#162 Verbindlichkeit im Vertrieb - Dieser Trick verhindert No-Shows

00:00:00: Du hast ein gutes Erstgespräch am Telefon geführt, der Kunde war qualifiziert.

00:00:04: Der Termin war vereinbart die Bestätigung wurde verschickt Die Erinnerung kam automatisch und dann genau gar nichts!

00:00:10: Der Kunde taucht einfach nicht auf Und das Ärgerliche dabei ist nicht nur die verlornde Zeit Es ist die Vorbereitung, die Energie und die Hoffnung auf eine echte Verkaufsschance.

00:00:19: Ich glaube jeder Vertriebler kennt dieses verdammt frustrierende Gefühl.

00:00:23: Die spannende Frage dabei ist Warum erscheinen manche Kunden zuverlässig zu ihren Terminen während andere scheinbar grundlos Absagen oder einfach verschwinden.

00:00:32: In den letzten Wochen habe ich eine kleine Veränderung in meinem Verkaufsprozess vorgenommen, keine neue Software, kein kompliziertes Follow-up System nur eine einzige Verhaltensänderung.

00:00:42: und das Ergebnis?

00:00:43: Ich hatte in den letzten wochen kaum Terminen absagen und wenn dann wurden sofort neue Termine vereinbart!

00:00:49: Was ich genau anders mache und warum ein einziger Satz dabei eine entscheidende Rolle spielt erfährst du in dieser Folge – ich wünsche dir ganz viel Spaß und wir hören uns

00:00:57: gleich!".

00:01:09: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart.

00:01:13: Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb!

00:01:17: Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps und das richtige Verkäufer Mindset.

00:01:23: Alle meine Tipps- und Methoden habe ich selbst getestet und erfolgreich angewendet – ich bin selbst nämlich noch aktive Vertrieblerin und kämpfe genau wie du daraus ein Woche für Woche um positive Verkaufsergebnisse.

00:01:34: Das heißt, du kannst dir also sicher sein dass diese Ratschläge nicht einfach nur Altersschule theoretisch entsprechen, sondern in der Praxis wirklich funktionieren und sofort umsetzbar sind.

00:01:43: Und damit herzlich willkommen zur heutigen Folge und einen kurzer Einschub an dieser Stelle!

00:01:48: Wenn dir der Podcast gefällt lasst mir super gerne eine Bewertung auf deiner bevorzugten Podcastplattform da.

00:01:54: das hilft mir enorm dabei noch mehr Menschen im Vertrieb zu erreichen und Vertriebsverliebt weiter wachsen zu sehen und zu lassen.

00:02:02: Eine kleine Besonderheit bei Spotify wenn du bei Spotify rein hörst Spotify hat die Bewertungsfunktion tatsächlich ein bisschen verstorben Aber das ist schnell gelöst.

00:02:09: Wenn du auf den Podcast draufklickst, dann siehst du den Sterneschnitt.

00:02:13: Vier Komma neun Sterne bei keine Ahnung zweihundertsechzig Bewertungen oder so und einen halben Zentimeter weiter rechts öffnen sich die drei Punkte.

00:02:21: also da sind drei Punkte zu sehen.

00:02:22: Da klickst du drauf Dann öffnet sich ein Menü Und ansteht der Show bewerten oder podcast bewerten und Du kannst mit einem Klick deine Sterne Bewertung abgeben.

00:02:30: Kein Kommentar.

00:02:32: es ist hundertprozent anonym aber Es hilft einfach enorm dabei relevant für diesen hier weiter zu steigern und die Sichtbarkeit anzukurbeln.

00:02:40: Und vielen lieben Dank an all diejenigen, die sich bereits Zeit genommen haben eine Bewertung dazulaßen.

00:02:45: das weiß ich extrem zu schätzen!

00:02:47: Gut also ich würde sagen wir starten mal in das heutige Kernthema rein und zwar habe ich in den letzten Wochen etwas sehr spannendes beobachtet dass mich wirklich begeistert hat und was ich unbedingt sofort mit euch teilen möchte und zwar meine Show Rate ist spürbar gestiegen ja?

00:03:02: In dieser Woche hatte ich zum Beispiel von acht gelegten Closing-Terminen keinen einzigen, der abgesagt hat und ich kann das auf tatsächlich eine einzige Veränderung zurückführen.

