#152 FOMO Selling – Verkaufen über verpasste Chancen und Verlust

00:00:00: Ich wollte letztens mein Podcast-Abo bei meinem Hosting Anbieter downgraden und dann schickt mir der Kundenservice eine E-Mail, eine lange Liste mit allem was ich verlieren würde.

00:00:09: Und weißt du was?

00:00:10: Die Idee dafür ist absolut richtig!

00:00:12: Und ich finde es verkaufspsychologisch echt extrem stark.

00:00:15: aber die Ausführung war leider wirklich katastrophal denn anstatt mir zu sagen was das für meinen Alltag als Podcasterin bedeutet haben sie mir technische Features aufgezählt und zwar Dinge mit denen ich als Nichtechnikerin rein gar nichts anfangen konnte.

00:00:30: Und genau das ist unser heutiges Thema, Fomo im Vertrieb die Angst etwas zu verpassen und wie du sie so einsetzt dass sie wirklich bewegt natürlich ethisch konkret unpraxisnah.

00:00:41: Das alles erwartet dich in der heutigen Folge.

00:00:43: ich wünsche ganz viel Spaß und wir hören uns gleich!

00:01:00: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart.

00:01:05: Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb!

00:01:08: Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps und das richtige Verkäufer Mindset.

00:01:14: Alle meine Tipps- und Methoden habe ich selbst getestet und erfolgreich angewendet – ich bin selbst nämlich noch aktive Vertrieblerin und kämpfe genau wie du da draußen Woche für Woche um positive Verkaufsergebnisse.

00:01:25: Das heißt, du kannst dir also sicher sein, dass diese Ratschläge nicht einfach nur blank alteter Theorie entsprechen, sondern in der Praxis wirklich funktionieren und sofort umsetzbar sind.

00:01:36: Und damit herzlich willkommen zur heutigen Folge!

00:01:41: Wenn du mir eine Bewertung auf deiner bevorzugten Podcast-Plattform darlässt, denn das hilft mir dabei mehr Menschen im Vertrieb zu erreichen.

00:02:00: Die auf der Suche sind nach Praxisnamen Vertriebswissen.

00:02:03: ja vielen lieben Dank auch an An der Stelle an all diejenigen die bereits bewertet haben.

00:02:08: nochmal kurzer Hinweis zur Spotify.

00:02:10: Spotify hat es tatsächlich ein bisschen blöd versteckt finde ich.

00:02:14: also wenn Du oft in podcast drauf gehst dann siehst du den Sterneschnitt und so ein bisschen weiter.

00:02:19: Ich glaube so einen halben Zentimeter rechts findest du drei Punkte Punkte.

00:02:22: Und wenn du da drauf klickst, dann öffnet sich ein Dropdown oder so einen Menü einfach und da kannst du dann Show bewerten.

00:02:30: das sind wirklich zwei Klicks.

00:02:31: Da musst du noch nicht mal nen Text schreiben ist wirklich super super wenig Aufwand hat aber mega mega großen Impact hier auf die Sichtbarkeit meines Podcasts.

00:02:39: also an der Stelle vielen lieben Dank Gut.

00:02:42: Und ja, also ihr habt's ja gesehen oder mitbekommen letzte Woche war Ostern.

00:02:47: ich fahre da immer zu meiner Familie nach NRW und weil die Woche so kurz war hatte ich tatsächlich sehr wenig Zeit irgendwie in die Vorproduktion einer neuen Folge zu gehen.

00:02:56: deswegen ist letzte Woche ausgefallen.

00:02:59: Ich hoffe erst mal dass ihr alle wunderschöne Ostern hattet und auch mal ein bisschen entschleunigt habt runtergekommen seid und die Zeit mit der Familie gemeinsam genossen habt.

00:03:07: Und deswegen freue ich mich umso mehr, das ist ja jetzt schon zwei Wochen her, dass ich mich hingesetzt habe und für euch frischen neuen Input produziert habe.

00:03:16: Wie gesagt, ich freu mich auf die heutige Folge und heute hab' ich ein Thema mitgebracht was sich super, super spannend und wichtig finde und verkaufspsychologisch extrem stark wenn man es richtig anwendet.

00:03:27: So!

00:03:28: Bevor wir jetzt in den konkreten Tipps eingehen möchte hier einmal noch mal die Definitionen erläutern.

00:03:33: Ja?

00:03:33: Was is denn FOMO überhaupt und wo kommt das her?

00:03:37: Also... FOMO ist tatsächlich ein Begriff, der auf Social Media sehr viel genutzt wird.

00:03:42: Vorrangig von der Gen Zee.

00:03:44: aber er ist auch nicht so richtig erklärt sondern entweder weiß man irgendwie was damit gemeint ist oder eben gar nicht.

00:03:49: ja und deswegen also fomo kommt so wie vieles aus dem englischen und steht für vier of missing out also auf deutsch die angst etwas zu verpassen.

00:03:59: und dieser begriff kommt ursprünglich aus der sozialpsychologie und wurde natürlich vor allem durch social media geprägt.

00:04:07: Ich weiß nicht, ob du das Gefühl kennst.

00:04:08: Ich persönlich kenne es sehr gut!

