#175 Preise selbstbewusst verkaufen - Warum deine innere Haltung im Verkaufsgespräch entscheidet

00:00:00: Wenn du bei solchen Summen selbst kurz schlucken musst, dann haben wir tatsächlich ein Problem im Vertrieb.

00:00:13: Denn eine deiner wichtigsten Fähigkeiten im Vertrieb ist deine eigene Wahrnehmung von Geld und Investitionen nicht auf deinen Kunden zu übertragen!

00:00:22: Heute sprechen wir darüber warum teuer und günstig extrem relative Begriffe sind, warum dein eigener Geldbeutel im Verkauf Gespräch absolut gar nichts verloren hat, wie du hohe vier- oder fünfstellige Budgets souverän vertrittst und warum gerade dann deine Haltung entscheidend wird wenn du selbst dringend einen Abschluss brauchst.

00:00:41: Ich wünsche ganz viel Spaß und wir hören uns gleich!

00:00:55: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart.

00:00:59: Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb!

00:01:02: Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps und das richtige Verkäufer-Meinzeit.

00:01:09: Alle meine Tipps und Methoden habe ich selbst getestet und erfolgreich angewendet – ich bin selbst nehme noch aktive Vertrieblerinnen und Kämpfe genau wie du da draußen Woche für Woche um positive Verkaufsergebnisse.

00:01:20: Das heißt, du kannst dir also sicher sein dass diese Ratschläge nicht einfach nur blanker Theorien sprechen, sondern in der Praxis wirklich so funktionieren und sofort umsetzbar sind.

00:01:29: Und damit herzlich willkommen zur heutigen Folge.

00:01:31: bevor wir einsteigen eine kleine Bitte an euch falls du diesen Podcast hier noch nicht bewertet hast und prinzipiell überzeugt bist von diesen Inhalten und vielleicht sogar schon was erfolgreicher in der praxis umgesetzt hast dann würde es mich riesig freuen wenn du mir eine Bewertung auf deiner bevorzugten podcast platform hinterlässt.

00:01:47: das hilft natürlich nicht nur mehr dabei ein gewisses feedback für meine vierjährige Arbeit zu bekommen Sondern hilft vor allem dabei, den Vertriebsverlieb podcast weiter wachsen zu lassen.

00:01:57: Weil Bewertungen sind ein unglaublich großer und wichtiger Relevanz- und Rankingfaktor bei der einzelnen Plattform.

00:02:05: Und wie gesagt vor allem bei allen Plattformen kannst du ja kostenlos und schnell bewerten Das auch noch ohne Kommentar.

00:02:14: vor allem bei Spotify geht das wirklich super schnell, wenn du auf die auf die Show draufklickst.

00:02:19: Auf den Podcast dann siehst Du den Sterneschnitt und so einen halben Zentimeter weiter rechts drei Punkte.

00:02:24: Wenn du da drauf klickst, dann öffnet sich ein Menü Und dann steht er irgendwie show bewerten oder podcast bewerten.

00:02:29: Dann klickste darauf und kannst innerhalb von einem Klick deine Sterne Bewertung abgeben Ohne Text und wie gesagt auch anonym ist.

00:02:36: Super schnell gemacht hat aber unglaublich wahnsinnig große Auswirkungen hier auf meinen Podcast und vielen lieben Dank an diejenigen, die sich bereits Zeit genommen haben und diesen Podcast hier bewertet haben.

00:02:45: Gut also dann lasst uns mal mit dem heutigen Kernthema hier beginnen wenn du selbst vor deinem Preis zurück schreckst.

00:02:53: ich habe es ja auch schon angedeutet am Anfang der Folge.

00:02:55: ja dieses Thema ist besonders für sehr viele Vertriebe am Anfang ihre Karriere oder bei einem Branchenwechsel super spannend oder relevant.

00:03:09: Aber natürlich auch für all diejenigen, die irgendwie irgendwo der Wurm reingekommen ist oder die noch nie so richtig die irgendwie mal Standardprodukte verkauft haben.

00:03:18: jetzt hat das Unternehmen irgendeine neue hochwertige Lösung oder sowas eingeführt und die tun sich jetzt einfach schwer damit dass an den Mann oder an die Frau zu bringen.

00:03:28: ja also ganz klassisches Beispiel du hast vorher zum beispiel Produkte für fünfhunderttausend oder zweitausend Euro verkauft Und jetzt wechselst du zum Beispiel das Unternehmen oder es gibt eine Umstrukturierung in der Branche.

00:03:41: Du hast vorher zum Beispiel Versicherungen verkauft, die natürlich andere Premium hatten als irgendwelche IT-Softwarelösungen wo's ganz schnell mal in sechsstellige Beträge gehen kann.

00:03:51: und natürlich macht das dann erstmal was mit dir ja?

