#156 Kaltakquise, Gesprächsstruktur & Vertrieb organisieren – 5 Dinge, die du wirklich brauchst

00:00:00: Ob du zum ersten Mal im Vertrieb anfängst oder eine neue Stelle antritt, der Start fühlt sich sehr oft überwältigend an.

00:00:06: Zu viele Tools zu viele Ratschläge zu viele offene Fragen und gleichzeitig der Druck.

00:00:11: es soll so schnell wie möglich laufen!

00:00:13: Und dafür ist die heutige Folge da denn in dieser Folge räumen wir genau damit auf was brauchst du wirklich um im Sales durchzustarten?

00:00:20: Was kann vielleicht noch warten?

00:00:22: ich zeig dir fünf wichtige Bausteine die dein Sales Set abtragen Vertriebsanfänger interessant, sondern auch für all diejenigen, die sich vielleicht neu aufstellen wollen und sich das Leben im Vertrieb leichter machen wollen.

00:00:36: Ich wünsche ganz viel Spaß und wir hören uns gleich!

00:00:50: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart.

00:00:55: Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb!

00:00:58: Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps und das richtige Verkäufer-Mindset.

00:01:04: Alle meine Tipps und Methoden habe ich selbst getestet und erfolgreich angewendet – ich bin selbst nämlich noch aktive Vertreplerin und kämpfe genau wie du da draußen Woche für Woche um positive Verkaufsergebnisse.

00:01:15: Das heißt, du kannst dir also sicher sein dass diese Ratschläge nicht einfach nur blank veraltet hat entsprechend, sondern in der Praxis wirklich funktionieren und sofort.

00:01:24: umsetzbar sind.

00:01:25: Und damit herzlich willkommen zur heutigen Folge und kurzer Einschub an dieser Stelle, wenn dir der Podcast mehr Wert bringt und du sagst hey ich konnte mir hier schon eine mega Menge rausnehmen und auch selber in meinem Vertriebsalltag umsetzen dann lass mir super gerne eine Bewertung da.

00:01:42: das hilft enorm dabei noch mehr Menschen im Vertrieb zu erreichen die auf der Suche sind nach praxisnahen Vertriebstipps.

00:01:48: und an dieser stelle vielen lieben Dank an all diejenigen die bereits bewertet haben.

00:01:53: nochmal einen kurzer Hinweis an die Spotify-Zuhörer.

00:01:56: Da ist tatsächlich die Bewertungsfunktion ein bisschen versteckt, hat Spotify echt blöd gelöst aber nicht schlimm es wirklich schnell entdeckt.

00:02:05: Wenn ihr auf den Podcast draufklickt dann seht ihr den Sterneschnitt und ungefähr so einen halben Zentimeter weiter rechts seht Ihr drei Punkte.

00:02:11: da klickt ihr darauf dann öffnet sich ein Dropdown Menü und dort steht Show bewerten und ihr könnt innerhalb von zwei Klicks eure Bewertung abgeben müsst nicht mal nen Text dazu schreiben.

00:02:21: wie gesagt ist super schnell gemacht kostenlos und hat aber einen riesigen Impact für meine Reichweite.

00:02:27: Und diesen Vertriebsverliebpodcast hier weiter wachsen zu lassen, damit auch die Vertriebesverliebt-Community weiterwachsen zu lasse.

00:02:34: Gut also das wäre es zur Einleitung gewesen.

00:02:36: ich würde eigentlich total gerne mit dem heutigen Kernthema jetzt beginnen und zwar ist diese Folge durch eine Nachricht entstanden, die mich von einem Zuhörer über LinkedIn erreicht hat.

00:02:47: Auch wieder kurzer Einschub an der Stelle.

00:02:50: Das sind meine absolute Lieblingsfolgen, weil diese Inhalte direkt aus der Praxis für die Praxis sind.

00:02:56: wenn du also Fragen und Anliegen hast wo du irgendwie das Gefühl hast dass ich dir wertvollen Imput geben könnte Dann schreibt mir super gerne, ich prüfe das immer.

00:03:08: Mir ist es natürlich immer wichtig dass das jetzt keine mega-mega spezielle Einzelfolge oder sowas wird sondern ich schau dann immer dass sich dieses Thema für die Masse aufbereiten kann ja so dass möglichst viele hier auch einen Mehrwert von dieser Frage und Anliegen bekommen.

00:03:22: aber wie gesagt schreib mir einfach super gerne und ich überprüfe das Thema dann auch.

00:03:26: Ich antworte auf jede Nachricht auch immer.

00:03:28: persönlich solltest du weder LinkedIn noch Instagram nutzen.

00:03:30: dann kannst Du mir auch supergerne eine E-Mail schreiben an Helena at Vertriebsverliebpunkt Ja und da lass uns dann super gerne austauschen.

00:03:37: Gut also wie gesagt, diese Folge ist durch eine Nachricht inspiriert worden die mich bei LinkedIn erreicht hat.

00:03:44: Jemand aus meiner Community seit ein paar Jahren zum ersten Mal im Sales als Quereinsteiger hat mir geschrieben und in seiner Nachricht ging es tatsächlich um sehr viele Dinge auf einmal.

00:03:53: Also innere Haltung, Kalterquise, Gesprächstruktur, Branchenfokus, Umsatzdruck... Und je länger ich die Nachricht gelesen habe desto klarer wurde.

00:04:02: All diese Punkte haben einen gemeinsamen Nenner.

00:04:05: Und zwar das richtige System zu finden, woran sich jemand hangeln kann um nicht komplett überwältigt zu werden aber trotzdem noch genug Struktur zu haben um seinen Job vernünftigzumachen und dann Stück für Stück auszuweiten.

00:04:19: Das ist auch der eigentliche Grund warum Sales sich am Anfang so überwärtigend anfühlt.

