#158 Vorbereitung im Vertrieb - mit diesen 5 Punkten sofort professionell

00:00:00: Kennst du diese Verkäufer, bei denen du nach dreißig Sekunden sofort merkst?

00:00:04: Die haben sich überhaupt nicht vorbereitet.

00:00:06: Falscher Firmenname, Standardpräsentationen, ne Folie wurde vertauscht und auch kein so richtiger Bezug zum Unternehmen!

00:00:13: Und dann gibt es wiederum die anderen Menschen, bei den du sofort spürst... ...die haben sich wirklich Gedanken gemacht, nicht weil sie irgendwie perfekt gepitscht haben eine superfansi-Präsentation mitbringen sondern weil du merkst, diese Person hat sich mit mir beschäftigt.

00:00:27: Und genau darüber sprechen wir heute.

00:00:29: einem Vertrieb entscheidet oft nicht, das allerbeste Produkt übervertrauen sondern die Qualität deiner Vorbereitung und zwar lange bevor du überhaupt anfängst zu verkaufen.

00:00:40: Das ist eine ganz coole und wichtige Folge mit ganz vielen kleinen Tipps und ich bin mir sicher dass für jeden etwas dabei ist und deswegen wünsche ich euch ganz viel Spaß!

00:00:48: Und wir hören uns gleich in der Folge.

00:01:01: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten draußen einen wunderschönen Wochenstart.

00:01:06: Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb!

00:01:09: Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps und das richtige Verkäufer-Mindset.

00:01:16: Alle meine Tipps und Methoden habe ich selbst getestet und erfolgreich angewendet – ich bin selbst nämlich noch aktive Vertrieblerin und kämpfe genau wie du da draußen Woche für Woche um positive Verkaufsergebnisse.

00:01:27: Das heißt, du kannst dir also sicher sein dass diese Ratschläge hier nicht einfach nur blank sprechen, sondern in der Praxis wirklich funktionieren und sofort umsetzbar sind.

00:01:36: Und damit herzlich willkommen zur heutigen Folge!

00:01:39: Bevor wir in das Kernthema einsteigen habe ich auf jeden Fall nochmal eine ganz kleine Bitte an euch da draußen.

00:01:44: Falls du meinen Podcast noch nicht bewertet hast würde ich mich riesig darüber freuen wenn du mir eine Bewertung auf deiner bevorzugten Podcastplattform hinterlässt.

00:01:53: Das hilft nicht nur mir dabei ein gewisses Feedback für meine Arbeit zu bekommen die hier schon seit dreieinhalb Jahre Woche für Woche super gerne mit Leidenschaft leiste, sondern es hilft vor allem den Vertriebswissenssuchenden dabei hier auf meine Inhalte aufmerksam zu werden.

00:02:08: Weil Bewertungen wirklich ein sehr, sehr relevanter Ranking Faktor und Sichtbarkeitsfaktor sind.

00:02:13: Und ja da würde mir einfach jeder dabei echt unter die Arme greifen und mega Unterstützung da lassen wenn ihr euch kurz die Zeit nimmt und eine Bewertung da lasst.

00:02:22: Bei Spotify ist die Funktion tatsächlich ein bisschen versteckter finde ich blöd gemacht aber ist schnell erledigt den Podcast drauf, klickt dann seht ihr Unter meinem Bild eine Sternebewertung, vier Komma neun Sterne, zweihundert fünfzig müssten das jetzt sein.

00:02:38: Unten halben Zentimeter weiter rechts seht ihr drei Punkte da.

00:02:42: klickt hier drauf dann öffnet sich ein Dropdown Menü und dann könnt ihr dort dann findet ihr den Punkt Show bewerten können mit einem Klick eure Sterne Bewertungen abgeben ohne einen Text oder sowas zu hinterlassen ist auch alles anonym Und wie gesagt super schnell gemacht kostenlos.

00:02:57: anonym aber hat wirklich super super starke Auswirkungen.

00:03:01: meinen Podcast.

00:03:02: Und vielen lieben Dank an alle diejenigen, die bereits eine Bewertung dargelassen haben!

00:03:07: Und jetzt lasst uns mit dem heutigen Thema beginnen und zwar warum Vorbereitung heute wichtiger ist meiner Meinung nach denn je, denn ich glaube jeder im Vertrieb würde prinzipiell unterschreiben.

00:03:18: Vorbereitungen ist schon wichtig aber super viele unterschätzen die Macht der sichtbaren Vorbereитung unter Kleinigkeiten ja?

00:03:26: Viele denken nämlich... Ich kenne ja meinen Produkt!

00:03:29: Ich habe mir die Webseite vom Kunden auch angeschaut und ich weiß ungefähr was der Kunde macht.

00:03:33: das zählt zu meiner sollte auch die absolute Basis sein.

00:03:39: Aber die eigentliche Frage ist doch eigentlich, merkt denn der Kunde überhaupt das du dich vorbereitet hast und fühlt er sich angesprochen von dem was du als Vorbereitung mitbringst?

00:03:48: Und genau das macht super offenen Unterschied!

00:03:50: Denn sichtbare Vorbereitungen erzeugt etwas dass irgendwie kein Pitch der Welt ersetzen kann und zwar Vertrauen und ein Vertrauensvorschuss.

