#160 Mehr Umsatz auf Messen – Das 3x3-System für bessere Leads und Abschlüsse, Interview mit Karsten Oltersdorf

00:00:07: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart.

00:00:12: Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb!

00:00:16: Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps und das richtige Verkäufer-Mindset.

00:00:22: Alle meine Tipps und Methoden habe ich selbst getestet und erfolgreich angewendet – ich bin selbst nämlich noch aktive Vertrieblerin und kämpfe genau wie du da draußen Woche für Woche um positive Verkaufsergebnisse.

00:00:33: Das heißt, du kannst dir also sicher sein dass diese Ratschläge hier nicht einfach nur blanker Theorie entsprechen besonders in der Praxis wirklich funktionieren und sofort umsetzbar sind.

00:00:43: Und damit herzlich willkommen zur heutigen Folge!

00:00:45: Auf dieser Folge freue ich mich ganz besonders weil ich euch heute einen extrem spannenden Gast mitgebracht habe, der zwei Dinge verbindet die auf den ersten Blick nicht so richtig zusammen gehören oder zumindest es so scheint und genau deshalb so gut funktionieren.

00:01:01: Mein Gast ist BtoB-Vertriebsexperte Buchstrategie, auch bekannt als Mr.

00:01:06: Buch.

00:01:06: Er bricht mit einer verbreiteten Annahme für ihn ein physisches Buch Kein Marketing Gadget sondern eines der planbarsten Vertriebstools im BTOB und mit seinem System Messen, die verkaufen macht er aus teuren Messeauftritten eine systemische Liedmaschine.

00:01:23: Schön dass du da bist.

00:01:24: ich freue mich riesig.

00:01:25: herzlich willkommen Carsten Oldersdorf.

00:01:29: Ja liebe Helena danke für die warme Vorstellung und Hut ab.

00:01:34: über hundertfünfzig Folgen hast Du jetzt hier schon in deinem Podcast Woche für Woche den Hörer hier bereitgestellt.

00:01:42: Und ja, wir haben im Vorgespräch schon festgestellt.

00:01:46: In keiner ging es um das Thema Vertriebler auf Missen.

00:01:49: und dann habe ich gedacht was hab' ich zu erzählen aus zwanzig Jahren Erfahrung in Marketing und Vertrieb?

00:01:57: Und bin draufgekommen Ja, das Thema Messen da habe ich doch einiges zu sagen!

00:02:03: Ja wunderbar, perfekt.

00:02:05: Also es gibt noch ein bisschen was davor vorweg zu greifen.

00:02:08: bevor wir jetzt direkt in das Thema einsteigen wollte ich dich einmal noch fragen möchtest du irgendetwas zu meiner Vorstellung ergänzen?

00:02:14: beziehungsweise hol uns doch gerne mal ab Du hast ja selber gerade schon gesagt zwanzig Jahre Vertriebserfahrung wo kommst du her und wie sieht deine Vita aus?

00:02:25: Ich bin Wirtschaftsingenieur und habe vor einem Jahr Zeit tatsächlich mein Studium erfolgreich abgeschlossen Und bin danach ins Thema Forschung gekommen, da ging es noch ums Thema RFID Chips.

00:02:39: Das war also zu der Zeit der große Bringer in der Logistik und hat sich jetzt auch in bestimmten Bereichen gut durchgesetzt und habe daraus eben eine Schulung entwickelt und die tatsächlich damals das erste Mal dann auf Messen verkauft und bin da quasi aus der Produktentwicklung plötzlich an den Messestand gekommen.

00:03:01: Und das war so mein erster Berührungspunkt eben auch mit Vertrieb, und habe dann eben gesehen wie gut sich eben meinen Produkt meine Dienstleistungen, mein Angebot verkauft.

00:03:14: Das hat mir so gut gefallen dass ich dann beim TÜV im Vertrieb gelandet bin und zehn Jahre als Vertriebler unterwegs war.

00:03:21: Ja, war TÜV.

00:03:22: Also muss ich ja ehrlich sagen, ob das auch noch mal so einzuordnen?

00:03:25: Das hatten wir auch im Vorgespräch.

00:03:27: TÜF assoziiert man somit.

00:03:30: Ich musste den TÜv machen bei meinem Auto und jetzt Vertriebsexperte wie passt das zusammen?

00:03:36: Ja, das ging eigentlich für mich gefühlt nahtlos weil es hatte vorher eben eine Einzelschulung durchgeführt also zu meinem Thema Menschen geschult.

00:03:48: Und dann habe ich plötzlich gesehen, der TÜV ist groß und er hat eine eigene Akademie.

00:03:53: Und schult also Menschen im Bereich betrieblicher Weiterbildung, beruflicher Weiterbildung.

00:03:58: Also alle Themen vom Gabelstaplerfahrer scheinen über einen Brandschutzbeauftragten bis zum Qualitätsmanager.

00:04:04: Das ist ne breite Palette von über tausend Schulungsthemen Wo so ein Ingenieur sofort sagt, da schwimmt er wie ein Fisch im Wasser.

00:04:12: Was zum einen die Technik betrifft und zum anderen war dann eben auch mein Vertriebsergeiz da zu sagen okay ich will eben wachsen und Erfolg verbuchen und entsprechend da auch größer werden.

00:04:29: Ja super und also das ist total spannend.

00:04:31: Und dann wie gesagt ich habe es ja auch schon in meiner Vorstellung gesagt, auch bekannt als MrBuch.

00:04:37: Apropos Stichwort Buch da hast du ja auch im Voraus gesagt dass du ein kleines Geschenk heute mitgebracht hast was in diesem Zusammenhang steht.

00:04:44: Also da könnt ihr auf jeden Fall schon mal gespannt sein.

00:04:47: Das lösen wir am Ende der Folge auf was es da zu verschenken gibt.

00:04:51: und wie hängt das jetzt miteinander zusammen?

00:04:54: TÜV, RFID-Chips wenn ich das richtig aufgenommen habe.

00:04:59: Ja, TÜv und dann Buchstrategie Experte.

00:05:03: wie hängt das miteinander zusammen?

00:05:06: Das war auch noch mal ein Stück Entwicklung weil beim TÜF weiß zehn Jahre im Vertrieb und den TÜFF mit vielen tausend Mitarbeitern insgesamt kann man sich natürlich dann auch vorstellen halt wie so einen großen Konzern wo eben jede Abteilung irgendwo hierarchisch eingebunden ist muss ja irgendwo auch so sein, dass es da eben auch Regeln und Strukturen gibt.

00:05:27: Und kurz gesagt ich wollte immer als Vertriebler den Marketing erklären wie die ihr Marketing machen sollen.

00:05:33: So und dann hieß das immer macht du dein Vertrieb wir machen unser Marketing und wir hatten zu der Zeit halt auch noch verschiedene Systeme, konnten also gegenseitig nicht in die gleich ins HRM-System oder ins E-Mail Tool gucken.

00:05:46: Also das war zu meiner Zeit was auch schon eine Weile her ist alles noch voneinander getrennt.

00:05:52: jetzt mittlerweile sind da sicherlich auch neuere Systeme im Einsatz, die das alles besser kombinieren.

00:05:58: So dass es heute auch denke ich mal besser alles läuft als es zu meiner Zeit damals war aber das war für mich dann irgendwo der Punkt zu sagen okay jetzt ist für mich Performance Marketing wirklich wie Vertrieb auf... Turbo Modus.

00:06:16: Ich kann plötzlich ein viel größeres Publikum mit viel weniger Aufwand erreichen, als ich es eben als Vertriebler am Telefon oder beim Händelschütteln, beim Klinkenputzen an der Haustür oder einer Firmen-Tür machen kann.

00:06:30: im Eins zu Eins Gespräch nämlich ich kann plötzlich über Marketing Leute eins zu zehn, eins zu hundert und eins zu tausend oder wie bei dir jetzt hier eins zu zehntausend erreichen.

00:06:39: also du hast die Zehntausender Zuhörer Marke geknackt.

00:06:42: das muss man sich eigentlich mal vorstellen.

00:06:44: stellen, was du hier für ein Publikum hast.

00:06:46: Wär das in der Halle?

00:06:46: Wäre es eine riesengroße Kongresshalle voll mit Zuhörern die du jetzt hier mit deinem Podcast bespielst?

00:06:52: also insofern aus Marketingssicht ist deinen Vertriebsverliebepodcast einer der nicht nur mich sofort angesprochen hat sondern eben auch viele andere.

00:07:03: Ja vielen Dank an der Stelle auf jeden Fall!

00:07:05: Du hast da gerade einen ganz wunden Punkt aus Vertriebssicht getroffen und zwar Das Thema Zusammenarbeit, Marketing, Vertrieb.

00:07:16: Dass das irgendwie manchmal nicht wie so Zahnrad ineinander greift sondern so getrennte Abteilungen manchmal sind was ja total schade ist und ich hab jetzt auch schon in ein paar Jährchen auf dem Buckel was meine Vertriebserfahrung angeht.

00:07:29: Das siebte Jahr rundet sich mittlerweile und ich muss sagen... Jetzt die letzte Instanz, wo ich jetzt angefangen habe.

00:07:36: Das ist so ziemlich die Einzige, die das Marketing ein bisschen drauf hat aber auch nicht so weil die Prozesse einfach total gut strukturiert sind.

