#172 Fachwissen im Vertrieb - Wie viel musst du wirklich wissen, um erfolgreich zu verkaufen?

00:00:00: Wie viel Fachwissen brauchst du eigentlich, um erfolgreich verkaufen zu können?

00:00:04: Musst Du dein Produkt bis ins kleinste technische Detail verstehen?

00:00:08: Muss Du jede Kundenfrage sofort beantworten können?

00:00:11: oder hält Dich genau dieser Anspruch vielleicht sogar davon ab wirklich gut zu verkaufen.

00:00:16: In diesem Folge sprechen wir darüber welches Fachwissens Du im Vertrieb wirklich brauchst und warum.

00:00:21: für mich bis heute ein Grundsatz gilt.

00:00:23: Viel Wissen wenig sagen!

00:00:25: Denn Dein Kunde kauft nicht dein Fachwißen erkauft eine Lösung.

00:00:29: Viel Spaß beim Reinhören und wir hören uns gleich.

00:00:43: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart.

00:00:47: Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe blanker alter Schule.

00:01:14: Theorie entsprechen, sondern Dinge die in der Praxis wirklich funktionieren und sofort umsetzbar sind.

00:01:20: Und damit herzlich willkommen zur heutigen Folge!

00:01:32: finde ich richtig cool, hilft mir weiter und ich habe da schon einiges anwenden können erfolgreich in der Verkaufspraxis.

00:01:38: Dann würde es mich riesig freuen wenn du mir eine Bewertung auf deiner bevorzugten Podcast-Plattform hinterlässt.

00:01:44: das hilft nicht nur mir dabei ein gewisses Feedback für meine Arbeit zu bekommen sondern und dass ist der wichtigere Punkt hilft dabei Sichtbarkeit für meinen Podcast hier zu erzeugen damit wir noch mehr Vertriebswissenssuchende da draußen erreichen mit diesen Inhalten hier die aus der Praxis für die Praxis gedacht sind.

00:02:01: Hinweis an die Spotify-Zuhörenden.

00:02:03: Die Bewertungsfunktion ist dann ein bisschen versteckt, das ist aber schnell gefunden.

00:02:07: Wenn ihr auf den Podcast draufklickt, dann seht ihr den Sterneschnitt und so ungefähr einen halben Zentimeter weiter rechts findet Ihr drei Punkte da klickt hier drauf, dann öffnet sich ein Dropdown-Menü und dann steht der Show bewerten oder Podcast bewerden.

00:02:21: Und ihr müsst noch nicht mal nen Texte oder sowas dazu schreiben.

00:02:24: alle Bewertungen kommen anonymer.

00:02:25: also ich sehe noch nie einmal welche Profile mich bewerten Ich sehe einfach nur die Bewertungsanzahl.

00:02:31: Also wie gesagt, ist super schnell gemacht.

00:02:33: Ist wirklich kostet nichts und ist auch noch anonym hat aber unglaublich große Auswirkungen hier auf die Sichtbarkeit meines Podcasts.

00:02:41: Und vielen lieben Dank an diejenigen, die bereits bewertet haben!

00:02:45: So, weiteres Thema vorab.

00:02:47: Ich habe mir mal in letzter Zeit immer mehr Gedanken gemacht gibt es irgendetwas was ich hier an meinen Inhalten weiterentwickeln kann?

00:02:56: und mir ist tatsächlich in den letzten Tagen eine interessante Idee gekommen und zwar möchte oder überlege zumindest mit eurer Abstimmung natürlich um einen Zusatzformat erweitern.

00:03:09: Und zwar habe ich mir gedacht, dass zusätzlich zu den Folgen die ja sowieso jede Woche produziert werden und am Montag erscheinen Tatsächlich auch noch ein Zusatzvermarkt sehr gut passen könnte, was ich benennen könnte irgendwie Erkenntnis der Woche oder Impuls der Woche.

