#164 Mehr Abschlüsse durch Marketing Denken – Die besten Learnings für Vertriebler, Interview mit Danny Schantz

00:00:11: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart.

00:00:15: Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme

00:00:18: Vertrieb.".

00:00:19: Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps und das richtige Verkäufer Mindset.

00:00:25: Alle meine Tipps- und Methoden habe ich selbst getestet und erfolgreich angewendet.

00:00:30: Ich bin selbst nämlich noch aktive Vertrieblerinnen und Kämpfe genau wie du da draußen Woche für Woche um positive Verkaufsergebnisse.

00:00:36: Das heißt, du kannst dir also sicher sein dass diese Ratschläge hier nicht einfach nur alte Schule Theorie entsprechen sondern in der Praxis wirklich funktionieren und sofort umsetzbar sind.

00:00:47: Und damit herzlich willkommen zur heutigen Folge.

00:00:49: und heute habe ich euch wieder einen extrem spannenden Interview-Gast mitgebracht!

00:00:55: Der war tatsächlich auch schon vor anderthalb Jahren zu einem ganz anderen Thema hier zu Gast.

00:00:59: Vielleicht erkennt ihr ihn jetzt gleich, wenn ich den Namen nenne aber auf jeden Fall sprechen wir heute über folgendes Thema viele Vertriebler schauen auf Marketing und Denken an Werbung Social Media oder irgendwelche Werbeanzeigen.

00:01:11: gleichzeitig schauen viele Marketer auf Vertrieb und denken an kalterquise Verkaufsgespräche und Abschlüsse Und das ist das Interessante.

00:01:20: dabei verfolgen beide Bereiche im Kern genau dasselbe Ziel Menschen verstehen, Vertrauen aufbauen, Bedürfnisse erkennen und Menschen dabei helfen eine gute Entscheidung zu treffen.

00:01:30: Und wenn wir ehrlich sind dann steckt hinter einer guten Werbeanzeige oft dieselbe Psychologie wie hinter einem guten Verkaufsgespräch und hinter einer erfolgreichen Verkoffsseite stecken viele der gleichen Prinzipien wie hinter einer Gutenbedarfsanalyse.

00:01:44: Genau deshalb sprechen wir heute darüber was Marketing- und Vertrieb voneinander lernen können!

00:01:50: Und wer es noch nicht erkannt hat, ich stelle hier kurz meinen heutigen Gast vor.

00:01:54: Mein heutiger Gast kommt ursprünglich aus dem Bereich Marketing und HR vielen, vielen Jahren intensiv mit Zielgruppen, Kommunikation, Verkaufspsychologie und erfolgreicher Kundengewinnung.

00:02:07: Er hat nicht nur zahlreiche Unternehmen dabei geholfen ihre Auswirkungen und ihre Prozesse zu verbessern sondern hat auch mir persönlich schon sehr, sehr extrem wertvolle Impulse gegeben wenn es um Funnel, Zielgruppensprache und mein eigenes Marketing geht.

00:02:23: deswegen freue ich mich heute ganz besonders dass du dir heute Zeit nimmst und herzlich willkommen Danny Schanz.

00:02:30: Was für eine Einleitung, was für eine Vorstellung.

00:02:32: Vielen Dank!

00:02:33: Also richtig schön und danke dass ich zum zweiten Mal hier in dem wertvollen Podcast dabei sein kann ein bisschen was von mir teilen kann.

00:02:41: Genau also ich habe tatsächlich auch erschreckenderweise festgestellt.

00:02:44: Ich dachte mir so ja der Danny der war ja irgendwann mal letztes Jahr bei mir zu Gast das war tatsächlich Oktober.

00:02:53: Ich bin auch erschrocken, als du das geschrieben hast.

00:02:56: Mir kam das auch noch gar nicht so lange vor aber da siehst du halt wie schnell die Zeit vorbei geht.

00:03:01: Ja total!

00:03:01: Aber auf der anderen Seite.

00:03:03: ich habe immer ein komisches Verhältnis und einen komischen Blick auf Zeit.

00:03:06: Auf der einen Seite rennt die Zeit total, auf der Anderen Seite passiert auch mega viel in der Zeit ne?

00:03:11: Also werde ich mal zurückblicke was in anderthalb Jahren schon wieder passiert ist... ...auf der andern Seite sind anderthalt Jahre vergangen also dass es irgendwie total crazy.

00:03:20: Genau also ähm Du warst ja vor anderthalb Jahren zu einem ganz anderen Thema bei mir zu Gast, wo ich aber auch definitiv gesagt habe Boah Danny.

00:03:27: Ganz ehrlich mit diesem Ansatz musst du hier in meinen Podcast rein.

00:03:30: da ging es um das Thema verstehen helfen Und verkaufen.

00:03:34: also wir haben quasi über dieses thema gesprochen, dass der erste ansatz eigentlich darin bestehen sollte wenn ich etwas verkaufen will das sich helfen will.

00:03:41: Ja und der verkauft sich dann im endeffekt selber von alleine aufbaut wenn du der richtige experte dafür bist.

00:03:48: damit über qualität gesprochen gesprochen über ansätze über gauß norgos wie man vertrauen gewinnen kann und so weiter.

00:03:54: ja heute soll es um das thema marketing gehen und da haben wir auch schon aufgrund unseres engen kontaktes festgestellt moment mal.

00:04:01: also eigentlich ist und dasselbe irgendwie, es wird nur anders ausgedrückt.

00:04:05: Und da würde mich jetzt einfach mal interessieren warum sprechen Marketing-und Vertrieb deiner Meinung nach so oft unterschiedliche Sprachen obwohl beide am Ende das selbe Ziel verfolgen?

00:04:17: Ja Da fallen mir als allererstes, wenn man von Marketing und Vertrieb spricht immer so komische Memes ein.

00:04:26: Wo dann der Vertrieb meckert über die Leads, die das Marketing liefert.

00:04:31: Marketing sagt nein ihr seid nicht gut im Closing, ihr müsst es so machen.

00:04:36: Und dann entsteht halt einfach diese Diskrepanz obwohl Das Ziel eigentlich dasselbe ist.

00:04:43: aber Wenn man mal so ein bisschen Reinsumt stellt man fest, dass das Ziel doch nicht ganz so identisch ist.

00:04:53: Nämlich ich nehme als allererstes Marketing.

00:04:57: dann guckst du auf so KPIs und Metriken wie Reichweite.

00:05:03: Kost per Klick, kost per Lied.

00:05:07: Du guckst was bezahlst du gerade, um eintausend Menschen zu erreichen.

00:05:13: Du gucks dir natürlich dann viele Metriken an die dir nicht sofort sagen ob ein Lied qualifiziert ist oder nicht.

00:05:23: Das passiert hinten raus ne?

00:05:26: Wenn man dann wiederum auf den Vertrieb schaut der schaut genau auf ähnliche KPIs und Metriken aber eben zum anderen Zeitpunkt.

00:05:37: Da sind es dann wiederum Abschlussvolumen, die Abschlussquote.

00:05:43: Der prozentuale Anteil der No-Shows und so weiter und sofort.

00:05:47: aber beide haben dasselbe Ziel nur beide optimieren auf etwas anderes.

00:05:54: Ja, ich finde das total spannend.

00:05:55: Ich bin jetzt eigentlich schon direkt mit einer Frage reingestartet.

00:05:59: Möchtest du uns doch mal ganz kurz abholen wie du überhaupt zum Marketing gekommen bist und wie das im Zusammenhang steht jetzt mit deinem HR Background?

00:06:07: Und was du eigentlich genau machst in der heutigen Zeit?

00:06:10: ja?

00:06:11: Wilde Geschichte!

00:06:13: Als gelernter Bankhauffmann hat es mich einfach nach der Ausbildung.

00:06:21: Ich konnte mich mit dem Thema einfach nicht mehr identifizieren, habe ich noch nie gekonnt.

00:06:25: Aber Oma hat gesagt und Mama hat auch gesagt so Bup mach ne gute Ausbildung gehst in die Bank kriegste Scheitgeld So sagt man in der Pfalz.

00:06:34: Und dann hab' ich das halt gemacht.

00:06:36: aber ich festgestellt so Das ist nichts für mich, aber ich konnte schon immer relativ gut mit Menschen.

00:06:42: Und dann bin ich ganz durch Zufall in die HR-Sparte reingerutscht, anfangs intern in der Zeitarbeit.

00:06:50: Hab also rekrutiert, hab Stellenanzeigen ausgeschrieben und Vorstellungsgespräche geführt.

