#166 Vom Erstkontakt zum Abschluss - Phase 2: Setting, die Qualifizierung

00:00:00: Willkommen zu Teil zwei unserer Dreierreihe vom Erstkontakt zum Abschluss.

00:00:04: In der letzten Folge haben wir über den Türöffner gesprochen, also den ersten Kontakt und wenn du das gut gemacht hast sitzt du jetzt in einem Gespräch mit jemandem, der prinzipiell Interesse hat.

00:00:15: Und jetzt machen viele Vertriebler mich eingeschlossen einen großen Fehler im Prozess.

00:00:20: sie fangen an zu pitchen viel zu früh zu viel ohne irgendwie zu wissen ob dieser Kontakt überhaupt ein echter Kandidat ist.

00:00:27: und genau darum geht es heute um die Vorkvalifizierung das sogenannte Setting, also die Phase in der du herausfindest mit wem du es wirklich zu tun hast was der Bedarf ist.

00:00:36: Was die Kaufmotive sind und ob sich ein Verkaufsgespräch überhaupt lohnt?

00:00:41: Ich wünsche ganz viel Spaß und wir hören uns gleich!

00:00:56: Alle meine Tipps und Methoden habe ich selbst getestet und erfolgreich angewendet.

00:01:13: Ich bin selbst nämlich noch aktive Vertrieblerin und kämpfe genau wie du da draußen Woche für Woche um positive Verkaufsergebnisse.

00:01:20: Das heißt, du kannst dir also sicher sein dass diese Ratschläge hier nicht einfach nur blanker Theorien sprechen sondern in der Praxis wirklich funktionieren und sofort umsetzbar sind!

00:01:29: Und damit herzlich willkommen zur heutigen Folge zum Teil zwei unserer Dreierreihe vom Erstkontakt zum Abschluss.

00:01:36: ein wichtiger Hinweis bevor wir das heutige Kernthema dann Ich sitze aktuell auf Mallorca, habe diese Folge hier vorproduziert.

00:01:44: Feiert tatsächlich auch meinen Geburtstag und habe mich einfach dazu entschieden kurzfristig mal wegzufliegen, weil ich mal wirklich Urlaub brauche.

00:01:51: Und deswegen habe ich es tatsächlich nicht geschafft jetzt im Voraus insgesamt drei Folgen vorzuproduzieren.

00:01:57: das bedeutet also dass jetzt nächste Woche am siebenundzwanzigsten die letzte Folge der Dreierreihe tatsächlich nochmal sich eine Woche nach hinten verschiebt.

00:02:06: er sich komme dann auch zurück am dritten August mit einer neuen Folge.

00:02:10: Ich hoffe sehr, dass ihr hier ein Auge zudrücken könnt was den Montagsrhythmus angeht.

00:02:18: Aber ich habe jetzt einfach gemerkt, das ist auch mal gut!

00:02:20: Das letzte Mal Urlaub-Urlaub hatte ich letztes Jahr im März und es hat sich wunderbar angeboten.

00:02:26: Ich werde dann am dritten August mit voller Inspiration, voller Energie aufgeladenen Batterien und hoffentlich auch gut gebrannt und wohlgenähert zurückkommen... Freu mich schon sehr drauf.

00:02:38: und wie gesagt, also nur dass ihr Bescheid wisst.

00:02:40: Nächste Woche fällt dann aus aber am dritten bin ich dann wieder im wöchentlichen Rhythmus am Start.

00:02:46: Gut, also dann lasst uns mal jetzt in das heutige Kernthema einsteigen.

00:02:50: und zur Erinnerung.

00:02:51: Falls ihr jetzt das erste Mal rein hört ich würde euch auf jeden Fall empfehlen in die hundertfünfundsechzigste Folge reinzuhören weil das nämlich der erste Teil dieser Dreierreihe ist vom Erstkontakt zum Abschluss In der ersten Folge oder zu Erinnerungen.

00:03:05: diese Dreier Reihe ist quasi so aufgebaut dass es einen ersten Teil gibt Und da haben wir letzte Woche über das Thema Opening Also der Türöffner gesprochen Interesse wecken Dialog eröffnet und den nächsten Schritt vereinbaren.

00:03:17: Heute kommt Teil zwei, und zwar das Setting.

00:03:20: die Vorqualifizierung also bedeutet herausfinden ob wirklich etwas daraus werden kann und dieser Kontakt überhaupt qualifiziert ist in dem nächsten und letzten Schritt zu gehen.

00:03:30: Und Teil drei wird dann am dritten August erscheinen und das ist der Closing-Teil, also der Abschluss dass Gespräch strukturiert zum Abschluss führen.

00:03:40: nochmal zur Erinnerung an all diejenigen, die Fullcycle arbeiten.

00:03:44: Du hast diese drei Phasen immer ja manchmal auch in einem einzigen Gespräch, manchmal über mehrere Termine verteilt.

00:03:51: aber das Setting und die Vorqualifizierungsphase ist genauso da wie der Türöffner und die Abschlussphase.

00:03:57: also im Grunde genommen kannst du dir natürlich am meisten rausziehen.

00:04:01: Also du kannst es quasi eins zu eins auf den Vertriebsalltag Anwenden wenn du genau dieser selben Struktur arbeitest dass du zum Beispiel Vertriebsprozess hast, der sich aufbaut Opening-Setting-Closing.

00:04:13: Aber im übertragenen Sinne ist das natürlich auch für all diejenigen da, die die Kalterquise selber machen, sich die Termine selber legen dann selber rausfahren beispielsweise im Außendienst und den Kunden danach abschließen und dem Follow up haben.

00:04:26: also es ist eigentlich ein und dasselbe.

00:04:28: Es sind einfach nur drei einzelne Bereiche, die wir uns anschauen Und heute ist quasi jetzt der Punkt der Vorqualifizierung In der letzten Folge tatsächlich abgeschlossen mit dem Satz, das ich persönlich finde oder dass es einfach der Erfahrungswert, den ich gesammelt habe.