00:03:24: Weil es ist ja tatsächlich so weil ich eben noch in der Praxis bin und sehr viel Austausch mit anderen Vertrieblern und Vertrieblerinnen habe weiß ich einfach dass es vielleicht mal ein so schnelles Learning gibt einen schnellen Gedanken einen schnellem Impuls vielleicht auch einen schnell Fehler den ich selber an meiner Verkaufspraxis mache die nicht mit euch teilen möchte das ihr das verhindern könnt.

00:03:46: Ich habe mir überlegt, einen Zusatzformat zu gestalten, Mittwochs oder Donnerstags.

00:03:51: Dass da noch mal eine ganz kurze Folge rauskommt, sechs Minuten, acht Minuten, maximal zehn Minuten, dass ich einfach mal so was spontanes raushaue, was mir diese Woche passiert ist und was ich mit euch teilen

00:04:01: möchte.".

00:04:02: Und da läuft jetzt gerade eine Umfrage bei Instagram.

00:04:06: Schreibt mir super gerne, ich werde jetzt mal die nächste Woche immer mal wieder fragen und dann final auswerten was ihr denn von diesem Zusatzformat haltet?

00:04:14: Wenn genug Stimmen zusammenkommen sag' ich mal und die Mehrheit dafür ist.

00:04:18: also ich würde schon gerne wollen dass mindestens mal achtzig Prozent dazustimmen.

00:04:22: Dann werde ich dieses Zusatz-Format ausprobieren.

00:04:25: Ich denke mal so für ein zwei Monate werde ich das mal laufen lassen und dann nochmal fragen hey gefällt euch das?

00:04:30: oder sollen wir mal wieder zurück switchen auf den wöchentlichen Tonus.

00:04:34: Also wie gesagt interessiert mich total Vertriebsverlieb, gibt's ja bereits seit vier Jahren und ich bin immer wieder dabei mir zu überlegen, gibt es noch mehr was sich leisten kann?

00:04:43: Noch mehr Inhalte die ich für euch kreieren kann und möchte damit die Vertriebesverliebt-Community weiter und weiter und weiter wächst.

00:04:50: Ich habe großes vor aber das ist jetzt erstmal... also ich kann euch da im Laufe des Jahres auch nochmal mitnehmen was ich denn mir alles ausgedacht habe Aber das wäre auf jeden Fall so der erste Schritt in diese Richtung.

00:05:03: Gut, das wär's jetzt erstmal zu den zwei Themen vorab gewesen.

00:05:06: Lasst uns mal gerne in das heutige Kernthema einsteigen und zwar... Wie viel Fachwissen brauche ich wirklich?

00:05:12: Ich habe letzte Woche ganz viele Nachrichten bei LinkedIn verschickt an Podcast-Zuhörende, die mir bereits geschrieben haben.

00:05:19: Dass sie meine Inhalte... Ja dass sie das hier regelmäßig reinhören und das hier feiern was ich mache usw.

00:05:25: Und mit denen bin ich in den Austausch gegangen weil es mich natürlich auch immer super interessiert was es für aktuelle Herausforderungen gibt und damit ich noch mehr praxisnahe Inhalten für euch kreieren kann.

00:05:34: so Und diese Umfrage hat mich tatsächlich auf eine Idee gebracht für die heutige Folge, weil jemand aus meiner Zuhörerschaft gesagt oder halt mir die Frage gestellt hat.

00:05:47: Ja Fachwissen ausreichend vertiefen da bin ich jetzt irgendwie dran.

00:05:51: Oder ist das im Vertrieb gar nicht so wichtig?

00:05:53: Und ich glaube tatsächlich, dass sich diese Frage gerade Menschen stellen die vielleicht neu in einem Unternehmen anfangen.

00:05:59: In einer Branche vielleicht oder einen Produktbereich sind.

00:06:03: aber sich also Ich habe ja die frage auch immer wieder dass ich mich frage okay muss ich mich da vielleicht noch einmal mehr einfuchsen da nochmal einbringen?

00:06:11: Ja und wie gesagt Also das ist auf jeden Fall ein sehr allgegenwärtiges Thema Wie viel muss ich wissen bevor ich wirklich souverän verkaufen kann?