00:04:10: Du scrollst irgendwie durch Instagram bis zum Beispiel irgendwie am Kränkeln und weißt dass irgend ein richtig geiles Festival ansteht oder eine Feier mit Freunden oder so... Und du siehst schöne Sommernacht alle sitzen draußen irgendwie mit einem Apparol oder keine Ahnung am Grillen oder so.

00:04:27: ja und du denkst dir so boah ich finde es so scheiße jetzt gerade dass ich hier jetzt gerade in meinem Bett irgendwie am kränkeln bin und alle anderen irgendwie total Spaß haben.

00:04:38: Und da kommt dieses Gefühl auf, ja?

00:04:40: Dieses unangenehme Gefühl... Ich verpasse hier gerade irgendwas!

00:04:44: Das ist Fomo in seiner ursprünglichsten Form.

00:04:48: Aber das ist der entscheidende Punkt für heute FOMO ist definitiv kein Social Media Phänomen, sondern ein urmenschlicher psychologischer Mechanismus.

00:04:59: Und der hat sogar – also es ist auch wissenschaftlich alles bewiesen und das möchte ich einmal nochmal kurz hier erläutern.

00:05:05: Also ich bin ja auch noch mal auf die Recherche gegangen weil es mich total interessiert hat was dem Ganzen eigentlich zugrunde liegt.

00:05:14: Und da steckt ein brillanter Wissenschaftler dahinter, der ich meine letztes Jahr gestorben ist Daniel Canaman.

00:05:21: Ich hoffe, ich habe es richtig ausgesprochen.

00:05:23: Wirtschaftsnobelpreisträger und einer der bekanntesten Verhaltenspsychologen unserer Zeit gewesen hat in seiner Forschung zur sogenannten Prospect-Theorie etwas sehr Faszinierendes nachgewiesen.

00:05:36: Denn... Also er hat nachgewiesen, Verluste treffen uns psychologisch etwa doppelt so stark wie gleichwertige Gewinne.

00:05:43: Das heißt also konkret hundert Euro zu verlieren schmerzt uns mehr als hundert euro zu gewinnen und freut.

00:05:50: Also anders ausgedrückt unser Gehirn bewertet Verluste und Gewinn nicht symmetrisch Und das ist auch in dem Sinn keine Schwäche, sondern biologisch.

00:06:00: Weil unser Gehirn nämlich evolutionär noch auf Steinzeit programmiert ist und zu Steinzeitzeiten war es natürlich unglaublich wichtig... Verluste zu vermeiden, weil Verlust sehr oft mit dem eigenen Leben im Zusammenhang standen oder ums Nackte überleben einfach ging.

00:06:18: Ja also und deswegen ist unser Gehirn tatsächlich noch im Jahr zwei tausend sechsund zwanzig auf diese Steinzeit verhaltensweisen programmiert und deswegen fühlt es sich für uns schmerzlicher an etwas zu verlieren als tatsächlich etwas zu gewinnen.

00:06:33: so Und jetzt mal übertragen auf den Vertrieb, weil da wird es erst richtig spannend.

00:06:39: FOMO begegnet uns im Vertriebsalltag tatsächlich ständig.

00:06:44: Wir nennen es einfach nur nicht so.

00:06:47: Zum Beispiel der Kunde, der nicht kauft, weil er noch überlegt und dabei nicht merkt dass er jeden Tag mit dem Problem weiter lebt.

00:06:54: Das ist FOMO, also auch vielleicht bekannt unter Opportunitätskosten.

00:06:59: Die man irgendwie oder verpasste Chancen oder so wie man das auch nennen mag aber das begegnet uns tatsächlich täglich.

00:07:05: oder der Interessen der das günstigere Angebot wählt und erst Monate später versteht was ihm gefehlt hat.

00:07:12: Das heißt ja auch so schön, wer billig kauft, kauft zweimal.

00:07:16: Also das steht auch im Zusammenhang mit FOMO oder beispielsweise der Bestandskunde sowie es jetzt in meinem Fall war der downgraded ohne wirklich zu verstehen worauf er verzichtet und was das für Auswirkungen hat.

00:07:29: Und deswegen ist meine These für diese Folge.

00:07:32: FOMo im Vertrieb bedeutet nicht irgendwie künstlich manipulierten Druck aufzubauen sondern es bedeutet dem Kunden ehrlich zu zeigen was er verliert wenn er keine Entscheidungen trifft oder die falsche trifft.

00:07:43: Und das ist wirklich ein gewaltiger Unterschied und dazu kommen wir am Ende noch einmal sehr ausführlich!

00:07:48: Okay, und nachdem wir jetzt die Definition besprochen haben und auch verstanden haben auf welcher mächtigen evolutionären Grundlage dieses ganze FOMO-Prinzip basiert kommen wir zu dem Erlebnis dass diese Folge überhaupt inspiriert und ausgelöst hat.

00:08:05: Ich habe es ja schon am Anfang der Folge gesagt ich wollte kürzlich das ist glaube ich so drei vier Wochen her mein Abo bei meinem Podcast Hosting Anbieter downgraden Kostenoptimierungen, ich habe einfach gesehen.

