#154 Vertriebserfolg messen - Diese KPIs brauchst du wirklich

00:00:00: Du weißt, dass du fleißig bist.

00:00:01: Dass du hart arbeitest.

00:00:02: Du machst Anrufe und fährst zu Terminen.

00:00:04: Du schreibst Angebote aber wenn dein Vorgesetzter dich fragt wie läuft es bei dir?

00:00:08: Oder wenn du in ein Gehalt oder Verhandlungsgespräch gehst dann stehst du plötzlich da und denkst ich weiß es eigentlich aber kann nicht belegen.

00:00:16: Und genau das ist ein großes Problem, deinem Vertrieb gibt es eine einfache Wahrheit.

00:00:21: Was du nicht misst kannst du nicht steuern und was du nicht belegen kannst zählt in keiner Verhandlung.

00:00:26: Genau dafür ist die heutige Folge da denn in dieser Folge zeig ich dir welche KPI's im Vertrieb wirklich wichtig sind und welche Du getrost ignorieren kannst wie ich meine eigenen Zahlen dokumentiere und dass ganz einfach pragmatisch und wirkungsvoll und wie Du Dein KPI-System als echtes Verhandlungswerkzeug beim Arbeitgeber nutzt.

00:00:45: Bleib dran!

00:00:46: Denn das wird eine Folge, die dir endlich Klarheit und Systeme in deine Vertriebsarbeit bringt.

00:00:50: Ich wünsche viel Spaß und wir hören uns gleich!

00:01:04: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart.

00:01:08: Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb!

00:01:11: Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps und das richtige Verkäufer-Mindset.

00:01:18: Alle meine Tipps und Methoden habe ich zuvor selber getestet und erfolgreich angewendet – ich bin selbst nämlich noch aktive Vertrieblerin und kämpfe genau wie du da draußen Woche für Woche um positive Verkaufsergebnisse.

00:01:29: Das heißt Du kannst dir also sicher sein dass diese Ratschläge nicht einfach nur blanker Theorie entsprechen, sondern in der Praxis wirklich funktionieren und sofort umsetzbar sind.

00:01:38: Und damit herzlich willkommen zur heutigen Folge Und kurzer Einschub an der Stelle, bevor wir in das heutige Thema einsteigen möchte ich kurz auf etwas hinweisen und das meine ich wirklich ernst weil ich weiß dass es vielen von euch draußen gerade echt helfen wird.

00:01:52: Ich habe meinen kostenlosen Leitfaden zur Einwandbehandlung im Jahr ist fertiggestellt und das Besondere daran ist... wenn der Kunde Nein sagt.

00:02:12: Kein Budget, kein Interesse.

00:02:13: wir haben schon einen Anbieter.

00:02:15: ich muss das nochmal überdenken.

00:02:17: dass kennen wir alles im Vertrieb und diese Einwände kosten Umsatz jeden Tag.

00:02:22: und das Verrückte dabei ist die meisten davon sind lösbar wenn du weißt wie.

00:02:27: und genau das steckt in diesem Leitfaden.

00:02:30: es ist keine Theorie Es ist keine alte Schule Methode keine komplizierte Technik sondern fünfzehn konkrete Formulierungen echte Praxisbeispiele und meine persönliche Herangehensweise, mit der ich seit Jahren erfolgreich arbeite indem ich mit statt gegen den Kunden arbeitete.

00:02:47: Und ich betone nochmal es ist hundert Prozent kostenlos von einer Vertrieblerin für Vertrieblerin gemacht direkt anwendbar.

00:02:56: Den Link zur Einwandbehandlung, den findet ihr in der Episodenbeschreibung.

00:03:01: Deswegen ladet ihn euch heute noch herunter weil der nächste Einwand kommt bestimmt schon morgen und dann willst du vorbereitet sein.

00:03:08: Und jetzt steigen wir an das heutige Thema ein denn das ist auch eines dass viele von euch länger schon beschäftigt.

00:03:16: Und diese Folge über die wir heute sprechen, über dieses Oberthema KPI's wurde von einer Nachricht inspiriert.

00:03:25: Die mich kürzlich bei Instagram erreicht hat von einer lieben Zuhörerin und ihr habt Folgendes geschrieben Hallo Helena ich habe eine weitere Frage und ich hab keine Folge dazu gefunden welche KPIs müsst du um deinen Vertriebserfolg zu überwachen?

00:03:38: Auch für eventuelle Verhandlungen mit Arbeitgeber oder Auftraggeber?

00:03:42: Und wie dokumentierst du die genau?

00:03:44: Mir fehlt da noch Struktur und System drin.

00:03:47: Vielen lieben Dank an dieser Stelle für diese Frage, weil ich habe tatsächlich noch nie in meinem Podcast der schon seit über dreieinhalb Jahren besteht, besprochen, obwohl das so ein extrem essenzielles Thema ist und auch das Thema Struktur und System.

00:04:03: also jeder der länger hier reinhört in meinem Podcast.

00:04:06: Der weiß dass ich ein absoluter Strukturfreak bin und ich habe da tatsächlich ein gutes System und auch mir eine gute Struktur aufgebaut mit ... mit der ich mir sicher bin, dass viele andere da draußen im Vertrieb auch sehr gut arbeiten können.

00:04:20: Ja?

00:04:21: Und im Vertrieb wird nämlich ständig über irgendwie Techniken gesprochen... ...über Einwandbehandlung, über Kaltekwiese, über Abschusstechniken,... ...aber die KPIs, das ist eines der fundamentalen Themen.

00:04:33: Also wie du deinen Erfolg sichtbar machst und steuerbar hältst.

00:04:36: Darüber spricht man wirklich selten weil viele sagen, oh, ich weiß nicht.

00:04:40: also so,... ..."Ich bin lieber draußen an der Front irgendwie unterwegs und schließe

00:04:44: ab.".

00:04:44: Aber diese KPIs, wenn man die im Blick hat und behält kann man seinen Vertriebserfolg an den richtigen Stellschrauben verbessern.