00:03:59: und das kannst Du schon super schnell erzeugen in den ersten Minuten Deines Verkaufsgespräches.

00:04:06: Und deshalb wirkt die Vorbereitung heute so stark, weil sie meiner Meinung nach wirklich sehr selten geworden ist.

00:04:12: Viele sitzen heute nur noch von Termin zu Termin.

00:04:15: Masse ist wichtiger geworden als Qualität.

00:04:18: Wir haben überall ein Masseangebot – ja brauchst du ja nur Google ihn irgendwie.

00:04:22: jeder Anbieter kann miteinander verglichen werden und genau dadurch fällt echte wahre Vorbereitungen heute extrem auf!

00:04:29: Denn wenn du vorbereitet bist, wirkst du nicht wie jemand der einfach irgendetwas verkaufen will sondern wie jemand, der sich wirklich extreme Gedanken gemacht hat und super professionell direkt wirkt.

00:04:42: Und dabei spielt es im Übrigen auch überhaupt keine Rolle, ob du im Außendienst verkaufst oder im Online-Vertrieb tätig bist.

00:04:48: Ja ich muss wirklich aus Erfahrung sagen am Außendienst gibt es ein paar coolere Esse die du aus dem Ärmel zücken kannst was die Vorbereitung und Professionalität angeht aber im online Vertrieb funktioniert das genauso.

00:05:00: es sind einfach eine paar andere Sachen die du da beachten musst ja?

00:05:03: Und gerade im Außen Dienst ist super spannend zu beobachten.

00:05:07: beispielsweise Du sitzt beim Kunden, du hast erstmal deine Begrüßung Phase, ein bisschen Smalltalk und so weiter.

00:05:13: Und dann während du mit dem Kunden sprichst oder vielleicht noch bevor du richtig anfängst legst du deine Unterlagen auf den Tisch.

00:05:19: da ist zum Beispiel eine Klarsichtfolie zu sehen wo der Kunde ganz genau sieht okay hier steht sein Firmennamen drauf du hast dir Markierungen gemacht Notizen Du hast irgendwas individualisiert und genau in diesem Moment denkt er sich direkt unterbewusst.

00:05:33: Okay?

00:05:34: Die oder Der hat sich wirklich mit mir beschäftigt und das noch Bevor du gepitscht hast noch bevor du irgendwie über Preise gesprochen das über Vorteile noch, bevor du so richtig mit der Bedarfsanalyse angefangen hast.

00:05:45: Und genau das erzeugt unterbewusst ein extremes Vertrauen und extreme Professionalität.

00:05:50: Jetzt möchten wir uns mal so ein bisschen die Unterschiede oder ein paar Beispiele anschauen was du zum Beispiel machen kannst wenn du ja im Außendienst unterwegs bist oder auch im Onlinevertrieb.

00:05:59: ne?

00:06:00: Fangen wir mal an!

00:06:01: Das habe ich ja gerade auch schon gesagt was ich im Außendienst konkret gemacht habe dass es Super, super spannend zu sehen wie die Kunden darauf reagieren wenn du viel mit sichtbarer Vorbereitung arbeitest.

00:06:15: Ja habe ich ja zum Beispiel auch erzählt Ich bin im Medienvertrieb schon seit sieben Jahren unterwegs Und ich habe früher ganz, ganz viele Webseiten im Außendienst verkauft.

00:06:26: und das heißt also wenn ich zu einem Kunden rausgefahren bin zum ersten Gespräch dann hab' ich mir seine Webseite vorher angeschaut.

00:06:33: Ich habe mir die Seite ausgedruckt vielleicht von der Homepage und nochmal eine zweite Seite mitgenommen.

00:06:38: Ich hab Stellen markiert und kleine Notizen ergänzt.

00:06:41: Das sah so richtig aus dass ich mich mit diesem Auftritt beschäftigt habe und dadurch war vom Kunden plötzlich, also vom Kundenseiter aus... ...ich war keine Standardvertreterin mehr weil ich bin sicherlich nicht der einzige, die ihn mal angehauen hat was seine Webseite angeht.

00:06:57: Sondern ich bin jemand, der jetzt einen Termin mit ihm zusammen hat, der schon etwas... oder die schon etwas vorbereitet hat, die sichtbar etwas auf dem Tisch liegt und die etwas super spannendes mitgebracht hat.

00:07:09: Und damit identifiziert sich der Kunde natürlich auch weil er sieht in dem Moment dass ich etwas auf den Tisch lege und denkt sich okay das ist ja meine Unternehmen, das ist meine Situation und das ist irgendwie etwas Individuelles Ja?

00:07:24: Damit fühlt er sich natürlich direkt angesprochen als irgendwie mit so einer Standardpräsentation die am besten noch irgendwie dreißig Seiten jeder direkt abschaltet, weil man hat dann das Gefühl so, ja.

00:07:36: Das passiert übrigens auch total unterbewusst.

00:07:39: Ich war ja schon die eine oder andere Kundin in irgendeinem Coaching oder bei irgendeim Dienstleister und ich dachte mir oft schon Standard.

00:07:47: aber geht das jetzt für meine Situation?

00:07:48: Das ist was Individuelles hier und da.