00:04:45: Je besser das Setting ist, je besser die Vorqualifizierung, je mehr du den Kunden aufdrösen kannst, die mehr Informationen du sammeln kannst, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses.

00:04:57: Weil im Grunde genommen ist der Abschluss ja nur eine Folge der Vorbereitung und Informationsverarbeitung.

00:05:04: Und wenn du da an der Front genug Informationen sammelt, das richtig einschätzt dann ist der Abschluss eigentlich die logische Folge natürlich, wenn es Angebot passt.

00:05:13: aber wenn ich jetzt mal so in den letzten sieben aus den setzten sieben Jahre meine mega abschlüsse reflektiere dort wo irgendwie alles gepasst hat Ich direkt abschlossen könnte abschließen konnte im Gespräch war's tatsächlich so dass die vorgespräche schon sehr gut waren also quasi wo wir viel geredet haben am Telefon, ich ganz genau wusste worum es geht was die Herausforderungen sind und ich mich explizit darauf vorbereitet habe.

00:05:38: Dann gab's höchstens vielleicht noch einen Preiseinwand oder einen Entscheidungseinwand aber sonst ging das dann eigentlich und deswegen ist das meiner Meinung nach das Herzstück dieser ganzen Dreierreihe und zwar diese Vorqualifizierung des Settings.

00:05:55: So, und das Ziel des Settings ist eigentlich nichts anderes als ich will verstehen mit wem ich es zu tun habe.

00:06:02: Und ob wir überhaupt weiterhelfen können bevor Ich anfange Zu verkaufen.

00:06:07: Das bedeutet nichts anderes Als du stellst Fragen Du hörst zu du sammelst Informationen und am Ende bewertest du Ist dass ein echter Kandidat oder eben nicht?

00:06:17: Ja und der setting ist das direkte Pendant zur bedarfsanalyse Bedeutet also selbst wenn du beim Kunden vor Ort setzt Termine selber gelegt hast, ohne vorher viel zu wissen oder so.

00:06:28: Ist es ja trotzdem so dass du im besten Fall also ich weiß nicht während deinem Verkaufsgespräch startet, ohne überhaupt mal ein paar Fragen vorabgestellt zu haben?

00:06:38: Aber das ist quasi das Pendant der Bedarfsanalysen machst ja auch nichts anderes als fragen, fragen, Fragen, Entschlüsse ziehen und dann deine Präsentation darauf ausrichten!

00:06:48: Das Ziel des Settings der sogenannten Vorqualifizierung, also das steckt ja schon im Namen drin ist.

00:06:56: Zu sortieren und zu entscheiden.

00:06:58: gehe ich jetzt diesen Schritt weiter?

00:07:00: Spreche ich überhaupt mit einem Interessenten oder ist das irgendwie jemand, der vielleicht nur Infos abgreifen will gar nicht closebar ist weil... verschiedene andere Faktoren jetzt gerade im Blick stehen.

00:07:12: Es kann ja auch sein, dass jemand super interessiert ist aber grade irgendwie an den Partner gebunden ist für die nächsten anderthalb Jahre.

00:07:17: Das kann ja alles sein und dafür ist das Setting da, das eben herauszufinden bevor man sich die Mühe macht und Zeit nimmt eine Stunde oder zwei in den Kontakt zu investieren der eigentlich nicht abschließbar ist so... Um das zu entscheiden, ob jemand vorqualifiziert oder disqualifiziert ist brauchst du im Grunde genommen Antworten auf diese vier Kernfragen.

00:07:40: Die erste Frage ist passt dieser Kontakt zu meinem Angebot?

00:07:44: Also Hauptleistung Geschäftsmodell vielleicht auch die Zielgruppe?

00:07:48: gibt es einen echten Bedarf?

00:07:50: also da musst du quasi herausfinden wo liegt der Schmerz?

00:07:52: was läuft nicht rund?

00:07:54: was wünscht er sich?

00:07:54: vielleicht?

00:07:56: Dann, der Punkt kann und will er überhaupt entscheiden.

00:07:59: Also ist er der Entscheider und ist er bereit zu investieren?

00:08:02: Und der vierte Punkt es passt denn überhaupt das Timing!

00:08:05: Das ist wie so ein Filtersystem was durchläuft weil selbst wenn... dass Angebot passt, es einen echten Bedarf gibt der Kunde entscheiden kann und will.

00:08:14: Und das Budget ist aber das Timing nicht passt weil wie gesagt vielleicht jetzt gerade in einer anderen Kundengebund ist eine Umstrukturierungsphase nicht an den anderen Kunden sondern an einem anderen Partner oder so oder ist in der Umstrukturierungsphase, dann passt das Timing nicht.

00:08:30: Und dann ist dieser Kontakt in diesem Moment zumindest mal disqualifiziert heißt aber natürlich nicht dass er zu einem späteren Zeitpunkt nicht qualifiziert ist.

00:08:39: und erst wenn du auf alle vier Fragen ein klares Ja hast, dann solltest du in der Theorie weitergehen in Richtung Closing Gespräch also Verkaufsgespräch Beratungsgespräche Wenn du auf eine oder zwei noch offene Punkte hast, dann kannst du im Nachgang auch nochmal nachqualifizieren und wenn das Bild insgesamt nicht stimmt.

00:09:00: Dann solltest du auch so ehrlich sein und disqualifiziert und weiterziehen.

00:09:04: weil ich möchte hier an der Stelle auch nochmal daran erinnern Zeit ist definitiv deine wertvollste Ressource im Vertrieb Und diese Vorkwalifizierung entscheidet eigentlich darüber wo Du sie investierst.

00:09:15: und an dieser stelle möchte Ich jetzt auch schon direkt ein persönliches Learning Time.

00:09:20: Ich kann mich natürlich bei Hundertsechsten Sechzig Folgen nicht mehr so ganz genau daran erinnern, was ich vielleicht vor drei Jahren in meinem... Ja, in Folgen wiedergegeben habe.

00:09:31: Welche Ansichten ich hatte?