00:04:53: Und auf der anderen Seite natürlich auch noch mehr rausholen indem man belegen kann ja bei Verhandlungen zum Beispiel mit dem Arbeitgeber hey schau mal Das habe ich geleistet, ich hab überperformed.

00:05:03: Also will ich zum Beispiel einen höheren Provisatz haben?

00:05:05: Ich möchte eine Enzentif haben oder vielleicht ein höheres Fixgehalt oder so.

00:05:09: ja das alles sind Punkte mit denen du in der gute Verhandlung gehen kannst wenn du beweisen kannst.

00:05:14: hey!

00:05:15: Ich hab überperformt.

00:05:17: und das ist das heutige Thema.

00:05:19: dass dröseln wir heute auf.

00:05:20: Wir schauen uns die wichtigsten Zahlen an, wir schauen uns an in welche Unterschiede es in KPI's gibt und wie du das für dich selber tracken kannst.

00:05:28: So!

00:05:28: Und bevor wir einsteigen möchte ich einmal nochmal kurz definieren was denn KPI'S überhaupt sind und warum wir die KPI´s im Vertrieb brauchen.

00:05:37: also KPI kommt natürlich wie vieles andere auch aus dem Englischen und bedeutet Key Performance Indicator also nichts anderes als Schlüsselkennzahlen und im Vertrieb bedeutet das Zahlen, die dir zeigen wie du arbeitest, wie du performst und wo du dich verbessern kannst.

00:05:53: Und hier ist das Wichtigste vorab!

00:05:56: KPI haben zwei unterschiedliche Funktionen.

00:06:00: Die erste Funktion ist, wie ich es gerade auch schon gesagt habe die Selbststeuerung.

00:06:04: also du nutzt KPI für dich selbst und zu verstehen wo du stehst, wo du gut bist, wo Du noch Luft nach oben hast.

00:06:10: weil ohne KPI arbeitest du quasi irgendwie im Nebel und weißt nicht so richtig ob deine Arbeit funktioniert oder ob Du nur viel tätig bist oder wie Du Deine Arbeit auch de- oder multiplizieren kannst.

00:06:24: Ja, weil wenn du etwas besonders gut machst dann möchtest du das ja besonders häufig anwenden damit du deinen Erfolg verdoppeln kannst, verdreifachen kannst und so weiter.

00:06:33: also auf jeden Fall super, super wichtig für die eigene Selbststeuerung!

00:06:37: Und die zweite Funktion ist Verhandlung und Kommunikation nach außen.

00:06:41: Also du nutzt KPI's um gegenüber deinem Arbeitgeber, Auftraggeber oder Chef deine Leistungen zu belegen Verhandlungen und beim Kundengespräch auch, wenn du zum Beispiel als Freelancer oder Selbstständige zeigen willst was du lieferst.

00:06:59: Super super wichtig!

00:07:01: Und hier liegt das klassische Problem dass viele einfach... Also es hat noch nicht mal etwas mit Vertrieb zu tun.

00:07:07: Viele die arbeiten wissen subjektiv, dass sie gut sind aber Sie können es nicht so richtig belegen weil sie sich noch nie davor Gedanken gemacht haben und was nicht belegt werden kann hat in einer Verhandlung einfach wenig Beziehungsweise gar kein Gewicht.

00:07:23: Und jetzt möchte ich dir mal so ein paar Orientierungspunkte mitgeben, die dir dabei helfen einzuschätzen welche KPIs denn überhaupt wirklich wichtig sind und welche du im Vertrieb getrost weglassen kannst.

00:07:35: Ich persönlich teile KPI's in zwei Kategorien ein.

00:07:38: Einmal die Aktivitäts-KPI's und die Ergebnis KPI'S.

00:07:42: Und beide sind super wichtig, aber aus unterschiedlichen Gründen.

00:07:45: Die erste Kategorie, AktivitätskPI's das ist dein Input den du lief hast.

00:07:50: also das sind die Zahlen die dir zeigen was du tust wie viel Arbeit du reinsteckst.

00:07:54: sie sind wichtig für dich um Zusammenhänge zu verstehen und an bestimmten Stellschrauben drehen zu können.

00:08:01: so und die wichtigsten aktivitätskpi´s sind Erstens, Anzahl der Kontaktversuche beziehungsweise anwahlen.

00:08:09: Also so was zum Beispiel wie viele potenzielle Kunden hast du in deinem Zeitraum angesprochen oder angerufen?

00:08:15: Das ist die absolute Basismetrik für jeden, der in der Neukundengewinnung aktiv ist.

00:08:20: und warum ist das wichtig?

00:08:22: Na ja ganz einfach weil sie dir zeigt bin ich aktiv genug habe ich genug Pipeline aufgebaut oder mache ich zu wenig und wundere mich dann warum keine Abschlüsse zustande kommen.

00:08:31: Ich hab es super oft irgendwie mitbekommen das Vertriebler da sitzen und irgendwie einen leeren Terminkalender haben.

00:08:38: Und sagen, ja irgendwie keiner ist erreichbar, keiner geht dran.

00:08:42: ich habe einfach zu wenig Termine, niemand will ein Termin und dann schaust du dir leider diese harte KPI an.

00:08:49: hey was hast du denn überhaupt in den Filter reingeschmissen?

00:08:52: wie viel Anwahlen hattest du?

00:08:53: Wie viele Nachfassversuche zum Beispiel.

00:08:55: Und dann sieht man, dass die zum Beispiel an einem Telefontag nur fünfzehn Anwahlen hatten.

00:09:00: Naja von fünfzehnt Leuten sind vielleicht drei Entscheider erreichbar.

00:09:04: wie hoch ist da die Wahrscheinlichkeit das du deinen Terminkalender für die nächste Woche füllen kannst?

00:09:09: Also da muss man halt auch wirklich ehrlich zu sich sein und eben an dieser Basismetrik messen habe ich denn überhaupt genug getan?

00:09:17: genug Pipeline aufgebaut so?

00:09:20: und der zweite wesentliche Punkt KPI-Aktivitäten, mein Gott schwieriges Wort ist Anzahl geführter Gespräche erst Kontakte.

