#167 Vom Erstkontakt zum Abschluss - Phase 3: Closing, den Sack zumachen

00:00:00: Willkommen zu Teil drei und damit zum Abschluss unserer Dreierreihe vom Erstkontakt zum Abschuss.

00:00:05: Wir haben den Türöffner gemacht, das sogenannte Opening.

00:00:08: wir haben vorqualifiziert, wir wissen also mit wem wir es zu tun haben was der Bedarf ist, also das ganze Setting durchgeführt und wir sitzen jetzt in einem Gespräch mit jemandem der grundsätzlich offen ist und vielleicht sogar mit dir zusammenarbeiten will.

00:00:21: und jetzt geht es darum den Sack zuzumachen.

00:00:24: und damit herzlich willkommen im Closing.

00:00:26: Das Closing ist die Phase, die die meisten am meisten fürchten weil das ist nämlich genau der Moment in dem eine Entscheidung getroffen wird oder eben nicht.

00:00:34: Weil es der Moment ist in dem Einwände kommen und weil viele Vertriebler in genau diesem Moment einige Fehler machen, die dazu führen dass ein potenzialreicher Interessent dann letzten Endes doch kein Kunde wird.

00:00:45: Und dafür ist die heutige Folge da denn heute schauen wir uns an wie ein gutes Closing wirklich funktioniert was das Ziel Fehler sind und wie du das Gespräch souverän zur Entscheidung führst.

00:00:56: Ich wünsche ganz viel Spaß, wir hören uns gleich!

00:01:10: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart.

00:01:15: Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb!

00:01:18: Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps oder das richtige Verkäufer-Mindset.

00:01:24: Alle meine Tipps und Methoden habe ich selbst getestet und erfolgreich angewendet – ich bin selbst nehme noch aktive Vertrieblerinnen und kämpfe genau wie du da draußen seit mittlerweile sieben Jahren um positive Verkaufenesergebnisse.

00:01:37: Das heißt Du kannst dir also sicher sein dass wir nicht einfach über irgendeine alte Schule Theorie sprechen, sondern über Dinge die in der Praxis wirklich funktionieren und sofort umsetzbar sind.

00:01:47: Und damit herzlich willkommen zur heutigen Folge!

00:01:50: Ich freue mich tatsächlich wieder am Start zu sein.

00:01:52: Ihr habt es ja mitbekommen wenn ihr aktive Podcast oder Vertriebsverliebzuhörer seid das letzte Woche Montag ausgefallen ist.

00:01:59: ich habe sie auch schon angekündigt.

00:02:01: ich hab mir endlich mal wieder Urlaub gegönnt.

00:02:03: ich bin eine Woche nach Mallorca geflogen Und bin jetzt mittlerweile tatsächlich auch noch in Spanien.

00:02:09: Wird hier insgesamt drei Wochen verbringen, aber mehr so in die Richtung wieder Workation.

00:02:14: für all diejenigen, die schon länger reinhören.

00:02:16: Die wissen, dass ich sehr oft in Barcelona bin und ich habe einen zweiten Wohnsitz.

00:02:21: Pipapo auf jeden Fall ist das gerade nochmal die Sommerzeit, die ich mitnehme.

00:02:25: Ich bin mega erholt!

00:02:27: Ich hab ein super tolles Geburtstagswochenende oder ein Geburtstagsurlaub gefeiert auf Mallorca einfach mal die Seelebaum lasseln... abgeschaltet, einfach eine richtig geile neue Energie getankt.

00:02:39: Ein bisschen Farbe habe ich auch mitgenommen und es kann jetzt eigentlich nur noch weiter durchstarten.

00:02:48: Das hab' ich auch gebraucht weil ich tatsächlich gemerkt habe im Juli dass sich einfach wirklich durch bin.

00:02:53: Ich hatte nämlich das letzte Mal so richtigen Urlaub letztes Jahr im März.

00:02:57: da bin ich nach Guatemala für zwei Wochen geflogen Und ich habs dieses mal ein bisschen zu heftig in die Länge gezogen.

00:03:05: Abbell an all diejenigen da draußen, arbeite es schön und gut.

00:03:09: Wenn du was erreichen willst natürlich musst du dafür hart arbeiten, Opfer bringen usw.

00:03:14: Aber weißt du, wir sind auch keine Maschinen.

00:03:16: Maschine müssen auch irgendwann mal gewartet werden und es ist völlig normal dass man irgendwann mal an seinen Limit kommt und das da in diesem Moment ist es umso wichtiger, dass du das wahrnimmst und für dich dann auch sagst hey ich muss jetzt mal ganz kurz auf die Bremse drücken, kurz ab also meine Energie aufladen, kurz mal an mich denken weil wenn du nicht funktionierst, dann funktioniert gar nichts.

00:03:37: Das hat... Dann hast er auch nichts damit gewonnen!

00:03:39: Also lasst dir von keinem irgendwie selbst gezwungen denn selbst genannten Selbstoptimierungscoach irgendwas einreden von wegen du musst.

00:03:47: Vierundzwanzig sieben Arbeiten, arbeiten, arbeiten.

00:03:50: erst dann wirst du erfolgreich.

00:03:51: das ist total Quatsch.

00:03:52: ja also Wie gesagt, denkt bitte auch an eure Auszeiten.

00:03:55: An die Resilienz ist es super wichtig und ich merke das jetzt auch an mir selber.

00:03:59: Ich habe wieder richtig Bock Gas zu geben Und ich freue mich tatsächlich auch schon Jetzt wenn in dieser Woche Die Folge wird ja am Montag erscheinen Dann auch wieder mein Vertriebsalltag beginnt und ich in die nächsten Sales Calls dann auch wieder reingehe.

00:04:11: So Das ist jetzt erstmal zur Einleitung dazu gewesen und ich würde jetzt einfach mal sagen starten wir Mal in das heutige Kernthema rein.

00:04:18: nochmal ganz kurz zur Wiederholung Wir sind heute bei Teil drei von drei.

00:04:23: Ich habe ja schon die letzten zwei Folgen, quasi haben wir mit der Dreierreihe angefangen vom Erstkontakt zum Abschluss.

00:04:30: In Teil eins ging es um das Opening.

00:04:32: Das ist der Türöffner also alles da was du eigentlich zusammenfassen kannst mit Interesse wecken den Fuß in die Tür rein bekommen, also die ersten Ansprache oder der erste Kontakt.

00:04:42: Also Interesse weg und Dialog öffnen, nächsten Schritt vereinbaren usw.. Im zweiten Teil ging es dann um das Setting.

00:04:48: Das ist nichts anderes als die Vorqualifizierung, selbst wenn du nicht im typischen Opening-Setting-Closing-Prinzip arbeitest, ist das eigentlich der Teil wo du reingehst, die Bedarfsanalyse machst und erstmal mal herausfindest, wo steht der Kunde?

00:05:00: Wo will er hin?

00:05:01: Was sind die Ziele, was sind die Kaufmotive

00:05:03: usw.?

00:05:04: Und heute ist dann jetzt der letzte Teil dieser Dreierreihe.

00:05:07: Heute geht es um das Closing, das ist nichts anderes als das Verkaufsgespräch was du führst, was letzten Endes dann Stück für Stück herbeigeführt wird.

00:05:16: zum Abschluss.

00:05:17: Ja also das Gespräch strukturiert zur Entscheidung führen darüber unterhalten wir uns heute.

00:05:23: ja.

00:05:24: und nochmal an dieser Stelle der Hinweis, der für diese ganze Dreier Reihe gilt Du musst nicht im Setter Closing Opening Prinzip arbeiten, damit das hier was wir besprechen für dich relevant ist.

00:05:34: Ich komme selber aus dem Außendienst.

00:05:36: ich habe drei Jahre Außenn Dienst gemacht in Full Cycle Management also von der Erstansprache bis hin zum Abschlusskunden Bestandskundenausbau Gebietsausbau und so weiter.