00:06:18: und meine Antwort nach knapp sieben Jahren Vertriebspraxis und bestimmt zwei, drei, viertausend geführten Verkaufsgespräche.

00:06:26: Und nochmal doppelt so vielen Telefonaten und Kalterquise-Anrufe und bla bla bla ist du brauchst Fachwissen aber du brauchest nicht alles Fachwisse ja?

00:06:37: Und vor allem musst du nicht alles was du weißt deinem Kunden erzählen!

00:06:41: Ich möchte mal anfangen bevor wir hier in die Tipps einsteigen mit einem mit einem Beispiel, was jeder kennt aus dem Alltag.

00:06:49: Versetzen wir uns mal in die Lage eines Kunden.

00:06:53: Stell dir vor du möchtest einen neuen Fernseher kaufen!

00:06:56: Du hast für dich zu Hause schon definiert... Und ein paar Anforderungen gestellt, du hast die Wand ausgemessen.

00:07:03: Der Fernseher soll ungefähr hundertzwanzig Zentimeter breit und achtzig Zentimeter hoch sein.

00:07:08: Das gibt einfach die Wandlänge her.

00:07:11: Du möchtest sie an die ... das sagt ja schon alles an die Wand.

00:07:14: Also du möchtes den Fernsehr an die Wand anhängen.

00:07:17: Brauchst also jemand eine Herwandhalterung ne passende dazu?

00:07:21: Du möchtest Netflix, YouTube und andere Streamingdienste direkt nutzen können.

00:07:25: Das muss auf jeden Fall gegeben sein!

00:07:27: Das Bild soll auch bei Tageslicht vernünftig aussehen weil du in Schichtarbeit arbeitest und einfach mal total oft tagsüber mal Fernseher schaust für Serien usw.. Und du hast noch eine Soundbar oder andere Geräte, die du damit unkompliziert verbinden möchtest ohne irgendwelche anderen Zusatzdinger oder irgendwelchen komplizierten Einrichtungen.

00:07:46: Das sind für dich deine Anforderung!

00:07:49: Du gehst jetzt ins Elektro-Geschäft und stellst diese Anforderungen einem Verkäufer vor oder einem Berater ja?

00:07:57: Der fängt auf einmal an... verbaute Prozessor-Technologie, erklärt dir verschiedene Paneltypen.

00:08:04: Bildwiederholungsraten, HDMI Standards irgendwelche technischen Abkürzungen und wahrscheinlich noch wie die Hintergrundbeleuchtung aufgebaut

00:08:11: ist.".

00:08:12: Und das ist ja vielleicht fachlich alles richtig was dieser Mensch erzählt.

00:08:15: aber du stehst da und denkst so Alles klar?

00:08:18: Das hat mich überhaupt nicht weitergebracht, außer dass bei mir noch mehr Fragezeichen davor da sind.

00:08:24: Und ich mich frage okay habe ich mich vielleicht zu wenig auseinander gesetzt oder so?

00:08:27: Na ja egal!

00:08:28: So dann lässt du das mal ein paar Tage vergehen und gehst dann irgendwie nach einer Woche ins neues Elektro-Geschäft.

00:08:36: Und dann sagst du genau dieselbe Anforderungen.

00:08:40: Dann sagt der zweite Verkäufer alles klar ganz ehrlich dann würde ich ihnen diese beiden Modelle hier einmal zeigen.

00:08:45: er geht zum Modell eins hin und sagt Der ist besonders interessant für Sie, wenn sie den Fernseher an die Wand hängen möchten.

00:08:51: Weil er sehr flach gebaut ist und außerdem funktioniert ihre Soundbar problemlos damit ja?

00:08:56: Du hast eine Teufelsoundbar oder so.

00:08:58: und das hat er nochmal geprüft und sagt ja alles klar.

00:09:00: also da haben wir auf jeden Fall maximale Kompatibilität mit.

00:09:04: Ja So dann geht er dir.