00:03:15: Aber bevor wir da hinkommen möchte ich kurz über das eigentliche Problem sprechen denn viele Vertriebler denken dass ein bestätigter Termin irgendwie ein sicherer Termin ist.

00:03:25: Dass man irgendwie davon ausgeht alles klar!

00:03:27: Der Kuhn hat ja Interesse geäußert er hat ja den Termin quasi im Moment der Terminvereinbarungen in seinen Kalender getragen also passt doch alles.

00:03:35: Naja, sicher ist... Nicht gleich sicher.

00:03:40: Ein Termin, der zum Beispiel durch Kalendly vereinbart worden ist bedeutet erst mal nur Der Kunde hatte Interesse zum Zeitpunkt der Buchung.

00:03:48: was zwischen diesem Moment und dem eigentlichen Termin passiert entscheidet darüber ob er wirklich erscheint.

00:03:55: Und genau hier machen Was ich beobachten konnte sehr viele einen entscheidenden Fehler.

00:04:00: sie tun nämlich gar nichts.

00:04:02: Sie verlassen sich auf den Kunden und eventuelle automatische Orientierung Erinnerungen, wenn sie mit einem automatischen Buchungssystem zum Beispiel arbeiten.

00:04:12: Total viele haben ja irgendwie noch so Oldschool-Systeme wo zum Beispiel einen Termin über Outlook oder sowas eingetragen wird, wenn du z.B.

00:04:20: MS Office oder so was nutzt.

00:04:22: da würde es keine automatische Terminerinnerung geben.

00:04:25: und schon schläfst du hier am Schlamassel.

00:04:28: Und ich möchte hier heute nochmal die Seite beleuchten, warum den No-Shows beziehungsweise kurzfristige Absagen überhaupt passieren.

00:04:37: Lass uns einmal ganz kurz verstehen, warum Kundentermine überhaupt platzen lassen oder schlichtweg einfach nicht erscheinen denn die Gründe haben meist wenig mit dem Termin selbst zu tun.

00:04:48: Der erste Punkt ist, dass natürlich der Alltag den Kunden wieder einholt.

00:04:53: Man muss sich das ja so vorstellen zwischen Buchung und Termin passieren natürlich tausend verschiedene Dinge, Meetings, Deadlines Stress irgendwelche Mitarbeiter Veränderungen usw.

00:05:03: Und wenn kein Gefühl von Verbindlichkeit und Priorität da ist dann rutscht dein Termin natürlich schnell auf Platz zehn oder zwanzig der Prioliste.

00:05:12: und obwohl es vielleicht man kennt von dem Eisenhower-Prinzip gehört, habe ich auch schon mal eine Folge zur Aufgenommen.

00:05:19: Der Kunde weiß dann vielleicht okay das ist eventuell ein wichtiges Thema aber jetzt kein mega dringendes und deswegen kann ich das verschieben.

00:05:27: Ja der zweite Punkt ist dass der Kunde vielleicht von Anfang an gar nicht richtig verbindlich war.

00:05:32: er hat vielleicht auf Buchen geklickt oder sich auf deinen Termin eingelassen weil es sich im Moment gut angefühlt hat.

00:05:40: ja Innerlich hat er eigentlich noch keine richtige Entscheidung getroffen und sich so gedacht nach einer Woche, ja Moment mal ich weiß eigentlich gar nicht so richtig worum es geht.

00:05:49: Ja dann wird so ein Termin tatsächlich abgesagt oder einen Kunde ghostet dich einfach so.

00:05:54: und der dritte Punkt ist... Und das ist der Punkt den ich heute ganz besonders beleuchten möchte.

00:05:59: Es fehlt einfach dieses Gefühl ... dass auf der anderen Seite jemand wirklich auf ihn wartet, weil wir sind ja leider oder vielleicht sogar Gott sei Dank nicht die einzigen... ...die so einen Service anbieten.

00:06:12: Wir sind ja in der heutigen Zeit total vergleichbar mit Wettbewerb,... ...mit Übersättigung des Marktes und so weiter und sofort.

00:06:19: Und jetzt musst du dich nur in die Lage des Kunden reinversetzen.

00:06:21: Der Kunde vergleicht zum Beispiel aktuell sagen wir mal er möchte seinen IT-Support oder sowas wechseln.

00:06:28: ... ist relativ empfänglich dafür jetzt aktuell, sich dieses Thema anzuschauen.