00:03:53: Du hast zb teilweise aufgrund deiner Erfahrung Unerfahrung einen völlig anderen Preisanker im Kopf und das ist tatsächlich der Punkt, wo etwas sehr gefährliches passiert.

00:04:04: Denn du gehst dann zum Beispiel in das Kundengespräch ja und denkst dir schon selbst poch also.

00:04:13: Und wenn du diese unterbewusste Haltung mit rein nimmst, dann passiert wirklich eine Abfolge von unglücklichen Aneinanderreihungen.

00:04:23: Du wirst beim Preis unsicher, wenn du ihn nennst.

00:04:25: Du eierst ein bisschen rum, wenn der Kunde sagt ja was kostet das denn?

00:04:29: Dann fängst du an den Erklärbär zu machen.

00:04:31: Die ist das, die ist das!

00:04:32: Du rechtfertigst vielleicht auch den Preis und sagst vielleicht von dir selber aus Ja, das hört sich jetzt erstmal viel an aber bla-bla-bla.

00:04:40: Das macht Unterbewusstwas bei deinem Gegenüber.

00:04:42: Du fängst dann zum Beispiel an und sagst, ja also das ist ja erstmal nur so aber wir können ja nochmal über den Rabatt und so reden bla bla bla.

00:04:50: oder es passiert folgendes was mir auch sehr oft aufgefallen ist als ich noch im Außendienst ganz aktiv als Begleiterin mit dabei war.

00:04:59: Es wurde total oft die kleinere Lösung präsentiert weil man davon ausgegangen ist dass der Kunde die große sowieso nicht kauft.

00:05:08: Und das alles, was ich jetzt gerade aufgezählt habe führt quasi dazu, dass du den Preiseinwand schon für den Kunden übernommen hast.

00:05:19: Um dieses Thema mal aufzudröseln möchte ich mit dem Impuls anfangen.

00:05:24: Was ist denn überhaupt teuer?

00:05:27: Der ein absolut wichtiger Punkt, denn wir sprechen im Vertrieb natürlich ständig über Preise und packen da teilweise unsere eigenen Bewertungen rein.

00:05:37: Das ist ja ganz schön teuer, das ist übertäuert, dass es günstig usw.

00:05:41: Ganz abgesehen davon, dass das eine absolute Red Flag ist.

00:05:45: wenn du den Wert deiner eigenen Leistung die du verkaufst gar nicht siehst dann kannst du natürlich auch nicht so hinterstehen.

00:05:51: aber trotzdem sagt man sich jetzt irgendwie diese Kampagne Euro pro Monat kosten.

00:05:58: Wir haben zwölf Monate Laufzeit, sind ja thirty-thausend Euro in dem Jahr.

00:06:03: Weiß ich jetzt nicht ob er das macht!

00:06:05: Und ich arbeite tatsächlich, kann hier ein Liedchen von singen.

00:06:07: Weil ich selber seit knapp sieben Jahren in der Medienbranche arbeite und Ich habe schon Erfahrungen vielerlei Hinsicht gemacht.

00:06:14: ja aktuell hab ich zwei Auftraggeber.

00:06:15: Der eine ist schon mehr so im Mittelstand- und Konzernsegment unterwegs da sind sechsstellige Summen absolut gar kein Problem.

00:06:21: Ja Da sind die ganzen Sales zeigte was ganz anderes.

00:06:24: und dann gibt es einen Unternehmen wo ich jetzt gerade arbeite.

00:06:27: wer?

00:06:28: da arbeiten wir Ganz stark mit soloselbstständigen und eher kleineren Betrieben bis zu zwanzig vielleicht dreißig Mitarbeiter zusammen.

00:06:35: Und dadurch merke ich natürlich immer wieder... dass Menschen teilweise ein komplett unterschiedliches Talenbewusstsein haben.

00:06:42: Das ist ja klar, ich meine wenn du mit einem Autohaus zusammenarbeitest was fünfunddreißig Filialen hat und selber schon an die eine Milliarde Euro Umsatz kratzt selbstverständlich sind da... Wenn du da mal einen Angebot platzierst von fünfzig, sechzig, siebzig hunderttausend Euro es sind das ganz andere Summen als wenn du dann mit dem selbstständigen Fotografen über eine Social Media Kampagne oder eine Website oder sowas sprichst.

00:07:08: Und genau dasselbe ist auch mit, keine Ahnung selbst wenn ich das bei der einen Zielgruppe jetzt vergleiche.

00:07:13: Bei den kleinen Betrieben und Soloselbstständigen, dann hatten Handwerker teilweise auch ein ganz anderes Zahlenbewusstsein.

00:07:20: Weil selbst wenn er irgendwie nur vier fünf Mitarbeiter hat kann es ja trotzdem sein dass seine Angebote im mittleren fünfstelligen Bereich liegen weil der Garten- und Landschaftsbauer ist und sich auf Naturpoolbau oder sowas spezialisiert hat.

