#171 Bessere Kaltakquise & Bedarfsanalyse – Kunden mit den 5 Problembewusstseinsstufen richtig abholen

00:00:00: Warum funktioniert dieselbe Ansprache bei einem Kunden richtig gut, während der nächste sofort abblockt?

00:00:06: Ein möglicher Grund.

00:00:07: Deine Kunden haben nicht dasselbe Problembewusstsein.

00:00:10: Der eine denkt vielleicht, bei mir läuft doch alles, der Nächste kennt seinem Problem weiß aber nicht wie er es lösen soll und wieder ein anderer hat bereits eine Lösung bekommt damit aber nicht die gewünschten Ergebnisse.

00:00:20: Und genau deshalb kannst du nicht jeden Kunden gleich ansprechen.

00:00:23: und dafür ist die heutige Folge da.

00:00:25: denn heute schauen wir uns die fünf problembewusstseinsstufen an woher Wer dieses Modell eigentlich kommt und vor allem, was können wir daraus für unsere Kaltagwiese und Bedarfsanalyse mitnehmen um uns unseren Vertriebsalltag leichter zu machen.

00:00:39: Dafür ist die heutige Folge da und ich wünsche viel Spaß beim Reinhören!

00:00:42: Wir hören uns gleich!

00:00:55: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart.

00:00:59: Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe- und atmevertrieb!

00:01:02: Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps oder das richtige Verkäufer Mindset.

00:01:09: Alle meine Tipps und Methoden habe ich selbst getestet und erfolgreich angewendet.

00:01:13: Ich bin selbst nämlich noch aktive Vertrieblerin und kämpfe genau wie du da draußen Woche um Woche um positive Verkaufen Ergebnisse.

00:01:20: Das heißt Du kannst dir also sicher sein dass das hier keine alte Schule Theorie sondern Dinge, die in der Praxis wirklich funktionieren und sofort umsetzbar sind.

00:01:29: Und damit herzlich willkommen zur heutigen Folge.

00:01:31: und bevor wir in das heutige spannende Kernthema einsteigen, habe ich eine kleine Bitte an euch da draußen!

00:01:37: Wenn ihr hier schon länger mit rein hört und sagt hey dass was Helena hier macht finde ich gut hilft mir weiter und macht mich auch zu einer einem Vertriebsverliebten dann würde es mich riesig freuen wenn du mir eine Bewertung auf deiner bevorzugten Podcastplattform hinterlässt.

00:01:52: Das hilft natürlich nicht nur mir dabei ein gewisses Feedback für meine Arbeit zu bekommen die ich hier schon seit vier Jahren leiste sondern hilft vor allem dabei, Sichtbarkeit für diesen Podcast hier zu erzeugen.

00:02:03: Sichtbar zu sein für diejenigen, die auf der Suche sind nach praxisnahem Inhalten, die wirklich weiterhelfen und nicht einfach nur irgendeiner neunziger Jahre alte Schulle Theorie entsprechen, sondern wirklich Substanz haben und von jemandem kommen, der jeden Tag seit sieben Jahren draußen an der Front steht und ganz genau weiß was für Herausforderungen eigentlich da sind und wie man diese lösen kann um bessere Ergebnisse zu erzielen Spaß am Vertrieb zu haben und das Allerwichtigste, sich weiterzuentwickeln und geile Umsätze und Ziele zu erreichen.

00:02:35: Ein kleiner Hinweis an die Spotify-Zuhörenden da draußen... Spotify hat die Bewertungsfunktion so ein bisschen versteckt, aber das ist sehr schnell gefunden.

00:02:43: Ihr klickt auf den Podcast drauf dann seht ihr den Sterneschnitt und ungefähr so einen halben Zentimeter weiter rechts findet ihr drei Punkte.

00:02:50: da klickt ihr darauf dann öffnet sich ein Menü und dann steht der Show oder Podcast bewerten.

00:02:55: da klickt ihr drauf und könnt wirklich super easy anonym eure Bewertung abgeben.

00:03:00: wie gesagt es echt schnell gemacht kostet.

00:03:02: nix ist anonym aber hat natürlich riesige Auswirkungen weil hier Zehntausend Menschen bereits zu hören.

00:03:09: Aber ja, der dafür noch relativ.

00:03:12: Also ich bin schon sehr dankbar für die Bewertungsergebnisse, die wir erzielt haben aber ich weiß das da auf jeden Fall noch mehr geht.

00:03:17: deswegen würde es mich wie gesagt riesig freuen und mein Ziel ist auf jeden fall bis Ende des Jahres die Dreihundertbewertungsmarke zu knacken.

00:03:25: Aber wie gesagt, auch wenn du nicht bei Spotify zuhörst dann gerne auch.

00:03:28: Also bei Apple Podcasts, bei Audible, bei Amazon Music also überall dort wo es Podcast gibt.

