#170 Ghosting im Vertrieb – Die wahren Ursachen & was du dagegen tun kannst

00:00:00: Du hast ein gutes Verkaufsgespräch geführt, der Kunde war interessiert.

00:00:04: Und das meine Lieben, das nennt sich Ghosting und ich glaube davon können wir alle ein Lied singen.

00:00:15: Aber heute möchte ich gar nicht so richtig darüber sprechen wie du solche Kunden wieder ans Telefon bekommst, da schauen wir uns auch an.

00:00:21: aber das macht nur einen kleinen Teil der Folge aus!

00:00:24: Denn ich bin der Überzeugung dass wir viel früher ansetzen müssen – und in dieser Folge erfährst Du warum Ghosting meistens schon lange vor dem ersten ignorierten Anruf beginnt?

00:00:35: Welche Wahnsignale Du bereits im Verkaufsprozess erkennen kannst was Ghosting eigentlich gemeinsam haben und was du tun kannst, wenn dein Kunde bereits abgetaucht ist.

00:00:45: Also super viel Praxis wissen wieder dabei.

00:00:48: ich wünsche ganz viel Spaß und wir hören uns gleich!

00:01:02: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart.

00:01:06: Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb!

00:01:09: Hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps und das richtige Verkäufer-Mindset.

00:01:16: Alle meine Tipps und Methoden habe ich selbst getestet und erfolgreich angewendet – ich bin selbst nämlich noch aktive Vertrieblerin und kämpfe genau wie du da draußen Woche für Woche um positive Verkaufsergebnisse.

00:01:27: Das heißt, du kannst dir also sicher sein dass hier keine alte Schule Theorie sondern Dinge, die in der Praxis wirklich funktionieren und sofort.

00:01:35: umsetzbar sind.

00:01:36: Und damit herzlich willkommen zur heutigen Folge.

00:01:39: und bevor wir in das Kernthema einsteigen, eine kleine Bitte und einen kleinen Appell an euch da draußen.

00:01:44: wenn ihr hier schon länger mit rein hört und sagt boah die Inhalte die Helena hier kreiert helfen mir wirklich weiter finde ich gut.

00:01:50: irgendwie kann ich finde ich mich wieder ja es hilft mir in meiner Praxis in meine Verkaufspraxis.

00:01:56: dann würde es mich riesig freuen wenn du mir eine Bewertung auf deiner bevorzugten Podcast Plattform hinterlässt.

00:02:01: Das hilft nicht nur mir dabei ein gewisses Feedback zu bekommen für mein Arbeit, die ich bereits seit fast vier Jahren hier mache.

00:02:07: Das ist jetzt auch die hundertseptigste Folge echt Wahnsinn wie die Zeit verrennt sondern hilft vor allem dabei Sichtbarkeit für meinen Podcast zu erzeugen weil Bewertungen einfach ein unglaublich großer Ranking Faktor auf der einzelnen Plattform sind.

00:02:24: Und du hilfst mir einfach mit deiner kleinen, schnellen Bewertung dabei noch mehr Sichtbarkeit für diesen Podcast hier zu erreichen und vor allem sichtbar zu werden.

00:02:33: Für diejenigen, die auf der Suche sind nach Praxisnamen Vertriebswissen und keiner Hinweis an die Spotify Zuhörenden.

00:02:40: Spotify hat die Bewertungsfunktion so ein bisschen versteckt aber die ist schnell gefunden.

00:02:44: wenn nur oft im Podcast draufklickst dann siehst Du den Sterneschnitt und ungefähr so einen halben Zentimeter weiter rechts siehst du drei Punkte.

00:02:52: da kannst du drauf klicken sich ein Drop-Down-Menü und dann steht da Podcast oder Show bewerten.

00:02:56: Und du kannst deine anonyme Bewertung abgeben, ja?

00:02:59: Da muss auch kein Text oder sowas dazu.

00:03:01: das geht wirklich super schnell ist, super gemacht, auch kostenfrei aber wie gesagt in der Masse.

00:03:05: hier haben wir mittlerweile die Zehntausend Zuhörenden erreicht und da sind zweihundertachtzig Bewertungen schon eine sehr gute Zahl.

00:03:12: aber ich glaube da geht noch mehr und ich bin mir sicher dass wir dieses Jahr auf die über dreihundert Bewertingen kommen werden.

00:03:19: Gut meine Lieben.

00:03:20: also ich freue mich heute tatsächlich extrem auf die Folge, weil dieses Thema tatsächlich all präsentes finde ich und auch etwas worüber sich sehr viele da draußen mich eingeschlossen ärgern.

00:03:34: Und das ist das Thema Ghosting beziehungsweise Funktschille-Ignoranz.

00:03:38: Das ist ja im neudeutschen irgendwie so übertragen worden.

00:03:40: Ghosting heißt aber nichts anderes als keine Reaktion mehr auf irgendwas nach dem Verkaufsgespräch.

00:03:47: Und ich möchte dieses Thema beginnen mit dem Leitgedanken, dass Ghosting eigentlich schon viel früher beginnt als nach dem Follow-up.

00:03:57: Wenn wir über Ghostings sprechen dann meinen total viele oder beschäftigen sich meistens sofort mit dem Follow up.

00:04:06: Also das Verkaufsgespräch hat stattgefunden, das Angebot wurde rausgeschickt und dann stellen sich viele die Fragen.

00:04:13: Wann rufe ich wieder an?