00:06:34: Und er hat jetzt mit drei Anbietern für nächste Woche den Termin vereinbart.

00:06:39: Zwei melden sich gar nicht mehr und der eine hat zum Beispiel dreimal ne Erinnerung geschickt... ...und ihn nochmal auf das Thema aufmerksam gemacht.

00:06:45: Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit?

00:06:46: Dass ja tatsächlich zu diesem dritten Termin erscheint und die anderen beiden vielleicht außer Augen verliert,... ...weil er denkt, hm, vielleicht ist es doch nicht so besonders.

00:06:54: fangen wir mal erst einmal mit dem einen an.

00:06:56: Also das ist wirklich auch der Punkt dieses Gefühl... bekommen, da wartet wirklich jemand auf dich und das ist nicht einfach nur so eine Standardpräsentation die ihr jetzt serviert bekommt.

00:07:06: Und zu diesem Punkt möchte ich auch noch mal eine kleine Randnotiz mitgeben.

00:07:11: Ich persönlich bin absolut überhaupt kein Fan davon jemanden in einen Termin zu drängen oder zu überreden, der eigentlich nicht will und auch schon bei der Terminenbestätigung so ein bisschen rumeiert.

00:07:21: Ja das ist für beide Seiten einfach absolute Zeitverschwendung weil wer nicht wirklich qualifiziert ist der sollte meiner Meinung nach erst gar nicht in meinen Kalender.

00:07:30: Dazu gibt es aber gleich auch noch mal mehr bzw.

00:07:33: möchte ich eigentlich dieses Thema in einer zukünftigen Folge thematisieren, wie du frühzeitig heraushören kannst oder herausfinden kannst ob denn jemand überhaupt diesen Platz in deinem Kalender verdient hat mit deiner Zeit?

00:07:48: Und ich hab in letzter Zeit auch die eine oder andere Erfahrung gesammelt, wo ich mir ausgedachte warum habe ich mich überhaupt auf diesen Termin eingelassen.

00:07:56: Klar vielleicht um mal ne Lücke zu füllen oder meine Quote ein bisschen zu verbessern aber am Ende des Tages ist die Wahrscheinlichkeit dass du bei jemandem der von vornherein eigentlich überhaupt nicht qualifiziert ist ja relativ gering.

00:08:10: Also da macht man sich meiner Meinung nach ein bisschen selber was vor und da in den letzten Wochen auf jeden Fall auch noch mal gelernt, ehrlicher zu mir zu sein und den Potenzialkontakt dann in dieser Stelle auch nochmal richtig nachzukvalifizieren.

00:08:24: Aber dazu wird es auf jeden fall in der nächsten Zeit noch einmal eine Ausführlichere Folge geben weil ich das Gefühl habe dass tatsächlich sehr viele bei der Terminvereinbarung an diesem Punkt stehen Kontakte durchlassen, wo man sich hätte einfach die Zeit schenken können.

00:08:42: Und Zeit ist im Vertrieb.

00:08:44: das raste Gut, weil wir aus unserer Zeit natürlich auch das Maximalste rausholen können.

00:08:50: Aber wie gesagt, dieses Thema ist auf jeden Fall eine eigene Folge wert.

00:08:53: Ich wollte es an dieser Stelle einfach nur mal kurz erwähnen dass vielleicht mal den Impuls rausschicken das du dir dreimal überlegen solltest wenn du schon merkst so irgendwie ist da nicht jemand so heiß auf dem Termin oder hat nicht so richtig Offenheit Interesse dazu dann hinterfragt dich mal Ist es mir das eigentlich und meine Zeit auch wirklich wert?

00:09:12: Und die Zeit meines Gegenüber jemanden einen solchen Termin überhaupt zu lassen?

00:09:15: ja weil jemand der unqualifiziertes Da ist natürlich die Wahrscheinlichkeit für Nord Show oder eine kurzfristige Absage, sage tausendmal höher als jemand der in der Praxis, in der Theorie zumindest perfekt vorqualifiziert ist.

00:09:28: Und aktuell ist es so dass ich im Vertriebsprozess drin bin der so läuft.

00:09:35: also Wir haben ein Cold Calling Team.

00:09:37: Die legen Termine, also sogenannte Opener in meinen Kalender und meine Aufgabe ist diese Termine vorzukwalifizieren... ...und für mein eigenes Closing, also für meine eigenen Abschlusstermine zu legen.

