#163 Der Closing-Frame - so kauft dein Kunde in den ersten 3 Minuten

00:00:00: Was wäre, wenn dein Kunde schon in den ersten drei Minuten des Verkaufsgesprächs zeigt, ob er wirklich kaufen will?

00:00:06: In meinem letzten Salescore ist genau das passiert.

00:00:08: Ich habe am Anfang eine einzige Frage gestellt und der Kunde hat sich selbst in Richtung Zusammenarbeit eingeordnet.

00:00:14: Er wollte keine zusätzlichen Grundinfos mehr!

00:00:17: Er wollte wissen was wir konkret machen wie das Angebot aussieht und wieder nächste Schritt sein kann.

00:00:23: Und am Ende kamen der Abschluss eigentlich schon fast von alleine weil der Knde noch vor meiner eigentlichen Abschlussfrage gesagt Stimme dem Angebot zu, was sind die nächsten Schritte?

00:00:32: Und dafür ist dir heute Gefolge da.

00:00:34: Denn heute zeige ich dir dieses eine Closing Framing wann es funktioniert und warum du damit viel früher erkennst ob dein Kunde wirklich entscheidungsbereit ist und dann auch tatsächlich kauft.

00:00:44: also ganz viel Praxiswissen wieder dabei.

00:00:46: Ich bin mir sehr sicher dass ihr heute aus der heutigen Folge sehr viel mitnehmen könnt und schon direkt für euer nächstes Verkaufsgespräch anwenden könnt.

00:00:54: in diesem Sinne Ganz wie Spaß!

00:00:56: Wir hören uns gleich.

00:01:08: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart.

00:01:12: Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb!

00:01:16: Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb?

00:01:19: praktische Verkaufstipps und das richtige Verkäufermeinzeit.

00:01:22: Alle meine Tipps-und Methoden habe ich selbst getestet und erfolgreich angewendet, Ich bin selbst nämlich noch aktive Vertrieblerin und kämpfe genau wie du da draußen Woche für Woche um positive Verkaufsergebnisse!

00:01:33: Das heißt Du kannst dir also sicher sein dass das hier keine alte Schule Theorie ist sondern Dinge die in der Praxis wirklich funktionieren und sofort umsetzbar sind.

00:01:42: Und damit herzlich willkommen zur heutigen Folge.

00:01:44: und ein kurzer Einschub an dieser Stelle.

00:01:47: wenn ihr der Podcast Mehrwert dann freue ich mich riesig über eine Bewertung bei Spotify oder deiner anderen bevorzugten Podcast-Plattform.

00:01:54: Denn Bewertungen sind wirklich ein enormer Sichtbarkeitsfaktor, schafft Vertrauen und hilft natürlich bei der Sichtbarkeit und Auffindung dieses Podcastes an all die Vertriebswissenssuchenden da draußen.

00:02:06: Und wie gesagt, hilft mir einfach total und unterstützt mich extrem!

00:02:09: Vielen lieben Dank an der Stelle auch an allejenigen, die bereits eine Bewerbung abgegeben haben.

00:02:15: Falls du bei Spotify reinhörst, da ist Funktion tatsächlich ein bisschen versteckt, ist aber nicht schlimm.

00:02:20: Weil die ist schnell gefunden.

00:02:21: wenn du auf die Show klickst oder den Podcast dann siehst du den Sterneschnitt und so ein bisschen weiter rechts also so einen halben Zentimeter weiter rechts siehst Du drei Punkte.

00:02:31: dort klickest du drauf dann öffnet sich eine Menü und dann steht der Show oder Podcast bewerten Und dann kannst du anonym deine Sterne Bewertung abgeben ohne jeglichen Kommentar zu hinterlassen.

00:02:39: Also geht wirklich super schnell und wie gesagt ist auch kostenfrei hat aber enorme Auswirkungen hier auf die weitere Aufwündbarkeit und das Wachstum hier.

00:02:51: Gut, also dann genug vorgeredet.

00:02:53: Ich würde eigentlich jetzt gerne in das heutige Kernthema einsteigen und zwar hatte ich letzte Woche einen sehr erfolgreichen Sales Call bei dem mir nochmal bewusst geworden ist wie stark eigentlich das richtige Framing im Vertrieb wirklich sein kann und was es auswirken kann.

