Impuls der Woche - Der Einwand hinter dem Einwand

00:00:00: Herzlich Willkommen zum Impuls der Woche bei Vertriebsverliebt.

00:00:03: Hier teile ich kurz und ungefiltert mit dir, was mich diese Woche im Vertrieb beschäftigt hat.

00:00:07: Und mein heutiger Impuls ist Der Einwand hinter dem Einwand!

00:00:12: Mein persönliches Learning bezieht sich tatsächlich auf eine konkrete Situation in meiner eigenen Verkaufspraxis.

00:00:18: Vertrieb ist komplex.

00:00:20: Je mehr du weißt, desto eher vergisst manch mal die Basics weil wir uns im Vertrieb – und das ist einerseits Fluch-und Segen zugleich ja?

00:00:29: extrem facettenreich ist und du keinen vorgegebenen Weg hast.

00:00:34: Es gibt so viele erfolgreiche Wege, das ist genau das wofür ich lebe und stehe.

00:00:40: ja dass du im Vertrieb deine eigenen Regeln spielen kannst.

00:00:43: Du musst dich zwar im Rahmen bewegen in einem gewissen Handwerk natürlich aber alles andere kann es dann natürlich frei und selber gestalten.

00:00:50: Und dennoch passiert es mir gerade dann, wenn du sehr viel weißt und schon länger auch in der Vertriebspraxis bist ja dass du manchmal tatsächlich den Waldverlauter Bäumen nicht mehr siehst.

00:01:02: Mein persönlicher Fokus lag in den letzten Wochen wieder verstärkt auf Qualifizierung und Bedarf und mir ist dadurch aufgefallen das ich hinten beim Abschluss zu locker geworden bin.

00:01:13: Das habe ich tatsächlich auch offen im Team kommuniziert.

00:01:16: Ich bin immer ein riesiger Fan von offenen Austausch geben, Tipps einholen und ich bin sehr dankbar dass ich in so einem großartigen Team bin ja wo wir uns gegenseitig immer unterstützen unsere Erfolge gemeinsam feiern weil man kennt das ja im Vertrieb auch dieser Elbogen Kultur.

00:01:31: So und aktuell ist ein Kollege wirklich eine sehr große Inspiration für mich weil er extrem krass im Abschluss ist Ja?

00:01:41: Und er hat mich einfach wieder daran erinnert wenn eigentlich alles passt Helena Du herausfinden, warum trotzdem keine Entscheidung gefällt werden kann.

00:01:51: Weil ich muss nachdenken ist kein Einwand gerade im Moment des Abschlusses.

00:01:56: Typische Aussagen sind dann zum Beispiel sowas was man hört ja?

00:01:59: Ich muss noch mit meiner Frau sprechen und drüber nachdenke.

00:02:05: Und hier ist es super wichtig, dass wir uns nicht so einfach abwimmen lassen in diesem Moment.

00:02:10: Nicht einfach akzeptieren sondern neugierig nachfragen also mit ehrlichem Interesse worum geht das denn eigentlich wirklich?

00:02:16: Ja und wenn wir uns mal diese typischen Aussagen anschauen jeder kennt es du hattest ein tolles Gespräch bedarfsanalyser hat geklappt der kunde hat sehr viel erzählt Du hast ein super passendes produkt.

00:02:28: wo du eigentlich sagst Es passt wie arsch auf einmal ja und trotzdem kommt im moment des abschlusses dann dieser fluchtreflex oder eine Ausrede, wo du denkst so wie Hä?

00:02:37: So oder der Kunde sagt dir ja ich bin alleiniger ein Scheider und im Endeffekt kommt dann raus.

00:02:42: Der hat noch drei Geschäftspartner hinten dran hängen.

00:02:44: das macht einfach keinen Sinn Ja Und um das zu verstehen also dahinter stecken tatsächlich häufig drei Dinge.

00:02:52: Der erste Punkt ist die grundsätzliche Entscheidungsangst, dass sich jemand einfach dieser Verantwortung nicht stellen möchte jetzt eine Entscheidung für seine Zukunft zu treffen und vielleicht auch dieses Risiko einzugehen.

00:03:05: Und deswegen wird zum Beispiel die Verantwortung an Externe gegeben beispielsweise Frau Geschäftspartner Steuerberater

00:03:11: etc.,

00:03:13: Der zweite Punkt ist, dass sehr oft auch noch ein tiefer legendes Misstrauen herrscht.

00:03:20: Aufgrund beispielsweise von schlechter Erfahrung oder wenig Erfahrungen auf diesem Gebiet und der Interessent ist sich nicht so hundertprozent sicher ob das die richtige Lösung Und ob sich das Risiko irgendwie richtig anfühlt.

00:03:35: Weil dieses fehlende Vertrauen und Sicherheit löst natürlich auch aus, dass das Risico sich sehr oft noch zu groß anfühlen kann so.

00:03:42: Der dritte Punkt den ich in den letzten Jahren beobachtet habe vor allem auch in der aktuellen wirtschaftlichen Lage ist das Thema Preis- und Budget.

00:03:49: Ja?

00:03:50: Der Kunde möchte dir nicht offen im ersten Moment sagen, dass es finanziell gerade doch nicht passt.

00:03:55: So!

00:03:56: Hier ist es super wichtig, dass du mal diese ganzen tollen Theorie Einwandtechniken bei Seite legst, sowas wie Flummitechnik drei.

