#153 Verkaufspsychologie im Vertrieb – Dr. René Delpy über Micro-Storytelling, Kaltakquise und Einwandbehandlung

00:00:11: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart.

00:00:15: Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb.

00:00:19: Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps und das richtige Verkäufer Mindset.

00:00:25: Alle meine Tipps und Methoden habe ich zuvor selber getestet und erfolgreich angewendet.

00:00:29: Ich bin selbst nämlich noch aktive Vertrieblerinnen und Kämpfe genau wie du da draußen Woche für Woche um positive Verkaufen Ergebnisse.

00:00:36: Das heißt, du kannst dir also sicher sein dass diese Ratschläge nicht einfach nur blanker Theorien sprechen sondern in der Praxis wirklich funktionieren und sofort umsetzbar sind.

00:00:46: Und damit herzlich willkommen zur heutigen Folge.

00:00:48: und auf diese Folge freue ich mich ganz besonders, eigentlich freue ich mir auf jede Folge aber da kommt nochmal so Doppelfreude drauf wenn ich spannende Experten hier bei mir im Podcast begrüßen darf.

00:01:01: Mein Experte beziehungsweise der heutige Experte beschäftigt sich seit vielen Jahren intensiv mit Vertrieb, Online-Marketing und Verkaufspsychologie.

00:01:11: Das ist wirklich ein unglaublich spannender Bereich!

00:01:13: Sein Geschäftspartner ist ein sehr bekannter Experte in der Verkoffspsychologie.

00:01:18: Besonders spannend finde ich dabei dass er nicht nur aus der Theorie kommt sondern sehr stark aus der Praxis, aus echten Vertriebsgesprächen, aus der Arbeit mit Agenturen und auch aus der Kaltakvise.

00:01:30: mal alles beleuchten, auch mal aus verkaufspsychologischer Sicht.

00:01:34: Also es gibt wirklich ganz viel heute zu beraten und ich denke das wird auf jeden Fall maximaler Input und deswegen heiße ich dich herzlich willkommen Dr.

00:01:44: René Delpi!

00:01:46: Ja Helena vielen Dank für die Einladung freue mich sehr auf unseren Talk.

00:01:50: Wird spannend bleibt dran.

00:01:51: wir haben ein paar richtig gute Sachen mitgebracht also wird cool.

00:01:55: Ja, ich sag immer so von Vertriebler zu Vertriebler.

00:01:57: Man hat wirklich viel zu erzählen.

00:01:59: Wir hatten ja ein kleines Vorgespräch was glaube ich auch so, ich glaub vierzig Minuten oder sogar fast eine Stunde gedauert hat weil wir so von einem zum anderen Thema gegangen sind und das alleine hätte ich gerne schon aufgenommen.

00:02:10: deswegen müssen wir sozusagen in die Wiederholung reingehen dass wir diesen Mehrwert hier meine Zuhörerschaft weiterbringen können.

00:02:17: aber bevor reinstarten in die ganzen Themen, die wir vorab besprochen haben.

00:02:22: Möchtest du denn irgendwas zu meiner Vorstellung noch ergänzen?

00:02:26: Ja also bei mir ist ja tatsächlich so dass ich akademisch vorgeschädigt bin das heißt ich hab meine Doktorbeit an der Uni gemacht habe aber nicht nur da im Theorie Elfenbeinturm rum gesessen sondern ich habe tatsächlich vorher schon meinen ersten Vertriebsgespräch auch für meine Selbstständigkeit geführt und habe dann parallel zur Arbeit an der uni für eine Software-Eigentour Kailerquise gemacht Und habe natürlich viel gelernt, was mir nachher auch im Unternehmertum sehr viele Vorteile gebracht hat.

00:02:52: Also vom Mindset her von der Vertriebstechnik her und ja also bin sehr stark in die Praxis reingegangen weil ich gesehen hab dieser ganze Unicram ist die eine Sache aber am Ende im Geschäftsleben sieht es nochmal ganz anders aus.

00:03:07: Okay, also ich muss das jetzt mal alles noch mal sortieren.

00:03:10: Möchtest du uns einfach einen kurzen Umschuh geben?

00:03:13: Du hast gerade gesagt Studium, Doktorarbeit, Agentur, Cold Calling ... Wie hat das denn überhaupt angefangen?

00:03:20: Wie bist du in den Vertrieb gekommen?

00:03:21: Wo sind vielleicht deine Startpunkte gewesen?

00:03:24: Wo stehst du auch mit deinem Geschäftspartner?

00:03:26: Den hatte ich ja auch nochmal angerissen.

00:03:28: Nimm uns mal so ein bisschen auf deine ... oder in deine Vita!