00:07:51: Und dann hat man sich vielleicht noch mal irgendwie im Nachgang ausgetauscht darüber, ob es tatsächlich irgendwas richtig stark ist natürlich auch mit mir bewegt, wenn jemand schon meine Situation irgendwie ermittelt hätte, abgefragt hätte und mir dann irgendwas individuelles gezeigt hätte.

00:08:08: Ja, und das habe ich tatsächlich bis jetzt vielleicht bei ein maximal zwei Anbietern erlebt.

00:08:13: Und alles andere war halt total Standard, Standard, Standard oder im besten Fall fangen die dann auch noch an irgendwie vier Folien lang über ihr tolles Unternehmen und sowas zu sprechen.

00:08:22: Das schaltet ja jeder direkt ab und ist gelangweilt so.

00:08:26: Ich möchte an der Stelle auch nochmal betonen dass das nicht nur im Medienvertrieb funktioniert wo du dich natürlich wunderbar mit der Webseite zum Beispiel beschäftigen kannst.

00:08:35: keine Ahnung.

00:08:35: wenn Du Arbeitsschutzkleidung verkaufst kannst du dir zum Beispiel vorher anschauen, ob das Unternehmen wächst oder irgendwie neue Baustellen dazu kommen.

00:08:43: Was zb die aktuellen Herausforderungen der Branche sind?

00:08:46: Im Versicherungsvertrieb kannst du prüfen, ob zum Beispiel neue Standorte eröffnet wurden oder sich strukturell etwas verändert hat.

00:08:54: und bei Software Maschinen oder technischen Produkten reichen oft schon irgendwelche tieferen Recherchen bei LinkedIn oder Stellen anzeigen oder aktuelle Entwicklungen aus um individuelle Gesprächseinstiege vorzubereiten offensichtlich auf den Tisch zu legen.

00:09:08: Also im Außendienst kannst du ja immer mit irgendeinem individuellen Blatt arbeiten, wo dann zum Beispiel steht Beratungsgespräch Firma Müller X Y mit Herrn bla bla bla oder Frau bla bla.

00:09:19: Das ist natürlich ein kleiner Aufwand das mal kurz aufzuschreiben auszudrucken aber du kannst ja eine standardisierte Vorlage nehmen und die immer wieder neu befüllen für deinen Kunden, für dein Gegenüber.

00:09:32: Dass es so ein minimaler Aufwand hat aber wirklich teilweise so extreme Auswirkungen, weil sich jemand natürlich direkt angesprochen fühlt.

00:09:40: Und die goldene Regel ist dabei einfach was man sich einfach merken kann.

00:09:46: es geht nicht darum Ja, wie in jedem Lebensbereich auch perfekte Lösungen mitzubringen.

00:09:52: Weil die gibt's nicht!

00:09:53: Es gibt immer Punkte... ...die machen deine Wettbewerber vielleicht besser oder anders als du ne?

00:09:59: Es geht einfach nur darum dem Kunden zu zeigen hey schau mal ich habe mich schon mit dir beschäftigt bevor wir uns überhaupt getroffen haben und deswegen bin ich ein guter professioneller Partner für dich der dir weiterhelfen kann in dem und dem und den Bereich.

00:10:14: ja so und Ich möchte hier auch nochmal ganz bewusst darauf hinweisen, dass gerade bei einfachen Produkten so eine professionelle Vorbereitung oft den größten Unterschied machen kann.

00:10:25: Denn genau bei den vermeintlich einfachen Produkten wird Vorbereitungen sehr oft unterschätzt weil sich viele halt einfach denken ja gut ich verkaufe halt einfach nur meine zwei keine Ahnung Arbeitshosenmodelle und dann wird beim Kundengespräch die Menge abgefragt ein Angebot kalkuliert ein bisschen gepitscht Und fertig und der Lieferzyklus besprochen.

00:10:46: Aber ich persönlich finde genau da ist oft der Denkfehler, denn gerade Kunden die jeden Tag Situation stecken, dass man ja eigentlich nur so Standardprozesse abwickelt.

00:10:57: Das passiert übrigens auch total oft im B-to-B Bereich bei größeren Firmenstrukturen wo man nicht mehr so extrem ich sag mal wie bei Soloselbstständigen zum Beispiel an seiner Firma angekoppelt ist.

00:11:09: emotional sage ich mal sondern das kann zum Beispiel irgendeinen Leiter von persönlicher Qualitätssicherung oder sowas sein bei einem dreihundert Mann Unternehmen oder so.

00:11:19: der hängt dann natürlich nicht so extrem dran in Wüste in der Bedarfsanalyse nicht so krass mit seinen Kaufmotiven rauskitzeln können.

00:11:26: Das ist halt einfach Standard bei denen, ja?

00:11:29: Aber ich persönlich muss... Also du musst dich auch in die Lage von diesem Kunden reinversetzen, denn gerade Kunden, die jeden Tag mit Lieferanten sprechen, merken sehr schnell, wer einfach nur sein Standardprozess runterspult und du stichst halt einfach heraus weil du dir Gedanken gemacht hast und persönliche individuelle Einstiege findest.

00:11:51: Und genau dort kannst du dich wirklich brutal von der Konkurrenz abheben, weil manchmal reichen schon zwei oder drei Sätze wie... Ich habe mich tatsächlich sehr intensiv auf unseren Termin heute vorbereitet!

