#177 Engstirnigkeit im Vertrieb – Wenn Kunden nichts verändern wollen

00:00:00: So jetzt kommt was, was sicherlich jeder schon im Vertrieb gehört hat.

00:00:04: Das haben wir schon immer so gemacht – Never Change a Running System!

00:00:08: Unser Unternehmen gibt es seit thirty-fünf Jahren.

00:00:10: Warum sollten wir etwas verändern?

00:00:12: Solche Aussagen begegnen mir persönlich im Vertrieb regelmäßig aber ist mein Gegenüber deshalb automatisch engstirnig oder fehlt ihm vielleicht einfach nur das Problembewusstsein.

00:00:22: In dieser Folge sprechen wir darüber warum Kunden an Bewertem festhalten wann diese Haltung gefährlich werden kann und wie du als Verkäufer damit umgehst.

00:00:31: Außerdem zeige ich dir, wie du mit gezielten Zukunftsfragen neue Perspektiven eröffnen kannst und jemanden öffnen kannst in diese Richtung der vielleicht jetzt gerade genau dieser Einstellung hat.

00:00:41: warum genau sollten wir etwas ändern?

00:00:43: Es läuft ja alles!

00:00:44: Ich wünsche ganz viel Spaß und wir hören uns gleich in der Folge.

00:00:59: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart.

00:01:03: Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe- und atmevertrieb!

00:01:07: Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps oder das richtige Verkäufer Mindset.

00:01:13: Alle meine Tipps und Methoden habe ich selbst getestet und erfolgreich angewendet – ich bin selbst nehme noch aktive Vertrieblerinnen und kämpfe genau wie du daraus eine Woche für Woche um positive Verkaufsergebnisse.

00:01:24: Das heißt, du kannst dir also sehr sicher sein dass diese Ratschläge nicht einfach nur blanker entsprechend, sondern in der Praxis wirklich funktionieren und sofort umsetzbar sind.

00:01:34: Und damit herzlich willkommen zur heutigen Folge!

00:01:39: Engstirnigkeit oder fehlendes Problembewusstsein.

00:01:43: Und wie ich es ja schon am Anfang der Folge angedeutet habe, ich glaube wirklich dass jeder Vertriebler Kunden kennt die irgendwie.

00:01:49: also hat man zumindest den Eindruck neuen Ideen irgendwie sofort sehr pessimistisch gegenüberstehen oder diese gar ablehnen.

00:01:57: So was wie brauchen wir nicht?

00:01:58: Hat bisher immer funktioniert ja machen wir schon seit zwanzig Jahren so und natürlich erweckt sich dann bei uns sehr schnell der Eindruck oder ergibt sich der Eindruck Ja Wie engst dir nicht kann man eigentlich sein.

00:02:09: Aber hier müssen wir ganz konkret unterscheiden, Engstirnigkeit bedeutet dass jemand grundsätzlich verschlossen ist gegenüber neuen Perspektiven und bisherige Überzeugungen einfach nicht hinterfragen möchte es wirklich etwas ganz absolutes?

00:02:25: fehlendes Problembewusstsein bedeutet dagegen das der Kunde aktuell gar kein Problem erkennt und vielleicht funktioniert seine bisherige Strategie irgendwie hervorragend oder Einfach schlichtweg nie so richtig hinterfragt, er ist auch zufrieden damit.

00:02:41: Klar, daher gibt sich natürlich logischerweise die Frage.

00:02:44: Warum sollte er etwas verändern?

00:02:46: Ja und über dieses konkrete Thema ja verschiedene Stufen des Problembewusstseins und wie du sie dir diese zu nutzen machen kannst habe ich schon mal eine sehr ausführliche Podcastfolge aufgenommen.

00:02:58: Hör da gerne mal rein.

00:02:59: Folge hundert einund setzig.

00:03:01: in der heutigen folge soll es prinzipiell um dieses thema gehen.

00:03:05: Wie schaffen wir es wenn wir wirklich konkret jemandem gegenüber sitzen weil das sehr oft vorkommt erst mal im ersten Moment nichts ändern möchte.

00:03:13: Mein persönlicher Punkt an der Stelle ist ein Kunde, der per se nichts verändern möchte, ist nicht automatisch engstirnig.

00:03:21: vielleicht hat er schlicht noch keinen ausreichenden Grund seine bisherige Vorgehensweise zu hinterfragen.

00:03:27: und genau das ist unsere Aufgabe im Vertrieb das erstmal herauszufinden und jemanden vielleicht diese Perspektive erst einmal zu eröffnen.

00:03:35: und darüber sprechen wir heute weil da gibt es wirklich konkrete Strategien sprechen auch über das Thema, wie du mit dieser absoluten Engstörnigkeit denn überhaupt final umgehst.

00:03:44: Ja?

00:03:45: So also das genau erwartet dich heute.

00:03:47: und wie gesagt Thema Problembewusstsein stufen was es da alles für Unterschiede gibt und wie Du mit denen arbeitest.

00:03:52: Da kannst du gerne bei hundert und siebzig mal reinhören.

00:03:55: Fangen wir mal mit der Frage an, warum halten denn Kunden überhaupt an alten Systemen fest?

00:04:00: Ja und ich denke jeder der schon ein bisschen länger im Vertrieb arbeitet erlebt das wirklich regelmäßig dabei.

00:04:06: Es ist völlig egal in welcher Branche du arbeitest es ist wirklich etwas.