00:09:32: Ich meine, ich bin ja immer noch im Vertrieb und Vertrieb.

00:09:35: Und allgemein der Zeit die wir leben ist sehr dynamisch und entwickelt sich weiter.

00:09:40: Das bedeutet also dass das was ich vielleicht vor drei Jahren behauptet habe heute vielleicht aus einem anderen Blickwinkel sehe.

00:09:47: Und ich möchte an dieser Stelle auch nochmal sagen es kann sein, dass ich an einer oder anderen Stelle vor drei jahren mal gesagt habe hey ich seh das so und so einfach knallhart die Termine legen rein und dann überzeugst du schon mit deinem persönlichen Eindruck.

00:10:01: Das sehe ich mittlerweile ein bisschen anders, weil selbst wenn Du im Außendienst unterwegs bist – ich war selber fünf Jahre im Außendienst – es ist trotzdem super ärgerlich, wenn Du auch noch diese Anfahrt hast!

00:10:12: Ich bin ja teilweise damals eine Stunde irgendwo rausgefahren zwei Stunden Und der Kunde ist dann einfach nicht erschienen, weil ich ihn in diesen Termin reingedrückt habe.

00:10:22: Natürlich ist das super respektlos und ich finde es auch nicht die feine Art.

00:10:26: man kann ja zumindest mal absagen und sagen hey ich hab's mir anders überlegt bevor sich jemand zweimal zwei Stunden ins Auto setzt für nichts und wieder nix.

00:10:34: aber im Grunde genommen fällt dieser Fehler zurück auf mich Weil ich mir nicht genug Zeit genommen habe, erstmal herauszufinden und einzuschätzen ist dieser Kontakt qualifiziert genug.

00:10:44: Das bedeutet also selbst wenn du nicht in dieser Dreierstruktur arbeitest, Opening-Setting-Closing.

00:10:50: es ist trotzdem super wichtig dass du dir zumindest mal im Voraus bevor du gerade dann wenn du im Außendienst unterwegs bist und noch diese Anfahrt hast ja das du dir zumindest mal Zeit nimmst jemanden zu qualifizieren Bedeutet also, diese Grundfragen zu stellen.

00:11:05: Wo steht derjenige?

00:11:06: Was verkaufe ich?

00:11:07: wenn du zum Beispiel CRM System oder sowas verkaufst musst du doch Zumindest mal die Grundfragen herausfinden.

00:11:13: Welches CRM-System hast du aktuell?

00:11:15: Gibt es etwas, was dich stört?

00:11:17: Wenn du etwas ändern könntest oder verbessern könntest ... Was wäre das?

00:11:21: Ähm, gibt es darüber hinaus, was hast du dir für Ziele gesetzt?

00:11:24: Wie ist dein Vertriebsteam strukturiert?

00:11:26: Welches Feedback hat das Vertriebesteam?

00:11:28: Was sagen die prinzipiell?

00:11:29: Können die... Ist das übersichtlich unübersichtlich?

00:11:32: wenn du dir was aussuchen könntest wie würdest du die Kacheln gestalten?

00:11:35: keine Ahnung ja?

00:11:36: Oder bei mir jetzt in der Medienbranche ist es so dass ich solche Fragen stellen muss einfach zu fangsläufig.

00:11:41: Was ist das Kerngeschäft?

00:11:43: Was ist die Hauptzielgruppe, was wären denn Wunschaufträge?

00:11:47: Wie werden aktuell Kunden generiert?

00:11:49: Gibt es Erfahrungen im Online-Marketing?

00:11:51: wenn ja welches wurde schon mal investiert?

00:11:53: Wenn ja wie viel?

00:11:55: wenn nein warum nicht?

00:11:57: Was gibt es für aktuelle Herausforderung?

00:11:59: Ist es dass unqualifizierte kleine Aufträge reinkommen oder ist es eher das noch neue Kundenkapazitäten für Neukunden da sind?

00:12:06: Warum werden sie?

00:12:07: aus welchem Grund werden die nicht gefüllt?

00:12:08: ... prinzipiell Interesse, also wird überhaupt an Online-Marketing geglaubt oder setzt jemand nur auf Mund-zu-Mund-Propaganda beispielsweise.

00:12:19: Dann ist das auch schon so ein Fragezeichen wo man sagt da muss man dann jetzt mal noch mal tiefer graben und herausfinden ... ... Mund zu Mund Propaganda weil es ausgereicht hat oder Mund zum Mund ... ... Propagandaball in andere Sachen nicht vertraut wird ne?

00:12:32: Und so weiter und sofort.

00:12:33: ja da muss sich jeder selber ich kann jetzt natürlich nicht sagen okay für jede Branche einen solchen Settingscript quasi formulieren, aber wir gehen jetzt gleich auf jeden Fall nochmal in der Strukturierung über fünf Prinzipien wie du es schaffst für dich ein vernünftiges Settings Script zum Beispiel zu erstellen.

00:12:54: Bevor wir das jetzt machen ich möchte hier noch mal so paar Fehler eingehen dass auf jeden fall klar ist Worauf du achten solltest, um dieses Setting so sauber wie möglich durchzuführen.

00:13:05: Fangen wir mal mit dem ersten Fehler an, wo ich mich immer wieder selber ertappte und das ist dieser Fehler zu früh in den Pitch wechseln.

00:13:13: Gerade bei Kontakten die nicht so extrem offen sind, zweisilbig oder so Antworten erwische ich mich damit, dass ich extrem nervös werde.

00:13:22: Und dann anfange zu labern, labern ... Wenn man sich einen Gesprächsskript anschaut, sehe ich auf einmal, ach du kacke Hellena!

00:13:30: ... hast jetzt einfach achtzig Prozent des Settings, wo es ja eigentlich darum geht, Fragen herauszufinden.

00:13:37: Hast du damit verbracht den Kunden voll zu labern?

00:13:39: Was hast du herausgefunden in dieser Zeit?

00:13:42: Du kannst natürlich und solltest an der Stelle... auch wieder in die Nachqualifizierung gehen.