00:08:20: Alles klar!

00:08:20: Ich komme gar nicht auf das Minutenpaket was ich am Anfang vielleicht erstmal Sicherheitshalber genommen habe und deswegen möchte ich an der Stelle sparen.

00:08:28: also das ist mein Beweggrund gewesen.

00:08:30: Ich hab gesehen alles klar hier sind fünfzehn Euro Unterschied pro Monat nehme ich jetzt einfach mal mit so.

00:08:36: Und dann hatte ich diese E-Mail vom Kundenservice bekommen.

00:08:41: Eine E-mail mit einer Liste aller Dinge, die ich mit dem Downgrade verlieren würde und ich habe sie mir wirklich stichpunktartig also wirklich Stichpunkt für Stich Punkt durchgelesen Und bin wirklich leider zu dem Schuss gekommen, obwohl die Idee dahinter mega gut ist.

00:08:56: Ich kann damit überhaupt nichts anfangen und ich hab von diesen ganzen Funktionen, die mir jetzt gerade aufgezählt worden sind noch nie etwas benutzt oder gar gehört.

00:09:04: Ja?

00:09:05: Und ich möchte euch das einfach mal vorlesen, damit ihr auch versteht, warum mich so wenig damit anfangen könnte.

00:09:10: Dann möchte ich gemeinsam mit euch ein paar Sätze übersetzen, womit ich ... persönlich, was hätte anfangen können.

00:09:16: So also es steht hier.

00:09:18: vielen Dank für deine Rückmeldung.

00:09:20: ein Downgrade ist nur möglich wenn du monatlich nicht mehr als bla bla bla Downloads hast.

00:09:25: Du hast im Basic plus Abonnement für nur noch vier Encoding Stunden zur Verfügung.

00:09:31: alles klar so.

00:09:32: dann durch einen downgrade verlierst du einige Funktionen deines Advanced Abonnements.

00:09:38: und dann kommen wir zum Beispiel solche Sachen die Anbindung an Headliner Die Anbindung an Steady, das Kodieren in höhere Audioqualität.

00:09:46: Das Hochladen der Audiodateien als Multi-Track nutzen des WordPress Publisher Plugins und so weiter.

00:09:54: also das sind nur ein paar Punkte gewesen.

00:09:55: da sind bestimmt zehn Stück gewesen Und ich habe wirklich leider überhaupt nichts mit diesen Punkten anfangen können Leider, obwohl es sogar sein kann dass ich sie nutze.

00:10:04: aber mir ist diese Benutzung überhaupt nicht bewusst gewesen.

00:10:08: So und warum hat das denn jetzt nicht funktioniert?

00:10:11: Warum war mir das dann in dem Moment egal?

00:10:13: obwohl dieses FOMO hätte wirklich gut getriggert werden können weil mir die Features einfach nicht erklärt worden sind.

00:10:19: Sie sind mir nicht in meine konkrete Situation übersetzt worden Und das hat dazu geführt dass sich dieses Downgrade auch akzeptiert habe Und ich merke jetzt natürlich auch keinen Unterschied, keine Auswirkungen auf meinen Alltag.

00:10:31: Aber vielleicht hätte ich das gemerkt wenn es mir der Kundenservice etwas dazu erklärt hätte.

00:10:38: So und jetzt habe ich mal ein paar Beispiele mitgebracht die dir nochmal deutlich machen wie es hätte besser übersetzt werden können.

00:10:46: also gehen wir mal aus.

00:10:47: da stand zum Beispiel einen Punkt verlierst du die automatische Intro-Autrofunktion.

00:10:53: Das bedeutet, ich hab dann selber noch mal nachgeschaut.

00:10:56: Du kannst quasi dieses Intro was ihr hört hier mit dieser Musik.

00:10:59: und zum Schluss diese Abschlussmusik die kann nicht bei meinem Podcast host einbinden und dass das quasi automatisch zusammengefügt wird.

00:11:07: Das ist für mich jetzt an der Stelle unnötig weil ich mach das alles in dem Programm direkt wo ich dir den podcast voll geschneide.

00:11:13: aber trotzdem es hätte so übersetzt werden können Du wirst künftig zwanzig Minuten mehr pro Folge für Technikaufwänden statt für deine hochwertigen Inhalte.

00:11:23: Das hört sich ganz anders an, als.

00:11:25: du verlierst die automatische Intro-Autofunktion.

00:11:28: anderes Beispiel!

00:11:29: Du verlierst den fortgeschrittenen Analytics.

00:11:33: Besser in Konsequenzsprache?

00:11:35: Du verlierest die Fähigkeit Deine Zuhörer wirklich zu verstehen und damit die Chance gezielt Reichweite

00:11:41: aufzubauen?!

00:11:42: Das ist schon für mich interessanter, weil ihr habt ja jetzt schon mehrmals in meinen Folgen gehört.

00:11:47: Dass mir vor allem diese Verbreitung meiner Inhalte sehr wichtig ist das Wachstum und damit hätte der mich schon mal gekitzelt.

00:11:53: Hätte ich zumindest nachgefragt was bedeutet das genau so?

00:11:56: Was habe ich denn für fortgeschrittene Analytics die ich im anderen Plan nicht habe?

