#165 Vom Erstkontakt zum Abschluss - Phase 1: Opening, der Türöffner

00:00:00: Ich habe heute etwas Besonderes für euch und zwar starten wir heute eine Dreierreihe, die logisch aufeinander aufbaut.

00:00:06: Drei Folgen, drei Schritte ein klarer Praxisleitfaden.

00:00:09: Die Reihe heißt vom Erstkontakt zum Abschluss.

00:00:12: Und bevor du jetzt sagst Opening Setting Closing Damit kann ich überhaupt nichts anfangen Solltest Du kurz zuhören Denn im Grunde geht es um drei Dinge, die du als Vertriebler immer hast Egal ob du Kalterquise machst von Tür zu Tür gehst oder eigene eingehende Lieds abtelefonierst.

00:00:29: Türöffner, also den ersten Kontakt wo du überhaupt erstmal reinkommst das ist das Opening.

00:00:34: Du hast immer wieder eine Vorqualifizierungsphase wo du herausfindest ob da wirklich etwas draus werden kann bevor du Zeit und Energie investierst.

00:00:42: Das ist nichts anderes als Setting.

00:00:44: Und du hast immer den Moment wo du das Gespräch zum Abschluss führst Wo du reingehst, pitched Einwände behandelst und dann letzten Endes den Sack zu machst.

00:00:52: und dass es das Closing.

00:00:54: und heute starten wir mit Teil eins dem Opening Also dem Türöffnere alles was wissen muss.

00:00:59: Sehr, sehr nahes Praxiswissen direkt aus meiner Praxis.

00:01:02: also es ist wirklich für jeden was dabei.

00:01:04: deswegen hört gerne rein.

00:01:05: ich wünsche ganz viel Spaß und wir hören uns gleich.

00:01:19: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart.

00:01:24: Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb!

00:01:27: Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps und das richtige Verkäufer-Mindset.

00:01:33: Alle meine Tipps und Methoden habe ich selbst getestet und erfolgreich angewendet – ich bin selbst nämlich noch aktive Vertrieblerinnen und Kämpfe genau wie du da draußen Woche für Woche um positive Verkaufsergebnisse.

00:01:44: Das heißt, du kannst dir also sicher sein dass diese Ratschläge nicht einfach nur blanker Theorien sprechen sondern in der Praxis wirklich funktionieren und sofort umsetzbar sind.

00:01:53: Und damit herzlich willkommen zur heutigen Folge, und bevor wir in das heutige Kernthema der Dreierreihe einsteigen habe ich eine ganz kurze Bitte an euch da draußen Wenn dir der Podcast gefällt und Mehrwert bringt, dann lasst mir super gerne eine Bewertung da.

00:02:08: Denn das hilft mir enorm dabei noch mehr Menschen im Vertrieb mit praxisnahen Tipps zu erreichen und diese ganze Vertriebsverliebt Community weiter wachsen zu lassen.

00:02:16: Und auch vielen lieben Dank an all diejenigen, die bereits bewertet haben.

00:02:20: kurzer Zwischen, kurze Zwischeninfo für die oder an die Spotify Zuhörende.

00:02:26: wenn du bei Spotify bewerten möchtest, dann musst du auf die Show drauf klicken auf den Podcast Dann siehst du den Sterneschnitt für so einen halben Zentimeter.

00:02:33: weiter rechts siehst du drei Punkte, da klickst du drauf dann öffnet sich ein Menü und dann steht der Podcast oder Show bewerten.

00:02:40: Klickst darauf kannst anonym deine Bewertung hinterlassen ohne Text, ohne viel Aufwand.

00:02:45: es geht wirklich super schnell innerhalb von zwei Sekunden aber hat wirklich massive Auswirkungen hier auf die Sichtbarkeit und die Relevanz meines Podcastes.

00:02:53: Vielen lieben Dank.

00:02:54: nochmal an der Stelle So, und dann fangen wir heute eigentlich auch schon an.

00:02:58: Und zwar hab ich mir überlegt, weil ich doch jetzt vermehrt Fragen bekommen habe ... Ich teile ja auf Instagram sehr viele oder ich versuche zumindest wenn die Zeit da ist Praxiseinblicke zu teilen mal so ein paar Closing-Calls abzuhören.

00:03:12: Ein paar, ich sag mal Telefongespräche einzuspielen natürlich alles anonymisiert Ja?

00:03:17: Und mit Zustimmung auch der jeweiligen Aufzeichnung.

00:03:20: aber trotzdem also und ich habe also auf diese Aufnahmen ... sehr viele Reaktionen bekommen, die sich im Grunde genommen um eines... also um ein und dasselbe Thema drehen.

00:03:30: Wie machst du das?

00:03:31: Wie ist das aufgebaut?

00:03:33: Kannst du uns da irgendwie noch mehr Einblicke geben?

00:03:35: Kannste uns eine Struktur mitgeben?

00:03:37: Und daraus ist dann diese Idee für diese Dreierreihe hier entstanden weil wie ich es ja eigentlich auch schon im Teaser gesagt habe Es ist völlig egal ob du jetzt in so einer Opening-Setting-Closing-Struktur arbeitest sowie ich es jetzt mache oder im Außendienst unterwegs bist Das hab' ich tatsächlich auch fünf Jahre lang gemacht Oder dort, dort oder was auch immer.

