#173 Mehr Leichtigkeit im Vertrieb – wenn du diese Tatsache akzeptierst

00:00:00: Ganz ehrlich, wir kennen es doch alle.

00:00:02: Du hast deine ambitionierten Umsatzziele.

00:00:04: du bekommst Druck von außen und vergleichst dich mit anderen.

00:00:06: Wenn du dann den fünften sechsten oder achten Deal hintereinander nicht abgeschlossen bekommest, fängst du irgendwann mal an dir selber zu zweifeln Was mache ich falsch?

00:00:14: Wann kommen die Abschlüsse?

00:00:16: Endlich rein?

00:00:17: ja bin ich vielleicht doch nicht so gut wie ich dachte.

00:00:19: Und genau deshalb gehört für mich zu einem guten Vertrieb auch dazu sein eigenes Druckmanagement im Griff zu haben.

00:00:25: Und mir persönlich hilft dabei eine Einstellung enorm um locker meine Verkaufsgespräche reinzugehen und zwar nicht.

00:00:32: Jeder Kunde ist closebar.

00:00:34: Und jetzt höre ich schon im Hintergrund den ersten Testtoteo laut aufschreihen, wie bitte?

00:00:40: Natürlich ist jeder Kunde closebar!

00:00:41: Wenn du ihn nicht abschließst dann hast du einfach schlecht verkauft oder bist eine schlechte Vertriebelerin.

00:00:46: Also das muss ich ganz ehrlich sagen, ne seh' ich anders

00:00:49: ja?!

00:00:49: Denn es gibt einen Bereich im Verkaufsprozess den du niemals zu hundert Prozent beeinflussen kannst und welcher das ist warum nicht jeder verlorene Deal dein Fehler is und wie dir genau diese Einstellung da helfen kann, Druck rauszunehmen und wieder mehr Leichtigkeit in deinen Vertrieb zu bekommen.

00:01:06: Dafür ist die heutige Folge da!

00:01:08: Ich wünsche ganz viel Spaß und wir hören uns gleich!

00:01:22: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart.

00:01:26: Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb!

00:01:29: Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps oder das richtige Verkäufer-Mindset?

00:01:36: Alle meine Tipps und Methoden habe ich selbst getestet und erfolgreich angewendet – ich bin selbst nämlich noch aktive Vertrieblerin und kämpfe genau wie du daraus ein Woche für Woche um positive Verkaufsergebnisse.

00:01:46: Das heißt, du kannst dir also sicher sein dass das hier keine alten Schule Theorie entspricht sondern Dinge, die in der Praxis wirklich funktionieren und sofort umsetzbar sind.

00:01:55: Und damit herzlich willkommen zur heutigen Folge!

00:02:18: bei den Vertriebswissenssuchenden zu erzeugen.

00:02:24: Ein kleiner Hinweis bei Spotify, da ist die Bewertungsfokktion ein bisschen versteckt aber super schnell gefunden.

00:02:30: wenn du auf den Podcast draufklickst dann ist ungefähr einen halben Zentimeter weiter rechts neben dem Sternschnitt also der Gesamtanzahl der Bewertungen eine drei-Punkte-Menü.

00:02:40: da klickst du drauf und dann öffnet sich so ein Dropdown-Menu und dann steht der Podcast oder Show bewerten und du kannst ganz schnell mit einem Klick anonym deine Bewertung abgeben.

00:02:48: muss noch nicht mal ein Text dazu schreiben innerhalb von zehn Sekunden erledigt, aber wie gesagt hat unglaublich großen Einfluss darauf, wie mein Podcast ausgespielt wird.

00:02:57: Und vielen lieben Dank an all diejenigen, die bereits bewertet haben!

00:03:00: So dann lasst uns mal mit direkt in das heutige Kernthema einsteigen und zwar Möchte ich hier mal über diese Tatsache sprechen, dass Vertrieb leider wirklich sehr viel mit Druck zu tun hat.

00:03:12: Jeder der was anderes behauptet, hat glaube ich noch nie länger als zehn Tage im Vertrieb gearbeitet.

00:03:16: Wenn du deinen Job richtig gut machen willst – das hat noch nicht einmal etwas mit Vertrieb zu tun sondern eigene Einstellungen – dann machst du dir ja selber schon total viel Druck!

00:03:23: Du willst abliefern?

00:03:24: Du willst weiterkommen?

00:03:25: Du willst deine Ziele

00:03:26: erreichen?!