00:04:24: oder auch wenn du vielleicht schon eine Weile dabei bist und merkst ich mache zwar Umsätze aber irgendwie arbeite ich noch ohne echten roten Faden verliert oft den Fokus am Hin und Her springen.

00:04:35: Ich habe irgendwie das Gefühl, dass ich mehr rausholen könnte aus meinem

00:04:38: Einsatz.".

00:04:39: Und genau darum geht es heute nicht irgendwie um einzelne Tipps sondern um die zentrale Frage was brauche ich wirklich damit mein Sales läuft?

00:04:47: Strukturiert, wiederholbar und mit Klarheit!

00:04:51: Die Folge ist wohl Also das habe ich ja auch schon gesagt, sowohl für Vertriebsneulinge als auch für alte Hasen gedacht und vor allem natürlich auch für Quereinsteiger die sich in der Sales-Welt erstmal einmal zurechtfinden müssen.

00:05:05: Jeder kann sich meiner Meinung nach aus dieser Folge wertvolle Impulse rausnehmen weil System und Struktur alles ist.

00:05:12: also wenn du strukturiert bist, wenn du dir Prioritäten definiert hast, wenn Du weißt woran du arbeiten musst um deine Ergebnisse Stück für Stück auszubauen dann machst du dir das Leben leichter.

00:05:22: Das ist nicht nur auf den Vertrieb bezogen, sondern allgemein auch gut und für das sogenannte Sales Setup habe ich aus meiner Erfahrung fünf Bausteine definiert die dir dabei helfen dein Sales Set Up so schnell wie möglich aufzubauen und dir auch eine klare Struktur mitgeben.

00:05:41: und der erste Baustein den sehr viele tatsächlich übersehen oder vielleicht auch Unterschätzen ist das mentales Setup, also die Haltung vor der eigentlichen Sales-Technik.

00:05:52: Bevor wir über Tools, Skripte oder Systeme sprechen lassen uns erst mal einen Schritt vorher anfangen und über das eigentliche Fundament sprechen.

00:06:01: Damit meine ich etwas wirklich extrem Konkretes.

00:06:04: Wie du zum Beispiel in Gespräche reingehst, welche Gedanken du hast also ob du dich vor jedem Gespräch zum Beispiel ehrlich fragen solltest?

00:06:11: Mit welcher Energie gehe ich da rein?

00:06:13: bin ich wirklich bei der Sache oder habe ich noch drei andere Dinge im Kopf?

00:06:16: hab ich mich vollständig vorbereitet?

00:06:18: glaube ich selbst an das was sich verkaufe?

00:06:20: bin ich überzeugt dass sich diesem Kunden gleich überhaupt wirklich weiterhelfen kann?

00:06:25: Das klingt alles super simpel und irgendwie so dass man sagt na es ist ja eigentlich selbstverständlich.

00:06:30: Aber meine Erfahrung zeigt, genau da trennt sich wirklich schon sehr oft einen guter Vertriebler.

00:06:37: Einen Top-Vertriebler von einem Mittelmäßigen.

00:06:40: und gerade wenn du höhere Budgets verkaufst vierstellig vielleicht auch fünf städtlich spürt der Kunde meistens sofort ob du selbst hinter der Leistung stehst oder eben nicht oder den Wert siehst oder ob du innerlich hoffst dass er nicht gleich nach dem Preis fragt unter irgendwelche Einwände bringt.

00:06:56: ja das habe ich mir aber günstiger vorgestellt.

00:06:57: Ja Du verkaufs nämlich keine Kosten.

00:07:00: Du verkaufst immer einen Wert, eine Leistung der hinter diesem Preis steht.

00:07:04: Und wenn dein Angebot mehr wert ist als es kostet dann ist jeder Preis legitim.

00:07:09: Egal ob du für fünfhundert Euro verkaufest oder fünfhundertausend.

00:07:11: ja Deine Aufgabe im Sales ist es diesen Wert klar zu machen und nicht den Preis irgendwie zu entschuldigen Oder selbst ein unangenehmes Gefühl zu erzeugen.

00:07:22: hier kann ich tatsächlich auch sehr, sehr gut aus meiner eigenen Erfahrung sprechen.

00:07:26: Ich hatte erst letzte Woche einen Beratungsgespräch online auch wo ich richtig gut gelaunt war, wo ich manifestiert habe dass das jetzt gleich ein Abschluss wird also direkt über den Video Call und ich hab mir gesagt Helena es passt alles du hast alles analysiert.

00:07:43: der Kunde Du kannst ihm wirklich weiterhelfen.

00:07:46: Das ist genau das was er braucht.

00:07:48: Und dieser Preis ist sowas von gerechtfertigt sogar noch zu günstig für das Leistung rausholen.

00:07:53: und dieses Mindset hatte ich.

00:07:55: Und zum Schluss hat er auch tatsächlich unterschrieben, ja?

00:07:59: Wenn ich das vergleiche mal mit einem anderen Sales-Gespräch was sich kurz davor geführt habe... Das war so zwei drei Tage vorher.

00:08:05: Ich war müde, ich war erschöpft und die ganze Zeit irgendwie so ein Fragezeichen ist das überhaupt das, was der Kunde wirklich braucht, was ihnen weiter hilft?

00:08:15: Habe ich ihn da überhaupt richtig vorkvalifiziert?

00:08:18: Ist das überhaupt meine Zielgruppe?

00:08:20: Naja und siehe da!

00:08:22: Der Ja, nicht gekauft beziehungsweise wir sind jetzt in diesem schwebenden Prozess.

00:08:26: ja muss ich mir nochmal überlegen.

00:08:29: Die Leistung hat einfach zum Preis... nicht überzeugt.