00:07:44: also da kommen sozusagen vor qualifizierte Leads rein die sich über irgendeinen Freebie oder sowas... Kontakt, also die zumindest war was mit der Firma anfangen können.

00:07:53: Aber sonst ... ich war teilweise bei Firmen im Außendienst drei Jahre, die hatten noch nicht mal ein eigenes CRM, die ja mit Excel-Tabellen gearbeitet und die hatten dreihundert Mitarbeiter und musste dem mal vorstellen.

00:08:04: Ja?

00:08:04: Und dann selbst sagst du ja Marketing!

00:08:06: Was macht das

00:08:07: Marketing?!

00:08:07: Also...und dann sind die Abteilungen so total gegeneinander, obwohl es ja eigentlich total wunderbar miteinander klappen und funktionieren und aufbauen kann vor allem auch.

00:08:20: Da ist es ja total egal, ob ich jetzt ein Freebie habe oder irgendwie Etsdy schalte wo ich einen Beratungsgespräch bewerbe in den Webinau oder so.

00:08:27: Oder wie ein physisches Buch was du zum Beispiel gesagt hast jetzt gerade mich interessiert jetzt vor allem Wie das jetzt genau zustande gekommen ist.

00:08:34: also du hast festgestellt der Messevertrieb dann warste beim TÜV.

00:08:37: Du hast fest gestellt da müssen diese Abteilungen müssen mehr miteinander arbeiten.

00:08:41: Ich brauche irgend einen Multiplikator über das Marketing damit ich meinen Vertrieb machen kann.

00:08:47: wieso genau ein physisches buch und beim TÜV dann letzten Endes eingesetzt auf den Messen?

00:08:53: Ja, beim Tüv war das Thema Buch eben noch kein Thema.

00:08:57: Das ist jetzt tatsächlich erst deutlich später dazugekommen und da habe ich tatsächlich auch im Marketing erleben dürfen dass es wirklich mittlerweile ein riesengroßes und sehr komplexes Feld ist.

00:09:10: also es nicht einfach nur das Marketing sondern Ich durfte dann eine ganz neue Sprache quasi auch lernen, weil die Vertriebler denken wie Vertriebler und haben ihre Vertriebssprache.

00:09:22: Die denken in Lieds- und Umsätzen und in Provisionen und in Zielkunden und und Zielbronchen und das Marketenken denkt irgendwo und spricht eben auch anders.

00:09:34: Die Denken in Personas und in Lieder aufwärmen und Lied gewinnen Sehen gucken auf den gleichen Interessenten, auf dem gleichen Kunden aber mit anderen Augen.

00:09:49: Und sprechen eben auch andere Worte und haben am Ende womöglich auch andere Systeme, andere CSM-Systeme oder E-Marketing-Sisteme, je nachdem wie gut die miteinander vernetzt sind oder nicht.

00:10:00: Und gerade jetzt beim Thema Messen ist mir aufgefallen dass in sehr vielen Unternehmen gesetzt ist natürlich Marketing organisiert die Messe also kümmert sich komplett drum und der Vertrieb ist quasi, ja merkt ihr mal die vier Tage da ist Messe.

00:10:18: Und du bist Standbesetzung.

00:10:20: so aber genau bei diesem Vorgehen verliert man quasi ganz viel und daraus habe ich jetzt im Buch eben das dreimal drei Messematrix System entwickelt.

00:10:34: die MesseMatrix Methode kann man sich dann eigentlich auch leicht merken und auf den Kern gebracht.

00:10:45: Sollte so ein System ja immer so einfach sein, dass es auf dem Bierdeckel passt.

00:10:48: also insofern ums jetzt hier mal ganz einfach zu erklären geht's da einfach um die drei Bereiche vor der Messe während der Misse nach der Mese Und die drei Ebenen die sich darum kümmern sollen nämlich Marketing Vertrieb und Produktentwicklung.

00:11:04: So und plötzlich haben wir eine Matrix mit neuen Feldern.

00:11:08: Und das Marketing hat sich um die drei Punkte vorwähren, nach der Messe immer grandios gekümmert aber meistens wird dann nur noch vom Vertrieb der mittlere Punkt besetzt auf der Misse und das Vor- und Nach-der-Messe wird irgendwo völlig vernachlässigt.

00:11:26: also im Buch... sind dann eben so eine schönen Beispiele, was wahrscheinlich jeder Vertriebler auch irgendwo nachvollziehen kann.

00:11:34: Ach, haben wir jetzt eigentlich die Richtigen-Leute eingeladen oder hoffen mal nur dass die richtige Laufkundschaft zufällig vorbeiläuft?

00:11:43: Oder ist es überhaupt die richtige Messe?

00:11:45: Sind zwar eigentlich in einer richtigen Halle und... ...oder ist es eben sinnvoll warmen Kontakte mit dem man schon ein halbes Jahr in Verhandlung ist und immer nur telefoniert hat.

00:11:58: Und per E-Mail im Austausch ist, dass man sich einfach mal die alle einlädt und sich auch als Vertriebler durch taktet und sagt Händeschütteln ist auch im Zeiten von KI immer noch ganz wichtig.

00:12:09: Wir treffen uns physisch auf der Messe weil man da einfach ganz anders Vertrauen aufbauen kann.

00:12:13: Plötzlich habe ich jetzt gesehen, Messe ist ein Vertrauensanker den der Vertrieb stark nutzen kann.

00:12:20: Aber dann auf der Messe geht es eben auch um die Gesprächsführung und sich da gut durch zu strukturieren, aber dann eben auch den Punkt zu finden wie kann ich die Leads wieder in mein CRM System sofort überführen.

00:12:34: schnell nachhalten, weil darum geht's dann auch der nächste Punkt nach der Messe.

00:12:38: Weil häufig fährt man da mit einem Stapel Visitenkarten nach Hause und wenn dann noch nicht mal geklärt ist wer kümmert sich jetzt eigentlich um den Stapeln?

00:12:45: macht es das Marketing oder der Vertrieb?

00:12:47: oder bleibt es dazwischen liegen?

00:12:49: und gar keiner kümmelt sich, weil keine Verantwortung oder Verantwortlichkeit festgelegt wurde?

00:12:54: ja da verliert sich denn ganz viel.

00:12:59: Und der Punkt ist natürlich auch im Vertrieb weiß jeder, wir reden von Sales Cycles die im Idealfall zwei Wochen sind aber eher zwei Monate oder manchmal sogar zwei Jahre und man wird in einer Woche nach der Messe gefragt war dann die Messe erfolgreich.

00:13:16: Und soll dann eben schon eine Erfolgsbilanz am besten in Euro führen?

00:13:20: Einerseits ist klar, was die Messe gekostet hat.

00:13:23: Aber was die Messer an Zusatzumsatz gebracht hat, ist dann die große Frage und da setzt genau mein Modell an und das habe ich jetzt eben auch in dem Buch aufgeschrieben dass man Viele gute Hinweise noch mal finden kann, also jede Firma die auf eine Messe fährt.

00:13:42: Egal ob Marketing verantwortliche, Vertriebsverantwortliche oder auch Geschäftsführer sollten wir im Blick in das Buch werfen weil allein ein zwei drei Tipps davon umgesetzt können einfach mal den Messer Erfolg um zwanzig dreißig Prozent steigern.

00:13:56: und dass bei denen Kosten die eine Mese verursacht kann das durchaus relevant sein.

00:14:03: Also was ich hab da jetzt super viele Gedanken und Fragen.

00:14:07: Da muss sich jetzt mal einmal ganz kurz sortieren, weil das finde ich wirklich super, super spannend aus vielerlei Hinsicht ja allein dieser Messe vertrieb.

00:14:15: dass ist zum Beispiel ein Thema... ...was ich persönlich werde überhaupt nur am Rande angeschnitten habe was das Thema vielleicht Neukunden, Aquis oder Netzwerken angeht.

00:14:24: Ich als Vertrieblerin habe noch nie den Messestand betreut für einen Unternehmen, weil ich schlichtweg Weil es jetzt bei Unternehmen war, die gar keine Messerstände gemacht haben oder ich da nicht so viele Berührungspunkte mit hatte.

00:14:38: Weil ich zum Beispiel im Konzern oder sowas war und dann hatten die ganz andere Themen da.

00:14:43: Ich habe das eher immer aus der Perspektive gesehen, wo ich quasi als Vertrieblerin über eine Messe sozusagen als Bessebesucherin gegangen bin und von irgendwelchen Leuten angequatscht worden oder selber Leute angequetscht habe.

00:14:55: Und dann sammelst du entweder deine Visitenkarten, gibts die weg

00:14:58: usw.,

00:14:59: aber mich interessiert vor allem jetzt gerade konkret dieser Fall wenn ein Unternehmen einen Messerstand organisiert und ich die Möglichkeit habe als Vertrieblerin dort vor Ort zu

00:15:11: sein.".

00:15:12: Dann habe ich ja meistens eher nur einen kleinen Einflussbereich.

00:15:15: Also der einzige Einflußbereich, den ich eigentlich habe ist mit wem spreche und was mache ich da draußen?

00:15:20: Das ist quasi das, was du gesagt hast vor der Messe, während der besser nach der Misse so.