00:03:26: Du willst seine Provisionen bekommen?

00:03:28: Ja alles das.

00:03:29: und ganz besonders natürlich wenn du komplett hundert Prozent auf Provision arbeitest so wie ich Nigger Basis.

00:03:36: Und dann fängt es natürlich an, dass du dich verrückmaßt.

00:03:39: Ganz besonders wenn mehrere Gespräche hintereinander nicht zum Abschluss führen, ja?

00:03:43: Dann fange ich auch an zu überlegen.

00:03:45: Boah Helena ganz ehrlich!

00:03:46: Was hättest du anders machen können?

00:03:48: Wo hätte ich tiefer fragen müssen?

00:03:50: Habe ich irgendetwas

00:03:51: übersehen?!

00:03:52: Ey Du kannst das doch alles!

00:03:53: Du hast doch massivste Erfolge schon vorgewiesen.

00:03:56: Warum stehst du so extrem auf dem Schlauch?

00:03:58: Ja und natürlich ist diese Reflexion extrem wichtig.

00:04:01: Natürlich gibt es Gespräche die wir verlieren weil wir nicht gut genug verkauft haben.

00:04:05: Das passiert... jedem auch jeden Profi, jeder Profifußballer verschießt auch mal ein Tor.

00:04:09: Das ist total normal.

00:04:11: Natürlich ist es wichtig sich im Nachgang dieses Spiel anzuschauen und sich zu überlegen was hätte ich vielleicht besser machen können.

00:04:17: das ist total Normal und auch super super wichtig für die eigene Entwicklung ja aber Du kannst auch nach Bilderbuch dich vorbereiten, einen Bedarf sauber herausarbeiten.

00:04:29: Ein richtig gutes Angebot machen und trotzdem kauft der Kunde nicht weil es nämlich einen Bereich gibt den du nicht für ihn übernehmen kannst und das kann ich sehr gut nach sieben Jahren Vertrieb aus der Praxis sagen und zwar diesen Bereich.

00:04:44: will dieser Mensch die Veränderung überhaupt und haut er sich selbst zu diesen Schritt zu gehen, möchte er überhaupt eine Entscheidung treffen.

00:04:53: Aber es ist völlig egal ob du irgendwelche... Coachingprodukte oder sowas verkaufst, die wirklich liebensveränderte Sachen keine Finanzcoachings oder so abnehmen.

00:05:02: Coachings was auch immer ja?

00:05:04: Oder ganz normal, ich sag mal schrauben an irgendeinen Industrieunternehmen Verkauf das ist eigentlich immer wieder dasselbe.

00:05:09: möchte dieser Mensch jetzt gerade entscheiden oder ist er grade in seiner Komfortzone weil er zum Beispiel bequemes mit seinem Lieferanten da zwei schlechtere Schrauben bekommt?

00:05:16: aber muss sich da nicht so viel Gedanken drüber machen und es kommt eigentlich überall auf diesen auf diese Basis hier zurück.

00:05:24: wie gesagt egal was du verkaufst, will dieser Mensch diese Veränderung überhaupt und ist er bereit eine Entscheidung zu treffen.

00:05:31: Und genau das ist mir vor Kurzem bei einem meiner eigenen Verkaufsgespräche nochmal extrem bewusst geworden und aufgefallen, was ich heute gerne mit euch teilen möchte weil ich mir super sicher bin.

00:05:42: Ich kriege ja auch regelmäßig auf Instagram Nachrichten hey wie machst Du das?

00:05:45: Mit dem Mindset!

00:05:46: Wie motivierst Du

00:05:47: Dich?!

00:05:48: Und wie gehst Du mit dem Druck um?

00:05:49: und ich erreiche meine Umsatzziele nicht usw.. Und dieser eine Impulse, den ich hier reinsetze, bin ich mir sehr sicher dass das Einigen da draußen weiterhelfen wird.

00:05:59: Da einfach mal ein bisschen mehr los zu lassen in die Leichtigkeit reinzukommen und wie gesagt weiterzumachen.

00:06:04: so Und ich hatte letztens ein Gespräch mit einem Fotografen.

00:06:09: Für all diejenigen, die es nicht wissen, ich verkaufe Medienprodukte an BtoB also von Webseiten, Seeo-Optimierungen Google Anzeigen bis hin zu Printanzeigen TV Werbung was auch immer.

00:06:21: so eigentlich alles das, was mit Medien und Werbung zu tun hat.