00:03:56: Es ist im Grunde genommen... Immer wieder dasselbe, also dieser ganze Vertriebsprozess vom Erstkontakt zum Abschluss gestaltet sich eigentlich in drei Hauptteilen.

00:04:05: Der erste Punkt ist Opening, der Türöffner wie du den ersten Kontakt herstellst und überhaupt erst mal Interesse wächst, also den Fuß in die Tür reinbekommst.

00:04:15: Der zweite Punkt ist das Setting, also die eigentliche Vorqualifizierung.

00:04:18: Das bedeutet also wie du herausfindest ob wirklich etwas daraus werden kann und dieser Kontakt hier... Also ob wir dem überhaupt weiterhelfen können und sich auch in unsere Zielgruppe so einreit.

00:04:30: Das ist nichts anderes als das, was du in der Bedarfsanalyse zum Beispiel machst.

00:04:33: Und das ist dann auch wieder völlig egal ob du da irgendwie vor Ort bist oder das am Telefon machst.

00:04:37: Der dritte Teil ist das Closing also nichts anderes, als das Verkaufsgespräch und damit einen hergehenden Abschluss wie du das Gespräch strukturierst und nach und nach systematisch zum Abschluss führst.

00:04:51: Du kannst natürlich jede Folge einzeln anhören.

00:04:53: Ich habe es extra unabhängig voneinander aufgebaut, ich würde aber jedem wenn die Zeit auf jeden Fall da ist empfehlen diese komplette Dreierreihe reinzuhören weil es einfach diesen ganzen Gesamtüberblick über diese drei Phasen gibt.

00:05:07: ganz besonders ganz besondere Empfehlung geht an diejenigen raus die sich eben in genau dieser Struktur befinden also Opening Setting Closing.

00:05:15: Da ist wirklich das dass nächste Praxis wissen was ihr euch rausziehen könnt aktuell.

00:05:22: Und da gebe ich viele Learnings Einblicke und erkläre dann auch, warum die einzelnen Phasen wichtig sind und was du lassen solltest und was Du vor allem beachten solltest – und führe hier wirklich Schritt für Schritt durch die einzelne Phase!

00:05:36: So, und lasst uns jetzt mal anfangen mit dem ersten Teil dieser Reihe.

00:05:40: Und das ist tatsächlich das Opening also der Türöffner.

00:05:43: Also der Türöfner ist nämlich der erste aktive Kontakt mit einem potenziellen Kunden.

00:05:48: Also nichts anderes als der Moment wo du zum ersten Mal in Erscheinung trittst.

00:05:52: Das kann ganz viele verschiedene Formen annehmen.

00:05:55: Zum Beispiel kannst du jemanden kalt anrufen, also das ist dann die klassische telefonische Kaltakfiese.

00:06:00: Du klingelst an einer Tür der klassische Dorto-Dorfvertrieb... ...du schreibst jemandem auf LinkedIn an Social Selling oder jemand meldet sich bei dir über deinen Funnel, also trägt sich ein als Lied zum Beispiel für einen Freebie.

00:06:14: auch dass es nichts anderes als ein Türöffner nur ein Inbound-Lied.

00:06:18: aber das heißt natürlich noch lange nicht, dass jemand vorqualifiziert ist und ich sag mal nen Saferabschluss isst.

00:06:25: Was ich eigentlich damit sagen möchte ist, dass der Kanal total zweidrangig ist.

00:06:29: Das was zählt ist, was in diesem ersten Kontakt passiert und was eben nicht.

00:06:35: Und ja also Zusammenfassen kann ich sagen Opening-Türöffner Kalterquise ist ja nichts anderes als eine erste Einladung für ein Gespräch.

00:06:45: Also du öffnest eine Tür und dann schaust Du ob jemand durchgeht wenn man das für metaphorisch einmal so zusammen fassen möchte Das Ziel des Openings ist ganz klar nicht der Abschluss keine großen ausschweifenden Erklärungen, sondern das Ziel des Türöffners ist der nächste Schritt.

00:07:05: Also dass du ready bist und erstmal herausfinden kannst ob sich denn jemand überhaupt Zeit nimmt mit dir ins Gespräch zu gehen und auch versteht worum es prinzipiell erst mal geht.

00:07:18: Also das klingt jetzt erst mal im ersten Moment einfach, aber ich kenne es ja selber aus meiner Calda-Quise.

00:07:22: Dass man sowieso schon unter Druck steht und vielleicht seinen inneren Schweinehund überwinden muss... ...und dann entweder in die Phase kommt dass man viel zu viel erklärt und da nicht so richtig vorkvalifiziert sondern redet und redet oder auf der anderen Seite, dass man ganz kurz mal einen Kontakt abfrühstückt pitscht.

00:07:40: Vielleicht auch sogar den Termin reinrückt und im Endeffekt sich überlegt, ob der überhaupt zum Termin erscheinen wird?

00:07:46: Weiß ich nicht!

00:07:47: Beides sind natürlich keine optimalen Ausgangslagen und es gibt keinen perfekten Weg.