00:09:06: Dann geht er mit ihr zum zweiten Modell und sagt der hier wäre etwas teurer ungefähr zweihundert Euro teurer Hat dafür aber ein besseres Bild bei Tageslicht.

00:09:14: Und wenn sie häufig tagsüber schauen Wohnzimmer sehr hell ist, dann wäre das wahrscheinlich die bessere Variante und er ist zusätzlich natürlich auch noch mit Soundbar usw.

00:09:22: problemlos

00:09:23: koppelbar.".

00:09:24: Und dann fragt ihr einfach nur was es ihnen denn wichtiger und welches Modell ziehen Sie mehr in Erwägung?

00:09:29: So jetzt ist die Frage von welchem Verkäufer würdest du wahrscheinlich eher kaufen?

00:09:33: ich glaube dass können wir uns alle beantworten.

00:09:34: natürlich beim zweiten ja so und genau das ist für mich der entscheidende Unterschied den ich so plakativ einmal mit euch deutlich machen wollte.

00:09:44: dein Kunde möchte in der Regel In der Regel.

00:09:47: Es gibt Ausnahmen, da komme ich auch gleich noch mal zu aber dein Kunde möchte in der Regel keine Fachwissensdemonstration.

00:09:55: Natürlich muss der zweite Verkäufer bei dem du warst auch ein gewisses Know-how haben.

00:10:00: er muss wissen welches Gerät welche Eigenschaften besitzt.

00:10:03: Er muss wissen welche soundbar kompatibel ist.

00:10:06: natürlich Aber er muss dir nicht zuerst erklären, warum das technisch bis ins kleinste Detail so ist und das muss er übrigens auch nicht irgendwie studiert haben oder so.

00:10:16: Das muss er für sich selber noch nicht mal wissen.

00:10:19: Dafür gibt es natürlich Technikexperten die dir irgendwas... Verbindungskompatibilität, Bildrate – was auch immer sagen können.

00:10:27: Und das ist doch der entscheidende Punkt!

00:10:29: Natürlich ist Fachwissen die Grundlage deiner Beratung aber es ist nicht automatisch der Inhalt deiner Bratung.

00:10:36: Dein Kunde möchte nämlich in den meisten Fällen überhaupt keine Schulungen über deinem Produkt.

00:10:39: er möchte nämlich wissen passt diese Situation, da passt diese Lösung zu meiner Situation?

00:10:45: löst sie mein Problem?

00:10:47: Was bringt Sie mir?

00:10:48: Warum sollte ich mich dafür

00:10:50: entscheiden?!

00:10:51: Ja, und genau diese Fragen musst du beantworten können.

00:10:53: Und ich möchte hier auch nochmal ein deutlich anschaulicheres Beispiel aus der Vertriebspraxis mit euch teilen.

00:11:00: Jeder, der hier länger zuhört, er weiß dass sich eigentlich schon immer in der Medienbranche verkauft habe.

00:11:05: Ich hab mal ein halbes Jahr Coachingprodukte verkauft an BtoC, aber sonst war ich eigentlich schon immer in B to B und in der Medienbranche zu Hause.

00:11:12: Das heißt, ich verkaufe Zeitungsanzeigen.

00:11:16: Ich habe mal Anzeigen in verschiedensten Verlagsbüchern verkauft.

00:11:21: So, ich verkaufe seit Jahren Webseiten, SEO, Google Marketing und unterschiedlichste Online-Marketing Lösungen ja?

00:11:28: Und gerade bei diesen Themen kannst du dich natürlich fachlich komplett verliern!

00:11:32: Nehmen wir zum Beispiel mal eine Webseite.

00:11:35: Ich besitze in einem Verkaufsgespräch und ich habe erstmal den Bedarf geweckt usw.

00:11:41: Und quasi gesagt, naja sie können ja mehr Kunden vertragen.

00:11:45: also ist die Lösung bessere Aufwindbarkeit und nutzerfreundliche Zielführung der Webseiten damit diese Anfrage dann auch tatsächlich bei ihnen landet.