00:06:23: So und eigentlich war die Ausgangslage ziemlich eindeutig.

00:06:28: er hat mir nämlich erzählt dass er ja Das ist bei ihm nicht gut läuft dass er jetzt gerade irgendwie nach jedem letzten ein Strohhalm klammert, dass ihm seinen Job überhaupt keinen Spaß mehr macht.

00:06:39: So und dann sind wir mal ein paar Ebenen tiefer gegangen wo ich schon ehrlicherweise so ein kleines ja so einen Fragezeichen hatte ja weil er mir nämlich gesagt hat Ja und vor sieben Jahren sind mit zwei riesige Kunden weggebrochen die alleine sechzigtausend Euro Umsatz gemacht haben bla bla blaner habe ich ihn gefragt okay wie ist denn also aus welchem Grundwort in den letzten sieben jahren nichts aktiv in Sichtbarkeit investiert?

00:07:02: Ja gute frage hatte er anscheinend nicht so einen großen Schmerz, bis es jetzt komplett eskaliert ist und er sich gesagt hat ok ich stehe jetzt irgendwie komplett auf dem absteigenden Ast.

00:07:14: Ich muss halt jedem Monat meine Eurost zählen.

00:07:18: Ich sag mal ganz ehrlich, ja irgendwie als ich dann dieses Verkaufsgespräch hatte habe ich so irgendwie nicht so richtig eine Resonanz bekommen.

00:07:27: Weil ich mache es zum Beispiel immer so dass ich nochmal die Situation zusammenfasse das sich hier nochmal frage naja wie interessant ist das denn?

00:07:35: kannst du dir denn vorstellen dass Google dir dabei helfen kann mehr Aufträge zu generieren?

00:07:39: Und ich hab darauf nicht so richtige Antwort bekommen und deswegen bin ich da nochmal zwei drei Schritte zurück gegangen.

00:07:46: Also bin dann tiefer in die Ebene gegangen, wir reden hier eigentlich über etwas ganz anderes.

00:07:51: Willst du überhaupt noch in diese Richtung gehen?

00:07:53: Glaubst Du noch an Dein Geschäft?

00:07:55: Glaubst Du an Deine Fähigkeiten?

00:07:56: G glaubst Du überhaupt daran dass Du diese größeren Kunden nochmal gewinnen kannst?

00:08:01: Ja und darauf konnte er mir keine eindeutige Antwort geben!

00:08:04: Und da ist es völlig egal wie perfekt dieses Produkt jetzt gerade zu ihm passt.

00:08:08: ich wollte ihn nämlich einen Wandel verkaufen Webseite eine Google Anzeige, dass er quasi direkt Traffic und Sichtbarkeit auf seine Webseite bekommt.

00:08:17: Also prinzipiell ist da auf jeden Fall Nachfrage.

00:08:20: da es jetzt keine exotische Dienstleistung dir anbietet kann sich ja jeder vorstellen das danach gegoogelt wird in seinem Umkreis.

00:08:26: so Und wie gesagt ich habe darauf keine richtige Antwort bekommen.

00:08:30: Ich hab ihm das Angebot natürlich dargelassen aber ich habe ihn darum gebeten Schau mal lass uns gerne zu einem Follower abgespricht zusammensetzen und dann teilst du mir deine ehrliche Entscheidung mit.

00:08:39: Es geht nicht darum jetzt irgendwie noch mal über die Kosten und sowas zu sprechen, dass das war nicht sein Pain sondern sein Pain war ein ganz anderer.

00:08:46: glaubt er noch an sich und seinen Geschäft?

00:08:47: hat er da überhaupt Lust drauf?

00:08:49: so ja und dann sind wir zum Follower-Abgespräch zusammengekommen.

00:08:52: der hat dann sinngemäß zu mir gesagt hey schau mal total blöd für euch weil ich werde kein Kunde.

00:08:58: aber danke dass du mir die Augen geöffnet hast weil wenn ich ganz ehrlich bin habe ich dieses Projekt für mich eigentlich schon Jahre vorher aufgegeben Und mich selber in eine Art äußere Umstände bestimmen, die blöde Zeit und AI übernimmt ja so viel.

00:09:15: Das war dann so ein Punkt wo ich mir dachte, yes das ist genau das worüber ich heute sprechen möchte.

00:09:19: Ja?

00:09:20: Und dass es einfach diesen Bereich den du nicht beeinflussen kannst im Vertrieb.