00:03:10: Und um hier alle noch mal ganz kurz abzuholen, was ist denn überhaupt die Definition von Framing?

00:03:15: Was bedeutet das?

00:03:16: Framing heißt im Grunde genommen du gibst einem Gespräch, einer Situation oder eine Entscheidung einen bestimmten Rahmen.

00:03:24: Und das ist zum Beispiel in der Marketing-, in der Verkaufspsychologie wird es auch ganz oft benutzt dass man teilweise irgendwie verschiedene Zielgruppen anspricht indem man irgendwie nen Problem anders frame je nachdem wer da drauf schaut also den Rahmen quasi immer wieder neu anpasst.

00:03:39: so und um das ganze jetzt mal zu veranschaulichen ich hatte letzte Woche ein sehr erfolgreiches Verkoffsgespräch mit einem Kunden aus der Gastro-Banche Und wir hatten vorher schon ein sehr gutes Vorabgespräch, haben Telefon geführt.

00:03:54: Es ging um seine Webseite und seine Google-Sichtbarkeit – also darum natürlich dass er aktuell nicht mehr so gut gefunden wird wie er gerne gefunden werden möchte.

00:04:03: Ich komme ja aus der Medienbranche und verkaufe seit sieben Jahren nichts anderes als Marketingmedien, Leistungen Und deswegen ist das quasi mein täglich Brot.

00:04:12: Das Spannende hierbei war, der Kunde kannte Seeo bereits.

00:04:16: Er hatte früher schon mal investiert und wusste ganz genau was gute Sichtbarkeit bringen kann.

00:04:20: Er hat selber mehrmals gesagt dass ihn die aktuelle Situation unzufrieden macht und er auch nicht so richtig weiß warum seine Rankings auf Seite zwei oder drei gefallen sind.

00:04:29: So!

00:04:30: Und das war für mich der entscheidende Punkt weil ich ihm nämlich nicht mehr erklären musste warum Sichtbarkeit wichtig ist.

00:04:35: Das wusste er nämlich schon lange bevor ich angerufen habe Und genau deshalb habe ich den Termin nicht klassisch gestartet mit.

00:04:44: Ich zeige Ihnen jetzt erstmal, wer wir sind und was wir machen und warum CEO Vorteile hat.

00:04:48: Sondern ich hab direkt am Anfang eine Frage gestellt innerhalb der ersten drei Minuten die so extrem krasse Auswirkungen hatte.

00:04:58: Die gingen so sinngemäß in diese Richtung.

00:05:01: Bevor wir rein starten, habe ich eine Frage vorab.

00:05:04: Weil Sie den weiteren Verlauf unseres Gesprächs beeinflusst?

00:05:07: Soll es heute erst mal um allgemeine Informationen zum Thema Seeho und Gugelsichtbarkeit gehen oder haben sie sich intern bereits so weit besprochen dass sie grundsätzlich den Schritt gehen möchten in Richtung Zusammenarbeit und wer heute eher über konkrete Leistungen den Ablauf der Zusammenarbeit?

00:05:22: Und der Kunde antwortete sinngemäß da drauf.

00:05:27: Ja, also ganz ehrlich vor Schäfer ich glaube wir wissen was CEO ist und eigentlich geht es heute ja schon eher um die Zusammenarbeit.

00:05:34: Genau an diesem Punkt war für mich hundertprozent klar Der Kunde ist nicht mehr im reinen Informations- und Austauschmodus Er brauchte das gar nicht dieses Grundverständnis was CEO isst usw.

00:05:45: er wollte wissen wie eine Zusammenarbeit aussehen kann und was seine Vorteile sind.

00:05:52: Und das ist also, dass Ergebnis dieses Gesprächs war.

00:05:55: Fünfundvierzig Minuten später hat der Kunde noch vor mir selber den Abschluss eingeleitet.

00:06:01: Noch bevor ich meine Abschlussfrage stellen konnte wann wollen sie starten?

00:06:04: Hat er schon gesagt ja Ich würde dem Angebot jetzt zustimmen.

00:06:08: was sind denn die nächsten Schritte?

00:06:09: zack Abschluss drin, einundzwanzigtausend Euro.