00:04:14: Welche Mail schreibe ich?

00:04:15: Wie bekomme ich den Kunden wieder ans Telefon?

00:04:18: Aber ich bin ganz ehrlich eigentlich müssen wir uns eine ganz andere Frage stellen wenn es um das Thema Ghosting geht und zwar wann hat dieser Kunde eigentlich innerlich entschieden dass er mir nicht mehr antworten möchte?

00:04:32: Und das ist eine sehr spannende Frage, weil ich bin der Überzeugung jetzt nach sieben Jahren Vertriebserfahrungen.

00:04:38: Dass diese Frage tatsächlich also dieses Thema Ghosting schon so viel früher beginnt teilweise schon bei der Terminvereinbarung.

00:04:47: und hier sehe ich tatsächlich eine sehr starke Parallele zur Einwandbehandlung.

00:04:51: denn ein Einwand entsteht ja selten in dem Moment, indem der Kunde ihn ausspricht beispielsweise Ja das ist mir zu teuer Vielleicht hat sich im Gespräch schon irgendwo in der Terminvereinbarung das Thema aufgebaut.

00:05:05: Das ist ja eigentlich nicht so wirklich dringend und eigentlich habe ich gar keinen so krassen Handlungsbedarf.

00:05:11: oder du hast bei der Bedarfsanalyse nicht die richtigen Fragen gestellt und hast nicht so richtig ermittelt, was dem Kunden eigentlich wichtig ist?

00:05:18: Du hast also am Kunden vorbeigeredet, der Nutzen ist nicht angekommen Und der Kunde hatte einfach bei mehreren Punkten ein schlechtes Gefühl.

00:05:25: oder das Gefühl ist irgendwie doch nicht so das Richtige.

00:05:28: Und dann irgendwann spricht er aus, Frau Schäfer, das hört sich alles gut an aber das ist zu teuer und eigentlich ist es eins zu eins übertragen auf das Ghosting weil ghosting funktioniert eigentlich genauso ja nur dass der kunde seinen Einwand nicht ausspricht sondern verschwindet und dabei hofft dass du dich irgendwann mal einfach nicht mehr meldest weil das so ein bisschen im Sande verläuft.

00:05:51: So, dann lass uns mal mit dem ersten Punkt beginnen der total spannend ist und teilweise auch schon darüber entscheidet ob jemand dich ghosten wird oder nicht.

00:05:59: Und das Ganze passiert auch teilweise unterbewusst.

00:06:01: also es ist jetzt keine bewusste Entscheidung vom Kunden dass er sagt alles klar die lasse ich jetzt erstmal antanzen Dann setzen wir uns da zusammen.

00:06:07: Es ist ja auch seine Zeit die ihr einsetzt.

00:06:09: zu so einem in so einen Termin.

00:06:11: Ja aber meistens merkt man schon bei der Terminvereinbarung Ob das wirklich was wird, weiß ich jetzt nicht so richtig.

00:06:20: Weil es macht nämlich einen riesigen Unterschied ob jemand sagt ja also gut können wir uns mal anschauen eigentlich läuft alles ganz gut aber neue Impulse sind immer ganz schön.

00:06:32: oder jemand sagt ganz klar Ja, wir sind unzufrieden.

00:06:36: Wir beschäftigen uns gerade sowieso intensiv mit diesem Thema.

00:06:40: Wir brauchen eine Lösung.

00:06:41: so kann es nicht weitergehen.

00:06:43: Wir sind sowieso gerade schon in Besprechungen wie und wann wir unseren Lieferanten wechseln

00:06:47: etc.,

00:06:48: etc.

00:06:49: So da kann man ja schon eine unglaublich krasse Unterscheidung feststellen zwischen der ersten Situation.

00:06:58: Ganz ehrlich, das ist ein wichtiges Thema.

00:07:00: Ja?

00:07:00: Weil je größer der Leidensdruck.

00:07:02: in Anführungsstrichen es ja also Leidendruck heißt.

00:07:05: da heißt jetzt nicht dass das jemand leiden muss oder so.

00:07:08: ja weil dieses dieses Problembewusstsein ja Dass du hör die Priorität deiner Lösung wenn sie dann auch passt.

00:07:15: ja Das heißt nicht dass ich nur Termine mit Menschen mache Die schon irgendwie komplett verzweifelt sind und leiden unter ihrer Situation.

00:07:23: Ich habe das total oft dass Es kommt immer so ein bisschen bei der Terminvereinbarung.

00:07:26: Da kann ich auch keine so krasse Leitrichtlinie geben.

00:07:30: Bei manchen ist es so, dass sich also ich bin ja verkauft seit sieben Jahren Medien- und Marketingdienstleistungen.

00:07:37: Wenn ich am Telefon schon so merke, oh da ist jemand irgendwie so ein kleines Kosmetikstudio frisch aufgemacht oder nicht frisch aufgemacht sondern schon Jahre am Markt hat sich einen Stamm aufgebaut und dümpert darum in einem Umsatzbereich.

00:07:52: Hat nicht so richtig den unternehmerischen Ansatz.

00:07:54: dann ist das eine ganz andere Ausgangslage als jemand der prinzipiell sagt ihr habt schlechte Erfahrungen gesammelt eigentlich vertrauen wir keinen Marketing Agentur mehr.

00:08:02: dass es dann auch schon lange kein also noch kein Jahr aber ist ja ganz anders, weil der zweite Kontakt bereits irgendwie schon was in Richtung Marketing gemacht hat.