00:09:24: Und das ist nämlich dieser Bereich mit.

00:09:27: Es lag nicht am Preis, es lag nicht an deine Einwandbehandlung, es legt nicht daran ob das Produkt prinzipiell Sinn gemacht hat sondern... ob der Kunde sich diese Veränderung selber vorstellen kann oder nicht.

00:09:42: Und du kannst nicht für deine Kunden wollen, habe ich mir jetzt mal so als Learning aufgeschrieben.

00:09:47: Ja und das vergessen wir manchmal ganz besonders dann wenn wir Instagram öffnen und irgendein Umsatzurwunden Testotee oder irgendwas über erfolgreichen Vertrieb erzählen wollen.

00:09:56: ja und wenn du nicht mindestens neunzig Prozent Abschlussquote hast dann bist du der absolute Loser kannst deinen Job direkt an Nagel hängen.

00:10:04: absoluter Bullshit.

00:10:05: Also wirklich, wie gesagt nicht jeder Kunde ist close bei.

00:10:08: Und meiner Meinung nach wenn du eine hundertprozent Abschlussquote hast dann läuft sowieso was falsch weil dann bist du ja maximal in deiner Komfortzone drin und machst zum Beispiel nur kleine Deals oder fährst zu Bestandskunden die sowieso etwas abschließen wollten.

00:10:20: also das jetzt mal ganz ausgeklammert einer hundert prozent Abschussquote ist absolut Ja, ist ein absoluter Indikator dafür, dass du dich nicht an größere Deals ran traust.

00:10:30: Dass du maximal in deiner Komfortzone bist und dass Ja, auch nicht so richtig am Wachsen bist meiner Meinung nach.

00:10:40: Aber das ist noch mal ein ganz anderes Thema.

00:10:41: also wie gesagt dass mit der Abschlussquote ist totaler Bullshit.

00:10:44: es kommt doch nochmal drauf an in welcher Branche du arbeitest und so weiter.

00:10:48: ja aber auch dieser Bereich selbst wenn du in der perfekten Branche arbeitesten Perfektes Produkt hast, perfekte Vorqualifizierung.

00:10:55: Wie gesagt Es gibt diesen einen Bereich den du nicht beeinflussen kannst.

00:10:59: Der Kunde muss sich selbst sagen können.

00:11:03: Ja, ich will das!

00:11:04: Ich habe da Lust drauf und ich traue mir zu diesen Schritt zu

00:11:08: gehen.".

00:11:09: Und ich hab auch schon einige Verkaufsgespräche gesehen – auch selber in Vergangenheit durchgeführt wo ich jemanden fast schon überredet haben eine Zusammenarbeit und dann teilweise unrealistische Versprechungen gemacht hat.

00:11:21: Das war vor allem ganz am Anfang als ich im Vertrieb angefangen hab was früher oder später eigentlich nur zu Problemen geführt hat, weil der erste Punkt ist Kaufreue, der hochkommt.

00:11:30: Der zweite Punkt ist die Fehlersuche im Laufe des Prozesses und immer wieder diese Bestätigung – ich wusste doch dass das nichts ist!

00:11:36: Und es ist auch der dritte Punkt, dass Verantwortung abgegeben wird.

00:11:40: Hey schau mal ihr helft mir jetzt dabei, dass ich lokalative Aufträge rein bekomme.

00:11:45: ja aber selber hat er keinen Bock mehr mit diesem Elan reinzugehen und verschreckt dann vielleicht die Kunden oder antwortet nicht vernünftig drauf wenn man eine Anfrage kommt und dann heißt es auf einmal ja ich wusst du doch nichts bringt.

00:11:56: Also wie gesagt, ich sage hier wirklich aus Erfahrung diese Basis muss stimmen, dass der Kunde sich das selber zutraut diesen Schritt in Richtung Zusammenarbeit zu gehen.

00:12:09: Natürlich kannst du Einfluss auf sehr viele Sachen nehmen, schmackhaft machen, in Vorteilen argumentieren den Bedarf herausfinden.

00:12:18: aber ich finde, dass dieser Unterschied wirklich extrem wichtig ist weil das die absolute Basis, dass überhaupt eine Zusammenarbeit erfolgreich sein kann und alleine, wenn wir uns das mal vor Augen führen.

00:12:28: Das darf natürlich keine Ausrede sein, da komme ich gleich auch noch mal zu.