00:04:10: ja wie gesagt nach dem Motto never change a running system es läuft doch alles.

00:04:14: warum sollten wir etwas ändern?

00:04:15: und mir persönlich ich komme aus der Medienwelt also ich verkaufe seit seit ich im Vertrieb bin.

00:04:21: Medien- und Marketing.

00:04:23: Dienstleistungen bedeutet also alles.

00:04:25: rund um die klassischen Printanzeigen, TV-Werbung bis hin zu komplexen Deutschlandweiten aufgestellten Google-Kampagnen ist alles bei mir dabei.

00:04:36: Und da kann ich tatsächlich ein Liedchen von singen weil bei mir passiert das ständig ja?

00:04:40: Da gibt es Unternehmen die seit zehn, fünfzehn, zwanzig Jahren die ein und dieselben Printprodukte buchen.

00:04:47: Das ist ein und etabliertes Unternehmen.

00:04:49: Das gibt es vielleicht schon seit nineteenhundertneunzig, ja?

00:04:52: Und die setzen halt einfach auf die klassischen Tageszeitungen Verlagsbücher klassische Anzeigen, Und teilweise fließen wirklich jedes Jahr seit dem Jahrhundert und neunzig erhebliche Budgets in diese Maßnahmen, ja?

00:05:05: Ich von außen sehe natürlich in der heutigen Zeit die Digitalisierung der Nachfrage.

00:05:10: Was sich alles nach Online verschiebt des Shopping-Verhaltens – da brauchen wir uns ja nichts vormachen!

00:05:15: Da wird verdammt viel Potenzial liegen

00:05:17: gelassen.".

00:05:18: Und trotzdem ist es so, dass manche Produkte und da bin ich selber schon echt auf die Schnauze gefallen.

00:05:25: Dass sich wirklich jemanden versucht habe gegen seinen Willen in diese digitale Welt zu transformieren.

00:05:30: und nachher war ich dann die Schuldige wo irgendwie also bei der angeklopft worden ist somässig ja du hast uns das doch verkauft und wären wir doch mal bei unseren Printprodukten gewesen und es läuft alles den Bach runter bla bla bla.

00:05:45: Obwohl eigentlich faktisch gesehen Anzeige für mehr Reichweite gesorgt hat.

00:05:52: Was das alles für Learnings sind und so weiter, da kommen wir zum Schluss der Folge noch mal zu.

00:05:56: also diese Fehler werde ich nicht nochmal wiederholen.

00:05:59: Ich mache da wirklich ganz klare Unterscheidungen ja.

00:06:01: Ich möchte jetzt erstmal noch einmal über das Thema sprechen.

00:06:03: warum verändert sich denn per se nichts?

00:06:06: Warum haben wir Unternehmen wo wir von außen wirklich sagen können boah Das ist wirklich überarbeitungsbedürftig.

00:06:13: Ich würde jetzt nicht sagen, wir müssen komplett alles auf links drehen aber zumindest mal ein paar Ansätze in so neuer Ansätze zu transformieren, würde auf jeden Fall Benefits geben oder den alten Kunden aus Versicherungen einen neuen Vertrag überschreiben weil er das schlichtweg mehr Leistung hat.

00:06:28: gibt es genug Menschen die sich dagegen wären weil sie sagen nee und selbst wenn ich was spare ich möchte meinen alten Vertrag haben weil das habe ich damals mit meinem alten Berater abgeschlossen und da bringen mich keine zehn Pferde für fragt man sich manchmal so, okay wo ist denn da die Logik?

00:06:41: Ja was können da Gründe sein?

00:06:42: also der erste Punkt schlichtweg ist natürlich Gewohnheit.

00:06:45: Man kennt dieses Produkt und man kennt die Abläufe Und das ist nichts, womit man sich großartig beschäftigen muss.

00:06:53: Man stront da einfach seine Kapazitäten mit.

00:06:56: Der zweite Punkt ist und den darf man wirklich nicht unterschätzen, dass die Sicherheit ja... Man weiß einfach was man bekommt.

00:07:03: ganz einfach ich bestelle jedes Jahr dasselbe Ich weiß womit ich zu rechnen habe und fertig.

00:07:08: Ja damit einhergehend ist natürlich diese Risikominimierung.

00:07:12: Das heißt je mehr gewohnte Sachen ich mache desto sicherer bin ich auf der Seite und desto weniger risiko hab ich ja einfach böse überrascht zu werden.

00:07:21: Dann kommt natürlich die Bequemlichkeit dazu, Veränderung kostet Zeit und Energie ist auch logisch und einfach.

00:07:26: das dieses per se Thema Zufriedenheit ja die bisherigen Ergebnisse reichen aus und dass es den völlig egal so und ich kann das sogar teilweise nachvollziehen.

00:07:36: also wenn wir mal diese Punkte hier durchgehen ja beispielsweise wenn eine Brindkampagne bei einem Kunden auf positive Erlebnisse stößt, der sagt hey ich schlag die Zeitung auf.

00:07:47: Ich schlag das Verlagsbuch auch Buch auf dass meine wunderschöne Anzeige etabliertes Unternehmen Handwerksunternehmen was auch immer Das freut ihn ja er kann das anfassen er sieht das seit Jahren.

00:07:57: das macht ihnen auch stolz Dass er hier im lokalen Bereich irgendwie sichtbar ist und so Warum sollte ich meinem Kunden dann erzählen dass er sie abschaffen muss?