00:15:25: Und da hab' ich jetzt schon die erste Frage, dass für mich persönlich weil diese Vorstellungskraft noch fehlt – und das ist glaube ich das Interessantere, dass vielen Zuhörenden gerade vielleicht auch in den Kopf kommt Warum sollte ich einen Kunden einladen für den Messestand, der bereits Kunde ist und wie kann ich daraus mehr Umsatz machen?

00:15:48: Das ist jetzt gerade die Frage, die mir als erstes kommt.

00:15:54: die menschliche Beziehung noch mal aufbauen.

00:15:56: Also das ist ja im Vertrieb eben eine ganz wichtige Komponente und es macht einfach nochmal einen Riesenunterschied, wenn man sich persönlich begegnet ist also klar als Vertriebler, man fährt sowieso gerne zum Kunden hin aber je nachdem wie viele Kunden man betreut und wie man da getaktet ist halt in der heutigen Zeit sehr viel aus der Ferne dass man sich im besten Fall noch per Zoom wenigstens wie wir jetzt an die Augen gucken kann Ja aber immer noch eine gewisse Distanz.

00:16:23: andersrum hat man halt jetzt mit der Technik auch ne ganz andere Taktung.

00:16:27: ich kann plötzlich problemlos acht Termine am Tag haben wo ich vorher wenn es durch Land fahren musste ein zwei oder drei Kundenterminer hatte und bin da zwischen paar Stunden im Auto gewesen je nachdem wie großes Vertriebsgebiet ist.

00:16:38: Und das is natürlich von der Effizienz her viel mehr was mögliches durch die Möglichkeiten die wir eben haben sich per Zoom, halt per Telefon oder wie auch immer auszutauschen.

00:16:53: und genau deswegen ist halt interessant die Kunden, die man halt vorher noch nicht gesehen hat.

00:17:01: Oder da wo man in einer Anbahnung ist, die einfach nochmal mehr Kontakt haben wollen vielleicht auch wenn es um physische Maschinen geht die man vertreibt auf der Messe die anschauen wollen ja und eben nicht einfach nur ein Datenblatt durch blättern wollen sondern nochmal wie ein autoprobe fahren quasi auch noch mal die das messexponat angucken und oder eben auch mit dem menschen dahinter sprechen.

00:17:25: Und sich eins zu eins begegneln ja, dass macht natürlich noch was aus und was natürlich auch manche firmen machen die mit messe aktionen messer abatten oder oder messe bonus arbeiten.

00:17:39: da muss man eben auch Vorsichtig sein, wie man das gestaltet.

00:17:43: Ja aber das ist natürlich auch ein Mittel um da nochmal den Messerumsatz zu erhöhen.

00:17:50: Okay und wenn wir jetzt mal... weil mein Podcast es ja auch dafür bekannt praktische und vor allem schnell umsetzbare Tipps mitzugeben.

00:17:58: Wenn wir ganz konkret über die Situation sprechen Ich habe jetzt nächsten Monat vor Mit meiner Firma auf diesen Messestand zu fahren oder bin als Vertrieblerin dort vor Ort Wie?

00:18:09: Welche Tipps hast du, das so zuvor zu bereiten, dass möglichst viel Erfolg bei rumkommt?

00:18:14: Also wenn wir jetzt das wirklich in diesen drei Blöcken denken vorwährend nach.

00:18:18: So, vor der Messe ist tatsächlich, dass man sich als Vertriebler selber Ziele setzt.

00:18:27: wie viele Gespräche möchte ich führen?

00:18:30: mit wem wäre es eigentlich meine Wunschzielgruppe?

00:18:36: Welche Produkte will ich verkaufen?

00:18:38: Habe ich eine große Palette, worauf fokussiere ich mich.

00:18:41: Was verkaufe ich am liebsten?

00:18:44: Wo kriege ich den meisten Umsatz die meiste Provisionen?

00:18:46: was ist gerade das Top-Thema in einer Produktpalette?

00:18:50: was kann man entsprechend am besten verkaufen?

00:18:52: dass einem das im Vorfeld klar ist dass man eben nicht mit dem großen Bauchladen da steht Tausend Produkte oder hunderttausend Artikel oder was auch immer, sondern dass man weiß.

00:19:02: Was sind jetzt gerade die Highlights?

00:19:04: Oder die Schnelldreher oder die Dinge mit der größten Marge oder was eben dem Kunden den größten Mehrwert bringt.

00:19:12: Dass man sich das im Vorfeld tatsächlich bewusst macht.

00:19:15: also welche Produkte möchte ich ausstellen?

00:19:17: Die Messe ist ja quasi ein Schaufenster wie beim großen Warenhaus.

00:19:22: Das Waren Haus hat in die Schaufenste unten nur ausgewählte Saisonartikel oder ausgewehlte Neuheiten präsentiert, um den Kunden reinzulocken.

00:19:32: Und erst wenn er drin war hat da die ganze Palette gesehen.

00:19:35: und so ähnlich ist eben auch ein Messestand.

00:19:37: der sollte nicht komplett alles darstellen sondern sich fokussieren.

00:19:41: Da haben wir schon wieder die Zielkonflikte.

00:19:43: Marketing will wahrscheinlich die Dinge präsendieren, die am neuesten sind.

00:19:49: Vertrieb hätte gerne den größten Umsatz bringen und die Geschäftsführung sagt, wir wollen eigentlich das präsentieren was uns als strategischer Player auf dem Markt darstellt.

00:20:02: So hat jeder einen anderen Anspruch und am Ende müssen sich alle zusammensetzen und im Vorfeld sagen, was ist eigentlich die Kernaussage der Messe?

00:20:11: Was ist der eine Blickfang der großer Eyecatcher wie es so schön heißt?

00:20:16: Der Köder muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler.

00:20:18: also erreichen wir eigentlich die richtigen Menschen mit unserem Messestand oder erzeugen war nur viel Aufmerksamkeit.

00:20:25: Mit dem guten Kaffee, den wir anbieten auf der Messe und haben viele Menschen um uns herum die uns gerne den Kaffe trinken aber eben nicht die Produkte kaufen ja?

00:20:34: Und genau darum geht es.

00:20:36: was stelle ich auf der Messer aus also konkret als Vertriebler welche Produkte möchte ich haben, welche Zielkunden möchte ich ansprechen und wie viele?

00:20:45: mit wie vielen Leads möchte ich eigentlich nach Hause gehen?

00:20:47: das muss man im Vorfeld planen und dann kann man die Ziele viel besser erreichen.

00:20:52: Also finde ich total also richtig stark, das sind so Sachen die sind eigentlich die liegen total auch vorhand.

00:20:57: Dass man ja allgemein halt als Vertriebler seine Ziele im Blick hat.

00:21:01: wer ist mein Zielkunde?

00:21:02: mit wem will ich sprechen?

00:21:03: welche Produkte will ich verkaufen?

00:21:05: aber dass das irgendwie so komplett über Bord geworfen wird wenn man irgendwo hin fährt weil ach komm ich quatsch einfach ein bisschen mit dem diesdass und im Grunde genommen es ist ja nichts anderes als die eine und dieselbe Vertriebssituationen die man ja auch im Alltag hat also halt nur an dem anderen Ort.

00:21:22: Also das fand ich auf jeden Fall stark zu betonen, jetzt würde mich mal nochmal eine konkretere Frage interessieren.

00:21:30: Ich kann mir ja schon sehr gut vorstellen wenn man jetzt physische Produkte verkauft die kann man ausstellen wie du es gesagt hast zeigen, man kann seine Topmodelle zeigen und alles irgendwie um dieses Produkt herum machen ist vorführen.

00:21:43: aber was macht dann eigentlich?

00:21:45: Wenn man jetzt auf Messestände geht wo direkten Anfassen gibt.

00:21:49: Das finde ich schon ein bisschen schwieriger, ich kann dich hier aus meiner Sicht sehr gut sprechen weil ich natürlich selber auch als Medienberaterin halt nicht anfassbare Produkte verkaufe.

00:21:59: Da stelle ich mir das schon n bisschen kniffliger vor.

00:22:01: oder ist das nur so einen Trugschluss?

00:22:04: Nee da kann ich für mich ein Lied von singen, denn mit unseren Schulungen hatten wir ja quasi eine Dienstleistung die wir beworben haben und dann kam noch dazu jeder Der das TÜV-Logo gesehen hat, hat mich aufs Auto angesprochen.

00:22:19: Ich muss noch die Hauptuntersuchung machen und dann hieß es ne der TÜF macht auch noch Schulungen so also hat eben noch deutlich mehr Dinge die zertifiziert werden eben nicht nur Autos und Unternehmen sondern auch Menschen.

00:22:31: Und und dass ist eben der Bereich den viele sogar nicht wahrnehmen weil eben das Auto halt viel präsenter ist.

00:22:39: in einer breiten Wahrnehmung ist eben auch der Punkt vom Marketing hier, die richtigen Leute mit der richtigen Botschaft einzuladen.

00:22:49: Ihr könnt auf der Messer nicht euer Auto prüfen und kriegt die neue Plakette sondern jetzt ist Abteilung AB oder CDA und zertifiziert dies das oder jenes so dass also da schon mal auch die Kunden mit der Richtigen Erwartungen an den Stand kommen.

00:23:05: Das ist so das eine weil gefühlt habe ich hundertmal am Tag den Menschen sagen können Wir eben gerade nicht fürs Auto dastehen, sondern eben für die Schulung und genau das war ja dann auch sowas im Material ist so eine Dienstleistung wie du es jetzt auch beschrieben hast.

