#176 Erklärmodus beim Abschluss - Diese 3 Dinge geben dir mehr Sicherheit

00:00:00: Ich bin mir sehr sicher, dass du diesen Moment im Verkaufsgespräch kennst.

00:00:03: Eigentlich ist alles gesagt, dein Kunde kennt die Lösung den Nutzen und den Preis – jetzt müsste eigentlich nur noch eine Entscheidung getroffen werden!

00:00:10: Aber anstatt einfach mal kurz die Klappe zu halten fängst Du an weiterzureden.

00:00:14: Noch ein Argument, noch einen Vorteil, noch eine Referenz und bevor der Kunde überhaupt reagieren konnte hast Produktportfolie nochmal erklärt.

00:00:23: Genau darum geht es heute, warum wir beim Abschluss so schnell in diesen verdammten Erklärmodus verfallen?

00:00:29: Warum das richtig gefährlich werden kann und was du konkret dagegen tun kannst – ich wünsche ganz viel Spaß!

00:00:34: Und wir hören uns gleich!

00:00:47: Alle meine Tipps und Methoden habe ich selbst getestet und erfolgreich angewendet.

00:01:04: Ich bin selbst nämlich noch aktive Vertrieblerin und kämpfe genau wie du da draußen Woche für Woche um positive

00:01:09: Verkaufsergebnisse.".

00:01:10: Das heißt, du kannst ja also sicher sein dass diese Ratschläge hier nicht einfach nur blanker Theorie entsprechen sondern in der Praxis wirklich funktionieren und sofort umsetzbar sind!

00:01:19: Und damit herzlich willkommen zur heutigen Folge.

00:01:22: bevor wir das heutige Kernthema einsteigen einen kurzer Einschub wenn Du hier schon länger mit am Start bist diesen Inhalten, die ich hier seit knapp vier Jahren produziere.

00:01:32: Dann würde es mich riesig freuen wenn du mir eine Bewertung auf deiner bevorzugten Podcast-Plattform hinterlässt.

00:01:37: Das hilft natürlich nicht nur mir dabei ein gewisses Feedback zu bekommen sondern hilft meinem Podcast dabei sichtbarer für diejenigen zu werden, die genau nach diesem Wissen hier suchen – nach praxisnahen Inhalten aus der Praxis für die Praxis, die nach jemandem suchen, der nicht irgendwas von weil ich selber noch tagtäglich an der Front stehe und das umsetzen muss, worüber ich hier spreche.

00:02:04: Wenn du das Ganze unterstützen möchtest diese Vertriebsverliebt-Vision wie gesagt dann würde es mich riesig freuen wenn nur eine Bewertung hinterlässt.

00:02:11: Das geht auf jeder Plattform kostenlos super einfach und du musst nun nicht mal einen Kommentar hinterlassen.

00:02:17: Ein kurzer Hinweis an die Spotify zuhörenden da ist die Bewertungsfunktion tatsächlich ein bisschen versteckt dies aber schnell gefunden.

00:02:23: wenn ihr auf dem Podcast draufklickt dann seht ihr den die Sterneanzahl.

00:02:27: Wir haben jetzt übrigens letzte Woche dreihundert geknackt.

00:02:30: Vielen lieben Dank an all diejenigen, die bereits bewertet haben.

00:02:33: das weiß ich extrem zu schätzen und das kann nur noch weiter und mehr gehen.

00:02:37: ja da dass Ich sehe das alles einfach diese Vision so.

00:02:40: Und dann die Vertrieb an die Spotify Zuhörenden Da seht ihr quasi die Bewertungsanzahl und so einen halben Zentimeter weiter rechts Seht ihr drei Punkte?

00:02:49: Da klickt hier drauf Dann öffnet sich ein Menü und dann steht der Podcast oder Schaubewerten und ihr könnt mit einem Klick eure Sternebewertung abgeben.