00:12:02: Und ich weiß was sie sich denken, ja was hab' ich denn mir denn vorbereitet?

00:12:05: Zeig mir halt die Hosenmodelle und sag mal wie viel ich bestellen kann aber.. Ich habe mir so ein paar Gedanken gemacht über die individuelle Situation und hat ihnen eigentlich schonmal jemanden die Frage gestellt bedeutet oder das und das.

00:12:17: Und dann kannst du ja trotzdem nochmal herausfinden, wenn du zum Beispiel einen Termin hast mit einem Kunden oder mit dem Potenzialkunden der schon jahrelang irgendwo einkauft seine persönliche Schutzausrüstung und du willst jetzt als neuer Unternehmer da rein?

00:12:33: Dann geht es ja meistens nicht immer darum irgendwie billiger, schneller oder sowas allen zu kaufen.

00:12:38: Sondern es gibt ja einen ganz klaren bestimmten Grund das jemand wechseln sollte weil zum Beispiel weiß ich nicht die Langlebigkeit nicht gegeben ist.

00:12:47: Ich kenne mich in diesem Bereich natürlich nicht aus aber ich glaube es hier an der Stelle wirklich sehr wichtig sich Gedanken zu machen und nochmal in die Kundenlage reinzuversetzen.

00:12:56: warum sollte jemand zu dir wechselen?

00:12:59: Was ist in der Branche vielleicht jetzt gerade los?

00:13:02: Was hast du vielleicht über den Wettbewerber herausfinden können, was vielleicht andere Kunden bemängeln.

00:13:09: Vielleicht kannst du an dieser Stelle schon eine Einwand vor Wecknahmetechnik... anwenden oder sowas.

00:13:16: Und wie gesagt, also ich möchte hier einfach nochmal den Impuls mitgeben dass gerade bei einfachen Produkten Vorbereitung und Individualität super oft dich schon herausstechen lässt weil die halt einfach in Standardprozessen drin sind.

00:13:31: Und da möchte ich einfach, wie gesagt diesen Impuls setzen.

00:13:34: Das ist sich auf jeden Fall lohnt damals um die Ecke zu denken und sich zu überlegen was kann ich anders machen?

00:13:40: Was aus diesem Standardprozess raus sticht.

00:13:44: Hier kann es echt einen Unterschied machen.

00:13:46: wenn du irgendwie auch nur zwei drei Fragen vorab mal stellst die anderen Wettbewerber wahrscheinlich nicht stellen oder wenn du einfach nur ein Zettel herausstellst rauslegst meine ich wo quasi drauf steht Persönliche... Beratungsstrategie zum Thema Qualitätssicherung und persönlicher Arbeitsschutzbekleidung, Ausrüstung für Herren oder Frau bla bla bla.

00:14:12: Das kann ja auch schon einen riesigen Unterschied machen.

00:14:15: Und wenn du das offensichtlich auf den Tisch legst dann wird bewusst dieser Blick darauf wandern und es wird zumindest mal eine Neugierde gekitzelt.

00:14:25: sag ich mal dass man sich so denkt was hat das jetzt?

00:14:27: Was ist das hier für eine persönliche Strategie?

00:14:31: ein anderes Standing, wenn auch unterbewusst.

00:14:35: Aber meine Einstellung dazu ist ganz klar es lohnt sich immer mal wieder was Neues auszuprobieren vor allem wenn du irgendwie das Gefühl hast du kannst aus deinem Vertrieb nochmal mehr Potenzial rausholen.

00:14:46: da musst du auch mal neue Sachen ausprobieren und diese Vorbereitungstrick dieser Ansatz kann auf jeden Fall dazu führen dass deine Verkaufsgespräche anders ablaufen werden.

00:14:56: Jetzt möchte ich mal zu dem Punkt zu sprechen kommen, wenn du jetzt nicht im Außendienst unterwegs bist.

00:15:00: Ich mache ja mittlerweile auch eigentlich zu ninety-fünf Prozent alles in der Onlineberatung.

00:15:05: Ich hätte mir das vor dem Außendienst bzw nach dem Außendienst nicht so richtig vorstellen können weil es natürlich trotzdem irgendwie was anderes ist.

00:15:15: Ja, rauszufahren zum Kunden mal ein persönliches Gespräch zu führen.

00:15:19: Mal zu sehen wo ist denn der Kunde?

00:15:21: Wie arbeitet er und so weiter.

00:15:22: das hat natürlich ganz andere Vorteile.

00:15:26: aber online Vertrieb hat auch natürlich seine riesigen Vorteile.

00:15:30: es ist effizienter.

00:15:31: du kannst Ja, vor allem in der heutigen Zeit nach Corona ist ja eigentlich alles so in die Online-Welt umgeswitched.

00:15:38: Das heißt, der Kunde ist auch teilweise daran gewöhnt ganz vieles online abzuwickeln und hat auch für sich die Vorteile erkannt und präferiert.

00:15:45: vielleicht gar nicht so richtig dass du da jetzt vorbei kommst im Außendienst weil er sagt hm da muss ich mir da tendenziell vielleicht zwanzig Prozent mehr zeit einplanen und online geht das einfach alles viel schneller und effizienter und das weiß ich dann sehr zu schätzen.