00:09:29: Also nicht jeder Kontaktversuch führt zu einem Gespräch.

00:09:33: diese Zahl zeigt dir wie viele Gespräche tatsächlich zustande gekommen sind.

00:09:37: also habe ich ja gerade auch schon gesagt das es auch eine super wichtige Qualitätskennzahl weil wenn du hundert mal anrufst aber nur fünf Gespräche führst dann liegt das Problem vielleicht in deinem Einstieg in der falschen Zielgruppe im falschen Timing Liedqualität, da kann man auch dran schrauben.

00:09:56: Und dann haben wir auch schon einen fließenden Übergang in die dritte Aktivitäts-KPI, und zwar anzahlvereinbarter Termine, Demos, Calls, Produktpräsentation oder wie auch immer das bei dir im Vertrieb heißt.

00:10:08: Also nichts anderes als wie viele Erstgespräche haben sich in konkrete Termine verwandelt?

00:10:14: Weil das nämlich ein direkter Indikator für deine Terminierungsqualität ist ja!

00:10:19: Dann gibt es noch eine vierte Aktivität KPI, die je nach Vertrieb wichtiger oder unwichtiger ist.

00:10:27: Also wenn nötig, dann kannst du auch die Anzahl der Angebote tracken.

00:10:33: Wenn du zum Beispiel einen besonders langen Salescycle hast, dann macht das natürlich auch Sinn.

00:10:39: Zum Beispiel sich zu fragen wie viele Angebote hast du rausgeschickt?

00:10:44: Wie viele sind noch in der Piplan, dass man das überprüfen kann?

00:10:48: Weil die führen vielleicht nicht direkt zum Abschluss.

00:10:50: oder dein Vertrieb ist so aufgebaut, dass du erstmal Demo Calls... macht und da geht das in eine Finanzierungsrunde oder so.

00:10:58: Und deswegen ist kein direkter Abschluss möglich, dass es völlig normal, völlig okay aber trotzdem musst du ja im Überblick behalten.

00:11:04: ok wie viele Demogespräche habe ich geführt?

00:11:07: Wie viele von denen haben denn überhaupt gesagt boah das ist mega interessant.

00:11:11: schick uns ein Angebot rüber weil wenn du zehn Demo Gespräche zum Beispiel führst und davon nur einen Angebot raus schickst dann passt da ja schon wieder irgendwas nicht.

00:11:20: ne also sind ja neuen irgendwie Gespräche umsonst geführt worden.

00:11:24: Und da muss man sich überlegen, habe ich vielleicht das Angebot unrelevant platziert?

00:11:29: Spreche ich vielleicht mit der falschen Zielgruppe.

00:11:31: Mit den falschen Entscheidern?

00:11:34: gehe ich das Ganze irgendwie zu unverbindlich an.

00:11:36: Das sind dann zum Beispiel solche Fragen die man sich stellen kann wenn man diese Aktivitätskapi überprüft, tracked und das ist genau das was ich meine mit der ersten Kategorie also Aktivitätskapis Dein Input und zwar, dass du dich überprüfen kannst zur Selbststeuerung auch.

00:11:55: Und die zweite Kategorie das ist quasi dann das was die harte Währung ist und worauf dann auch dein Arbeitgeber als erstes schaut.

00:12:05: Als erstes wird immer geschaut, also man sagt ja im Vertrieb immer.

00:12:08: Du ganz ehrlich, solang du deine Ziele erreichst ist es mir scheißegal ob du draußen irgendwo auf Mallorca am Pool liegst und deines Hails Calls führst so überspitzt gesagt oder ob du zu Hause im Büro von sechs bis achtzehn Uhr irgendwie arbeitest.

00:12:21: das ist mir völlig egal.

00:12:23: wenn deine Ergebnisse passen dann haste hier freie Fahrt.

00:12:26: Also so kenne ich dass aus dem Vertrieb Und so wird es wie gesagt metaphorisch gesehen sehr viel auch gelebt.

00:12:33: Wenn die Ergebnisse allerdings nicht stimmen und du deine Umsatzziele verfehlst, dann wird natürlich auf deine Aktivitäten geschaut.

00:12:41: Was hast Du denn überhaupt gemacht?

00:12:43: ganz oft kommt leider an der Stelle raus und da sind sich viele Vertriebler nicht ehrlich genug zu sich selber, dass sie einfach zu wenig gemacht haben und zu wenig an ihren eigenen Vertriebsfähigkeiten gearbeitet haben.

00:12:56: Aber damit du hier auch noch mal eine gute Orientierung hast.

00:13:00: also was wird denn überhaupt?

00:13:01: Was fällt unter Ergebnis KPI's?

00:13:03: ja das ist eigentlich alles Zahlen die zeigen was an deiner Vertriebesaktivitäten in deiner raus kommt.

00:13:13: Also diese KPI sind entscheidend für Verhandlungen und für dein eigenes Erfolgsbewusstsein.

00:13:19: fangen wir mal mit der ersten wichtigen KPI an, das ist die Abschlussquote.

00:13:24: also dass es definitiv eine Königsmetrik.

00:13:28: sie sagt ihr nämlich von zum Beispiel hundert Angeboten oder Gesprächen wie viele werden eigentlich zu echten abschlüssen?

00:13:34: Also ein Beispiel du verschickst zehn Angebote und gewinnst drei Kunden das heißt also deine Abschlussquote liegt bei dreißig Prozent.

00:13:43: Diese Zahl zeigt dir wie gut du verkaufst und sie zeigt auch deinem Arbeitgeber oder Auftraggeber, dass du nicht nur aktiv sondern auch effektiv bist.

00:13:52: An der Stelle muss ich aber ein bisschen einwerfen, diese Abschlussquote ist je nach Vertrieb tatsächlich gar nicht so extrem einfach messbar ja?

00:14:00: Wenn du zum Beispiel im normalen Setting-Closing zum Beispiel arbeitest irgendwie einen Coaching Produkt oder sowas verkaufst ne Dann ist es super easy zu messen.

00:14:09: dann macht man seinen Kalender auf sagt alles klar.