00:08:05: Ja darum geht es auch überhaupt nicht.

00:08:07: das ist mir total wichtig bei dieser Folge jetzt schon mal deutlich zu machen nur etwas funktioniert bedeutet das natürlich nicht, dass es nicht noch besser funktionieren könnte.

00:08:17: Also übersetzt gesagt ich muss kein System was für den Kunden bereits funktioniert umschmeißen nur weil ich der Überzeugung bin, dass etwas anderes besser für ihn funktionieren würde wenn der Kunde schon mit seinem jetzigen Ergebnis total zufrieden ist.

00:08:32: ja aber wir haben natürlich einen sehr Gefährlichen Punkt und das ist das Thema, wenn diese Einstellung Never Change a Running System zu deutschmäßig ändere kein funktionierendes System.

00:08:47: Änder niemals ein funktionierendes System.

00:08:49: Wann wird das denn überhaupt gefährlich?

00:08:52: Ich persönlich bin ein großer Fan davon, weil natürlich kann man links und rechts immer wenn man links- und rechts schaut ja hier macht das Unternehmen das und hier.

00:09:00: Und KI Assistent was man in der heutigen Zeit nicht noch alles hört was man ja alles machen muss und was obligatorisch ist und so weiter.

00:09:06: Ja ich finde diesen Ansatz tatsächlich gar nicht so verkehrt dass wenn ich mir sage hey warum etwas ersetzen wenn es nachweislich für mich funktioniert Problematisch wird es an der Stelle erst, wenn daraus eine grundsätzliche Ablehnung gegenüber Veränderungen entsteht.

00:09:21: Ja weil wir dürfen.

00:09:23: also dass das ist eigentlich einfach nur Fakt.

00:09:26: die Evolution geht weiter, die Entwicklung geht weiter vor allem wenn wir mal überlegen das ist fast schon gruselig in welcher krass schnelllebigen Zeit wir uns befinden.

00:09:36: blickt einfach mal auf die letzten fünfzig Jahre zurück.

00:09:40: Also das ist der Wahnsinn, was alles passiert.

00:09:42: Das Handy, Internet, Computer jetzt die KI-Entwicklung und so ja?

00:09:46: Das ist eine brutale Schnelligkeit!

00:09:48: Dass es mehr Fortschritt als wir in den letzten zweitausend Jahren oder sowas hatten.

00:09:53: Ja also das is crazy!

00:09:55: Und natürlich entwickeln sich die Märkte weiter und dass nur noch eine exponentielle Kurve, die nach oben geht bedeutet also ja... müssen wir uns immer anschauen, wie verändern sich die Märkte und was könnte für mich mein Kundenverhalten, meinen Unternehmen Verhalten ja spannend oder sogar wichtig sein.

00:10:15: Mit neuen Technologien, die einhergehen oder Wettbewerber, die sich weiterentwickeln.

00:10:20: Und deswegen ist diese Grundsatzhaltung also wenn es wirklich sich überträgt mit nö.

00:10:25: das haben wir schon immer so gemacht und das werden wir immer so machen solange bis ich sterbe so gefühlt.

00:10:32: daraus entstehen natürlich auch Gefahren und die drei Hauptgefahren, die hier entstehen sind.

00:10:38: Das wäre natürlich durch eine diese eng stürmige Grundsatz Ablehnung.

00:10:43: erstens in dieser Situation kommen dass wir Potenzial verpassen.

00:10:47: neue Zielgruppen oder gar Vertriebskanäle bleiben schlichtweg ungenutzt.

00:10:53: Wir haben eine brutale Marktveränderungen die man durch so eine Grundsatzhaltung, also das kann und wird ein Unternehmen auf Dauer gefährden.

00:11:05: Wenn sich die Wettbewerber entsprechend auch schnell so weiterentwickeln.

00:11:08: Ja?

00:11:09: Während du stehen bleibst – Das kann dir das Genick brechen!

00:11:13: Wir haben gesehen was einen Weltereignis zum Beispiel alles auslösen kann Stichwort Corona Lockdown Wie viele Unternehmen sich zum Beispiel Digitalisierungsmaßnahmen jahrzehntelang verschlossen haben und einen nach dem anderen ins Kartenhaus gefallen ist, bzw.

00:11:30: dann damit beschäftigt waren ihren Betrieb am Laufen zu halten erstmal diese ganzen Veränderungen nachzuholen wo sie eigentlich Dekaden für Zeit hatten also mindestens mal zehn fünfzehn Jahre dafür so.

00:11:42: Und das ist natürlich etwas, muss erstmal etwas Dramatisches passieren.

00:11:45: Dass man dann diesen Handlungsbedarf hat.

00:11:48: oder kann man vielleicht präventiv schon sagen ja irgendwann mal könnte das wichtig werden und deswegen kümmere ich mich mal präzentiv darum.

00:11:54: also dass es das Stichwort Marktveränderung so und Das ist ja eigentlich auch schon der Punkt den ich so als stichwort grad genannt habe ja fehlende Anpassungsfähigkeit.

00:12:05: ja irgendwann musst du möglicherweise unter Zeitdruck reagieren weil äußerliche Gegebenheiten dich in die Knie zwingen, weil ein Weltei-Ereignis passiert.

00:12:15: Weil ein Gesetz sich ändert.

00:12:17: Weil irgendwelche bestimmten Richtlinien in Kraft treten.