00:02:55: Ja vielen lieben dank an der Stelle Und wie gesagt, das kann nur höher und weiter gehen.

00:03:00: Super!

00:03:01: Also dann lasst uns mal mit dem heutigen Kernthema einsteigen und ich möchte hier erstmal über diese Definition sprechen.

00:03:07: was ist denn der Erklärmodus überhaupt?

00:03:09: Ich glaube wirklich jeder der im Vertrieb arbeitet kennt diese Situation.

00:03:14: Und dabei ist es völlig egal, ob du jetzt gerade frisch in den Vertrieb gestartet bist oder schon alter Hase bist.

00:03:21: ja das passiert immer und immer wieder.

00:03:23: Das ist völlig normal dass man da manchmal seinen Fokus drauf verliert.

00:03:27: Du hast eine gute Bedarfsanalyse gemacht, du hast deine Lösung vorgestellt, du hasst erklärt warum sie zum Kunden passt und irgendwann präsentierst du dein Angebot.

00:03:35: Und dann kommt dieser kurze Moment der Stille.

00:03:39: Der Kunde schaut, der Kunde denkt nach und du denkst dir so oh Gott!

00:03:43: Mir ist noch irgendwas eingefallen.

00:03:45: Das ist super wichtig, also legst du los!

00:03:47: Was vielleicht auch noch wichtig ist?

00:03:49: Wir haben übrigens auch noch das und das.

00:03:51: Und Sie müssen natürlich bedenken dass diese Investition dreifünffach wieder das reinspült und was auch immer ja und was ich Ihnen noch gar nicht erzählt habe.

00:03:58: und plötzlich redest du wieder fünf Minuten obwohl das der Moment ist wo der Kunde seine Kaufentscheidung trifft.

00:04:04: Ja und das ist der klassische Erklärmodus und wichtig.

00:04:07: Erklären ist natürlich nichts Schlechtes.

00:04:10: Natürlich müssen wir unsere Lösung erklären.

00:04:12: Aber das hast du ja eigentlich schon im besten Fall davor, dreißig für die vierzig Minuten gemacht.

00:04:18: Und dann wird es quasi problematisch wenn du nicht mehr erklärst weil dein Kunde Informationen braucht sondern weil du eigentlich selbst gerade diese Sicherheit brauchst und eine rote Ampel überfährst, weil der Kunde eigentlich bereit ist jetzt grade über den Preis um die Leistungen zu sprechen.

00:04:35: Und ganz wichtig an der Stelle ist auch nochmal dieses Verständnis dahinter, warum wir denn überhaupt in diesen Erklärmodus verfallen.

00:04:42: Das kann ganz unterschiedliche Gründe haben.

00:04:44: du bist zum Beispiel unsicher weil du das Produkt noch nicht richtig verstanden hast, weil es irgendwas Neues ist.

00:04:50: oder du hast gerade frisch in dieser Branche ein Unternehmen gestartet und du denkst dir so okay Moment mal ich habe irgendwie Angst dass jetzt die Teilfragen kommen Du projizierst diese Unsicherheit mit dem Erklärmodus.

00:05:03: So, du kannst stille prinzipiell sehr schlecht aushalten.

00:05:07: Du hast schon vorher Angst vor dem Nein und deswegen argumentierst du da drauf ja du hast das Gefühl du müsstest den Preis irgendwie noch stärker rechtfertigen oder du denkst schlicht weg wenn ich jetzt noch dieses eine Argument bringe dann kauf der bestimmt weil das ist das Nonplus Ultra Ja?

00:05:23: Und manchmal kann es tatsächlich auch sein dass das Problem schon viel früher beginnt weil du dich beispielsweise nicht richtig vorbereitet hast.

00:05:31: Und dir im Laufe der Präsentation vielleicht aufgefallen ist, oh!

00:05:35: Das ist jetzt auch noch wichtig zu erwähnen.

00:05:38: das habe ich ja gar nicht am Anfang herausgearbeitet.