00:07:52: Es wird immer Momente geben, da brauchst du diesen Erfolgsmoment wieder, dass du sagst, hey, ich leg jetzt einfach irgendeinen Termin, damit ich mich so ein bisschen motiviere wieder.

00:08:02: Aber im Grunde genommen werden wir das in der Theorie betrachten.

00:08:05: dann ist das Opening, also das Ziel des Openings definitiv dass du Aufmerksamkeit gewinnst und zwar möglichst so dass du nicht nervst oder unangenehm oder so in der Ritterung bleibst.

00:08:15: Der zweite Punkt ist dass du irgendwo Interesse geweckt hast ohne großartig zu pitschen.

00:08:21: da kommen wir auch noch mal in der zweiten Reihe dazu was das denn überhaupt heißt und wofür die so ein Setting zum Beispiel gedacht ist.

00:08:29: Und der dritte Schritt des Openings ist, dass du den nächsten Schritt vereinbarst.

00:08:34: Also beispielsweise ein Termin oder vielleicht einen Vorqualifizierungsgespräch für die Vorbereitung deines eigentlichen Verkaufsgespräches.

00:08:43: also in der Praxis sieht es dann so aus das du dann zum Beispiel jemandem terminierst kurz mal zwei drei Einwände behandelst.

00:08:49: dann lässt sich der andere Kontakt findet dich sympathisch sagt ja naja anhören kann man sich das ja schon immer und dann hast du ja aber lange noch nicht die du brauchst, um sicher zu sein in welche Richtung geht dieser Termin denn.

00:09:02: Und in der Theorie... Also das sollte eigentlich jeder meiner Meinung nach ja zumindest mal sich Zeit dafür nehmen überhaupt noch mal kurz in die Vorqualifizierung zu gehen und mal so Qualifizierungsfragen durchzugehen, wie hey wer ist der Entscheider?

00:09:20: Hast du überhaupt Budget?

00:09:21: Kannst du denn überhaupt frühzeitig eine Zusammenarbeit starten?

00:09:23: oder bist du vielleicht an irgendwelche Verträge aktuell gebunden.

00:09:26: Da macht das natürlich keinen Sinn jetzt gerade zu sprechen wenn der Vertrag bei einem anderen Lieferanten noch ein halbes Jahr läuft dann macht es vielleicht einen Monat oder zwei Monate vor Kündigungsfrist nochmal Kontakt aufzunehmen.

00:09:38: genau und das ist quasi also das sollte eigentlich meiner Meinung nach jedem Verkaufsgespräch passieren und deswegen ist quasi das Opening, wie gesagt der erste Türöffner.

00:09:47: Und wenn du es dann schaffst und jemand gerade Zeit hat, dann solltest definitiv den nächsten Schritt auch gehen in Richtung Vorqualifizierung, dass du mal ein paar Fragen stellst.

00:09:58: Aber ich möchte hier diese einzelnen Phasen... Diese Phasend sind auch sehr ineinander verlaufen und ich möchte aber trotzdem das erst einmal in dieser Dreierreihe ganz klar und strikt voneinander trennen und deswegen jetzt erstmal auch in der Theorie besprechen was ist Ziel des Openings?

00:10:13: Was ist Zieldes Settings?

00:10:14: Was is' Zieldes Closings?

00:10:15: Was solltest du machen?

00:10:16: Was sollte es sein lassen?

00:10:17: Und wie gesagt, das nochmal zusammenfassen!

00:10:21: Aufmerksamkeit gewinnen, einen Hauch von Interesse wecken und einfach für sich selber den nächsten Schritt vereinbaren.

00:10:27: Entweder werden dann die Termine weitergelegt an den Zetter oder du legst für dich selbst weiter den Termin und sagst okay wir müssen uns jetzt aber noch mal zehn fünfzehn Minuten zur Vorbereitung unseres eigentlichen Termins Zeit nehmen damit das dann halt auch einfach alles passt.

00:10:41: Man kann natürlich auch, also ich will ja gar nicht das absprechen.

00:10:45: Ich war ja auch selber im Außendienst wie gesagt fünf Jahre unterwegs habe selber meine Termine vereinbart bis hin am Telefon und so weiter gequatscht Und hab dann da vor Ort nochmal ganz klar meine Bedarfsanalyse gemacht.

00:10:56: Aber wenn ich jetzt mal so recht zurückblicke und so auf die erfolgreichen Abschlüsse schaue Dann war es eigentlich immer so dass wir am telefon schon sehr viel gesprochen haben der kunde sehr viele Informationen dar gelassen hat und ich mich individuell vorbereiten konnte und dann trotzdem noch mal vor Ort so Grundfragen besprochen haben wie Ziel des Gesprächs, Ausgangslage was sind die aktuellen Herausforderungen usw.

00:11:20: Es war dann quasi nochmal eine Mini Bedarfsanalyse, die vor das Verkaufsgespräch gestellt worden ist also ein Mini Setting weil ich das Setting schon im Opening durchgeführt habe.

00:11:31: Aber ganz strikt gesagt kann man auf jeden Fall sagen, alles was über diese drei Punkte also Aufmerksamkeit Interesse nächsten Schritt vereinbaren hinausgeht verschwimmt eigentlich in den nächsten Schritt und das ist die Vorqualifizierung.

