Impuls der Woche - So führst du Verkaufsgespräche zur Entscheidung

00:00:00: Herzlich willkommen zum Impuls der Woche bei Vertriebsverliebt.

00:00:03: Hier teile ich kurz und ungefiltert mit dir, was mich diese Woche im Vertrieb beschäftigt hat und mein heutiger Impuls ist – setzt den richtigen Rahmen für deinen Verkaufsgespräch!

00:00:12: Und dabei ist es völlig egal ob du im Setting unterwegs bis Closing oder klassischen Außendienst machst wo du erstmal vorne an der Front die Tür aufmachst über die Kalterquise rausfährst zum Kunden abschließenden Gebiet ausbaust ja sag deinem Kunden am Anfang was jetzt passiert.

00:00:28: Das ist mit Framing gemeint, also den richtigen Rahmen zu setzen.

00:00:33: Ich finde, Framing wird im Vertrieb super oft total unterschätzt oder gar nicht angewendet weil dieses Bewusstsein gar nicht existiert und du musst dir einfach nur mal die Perspektive des Kunden vorstellen.

00:00:46: Jemand fährt jetzt zu dir raus und sagt alles klar ich komme mal vorbei.

00:00:49: wir sprechen jetzt mal kurz über deinen Versicherungsstatus oder so.

00:00:53: ja?

00:00:54: So!

00:00:54: Und dann weiß Zeit musst du mitbringen.

00:00:59: Ja, der fängt an Fragen zu stellen wie ist das hier und dass?

00:01:01: Und irgendwas über die Kinder und die Frauen was auch immer.

00:01:05: und dann hast du da irgendwann mal zwanzig dreißig Fragen beantwortet und fragst dich Was ist jetzt also?

00:01:10: wirst du irgendwie so nervös und fühlst sich dafür schon so langsam wie in so einer Verhör-Situation?

00:01:15: verschließt dich vielleicht immer langsam und das Gespräch geht immer mehr so in die Richtung.

00:01:19: ich will jetzt, dass er geht.

00:01:20: ja also das ist etwas was total unter Bewusstsein Unterbewusst passiert, weil das unser Gehirn immer Klarheit und Sicherheit haben möchte.

00:01:28: Klarheit über das was jetzt gerade passiert.

00:01:30: wir möchten uns dessen bewusst sein.

00:01:32: ja so Wie gesagt, ich habe das damals im Außendienst schon immer so gemacht.

00:01:39: Wenn ich rausgefahren bin – ich hab vorne die Kalterquise gemacht und den Termin vereinbart – dann gab es noch mal einen kurzen Rückblick auf unser Telefonat.

00:01:50: Wir hatten am Telefon über XYZ gesprochen.

00:01:53: Ich würde Ihnen jetzt gerne ein paar Fragen stellen damit ich Ihre Situation besser

00:01:57: verstehe.".

00:01:58: Danach schauen wir uns gemeinsam an, was wir in diesem Bereich für sie tun können.

00:02:02: Und Ziel des Gesprächs ist das wir am Ende gemeinsam entscheiden ob und wie sinnvoll eine Zusammenarbeit für Sie ist.

00:02:07: Ist das auch in Ihrem Interesse?

00:02:09: Damit ist der Rahmen gesetzt also dass es mit Framing gemeint ja weil der Kunde nämlich weiß warum stellst du mir fragen was passiert danach und was ist das Ziel dieses Gespräches?

00:02:18: und Ja heute geht es auch um eine konkrete Entscheidung noch nicht ob Du jetzt mein Angebot oder sowas annimmst sondern um die Entscheidung ob und wie sinnvoll eine Zusammenarbeit ist.

00:02:29: Das hat für mich persönlich damit mit diesem Framing fühle ich mich wohl, das kannst du auch noch mal weicher gestalten nochmal härter dass du sagst okay dann entscheiden wir direkt machen wir das oder machen wir es eben nicht nehmen sie das Angebot an oder eben nicht.