00:15:58: Und viele denken vielleicht auch genauso wie ich an dieser Stelle boah gut heller Im Außendienst ist das ja alles viel einfacher, aber ich muss wirklich sagen im Online-Vertrieb funktioniert das eigentlich genauso gut.

00:16:10: Du hast halt einfach nur andere Punkte mit denen du arbeiten kannst und... Ich persönlich mache es tatsächlich so, dass ich mir ein bisschen mehr Zeit sogar jetzt lasse bei der Kalt-Aquise.

00:16:20: Wenn ich wirklich merke jemand hat Interesse ist gut drauf ja?

00:16:25: Ich kann mit dem quatschen oder mit ihr und dieses Thema was ich zum Beispiel jetzt gerade gepitscht habe trifft wirklich irgendeinen Punkt.

00:16:33: Ja So und da nehme ich mich dann immer mindestens mal irgendwie zehn Minuten Zeit man in paar Themen durchzusprechen Und nicht einfach nur hey cool ist das ein Thema neue Webseite dies das und wenn jemand sagt, naja kann man sich prinzipiell schon anschauen dann hast du ja in dem punkt vor allem wenn du im online vertrieb bist ja eigentlich gar nichts herausgefunden was den Kunden vielleicht interessieren könnte.

00:16:53: deswegen sind so standardfragen dann schon wichtig.

00:16:56: Na ja was ist ihnen denn wichtiger?

00:16:58: welche leistung wollen sie hervorheben?

00:17:00: Was ist denn überhaupt ihr Kerngeschäft?

00:17:03: warum haben Sie sich bis jetzt noch nicht über das website um das webseitthema gekümmert wieso es in den letzten fünf jahren nichts so richtig passiert und so weiter, wie viele Mitarbeiter haben sie?

00:17:15: Da kann man immer eine gewisse Umsatzgröße abschätzen.

00:17:18: Was ist das Ziel Ihrer Webseite?

00:17:20: wenn Sie mir von einer potenziellen Zusammenarbeit sprechen was wäre Ihnen bei einem Partner besonders wichtig?

00:17:25: Manche antworten dann vielleicht naja dass ich mich um nichts kümmern muss.

00:17:29: andere sagen na ja transparente Arbeitsweise Einblicke manche sagen ein gutes preisleistungsverhältnis Das sind ja schon zwei drei Punkte die ich viel mehr abgefragt habe also die schnell abgefragt sind Die aber super krass Auswirkungen haben auf die Vorbereitung.

00:17:45: Wenn ich dann den zweiten Schritt in die Online-Beratung gehe, mache ich quasi immer ein kurzes Recap Und fragt den Kunden dann, haben sie sich in der Zwischenzeit denn schon über irgendwelche Sachen Gedanken gemacht?

00:17:56: Vielleicht ein paar Webseiten angeschaut oder sowas die wir uns heute zusammen live anschauen.

00:18:02: Wo wir mal schauen wie viel können wir davon umsetzen?

00:18:05: auf ihrer Webseite was ist ihnen heute besonders wichtig zu sehen?

00:18:09: und so weiter.

00:18:10: also solche Sachen stelle ich dann immer im online Gespräch dass der Kunde dann halt einfach nochmal zu reden beginnt mir noch einmal in seinen zwei drei Worten zusammenfasst was will er heute von mir sehen.

00:18:23: Das ist ja schon mal ein ganz anderes Framing, das ich setze als Hey, super!

00:18:27: Freut mich total nennen, bisschen übers Wetter gequatscht und dann so jetzt zeige ich Ihnen jetzt mal, was wir hier alles an Webseiten umsetzen können.

00:18:35: So und dann gehe ich nochmal einen Schritt weiter dass sich quasi bei der Präsentation natürlich das Deckblatt individualisiere und da reicht es ja schon, dass ich den Screenshot einfüge von der jetzigen Homepage zum Beispiel.

00:18:47: Das sind zwei drei Sachen die dich vielleicht in der ganzen Vorbereitung zehn, fünfzehn Minuten mehr Zeit kosten die aber einen super krasses Standing erzeugen können beim Kunden.

00:18:58: Ohne dass du da jetzt irgendwas Hightech-mäßiges machst oder ein großer Aufwände fährst und man stellt sich das immer so kompliziert vor.

00:19:04: Aber es ist eigentlich alles gar nicht so kompliziert.

00:19:06: Man muss sich einfach nur Mühe geben und sich auch ran halten zum Beispiel diese Sachen abzufragen.

00:19:11: Das ist einfach nur eine Arbeitsweise die sich dann implementieren muss.

00:19:17: Und diese ganze Vorbereitung mit den individuellen Punkten zieht sich eigentlich durch meine ganze Präsentation.

00:19:22: Ich habe einmal dieses Standing gesetzt, ganz am Anfang das der Kunde nochmal abgeholt wird.

00:19:27: ich habe mir vom Anfang an schon Informationen reingeholt beim Kalterquäse-Gespräch damit ich überhaupt zwei drei Punkte habe auf die vorbereiten kann, die individuell sind und ich habe den Kunden nochmal abgeholt.

00:19:41: Ich hab das Framing richtig gesetzt und dann bin ich quasi.