00:13:47: Es gibt einfach manche Kontakte, die natürlich nicht so viel reden, dir nicht so genug vertrauen, sich fragen ja ich kenne diese Person doch noch gar nicht am Telefon.

00:13:57: was soll ich hier denn erzählen über meine Herausforderungen?

00:14:00: Jeder Hans und Franz ruft mich an.

00:14:01: das sind teilweise auch sehr sensible Themen aber du solltest dann zumindest mal wenn du den Termin gelegt hast nochmal in die nach Qualifizierung gehen dass man dann sagt hey Herr Müller, ich freue mich schon auf unseren Termin übermorgen.

00:14:13: Ich bin aktuell dabei unser Gespräch vorzubereiten und habe noch zwei weitere Fragen.

00:14:18: Dann kannst du dir immer noch eine Chance geben, in diese Nachqualifizierung zu gehen.

00:14:21: Aber mach das auf jeden Fall!

00:14:23: Gerade dann wenn ihr auffällt dass du zu früh gepitscht hast viel zuviel gelabert hast von dem Kunden eigentlich nichts erfahren hast, dann ist das auf jedem fall etwas was du unbedingt nachholen müsstest und es ist auch überhaupt nicht schlimm.

00:14:35: wie gesagt ich bin selber seit sieben jahren im Vertrieb... ...und das passiert mir auch immer noch.

00:14:39: tagtäglich ist halt so.

00:14:41: Kann nicht immer nach der Theorie gehen.

00:14:43: wichtig ist dass wir ... das Bewusst wahrnehmen und dann nochmal nachjustieren, wenn es sein muss.

00:14:49: So der zweite Fehler ist auf jeden Fall auch, wenn du in das Setting gehst also... Dann finde ich es eigentlich immer eine sehr unangenehme Situation,... Wenn dann quasi gefragt wird alles klar was ist dein Ziel?

00:15:01: Sondern antwortet er okay welche Kunden?

00:15:03: Dann antworten da alles klar Was ist denn das Hauptgeschäft?

00:15:06: Antwortet er Okay online Marketing Erfahrung ja oder nein?

00:15:09: Also das ist ja ein mega Verhör-Stattengespräch und deswegen sollte man schon immer schauen, dass man demgegenüber das Gefühl gibt.

00:15:16: Man versteht ihn mit einer Paraphrasierungstechnik beispielsweise arbeitet oder einfach so ein bisschen die Stimmung auflockert indem dann auch signalisiert hey doch doch das ist uns bekannt ... mit diesen Kunden arbeiten wir beispielsweise einfach mal so ein bisschen ausholt, dass der Kunde auch das Gefühl hat... ...dass er jetzt nicht verhört wird gerade wenn er dich noch gar nicht kennt.

00:15:37: Ich habe hier übrigens auch schonmal eine Folge aufgenommen.

00:15:39: Paraphrasieren kannst du gerne auch mal in meinen Podcast reinschauen ist ne super Sache um jemandem das Gefühl zu geben, dass es auch wirklich nen Dialog ist und nicht so in diese unangenehme Verhörsituation kommt.

00:15:51: So!

00:15:52: Ein weiterer Fehler im Setting ist definitiv auch jeden Kontakt durchzulassen.

00:15:58: Ich meine, das steckt ja schon im Namen drin.

00:16:00: Setting ist Vorqualifizierung.

00:16:03: Das bedeutet also nicht jeder Kontakt der jetzt beispielsweise deinen Türöffner passiert hat, ist auch ein echter Kandidat für den Abschluss.

00:16:12: Wer das Setting ganz klassisch nutzt dass zum Beispiel Cold Calling Termine gelegt werden oder sich jemand auf eine Beratung oder so beworben der muss auch diesen Mut haben zu erkennen, ob ein Kontakt qualifiziert oder disqualifiziert ist.

00:16:27: und die sind dann auch selber eigenständig diskt zu qualifizieren.

00:16:31: Weil ich sehe das ja selber!

00:16:32: Ich habe super viele aktuelle Termine, die mir gelegt werden... ...und bei mir ist es aktuell so von der Quote her dass sich so ungefähr sechzig Prozent weiter lasse, fünfzig Prozent manchmal auch weil ich einfach feststelle Da fehlt das Verständnis, da fehlt die Offenheit.

00:16:51: Da fehlt auch manchmal das Budget.

00:16:53: wobei Budget ist so eine Sache.

00:16:55: ich würde zum Beispiel auch nicht jedem Hans und Franz sagen was ich denn bereit bin zu investieren.

00:16:59: nachher denkt man dann okay ich gebe ihm den Budget vor und der sagt an heute der kalkuliert mir dann etwas viel teureres als eigentlich diese Dienstleistung wert ist.

00:17:08: also dass es nochmal so eine sache.

00:17:09: aber kao-kriterium ist zb auch sowas wie timing.

00:17:12: wenn jemand sagt ey ich bin gerade in der umstrukturierung total stressige phase was soll ich denn da noch dazwischenfunkten.

00:17:19: Dann ist ja so ein Kontakt natürlich nicht disqualifiziert, aber für den Moment nicht qualifiziert genug dass wir Zeiten in einen Verkaufsgespräch vereinbaren.

00:17:27: und da muss man einfach brutal ehrlich sein und sich denken hey lieber habe ich da einen Zeitblock mehr wo ich mir noch mehr Mühe geben kann mich vorzubereiten auf die qualifizierten Termine als da jeden Hans und Franz zwischen zu quetschen sich nicht so richtig konzentrieren zu können und irgendwie auch Energie zu verschwenden.

00:17:47: Und Zeit am Ende des Tages auch, ne?

00:17:50: Genau also das wären die drei Hauptfehler.

00:17:53: Wenn du jetzt in das Setting gehst dann hab ich Für mich persönlich fünf Prinzipien definiert, die für mich ein sehr starkes Setting ausmachen.

00:18:03: Und bevor wir mit irgendwelchen Fragen oder sowas anfangen fängt es eigentlich erst beim ersten Schritt an also noch zwei drei Schritte vorher und das ist das Thema Einstellung und innere Haltung.