00:06:12: Der Kunde ist mega happy, freut sich schon mega auf die Zusammenarbeit und wir haben natürlich einen Megaabschluss ins Haus geholt bzw.

00:06:19: ich habe einen Megaabschluss ins Haus geholpt und alle haben sich im Team gefreut so.

00:06:24: Und das ist der eigentliche Punkt dieser Folge.

00:06:27: ja?

00:06:27: Dieser Abschluss ist nicht durch irgendeinen... Ja, Zaubertrick oder sowas entstanden.

00:06:33: Das ist es ja eigentlich selten!

00:06:35: Er ist durch einen sauberen Gesprächsaufbau und die Vorarbeit entstanden und das richtige Fingerspitzengefühl.

00:06:43: Und genau dafür ist die heutige Folge da denn das ist nicht nur in meinem Fall jetzt einmalig anwendbar gewesen sondern auf ganz viele verschiedene Situationen, aber es ist völlig egal ob du im Opener Setting Closing Prinzip arbeitest.

00:06:58: Ganz klassisch im Außendienst unterwegs bis Bestandskunden betreust, Neukunden betreust.

00:07:03: also das ist wirklich völlig egal.

00:07:05: dieser Closing Frame ist wirklich extrem mächtig und heute zeige ich dir wann du es einsetzen kannst und wann du's vielleicht lieber lassen solltest.

00:07:13: denn eine Sache ist wirklich ganz klar diese Frage funktioniert wirklich nicht bei jedem Kunden auch nicht in jeder Situation funktioniert tatsächlich öfter als wir uns im Vertrieb manchmal zutrauen.

00:07:25: Und wenn du merkst, dass dein Kunde eigentlich bereit ist dann darfst du ihm diese Entscheidung auch einfacher machen und deswegen möchte ich das ganze hier jetzt Schritt für Schritt mit dir gemeinsam aufdröseln und auch erklären welche Macht hinter dieser Frage und hinter diesem Closing Frame steckt.

00:07:42: so Der Grundgedanker an dieser ganzen Geschichte ist, dass tatsächlich viele Verkaufsgespräche manchmal unnötig schwer laufen weil du als Vertriebler vielleicht auch zu spät erkennst wo der Kundinnen eigentlich gerade steht.

00:07:57: Will er sich erstmal nur informieren?

00:07:59: oder ist er eigentlich schon drei Schritte weiter voraus und auch bereit, über die Lösung angebot und den nächsten Schritt zu sprechen?

00:08:08: Und genau das klärt diese Framing-Frage eigentlich direkt am Anfang.

00:08:12: Du hast es vielleicht gerade schon rausgehört wie ist denn so eine Framing Frage also dieser Closing Frame überhaupt aufgebaut?

00:08:18: Das ist wirklich super simpel!

00:08:21: Du startest quasi mit einer, also das ist quasi eine Alternativfrage und der Trick dabei ist natürlich auch diese positive umschweifende Reformulierung natürlich an den zweiten Teil der Frage zu stellen.

00:08:35: Also der Aufbau ist du fängst erstmal an und sagst bevor wir starten habe ich eine Frage weil sie den Verlauf unseres Gespräches beeinflusst?

00:08:42: Und dann gibst du wie gesagt die zwei Möglichkeiten.

00:08:45: Herr Müller, soll es heute erst mal um allgemeine Informationen gehen?

00:08:49: Um die allgemeinen Vorteile.

00:08:50: Um unsere allgemeinnen Arbeitsweisen natürlich?

00:08:53: oder haben Sie bereits eine Entscheidung in Richtung Zusammenarbeit getroffen?

00:08:57: und das heutige Gespräch ist eher dafür gedacht dass wir einen detaillierten Blick auf Ihre Ausgangslage, die Leistungen und das konkrete individuelle Angebot werfen.

00:09:06: Das war's!

00:09:08: Du fragst einfach sauber ab in welchem Modus der Kunde gerade ist.

00:09:13: Und an der Stelle möchte ich auch nochmal betonen, dass diese Frage auch nicht für jedes Verkaufsgespräch geeignet ist und das ist auch vollkommen in Ordnung so.