00:19:44: also genau diese individuellen Punkte ziehen sich durch diese ganze Präsentation.

00:19:49: selbst wenn nicht eine Standardpräsentations nehme wo quasi neunzig Prozent der Folien überall gleich aussehen, habe ich trotzdem noch zwei drei Folien die sich unterscheiden.

00:19:58: Die wirklich Bezug nochmal nehmen auf die aktuelle Präsentat... ...auf die aktue Lage und Ausgangslage des Kunden.

00:20:06: Und dann gehe ich quasi immer wieder durch und sagt naja wie sie ja schon bereits erwähnt haben und sehen Sie sich da?

00:20:12: Sehen Sie da genau so oder können Sie das in die Richtung vorstellen?

00:20:15: Haben Sie sich das an die Richtung vorgestellt?

00:20:18: Oder bei Ihnen würde ich das und dass ... optimieren, weil sie mir gesagt haben dass das und das so.

00:20:26: Und dann gehe ich quasi zum Beispiel wenn ich jetzt die Webseite verkaufe auf die Seite des Kunden... ...und gehe hier wirklich individuelle Punkte nochmal durch.

00:20:33: Gehe vielleicht noch mal einen Schritt tiefer, weil in meiner Recherche mich über... ... und durch so paar Unterseiten geklickt habe.

00:20:40: Und das ist eigentlich ganz lustig, weil ich hatte nämlich letztens auch einen Kunden... ... wo er sich zu einer Zusammenarbeit für eine Website-Erstellung entschieden hat,... ... der mir dann quasi gesagt hat ja aber der Firmenname ist falsch.

00:20:54: Ich hab den Firmnamen vom Impressum kopiert!

00:20:57: Und der so, ach du meine Güte.

00:21:00: Das muss auf jeden Fall geändert werden.

00:21:02: oder mussten wir beide irgendwie schon so lachen?

00:21:04: Weil ich nämlich gesagt habe ja das finde ich total lustig weil ihre E-Mail Adresse hat eine ganz andere Domain als halt was im Pressum steht.

00:21:13: So dass ist mir auch direkt aufgefallen.

00:21:14: ... und solche Kleinigkeiten halt einfach, wo der Kunde wirklich merkt okay die hat sich mit mir auseinander gesetzt.

00:21:22: Und das muss jetzt nicht unbedingt ja klar es ist eine ganz individuelle Situation weil ich im Medien vertrieb bin.

00:21:28: aber du kannst Vorbereitung sichtbar machen zum Beispiel durch... Individuelle Einstiege, Bezug auf aktuelle Entwicklungen, LinkedIn-Posts, Kampagnen oder konkrete Beobachtungen die du prinzipiell gemacht hast als du dich mit der Firma oder Branche auseinander gesetzt hast.

00:21:47: Da sind ja eigentlich überhaupt keine Grenzen gesetzt und man findet immer irgendwas egal ob du Arbeitsschutzkleidung verkaufst, Medienvertrieb ist, ob du Coachings irgendwie Fitnessprogramme zum... Zum Abnehmen durch Homeworkouts oder sowas verkaufst ja, ob du irgendwie... Was habe ich denn noch?

00:22:09: Es gibt ja so viele Radiowerbungen oder sowas.

00:22:11: Verkaufst keine Ahnung, es ist ja wirklich keine Grenze gesetzt.

00:22:14: aber Ich glaube wirklich dass man sich echt schnell auch zurücklehnt weil ich die eine oder andere Ja das ein oder andere Gespräch schon geführt habe wo mir ja nahegelegt worden ist.

00:22:25: ja Das was du ja machst an deiner branche funktioniert ja bei uns ganz Ganz ganz ganz anders und das ist gar nicht so eins zu eins anwendbar.

00:22:33: Und ich finde eigentlich immer dass man daran sehr gut merkt ob jemand wirklich Erfolg in dem hat, was er da tut oder ob er einfach nach irgendwelchen äußeren Umständen sucht womit er seinen Misserfolg ja begründen und darlegen kann.

00:22:48: Also ich finde wenn man sich Mühe gibt, wenn man mal auseinandersetzt und wenn man vielleicht mal ein paar Punkte versucht zumindest sinngemäß zu übertragen Kannst ja eigentlich in der heutigen Zeit alles machen, kannst dir diese Folge hier mit dem Transkript bei ChatGPTO oder Geminer was auch immer mal hochladen und sagen hey schau mal Helena hat heute über dieses Thema gesprochen.

00:23:10: Wie kann ich dieses Thema auf meine Branche anwenden?

00:23:14: Ich verkaufe das und dass das sind unsere Sales Cycle.

00:23:16: so sehen unsere Produkte aus Und ich habe demnächst einen Kunden aus dieser Branche hier.

00:23:21: Was würdest du da machen und zack hast du da ja schon super viele individuelle Individuelle Ansatzpunkte, die du für dich verwenden kannst.

00:23:30: Man muss sich einfach mal so ein bisschen Mühe geben und auch offen sein für solche Sachen finde ich.

00:23:35: Und das unterscheidet eigentlich die wirklich erfolgreichen von denen, die vielleicht nur im Durchschnitt rum dümpern oder gar Misserfolg haben weil sie immer Offen sind neue Sachen auszuprobieren, mal um die Ecke zu denken und sich vielleicht eine kleine extra Meile zutrauen.