00:18:14: Dein einziges Ziel im Setting ist eigentlich erstmal zu verstehen und nicht zu überzeugen.

00:18:19: Das klingt auch für mich super simpel muss aber sagen dass ich es in der Praxis selber manchmal nicht besser mache Weil ich immer wieder diesen Drang habe in diesem Erklärmodus zu gehen.

00:18:31: Aber mich selber einmal daran erinnern muss, Moment mal!

00:18:34: Du musst jetzt erstmal schauen dass du in dieser kurzen Zeit wo du jetzt mit jemandem sprichst deine Fragen erst mal loswirst und Informationen sammelst.

00:18:42: Und deswegen ist die innere Einstellung Ich sammle Information Ich baue Vertrauen auf und zum Schluss bewerte ich Die Vorteile kommen erst wenn ich weiß was dieser Mensch wirklich braucht Und diese Haltung, das steht bei mir auch im Settingskript ganz am Anfang verändert wie ich frage.

00:19:01: Wie ich zuhöre und wie mein Gegenüber mich persönlich wahrnimmt ja?

00:19:06: Du bist du bist dann im ersten Schritt erstmal nicht der Verkäufer sondern erst mal jemand der dieses Ausgangslage verstehen möchte.

00:19:14: und wie gesagt das klappt bei mir Auch Nicht immer ist auch überhaupt nicht schlimm.

00:19:17: macht euch da nicht so viel Druck weil manchmal Ist es halt einfach so du startest ein bisschen holprigales Gespräch du merkst dass jemand zweisilbig antwortet.

00:19:25: Und dann kannst du natürlich, also ich finde es super unangenehm das Gespräch dann irgendwie durchzuziehen sondern schau da dass sich am Anfang vielleicht ein bisschen mehr erzähle die Stimmung so ein bisschen locker und dann nach aus nach hinten hin eben jemanden zu öffnen.

00:19:39: Der zweite Punkt der super wichtig ist, dass du für dein Settinggespräch auf jeden Fall in Blöcken arbeiten solltest.

00:19:46: Also die innere Einstellung natürlich voran.

00:19:49: aber jetzt geht es vor allem auch um die Informationen die du sammelt und ich persönlich arbeite im Medienvertrieb schon seit sieben Jahren Und für mich hat sich so ein Vier-Block-System eigentlich sehr gut bewährt, was mehr oder weniger allgemein auch sogar anwendbar ist.

00:20:05: Also der erste Block ist dass ich erstmal Zahlen, Datenfakten sammle also Fragenstelle zum Unternehmen und zur Situation und heraus finde wer dieser Mensch ist?

00:20:15: Was macht er?

00:20:15: Wie ist er aufgestellt?

00:20:17: Was hat da eine Kundengruppe?

00:20:19: Der zweite Block ist, dass ich dann für mich herausfinde wie funktioniert denn die Kundengewinnung und Marketing.

00:20:24: Also wie kommt der aktuell an Kunden?

00:20:26: was funktioniert?

00:20:27: Was nicht?

00:20:28: Klar also das ist jetzt natürlich super speziell auf die Medienbranche bezogen.

00:20:33: aber das könnte im Grunde genommen ja wenn du jetzt Versicherungen verkaufst, Finanzenverkaufs dann ist es ja eigentlich im Grunden genommen dasselbe hast du den ersten Block ... der Kunde und die Situation.

00:20:45: Der zweite Block ist dann zum Beispiel, was macht er denn aktuell jetzt gerade schon in die Richtung?

00:20:50: Oder jetzt wenn du keine Ahnung über persönliche Schutzausrüstung oder so verkaufst... Wie ist er denn aktuelle aufgestellt?

00:20:56: also eigentlich überall dort, was seine aktuelle Situation irgendwie widerspiegelt.

00:21:01: Der dritte Punkt ist und da geht es dann jetzt schon wieder ein Stückchen tiefer an die sogenannten Weichenfaktoren.

00:21:08: Und zwar Bedarf- und Schmerz.

00:21:11: Und wenn du Block eins und block zwei richtig gemacht hast mit dem richtigen Vertrauensaufbau, dann kannst du hier wirklich sehr tief reinsteigen.

00:21:20: Weil der Kunde dir dann schon, wenn nun ein gutes Gespräch geführt ist und die Stimmung passt und so weiter, dir dann eigentlich schon von alleine erzählt Wo liegt denn eine Herausforderung?

00:21:29: Was würde er ändern, wenn er könnte.

00:21:31: Was wünscht der sich vielleicht für die nächsten sechs Monate oder zwölf Monate?

00:21:36: Ja was ist so sein Wunsch-Szenario?

00:21:38: Was klappt gerade, was klappt nicht?

00:21:41: Hier würde ich natürlich auch immer schauen wie direkt du diese Fragen stellen kannst also kannst du in das Thema reingehen.

00:21:48: Na ja was sind denn die aktuellen Herausforderungen?

00:21:50: oder naja bei ihnen gibt es doch sicherlich auch Punkte wenn sie sich das wünschen könnten.

00:21:55: Wenn Sie sich etwas aussuchen können würden sie verändern.

00:21:57: Also, man kann das ganz auch noch mal so ein bisschen abweichen.

00:22:00: natürlich kommt immer ganz drauf an mit wem du sprichst.

00:22:03: ja gut aber wie gesagt block drei zusammengefasst bei da von schmerz und block vier bezieht sich dann eigentlich nur noch die dann kommt es immer so ein bischen darauf an.

00:22:12: zwischen block drei und vier kann man dann so einen leichten pitch geben dass man zum beispiel sagt hey super also zusammenfassen dann diesen ganzen informationen kann ich sagen prinzipiell hört sich das jetzt erstmal so an als könnten wir weiterhelfen weil XYZ machen, bei vielen Unternehmen sieht es ähnlich aus und wir haben durch XYZ das und das erreicht.