00:05:44: ja es ist im Grunde genommen egal ob du denn jetzt Setting Closing das nennst oder einfach sagst okay ich habe einen Erstkontakt ich habe eine Vorqualifizierungsphase Und ich habe ein Verkaufsgespräch bzw.

00:05:56: Abschlussphase.

00:05:57: kannst du diese drei Teile auch wunderbar für dich aufdröseln und einglädern.

00:06:02: So, jetzt wollen wir mal anfangen und einfach nochmal kurz besprechen was denn das Closing überhaupt ist.

00:06:08: ja?

00:06:09: Das Closing ist die Phase in der Du das Verkaufsgespräch systematisch zur Entscheidung führst.

00:06:14: Das ist ein wichtiger Unterschied!

00:06:16: Denn wer im Closing noch versucht irgendwie zu überzeugen und erstmal überhaupt diesen Bedarf zu wecken hey schau mal dass wäre doch vielleicht eine ganz interessante Sache für Dich Der hat das Setting beziehungsweise das Opening nicht richtig gemacht.

00:06:32: Diese Phasen sind eigentlich schon ganz klar definiert in ihrer eigentlichen Funktionsweise, ich will jetzt auch nicht so weit ausholen dass ich nochmal erkläre was das Opening, was das Setting ist und was das Ziel der jeweiligen Phasens ist.

00:06:44: Ich kann dir nur wärmstens ans Herz legen, dass du die anderen beiden Teile auch noch mal anhörst damit du dieses Gesamtbild hast!

00:06:51: Ich möchte hier jetzt ganz explizit nochmal betonen, dass es im Closing darum geht also das du im closing sitzt mit jemandem der seinen Bedarf kennt.

00:07:01: Seinen Schmerz irgendwie gefühlt oder definiert hat und grundsätzlich erst mal offen ist sich mit dir zu unterhalten.

00:07:09: Deine Aufgabe ist es diesen Menschen durch die letzten Schritte im Verkaufsgespräch zu führen und das sicher souverän und ohne unnötigen Verkauftruck Und das Closing folgt dabei eigentlich immer einer ganz klaren Logik.

00:07:25: Der erste Punkt ist, dass du den Schmerz reaktivierst bzw.

00:07:29: den Hauptbedarf nochmal ganz klar herausstellst – das bedeutet, den Kontakt noch mal spüren lassen, warum er überhaupt hier sitzt und warum das für ihn ein relevantes und wichtiges Thema ist.

00:07:41: Darauf folgend präsentierst du natürlich die Lösung, die klar auf den Bedarf des Interessenten zugeschnitten ist, den du im Setting bzw.

00:07:50: in der Bedarfsanalyse erfahren hast.

00:07:52: Danach nennst du den Preis und das finale Angebot souverän ohne großartig auszuschweifen sondern dass es genau das was zu seinem Anspruch passt.

00:08:02: Danach fängst du an zur Entscheidung zu führen mit gekonnten, gezielten sehr einfachen Abschlusstechniken und dann wirst Du in sieben von zehn Fällen auf jeden Fall an der Stelle nachdem Du den Preis genannt hast und eine Abschlussfrage gestellt hast.

00:08:16: Auf jeden Fall auch nochmal in das Thema kommen Einwände zu behandeln und das ruhig gezielt und natürlich auch gekonnt ja?

00:08:23: Und diese innere Logik die schauen wir uns heute gemeinsam an!

00:08:27: Und bevor wir jetzt über die einzelnen Schritte im Detail sprechen, möchte ich auch nochmal das Ziel des Closings definieren.

00:08:35: Und zwar ist das Ziel der Closings dass du auf jeden Fall eine Entscheidung herbeiführst und das kann in beide Richtungen ausfallen.

00:08:42: also entweder entscheidet sich jemand für die Zusammenarbeit oder aber gegen die Zusammenarbeit.

00:08:49: Aber meistens ist genau das, was in der Mitte bleibt dieses Ja wir melden uns jetzt vielleicht noch nicht, vielleicht Oktober bla bla bla.

00:08:58: Das ist nichts halbes und nicht ganzes.

00:09:00: Und das sollte in der Theorie zumindest nicht das Ziel des Closings sein, ne?

00:09:05: Ein klares Nein!

00:09:06: Und das möchte ich hier noch mal als Denksatz mitgeben.

00:09:08: Ist immer noch besser als ein ewiges vielleicht... ...und eine ellenlange Follow-up Liste die du dann Stück für Stück erweiterst mit irgendwie halbwarmen bis eigentlich auch kalten Potenzialen,... ...die dich irgendwie nur hinhalten oder selber nicht so richtig wissen was sie wollen,

00:09:22: ne?!

00:09:23: So und.... Und prinzipiell ist es so, wenn du im Setting deinen Job gut gemacht hast und das einfach gefloat hat.

00:09:30: Wenn du sauber vorqualifiziert hast dann weißt du eigentlich dass dieser Mensch ein echter Kandidat ist.

00:09:35: Das bedeutet im Endeffekt du gehst ins Closing nicht mit dem Gefühl ich muss jetzt irgendwas verkaufen und überzeugen sondern mit der Einstellung in dem Gefühl Ich führe jemandem zu einer Entscheidung die für ihn sinnvoll ist ja?

00:09:48: Und diese innere Haltung das ist genau das was wir also als Grundhaltung auf jeden Fall im Closing bringen sollten.

00:09:54: So, und ich habe es jetzt auch schon mehrmals so durch die Blume gesagt ja theoretisch im Prinzip Ja.

00:10:02: also eigentlich sollte es so und zu sein.

00:10:04: Ich möchte an der Stelle auch nochmal ganz klar betonen Es ist egal wie viel Vertriebserfahrung du mitbringst es ist total egal Wie erfolgreich oder weniger erfolgreich du im Vertrieb bist?

00:10:14: Die fühlen mich jetzt mal zu dem Zählen Zu der Sparte zählen dass sich schon den ein oder anderen Erfolg auf jeden Fall vorweisen kann das ich immer noch dazu lerne Fehler mache, wie du da draußen.

00:10:25: Das ist völlig normal!

00:10:26: Ich möchte an der Stelle einfach nur betonen dass die Realität des Closings teilweise auch ganz anders aussieht.

00:10:32: Ja ich führe jede Woche mindestens ja so ich würde sagen vielleicht zwanzig Settings und daraus ergeben sich dann vielleicht acht bis sechs bis acht closings oder so plus noch mal ein paar.

00:10:45: ich sage mal kalterkwiese.

00:10:46: Kontakte sind auch immer dabei Aber es ist trotzdem jedes Gespräch immer ein bisschen anders.

00:10:51: Und obwohl ich als erfahrene Vertrieblerin, die seit über sieben Jahren tagtäglich in der Praxis steht eigentlich dieses ganze Wissen mitbringe... Heißt es nicht, dass jedes Verkaufsgespräch jetzt nach Muster X oder sowas abläuft.

00:11:06: Es ist einfach so.

00:11:07: du arbeitest mit den verschiedensten Persönlichkeitstypen zusammen und Vertrieb hängt auch natürlich immer... ...es steht im Zusammenhang mit deiner inneren Verfassung auch!

00:11:16: Wenn du weniger Lust auf ein Verkoffsgespräche hast weil der interessant irgendwie sehr skeptisch war oder so dann bringst du eine ganz andere Energie- und Einstellung mit als jemand mit dem es richtig gefloht hat auf natürliche Art und Weise.

00:11:28: das ist völlig normal Und auch ich vergesse die eine oder andere Technik, denk mir im Endeffekt so Boah Helena.

00:11:35: Also das ist eigentlich wirklich Vertriebs einmal eins und das hätte es so wirklich besser machen können.

00:11:39: Ich möchte an der Stelle einfach nur sagen lasst euch von nichts und niemandem einreden dass nur weil du so lange im Vertrieb dabei bist und das und das theoretisch weißt Dass das dann auch dein Job ist das perfekt in jedem Verkaufsgespräch zu machen.