00:14:12: So viele Termine hattest Du so viele sind davon erschienen so viele Angebote hast Du rausgeschickt und in dieser Woche hast Du so viel abgeschlossen.

00:14:20: Aber wenn du zum Beispiel im Fullcycle Vertrieb bist, also... von der Erstansprache oder sogar genochen Schritt weiter, von der Identifizierung von Potenzialkunden bis hin.

00:14:31: Erstansprüche, Terminvereinbarung, Rausfahren, Erstgespräche führen, Abschlüsse erzielen, Kunden nachfassen, Kunden weiter ausbauen.

00:14:40: Ihr merkt schon wird es unglaublich kompliziert und da kann man das Ganze nicht immer so eins zu eins direkt messen.

00:14:47: Und aus diesem Grund sind auch noch weitere Ergebnismetriken super wichtig wie zum Beispiel.

00:14:54: Umsatz, ja?

00:14:56: Also das sind z.B.

00:14:58: solche Sachen die du dir anschaust.

00:14:59: wie viel Umsatz hast du eigentlich in einem Zeitraum generiert also wieviel im Verhältnis zum Ziel?

00:15:05: Beispiel dein Monatsziel lag zum Beispiel bei fünfzigtausend Euro Umsatz und du hast dreiundsechzig tausend euro erreicht.

00:15:13: Das bedeutet also Zielerreichung hundertzechsundzwanzig Prozent.

00:15:16: Und gerade diese Umsatzergebnis KPI ist so extrem wertvoll, wenn du zum Beispiel das nicht so richtig eindeutig messen kannst wie hoch denn überhaupt deine Conversion Rate, deiner Abschlussrater?

00:15:32: Wie gesagt, ich habe auch jahrelang als Außendienstlerin gearbeitet.

00:15:36: Wo ich für den ganzen Seikel verantwortlich war vom von der Erstansprache über den Aufbau bis hin zu Abschlüssen ausbauen und da hab' ich auch verschiedene Monatsziele gehabt Quartalsziele Halbjahresziele Und wenn du solange du diese übertrifst Sag dir da, also wie gesagt bist du da immer auf der richtig guten Verhandlungsseite in einem guter innerguten Ausgangslage und das hilft ja auch für weitere Verhandlunggespräche.

00:16:05: Wenn Du jetzt das nicht so eindeutig messen kannst wie jetzt so ein Closer zum Beispiel der ganz genau weiß alles klar.

00:16:11: Von sechs Gesprächen zum Beispiel, die ich führe pro Woche schließe ich drei ab.

00:16:15: Also habe ich eine Conversion Rate von fünfzig Prozent.

00:16:20: Dann gibt es noch eine dritte Ergebnis KPI, die für manchen Vertrieb mehr relevanter ist, für manche weniger relevant.

00:16:28: Das ist z.B.

00:16:29: so was wie Neukundenquote versus Bestandskundenquote also wie viel Prozent deines Umsatzes kommt aus Neukunten?

00:16:35: Wie viele aus bestehenden Kunden?

00:16:37: Für manche Unternehmen ist das super wichtig und da wird Natürlich eine Neukunden abzuschließen ist für das Unternehmen, wie der Name ja schon sagt ein neuer Kunde.

00:16:46: Der neuen Umsatz ins Unternehmen reinbringt natürlich es dass auch arbeiten den Bestandskunden weiter auszubauen ihn zu halten ihnen zufriedenzustellen.

00:16:55: aber ich kenne zum Beispiel so dass also bei mir war das auch jahrelang so dass quasi am Ende des Jahres oder Ich glaube das war halbjährlich hatten wir das gemacht.

00:17:04: einfach geschaut wurde alles klar.

00:17:05: Wie also hast du deine umsatzziele erreicht?

00:17:08: check je nachdem wie viel ich über performt habe, hab' ich nochmal ein paar Prozent auf mein Ziel bekommen.

00:17:14: Check!

00:17:14: Und dann wurde nochmal geschaut, wie viel von dem Umsatz den ich reingebracht habe.

00:17:19: Wie viele Anteil davon war Neukunden und darauf hab' ich auch noch ein paar Prozent bekommen.

00:17:23: also für meine harte Aufbauarbeit mit der Erstansprache Identifizierung usw.

00:17:29: wurde ich nochmal extra belohnt.

00:17:30: ja aber das geht auch nicht in jedem Vertrieb ne?

00:17:33: Ich hab' auch schon im Vertrieb gearbeitet.

00:17:36: da wurden quasi Massetermine generiert, sag ich mal.

00:17:42: Weil es auch nur ein einziges Produkt gab was man quasi anbieten und verkaufen konnte.

00:17:47: da kannst du natürlich nicht weiter ausbauen sondern musst immer und immer wieder in diese Abschüsse reingehen und deswegen hast Du nur eine Abschlussquote weil du nur Neukunden hast mit denen du redest.

00:17:58: also deswegen ist das immer so... extrem vertriebs- und unternehmensabhängig.

00:18:03: Und dann gibt es noch einen vierten Punkt, eine vierte Ergebnis KPI die auch wieder je nach Unternehmen weniger relevantes relevanter ist.

00:18:12: das ist Salescycle Abschlussgeschwindigkeit.

00:18:15: also wie lange dauert es vom ersten Kontakt bis zum Abschluss?

00:18:20: Das klingt jetzt vielleicht erstmal abstrakt und weniger relevant aber diese Zahl zeigt dir wie effizient du arbeitest und wer seinen Salescycle kennt der kann einfach besser und kann zeigen, schau mal ich bringe die jetzt nicht nur rein sondern ich bring sie auch schneller rein als zum Beispiel meine Kollegen Kolleginnen.

00:18:39: Und das wäre doch zum Beispiel ein super Verhandlungspunkt zu sagen Jetzt will ich ein paar prozenten mehr oder für diese Abschlussgeschwindigkeit möchte Ich eine individuelle irgendwie Monatsvereinbarung oder sowas haben, ne?

00:18:52: Oder ein paar Euros mehr auf mein Fixum oder so.

00:18:56: Die kommt immer drauf an aber das zum Beispiel könnte man sich auch anschauen und ich möchte hier auch nochmal ganz klar differenzieren welche KPIs du nicht brauchst.