00:12:20: beispielsweise das können wir jetzt noch nicht sagen aber beispielsweise haben will ja KI mit den Suchsystemen die sie haben die auf bestimmte Quellen zurückgreifen Websiteinhalter auslesen und so weiter.

00:12:35: Und das kann irgendwann mal vielleicht, vielleicht auch nicht.

00:12:38: Vielleicht eine Gesetzesänderung bedeuten wo man sagt okay die Webseiten müssen entsprechend KI-Richtlinien auslesbar sein.

00:12:45: zum Beispiel ja und da hast du natürlich dir unglaublich viel Zeit verschafft, wenn du dich jetzt schon mit den Themen auseinandersetzt.

00:12:52: Die früher oder später so oder so relevant bekommen und deswegen also das alles diese drei Gefahren sind ja auch erst nur so Hauptgefahren.

00:13:01: Das schlummert noch ganz viele unter der Oberfläche.

00:13:04: Ja?

00:13:04: Das größte Risiko ist manchmal nicht die Veränderung als solche sondern die eigentliche Entscheidung sich überhaupt nicht mehr mit Veränderungen Beschäftigungen zu wollen.

00:13:13: dieses prinzipielle Ach nee!

00:13:15: Und dass das wiederum sehe ich tatsächlich sehr oft leider, ohne jetzt Generationsbashing zu betreiben.

00:13:23: Sehr oft bei älteren Generationen die sagen ach früher lief das alles noch ganz anders.

00:13:29: also ich bin auch alte Schule alter Schlag mein Papierkalender das ist das und hier habe ich früher die und die Geschäfte gemacht.

00:13:35: und bei uns lief dass so und so.

00:13:37: ja das kann sein also dass du deine Tugenden irgendwie mitgenommen hast und dass du irgendwie ein bisschen anders tigst als die Jensie.

00:13:43: das ist ja selbstverständlich.

00:13:45: Aber das bedeutet ja nicht, dass das jetzt irgendwie die Bewertestrategie ist in Anführungszeichen mit der heutigen Zeit und Schnelllebigkeit klarzukommen.

00:13:57: Und ich finde es ist auch sehr schnell.

00:13:58: also zum Thema auch so ja in meiner Generation, da riecht das alles noch anders?

00:14:02: Es sind auch sehr schnelle Vorwände hinter denen man sich versteckt weil man einfach schlichtweg sich nicht eingestehen möchte, dass man einfach manche Anpassungen und Veränderungen verpasst hat.

00:14:12: Ja und zb sagt also Ich nutze Ihnen ja schön, dass du sie nicht nutzt.

00:14:17: Fakt ist aber das bei den anderen Menschen, die KI schon nutzen und entweder du siehst es für dich ein oder früher oder später wirst du in diesem Bereich einfach nicht mehr mitmischen.

00:14:28: Und das ist zum Beispiel einen Punkt, den ich einfach nicht verstehen kann sich hinter diesen Generationsdingen irgendwie zu verstecken.

00:14:34: Jede Generation hat seine Vor- und Nachteile beziehungsweise irgendwie stärken Schwächen, die Sie mitbringen.

00:14:40: Aber das heißt noch lange nicht, vollkommen sind, in dem ja wie wir uns weiterentwickelt haben und uns gegenüber anderen Ansätzen Generationen komplett verschließen soll.

00:14:53: Also das ist auf jeden Fall etwas wo ich immer so ein bisschen Fragezeichen bekomme wenn ich sowas höre.

00:14:59: Aber wir wollen jetzt natürlich nicht nur über das private Umfeld sprechen sondern konkret auch um diese Situation wie du denn überhaupt als Vertriebler damit umgehst.

00:15:08: Wenn du jetzt in dieser Situation kommst dass jemand dir sagt Bei mir läuft das seit thirty-fünf Jahren so, warum sollte ich jetzt was anders machen?

00:15:18: Solltest du.

00:15:19: Das ist der allererste Tipp den ich euch mitgeben kann.

00:15:23: Niemals dagegen anreden, niemals.

00:15:25: Aber es ist genau das Gleiche.

00:15:27: Es ist ein Trotzverhalten, was in uns Menschen unser ganzes Leben lang bleiben wird.

00:15:32: Diese Reaktanz dieses Jetzt erst recht!

00:15:36: Gefühl, was sich entwickelt.

00:15:37: Das ist ein psychologisches Phänomen und das kannst du besonders bei Kindern beobachten.

00:15:41: wenn du denen sagst dass machst du auf gar keinen Fall so dann wollen die das umso mehr.

00:15:46: ja und diese reaktanz zieht sich durch unser ganzes leben.

00:15:50: und das ist genau dasselbe was jetzt bei so einem Unternehmer hochkocht werden wir.

00:15:54: ihm sagt Ja mal gucken auch wie lange Wir gucken noch wie lange.

00:15:58: Dann bist du schnell in diesem Gespräch drin, wo der sagt, was willst Du mir eigentlich erzählen?

00:16:03: Ich habe seit thirty-fünf Jahren dieses Unternehmen und jetzt kaufe ich erst recht nicht.

00:16:08: Niemals bitte bestehende Erfolge aberkennen, niemals!

00:16:13: Sondern auf der anderen Seite die bestehenden Folge anerkennen.

00:16:16: und dann kannst du zum Beispiel so etwas sagen Dass ihr Unternehmen seit thirty-fünf Jahren erfolgreich besteht, zeigt ja erst mal dass sie viele richtige Entscheidungen getroffen haben Herr Müller.