00:11:53: und der zweite Punkt den ich an der stelle auch noch mal sagen möchte Ist eigenen Verkaufsstil ankommt, welche Technik für dich am besten funktioniert.

00:12:03: Ich kenne Druckverkäufer die sehr erfolgreich sind, da ist das Urteil eigentlich schon gesprochen.

00:12:09: wenn ein Interessent im Closing mit denen sitzt dann liegt die Abschlusswahrscheinlichkeit bei Aber die werden dann halt teilweise in den Zähl auch wirklich reingedrückt.

00:12:19: Und das ist einfach nicht mein Stil, ich lasse so einen Kontakt dann lieber gehen bevor ich irgendjemanden rein drücke der einen scheiß Bauchgefühl hat, der eine negative, der irgendwie Kaufreue zeigt im Endeffekt und den ich immer wieder beruhigen muss dass er die richtige Entscheidung getroffen hat.

00:12:37: Das is' einfach nicht meinen Stil.

00:12:39: verpasste ich dadurch den ein oder anderen Abschluss?

00:12:41: sicherlich aber dafür habe die Zufriedenheitsquote.

00:12:45: zum Schluss, wenn ich mir meine Bestandskunden anschaue ist deutlich höher als bei denjenigen wo ich diesen Druckverkauf beobachte.

00:12:53: Und auch das, also das Closing wie für welche Techniken ich mich entscheide?

00:12:58: Das kommt tatsächlich mit dem Bauchgefühl und der Erfahrung und da kann dir kein so richtiger Vertriebsexperte dabei helfen weil es einfach darauf ankommt dass du sehr viel ausprobierst und für dich herausfindest was entspricht meinem Stil, wo fühle ich mich wohl, was fällt mir leicht habe ich meine Herausforderung, dass es alles im Endeffekt deine Aufgabe.

00:13:16: Und das ist auf der anderen Seite das Wunderbare im Vertrieb, dass du für dich selber deinen Weg gehen kannst und für dich selbst herausfinden kannst was ist denn eigentlich mein persönlicher Vertriebsstil?

00:13:27: Mein persönlicher Fingerabdruck her!

00:13:29: Im Vertrieb... Genau, das ist im Endeffekt das was deine höchste Aufgabe im Vertrieb ist.

00:13:35: So und diese Punkte waren mir einfach nochmal sehr wichtig, dass im Voraus zu sagen weil nur weil ich dir jetzt sage wie Ich für mich mein Closing aufbaue Was ich in der Praxis für gute Erfahrungen gesammelt habe welche Fehler ich beobachte heißt es natürlich lange nicht Dass das das Richtige Für Dich Ist.

00:13:52: Ja Aber Ich Kann Auf Jeden fall aus Erfahrung Sagen dass das eine sehr gute Orientierung liefert und im Grunde genommen schon mal die Basis ist.

00:14:00: Was dann dazu kommt, was du dann rausnimmst?

00:14:02: Das ist im Endeffekt dann deine Entscheidung!

00:14:04: Okay jetzt genug voraus geredet sag ich mal lasst uns jetzt so langsam mit der Technik anfangen.

00:14:12: Und ich möchte hier auf die fünf häufigsten Fehler eingehen Die tatsächlich pauschal und das kann ich aus Erfahrungen sehr gut bestätigen immer und immer Im Closing passieren, die Du einfach vermeiden kannst.

00:14:24: Fehler und hier kann ich auch schon wieder aus der neuesten Erfahrung sprechen ist, dass du zu viele unqualifizierte Kontakte ins Closing lässt.

00:14:32: Das ist nämlich der Fehler den ich erst kürzlich wieder am eigenen Leib erfahren habe.

00:14:37: Ich hatte nämlich ein Feedback-Gespräch mit meinem Verkaufsleiter und er hat gesagt, Boah Helena!

00:14:42: Also ich muss wirklich sagen bin sehr zufrieden, hast letzten Monaten einen Bombenumsatz hingelegt also mit Abstand den höchsten Umsatz, den wir jetzt in diesem Jahr hatten.

00:14:52: alles cool und schön aber du kannst vielleicht daran arbeiten.

00:14:55: das ist so die einzige Stellschraube die wir haben dass du noch ein bisschen mehr Kontakte in deinen Closing reinlässt.

00:15:01: Weil kann sein, dass da vielleicht das eine oder andere Potenzial noch liegen bleibt weil ich in meinem Setting sehr hart ausgesortiert habe.

00:15:10: Ich hatte mit Abstand die schlechteste Quote wenn man sich das ausrechnet wie viele Erstgespräche brauche ich um einen Abschluss herbeizuführen.

00:15:17: Da hatte ich mit Abstände die schlechtste Quote aber dafür die hohe höchste Abschlussquote im Closing weil ich halt nur hoch qualifizierte Kontakte durchgelassen hab.

00:15:25: also habe ich mir gesagt hey gut Ich geb dir mir jetzt eine Chance.

00:15:29: Ja, ich lass einfach mal ein paar mehr Kontakte, wo ich zwei Augen zudrücke die mir eigentlich dreimal gesagt haben dass sie kein Budget haben.

00:15:35: aber kann ja sein das sich das Interesse noch weckt so Ende vom Lied ist.

00:15:39: ich habe so viele unqualifizierte Kontakte durchgelassen Das mir die Zeit gefehlt hat mich vernünftig auf meine High Potensions vorzubereiten und das ist ein super fataler Fehler.

00:15:49: Und ich möchte an dieser Stelle einfach nochmal betonen Das Ziel des Settings ist, also der Bedarfsanalyse die du am Telefon vielleicht auch in der Kaltagwiese schon mal durchführst.

00:15:59: Auf jeden Fall sein muss das du für dich heraus findest.

00:16:04: Ist dieser Kontakt können wir ihm weiterhelfen?

00:16:08: Ist er überhaupt aktuell?

00:16:10: Also sind diese drei Qualifizierungsfragen da Sprech ich mit dem richtigen Entscheider, ist das Budget da und passt das Timing.

00:16:17: Wenn eine dieser drei Punkte schon nicht gegeben ist wie willst du den dann im Klosen?

00:16:22: wenn zum Beispiel der Zeitpunkt gar nicht passt?

00:16:24: Wenn der Entscheiler im Marketing fehlt oder wenn schlichtweg das Budget einfach ausgeschöpft ist also... Klar kann man dann vielleicht den Zauberkessel schwingen und sagen, hey, nimm dir einen Kredit auf für unsere Marketing-Investition.

00:16:35: Aber wer macht das in der heutigen Zeit?

00:16:37: In der wirtschaftlichen Unsicherheit oder in der wirenschaftlichem Lager aktuell?

00:16:41: Da wird er dreimal geschaut.

00:16:43: Machen wir es jetzt ist das Budget überhaupt da oder nicht?

00:16:47: Also das ist einfach meine Erfahrung.

00:16:48: Und das ist auf jeden Fall eins der wichtigsten Learnings die ich jetzt ab nächster Woche auch mitnehmen werde bei mir in den Closings dass sich wieder gezielt darauf schaue Dass ich nicht mehr so viele durchlasse.

00:17:00: Und da werde ich dann auch ein Feedback-Gespräch mit meinem Verkaufsseiter führen und ihm sagen, das ist einfach die Erfahrung.

00:17:05: Schau dir die Quote an.

00:17:06: im Juli katastrophaler Monat Katastrophal!

00:17:11: Klar auch, dass die Luft raus war.

00:17:12: Aber das ich halt einfach unqualifizierte Kontakte sehr viele hatte in meinen Closings.

00:17:18: Also das ist ein sehr häufiger Fehler der passiert wo ich wirklich darauf pochen kann.

00:17:24: Klar kannst du vielleicht schauen lieber einen mehrmal durchlassen der nicht so high Potential ist aber zumindest mal die Qualifizierungsfragen durchgehen.

00:17:31: diese drei Punkte müssen gegeben sein Timing Budget und Entscheider.

00:17:36: ohne das geht gar nichts.