00:22:33: Und wenn sie sich das anschauen wollen dann können wir uns gerne mal verabreden für einen Beratungsgespräch ist für Sie auch noch unverbindlich aber es ist einfach nur super wichtig dass Sie erst einmal den Überblick bekommen worum es denn überhaupt geht.

00:22:44: so wie klingt das für Sie?

00:22:47: So und wenn er da nochmal Zusammenfasst und ein paar Fragen stellt, dann kannst du immer noch auf das Verkaufsgespräch verweisen.

00:22:53: Und dann kommt nochmal der vierte Block und das darf man und sollte man tatsächlich nicht vergessen und zwar die Qualifizierung.

00:23:01: so Der erste Punkt ist wer ist noch wichtig für die Entscheidung?

00:23:05: Das kann man natürlich auch nochmal sehr verschachtelt fragen indem man zum Beispiel sowas so was fragt wie Kümmern Sie sich allein ums Marketing?

00:23:14: oder gibt es noch weitere Vertrauenspersonen, die wichtig und interessant wären für so ein Beratungsgespräch?

00:23:20: Im Grunde genommen steckt die Antwort dann als das ist.

00:23:22: Die Antwort ist ein und dasselbe.

00:23:24: er drückt natürlich damit den Entscheider aus aber Es ist ein bisschen weicher formuliert und wenn es zum Kunden passt Dann würde ich entweder die Frage direkt stellen nachher entscheiden sie das alleine Oder gibt es irgendwie noch andere die über das Budget verwalten oder sowas?

00:23:38: ne Oder wie gesagt, diese verschachtelten bisschen abgeweicherten Formen.

00:23:47: Ich glaube das ist das richtige Wort.

00:23:49: Aber ihr wisst schon was ich meine!

00:23:50: Da geht es eigentlich nur um den Entscheider.

00:23:53: So, dann geht es um das Thema Budget.

00:23:55: Und hier kann man auch entweder ganz direkt fragen Haben Sie sich denn schon Gedanken gemacht?

00:23:59: Was geben sie denn aktuell aus?

00:24:01: soll das in dem Rahmen sein?

00:24:02: wollen sie ein bisschen sparen?

00:24:04: In welche Leistungen geht es Ihnen?

00:24:06: was sind die ihnen diese Leistungen wert?

00:24:08: ja Das ist noch mal so'n Budgetrahmen den man abstängt.

00:24:11: wenn jemand wirklich gar nicht reden sollte Dann mache ich es zum Beispiel so dass Ich dann sage okay Herr Müller also das hört sich erstmal prinzipiell Ganz gut an ne möchte jetzt einmal im voraus schon Mal einen kleinen Rahmen geben normalerweise in ihrer Branche, in ihrer Größe.

00:24:25: Das muss ich jetzt nochmal kalkulieren.

00:24:27: aber bewegen wir uns im Budgetrahmen XYZ.

00:24:31: Ist das erst mal ein Rahmen wo Sie sagen ja muss ich mir erstmal anschauen was dafür Leistung hinter steht oder was ist so Ihr erster Eindruck darüber?

00:24:39: So, dann hörst du ja schon.

00:24:41: Ich reagiert jemand komplett schockiert oder ist das so?

00:24:43: Ja also muss man sich dann schon mal anschauen.

00:24:46: Prinzipiell habe ich auch mit dem Budget kalkuliert.

00:24:49: Dann ist ja jemand schon high qualifiziert sag' ich mal.

00:24:52: Aber wenn du dann merkst jemanden wie man reagiert extrem geschockt... ...dann es ist schon noch wichtig das ganze nachzugqualifizieren und zu sagen naja was haben sie sich denn vorgestellt?

00:25:02: Und da kannst du ja immer noch sagen okay da musst du für dich entscheiden.

00:25:05: is dass jetzt jemand der gar nicht mehr offen ist Ja, Broke oder ist das jemand der extrem auf seine Ausgaben schaut und wirklich erst mal wissen muss was denn dahinter steht weil er sich das noch gar nicht vorstellen kann?

00:25:18: Ist es dann so eine Fifty-Fifty Entscheidung.

00:25:20: Aber jetzt kommt der dritte Punkt der Qualifizierung und das ist eigentlich der wichtigste und das Thema Timing!

00:25:27: Was wäre denn das frühstmögliche Startdatum?

00:25:29: Gibt es etwas, was so ein Staat verzögern würde.

00:25:32: Gehen wir davon aus, ganz hypothetisch gesehen, dass überzeugt sie alles Preisangebot, was auch immer passt, damit wir mit unseren Kapazitäten planen können.

00:25:40: Wann könnten Sie hier starten?

00:25:42: Dann kann ich das ja auch schon mal vermerken und wir können das einfach im Hinterkopf behalten.

00:25:48: Also im Grunde genommen, wenn diese vier Blöcke in der Theorie natürlich gut durchgelaufen sind.

00:25:53: Warum sollte jemand nicht abschließen?

00:25:56: Da hast du ja schon diese Vorqualifizierung und das ist genau dasselbe wie wenn du in der Bedarfsanalyse zum Beispiel arbeitest.

00:26:03: Klar ist es dann so ein bisschen blöd Wenn du vor Ort beim Termin sitzt und dir jemand sagt Ja also starten keine Ahnung wir sind jetzt eigentlich schon noch gebunden an unsere Marketing Abteilung bis nächstes Jahr März.

00:26:14: Dann ist es natürlich blöd weil er denkt ihr so ja okay aber Meinen Sie denn, das macht Sinn jetzt gerade zu sprechen?

00:26:19: Wenn sie keine so richtige Entscheidung treffen können.

00:26:21: Weil würde es doch eher Sinn machen wenn wir heute in einem halben Jahr zum Beispiel sprechen oder was ist dein Ziel des Gesprächs für Sie?

00:26:29: Kannst du noch mal ein bisschen das aufdröseln und sagen ja... Was erwartet sich denn der Kunde?

00:26:34: Was ist denn für ihn das Ziel?