00:16:26: Und heute geht es mir erstmal überhaupt nicht darum daran grundsätzlich irgendetwas verändern zu wollen.

00:16:32: Warum denn auch?

00:16:33: Ich möchte mit ihnen einfach nur gerne prüfen ob es denn heute zusätzliche Möglichkeiten gibt die ihre bestehende Strategie sinnvoll ergänzen.

00:16:41: Würde bitte immer die Vergangenheit bevor du überhaupt über die Zukunft sprichst!

00:16:46: Damit holst du denjenigen, also stellts dich auf seine Seite anstatt dagegen zu argumentieren.

00:16:51: Weil wie gesagt Reaktanz und da kann man ganz schnell mal in so ein Fettnäpfchen treten und dann machst Du dir wirklich keinen Gefallen mit ja gerade bei Unternehmen die schon länger etabliert sind Und auch stolz sind.

00:17:03: Ja Auf das was sie sich aufgebaut haben Da Kannste eigentlich nur mit verlieren.

00:17:09: Ja So der zweite punkt ist dass du dich auch Reinversetzen solltest du in die Lage deines Gegenüber und einfach mal dich fragen solltest so, was ist denn überhaupt die Ursache des Widerstands?

00:17:21: Ja.

00:17:22: Bevor Du argumentierst, solltest Du also erstmal offen in den Dialog gehen ja und Dir die Frage stellen Was ist denn überhaupt der Hauptgrund warum sie aktuell nichts verändern möchten?

00:17:31: sind Sie mit Ihren bisherigen Ergebnissen vollständig zufrieden?

00:17:34: wann haben sie ihre aktuelle Strategie zuletzt überprüft?

00:17:38: was müsste denn überhaupt passieren damit sie sich mit neuen Möglichkeiten beschäftigen?

00:17:42: Vielleicht kann es an der Stelle auch sein, dass hier das nötige Problembewusstsein fehlt.

00:17:47: Ja vielleicht bestehen irgendwelche berechtigten Bedenken die du jetzt gerade in deiner Voreingenommenheit noch gar nicht berücksichtigt hast.

00:17:56: Vielleicht ist dann gegenüber tatsächlich auch verschlossen ja?

00:17:59: Das solltest Du auf jeden Fall unterscheiden können und da schaffst Du ja nur indem Du in den Austausch gehst und mal hinterfragst was denn überhaupt hinter dieser Einstellung steckt.

00:18:07: so Dann der dritte Punkt, den ich persönlich auch immer super gerne anwende ist das Thema Zukunftsfragen.

00:18:16: also mit und durch Zukunftsfragen neue Perspektiven zu eröffnen.

00:18:21: Sagen wir mal, ich hatte diese Woche erst eine Musikschule mit der ich telefoniert habe.

00:18:26: Eine sehr erfolgreiche etablierte Musikschuhe im Land auf dem Land irgendwie keine Ahnung.

00:18:32: Achtzig Kilometer nördlich von München also wirklich landlandland so seit dreißig Jahren erfolgreich.

00:18:38: viele Empfehlungen starkes Netzwerk ja.

00:18:40: und jetzt spreche ich in den Inhaber auf Google oder KI an und seine Antwort Ach wissen Sie was Frau Schäfer brauchen wir nicht?

00:18:48: unsere Empfehnungen funktionieren?

00:18:49: Und so läuft das auch in der in der Musikbranche nicht.

00:18:54: Anstatt dagegen zu argumentieren, habe ich an dieser Stelle einfach mal gefragt wie schätzen Sie denn ein?

00:19:00: Wie sich das Suchverhalten Ihrer potenziellen Kunden in den nächsten Jahren entwickeln wird auch mit den nachkommenden Generationen die zum Beispiel Kinder bekommen so Und anschließend danach, und wenn Sie weiterhin überhaupt nicht mit diesen Kanälen irgendwie in Verbindung geraten.

00:19:15: Wo sehen sie sich?

00:19:16: Und ihr Unternehmen denn überhaupt in perspektivisch vierundzwanzig oder sechsunddreißig Monaten.

00:19:21: Das kann man ja abschätzen zwei drei Jahre so.

00:19:25: Und weitere Fragen die du an der Stelle stellen kannst ist was passiert denn, wenn neue Wettbewerber in ihrer Region deutlich sichtbarer werden Und gerade Musikschulen, die sich vielleicht neu aufbauen, die gar nicht diesen Ruf genießen ihrer etablierten Musikschule.

00:19:39: Trotzdem aber sichtbarer sind weil sie sich an Kanälen bedienen, die für den nachkommenden Generationen sichtbaus sind?

00:19:44: ja?

00:19:45: Was passiert denn dann?

00:19:46: Wie würden Sie denn überhaupt reagieren wenn Ihre Empfehlungen zurückgehen und was wäre denn aufwendiger sich heute schrittweise damit zu beschäftigen oder erst dann, wenn tatsächlich Handlungsbedarf besteht.

00:19:56: Stichwort das würde ich jetzt nicht ansprechen Aber Corona Digitalisierung.

00:20:00: Also da haben ... Boah, wie die Schulen da eskaliert sind.

00:20:05: Das war ja heftig!

00:20:06: Das hab ich noch bei meinem Bruder damals mitbekommen.

00:20:08: Denkste dir so ein Dinosaurieralter mit ihren Oberheftprojektoren und was auch immer?