00:06:56: Obwohl ich zu dem Zeitpunkt überhaupt keine Qualifikation dafür besaß außer... ...dass ich gut mit Menschen kann!

00:07:03: Dass ich gut zuhören kann, dass ich gut verstehen kann wo die eigentlichen Probleme liegen.

00:07:09: Das war so meine Eintrittskarte quasi in das Ganze rein.

00:07:14: Und ich bin mittlerweile seit fünfundzwanzig Jahren in dem Bereich, also wirklich schon Vierteljahrhundert nix anderes gemacht als das ohne klassische Ausbildung, ohne Studium aber mit einem sehr großen Vorteil.

00:07:31: Ich kann die Menschen ganz gut verstehen und weiß wie ich es dann in Worte packen umsetzen kann.

00:07:36: so und Das hat sich dann irgendwann zweitausend Sechzehn, müsste das gewesen sein noch mit Marketing verbunden.

00:07:47: Dann nämlich wo man gesagt hat Mensch stellen zeigen funktioniert nicht mehr so gut und du kriegst weniger Bewerbungen rein.

00:07:54: was kann man denn jetzt noch so machen?

00:07:56: Die Menschen sind auf Social Media nur ja warum schalten wir nicht einfach Werbung?

00:08:00: Und mittlerweile ist das geht das wirklich so Hand in Hand.

00:08:05: daraus ist ja auch die IHK hat das getauft Personalmarketing Und nichts anderes ist das.

00:08:14: Da ist auch so viel Vertrieb da drin und deswegen verzahnt es alles in sich, und das ist etwas wo ich wirklich richtig drin aufblöre und aufgehe.

00:08:24: Das sind Themen die mir richtig Spaß machen!

00:08:27: Ja, das merke ich bei jeder Zelle und in jeder Zeile die du schreibst.

00:08:30: wenn ich mal wieder irgendwie um zwanzig Uhr vierzig dir eine Nachricht schreibe so hey Danny.

00:08:35: Ich habe nochmal hier eine Frage zu Meta Pippa Po.

00:08:38: wie soll ich das einstellen?

00:08:39: Hilfe so.

00:08:42: auf jeden Fall merkt man da einfach dass du der ... absolute Experte in diesem Bereich bist.

00:08:47: Und genau deswegen finde ich diesen Blick mal so spannend, ne?

00:08:50: Weil wir haben auch... Es ist ja in jedem Bereich genau dasselbe.

00:08:52: Du bist in deinem Bereich tätig, du hast deine Brille auf und es fällt manchmal wirklich schwer von links nach rechts zu schauen oder einfach mal zu schauen was können wir eigentlich voneinander und miteinander lernen?

00:09:03: Ich hatte hier auch schon zu Gast.

00:09:05: Schöne Grüße.

00:09:06: gehen raus an den Victor, der kommt nämlich aus dem Finance Bereich und auch hier haben wir über das Thema gesprochen.

00:09:11: Was kann denn Controlling vom Vertrieb lernen?

00:09:16: Und andersherum ja und da sind total viele Parallelen auch schon wieder aufgekommen.

00:09:20: was würdest du denn sagen was kann ein Vertriebler einen klassischer Vertriebe so wie ich es jetzt zum Beispiel bin in der Quiz tätig draußen im Außendienst oder in Beratungsgesprächen?

00:09:30: was können wir vom Werbetexter lernen?

00:09:36: Wenn ich jetzt sage ganz viel, dann ist das der selbstbewusst.

00:09:40: Ich meine das wirklich ernst und das sind so Dinge.

00:09:47: wenn man das weiß dann atmet dann das kann das umsetzen also... So ein guter Copywriter beispielsweise es ist ja auch wieder Marketing nochmal eine Nische rein, ja so ein guter Copywriter.

00:10:03: Der arbeitet mit so einem Konzept das heißt Voice of Customer also der schreibt nicht in seiner eigenen Sprache sondern der schaut wo steht die Zielgruppe gerade?

00:10:16: was verwendet die Ziel Gruppe für ne Sprache?

00:10:22: Welche Schmerzpunkte hat die Ziel-Gruppe jetzt grade was sucht Was gibt die Zielgruppe in die Google Suchung?

00:10:30: Dreiundzwanzig Uhr abends ein.

00:10:34: Und gegen im Vertrieb natürlich auch wieder ähnliche Sachen gemacht werden, aber das ist.

00:10:43: jetzt geht es zum nächsten Punkt ein bisschen spezifischer.

00:10:47: also im Marketing bist du hyper speziv wenn du Texte schreibst beispielsweise.

00:10:55: also so gute Werbetexte sind hyper spezifisch, weil diese Spezifität einfach Glaubwürdigkeit erzeugt.

00:11:03: Wenn du jetzt beispielsweise ich bleib mal in dem hr Kontext wenn Du jetzt beispielsweise sagst hey wir helfen Unternehmen zu wachsen Dann ist das erst einmal das überhaupt nicht spezifik und das interessiert erstmal niemanden.

00:11:17: aber wenn du jetzt sagst Wir haben vierzehn Unternehmen aus Maschinenbau dabei geholfen, ihre Time to hire von neunzig auf achtendreißig Tage zu reduzieren.

00:11:30: Dann bleibt das hängen.

00:11:31: dann ist es so eine Sache die nicht greifbar plötzlich.

00:11:37: und dann gibt es noch im Copywriting speziell im Copy Writing.

00:11:41: dieses Konzept wird auch im gesamtheitlichen Marketing verwendet.

00:11:46: one big idea also Jeder einzelne Werbetext hat eine zentrale Botschaft.

00:11:55: Und bei vielen Vertrieblern, Kunden die ich betreue beispielsweise auch sehe ich ganz oft so diesen Fehler das versucht wird sehr viele Argumente zu liefern ja sehr viele Punkte mit reinzubringen und dann hast du aber so ein richtig starkes Argument eigentlich.

00:12:20: Aber das geht flöten.

00:12:22: das geht flöten weil du so viel andere sachen mit einbringst und ich glaube dass sind die drei wichtigsten dinge die man speziell aus dem copywriting mit in den vertrieb nehmen kann.

00:12:34: Also ich habe mir jetzt gerade so viele notizen gemacht ich weiß gar nicht wo ich jetzt am besten anfangen soll.

00:12:39: also ich finde du hast es eigentlich Mega geil auf den Punkt gebracht und das ist auch der Grund warum ich mich persönlich so extrem auch für Marketing interessiere.

00:12:48: Und mich da auch selber gerne einfuchse, wenn es dann mal funktioniert?

00:12:52: Das ist nochmal eine andere Sache ja.

00:12:55: Aber dieses Punkt zum Beispiel, den du gesagt hast Voice of Customer Ich persönlich finde aus Marketing Sicht Wenn du wirklich richtig geiles Marketing machst ... diese Kundenbrille aufzusetzen, zu analysieren.

00:13:08: Wie spricht meine Zielgruppe?

00:13:09: Wie drückt sie ihre Herausforderung aus?

00:13:12: Was hat sie überhaupt für Herausforderungen?

00:13:14: Wonach sehen Sie sich?

00:13:15: womit identifiziert sie sich?

00:13:16: was stößt sie ab?

00:13:17: ja und in dem Sinne so die Texte zu formulieren der landing page zum Beispiel aufzubauen... Und das geht ja zieht sich über jegliche Werbebotschaften es kann auch ein Werbeplakat seine Zeitungsannounce ist ja alles.

00:13:30: im Grunde genommen was sende ich als Werbe Botschaft?

00:13:32: ne Das finde ich so spannend wie tief man da eigentlich einsteigen kann und ich finde es auf der anderen Seite schade, wie viel davon wirklich in der Praxis manchmal verloren geht.

00:13:42: Und seien wir mal ehrlich natürlich habe ich im Vertrieb nicht immer die Zeit mich da reinzufuchsen vor jedem Termin und mir drei Stunden zu überlegen was ist jetzt Voice of Customer?

00:13:51: Wie redet mein Zielkunde?

00:13:53: aber ich finde das ist eigentlich gar nicht notwendig weil man kann ja total oft schon zwischen den Zeilen raus hören.

00:13:59: wenn du jetzt einen Kunden fragst nach... Was ist Ihre größte Herausforderung beispielsweise?

00:14:04: Dann sagt er so, ja ich habe keinen Kopf keine Zeit dann ist das ja schon seine Wortfall und die kannst du für deine Präsentation übernehmen.

