Impuls der Woche - Wir sind nicht auf dem Basar

00:00:00: Herzlich willkommen zum Impuls der Woche bei Vertriebsverliebt.

00:00:03: Hier teile ich kurz und ungefiltert mit dir, was mich diese Woche im Vertrieb beschäftigt hat – mein heutiger Impuls ist wir sind nicht auf dem Bazaar!

00:00:11: Diese Woche hatte ich gleich zweimal die Situation, dass sich ein Angebot präsentiert habe und anschließend kam die Frage, hört sich alles ganz gut an?

00:00:20: ja aber kann man am Preis noch etwas machen?

00:00:22: Und selbstverständlich ist diese Frage völlig legitim, weil jeder möchte natürlich das bestmögliche Angebot für sich haben.

00:00:28: Am besten also für den günstigsten Preis.

00:00:31: Natürlich gibt es Unternehmen in denen du einen gewissen Spielraum hast.

00:00:35: wenn du zum Beispiel bei einem Unternehmen arbeitest wo's von Anfang an heißt ja bei jedem Produkt ist ungefähr noch so zehn Prozent möglich oder du hast zum Beispiel die Möglichkeit mit einem Skonto zu arbeiten oder mit einem sofort Starter Rabatja oder bestimmte Sonderaktionen und so dann ist das ja schon mal gut zu wissen.

00:00:50: aber dieser Spielraum sollte niemand von Anfang an deine einzige Verkaufsstrategie sein.

00:00:56: Denn wenn dein Kunde nach einem Rabatt fragt und du sofort sagst, ja gut was haben sie sich denn vorgestellt Herr Müller?

00:01:04: Ja gut also wenn Sie heute unterschreiben dann kann ich Ihnen zwanzig Prozent geben.

00:01:08: Dann kann das sogar genau das Gegenteil bewirken, denn was kann sich der Kunde in so nem Moment denken?

00:01:14: Vielleicht wie viel Marge war denn bitte vorher auf diesem Angebot, geben kannst oder war der ursprüngliche Preis überhaupt gerechtfertigt und was wäre passiert, wenn ich nicht gefragt hätte?

00:01:24: Also das kann ganz schön nach hinten losgehen.

00:01:27: Genau deshalb brauchst du an dieser Stelle ein richtig starkes Standing.

00:01:32: Und hier möchte ich gerne mal einen Beispiel aus meiner Verkaufspraxis in dieser Woche mit euch teilen.

00:01:38: Ich verkaufe ja seit sieben Jahren Medienleistungen also alles rund um ... Webseiten, Google, Source Media Werbung, TV-Werbung, Printwerbung und Co.

00:01:48: Da bin ich zu Hause, da kenne ich mich am besten aus.

00:01:51: Und je nachdem welches Ziel natürlich ein Kunde verfolgt empfehle ich selbstverständlich unterschiedliche Leistungen.

00:01:57: Ich liebe es mit so einem Baukasten zu arbeiten wo ich sagen kann alles klar dieser Kunde hat das Ziel also kann ich ihm das und das Angebot anbieten.

00:02:05: Also ich kann ihm das quasi zusammenstellen je nach dem was für den Kunden sinnvoll ist.

00:02:10: Und wenn jetzt jemand beispielsweise hochwertiges Klientel gewinnen möchte, dann braucht er natürlich eine ganz andere Lösung als jemand der einfach nur eine digitale Visitenkarte mit Kontaktmöglichkeiten braucht.

00:02:23: Wenn ich davon überzeugt bin dass ein Kunde für seinen Ziel bestimmte Leistungen benötigt, dann sage ihm das natürlich auch Ja.

00:02:29: also wenn zum Beispiel jemand habe ich in der Woche erst gehabt ja dass man sagt so ja kann man was am Preis machen?

00:02:35: Ich würde gerne das und das bezahlen und den und den monatlichen Betrag.

00:02:39: und bei der so sehr guter Verhandler?

00:02:41: Nein, können wir nicht.