00:03:34: jede Bewertung wie gesagt hilft meinem Podcast dabei die Sichtbarkeit zu erlangen, die es braucht hier um weiterzuwachsen.

00:03:41: so gut und jetzt zum Einstieg des heutigen Kernthemas.

00:03:46: ich habe sie ja auch schon am Anfang der Folge angeteasert.

00:03:48: Es geht heute um das Thema Problembewusstseinstufen Und auf die heutige Folge hat mich tatsächlich einer ein Zuhörer gebracht, der mir bei Instagram geschrieben hat mit dem ich auch schon ja das eine oder andere mal über ein paar Themen gesprochen habe.

00:04:04: Und vielen Dank an der Stelle auch nochmal appellern euch draußen wenn ihr irgendwie einen Thema habt was euch beschäftigt oder so dann schreibt mir gerne weil es kann wirklich gut möglich sein dass es nicht zu individuell ist und ich die Möglichkeit dadurch habe natürlich Podcast-Inhalte hier für die Vertriebsverliebkommunity zu kreieren.

00:04:21: Das sind wir immer liebsten folgen, weil sie natürlich aus der Community für die Community kommen.

00:04:26: Und das hat dieser Zuhörer auch gemacht.

00:04:28: und bei dieser Ausgangsnachricht ging es eigentlich im Kern darum wie schaffe ich es eigentlich Bedarf zu wecken also so das Oberthema.

00:04:37: Mit ein paar Nachfragen ist dann eigentlich rausgekommen, dass es ein bisschen früher bei ihm anfängt also nicht nur bei der Bedarfsanalyse sondern wirklich bei dem Thema wie schaffe ich es überhaupt diesen Bedarf zu wecken so dass jemand mir zuhört sich auf den Termin einlässt und sagt alles klar das könnte ich vielleicht gebrauchen.

00:04:56: Bei dieser Ausgangslager musste ich direkt an das sogenannte Five Stages of Awareness-Modell denken.

00:05:03: Es ist nichts anderes als ein Modell, das auf einen amerikanischen Werbetextor – ich hoffe, ich spreche ihn richtig aus – Eugenisch-Wahrts?

00:05:10: Wahrscheinlich nicht!

00:05:11: Aber auf jeden Fall ist das sein Name zurückführt der das Konzept in seinem Buch Breakthrough Advertising beschrieben hat.

00:05:20: Und diese Five Stages of Awareness sind nichts anderes als fünf Stufen des Problembewusstseins.

00:05:26: Der Ursprung liegt also eigentliche Marketing bzw in der Werbung und der Grundgedanke ist super simpel, nicht jeder potenzielle Kunde steht gedanklich am selben Punkt.

00:05:37: was das genau auf sich hat, schauen wir uns jetzt in der heutigen Folge an.

00:05:41: Aber jetzt fragt sich der eine oder andere sicherlich, was hat ein Marketingmodell eigentlich hier im Vertriebspodcast verloren?

00:05:47: Also ganz ehrlich ne ganze Menge.

00:05:49: Denn Marketing und Vertrieb gehen tatsächlich Hand in Hand.

00:05:52: das ist ein Zahnrad was ineinander greift und der einen Bereich kann unglaublich viel vom anderen Bereich lernen.

00:05:59: da habe ich beispielsweise auch schon ein Interview mit Danny geführt.

00:06:02: schöne liebe Grüße gehen raus an Danny Der hier schon zweimal zu Gast Podcast zu Gast Hier war in meinem Podcast Und über dem ich zum Beispiel in der letzten Interviewfolge extrem stark über dieses Thema gesprochen habe, was kann Marketing eigentlich von Vertrieb lernen und andersrum?

00:06:18: So.

00:06:19: Marketing versucht Menschen mit der richtigen Botschaft an ihrem Punkt abzuholen und im Vertrieb machen wir im Grunde genommen genau dasselbe nur im direkten Kundengespräch.

00:06:28: also wir stellen uns immer die Frage wo steht mein Kunde gerade?

00:06:31: Was ist mit ihm bereits bewusst?

00:06:34: Also was ist ihn bereits bewusst und welche Ansprache braucht er?

00:06:37: deshalb von mir Brücke möchte ich heute mit diesem Modell hier Five Stages of Awareness schlagen.

00:06:44: So und jetzt kommen wir mal zu dem Modell, das ist wirklich super einfach und kurz erklärt ja?

00:06:49: Ich möchte hier gar nicht so tief in die Theorie gehen sondern uns mir genau das rausziehen was wir direkt auf den Vertrieb anwenden können.

00:06:57: deshalb einmal jetzt kurz und knackig.

00:06:58: also die fünf Stufen sind die erste Stufe der Kunde weiß gar nicht dass er ein Problem hat.

00:07:04: Die zweite Stufe ist Der Kunde kennt sein Problem hält es aber für nicht lösbar.