00:14:11: Und damit kann er sich wahrscheinlich mehr identifizieren als wenn du sagst wir haben das rund um Socklos Paket obwohl es ein und dasselbe meint.

00:14:18: Das finde ich total spannend.

00:14:21: seine Fühler so justiert, feinjustiert auf Sprache, auf Ausdruck und eben genau das Widerspiegelt.

00:14:28: Weil da steigert man die Relevanz extrem wie man auch wahrgenommen wird beim Kunden.

00:14:35: Ja, Relevance und Resonanz auch wenn man dann gegenüber einfach auch erkennt, guck mal das ist wie ein Spiegel.

00:14:41: ich erkenne mich irgendwie in dir wieder, in den Worten ...verwendest.

00:14:46: Ich erkenne mich in dem wieder, was du erzählst und ich finde... ...ich muss auch wirklich mal eine Lanze brechen für den Vertrieb jetzt aus als Marketer.

00:14:55: Muss auch sagen das ist extrem schwierig.

00:14:57: Extrem schwierig als Vertriebler diese Voice of Customer zu verbinden mit dir selbst.

00:15:07: Und das auch noch live!

00:15:09: Der Markt hat einen entscheidenden Vorteil der Zeit.

00:15:13: Ja, nicht Gottlos viel Zeit.

00:15:16: Aber der hat Zeit!

00:15:17: Der kann seine Texte, die er geschrieben hat und seinen Funnel den er arbeitet, einfach nochmal überdenken.

00:15:23: Du als Vertriebler stehst halt live gerade im Gespräch... Und analysierst und muss direkt auf den Kunden eingehen, haste eine eigene Persönlichkeit.

00:15:32: Und musst auch noch die dieses am besten noch weiß auf Kastro mal mit reinbringen... ...und so ein bisschen damit einander panen.

00:15:39: also das ist schon echt ein Akt Ist nicht einfach aber funktioniert funktioniert super gut.

00:15:48: Also ich persönlich finde, tatsächlich habe ja jetzt auch so ein bisschen den Vertriebsprozess verändert.

00:15:53: Ich mache ja zuerst jetzt Setting und gehe dann ins Closing rein ne?

00:15:56: Und mir persönlich fällt es jetzt leichter auf solche Sachen zu achten weil du halt wie du's grad gesagt hast deutlich mehr Zeit hast.

00:16:03: Ja manchmal ist es kommt auch immer ganz auf dein Gegenüber an wenn das so ein pragmatischer Typ ist.

00:16:08: der ganze da brauchst du vielleicht gar nicht aber das ist dann ja auch schon wieder diese Anpassungsfähigkeit.

00:16:12: was braucht dein gegenüber eigentlich wirklich?

00:16:15: acht von zehn Fällen würde ich sagen, stellts dir ja im Setting eben findest heraus ob jemand qualifiziert ist.

00:16:20: Ob du ihm überhaupt weiterhelfen kannst und dann hörst du ja schon raus was er sagt?

00:16:23: Was ist ihm wichtig?

00:16:24: Ist er eher der pragmatische Typ?

00:16:26: Möchte er das und das sehen oder will er mit dir in die Zahlen einsteigen?

00:16:30: wie beschreibt er Wörter und du kannst es dann ja eigentlich in der Präsentation genauso zusammenfassen.

00:16:34: Das haben sie mir am ersten Gespräch geschildert zum Beispiel und genau seinen Wortlord übernehmen und da hast du dann ja mal.

00:16:45: Also so kann man das auf jeden Fall in der Praxis schon umsetzen, aber klar ist es immer wie du's gesagt hast.

00:16:51: ich merke dass ja auch wenn er sich dann das Gespräch entwickelt dann bist du teilweise im Zuhörmodus drin da bist du wieder im Erklärmodus und dann achtest du da nicht so bewusst drauf was du jetzt sagst sondern performst dann einfach ne?

00:17:04: Das ist dann immer so.

00:17:04: ein schmaler Grat auf jeden fall!

00:17:06: Aber was wir auf jedenfall sagen können auch du hast nochmal einen zweiten Punkt angesprochen One Big Idea.

00:17:12: Das ist auf jeden Fall etwas, wo sich glaube ich jeder Vertriebler an die eigene Nase packen kann.

00:17:17: Mich eingeschlossen weil ich selber eine sehr kommunikative Person bin und dann will ich auf einmal alles Tolle erzählen was mein Produkt kann und im Endeffekt interessiert den Kunden einfach nur was kostet es was bringt es?

00:17:28: Und ein Pain Point und zwar was könnt ihr mir abnehmen?

00:17:31: Weil das macht mir Kopfschmerzen und das sind dann auf einmal keine acht Punkte mehr über die wir sprechen sondern zwei maximal die sich auf dieses Problem spezifizieren.

00:17:40: Also ich finde, das kann man schon leicht und sollte man vor allem auch umsetzen im Vertrieb.

00:17:47: Definitiv, definitiv!

00:17:48: Also hier wisch mich ja selber immer wieder dabei wenn ich ein Werbetexte schreibe egal ob ich es für andere mache oder ob ich's für mich selbst mache dass wenn ich mal so im Schreibfluss bin dann habe ich sehr viele geschrieben und dann lese ich mir das nochmal durch und denke dann Mist, Danny wo ist diese eine Punkt?

00:18:07: Wo bist du... kommen plötzlich zwei Fahde und so, ja.

00:18:12: Und dann gilt es halt wieder zu iterieren und sagen okay ne, gehen wir noch mal frisch rein.

00:18:19: Aber auch im Vertrieb super wichtig genau diesen einen oder zwei Punkte zu identifizieren die wirklich relevant sind und nicht diese vielen Punkte.

00:18:31: die könnten vielleicht irgendwo aber sie sind's nicht.

00:18:35: Ich habe tatsächlich auch die Erfahrung gesammelt, ich glaube das ganze auch aus Marketing-Sicht bestätigen.

00:18:40: Das zu viel ab einem gewissen Punkt, da merkste dann... Ich hatte erst vor ein zwei Wochen ...das Thema.

00:18:47: also ich verkaufe ja vieles was so im Medienbereich angeht von Anzeigen TV Werbung bis hin zur Seeo Optimierung Website und so weiter.

00:18:55: Ich hatte dann einen Kunden der hat sich eigentlich nur dafür interessiert eine Google Profil Optimierung zu machen.

00:19:00: Und ich hab ihn dann.

00:19:01: Ich bin dann da.

00:19:02: noch eins und übrigens, die KI greift ja auch darauf zurück.

00:19:06: Und ab dem Punkt war er raus.

00:19:07: also weil das für ihn so ein unrelevantes Thema dass es ihn eher überfordert hat an diesen Momenten der Entscheidung zu treffen was dieses Produkt eigentlich alles kann.

00:19:16: Da dachte ich mir auch so Helena wie blöd bist du eigentlich?

00:19:19: Eigentlich war er schon so zu Achtzig Prozent close bar und dann bin ich komplett falsch abgebogen und dann kam halt sowas wie Ja aber eigentlich nie läuft ja auch und so.

00:19:31: genau dasselbe auch.

00:19:31: Ich glaube, jeder war mal auf einer Webseite oder eine Verkaufs- seite wo man sich so dachte ach du meine Güte!

00:19:37: So was geht ja ab?

00:19:38: Das ist ja voll überladend richtig überfordern ich komme damit gar nicht klar.

00:19:42: da hatten irgendwie und noch ein und das können wir auch noch und das ist ja eher kontraproduktiv.

00:19:47: also ich glaub das ist so auch ne krasse parallele von Marketing und Vertrieb.

00:19:51: Was kommuniziere ich und wie dosier' ich das?

00:19:54: Absolut, absolut bin ich bei dir.

00:19:56: Ja du hast ja auch gerade schon das Thema.

00:19:58: kann ich dieses Voice of Customer und One Big Idea so in den Topf packen Trigger und Mechanismen aus Marketing?

00:20:07: Ja definitiv.

00:20:09: Hast Du noch irgendwie so?

00:20:10: also gibt es im Marketing weitere so Trigger- und Mechanismen wo wir uns was abschauen können oder... Was können wir da noch für so pragmatische Schlüsse ziehen im Vertrieb?

00:20:21: Es gibt so viel.

00:20:23: Das würde wahrscheinlich den kompletten Rahmen sprengen.

00:20:27: Aber, sag mal so hilfreiche Tools einfach die wir Marketing verwenden.

00:20:33: ja also etwas wo du dich natürlich auch Blenden auskennst ja Diskmodell klar logisch.