00:09:23: Ich würde diese Frage nicht stellen wenn der Kunde dich zum Beispiel noch gar nicht kennt... Ich würde sie auch nicht stellen, wenn vorher kein echter Austausch stattgefunden hat.

00:09:34: Und ich würde Sie auch nicht Stellen, wenn der Bedarf noch komplett unklar

00:09:37: ist.".

00:09:37: Ja?

00:09:38: Ich würde Sie sich auch nichtstellen, wenn du merkst, dass der Kunde innerlich sehr skeptisch oder distanziert ist!

00:09:44: Also das sind erstmal... Das ist ein ganz anderer Ausgangspunkt.

00:09:48: Bevor du in so einen Closing-Frame gehst, der sich schon sehr verbindlich anhört.

00:09:51: natürlich also natürlich aber verbindlig schon mal.

00:09:54: ja Du brauchst für solche Sachen, wenn du irgendwie merkst, wir sind noch nicht so richtig warm geworden.

00:10:00: Natürlich auch erst mal ein Gespräch was mehr in Richtung Vertrauen Verständnis und noch vielmehr in die Bedarfsanalyse und in die Ausgangslage des Kunden geht.

00:10:10: Also diese Frage dieser Closing Frame braucht auf jeden Fall eine sehr starke und vor allem eindeutige Ausgangslage.

00:10:18: Und warum hat es zum Beispiel jetzt bei diesem Kunden den ich letzte Woche abgeschlossen habe ganz besonders funktioniert?

00:10:25: Das ist eine Aneinanderreihung von Faktoren, die einfach gepasst haben.

00:10:31: Der erste Punkt ist natürlich ... Wir hatten einen Super- ... offenes und sehr, sehr cooles Telefonat auch.

00:10:38: Ja wir haben irgendwie aus einem Kalterquise-Anruf auf einmal... ... forty Minuten miteinander gesprochen.

00:10:44: das hat einfach gepasst!

00:10:45: Wir haben viel gelacht.

00:10:46: der Kunde hat super offen über seinen Bedarf gesprochen ihn auch selbst ausgesprochen.

00:10:51: er versteht den grundsätzlichen Mehrwert des Angebots die Funktionsweisen von SEO.

00:10:57: Er hat im Vorfeld auch echte Fragen gestellt die noch mal einen Schritt weitergegangen sind weil er halt auch gesagt hat naja ich bekomme so viele Anrufe und irgendwie hat mich jetzt nicht so richtig vom Hocker gehauen.

00:11:08: Wir sind dann direkt eine tiefe Ebene, die eine Stufe eben eine Ebene tiefer gegangen, genau, wo wir quasi über diese ganzen Themen gesprochen haben.

00:11:17: ja warum hatten sie denn dieses Gefühl?

00:11:18: Und was brauchen Sie denn um wirklich ne Entscheidung treffen zu können?

00:11:22: also ich habe wirklich ganz viele Fragen gestellt.

00:11:24: der Kunde hat super offen und ehrlich gesprochen.

00:11:27: Bauchgefühl hat einfach gesagt, schau mal der ist nicht nur neugierig.

00:11:31: Das ist keiner, der erstmal überhaupt diese Informationen abgreifen muss und das dann intern besprechen muss sondern er ist wirklich interessiert und der hat schon lange ein großes Problem was er eigentlich lösen möchte.

00:11:43: Und genau dafür ist dieses dieser Closing Frame auch da.

00:11:47: ja wenn diese Grundlage da ist Dann musst du meiner Meinung nach nicht mehr bei null anfangen dann darfst Du und solltest du auch früher Klarheit schaffen schon mal von Anfang an einordnen.

00:11:58: Wo stehen wir eigentlich gerade und wo soll das Gespräch enden?

00:12:03: Ich habe auch schon eine Folge aufgenommen zum Thema, dass du aus dem Beratermodus rausgehst und z.B.

00:12:09: auch das Entscheidungsframing am Anfang setzen und sagst okay Ziel des Gespräches soll sein, dass wir heute eine klare Entscheidung treffen ob und wie eine Zusammenarbeit sinnvoll ist.

00:12:19: so ist es auch in ihrem Interesse.