00:08:33: Und natürlich, also ich will jetzt nicht irgendwie so tun hier wenn du dein Mindset im Griff hast dann wirst du ... Dann wird alles klappen und jeder Kontakt jedes Potenzial wird zu einem Sale.

00:08:44: das meine ich nicht.

00:08:45: Das ist von der Theorie und Praxis unterscheidet sich immer.

00:08:48: es gibt immer Leute da kannst du alles perfekt machen.

00:08:50: die werden einfach nicht bei dir kaufen weil sie einfach keinen Bock haben.

00:08:54: Ja aber ich finde schon dass du da ... Ich würde sagen mindestens mal fünfzig Prozent mit beeilen Einflussen kannst, je nachdem mit welcher Einstellung du ran gehst.

00:09:04: Und der zweite Punkt dabei ist auch das mentale Setup also dass zum Beispiel freundlich bleibst, aber trotzdem immer im Vertriebsmindset drin bist.

00:09:14: Du führst keine virtuellen kennenlernen Kaffeegespräche sondern du willst Zells machen und Kunden gewinnen und das ist auch super wichtig dass du dann zum Beispiel auch eine gewisse höfliche Hartnäckigkeit an Tag legst oder dich einfach mal auch traust den Kunden zu fragen wann er starten will also in den Abschluss reinzugehen sobald du zögerlich bist das ist eine direkte Spiegelung an deinen Gegenüber wird derjenige auch zögerlich sein.

00:09:39: Und wenn er merkt, du mal druckst bei dem Preis ein bisschen rum und bist selber nicht überzeugt wird sich immer diese Unsicherheit auch auf deinem Gegenüber übertragen.

00:09:50: Also es bedeutet einfach klarer zu werden, klare nächste Schritte zu vereinbaren, Verbindlichkeit einzufordern und nicht jedes wir melden uns als Ja zu interpretieren weil das nachher nichts anderes als eine Lüge dir gegenüber ist dass sie zwar viel beschäftigt bist, aber im Endeffekt nichts verkauft.

00:10:08: Also da muss man wirklich knallhart ehrlich zu sich sein.

00:10:11: und zum ersten Baustein kann ich hier als Abschlusssatz auf jeden Fall sagen das beste Produkt der Welt bringt dir nichts wenn die innere Haltung nicht stimmt.

00:10:21: Deswegen ist meiner Meinung nach dieses mentale Setup der allererster Baustein, der quasi wo die anderen Bausteine solide drauf aufbauen.

00:10:31: Wie so ein Fundament was du aushebelst wenn du zum Beispiel dir einen Haus kaufst.

00:10:36: ja da beginnt man immer mit dem Keller, mit dem Fundament und baut quasi darüber damit das ganze Haus stabil steht und nicht beim ersten irgendwie Wackeln zusammenbrechen ne?

00:10:45: So der zweite Baustein baut wunderbar auf den ersten auf und zwar bevor wir in techniken Und so weiter und sofort reingehen müssen.

00:10:53: Wir uns auch erst mal ehrlich die frage stellen.

00:10:55: alles klar mental setup mein set passt.

00:10:58: ich bin hundert prozent on fire ich verkaufe das was sich hier.

00:11:02: Also ich stehe zu hin zu hundert Prozent hinter dem, was Ich verkaufer.

00:11:05: ja muss ich mich erstmal fragen auch wen spreche ich denn überhaupt an?

00:11:10: also Mein zielkunden setup auch vernünftig durchgehen?

00:11:13: ja also bevor du nur eine einzige Coldmail oder einen Coldcall machst.

00:11:19: Brauchst du erstmal Klarheit über diese Frage, wen will ich denn überhaupt ansprechen?

00:11:24: Wer ist mein Zielkunde?

00:11:25: und in der linken Nachricht war das ebenfalls ein sehr konkretes Thema also der Versuch sich auf sogenannte Verticals zu konzentrieren.

00:11:33: Also bestimmte Branchen wie Weiterbildung oder Media Brands, also statt wahrlos an alle Richtungen zur Aquarien.

00:11:39: Und es ist auch genau richtig und hier ist warum.

00:11:42: Also je besser du nämlich kennst, desto relevanter wirst du in deiner Ansprache.

00:11:47: Also du verstehst die Sprache und die Herausforderungen, die typischen Einwände kannst zum Beispiel super elegant mit Einwand vor Wegnahmetechniken arbeiten und du steigst natürlich in der Relevanz auch weil wenn du dich auf irgendeine Zirkund... Wenn du ganz genau weißt, wem du weiterhelfen kannst und wen nicht dann wirst Du auch in einem Bereich mehr Spezialist und meiner Meinung nach sind in der heutigen Zeit Spezialisten mehr gefragt denn je!

00:12:12: Und deswegen ist meint Tipp für dein Zielkunden-Setup zu beginnen oder vielleicht, wenn du dich auch nochmal neu aufstellen willst und das alles hinterfragen möchtest.

00:12:21: Dass Du auf jeden Fall zwei bis drei Branchen definieren solltest in denen Dein Angebot wirklich so hundert Prozent Sinn ergibt und wo Du auch schon Referenzen vorweisen kannst, wo Du einfach weißt Alles klar!

00:12:32: Das hat weiter geholfen.

00:12:33: Und dass es genau das was diese Branche oder dieser Zielkunde braucht.

00:12:38: Und dann solltest du dir für jede Branche eine kleine Liste mit zwanzig bis dreißig Zielkunden.

00:12:43: Das reicht schon für den Anfang komplett aufbauen, weil je mehr du dich spezialisierst auf einer Sache und die besser du deine Zielkunde im Blick hast und vielleicht auch vorrecherchiert, vorqualifiziert hast, desto treffender ist deiner Ansprache und desto höher steigt natürlich auch die Wahrscheinlichkeit dass das danach erst mal ein Interessent wird mit dem Du ins Gespräch kommen kannst ne?