00:11:44: Und das kann man, wie ich ja gerade auch schon gesagt habe manchmal nicht so hundert Prozent voneinander trennen.

00:11:50: Vor allem wenn du Fullcycle machst also vom Erstkontakt bis zum Abschluss alles in deiner Hand liegt.

00:11:57: dann kann es auch sein dass wenn nun ein gutes Kalterquise Gespräch hast diese Interesse das Interesse so sehr geweckt worden ist dass der andere sich gerade Zeit nehmen kann zwanzig Minuten mit dir zu quatschen So, dann kannst du das alles auf einmal machen.

00:12:10: Dann ist das quasi ein zwei in eins Schritt.

00:12:13: Ja aber im Prinzip wenn du jetzt so eine Vertriebsstruktur arbeitest... Wo du Cold Caller hast, Zetter und Closer.

00:12:20: Dann ist es dann eigentlich total normal dass der Cold-Caller nicht zu viele Informationen preisgibt sondern wirklich sagt naja ich bin jetzt nur derjenige der die Termine vereinbart die sagt mal die Tür öffnet so ein paar Grundinformationen abfragt das geht dann weiter rüber an den nächsten Experten.

00:12:36: also das kann man schon machen und kann hier auch aus Erfahrung sagen das ist jetzt nicht sonderlich Ja, negativ oder sowas rüber kommt.

00:12:44: Sondern ganz im Gegenteil dann kann der Kunde sich auch nochmal darauf vorbereiten und sich auch noch mal einen konzentrierten Terminblock oder so was setzen, ne?

00:12:53: Gut also das wäre es jetzt erstmal so zum Ziel des Openings.

00:12:57: ich möchte hier auch nochmal ganz klar nochmal die Fehler betonen was du... Also was einfach häufig bei der Türöffnung passiert was man unbedingt vermeiden sollte.

00:13:07: Der erste Fehler ist, dass du zu früh zu viel sagst.

00:13:13: Also das du zum Beispiel schon anfängst bei der Kaltagwiese dein komplettes Angebot und Geschäftsmodell oder sowas zu erklären Das überfordert und das kann sogar auch aufdringlich wirken.

00:13:23: Ganz besonders dann, wenn man sich ja in die Lage des Kunden reinversetzt, der ja pro Woche drei fünf oder zehnmal so geangerufen wird und sich denkt, boah was will der Hans mir jetzt schon wieder erzielen?

00:13:34: Es geht eher darum also hier zählt wirklich beim Opening weniger es mehr freundlich sein, die Tür aufmachen bisschen Interesse wecken und dann transparent den nächsten Schritte zu erklären.

00:13:46: Dann ist der zweite Fehler ganz klar dass du kein klares Ziel für diesen Kontakt definierst.

00:13:51: Also du musst dir vor jedem... Opening-Gespräch bewusst sein.

00:13:55: Was will ich denn mit diesem Telefonat bewirken?

00:13:58: Möchte ich einen Termin, möchte ein Qualifizierungsgespräch ausmachen, möchte eine Vorabinformation raus schicken und eine Rückmeldung per E-Mail beispielsweise, möchte ich an der Tür einen Kontakt einsammeln den ich dann später nachbereite und ein Angebot oder sowas rausschick?

00:14:14: also das musste auf jeden Fall für dich definieren bevor du in den Kontakt rein gehst weil sonst endet das Gespräch sehr oft im Nichts Faden für dich selber.

00:14:25: Und der dritte Fehler und ich denke das kennt jeder, es ist ja so eine allgemeingültige Regel im Vertrieb beim ersten Nein direkt aufzugeben.

00:14:32: Es kommt nämlich... Da müssen wir schon wieder die Seite des Kunden annehmen oder einnehmen, der ja wie gesagt On-Mass angerufen bombardiert wird von wirklich teilweise schlechten Telefonnisten oder auch Vertriebplanen, die da einfach nur vorpreschen ... unverschämt sind.

00:14:53: und da reagiert jemand natürlich auch, also kann allergisch auf so einen Kalderquise-Anruf... ... reagieren.

00:14:59: Und deswegen am Telefon kann man vieles erzählen, deswegen muss man eigentlich schon mit der Einstellung reingehen,... ... dass niemand auf deinen Anruf wartet ja und du vielleicht im ersten Moment boah lassen sie mich in Ruhe mit dem Kack keine Interesse, keine Zeit, keine Lust und so,... ...dass du einfach darauf vorbereitet bist und deine... Deine Einwandbehandlungskärtchen oder so, also dass du einfach deine Einwand Behandlungen im Skript zum Beispiel vielleicht auch niederschreibst.

00:15:23: Oder hat er die einfach sitzt?

00:15:24: So und da kommen wir eigentlich auch schon zum fließenden Übergang.

00:15:28: Also das sind so die drei Hauptfehler, die man einfach im Hinterkopf behalten sollte, die wann einfach vermeiden sollte.

00:15:34: Jetzt gehen wir in den Punkt mit fünf Prinzipien für ein starkes Opening einen starken Türöffner.

00:15:41: Und der erste Punkt ist definitiv, und das ist schon etwas was leider aus Unternehmensseitisch total oft vernachlässigt wenn nicht sogar abgeschoben wird.