00:20:14: Die wussten gar nicht, wie sie Fernenunterricht geben sollen.

00:20:16: Das musste dem überlegen.

00:20:17: Es war im Jahr zwanzig und nicht neunzehntundhundertsechsendreißig.

00:20:21: So und damit möchte ich einfach nur sagen, dass wir plötzlich natürlich über die Zukunft des Unternehmens sprechen.

00:20:28: Du musst deinem Kunden nämlich nicht irgendwie unbedingt beweisen das sein bisheriger Weg falsch war sondern ihm einfach nur diese Brücke geben, ihm zu helfen, zu überprüfen ob denn dieser Weg auch morgen überhaupt noch der Perspektivisch Richtige ist.

00:20:42: Und an der Stelle ganz, ganz wichtig und ich finde das ist auch schon wieder Fingerspitzengefühl was du mitbringen solltest.

00:20:48: Keine künstlichen Horrorszenarien aufbauen.

00:20:52: es geht wirklich um realistische Entwicklungen und mal eine Zukunftsperspektive aufzumachen.

00:20:58: Und wir kommen gleich auch noch mal zu dem Punkt, das ist nämlich der letzte Punkt hier, der den ich zum Thema sagen möchte.

00:21:04: Ja, wann du auf jeden Fall aufhören solltest jemanden zu überzeugen?

00:21:07: Welche Antworten du bekommst und wie du dann damit umgehst.

00:21:10: ja wenn du zb solche Zukunftsfragen stellst.

00:21:12: Ich habe aber auf jeden fall.

00:21:14: Als vierten Punkt, den ich als Tipp mitgeben kann wenn du ja wie du am besten auch damit umgehst.

00:21:21: Mit diesem Thema jemand ist engstirnig oder scheint engster nicht zu sein.

00:21:25: Ist auch das Thema dass Du Veränderung als Ergänzung positionieren solltest.

00:21:32: Ein funktionierendes System.

00:21:33: um Gottes Willen, da brauchen wir uns nur eine Sekunde in den Gegenüber rein zu versetzen.

00:21:38: Du bist stolz darauf was du aufgebaut hast, du bist stolzt darauf was in deinem Leben erreicht hast und du bist auf deine Position.

00:21:45: Selbst wenn du dir das Unternehmen nicht aufgebaut hattest bis du ja zum Beispiel wenn du jetzt irgendein leitende Position bist im Einkauf in einem Industrieunternehmen Das ist eine Position die sich jemand erarbeitet hat über seine Karriere.

00:21:59: Das ist natürlich etwas, wo man sich extrem angegriffen fühlt.

00:22:03: Wenn du sagst den Scheiß die nur da machst keine Ahnung hat jetzt irgendwie keine Zukunft würde ich mal überlegen.

00:22:13: Da würde ich mir auch so denken ganz ehrlich piesel dich was willst du mir denn überhaupt erzählen?

00:22:19: Deswegen sollten wir uns Veränderung als immer Ergänzung positionieren.

00:22:25: ein funktionierendes System Muss selten zwangsläufig ersetzt werden, beispielsweise wenn wir das mal übertragen wieder auf meine Medienbranche.

00:22:35: Printwerbung und digitale Werbung können sich immer ergänzen.

00:22:39: Das sind Kontaktpunkte die du generierst.

00:22:41: Es wird immer jemanden geben der eine Zeitschrift bevorzugt über einen digitalen Kindle?

00:22:46: Beispielsweise.

00:22:47: ich würde mir niemals ein Kindle holen Weil ich es mag, ein haptisches Buch in der Hand zu haben.

00:22:53: Sachen zu markieren, eine Seite mal irgendwie einen Eselsohr reinzupacken, mir einen Posted reinzupacken und so das ... dieses Lernerlebnis hab' ich nicht mit einem Kindel, ne?

00:23:04: Und deswegen egal wie sich weiter verschiebt in diese digitale Welt die analoge Welt wird's auch immer geben.

00:23:11: Das bedeutet also Print-und Digitalwerbung können sich ergänzen.

00:23:14: Die Dosierung macht im Grunde genommen den Erfolg aus.

00:23:17: oder ein Empfehlungsnetzwerk und Google Sichtbarkeit.

00:23:20: Und deswegen sage ich an der Stelle immer gerne, Herr Müller mir geht es auch heute überhaupt nicht darum irgendwas zu wegzuschaffen was vor allem gut funktioniert.

00:23:31: Ich möchte mit Ihnen prüfen ob wir durch einen zusätzlichen Ansatz noch mehr Potenzial ausschöpfen können.

00:23:36: ist das denn überhaupt in Ihrem Interesse?

00:23:39: Ja, oder das ist ja selbstverständlich.

00:23:41: Also ich bin bei Ihnen auch ganz stark davon ausgegangen dass Sie von bestehenden Empfehlungen leben weil sonst hätten wir ein Qualitätsproblem und so schätze ich es sich ja nicht ein.

00:23:49: also ich gehe ja schon davon aus das habe ich auf der Webseite gesehen dass die hervorragende Arbeit liefern und dadurch Empfehnungen entstehen ist ja das Mindestmaß an Präsenz.

00:23:57: Heute geht es einfach nur darum einen zusätzlichen Ansatz vielleicht zu finden wo noch mehr Potenzial ausgeschöpft werden kann.

00:24:05: mit den Mitteln der heutigen Zeit wäre das mal interessant, sich das anzuschauen.