00:19:06: also wie überall ja auch Nicht jede Zahl ist relevant.

00:19:11: Zum Beispiel sowas wie Stunden erfassen, die du gearbeitet hast.

00:19:15: Das ist absolut irrelevant im Vertrieb weil Vertrieb nach Ergebnis und Leistung gezahlt wird und nicht nach Zeit.

00:19:21: also zumindest jeder vernünftige Vertrieb ... den ich kenne.

00:19:26: Zum Beispiel so etwas wie Anzahl versendeter Mails auch absolut irrelevant, wenn daraus nichts folgt.

00:19:31: Wenn das zum Beispiel eine Akquiseweg von euch ist und eine super wichtige Metrik ist es natürlich was anderes.

00:19:38: aber keiner schaut darauf... Wie viele Emails hast du denn geschrieben?

00:19:43: Weil man am Ende nie weiß hat der Kunde oder der Potenzialkunde das jetzt gelesen oder nicht.

00:19:48: Das ist bei anrufen ein bisschen was anderes.

00:19:50: da hast du ja noch diesen Indikator drin.

00:19:53: Du hast Anzahl Anwaltversuche und dann hast du auch noch Entscheider, mit denen du gesprochen hast.

00:19:58: Und daraufhin hast du dann deine vereinbarte Terminierungsquote.

00:20:04: Oder auch zum Beispiel so was wie Anzahl, Outreaches über Social Media oder so.

00:20:08: Ist genau dasselbe als bei E-Mails.

00:20:10: Wenn du Linken in Nachrichten kalt verschickst oder auf Instagram irgendwelche Unternehmensprofile anschreibst dann ist da schön und gut.

00:20:17: Dann wirkst du vielleicht im ersten Moment beschäftigt, machst etwas.

00:20:21: das kann auch ein Teil dieses ganzen Vertriebszykluses sein aber es ist unglaublich schwierig darüber nachzuvollziehen.

00:20:28: wer hat denn überhaupt diese Nachricht gelesen?

00:20:31: Wie viele wirklich relevante Entscheider hast denn erreicht?

00:20:34: und das reicht meistens bei Verhandlungen nicht aus zu sagen hey du schau mal ich habe zweihundert Nachrichten diese Woche verschickt.

00:20:41: naja aber wie viele entscheidern, wie viele Termine, wie viel Umsatzchance hast du dadurch denn generiert?

00:20:46: Das sind also KPI's.

00:20:49: Da flüchtet man sich total gerne drin, weil man keine Ahnung diese Kaltakwiese scheut oder so.

00:20:54: Oder einfach sich selber irgendwie bescheißt auf gut Deutsch gesagt und sich selber sagt ja aber ich habe doch diese Woche gearbeitet.

00:21:02: das ist natürlich viel einfacher diesen... diesen Riegel sofort zu schieben und zu sagen, hey ich habe meine Arbeit erledigt.

00:21:10: An mir liegt es nicht dass ich unerfolgreich bin im Vertrieb.

00:21:14: ja also leider passiert das sehr oft.

00:21:17: Ich kann mich da auch an der Stelle gar nicht ausnehmen weil es natürlich einfacher ist irgendwie sich in Ausreden zu wälzen als einzusehen.

00:21:26: Ich habe halt einfach KAK Arbeit im Vertrieb geleistet und nicht die richtigen Aktivitätsstellschrauben gedreht, um wirklich mir eine vernünftig gute qualitative Pipeline zum Beispiel aufzubauen.

00:21:38: Und am Endeffekt dann auch meine Umsatzchance zu erhöhen.

00:21:41: Da muss man halt einfach wirklich brutal ehrlich zu sich sein.

00:21:44: Deswegen auch diese KPIs als Selbststeuerung in allererster Linie nutzen.

00:21:50: Und wenn man sich selbst steuern kann und alles im Blick hat, dann hat man natürlich eine sehr gute Ausgangslage in solche Verhandlungen auch zu gehen.

00:21:57: So!

00:21:58: Kommen wir jetzt mal zum nächsten Schritt.

00:22:01: wie du kannst eigentlich deine KPIs dokumentieren?

00:22:04: Also mein persönliches System ist... dass man das auf drei Ebenen machen sollte.

00:22:11: Das funktioniert für mich persönlich am besten und ich kann mir auch vorstellen, für die meisten Vertriebe egal in welcher Branche du bist, egal welche Cell-Zeikel du hast wenn du dich zum Beispiel auf der ersten Ebene täglich mal kontrollierst.

00:22:24: also ein tägliches Kurzprotokoll natürlich je nach Vertrieb und Beschäftigung.

00:22:29: aber bei mir ist es zum Beispiel so, dass ich täglich nach einem Arbeitstag kurz mal schaue nach meinem Akquise oder Terminblock fest.

00:22:36: wie viele Anwahlen, Kontaktversuche hatte ich.

00:22:39: Wie viele Gespräche habe ich geführt?

00:22:41: Wie viele Termine vereinbart?

00:22:43: oder wenn ich zum Beispiel auch einen Verkaufsgespräch hatte, ist es direkt zum Abschluss gekommen.

00:22:47: Ja oder nein?

00:22:48: Oder habe ich ein Angebot verschickt also eine sogenannte Opportunity angelegt ja?

00:22:54: Oder hat sich vielleicht besondere Learning-Erkenntnisse Einwände die heute aufgetaucht sind an denen ich arbeiten sollte?

00:22:59: das Ganze dauert wirklich nur drei Minuten.

00:23:02: Das kannst du machen in einer einfachen Tabelle Excel Google Sheets.

00:23:06: Du kannst es wegen mir auf kürzlicher Basis auch einfach nur handschriftlich mal kurz festhalten.

00:23:13: Es muss so einfach sein, dass du es wirklich täglich nach deinem Arbeitstag machst.

00:23:19: Weil wenn das kompliziert ist und vor allem super viele Metriken da irgendwie verteilt sind dann macht man es nicht weil man ist im Alltag so extrem auf andere Sachen fokussiert und eingespannt.