00:17:38: also da Da ist es sehr, sehr schwer jemanden in diesem Bereich dann also in dieser Ausgangstage zu closen.

00:17:44: Das sagt meine Erfahrung!

00:17:46: So ein zweiter Fehler der mir im Closing auch immer wieder teilweise selber passiert.

00:17:52: wo ich jetzt aber auch in den letzten Monaten sehr penibel drauf geachtet habe ist nach der Preisnennung weiterzusprechen.

00:17:58: Ja?

00:17:58: Du nennst den Preis du nennt das Angebot und du lässt noch nicht mal fünf Sekunden vergehen dass sich der Interessent oder Potenzialkunde mal einlesen kann, das mal reinführen kann und für sich einordnen kann.

00:18:11: Wie finde ich das Angebot?

00:18:12: Sondern hey, schau mal!

00:18:15: Du fängst an zu erklären, zu relativieren zusätzliche Argumente nachzuschieben.

00:18:19: Das ist wirklich etwas wo ich mir immer wieder selber auch auf die Zunge beißen muss und sagen muss Hey Schau Mal!

00:18:24: Das ist das finale Angebot passend zu den Leistungen.

00:18:27: Lesen Sie sich bitte einmal ganz kurz durch Und sagen sie mir dann was sie von dem Angebot halten So...und dann Lässt du, hältst du diese Stille einfach aus?

00:18:37: Weil der Kunde für sich selber das auch einfach sacken lassen muss.

00:18:41: Nicht einfach direkt weiterquatschen, weiter quatschen... Du weißt doch noch gar nicht ob der Künde sagt boah das ist das geilste Angebot was ich jemals gesehen habe.

00:18:49: wo kann ich unterschreiben!

00:18:51: Du lässt diesem Kontakt gar nicht die Möglichkeit mal durch zu atmen.

00:18:54: deswegen lieber die Knappe halten zwei drei Sekunden mehr Stille aushalten Und dann vielleicht in die Einwandbehandlung direkt gehen, wenn dir jemand auf Offen und ehrlich sagt ich habe mir was anderes vorgestellt.

00:19:05: Der dritte häufige Fehler ist Dass du aus Angst zu früh nachgibst.

00:19:11: Also da muss ich sagen, da bin ich tatsächlich relativ standfest weil ich weiß was unsere Angebote wert sind und was die Leistung wert ist und was der Kunde auch für Leistungen bekommt.

00:19:20: aber ich habe die ein oder anderen Kollegen auch schon beobachtet die dann irgendwie anfangen irgendwelche Sonderaktionen zu stricken und auf das billigste Paket oder sowas zu gehen obwohl es überhaupt nicht so den Zielen des Kunden passt.

00:19:32: So der kunde zögert vielleicht du bietet sofort einen Rabatt an und auf einmal sind wir Marokkoff, irgendeinem Basar oder so einen falschen Daumen irgendwelche Gewürze.

00:19:40: Also so fühle ich mich dann wenn man direkt anfängt mit ja das ist hier der Preis aber für dich Special Price!

00:19:48: Das ist irgendwie nicht mein Stil.

00:19:49: Ja also wie gesagt wir sind nicht auf dem Basar Wir sind in der Geschäftswelt.

00:19:53: Wenn der Kunde ein Problem hat und du gewisse Leistungen reinpackst, natürlich hat das dann seinen Preis.

00:19:59: Also ich hoffe mal nicht, dass du dir die Preise aus dem Finger ziehst.

00:20:01: Dann hat es ja ein ganz anderes Problem an dieser Stelle.

00:20:05: aber meine Preise sind nicht aus Spaß kalkuliert und deswegen bin ich da relativ standfest Und das kann ich auf jeden Fall auch mitgeben, dass ihr auf gar keinen fall aus Angst zu früh nach geben sollte.

00:20:16: und wenn es in der Einwandbehandlung wirklich dazu kommen sollte, dass jemand sagt Puh!

00:20:20: Ne, das ist mir viel zu teuer, dann sagste naja dann lassen sie uns mal auf die Leistungen schauen, weil das ist nämlich genau das was wir jetzt besprochen haben.

00:20:27: Lassen Sie uns Leistung in Streichen kein Problem!

00:20:30: Und dann kannst du vielleicht noch, wenn jemand rumayat oder so im letzten Moment noch sagen kommen ganz ehrlich.

00:20:35: Wenn du dich jetzt entscheidest, dann kriegst du nochmal zehn Prozent Skonto kann ich dir einräumen oder so fünf Prozent.

00:20:41: ja aber bitte jetzt eine Entscheidung weil wie gesagt wir sind nicht auf dem Basar aber weil du es bist, können wir das gerne einmalig jetzt machen zum Beginn der Zusammenarbeit.

00:20:51: Aber da bin ich eigentlich auch nicht so der große Fan Und das ist zum Beispiel jetzt auch etwas, was mir immer wieder passiert ist mit diesen unqualifizierten Kontakten.

00:20:58: Weil das teilweise Kontakte waren die gar kein Geld haben und ich habe mich echt gefühlt wie auf dem Bazaar.

00:21:04: Das sehe ich nicht ein!

00:21:05: Ich möchte mit Menschen zusammenarbeiten, die den Wert der Leistung greifen können sehen können und auch darin vertrauen dass wir weiterhelfen können.

00:21:14: Das ist die absolute Basis für eine Zusammenarbeit.

00:21:16: meiner Meinung nach So... Ein weiterer sehr sehr sehr häufiger Feder ist das Gespräch am Ende offen zu lassen.

00:21:25: Weil tatsächlich, dass es natürlich die Traumvorstellung, dass wir jeden Kontakt dann direkt abschließen können aber die Realität sieht ganz anders aus muss ich noch mit meinem Partner besprechen, muss sich in die nächste Runde geben.

00:21:37: Ich melde mich, ich denke mal darüber nach Ja!

00:21:39: Wir sprechen uns nächste Woche bla-bla-bla.

00:21:42: Das is kein Abschluss Das ist auch kein High Potential, das ist meiner Meinung nach auch kein realer Follow-up.

00:21:48: Sondern es ist einfach nur ein Aufschub der in den meisten Fällen nie zu einem Jahr wird!

00:21:53: Und jedes Closing sollte mit einem klaren nächsten Schritt enden.

00:21:58: und selbst wenn du jemand nicht sofort close'n kannst dann fragst du okay wie lange brauchen sie für die Entscheidung?

00:22:03: Wenn dann auf einmal jemand anfängt und sagt ja geben Sie mir mal vier Wochen, dann kannst du ruhig mal so schockiert regnen.

00:22:10: Vier

00:22:10: Wochen?!

00:22:11: Also... Verstehen Sie mich nicht falsch, aber worüber müssen sie jetzt genau vier Wochen drüber nachdenken?

00:22:18: in vier Wochen?

00:22:18: Ich wusste also wenn ich jetzt mal vier Wochen zurückblenke.

00:22:21: Ich weiß ja noch nicht mehr was ich letzte Woche Mittwoch gemacht habe.

00:22:24: im Kern Also was soll denn in vier wochen passieren?

00:22:27: So, da kann man vielleicht auch nochmal schauen dass man das Follow-up irgendwie nahezukunft packt.

00:22:31: Vielleicht auch ein zwei Tage.

00:22:32: ich hatte auch schon follow ups die haben am selben Tag stattgefunden an dem Abend und da ist die Abschlusswahrscheinlichkeit natürlich deutlich höher als jemand der dich abspeist und dich in vier Wochen nach hinten verschiebt.

00:22:43: oder was sich hier als Tipp auch noch mal geben kann ist gerne mal jemanden auflaufen lassen natürlich in höflicher Art und Weise.

00:22:50: aber dass man den gegenüber signalisiert dass du jetzt nicht irgendwie seit gestern im Vertrieb bist sondern sagt Herr Bühler Also wenn dir jetzt zum Beispiel jemand sagt mit... Ich melde mich, dann kannst du sagen, Herr Müller.