00:24:10: So und da bist du auf einer ganz anderen Ebene als dieses Mal.

00:24:14: gucken wie lange noch ja?

00:24:16: Und ich weiß dass hier Gott sei Dank sehr viele Zuhörer oder fast ausschließlich alle sitzen die definitiv nicht zu arbeiten.

00:24:24: aber Leute ich habe das selber erlebt selber.

00:24:28: Ich saß mal in einem Verkaufsgespräch drehen mit so nem Richtig schmierigen Testoteo, ja?

00:24:34: Sondern richtig schmieren Druckverkäufer und seitdem bin ich sowas von traumatisiert.

00:24:39: Echt... Der hat mich dumm fühlen lassen!

00:24:43: Das ging gar nicht was der gesagt hat.

00:24:45: Er wollte mir innerhalb einer Veranstaltung eine weitere Veranstaltung verkaufen.

00:24:49: Ich meine so Moment mal, ich bin doch jetzt gerade noch im Prozess.

00:24:52: Ich möchte das alles sacken lassen und wenn ich dann für mich persönlich intrinsisch motiviert bin, dann möchte ich weitergehen.

00:24:58: oder hat er mir gesagt Dann bist du hier mit der Einstellung auf jeden Fall schon auch bei ersten Veranstaltungen falsch.

00:25:05: Das ist für mich kein Wachstum, ich habe den Call verlassen.

00:25:08: Sorry!

00:25:08: Ich hab' mich noch nicht mal verabschiedet.

00:25:09: Was ist das für eine Scheiße?

00:25:11: Also wer so verkauft hat wirklich meiner Meinung nach überhaupt nichts drauf im Vertrieb.

00:25:17: Ja also das ist etwas wo ich absolut allergisch reagiere und deswegen ist es ne Sache weil ich dass selber schon erfühlt habe wie sich anfühlen muss was das alles triggert wie sauer das auch einmacht.

00:25:29: wo ich einfach sag so, ey Leute wirklich.

00:25:32: Also wenn ihr in diese Druckschiene gehen wollt dann müsst ihr euch echt jemand anderen anschauen weil das ist überhaupt nicht mein Style weil ich möchte mich nicht so eklig fühlen wie eine Druckverkäuferin schaut immer dass ihr den Kunden erst mal als besten Freund seht und Erst mal herausfindet, wo denn der Schuh drückt.

00:25:48: Wo er überhaupt drückt und ob du weiterhelfen kannst?

00:25:52: Und das schaffst du ja nur indem du dich auf seine Seite stellst und nicht gegen ihn wie in einem Boxkampf oder so.

00:25:57: Ich meine, wo sind wir?

00:25:58: Sorry!

00:26:00: Naja okay gut also das wären jetzt die vier Sachen.

00:26:04: Die vier Strategien, die ich dir mitgeben kann nochmal zusammengefasst.

00:26:07: Also bestehende Folge anerkennen.

00:26:09: Die zweite Sache ist Verstehe, die Ursache des Widerstands.

00:26:13: Die dritte Sache ist mit Zukunftspfragen Perspektiven eröffnen.

00:26:16: und die vierte Sache isst Veränderung.

00:26:18: immer bitte bitte bitte immer als Ergänzung positionieren und nicht nur als ultimativen einzigen Ansatz so.

00:26:26: Und der letzte Punkt über den ich auch nochmal kurz sprechen möchte Wann solltest du denn überhaupt aufhören, jemanden überzeugend zu wollen?

00:26:33: Es gibt Menschen die wollen einfach nicht.

00:26:37: Die wollen nicht einen überzeugten Raucher den der intrinsisch überhaupt nicht an diesem Punkt ist.

00:26:45: aufzuhören, wirst du niemals überzeugen können mit dem rauchen Aufzuhörend.

00:26:49: dieser Schritt, dieser Keim.

00:26:55: Dieser Wunsch muss erstmal überhaupt in ihm selber aufkeimen bevor du ihn als Externe überhaupt weiterhelfen kannst.

00:27:02: Du kannst da noch so viele Argumente liefern und Zahlen präsentieren irgendwelche Studien was auch immer.

00:27:07: ja wenn jemand grundsätzlich nicht offen ist wirst nicht mit dem zehnten Argument überzeugen, das geht nicht.

00:27:14: Ich sage ehrlich wirklich dann lasst es sein an der Stelle.

00:27:18: Bleib freundlich, respektiere die Entscheidung und halte natürlich gegebenenfalls weiterhin Kontakt wenn du für dich der Überzeugung bist dass das das Potenzial wert ist, dass du das auch im Schirm hast.

00:27:29: Vielleicht sieht die Situation in sechs oder zwölf Monaten anders aus.

00:27:32: Vielleicht hatte der Kunde jetzt aktuell den stressigen Tag, weil er zu Hause Stress hat, weil die Kinder Stress machen und er sich selber nicht wohl fühlt, nicht glücklich ist oder so.

00:27:41: Und deswegen hat er auch keinen Bock auf dich.

00:27:43: Das ist aber immer nur eine

00:27:45: Momentaufnahme.".

00:27:46: Wenn du wirklich der Überzeugung bist, es lohnt sich dran zu bleiben, dann bleibt dran.

00:27:49: Und deswegen sollte man auch immer sich im freundlichen Verabschieden die Entscheidung des Gegenübers respektieren und einfach den auf Wiedervorlage halten und einfach mal schauen.

00:28:00: so nicht so.