00:12:21: Das ist nochmal so ne kleine weichere Abwandlung die kannst du eigentlich theoretisch ... finde ich in fast jedem Verkaufsgespräch anwenden, weil es eher ja darauf hinaus also hinabzieht.

00:12:33: Dass ihr eine Entscheidung trefft wie... Also ob eine Zusammenarbeit überhaupt sinnvoll ist.

00:12:38: und dieser Closing Frame der geht noch mal eine Stufe mehr in Richtung Verbindlichkeit natürlich,... ...weil du den Kunden ja sozusagen schon in diese Richtung stellst hey bist du überhaupt?

00:12:48: bereit, heute eine Entscheidung zu treffen wenn das Angebot passt und da funktioniert das natürlich super gut.

00:12:56: Und wenn du dir immer noch unsicher bist... Also diese ganzen Faktoren haben zum Beispiel gepasst.

00:13:01: Der Kunde hat ein Grundverständnis, du hast genug Fragen gestellt das Bauchgefühl passte freust dich auf den Termin der kunde hat den termin auch bestätigt und so weiter und sofort.

00:13:11: dann kannst Du auch noch mal einen Schritt mehr also noch tiefer reingehen in Richtung Vorbereitung und Verbindlichkeit.

00:13:17: auch das mache ich prinzipiell immer vor jedem termin.

00:13:20: aber bei diesem termin habe Ich mir nochmal ganz besonders Mühe gegeben weil ich nämlich dem Kunden nach unserem sehr erfolgreichen Telefonat auch noch Mal eine individuelle zusammen Fassung per E-Mail geschickt habe und mich auch noch mal rückversichert habe, ob ich mich dann überhaupt auf die richtigen Sachen vorbereite.

00:13:36: Also ich hab' die E-mail gerade hier vor mir.

00:13:39: Hallo Herr Sohn so vielen Dank für das sehr angenehme und sympathische Telefonat.

00:13:43: Ich freue mich über die Möglichkeit nächste Woche mit Ihnen gemeinsam tiefer in das Thema Sichtbarkeit Positionierung und die zukünftige Entwicklung von XXX, also das ist quasi sein Projekt einzusteigen.

00:13:53: So dann habe ich noch mal zusammengefasst.

00:13:56: dabei schauen wir uns unter anderem an die aktuelle Aufwendbarkeit im Bereich Seeowettbewerbssituation und so weiter und sofort.

00:14:02: Dann hab' ich ihm quasi nochmal eine kurze Vorbereitung auch mitgegeben dass ich ihm gesagt habe falls sie sich vorab bereits etwas einlesen möchten finden Sie weitere Informationen zu unserer Arbeitsweise auf unserer Webseite.

00:14:13: das habe ich dann auch nochmal verlinkt Und dann habe Ich nochmal dazu geschrieben.

00:14:18: für die Vorbereitungen hätte ich noch einen.

00:14:19: eine kleine Bitte zur Überprüfung.

00:14:21: Sie haben mir im Gespräch bereits einige Wettbewerber genannt, die sie als besonders relevant ansehen.

00:14:27: Ich will sicher gehen dass ich die richtigen notiert habe.

00:14:29: so dann hab' ich drei vier aufgezählt und hab' noch die Abschlussfrage gestellt sind das alle oder hab'?

00:14:36: Und dann hat der Kunde relativ schnell darauf zurückgeantwortet und meinte, es war ein erhellendes Telefonat.

00:14:43: In der Regel leg ich nach fünf Minuten auf also auch von dieses Bauchgefühl und diese Stimmung haben einfach extrem gepasst.

00:14:50: Und das hat mir eigentlich sechshunderttausend vor Abkaufsignale gegeben, ohne dass wir jetzt eigentlich konkret über das Angebot gesprochen haben.

00:14:59: Einfach weil das Bauchgefühl und die Stimmung gepasst hat und der Kunde extrem offen und interaktiv war.

00:15:04: Ja?

00:15:04: Wenn so eine Ausgangslage gegeben ist dann sollte meiner Meinung nach jeder im Vertrieb diesen Closing Frame benutzen, weil es natürlich Diese Situation noch mal glasklar einordnet und ihr auch ein ganz klares Ziel habt.

00:15:21: Und zwar die Entscheidung... passt dieses Angebot oder müssen wir nachjustieren.