00:11:54: Das heißt also... Die Frage ist jetzt Möchte mein Kunde wirklich von mir wissen wie der HTML Code seiner Webseite geschrieben wird, möchte er wirklich wissen was technischem Hintergrund bei einer H-I, H-II oder H-III Überschrift passiert.

00:12:09: Möchte er jeden einzelnen Ranking Faktor von Google erklärt bekommen?

00:12:14: In den meisten Fällen nein und ich muss an der Stelle auch ehrlich sagen Wie ein HTML Code von der Webseite geschrieben wird.

00:12:23: Ich habe noch nie eine eigene Webseiten gebaut, ich weiß nicht worauf es technisch beim Design ankommt aber das muss sich doch auch gar nicht als Vertrieblerin.

00:12:31: Ich weiß theoretisch also natürlich ist das mit der Erfahrung gekommen du sammelst einen Fragenrepertor und du weißt ganz genau okay was sind die häufigsten Fragen die gestellt werden?

00:12:41: Und natürlich spreche ich mich da mal mit einem Webdesigner ab der mir dann mal erklärt im Grunde genommen was da gemacht erklären und verkaufen zu können.

00:12:51: Und natürlich gibt es Kunden, die sich extrem gut auskennen, die vielleicht selber eine Webseite aufgestellt haben.

00:12:57: Wenn ich persönlich merke dass meine Kunden bestimmte technische Punkte wichtig sind dann muss ich natürlich auch darauf eingehen können oder jemanden hinzuziehen der diese Fragen beantworten kann.

00:13:10: Aber ich kann dir wirklich sagen, also... Ich habe es ja gerade schon gesagt.

00:13:13: Ich hab mehrere Tausend Verkaufsgespräche geführt und nochmal X bestimmt drei bis fünf Telefongespräches, Setting-Gespräche und Calderquise-Gespäche usw.

00:13:23: Und ich kann mir wirklich sagen... Boah!

00:13:26: Fünfundachtzig wenn nicht sogar neunzig Prozent der Kunden sind bei Weitem nicht so weit auf diesem Level und deswegen muss sich mich damit auch nicht stressen und mir selber den Druck machen dass ich alles perfekt wissen muss bevor ich in einen Verkaufen rausgehen kann.

00:13:41: Und wenn du mal wirklich etwas nicht weißt und du merkst schon in der Kalterquise beispielsweise, da ist ein Kunde, der es sehr versiert.

00:13:47: Der fragt okay was habe ich denn für einen Vorteil?

00:13:50: weil ich hab die Webseite ja selber designed?

00:13:52: Was ist der genaue Vorteil den sie mir bieten?

00:13:55: Zeitersparnis wäre zum Beispiel ein Ding oder das wir uns zum Beispiel nochmal anschauen ok aber wie automatisiert kommen dann die Neukunden rein?

00:14:02: Aber da kriegst Du ja schon diese Richtung Gefühl.

00:14:05: ok wie gut kennt sich dieser Kunde damit aus?

00:14:08: Und dann entweder spreche ich mich mit einem SEO-Kollegen ab oder mit einem Webdesign-Kullegen.

00:14:13: Oder ich organisiere direkt einen Termin, wo wir zu dritt da setzen.

00:14:18: Oder wenn jetzt mal wirklich der Prax... Das kommt ja auch sehr oft in der Praxis vor, dass du nicht auf alles eine Antwort hast.

00:14:26: Das ist doch vollkommen normal!

00:14:27: Du kannst nicht auf Alles Perfekt vorbereitet sein und der Kunde stellt dir eine Frage.

00:14:30: dann ist es super wichtig das du souverän rüber kommst und nicht dieses ähm.

00:14:34: ja äh ich glaube so da bist du direkt raus und das ist sehr unprofessionell.

00:14:41: kann sie sagen?

00:14:42: also Herr Müller Danke für diese fantastische Frage.

00:14:45: Die ist so gut gestellt, dass ich gerade keine Antwort darauf

00:14:48: habe."

00:14:48: Ja?