00:20:42: aber dann gibt es noch weitere Dinge wie beispielsweise die Lifeforce Aid.

00:20:46: Ja die acht primären Wünsche in uns Menschen um relevante, Dinge einfach zu unterscheiden.

00:20:54: Also wenn ein Kunde oder potenzieller Kunde Dinge sagt... Ich habe das früher wirklich gehabt.

00:21:01: ich hab so eine Liste neben mir gehabt.

00:21:03: da waren diese acht primären Wünsche draufgestanden ja Pflege deiner liebsten erleichternde Lebensumstände und so weiter und sofort und habt dann immer geguckt, so wenn er was geschrieben hat oder wenn er etwas gesagt hat habe ich dann ein Häkchen dran gemacht und hab mir notiert was es ist damit ich weiß welches von dem was er sagt hat am meisten Gewicht.

00:21:29: Manchmal lässt das sich bei den Menschen nicht im Gespräch nicht so richtig wirksam herausfinden Und ich arbeite beispielsweise auch mit der limbic map.

00:21:41: Naja das ist nochmal so ähnlich wie das diesmodell aber geht noch mal ein bisschen tiefer in drei verschiedene areale und so.

00:21:49: aber ich will das ganze.

00:21:51: also es gibt sehr viele tools einfach die man auch im vertrieb verwenden kann.

00:21:57: Vielleicht sollte.

00:21:59: aber ich sage mal so dieses wichtige dass sind diese diese zwei diese zwei dinge die man auf jeden fall mitnehmen sollte.

00:22:07: Was würdest du also auf jeden Fall, ich glaube darüber haben wir auch sehr ausführlich geredet wenn mir jetzt mal diese Unternehmensbrille aufsetzen.

00:22:14: Ich meine ich glaub jeder kann davon leatsingen und wir haben glaube ich alle schonmal Erfahrung gesammelt bei einem Unternehmen wo du sagst oh mein Gott hier läuft ja gar nichts.

00:22:21: Also wenn wir jetzt auch auf jegliche einzelne Abteilungen schauen Aber auf der anderen Seite möchte man ja auch immer positiv Beispiele nennen.

00:22:30: Wenn du jetzt... Du arbeitest ja auch sehr viel mit Unternehmen zusammen, was würdest du sagen?

00:22:34: Was macht ein Unternehmen erfolgreich, was Marketing und Vertrieb ausmacht?

00:22:38: Ja also beziehungsweise um die Frage richtig zu stellen, was machen Unternehmen besonders gut, die Marketing-und Vertrieb erfolgreich miteinander verbinden?

00:22:47: Welche Learnings kann man da ziehen?

00:22:50: Genau das worüber wir am anfang gesprochen haben.

00:22:53: so wir wissen, wir verfolgen eigentlich dasselbe ziel.

00:22:58: Aber dennoch optimieren wir im marketing und dem vertrieb auf völlig unterschiedliche dinge und Das ist aller alle all meiner meinung nach wirklich das aller aller wichtigste.

00:23:11: was unternehmen sehr gut machen die gut Gut Marketing machen gut vertrieb Machen is dieses gemeinsame klare Kundenbild.

00:23:21: Also wirklich ganz klar, also der ICP Ideal Customer Profile wie es so schön im Englischen genannt wird.

00:23:27: Im Marketing wirft man ja gerne mit englischem Begriffen um sich.

00:23:31: Also nicht nur dass dieses gemeinsamme Kundenbild aus Sicht des Marketing entsteht sondern ganz klar mit der Mitwirkung vom Vertrieb weil der Vertriebler weiß welche Kunden am schnellsten abschließen, am wenigsten Einwände haben.

00:23:51: Am loyalsten auch da bleiben wenn man vom Customer lifetime value sprechen.

00:23:55: ja das ist so mitunter die wertvollste Eingabe die du in eine Marketing Strategie mit übernehmen kannst und ich würde auch sagen dass es genauso wichtig und total unterschätzt ist.

00:24:19: Der Vertrieb führt jeden Tag dutzende Gespräche, dutzend wertvolle Gespräche.

00:24:25: Manche bringen einen Abschluss, manche bringen keinen Abschluss aber alle Gespräche bringen Erkenntnisse Einwände beispielsweise die Interessenten in einem Gespräch bringen.

00:24:39: das sind eigentlich die Einwänder.

00:24:41: die negativen Dinge also dass was Im Vertrieb halt wirklich gar nicht so gut funktioniert hat habe ich nicht geklaust ist es wertvollste im Marketing.

00:24:52: Zu wissen welche Einwände hat er gebracht wie genau hatte sie gesagt weil ich dann im marketing wiederum eine einwand vor wegnahme machen kann, ich kann diese frage nehmen und kann sie auf meiner landing page platzieren lösen.

00:25:09: Ich kann sie in den Bildern, also in den Creatives wenn wir von Ads sprechen.

00:25:14: ich kann sie im Social Media Content verwenden, ich kann sich auf der Webseite verwenden und ich kann im Opening schon die Einwände vorwegnemen, die dann nachher im Setting oder im Setting wenn es danach ins Closing geht.

00:25:30: Also das ist ultra wichtig was beides sehr gut verbindet und wie gesagt dieses Gesamtheitliche Kundenbild einfach dieses, ich weiß ganz genau wen wir ansprechen.

00:25:45: Also da sagst du auf jeden Fall auch noch mal was also hast es wieder?

00:25:49: eigentlich ist das ja auch das Eingangsthema was wir hatten dass er auch schon gesagt und im Grunde genommen ist das eigentlich so einleuchtend und einfacher aber findet in der Praxis total selten statt leider ne?

00:26:01: Ich erinnere mich noch an so ein Interview von Jeff Bezos, der quasi auch nochmal gesagt hat ja warum ist Amazon so erfolgreich geworden?

00:26:08: blablabla naja Customer First.

00:26:11: Das ist quasi deren Ding und da haben sich wirklich hochrangige Manager also tagelangenden Kundenservice gesetzt und auch regelmäßig machen die das glaube ich noch und hören sich an Warum rufen die Menschen an?

00:26:21: Was haben sie für Probleme was haben Sie für Beschwerden?

00:26:23: welche Lösungen können wir entwickeln dass das vielleicht schneller abwickelbar ist unsere Kundenzufriedenheit zu steigern und dadurch ... einfach so ein mega krasser Gigant geworden.

00:26:33: Und ich habe einfach in der Praxis auch total oft festgestellt, das hat zum Beispiel... ...auch der Victor gesagt, der quasi auch mal mitgefahren ist im Außendienst als Controller.

00:26:44: Ja da gesagt er war also... Eigentlich so weit entfernt, aber auf der anderen Seite auch schon wieder nicht.

00:26:49: Weil er nämlich gesehen hat Moment mal wir machen den ganzen Tag sorry dass ich sage scheiß Tabellen die keine Sau befüllt weil es die total unpraktisch sind für den Vertriebsalltag.

00:26:58: Wir ärgern uns das da keiner mit arbeitet und der Vertrieb sagt was will das Controlling wieder von mir?

00:27:03: Also haben wir uns zusammengesetzt und etwas praktischer.

00:27:05: also wir haben verstanden wie arbeiten sie?

00:27:08: welche Zeit haben Sie um diese Tabellen zum Beispiel zu befüllen?

00:27:11: Was müssen wir anliefern damit es schnell und einfach geht?

00:27:14: also haben die So ... mobile Version zum Beispiel erstellt, wo ein Vertrieb da halt schnell mal zwischen den Terminen was reinklicken kann so.

00:27:20: Und genau dasselbe ist auch im Marketing.

00:27:22: das halt dieses Feedback.

00:27:24: also ich finde eigentlich sollte jedermals einen Austausch machen in die jeweilige Abteilung um zu verstehen... ...was sie machen damit die Zahnräder besser ineinander greifen können.

00:27:33: aber in der Praxis wird es irgendwie total oft nicht gemacht.

00:27:36: Also ich find's total schade.

00:27:38: Aber man sagt ja immer, der Fisch fängt von Kopf an zu stinken.

00:27:40: Ich hab auch echt das Gefühl, dass es teilweise auch überhaupt nicht so vorgelebt wird, auch von Leitungsebenen.

00:27:45: Kannst du das auch bestätigen?

00:27:47: Ja, ist es leider... wirklich.

00:27:52: Großproblem, dass gewisse Dinge in Unternehmen nicht so die Priorität bekommen.