00:09:51: Dazu nehme ich tatsächlich auch nochmal eine separate Dreierreihe auf.

00:09:55: Also quasi Opening Setting Closing.

00:09:58: Da habe ich schon die einen oder andere Nachfrage bekommen.

00:10:00: Ich möchte hier nicht zutiefen dieses Thema einsteigen.

00:10:05: sich jetzt an dieser Stelle auf jeden Fall sagen möchte, weil ich im Vertriebsprozess jetzt gerade drin bin.

00:10:09: Also Opening Setting Closing Und die Terminbestätigungen, wenn ich jemanden in meine Verkaufsgespräche qualifiziert habe.

00:10:17: Arbeiten wir mit einem Calendly-System und das spannende hierbei ist dass der Potenzialkontakt tatsächlich auch automatische Erinnerungen bekommt also jeweils Ich meine zwei Tage Formentermin, ein Tag Formenttermin und dann noch mal eine Stunde Formentemmin und das alleine erhöht ja natürlich so ne Show Up Rate enorm.

00:10:37: Ich hab' auch bei nem Unternehmen, also schon in einigen Unternehmen gearbeitet wo es tatsächlich keine automatischen Terminerinnerungssysteme gibt, was ich super schade finde.

00:10:46: Weil ja weil ich finde man kann eigentlich im Alltag nie so... ... genug an neue Themen auch erinnern, also wenn das jetzt ein Bestandskunde ist oder so.

00:10:57: Natürlich braucht der jetzt keine drei Terminerinnerungen aber es geht ja vor allem auch um die Neukundengewinnung und man kann diese Terminererinnerungen tatsächlich auch super smart aufsetzen indem man halt so ein paar Phrasen rein arbeitet.

00:11:08: So wir bereiten uns jetzt gerade vor.

00:11:11: in einer Stunde startet der Termin.

00:11:12: Wir richten jetzt gerade die Technik ein und freuen uns schon riesig die individuelle Strategie zu präsentieren usw.

00:11:20: Solltest du jetzt an dieser Stelle denken, ja momentan mein Vertriebsprozess läuft komplett anders?

00:11:25: Ich bin für meinen ganzen Salescycle verantwortlich von der Potenzialrecherche bis hin zum... ich mach die Tür auf und zur Neukunden Gewinnung- und Bestandskundenausbau mache ich eigentlich alles.

00:11:39: Das, was ich jetzt quasi als Tipp im nächsten Schritt mitgebracht habe funktioniert völlig unabhängig von deinem Vertriebsprozess.

00:11:45: Weil wir haben ja eigentlich alle im Vertrieb dieselbe Aufgabe und zwar Abschlüsse reinholen.

00:11:50: Und du bist ja zumindest egal ob in welchem Vertriebesprozess du drin bist immer dafür verantwortlich deine Termine zu legen um diese auch fortzukqualifizieren.

00:12:00: Da hab' ich einen mega geilen super einfachen aber sehr mächtigen Trick auch mitgebracht genannte Vorbereitungs-Anruf.

00:12:10: Bin mir nicht sicher, ob es da schon irgendwelche anderen Techniken zu gibt oder dieser Trick auch unter einem anderen Namen bekannt ist?

00:12:16: Ich hab's auch irgendwo mal vor ein paar Jahren in so nem Nebensatz aufgeschnappt.

00:12:20: deswegen das ist jetzt sicherlich nichts was ich irgendwie erfunden habe oder sowas aber ich habs einfach in den letzten Wochen in meinen Vertriebsprozess etabliert und was sich in den Letztenwochen gemacht haben und was meine Showrate merklich erhöht hat ist super simpel und zwar Einen Tag vor dem jeweiligen Termin rufe ich beim Kunden an und zwar nicht mit einem klassischen... check in sag ich mal so steht von ihrer Seite eigentlich noch alles für morgen, sondern mit etwas super simplen aber dennoch super wirkungsvollem.

00:12:54: Also möchte ich hier nochmal kurz darauf eingehen, steht von Ihrer Seite noch Alles Für Morgen?

00:12:59: ist meiner Meinung nach in diesem Moment die perfekte Vorlage dafür das dann gegenüber dir sagen kann oh schön dass sie sich melden!