00:04:05: Wie auch immer heißen sieben Phase-Methoden Gewinnertechnikbasistechnik dass du das mal beiseite schiebst weil das kratzt nur an der Oberfläche.

00:04:13: Du musst herausfinden, was fehlt.

00:04:16: Und das ist etwas, was ich mir jetzt auch auf Zettel schreibe – auf Einwand-Behandlungskärtchen und tatsächlich eins zu eins im Gespräch so ablesen werde.

00:04:23: Also dass ich mir wieder ins Gedächtnis rufe für mich die Frage zu stellen, worüber müssen Sie genau nachdenken?

00:04:29: Was spricht gerade gegen eine Entscheidung?

00:04:31: Was fehlt Ihnen noch um heute entscheiden zu können?

00:04:34: Worum geht es wirklich?

00:04:36: Und nun mal so aus Neugier, wenn Ihre Frau für die Entscheidung wichtig ist.

00:04:39: Warum sitzt sie heute nicht im Termin dabei?

00:04:42: Sie hatten ja nichts erwähnt in unserem ersten Gespräch davon.

00:04:46: Super wichtig an der Stelle ist!

00:04:47: Ich finde du kannst damit Druck rausnehmen.

00:04:50: das hat mir meinen Kollege auch noch einmal mitgegeben und er macht es wirklich auf exzellenter Ebene.

00:04:56: Er sagt nämlich immer klar sprechen Sie gerne mit Ihrer Frau schlafen Sie da gerne nochmal eine Nacht drüber aber nur mal so Aus neugier.

00:05:03: worüber müssen Sie genau mit Ihrer frau sprechen?

00:05:06: Worum geht es wirklich?

00:05:08: Und er frame das quasi immer als nur mal so aus Neugier.

00:05:13: Das ist ein subtiler Einstieg in diese tiefere Einwandbehandlung, dass ist echt sehr wirkungsvoll und deswegen durch dieses Framing... ... geht er raus aus der Vertrieblerrolle hin zu einer sogenannten, ja ich würde vielleicht sagen Metarolle oder nimmt da die Mentorenrolle ein.

00:05:33: Das hat sich einfach noch mal von oben mit dem Kunden gemeinsam seine Perspektive anschauen möchte.

00:05:39: Und erst, wenn ich den echten Grund kenne kann ich natürlich als Vertrieblerin reagieren beispielsweise.

00:05:45: Das Vertrauen fehlt ja.

00:05:47: was braucht der Kunde für mehr Sicherheit?

00:05:49: Der Preis passt nicht Leistungs- und Zahlungsmodalitäten werden besprochen oder beispielsweise eine Entscheidungsangst dass du zum Beispiel mit dem Kunden die Zukunftsperspektive durchgehst das so sagst.

00:06:00: Und hier muss man wirklich ein bisschen feinfühlig dosieren natürlich, aber du kannst einen Zoom-out machen und zum Beispiel sagen ja okay was passiert denn Herr Müller wenn wir in zwölf Monaten nochmal über dasselbe Problem sprechen und sie nichts daran geändert haben?

00:06:12: Ja, so und du kannst dieses ganze Thema auch schon sehr gut für dich vorbereiten.

00:06:16: Und das ist auch etwas was sich jedem empfehle arbeitet bitte mit einem Skript aber kein Skrift was euch jeden Satz vorformuliert sondern eher wie eine Checkliste dass ihr euch zu jeder Zeit orientieren könnt.

00:06:28: an welcher Phase bin ich jetzt gerade?

00:06:30: Habe ich wirklich alles abgefragt und habe mich meine Qualifizierungsfragen gestellt?

00:06:34: und mir ist auch aufgefallen dass ich in letzter Zeit nachlässiger mit dem Thema geworden sind denn alle entscheidert da.

00:06:39: Ich frag zwar Budget ab aber ich gehe davon aus zu wissen, dass der das schon entscheiden kann.

00:06:46: Du kannst quasi dann im Setting auch sowas vorbereiten wie was brauchen Sie um eine Entscheidung treffen zu können?

00:06:50: Mit wem beraten sie sich bei wichtigen Entscheidungen?

00:06:52: Können sie diese Entscheidung ohne diese Person treffen?

00:06:56: und wenn die Person entscheidend ist, dann darfst du sie und solltest sie in den Termin mit einladen einfach als Entscheidungsbrücke und du kannst das ja alles charmant und leicht transportieren, dass du jetzt nicht dieses Druck das muss alles gegeben sein blablabla direkt diese Verbindlichkeit hervorrufst, sondern wirklich auf subtile Art und Weise den Kunden hier durch diese Qualifizierungsfragen führst.

00:07:16: Damit du am Ende zum Ziel kommst und der Kunde eine Entscheidungserleichterung hat.

00:07:21: Und deswegen um das zusammenzufassen ist das Fazit mein Learning diese Woche ja lasse dich im Abschluss nicht mit der ersten Antwort abspeisen, nicht mehr Einwandtechniken lernen, sondern neugieriger werden!

00:07:33: Was fehlt für die Entscheidung?

00:07:35: Denn souverän zum Abschluss führen heißt Druck aufzubauen, es heißt hinter die Fassade zu schauen und Klarheit für dich und dein Gegenüber zu schaffen.

00:07:44: In diesem Sinne viel Erfolg beim Umsetzen!

00:07:47: Deine Helena, ciao ciao.