00:07:10: Punkt ist, der Kunde kennt seinen Problem und hält es für lösbar.

00:07:13: Weiß aber nicht genau wie?

00:07:15: Die vierte Stufe ist Der Kunde Kennt Problem- und Lösungsweg bekommt die Lösung aber nicht umgesetzt.

00:07:21: Und die fünfte Stufe isst.

00:07:22: der kunde setzt bereits eine Lösung um Aber die gewünschte Wirkung bleibt aus.

00:07:27: Das ist alles was wir jetzt erst mal wissen müssen Um es für den Vertriebskontext anwenden zu können.

00:07:33: Und heute schauen wir uns zwei explizite Bereiche an.

00:07:36: Das ist einmal die Kalterquise und die Bedarfsanalyse, dir das Leben leichter machen kannst, den Kunden öffnen kannst und ihn wie gesagt abholen kannst je nachdem auf welcher Problembewusstsein Stufe er sich befindet.

00:07:51: Deswegen lass uns mal jetzt einsteigen mit der Kalterquise ja?

00:07:55: Was verändert sich in der kalter Quise eigentlich wenn wir dieses Modell jetzt im Hinterkopf behalten?

00:08:02: Ja also wenn du jetzt jemanden kalt kontaktierst dann weißt du jetzt natürlich nicht Alles klar, Herr Müller.

00:08:08: Der ist heute auf Bewusstseinstufe drei und deswegen muss ich das und das anwenden.

00:08:12: Sondern in der Kalterquise ist es ja ... In sehr vielen Fällen so oder eigentlich ausschließlich würde ich sagen dass du zunächst mit einer Hypothese arbeitest also du meinst zu vermuten wo derjenige steht weil Du Erfahrung hast weil dir das vorgegeben worden ist Weil du keine Ahnung bestimmte Lieds eingekauft hast was auch immer.

00:08:30: So Und je nachdem wo dein Kunde steht verändert sich natürlich deine Aufgabe.

00:08:36: Stufen möchte ich jetzt einmal in Anbetracht der Kalterquise-Situation mit dir durchgehen.

00:08:42: Also gehen wir mal wieder auf die erste Stufe zurück, der Kunde hat kein Problembewusstsein.

00:08:47: das heißt deine allererste Aufgabe in der Erkalterquiese ist dieses Problem sichtbar zu machen.

00:08:52: und hier kann ich natürlich am besten aus Erfahrungen berichten aus meiner eigenen Vertriebspraxis.

00:08:58: Ich verkaufe eigentlich Ja, seit sieben Jahren eine und dasselbe ja Mediendienstleistungen von ich sag mal TV Werbung Zeitungswerbung aber auch zu komplexen Marketing Kampagnen Webseiten Google blablabla ist alles mit dabei.

00:09:11: Deswegen kann ich hier einfach am besten aus Erfahrung berichten.

00:09:14: das ist aber natürlich eigentlich universell anwendbar auf jede Branche auch so.

00:09:19: also wenn dein Kunde kein Problem sieht, dann interessiert ihn natürlich jetzt erstmal deine ganze Lösung nicht.

00:09:25: Ja das bedeutet also statt direkt zum Beispiel zu sagen ja Herr Müller ich habe gesehen Sie haben ein unoptimiertes Google Profil und wir optimieren Google Profile beispielsweise.

00:09:34: ja könnte Ich zum Beispiel fragen Na ja, Herr Müller.

00:09:38: Wir optimieren Ihr Google-Profil.

00:09:40: Viele Unternehmen haben zwar ein Google-Profil, werden aber außerhalb ihres direkten Standorts kaum gefunden und das hat zur Ursache dass mögliche Kunden dann bei Wettbewerbern landen.

00:09:51: Haben Sie sich schon mal angeschaut wie das bei Ihnen aussieht?

00:09:54: Haben sie sich schon einmal damit auseinandergesetzt?

00:09:56: Das bedeutet, ich stelle hier jetzt erst mal überhaupt Fragen und sehe so ein paar Samen damit sich diesen Dialog anregen kann.

00:10:02: Und dieses Problem überhaupt mal ins Bewusstsein hoch bekomme.

00:10:06: ja also ich verkaufe noch nichts an der Stelle Ich mache aber einen möglichen blinden Fleck sichtbar.

00:10:12: das ist Stufe eins.

00:10:14: Hier geht es in allererster Linie erstmal darum überhaupt Fragen zu stellen, ins Gespräch zu kommen, den Kunden zum Reden zu bringen und erst einmal überhaupt zu schauen wie der Kunde sich wachrütteln lässt.

00:10:27: Jetzt gehen wir mal diese verschiedenen Stufen durch.

00:10:29: ich habe denselben Open-Eich Terminiere auf Google Profil unter Google, keine Ahnung, Google Platzierungen sagen wir mal SEO Optimierung oder Webseiten oder so ja.