00:02:42: Das hat einfach den folgenden Grund.

00:02:44: Ich habe mir natürlich was bei der Kalkulation gedacht und Sie verfolgen das und das Ziel.

00:02:48: Das ist nötig an Leistung.

00:02:50: Wir können natürlich immer von einer Leistungsreduzierung sprechen.

00:02:54: Das würde ich Ihnen aber an dieser Stelle überhaupt nicht empfehlen.

00:02:56: Und der zweite Punkt ist, wir machen nur die Angebote.

00:03:00: Also jedes Angebot ist so zusammengestellt dass für der hundertprozentigen Überzeugung sind, dass wir ihre Ziele erreichen.

00:03:05: Wenn wir Leistungen streichen Dann muss ich an der Stelle sagen, bin ich mir nicht mehr sicher ob wir dieses Ziel erreichen und dann treten wir lieber von der Zusammenarbeit zurück.

00:03:14: Sag ich Ihnen ganz ehrlich also entweder ganz wo wir sagen das sie kann erreicht werden oder gar nicht so Und das hat er natürlich verstanden.

00:03:22: Er hat mir dann aber noch ein paar Gründe genannt, warum es jetzt aktuell bei Ihnen liquiditätstechnisch ein bisschen schwieriger ist und wir haben uns dann darauf geeinigt dass für die monatliche Gebühr um eine einzige Leistung streichen, die für ihn sowieso nicht so wichtig ist weil er das selber umsetzt und ich habe ihm da nochmal eine kleine Ratenzahlung angeboten ja?

00:03:40: Das sind dann die Punkte die ich verhandelt habe.

00:03:42: So!

00:03:44: Ich möchte an der Stelle einfach diesen Impuls dalassen und das solltest du dir auch verinnerlichen.

00:03:50: Ich möchte nicht irgendeinen Auftrag abschließen.

00:03:53: Ich möchte, dass meine Kunden erfolgreich sind und das schaffe ich ja nur indem ich ihm das anbiete was auch wirklich funktioniert.

00:04:01: Und ich finde dieses Standing wenn du wirklich sagst hey entweder das oder gar nicht dann treten wir lieber zurück signalisierst du deinem Kunden natürlich unterbewusst.

00:04:10: Natürlich will ich da einen Auftrag aber nicht um jeden Preis und das wirkt natürlich vollkommen anders als ein Verkäufer, der beim ersten Gegenwind anfängt seinen eigenen Preis auseinanderzunehmen.

00:04:20: Selbstverständlich kannst du einen kleinen Rabatt geben.

00:04:22: Wer verhandelt denn nicht gerne, ja?

00:04:24: Aber dann sollte dieser Rabatt nachvollziehbar sein und im besten Fall an eine Bedingung geknüpft sein also zum Beispiel eine sofortige Entscheidung andere Zahlungsbedingungen irgendeine Leistung die du einfach reduzieren kannst die sich nicht auf das Ziel also großartig auswirkt.

00:04:39: Ja ein größeres Auftragsvolumen dass jemand sagt okay alles klar Du willst zehn prozent rabatt Dann musst du auch zehn Prozent mehr bestellen.

00:04:46: Kriegst du dann?

00:04:46: Ja.

00:04:47: So, was auch immer bei euch möglich ist aber nicht einfach irgend ein Rabatt weil der Kunde danach gefragt hat.

00:04:52: und deswegen mein Impuls für dich diese Woche verteidigen.

00:04:56: nicht einfach nur deinen Preis begründet den Wert dahinter und wenn der Preis verändert werden soll dann spricht darüber was sich dafür auf der anderen Seite verändert und für Auswirkungen hat denn wir verkaufen immer Lösungen und nicht einfach nun irgendeinen Preis denn wir sind schließlich nicht auf dem Bazar.

00:05:14: ja das war's für den Impuls der Woche.

00:05:16: Ich wünsche euch ganz viel Spaß bei der Umsetzung und wir hören uns bald.

00:05:20: eure Helena, ciao ciao!