00:28:01: hey ich sehe jetzt hat sich nichts verändert und wie fühlt sich das an?

00:28:05: Sondern wieder so he ich wollte mein neues Jahr neues Glück usw.

00:28:08: Wie sieht denn da die Perspektive aus dass und das hat sich verändert.

00:28:11: wollen wir uns das mal anschauen.

00:28:13: Du bist an dieser Stelle Vertriebler oder Vertrieblerin und kein Missionar.

00:28:18: Deine Aufgabe ist es, Möglichkeiten aufzuzeigen und ob dein Kunde sie nutzt entscheidet er natürlich selbst.

00:28:23: Punkt das ist meine Einstellung.

00:28:25: beißt ihr da nicht die Zähne aus sondern wenn jemand keinen Bock hat Haken machen Notiz hinterlassen auf wahre Potenziale konzentrieren weil der Zeit ist im Vertrieb natürlich das raste Gut was wir haben ja und darauf sollten wir uns konzentrierend auch unsere entsprechenden Ressourcen nur an diejenigen vergeben die wirklich etwas her geben an wahren potenziell.

00:28:46: Das wäre es für die heutige Folge gewesen, um das Ganze nochmal ganz kurz zusammenzufassen.

00:28:51: Was möchte ich dir heute mitgeben?

00:28:53: Der erste Punkt ist definitiv nicht jeder Kunde der nichts verändern möchte, ist per sie engstirnig.

00:28:59: Manchmal fehlt schlichtweg das Problembewusstsein.

00:29:02: da solltest du dich auf jeden Fall noch mal tiefer mit befassen.

00:29:05: Folge hundert und seventy kann ich dir auf jeden fall ans Herz legen!

00:29:10: Never Change a Running System ist nicht grundsätzlich falsch.

00:29:13: Gefährlich wird es dann, wenn wir aufhören unsere bisherigen Entscheidungen zu hinterfragen.

00:29:18: und der dritte Punkt ist würdige die bisherige Erfolge deines Kunden um jeden Preis verstehe seine Beweggründe und eröffne durch gezielte Fragen neue Perspektiven ja?

00:29:29: Und der vierte Punkt ist akzeptiere Wenn jemand aktuell nicht bereit für eine Veränderung ist Mein größtes Learning an der Stelle zum Thema Engstürmigkeit im Vertrieb ist, ja du musst deinem Kunden überhaupt nichts beweisen das seine Vergangenheit falsch war.

00:29:44: Weil er ist ja zu diesem bestimmten Punkt gekommen.

00:29:46: sorry also er ist auch irgendwie ohne dich klargekommen.

00:29:48: so wichtig müssen wir uns dem Vertrieb auch nicht machen.

00:29:53: Solltest deinem Gegenüber einfach nur dabei helfen seine Zukunft eventuell aus einer neuen Perspektive zu betrachten?

00:29:59: Das ist unsere Aufgabe.

00:30:01: Und dafür möchte ich dir eine Frage mitgeben, eine Zentrale.

00:30:04: Was passiert denn eigentlich wenn Sie heute nichts verändern und wir uns in vierundzwanzig Monaten oder sechsunddreißig Monaten noch einmal drüber unterhalten?

00:30:12: Denn manchmal bewirkt diese Frage mehr als zehn Verkaufsargumente und wir müssen auch immer verstehen was dann überhaupt hinter solchen Aussagen steckt.

00:30:22: Manchmal sind das auch nur Vorwände die man vorschiebt und wenn da die Vertrauensebene da ist heißt es ja wenn ich ganz ehrlich bin Ich kenne mich damit nicht aus.

00:30:31: Das ist halt der Grund, warum ich mich damit noch nicht auseinandergesetzt habe.

00:30:34: So das höre ich auch total oft.

00:30:36: wenn du es schaffst auf diese Vertrauensebene zu kommen und auf einmal packen die dann mal hinter die Fassade, lassen da Blicken und die wollen natürlich auch ihr Gesicht nicht verlieren.

00:30:44: Und sagen dir dann ehrliche Gründe?

00:30:45: Und sagen ja es läuft gerade nicht!

00:30:47: Ich habe Angst vor Ausgaben ich hab Angst vor der Zukunft.

00:30:50: Ich weiß nicht wie es wirtschaftlich weitergeht

00:30:51: usw.,

00:30:52: befindest du dich auf einer ganz anderen Ebene und das schaffst du nur wenn du wirklich versuchst den gegenüber zu verstehen und nicht ein Argument nach dem andern lieferst.

00:30:59: Da wirst du immer auf Ablehnung stößen stoßen so... Das war's Für heute, ja das ist mein abschließender Satz.

00:31:07: Mich interessiert jetzt an der Stelle wie gehst du denn eigentlich mit Kunden um die sich per se gegen Veränderungen sperren?

00:31:14: Schreibt mir gerne auf LinkedIn Instagram oder kommentier auch gerne die Folge hier direkt bei Spotify.

00:31:18: Gibt es eine Kommentarfunktion?

00:31:19: lasse uns in den Austausch gehen und wenn dir die Folge gefallen hat dann freue ich mich über eine Bewertung auf deiner bevorzugten Podcast-Plattformen.

00:31:26: Und abonnieren natürlich auch gerne den Podcast damit du keine weitere Folge verpasst.

00:31:30: und wie immer bleibt Vertriebsverliebt.

00:31:32: wir hören uns deine Helena.

00:31:34: Ciao ciao!