00:15:27: Und mit diesen Kunden hätte ich zum Beispiel verloren, wenn nicht von Anfang an wieder in das Thema Bedarfsanalyse reingegangen wäre, wenn ich ihm allgemein erklärt hätte was SEO alles für super tolle Vorteile hat für seine Positionierung Neukundengewinnung

00:15:44: etc.,

00:15:44: etc.

00:15:45: Das ist ein ganz anderer Ausgangspunkt und klar jetzt mag der eine oder andere sagen naja so viel Glück hätte auch gerne mit dem Kunden weil jeder hat, also wenn du dir mal ehrlich deine letzten Verkaufsgespräche reflektierst der letzten Monate oder vielleicht auch im letzten Jahr dann gibt es schon so.

00:16:05: Also eine Hand voll Kunden wo man sagt boah das hat irgendwie von Anfang an super gepasst und ich bin mir sehr sicher dass du diesen Closing Frame tatsächlich dazu geführt hätte, dass du den Abschluss schneller drin gehabt hättest ... höheren, also in einem höheren Umsatz wiedergespiegelt.

00:16:24: Weil wie gesagt... Also ich finde es ist ja eigentlich schon alles klar und unsere Aufgabe im Vertrieb ist diesen Standpunkt noch mal deutlich zu machen den Kunden vernünftig einzuordnen und ihm auch bewusst zu machen warum sprechen wir denn heute überhaupt?

00:16:39: Ist das hier einfach nur ein netter Plausch oder wollen wir Business zusammenmachen?

00:16:43: Und hast du Bock mit uns zusammenzuarbeiten?

00:16:45: weil wir haben auf jeden Fall Bock und wir können dir weiterhelfen.

00:16:49: Genau deswegen hat dieser Closing Frame in diesem Punkt einfach wunderbar funktioniert.

00:16:54: Und eine wichtige Sache an der Stelle, die ich auch nochmal unterstreichen und betonen möchte ist der Punkt, die Antwort abwarten und stille aushalten.

00:17:02: also wenn du diese Frage gestellt hast mit diesen allgemeinen Informationen oder soll es heute um oder haben sie bereits schon die Zusammenarbeit getroffen

00:17:11: etc.,

00:17:12: einfach die Klappe danach halten.

00:17:15: Ich weiß, das fällt unglaublich schwer vor allem wenn man sich traut und das vielleicht davor noch nie so richtig gemacht hat, so eine extrem verbindliche Frage natürlich zu stellen.

00:17:26: aber sie setzt so eine Selbstverständlichkeit irgendwie voraus dass ja wie gesagt der kunde ist auch nicht zum Spaß da wenn ihr schon so ein gutes Gespräch hattet.

00:17:36: also er hat sich auch schon in die Richtung Gedanken gemacht Teilweise wirklich viel weiter, als wir denken.

00:17:43: Deswegen lasst den Kunden doch einfach antworten damit der Kunde sich auch selber einordnen kann.

00:17:49: und genau diese Selbsteinordnung das ist der Hebel für das weitere Verkaufsgespräch.

00:17:55: also nicht einfach nur ja nein sondern bei mir hat der kunde zum Beispiel geantwortet ja ich glaube uns es allen klar was CEO bringt so soll heute schon um das Thema Zusammenarbeit gehen.

00:18:04: das heißt dass war für mich das klare Signal dass wir das Thema in Richtung Leistung, also Leistungslenken und vor allem auch beleuchten was wir anders machen.

00:18:14: Und worin wir uns unterscheiden?

00:18:16: Weil er kriegt ja die Woche fünf solche Anrufe.

00:18:19: Das sind zum Beispiel Sachen, die habe ich auch in einem Vorabgespräch vernünftig herausgefilmt hat.

00:18:25: Genau!

00:18:26: So jetzt möchte ich aber auch noch, bevor wir also eigentlich wäre es das eigentlich schon im Grunde genommen gewesen.

00:18:31: Also eine super simple aber unglaublich mächtige Framing Technik.

00:18:35: Ich möchte hier auch nochmal ganz klar einordnen dass ist überhaupt nicht schlimm ist.