00:02:41: Wie gesagt da muss jeder für sich selber die Formulierung finden.

00:02:44: Und gerade im Closing, also wenn du im Moment... Also wenn du Closing ist für mich eigentlich auch nichts anderes als das persönliche Gespräch zum Beispiel im Außendienst vor Ort.

00:02:53: Ja?

00:02:54: Also wenn Du quasi schon darauf hinausgehst, okay ich mache jetzt die Bedarfsanalyse präsentiere und dann möchtest Du ja in den Abschluss gehen!

00:03:01: Gerade im Clossing finde ich den letzten Punkt extrem wichtig.

00:03:04: Wenn Du am Anfang nämlich vereinbart hast Herr Müller Ziel des Gesprächs ist, dass wir heute gemeinsam entscheiden ob und wie sinnvoll eine Zusammenarbeit ist.

00:03:12: Kannst du diese Entscheidung am Ende auch ganz selbstverständlich einfordern?

00:03:16: Dann fragst du nicht irgendwie unangenehm.

00:03:19: Wollen sie vielleicht noch mal drüber nachdenken oder wollen Sie irgendwie starten oder so?

00:03:24: sondern ja, Herr Müller!

00:03:26: Und jetzt kommen wir mal wieder zu der Ausgangslage zurück die wir am Anfang besprochen hatten.

00:03:30: Wir hatten am Anfang gesagt das wir heute gemeinsamen schauen ob und eine zusammenarbeit sinnvoll ist.

00:03:34: aus meiner Sicht sehe ich da definitiv Potenzial.

00:03:36: Wie sehen Sie Ja, so.

00:03:38: Und dann kannst du quasi... Dann hast du hier wie so einen Testabschluss schon, kannst einmal die Einwände abklopfen und fragen okay wo steht denn der andere jetzt überhaupt?

00:03:46: Und dann kannst du quasi direkter fragen ok wie fällt denn ihre Entscheidung aus?

00:03:51: ja wann wollen sie starten?

00:03:52: welches Paket ist für sie interessanter?

00:03:55: ja wie wollen Sie bezahlen?

00:03:56: keine Ahnung.

00:03:57: ja da kannst Du ja legt jegliche Abschlusstechniken nochmal einleiten.

00:04:00: So und deshalb ist Framing super super wichtig weil du gibst im Gespräch eine Rahmen, also ein Ziel.

00:04:08: Du gibst deinem Kunden Sicherheit und du gibst dir selbst die Erlaubnis das Gespräch auch wirklich zu einer Entscheidung zu

00:04:14: führen.".

00:04:15: Und deswegen zusammengefasst mein Impuls für dich diese Woche.

00:04:19: Schau dir mal den Anfang deiner Verkaufsgespräche an und frag dich weiß mein Kunde eigentlich ganz genau was jetzt passiert und worauf dieses Gespräch letzten Endes hinausläuft?

00:04:29: Wenn nicht solltest du unbedingt den Rahmen setzen!

00:04:34: Kleiner Schwenker noch zu denjenigen, die Setting beispielsweise machen.

00:04:37: Im Setting ist es genau dasselbe.

00:04:38: Du sagst quasi Ziel des heutigen Gesprächs ist das wir erstmal herausfinden ob denn so eine Google-Strategie überhaupt für sie Sinn macht?

00:04:45: Wenn wir das bejahen können dann erkläre ich Ihnen in der nächsten Beratungsschritt.

00:04:48: Ist das auch in Ihrem Interesse?

00:04:50: Das ist eigentlich genau dassalbe!

00:04:51: Du holst denjenigen quasi ab worauf dieses Gespräch hinausläuft.

00:04:56: Das ist quasi Framing.

00:04:57: den Rahmen setzen.

00:04:59: Dann wünsche ich euch viel Spaß beim Umsetzen und bleibt wie immer vertriebsverliebt.

00:05:02: Ich wünsche ganz viel Spaß, wir hören uns bald!

00:05:05: Ciao ciao.