00:12:00: So anderer Punkt verliest du Kodierung in höherer Audioqualität Besser in Konsequenzsprache.

00:12:07: Jede Folge wird in Zukunft schlechter klingen und das hören deine

00:12:11: Zuhörer.".

00:12:12: Das wäre wirklich dramatisch gewesen, ja?

00:12:15: Klar es ist auch ein bisschen marketingtechnisch.

00:12:17: ich muss jetzt sagen ich persönlich höre jetzt keinen erheblichen Qualitätsunterschied raus aber trotzdem Damit hätte man mich ja auch triggern können.

00:12:25: Vielleicht ist mir das besonders wichtig gewesen, diese Klangqualität.

00:12:29: vielleicht kenne ich mich damit ja besonders aus und kann da irgendwelche Frequenzen was auch immer?

00:12:34: Ich bin keine Tontechnikerin oder so verurteilt mich nicht aber ihr wisst was ich meine.

00:12:38: Und letztes Beispiel verlierst du Multi-Track Upload So besser in Konsequenz Sprache Du verlierst professionelle Produktionsmöglichkeiten die dich als seriösen Podcast Podcast, Host positionieren.

00:12:55: So also und das sind alles nur so ein paar Beispiele gewesen die mir dabei geholfen hätten dass zumindest noch mal zu überdenken und nochmal in den Austausch zu gehen Und deswegen solltest du dir hier als Merksatz mitnehmen.

00:13:06: Das habe ich ja schon in vielen anderen Folgen auch gesagt.

00:13:09: Kunden kaufen keine Features, vor allem nicht die technischen Features.

00:13:13: Sie kaufen Ergebnisse, sie verlassen keine Feature, also sie kündigen keine Feitures sondern sie künden kündige Ergebnisse oder ausbleibende Vorteile oder so, die ich jetzt zum Beispiel in meinem Plan nicht gespürt habe Und der Grund meines Downgrades.

00:13:31: Ich kann diese technischen Features nicht richtig als Vorteile einordnen und da frage ich mich natürlich, was habe ich denn davon?

00:13:39: Was bringt mir das?

00:13:40: Diese Fragen stellen sich deine Kunden auch.

00:13:43: Das ist eigentlich ein wunderbares Beispiel dafür zu sehen wie viel dieses technische Feature-Auflisten noch verwirren und sogar vielleicht kaputt machen kann!

00:13:54: Und um dieses Ganze jetzt noch mal, jetzt habe ich natürlich über meinen Podcast Anbieter gesprochen.

00:14:00: Ich möchte aber auch das du jetzt was mitnehmen kannst für deinen Vertrieb, für deinen Verkauf und ich habe hier vier konkrete Beispiele formuliert die du nutzen kannst, um FOMO in deinem Vertriebsalltag konkret und ethisch einzusetzen.

00:14:18: Zu der Ethik kommen wir auch noch mal zum Schluss der Folge.

00:14:21: aber auf jeden Fall gehen wir einmal von der Situation aus im Kaltakwiese-Gespräch oder vielleicht im Erstgespräch wenn du nicht so viele Touchpoints mit deinen potentiellen Kunden hattest.

00:14:33: Die meisten Verkäufer sprechen bei der Kaltakquise zum Beispiel von Vorteilen wie Zeitsparen, Geld verdienen und so weiter.

00:14:41: Das ist auch mega!

00:14:42: Also schon mal viel besser als die Verkäuer, die einfach nur irgendein Monolog runter rattern und du denkst dir was hat er jetzt eigentlich gerade gesagt?

00:14:49: Dabei und jetzt gehen wir mal einen Schritt tiefer noch in diese FOMO-Verkaufspsychologie.

00:14:56: Dabei ist die Frage viel mächtiger, also wenn du mit dem Kunden nochmal eine Ebene tiefer gehst, wenn du Fragen stellst, die auf dieses FOMo hinausgehen, ja?

00:15:08: Die den Schmerz des Nichthandelns sichtbar machen.

00:15:11: Also du könntest dann zum Beispiel so was wie unser Tool spart dir Zeit und macht deinen Vertrieb effizienter, könntest du beispielsweise sagen – was passiert bei dir gerade wenn du das weiter manuell zum Beispiel machst?

00:15:25: Welche Kunden verlierst Du in der Zeit die Du mit Verwaltung verbringst.

00:15:29: Was kostet Dich das pro Monat?

00:15:31: Nicht jetzt erstmal vielleicht in Euro aber an verpassten Chancen die Du nicht wahrnehmen kannst weil Du beschäftigt bist mit manueller Buchhaltungsverwaltung zum Beispiel!

00:15:42: Und eigentlich sollte hier die Wirkung jetzt mal ganz gut rauskommen.

00:15:46: Ja, das eine... Jetzt kommen wir wieder zu dem Prinzip wie unser Gehirn funktioniert.

00:15:50: Das Eine ist ein Nice to have Ein Gewinn den du in Aussicht stellst und zwar dass jemand Zeit spart und deinen Vertrieb effizienter macht Was barres Geld bedeutet?

00:16:00: Das ist cool.