00:13:04: So und danach solltest du unbedingt auch definieren wer der entscheider ist also nicht das unternehmen kauft Sondern natürlich der mensch.

00:13:12: Also der entscheidert bedeutet, also brauchst du den marketing leiter braust du hr Leitung ja oder brauchst Du irgendwie zwei drei zielkunden die zum beispiel verschiedene stakeholder sind in irgendeinem enterprise segment oder so?

00:13:28: ne also je klarer du dir bist Wem kann ich weiterhelfen und wem kann nicht weiterhälfen, dass du gezielter sitzt deiner Ansprache.

00:13:39: Und desto weniger Streuverlust hast du allgemein.

00:13:41: Du wirst direkt relevanter, du wirst besser wahrgenommen.

00:13:44: Das ist genau derselbe wie bei einer Spitzenpositionierung zum Beispiel Oder andersrum, gehen wir mal vor dem Beispiel aus.

00:13:53: Du bist auf der Suche nach einem Personal Fitness Trainer zum Beispiel und ich persönlich bin jetzt achtundzwanzig weiblich und ernähre mich pesketarisch also Ohne Fleisch.

00:14:04: Ja?

00:14:04: So, dann hast du einmal wenn ich auf die Suche gehe den normalen Fitness Trainer.

00:14:08: der sieht gut trainiert aus.

00:14:10: Du hast irgendwie den Eindruck das passt alles.

00:14:12: ja Die Referenzen passen.

00:14:15: und dann bin ich innerhalb dieser Recherche noch auf einen zweiten Fitness Trainer gestoßen Der sich direkt positioniert.

00:14:21: Fitness trainer für Frauen zwischen zwanzig und vierzig mit peskitarischer Ernährung Und keine Ahnung was individuellem Trainingsansatz.

00:14:29: mich persönlich würde zweiter Trainer deutlich mehr und schneller ansprechen.

00:14:33: Ich würde natürlich die verschiedenen Angebote vergleichen, aber die Wahrscheinlichkeit das ich Zielkunden bin und auch Konvertiere zur Kunden ist bei dem zweiten Trainer deutlich höher als bei dem der sich breiter und allgemeiner positioniert hat.

00:14:45: Und genau dasselbe es auch hier.

00:14:47: also je besser du deine Zielkunden kennst, je besser Du weißt was kann ich besonders gut?

00:14:52: Was kann nicht eher weniger?

00:14:55: Wem kann ich eher weiterhelfen?

00:14:57: Wем weniger?

00:14:58: Dass Du besser wird auch Deine Ansprache sitzen.

00:15:01: So, und darauf aufbauend folgt jetzt der dritte Baustein.

00:15:04: Und zwar dein allgemeines Calta-Quise Setup also deine persönliche Schablone zum Beispiel für Cold Calling ja?

00:15:11: Ich möchte hier gar nicht so extrem in die Tiefe einsteigen was da jetzt wichtig ist und was nicht.

00:15:15: ich habe dazu z.B.

00:15:17: Folge thirty vier aufgenommen.

00:15:19: zur Kunst des Cold Callings oder auch Folge forty sieben Effektive Neukundenquellen hört er super gerne rein wenn du tiefer einsteigend willst Hier nun mal nen paar Sätze zusammen gefasst.

00:15:31: zu den Folgen.

00:15:32: Es geht darum, dass du Quellen nutzen solltest wo aktiver Bedarf sichtbar ist beispielsweise Jobbörsen linked in Stepstone indeed Metawerbe Bibliotheken Fachmessen und so weiter ja?

00:15:43: Und der zweite Punkt ist einfach wie du so eine Kaltakwiese, so ein Skript aufbauen könntest was es dazu beachten gibt.

00:15:51: Wie gesagt das lernst du alles an Folge thirty-fourundvierzig die verlinke ich dir auch super gerne.

00:15:56: zur folgen Beschreibung Ich will bei dem dieses Setup einfach nur betonen, dass es darum geht.

00:16:03: Egal ob du jetzt Cold Calling machst oder Coldmails verschickst ja das ist darum geht, dass du verstehst worauf es ankommt.

00:16:11: Es geht nicht darum perfekt zu pischen oder sowas den nächsten Schritt zu verkaufen.

00:16:19: Also wenn du klassischerweise zum Beispiel kalt irgendwo anrufst, dann möchtest du ja gerade so viel Interesse wecken dass sich jemand dazu bereit erklärt.

00:16:27: alles klar das könnte vielleicht interessant für mich sein.

00:16:29: ich möchte jetzt den weiteren nächsten Schritt gehen und mir das mal anhören.

00:16:33: Du brauchst nicht alle Informationen reinpacken Das ist denen völlig egal.

00:16:37: die vergessen in drei Sekunden sowieso schon deinen Namen.

00:16:40: Ja wie oft habe ich das?

00:16:41: Dass du dann irgendwie telefonierst und zum schluss dann wie war gleich nochmal ihr Name?

00:16:45: Also das meine ich halt.

00:16:47: Von welcher Firma, von welchem Namen ist komplett egal?

00:16:49: Das Wichtige ist dass du es schaffst den nächsten Schritt zu verkaufen und an der Stelle möchte ich noch mal drauf hinweisen.

00:16:55: also Ich persönlich würde eher Cold Calling präferieren weil wir beim cold mailing tatsächlich schon in so einer Grauzone sind.

00:17:02: ne Es gibt ja dieses double opt-in Verfahren.

00:17:04: also als Datenschutz datenschutzrechtlichen Gründen muss jemand eigentlich aktiv zustimmen damit er zum Beispiel Werbemails empfangen kann.