00:23:51: Das macht echt nur zwei drei Schritte mehr aus ist kein komplett anderer Vertrieb weil ich persönlich finde Vertrieb ist nichts kompliziert das ist immer.

00:24:01: du verstehst die Situation des Kunden Du liest zwischen den Zeilen, du hörst heraus wo du ansetzen könntest.

00:24:09: Du sprichst diese Punkte genauso an dass der Kunde irgendwie merkt alles klar hier kann ich ja wirklich direkt mal ansetzen oder das wäre vielleicht mal interessant.

00:24:18: Und dann geht es eigentlich nur noch um die Verhandlung des Angebots, ob das Angebot zu ihm passt oder nicht.

00:24:23: Das ist ja eigentlich so der klassische Vertriebsweg – ich weiß gar nicht warum da teilweise eine Wissenschaft rausgemacht wird!

00:24:30: Ich habe tatsächlich an dieser Stelle auch nochmal einen kleinen Extratip, womit man echt nochmal ein krasses Standing erzeugen kann und zwar der kurze Vorab-Anruf.

00:24:40: Das muss auch schon wieder nichts kompliziert sein.

00:24:43: Aber du kannst ja den Kunden zum Beispiel, da schlägst du eigentlich zwei Fliegen wieder mit einer Clutcher.

00:24:48: Du kannst dir so sicher gehen dass dieser... Kundentermin dann auch tatsächlich stattfinden wird, indem du ihn dir nochmal bestätigen lässt.

00:24:56: Aber du signalisierst auch hey ich beschäftige mich gerade mit dir.

00:24:59: Indem du zum Beispiel einen kurzen Vorab-Anruf machst irgendwie ein zwei Tage vor dem Termin und sagst Hey Herr Müller!

00:25:06: Ich sitze hier grade an der Vorbereitung für unseren Termin Und ich wollte fragen ob es aktuell etwas gibt das sich berücksichtigen sollte.

00:25:12: oder du beziehst dich zum Beispiel konkret noch mal auf einem Thema so.

00:25:16: Und habe ich das richtig verstanden?

00:25:17: Das und dass ist zb die aktuelle Ausgangslage.

00:25:20: jetzt gerade in der Recherche festgestellt, dass ich nochmal eine Frage habe und dann stellst du einfach nur eine Frage die der Kunde beantwortet.

00:25:27: Das ist ein Telefonat das dauert zwei drei Minuten aber der kunde kriegt hier noch mal den Impuls okay?

00:25:33: Vorbereitung.

00:25:34: sie hat mir nochmal eine frage gestellt und der termin ja wird anscheinend wirklich was gutes.

00:25:39: und wenn der kund sagt Ja alles klar super!

00:25:41: Dann bis morgen dann hast Du dir den Termin auch gleichzeitig nochmal bestätigt.

00:25:45: also das mache ich super gerne bei Terminen, wo ich ein großes Potenzial sehe was nicht so... Nicht nur dieses lauwarme Ja gucke ich mir mal an sondern wo ich echt das Gefühl habe hey wir hatten ein mega cooles Gespräch Ich hab mich super vorbereitet.

00:26:00: Ich seh hier megapotenzial.

00:26:02: Ich bin zu tausend Prozent überzeugt dass das mehr wert ist.

00:26:06: Dann gehe ich hier gerne nochmal den extra Schritt um die Abschlusswahrscheinlichkeit zu erhöhen.

00:26:11: Und ja, hat bis jetzt eigentlich echt immer gut geklappt mit diesem vorab-Anruf und klappt wie gesagt auch nicht jedes Mal.

00:26:18: Vor allem bei so lauwarmen Kunden die so okay dann kommen sie halt vorbei oder gucke ich mir halt mal an und so da ist es vielleicht so boah was will die denn schon wieder kann vielleicht erzeugen?

00:26:27: Aber das ist ja auch etwas was man einfach im Gefühl haben sollte.

00:26:31: Genau also das wär's im Grunde genommen gewesen.

00:26:34: Ich möchte jetzt zum Schluss der Folge noch einmal ganz kurz zusammenfassen, was wir heute besprochen haben.

00:26:39: und zwar der erste Punkt ist ich denke das ist jedem klar geworden.

00:26:42: ... dass die Vorbereitung eigentlich erst dann wirklich verkauft, wenn sie sichtbar ist.

00:26:48: Und mit Sichtbar meine ich nicht nur... ...wenn du im Außendienst irgendwie unterwegs bist und was Sichtbares auf den Tisch legen kannst,... ...sondern wenn da die Tatsache das der Kunde einfach merkt,... ...du hast dich mit ihm beschäftigt.

00:26:59: Indem du zum Beispiel nochmal einen individuellen Bezug nimmst bei der Begrüßungsphase,... ...indem du den Kunden noch mal vorab zum Beispiel anrufst und ihn irgendwie fragst,... ...die in diese Situation habe ich das richtig verstanden, kann ich mich darauf vorbereiten ja?

00:27:12: alles das, wo der Kunde merkt okay es geht jetzt nicht um Standard Standard Standard sondern es geht um mich und meine Situation.