00:16:01: Aber das andere fix dieses oder triggert diese Verlustebene, dass du was passiert denn eigentlich gerade wenn du diese Chance verpasst.

00:16:12: Was passiert in der Zeit wo du diese zeit nicht hast?

00:16:17: vielleicht sogar verlierst aufgrund des manuellen Aufwands?

00:16:21: und das sind so ganz kleine Sätze die man dann anbringen kann im Verkaufsgespräch, die aber... Also es sind so kleine Samen, die man erstmal sieht.

00:16:31: Aber sie können so schnell, so extrem, ich sag mal sprießen und wirklich reife Früchte tragen wenn du diese Samen richtig sehst in diesem Moment.

00:16:43: Ich hab jetzt auch nochmal ein anderes Beispiel Und zwar gehen wir mal von der klassischen und leider auch sehr häufigen Situation aus.

00:16:51: follow up Nachhaken ist leider ein großer Teil der Arbeit bei uns im Vertrieb natürlich.

00:17:01: Du hast einen Angebot rausgeschickt, nichts ist passiert und viele Verkäufer fragen ja haben sie sich schon entschieden fassen nach das ist auch vollkommen okay weil ich tatsächlich auch sehr viele kenne die das nicht machen.

00:17:12: also dieses Nachhaken nachfassen, sich nochmal eine finale Entscheidung abholen.

00:17:18: Wenn du das FOMO-Prinzip jetzt mal beim Nachhacken oder bei deinem Followup anwenden möchtest dann könntest du zum Beispiel wie folgt vorgehen und hier würde ich schon auch die Empfehlung aussprechen dass du jemanden anrufst oder im virtuellen Gespräch oder sowas bist weil das wirklich am meisten wirkt.

00:17:34: also du hast jemanden dran und sagst dann zb so was wie auch gerne ein bisschen dramatisch gewollt Du Helena, also ich mach mir ehrlich gesagt ein bisschen Gedanken.

00:17:45: Jede Woche die vergeht es eine Woche in der und dann nennst du das Problem wie zum Beispiel bleiben wir mal bei unserem Beispiel manueller Buchhaltungsaufwand.

00:17:54: Also jede Woche die vergeht ist eine Woche In der dein manueller buchhaltung Aufwand weiter läuft.

00:18:00: Und Ich sehe immer wieder dass Die Unternehmen die schnell handeln einen klaren Vorsprung gegenüber denen haben die noch warten.

00:18:08: Und deswegen ist jetzt meine Frage an der Stelle.

00:18:10: Was hat dich bislang konkret zurückgehalten?

00:18:13: Gibt es etwas, worüber wir noch sprechen

00:18:14: sollten?".

00:18:16: Du sprichst natürlich in dem Sinne nicht über den Wettbewerb oder den Preis des Wartens.

00:18:22: Du setzt einfach diesen Gesprächsrahmen nochmal neu, dass du so ein bisschen ankitzelst an dieses Moment mal dir verdirgt.

00:18:31: Du verpasst gerade wirklich etwas.

00:18:33: Und da sind andere Unternehmen, die nehmen diesen Vorsprung jetzt gerade wahr und damit sehst du ja auch schon wieder den Keim dieser Verlustangst.

00:18:43: So!

00:18:44: Das ist auch etwas was unglaublich gut funktionieren kann wenn es natürlich zur Situation passt ob das so dramatisch sein muss oder nicht.

00:18:55: aber du kannst zum Beispiel auch sowas sagen wie ich habe mir in letzter Zeit ein bisschen Gedanken gemacht und dann bin ich auf dich gekommen Hört sich ein bisschen weniger zugespitzt an, als ich habe mir ehrlich gesagt ein bisschen Gedanken gemacht.

00:19:06: Aber im richtigen Moment kann das auch mega wirken wenn du diesen Gesprächsrahmen gezielt dramatischer setzt.

00:19:16: Dritte klassische Vertriebssituation ist zum Beispiel ein Kunde sitzt seit Jahren auf demselben Paket, aber du weißt das ein Upgrade ihm helfen würde.

00:19:26: Aber er hat in den letzten irgendwie fünf Jahren keine Anstalt gemacht irgendwas an die Richtung zu upgraden.

00:19:33: Er sieht es nicht oder er weiß es nicht, oder er will sich nicht damit beschäftigen.

00:19:38: Der klassische Fehler an der Stelle ist aber ihm mit irgendeiner Feature-Liste zu langweilen und ihm nochmal die Bestätigung zu geben.

00:19:46: Nee alles gut ich komme in meinem Paket klar passt ja das kennen wir alle schon!

00:19:51: Und deswegen kannst du hier auch mal einen neuen Ansatz testen und zwar über dieses FOMO Selling dass du zum Beispiel Social Proof kombiniert mit einer Verlustfrage und die kann zum Beispiel so aufgebaut sein.

00:20:06: Herr Müller, ich war letzte Woche bei einem Kunden aus ihrer Branche.

00:20:09: der hat mir erzählt dass er durch und hier nennst du eine Funktion aus dem Upgrade sagen wir mal Du verkaufst Calendly oder so.