00:14:49: Ich halte aber Rücksprache mit dem Experten und liefer ihnen dann eine eindeutige Antwort.

00:14:53: Ist das in Ordnung für

00:14:54: sie?".

00:14:55: So zack!

00:14:55: Also da ist keine Welt untergegangen.

00:14:58: wenn du zu gibst okay, darauf hab' ich grade keine Antwort.

00:15:00: der Ton macht die Musik.

00:15:01: ja Das wie ist wichtiger als das was?

00:15:04: Wie vermittelst Du etwas?

00:15:05: Wenn Du noch ein freundliches Lächeln über die Lippen bekommst, dann ist doch alles gut Alles entspannt.

00:15:12: Und auch der Verkäufer, wenn wir jetzt nochmal auf das Elektro-Geschäft zu sprechen kommen.

00:15:17: Der mir das Modell aufgesagt, also quasi diese Modellauswahl gezeigt hat so wie wollen sie das?

00:15:23: oder dass Modell und ich mich als Kundin besser auskenne und sage okay was ist denn da die Bildrate?

00:15:28: Und der Verkäufer jetzt gerade keine Ahnung sagt er oh sehr gute Frage.

00:15:32: dann muss sich jetzt grade selber mal schauen.

00:15:34: haben Sie kurz zwei Minuten weil dann telefoniere ich kurz mit der Technik.

00:15:37: ja Zack Problem gelöst, kein einziger Kunde würde sagen nö.

00:15:41: also wenn sie mir das nicht beantworten können dann gehe ich jetzt wieder.

00:15:44: Also jeder hat da eigentlich Verständnis für deswegen locker bleiben entspannt bleiben und wir haben im Vertrieb sowieso schon so extrem viel Druck dass wir uns mit so einem Fach wissen und dieser ganzen Detailarbeit echt noch nicht zusätzliche Last auf die Schultern laden müssen.

00:16:00: Jetzt möchte ich wieder zu einem Punkt zurückkommen.

00:16:01: Was muss sich denn eigentlich stattdessen wissen?

00:16:03: Was ist im Vertrieb wirklich wichtig, worauf ich mich konzentrieren sollte vor allem wenn ich irgendwo neu starte und alles sehr überwältigend ist an Informationen vielleicht sogar als Quereinstieg keine Ahnung.

00:16:14: Ich habe zum Beispiel jahrelang persönliche Schutzausrüstung für Industrieunternehmen verkauft und wechsel jetzt in eine Branche z.B.

00:16:21: im Online-Marketing So, dann hast du natürlich absolut einen Quereinstieg und denkst dir so oh mein Gott wo soll ich eigentlich anfangen.

00:16:29: Aber die erste Frage ist eigentlich immer ja dass du dir anschaust wie sieht die Lösung aus was braucht der Kunde wirklich?

00:16:37: Und was sind die wesentlichen Vorteile meines Produkts?

00:16:39: Das bedeutet also, wenn wir das jetzt mal übertragen auf die Medienbranche.

00:16:43: Wenn ein Kunde zu mir sagt oder ich herausfinde im Kalterquise-Gespräch, im Vorgespräch ja?

00:16:48: Ich möchte mehr Kuneukunden gewinnen!

00:16:50: Dann muss sich je mehr klären können wie unsere Lösung dazu beiträgt zum Beispiel bei einer Webseite.

00:16:55: Der erste Punkt ist Wie sucht sein potenzieller Kunde überhaupt im Jahr in den Jahren?

00:17:00: und der zweite Punkt ist wie schaffen wir es dass ein Unternehmen bei dieser Suche sichtbar wird?

00:17:05: Und der dritte Punkt ist damit aus seinem Besucher im besten Fall eine Anfrage wird.

00:17:13: Das muss ich verstehen, ich muss den Zusammenhang verstehen.

00:17:16: Ich muss die richtigen Fragen stellen können und erkennen können ob unsere Lösung überhaupt zu seinem Problem passt ja?

00:17:23: Und ich musste nutzen verständlich erklären können.