00:23:30: Das muss wirklich zu einer super einfachen Routine werden.

00:23:33: Der zweite Punkt ist die Wochenauswertung Und ich kenne viele.

00:23:37: also eigentlich ist das üblich im Vertrieb, dass man so ein wöchentliches kurz keine Ahnung, KPI-Meeting oder so hat.

00:23:44: Wo man zusammen dem Team mal auf seine Woche schaut und deswegen muss man das sowieso vorbereiten.

00:23:50: also jeden Freitag hatten wir das zum Beispiel oder am Wochenanfang für die Vorwoche schauen wir gemeinsam im Team auf die Wochenzahlen und dabei vergleichen Aktivität habe ich mein Wochenplan erreicht, Conversion wie viele Gespräche haben zum Termin geführt.

00:24:08: Pipeline wie viele offene Angebote liegen gerade im Markt und wer hat abgeschlossen?

00:24:13: Und wie viel so.

00:24:15: und diese Auswertung hilft natürlich extrem muss dazu erkennen sich auch innerhalb des Teams zu vergleichen.

00:24:21: weil wenn du z.B.

00:24:23: schon in der dritten Woche festhängst und sagst ich hab irgendwie keinen richtigen Abschluss aber super viele Angebote da draußen während deiner Kollegen und Kolleginnen jeweils, keine Ahnung jede Woche zwei drei vier Aufträge abschließen.

00:24:36: ... dann kannst du da ja in den offenen Austausch gehen und dich mal fragen.

00:24:40: Hey, was mache ich denn eigentlich jetzt gerade falsch?

00:24:43: Bin ich vielleicht an den falschen Potenzialen dran?

00:24:45: Bin nicht hartnäckig genug!

00:24:47: Bin ich nicht verbindlich genug... ...was meine Angebote zum Beispiel angeht?

00:24:50: ne?!

00:24:51: Und deswegen bin ich zum Beispiel auch ein riesiger Fan solche Wochen-Auswertungen gemeinsam im Team zu machen,... ...weil wenn du in einem sehr, sehr coolen, offenen Vertriebsteam arbeitest,... ...dann macht das auch Spaß weil jeder Vertriebler hat auch so einen kleinen Wettbewerbs... Impuls in sich und sagt, hey wie stehe ich denn jetzt gerade?

00:25:11: Gehör' ich zu den besten.

00:25:12: Und wie entwickle ich mich zum Beispiel zu den Besten?

00:25:14: also das hat mich immer extrem motiviert... ...und wenn du in einem gesunden Vertriebsteam arbeitest dann motiviert das die anderen auch.

00:25:22: Genau so.

00:25:23: und dann gibt es zb.

00:25:24: auch noch die dritte Ebene.

00:25:26: Da kommt es auch immer noch mal ganz auf deinen Vertrieb natürlich an, zum Beispiel Monats Reporting oder Quartals Reporting.

00:25:33: Auf jeden Fall super simpel und einfach gehalten!

00:25:36: Und das ist deine Verhandlungsunterlage wenn du in den nächsten Gesprächen mit dem Arbeitgeber gehst.

00:25:43: Also einmal im Monat oder Quartaal erstellt du dir eine kompakte Übersicht deiner wichtigsten Zahlen also sowas wie Umsatz gegenüber Ziel, absolut und in Prozent.

00:25:54: Anzahl Neukunden versus Bestandskunden wenn das wichtig ist.

00:25:58: Abschlussquote des Monats Wenn du das messen kannst.

00:26:00: natürlich Durchschnittlicher Auftragswert Warenkorb zum Beispiel auch superwichtig weil hier kannst du natürlich messen.

00:26:07: hey wenn das Ziel irgendwie ist durchschnittliche Waren Korb zweitausend Euro Du es aber schaffst vier, fünf, sechstausend Euro zu generieren.

00:26:14: Dann ist das ja auch schon ein Indikator dafür dass deine Abschlüsse wertiger sind also die Kunden die du reinholst.

00:26:21: Das ist auch super spannend und kann dir einen riesigen Vorteil in Verhandlungen mit deinem Vorgesetzten bringen.

00:26:27: Und dann zum Beispiel auch sowas wie wichtigste Deals oder Projekte des Monats.

00:26:32: Da kannst du auch nochmal Highlighten, so hey schau mal welchen Kunden ich reingeholt habe was für einen geilen A-Kunden nicht aufgebaut habe.

00:26:39: das kann auch in der Verhandlung super relevant sein und dein Ass am Ärmel sein.

00:26:45: Und wenn du dir diese Monats- oder Quartalsreportings erstellst, dann kannst du dich immer reflektieren und hinter Fragen wachse ich, verbessere ich meine Conversion, gewinne ich größere Deals.

00:26:57: Diese Entwicklung ist wirklich goldwert also nicht nur für Dich sondern für jedes Gespräch mit einem Arbeitgeber oder Auftraggeber!

00:27:05: Und jetzt fragen sich, also hier auch noch mal einen kurzer Einschub.

00:27:08: Womit dokumentiere ich das eigentlich?

00:27:10: Weil ich kenne tatsächlich leider auch noch viele, so ging es mir auch jahrelang die nicht so richtig mit einem vernünftigen CRM arbeiten oder dass CRM viel zu komplizierte.

00:27:20: und du dir denkst wo soll ich überhaupt den Überblick behalten?

00:27:24: Ich würde an der Stelle immer empfehlen mit einem eigenen super einfachen Excel- oder Google Sheets zu arbeiten.

00:27:32: Es ist einfach, es ist ein Klassiker kostenlos und überall verfügbar an der Stelle.

00:27:37: Präferiere ich Google Sheets tatsächlich nochmal ein Tacken mehr, weil es online ist.

00:27:42: Also Excel hast ja immer irgendwie auf den Desktop abgelegt offline aber online hast du da einfach einen guten Zugriff drauf und bist auch so.

00:27:52: also kannst dir die Google Sheet App zum Beispiel auf dem Handy runterladen und da auch schnell mal deine Zahlen checken und eintragen.

00:27:58: So!