00:05:41: du hast zehn Argumente im Kopf aber irgendwie auch keine Ahnung welchen davon für deinen Kunden überhaupt relevant ist.

00:05:46: total fatal so.

00:05:48: Du hast dir dein eigenes Produkt noch nicht selber verkauft.

00:05:51: Ja dass es für mich ein ganz ganz wichtiger Punkt weil du vielleicht denkst irgendwie Puh, das ist aber ganz schön teuer.

00:05:57: Habe ich auch letzte Woche über das Thema gesprochen was ist teuer?

00:06:01: Was ist günstig?

00:06:02: Womit vergleichen wir uns?

00:06:04: Denken wir gerade für den Kunden?

00:06:06: Das sind zum Beispiel auch Sachen die wir abstellen müssen.

00:06:08: kann sie in die letzte Folge noch mal reinhören?

00:06:11: oder weil wir uns zb hinterfragen braucht er eigentlich wirklich das große Paket?

00:06:15: weil ich meine keine Ahnung.

00:06:16: diese Investition ist ja schon das doppelte Und keine Ahnung, solche Sachen halt einfach.

00:06:21: Du hast dir dein eigenes Produkt noch nicht verkauft und kannst nicht zu hundert Prozent argumentieren warum es diesen Preis rechtfertigt ja?

00:06:28: Und der dritte Punkt – das ist zum Beispiel bei mir immer eins der ausschlaggebenden Sachen beim Erklärmodus Beziehungsweise, was mir auffällt.

00:06:37: Das ist quasi immer der Punkt in den ich reinkomme wenn diese Ausgangssituation gegeben ist und zwar du befindest dich selbst gerade in einer Tiefphase.

00:06:46: Ja Ich habe ja ganz viel über das Thema gesprochen.

00:06:48: Tiefpase.

00:06:48: bei mir lief zwei Monate richtig beschissen Und dann fängst du quasi an dir selber Druck zu machen, diese Zweifel die du hast diesen Druck mitzunehmen.

00:06:55: Günstigere Pakete zu verkaufen blablabla das sind alles völlig normale Sachen.

00:06:59: Du musst halt schauen dass du dich da irgendwie wieder rausholst und einfach weiter machst und dich wieder an Sachen raus draus.

00:07:06: Und wie gesagt, wenn mal das ist völlig normal ein paar Wochen wenig Abschlüsse reinkommen ja dann ist es total normal dass du irgendwie anders verkaufst.

00:07:15: Du lässt dich schneller runterhandeln und traust dich vielleicht nicht mehr das größere Paket anzubieten oder du versuchst im Kunden jedes Argument um die Ohren zu schlagen in der Hoffnung hoffentlich kauft er jetzt so.

00:07:26: Der Kunde der jetzt vor dir sitzt kann nichts dafür dass die letzten fünf nicht gekauft haben.

00:07:31: darüber habe ich auch schon gesprochen.

00:07:33: vor zwei drei wochen neues Gespräch neuer.

00:07:35: das ist auch nochmal ein Thema.

00:07:37: Wir sprechen jetzt gerade einfach nur über die Erklärungen oder Ursachen, warum wir denn überhaupt in diesen Erklärmodus verfallen?

00:07:43: Also ihr seht es schon ja!

00:07:45: Es ist ein relativ komplexes Thema und das ist nicht auf eine Sache begründbar.

00:07:49: Das ist auch immer ein Mix aus den ganzen Sachen, die ich gerade genannt habe.

00:07:53: Und jetzt möchte ich darüber sprechen, warum denn eigentlich dieser Erklärmodus so verdammt gefährlich ist?

00:07:58: Weil wir haben ja teilweise vielleicht den Trugschluss und möchten den Kunden so gut wie es geht informieren.

00:08:05: Und sagen oh das ist noch wichtig!

00:08:07: Und das ist auch noch wichtig.

00:08:10: Es ist supergefährlich weil mehr Argumente selten automatisch mehr Überzeugung bedeuten.