00:17:25: aber ich muss nicht selbst diejenige sein, die anschließend den Code programmiert und das alles einstellt usw.

00:17:33: Dafür haben wirklich die meisten Kunden auch absolutes Verständnis.

00:17:37: Die fragen mich da manchmal okay sind sie denn meine Ansprechpartnerinnen?

00:17:40: dann sag' ich das ist eine super Frage.

00:17:42: natürlich bin ihre Ansprechpartnerin.

00:17:44: Aber ich bin mehr so für die allgemeineren Themen gedacht, wenn irgendwie was ... Ich sag mal mit Rechnungsstellungen Vertragsrückfragen aber sie bekommen noch einen festen Experten der ihr fester Ansprech-Partner ist und mit ihnen das Webdesign macht.

00:17:56: Und da sagt eigentlich kein Kunde was dagegen.

00:17:58: also warum denn auch?

00:17:59: Also wenn es halt so geregelt ist und es verschiedene Ansprechpatner gibt dann gibt es verschiedene ansprechpartners.

00:18:04: Punkt ja.

00:18:07: Der letzte Punkt, auf den ich jetzt eingehen möchte ist natürlich der Punkt der Sicherheit.

00:18:12: Natürlich wenn du deine Produkte verstehst und auch das Gefühl hast dass du auf alles antworten kannst.

00:18:20: Natürlich gibt dir Fachwissen Sicherheit.

00:18:22: da brauchen wir gar nicht darüber diskutieren ja?

00:18:25: Wenn du weißt wovon du sprichst dann kannst du natürlich so Verena auftreten auf Rückfragen besser eingehen usw.

00:18:31: Ja du erkennst viel schneller wenn eine Lösung nicht passt.

00:18:35: Aber hier nochmal der letzte Impuls.

00:18:39: Verwechsel Sicherheit nicht mit Perfektion.

00:18:42: Perfektion ist selten gut, das macht uns verbissen und nimmt Leichtigkeit.

00:18:48: fügt Druck hinzu zu einer Situation.

00:18:52: Du wirst niemals jede Frage beantworten

00:18:55: können.".

00:18:56: Und auch ich, obwohl ich mich mittlerweile echt gut auskenne und auf die meisten Fragen eine Antwort habe, habe nach knapp sieben Jahren Medienbranche immer noch Situationen wo ich sage verdammt gute Frage!

00:19:06: Verdammt gute Frage.

00:19:08: Und das liebe ich an meinem Job, weil der zwingt mich auch selber weiterzuentwickeln und weiterzubilden.

00:19:14: Das finde ich heraus und dann liefere ich Ihnen die Antwort nochmal zum Schluss.

00:19:18: Fertig!

00:19:18: Also das ist so eine Standardantwort, die ich immer bringe wenn ich mal wirklich sage oh da habe ich keine Ahnung.

00:19:25: Also es ist einfach nur, wie gesagt, souverines Auftritt Menschlichkeit zeigen und das ist doch das was dich authentisch macht am Ende.

00:19:31: Und nicht oh ich bin jetzt ein Roboter und eine Infosäule wo man drücken muss und auf wirklich alles eine Antwort bekommt.

00:19:38: so ja und dass ist eigentlich alles das was sich zur heutigen Folge sagen kann Ja fachwissendem Vertrieb.

00:19:46: Ich möchte das ganze jetzt auch nochmal ganz kurz zusammenfassen damit du auch So eine Grund also wieder mit so einen Grundlearning mitnehmen kannst.

00:19:54: Wir haben uns jetzt heute angeschaut, also verschiedene Punkte mit wie viel Fachwissen ist eigentlich nötig.

00:20:00: Wie viele Fachwisten brauchst du im Vertrieb?

00:20:02: Und die ganz klare Antwort ist genug natürlich um deinen Kunden richtig beraten zu können aber nicht genug, um ihn mit Fachwissens zu erschlagen und dich selber damit überfordern.

00:20:14: Du musst dein Produkt verstehen, wissen welche Probleme es löst und den relevanten Nutzen erklären können.