00:17:12: Und wenn Du jetzt zum Beispiel vorher Anrufs dann kannst du dich halt darauf beziehen und zum Beispiel sowas sagen wie, wieso eben telefonisch besprochen.

00:17:20: Und dann fällst du eigentlich schon aus diesem sensiblen grauen Bereich raus.

00:17:24: ja aber... Go for it!

00:17:26: Es gibt auch genug Anbieter, die dabei unterstützen Coldmailings zum Beispiel aufzusetzen.

00:17:32: Ich persönlich habe mit beidem sehr gute Erfahrungen gesammelt.

00:17:34: aber es kann halt echt mal sein dass jemand da extrem sensibel drauf reagiert und du dann irgendwie so eine Abmahnung oder sowas kassierst.

00:17:41: das wird jetzt auch nicht die Welt kosten oder so aber darauf solltest du auf jeden Fall vorbereitet sein.

00:17:46: ja also wie gesagt es gilt immer dasselbe Prinzip diesen Anruf so relevant aufzusetzen, dass der nächste Schritt verkauft wird.

00:17:56: Und das ist der Termin.

00:17:57: oder zum Beispiel irgendeine Einladung zu irgendeiner Fachmesse oder so?

00:18:03: Ich weiß nicht.

00:18:04: Also je nachdem wie viel Sinn es natürlich macht aber der also ich würde sagen vielleicht in neunzig Prozent der Fällen der Termin, der nächste Schritt, der angeteasert und verkauft wird.

00:18:14: Oder wenn du zum Beispiel im Setting- und Closing-Prinzip arbeitest dann ist es im Setting super wichtig dass du das Closing verkaufst also dass du jemanden schon soweit vorqualifizierst, dass derjenige richtig Bock hat auf dieses Closing, dass er vorqualificiert ist, dass du alle Rahmenbedingungen abgeklärt hast wie inscheider Budget Timing ja?

00:18:34: Und dass den Closing Call so pitcht, dass das quasi relevant genug im Setting des Kunden ist, dass er der nächsten Schritt mit ihr gehen möchte.

00:18:44: Also ich möchte hier wie gesagt nicht explizit über Techniken sprechen, dafür gibt es genug Folgen.

00:18:48: Klickt euch einfach mal durch!

00:18:49: Ich habe wirklich, ich glaube mindestens fünf bis zehn Folgen aufgenommen die irgendwie um dieses Thema Kreisen, Kalterquise, Neukundenquellen finden, Zeltstruktur aufbauen, Einwandbehandlung

00:19:01: usw.,

00:19:02: da könnt ihr euch gerne mal durchklicken.

00:19:04: und was hab' ich noch einmal gesagt?

00:19:06: Genau, die Folge... siebenundvierzig und vierunddreißig verlinke ich euch super gerne in der Folgenbeschreibung.

00:19:13: So, der vierte Baustein.

00:19:15: Der natürlich auf Kalterquize folgt weil wenn jemand sagt alles klar das ist relevant genug ich möchte jetzt mit demjenigen oder derjenigen sprechen.

00:19:23: dann geht es um das Gesprächssetup also die Struktur für dein erstes Verkaufsgespräch.

00:19:29: Also du hast den Termin und jetzt kommt der eigentliche Moment und genau hier entscheidet sich ob aus einem Gespräch tatsächlich ein Abschluss wird oder eine relevante Angebotsverhandlung.

00:19:39: Und auch hier habe ausführlich über das Thema Gesprächsstruktur aufbauen gesprochen.

00:19:46: Das ist nämlich die Folge Hundertdreißig, also die sieben Phasen eines souveränen Verkaufsgespräch.

00:19:52: Wer da tiefer einsteigen will den empfehle ich diese Folge sehr und hier sind die wichtigsten.

00:19:57: Learning in Kurzform Also Ein Verkoffsgesprich verläuft Ganz und gar nicht natürlich zufällig, aber meistens kannst du schon in den ersten drei bis fünf Minuten das Framing so setzen dass klar ist worauf das Verkaufsgespräch hinausläuft.

00:20:14: ja also zum Beispiel sowas wie Wer ist dein Gegenüber?

00:20:19: Was weißt du über das Unternehmen, was es dein Gesprächsziel, dass Du das mit dem Kunden zusammen definierst.

00:20:25: Ziel des heutigen Gespräches ist punktpunkt Punkt.

00:20:27: Ist das auch in Ihrem Interesse.

00:20:29: Dann kommt der Einstieg also wie Du das Gespräch eröffnest eine angenehme Atmosphäre scharfst.

00:20:34: danach folgt das Framing und dann machst Du quasi ganz transparent was Du mitgebracht hast und dass Du an einer Zusammenarbeit interessiert bist.

00:20:46: Abholst, wie du ihn öffnest.

00:20:47: Wie du kaufmotive relevante herausfindest?

00:20:50: Wie du das Gespräch so aufbaust dass die Vorteile vernünftig sitzen?

00:20:54: Wie die Abschlusstechniken aussehen ?

00:20:56: Wie die nächsten weiteren Schritte folgen ?

00:20:58: Wie du zum Beispiel Abselling Cross-Selling verbauen kannst und so weiter und sofort.

00:21:02: also da habe ich extrem ausführlich in der Folge hundert dreißig darüber gesprochen.

00:21:07: die sieben Phasen eines souveränen Verkaufsgespräches.

00:21:10: Da sind auf jeden Fall genug Learnings für jegliche Branchen drin.

00:21:13: Ich habe das wirklich super allgemein behandelt, dieses Thema die dir dabei hilft.

00:21:17: also diese Folge hilft dir da auf jeden fall dabei dein Gespräch Setup so aufzubauen dass du auch hier einen klaren roten Faden hast und genügend Relevanz ja, erzeugst im Verkaufsgespräch und quasi step-für-step darauf aufbaus, dass der Abschluss immer wahrscheinlicher wird.