00:10:41: Dann zum Beispiel stellen wir uns jetzt vor, der Kunde antwortet er sagt ja wissen wir aber über Google funktioniert das bei uns sowieso nicht.

00:10:48: Das ist schon für seit fünfundzwanzig Jahren Bestandskunden und Empfehlungsgeschäft so.

00:10:53: Das bedeutet also hier sind wir jetzt schon auf Stufe zwei.

00:10:57: dem Kunden ist sehr wohl bewusst dass es ein Problem gibt aber vermeintlich unlösbar oder uninteressant.

00:11:04: Das bedeutet also, dass mein Ziel jetzt ist in der Kalterquise die Lösbarkeit zu zeigen.

00:11:09: So ich brauche dieses Problem nicht mehr zu erklären sondern viel interessanter ist ja warum hält er es für unlösbar?

00:11:16: Warum hat er diesen Glaubensatz drin?

00:11:18: Ja das sich zum Beispiel jetzt mal durch diese ganzen Fragen gehe okay was haben sie denn bisher ausprobiert und ist es nicht für Sie interessant mal in die Richtung zu denken?

00:11:27: was sind denn Ihre Wunschaufträge?

00:11:28: welche Kunden haben Sie am liebsten?

00:11:30: wollen Sie nur im Privatsägment bleiben Oder haben sie eigentlich die Gewerbekunden am liebsten?

00:11:36: Und da geht es quasi darum, sich durchzuwühlen.

00:11:39: Durch diese ganzen Fragen bis man einen Punkt findet wo der Kunde sagt ja doch also wenn ich's mir aussuchen könnte dann wären schon Gewerbekunden aber die kommen ja eh nur über Empfehlungen zack!

00:11:53: Du spielst dann quasi hier auf diesen verschiedenen Stufen rum und gehst mit Fragen weiter rein.

00:11:59: Ihm ist dieser Ausgangslager bewusst, aber jetzt geht es darum an diese Glaubenssätze ranzugehen und ihn mit gezielten Fragen mal so eine Perspektive zu öffnen.

00:12:08: Danach kann ich beispielsweise Miterfahrungen, Referenzen konkreten Beispiel zeigen, dass es natürlich auch andere Wege gibt das zur Automatisieren oder ihm dabei zu helfen an seine Wunschaufträge ranzukommen.

00:12:22: Das dritte Szenario und da fängt es natürlich an, ich sag mal einfach zu werden.

00:12:27: Weil das sind natürlich Kontakte die irgendwo schon eine gewisse Grundoffenheit mitbringen.

00:12:33: Und zwar ist das Problem bekannt und erkannt der Lösungsweg aber noch unbekannt.

00:12:39: Das bedeutet also meine Aufgabe ist eine Orientierung aufzuzeigen.

00:12:43: Der Kunde sagt dann zum Beispiel Ja, ich weiß.

00:12:46: Wir müssen etwas ändern und ich mache mir das schon seit längerer Zeit Gedanken drüber.

00:12:50: Ich weiß aber nur nicht wie!

00:12:53: Jetzt darfst du natürlich schneller fachlich werden also dass du zum Beispiel hier reingehst mit den Fragen was hat er bereits versucht welche Möglichkeiten kennt er?

00:13:02: Was ist ihm bei einer Lösung wichtig?

00:13:04: Hier braucht dein Kunde Orientierung, dass Du ihm weismachter.

00:13:08: gibt es eine Lösung und zwar wie ja?

00:13:11: also das ist ja unser täglich Brot und deswegen rufe ich auch an Also das ist tatsächlich immer ein sehr schöner State.

00:13:19: Und es kann sich aber auch innerhalb eines Telefonats entwickeln, von unoffen bla-bla-bla so hinzu... Ja ich habe mir da schon öfters Gedanken zu gemacht, aber ich weiß nicht wie ich über mein Netzwerk hinaus eben an diese Wunschaufträge komme.

00:13:33: Aber dann signalisiert er dir ja schon, er ist auf einer gewissen Problembewusstseinstufe und da kannst du natürlich ganz anders rangehen.

00:13:40: Da macht das Telefonat dann richtig Spaß!

00:13:43: Dann haben wir den vierten Punkt.

00:13:45: Die Lösung ist bekannt, also er weiß theoretisch wie aber es wird nicht umgesetzt und hier ist deine Aufgabe die Umsetzungshöde zu finden.

00:13:54: wenn der Kunde zum Beispiel sagt das könnten wir eigentlich auch selber machen vielleicht stimmt das sogar dann kannst du an dieser Stelle Fragen stellen woran liegt es dass sie sich bisher nicht dass sie das bisher nicht umgesetzt haben.

00:14:07: Und dann kommt meistens, also bei mir ist es total oft so... ...das Bekanntes, dass zum Beispiel an der Webseite was gemacht werden muss.