00:15:52: Das ist der Punkt, kenne deine Zielgruppe und bereite dich entsprechend vor!

00:15:58: Meine Überzeugung an der Stelle ist, eigentlich sollte es Aufgabe des Unternehmens oder zumindest mal des Marketing sein dem Vertrieb zumindest einmal eine qualifizierte Zielgruppenliste zur Verfügung zu stellen.

00:16:10: Also das bedeutet zum Beispiel wer ist unsere Zielgruppe?

00:16:13: Wen wollen wir erreichen und wen wollen wir eben nicht?

00:16:16: und wie kommen wir an diese Menschen ran?

00:16:17: über einen Marketing Funnel mit Freebie, über Kooperation, über eine selbst aufgebautem Mailing-Liste über Liedeinkauf und so weiter.

00:16:26: Und sofort, ja das sind alles supervalide Wege.

00:16:28: aber irgend wer muss sich diese Gedanken machen bevor der Vertrieb loslegt?

00:16:33: Weil erst wenn du deine C-Gruppe kennst kannst du natürlich mit einem relativ universellen Opener arbeiten der trotzdem relevant klingt.

00:16:42: also hier kann ich natürlich immer am besten Beispiel aus meiner eigenen Vertriebspraxis geben.

00:16:48: Ich arbeite im Medienvertrieb eigentlich schon immer.

00:16:50: Ich hatte mal einen kleinen Ausreißer, da war ich mal ein halbes Jahr in so einer Coaching-Bude drin aber sonst war ich eigentlich immer im Medien vertrieb und das bedeutet also ich verkaufe Medienprodukte, Marketingprodukte an den kleinen Mittelstands.

00:17:02: Das bedeutet also unsere Coldcaller aktuell arbeiten mit einem Opener der eigentlich immer wieder funktioniert weil die Vorbereitung stimmt es wurde vernünftig vorelektiert Die Lead Listen sind aktuell und sie können dann wirklich Kontakt nach Kontakt telefonieren und starten dann zum Beispiel mit so einem Open Name.

00:17:20: Hallo Frau Müller, Helena Schäfer hier von Firma XY.

00:17:23: Ich habe gesehen dass sie haben ja bereits eine Webseite allerdings findet man sie aktuell auf Seite zwei oder drei Aber neue Kunden können sie schon noch aufnehmen, richtig?

00:17:33: Also das ist ein super simpler Opener.

00:17:36: Das ist innerhalb von fünfzehn Sekunden runtergesprochen und regt einfach sehr schnell einen Dialog an Und die Frau Müller hat schon mal einen groben Überblick worum es geht.

00:17:46: Es geht um Webseite ... ja, um Neukunden.

00:17:50: Und da kann sie ja entweder drauf reagieren und sagen ... ..."Ne, lassen Sie mich in Ruhe gar keinen

00:17:54: Bedarf.".

00:17:55: Oder natürlich was meinen Sie damit?

00:17:58: So ein Zack hat man einen Dialog angeregt!

00:18:00: Also das funktioniert sehr gut... ...das würde ich auch jedem empfehlen.

00:18:03: die Vorbereitung muss stimmen,... ...und natürlich auch das Opening... ...und darüber hinaus natürlich auch die Einwandbehandlung.

00:18:10: Ja also du kennst einfach in deiner Branche die gängigsten Einwände,... ...kein Interesse sind schon versorgt keine Zeit, keiner Lust, kein Bedarf... hab für jeden davon zwei, drei ruhige, souveräne Antworten parat.

00:18:24: Ich zum Beispiel habe immer gerne vor allem als ich noch sehr viel Kaltaktivise gemacht habe mit so Einwandbehandlungskärtchen gearbeitet.

00:18:33: Sechs häufigsten Einwände einfach rechts neben mir hingelegt umgedreht und vorgelesen.

00:18:38: So, das hat mir einfach diesen Stress abgenommen dass ich mir Gedanken drüber machen muss und das merkt dann gegenüber eh nicht ob du das abliest oder nicht.

00:18:46: Ich möchte hier auch gar nicht weiter auf das Thema Einwandbehandlung zur Sp... zu sprechen kommen, ich habe dazu sicherlich drei vier Folgen aufgenommen.

00:18:53: Kannst einfach mal auf meinem Podcast draufgehen und mal oben eingeben Einwandbehandlung und dann siehst du ja in welchen Folgen diese dieses Thema behandelt wird.

00:19:01: Aber wie gesagt wir können auf jeden Fall diesen ersten Block zusammenfassen.

00:19:04: mit Vorbereitung ist das A und O so.

00:19:07: Dann der zweite Punkt was auch für Gold wert ist für einen starken Türöffner regelso schnell wie möglich einen Dialog an.

00:19:16: Also ich finde nichts schlimmer, ich war schon auf dem ein oder anderen Verkaufsseminar wo teilweise das Opening... Ich finde es frech von jemandem zu verlangen dass dir jemand erst mal eine Minute zur Ende zuhört und dann erst reagieren darf auf deine manipulative Abschlussfrage mit Wann passt es Ihnen denn nächste Woche, Mittwoch oder Donnerstag?

00:19:42: Da nehmen Sie sich doch gerne Zeit.