00:21:32: Will ich an dieser Stelle natürlich betonen auch hier wieder?

00:21:35: Ich weiß nicht warum das so viele Verkoffscoaches usw.

00:21:39: pitchen und das so verkaufen.

00:21:42: nur weil du eine perfekte Struktur hast, jemanden perfekt qualifiziert hast, jemanden perfekt irgendwie abgeholt hast, das Gespräch geframed hast, der perfekt geframed hat heißt es noch lange nicht dass ein hundertprozentiges Abschluss wird.

00:21:59: Es gibt einfach manche Kunden, die wollen auf biegen und brechen in diesem Moment keine Kaufentscheidung treffen.

00:22:04: das ist dann ihr persönliches Problem das dir irgendwie sich schwer damit tun eine Entscheidung zu treffen gerne mal Sachen aufschieben und so.

00:22:11: das hat nichts mit dir zu tun.

00:22:12: diese ganzen Bausteine die wir jetzt gerade hier behandeln die steigern einfach nur die Wahrscheinlichkeit dass ein Kunde möglichst wahrscheinlich bei dir abschließt.

00:22:22: das möchte ich an der stelle nochmal betonen und ich kann hier wirklich aus erfahrung sagen also je besser du vorbereitet bist je strukturierter du alles angehst desto höher steigt natürlich also dass du höher ist die wascheinigkeit.

00:22:34: Und damit kann man dann auch im jahr sehr gut arbeiten.

00:22:36: wie gesagt wenn mal ein abschluss nicht zur stande kommen sollte obwohl dich perfekt vorbereitet hat meint denn es ist halt so, dann wie gesagt ziehst du deine learnings daraus und versuchst es beim nächsten mal besser zu machen.

00:22:47: Okay, gut.

00:22:48: Also wer möchte ich eigentlich zu diesem Baustein nicht sagen?

00:22:51: Hört da wie gesagt gerne rein wenn es da irgendwie noch vertiefte weitere Anliegen gibt dann kommentiert super gerne unter der Folge oder schreibt mir eine LinkedIn- oder Instagram Nachricht oder gerne auch E-Mail Dann kann ich mir nochmal die Tiefen dieser Folge genauer anschauen.

00:23:05: Gut Und der letzte Baustein ist das vernünftige Organisationssetup, also den Überblick behalten.

00:23:11: Im ganzen CRM-Jungle oder halt allgemein überhaupt den Überblick behalten?

00:23:17: Was muss ich auf dem Schirm behalten, wie pflege ich meine Potenziale und wie bleibe ich dran ohne komplett einen Überblick zu verlieren?

00:23:24: Also da sind ja immer wieder Sachen die total wichtig sind und wo super viele verzweifeln weil es zum Beispiel in einem CRM super viele Einstellungsmöglichkeiten gibt, super viele Daten erfüllen kannst, die im Endeffekt total irrelevant sind.

00:23:38: Weil im Grunde genommen musst du dich einfach nur fragen wer es interessant.

00:23:41: mit wem habe ich gesprochen?

00:23:42: Welche Angebote muss sich im Überblick behalten und auch diese Unterscheidung treffen zwischen einfach nur echte Verkaufschancen und reinen Potenzialkontakten?

00:23:52: ja also zum Beispiel das echte Deals mit konkreter Abschlusswahrscheinlichkeit eher ins CRM gehören und alles andere eher gepflegt werden sollte in irgendwelchen Listen, die du dir mal immer wieder anschaust wie zb Halter Leads, Excel-Liste, Messekontakte, Excel Liste, LinkedInverbindungen und so weiter und sofort.

00:24:10: Und wenn du zum Beispiel mit einer Excel- Liste arbeiten solltest dann solltest du meiner Meinung nach auf jeden Fall den Überblick behalten und das so simpel wie möglich runterbrechen.

00:24:20: also zb dass du dir klare Spalten anlegst Unternehmen Ansprechpartner Branche letzter Kontakt Status und das ist entscheidend dass du dir dann ein System erstellst, was dich regelmäßig daran erinnert diese Potenziale mal durchzugehen.

00:24:37: Es kann zum Beispiel übertrieben sein das auf monatlicher Basis zu machen weil du ja trotzdem auf monatsicher Basis noch an deinen echten Verkaufsschancen dranbleiben musst.

00:24:46: Du musst für dich selber Prioritäten definieren.

00:24:48: ich zb mache es immer so, dass ich meine Opportunities im Blick habe, dass die Opportunities quasi immer so sortiere.

00:24:57: zum letzten Kontakt.

00:24:59: Also ich sag mal ein Beispiel.

00:25:02: Wenn ich jetzt am Freitag mit einem Kontakt gesprochen habe, der nicht abgeschlossen hat dann frage ich da quasi nach okay wie sieht der nächste Entscheidungsprozess aus?

00:25:10: Wann kann ich bis wann kann ich mit einer Entscheidung treffen?

00:25:12: und wenn der jetzt zum Beispiel sagt heute in zwei Wochen dann lege ich mir den auf Wiedervorlage.

00:25:17: und jemand der zum Beispiel gesagt bei dem mich schon Seit drei Monaten dran bin, weil der nicht in die Pötte kommt zu einer Entscheidung.

00:25:25: Der ist für mich eher Privo Nummer zwei.

00:25:28: Weil der erste Kontakt mir eine Angabe gemacht hat und gesagt hat heute in zwei Wochen wird ne Entscheidung fallen, dann können wir gerne noch mal uns zu einem Follow-up treffen.

00:25:37: Versteht ihr wie ich das meine?

00:25:38: Es geht auch ein bisschen darum.