00:14:13: Ja ich weiß da muss etwas gemacht werden aber ich habe da einfach keine Zeit für Ding-Ding-Dingen so weißt du?

00:14:19: Zeit!

00:14:19: Naja darüber sprechen wir ja weil wir machen das nämlich alles in Full Service.

00:14:23: Wir brauchen zwei Abstimmungstermine und dann ist es so wie dass wir zusammen auf einem Schiff sitzen.

00:14:29: Sie geben uns das Ziel an und wir steuern das Boot für sie und kontrollieren mit ihnen gemeinsam den Kurs, das nenne ich immer total gerne als

00:14:37: Metapher.".

00:14:39: Also hier, wie gesagt auf dieser Problembewusstseinstufe ist definitiv der Punkt dass du diese Umsetzungshürden finden musst um mit diesem Kunden dann reinzugehen.

00:14:48: Du verkaufst dann auf dieser Stufe nicht mehr nur Wissen und du brauchst gar nicht erklären warum das vorteilhaft ist sondern du arbeitest also du überzeugst ihn dass du für die Umsetzung genau der die richtige bist Zum Beispiel mit Zeitersparnis, Entlastung, Umsetzung echten Kundenreferenzen, Praxisbeispielen usw.

00:15:10: Und dann sind wir bei der letzten Problembewusstseinstufe und das ist die Stufe Lösung vorhanden aber die Ergebnisse fehlen.

00:15:20: Das bedeutet also, hier geht es ganz, ganz oft darum dass du ihm gar nicht mehr so richtig erklärst warum das alles vorteilhaft ist und so weiter sondern mit ihm zusammen reingehst Ergebnis Lücken identifizieren.

00:15:33: Und heraus kristallisieren was du anders machst.

00:15:36: weil das ist nämlich total oft Dieses Thema, ja wir haben da schon super schlechte Erfahrungen mit gesammelt.

00:15:42: Ja oder wir haben schon eine Agentur oder wir machen bereits zur Schmiedia.

00:15:45: es muss ja noch nicht mal irgendwie schlechte Erfahrung sein sondern es kann auch sein dass die gerade angefangen haben damit und du in einem Gespräch dann rausstellst das es da sinnvoll parallel ergänzende keine Ahnung Lösungsansätze gibt.

00:16:00: so Deine Aufgabe ist nicht zu erklären warum du besser bist sondern im herauszufinden, wie zufrieden sind sie aktuell mit den Ergebnissen.

00:16:10: Was funktioniert?

00:16:11: Was fehlt?

00:16:12: Was müsste besser laufen?

00:16:14: Der Kunde braucht vielleicht keine neue Lösung sondern bessere Ergebnisse mit dem was bereits vorhanden ist und genau diese Logik steckt auch hinter den fünf Stufen.

00:16:24: Je nach vorhandenen Problembewusstsein verändert sich die passende Ansprache.

00:16:28: ich weiß dass das jetzt super Viel war eine Information, die ich da mitgegeben habe.

00:16:34: Aber ich bin mir sehr sicher, dass wenn du das mehrmals durchhörst und das mal aufschreibst auch welche Stufe zu was gehört und was das Ziel dieser eigentlichen Stufe ist, dass du super schnell in das Training auch kommst, das zu erkennen, was bei der Kalterquise zum Beispiel genau das Richtige ist.

00:16:53: Und jetzt kommen wir zu einem Punkt, der total wichtig ist der Arbeit dieser Problembewusstseinstufen, weil das macht nämlich natürlich etwas mit deiner Vorbereitung.

00:17:03: Weil bevor du in die Kalterquise gehst musst du dir unbedingt Gedanken machen welches Problem löst mein Produkt eigentlich?

00:17:10: wie löst meine Zielgruppe dieses Problem aktuell und wie wahrscheinlich ist es dass ihr dieses Problem überhaupt bewusst ist?

00:17:18: Du musst dafür deine Zielgruppe kennen, dein Produkt kennen und vor allem auch anschauen was denn deine bestehenden Kunden bereits für Vorteile haben.

00:17:26: Was sie für eine Vorharnachersituation hatten um zu verstehen was das denn eigentlich was dein Produkt eigentlich genau macht Und wo dein Produkt auf welcher Problembewusstsein Stufe ansetzt.

00:17:36: Also ich möchte dir hier gerne mal ein Beispiel mitgeben, Immobilienmarkler ja?

00:17:41: Ich arbeite sehr viel auch mit Immobilie Marklern zusammen weil die brauchen meistens immer irgendwas in Richtung Marketing Sichtbarkeit und so weiter So.

00:17:50: Aber die Immobilienmarkler haben eigentlich immer eine und dieselbe Ausgangslage.

00:17:55: Die starten jetzt gerade irgendwie neu, aber sagen wir mal ein etablierter Immobilianmarkler der schon seit zehn Jahren irgendwie auf dem Markt ist und so bei dem es eigentlich in neun von zehn Fällen immer dieselben Ausgangslage Käufer zu finden ist nicht unser Problem.