00:23:01: Also ich führe diese Beratungen schon seit sieben Jahren und ein Ich meldete mich heißt eigentlich immer mir fehlt noch etwas zur Entscheidung und ich bin noch nicht genau überzeugt so.

00:23:12: Deswegen lassen Sie uns doch jetzt offen darüber sprechen was Ihnen noch zur Entscheidung fehlt weil vielleicht ist das eine oder andere noch gar nicht beleuchtet worden was ihnen vielleicht wichtig ist.

00:23:22: So und zack bist Du in der Einwandbehandlung wieder drin.

00:23:24: also niemals dass offen und stehen lassen.

00:23:26: das sind alles Vorwände aus Erfangen.

00:23:28: Ja, ich melde mich denke drüber nach.

00:23:30: Sprech mit meinem Partner blablabla.

00:23:32: Sprich mit meinen Partner.

00:23:33: kann vielleicht auch sein dass du den entscheidern nicht vernünftig qualifiziert hast wobei Ich muss hier tatsächlich auch sagen obwohl ich diese Entscheidungsfragen Im setting sehr oft stelle mit naja gibt es noch eine andere vertrauensperson die wichtig ist fürs marketing.

00:23:47: Dann sagen total viele, ja nee, das mache ich alles selber.

00:23:51: Und dann im Closing heißt es, muss ich mit meiner Frau reden?

00:23:54: Muss ich mit meinem Mann reden, wo ich mir denke, ich hab doch extra gefragt!

00:23:57: Ich habe gefragt, aber das ist genau das was ich halt meine.

00:24:02: Du kannst nach Bilderbuchtheorie alles perfekt abfragen und trotzdem sieht es dann im Clawson Gespräch ganz anders aus.

00:24:09: Aber da kannst du auch gerne sagen bei Herrn Nissen haben gesagt dass die Entscheidungen was die Marketingausrichtung geht selber treffen.

00:24:19: Ich bin jetzt ein bisschen irritiert, also... kann es ja auch gerne so auflaufen lassen.

00:24:23: Es kommt immer ganz oft das auf die Situation an, also es kommt darauf an manche Kunden sind sehr direkt dann kannst du auch so direkt sein.

00:24:31: manche kunden reden durch die blume da musst du das ganze ein bisschen schöner weicher verpacken und so.

00:24:36: aber dass ist auf jeden fall etwas was ich abschließend zu diesem fehler als tipp mitgeben kann.

00:24:40: gerne einfach karten auf dem tisch und auflauchen lassen und sagen was wollen sie denn vier wochen nachdenken?

00:24:46: ich weiß halt letzt noch nicht mal was ich letzte Woche mittwocht gemacht habe.

00:24:49: oder naja ich meld mich heißt xyp Z. So.

00:24:52: und der letzte häufige Fehler, wo ich mir auch immer wieder auf die Zunge beißen muss weil ich echt eine Labertasche bin teilweise ist weiter zu reden wenn das Ja-und-das-Kaufsignal schon gekommen ist.

00:25:04: also der Interessent signalisiert ja und du erklärst noch in drei weitere Vorteile zeigst das und das und dass und das auf und das birgt natürlich immer die Gefahr Interessent so überladen wird mit Information, dass er sich dann denkt oh da muss ich vielleicht noch mal drüber nachdenken.

00:25:22: Bedeutet also sobald ein Kaufsignal kommt das muss man nicht mal in Ja sein, aber so naja und wann können wir dann starten?

00:25:28: Wann würde denn wie würde des Onboarding ablaufen?

00:25:31: Das geht ja schon in die Richtung, dass du dann sagst sehr gute Frage so und so.

00:25:35: und wenn soll ich sie für's onboarding einbuchen?

00:25:38: So, das ist ja schon dieser Schritt in Richtung Abschluss.

00:25:41: Und da wollen wir hin, dass sobald dieses Kaufsignal kommt du deine Argumentation abkürzt nur noch auf diese Frage eingehst und dann in die Richtung gehst mit Abschluss und keine Ahnung.

00:25:53: wenn dir das zu hart ist kannst du auch immer noch sagen was halten sie denn von der Idee wenn wir nächste Woche das Onboarding buchen?

00:25:59: Kommt wie gesagt ganz oft deinen Stil an ob du jetzt direkt oder indirekt fragst, aber auf jeden Fall musst du deine Argumentation abhaken.

00:26:06: Das ist auf jeden fall sehr wichtig in dem Moment so.

00:26:09: und jetzt sprechen wir mal über diesen Aufbau der inneren Logik ja wie du es schaffst also wie du wie es in der Theorie aussehen sollte, wie du das Closing aufbaust sodass du eigentlich systematisch Stück für Stück den Abschluss herbeiführst.

00:26:26: Punkt eins ist, dass du unbedingt den Schmerz reaktivieren solltest bzw.

00:26:31: den Hauptbedarf nochmal richtig rausstellen solltest weil jedes Closing beginnt nicht mit der Präsentation sondern es beginnt damit den Kontakt noch mal dort abzuholen wo er im Setting war.

00:26:44: Bedeutet also, selbst wenn du im Fullcycle arbeitest sagen wir mal wie ich im Außendienst.

00:26:48: Ich bin hab den Kontakt quasi vorqualifiziert bzw angerufen.

00:26:53: Wir hatten ein kurzes Gespräch, habe kurz gepitched das und dass es interessant wichtig und so weiter.

00:26:58: Ich fahr zum Kunden mache meine Bedarfsanalyser, also das Setting für Ort.

00:27:02: Dann ist es trotzdem super wichtig, dass du das setting nochmal so zusammenfass Dass das wichtigste Kaufmotiv quasi genannt wird, dass Du zb sowas sagen kannst wie okay Frau Müller, vielen lieben Dank.

00:27:14: Das sind jetzt erstmal alle Fragen die ich brauche um mir oder ich habe jetzt alle Antworten zusammen und mir einen Gesamteindruck über ihre Situation zu liefern.

00:27:22: Ich weiß jetzt ganz genau was ihnen wichtig ist, was ihnen weniger wichtig ist und genau die wichtigen Sachen schauen wir uns jetzt gleich in der Präsentation an.

00:27:30: Bevor wir aber starten können Sie mir vielleicht noch mal ein, zwei Sätzen kurz sagen aktuell am allermeisten beschäftigt.

00:27:40: Oder du stellst die Frage, Sie haben ja gerade gesagt, Ihnen ist besonders wichtig XYZ?

00:27:45: Welches von den drei Punkten ist Ihre absolute

00:27:48: Priorität?".

00:27:49: Ja?

00:27:49: Also, dass du das alles noch mal so dosierst und ich arbeite zum Beispiel im Setting und Closing.

00:27:54: Das heißt mein Setting läuft unabhängig vom Closing, das bedeutet also es ist sozusagen noch wichtiger wenn das Gespräch sich dann verschiebt um zwei drei Tage vielleicht auch eine Woche Dann weiß der Kunde natürlich nicht hundert Prozent worüber wir gesprochen haben Und deswegen mache ich das dann meistens so.

00:28:09: Ich wärme das Closing auch auf in dem bisschen Smalltalk diess das und dann sag' ich so okay bevor wir starten Können Sie mir bitte noch mal kurz sagen, was sie aktuell am meisten beschäftigt?

00:28:18: Oder ich mache es zum Beispiel so, dass ich gerne nochmal zusammenfasse.

00:28:21: Sie haben ja das und das geschildert.

00:28:23: habe ich das richtig verstanden?

00:28:24: Und was davon stört sie aktuell gerade am meisten?

00:28:28: wenn sie sich einen Punkt aussuchen könnten den sie sofort positiv ändern können welche welcher wäre das?

00:28:33: weil?

00:28:33: dann hast du nämlich Der dann hast Du noch mit dem nicht die Prioliste also das die Punkte die dem Kunden am allerwichtigsten sind so aufgeführt, dass du weißt worauf du in der Präsentation am meisten eingehen musst.