00:13:06: Ich wollte mich eigentlich bei Ihnen melden und fragen ob wir diesen Termin nochmal für uns zwei Wochen verschieben können drin.

00:13:13: Und eigentlich hast du dem Kunden oder den Potenzialkontakt in diesem Moment ja selber die Vorlage geliefert, also das ist auf jeden Fall etwas was du unbedingt vermeiden solltest.

00:13:22: Also du begehst zwar mit der richtigen Intention ran, stellst aber eine geschlossene Frage steht von ihrer Seite noch alles für morgen und der Kunde kann ja sozusagen mit Ja-oder Nein antworten?

00:13:35: Ich sag dir ganz ehrlich, also in so einem Moment ist die Wahrscheinlichkeit dass der jemand absagt deutlich höher als halt.

00:13:42: du hörst ja.

00:13:43: Also eigentlich schon und ich habe tatsächlich auch schon das ein oder andere Feedback bekommen hat sich diese Frage gestellt?

00:13:49: hab so von wegen Ja klar!

00:13:51: Der Termin steht im meinem Kalender drin.

00:13:53: oder meinen sie irgendwie ich habe meine Termine nicht auf dem Schirm?

00:13:56: Da hat sich tatsächlich auch der eine oder andere persönlich von angegriffen gefühlt und wie gesagt es ist einfach keine smarte Frage In solchen Momenten, also ich gehe hier anders ran und das kann ich wirklich jedem empfehlen.

00:14:09: Und zwar in folgender Art und Weise!

00:14:11: Ich verkaufe ja Medienprodukte von Marketingkampagnen über Webdesign, CEO-Printanzeigen alles mit dabei... ...und ich mache stattdessen Folgendes.

00:14:20: Ich rufe an und sage zum Beispiel Hallo Herr Müller, Helena Schäfer hier, ich grüße Sie, hören sie mal, ich bereite mich, ich möchte sie auch gar nicht lange stören, ich breite mich gerade auf unseren Termin für morgen vor und mir ist dabei eine wichtige Frage eingefallen.

00:14:33: Ja erwähnt das und hier ist wichtig, dass du ein konkretes Detail aus dem Vorgespräch nennst.

00:14:38: X Y Z ja habe ich sie da richtig verstanden, dass sich mich auf XYZ vorbereiten soll?

00:14:45: und darüber hinaus habe ich noch eine Frage.

00:14:47: Welche Wettbewerber hatten sie mir nochmal erwähnt, die ich in der Analyse berücksichtigen soll?

00:14:53: Das sind immer also klar.

00:14:54: du musst jetzt für dich ob du jetzt natürlich Arbeitskleidung verkaufst oder irgendwelche IT Software Pakete oder wie in meinem Fall jetzt Medienkampagnen.

00:15:03: Natürlich sind das immer andere Sachen, die du da erfragst aber im Kern geht es ja darum dass Du signalisierst.

00:15:10: Schau mal Ich bereite mich gerade auf Dich Individuell vor und ich habe dann noch eine Nachfrage.

00:15:16: Und da passiert psychologisch etwas extrem Wirkungsvolles, was dieser einen Satz auslöst ist nämlich folgendes zwei Hebel Der erste Punkt ist, dass du dadurch Aufmerksamkeit und Wertschätzung rüberbringst.

00:15:29: Du beziehst dich nämlich auf ein konkretes Detail aus eurem vorherigen Gespräch – das zeigt dem Kunden natürlich auch Schau mal!

00:15:36: Du hast wirklich zugehört, du hast es dir gemerkt.

00:15:39: Das schafft sofort Vertrauen und unterscheidet dich von jedem anderen Vertriebler der einfach nur irgendwie einen Kalendlilink rausgeschickt hat oder sogar davon ausgeht.

00:15:49: Wir haben vor zwei Wochen gesprochen, der Termin steht ja im Kalender drin.

00:15:53: Hörst du gar nichts mehr von mir?

00:15:55: Und das sind dann meistens tatsächlich auch diejenigen Vertriebler, die eine Standardpräsentation mitbringen.

00:16:01: Ganz wenig Bedarfsanalyse machen und die sind dann total raus aus so einer Geschichte wo man sich denkt okay das hat sich jetzt nicht so richtig angefühlt als würde es mir was bringen.

00:16:11: So und der zweite Punkt ist natürlich was dieser Satz auslöst Investitionen und das Prinzip der Reziprozität Gehe ich gleich auch noch mal drauf ein.