00:18:09: Wir brauchen Objekte also Verkäufer.

00:18:12: So und jetzt gehen wir einfach mal davon aus.

00:18:16: Wir haben verschiedene Problembewusstseinstufen.

00:18:18: Wenn du dem Makler jetzt zum Beispiel eine Plattform verkaufen möchtest, über die er Käufer gewinnen kann dann kannst du natürlich schlecht rein starten in die Kalterkrise mit.

00:18:29: sie brauchen doch mehr Verkäufer richtig?

00:18:31: ja das Problem existiert aus seiner Sicht überhaupt nicht.

00:18:35: wir sind auf einer ganz anderen Bewusstsein Stufe jetzt gerade.

00:18:38: vielleicht liegt ein Hebel stattdessen darin dass er zb für seine bestehenden Käuferkanele Extrem viel Geld ausgibt, weil dir die Preise bei immoScount immoWelt was auch immer bewusst ist.

00:18:50: Und du jetzt eine Plattform kreiert hast, die ihm in gleicher oder besserer Qualität fünfzig Prozent der Kosten sparen könnte nachweislich anhand von anderen Kundenreferenzen.

00:19:01: Das ist natürlich was super spannendes, weil wir möchten denn kein Geld sparen in der heutigen Zeit oder allgemein.

00:19:08: So und dann könnte zum Beispiel dein Opener bei der Kalterquise eher in die Richtung gehen.

00:19:13: Bei ihnen ist es wahrscheinlich auch so.

00:19:14: Käufer sind grundsätzlich nicht das Problem richtig?

00:19:17: Dann sagt er naja total richtig!

00:19:21: Und dann kannst du weitermachen und zum Beispiel sowas sagen wie Na ja genau deshalb geht es bei uns auch nicht darum erstmal mehr Käufer zu liefern, sondern die Käufe, die sie sowieso brauchen deutlich wirtschaftlicher zu gewinnen.

00:19:34: Wie klingt das für Sie?

00:19:35: Und hier setzt du bei der Kalterquise in der komplett ersten Stufe an weil der Kunde dieser Immobilienmakler hat in dem Moment wenn Du ihn kalt anrufst überhaupt gar kein Problembewusstsein auf der Käuverseite.

00:19:50: und so machst Du ihm quasi das Problem sichtbar Und sagst, es könnte ja wirtschaftlicher sein.

00:19:57: Da fließt schon viel Kohle richtig und ich hätte hier eine Lösung.

00:20:01: ist das interessant für dich usw.

00:20:03: Da hangelst du dich quasi von der ersten Stufe hoch bis hin zu.

00:20:07: das Problem ist dann bekannt.

00:20:10: Wie soll das funktionieren?

00:20:11: Ich habe schlechte Erfahrungen gesammelt.

00:20:12: Blablabla, aber das ist ja ein ganz anderer Einstiegspunkt wie wenn du jetzt schauen wir uns die andere Seite mal an.

00:20:20: Die Verkäuferseite also du sprichst mit einem und demselben Makler beispielsweise bietet jetzt eine Lösung zur Objekt-Aquise an.

00:20:30: Dann sieht die Ausgangslage natürlich komplett anders aus, weil in dieser Branche bekannt ist das Käufer und Muster sind aber die Objekte eigentlich das Interessante wo richtig Kohle und Bestand aufgebaut wird.

00:20:43: hier ist das Problem ja sehr wahrscheinlich längst bekannt und deswegen könnte dein Einstieg da herlauten.

00:20:49: Also Herr Müller, ich sag's mal kurz.

00:20:52: Käufer bekommen sie ja wahrscheinlich relativ problemlos.

00:20:55: deswegen ist eher die spannende Frage wie Sie regelmäßig erneue Objekte kommen ohne großartigen Zeitaufwand und Prozess also großartige Prozesse oder so.

00:21:06: Du hast die gleiche Zielgruppe.

00:21:07: Du hast aber zwei verschiedene Produkte, zwei Probleme und komplett anderes Problembewusstsein und damit auch ein komplett anderes Opening.

00:21:16: wie du den Kunden an welcher Stelle abholst ja?

00:21:19: Und genau das ist der wesentliche und entscheidende Punkt auch bei der Vorbereitung!

00:21:24: Du bereitest nicht nur deinen Pitch vor sondern du überlegst dir schon im Voraus okay bevor ich jetzt jemanden angehe was verkaufe Welche Lösung, welches Problem löst mein Produkt und wie bewusst ist mein Zielkunden überhaupt jetzt gerade dieses Problem?

00:21:46: Hat er dieses Problembewusstsein schon?

00:21:48: dann kann ich mit anderen Opener rangehen.