00:08:17: Du kannst einen Kunden tatsächlich wieder aus einem Abschluss heraus reden Vielleicht war für ihn längst alles klar und dann erwähnest du noch drei Dinge, über die er vorher überhaupt nicht nachgedacht hat.

00:08:30: Und plötzlich entstehen neue Fragen oder du fängst an deinen Preis fünf Minuten lang zurechtfertigen ja?

00:08:36: Der Kunde denkt sich vielleicht so Ja wenn das so komplex ist und so viel Information da muss ich mir das wirklich nochmal in Ruhe anschauen.

00:08:45: Deswegen gilt auch hier einer der absoluten Grundsätze im Vertrieb viel Wissen wenig sagen.

00:08:52: Natürlich musst du deinen Produkt kennen, aber du musst nicht alles erzählen was du weißt.

00:08:55: Kleines Beispiel ich verkaufe seitdem ich im Vertrieb bin Medien und Marketing Leistungen ja alles von der Print Anzeige über TV Werbung bis hin zu großen Marketing Kampagnen über Google Social Media was auch immer.

00:09:08: Ja so und aktuell verkauffere Ich weil wir eine Aktion haben ein Produkt Was ja ganz stark Im lokalen Sektor wirkt Und da geht es quasi um das Thema Google, also lokale Sichtbarkeit bei Google aber auch bei der KI.

00:09:22: So und da ist es immer wieder wichtig zu entscheiden wie tief ich jetzt mit einem Kunden die verschiedenen Materien durchgeht.

00:09:31: Ist jemand überhaupt schon soweit, dass sich ihm dieses Thema erklären kann wie wichtig KI ist?

00:09:36: Also zum Beispiel wie ChatGPT funktioniert ja auf welche Sachen geachtet wird, wie Chat GPT die Google Profile, das eine ganze Netze und so abliest oder reicht es im Prinzip, ihm erstmal die Vorteile schmackhaft zu machen warum er sich überhaupt einen Online Kanal aufbauen sollte neben seiner Mund-zu-Mund Propaganda Strategie.

00:09:54: Das sind halt auch immer wieder Sachen da.

00:09:56: du musst Für den Kunden immer wieder individuell denken und für dich entscheiden, was braucht der Kunde um eine gute Entscheidung treffen zu können.

00:10:06: Und wie gesagt dass dieses KI-Thema noch hinten dran ist das wird ja so oder so in unserer Dienstleistung gemacht.

00:10:12: Aber ist das für diesen Kunden jetzt gerade wichtig?

00:10:14: Der mir sagt, der macht seit twenty-fünf Jahren gelbe Seiten und Mund zum Mundpropaganda.

00:10:18: Braucht er das jetzt gerade?

00:10:20: Wenn er selber KI z.B.

00:10:21: gar nicht aktiv nutzt – ich denke nicht!

00:10:24: Also wie gesagt, dann das ist halt so ein Ding was wir immer wieder anschauen müssen ja viel wissen wenig sagen und was genau sagst du, was genau präsentierst Du.

00:10:31: Und wie gesagt weniger ist an dieser Stelle definitiv oft mehr.

00:10:36: Jetzt möchte ich mit euch über das Thema sprechen Was du denn persönlich tun kannst gegen diesen Erklärmodus.

00:10:43: Ja und der letzte Tipp hier, ich schaue mal ganz kurz genau den nutze ich tatsächlich in jedem Verkaufsgespräch weil es mir einfach hilft mal wirklich die Klappe zu halten.

00:10:54: so aber bevor wir in dem Moment des Abschlusses kommen müssen wir nochmal zwei drei Schritte früher anfangen und zwar Du solltest dir deine Lösung zuerst selbst verkaufen.

00:11:04: ja du solltest ihr vorher ein paar einfache Fragen stellen warum braucht der kunde diese lösung?

00:11:09: Welches Ziel erreicht er damit?