00:08:12: Und das ist dann meine Einschätzung so jemanden eher durchzulassen zu einem weiteren Closinggespräch oder Verkaufsgespräche und den ersten Kontakt würde ich an meiner Stelle eher rausqualifizieren.

00:08:24: Weil hier einfach mehrere Faktoren ausgeklammert, Budgetvertrauen

00:08:27: usw.,

00:08:28: nicht passt.

00:08:29: Aber diese Wachstumsambition höre ich da nicht so raus.

00:08:35: Im Grunde genommen wissen... Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass sich jemand wirklich mit meinem Angebot und meinem Produkt mit seinem Problem auseinandersetzt?

00:08:45: Und je nachdem lasse ich dann jemandem quasi durch.

00:08:48: Aber das ist nochmal eine andere Sache!

00:08:49: Ich habe hier erst letztens in der Dreierreihe aufgenommen vom Erstkontakt zum Abschluss.

00:08:53: Opening Setting Closing hört er super gerne rein.

00:08:56: selbst wenn du nicht in diesem Dreierprinzip arbeitest und zb im Außendienst unterwegs bist selber deine Termine vereinbarst und legst kannst du dir da auf jeden Fall was rausziehen.

00:09:05: Der eigentliche Punkt ist wie gesagt, dass wir dieses Problembewusstsein haben oder nicht problembewusst sein sondern das uns einfach klar ist.

00:09:13: Okay es gibt zwei verschiedene Ausgangslagen schon beim im Moment der Terminvereinbarung.

00:09:18: Es gibt einmal diesen sehr dringenden Bedarf den offensichtlichen.

00:09:22: wohl jemand sagt hey das würde ich mir schon gerne anschauen.

00:09:25: und jemand der sagt ob ich das brauche keine Ahnung.

00:09:29: Ja und da ist ja schon so der erste steingesetzten Richtung, ob der abschließen wird.

00:09:35: Ob der sich entscheiden kann?

00:09:37: Ob das interessant genug für ihn ist?

00:09:39: Da werden dann je nachdem andere Einwände kommen und auch die Wahrscheinlichkeit fürs Ghosting ist einfach deutlich höher!

00:09:46: Der zweite Punkt, der auch super wichtig ist Thema Ghosting und auch Einwende ist tatsächlich immer wieder abzutasten, wo denn dein Kunde überhaupt während des Gesprächs steht.

00:09:58: Ich war auch drei Jahre lang im Außendienst unterwegs als Begleitperson also habe Coaching ganz viel und aktiv gemacht und hab tatsächlich super oft beobachtet.

00:10:08: aber das ist auch gar nicht böse gemeint sondern das erfolgt dann einfach so im Flow.

00:10:13: sag ich mal im Flow des Verkaufsgesprächs dass dann der Berater Sachen runterratt hat, der Kunde nickt ein bisschen.

00:10:21: Teilweise hast du schon gesehen, er guckt auf die Uhr, hat aus dem Fenster geschaut und hat gefragt ja wie lange geht das Gespräch noch?

00:10:28: Also der war völlig ist schon dreimal irgendwo rechts abgebogen, war total... Also gar nicht mehr bei dem Gespräch dabei.

00:10:35: Natürlich ist hier die Wahrscheinlichkeit viel höher, dass der Kunde sagt, der meldet sich gar nicht oder sagt das ist uninteressant für uns.

00:10:42: Deswegen ist es super wichtig, dass du den Kunden immer wieder abholst und immer wieder kleine Probeabschlüsse mit rein bringst.

00:10:50: also Fragen stellt's Thema Dialoganregen.

00:10:54: wie klingt das bisher für Sie?

00:10:55: Was halten sie von dem Ansatz?

00:10:56: gibt es einen Punkt, bei dem sie aktuell noch Bauchschmerzen haben?

00:11:00: können Sie sich denn prinzipiell vorstellen diesen Weg zu gehen.

00:11:04: Passt diese Lösung zudem, was die Eingangs geschildert haben?

00:11:07: Geben Sie gerne offenes Feedback!

00:11:10: Ich möchte Bedenken im Gespräch erfahren und nicht erst drei Wochen später durch Funkstille oder so, wenn der Kunde eigentlich ehrlich sagt naja ich bin ganz ehrlich.

00:11:19: Ich habe jetzt nicht so richtig den Benefit gesehen hat dich auch schon mal so und dann denkste dir so hey okay ich dachte eigentlich und wir hatten ein gutes Gespräch.

00:11:26: aber der kunde war einfach nicht ehrlich zu dir in dem Moment und hat sich dann auch nicht getraut weil er sich von dir sowieso so ein bisschen überladen gefühlt hat aufgrund der Informationsdichte und weil du auch keine aktiven Fragen gestellt hast.

00:11:37: Und wenn du jetzt nicht den direktesten Kommunikationstyp hast, der sagt nö oder dir Feedback gibt zu ja.

00:11:43: Das ist eigentlich gar nicht das was ich mir vorgestellt habe dann wird es halt total schnell verschwiegen und dann hasse er den Salat und dünn passt dann da rum in irgendwie drei Wochen Follow-ups und Funkstille also immer wieder diese Probeabschlüsse dass das ganz ungeachtet dessen ob es jetzt ums Ghosting geht Einwand Behandlung sondern Versetze ich einfach immer in die Lage des Kunden.