00:23:23: Und da geht's eben auch wieder darum dem Kunden zuzuhören was braucht der eigentlich?

00:23:29: wo steht er?

00:23:30: viele Unternehmen Wissen halt nicht welche Schulungsverpflichtungen sie haben und dann kann man eben gezielt wenn man eben an der Branche Erkennt, okay die haben und die auflagen behördliche Auflagen sei es Datenschutz betrifft viele Unternehmen oder also da gibt's halt auch viele Themen Qualitätsmanagement.

00:23:55: Die Sicht die man dann auch für ein Unternehmen eben bereitstellen kann was eben dort auf der Messe ist ja und da kann man dann eben sehen was braucht wer.

00:24:07: und genau das ist auch der Punkt den ich sage Man muss als Vertriebler in dreißig Sekunden den Kunden qualifizieren und sehen, ist es jetzt AB oder C-Kunde?

00:24:17: Ist das nur der Student, der sich einfach mal interessiert auf der Messe.

00:24:21: Oder ist es gar der Mitbewerber, der einfach mal Interessiert über die Messe geht und schaut was machen so die anderen?

00:24:28: Oder ist tatsächlich der potenzielle Einkäufer oder Geschäftsführer, der der richtige Ansprechpartner ist und mit der richtigen Botschaft zum Abschluss geführt werden will und dann eben auch nicht so unverbindlich die Messe verlassen mit, ja wir melden uns dann oder sowas Unverbindliches sondern konkret sagen wer macht wann bis was.

00:24:50: Bis wann gibt es das Prospekt?

00:24:51: Bis wann gibtses Angebot?

00:24:53: Was ist der Bedarf?

00:24:54: Was is der konkrete Folgetermin für eine Demo für ein gezielteres Gezielteren nach Termin dass er also auch konkret auf der Messe vereinbart wird?

00:25:06: Genau darum geht es nicht einfach nur in Stapel, die Visitenkarten sammeln.

00:25:09: Sondern genau dieses Nachbereiten nach der Messe.

00:25:12: Da geht's dann eben auch um Schnelligkeit und die Schnelligkeiten kann man besonders dann walten lassen wenn man weiß um A-Kunden muss man sich innerhalb von vierundzwanzig Stunden kümmern oder B Kunden innerhalb von einer Woche und C Kunden.

00:25:27: da reicht erst mal allgemeine Informationen zu schicken ja und das entsprechend nachzuhalten.

00:25:35: Was eben auch wichtig ist, als Vertriebler nicht nach vier Tagen wieder ins Büro zu kommen.

00:25:40: Nach der Messe und den Schreibtisch vollzuhaben und ein volles E-Mail Postfach und dann sich um das liegen gebliebene Tagesgeschäft zu kümmern und keinen Block frei zu haben und vorne weg eingeplant zu haben für die Messenachbereitung?

00:25:56: ist vielleicht auch nochmal gerade für die Vertriebler ein Wichtjahrpunkt nicht nur die vier Messetage blocken oder wie lange auch immer die Messe dauert, sondern eben auch im Nachgang einen Tag später eine Woche später.

00:26:08: Ein Monat später die entsprechenden Termine blocken wo man gezielt noch mal in die Meseauswertung geht und das im CRM-System gezielt pflegen.

00:26:20: was sind jetzt Neukontakte durch die Messel dass das am Ende Nachvollzogen werden kann, was hat die Messe tatsächlich auch wirtschaftlich gebracht?

00:26:29: Ja es hört sich in der Theorie immer so logisch an.

00:26:31: In der Praxis ist das dann irgendwie immer so... Schnell mal, das versinkt schnell im Chaos.

00:26:36: Aber wie du es gesagt hast hat ja auch einfach was mit.

00:26:39: so ich erstelle mir einen Plan Ich habe meinen Fahrplan und dann auch diese Disziplin sich daran zu halten Und nicht irgendwie sich ablenken zu lassen.

00:26:46: großartig von Ey!

00:26:48: Wie war die Messe?

00:26:49: Dann kommen wir zurück ins Büro, dann quatscht man erstmal einen halben Tag So überspitzt gesagt mit allen erzählt von seinen Eindrücken Bereitet noch ein paar andere Sachen Vortausch, Ideen aus und wie du's dann auch schon gesagt hast, dann ist halt schnell Mal der Fokus weg und die Chancen irgendwie verschwimmen dann auf jeden Fall.

00:27:07: Also das habe ich jetzt verstanden, im Grunde genommen kann man das so zu fahren zusammenfassen und da steht ja auch in deinem Buch drin nicht der Stand verkauft sondern das System verkauft.

00:27:17: also im Endeffekt du kannst einen ich sage mal überspitzt gesagt dir den Stuhl hinstellen irgendeine Plane und wenn du aber ein System dahinter hast was funktioniert ist das besser verkauft?

00:27:28: Also kann man mehr rausschlagen als halt der Hightech-Stand wo Man irgendwie nicht so richtig weiß, warum man jetzt gekommen ist.

00:27:35: Genau wo alle sich die Hände schütteln und lange Gespräche führen und viel Kaffee trinken und am Ende aber eben außer Spesen nichts gewesen.

00:27:43: So geht es hier im Buch los dass viele Messen enden und man sieht am Ende nur die Rechnungen.

00:27:49: was hat's gekostet?

00:27:50: Aber genau dieses Nachverfolgen also tatsächlich das es im CRM System das entsprechende Feld gibt.

00:27:58: Wo wurde die Messe tatsächlich mit dem Kürzel der Messe und der Jahreszahl oder wie auch immer zu ordentlich von welcher Messe es ist?

00:28:06: Oder war der Kontakt vom Vorjahr, von einer Vormesse, dass das einfach zurechenbar wird.

00:28:13: Und man tatsächlich auch im Nachhinein den Erfolg der Mese wirtschaftlich bewerten kann weil ganz am Ende so ist.

00:28:21: ja dann auch das neunte Kapitel des Themas was macht man im Folgejahr?

00:28:26: Die Messe wiederbuchen, weil man schon immer da war.

00:28:28: Ja wir müssen ja gesehen werden oder die Messer auslassen oder gar nicht mehr buchen oder auf eine größere oder kleinere Messe ausweichen und diese Entscheidung oder größerer Stand kleinerer Stand gleicher stand.

00:28:41: Das sind alles so die Auswirkungen, die man am Ende dann eben auch treffen muss und die Entscheidungen getroffen werden müssen.

00:28:49: Und da will ich einfach mit dem dreimal drei-Messe-Matrix System auch anregen, das Ganze mehr messbarer und qualifizierbar zu haben.

00:29:01: Dass man eben diese Entscheidung nicht einfach nur aus dem Bauchgefühl trifft ja wir sind da weil alle Mitbewerber da sind und wir müssen gesehen werden was macht denn das für ein Signal wenn dann auf dieser Leitmesse eben nicht sind?

00:29:11: Ja aber wichtig ist eben nicht einfach ohne es jetzt abzuwerten das Marketing alleine entscheidend zu lassen was welche Messen werden eben besucht, sondern da ein Stück weit eben auch den Vertrieb einzubinden.

00:29:30: Weil der ja am Ende da auch dem Vertriebserfolg gemessen wird.

00:29:35: Der Kernsatz ist dann die Messe gehört nicht dem Marketing, die Misse gehört dem ganzen Unternehmen also eben auch dem Betrieb.

00:29:45: Ja, super spannend.

00:29:47: Ich möchte jetzt gerne die Brücke schlagen zu deinem zweiten Steckenpferd was wir ja auch schon angeteasert haben und das ist das Thema physisches Buch als Marketing Gigant oder Instrument.

00:30:00: Wie kann ich das jetzt, wenn ich das aus Messesicht wieder betrachte?

00:30:04: Wie kann nicht dort ein physisches Buch also da muss sich irgendwie nochmal greifen so richtig wie mir das dabei hilft bessere Gespräche zu führen?

00:30:13: dass ist die eine Frage und die andere schreibe ich mich kurz auf weil sonst vergesse ich sie nämlich.

00:30:17: aber darauf kannst du erstmal antworten genau

00:30:21: Gut, dann antworte ich darauf schon mal.

00:30:23: Also wie kann das physische Buch entsprechend helfen?

00:30:26: Ja dein Buch öffnet Türen bevor du klingelst.

00:30:29: also ein Buch kann tatsächlich dieses Vertrauen schaffen was irgendwo eben auch eine gute Messe schaffen kann dass man nämlich die Firma wahrnimmt oder die Dienstleistung oder das Produkt entsprechend wahrnimmt und aus Autor wird autorität.

00:30:47: also jemand der ein buch geschrieben hat wird einfach noch mal ganz anders wahrgenommen als als jemand der eben.

00:30:55: Einfach nur viele Prospekte druckt sage ich mal und in einem prospect können viele werbeaussagen stehen.

00:31:04: ja das ist das eine.

00:31:06: klar gibt es eben auch sehr gute prospekte.

00:31:09: da will ich jetzt gar nichts gegen sagen.

00:31:11: aber der punkt ist einfach Ein gutes Fachbuch hebt einen einfach nochmal ganz anders hervor.

00:31:20: Also ich habe es einfach mal gesehen hier beim Jürgen Jörgis, der ist Schimmel-Experte.