00:27:57: also Vertrieb hat immer eine sehr hohe Priorität aber man vergisst ganz oft das der Vertrieb sich eben durch gewisse Stellschrauben einfach auch noch verbessern kann.

00:28:08: und HR hat am wenigsten bekommt am allerwenigsten Budget.

00:28:14: Das ist immer so gewesen.

00:28:15: das wird sich sehr wahrscheinlich auch in den nächsten Jahre nicht ändern, obwohl es sich ändern muss.

00:28:22: und Marketing liegt so zwischendrin ist aber nicht wichtig.

00:28:25: Weil Marketing können wir dann machen das kostet ja Geld Aber Marketing kostet kein Geld.

00:28:31: Marketing bringt Geld Ja.

00:28:34: Und dass einfach dieses dieses verbinden Das ist so so wertvoll.

00:28:40: Ganz Ein ganz kurzes Beispiel noch was für was für krasse Ausmaße das haben kann.

00:28:49: Wir haben uns also ich selbst habe mich mit einer bestimmten zielgruppe unterhalten da ging es in der ging es um recruiting wie mit meiner ziel Gruppe unterhalten und ich hab festgestellt okay das sind oft sind Männer aus der ziel gruppe.

00:29:04: Wen wundern zwei handwerker aber ist halt so.

00:29:07: ne waren männer ok erkenntnis und dann in dieser sparte war es extrem viele väter auch und der hat ein problem dass sie bei den Unternehmen sehr oft überstunden machen müssen, sehr spät nach Hause kommen und so weiter.

00:29:22: Ja jetzt kannst du in deiner stellen anzeige sowie es viele machen.

00:29:28: Schreiben ja haste keinen Bock mehr auf Überstunden.

00:29:30: so dann ändere das jetzt.

00:29:33: aber Das macht jeder und dass ist einfach so.

00:29:38: Es ist nicht das was Was die zielgruppe sagt?

00:29:42: Das ist nicht dass was sich spricht und ich habe mich mit den menschen unterhalten und Dabei kamen sehr, sehr viel raus und da kam ein Bild raus.

00:29:52: Ein Creative raus eine Ansprache raus auf dem ein ein Vater zu sehen ist und ein Kind Und das kind zum vater sagt Papa du bist nie da.

00:30:03: so was produziert dieses Problem am Ende?

00:30:07: und jeder Vater ich bin selbstvater.

00:30:09: also Ich habe das wenn nicht dass ausspreche immer noch Gänsepelle einfach weil das so wirksam ist.

00:30:16: Das ist dieser Unterschied einfach noch mal ein bisschen weiter reinzugehen, weil und dazu brauchen wir Marketing die Informationen vom Vertrieb.

00:30:26: Und der Vertrieb auch Informationen aus dem Marketing?

00:30:31: Ja also das fand ich so ein krasses Beispiel was du gerade gedacht hast, weil das direkt Emotionen hervorruft.

00:30:38: Das andere ist rational Ja, dieses Naja Überstund ist ein Fakt.

00:30:43: Aber das andere ist du fühlst es nach ja?

00:30:46: Es kommt auf eine emotionale Ebene und darf passieren.

00:30:49: ja die krassesten irgendwie Sachen also im Verkauf in Marketing.

00:30:54: Das ist krass!

00:30:54: Also sehr gutes Beispiel an der Stelle auf jeden Fall.

00:30:58: was würdest Du denn prinzipiell sagen?

00:31:00: jetzt möchte ich mal so ein bisschen den Spieß umdrehen.

00:31:04: Was würdest du dann sagen Der typische Marketer von einem guten Vertriebler lernen kann.

00:31:15: Genau wie auch auf der anderen Seite.

00:31:18: super viel finde ich, super viel weil... ...der Vertriebler einfach so viele tolle Informationen hat!

00:31:28: Ja und wir auch darüber sprechen müssen, dass sehr viele Vertriebs-Einflüsse im Marketing einfach notwendig sind.

00:31:38: Also ich verkaufe im Marketing aber ich verkaufe vielleicht in allererster Linie nicht das Produkt die Dienstleistung sondern ich verkauf für den nächsten Schritt Und das sehen sehr sehr viele Menschen auch im Marketing nicht voll reingehen und sagen ja gut Vertrieb sagt okay wir brauchen Termin, wir verkaufen.

00:32:02: Wir verkaufen dass das Produkt geil ist dann macht der schon irgendwie den Termin?

00:32:07: Nee macht er nicht und das weiß Vertrieb sehr sehr gut.

00:32:11: ich muss Brotkrumen verteilen und immer weiter diesen Weg gehen und das ist eine eine.

00:32:19: also Vertriebe haben eine unglaublich große Gabe das zu filtern Und auch das sind wieder diese Informationen, die müssen einfach rüber im Vertrieb.

00:32:29: Also bitte, bitte, bitte, bitte!

00:32:32: Seid nicht hier so Zahn- und Zahnauge um Auge sondern wirklich arbeitet zusammen weil dann entsteht wirklich was heftig groß ist.

00:32:42: Weißt du was ich jetzt an deiner Stelle tatsächlich direkt gesagt hätte?

00:32:45: Was mir als allererstes so Ich aus Vertriebssicht jetzt gesagt hatte?

00:32:50: Tatsächlich die der pragmatische und teilweise auch schnellere Ansatz, weil Vertriebler sind so.

00:32:57: Ich hab schon echt marketer gesehen die sitzen seit drei Monaten an irgendeiner landing page machen sich gedanken ist es jetzt orange oder dunkelrot.

00:33:06: Oder was auch immer?

00:33:07: und ich denke so ruf den typen doch einfach an und frag ihn weiß also dieses oder wo.

00:33:12: wir halt einfach diese schnelligkeit und diese umsetzung einfach mitbringen teilweise in der praxis weil das total hart in unseren zahlen auch messbar ist.

00:33:21: wie viel hast du angerufen mich für umsatz haste gebracht, ... ist im Marketing auch, aber ich finde da kann man sich viel krasser verlieren in der ganzen Theorie.

00:33:30: Und ich habe teilweise auch festgestellt dass man sich irgendwie... ... einen halben Jahr lang Gedanken macht gehen wir jetzt online oder nicht.

00:33:36: Ich denke mir so mach doch diese Anzeige online sammelt die Daten in der Praxis und dann kannst du ja immer noch auswerten.

00:33:41: So hat das jetzt was gebracht oder nicht?

00:33:44: Also ich finde, das ist auf jeden Fall etwas was eigentlich alle Abteilungen vom Vertrieb lernen können.

00:33:49: Boah jetzt mach doch einfach mal und geh dir dieses kleine Risiko ein aber du bist dann halt im Endeffekt schlauer so.

00:33:55: Safe!

00:33:56: Das hängt voll viel mit dem Mindset zusammen.

00:33:59: also so einen Vertriebler, so richtig guter Vertriebler der hat halt auch einfach ein anderes Mindset Und wirklich guter Vergleich mit dem Marketing.

00:34:10: Weil im Marketing arbeiten super viele Menschen, die super kreativ sind und die wollen dann eben den letzten Schiff... Die machen nicht Pareto-Achzig-Zwanzig oder so ne?

00:34:22: Nein!

00:34:22: Die machen Hundertzehn ja zwanzig auf die Art.

00:34:27: So nochmal komm ich muss das perfektionistisch aber so ein richtig guter Marketer der weiß Pareto ist ein Ding.

00:34:37: Ich muss das jetzt nicht bis zur Perfektion machen und ich habe Zahlen Und ich kann vorher, kann ich mir die dollsten Gedanken machen über irgendwelche Pfanne kannt das ganze skizzieren und so weiter?

00:34:51: Und dann brauche ich ein halbes Jahr bis ich das baue und hab es dann online uns floppt.

00:34:56: Hätte ich aber wäre ich aber viel früher damit rausgegangen hätte getestet hätte geguckt ... und nach den Zahlen, Metrigen KPI's gearbeitet.

00:35:06: Dann wäre ich jetzt schon viel weiter und hätte ernten können.

00:35:08: Ja, auf

00:35:09: jeden Fall.

00:35:10: Hast du absolut recht!

00:35:12: Diese... wie nennt man nicht Schnelligkeit sondern da ist irgendwie noch so ein anderes Wort Takt?

00:35:18: Ach keine Ahnung ist ja auch egal.

00:35:19: auf jeden fall Du hast glaube ich alle verstanden was wir meinen.

00:35:23: Mir ist jetzt nochmal eine besondere Situation eingefallen.