00:25:40: Wann war der letzte Kontakt?

00:25:41: Wie lange ist das her?

00:25:42: Welche Gründe wurden genannt dass zum Beispiel nicht entschieden werden konnte?

00:25:46: Und je nachdem priorisiere ich meinen eigenen Listen Und hier kann ich gar nicht so extreme viele Vorlagen geben, weil es natürlich immer darauf ankommt wie dein eigener Sales-Prozess aussieht.

00:25:58: Wie dein Unternehmen organisiert ist.

00:26:00: da habe ich schon auch die eine oder andere Folge aufgenommen zum Beispiel arbeiten ohne CRM oder CRM also Verkaufschancen unterscheiden von Potenzialen dann kannst du auch super gerne reinhören.

00:26:11: Da will ich gar nichts so krass in die Tiefe jetzt steigen aber Es ist einfach wirklich wichtig dass dieses Organisations Setup klar ist.

00:26:17: wo bleibe Ich dran?

00:26:18: wir sind echte verkauft Chancen, was sind eher nur Potenziale?

00:26:21: Die ich vielleicht mal rausnehmen kann aus meinem CRM.

00:26:24: Das sind alles Sachen die dir Überblick liefern und die dir dabei helfen an den wahren und richtigen Dingen auch dran zu

00:26:32: bleiben.".

00:26:33: Und der Grund warum viele im Sales das Gefühl haben keinen richtigen Überblick zu haben ist nicht irgendwie weil bestimmte Tools vom Unternehmen nicht zur Verfügung gestellt werden sondern es ist wie immer eine der fehlenden Strukturen die man sich selber einfach nicht aufgebaut hat, da muss man wirklich auch ehrlich zu sich selbst sein und sich selber in die Nase fassen.

00:26:56: Und sich nicht in so eine Unmachtsposition begeben.

00:26:58: ja das Unternehmen stellt mir halt kein vernünftiges CRM zur Verfügung.

00:27:03: Ja also du kannst jetzt zwei Möglichkeiten entweder du verhasst an der passiven Rolle und sagst ja ich kann so nicht arbeiten oder du sagst alles klar.

00:27:11: mit welchen Mitteln kann ich mehr zum Beispiel mein eigenes Mini-CRM System aufbauen sodass ich an meinen Potenzialen dran bleibe weil deinen Erfolg haben.

00:27:21: Und in solchen Fällen zum Beispiel habe ich auch schon mal eine Folge zur Aufgenommen, wie du arbeitest ohne CRM dass du zb mit einem Google Kalender Struktur Arbeit hast und dort eigentlich alles hast was du brauchst um deine Widervorlagen im Blick zu behalten.

00:27:33: es geht alles Wenn man, wie gesagt ehrlich zu sich selber ist und mit den Mitteln arbeitet die erst mal einem zur Verfügung gestellt werden aber sich dann auch selbst nochmal überlegt.

00:27:43: Wie kann ich mir mein Leben leichter machen?

00:27:45: Und vielleicht mit anderen Tools arbeiten, die dazu führen dass ich mehr Erfolg im Vertrieb habe.

00:27:51: also dieser Baustelle ist extra ein bisschen allgemeiner gehalten.

00:27:55: da will ich auch gar nicht so jetzt weiter in die Tiefe gehen sondern sondern hier einfach nur den zentralen Impuls da lassen, dass du dir beim Organisationssetup einfach Gedanken machen solltest.

00:28:05: Was sind echte Verkaufschancen?

00:28:07: Wie trecke ich diese Verkoffschancen?

00:28:09: mit welchen Tools kann ich arbeiten?

00:28:11: was stellt mir das Unternehmen zur Verfügung?

00:28:13: was muss ich mir vielleicht selber aufbauen und da wirklich immer klar unterscheiden?

00:28:18: brauche ich das jetzt wirklich wirklich?

00:28:20: muss sich denn Kontakt perfekt irgendwie im CRM eintragen oder reicht es einfach?

00:28:24: wann habe ich gesprochen?

00:28:26: bis wann ist die Entscheidung getroffen, um welche Summe geht es und warum kann zum Beispiel jetzt gerade keine Entscheidung getroffen werden.

00:28:33: Und vielleicht noch sich selber zu reflektieren was du vielleicht hättest besser machen können wenn es zu keinem Abschluss gekommen ist oder welchen Erfolg du zum Beispiel multiplizieren deduplizieren kannst wenn es zur einem Abschuss gekommen ist damit du das auch auf weitere Potenziale übertragen kannst.

00:28:49: also dafür ist dieser Impuls da aber alles andere kannst du dir dann ja nochmal in Ruhe anschauen.

00:28:54: wie gesagt ich habe da echt einige Folgen zu aufgenommen, zum Beispiel arbeiten ohne CRM, eigenes Mini-CRM aufbauen.

00:29:04: Ohne CRM

00:29:05: z.B.,

00:29:05: sondern mit dem Google-Kalender gibt es wie gesagt genug Input.

00:29:08: wenn du da nicht weiterhelfen... Wenn du dann nicht weiterkommen solltest, kannst du mir gerne schreiben und kann ich mal schauen wie die Folgen heißen.

00:29:14: Gut!

00:29:15: Also, wir haben jetzt über die fünf Setups sehr ausführlich gesprochen.

00:29:20: Ich würde das Ganze noch einmal kurz zusammenfassen und bündeln.

00:29:25: Dein Sales Setup besteht aus fünf Bausteinen.

00:29:28: Der erste Punkt ist das mentale Set-Up, also dass du dir zum Beispiel die Frage stellst mit welcher Energie gehst du in deine Gespräche?

00:29:34: Glaubst du selbst an was du verkaufst?

00:29:36: siehst du den Wert hinter deinem Angebot auch bei hohen Budgets weil nämlich die Haltung immer vor der Technik kommt.