00:26:36: Wo sollt ihr denn rauskommen am Ende des Gesprächs, wenn er keine richtige Kaufentscheidung treffen kann?

00:26:42: Genau.

00:26:43: Aber wie gesagt das sind jetzt erstmal so die vier Blöcke mit denen ich sehr gut fahre, die in der Theorie sehr gut dazu führen dass sich jemanden einschätzen kann und mich dann auch entsprechend vorbereiten kann.

00:26:54: So, dann das dritte Prinzip was super wichtig ist.

00:26:57: Was ich mir immer wieder wo ich mich selber in den Schwanz beiße weil so jedes dritte vierte Gespräch würde ich sagen fällt mir auf dass sich diesen punkt tatsächlich ja nicht so gut mache.

00:27:06: und das ist der Punkt hör mehr zu als zu reden.

00:27:10: im Setting in der Bedarfsanalyse bist du dafür da um Informationen zusammen damit du erstmal den Kunden überhaupt kennenlernst.

00:27:18: Also wer mehr redet, verliert einfach und deine Aufgabe ist es erst mal nur Fragen zu stellen dann wirklich zuzuhören und innerhalb dieser Antworten deine Interpretation zu machen zu qualifizieren und Rückfragen zu stellen usw.

00:27:35: Aber wie gesagt, wenn du jemanden hast der super verschlossen ist zweisilbig antwortet dann kann man das nicht immer perfekt machen.

00:27:42: Das ist auch okay.

00:27:44: aber das ist in meinen Augen jetzt erstmal für den ersten Moment kein High Potential Kontakt dem man vielleicht nochmal öffnen kann ... über den persönlichen Kontakt, das Verkaufsgespräch.

00:27:55: Aber da kommt es immer so auf den Einzelfall an... Da kann ich jetzt keine so extreme pauschale Antwort zu geben!

00:28:02: So und dann ist der vierte Prinzip des Settings auch dass du zum... bisschen Futter geben sollt es, also den Bedarf zu wecken aber durch Fragen und nicht durchaus sagen.

00:28:13: Weil nämlich ein gutes Setting den Kontakt dazu automatisch bringt seinen eigenen Bedarf zur Artikulierung.

00:28:19: Nicht was du ihm...nicht indem du ihm sagst was er braucht sondern er sagt es dir selber.

00:28:25: Und das passiert beispielsweise indem du solche Fragen stellst, wie, keine Ahnung, du findest zum Beispiel heraus.

00:28:31: Ich kann hier immer sehr gute Beispiele aus der Medienbranche geben.

00:28:35: Wie viele Neukunden kommen denn aktuell über Empfehlungen und wie viele über andere Kanäle?

00:28:40: Und was wäre für Sie denn der Unterschied wenn das planbar wäre?

00:28:44: So, was wäre denn wenn Sie sich das aussuchen könnten?

00:28:46: Wie würden sie sich fühlen und wie würde das Ihr Geschäft verändern.

00:28:50: Und was wäre dann, wenn Sie nicht mehr so extremen Saison abhängig wären zum Beispiel von der Gartensaison und z.B über den Winter eine andere Auslastung hätten?

00:29:00: Andere Aufträge... Was würde das denn ändern an Ihrer Situation?

00:29:05: Dann regst du den anderen zum Nachdenken an, dann kommt dann sowas wie Ja, ja dann hätte ich ein bisschen mehr Sicherheit!

00:29:12: Punkt.

00:29:12: Das ist das Kaufmotiv, Sicherheit!

00:29:15: Okay also wenn ich Ihnen einen Weg aufzeigen könnte wie Sie sicher drei bis fünf Neukunden pro Monat generieren können durch eine Conversion Star, also durch eine Webseite die nicht nur hübsch aussieht sondern auch gefunden wird wäre das dann interessant sich mal zusammen zu setzen und so kannst du dann quasi in den Pitch weitergehen und reingehen.

00:29:34: Genau, also solche Fragen lassen einfach zusammenfassend den Kontakt selbst über sein Problem nachdenken und ein Problem das man selbst ausspricht ist zehnmal kraftvoller natürlich als eines dass jemand anderes irgendwie benennt.

00:29:48: So und das ist auch immer einen Punkt der hört sich in der Theorie immer super einfach an Das ist ja das spannende Amt vertrieb Dass du so spontan und flexibel auf jegliche Personentypen Antworten reagieren musst.

00:30:01: Manchmal klappt es besser, manchmal weniger.

00:30:04: Aber wie gesagt das ist auf jeden Fall auch etwas woran ich mich immer erinnern muss... ...dass erstmal herauszufinden und dann mit den Informationen, mit den Argumenten des Kunden weiter zu fragen um diesen Bedarf zu wecken.

00:30:18: Gut!

00:30:18: Und der fünfte Prinzip ist dass du zum Schluss des Settings mit diesen ganzen Informationen die gekommen sind am Ende ehrlich bewerten musst hey Geht dieser Kontakt weiter in eine ausführliche Beratung oder eben nicht.

00:30:33: Und das erfordert Ehrlichkeit, nicht jeder der irgendwie nett waren zugehört hat und mit dem du erst mal ein gutes Gespräch hattest ist auch ein echter Kandidat ja?

00:30:42: Nicht jeder der Interesse signalisiert hat kann auch entscheiden oder investieren Und deswegen solltest du dir zum Schluss jedes Settings diese drei Fragen stellen, hat dieser Kontakt einen echten konkreten Bedarf.

00:30:55: Ist er in der Lage eine Entscheidung zu treffen, inhaltlich und finanziell?

00:30:59: Und passt mein Angebot wirklich zur seiner Situation?

00:31:03: Wenn du z.B.

00:31:04: auf ne Sache spezialisiert bist wie z. B. regionales Marketing unten ein Kunde eine nationale Zielgruppe hat dann ist das nicht deine primäre Zielgruppen und dann bist du in der Verantwortung dem Kunden ehrlich zu sagen wir würden gerne ... aber es geht nicht, weil sie keinen regionalen ... ... Fokus haben und deswegen sind wir an der Stelle raus.