00:27:59: Und hier solltest Du Dir einfach nur eine super simple Tabelle ohne viel Schnickschnack erstellen mit den Spalten Datum oder KW, Anwahlen, Gespräche, Termine, Angebote, Abschlüsse, Umsatz.

00:28:11: Zack.

00:28:11: Fülle sie täglich aus, einmal pro Woche oder Monat kannst du dir automatisch die Summen und Quoten berechnen lassen.

00:28:17: und gut ist ne?

00:28:18: Also ich will hier gar nicht so viel ins Detail gehen.

00:28:21: schau dir einfach ein kurzes YouTube Video an wie du da eine Formel hinterlegen kannst oder fragt da irgendwie KI.

00:28:28: ja hey wir berechne ich das am besten.

00:28:30: also es geht wirklich super super simpel und ist echt schnell erstellt und hat einfach den riesigen Vorteil dass du deine Zahlen immer im Überblick hast Und dann solltest du zusätzlich trotzdem.

00:28:42: also das mache ich.

00:28:43: Ich arbeite mit einem CRM System, mit Salesforce und Close Kommt immer ganz drauf an, was wir da überprüfen.

00:28:51: Aber auf jeden Fall zeigt ihr das CRM-System ja auch automatisch immer deine Auswertungen so und da kannst du dann immer vergleichen Was hat das CRMsystem angezeigt?

00:29:00: Und das CRMSystem zeig dir vor allem auch an wie viele Angebote auch in deiner Pipeline noch sind.

00:29:06: also Du musst zwangsläufig finde ich Viele verlassen sich nur auf die Zahlen des CRMs.

00:29:13: Ich persönlich habe immer meine Google Schietztabelle mit der ich mich selbst überprüfe meine Zahlen im Blick habe und nehme sozusagen das CRM-System auch nochmal vollständig oder nochmal erweitert dazu.

00:29:28: Einfach, weil da auch super viele Metriken drin sind die für mich nicht relevant sind und deswegen hab ich es einfach einfach für mich damit ich meine meine Zahlen so direkt auf einen Klick im Überblick habe.

00:29:41: Und meine persönliche Empfehlung an der Stelle noch mal zusammengefasst ist wirklich Fangen direkt, egal ob du jetzt neu arbeitest oder schon länger im Vertrieb mit dabei bist.

00:29:50: Mit einer einfachen Excel- oder Google Sheets-Tabelle.

00:29:53: anders ist nämlich einfach sofort umsetzbar es hat keinen Einrichtungsaufwand und du bist auch nicht abhängig von irgendwelchen System die das Unternehmen dir zur Verfügung stellt.

00:30:03: also man kann sich ja schnell darauf ausrunden wir arbeiten mit keinem CRM zusammen.

00:30:07: oder dass CRM trackt unsere wichtigsten Aktivitätskapi gar nicht.

00:30:12: Naja, dann treck sie selber.

00:30:13: Weil hier kommen wir wieder zum Anfang der Folge A die Selbststeuerung und B die bessere Ausgangslage für weitere Verhandlungen, die dir auch Vorteile bringen.

00:30:22: Und jetzt kommen wir zu dem letzten Punkt.

00:30:24: Dann sind wir eigentlich schon durch mit dem heutigen Thema.

00:30:28: Wenn du eine Schritt weitergehen möchtest und deine KPIs als Verhandlungswaffe einsetzen möchtesst Dann solltest du auf jeden Fall ob beim Gehaltsgespräch, bei einem Gespräch mit dem Auftraggeber oder wenn du als Freelancer deinen Tagesatz neu verhandeln willst.

00:30:47: Solltest du deine Zahlen vorbereiten weil wer mit Zahlen kommt hat definitiv eine stärkere Position als wenn man nur mit Argumenten kommt.

00:30:56: also was du unbedingt vorbereiten solltest, ist irgendwie eine Zusammenfassung.

00:31:01: Manchmal reicht auch einfach nur ne halbe A-Vierseite oder so das je simpler desto besser.

00:31:06: nicht schick ausgearbeitet und irgendeine Präsentation sondern einfach wirklich die nacktesten Zahlen dass du zum Beispiel aufführst meine Kernergebnisse Umsatzzielerreichung Abschlussquote im relevantem Zeitraum.

00:31:19: dann meine Entwicklung.

00:31:21: wie haben sich denn meine Zahlen verbessert?

00:31:23: bin ich heute besser als vor sechs oder zwölf Monaten?

00:31:26: Und dann zum Beispiel auch sowas wie meine Highlights.

00:31:28: Ein, zwei besondere Deals, Projekte oder Leistungen die zeigen was ich wirklich kann.

00:31:34: und mit Leistungen kann zb auch so etwas sein dass du dir Zeit genommen hast irgendwas fürs Team aufzubereiten, Teamschulungen gegeben hast oder so.

00:31:42: Dann bist du auch ein super wichtiger Indikator für das Team und das kannst ja auch dabei helfen in eine bessere Position also deine Position nochmal neu zu verhandeln.

00:31:53: Das klingt jetzt vielleicht an der Stelle erst mal nach viel Arbeit.

00:31:56: Aber wenn du das System aus Block drei lebst, was ich gesagt habe, also mit dem ... Du hast einmal die Ergebnis KPI's und die Aktivitäts-KPI'S.

00:32:05: Wenn du das alles sauber gepflegt hast dann ist das eine Vorbereitungsarbeit von einer halben Stunde ungefähr So!

00:32:12: Und... Was sich an der Stelle auf jeden Fall auch nochmal betonen möchte ist Die wichtigste Botschaft und das Wichtigste was du bei so einer Gehaltsverhandlung beachten solltest ist Das es im Gehaltegespräch nie um nur ums Geld geht, sondern es geht darum ob dein Gegenüber versteht was du wert bist und was zu dem Unternehmen bringst.

00:32:36: Und das kannst Du nur mit Zahlen kommunizieren also viel kraftvoller als mit reiner Selbstdarstellung.

00:32:43: Also Unterschied?

00:32:45: Du sagst Herr Müller, oder er wollte ich schon sagen das ist also deinem Vorgesetzten du schau mal.