00:19:44: Richtig!

00:19:45: So eine gesunde Kacke, da würde ich wie gesagt schon direkt auflegen.

00:19:48: Deswegen habe ich hier einfach auch die Erfahrung gesammelt und das zeigt auch die Praxis aus dem Cold Calling Team je schneller du in den Dialog kommst, desto schneller weißt du woran du bist und desto schneller kannst du einen Kontakt auch aufwärmen und zur Interaktion bewegen.

00:20:07: Dass da jetzt nicht viel gesprochen wird bei so einem Opening-Kalterquise ist auch völlig klar.

00:20:11: aber zum Beispiel wenn wir mal wieder den Opener hier anschauen womit unsere Callcaller gerade telefonieren Ähm, hier genau findet man sie aktuell auf Seite zwei oder drei.

00:20:21: Neue Kunden können Sie aber schon noch aufnehmen richtig?

00:20:24: Klar arbeitest du damit so gestief.

00:20:27: Du regst jetzt keine großartige mit einer Alternativfrage an Aber es ist ja zumindest mal eine Antwort die du daraus bekommst und darauf kann man dann ja aufbauen.

00:20:36: Und das regt einen Dialog einfach wahnsinnig schnell an.

00:20:40: Du hast ja drei Szenarien entweder bügelt dich jemand komplett ab antwortet nein Oder sagt halt, was meinen Sie damit?

00:20:49: Also antwortet entweder ja oder nein.

00:20:51: Oder sagt was meinen sie damit?

00:20:52: Was hat meine Webseite damit zu tun?

00:20:54: und zack kannst du dann in diesen Dialog in das Ping-Pong-Prinzip gehen.

00:21:00: Dann solltest du definitiv sobald sich die Möglichkeit ergibt, kannst auch direkt von Anfang an im Opening mit einer offenen Frage arbeiten.

00:21:07: Aber auf jeden Fall solltest Du im Laufe des Gespräches versuchen, so viele offene Fragen wie möglich zu stellen und dann einfach Deine Klappe zu halten!

00:21:17: ... nach dem Einstieg kommt dann meist eine offene Frage, kannst du dann zum Beispiel sagen so ja wie machen sie denn aktuell ihr Marketing?

00:21:24: Wie gestaltet sich das?

00:21:25: Wer kümmert sich denn aktuell um ihre Webseite.

00:21:27: Also die ganzen W-Fragen regen einfach also steigern es schon mal zumindest die Chance dass die Antwort ein bisschen länger ausfällt als Ja oder Nein.

00:21:38: So der vierte Punkt ist auch super wichtig für das Opening und zwar solltest du dir einen Limit setzen... Und Du solltest auch definitiv die Reißleine ziehen weil Nicht jeder Kontakt ist ein potenzieller Kunde und das ist vollkommen okay.

00:21:53: Dafür gehst du hier raus in die Kalterquise, weil wenn jeder Kontakte, ich sag mal Potenzialkontakte aufverlistet im letzten eines Kunden wird dann wäre ich glaube jetzt schon multimillionärin.

00:22:06: Das ist einfach eine Statistik, einen Zahlenspiel und wie gesagt es ist völlig ok Und ich persönlich bin überhaupt kein Fan davon jemanden den Termin zu drücken.

00:22:17: Der sagt dann vielleicht im ersten Moment, das kann ich einfach nach sieben Jahren so sagen... Hat jeder auch noch seine andere Meinung zu, aber ich möchte prinzipiell eigentlich mit Kunden oder mit zumindest Potenzialkontakten ins Gespräch gehen.

00:22:30: Die wenigstens mal einen Hauch von Verständnis, Offenheit oder Lust sogar mitbringen, mit mir zu sprechen.

00:22:38: Mir bringt das überhaupt nichts.

00:22:40: wenn ich die sechste Einwandbehandlung gemacht habe und dreißig Minuten mit jemandem spreche und mir jemand sagt ne eigentlich nicht hört sich er schon eigentlich gut an.

00:22:49: Aber grad kein Geld keine Lust.

00:22:52: Dann musst du die Reißleine ziehen, ja?

00:22:55: Also kannst dann auch sowas sagen wie Naja Frau Müller ich bin jetzt ganz ehrlich will sie jetzt auch nicht voll weiter voll quatschen.

00:23:02: deswegen konkrete Frage haben Sie lust sich das in einem kurzen Gespräch anzuschauen oder ist es gerade einfach kein Thema für Sie?

00:23:09: ein Nein kann Ich auch akzeptieren.

00:23:10: dann gibst Du die perfekte Vorlage dass jemand dir ehrlich sagt so woran Es eigentlich wirklich liegt ihr ab zu sagen und dann kannst Du dieses Gespräch auch abhaken.

00:23:19: Also deswegen solltest du auch auf jeden Fall immer die Zeit im Blick behalten, weil wenn du zum Beispiel... das ist was anderes.

00:23:24: Wenn du z.B.

00:23:25: in der Kalterquise bist und einen Dialog angeregt hast und jemand sehr interaktiv mit dir dieses Gespräch führt dann kann so ein Gespräch auch mal fünfzehn-zwanzig Minuten dauern.

00:23:36: Das ist gar kein Problem!