00:31:26: Wir hatten mit sehr vielen Schimmelsachverständigen, Bausachverständigungen zu tun die also durch Gebäude gehen und Schimmelexperte sind, also eben begutachten wenn dort Schimmeln... Es ist ein Thema was eigentlich sehr unsexy ist und er hat das Buch geschrieben Schimmelaasch und Zwirn So, das bleibt erst mal im Kopf und der ist jetzt plötzlich der schon mehr Experte in Deutschland zu dem Thema.

00:31:50: Und braucht sich jetzt über Marketing gar nicht mehr so viel Gedanken zu machen weil jeder aus dem Bereich kennt sein Buch und egal ob er es gelesen hat oder nicht.

00:32:00: aber einfach weil der Titel schon so markant ist und so ein Musterbruch enthält wird er darüber einfach sofort wahrgenommen als Experte schlechthin.

00:32:09: Und klar kann man eben auch das Buch lesen und wird dann eben da viele Tipps lesen, aber am Ende wer die Dienstleistung braucht diskutiert mit ihm nicht mehr rum ob er es kann.

00:32:19: so weil da ist einfach mal klar erst die Autorität in dem Bereich und hat das damit bewiesen.

00:32:26: und und so kann ein buch eben ganz schnell Das erreichen und das Vertrauen aufbauen, was sonst sehr viele Marketingkampagnen mit sehr viel Werbebudget machen müssen.

00:32:37: Und ein Buch eben viel einfacher komprimieren können.

00:32:41: Ja also ich finde es wirklich da aber das stimmt auch so... Das ist so ein Buch, egal.

00:32:47: Und da achtet man ja jetzt auch als Laien oder so Leie hier auch nicht drauf von welchem Verlag das jetzt ist.

00:32:54: Ist es professionell geschrieben oder nicht?

00:32:56: Sondern dann ist es einfach was Physisches.

00:32:59: ich finde... ...das hat irgendwie einen anderes Feeling noch als irgendwie den Fachartikel oder so der veröffentlicht wird online.

00:33:06: Das stimmt schon!

00:33:07: Das hat auf jeden Fall eine andere Standing was man erzeugt Und man kann es irgendwie... Es ist greifbarer, da sind wir wieder bei diesem Thema.

00:33:14: Anfassbar, greifbärer und ich glaube das sind alle so diese Vorteile die man sich definitiv mit einem physischen Buch auch erbringen kann.

00:33:26: Ich stelle mir das Einzige was ich mir tatsächlich herausfordernd vorstelle und ich glaub dass du auch der spannende Bereich warum du als Experte so extrem spannend bist.

00:33:35: Du hast ja einmal diese Erfahrung aus dem Messevertrieb allgemein auch mit der Vertriebserfahrung ... und auch die Marketing-Erfahrung, ... ... und hast auch festgestellt wie viel Autorität... ... und Marketingstärke so ein physisches Buch mit sich bringen kann.

00:33:49: Aber ich stelle mir das in der Praxis noch total schwierig vor,... ... weil es in meinem Kopf noch super komplex ist.

00:33:54: Und ich glaube, dass ist auch das Spannende,... ...weil es eigentlich gar nicht so komplex is'.

00:33:57: Würdest du mir jetzt wahrscheinlich gleich sagen?

00:33:59: Wenn wir jetzt mal von so einer Situation ausgehen.

00:34:01: Jemand ist im BtoB Bereich ja nur auf BTOB... ...und verkauft persönliche Schutzausrüstungen an Mittelständler... Mitarbeiter plus.

00:34:10: Wie, also wie soll ich mir das mit dem Buch und mit dem Expertenstatus vorstellen?

00:34:16: Das ist analog eben zu dem Thema hier von dem Schimmelsachverständigen Jürgen Jörgis.

00:34:23: oder da fällt mir gerade auch der Tobias Beuler an Hausbauexperte, der hat das Buch geschrieben Bau keinen Scheiß dein Ratgeber zum Traumhaus so etwa.

00:34:34: Und genau so zum Thema Schutzausrüstung gibt es sicherlich genauso eine knackige Überschrift.

00:34:44: Hängst du noch oder fälltst du schon?

00:34:46: Keine Ahnung, ja da müsste man halt natürlich nochmal ein bisschen tiefer reingehen und schauen was dann genau zum Thema passt aber wo man einfach genau so einen Aufhänger im wahrsten Sinne des Wortes finden muss, um dann plötzlich die Nummer eins im Bereich Schutzausrüstung zumindest mal im Kopf der Kunden zu sein.

00:35:11: Und so kann man plötzlich selbst in einem nischen Thema plötzlich aber der Experte schlechthin sein oder die Expertin weil man ganz einfach ganz anders wahrgenommen wird.

00:35:24: Ach, der hat ja ein Buch geschrieben und in der heutigen Zeit muss man das gar nicht mehr selber schreiben.

00:35:29: Ich habe also hier ziemlich lange gebraucht weil ich ziemlich viele Ideen hatte wie so ein Buch umzusetzen ist und wie das Konzept dazu sein muss.

00:35:40: und tatsächlich bin ich da zu einer Struktur gekommen und hab gesagt, so einen Buch muss eigentlich drei Funktionen erfüllen gesehen gelesen gebucht Und es muss vom Titelbild wahrgenommen werden, dass man's sieht in die Hand nimmt und kauft.

00:35:59: Das ist so der erste Impuls.

00:36:01: Der zweite Impulz ist... Es muss so spannend geschrieben sein, dass wer Interesse im Thema hat liest das halt auch gleich durch?

00:36:07: Und lässt sich nicht nach drei Seiten liegen sondern merkt oh, das ist ja genau mein Thema!

00:36:15: ist das idealerweise auch so geschrieben, dass dann eine Vollgebuchung zu dem Thema erfolgt und wir beim Gebucht sind.

00:36:24: Also da ist ja auch dieses Wortspiel drin.

00:36:27: Und dass das Buch tatsächlich viel leichter zu einer Kaufentscheidung führen kann weil einfach schon mal sich jemand viel intensiver mit der Thematik auseinandergesetzt hat.

00:36:38: Und KI hilft natürlich solche Bücher eben auch zu schreiben.

00:36:45: Aber es ist eben nicht so einfach chat GPT, schreib mir mal ein Buch.

00:36:49: Ja da kommt eben auch shit in, shit out nur ein Mittelmäßiges Ergebnis raus.

00:36:54: also wenn man genau diese Dinge machen will habe ich hier mit der gebucht werden Methode die Methode entwickelt das so ein Buch dann am Ende auch Kunden bringt.

00:37:06: Ja, ich finde es total spannend.

00:37:08: Ich habe noch Fragen über Fragen aber ich muss schauen dass sich mich so ein bisschen an so einen roten Leitfaden halte weil sonst ist das auch mal kuddel-muddel was hier entsteht.

00:37:18: Aber ich finde das total eindeutend und logisch.

00:37:22: auch was du gesagt hast es zieht.

00:37:24: Es ist auch irgendwo genau dasselbe wie im Vertrieb auch.

00:37:26: also Marketing ist ja auch nichts anderes als... Ich habe mal kennst Du Raul Plickert den Gründer von Copcard?

00:37:34: Genau, der sagt mir was den ich auch schon live gesehen.

00:37:37: Den hab' ich auch live gesehen.

00:37:38: und er hat gesagt also die Marken sind wir werden ja bombardiert mit Informationen und ich glaube achtzig neunzig Prozent werden sogar von unserem Gehirn raus gefiltert weil es sonst einfach schlichtweg nicht stemmbar ist pro Tag, was wir an Informationsdichte haben.

00:37:52: Und er hat gesagt Die Marke, die quasi nennt das mentale Verfügbarkeit.

00:37:58: Wenn wir zum Beispiel an Zahnpasta denken.

00:38:00: Du hast Zahnpaster der eine denkt an Colgate, der anderen Blendamethe, der andere an Sensodyne oder wie auch immer.

00:38:05: Das heißt ja... ...die Marke die als erstes in den Kopf kommt hat die mit der meisten mentalen Verfügbarkeiten und das ist quasi das Gold also die Währung in der heutigen Zeit mit dem Marketing auch.

00:38:15: Und es ist ja im Grunde genommen auch nichts anderes, was man... ...was man im Vertrieb auch immer wieder versucht.

00:38:21: Dieses im Kopf bleiben, Pattern interupt und ich finde da schließt sich eigentlich dieser ganze Kreis auch wieder.

00:38:28: das mit so einem ansprechenden hier Bau kein Scheiß oder so.

00:38:31: Da denkt man hey, was is' das denn?

00:38:32: Es ist ein cooles Wortspiel!

00:38:34: Es bleibt irgendwie im Kopf, man hat direkt nen Bild irgendwie, man muss schmunzeln und es kitzelt einen irgendwie mehr zu erfahren.

00:38:41: Man bleibt da Hänge, man guckt da drauf.

00:38:44: Und dann hat man noch zusätzlich irgendwie was dazu.

00:38:47: Nicht so eine Marketing-Botschaft, die man mal kurz wegswipet weil ne Et oder sowas kommt sondern etwas was man durchblättern kann wo man mal die Rückseite anschauen kann vielleicht ein Bild sieht vom Autor und das hat schon irgendwie.

00:38:59: also ich finde dass du jetzt wo du es gesagt hast so viel so stark einleuchtend eigentlich weil jeder hatte schon mal gutes Buch in der Hand und dachte sich so ja an dieses Buch.