00:28:48: Denn erst wenn der Schmerz beziehungsweise dieser Fokus ist es muss nicht immer ein schmerz sein ich habe auch sehr viele closing Gespräche da unterhalten wir uns nicht darüber was stört sie eigentlich gerade am meisten sondern wir unterhalten uns über chancen und über wünsche.

00:29:02: ja Es ist eigentlich egal, wie du das dann nennst.

00:29:05: Wichtig ist dass wir eine Priorität und ein Fokus legen Und das muss auf jeden Fall am Anfang noch mal ganz klar benannt werden.

00:29:12: so.

00:29:13: der zweite punkt Der auch super unterbewusst oder so zwischen den zahlen passiert der aber auch eine massive Wirkung hat ist Dass Du kleine commitments auf dem weg zum großen ja sammeln solltest.

00:29:25: also weil Ein abschluss selten in einem einzigen moment entsteht Sondern er entsteht aus einer reine Jaas, die du dir im Laufe des Gesprächs holst oder die der Kunde selbst von sich gibt.

00:29:40: Das können ganz einfache Bestätigungen sein.

00:29:42: Dass der Kune dir auch direkt Feedback gibt und sagt ja das hört sich eigentlich schon ganz gut an?

00:29:47: Oder dass du sowas sagst wie habe ich das richtig verstanden?

00:29:50: Können Sie sich vorstellen, dass diese Zahlen für sie realistisch sind?

00:29:53: Erkennen Sie sich da wieder.

00:29:55: wenn sich das verändern würde wäre das relevant Weil jedes kleine Jahr baut Vertrauen auf und führt das Gespräch in eine Richtung.

00:30:03: Und wenn du am Ende zum Preis kommst, hat dein Gegenüber bereits mehrfach Ja gesagt also positive Signale gesendet... ...und das letzte Jahr fällt dann natürlich leichter als wenn du achtzig Prozent Monologue hattest und dann fragst naja wie klingt das für Sie?

00:30:18: Wann wollen sie starten?

00:30:19: so finden sie das gut keine Ahnung.

00:30:21: ja da ist es natürlich viel viel einfacher dass der Kunde irgendwie sagt zu ja das zeigt nicht das was ich mir vorgestellt habe.

00:30:28: Und hier auch noch mal die Erinnerung natürlich aus dem echten Alltag, ja?

00:30:32: Das klappt auch nicht immer.

00:30:34: Nicht jeder Kontakt der fünf Mal Ja gesagt hat schließt auch ab!

00:30:38: Also wirklich ich hatte schon... Verkaufsgespräche, wo ich mir dachte so... Ich habe ihn perfekt vorqualifiziert nach Bilderbuch.

00:30:46: Ich habe alle Informationen gesammelt!

00:30:48: Ich habe ihnen die alle Qualifikierungsfragen gestellt.

00:30:51: Budget ist da, Entscheidungen sind klar, Mann und Frau sitzen da zusammen ja.

00:30:56: Das Timing passt auch.

00:30:57: er würde sofort starten wollen.

00:30:59: alles passt.

00:31:00: das Gespräch.

00:31:01: er hat fünfmal Ja gesagt und zum Schluss hat er sich nicht getraut direkt eine Entscheidung zu treffen weil irgendwas gefehlt hat.

00:31:08: Vielleicht war er unehrlich und eigentlich hat er das Geld gar nicht.

00:31:11: Vielleicht bin ich ihm unsympathisch gewesen, vielleicht ist er einfach ein Typ der sich schwer entscheiden kann?

00:31:18: Keine Ahnung!

00:31:20: Aber wir sprechen ja quasi über die Dinge, die die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass du zu einem Abschluss kommst.

00:31:25: aber wie gesagt... Man kann es nie zu hundert Prozent beeinflussen, also Vertrieb ist wirklich... Ich glaube mit einer der einzigen Bereiche oder sehr wenige Bereiche sind so hart einfach teilweise in der Realität.

00:31:37: Du kannst alles richtig machen und trotzdem kauft der Kunde nicht!

00:31:41: Und mir hilft an dieser Stelle immer dabei das als Teil des Vertriebs zu akzeptieren.

00:31:46: Das nimmt super viel Druck raus und hilft mich positiv weiter meine Stimmung positiv zu halten und einfach nach vorne zu blicken für die nächsten Chancen, die auf dich warten.

00:32:02: Und die stehen eigentlich schon direkt vor deiner Tür!

00:32:05: So... Der dritte Punkt ist im Closing, dass du deine Präsentation natürlich auch exakt auf den Hauptbedarf ausrichten solltest.

00:32:11: Ja das ist nämlich ein Punkt der den sehr viele unterschätzen und den ich auch selber vor allem als ich im Außendienst damals noch gecoached habe, sehr oft gesehen habe.

00:32:20: ja?

00:32:21: Superviele!

00:32:21: Und das kann ich tatsächlich gar nicht so richtig verstehen weil man muss sich ja nur in die Lage des Kunden reinversetzen wie man sich selber fühlen würde.

00:32:28: ja.

00:32:29: SupervieLE bringen eine Standardpräsentations für jeden Kunden mit und holen natürlich nur irgendwie einen gewissen Teil der Allgemeinheit ab.

00:32:38: Und dann verstehe ich auch nicht so richtig, warum machst du denn überhaupt eine Bedarfsanalyse wenn du sowieso So, und dafür ist ja eigentlich das Setting und die Bedarfsanalyse da.

00:32:50: Dass du herausfindest mit wem spreche ich hier?

00:32:53: Was ist denn überhaupt wichtig?

00:32:54: Und dass sind auf jeden Fall immer wieder Punkte, auf die du in deiner Präsentation zu sprechen kommen solltest.

00:32:59: Du musst nicht das ganze Buffet servieren!

00:33:02: Du musst die Lieblingsgerichte servieren.

00:33:03: so würde ich das metaphorisch betrachten.

00:33:05: Ja und das klingt dann zum Beispiel so indem du sagst Keine Ahnung Ich kann am besten Beispiele nennen aus der Medien- und Marketingbranche weil ich das seit sieben Jahren mache Kannst du sowas sagen wie, naja Herr Müller also sie haben ja gesagt Sie wollen planbar neue Kunden gewinnen und das transparent-und nachvollziehbar.

00:33:22: Das hat ihnen ja beim letzten Partner gefehlt Und genau deswegen bin ich überzeugt dass das die richtige Lösung für sie ist weil sie ihnen genau das liefert Sichtbarkeit Die messbar ist für sie jederzeit einsehbar mit sehr sehr einfachen Statistiken.

00:33:36: zahlen Daten Fakten wo sie auch nochmal eingebearbeitet werden und Anfragen die sie selbst nachverfolgen können auf ihrer Webseite landen.

00:33:46: Sie haben die folgvolle Kontrolle und Übersicht über die Anfragen, die reinkommen.

00:33:52: Wir bauen Ihnen nur das System aber die Kontrolle Deine Lösung natürlich auch und nicht weil das Produkt irgendwie besser geworden ist, sondern weil der Kunde sich wirklich gesehen fühlt.

00:34:10: Weil der Kune ich muss jetzt hier ein konkretes Beispiel nennen hat mir nämlich gesagt er hat schlechte Erfahrungen mit Marketing Agenturen gesammelt vorher, weil die einfach super viel Geld abgeknüpft haben und gar nicht so richtig wusste was da denn passiert ist.

00:34:24: Das heißt dass es seinen Hauptschmerz.

00:34:26: Er will in diese Richtung gehen, er möchte aber auch Transparenz und Sicherheit bekommen.

00:34:31: Und auch die Kontrolle über den ganzen Prozess behalten.

00:34:35: Das ist zum Beispiel ein Punkt.

00:34:36: ich musste ihm nicht so extrem erklären warum Google für seine Neukundengewinnung relevant ist.

00:34:42: Ich musste ihm erklären warum wir der Partner sind der ihm Transparens und Kontrolle liefert Obwohl es eine oder dasselbe Produkt ist, aber ganz andere Augenmerke.