00:29:43: Das ist die absolute Basis.

00:29:46: Das zweite Setup ist das Zielkunden-Setup.

00:29:48: Also, wen sprichst du an und warum?

00:29:51: Dass du zum Beispiel dich fokussierst auf spezielle Branchen statt schrotflinten Akquise oder so weil je besser du eine Branche kennst desto relevanter wirst du in deiner Ansprache und desto eher wirst auch relevant wahrgenommen wenn du dich als Spezialist positioniert hast.

00:30:08: Da hatte ich ja dieses schöne Beispiel Fitness Trainer versus Fitness Trainer für Frauen zwischen zwanzigundvierzig mit pesketarischer Ernährung zum Beispiel.

00:30:17: Das dritte Setup, was wir uns angeschaut haben ist das Kaltakvisis-Setup also dass du z.B.

00:30:22: Quellen nutzen solltest mit aktiven Bedarf, dass du dir selber branchenspezifische Schablonen aufbauen solltest für Coldmail und Coldcall.

00:30:30: und das wichtigste Learning aus diesem Setup war, dass Du den nächsten Schritt verkaufst.

00:30:37: es Also du schwürst es gar nicht schaffen in so einer kalten Ansprache, alles perfekt zu pitchen musst du auch gar nicht.

00:30:43: Sondern du musst das nächste Ziel verkaufen und das ist ein ausführliches Beratungsgespräch wo der Kunde all das kennenlernt was du ihm danach pitcht sondern Du musst quasi Das Ziel dieser dieser kalten ansprache ist den Bedarf zu wecken zum Beispiel auch ein Problembewusstsein zu schaffen, so dass der Kunde selber den nächsten Schritt gehen möchte.

00:31:04: Also das quasi weiterverkaufen und relevant machen.

00:31:08: Denn das vierte Setup was wir uns angeschaut haben ist das Gesprächs-Setup Das Verkaufsgespräch allgemein gesprochen, also ein gutes.

00:31:18: Verkoffsgespräche ist kein Zufall.

00:31:21: Es hat eine klare Struktur verschiedene Phasen durch die du durchgehst zum Beispiel Framing zu beginnen, echte Bedarfsanalyse, Lösungen erst wenn der Bedarf klar ist und klare Kaufsignale kommen und am Ende ein klares Commitment für die nächsten Schritte ja?

00:31:35: Und das Ziel dieses Gesprächsetup ist dass Du das Gespräch führst und nicht nur reagierst sondern dass Du den Kunden an die Hand nimmst und ganz genau weißt an welcher Phase des Verkaufsgespräches, du dich befindest und nicht anders rum.

00:31:49: Und der letzte Punkt ist das Organisations-Setup also dass wir uns allgemein mal darüber unterhalten haben, dass du dir dich fragst was sind denn Potenziale und echte Verkoffschancen?

00:32:00: Dass du dir zum Beispiel eine zentrale Liste erstellst klare Spalten monatweise Wiedervorlagen und dass du dich nicht verlierst in diesem ganzen CRM sondern dass du die etwas aufbaust mit dem du einfach schnell und vor allem pragmatisch arbeiten kannst.

00:32:14: So.

00:32:15: Und ja, das wäre es für die heutige Folge gewesen.

00:32:18: Ich weiß dass die Folge tatsächlich in den einzelnen Bausteinen ein bisschen an der Oberfläche gekratzt hat.

00:32:23: Das ist aber auch gewünscht so gewesen weil diese Folge eher dafür da ist einen klaren Rahmen anzugeben also diese verschiedenen Bausteine an die du dich ran hangeln kannst um dir dein Sales Setup aufzubauen und alles weitere dieser einzelne ausführlichen Sachen wie zum Beispiel Verkaufsleitfaden die sieben Phasen eines Kaufgesprächs zum Beispiel.

00:32:46: Das kannst du dir noch mal jeweils ausführlich in den einzelnen Folgen anhören, weil sonst hätte das jeglichen Rahmen für heute gesprengt.

00:32:53: Ja ich hoffe trotzdem natürlich dass diese Folge dazu beigetragen hat ein bisschen Klarheit zu schaffen denn den Fokus umzulenken auf was ist wichtig?

00:33:01: Was brauche ich eigentlich und was kann ich erst einmal getrost

00:33:04: ignorieren?"

00:33:05: Und dass auch genug Impulse gesetzt worden sind.

00:33:07: hey hier kann ich vielleicht ansetzen dass es genau da dieses Setup was mir vielleicht noch fehlt um richtig richtig im Vertrieb durchzustarten oder vielleicht auch meinen Vertrieb skalierbarer zu machen.

00:33:21: Genau, also das wäre es für die heutige Folge gewesen.

00:33:24: Ich hoffe sehr dass ja der ein oder andere hier wertvolle Impulse mitnehmen konnte.

00:33:28: zum Sales Setup schreibt mir super gerne einen Kommentar zur Folge was ihr zb für Kern-Learnings hattet welches Setup euch vielleicht noch gefehlt hat und wie gesagt wenn irgendwie Anliegen Fragen sind zu weiteren Themen schreibt mich super super gerne weil die Erfahrung nämlich zeigt dass das Thema was dich vielleicht jetzt gerade beschäftigt noch mindestens hundert andere beschäftigt.

00:33:50: liebsten Arbeiter aus der Community für die Community, das ist auf jeden Fall so eines der Kerngebiete bei Vertriebsverliebt hier.

00:33:58: In diesem Sinne ich wünsche ganz viel Erfolg beim Aufbau deines individuellen Sales Setups und eine grandiose Woche an der Stelle auch!

00:34:06: Wir hören uns bald, eure Helena bis dann tschau-tschau.