00:20:19: ja das sind diese automatischen Kalender, wo du dich einbuchen kannst oder diese Terminerinnerungen und so weiter kommen.

00:20:27: Und da kannst du zum Beispiel die Funktion aus dem Upgrade automatische Termin-Erinnerungsmail.

00:20:33: also.

00:20:33: dann sagst Du der hat mir erzählt dass er durch Unsere automatische Terminerinnerungsmails, in den letzten drei Monaten seine Show-Rates bei den Terminen von fünfzig Prozent auf fünfundsiebzig Prozent anheben konnte und der Vertrieb dadurch zwanzig Prozent mehr Umsatz reingeholt hat.

00:20:54: Und deswegen würde mich an dieser Stelle interessieren Herr Müller wie viele Terminererinnerungen musste ihr Vertrieb manuell raus schicken?

00:21:01: Wie viel Zeit und Umsatzpotenzial ist dadurch flöten gegangen?

00:21:05: Es ist auch eine richtig mächtige Frage und auch psychologisch extrem clever aufgebaut.

00:21:12: Also erstmal gehst du rein, packst ne Referenz rein.

00:21:16: natürlich auch das muss alles nachweisbar sein.

00:21:18: es muss auch wirklich so passiert sein.

00:21:20: dass ist auf jeden Fall etwas was wir im korrekten ethischen Vertrieb immer machen, aber wie gesagt Social Proof stärkt natürlich deine Präsenz die Funktionalität eines Produktes kombiniert mit dem FOMO Selling also mit der Verlustfrage.

00:21:36: Denn an dieser Stelle beginnt das Gehirn vom Herr Müller jetzt die entgangenen Möglichkeiten auszumalen.

00:21:42: und wenn du noch konkrete Zahlen beweisen kannst dass du sagst hey Das ist ja auch ein gängiges Problem.

00:21:54: Ich kenne es selber aus dem Vertrieb, dass wenn man mal irgendwie nicht aufm Schirm hatte eine Terminerinnerungsmail rauszuschicken passiert das leider echt oft, dass die Kunden nicht erscheinen weil dieser Termin zum Beispiel zu weit in die Zukunft gesetzt worden ist und da sind dann tausend andere Sachen dazwischen gekommen und dann wird der Termin zwischenzeitlich gelöscht und keiner hat da irgendwie was Info darüber bekommen.

00:22:18: Und das ist ein richtig krasser Pain Point, der gelöst werden kann wenn du diese Show Rate zum Beispiel erhöhen kannst.

00:22:25: Also probier das auf jeden Fall aus vor allem bei Kunden die eigentlich viel mehr nutzen hätten über einen Upgrade innerhalb eines Pakets oder vielleicht eine größere Bestellmenge weil sie sich dadurch den Stückpreis zum Beispiel günstiger einkaufen können.

00:22:41: oder wie gesagt Social Proof kombiniert mit dieser Verlustfrage, kann echt viele Bestandskunden dazu bringen zumindest mal über ein Upgrade nachzudenken und mit dir ins Gespräch zu gehen.

00:22:55: So die vierte realistische Vertriebssituation wo du dieses FOMO Selling anwenden kannst ist der Downgrade Moment.

00:23:04: Also das ist die Situation aus meiner Geschichte und sie kommt im Vertrieb natürlich auch häufiger vor.

00:23:11: Ein Bestandskunde will kündigen, downgraden oder das Volumen reduzieren.

00:23:15: ja gerade mit der aktuellen wirtschaftlichen Lage passiert es da draußen sehr oft Und hier ist FOMO Selling echt ein sehr, sehr starker Hebel wenn du es richtig anwendest.

00:23:27: Also statt jetzt wie dieser Anbieter es gemacht hat mir mit irgendeiner technischen Feature Liste um die Ecke zu kommen könntest Du Folgendes machen kannst Du sagen Hallo, Frau Müller.

00:23:39: Ja vielen lieben Dank für Ihre Nachricht können wir prinzipiell schon gerne machen.

00:23:43: allerdings brauche ich eine schriftliche Bestätigung.

00:23:45: ja bevor wir das umsetzen würde ich gerne kurz mit Ihnen schauen was das denn konkret für Ihren Podcast Alltag bedeutet.

00:23:53: Sie verlieren zum Beispiel die Möglichkeit und hier nennst du die Funktion da habe ich ja gerade in der Tabelle was gesagt ja zu nutzen und für sie würde das konkret heißen und dann hier rein setzt so den konkreten Verlust im Alltag.

00:24:06: Und da kannst du dann nochmal abschließen, um das Ganze mal so ein bisschen abzurunden natürlich.

00:24:10: Weil wenn jemand schon diesen Schritt der Kündigung gegangen ist muss man hier wirklich sensibler vorgehen.

00:24:16: Dann willst ja nicht so rüberkommen mit hier dass das das das und wenn du das niedrigere Paket nimmst, dann hast du gar keine Funktion mehr.

00:24:24: Das kann jemanden auch ziemlich schnell verärgern und erst recht zu so einer Prinzipentscheidung bewegen.

00:24:29: Aber wenn du dann mit einem Satz zum Beispiel nochmal abrundest und sagst, ich will sie nicht aufhalten.