00:20:20: Die erste Frage ist immer dir zu stellen was bringt dieses Produkt?

00:20:25: dem Kunden, also wenn ich jetzt neu irgendwo anfange und eine Produktschulung durchgehe oder einen Onboarding habe oder eine Einarbeitungsphase dann frage ich immer okay was sind die wesentlichen Vorteile?

00:20:36: Warum kaufen die Kunden.

00:20:38: Ich tausche mich mit den besten Vertrieblern aus und frage ok was war der ausschlaggebende Punkt warum jemand gekauft hat?

00:20:45: welche Argumente führst du auf?

00:20:47: wie gestaltest du deine Präsentation?

00:20:50: und nicht oh mein Gott ich muss jetzt hier erstmal das ganze Produkt Informationsblatt durchblättern.

00:20:54: Also das bringt mir nichts und dem Kunden auch nicht, weil es nicht auf seine wesentlichen Fragen eingeht.

00:20:59: Und zwar was bringt mir dieses Produkt?

00:21:02: Dein Job ist nicht der größte Fachexperte zu sein!

00:21:05: Dein job ist die Kundenbrille aufzusetzen und ein Wissen in eine verständliche Lösung zu übersetzen.

00:21:11: Deshalb denk an den Grundsatz viel wissen wenig sagen – und mit viel Wissen meine ich nicht so viel wie möglich, sondern soviel wie nötig.

00:21:22: Dass du in deiner Vertriebspraxis klar kommst ja?

00:21:25: Denn dein Kunde kauft nicht deinen Fachwissen erkauft weil er versteht das passt zu mir und das löst mein Problem und deswegen will ich es haben.

00:21:35: Gut, das wäre es für die heutige Folge gewesen.

00:21:38: Jetzt würde mich natürlich an der Stelle interessieren wie ist das denn eigentlich bei dir?

00:21:41: Hast du manchmal das Gefühl fachlich noch nicht genug zu wissen oder hast du dich vielleicht selbst schon einmal dabei erwischt einen Kunden mit viel zu vielen Informationen zu erschlagen oder dir gar selber Druck zumachen und irgendwie Glaubenssätze anzunehmen?

00:21:55: Moment mal ich weiß ja noch gar nicht hundert Prozent über das Produkt bescheid also kann ich noch gar nichts verkaufen.

00:22:01: Hier nochmal ein kurzer Takeaway.

00:22:03: Ich habe schon einmal, also das passiert natürlich nicht oft ja aber ich hab schon einen zwei Mal eine Webseite verkauft ohne mein Laptop zu öffnen.

00:22:12: Klar, muss ich auch sagen.

00:22:14: Das war jetzt dann bei Bestandskunden und so weiter.

00:22:16: ja da hatten wir schon eine gute Beziehung und so.

00:22:18: aber Wir haben ganz locker und ehrlich über seine Situation gesprochen dass er gesagt hat Mensch Ich habe so viel telefonischen Aufwand hier Und ich muss immer ans Telefon gehen und immer All jegliche an Kunden Anfrage manuell beantworten.

00:22:32: Naja die Lösung wenn er Wenn der Webseite wo diese ganze Angebots Anfrage automatisiert läuft das können sie Ja das können wir alles klar was kostet das So und so okay macht.

00:22:43: Das war im Grunde genommen das ganze Verkaufsgespräch für eine Webseite.

00:22:48: Deswegen würde mich mal an der Stelle eure Erfahrungen interessieren, schreibt mir super gerne bei LinkedIn und Instagram.

00:22:53: Ich freue mich auf jeden Austausch, gehe wirklich ausführlich auf jede einzelne Nachricht ein und freue mich einfach über jede Nachricht die mich außer Zuhörerschaft erreicht!

00:23:03: Und wie immer, abonniert den Podcast.

00:23:04: Hinterlasst mir gerne eine Bewertung und bleibt vertriebsverliebt.

00:23:07: Ich wünsche euch eine sehr erfolgreiche Woche.