00:12:31: Aber wenn wir uns das alleine vor Augen führen diesen Satz nicht jeder Kunde ist close by und es ist auch vollkommen okay so dann nimmt das ja schon einen Grunddruck raus.

00:12:42: also wir haben ja sowieso schon genug Druck.

00:12:44: jeder der ambitioniert im Vertrieb irgendwie was erreichen möchte der machts er hat schon eine intrinsische große Motivation und stellt sich selber steht extrem unter Druck weil er extrem hohe Ansprüche hat.

00:12:56: Andere kann man eigentlich versuchen auszuklammern, weil es kontraproduktiv ist.

00:13:02: Also... Alles andere, wenn wir jetzt irgendwie das Warum und die Antworten in so unbekannten Faktoren suchen.

00:13:09: Was bringt dir das am Ende des Tages?

00:13:11: Wenn du dich immer wieder zermürbst und ich fragst oh mein Gott was ist jetzt eigentlich passiert?

00:13:16: Wo hätte ich mich noch besser vorbereiten können?

00:13:18: Wo hätt ich noch mehr drücken können?

00:13:19: Wohin hätte ich noch besser in die Abschlusstechnik gehen können?

00:13:22: Es ist einfach so!

00:13:24: Du musst dich immer fragen also dass es wirklich die Grundvoraussetzung.

00:13:27: hat der Kunde überhaupt Bock auf diese Veränderung.

00:13:31: sich das selber zu.

00:13:33: Möchte er eine Entscheidung treffen?

00:13:34: Da sind zum Beispiel dann auch solche Übeltäter dabei, wie ja muss ich nochmal mit meiner Frau besprechen da noch mal mit meinem Geschäftspartner, da muss ich noch einmal zwei Wochen drüber schlafen.

00:13:43: Das sind schon immer Red Flags weil ich mir denke also ganz ehrlich entweder willst du doch einen Fortschritt in deinem Geschäft haben oder nicht aber hör doch auf diese diese Entscheidung an externe Leute abzuwälzen.

00:13:56: natürlich kann man und muss man sich auch beraten vor allem wenn du den Geschäftspartner heißt der da genauso Boot sitzt, das ist klar.

00:14:03: Aber du kannst dir nicht von jedem Hans und Franz irgendwie nochmal eine extra Bestätigung holen wenn das Problem eigentlich ist dass du dir selber diese Entscheidung nicht zutraust vor allem wenn sie mit irgendeinem finanziellen Risiko verbunden ist.

00:14:16: wie gesagt das ist dann auch immer etwas wo ich da noch mal auf die Spur gehe und relativ schnell davon abgehe.

00:14:23: Ich möchte jetzt hier gar nicht in die Abschlusstechniken gehen, sondern wirklich fragen.

00:14:26: So können Sie sich denn diese Veränderung wirklich vorstellen?

00:14:30: Sehen sie den Mehrwert darin?

00:14:32: Okay und was genau sagt denn dann?

00:14:34: also wie genau kann denn Ihr Ehrmann jetzt dabei weiterhelfen wenn Sie für sich den Mehr Wert drin sehen wo drückt der Schuh wirklich?

00:14:40: haben Sie vielleicht schon mal schlechte Erfahrungen gesammelt?

00:14:43: ja Und da versuche ich wieder diesen Einwand.

00:14:46: Also es ist eigentlich nur ein Vorwand kein richtiger Einwand nochmal zu entkernen und mal einen paar Ebenen tiefer zu gehen und herauszufinden, ist da überhaupt diese Entscheidungsfreudigkeit da.

00:14:58: Und ich finde dieses Beispiel was ich euch mitgebracht habe von dem Fotografen zeigt ja eigentlich schon ganz gut dass sich noch so ein Entertainment hätte auftischen können.

00:15:07: am Ende des Tages hat er sich selber aufgegeben Und dann ist es halt so, da mache ich ein Haken dran.

00:15:13: War ein gutes Trainingsgespräch wo ich weitergegangen bin und dann gehts weiter gesetzt der großen Zahlen.

00:15:18: das ist das Wichtige im Vertrieb weiterzumachen und sich nicht zu lange aufzuhalten mit diesem was hätte ich noch mal anders machen können.

00:15:25: Ich möchte aber an dieser Stelle auch nochmal ganz klar sagen trotzdem ist es super wichtig nicht zu früh auszusortieren und auch bei uns wir dürfen uns im Vertrieb also nicht selber etwas vormachen.