00:34:51: Wobei ein anderer Kunde zum Beispiel noch gar keine Berührungspunkte mit Google hatte, gar keine richtige Erfahrung gesammelt habe... Bei ihm geht es eher darum, ihn aufzuzeigen warum Google sich als Neukundenstrategie für ihn eignet.

00:35:05: Genau also das ist auf jeden Fall etwas was ich jedem ans Herz legen kann.

00:35:08: Was eigentlich zum einmal einzem Vertrieb dazu gehört Dass du deine Präsentation exakt auf den Hauptbedarf ausrichten solltest.

00:35:15: So Dann dieser Punkt, den habe ich eigentlich gerade auch schon ausführlich bei den Fehlern behandelt ist.

00:35:20: Dass du den Preis souverän nennen solltest und dann einfach die Klappe halten solltest ja?

00:35:24: Der Preis ist selten das Problem aber er wird natürlich zum Problem wenn du ihn wie ein Problem behandelst.

00:35:32: Nenn ihn klar direkt ohne Entschuldigung sondern sag okay dass es hier individuelles Angebot passend zu ihren Bedürfnissen das und das ist als Leistung mit drin.

00:35:44: was sagen sie dazu?

00:35:46: So, und dann schaust du den Kunden an.

00:35:50: Sind da vielleicht hochgezogene Augenbrauen?

00:35:53: Atmet er vielleicht durch, liest er kribisch so... Und dann wartest du einfach bis der Kunde auf deinen Preis reagiert.

00:36:00: Punkt!

00:36:01: Weil der in dem ersten Moment als Erster spricht gibt natürlich noch mehr Futter für den anderen und das solltest du nicht.. Das sollte es nicht du in diesem Moment sein sondern im Kunden in diesen Moment die Führung auf jeden Fall übergeben.

00:36:14: So, und der fünfte und letzte Punkt wie du diese innere Logik auch aufbaust beim Closing ist dass Du Einwände natürlich das gehört auch zum einmal eins aber das vergisst man total oft weil man ja vielleicht einfach unter Druck steht oder was auch immer diesen Abschluss unbedingt haben möchte.

00:36:30: Dass du natürlich Einwende ruhig behandeln solltest Und das Gespräch immer zu einer konkreten Entscheidung lenken solltest.

00:36:39: Ich finde die Einstellung zu einwenden, also was mir persönlich über total hilft auf einwendende Ruhigung klarzureagieren ist.

00:36:47: Dass ich Einwände als Zeichensee, dass sich jemand mit dem Produkt beschäftigt hat.

00:36:54: Das es jetzt einfach auch die Erfahrung, die aus sieben Jahren Vertrieb spricht das je stiller ein Interessent ist, desto unwahrscheinlicher ist es, dass er kaufen wird.

00:37:04: Also je mehr Einwände gebracht werden zu Produkt, zu deiner Arbeitsweise zum Preis an sich.

00:37:13: Keine Ahnung ob jemand daran glaubt oder nicht dass du mehr Interaktionsmöglichkeiten hast und desto besser kannst du natürlich auf deinem Gegenüber eingehen und reagieren.

00:37:22: so Und der Punkt der quasi auch darauf daran anknüpft ist das Du das Gespräch immer zu einer Entscheidung führen solltest und das ist auch ein punkt wo ich extrem daran arbeiten muss, weil ich wie ja schon eingangs gesagt habe selber keine Druckverkäuferin bin.

00:37:40: Ich hab jemanden bei mir im Team der macht es wirklich excellent.

00:37:45: also excellent der ist wirklich Wie ein Hei, der sich dann festbeißt an jemandem sagt das ist halt seine Einstellung.

00:37:54: Naja wenn schon jemand ans Closing kommt ich habe ein geiles Produkt Ich hab einen fairen Preis genannt Warum sollte jemand in diesem Moment nicht kaufen?

00:38:01: Wenn die Leistung also wenn das Produkt zur aktuellen Situation passt.

00:38:06: Und er schafft es tatsächlich auch super viele in dem Moment zu cloßen, aber der hat tatsächlich auch einige Rückläufer die sagen ich habe mich unter Druck gesetzt gefühlt bla bebla und dann muss der halt zwei drei mehr schleifen noch mal drehen, aber trotzdem finde man kann hier an der Stelle auf jeden Fall die Mitte finden weil ein Ich meld mich lass nächste Woche sprechen!

00:38:28: Das sind keine Einwände.

00:38:30: Das sind Fluchtmomente, Fluchtreaktionen von deinem Interessenten.

00:38:35: Vielleicht sind das auch natürlich Signale dass du kein nicht vertrauenswürdig genug bist.

00:38:40: aber dann sprich es doch offen und ehrlich an und sag wie ich's ja auch schon bei den Fehlern gesagt hab Herr Müller Ich mach' das jetzt schon derweile ne?

00:38:47: Für jede Woche zwanzig dreißig Gespräche Und das ist immer ein Zeichen dafür Nicht, dass sie noch nicht überzeugt sind.

00:38:55: Deswegen lassen Sie uns darüber sprechen.

00:38:56: was brauchen sie denn um überzeugt zu werden?

00:38:58: So und dann hast du so lange du im Verkaufsgespräch bist das ist deine höchste Abschlusswahrscheinlichkeit.

00:39:04: alles danach wird Stück für Stück abgebaut.

00:39:07: Und dann kommen wir wieder leider in diesen Bereich rein des Ghostings, dass ich meld mich nicht mehr zurück, das irgendwie hin und her schieben und weiterschieben und was auch immer.

00:39:18: Dann rutscht der Prioliste soweit nach unten bis dir irgendwann mal jemand sagt... Ich hab jetzt eigentlich schon jemand gefunden, Der Cousin von meinem Bruder, äh, Bruder wäre ja schlecht, von meinem besten Freund die Schwester Blah!

00:39:30: Und da bist du eigentlich schon raus aus diesem Thema.

00:39:32: So deswegen also Du musst das Gespräch immer zu einer klaren Entscheidung führen.

00:39:37: Und es ist auch vollkommen okay, wenn die Entscheidung so ausfällt dass dir jemand sagt Passt nicht!

00:39:43: Budget passt nicht.

00:39:44: Ich habe mir was anderes vorgestellt aber dann weißt du wenigstens wo du stehst.

00:39:48: und Das ist auf jeden Fall etwas was ich mir jetzt auch für meine nächsten Closinggespräche nochmal vornehmen möchte diese klare Entscheidung Dass ich ein Nein verkraften kann oder lass mir jemand zumindest offen und ehrlich sagen, sollte warum er jetzt gerade nicht kaufen möchte.

00:40:04: Ja?

00:40:05: Weil das ist ja auch immer ein Feedback und auch eine Chance dass ich dieses Angebot noch mal anpassen kann.

00:40:11: Deswegen nie ins Unverbindliche rutschen.

00:40:14: Und wenn du einen Follow-up hast und wirklich jemand begründet, ja ich finde es alles gut und so aber Ich habe grad keinen Kopf weil die Baustelle wir hatten Wasserschaden Die ist das heute in zwei Wochen lassen sprechen und so.

00:40:24: Natürlich musst du dich darauf einlassen.

00:40:25: Das ist dann im Endeffekt.

00:40:27: Also dann hab ich natürlich einen Follow-up mehr oder weniger.

00:40:31: Ja, aber ihr wisst ganz genau was ich meine diese Kontakte die da rumayern und keine richtige Begründung für irgendwas liefern Da kann man schon zwei drei Mal mehr nachstochern Und zumindest mal versuchen da so ein bisschen aufzudecken woran es denn wirklich liegt.

00:40:49: Also, ich spreche hier schon seit über vierzig Minuten über das Thema Closing.

00:40:55: Es ist aber wirklich so ein dermaßen wichtiges Thema was sich sehr ausführlich heute behandeln wollte.