00:07:34: Ja damit möchte ich quasi einfach nur sensibilisieren auf dieses Zahlenbewusstsein was teilweise schon bei der Zielgruppe herrscht.

00:07:43: Und deswegen Bevor wir überhaupt über einen Preis sprechen und ein finales Angebot platzieren, erstmal super wichtig dass wir uns dem bewusst sind.

00:07:52: Und uns mal selber die Frage stellen ja sinnvoll zu verstehen was verkauft meine Zielgruppe eigentlich selbst?

00:07:59: Welche Investition kennt er welche Angebote macht das Unternehmen selber?

00:08:03: Welcher Budgets bewegt das Unternehmen?

00:08:05: Was ist in seiner Branche normal und welches Zahlenbewusstsein könnte diese Person haben?

00:08:10: Ja weil Zehntausend Euro zum Beispiel sind nicht für jeden Kunden die selben zehn tausend euro.

00:08:16: aber und das ist mir an der stelle auch noch mal extrem wichtig dass Schließt natürlich absolut gar keine Rückschlüsse daraus.

00:08:24: Wenn ich jetzt, bleiben wir mal bei dem Beispiel wieder Handwerksunternehmen da schieb die bewegt jemand vierzigfünfzigtausend Euro Angebote hin und her wenn nicht mit ihm jetzt über eine zehn tausend euro Kampagne spreche dann gehe ich ganz stark davon aus dass ihn das jetzt nicht in Unmacht fallen lässt.

00:08:38: ja aber auf der anderen Seite also das hilft mir eher dabei dieses Preis Bewusstsein dieses Selbstbewusstsein mitzubringen.

00:08:44: Aber auf der Anderen Seite muss sich mich auch immer wieder daran erinnern dass ein Fotograf beispielsweise mit Stunden setzen arbeitet.

00:08:50: sagen wir mal hundertfünfzig Euro die Stunde.

00:08:52: ja Dass ich nicht für ihn entscheiden kann, was für ihn teuer ist und was nicht.

00:08:58: Woher willst du das denn wissen?

00:08:59: So vielleicht ist die Fotografie nur sein zweites Standbein.

00:09:02: Vielleicht verdient er an einer anderen Stelle deutlich mehr ja.

00:09:05: Vielleicht hat er auch Rücklagen.

00:09:07: oder vielleicht ist genau sein Ziel aus dem bisherigen Geschäftsmodell rauszukommen weil er für sich eher in Tagesblöcken arbeiten möchte.

00:09:15: Er möchte Pakete verkaufen, er möchte sagen alles klar.

00:09:18: Ich möchte in die Businessfotografie gehen, ich möchte mit Industrieunternehmen arbeiten gerne Fotopakete verkaufen, dass sich sagt für drei tausend Euro kriegt er zwei Tage Shooting und nochmal fünfzig Retouchen oder sowas auf finale Fotobearbeitung und ein kleines Imagevideo dazu.

00:09:35: Also das kannst du für den Kunden niemals entscheiden und deswegen ist es super wichtig, dass du die wichtige Unterscheidung einfach machst.

00:09:44: Du darfst natürlich versuchen das Zahlen mit Angebotsbewusstsein deines Kunden zu verstehen aber du darfst daraus keine Entscheidung für ihn ableiten und nicht für den Kunden mitdenken.

00:09:54: Das ist bestimmt zu teuer für ihn, deswegen biete ich ihm keine Premium-Webseite an

00:09:59: beispielsweise.".

00:09:59: Warum denn nicht?

00:10:01: Vielleicht möchte der Kunde Premium-Kunden gewinnen!

00:10:04: Das schaffst du natürlich nicht mit so einer gebauten IONUS-Baukasten-Website – das funktioniert nicht.

00:10:09: Da fühlt sich die Webseite, die die Zielkunstschaft nicht so angesprochen wie jetzt jemand, Ich sag mal, hochwertige Industriekunden ab fünfhundert Mitarbeitern oder sowas spezialisiert hat.

00:10:23: Und deswegen wie gesagt ist es super, super wichtig dass du ihm eine Lösung präsentierst von der Du überzeugt bist das sie zu seiner Situation und zu seinem Ziel passt.

00:10:33: Wir kommen gleich auch nochmal dazu was du quasi sagen kannst um diesen Preis auch selbstbewusst sag ich mal zu transportieren.

00:10:41: Ich möchte an dieser Stelle jetzt noch einmal kurz einschieben Das bedeutet natürlich nicht dass du auf Krampf immer die teuerste Leistung verkaufen sollst.

00:10:49: also ich bin ja ne große Verfechterin Verkauf und sich selber am Ende des Arbeitstages auch noch einen Spiegel anschauen zu können.