00:24:34: Wir können dieses Upgrade gerne vornehmen aber ich möchte sicher gehen dass Sie sich bewusst entscheiden und nicht erst in drei Monaten merken was Sie vermissen oder das das zb die essentielle Funktion ist.

00:24:48: Also am häufigsten nutzen und die gibt es gar nichts in diesem Plan.

00:24:52: Und dann würde ich vielleicht sogar noch einen Schritt weitergehen, wenn es der Vertrieb zulässt oder der Kundenservice... ...lassen Sie das doch gerne nochmal über das Downgrade telefonieren?

00:25:01: Vielleicht kann ich Ihnen nochmal ein Onboarding dazu zeigen?

00:25:04: Vielleicht können wir nochmal die wichtigsten Funktionen zusammen durchgehen damit sie auch spüren was das heißt in diesem Paket zum Beispiel gerade Kunde zu sein!

00:25:14: Also funktioniert, hätte an meiner Stelle sicherlich dazu beigetragen wie gesagt dass ich zumindest mir darüber Gedanken gemacht hätte und ja vielleicht noch ein paar Monate länger in diesem Plan da gewesen wäre und diese erweiterten Funktionen genutzt hätte.

00:25:30: So also das wären jetzt die konkreten Beispiele gewesen.

00:25:33: Jetzt kommt nochmal bevor wir uns vorbevor ich mich von euch verabschiede Ein Punkt der mir extrem wichtig ist und das ist nämlich die ethische Grenze Und zwar ethisches, also ... Das ist eigentlich das, was ich einem Vertrieb schon immer leere.

00:25:50: Wir arbeiten immer mit statt gegen dem Kunden!

00:25:53: Es gibt genug Vertriebler da draußen die manipulativ sind egoistisch Die an ihre eigene Tasche denken, die dem Kunden irgendeinen Scheiß verkaufen damit die Provision am Ende des Monats stimmt und... ...das ist irgendwie nicht mein Style Und ich denke wenn du hier rein hörst und auch schon länger mit dabei bist dann ist das ebenso wenig dein Style und deswegen möchte Ich an der Stelle einfach nochmal sagen ethisches FOMO-Selling.

00:26:15: Bedeutet, dass du echte relevante Konsequenzen aufzeigst keine erfundenen.

00:26:21: es bedeutet das der Verlust auch wirklich real ist.

00:26:25: also der kunde wäre tatsächlich schlechter gestellt ohne diese Lösung im Paket zum Beispiel oder allgemein wenn wir jetzt eine neue Kunden akquirieren möchtest.

00:26:35: Ethisches FOMO-Selling bedeutet auch, dass du dem Kunden hilfst eine Entscheidung zu treffen die er zum Beispiel aus Bequemlichkeit oder Informationsmangel noch nicht getroffen hat.

00:26:45: Obwohl sie zu hundert Prozent in seinem Interesse wäre.

00:26:48: und das FOMOSELLING auf Ethik beruhen bedeutet auch Du bist ehrlich über das was du weißt und möchtest den Kunden auch zu Hundert Prozent informieren.

00:27:00: Auf der anderen Seite, wenn wir das jetzt mal gegenüberstellen mit manipulativen FOMO-Selling.

00:27:05: Dann bedeutet es, dass du zum Beispiel sowas anwendest wie künstliche Verknappung nur noch zwei Plätze da, obwohl es unbegrenzte Kapazitäten gibt... ...dass du eine falsche Dringlichkeit vortäuscht.

00:27:15: Das Angebot gilt nur heute, obwohl du morgen den selben Preis machst.

00:27:19: Klar, es gibt immer so ein bisschen spielerische Sachen ja aber wir sprechen jetzt wirklich explizit über dieses Verlust Selling!

00:27:29: Dass du übertriebene Verlustszenarien definierst, wo irgendwie schon der Weltuntergang vor dem geistigen Auge abläuft.

00:27:37: Also du zeichnest einem Bild das einfach nicht der Realität entspricht... Das ist auch manipulativ.

00:27:42: Und du triggerst diese Verlustangst, also arbeitest gezielt mit FOMO, obwohl das Produkt schlicht nicht passt nur um den Abschluss zu erzwingen oder den Kunden zu halten?

00:27:54: Das ist ethisch einfach verwerflich moralisch nicht korrekt.

00:27:58: und hier hast Du immer die Testfrage, mit der Du diese Situation einfach einschätzen kannst.

00:28:05: Würdest Du es Deinem besten Freund gegenüber genauso formulieren?

00:28:08: wenn ja dann tu es.

00:28:10: Wenn nein dann lass es, weil du wirst früher oder später immer den Kürzeren ziehen.

00:28:16: Wenn du einen Abschluss erzwungen hast, wenn du irgendwas Falsches versprochen hast und in einem Kunden irgendeinen Schreckensszenario aufgemalt hast was gar nicht eingetroffen ist.

00:28:25: Das macht dich unglaubwürdig das macht dich unsympathisch und das ist einfach keine solide Beziehung kein solides Fundament für eine langfristige Kundenbeziehung.

00:28:35: deswegen zieh vielleicht im ersten Moment Vielleicht einmal den Kürzerin, verzichte mal auf deine Provision.