00:39:08: also da denke ich einfach gerne zurück

00:39:11: Ja Genauso soll es sein.

00:39:14: Also das ist genau der Punkt.

00:39:17: Klar, es mag auch viele Bücher geben die vom Interesse einen gar nicht interessieren.

00:39:24: ja dann ist natürlich da auch schon so eine Lücke.

00:39:28: aber ein Buch was gut geschrieben ist dass liest man quasi auch schnell durch.

00:39:33: also ich habe tatsächlich jetzt das buch das ist ja jetzt tatsächlich seit unserem vorgespräch in den letzten vier wochen entstanden messen die verkaufen Und das habe ich jetzt zum Schluss nochmal die letzte Fassung an einem Tag durchgelesen.

00:39:49: Also weil es mich natürlich auch interessiert, aber um einfach da noch mal zu schauen ist dass tatsächlich durchaus mit sehr hoher Inhaltsdichte und ich hab gesehen sehr viele Dinge sind halt sehr knapp dann aufgeführt stichpunktartig quasi oder einfach aufgezählt.

00:40:10: Viele Unternehmen, die diese Dinge schon einsetzen werden einfach gedanklich abhaken und ihre Checkliste durchgehen.

00:40:15: Ja hab ich habe ich habe Ich auch hier ist noch vielleicht der eine Punkt die eine Idee Die man dann auch noch machen kann.

00:40:21: aber gerade Firmen die Da bestimmte dinge eben noch gar nicht so umgesetzt haben die können dann eben auch nochmal mit den checklisten und dem workbook Genauer da reingehen Und und Dinge sich anschauen und sich damit beschäftigen was es heutzutage eigentlich möglich und wie kann ich Ohne einen doppelt so großen Messestand zu buchen, einfach mal mit gezielten Maßnahmen.

00:40:45: Doppelt so viel rausholen indem ich einfach mal die Gespräche besser führe oder... ...oder da bestimmte Maßnahmen umsetze?

00:40:52: und plötzlich ist in so einem Buch viel mehr drin.

00:40:58: und man hat tatsächlich auch für die verschiedenen Bereiche im Unternehmen egal ob das Marketing oder der Vertrieb oder die Produktentwicklung des Buches in der Hand nimmt.

00:41:07: jeder wird für sich Dinge rauslesen und denken, oh daran habe ich noch nicht gedacht.

00:41:12: Das ist nochmal ein guter Hinweis.

00:41:14: das bringt uns insgesamt als Unternehmen nach vorne.

00:41:19: Ja spannend also.

00:41:21: ich glaube dass schreit ja schon fast nach einer zukünftigen Folge zum Thema wie kann ich einen Buch als Vertriebsinstrument benutzen oder aufsetzen auch wenn hier nen Großteil meiner Zuhörer zumindest direkt Also im Vertrieb ansässlich sind gar nicht in dieser leitenden Position.

00:41:42: Die arbeiten in den Gegebenheiten, die einem präsentiert werden.

00:41:45: aber ich finde das ist es ja schon mal wert zu sagen hey!

00:41:47: Ich finde die Idee so spannend.

00:41:49: dass leite ich jetzt einfach mal weiter für neue Impulse weil am Ende wenn solche Sachen solche Tools wie ein physisches Buch zum Beispiel dazu führen und sich qualitativere interessierte Leads bekommen dann ist das eine Win-Win Situation und da denke ich immer gerne um die Ecke.

00:42:06: Gut, aber mit Blick auf die voranschreitende Zeit.

00:42:10: Ich habe noch auf jeden Fall ein paar Fragen übrig.

00:42:14: Ich würde mal nochmal grundsätzlich über das Thema sprechen.

00:42:17: Jetzt springe ich trotzdem noch einmal ein bisschen zurück und zwar... Das ist die Frage, die ich mir aufgeschrieben habe.

00:42:23: Wie spreche ich denn überhaupt?

00:42:24: Also ich hab ja auf der einen Seite wenn ich als Vertrieblerin auf einer Messe bin.

00:42:29: Habe hier auf der anderen Seite die Möglichkeit meine Kunden einzuladen und dort eben Abselling oder Cross-Selling zu machen mit meinen Bestandskunden.

00:42:36: Wie verhält sich das denn, wenn ich normale Messebesucher habe und mit denen ins Gespräch komme?

00:42:42: Das können ja theoretisch dann auch.

00:42:43: also sind in dem Sinne neue Potenziale und können dann ja auch potenzielle Kunden werden.

00:42:48: Hast du da irgendwie Vertriebstipps wie man rangeht, wie man jemanden qualifiziert?

00:42:53: Stichwort ABC Segment zum Beispiel?

00:42:56: Da hab' ich zum Beispiel auch noch gar keine Erfahrungswerte zu.

00:43:00: Ja, also genau das ist der Punkt innerhalb von dreißig Sekunden denjenigen eben zu qualifizieren und nicht einfach mit so Standardflusskeln eben anzusprechen, sondern tatsächlich auch zu schauen wie öffnet sich derjenige in dem man eine offene Frage stellt.

00:43:20: Was interessiert sie?

00:43:21: Was hat sie zu unserem Stand geführt?

00:43:25: was dass man einfach da ins Gespräch kommt und als erstes mal den Bedarf des Kunden ermittelt Präsentiert nur, weil er sich die Maschine XY anguckt oder das Exponate oder dort zum Katalog sowieso gegriffen hat.

00:43:42: Gleich loszulegen und da kommt nämlich wieder der Spruch Fachidiot quatscht Kunde tot einfach ins erzählen zu kommen und einfach nur die Merkmale usw.

00:43:56: schmackhaft zu machen.

00:43:57: Klar kann jeder Vertriebler da lange Vorträge halten, wie gut die Produkte sind und wie toll die Dienstleistungen sind.

00:44:05: Aber wichtig ist es auf den Zielkunden und vor allem auch in die entsprechende Ebene zuzugehen.

00:44:13: Spreche ich dort mit dem Einkäufer oder mit dem technischen Ansprechpartner oder mit einem Geschäftsführer der einfach nur sagt okay das ist ja ein super neues Produkt.

00:44:25: Die Information leite ich mal an mein technischen Leiter weiter, der kann das fachlich beurteilen.

00:44:29: Weil der Geschäftsführer will es vielleicht gar nicht technisch beurteilten aber der ist der Entscheider der sagen kann okay Ich schicke nochmal meinen technischen leiter vorbei, der das ganze fachlicht beurTeilen kann und entsprechend viel mehr in die Tiefe einsteigen kann.

00:44:45: Und so muss man als Vertriebler eben schon auch einem technischen viel detaillierter Dinge erklären können.

00:44:55: Dazu ist ja durchaus gut, dass man fachlich versiert ist.

00:44:58: aber das muss einfach am Beginn des Gesprächs klar festgezot werden und das hat natürlich dann auch in der Konsequenz die Klassifizierung nach wie groß es eigentlich der Bedarf?

00:45:17: Wann sollte das auch zeitlich umgesetzt ist ein großer Bedarf.

00:45:21: Also soll es nächste Woche losgehen oder nächstes halb Jahr, in drei Jahren?

00:45:25: Oder ist gar kein Bedarf?

00:45:27: und dieser Bedarf muss halt auch am Anfang des Gespräches im Idealfall geklärt werden, dass man da also ziemlich schnell den Kontakt einsortieren kann und eben nicht einfach nur hundert gleichbedeutende Visitenkarten hat oder hundertgleich bedeutende Formularblätter sondern dann auch gezielt schon... Weiß, was hat mehr Potential?

00:45:50: Was hat weniger Potenzial.

00:45:54: Ja also im Grunde genommen auch schon wieder theoretisch total logisch was du sagst in der Praxis ja sieht das dann manchmal auch wieder ganz anders aus.

00:46:01: vor allem auf der Messe kann ich mir vorstellen es ist viel Trubel Du hast viele anreißende Gespräche vielleicht irgendwie auch so Viele Eindrücke dir auf einen selber natürlich einprasseln.

00:46:12: Du musst dich um viele Sachen kümmern.

00:46:14: Das passiert alles live.

00:46:16: Aber im Grunde genommen ist es ja total einleuchten, dass man sich erstmal die Zeit nimmt mal zwei drei Fragen im Voraus zu stellen bevor man da anfängt sein Pitch halt zu machen.

00:46:26: Also das ist total klar!

00:46:28: Und dass man dann da auch nochmal in die Runde geht und sagt, okay wie dringend ist das denn?

00:46:33: Also diese drei Faktorenabkläre spreche ich mit den richtigen Entscheidern.

00:46:37: Hat er überhaupt theoretisch Budget oder eine gewisse Investitionsbereitschaft und kann das zeitnah passieren.

00:46:44: Ja und je nachdem heißt ja nicht, dass jemand direkt ausqualifiziert ist aber dann kann ich mir auf der Visitenkarte zum Beispiel notieren

00:46:50: Start

00:46:51: ab Q-Drei.

00:46:52: Dann kann ich ihn halt kontaktieren im zwei Wochen nach der Messe.

00:46:57: Und das ist halt nicht so extrem brennend.

00:47:00: Genau, also das ist es eine und vielleicht auch noch mal so einen kleinen Tipp für den Messestand was man machen kann.