00:41:02: und damit wir noch mal so'n bisschen, also damit du so eine grobe Zusammenfassung zum Schluss der Folge hast lass uns mal die wichtigsten Punkte nochmal ganz klar Stück für Stück benennen.

00:41:12: Ich möchte kurz vorab noch mal sagen und natürlich auch betonen, es gibt keine pauschale Closing-Technik.

00:41:18: Es gibt keine Pauschale-Closing-Logik die für jeden und alles funktioniert.

00:41:22: das wäre ja auch schlimm weil dann wär ich der selbe Mensch wie du.

00:41:26: was ich dir heute mitgegeben habe sind Orientierungspunkte kein starres System und du solltest auf jeden Fall das mitnehmen was zu dir passt welche Punkte wir heute besprochen haben, kurz zusammengefasst.

00:41:39: Der erste Punkt!

00:41:40: Nicht jeder Kontakt ist ein Kandidat fürs Closing?

00:41:43: Dafür machst du die Vorqualifizierung und nichtses ärgerlicher als zum Beispiel eine zwei Stunden Fahrt oder eine einstündige Vorbereitung.

00:41:51: Und dann kommt eigentlich heraus dass der Kontakt der Interessent gar nicht starten kann weil er an seiner jetzigen Marketingagentur noch bis Ende November gebunden ist.

00:42:00: also superärgerlich und das hättest du tatsächlich vorher erfragen können.

00:42:05: Dann der Punkt ist, dass du den Hauptbedarf konkret rausarbeiten solltest und dann auch immer wieder darauf zurückkommen solltest.

00:42:12: Damit der Kunde sich auch individuell abgeholt fühlt.

00:42:16: Dann gebe ich dir auch als Tipp mit das du dir auf dem Weg der gesamten Präsentationen und auch aufm Weg zum Abschluss immer wieder kleine Commitments abholen solltest ne?

00:42:25: Weil das große Jahr entsteht auch sehr oft also baut sich aus vielen kleinen Jahres- und Bestätigungen zusammen.

00:42:32: Beim Preis solltest du auf jeden Fall die Klappe halten, wenn Du ihn genannt hast und einfach mal die Stille aushalten das mal sacken lassen.

00:42:40: Und einfach mal den Potenzialkunden beobachten wie er reagiert, Mimik, Gestik was sagt der nicht?

00:42:49: Wenn Du wirklich nach dreißig Sekunden gar keine Antwort bekommst kannst Du nochmal fragen Was sagen Sie dazu?

00:42:56: Und dann wieder die Stelle aushalten Und Einwände natürlich offen angehen, weil wer wirklich Interesse hat, der spricht auch darüber.

00:43:06: Denn wer sagt, ich bespreche das mit meiner Frau?

00:43:08: Ich meld mich!

00:43:09: Lass uns nächste Woche, lass uns im Oktober noch mal sprechen... Ich sag dir ganz ehrlich in neunundneunzig von hundert Fällen kommt da ja nichts mehr.

00:43:16: und es ist super ärgerlich wenn man sich selber verarscht, weil man irgendwie eine Follow-up-Liste hat mit Hundertfünfzig Kontakten wo du eigentlich weißt ob das was wird weiß ich nicht.

00:43:25: konzentriere dich lieber auf die richtigen Potenziale.

00:43:29: Weniger ist mehr, Qualität vor Quantität.

00:43:32: Das möchte ich dir ans Herz legen!

00:43:35: Und was du auf jeden Fall auch beachten solltest, ist dass du wenn es möglich ist natürlich kein offenes Ende lassen solltest.

00:43:42: Also immer ein konkreter nächster Schritt mit einem konkreten Datum.

00:43:46: und bitte, niemand braucht vier Wochen für eine Entscheidung es sei denn es ist begründet weil jemand an der Laufzeit geknüpft ist.

00:43:55: aber dann würde ich auch immer schauen ob ich vielleicht das Setting im Setting vielleicht sage okay dann melde ich mich lieber noch mal in vier wochen wenn jemand ready ist und close dann anstatt des Verkaufsgespräch zu machen und dann ein Follow-up nach vier Wochen.

00:44:09: Und der Kunde erinnert sich vielleicht nochmal an den Preis, aber nicht an die ganzen Aha Momente, die er mit dir hatte.

00:44:14: Also lieber beim Setting noch mal vorschieben als dieses Closing durchzuführen wo die Abschlusswahrscheinlichkeit einfach nicht gegeben ist.

00:44:22: So!

00:44:22: Und auch hier nochmal der letzte Punkt gerne auch mal direkt ansprechen dass du sagst naja ich meld mich Herr Müller heißt eigentlich immer Irgendwas passt nicht, irgendwas hat noch nicht überzeugt.

00:44:33: Lassen Sie uns auch gerne darüber sprechen!

00:44:35: Dafür sitzen wir ja da weil sie werden keine Erkenntnisse bekommen in vier Wochen wenn sie ihn nicht nachfragen oder wenn ich ihn nicht ganz genau weiß was dann jetzt gerade überhaupt fehlt und wo sie den Knackpunkt noch sehen.

00:44:47: Jetzt gerade ist der Moment wo wir zusammensitzen und uns Zeit genommen haben.

00:44:52: So also eine mega krass ausführliche Folge.

00:44:56: Ich hätte selber nicht gedacht, dass es heute so lang wird!

00:44:59: Ich habe mir sehr viel Mühe gegeben auf viele Sachen sehr detailliert einzugehen.

00:45:04: Ja ist das jetzt ein bisschen länger geworden aber ich behaupte, dass dieses Closing-Thema mit Abstand eines der wichtigsten Themen überhaupt im Vertrieb ist und damit schließen wir tatsächlich auch heute unsere Dreierreihe ab vom Erstkontakt zum Abschluss.

00:45:19: Wir haben den Türöffner besprochen also wie du den ersten Kontakt herstellt, ohne sofort zu pitchen.

00:45:24: Wir haben die Vorqualifizierung besprochen also wie du herausfindest ob sich ein Abschlussgespräch überhaupt lohnt.

00:45:30: und heute haben wir das Closing besprochen, wie du das Gespräch souverän zur Entscheidung führst und was du dafür brauchst.

00:45:37: drei Phasen ein klarer roter aufbauender Leitfaden egal wie dein Vertriebsmodell aussieht diese drei Schritte begegenden dir immer natürlich auch in abgewandelter Form.

00:45:49: Und wer sie bewusst anwendet, arbeitet effizienter, abschlusssicherer und mit weniger Energieverlust.

00:45:55: Das ist mein Abschlusssatz für die heutige Folge und zum Abschluss der Dreierreihe.

00:46:01: Jetzt würde mich mal interessieren meine lieben Vertriebsverliebten!

00:46:05: Welche der drei Schritte liegt dir am schwersten?

00:46:07: Ist es der Türöffner, die Vorqualifizierung oder der Abschluss?

00:46:10: und was hast du allgemein hier aus dieser Dreierserie mitgenommen.

00:46:14: Schreibt mir super gerne ein ausführliches Feedback bei LinkedIn, schreibt mir eine Nachricht bei Instagram, gerne auch eine E-Mail hellenaltvertriebsverliebt.de Oder kommentiere gerne einfach nur unter der Folge welche Gedanken du jetzt gerade hast und vielleicht auch ne Frage weil vielleicht ist das ja dann noch mal einen Aufbauender Teil den ich nochmal zusätzlich veröffentliche kann.

00:46:34: In diesem Sinne, ich wünsche euch super viel Erfolg.

00:46:38: Mega geile Kunden toller Abschlüsse und richtig viel Spaß im Vertrieb!

00:46:42: Und ich hoffe sehr dass diese Dreierreihe dazu beiträgt das ihr eure Skills erweitern könnt und einfach noch besser werdet im Vertrieb.

00:46:49: genau dafür ist dieser Podcast da und ja wünsche Euch wie gesagt viel Erfolg und nur das Beste.

00:46:55: wir hören uns bald Eure Helena.

00:46:57: bis dann ciao ciao.