00:18:39: Also wenn du diese Frage stellst und der Kunde... ...nicht antwortet, um die Zusammenarbeit gehen, sondern eher nochmal den Schritt zurück geht und sagt ne ich weiß ja noch gar nicht was.

00:18:49: also ob sie mir überhaupt weiterhelfen können das soll heute erstmal schon um allgemeine Informationen gehen dann ist das völlig okay weil dann weißt du nämlich auch woran du bist und du weißt ah ok!

00:19:01: Der Kunde ist noch nicht so weit.

00:19:03: hier müsste ich dem Punkt der Verbindlichkeit noch mal ein bisschen mehr rausnehmen Und vielleicht noch mal auf diesen Schritt zu sprechen kommen, mehr erklären.

00:19:12: Mehr Fragen stellen den Kunden sauber abholen und am Ende kannst du dann immer noch den nächsten Schritt vereinbaren oder halt nochmal ein Reframing anders setzen das du sagst okay also verstehe ich sie richtig.

00:19:25: Dann legen wir uns heute einfach als Ziel fest dass wir zum Schluss des Gesprächs gemeinsam festlegen ob und wie sinnvoll eine Zusammenarbeit überhaupt ist.

00:19:33: Dann hast du trotzdem wieder, bist aus diesem Berater-Frame raus... ...und wieder im Vertrieblerframe und hast aber trotzdem ein klares Ziel des Gesprächs gesagt.

00:19:42: Also das ist überhaupt nicht schlimm!

00:19:44: Und wie gesagt... Manchmal kann es auch sein, dass der Kunde ... weiß nicht.

00:19:49: Da einfach noch mal zurückschreckt und sagt, das ist mir ein bisschen verbindlich.

00:19:53: Und deswegen aus Prinzip sagt, ich möchte jetzt allgemeine Informationen haben.

00:19:57: Das heißt nicht, dass die Abschlusswahrscheinlichkeit sinkt oder so.

00:20:01: Das ist dann ein anderer Fokus, den du dann setzen musst fürs Gespräch.

00:20:05: Ganz entspannt!

00:20:07: Wenn der Kunda aber sagt, wir sind eigentlich schon weiter ... dann kannst du natürlich anders führen.

00:20:13: Du musst nicht noch mal alles erklären, ... ... dann kannst du sagen Perfekt!

00:20:16: Dann würde ich es genau so machen... Ich hole sie kurz mit den wichtigsten Punkten ab was wir besprochen haben und danach gehen wir direkt in die konkrete Lösung und schauen uns dann der nächsten Schritt an So, du präsentierst nicht alles was du weißt sondern du präsentierst genau das was für dir Entscheidung relevant ist und was der Kunde dir eigentlich schon im Vorabgespräch gesagt hat und gesagt hat Boah mir wäre es besonders wichtig dass wir uns die Wettbewerber zum Beispiel anschauen weil das ist seine Grundlage.

00:20:40: Das ist so ein Kunde, dem es prästisch unglaublich wichtig.

00:20:43: Dem geht's jetzt nicht darum jeden einzelnen Kunden zu gewinnen sondern in allererster Linie wieder im Moment sichtbar sein und mit den Wettbewerbern mithalten.

00:20:51: Und das war dann auch der Fokus im Gespräch bei mir.

00:20:56: Ich möchte an dieser Stelle auch nochmal betonen dass dieses Framing für jeden Vertrieble eigentlich gedacht ist, egal ob du im Farmervertrieb bist.

00:21:04: Im Versicherungsvertrieb, im Medienvertrieb so wie ich Arbeitskleidung verkaufst Schraubenverkaufs oder so.

00:21:10: es ist eigentlich ein und dasselbe.

00:21:12: wir führen ja jeden Tag.

00:21:13: also unser Ziel ist ja jeden tag Umsatz ins Haus zu holen und Kunden weiter auszubauen, Kunden zufriedenzustellen... ...und einfach Business zu machen.

00:21:23: Und deswegen funktioniert dieser Closing Frame eigentlich total gut für jedes Verkaufsgespräch der diese Grundvoraussetzungen erfüllt die ich genannt habe.

00:21:33: Dass der Kunde offen ist, versteht worum es geht auch selber eine Entscheidung treffen möchte und kann weil da zum Beispiel einige Entscheidende oder sowas sind.