00:35:28: Wir haben es hier mit den Vertriebern zu tun, wie in meiner Position sehr selten Führungskräfte, die hier rein hören sondern eher die Vertriebler, die nach praxisnahen Tipps auf der Suche sind und die halt umsetzen wollen, um mehr zu verkaufen und bessere Vertriebler zu

00:35:44: werden.".

00:35:45: Jetzt habe ich ganz oft das Problem schon selber gehabt und kriege das auch als Feedback wieder gespiegelt.

00:35:50: Wir sind ja trotzdem irgendwie nur so ein Glied in der Kette und stehen nicht ganz oben, wo wir die größten Entscheidungen treffen können.

00:35:56: Das heißt, wir haben ganz oft dass Probleme im Vertrieb... ...das uns gesagt wird mach mal!

00:36:02: Und jegliches so wenn du irgendwie das Gefühl hast ja irgendwie lied sind entweder scheiße oder wir machen gar kein Marketing Ja?

00:36:09: Aber jetzt hört jetzt jemanden die Folge rein und denkt sich Boah Marketing ist eigentlich genau das was wir brauchen.

00:36:14: Aber es ist ja trotzdem irgendwie dieser Begriff, so ein Oberbegriff.

00:36:19: Was würdest du sagen?

00:36:20: Wir gehen jetzt vom klassischen Vertrieb aus der irgendwie einen Impuls mal mitgeben möchte an seinen Vertriebsleiter oder wenn er direkt mit der Geschäftsführung in Kontakt ist auch in die Geschäftsführung und er versteht alles klar.

00:36:31: wir müssen irgendwie was im Marketing aufbauen.

00:36:35: Wie würdest Du welche Tipps Würdest Du geben wenn Unternehmen in dieser Position ist?

00:36:39: ich möchte meinem Vertrieb hochqualifizierte Lieds liefern.

00:36:43: Ich habe aber keine Ahnung, wie ich anfangen soll.

00:36:45: Welche Mittel gibt es?

00:36:46: Wie fange ich am besten an?

00:36:48: was lasse ich vielleicht lieber?

00:36:49: da würde ich gerne noch mal deine Experten Meinung zu haben.

00:36:54: Meinst du jetzt von den Kanälen an sich oder einfach mal so was... Was würdest du empfehlen?

00:37:03: Genau, also der klassische Vertriebler, der zum Beispiel sagt Cold Calling bringt irgendwie nicht mehr so viel.

00:37:09: Weil auch da der Lied-Einkauf ist irgendwie kacke.

00:37:11: wir müssen mal was Neues machen vielleicht keine Ahnung was?

00:37:14: gibt es dafür Möglichkeiten?

00:37:15: wenn wir uns den Marketing Funnel oder sowas aufbauen wollen?

00:37:19: So muss immer vom klassischen ausgehen du äußerste eine Idee da musst du diese Idee auch erklären und auch umsetzen können so.

00:37:27: Es gibt so viele... tolle Sachen im Marketing.

00:37:31: Und letztendlich ist es aber immer so eine Sache, das muss natürlich auch total zum Unternehmen passen – total zur Zielgruppe.

00:37:38: und dann kommen wir wieder zu dem eigentlichen Punkt!

00:37:40: Ich muss ganz genau wissen wen ich da eigentlich bespiele.

00:37:43: damit ich weiß ok wo sind die denn üblicherweise zu finden?

00:37:48: So lohnt sich da E-Mailmarketing.

00:37:52: Also ich kann dir sagen aus eigener Erfahrung beispielsweise e-mail Marketing auch über die bestehenden e-Mail.

00:37:58: Adressen, die man hat das ist ja potenzial dass man jetzt schon hart einfach mal drauf zu gehen du kannst fünf sechs stelle ich sieben stelle je nachdem wie viele email adressen du hast locker in einem sehr kurzen zeitraum reinholen genau so.

00:38:18: Wie es ein die ganze welt wird digital.

00:38:22: Das ist einfach so.

00:38:25: Die Menschen, bevor sie kaufen, die machen sich schlau, die googeln nach dir oder nach deinem Produkt oder deiner Dienstleistung und die googlen tatsächlich teilweise auch nach den Vertrieblern.

00:38:38: Wir machen linken Recherche.

00:38:39: So was ist das für jemanden?

00:38:41: Vorm Gespräch!

00:38:43: hast du auch?

00:38:44: das bedeutet einfach ich muss online irgendwo nicht nur sichtbar sein sondern wirksam sein.

00:38:52: also es gibt wirklich so vier kernelemente die man hat.

00:38:56: du hast vorhin so schön die relevance angesprochen.

00:38:59: relevant muss da sein resonance muss da seien was ich muss mich irgendwo wieder erkennen können oder das vertrauen haben können dass derjenige tatsächlich weiß.

00:39:10: Wovon er spricht, also dass ich mich... Ich glaube das er eine Lösung für mich hat.

00:39:15: Vertrauen und Emotionen dann am Ende.

00:39:17: Und ... Das Ding ist, dass es in dieser ganzen digitalen Schiene einfach nicht mehr nur einen Kanal gibt den man bespielen muss sondern dass das Ganze ein Zusammenspiel ist aus vielen verschiedenen Faktoren.

00:39:34: Also ob ich jetzt Meta ads auf also anzeigen, auf Facebook oder Instagram mache.

00:39:42: Ob ich auf TikTok tanze?

00:39:45: Oder ob ich Google Ads mache auf YouTube ja wie viele tolle Videos gibt es wo die Zielgruppe in der Zielgruppen schaut und dann du dazwischen deine Werbung parken kannst So ein thematisch dazu auch passt, ne?

00:40:05: Das ist so... Es sind bunter Strauß einfach und davon profitieren alle enorm.

00:40:12: Ja also ich finde das Krasseste was du eigentlich gerade gesagt hast in einem kleinen ja eigentlich nicht Nebensatz aber dass winkt man so schnell ab.

00:40:21: irgendwie obwohl es ja stimmt ist das Thema E-Mail Marketing teilweise auch wie viel mehr Potenzial eigentlich auf dem Bestand drauf ist.

00:40:31: Also das total viele.

00:40:33: vor allem je größer dein Bauchladen ist, desto weniger haben die Menschen ja auf dem Schirm was du eigentlich noch machst.

00:40:38: Es kann ja sein dass dein Nachfolgeprodukt oder Nebenprodukt genau das ist was perfekt gerade zu einem Problem passt was der Kunde jetzt gerade lösen möchte.

00:40:49: Und da setzt man halt total oft, schiebt die Verantwortung so auf den Vertrieb ab.

00:40:54: Ja du bist ja hier mit Bestandskunden, dies das stimmt auch.

00:40:57: aber wenn du es kommst ja auch auf deinen Bestand an betreuest du drei Kunden oder betreust du zweihundertfünfzig Kunden, die du dann auch nochmal nach Prioritäten aufteilst ABC und bei der C-Liste vielleicht gar nicht auf dem Schirm hast dass sich ja jemand zum B-Potenzial oder sowas entwickeln kann ne?

00:41:12: Das finde ich wie gesagt.

00:41:13: also das ist auf jeden Fall etwas was meiner Meinung nach Erstmal in der Theorie einfach umzusetzen ist, weil du hast die E-Mail Adressen schon und du hast den Bestand.

00:41:21: Und du fängst nicht bei null an.

00:41:23: Da muss man sich dann noch ein bisschen auseinandersetzen so was kommuniziere ich nicht einfach so hey will zu kaufen machst du?

00:41:30: Sondern mehr Problemansprache.

00:41:33: vielleicht eine Einwand.

00:41:34: also so ein Problembewusstsein vielleicht auch schaffen und dazu die Lösungen anbieten.

00:41:38: Ja aber alles andere Es ist tatsächlich wirklich ein komplexes Thema.

00:41:43: Ich meine, ich fuchs mich ja auch schon einen seit drei Jahren ins Marketing.

00:41:46: Denkt mir so je mehr ich lerne, desto komplizierter wird es irgendwie und es ist tatsächlich auch sehr überfordert oder frustrierend wenn du irgendwie in einem Unternehmen arbeitest was gar nicht drauf also gar nicht irgendwie so stiefmütterlich behandelt das ganze marketing thema.

00:42:03: warum glaubst du dass dieses thema bei so vielen unternehmen aktuell obwohl wir im digitalen zeitalter sind auf doch so wenig Umsetzung stößt.

00:42:14: Ich glaube einfach, dass viele Unternehmen nicht verstehen das die Ergebnisse aus dem Vertrieb nicht nur den Vertrieb zuzuordnen sind sondern eben auch der Wahrnehmung.