00:21:50: Dann habe ich eine andere Einwandvorwegnahme Technik hab so ein anderer Einbände auf die ich mich vorbereiten muss.

00:21:58: oder ist das eher so nice to have Ding was ganz neu ist ne andere Perspektive wo der Kunde noch gar keine Erfahrung mitgesammelt hat, dann muss ich natürlich mich komplett anders vorbereiten und starte auch ganz anders in so ein Problem.

00:22:10: In so einem Gespräch.

00:22:13: Und je nachdem baut natürlich deine Ansprache darauf auf.

00:22:16: So jetzt möchte ich ja auch nochmal zu dem Thema kommen Bedarfsanalyse weil Kalterquise und Bedarfsanalyse haben unterschiedliche Aufgaben.

00:22:25: Weil nämlich in der Kalter Quise Arbeitest du erst mal mit einer Hypothese und lernst den interessanten Jahr im Laufe des Telefonats oder des Gesprächskennens.

00:22:35: Also dieses Thema könnte für meinen Kunden relevant sein!

00:22:39: Dein Ziel ist es also, in allererster Linie erstmal diese Relevanz herzustellen und ins Gespräch zu kommen.

00:22:44: Und in der Bedarfsanalyse wird aus dieser Hypothese eine Diagnose.

00:22:48: Also du findest nämlich dann heraus was macht der Kunde aktuell?

00:22:52: Wie zufrieden ist er damit?

00:22:53: Was hat er bereits versucht vorliegen seiner Herausforderungen?

00:22:55: Was kann ich ihm so anbieten dass wir dieses Problem wahrscheinlich lösen können?

00:23:00: Wenn deine ursprüngliche Hypothesis falsch war zum Beispiel auch gut weil genau dafür führst Du eine Bedarfsanalyse.

00:23:09: dieses Problembewusstsein auch wieder genau dasselbe.

00:23:12: Also bei der Kalterquise arbeitest du mit Problembewuszeinsstufen und in der Bedarfsanalyse habe ich das auch total oft, dass die Kunden dann erstmal natürlich ein gewisses Vertrauen zu dir gewinnen und dann erst mal klar wird – Ich glaube gar nicht mehr so richtig an meinen Geschäft!

00:23:29: Es läuft gerade echt marode.

00:23:31: Ich habe schon gesagt, ich hab viele Kapazitäten aber wenn ich jetzt ganz ehrlich bin Frau Schäfer es läuft richtig scheiße!

00:23:37: Also dann steigst du ja nochmal in den ganz anderen Schmerz ein und noch mal in eine ganz andere Problembewusstseinstufe.

00:23:44: also was möchte ich eigentlich damit sagen?

00:23:47: In der Calta-Quise ist es sehr wichtig, dieses Wissen zu haben über diese Problembewusstseinstufen.

00:23:53: Aber du musst das in der Bedarfsanalyse nochmal neu validieren, indem du wieder Fragen stellst.

00:23:59: Woher kommen aktuell die Neukunden?

00:24:02: Wie planbar ist das für Sie?

00:24:06: Wo drückt das Schuh nicht?

00:24:07: Welche Prioritäten haben sie?

00:24:09: Welchen Fünfpunkte sind Ihnen bei einer Zusammenarbeit besonders wichtig?

00:24:12: Haben Sie bereits schon Erfahrungen gesammelt?

00:24:14: wenn ja wie gut oder schlecht... ist diese ausgefallen?

00:24:17: bla bla bla.

00:24:18: Also möchte ich ja auch gar nicht das Thema der Bedarfsanalyse jetzt aufmachen, da habe ich mindestens mal zwei drei Folgen auch zu aufgenommen.

00:24:24: aber ich möchte hier einfach nur sagen versucht diese Hypothese die ihr hattet und die Informationen aus der Kalterquise nochmal in der Bedarfsanalyse zu validieren und auch flexibel zu sein was das Thema angeht.

00:24:37: problembewusstsein stufe weil.

00:24:39: das kann sich auch immer ändern oder zumindest einmal dynamisch anpassen im Verlauf des Gespräches.

00:24:45: Genau, also das wäre es im Kern für die heutige Folge gewesen.

00:24:49: Ich weiß super viele Informationen wie da viele Beispiele.

00:24:52: deswegen möchte ich das jetzt zum Schluss der Folge einmal kurz mit euch zusammenfassen.

00:24:56: Also Der Grundgedanke der Problembewusstsein Stufen kommt eigentlich aus Marketing.

00:25:03: Je nachdem, wie bewusst eine Menschen sein Problem und mögliche Lösungen bereits sind, braucht er eine andere Ansprache.

00:25:09: Und genau diese Gedanken können wir für unseren Vertrieb nutzen!

00:25:12: Ich wiederhole Stufe eins ist kein Problembewusstsein.

00:25:16: Deine Aufgabe ist das Problem sichtbar zu machen.