00:21:42: Und dass du wie gesagt vor allem dieses Bauchgefühl hast.

00:21:45: Ja, Bauch-Gefühle ist natürlich nichts was man in so eine Theorie packen kann aber ich glaube... dass Bauchgefühl ist ja eigentlich auch nichts anderes als eine Intuition, die man hat und auch etwas was sich mit der Erfahrung entwickelt.

00:21:58: Und wenn dein Bauch-Gefühl dir sagt boah das könnte passen dann traue dich mal diesen Closing Frame auszuprobieren.

00:22:05: ich meine... Das Allerschlimmste was passieren kann, das habe ich ja gerade auch nochmal gesagt ist, dass der Kunde noch einmal einen Schritt zurück geht und sagt Nö also ich möchte um ehrlich zu sein erstmal allgemeine Informationen weil ich nicht so richtig weiß worum es geht zum Beispiel ist auch vollkommen okay.

00:22:20: das ist wirklich das Schlimmste, was passieren kann.

00:22:23: Und dann kannst du immer noch reframen und wie gesagt Ziel des Gesprächs zum Beispiel definieren na?

00:22:29: So also im Grunde genommen wäre es das für die heutige Folge für die Technik gewesen.

00:22:33: ich möchte das ganze auch nochmal kurz und knapp zum Ende hier zusammenfassen.

00:22:38: Also dieses Closing Framing hilft dir was wir uns angeschaut haben ja direkt am Anfang super Klarheit zu schaffen.

00:22:45: geht es noch um Informationen oder schon um eine konkrete Entscheidung und möchte der Kunde diese konkrete Entscheidungen treffen.

00:22:54: Diese Frage funktioniert aber nicht immer, das möchte ich an dieser Stelle ganz klar betonen weil sie nämlich eine gute Grundlage braucht und zwar ein starkes Vorgespräch echten Bedarf der den Mehrwert grundsätzlich versteht.

00:23:10: Das müsste gegeben sein, damit dieses Closing Framing auch wunderbar funktioniert.

00:23:15: und wenn diese Basis da ist dann musst du nicht mehr alles von vorne erklären sondern kannst das Gespräch eigentlich kurz zusammenfassen mit dem Vorabgespräch mit den Informationen und dann auch schon direkt auf Lösung Zusammenarbeit und nächsten Schritte lenken.

00:23:30: und genau dadurch wird dein Verkaufsgesprich von Anfang an in den ersten drei Minuten verbindlicher, klarer und deutlich abschlussorientierter.

00:23:40: Und das ist ja das was wir im Vertrieb bezwecken wollen, Abschlüsse reinholen, Kunden gewinnen, Kunden weiter ausbauen usw.

00:23:49: Also das ist unsere Hauptaufgabe im Vertriebe und nicht einfach nur nette Gespräche führen.

00:23:54: Gut also das wäre es für die heutige Folge gewesen.

00:23:57: Jetzt interessiert mich natürlich an der Stelle.

00:24:00: Hast du schon mal erlebt, dass ein Kunde eigentlich schon kaufbereit war aber du es erst viel zu spät gemerkt hast?

00:24:06: oder nutzt du selbst eine Frage am Anfang deines Termins um genau eben diese Klarheit und Verbindlichkeit zu schaffen?

00:24:12: Kommentiere super gerne unter dieser Folge.

00:24:14: schreib mir auf LinkedIn oder Instagram.

00:24:16: ich freue mich immer über jeglichen Austausch über jegliche Nachrichten die mich erreichen und ich beantworte auch tatsächlich alle Nachrichten persönlich.

00:24:24: so!

00:24:24: Und hier nochmal einen kurzer Abschlussreminder hinterlasst mir super gerne eine Bewertung bei Spotify oder eurer bevorzugten Podcast-Plattform, wenn ihr die Folge geholfen hat.

00:24:34: Und wie immer wünsche ich euch einen grandiosen Start in die Woche!

00:24:38: Super viele glückliche Kunden zahlreiche Abschlüsse und vor allem auch Kunden, die für diese Closing Frame Technik geeignet sind ja?

00:24:47: In diesem Sinne viel Erfolg.

00:24:48: wir hören uns bald eure Helena.

00:24:50: Ciao ciao.