00:15:37: Es ist natürlich super einfach gesagt, so ja der wollte eh keine Entscheidung treffen.

00:15:41: Ja er konnte auch gar nicht!

00:15:42: Der wollte nicht aber ich habe alles perfekt gemacht.

00:15:44: Das ist ein zweiseitiges Schwert.

00:15:46: Wir müssen natürlich auch immer realistisch einschätzen.

00:15:49: deswegen finde ich diese Nachreflexion noch immer so wichtig dass man dann sagt okay hier hätte ich vielleicht noch was anders machen können da hätte ich nochmal die Frage stellen können Aber im Großen und Ganzen hätte ich ihn jetzt nicht besser close'n können.

00:16:01: bedeutet nicht das das ein anderer Kollege vielleicht geschafft hätte.

00:16:04: Aber ich persönlich bin dann immer sehr ehrlich zu mir fragt mich dann, hätte ich vielleicht was besser machen können?

00:16:09: Hätte ich vielleicht ein anderes Framing benutzen können?

00:16:10: und so weiter.

00:16:12: Aber es ist trotzdem super wichtig.

00:16:13: am Anfang also ich arbeite ja selber im Setting und also Setting für all diejenigen die nicht wissen was das ist.

00:16:19: Ich krieg quasi Termine gelegt, die irgendwie von unseren Cold Callern... Ja, ich sag mal wo der Tür aufgemacht worden ist und meine Aufgabe ist dann diejenigen zu qualifizieren.

00:16:33: Und wenn dann jemand Lust und Laune hat und einen konkreten Bedarf hat, dann lege ich ihnen in meiner eigenen Verkaufsgespräche und wir führen dann die Verkoffsgespräche und die Abschlüsse auch durch zusammen.

00:16:45: So, bedeutet also meine Aufgabe ist natürlich auch an der Front rauszufiltern und zu schauen.

00:16:50: Okay, ist denn jemand qualifiziert?

00:16:51: In dem Sinne isst ein Bedarf da können wir weiterhelfen?

00:16:54: ist ein gewisses Budget da?

00:16:56: ja es sind die entscheider alle am Tisch Und können wir überhaupt starten?

00:16:59: oder sind jetzt zum Beispiel gerade gebunden dann irgendwelche extern Partner und kommen gar nicht aus diesen Verträgen raus?

00:17:04: Ja so hier ist auf jeden Fall der klare Tipp.

00:17:08: Jetzt hätte man natürlich sagen können vielleicht hätte ich da nochmal zwei drei vier mehr Fragen in der Vorqualifizierung stellen können vielleicht herausgefunden, dass dieser Fotograf unqualifiziert ist.

00:17:17: Ich habe tatsächlich in den letzten Jahren gelernt, das es zwei Ausgangslagen gibt.

00:17:23: Einmal die Ausgangslage, dass jemand ganz klar sagt ja wir haben Bedarf, wir würden uns das gerne anschauen, ja wir wissen, dass wir eine neue Webseite machen müssen sind aber in den Letzten Jahren nicht dazu gekommen, wir wollen uns das gern anschauen so.

00:17:37: Aber dann gibt es natürlich auch noch die Spate, und das passiert tatsächlich häufiger als die erste Gruppe.

00:17:42: Die sagen ja ich will sie mir mal erstmal anschauen, ich weiß doch gar nicht worüber wir uns unterhalten.

00:17:47: also der Stichwort Bedarfsweckung.

00:17:49: Und das ist ja meine Aufgabe im Gespräch rauszufinden okay welche Punkte gibt es da ihn auf die Ideen zu bringen?

00:17:56: Und dann im Laufe des Gespräches den Bedarf zu wecken.

00:17:59: Das heißt es kann immer sein dass wenn du am Anfang zu streng aussortierst und sagst so ja komm der ist doch eh nix Und das passt überhaupt nicht.

00:18:08: und was auch immer, dass du dadurch dir eine Chance verpassen kannst.

00:18:12: Deswegen ist hier auf jeden Fall der klare Tipp lieber ein-zwei Mal mehr durchlassen wenn du das Gefühl hast okay das könnte zu siebzig Prozent oder sechzig Prozent passen als zu sagen ne ich hau da jetzt einfach alle raus und nur sauber nach, ich sag mal Bilderbuch lasse sich diejenigen durch weil wir müssen uns einfach nur in die Lage des Gegenübers reinversetzen.