00:23:37: Aber wenn du dieses Gesprich fürst und fünfzehminutenlang Einwandbehandlung machst und jemand dir schon zum sechsten Mal gesagt hat wie kacke alles is und dass es doch eh nichts bringt dass und das schon verbrannt hat.

00:23:51: Und alles kacke ist, dann hast du doch keinen Bock diesen Menschen weiter deine Zeit und Energie zu geben!

00:23:58: Also ich denke mir... Ich bin da total entspannt.

00:24:00: Ich denke mir so hey ... Alles entspannt!

00:24:04: Wir sind nicht darauf angewiesen auf Biegen und brechen jeden einzelnen unseren Terminkalender zu quetschen.

00:24:10: Völlig okay?

00:24:12: Dann verabschiedest Du Dich freundlich und machst einfach weiter.

00:24:16: Also vermeide diesen Fehler einfach, deine Energie und deine Zeit sind sehr wertvoll.

00:24:22: Und die solltest du auch nur den Kontakten vergeben, die es wert sind.

00:24:27: Das ist meine klare Einstellung dazu.

00:24:29: So!

00:24:30: Der fünfte Punkt im Opening ist dass du definitiv den nächsten Schritt für dich definieren solltest.

00:24:36: also du verlässt diesen ersten Kontakt nicht ohne das beide Wissen was als nächstes passiert.

00:24:42: Also hier musst du für dich einfach ganz klar haben, was ist das konkrete Ziel dieses ersten Kontaktes.

00:24:49: Willst Du direkt einen Termin vereinbaren?

00:24:51: Willst du ein paar Qualifizierungsfragen stellen bevor du weißt ob sich dieser Termin überhaupt lohnt?

00:24:56: ne?

00:24:57: Je nachdem wie sie wieder ein Vertriebsprozess aussieht kann der nächste Schritt sehr unterschiedlich aussehen.

00:25:03: aber ein konkreter Termin, ein Rückruf zu einem festen Zeitmal ein kurzes Qualifzierungsgespräch dass es quasi alles das was mit dem nächsten Schritt gemeint ist und den definieren für dich selber, aber irgendetwas Konkretes muss definitiv passieren und dort auch stehen.

00:25:18: Ein Türöffner ohne nächsten Schritt ist, also metaphorisch gesagt ja wie eine offene Tür durch die keiner geht.

00:25:24: Das ist einfach Quatsch wie gesagt und deswegen bin ich zum Beispiel auch mittlerweile gar kein so großer Fan mehr von unverbindlichen Bleistiftterminen.

00:25:33: was bringt mir das wenn ich nachher mit meiner Vertriebsleitung sag hey guck mal ich habe für nächste Woche sechs Termine legen können aber drei davon sind sowas von unqualifiziert und unverbindung dass sich mich damit ja selber belüge.

00:25:46: sorry Da muss man wirklich ehrlich zu sich sein.

00:25:49: und dann auch, wenn du in diese Situation kommst dich zurechtfertigen sagst kam mir einfach nicht qualifiziert genug rüber hatte nicht so viel Lustzeit.

00:25:59: Ich habe ihn aber auf Wiedervorlage dass wir vielleicht nochmal in einem Monat oder so miteinander sprechen.

00:26:04: So, und im Grunde genommen wäre es das eigentlich alles zum Opening gewesen zu der ersten Phase dieser Dreierreihe vom Erstkontakt zum Abschluss.

00:26:14: Und ich möchte jetzt gerne nochmal die ganzen Inhalte, die wir besprochen haben kurz- und knackig zusammenfassen.

00:26:20: also was wir uns angeschaut haben oder ... denke ich sehr gut rübergekommen ist, dass der Türöffner das Fundament des Vertriebsprozesses ist.

00:26:28: Damit beginnt ja quasi der erste Kontakt zu deinem Kunden und klar passiert vielleicht noch mal davor ein bisschen was wenn nun Marketingfunnel davor schaltet.

00:26:37: aber sagen wir mal den ersten menschlichen Kontakt.

00:26:40: so was wir uns angeschaut haben ist die Vorbereitung.

00:26:43: also kenne deine Zielgruppe bevor du einen ersten Kontakt herstellst.

00:26:47: bereite deinen Opener vor und deiner Einwandbehandlung klare Ziele, was denn der nächste Schritt sein soll.

00:26:55: Dann solltest du unbedingt im Opening darauf schauen dass du so schnell wie möglich einen Dialog anregst statt lange Monologe zu halten.

00:27:02: das ist auch überhaupt nicht Sinn und Zweck dieses ganzen Gespräches.

00:27:06: Der deine Präsentationsphase kommt eigentlich erst in Phase drei.

00:27:12: dem Closing mache ich auch nicht immer.

00:27:15: richtig sage ich an dieser Stelle ganz offen und ehrlich Der Vertriebler sollte nur zwanzig Prozent reden, der Kunde achtzig Prozent.

00:27:24: Das sieht in der Praxis manchmal ganz anders aus weil du teilweise sehr starre verschlossene Kunden hast die erst mal ein bisschen Futter brauchen dass sie ins Reden kommen.

00:27:33: aber trotzdem ist es immer wieder wichtig sich daran zu erinnern.