00:47:09: viele kennen ja eben QR-Codes die man mit dem Handy scannen kann und manch einer davon ist auf der Visitenkarte drauf wo also schonmal die ganze Visiten Karte direkt als Kontakt gespeichert werden kann.

00:47:21: Das ist schon so.

00:47:21: die eine Sache aber das ist dann quasi digital gespeichert, aber noch nicht den nächsten Schritt gegangen.

00:47:30: Was und einfach nur ein QR-Code was auf einem Liedmagneten führt bitte tragen Sie hier E-Mail Adresse einen.

00:47:36: ja kann man machen.

00:47:37: eine andere Dinge eine andere Sache was auch hinter dem QR Code stecken kann und was tatsächlich jetzt noch so ein kleiner Heck ist.

00:47:46: der QR code kann auch eine e-mail beinhalten mit dem betreff schick mir ... die Produktmappe zu oder Informationen zum Messerangebot zu.

00:48:00: Und das öffnet sich auf dem Smartphone, da wird es ja in der Regel gescannt und man... Es öffnete sich also sofort das entsprechende E-Mail-Programm und der Yenia braucht bloß noch auf Senden drücken und das Ganze landet dann sofort im entsprechenden E-mail Marketing Tool und der yenia hat sofort eine wenige Sekunden später die Antwort automatisch.

00:48:24: Hier sie haben Informationen angefordert, hier sind die Informationen und die sind sofort da und der Kontakt kann eben nicht verloren gehen.

00:48:32: so und erst für alle transparent im System vorhanden und man kann dann gleich mit den Kontaktdaten es ist ja auch die komplette Signatur des Interessenten im Idealfall vorhandenen viel leichter mit eben umgehen am Ende und B auch viel besser nachhaken.

00:48:55: Und man sieht dann hat man Doppelungen oder wer kontaktiert wehen, dass eben da keiner durchs Raster fällt und das eben auch derjenige, der am Stand vielleicht keinen Gesprächstermin bekommt oder alle sind gerade im Gespräch, hat aber darüber die Möglichkeit ganz schnell Informationen anzufordern und geht eben nicht verloren.

00:49:13: Das ist vielleicht auch nochmal so ein... ... kleiner Heck oder eins der vielen Möglichkeiten, was eben auch im Buch noch mal drin steht.

00:49:22: Was man dann auch umsetzen kann?

00:49:24: Ja sehr cooler Tipp.

00:49:25: also das sind so ganz kleine Kleinigkeiten.

00:49:29: da kommen wir ja wieder zu dem Thema Matrix vor der Messe.

00:49:32: was kann alles vorbereitet werden?

00:49:34: Im Grunde genommen ist das mit drei Klicks eingerichtet ganz schnell aber kann so viel Zeit im Nachgang ersparen.

00:49:40: und dass auch systematisieren die Masse an Kontakten.

00:49:43: vielleicht hat man sich dann nochmal die Sekunde Zeit ... Tipp für den Kunden oder der Potenzialkontakt tippt dann rein.

00:49:50: Ich bin die und die, wir haben dann gesprochen... ...und das und das interessiert mich

00:49:54: besonders.".

00:49:54: Dann kann man sich noch mal besser daran erinnern... ...dann hat man das sozusagen schonmal so vorgefilmt hat ne?

00:49:59: Also echt cool!

00:50:00: Es sind sehr wertvolle Tipps für den Messevertrieb.

00:50:05: Ja also genau darum geht es und das soll eben auch... Und so ist es im Buch auch drin.

00:50:10: Auch für den Einzelneren, der jetzt keine großen Systeme einführen kann,... viele Dinger aus dem Buch direkt umsetzen und sich die Dinge herauspicken, die eben sofort mehr Messeumsatz bringen.

00:50:25: Und gerade wenn ein Messeteam größer ist kann man dann natürlich auch mehr stufig vorgehen wie im Support First Level Second Level Third Level Support das also die Vertriebler oder die Geschäftsführer dann eben nur nach Terminvergabe zu sprechen sind Und vorne eben dieser in der ersten Reihe die Ausfilterung stattfindet.

00:50:50: Wer braucht nur ein Prospekt oder wer ist tatsächlich Kandidat für ein längeres Gespräch?

00:50:56: Ja, sehr schön!

00:50:57: Also ich würde dann gerne das Thema Messevertrieb einmal komplett abhaken... weil ich habe noch so ein paar allgemeine Fragen.

00:51:04: Ich denke, wir haben heute super viel mitgenommen was die Learnings angeht.

00:51:07: also dieses Matrix diese dreimal Dreimatrix das ist mir jetzt irgendwie hat sich total eingebrannt in meinem Kopf vorwährend nach.

00:51:13: dann haben wir Marketingvertrieb Produktmanagement.

00:51:16: Das hat sich bei mir schon eingebrannt ohne dass ich mich tief mit diesem Thema befasst habe.

00:51:20: Also das hast du sehr bildlich auf jeden Fall gesagt.

00:51:23: und allgemein halt dieses Thema Dass man sich wirklich vorbereitet, so wie eigentlich auch alles im Vertrieb vor allem.

00:51:30: Aber irgendwie massive hat man... Also habe ich zumindest irgendwie total so ja komm' ich kann schon quatschen und so dann gehe ich da mal ein bisschen hin aber mit ein bisschen mehr Strategie kann man da wirklich total viel rausholen.

00:51:42: Ich glaube das haben wir jetzt alle mitnehmen können.

00:51:45: Ich würde mir so allgemein auf das Debervertrieb zu sprechen kommen bevor wir dann so langsam in Richtung Schluss gehen.

00:51:52: wenn es so eine Sache gibt wo du sagst, so boah.

00:51:56: Das ist für mich das absoluteste No-Go was man machen kann im Vertrieb?

00:52:00: Welche Sache wäre das?

00:52:03: Na, no go im Vertrieb auf Messen... ...ist tatsächlich, was wir jetzt schon die ganze Zeit eigentlich ausgefiltert haben eben genau diese schlechte Vorbereitung wirklich nur die Messe als Standpersonal zu betrachten und sich um es vor und nach nicht zu kümmern.

00:52:21: also das passiert leider viel zu häufig weil viel zu wenig wahrgenommen wird.

00:52:27: Aber das ist tatsächlich auch mein Appell, wo ich sage ein Stückchen mehr in der Vorbereitung und vor allem die Nachbereitung nicht auf die leichte Schulter schieben oder nehmen.

00:52:40: Dann hat man entsprechend deutlich mehr Messer Erfolg und eben auch die Gesprächsführung selber.

00:52:47: Und mit diesen, ich sag mal ... jeweils kleinen Stellschrauben, habe ich aber am Ende den Effekt.

00:52:53: Eine Kette ist so stark wie ihr schwächtes Glied und am Ende kann der tollste Messestand mit den größten Werbeplakaten und dem teuersten Standplatz eben in Erwirkung verpuffen wenn irgendwo die Vor- oder Nachbereitung der Leads der Kontakte der gesammelten Visitenkarten nicht systematisch erfolgt.

00:53:18: Und genau das ist mein Appell eben zu sagen, man macht es in dieser dreimal drei Messematrix Methode und damit hat man eine valide Struktur.

00:53:30: Und Marketing gehört die Messe nicht allein sondern die Misse gehört dem ganzen Unternehmen.

00:53:36: Okay, ja wunderbar.

00:53:38: Also schön dass wir es dann jetzt nochmal betont haben.

00:53:41: ich glaube das unterstreicht noch mal die wichtigkeit wie wichtig das ist.

00:53:45: für mich persönlich um das vielleicht an der stelle nochmal zu erwähnen ist tatsächlich mein absolutes nog und das kennt eigentlich jeder der hier schon länger im rein hört allgemein druckvertrieb also überall dort wo druck gemacht wird wo dieses fein gefühl rausgenommen wird.

00:54:02: Das macht einen exzellenten Vertrieb Pula aus dieses Feingefühl zu haben richtig zu dosieren.

00:54:08: Manche Menschen brauchen das, dass du da richtig Druck aufbaust in dem sie ja.

00:54:14: was fehlt jetzt noch zur Entscheidung?

00:54:16: Wir haben alle Bedingungen geklärt und das ist der entscheidende Impuls die ich jetzt geben möchte den Entscheidungshelfer sein.

00:54:22: Aber ich glaube, du weißt was sich meine Mitdruck vertrieb.

00:54:25: Dieses Mega-Pushen, dann sagst du schon wirklich zehnmal kein Interesse, nimm mich endlich aus dieser Telefonliste raus und da wird einfach nicht aufgehört!

00:54:34: Und das ist halt das, was tatsächlich noch sehr viel leider gelehrt wird.

00:54:38: Ja?

00:54:38: Dieses einseitige Du musst dranbleiben, Du musst es durchziehen... Also das ist wirklich etwas wo ich die Kretze bekomme,

00:54:44: ne?!

00:54:46: Wenn du mir so erkommst mit diesen Methoden sind wir keine Freunde mehr.

00:54:51: wirklich

00:54:52: Genau und das ist glaube ich auch rausgekommen, dass es also wirklich ums zuhören geht.

00:54:57: Und um den Bedarf des Kunden zu wecken und eben nicht mit Druck die eine Lösung zu empfehlen und so lange nachzuhaken bis gekauft wird.

00:55:12: Auch wenn der Bedarf gar nicht da ist.