00:11:11: Warum empfehle ich ihm genau dieses Paket und warum halte ich den Preis dafür eben für gerechtfertigt, ja.

00:11:20: Und wenn du dir diese Fragen klar beantworten kannst dann gehst du natürlich auch ganz anders in den Abschluss weil du sagst also wenn Kunden mir zum Beispiel sagt ja ist ganz schön teuer dann sage ich okay was ist teuer.

00:11:31: Teuer ist hier relativ.

00:11:33: aus welchem Grund sind sie der Meinung dass das teuer ist?

00:11:37: Und dann ist Qualla klar geworden, dass er sich irgendwie was ganz anderes vorgestellt hat.

00:11:41: Weil er uns vergleicht mit einem Massendienstleister wo der irgendwie einen Eintrag mal reingeknallt hat für achthundert Euro im Jahr oder so und sich kein Mensch darum kümmert, wo es die persönliche Betreuung.

00:11:51: Der hatte ein ganz anderen Preisankart zum Beispiel im Kopf gehabt und das musst du auflösen.

00:11:55: im Verkaufsgespräch ja?

00:11:57: So und deswegen also wenn dir das vollkommen bewusstes Wasser dafür bekommt und am besten zählen natürlich solche wirtschaftlichen Rechnungen Selbst wenn du zum Beispiel keine Ahnung, persönliche Schutzausrüstung oder sowas verkaufst und zwanzig Prozent teurer bist als der Wettbewerb dann hat das ja auch seinen Grund.

00:12:15: Dann kannst Du ja zB auch eine Rechnung aufstellen und sagen naja bei unsere Klamotten also unsere Arbeitsschutzaussrüstungen ist im Schnitt zweimal langlebiger.

00:12:26: Also das rentiert sich ja spätestens im zweiten und dritten Jahr, dass sie diese Investitionen voraus getätigt haben.

00:12:32: Plus können Sie den Preis auch nochmal drücken wenn Sie am Anfang mehr Menge bestellen?

00:12:36: Ja also wie gesagt, das sind solche Sachen auf die du dich auf jeden Fall vorbereiten solltest und dir diese Lösung selbst verkaufen solltest.

00:12:41: so dann ist es total wichtig, dass du dich immer wieder daran erinnerst aus dem Bedarf zu argumentieren und nicht aus dem Produktkatalog Wie ich es ja gerade auch schon gesagt habe, Stichwort KI-Optimierung und Google Optimierung.

00:12:56: Du brauchst im seltensten Fall zehn Argumente – wenn nicht gar nicht!

00:13:01: Also ich finde sie mal ganz gut, wenn man eine Leistungsübersicht hat und der Kunde das einmal durchgehen kann aber du musst trotzdem die wichtigsten Sachen highlighten weil keiner kann sich auf zehn Argumente gleichzeitig konzentrieren.

00:13:14: Wenn dein Kunde beispielsweise mehr Planbarkeit in seiner Gewinnung haben möchte oder langlebigere Produkte, oder keine Ahnung Effizienzmaßnahmen um Arbeitskosten zu senken oder so.

00:13:26: Dann sprich nur darüber.

00:13:28: wenn er zum Beispiel wachsen möchte aber an allererster Linie ihm Sicherheit wichtig ist dann hilft ihm und zeigt ihm auf wie du mit dieser wie Du an allererst der Linie Das Risiko senkst für eine Entscheidung.

00:13:41: Welche Garantien kannst du geben?

00:13:44: Kannst du irgendwelche Zertifikate vorweisen, warum bist du der richtige Ansprechpartner?

00:13:48: und so weiter und sofort.

00:13:50: Wenn ihm Zeitersparnis wichtig ist dann sprich darüber aber erzähl ihn bitte nicht noch sieben andere Vorteile nur weil dein Produkt sie zufälligerweise auch kann, nicht interessiert oder gar sogar überfordert.