00:10:57: Und sagen zu können, yes du hast eine richtig geile Arbeit gemacht weil du jemandem wirklich weitergeholfen hast ja Und deswegen bin ich nicht so krass, der Fan von diesem gezwungenen High-Ticket gedönt.

00:11:08: So mäßig ja du musst ins High-ticket und alles unter Zehntausend Euro ist keine Dienstleistung.

00:11:13: Warum denn nicht?

00:11:13: Ja wenn es zu dem Kunden passt und er hat sich zum Beispiel nur eine schicke Visitenkarte oder sowas wünscht in der Digitale.

00:11:20: Warum soll ich ihm dann die Premium Webseite mit einem Seoblock und sowas schmackhaft machen, die ihm das dreifache mehr kostet?

00:11:27: Dann schaue ich doch eher dass ich ihn schnell in dem Sinne close Karte.

00:11:33: Plus vielleicht nochmal mich darum kümmere, dass das auch vernünftig transportiert wird mit einem kleinen Social Media Auftritt.

00:11:38: was auch immer bevor ich ihn da jetzt auf Krampoff unsere höchste Dienstleistung verkaufe und er sich nachher fragt brauche ich das denn überhaupt?

00:11:47: Das ist ein anderer Metapher.

00:11:49: kann man zum Beispiel vielleicht auch nennen.

00:11:51: jemand der Opel fahren möchte ja Der weiß ganz genau, was er von einem Opel bekommt.

00:11:58: Er erwartet gar keine Mercedes-Leistung.

00:12:00: Der hat sich ein ganz klares Zielbild gesetzt.

00:12:04: Er hat Anforderungen zuverlässiges Familienauto mit einem Secksitzer oder so.

00:12:12: Was mich zuverlässtlich von A nach B bringt wo die Inspektionen bezahlbar sind und wo es keine Ahnung einfach eine Familienauto ist.

00:12:20: Das sind ganz andere Anforderung als derjenige, der irgendwie seinen dreihundertfünfzig PS mutt haben möchte.

00:12:26: Das darf man eben nicht unterscheiden und deswegen zeig, das darf man nicht verwechseln und deswegen teilen sich die Zielgruppen auch an der Stelle total auf und es ist völlig normal.

00:12:34: Deswegen also das war mir noch mal wichtig als Kommentar da zu lassen ich möchte nicht krampfhaft die Premium Dienstleistungen verkaufen wenn sie nicht zum Kunden passen.

00:12:43: aber wenn Sie zum Kunden passten dann möchte Ich so selbstbewusst und überzeugt davon sein dass ich das auch vernünftig transportieren kann.

00:12:51: und dafür ist die heutige Folge da ja dass wir genau diese Themen hier besprechen und uns anschauen, okay was gibt es denn hier überhaupt für Möglichkeiten?

00:12:58: Ja so.

00:12:59: Und bevor ich zu den Tipps komme möchte ich hier auch nochmal einen anderen Impuls da lassen und zwar solltest du unbedingt aufhören mit deinem eigenen Geldbeutel zu denken und zu verkaufen.

00:13:08: ja Du vergleichst nämlich den Preis teilweise super oft auch unterbewusst Mit deinem eigen Leben.

00:13:15: Was sind für dich als einzelne Privatpersonen?

00:13:18: Fünfzehntausend Euro wert?

00:13:20: natürlich super viel.

00:13:22: Was ist dem mittelständischen Unternehmen in fünfzehntausend Euro wert?

00:13:27: Das ist ein Viertel vom Gehalt, was einen Mitarbeiter bezahlt wird.

00:13:32: Wenn der zwanzig Mitarbeiter hat über welche Summen sprechen wir da überhaupt.

00:13:36: Du bist nicht der Kunde und nur weil du etwas nicht kaufen würdest bedeutet das nicht dass eine andere Mensch diese Investitionen nicht vollkommen legitim findet.

00:13:46: Das kannst du nicht wissen, vielleicht verdient dein Kunde auch dreißigtausend Euro im Monat.

00:13:50: Vielleicht hat er schon mehrfach fünfstellige Coachings gekauft und ist deswegen nicht mehr so preisensibel?

00:13:56: Wir dürfen unsere eigenen finanziellen Möglichkeiten, Prioritäten, Erfahrungen, Ängste, Preisanker nicht auf unseren Kunden projizieren.

00:14:04: Deine einzige Aufgabe ist herauszufinden welche Wert deine Lösung für ihn hat und ihm die passende Lösung

00:14:11: vorzuschlagen.".

00:14:14: Und ganz wichtiger Punkt auch nochmal, der auch wichtig ist bei so einer Preisgestaltung.

00:14:19: Ein Preis ohne Wert ist nur eine Zahl!

00:14:23: Ich möchte hier auch noch mal einen Beispiel nennen.