00:12:02: Möchtest du eingebunden werden oder möchtest Du einfach nur eine Präsentation haben, wo jemand irgendwas runterrat hat und in den Erklärmodus geht?

00:12:11: Und du dir eigentlich so voll oft denkst, irgendwie weißt nicht was ich jetzt dazu sagen soll.

00:12:17: So wird gar nicht irgendwie total an mir vorbeigeredet.

00:12:20: Also darauf bitte unbedingt achten und diese Probeabschlüsse helfen dir einfach dabei mal kurz auch durch zu atmen, dich selber auszubremsen.

00:12:28: Und dem Kunden dann die Möglichkeit zu geben was dazu zu sagen und sich zu äußern.

00:12:34: So, und jetzt kommen wir eigentlich zu dem meiner Meinung nach wichtigsten Punkt den du dich auch einfach trauen solltest.

00:12:40: Und das kannst du am besten, indem du einfach anfängst es zu etablieren und zum Beispiel mit so einem Art Gesprächsleitfaden-Verkaufskriptarbeit.

00:12:48: Ich habe auch irgendwo mal eine Folge wo ich über das Thema Gesprächssleit fahre oder irgendwie sieben Schritte planen oder sowas gesprochen habe.

00:12:55: Schau einfach also ich hab auch den Überblick verloren.

00:12:57: bei über hundertsebzig Folgen natürlich ja aber ich habe auf jeden Fall zu diesem Thema schon sehr ausführlich gesprochen mit Verkaufsleitfaden, wie du es schaffst für dich selber diese Sicherheit und Struktur reinzubringen in Verkoffsgespräche.

00:13:10: So!

00:13:11: Und ich möchte hier an der Stelle auch nochmal eine Folgenempfehlung geben.

00:13:14: da habe ich extra noch mal nachgeschaut.

00:13:16: und das ist das Thema dass den richtigen Rahmen setzen.

00:13:20: also Framing.

00:13:20: ja wenn du mehr dazu erfahren möchtest dann solltest du unbedingt in Folge vierund fünfzig reinhören die heißt vom Berater zum Verkäufer innerhalb weniger Sekunden einen Standing erzeugen.

00:13:30: mit nur einem Satz geht es darum direkt zu Beginn des Gespräches ein Framing zu setzen, sodass du weißt und der Kunde auch in welchem Rahmen ihr arbeitet.

00:13:40: Und was Ziel des Gesprächs ist?

00:13:42: Herr Müller, Ziel des Gesprächs ist das XYZ passiert – ist das auch in ihrem Interesse so!

00:13:53: formuliere ich das direkter oder indirekt.

00:13:56: Wenn ich zum Beispiel so einen knallroten Typ habe, ja der richtig Unternehmer ist mich schon dreimal davor unterbrochen hat und diese typischen Fragen gestellt hat.

00:14:06: So wie geht es jetzt weiter?

00:14:08: Wann haben Sie Zeit?

00:14:09: Also diese ganz knallen, diese knallharten direkten Fragen dann erlaube ich mir auch dieses Framing sozusagen zu setzen und sagen Herr Müller Ich habe mich vorbereitet.

00:14:21: Sie bekommen gleich alles das, was wir im Vorgespräch besprochen haben – die Strategie und die Leistungswerte.

00:14:27: Wir schauen uns an wie das für sie aussehen könnte.

00:14:29: Ich habe Referenzen mitgebracht natürlich die finalen Preise.

00:14:32: Ziel des Gespräches ist, dass sie mir eine klare Entscheidung geben ob und wie sie weitermachen wollen.

00:14:37: Ist das auch in ihrem Interesse?

00:14:40: Das wäre so das typische Direkte wo der gegenüber direkt weiß.

00:14:43: alles klar, sie möchte von mir eine Entscheidung haben!

00:14:46: In den meisten Fällen ist es allerdings so, dass du einen Termin vereinbarst oder vielleicht ein Setting oder sowas hast eine Vorqualifizierung wo dein Gegenüber dich ja überhaupt nicht kennt und da diese Vertrauensebene fehlt.

00:14:59: Eine gewisse Skepsis auch da ist aufgrund der Masse der Kalterquise Anrufe die beispielsweise kommt Und deswegen weiß dein Gegenüber ja vielleicht noch gar nicht, worauf er sich da einlässt.

00:15:08: Aber er hat schon so'n gewisses Problembewusstsein aber hat das für sich noch nicht so richtig klar eingeordnet.

00:15:13: So und bei solchen Kontakten merke ich schon Da kann ich nicht so extrem direkt mit denen sprechen.

00:15:20: Das würde eher Druck erzeugen, dass würde sie eher verschrecken.

00:15:24: Deswegen setze ich dieses Framing ganz einfach so Dass ich trotzdem eine klare Entscheidung bekomme und zwar oder zumindest Ehrlichkeit.

00:15:31: Ja dann fange ich zum Beispiel so an und sage Hemmler Ich möchte vorab sagen, wir besprechen uns heute.

00:15:37: Sie haben ja ganz klar gesagt es geht erst mal um Informationen.

00:15:39: die sollen sie auch alle bekommen.

00:15:41: Sie bekommen von mir auch alle Zeit der Welt weil wir überhaupt keinen Entscheidungsdruck haben.

00:15:45: Wir führen pro Woche zwanzig dreißig Gespräche.

00:15:48: das haben wir auch gar nicht nötig.

00:15:49: in dem Sinne.