00:14:03: Dann der nächste Punkt, der super wichtig ist den du lernen und trainieren musst – und das ist mit Abstand glaube ich wirklich der härteste Lernestille auszuhalten!

00:14:14: Und ich habe dafür für mich persönlich eine Routine entwickelt würde ich es eher sagen keinen Trick sondern eine Routine die mir dabei hilft ja Mich daran zu erinnern, alles klar Helena jetzt musst du wirklich die Klappe halten und zwar gehe ich da eigentlich immer wie folgt vor so.

00:14:30: Ich erklärt dem Kunden alles ne?

00:14:32: Ich frag dann noch mal sind hier noch Verständnisprodukte?

00:14:34: sollen wir rüber gehen zum Angebot.

00:14:36: Ich sage hier nochmal was zu den Leistungen.

00:14:38: ja persönlicher Ansprechpartner Skalierbarkeit Planbarkeit Messbarkeit Blablabla So.

00:14:44: Und dann sag ich alles klar so.

00:14:45: und Jetzt kommen quasi zwei Investitionspunkte.

00:14:48: Ja Wir haben eine einmalige Einrichtung und wir haben einmal eine monatliche Betreuung die sich dann fortführt auf zwölf Monate.

00:14:56: Und jetzt können Sie sich alles in Ruhe durchlesen und dann gehen wir noch mal die einzelnen Punkte, die Ihnen wichtig sind.

00:15:03: Dann greife ich immer zum Glas Wasser.

00:15:06: Da lehne ich mich zurück.

00:15:08: Ich greife zum Glaswasser auf die ersten Reaktionen vor einem Gegenüber.

00:15:14: Früher habe ich das im Außendienst so gemacht, das war sogar noch einfacher.

00:15:18: da konntest du nämlich G-Stick und Mimik und die Präsenz also die Energie irgendwie auch ein bisschen im Raum spüren.

00:15:24: ja so Mikro, Mikromimik so hochgezogene Augenbrauen, so ein bisschen ernsterer Blick oder irgendwie eine lockere Haltung, Arme offen oder sowas.

00:15:35: Das hast du dann alles immer gesehen.

00:15:36: und im Online-Bereich ist es quasi so dass ich ganz genau auf dem Bildschirm schaue und mir einfach das Gesicht anschaue und sobald derjenige zurückgeht weiß ich okay er hat sich alles durchgelesen und dann kriege ich entweder eine Reaktion oder ich stelle an dieser Stelle und hier kommen wir auch zum letzten Tipp ja Ich frage nach anstatt wieder zu erklären Also sobald dieser Punkt ist, wenn jetzt keine Reaktion kommt.

00:16:01: Ich gucke jetzt auch nicht auf die Uhr oder so.

00:16:02: ja aber ich meine sich mal eine Folie durchzulesen.

00:16:05: wie lang dauert das?

00:16:05: Fünfzehn Sekunden, zwanzig Sekunden Das ist nicht so lange.

00:16:09: Ja und diese Stille solltest du nicht füllen ja sollst und solltest Du nicht fühlen und darfst Du auch Nicht Fühlen weil das wirklich darüber entscheidet dass der also das es gibt ja dem dem Kunden den nötigen Raum die er braucht sich alles Mal in Ruhe durch zu lesen und dann seine eigenen Fragen zu formulieren.

00:16:30: Und wenn diese Fragen nicht kommen, dann fragt nach anstatt wieder zu erklären.

00:16:35: also ich mache es dann zum Beispiel so und sag wie klingt das Angebot für Sie?

00:16:39: Was sagen sie dazu?

00:16:40: was geht Ihnen gerade durch den Kopf?

00:16:42: oder zum Beispiel auch sowas wie so Hemmler?

00:16:45: und jetzt mal eine Frage auf einer Skala von eins bis zehn wo stehen wir denn grade?

00:16:48: Wie interessant ist das denn alles für Sie so?