00:55:14: insofern... dass alleine einfach nur das Nein als noch einen Impuls nötig heißt es ja so schön vom Martin Limbeck.

00:55:24: Klar, dranbleiben und hartnäckig sein kann natürlich in gewissen Situationen hilfreich sein aber zu viel Druck lässt viele abschrecken.

00:55:36: oder hat eigentlich auch den Vertriebler diesen Ruf eingebracht?

00:55:41: Manch eine Branche war da vielleicht auch noch besonders aktiv, wo einfach in der Breite der Vertrieb eigentlich völlig zu Unrecht und schlechten Ruf hat.

00:55:52: Und insofern gerade im BVB-Vertrieb läuft das Ganze wahrscheinlich aber auch ein Stück professioneller, dass also da eher nicht über diesen Druck beim Kunden verkauft wird sondern eher über Argumente gute Angebote und das unterscheidet, glaube ich auch noch mal den BtoB vom BtoSeed-Vertrieb.

00:56:12: Ja auf jeden Fall kann ich definitiv so unterschreiben.

00:56:16: Ich würde jetzt gerne nochmal eine kurze Frage zu dir persönlich stellen bevor wir uns dann wirklich verabschieden mit voranschreitender Zeit.

00:56:26: Was ist denn deine persönliche Vision?

00:56:29: Ich meine, du machst das alles was wir jetzt gerade besprochen haben vor allem Mr.

00:56:33: Buch ja die physischen Produkte als Lead Generator Marketing Tool.

00:56:39: Was ist deine Vision?

00:56:40: wo sehen wir dich in?

00:56:41: ich sag mal fünf Jahren?

00:56:45: Ja, da ist meine Vision ganz einfach.

00:56:48: Dass sich das System etabliert hat und dass Vertriebsbücher Erfolgsbüchern wie es nenne auch so etabliersen, wie sie eben auch messen sind, dass also deutlich mehr Firmen einfach darüber präsenter sind in ihrer Nische in ihrem Bereich in ihrem Markt und damit dann am Ende im Idealfall eine Dominanz erreichen die man mit kaum einem anderen Medium, ich sag mal fast so einfach erreichen kann wie mit guten Büchern und wir haben es jetzt alleine gesehen vom Tobias Boiler bau keinen Scheiß oder von Jürgen Yorkes Schimmelarsch und Zwirren.

00:57:27: Wir einfach solche Dinge im Kopf bleiben ohne dass sie jetzt dafür noch Werbebudget ausgeben ja?

00:57:33: Und das ist natürlich ein Punkt wo ich einfach sehe wenn Bücher stärker genutzt werden für Marketing-und Vertrieb Dann habe ich hoffentlich auch einen kleinen Beitrag dazu geleistet, einfach meine Erfahrungen hier im Sinne von Vertrieb und Marketing voranzubringen.

00:57:56: Und genau dann sind wir wieder bei dem Thema Dein Buch Öffnetüren bevor du klingelst.

00:58:02: also insofern möchte ich das in fünf Jahren viele Erfolgsbücher es den Vertriebplan einfacher machen ihre Dienstleistung ihre Produkte zu verkaufen und an den Mann und an die Frau zu bringen.

00:58:15: Ja, wunderbar!

00:58:16: Also sehr schöne Visionen cool... Und wer weiß vielleicht ist das jetzt auch schon der erste Start?

00:58:23: Du hast ja jetzt schon gesagt ich möchte das nochmal aufgreifen.

00:58:25: Ich finde es ist Zeit aufzulösen was du denn eigentlich so als Geschenk an meine Vertriebsverliebten mitgebracht hast.

00:58:32: zur heutigen Folge

00:58:34: Genau Bei mir soll es ja auch nicht einfach nur beim Buch bleiben, sondern zum Buch gibt's noch einen Hörbuch.

00:58:40: Es gibt noch ein Workbook und eine Checkliste und ein Vorlagenpaket.

00:58:46: Und das verkauf ich sonst für neunundvierzig Euro.

00:58:50: und mit dem Code Vertriebsverliebt ist das also ein Geschenk was jeder sich kostenlos runterladen kann, unabhängig davon wer das Buch kauft oder nicht kauft.

00:59:00: Das ganze gibt's dann auch auf der Seite zum Buch.

00:59:04: also messen die verkaufen.de entweder alles zusammengeschrieben oder mit bindestrichen landet beides beimgleichen und unter dem Rabattcode vertriebsverliebt gibt es dann entsprechend Den rabatt und das bonus paket statt für neunundvierzig euro für alle geschenkt.

00:59:23: weil ich möchte dass es buch nicht einfach in der schublade bleibt sondern, dass es umgesetzt wird.

00:59:27: Und ich möchte Unternehmen helfen damit ja einfacher leichter mehr kunden zu gewinnen.

00:59:36: Und natürlich auch ich habe die weißheit nicht mit löffeln gefressen.

00:59:39: also insofern bin ich auch über Neuerungen und Hinweise dankbar, die dann auch wieder allen anderen zur Verfügung gestellt werden können.

00:59:48: Also insofern kann sich das Ganze dann sicherlich auch noch erweitern und ergänzen.

00:59:53: über die Zeit also insoferen bin ich da auch offen genauso für Berater, Messeberater aus dem Bereich, die tatsächlich da noch viel tiefer einsteigen können und dann eben auch die Ideen aus dem Buch umsetzen können weil wird nicht mein Fokus sein, also da gibt es viele andere.

01:00:16: Also insofern wenn's ums Thema Messen geht möchte ich aber da eine offene Plattform eröffnen wo eben Anbieter und Nachfrager zusammenfinden können weil meine Vision und mein Ziel ist es sollen Messen erfolgreicher werden Weil am Ende ist damit allen geholfen nämlich den Messebesuchern als auch den Ausstellern.

01:00:37: so Insofern, das denke ich ist ein schönes Geschenk was es ganz so schön zusammenfasst und damit möchte ich einfach das geben.

01:00:48: Was ich an Erfahrungen die letzten Jahre gesammelt habe dass da in der Zukunft trotz KI oder mit KI auch Vertrieb und Marketing enger zusammenarbeiten und mehr Erfolg auf Messen haben.

01:01:04: Ja, also wie gesagt vielen lieben Dank.

01:01:07: Ich war ja alleine schon sowas von begeistert dass du hier als Vorbereitung das muss man sich mal auf der Zunge zergehen lassen ja den Buch geschrieben hast und es ist jetzt nicht irgendwie ein zwanzigseitiges buch sondern so um die hundertfünfzig Seiten hat des Buch schlankes e-book ist es.

01:01:21: und ja also vielen liebendank an der stelle.

01:01:25: ich bin mir ich möchte an dieser Stelle einfach nochmal betonen dass das echt Pures Gold ist, was da drin steckt.

01:01:33: Alleine diese Systemerklärung die Praxis näher das ist alles das, was man mitnehmen sollte für seinen Messestand, für den Messevertriebsstand.

01:01:42: und ja dass du hier jetzt nochmal einen draufpackst und sagst Und das gibt's noch for free Das, das, das.

01:01:48: Also das ist wirklich der Wahnsinn, da wird sich der ein oder andere sicherlich drüber freuen.

01:01:53: Ich packe alles das was du gerade gesagt hast mit den Seiten, mit deinen Kontaktdaten, alles in die Show Notes.

01:01:58: wenn ihr da draußen gar nicht irgendwie weiterkommen und klarkommen solltet dann schreibt mir auch super gerne ich vernetze euch damit im Karsten ja und dann könnt ihr euch da in die Richtung auch nochmal austauschen und Tipps abholen.

01:02:11: also vielen lieben dank.

01:02:12: an der Stelle noch mal!

01:02:14: Ja danke auch Helena dass du mir die Gelegenheit hast, das Ganze hier einmal vorzustellen.

01:02:21: Und danke für die Einladung hier und ich wünsche allen viel Erfolg!

01:02:26: Vertriebsverliebt sind wir glaube ich alle.

01:02:28: insofern vielen Dank für die einladungen.

01:02:30: Danke schön auch Carsten, dass du dir Zeit genommen hast und an alle Zuhörenden da draußen.

01:02:35: Es ist ja denke ich jetzt genug ausgetauscht geredet worden.

01:02:40: Ich würde mich dann an der Stelle von euch verabschieden.

01:02:43: Ich hoffe sehr das sich viele heute verschiedene Impulse für den Messevertrieb mitnehmen konnten.

01:02:49: Das war uns nämlich ein sehr großes Anlegen heute und ich hoffe auch sehr, dass Carstens Expertise dazu führt vielleicht nochmal einen Blick zu öffnen wie das Marketing besser mit dem Vertriebszusammenarbeit kann mit solchen Mitteln wie zum Beispiel physische Bücher, die Expertenstatus noch mal hervorheben, Autorität stärken und einfach den Vertriebseinstieg auch erleichtern können.

01:03:10: Also ich glaube das konnten wir uns heute alles wunderbar mitnehmen und es freut mich riesig dass wir heute dieses Interview führen durften.

01:03:17: und ja, ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart viel Erfolg!

01:03:23: Und wenn demnächst einmal eine Messe ansteht dann auf jeden Fall da auch schonmal mit vielen Erfolg, mit den Impulsen in die Kasten nicht hier dargelassen hat.

01:03:31: Bis dann, ciao ciao!

01:03:32: Ciao ciao.