00:16:21: Du implizierst nämlich, dass du bereits Zeit in eine Vorbereitung steckst.

00:16:25: Du sitzt ja nicht einfach nur herum und wartest diese zwei Wochen ab sondern du arbeitest aktiv für diesen Termin!

00:16:31: Und in diesem Moment passiert etwas Entscheidendes, weil der Kunde sich deutlich schlechter dabei fühlt diesen Termin einfach platzen zu lassen.

00:16:38: Weil er natürlich kein undankbarer Kontakt in dem Moment sein möchte, weil er ja merkt du setzt dich ja hin, du breites dich vor und hast dir wirklich schon Gedanken gemacht also Arbeit und Zeit investiert und das schafft natürlich Verbindlichkeit ... ohne jeglichen Druck aufzubauen im Voraus.

00:16:58: Dass du sagst, hey das ist aber ein verbindlicher Termin!

00:17:01: Also wir erwarten da schon so... Das ist was ganz Smartes Unterbewusstes, was da passiert.

00:17:08: und der entscheidende Unterschied dabei, dass möchte ich auch noch mal betonen ist.

00:17:11: Stell dir einfach mal den Unterschied vor.

00:17:14: Du gehst jetzt da rein Variante A, du rufst Herrn Müller an steht noch alles für morgen?

00:17:19: Und dann kommt natürlich, also steigerst du die Wahrscheinlichkeit dass sowas kommt wie ja so eigentlich haben wir gerade viel um die Ohren können wir verschieben.

00:17:28: Dann ist der Termin wahrscheinlich weg oder es rückt immer weiter in den Hintergrund und der Kunde merkt okay jetzt haben wir vier Wochen rum geeyert vielleicht muss sich das Problem auch gar nicht so dringend lösen.

00:17:39: Und Zack hast du dich wirklich runtergesetzt auf der Stufe?

00:17:42: Oder Variante B Du rufst an Ja, ich bereite mich gerade vor.

00:17:46: Habe ich sie da richtig verstanden?

00:17:48: X Y Z?

00:17:49: der Kunde denkt oh die ist ja schon mitten in der Vorbereitung.

00:17:52: jetzt absagen wäre ja wirklich unangenehm und deswegen bleibt der Termin wahrscheinlich.

00:17:57: es ist die gleiche Situation der gleichen kunde und auch vielleicht das gleiche Produkt was du verkaufst aber ein komplett anderes Ergebnis alleine durch diese eine Formulierung.

00:18:07: Und jetzt möchte ich nochmal einen Schritt weiter reinsteigen und zwar diese Psychologie dahinter erläutern ja warum funktioniert das nicht nicht so gut?

00:18:15: und dafür gibt es drei wesentliche psychologische Prinzipien, die hier zusammenspielen.

00:18:21: Erster Punkt ist das Prinzip der Reziprozität.

00:18:24: Es ist nämlich das Prinzip dass sich Menschen verpflichtet fühlen etwas zurückzugeben wenn jemand für sie investiert.

00:18:31: also wenn du Zeit in die Vorbereitung steckst und das auch kommuniziert dann entsteht beim Kunden automatisch das Bedürfnis diese Investitionen Ganz geile Buchempfehlung und zwar Psychologie des Überzeugens.

00:18:47: Vorhin jetzt muss ich mal kurz schauen... Robert B. Cialdini müsste das glaube ich sein, habe auch schon an der einen oder anderen Stelle als Buchempfehlung gegeben.

00:18:56: wirklich tolle super renommierte Psychologen die sich mit dem Thema Verkaufspsychologie auseinandergesetzt haben und da eben haben wir dieses Prinzip der Reziprozität extrem erläutert und auch eindrücklich irgendwie anschaulich gemacht ja?

00:19:15: Ich weiß nicht ob.

00:19:15: also ausm Alltag kennt man das vielleicht irgendwie du hast Geburtstag oder so Und kommst zur Arbeit und ein entfernter Kollege, der vielleicht gar nicht in deinem Team arbeitet.

00:19:25: Nicht in deiner Abteilung.

00:19:26: Der bringt dir einen Stück Kuchen mit!

00:19:28: Und du denkst so... Nein, ich hab zu seinem Geburtstag hier überhaupt nichts gemacht.