00:16:50: und dann hörst du zu Denn jetzt bekommst du die Information, die du wirklich brauchst um in eine vernünftige Einwandbehandlung zu gehen oder den Abschluss einzuleiten.

00:16:58: Vielleicht sagt er ja schon ne Acht aber muss noch mal mit meiner Frau sprechen zum Beispiel.

00:17:05: So zack bist du beim Thema Einwand Behandlungen oder, aber beim Preis bin ich mir noch unsicher.

00:17:11: Perfekt!

00:17:11: Oder was ist denn jetzt diese Dienstleistung?

00:17:13: nochmal bla bla bla?

00:17:15: Und dann können wir natürlich über alles sprechen, aber vorher hätte es natürlich überhaupt keinen Sinn gemacht fünf Minuten lang ungefragt den Preis zu rechtfertigen zum Beispiel.

00:17:24: So und ein Punkt der auch super wichtig ist – Was passiert denn wenn der Kunde selbst nach dem Preis fragt noch bevor du das Angebot präsentierst?

00:17:32: Hier gibt es zwei Szenarien.

00:17:34: Einmal eine verfrühte Preisfrage, die du hinten anstellen musst und einmal eine Preisfrage als Kaufsignal gedeutet.

00:17:42: also wenn der Kunde zum Beispiel schon innerhalb der Bedarfsanalyse oder im Setting fragt ja was kostest das denn eigentlich dann sagst Du dann spiele ich die Frage eigentlich total gerne zurück und sagst so naja was kostet ein Garten bei Ihnen?

00:17:54: So, und dann kommt ... Oder ne?

00:17:56: Also ich spreche ja wie gesagt im Setting dann einmal mit den Unternehmen.

00:17:59: Mit Gärtnern, mit allgemeinen Handwerkern Friseur.

00:18:02: Dann sag' ich naja was kostet der Schnitt bei ihnen?

00:18:04: Ja komm darauf an!

00:18:05: Was schon schneiden Föhn, Färben bla bla bla... Das ist genau dasselbe bei uns.

00:18:09: Ich kann Ihnen einen Rahmen mitgeben.

00:18:11: wir werden uns von bis bewegen aber mehr kann ich zum aktuellen Zeitpunkt nicht sagen.

00:18:15: Und genau dass selbe solltest du an dieser Stelle auch machen weil der Gegenüber hat absolut überhaupt gar keinen kann die Leistung und die Strategie und deine ganzen Werte überhaupt nicht greifen.

00:18:27: Wenn ihr überhaupt nicht miteinander gesprochen habt, weder eine Bedarfsanalyse vernünftig gemacht hat noch der Kunde irgendwelche Vorteile präsentiert bekommen hat.

00:18:35: Deswegen also wenn er ein verfrühte Frage zum Thema Preis- und Budget kommt dann, wenn du überhaupt darauf antwortest nur sehr grob und bewegt dich in einem Rahmen wo du jetzt nicht komplett am niedrigsten ansetzt sondern wirklich ich sag mal mit so nem Durchschnitt Segment oder so, ja?

00:18:52: Oder wenn du wirklich gar keinen Preis sagen kannst dann begründe das einfach ganz kurz warum das jetzt aktuell so ist.

00:18:59: So und dann kommt das zweite Szenario wo du auch schon wieder die Klappe halten musst.

00:19:05: danach weil wenn jetzt zum Beispiel jemand sagt hey okay nee habe ich bis jetzt alles verstanden was kostet das denn?

00:19:10: und du befindest dich nach der Phase sag' ich mal du hast die Bedarfsanalyse gemacht die Vorteilsargumentation nutzen erklärt Referenzen gezeigt und jetzt fragt jemand, okay was kostet das jetzt?

00:19:21: Das ist schon ein Kaufsignal.