00:14:27: Gehen wir davon aus du verkaufst irgendwie sechs monatige Begleitungen für Führungskräfte oder Unternehmen im Bereich Stress- und Burnout-Präventionen.

00:14:39: Der Preis für diese sechs Monate begleitung sind Fünfzehntausend Euro.

00:14:44: So, jetzt kannst du natürlich sagen Poah!

00:14:47: Fünfzentausende Euro ey boah ganz schön teuer ja.

00:14:50: oder du fragst dich was bekommt denn diese Person dafür?

00:14:53: Angenommen diese Person löst diese Probleme oder sprichst diejenigen an Die schlecht schlafen.

00:14:59: In den fünfzigjähriger gestresster Manager beispielsweise, ja, schläft schlecht hat permanent Stress mit seiner Frau weil er unausgeruht ist.

00:15:08: Sie irgendwelche, ich sag mal Auseinandersetzungen immer da sind, weil er hat die Ruhe nicht zwei Kleinkinder zu Hause und so weiter.

00:15:16: Er kommt nicht so richtig runter.

00:15:17: Kottisol-Level total hoch, ja?

00:15:20: Dadurch kommen gesundheitliche Probleme.

00:15:22: irgendwie fühlt er sich total ausgelaugt hatte Brain Fog, Ja!

00:15:25: Die Beziehung leidet die Leistungsfähigkeit... nimmt ab.

00:15:28: Er konsumiert übermäßig Koffein, greift mal wieder zur Zigarette und was auch immer.

00:15:32: ja und das ganze zieht sich seit Jahren.

00:15:34: und jetzt arbeitest du sechs Monate intensiv mit dieser Person und es steht fest voraussichtlich du kannst das beweisen sie schläft besser sie bekommt ihren stressenden Griff ja und nachweislich gesunkene also immer weiter sinkende Cortisolwerte beispielsweise.

00:15:50: Die Person wird fitter, sie hat wieder mehr Energie und du bietest zum Beispiel auch ein Kommunikationstraining an wie du keine Ahnung Konflikte noch mal besser händeln kannst sowas wie so einen Mentoring auf oder das Mediator eben dann ja dass du sagst okay wir gehen jetzt mal wichtige Probleme an die er quasi mit seiner E-Frau aktuell nicht lösen kann.

00:16:11: Und die Beziehung verbessert sich alle sind glücklicher usw.

00:16:14: was ist das Wert?

00:16:15: Ja, was ist das Wert?

00:16:17: Kannst du das in fünfzehntausend Euro ausdrücken?

00:16:19: oder ist das x-fünfmal mehr wert dafür dass er so viele Pluses jetzt in seinem Leben bekommt.

00:16:24: Ich kann dir diese Zahl nicht nennen aber das ist ja genau der Punkt!

00:16:28: Du kannst nicht einfach nur den Preis isoliert betrachten.

00:16:30: und genau dasselbe ist ab zum Beispiel auch wenn wir jetzt einen B to B Sektor gehen wechseln.

00:16:36: Genau dasselbe ist zum Beispiel auch mit einer Premium-Webseite.

00:16:38: Stell dir vor keine Ahnung, Immobilienmarkler plant sich zu positionieren im Luxusimmobiliensegment also überall dort.

00:16:47: fünf Millionen plus aufwärts willen oder sowas so.

00:16:51: jetzt sprichst du mit demjenigen und bietet sie eine Webseite für zwanzigtausend Euro an.

00:16:55: Natürlich kann er jetzt an der Stelle sagen, eine Webseite bekomme ich doch auch für tausend Euro.

00:16:59: Kann mir einen Freelancer erstellen oder so ein Baukasten kann nicht mal kurz zusammenbasteln über Aion aus keine Ahnung kostet hundertfünfzig Euro oder so im Monat.

00:17:07: selbstverständlich kann er das ja.

00:17:10: aber die entscheidende Frage lautet doch eigentlich was soll denn diese Website überhaupt leisten?

00:17:14: Ja, es geht ja eine viel stärkere Ebene runter.

00:17:19: Dass wir über Positionierung sprechen unterbewusste Psychologie, erfolgreiches Marketing dass sich die Zielgruppe abgeholt fühlt das Vertrauen erweckt wird, dass eine Außenwirkung da ist, dass zu jeder Zeile auf der Webseite eine Hochwertigkeit gewährleistet ist und allgemein die unterbewuste Markenwahrnehmung.

00:17:39: Und jetzt rechnen wir mal an dieser Stelle weiter wie viele zusätzliche Immobilien Markler aufgrund seines besseren Außenauftritts überhaupt verkaufen oder akquirieren, damit sich diese zwanzigtausend Euro rentieren.

00:17:50: Vielleicht eine?

00:17:51: Vielleicht zwei ja und plötzlich sehen die selben zwanzichtausend Euro vollkommen anders aus und deswegen solltest du niemals den Preis isoliert betrachten immer im Verhältnis zu dem was der Kunde dadurch bekommt.