00:31:22: Vielleicht sagt der Kunde dann noch ja Moment mal, wenn ich so recht überlege... ...dann wäre das schon interessant?

00:31:27: Dann bist du wieder im Rennen!

00:31:28: Aber du musst auch ehrlich sagen dem Kunden dann auch ehrlich sein und sagen hey bevor wir irgendwie zusammenkommen und es dann irgendwie doch keine Runde Zusammenarbeit ist und Sie im Endeffekt enttäuscht sind verzichten wir lieber am ersten Schritt auf die Zusammenarbeit und haben danach hier einfach ein besseres Gefühl.

00:31:46: Genau, also dreimal Jahr bedeutet im Endeffekt Verkaufsgespräch kann folgen und wenn nicht dann entweder nachqualifizieren oder ausqualifiziert.

00:31:54: Das ist unser Job im Vertrieb.

00:31:57: Gut, also wir haben jetzt ganz viel zu diesem Thema gesagt.

00:32:04: Deswegen möchte ich zum Schluss der Folge noch einmal kurz zusammenfassen was denn unsere Kernpunkte im Setting in der Qualifizierung sind?

00:32:12: Also das Setting ist die Phase die über deine Abschlussquote entscheidet.

00:32:17: ja weil sie nämlich entscheidet wo du deine Zeit investierst.

00:32:21: Das Ziel Ein des Settings ist nämlich zu verstehen, erst mal überhaupt Informationen zu sammeln und herauszufinden.

00:32:31: Wer dagegen über ist wo er steht, wo er hin möchte und ob du überhaupt weiterhelfen kannst.

00:32:36: Also dein Ziel ist Verstehen und nicht verkaufen!

00:32:39: Dann ist es super wichtig, dass du deine Fragen erst einmal in irgendeine Struktur reinbringen solltest.

00:32:44: Für mich persönlich klappt das am besten im Blöcken weil es nämlich erstmal so eine allgemeinen Information ist.

00:32:49: dann zum Thema Kundengewindung weil ich das nämlich im Marketing so mache.

00:32:53: und dann geht es weiter in die tiefere Ebene Bedarfsschmerzziele herausforderung und im Endeffekt nur noch die Qualifizierung die gegeben sein muss ... damit ich überhaupt jemanden ins Verkaufsgespräch weiter lasse.

00:33:04: Dann, woran mir ich mich immer wieder erinnern muss und ich glaube so geht es wirklich sehr vielen Vertrieblern da draußen, hör mehr zu als du redest vor allem im Setting.

00:33:14: Je mehr du zuhörst, je mehr der Kunde spricht die mehr Redeanteil er hat desto mehr und besser kannst du dein Verkoffsgesprich auf diesen Kontakt ausrichten.

00:33:24: Denn was der Kontakt ihr erzählt, sind natürlich Argumente später und Kaufmotive die so viel überzeugender sind als irgendwas Allgemeines.

00:33:34: Dann solltest du, wenn es klappt und wenn es möglich ist in Bedarf auch durch Fragen wecken.

00:33:38: Also lasst den Kontakt sein Problem selbst aussprechen, wenn das klappt.

00:33:43: Das war dieses naja.

00:33:43: was würde es denn prinzipiell ändern?

00:33:45: Wenn sie diese Sicherheit hätten?

00:33:47: wie würden Sie sich fühlen?

00:33:48: Wie würde dann Ihr Arbeitsalltag aussehen beispielsweise?

00:33:51: Und dann kommt der letzte Punkt, den wir uns angeschaut haben.

00:33:55: Du solltest zum Schluss des Settinggesprächs dann auch immer wieder ehrlich bewerten also Vorqualifizierung hat geklappt, der geht dann weiter ins Verkaufsgespräch oder du stellst fest es macht aus dem und dem Grund aktuell keinen Sinn.

00:34:09: Dann legst du entweder ein Follow-up oder qualifizierst direkt raus und kannst dich so auf andere Kontakte konzentrieren.

00:34:16: Beides ist richtig und sollte auch Ziel eines vernünftigen Settings einer vernünften Vorqualifikierung sein.

00:34:24: So, das wäre es im Grunde genommen zum Setting gewesen.

00:34:26: Ich möchte euch auch einen kurzen Vorschau auf Teil drei geben und zwar die Abschlussphase.

00:34:31: ja in der letzten Folge dieser Reihe die am dritten August raus kommt geht es nämlich genau um das ja ums Closing um den Abschluss.

00:34:40: Du hast den Türöffner gemacht, du hast vernünftig vorqualifiziert.

00:34:44: Jetzt weißt du mit wem du es zu tun hast wer was der Bedarf ist und du sitzt in einem Gespräch mit einem echten theoretisch vorqualifikierten Kandidaten.

00:34:55: ja jetzt geht es darum den Sack zuzumachen wie du das Gespräch strukturierst wann du pitcht wie du Einwände behandelst und wie du am Ende zur richtigen Kaufentscheidung führst Ohne Druck, aber mit Klarheit und Struktur.

00:35:08: Das ist Teil drei dieser Dreierreihe vom Erstkontakt zum Abschluss – das erwartet euch!

00:35:13: Heute in zwei Wochen.

00:35:15: In diesem Sinne, ich wünsche euch ganz viel Erfolg beim Setting bei der Vorqualifizierung.

00:35:20: Schreibt mir gerne, wenn ihr noch irgendwelche Nachfragen habt, kommentiert gerne in der Folge wie ihr Kontakte vorqualifiziert, wie ihr vorgeht und in welcher Branche er arbeitet, wie euer Vertriebsprozess abläuft.

00:35:31: Das interessiert mich immer total.

00:35:34: Hinterlasst mir da gerne eine Nachricht bei LinkedIn oder hier als Kommentar oder schreibt mir auf Instagram.

00:35:38: völlig egal!

00:35:39: Ich beantworte alles.

00:35:41: In diesem Sinne, ich wünsche euch eine wunderschöne tolle Woche und bis bald.

00:35:46: Eure Helena, ciao ciao!