00:19:24: Und es ist super fatal dieses Kaufsignale zu ignorieren weil hier kommen wir wieder zum Punkt viel wissen wenig sagen sondern sagst du ausgezeichnete Frage lassen sie uns gerne aufs Angebot gehen und dann kannst Du hier noch mal die Leistungen ganz kurz zusammenfassen und dann auf das Angebot wie du mit dieser Kundenfrage nach dem Preis umgehen solltest.

00:19:47: Das wäre es für die heutige Folge gewesen, ja?

00:19:49: Ich möchte das an der Stelle auch noch mal kurz ein paar Sättchen zusammenfassen.

00:19:52: also was wir uns heute angeschaut haben ist dass der Erklärmodus und ich denke das ist sehr gut in der heutigen Folge rübergekommen meistens nicht das eigentliche Problem ist sondern er ist ein Symptom von ganz ganz verschiedenen Ursachen und Gründen.

00:20:09: der Erklärmodus passiert, weil du dich vielleicht schlecht vorbereitet hast.

00:20:12: Weil du dich selbst nicht, keine Ahnung vollständig überzeugt hast und dir das Produkt selber verkauft hast oder weil du vielleicht gar keine Stille aushalten kannst oder Angst hast vor einem Nein.

00:20:24: Bereite Dich vor!

00:20:26: Fang nicht erst beim Abschluss an daran zu arbeiten, also präventiv dagegenzuwirken, dass du in diesen Erklärmodus kommst.

00:20:33: Sondern wenn dir das auffällt.

00:20:35: und da dieses Maß an ehrlicher Selbstreflexion sollte jeder exzellente Vertriebler mitbringen, dass man sich ehrlich sagen kann Hier könnte ich vielleicht noch mal ansetzen, weil das ist jetzt gerade nicht meine Stärke.

00:20:46: Dann kannst du natürlich was dagegen ändern und dann kann zu sagen Ich bereite mich vor.

00:20:50: Ich schaue mir nochmal die Dienstleistungen an.

00:20:54: Und wenn ich etwas nicht verstehe, dann frage ich beim Produktmanagement nach bei meinem Vertriebsleiter.

00:20:59: Ich frage nach und lasse mir das Produkt so lange erklären bis sich für mich übersetzen kann.

00:21:04: Ah ok, so und so ist es wichtig!

00:21:06: Und diese Vorteile hat mein Gegenüber genial.

00:21:10: Das ist eine Hausaufgabe im Voraus.

00:21:13: Und dann solltest du für dich einen Ritual entwickeln, das kann ich jedem heran ans Herz legen diese Stille auszuhalten.

00:21:19: also ich greife völlig automatisch zum Glas Wasser wenn ich das Angebot präsentiere und das klappt wirklich super weil ich dadurch nicht in den Erklärmodus gehe kann ich eben empfehlen ja Du musst nicht lernen beim Abschluss weniger zu wissen du muss lernen im richtigen Moment weniger zu sagen.

00:21:36: dass können wir als Takeaway mitnehmen.

00:21:39: So und jetzt zum Abschluss der Folge interessiert mich natürlich, kennst du diesen Erklärmodus von dir selbst?

00:21:44: Ja.

00:21:44: Und was fällt dir schwerer die Stille auszuhalten oder nach dem Preis wirklich einfach mal die Klappe zu halten?

00:21:50: Kommentier gerne unter der Folge hier direkt bei Spotify.

00:21:53: gibt es eine Kommentarspalte oder äußerlich sehr gerne dazu.

00:21:56: ja schreibt mir auf LinkedIn oder Instagram.

00:21:58: Ich freue mich immer wieder auf jeglichen Austausch und auf reale Praxis einblicke.

00:22:04: Wenn ihr die Folge gefallen hat dann abonnieren.

00:22:05: vertreibtsverliebt wenn das noch nicht gemacht ist und hinterlasst mir super gerne eine Bewertung.

00:22:10: Und dann hören wir uns an der Stelle nächste Woche wieder, bis dahin bleibt wie immer Vertriebsverliebt!

00:22:14: Eure Helena, ciao ciao.