00:15:51: Mir ist es nur wichtig dass wir hier ehrlich miteinander sprechen und ich kann am besten das Angebot für sie auf sie zu stricken wenn sie mir ehrliches Feedback geben.

00:15:59: Das bedeutet also wenn irgendwas an Leistung unklar ist sagen Sie ist mir bitte, wenn das Budget vielleicht doch nicht hinhaut sagen sie es mir bitte.

00:16:07: Und wenn irgendetwas anderes nicht passt und unklar ist, dann sagen Sie es mir bitte.

00:16:11: Weil ich kann nämlich hier im heutigen Gespräch persönlich mit Ihnen alles so anpassen damit sie für sich selber eine bessere Entscheidung treffen können.

00:16:21: Das ist das Einzige was ich von Ihnen erwarte.

00:16:23: Ist das auch in Ihrem Interesse?

00:16:25: Dann hast du trotzdem den Kunden schon mal geframed ihn hingesetzt, also quasi diesen Rahmen gesetzt.

00:16:31: Schau mal!

00:16:32: Ich erwarte Ziel des Gesprächs ist dass Du mir ehrlich sagst wie es weitergehen soll.

00:16:37: So, und hier muss ich gerade auch an einen Fall denken.

00:16:41: Ganz frisches Kundenbeispiel aus dieser Woche die ich hatte.

00:16:45: Ich hatte ein Setting-Gespräch mit einem Kunden.

00:16:48: der hat so'n Food Truck Der hat mir offen und ehrlich gesagt, er hat das Gespräch.

00:16:52: Also da hat einfach die Stimmung gepasst.

00:16:54: der Kunde war offen wir haben schon direkt gelacht und so weiter und ich habe mich als Expertin vernünftig positioniert sodass er auch offen war mit mir über das ein oder andere unschöne Thema auch zu sprechen.

00:17:05: und er hat mir offene und ehrlich.

00:17:09: Letztes Jahr alleine im Oktober habe ich siebzehn Rechnungen verschickt und dieses Jahr, wir haben August, hab' ich bisher insgesamt fünfzehn rechnungen verschickt.

00:17:18: Also er hat einen hohen Leidensdruck.

00:17:20: Gleichzeitig war mir direkt klar Geldpreis wird definitiv ein Thema sein.

00:17:25: Deshalb war das Gespräch von Anfang an auf Offenheit geframed weil er mir nämlich auch gesagt hat ja ich bin grundsätzlich ein Typ der ein paar Nächte drüber schläft.

00:17:33: ganz ehrlich Ich bin einfach kein Fan von Druckverkauf.

00:17:38: Also das mag jeder Verkaufstrainer oder so, es gibt auch genug die sagen ne Bullshit.

00:17:43: also entweder jetzt die Entscheidung oder gar nicht.

00:17:46: Ich bin da nicht der Typ für.

00:17:50: Prinzipiell den Typ ist, der sich nicht direkt entscheiden kann.

00:17:52: Dann soll zu diesen Raum bekommen.

00:17:54: aber ich möchte zumindest klar mit dir definieren was du brauchst um diese Entscheidung zu treffen und wie lange Zeit du brauchste.

00:17:59: naja auf jeden Fall war es dann so.

00:18:01: der kunde hat dann auch tatsächlich gesagt preises ihm zu hoch.

00:18:04: wir haben hin und her verhandelt Und ich habe ihn dann einen sechs monatsplan vorgeschlagen und meinte das ist wirklich das allerletzte was ich machen kann.

00:18:12: wenn das budgetär nicht klappt dann treten wir lieber von der zusammenarbeit zurück weil irgendeinen ja sinnlosen Billig-Ding, also kann ich nicht verkaufen.

00:18:22: Weil das würde nicht zielführend

00:18:24: sein.".

00:18:24: So und ich habe dann quasi bei uns im CRM gesehen dass der Kunde zweimal pro Tag sich dieses Angebot intensiv angeschaut hat und vier Tage später hatten wir da einen Follow up mit der Frau auch gemeinsam.

00:18:35: Das war dem Kunden auch ganz wichtig und er hat gesagt wissen Sie was?

00:18:37: Ich hab hier einfach ein gutes Gefühl, das Angebot passt jetzt.

00:18:40: Ich muss jetzt in die Richtung gehen Ja, etwas an meiner Situation ändere Arbeit und deswegen machen wir das jetzt so.

00:18:47: Was ich eigentlich damit sagen möchte ist also dass Learning aus dieser ganzen Situation ist.

00:18:52: der Kunde hat nicht sofort ja gesagt musste er überhaupt nicht aber ich wusste jederzeit wo er steht Weil wir das klar definiert haben, also genau dieses Framing was ich hier am Anfang gesagt habe mit dem.

00:19:05: Naja drei Wochen Rumayern bringt ihnen nichts weil in drei Wochen wird sich die Auftragssage nicht ändern und uns bringt es auch nichts weil wir fragen uns okay Willer jetzt will er nicht?

00:19:15: Und hier brauchen wir einfach einen klaren Fahrplan.

00:19:17: na und wie gesagt also dass ist wirklich ein Thema.

00:19:20: wenn ich das ja zu stehen gelassen hätte und gesagt hatte ihr alles klar besprechen sie sich mit ihrer Frau melden Sie sich ruhig bla bla bla kein richtiges Follow-up und sowas definieren.

00:19:30: ich weiß nicht, ob der Kunde unterschrieben hätte.

00:19:32: Keine Ahnung oder vielleicht dann diesen entscheidenden Impuls nicht gehabt hätte.