00:18:04: Und einen wichtigen Punkt habe ich an dieser Stelle noch bevor ich zur so einer konkreten Formulierung komme Ganz besonders gefährlich ist diese Preisensibilität dann, wenn du selbst den Abschluss brauchst.

00:18:15: Da kann ich persönlich auch ein Liedchen von singen!

00:18:18: Ich habe ja schon mehrmals in den letzten Folgen sehr verstärkt darüber geredet... Vertrieb niemals in der Aufwärtskurve ist, sondern ein Zyklus.

00:18:26: Es gibt Phasen da hängst du mal durch, da ist der Wurm drin, da bist du zuverkauft, da hast du diese Leichtigkeit nicht mehr das sprüßt du nicht vor Energie bis vielleicht auch ausgelaugt und so weiter.

00:18:36: Und dann kommt dieser Moment wenn ja dass du irgendwie mehrere Absagen hattest die Zahlen hinterhängen herhängen.

00:18:43: Dann hast du das nächste Verkaufsgespräch und plötzlich bist du dann in diesem State ganz ehrlich bevor der Kunde gar nichts kauft.

00:18:49: dann gebe ich ihm lieber nochmal einen Rabatt oder biete ich ihm lieber das kleinere Paket an oder achttausend Euro wird er niemals machen.

00:18:56: Und dann verkaufst du nicht mehr aus der Frage, was ist die beste Lösung für meinen Kunden?

00:19:00: Sondern wie bekomme ich jetzt irgendwie einen Abschluss her?

00:19:03: und das ist super gefährlich!

00:19:05: Denn dein eigen Verkaufsdruck darf niemals darüber entscheiden welche Lösungen du deinem Kunden

00:19:10: empfiehlst.".

00:19:11: Ja, wenn die fünfzehntausend Euro-Lösung objektiv die sinnvollste Lösung für diesen Kunden ist dann musst du auch in einer schlechteren Verkaufsphase auf gut Deutsch gesagt die Eier haben ja diese fünfzehntausend Euro zu vertreten und damit meine ich überhaupt nicht.

00:19:27: jeder der hier länger rein hört weiß was ich für eine Einstellung habe.

00:19:30: Ich bin absolut gegen dieses ganze Testoteo.

00:19:33: Sales gedönst lauten Vertrieb und so hab' ich das.

00:19:36: einfach nur dass da kannst du kriege Fieber, wenn ich das sehe.

00:19:43: Ich rede nicht von Arroganz und Aggressivität oder Druck.

00:19:47: Nicht nach dem Motto der muss das jetzt kaufen sondern mit der inneren Haltung.

00:19:51: Ich habe verstanden was du brauchst und ich halte diese Lösung für richtig und deshalb stehe ich auch hinter diesem

00:19:56: Preis.".

00:19:58: So, und ich weiß es ist super einfach gesagt.

00:20:01: Ich sag auch ganz ehrlich vor allem in so Druckphasen.

00:20:04: Ich hatte jetzt auch einen Sommerloch.

00:20:05: ja zwei Monate lief's echt scheiße.

00:20:07: da fängst du natürlich an zu zweifeln an dir und zu denken kann nicht das überhaupt noch oder vielleicht soll dich vielleicht nicht so hoch stapeln.

00:20:15: was auch immer das ist völliger Quatsch!

00:20:17: Das habe ich jetzt erst wieder diese Woche gemerkt dass ich wieder zwei Verkaufsgespräche hatte wo es um eine Premiumdienstleistung ging weil ich im Setting Also in einem Vorgespräch herausgefunden habe, wo der Kunde hin möchte.

00:20:31: Was seine Ziele sind?

00:20:33: Was ihnen wurmt?

00:20:34: Was die Herausforderungen sind was er bereits dagegen tut und für diese Ziele musste eine Premium-Lösung her das ist ganz klar!

00:20:41: Und natürlich saßen wir dann im Verkaufsgesprächen.

00:20:43: jetzt kommen wir mal so langsam zu dem Punkt was gibt es dafür Strategien?

00:20:47: ja Der erste Punkt ist natürlich dass du herausfindest richtig zuhörst die richtigen Fragen stellst Stichwort Bedarfsanalyse stichwort Setting.

00:20:55: da möchte ich gar nicht so tief einsteigen, schaut einfach im Podcast rein.

00:20:58: Da gibt es genug Folgen zu Thema... Ich hatte mal eine Dreierreihe vom Opening Setting Closing da könnt ihr euch auf jeden Fall einiges anhören und rausnehmen an Tipps aber auf jeden fall wie gesagt die richtigen Fragen stellen herausfinden was bewegt den Kunden?

00:21:10: Was ist dem Kunden wichtig wo will er hin und warum?

00:21:13: macht so eine Lösung jetzt aktuell Sinn ja?