00:32:52: Ich habe im letzten Jahr eine Abschlussquote von thirty-four Prozent erzielt und dabei Hundertachzehn Prozent meines Jahresziels erreicht.

00:33:01: Das ist eine Aussage, die sitzt und das ist eine Auslage mit der du in eine gute Verhandlungsbasis kommst irgendwas mehr raus zu verhandeln, ob das dein Ziel ist ein Fixum usw.

00:33:13: Versus was viele tatsächlich an dieser Stelle machen.

00:33:16: hey ich arbeite wirklich hart und immer engagiert und deswegen habe Ich es verdient mehr prozent auf meine Zielereichung zu bekommen.

00:33:24: Das ist eine Aussage, die leider jeder macht.

00:33:27: Weil wer würde sich dann seinem Arbeitgeber gegenüber als nicht aktiv darstellen?

00:33:32: Als irgendwie faul, als irgendwie unfähig was seine Verkaufsfähigkeiten angeht?

00:33:37: das macht ja keiner.

00:33:38: Jeder behauptet hey ich arbeite hart Ich bin gut!

00:33:42: Ich habe meine Angebote im Überblick aber... Das musst du halt untermauern mit deinen Zahlen.

00:33:47: Und Zahlen lügen nicht, das habe ich schon damals in der Schule immer extrem gefeiert an Mathematik und Physik.

00:33:52: Ich hab's geliebt ja hast irgendwas gerechnet und zum Schluss konnte man einen Ergebnis ablesen.

00:33:58: ist es jetzt richtig oder falsch?

00:34:00: Ja dass ist keine Interpretationsarbeit wie zb Literatur oder so oder diesen ganzen anderen Sprachen wo du irgendwie Aufsätze schreiben müsstest sondern das ist wirklich hart messbar.

00:34:10: Und je härter etwas messbar ist und je eindeutiger deine Zahlen sind, desto besser stehst du für deine Halsverhandlung.

00:34:17: So das ist der abschließende Satz!

00:34:21: Ich habe jetzt wirklich viel erzählt.

00:34:22: wir hatten super viele Indikatoren heute, super viele Punkte die ich dir mitgegeben habe... Und ich möchte das gerne einfach nochmal in paar Punkten kurz mal zusammenfassen, damit du mal so ein paar Key-Learnings heute mitnehmen kannst.

00:34:34: Also der erste Punkt den wir uns angeschaut haben KPI's im Vertrieb haben definitiv zwei Funktionen einmal die Selbststeuerung und einmal die Verhandlungsgrundlage.

00:34:45: Die wichtigsten KPI'S sind dabei Anwahlen, Gesprächskwote, Terminkwote Abschlussquoto Umsatz Auftragswert und Zielerreichungen und für deine eigene Selbststeuern solltest Du einmal täglich kurz dokumentieren, was passiert ist.

00:35:01: Wie viele Anwahlen du hattest, Aktivitäten?

00:35:03: Was auch immer.

00:35:04: also diese Aktivitäts-KPI's dann einmal wöchentlich strukturiert am besten als Vorbereitung für so ein Team Meeting und monatlich beziehungsweise quartalsweise umfassend je nachdem in welchem Vertrieb du arbeitest.

00:35:17: Dann würde ich auf jeden Fall empfehlen, Excel oder Google Sheets als einfaches Überprüfungsinstrument zu nehmen zusätzlich zum CRM was dir auch nochmal Zahlen liefert.

00:35:29: aber Ich kontrolliere meine Zahlen lieber selber und deswegen damit habe ich wirklich die besten Erfahrungen gesammelt sich selber einfach so eine Tabelle anzulegen.

00:35:38: Vorverhandlungen solltest du auf jeden Fall eine Zahlenzusammenfassung vorbereiten, weil das auf jeden fall dein stärkstes und unwiederlegbares Argument ist.

00:35:50: Und das Allerwichtigste möchte ich an der Stelle auch nochmal mitgeben ist, fang heute an.

00:35:55: Nicht erst wenn du das perfekte System gefunden hast nicht erst wenn irgendwelche neuen Funktionen beim CRM dazu kommen die dir dabei helfen deine KPI's im Überblick zu halten sondern heute mit einer einfachen Tabelle und den wesentlichsten Zahlen ist super schnell gemacht und wird dir nur Vorteile bringen a besser zu werden an deinen Fähigkeiten in Verhandlungen zu stehen.

00:36:19: So, gut meine Lieben.

00:36:21: also das wäre es für heute gewesen.

00:36:23: ich habe wirklich super viel heute über so theoretische Sachen gesprochen aber das gehört natürlich auch im Vertrieb dazu weil dieses KPI-Thema lästiger und aufwendiger gemachtes als es meiner Meinung nach eigentlich ist.

00:36:38: Gut An dieser Stelle möchte ich noch mal daran erinnern, sichert euch den kostenlosen Leitfaden zur Einwandbehandlung.

00:36:44: Das wird wirklich nur Vorteile bringen und ich habe wirklich grandioses Feedback bekommen.

00:36:48: Es ist super schnell durchgelesen.

00:36:53: auch Praxisübungen zum Schluss, also das habt ihr in zwei Stunden durchgearbeitet und ihr könnt da nur schlauer mit rausgehen.

00:36:59: Also möchte ich an der Stelle nochmal als klaren Tipp geben.

00:37:03: Falls ihr den Link in der Folgenbeschreibung nicht seht, schreibt mir super gerne auf LinkedIn oder Instagram.

00:37:08: dann schicke ich euch gerne die Seite wo ihr den Leitfaden kostenlos runterladen könnt.

00:37:13: Gut!

00:37:13: In diesem Sinne Ich wünsche euch ganz ganz viel Erfolg vor allem wenn ihr gerade vor irgendwelchen wichtigen Verhandlungen steht.

00:37:20: bereitet eure KPIs vor.

00:37:22: dann wünsche ich euch einen grandiosen erfolgreichen Wochenstart und wir hören uns bald.

00:37:26: Eure Helena, bis dann!

00:37:27: Ciao ciao.