00:19:37: jetzt muss sich handeln und wie gesagt also Bedenkzeit ist nicht ghosting.

00:19:42: das möchte ich an dieser Stelle ganz klar wieder unterstreichen.

00:19:46: Ein Einwand ist auch nicht gleichzusetzen mit Ghosting, Verhandlung ist nicht Ghosting.

00:19:52: das Problem beginnt wenn du überhaupt keine Ahnung hast was in deinem Gegenüber vorgeht.

00:19:58: Keine Fragen stellst nicht weiß was ihn umtreibt über was er sich Gedanken machen muss.

00:20:03: so und jetzt kommen wir zu dem nächsten Punkt den ich auch noch mal gerne Ausführlich mir anschauen möchte und das ist das Thema schwammige Aussagen.

00:20:12: So was wie?

00:20:13: ich muss drüber nachdenken, ich muss mit meiner Frau sprechen, schicken sie mir das Angebot.

00:20:19: Das ist alles vollkommen legitim.

00:20:21: Ich habe selber erst gestern ein Coaching unterschrieben, wo ich auch drei Tage Bedenkzeit brauchte weil ich mir noch mal überlegen musste.

00:20:28: sind alle meine Fragen beantwortet worden?

00:20:31: schick mir das Angebot zu.

00:20:32: ich schau mir die Leistungen an und ich hab tatsächlich danach noch einen zwei E-Mails geschickt und ausführliche Antworten dazu bekommen bis ich für mich entschieden habe.

00:20:39: alles klar dass es genau das was ich brauche.

00:20:41: so Aber der Verkäufer hat in dem Punkt zwei Sachen richtig gemacht bei mir und das ist das Thema, ich habe gesagt naja schick mir das Angebot.

00:20:50: Ich muss noch drüber nachdenken.

00:20:51: Er hat gefragt worüber möchtest du genau nachdenkt?

00:20:54: Was fehlt dir noch zur Entscheidung?

00:20:57: und hast Du denn überhaupt das Gefühl dass wir Dir weiterhelfen können?

00:21:01: ja also da hatte sich quasi nochmal abgesichert und mich dann ganz klar gefragt okay bis Also wie lange brauchst du, um diese Entscheidung treffen zu können?

00:21:09: Und ich habe ihm dann meinen Fahrplan vorgegeben.

00:21:12: So und deswegen musst Du diese Fragen stellen.

00:21:18: also sobald es anfängt schwammig zu werden kannst Du eigentlich nur erwarten dass Du nicht so richtig weißt was hat der Kunde eigentlich wirklich noch?

00:21:26: Was fehlt ihm zur Entscheidung?

00:21:27: und dann brauchst Du Dich auch Nicht Wundern das die Wahrscheinlichkeit steigt dass dieses Angebot erstmal keine Ahnung irgendwie zur Seite gelegt wird.

00:21:36: Und nach einer Woche später sagt er sich, ach weißt du was?

00:21:38: Das brauche ich eigentlich eh nicht und bleibt alles so wie es ist.

00:21:42: Dann gehst du total unter und sickerst von Tag zu Tag runter in der Prioliste und irgendwann mal bist du dann nur noch die nervige Vertrieblerin, die versucht ihre Follow-ups zu bekommen.

00:21:55: Manchmal denke ich mir auch so, also ich würde manchmal am liebsten auch meinen Gegenüber schütteln und sagen sag mir doch einfach was Sache ist damit tust du dir leichter.

00:22:04: Und ich mich auch.

00:22:06: aber das funktioniert in der Praxis leider nicht so einfach weil Es auch einen psychologischen Hintergrund hat, also das versuche ich mir immer wieder vor Augen zu führen.

00:22:15: Nur weil ich zum Beispiel der eine sehr direkte Person bin die aussprechen kann was ihr gefällt und was hier nicht gefällt Und was sie denkt heißt es ja nicht dass das jeder Mensch kann.

00:22:26: Ja Weil Menschen prinzipiell Also unangenehme Konfrontation vermeiden.

00:22:32: Ich glaube bei mir und ich glaube ganz vielen da draußen geht es ja auch so, wir sind im Vertrieb einfach nur abgebrüht teilweise Ja?

00:22:40: Und auch gewohnt immer wieder in diese Konfrontations zu gehen.

00:22:43: aber das heißt ja nicht dass alle Menschen so ticken weil nämlich ein Kunde vielleicht dann zugeben müsste und das hat ja auch etwas mit diesem Punkt zu tun.

00:22:52: Ich verliere in dem Moment mein Gesicht oder das ist mir unangênemen zu sagen ich kann es mir gerade nicht leisten Ich finde dich sympathisch, aber irgendwie hat mich das Angebot nicht überzeugt.

00:23:03: Ich habe mich für den Wettbewerb

00:23:05: entschieden.".

00:23:06: Das ist ja auch eine Konfrontation dann gegenüber zu sagen, oh man jetzt hat sich so Mühe gegeben drei Stunden Zeit reingesteckt, aber ich hab mich für einen Wettbetrieb entschieden.

00:23:15: oder einfach prinzipiell zu sagen eigentlich hatte ich schon im Gespräch kein richtiges Interesse und kein gutes Gefühl.

00:23:21: also nimmt sich der Mensch dann den bequemeren Weg vermeidet diese unangenehme Konfrontations Und antwortet dann einfach gar nicht.

00:23:30: Ja?