00:21:15: So dann ist das natürlich wichtig zu herauszufinden an welchem Punkt der ist ja Thema Problembewusstsein Stufe.

00:21:21: weiß er denn Und schon ob er was machen will, versucht der das schon?

00:21:25: Was dagegen oder sitzt da dar und sagt alles klar bei mir läuft ja alles total gut.

00:21:29: Ich weiß gar nicht warum ich etwas ändern sollte.

00:21:31: dann ist es natürlich auch ein bisschen schwieriger so eine Investition.

00:21:34: Ich sag mal zu platzieren aber nicht unmöglich.

00:21:36: also die richtigen Fragen stellen Die Kunden vernünftig einordnen vielleicht auch schon Mal abklopfen in welche Punkte wo er jetzt gerade schon rein investiert und warum und was sein Ziel ist und was seine Herangehensweise sind.

00:21:50: So, dann geht es quasi darum dass du natürlich logisch in der Verkaufspräsentation aufzeigst was er für nutzen hat.

00:21:57: Dass du da vielleicht noch die eine oder andere Herausforderung ansprichst und ihm nochmal richtig deutlich vor Augen führst was bedeutet das denn wenn ihr dieses Problem jetzt nicht löst?

00:22:04: Und warum bist Du der oder die Beste jetzt aktuell für diese Herausforderung und wo kannst du da konkret weiterhelfen?

00:22:11: So, dann ist es natürlich total wichtig zu sagen so das ist jetzt der finale Preis.

00:22:16: Lesen Sie sich das in Ruhe ganz kurz durch und dann kann ich Ihnen noch mal ein zwei Sachen zu erklären ja und dann warte es einfach die Reaktion ab Ja und natürlich werden wir vor allem wenn das sehr gute Verhandler sind ja werden acht von zehn sagen poah!

00:22:27: Das ist aber ganz schön teuer.

00:22:29: Dann sagst Du die erste Reaktionen die Du da sagen kannst.

00:22:32: was genau bedeutet teuer?

00:22:34: Teuer heißt ja immer nur, dass sie den Preis nicht im Verhältnis zur Leistung sehen.

00:22:38: Und dann gehst du da nochmal rein und röselst das auf und schaust was der Kunde vielleicht noch nicht so richtig verstanden hat.

00:22:44: Da ist es dann aber meistens immer so, dass du da vielleicht schon etwas in der Bedarfsanalyse übersprungen hast.

00:22:48: also meistens sollte der kunde das schon greifen zu seinen Zielen und Leistungen wenn du wie gesagt das nach Theorie richtig gemacht hast.

00:22:56: So der zweite Punkt ist, wenn der kund unbedingt verhandeln möchte Ja, wenn er unbedingt verhandeln möchte und sagen kann oder das ist schon der dritte Punkt.

00:23:04: Der Dritte Punkt ist, wenn der Kunde sagt Ist mir zu teuer was kann man noch am Preis machen?

00:23:09: Da hast du dann auf gut Deutsch gesagt die Eier hast Die Stirn zu bieten und auch zu sagen selbstverständlich können wir an der Stelle verhandeln.

00:23:17: Aber das Problem ist, dass wir da Leistungen rausnehmen müssen weil wir sind ja nicht.

00:23:20: offenbar sah wo ich sage ich gebe präsentier Ihnen jetzt diesen Preis Und dann fragen sie nach einem Rabatt.

00:23:26: und ich sag nur für dich mache ich heute fünfzig Prozent.

00:23:28: also so läuft es nicht.

00:23:29: Ja Das ist der preis Für die leistung die er sich zur zielsetzung gewählt hat Und wenn er einen anderen Preis haben möchte, dann müssen wir Leistungen rausnehmen.

00:23:37: Dann kann ich ihm aber an der Stelle schon sagen dass wir vom Angebot zurücktreten weil wir nicht zu hundert Prozent.

00:23:43: also wir machen nur Angebote von denen wir zu Hundert Prozent überzeugt sind das er seine Ziele erreicht.

00:23:47: ja und wenn er diese Ziele erreichen möchte dann können wir über... Also da können wir mit diesen Leistungen starten und wenn nicht dann sind wir leider raus ne?

00:23:56: Also dann musst du auch in dem Sinne die Eier in der Hose haben und so sagen Sorry, aber ich mache dir jetzt kein günstigeres Angebot.

00:24:04: Weil du möchtest hoch hinaus?

00:24:06: Du möchtes diesen Schritt gehen?

00:24:07: Du möchtest skalieren?

00:24:08: Du Möchtes wachsen?

00:24:09: Du möchte das und das optimieren?

00:24:11: Also dieses Angebot oder wir kommen leider nicht zusammen.

00:24:15: also Ich finde dass sollte man als guter premium Anbieter ja auf jeden Fall auch leisten können zu sagen oder nicht anders.