00:19:33: Und schon kommt dieses schlechte Gewissen so und das ist wie ein Drang, den man dann verspürt.

00:19:38: Oh mein Gott da muss ich jetzt irgendwas zurückgeben!

00:19:39: Das ist das Prinzip der Reziprozität und deswegen funktioniert es hier in diesem Zusammenhang auch so verdammt gut.

00:19:46: weil du ja schon implizierst, schau mal ich habe ja Zeit und Arbeit reingesteckt Und wenn der Kunde jetzt hier reingeht und zum Beispiel dann diesen Einwand bringt, oh ich wollte sie sowieso fragen können wir diesen Termin nochmal verschieben.

00:20:00: Dann kannst du ja noch mal in die Einwandbehandlung gehen oder vielleicht noch einmal sagen das wundert mich jetzt weil Sie hatten mehr XYZ geschildert Und da kannst du mit dem Kunden noch mal reingehen und quasi selber entlarven.

00:20:10: Moment, mal rennst du gerade einfach nur weg vor diesem Termin aber du hast hier einfach nochmal ganz andere Gesprächspunkte als dieser Punkt.

00:20:18: Ja ich wollte einfach mal fragen ob der Termin noch steht?

00:20:21: Also für mich persönlich glaube ich würde diese Aussage auch unprofessionell rüber kommen weil ich zum Beispiel ein total organisierter Mensch bin und mir so denken würde ja klar steht der Termine sonst hätte ich ihn ja abgesagt.

00:20:34: also was ist das für eine Frage?

00:20:38: Aber wieder zurück zum psychologischen Prinzipien.

00:20:41: Der zweite Punkt, der auch dahinter steht ist das Prinzip Persönlichkeit schlägt natürlich auch Automatisierung.

00:20:48: eine Kalendererinnerung kann jeder natürlich aufsetzen aber ein persönlicher Anruf der sich auf einen sehr konkretes Detail bezieht macht kaum jemand bzw.

00:21:00: wenn man es macht dann fällt es natürlich auch Ja, auf.

00:21:04: Und genau deshalb bleibt es hängen und impliziert natürlich diesen Eindruck auch wenn unterbewusst Mensch.

00:21:10: die setzt sich ja gerade wirklich mit mir auseinander.

00:21:12: so.

00:21:13: und das dritte psychologische Prinzip was dahinter steckt ist Commitment und Konsistenz.

00:21:17: also wenn der Kunde im Anruf nämlich antwortet Wenn er die Fragen beantwortet die Details nochmal bestätigt hat er sich erneut aktiv committed und sich selber auch noch mal erinnert worum es überhaupt gehen soll und ist eingestellt auf den Termin morgen.

00:21:32: Also er hat sozusagen wieder Ja gesagt.

00:21:35: Und Menschen, die sich einmal committed haben sind konsistenter in ihrem Verhalten.

00:21:39: sie erscheinen und können dann wahrscheinlich auch eine bessere Kaufentscheidung treffen was da im Endeffekt aus dem Termin ist.

00:21:47: ja dieser Satz wird natürlich jetzt nicht einschließlich also eigenständig dazu beitragen dass die Abschlüsse rein flattern.

00:21:53: das wäre zu gut um wahr zu sein aber Sie steigern schon mal zumindest die Wahrscheinlichkeit Und ob dann jemand kauft oder nicht, hängt ja noch mal von tausend anderen Faktoren zusammen.

00:22:05: Aber das zumindest jemand im Termin dabei ist und sich Zeit für dich nimmt?

00:22:09: Das ist schonmal ein wesentlicher Fortschritt in Richtung Abschluss- und Kundengewinnung auch!

00:22:15: Und all diese Prinzipien, über die wir hier gesprochen haben.

00:22:18: Das passiert in einem Anruf von vielleicht sagen wir zwei maximal fünf Minuten oder wenn ihr euch länger Zeit nehmt und der Kunde dir nochmal Input gibt dann vielleicht auch zehn-fünfzehn Minuten aber das ist ja umso besser für deine Terminvorbereitung.

00:22:33: Gut, also das wäre es im Grunde genommen gewesen.

00:22:35: Das ist dieser eine Satz den ich euch mitgeben möchte der Vorbereitungsanruf und ich möchte es hier im Kern einfach nochmal kurz zusammen fassen damit du so ein paar Takeaways auch aus der Folge hast.