00:42:26: also alles was ich tue hat eine Auswirkungen darauf wie viel Termine der Vertrieb bekommt oder wie viele Menschen dann plötzlich nicht zum Termin erscheinen und so weiter und sofort.

00:42:42: Da fehlt einfach irgendwo ein Bewusstsein dafür, dass diese Wahrnehmung einfach auch schon da ist.

00:42:53: Das muss man ja auch erstmal verstehen.

00:42:55: Wenn du kein Marketing machst, dann wirst du ja trotzdem wahrgenommen!

00:43:02: Du kannst das nur nicht beeinflussen Weil du machst kein Marketing, du kannst nicht beeinflussen wie die Menschen dich wahrnehmen dein Produkt deine Dienstleistung und so weiter.

00:43:11: Dafür ist Marketing da um eben die richtige die richtigen Menschen in ihrer Entscheidung in ihrer Wahrnehmung genau So zu formen und zu lenken sowie es für einen auf vorteilhaftes.

00:43:26: aber das sehen viele nicht weil Marketing das immer noch So ein bisschen weit weg so, dann hat man vielleicht eine Agentur mit dem man dann arbeitet.

00:43:37: Ja die macht dann so ein bisschen Marketing, ja die schaltet dann vielleicht Ads aber die hat nicht verstanden wer seid ihr eigentlich?

00:43:43: Wer ist euer Produkt?

00:43:45: Wem dient das?

00:43:47: wo es deine DNA?

00:43:49: so alles, was dich unvergleichbar macht und dann ich könnte stundenlang darüber sprechen.

00:43:54: Sie sehen mal beim Thema Vergleichbarkeit angekommen.

00:43:57: deswegen ist Marketing auch so wichtig um zu zeigen hey wir sind nicht vergleichbar Wir haben hier ein Produkt.

00:44:04: das ist anders als das was die anderen machen und damit mache Ich dass dem Vertrieb auch schon wieder leichter Weil der Kunde wie oft, wie oft ohne Scheiß.

00:44:15: Wie oft saß ich in einem Vertriebs-Call?

00:44:19: In einem Sales Call?

00:44:21: Indie mir die Person O-Ton gesagt hat, Danny komm wir brauchen jährlich... Ich hab schon gekauft.

00:44:27: so erzählen mir mal was machen wir gemeinsam.

00:44:32: Ich habe das nicht glauben können.

00:44:34: auch für mich war das komplett neu als dass passiert ist aber es war Marketing ... das dazu gebracht hat, dass das passiert.

00:44:43: Und da und ich bin dabei!

00:44:47: Ich bin dabei, dass einfach noch mal zu sensibilisieren... ...und viele Unternehmen einfach darauf aufmerksam zu machen,... ...dass der Vertrieb einfach mehr Easygoing hätte.

00:45:02: Vielleicht auch noch bessere Quoten der Umsatz steigern würde.

00:45:06: Einfach nur wenn man ein bisschen Marketing

00:45:09: macht.".

00:45:11: Ja, aber auf der anderen Seite.

00:45:13: Also ich arbeite ja in der Marketing als Vertrieblerin in der Medienwelt.

00:45:19: und was meinst du wie oft ich zu hören bekomme am Telefon oder auch im Verkaufsgesprächen?

00:45:27: Wir haben schlechte Erfahrungen gesammelt!

00:45:30: Also mit vermeintlichen Profis, die sie sich dann schon eingekauft haben.

00:45:34: Aber nichts umgesetzt bekommen haben Geld verbrannt nicht gemeldet was ich schon gehört habe den Webdesigner der angefangen hat eine Webseite zu designen und einfach dann gehostet hat seinen

00:45:46: Kunden

00:45:47: Die Webseite ist nicht online gegangen.

00:45:51: Wurde dir denkst du, wow und dann musst du auf dieser verbrannten Asche dich weiterarbeiten?

00:45:57: Ich kann das ja auch komplett verstehen aber ich finde es so crazy dass eigentlich an sich allen klar ist okay Marketing super wichtig Werbung und so du kannst es skalieren.

00:46:06: im Grunde genommen ist es ja wie eine Einfach gesagt Gelddruckmaschine, du steckst so hundert Euro rein und im besten Fall ist dieser Lied kauft ja für drei Hundert Euro oder so bei der erst zwei Hundert Euron gewinnen gemacht.

00:46:16: Aber wieso ist das in der Praxis so schwierig umzusetzen?

00:46:19: Also das ist für mich immer noch ein Rätsel.

00:46:22: Ja ich glaube dass es da auch viel daran hängt.

00:46:26: man hat sich relativ spärlich mit dem Thema auseinander gesetzt und wenn ich dann sage okay hey komm lass mal Marketing machen Dann fehlt mir einfach irgendwo die Expertise dazu.

00:46:39: Ja, dann glaube ich ja ok dann das was wir kommunizieren was wir auf der auf unsere Webseite haben Das kloppen wir dann halt einfach mal in e-mail marketing rein das hauen wir dann in die ads rein und so.

00:46:53: Das Problem ist es funktioniert nicht.

00:46:55: und da kommen wieder zu dem punkt Da gibt's dann diese verbrannte erde die hinterlassen wird ne Marketing das funktioniert nicht für uns.

00:47:02: nein Das war kein richtiges Marketing.

00:47:06: leider muss ich da auch immer mal wieder sagen, ja.

00:47:09: Da kommen wir wieder zu dem essentiellen Ursprung.

00:47:12: was möchte der Mensch den du als idealen Kunden definiert hast wirklich haben?

00:47:20: Ja ist es dein Produkt?

00:47:22: Ist das die Nagel oder den Hammer oder ist das Loch in der Wand?

00:47:28: Alles Beispiel, ne?

00:47:29: Nice.

00:47:30: Also sehr gutes sinnliches Beispiel an der Stelle auf jeden Fall auch.

00:47:35: und ja es ist wenn ich wechsle die ganze Zeit so ein bisschen zwischen Vertriebler Sicht ... und so der Unternehmersicht.

00:47:43: Aber ich finde dieses Thema, das ist nicht... ...so klar voneinander trennbar ja?

00:47:47: Wenn du jetzt theoretisch sagst hier ist jetzt ein eifriger Vertriebler dabei.

00:47:50: Der ist in einem kleinen Team, der hat kurzer an, ich sage bei Entscheidungswege,... ...der ist in dem zehn Mann Vertrieb oder so.

00:47:57: Und er hat direkt einen Kontakt zum Geschäftsführer... ...und der sagt ihm jetzt wir müssen jetzt Marketing machen.

00:48:01: Und der Chef sagt alles klar cool!

00:48:02: Wir suchen uns jetzt den Dienstleister.

00:48:04: Was würdest Du für Tipps geben?

00:48:09: wo man zumindest als Laie darauf achten kann, okay ist das jetzt der richtige Dienstleister für mich?

00:48:14: Kennt er sich aus oder ist es eher so eine Gefahr?

00:48:17: oh mein Gott Scam.

00:48:18: und da müssen wir auf jeden Fall einen Bogen zu machen.

00:48:21: Also ganz einfach wenn ich im Gespräch bin und darauf achte was ich gefragt werde Das ist das wichtigste weil wenn da ein Dienstleista sitzt stellt, stellt mir jetzt Fragen über ... ja was machst du so und wie möchtest du vorwärts gehen?

00:48:52: usw.

00:48:53: Aber die eigentlich wichtige Frage, die der Dienstleister stellen sollte ist... Was macht dich denn so aus?

00:49:02: Was isst denn so der USP von deinem Produkt?

00:49:08: Welchen welchen Menschen sprichst du denn?

00:49:09: wie lange machst du?

00:49:10: hast du denn dein Business schon?

00:49:12: was gefällt dir am besten an deinem eigenen Unternehmen?

00:49:16: und so weiter und sofort.

00:49:17: also wenn du merkst es interessiert sich jemand für dich.

00:49:22: Dann ist der der der Wink da dass dieser Dienstleister die richtigen Knöpfe zumindest mal weiß, dass er die richtigen Knöpfe bedienen muss.

00:49:34: Eine Garantie kann man natürlich nie geben, das Wissen dann auch wieder umgesetzt wird, dass es performant ist.

00:49:42: Aber... Ich würde mir grundsätzlich immer erst mal ein bisschen was zeigen lassen.

00:49:47: Was hat er in der Vergangenheit gemacht so?

00:49:49: Und ich würde versuchen, mir eben immer die eigene Kundenbrille aufzuziehen.