00:24:24: Oder da vielleicht noch mal einen Zwischenstep gehen, ich meine gibt es ja auch noch verschiedene Verhandlungsstrategien die man anwenden kann und sagen kann hey okay wir können die und die Leistung kürzen ja die brauchen wir vielleicht jetzt nicht.

00:24:36: zu anfangen müssen wir uns dann aber anschauen ob sie vielleicht später noch mit dazu kommt.

00:24:41: oder wenn wir jetzt schaden und du sagst du bist sowas von überzeugt dann machen wir jetzt den Vertrag wertig und dann kann ich nochmal zehn prozent Rabatt geben so mäßig als sofort Starterspritze.

00:24:52: Also du musst immer, wenn du quasi verhandelst natürlich auch ein... also wenn du einen Zugeständnis machst.

00:24:58: Ein anderes Zugestständnis natürlich erwarten und nicht so ja komm nur weil du es bis heute zehn Prozent und so ne?

00:25:03: Also den größten Fehler dem man wirklich machen kann was auch absolut unseriös rüber kommt ist wird der Kunde Nach einem Rabatt fragt, dann sagst du ja gut.

00:25:12: Was haste dir denn vorgestellt?

00:25:13: Dann sagt er irgendwie dreitausend Euro weniger und dann sagste komm machen wir so?

00:25:17: ich fühle mich als Kunde total verarscht für mir sozusagen.

00:25:19: also was steckt da denn für eine Marge dahinter dass er jetzt einfach so aus dem ärmel drei tausend euro rabat ziehen kann?

00:25:25: und warum hat der mir das nicht direkt von Anfang an geboten.

00:25:28: Ja Ich würde mich da nicht mehr gut aufgehoben fühlen So und das ist einfach etwas worauf Du extrem achten musst sei selbstbewusst.

00:25:35: Du musst als allererstes natürlich den wert deiner eigenen dienstleistung kennen verstehen, da selber hinterstehen.

00:25:41: Und dann ist es wichtig du musst die Situation des Kunden richtig analysieren und herausfinden was will er wirklich?

00:25:47: Was passt ihm?

00:25:48: Dann musst du nach gutem Gewissen das für ihn beste Angebot zusammenstellen!

00:25:53: Wie gesagt, das teuerste ist nicht immer gleich das Beste – ich biete auch ganz bewusst mal Basispakete an wo ich sage, dass reicht ihnen nicht Sachsen ganz ehrlich, das reicht.

00:26:01: Das ist doch eine viel geilere Beratung als dieses Ich mach' da jetzt auf Krampf hin und her viertausend Euro zu viel bezahlt hat.

00:26:10: Dann versuche ich eher, dass sich einen Bundle zusammensetzen mit sinnvoll ergänzenden Produkten wenn er schon soviel Budget hat.

00:26:17: Genau also das sind jetzt meine Impulse.

00:26:19: um das mal zum Schluss der Folge nochmal ganz kurz zusammenzufassen Preise verkaufen möchtest, dann musst du zuerst selbst lernen mit hohen Preisen entspannt umzugehen.

00:26:31: Das heißt also du solltest davon weggehen dich ständig zu fragen sind fünfzehntausend Euro viel?

00:26:37: sondern fragt dich immer für wen?

00:26:39: Für was?

00:26:40: Was bekommt der Kunde dafür?

00:26:41: welchen Wertschafft meine Lösung und welches Verhältnis hat mein kunde selbst zu diesem Summen ja.

00:26:46: aber selbst wenn du glaubst die Antwort darauf zu kennen trifft die Entscheidung niemals für deinen Kunden.

00:26:53: Der Kunde soll selber einordnen und entscheiden selbst, wenn du herausfindest, oh das ist vielleicht der Einzel der soloselbstständige Fotograf.

00:27:00: Der kann sich niemals im Leben in fünfzehntausend Euro leisten.

00:27:03: Warum nicht?

00:27:04: Ja warum?

00:27:06: In diesem Fall würde ich vielleicht zwei Pakete anbieten oder vielleicht sogar drei und ihm eine Empfehlung geben aber dass er sieht was er für die Premium Leistung bekommt.

00:27:13: Aber wie gesagt trifft ihr Entscheidungen niemals zuvoreilig.

00:27:16: damit kannst du dir wirklich sehr viel verbauen.

00:27:18: ne Und deshalb ist vielleicht der wichtigste Satz dieser Folge, ja nochmal so als Takeaway.

00:27:24: Verkauf nicht mit deinem eigenen Geldbeutel!

00:27:27: Verkaufe aus der Perspektive deines Kunden.

00:27:29: in diesem Sinne ich wünsche euch ganz viel Spaß bei eurem Verkaufen für euren Premium-Dienstleistungen und wir hören uns bald eure Helena.

00:27:37: bis dann ciao ciao.