00:27:37: hey ich führe ja gerade einen Gespräch um erstmal herauszufinden ob jemand Interesse hat und ob wir ihm überhaupt weiterhelfen können.

00:27:45: das schaffst du natürlich nicht wenn du den größten Redeanteil hast.

00:27:49: deswegen erinnere dich immer Dialog, Dialog.

00:27:52: Fragen, Fragen stellen, paraphrasieren öffnen und wie gesagt Informationen sammeln so dann solltest du unbedingt natürlich darauf achten dass du so wenn es möglich ist jetzt auch kein weltuntergang wenn du mal eine geschlossene frage stellst.

00:28:06: aber du solltest schon drauf schauen dass du dich auf die weh fragen konzentrierst wer wo wie was wann das der kunde mal ein bisschen mehr zu antworten hat als ja oder nein.

00:28:18: Was wir uns auch angeschaut haben, nicht jeder Kontakt ist und sollte weitergehen in einen Qualifizierungsgespräch oder gar ins Verkaufsgesprich.

00:28:29: Weil tatsächlich nicht jeder Kontakt es wert ist ewig dran zu bleiben.

00:28:33: für mich ist immer eine Grundvoraussetzung ich habe gar keinen Bock auf jemanden einzureden und den zu überreden warum es jetzt Sinn macht dass wir sprechen Weil da wird dann jeder Stein umgedreht.

00:28:46: und selbst, wenn das weitergeht ... Ich hab auch schon Erfahrung gesammelt, dass ich jemanden mal in Termine gedrückt habe.

00:28:52: Dann gab's den einen oder anderen Abschluss.

00:28:54: Aber das waren genau die Problemkunden, die immer wieder gesagt haben, ich hatte von Anfang an schlechtes Gefühl!

00:29:02: Ich wusste, dass nicht klappt.

00:29:04: Diese Kopfschmerzen?

00:29:05: Sorry, das ist doch nicht dein einziger Kontakt.

00:29:09: Da bin ich wirklich radikal, wo ich mir denke, ich will meine Ruhe haben Kontakte konzentrieren, fokussieren die auch Bock auf mich haben und nicht erst mal fünfzehnmal den Stein umdrehen und schauen wo kann ich rein pieksen?

00:29:23: welche Fehler gibt es hier dann überhaupt.

00:29:25: Deswegen das ist ganz klar setzt dir ein Limit und lass auch Kontakte raus die einfach nicht wert sind und tausend Mal gegen dich reden.

00:29:32: so.

00:29:33: Und das, was wir uns zum Schluss auch nochmal angeschaut haben ist du solltest immer deinen nächsten Schritt vor Augen haben und dein nächstes Ziel für dich und für dein Gegenüber.

00:29:43: Willst Du eine E-Mail rausschicken?

00:29:44: Willst ein Qualifizierungsgespräch vereinbaren?

00:29:48: Willest Du einen Verkaufsgesprich vereinbaren wo Du den Kunden noch mal so grobe Informationen abfragst?

00:29:54: Das muss für Dich einfach klar sein!

00:29:57: Gut also das wär's zum heutigen Teil gewesen.

00:30:00: Im zweiten Teil und nächste Woche schauen wir uns die Vorqualifizierung, also das Setting an.

00:30:06: Das ist nämlich die Phase, die über deine Abschlussquote entscheidet.

00:30:09: Denn hier findest du heraus, ist es wirklich ein potenzieller Kunde oder investiere ich gerade Zeit in jemanden der nie kaufen wird?

00:30:17: Viele Vertriebler überspringen diese Phase oder springen viel zu schnell in den Pitch rein.

00:30:23: Wir schauen uns deswegen an, warum das ein Fehler ist und wie du es besser machst.

00:30:27: Und ich sage auch schon an der Stelle, ich teile euch wirklich ganz viele Fehler die ich selber gemacht habe und auch teilweise im... Eifer des Gefechts mache, das ist auch vollkommen okay.

00:30:38: Aber ich finde es sehr wichtig darauf hinzuweisen dass man sich zumindest daran erinnert ah jetzt habe ich schon wieder diesen Fehler gemacht.

00:30:45: beim nächsten mal mache ich es besser weil je besser deine Vorqualifizierung ist desto genauer weißt du wer gegenüber sitzt was du was was dem wichtig ist und worauf du dich vorbereiten musst.

00:30:57: Und das steigert im Endeffekt deinen Abschluss, um nicht wie gut deine Einwandbehandlung sitzt und was du für tolle Abschlusstechniken hast usw.

00:31:05: Weil ja das macht vielleicht zwanzig-dreißig Prozent aus aber siebzig Prozent der Abschlusswahrscheinlichkeit steigerst Du vorne mit den Informationen.

00:31:14: So, in diesem Sinne.

00:31:15: Ich freue mich schon auf den zweiten Teil und ich hoffe sehr dass ihr euch heute ja vieles für eure Praxis mitnehmen konntet und wünsche euch schon mal ganz viel Erfolg, ganz viel Spaß bei euren Openings beim Türöffnern.

00:31:28: macht viele Kunden glücklich!

00:31:30: Und wir hören uns dann.

00:31:31: nächste Folge Eure Helena bis dann ciao ciao.