00:23:30: Auch hier müssen wir Vertriebler uns reflektieren, weil wenn dein Kunde glaubt das nach einem ehrlichen Nein sofort zwanzig Minuten Einwandbehandlung und Druck folgen, dann machst du Ghosting für ihn natürlich attraktiver.

00:23:43: Deswegen ist mein Appell hier an alle da draußen Mach ein Nein gesellschaftsfähiger indem Du die richtige Bühne dafür dafür gibst.

00:23:54: Indem du jemanden sagst, hey du kriegst alles Zeit der Welt wir haben gar keinen Stress.

00:23:58: die Frage ist nur wann willst du dieses Problem lösen?

00:24:00: Wir sind allzeit bereit ja aber was muss passieren damit du enthandeln kommst?

00:24:05: diese frage musst du dir stellen und auch diese bühne geben von du darfst mir ruhig absagen das ist tausend mal besser als dieses.

00:24:14: hör hört sich schon interessant an.

00:24:16: schicken sie uns das mal per mail zu.

00:24:18: also da bin ich mehr.

00:24:21: Also sag ich direkt zu ihr, aber was bringt Ihnen das denn per Mail?

00:24:25: Wenn Sie jetzt sagen sie müssen das mit Ihrer Frau besprechen.

00:24:27: Warum machen wir dann nicht einfach nur ein Folgetillefonat aus wo sich ihrer Frau noch mal kurz alles umreiße und sie mir dann direkt die Fragen stellen kann?

00:24:37: Weil sie kennen ja das Phänomen der stillen Post.

00:24:39: also ich glaube dass ist bei ihnen ja genau so.

00:24:41: Ich meine die sind ja im Marketingbereich nicht despektierlich gemeint.

00:24:45: leyer.

00:24:46: Wenn Ihre Frau da eine fachliche Nachfrage hat, dann kann ich ihr das natürlich viel schneller und besser beantworten.

00:24:52: Oder wie sehen Sie das?

00:24:54: Ja also ganz offen und ehrlich an der Stelle einfach nachfragen!

00:24:58: So jetzt möchte ich zu einem letzten Punkt kommen.

00:25:01: wenn der Kunde bereits ghost hat sozusagen dass Kind in Brunnen gefallen ist so Dann musst du natürlich versuchen die Person ans Telefon zu bekommen, weil sei mal ganz ehrlich.

00:25:10: Also wie hoch ist denn die Wahrscheinlichkeit dass wenn jemand schon nicht ehrlich gesagt hat was ihn jetzt eigentlich stört warum man das Angebot nicht annehmen kann?

00:25:17: Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit dass diese Person auf eine E-Mail antwortet?

00:25:21: so Deswegen, also versuch die Person ans Telefon zu bekommen.

00:25:25: Nicht wochenlang oder so.

00:25:26: Ja Ruf an!

00:25:27: Versuch unterschiedliche Zeiten lasst Zeit verstreichen und mir hilft einfach immer wieder dabei.

00:25:33: wir haben nämlich bei uns im CRM mehrere Telefondummern abgespeichert mal eine Festnetz Nummer mal eine Handynummer.

00:25:39: ich frage auch mal einen anderen Kollegen.

00:25:41: Also Wir Haben Auch Bei Uns Im Team Immer Wieder So Dieses Ding.

00:25:44: Hey Die Kundin ghostet mich, möchtest du mal als Urlaubsvertretung anrufen.

00:25:49: Es geht nicht darum das möchte ich an der Stelle nochmal betonen den Kundenunterdruck zu setzen sondern es geht darum eine Entscheidung zu bekommen oder zumindest einmal zu erfahren was denn da Sache ist.

00:26:00: warum wird darauf nicht geantwortet?

00:26:03: Was ist das Feedback?

00:26:07: Und erst dann, also am Telefon kriegst du die höchste Wahrscheinlichkeit, dass jemand mit dir Klartext spricht und wirklich sagt was Sache ist.

00:26:15: ... musst du das Ganze so ein bisschen abfedern natürlich.

00:26:19: Ich versuche es immer mit Humor, ja?

00:26:22: Dann sage ich mal... Hallo Herr Müller-Helena Schäfer hier!

00:26:24: Erinnern Sie sich noch an mich,

00:26:26: ja?!

00:26:26: Und dann lachen wir so ein bißchen und haben gesagt, naja, ich habe mir schon so ein bisschen Sorgen gemacht.

00:26:30: Ich hab jetzt drei Wochen nichts mehr von Ihnen gehört.

00:26:32: Geht's Ihnen gut?

00:26:33: Waren sie vielleicht in der Zwischenzeit im Urlaub oder so?

00:26:35: Die Entscheidung steht ja noch aus.

00:26:36: Darf ich mal an dieser Stelle ehrlich nachfragen?

00:26:39: Also zu einer Zusammenarbeit wirds ja wahrscheinlich nicht kommen.

00:26:41: Was ist denn hier der Grund?

00:26:42: Ja?

00:26:43: Hier auch wieder Du gibst die Bühne, die Möglichkeit ein Nein zu bekommen.

00:26:48: Ja das ist was ganz anderes als willst du es dir nicht vielleicht doch nochmal überlegen?

00:26:52: Weil je mehr Tage verstreichen desto höher sind ja die Wahrscheinlichkeit dass es zu einer Zusammenarbeit kommt.

00:27:02: Mir ist es einfach nur wichtig, nochmal diesen letzten Impuls zu geben.