00:22:46: Also... Der erste Punkt den wir uns angeschaut haben Qualifizierung vor dem Termin ist wichtiger als jeder Trick danach.

00:22:53: ja weil wer nicht wirklich qualifiziert ist der sollte erst gar nicht in deinen Kalender rein und die Möglichkeit bekommen, dass du dir Zeit für denjenigen nimmst wenn die Abschlusswahrscheinlichkeit schon von vornherein bei zehn fünfzehn Prozent liegt.

00:23:08: Was wir uns auch angeschaut haben ist der Punkt ein bestätigter Termin ist kein sicherer Termin ... bist du echte Verbindlichkeit schaffst.

00:23:16: Und diese schaffest du nicht.

00:23:18: mit dem Satz steht alles noch für morgen, weil steht alles... ... noch für Morgen ist eine unbewusste Einladung zur Absage.

00:23:25: Stattdessen solltest du die echte Verbindlichkeit schaffen mit dem Vorbereitungsanruf und zwar mit einem konkreten Detail aus vielleicht dem Kalterquise-Gespräch oder Settinggespräch.

00:23:36: das kostet dich vielleicht zwei drei Minuten kann aber deinen gesamten Vertriebsrhythmus positiv beeinflussen und auch natürlich deine Abschlusswahrscheinlichkeit steigern.

00:23:47: Und dabei wirken zwei Hebel gleichzeitig, auf der einen Seite zeigst du mit so einem Vorbereitungsanruf echte Aufmerksamkeit und auf der anderen Seite signalisierst du natürlich das Du bereits Zeit investiert hast.

00:24:00: und hier wirkt vor allem das Prinzip der Reziprozität dass sich Menschen verpflichtet fühlen etwas zurückzugeben wenn jemand für sie investiert.

00:24:09: Wie gesagt, hier an der Stelle nochmal Buchempfehlung.

00:24:11: Psychologie des Überzeugens ist ein bisschen mühselig zu lesen aber hat wirklich brutalsten Mehrwert darin und kann jedem was nützen egal ob du jetzt im Vertrieb arbeitest oder in Marketing oder so oder Kommunikation das es allgemein total interessant mal zu verstehen wie Menschen zum Beispiel Kaufentscheidungen treffen.

00:24:31: Mein wichtigster Satz aus der oder für die heutige Folge ist Verbindlichkeit entsteht nicht ... durch den Termin, sondern sie entsteht... ... durch die Beziehung, die du davor aufbaust.

00:24:42: Und das kannst du mit wenigen kleinen Handlungen massiv positiv beeinflussen.

00:24:48: und das Schöne daran ist,... ... es ist kein Trick im manipulativen Sinne, sondern es ist ja echtes Interesse weil du dich ja im Normalfall echt vorbereitest, echte Wertschätzung zeigst und dem Kunden natürlich auch echt weiterhelfen möchtest mit deinem Produkt.

00:25:03: Und genau das spürt dein Gegenüber!

00:25:06: Ja, also mehr habe ich eigentlich zur heutigen Folge gar nicht zu sagen.

00:25:10: Es würde mich riesig freuen wenn dieser Vorbereitungsanruf auch dir weiter hilft deine Verbindlichkeit bei der Termin Erscheinung zu steigern.

00:25:22: Würde mich mal super interessieren.

00:25:23: gibt mir gerne Feedback schreibst mir gerne in die Kommentare schreibt mir eine Nachricht bei LinkedIn oder bei Instagram.

00:25:29: Ich freue mich da einen Austausch zu gehen.

00:25:31: vielleicht hast du ja auch nochmal den ein oder anderen Trick wie Du Deine Verbindlichkeit empfehlen.

00:25:35: Betriebsteigers würde mich auch total interessieren, was es noch so an Anwendungsmöglichkeiten in der Praxis gibt.

00:25:42: Wie gesagt, setzt euch da gerne mit mir in Verbindung!

00:25:44: Ich freue mich über jede Nachricht die mich persönlich erreicht.

00:25:47: Gut und in diesem Sinne wie immer viel Erfolg beim neuen Start in die Woche.

00:25:52: ich wünsche euch ganz viel Spaß.

00:25:53: Vertrieb ist mit Abstand der geilste Job den wir machen können.

00:25:56: ja viel Freude dabei eure Kunden glücklich zu machen und wir hören uns bald eure Helena bis dann ciao.