00:27:22: Hier haben wir uns jetzt auch nochmal angeschaut, wie wichtig eigentlich Vertrauen ist und das Vertrauen eigentlich schon viel früher vor dem eigentlichen Pitch.

00:27:32: Und vor der vor dem Abschluss entsteht und zwar teilweise oft schon in den ersten Minuten eines Gesprächs weil sie darüber entscheiden Wie offen dir dein Kunde überhaupt begegnet?

00:27:42: Und wie ehrlich er auch vor allem ist und über die aktuellen Situation spricht und dass da erhöhst du natürlich auch die Wahrscheinlichkeit wenn er signalisiert hey ich bin nicht nur einfach null auf Anbieter, sondern ich bin jemand der sich mit dir auseinandergesetzt hat.

00:27:58: Ein weiterer Punkt den wir uns heute angeschaut haben ist das sichtbare Vorbereitung eigentlich überall funktioniert.

00:28:04: Klar im Außendienst hast du ein paar andere Mittel und andere Esse die du zücken kannst aber es verlagert sich ja immer mehr auch auf den Onlinevertrieb.

00:28:12: Corona hat da einfach was natürlich in die Richtung gepusht und bewegt.

00:28:18: Aber du kannst dich eigentlich auf alle Punkte gleich gut vorbereiten mit anderen Mitteln.

00:28:23: Im Außendienst, wie gesagt ist es die sichtbare Vorbereitung wo du etwas auf dem Tisch legst, mitbringst, ne Papa anlegst nen Blatt auf den Tisch liegst was auch immer.

00:28:33: und im online Bereich ist das halt etwas was du sagst, was du den Kunden spüren lässt und was der Kunde dann im Laufe der Präsentationen auch immer wieder sieht und individuelle Punkte auf die du direkt eingehen kannst.

00:28:47: Hey, ich hab das gesehen.

00:28:49: Ich habe das gehört!

00:28:50: Ich habe letztens diesen LinkedIn-Post gesehen und diese Entwicklung beobachtet.

00:28:55: Das sind zum Beispiel auch immer wieder Sätze wo du zeigst hey ich habe mich hier wirklich auf diesem Termin vorbereitet Und einen Punkt möchte ich an der Stelle noch mal betonen gerade bei den vermeintlich einfachen Produkten macht Vorbereitung oft einen großen Unterschied aus, denn dort führen Kunden nämlich jeden Tag ähnliche Gespräche mit ähnlichen Anbietern die ähnlicher Standard-Standard-Strandatprozesse anbieten und da kannst du dich schon wunderbar herausstechen lassen indem du zeigst ich mach das ein bisschen anders.

00:29:26: Und genau dass ist der Grund warum du mit mir zusammenarbeiten solltest.

00:29:31: Und ich kann hier jedem eigentlich zum Schluss empfehlen, wenn du jetzt irgendwie komplett auf dem Schlauch stehst und sagst hey so Vorbereitung würde ich schon gerne mehr individualisieren.

00:29:40: Ich weiß aber nicht wie.

00:29:42: Berate dich gerne mit KI.

00:29:45: Pack da mal gerne das Transkript was du ja in der Folge hier siehst oder in der Folgenbeschreibung zB Pack das mal gerne, kopiere dir das.

00:29:54: Es gibt zum Beispiel auch die Möglichkeit ich weiß nicht bei welchen Anbietern das geht aber du kannst ja z.B.

00:29:58: auch verschiedene Folgen einfach runterladen.

00:30:00: packt es gerne mal in so einen Transkript.

00:30:04: Wie nennt man das?

00:30:05: Transkrip Software die der Audio Dateien Text umwandelt.

00:30:09: pack diese Inhalte die wir heute besprochen haben bei ChatGPT rein sagt, hey schau mal das ist die Situation.

00:30:16: Das ist mein Vertrieb.

00:30:17: wie kann ich diese Inhalte auf meinen Vertrieb übertragen?

00:30:20: Und dann wirst du da schon tausende richtig gute Ideen und Ansätze finden, die du einfach ausprobieren kannst um den merkbaren und sichtbaren Unterschied zu merken.

00:30:32: Gut, dann sind wir eigentlich schon am Schluss der heutigen Folge angekommen.

00:30:35: Dieses heutige Thema hat mir wirklich riesig viel Spaß gemacht weil es etwas ist was ich tagtäglich praktiziere und wo ich einfach merke dass das einen riesigen Unterschied bewirkt und Kunden auch ganz anders öffnet, ganz anders als Experten positioniert und einfach den Verlauf eines Gespräches bestimmen kann.

00:30:56: Und ich hoffe sehr, dass diese Folge dazu beiträgt, dass sich zumindest mal ein paar Impulse in die Richtung setzen konnte.

00:31:01: Dass Vorbereitung sichtbare Vorbereitungen tatsächlich einen großen Unterschied bewirken kann.

00:31:08: Gut!

00:31:08: In diesem Sinne – Ich wünsche euch eine wunderbare schöne Woche, eine verkürzte Woche.

00:31:13: wir haben ja jetzt Pfingsten und wenn ihr da in den Urlaub gefahren seid und es euch gut gehen lässt dann auch schonmal schönen Urlaub, schöne Erholung und wir hören uns bald eurer Helena bis dann.

00:31:24: Ciao ciao.