00:28:42: Streich ein bisschen Umsatz ein!

00:28:44: Aber diese Kunden sind diejenigen, die es dir danken werden und dich nachher weiterempfehlen, treue weitere Kunden bleiben, dich als Experten ranziehen wenn es um eine Einschätzung geht zu einer Situation.

00:28:57: Das ist doch das was wir wollen im Vertrieb und früher oder später schlägt das immer die Kurzfristigkeit.

00:29:03: damit wirst du erfolgreicher sein.

00:29:05: Doppelt und dreifach Provision verdienen wirst es diejenigen, die sich immer wieder abrackern müssen.

00:29:11: kurze, kurze knackige Abschlüsse immer haben und gar keinen Fundament aufbauen.

00:29:16: Das ist meine feste Überzeugung und so mache ich Vertrieb auch schon seit sieben Jahren!

00:29:20: So jetzt sind wir auch schon zum Schluss der Folge angekommen um das ganze mal zusammenzufassen damit du dir hier ein paar Key-Learnings mitnehmen kannst.

00:29:29: also FOMO steht für vier of missing out Also nichts anderes als die Angst etwas zu verpassen.

00:29:34: das haben wir uns heute angeschaut Und das grundet auf dem menschlichen Urinstinkt verankert ist aus der Steinzeit.

00:29:43: Verluste bewegen uns doppelt so stark wie Gewinne, das ist bewiesene Theorie.

00:29:48: könnt ihr euch gerne mal einlesen Prospect Theory von dem Nobelpreisträger Kane-Man.

00:29:57: Ich hoffe, ich spreche es richtig aus!

00:30:00: Dann der dritte Punkt den ich hier auf jeden Fall auch mitgeben möchte ist Features verkaufen einfach nichts und niemanden.

00:30:07: Konsequenzen bewegen Menschen und deswegen solltest du immer zeigen was der Verlust im Alltag konkret bedeutet und nicht etwas technisch oder theoretisch wegfällt.

00:30:17: FOMO funktioniert in jeder Vertriebssituationen würde ich sagen, also wir haben uns vier Beispiel-Szenarien angeschaut.

00:30:25: Erstgespräch, Follow up, Upgrade Gespräch, Downgrade Gespräche.

00:30:30: Es funktioniert aber auch in einer Abschlusssituation eine Einwandssituation.

00:30:34: Also da musst du dir einfach mal Gedanken machen wie kann ich In meiner jetzigen Situation die Verlust den Verluste so platzieren dass das zum nächsten Schritt führt, entweder zu einer Entscheidung oder einem Nachgespräch.

00:30:51: Oder dass wir uns noch mal das Angebot anschauen?

00:30:54: und der letzte und meiner Meinung nach eigentlich auch der wichtigste Punkt die ethische Grenze ist ganz klar du musst darauf achten ethisches FOMO Selling zu betreiben also echter Verlust, echte Konsequenzen, ehrliche Absicht weil alles andere ist Manipulation und so verkaufen wir nicht.

00:31:15: Und mein wichtigster Satz an der Stelle ist, wer Fomo ehrlich einsetzt tut seinem Kunden einen wirklich echten Gefallen.

00:31:22: Weil du ihm nämlich dabei hilfst eine Entscheidung zu treffen die er sonst aus Bequemlichkeit oder fehlender Informationsquelle verschleppt hätte obwohl er sie längst hätte treffen sollen zu seinem Vorteil.

00:31:34: Das ist der wichtigste Satz und deswegen ist das auf jeden Fall etwas, was ich persönlich in nächster Zeit auch noch mal forcierte.

00:31:42: Und ja einfach mehr auch anwenden werde weil vor allem in der jetzigen Lage Kann das zum Beispiel auch sein?

00:31:50: Viele sparen gerade, viele schieben Entscheidungen auf.

00:31:53: Aber was bedeutet dieses Aufschieben jetzt grade?

00:31:56: Also wenn das wirklich einen Verlust nachweist, dann wäre das doch der richtige Impuls nochmal ins Rennen zu gehen und genau über diesen Verluss zu sprechen.

00:32:06: Gut, also das wäre es an der Stelle auch dann für heute gewesen.

00:32:10: Ich fand das Thema extrem spannend und jetzt würde mich mal an dieser Stelle interessieren hast du denn eigentlich schonmal mit FOMO gearbeitet?

00:32:18: Vielleicht sogar unbewusst?

00:32:21: oder gab es vielleicht eine Situation in der jemand FOMo bei dir ausgelöst hat?

00:32:26: Hast du dadurch deine Entscheidung geändert?

00:32:28: Diese Fragen und eure Antworten würden mich auf jeden Fall interessieren.

00:32:32: Deswegen schreibt mir super gerne auf LinkedIn oder Instagram, oder kommentiert direkt unter die Folge.

00:32:37: ja ich bin über jedes Feedback super gespannt und beantworte auch jede Nachricht persönlich.

00:32:43: in diesem Sinne ganz viel Erfolg!

00:32:45: Ich wünsche euch einen grandiosen Wochenstart und wir hören uns bald eure Helena.

00:32:51: bis dann ciao ciao.