00:49:54: Also würde ich das jetzt als unser Kunde irgendwie kaufen wenn ich das sehen würde.

00:49:59: Würde ich mit Timin machen ja aber Das ist das allerwichtigste dass es zuallererst gesagt habe also die Fragen die gestellt werden.

00:50:10: und was ich auf jeden Fall hier doch mal anfügen kann ist das Thema Teurer ist nicht gleich besser.

00:50:20: Also mehr so diese Richtung.

00:50:21: ihr müsst High-Tickets, High-tickets bla bla bla.

00:50:24: nur weil eine Dienstleister sich traut, dreißig tausend Euro für die Dienstleistung abzurufen heißt es nicht leider dass seine Dienstleistungen dreizigtausend euro wert ist.

00:50:32: also da wie gesagt ich komme aus der Medienbranche ich arbeite sehr viel auf verbrannter Asche und das ist leider auch etwas was sich auch immer wieder widerspiegelt.

00:50:41: aber du hast auf jeden Fall recht Die Art der Fragen.

00:50:44: beschäftigt sich jemand wirklich mit mir, versucht er mich und mein Unternehmen zu verstehen oder geht es einfach nur so wieder um so parationale Sachen.

00:50:51: Alles klar wer bist du?

00:50:52: was machst du?

00:50:53: wie lange willst du das weil?

00:50:54: welche Kampagnen hast du dir vorgestellt?

00:50:56: Und wie viel Budget hast du so gefühlt also so abgeklopft werden?

00:51:01: So, also da gibt es auf jeden Fall einen riesigen Unterschied auch.

00:51:05: Und ich finde was meine Marketing auch immer Sachen worauf man sensibilisiert sein sollte sind die Art der Versprechungen die gemacht werden.

00:51:13: Ich persönlich kommuniziere meinen Kunden immer wir arbeiten immer noch im Kosmos von Google oder Meta.

00:51:20: Wir können ihnen gar keine Platzierungsgarantie geben Weil wir erstmal immer schauen müssen, klar ist das eine Strategie.

00:51:26: Die haben wir schon sieben Monat fünfzig mal umgesetzt.

00:51:28: aber es ist immer wieder ne neue Sache die wir angehen und da müssen wir einfach schauen wie Google auf diese Änderungen reagiert werden.

00:51:34: jetzt zum Beispiel über Nezeooptimierung sprechen.

00:51:37: Aber ich kann ihnen eine Prognose geben Und dann merkst du schon direkt Wie die Menschen darauf reagieren.

00:51:43: ja so also dass dir auch teilweise natürlich darauf sensibilisiert sind.

00:51:48: aber Ich finde dieses Gefühl, diese Vertrauensebene aufgrund der Transparenz und dass man sich auch mal traut zu sagen nö ich gibt ja gar keine Versprechungen weil das kann ich gar nicht.

00:51:57: Das ist auch nochmal so eine Ebene wo man auf ne andere ehrliche Beziehungsebene kommt.

00:52:04: Und das ist auf jeden Fall etwas worauf man achten sollte.

00:52:06: also so dieses in dreißig Tragenplatz eins und so kannst du komplett knicken.

00:52:10: Scam alert einfach.

00:52:14: Ja meine Dinge sind viel zu

00:52:16: aufgebauscht.

00:52:17: dann eben dann muss man auch aus Marketing-Sicht wieder verstehen.

00:52:24: Marketing ist nicht gleich Marketing, also wenn ich solche Versprechen beispielsweise gebe, dann ist das kein Marketing, dann isst es eine... ja vielleicht manchmal eine Täuschung, wie krass sich das kommunizieren kann eine Tauschung sein.

00:52:38: aber Marketing bedeutet zum Beispiel auch gar nicht dir irgendwas schön zu reden, irgendwas schöner zu reden als es ist sondern marketing bedeutet auch die ecken und kannten die man hat.

00:52:55: Authentisch sichtbar zu machen nicht zu verschleiern sondern umzukehren in etwas was für den menschen charakteristik hat.

00:53:05: ja wo man dann auf wieder sagt so genauso wie du das eben beschrieben hast im vertrieb auch mal ehrlich zu sein zu sagen hey kann ich dir nicht versprechen mache Grundsätzlich nicht, warum?

00:53:17: Weil das nicht versprechbar ist.

00:53:19: Das funktioniert nicht!

00:53:21: Ja und dann aber andere machen das ja gut was andere machen.

00:53:26: ich wundere mich auch jeden tag was andere mache.

00:53:28: ne aber würde ich niemals machen.

00:53:31: so es kann eine die persönliche beziehung einfach noch mal krass stärken.

00:53:37: also ich finde wir haben jetzt wie gesagt ein bisschen querbet gesprochen aber trotzdem kommt es ja auf auf das hinaus, dass wir ich glaube alle hier mit diesem Interview und den Inhalten die wir heute besprochen haben einfach verstanden haben.

00:53:54: Das Marketing und Vertrieb wie viele Gemeinsamkeiten da sind was man alles lernen kann und was mir persönlich extrem hängen geblieben ist sind diese zwei Sachen dieser Trigger oder Mechanismen wie man das auch nennen mag ja dieses Voice of Customer Das ist ja ein und dasselbe, was ich in der Bedarfsanalyser herausfinde.

00:54:12: Was der Kunde mir sagt?

00:54:13: Und im Marketing ist es halt die Analyse der Zielgruppe und dieses Bewusstsein auch... ...und auf der anderen Seite habe ich mich auf jeden Fall auch noch mal mitgenommen als dieses One Big Idea diese Dosierung von worauf konzentriere ich mich eigentlich wirklich in meiner Kommunikation.

00:54:27: Genau also das ist für mich Gold wert gewesen.

00:54:30: von den Learnings Ich persönlich bin eigentlich alle meine Fragen los geworden.

00:54:35: gibt es ... von deiner Seite aus noch irgendwie zum Schluss des Interviews.

00:54:39: Irgendetwas, was du meinen Vertriebplan hier... ... meinen Vertriebsverliebten mit auf den Weg geben möchtest?

00:54:45: so zusammenfassend?

00:54:47: Ganz kurz ja!

00:54:49: Sitzt euch mit Markethand zusammen und arbeitet zusammen.

00:54:52: Punkt mehr muss man wirklich nicht sagen das reicht schon.

00:54:57: Ja sehr cool gut also dann würde ich doch sagen wenn sich jemand mit dir Danny in Kontakt Setzen möchte aus welchen gründen auch immer.

00:55:07: ich möchte mal mit dir zusammen übers marketing sprechen oder mein chef der findet es so geil er will jetzt unbedingt mit ihr irgendwie in kontakt treten.

00:55:14: oder sowohl findet man dich am besten.

00:55:17: eigentlich überall, wenn man bei Google mein Namen eingibt.

00:55:20: Aber ich bin auch super gerne auf LinkedIn und ich weiß ja auch dass viele Vertriebler dann auch auf LinkedIn sind also von daher gerne auf Linkedin aber anschreiben sich vernetzen.

00:55:31: Ich antworte auch persönlich.

00:55:32: Ich habe niemanden im Hintergrund der meinen LinkedIn Account betreut.

00:55:36: sehr gerne

00:55:38: Wunderbar!

00:55:38: Okay, also und wenn irgendwie jemand gar nicht auf dich kommen sollte dann könnt ihr euch auch immer gerne bei mir melden.

00:55:45: Ich bin da immer sehr gerne die Vernetzerin.

00:55:48: Also Daniels hat mir heute super viel Spaß gemacht.

00:55:51: ich finde es ist immer extrem faszinierend mit dir über diese Marketingwelt zu sprechen was es da eigentlich alles gibt?

00:55:56: Ich habe schon viele von dir gelernt.

00:55:58: vielen lieben Dank an der Stelle und ich hoffe dass diese Folge auch dazu beigetragen hat das wir zumindest mal ein paar Impulse mitgeben konnten wieviel mehr man eigentlich aus der Marketingwelt im Vertrieb halt mitnehmen kann.

00:56:11: Dann würde ich mich an dieser Stelle auch schon bei dir bedanken, Danny hat mir wie gesagt riesig viel Spaß gemacht und mich verabschieden von den Zuhörenden da draußen!

00:56:21: Ich wünsche eine grandiose Woche hoffentlich sehr viele Impulse die ihr an der Stelle mitnehmen konntet.

00:56:26: ja dann hören wir uns bald eure Helena und bis dann und ciao ciao Danny.