00:18:31: Du wirst von jemandem kalt akquiriert Das ist ja auch nochmal Du meldest dich ja nicht proaktiv beim einem Anbieter, also inbound.

00:18:40: Sondern du hast jemand der dich von außen kontaktiert und sagt da könnte man ja mal was

00:18:45: machen.".

00:18:46: Das ist natürlich eine ganz andere Ausgangslage und da fragt man sich ja, ich weiß doch noch gar nicht klar.

00:18:51: Ich bin immer offen.

00:18:52: Ja wir haben schon noch Kapazitäten.

00:18:54: Wir könnten Neukunden verkraften aber ich weiß noch gar nich worum es geht und deswegen bin ich jetzt erstmal ein bisschen skeptischer.

00:19:00: so das ist völlig normal.

00:19:03: so wäre ich wahrscheinlich auch vor allem an der Masse an Kalterquise-Anrufen die reinkommen und deswegen hier auf jeden Fall auch nochmal der klare Tipp Nicht zu früh auszusortieren und sich auch nicht auszuruhen auf der anderen Seite nach dieser Einstellung, ja, nicht jeder Kunde ist klausbar.

00:19:18: Ihr wisst schon was ich meine?

00:19:19: Und ich denke dass diese Folge mit den ganzen Beispielen auf jeden Fall dazu beigetragen hat das zu differenzieren.

00:19:25: und die Hauptintention von diesem Merk von dieser Einstellungen Nicht Jeder Kunde Ist Klausbar und es ist auch völkvollkommen okay dient in allererster Linie dazu, vorne an der Front den Druck zu entlasten und einfach mal mehr Leichtigkeit reinzubringen im Vertrieb.

00:19:41: Weil je leichter du bist, desto besser hast du dein Energiemanagement im Griff und desto mehr steigerst du natürlich die Wahrscheinlichkeit in den nächsten Terminen abzuschließen – das ist ganz klar!

00:19:54: Gut, also ich denke zusammengefasst.

00:19:56: Das war's eigentlich schon für die heutige Folge.

00:19:59: Ich denke jetzt noch mal zum Schluss der Folge ist es einfach nochmal super wichtig das zu unterstreichen dass genau das Learning nicht jeder Kunde ist closebar Und diese Einstellung soll keine Ausrede für schlechten Vertriebs sein.

00:20:14: Du solltest auf jeden Fall deine Gespräche reflektieren, du solltest dir verlorene Deals anschauen und du solltest dich fragen was du besser machen kannst.

00:20:20: werde besser nur so schaffst du es in die Vertriebsexzellenz zu kommen in die High Performance.

00:20:25: ja aber mach dich bitte nicht für Dinge verantwortlich die du nicht kontrollieren kannst.

00:20:30: Ja weil es gibt einfach wirklich einige die sagen Ja, ich will das.

00:20:35: Ich traue mir zu diesen Schritt zu gehen und dann gibt es wiederum andere.

00:20:38: Die machen alles außer die Verantwortung bei sich zu suchen also diese Entscheidung zu ergreifen und zu sagen yes sondern eher dieses ne geht nicht will ich nicht klappt doch eh nicht so mäßig schon ein bisschen wie in der Opferhaltung.

00:20:56: Das wird nicht klappen und ich weiß wie es in meiner Branche läuft.

00:20:59: das sind Glaubenssätze das sind so tiefe Glauben Sätze.

00:21:02: da kommst du mit einem Verkauf aufs Gespräch gar nicht so weit, das mal zu zerrütteln.

00:21:07: Du kannst da ein bisschen reinpixen und dann mal in der Bisschen rumwühlen aber wenn sich jemand per se dagegen wehrt, kann du noch was machen.

00:21:15: also das ist nicht eine Aufgabe.

00:21:17: im Vertrieb abhaken weitermachen nächste Chance nutzen Das kann ich auf jeden Fall zum Schluss der Folge mitgeben.

00:21:23: Und dann wünsche ich euch erst mal viel Spaß beim Umsetzen und ich hoffe sehr, dass dieser Impuls euch dabei hilft, Leichtigkeit in den Vertrieb reinzubringen.

00:21:30: Ich wünsche euch allen eine erfolgreiche Umsatzstarke Woche!

00:21:32: Glückliche Kunden und viel Spaß!

00:21:34: Wir hören uns nächste Woche eure Helena.

00:21:36: Bis dann.

00:21:37: Ciao ciao.