00:27:05: Hey lass uns doch mal ehrlich drüber sprechen.

00:27:07: und selbst wenn du mir an der Stelle einfach nur Feedback gibst, gebe ich das nehme ich das dankend an weil ich muss mich ja auch als Beraterin verbessern und das kann ich ja nur indem ihr die andere Sicht mal ein Feedback gibt.

00:27:20: so und Ich finde wenn man das so darstellt dann kriegst Du natürlich viel, viel wahrscheinlich eine ehrliche Antwort als einfach so.

00:27:27: ja nee ich habe das noch gar nicht drauf geschaut und so weiter.

00:27:31: Das sind immer schlechte Signale.

00:27:33: sorry wer drei Wochen für ne Entscheidung braucht der wird sich nie entscheiden.

00:27:37: zwei-drei Tage maximal ne Woche wenn ein Urlaub dazwischen kommt.

00:27:42: okay.

00:27:43: also da ist alles nochmal so.

00:27:44: Grenzfälle aber drei wochen wenn der Alltag ganz normal weiter läuft dass es eigentlich nur ein höfliches wegschieben das ist meine Erfahrung.

00:27:54: Gut, also das ist eigentlich alles was ich zu diesem Thema Ghosting zu sagen habe.

00:27:59: Ich glaube die wichtigste Erkenntnis die wir uns aus der heutigen Folge mitnehmen können ist dass Ghosting selten mit dem ersten ignorierten Anruf beginnt ja genau wie ein Einwand selten in den Moment entsteht indem er ausgesprochen wird.

00:28:14: Das ist genau dasselbe.

00:28:15: Ja Beides baut sich meistens schon vorher auf.

00:28:18: Also unter so Sachen wie, wie hoch war der Leistungsdruck wirklich?

00:28:23: Hast du deinen Kunden verstanden?

00:28:25: hat er den Nutzen deiner Lösung verstanden.

00:28:27: Hast du seine Bedenken frühzeitig abgeholt?

00:28:30: hast du jederzeit einen Dialog versucht anzuregen?

00:28:34: hast du den Rahmen richtig gesetzt?

00:28:36: das Ziel?

00:28:37: hast du die Möglichkeit geboten jeder Zeit ein Nein zu sagen und ehrlich zu sein?

00:28:42: wusste der Kunde dass er dir auch ein ehrliches Nein sagen darf?

00:28:46: ja natürlich Sack an der Stelle auch schon wieder.

00:28:49: Kannst du trotzdem alles richtig machen und wirst irgendwie irgendeinen Prozentsatz gehostet?

00:28:55: Ja, dann gilt natürlich auch vernünftig nachfassen, reflektieren und einfach irgendwann abhaken!

00:29:01: Denn du kannst keinen erwachsenen Menschen dazu zwingen dir zu antworten – für mich persönlich hilft es immer so wenn du theoretisch nach Bilderbuch alles richtig gemacht hast.

00:29:14: Dann ist das halt einfach so.

00:29:16: und dann in dem Punkt schreibe ich da noch ehrlich eine E-Mail und sag... Ja, Herr Müller.

00:29:20: Schade, dass ich Sie nicht mehr telefonisch erreicht habe.

00:29:23: Ich wollte mich an der Stelle für Ihre Zeit bedanken.

00:29:26: Ich vernehme das jetzt so, dass das Angebot nicht mehr interessant ist.

00:29:28: Das ist es für uns vollkommen okay.

00:29:30: Speicher' ich ab!

00:29:31: Ich werde sie nicht mehr kontaktieren.

00:29:33: Sollten Sie zu einem späteren Zeitpunkt nochmal Interesse haben?

00:29:36: Sie haben meine Kontaktdaten.

00:29:37: Ich kann Ihnen aber dann nicht versprechen ob wir also ob des Angebots genau dasselbe sein wird.

00:29:42: ne weil wie gesagt Leistungswerte passen sich an Wir sind weiter am Wachsen und so weiter.

00:29:46: Ich wünsche Ihnen alles Gute viel Erfolg und Tschö.

00:29:48: darauf du sicherlich auch keine Antwort bekommen, aber mir hilft das einfach immer da gedanklichen Haken zu setzen.

00:29:54: Noch mal so ein Abschlussstatement zu geben und einfach diese Opportunity bei mir abzuhaken und mich auf die wahren Potenziale zu konzentrieren.

00:30:03: Das kann ich auf jeden Fall jedem da draußen empfehlen!

00:30:06: Ja?

00:30:07: So also... Das wär's für die heutige Folge gewesen.

00:30:11: Mich interessiert natürlich an der Stelle brennend, hast du irgendeine Strategie, die du regelmäßig anwendest um dein Ghosting im Vertrieb zu minimieren?

00:30:19: Dann schreib es super gerne unter die Kommentare hier.

00:30:22: bei Spotify gibt das eine Kommentarfunktion oder wenn du da ein bisschen was ausführlicheres zu sagen hast dann kannst du mir auch super gerne bei Instagram oder LinkedIn schreiben vertriebsverliebt oder einfach Helena Schäfer bei LinkedIn und dann lass uns da supergerne einen Austausch gehen.

00:30:35: ich wünsche euch sehr, sehr viel Erfolg und hoffe dass diese genannten Strategien die ich hier vorgestellt habe dazu führen das euer Ghosting sich minimiert.

00:30:44: Und in diesem Sinne schöne Woche bis bald eure Helena.

00:30:48: Ciao ciao!