00:25:19: Stufe zwei ist – Das Problem ist eigentlich schon bekannt aber für den Kunden vermeintlich unlösbar oder er glaubt da nicht so richtig dran?

00:25:27: Ja bedeutet Lösbarkeit zeigen und auch schon mögliche Vorteile Thema, also ich muss zum Beispiel Marketing immer wieder mit diesem Thema kämpfen.

00:25:36: Ich bin schon seit twenty-fünf Jahren in der Branche und hier läuft alles über Empfehlungen.

00:25:41: Das ist ein Glaubenssatz das ist eine Annahme von einem Kunden.

00:25:45: Das muss aber nicht die Realität entsprechen und meine Aufgabe ist ihnen diese Richtung zu öffnen und diese Perspektive und die Lösebarkeit aufzuzeigen.

00:25:54: Die dritte Stufe ist Lösungsweg ist unbekannt.

00:25:57: da musst du die Orientierung geben.

00:26:00: Viertes Stufe ist, dass die Umsetzung fehlt.

00:26:03: Hier ist deine allererste Aufgabe erstmal herauszufinden woran liegt es?

00:26:07: Also umsetzungshürden herauszuarbeiten.

00:26:10: und die fünfte und letzte Stufe isst die Ergebnisse fehlen.

00:26:13: hier ist deiner Aufgabe die Ergebnis Lücke zu analysieren und herauszufunden woran das liegt und was du besser machen kannst.

00:26:20: Und wenn du aus dieser Folge auch heute nur eine Sache mitnimmst dann ist es diese.

00:26:24: hier.

00:26:24: ja hör auf jeden Kunden mit derselben Argumentation überzeugen zu wollen.

00:26:29: Sondern bereite dich viel mehr darauf vor, welches Problembewusstsein wahrscheinlich vorhanden ist und bereite diesen Schritt auch noch vor dem ersten Kontakt vor.

00:26:39: Also du musst dich hinsetzen und herausfinden mit wem arbeite ich eigentlich was biete ich an?

00:26:45: Und isst diesen Kunden überhaupt bewusst dass sie diese Lösung brauchen oder setze ich irgendwo anders an?

00:26:50: ja denn für mich persönlich bedeutet guter Vertrieb nicht möglichst schnell irgendwie mit einer Lösung um die Ecke zu kommen sondern Verstehen zuhören verstehen helfen.

00:27:01: ja dieses kredo habt ihr schon öfters auch von mir gehört und da gehört es auch einfach dazu nicht irgendwie stupide eine telefonliste runter zu rattern die sicherlich auch Erfolg haben wird.

00:27:11: ich meine der zweihundertste vierhunderte wird dann schon irgendwas bei der kaufen und so.

00:27:14: das ist dann auch wieder das gesetz der großen zahlen.

00:27:17: Aber ist es das, was wir in der heutigen Zeit brauchen und worauf du auch so richtig Bock hast?

00:27:22: oder geht es eher darum die richtigen Kunden so anzusprechen dass sie sagen eigentlich habe ich die ganze zeit nur auf eine Lösung gewartet.

00:27:30: Und das passiert meiner Meinung nach nur wenn du dir im allerersten Schritt also sowieso Mühe gibst über den ganzen Vertriebszyklus aber dir jeden Schritt gut überlegst Ja, einfach jeder Handgriff bewusst gesetzt ist.

00:27:45: Das bedeutet für mich guter Vertrieb und natürlich auch immer den Kunden und die Vorteile, die du dem Kunden bringst in den Mittelpunkt zu stellen.

00:27:54: So ja das wären meine Kernpunkte für die heutige Folge gewesen.

00:28:00: jetzt interessiert mich hast du schon mal was über die fünf Stufen des Problembewusstseins gehört wird mich total interessieren.

00:28:07: Und welchen besonderen Aha-Moment hattest du mit dieser, durch diese Folge?

00:28:12: Schreib's super gerne in die Kommentare.

00:28:14: Wenn du in den Austausch gehen möchtest schreibt mir gerne auf LinkedIn bei Instagram.

00:28:18: ich bin da super gerne immer vernetzt mit euch.

00:28:21: und ja schau mir einfach an was ihr zu bestimmten Inhalten sagt und wie gesagt welches Feedback der ausfällt und was euch besonders weiter geholfen hat.

00:28:31: In diesem Sinne wünsche ich euch ganz viel Erfolg.

00:28:33: Meine Empfehlung ist, hört diese Folge gerne zwei-drei Mal durch.

00:28:37: wie gesagt es ein ganz neues Thema was man vielleicht auch so noch nicht so extremen Vertrieb gehört hat aber umso wertvoller sich das auch nochmal ins Gedächtnis zu rufen und das richtig zu verinnerlichen.

00:28:47: Ganz viel Erfolg.

00:28:48: wir hören uns bald eure Helena.

00:28:51: Ciao ciao.