00:03:33: Ja... Also meine Wita war, dass ich so im Bachelorstudium gemerkt habe.

00:03:37: So irgendwie ist es das nicht.

00:03:39: du willst nachher nicht irgendwo für ein Unternehmen arbeiten oder in der Verwaltung landen und das haben die meisten gemacht die Studium dann bei uns absolviert haben sondern Ich hatte damals jemandem Das war der Vater von meiner Ex Freundin Der hat mir so einen Buch geschenkt Who Moved My Cheese?

00:03:55: Von Spencer Johnson Und er war selbst Autoreifenverkäufer und der hat mich total inspiriert Ja unternehmerisch was zu machen.

00:04:04: und dann habe ich natürlich die Fühler ausgestreckt.

00:04:06: Und alles aufgesogen, was du zur Unternehmertum verkauf und alles mögliche gehört.

00:04:11: Und er meinte mal jemand zu mir hatte mich damals mit ihm ausgetauscht hat der selbst Unternehmen ja das wichtigste was du können musst.

00:04:18: wenn nun ein eigenes Unternehmengrund ist Verkaufen lernen Und ich bin ja gar nicht der geborene Verkäufer, ne?

00:04:24: Also ich war früher total schüchter und ich konnte meinen Englischlehrer noch nie mal anrufen.

00:04:27: Weil ich Sorge hatte dass er mir an den Karren pingelt wenn ich ihm sage... ...dass sich bei der Tierpark-Ergäte nicht dabei sein kann.

00:04:35: also ich war sehr schüchtern habe mich vor Anrufen eher gescheut.. ..und hab dann aber mich selbst überwunden und angefangen zu mich einzupudeln in die ganze Verkaufsmaterie.

00:04:46: Und ja, um den Bogen mal zu spannen.

00:04:48: Also wie war das denn?

00:04:49: Was war mein erstes Verkaufsgespräch?

00:04:51: Das war auch deine Frage!

00:04:52: Das war tatsächlich dass ich jemandem auf LinkedIn einfach über den Chat... ... in den Call rein geholt habe.

00:04:59: Wir machen das jetzt immer noch, auch mit unseren Kunden vom Chat in den ... ... Call ne?

00:05:02: Also das ist ja eine bewährte Taktik wie man Leeds gewinnt.

00:05:04: und dann war es so dass ich mir dann von so einem Verkaufstrainer... ...so verschiedene Verkaufenstufen ausgedruckt hab und dann habe ich anderthalb Stunden ... ...Calls mit ihm gemacht und für neunhundert Euro mein erstes Consulting Produkt verkauft.

00:05:17: Damals über Facebook ist jetzt schon fast mehr als zehn Jahre her und habe dann sehr schnell gemerkt hey das funktioniert!

00:05:23: Ich habe da Bock weiter einzusteigen und mehr im Vertrieb zu

00:05:26: machen.".

00:05:27: Und der zweite Kunde, den ich gewonnen habe.

00:05:29: Da hab' ich für dreitausend Euro einen Personal Branding Mentoring und Consulting mit eins zu eins Sessions so eine Ausarbeitung verkauft... ...und hab gesehen hey das funktioniert für mich und dann funktioniert es auch für andere.

00:05:41: Hab dann bei der Software-Agentur angeheuert, hab da Calder-Quise Techniken gelernt und so ist das dann losgegangen.

00:05:48: die ganze Verkaufskarriere sage ich mal!

00:05:52: Ja, und du konntest dich auch bis heute nicht vom Vertrieb abwenden.

00:05:56: Sondern hast einmal Blut geleckt und bist jetzt immer noch... Also das ist auch eine der Gründe so wie ich es verstanden habe warum dich dein Geschäftspartner ist übrigens Matthias Niggerhof.

00:06:05: Der dich dann irgendwie.

00:06:07: also kannst du da mal erzählen?

00:06:08: Wie das zustande gekommen ist.

00:06:10: Du hast ja einen ganzen Vertrieb aufgebaut.

00:06:14: Es war so dass der Matthias damals ein YouTube Kanal hatte und ich auch Ein Kaffee mit René findet man immer noch ein paar Videos auch dazu.

00:06:22: Haben auch viele bekannte Leute aus der Online-Marketingwelt damals geguckt vor acht, neun Jahren also die mich dahin noch kennen und war aber nur ganz kleiner Kanal.

00:06:31: und ich hab dann Matthias schon größerem Kanal da waren irgendwie zehntausend Abonnenten da einen großen Podcast.

00:06:36: auch habe dann mit ihm kurz geschrieben über YouTube Und gesagt, hey lass uns mal eine Korb machen bin dann noch köln rübergefahren so ne Flasche Flaschen Wein mitgebracht.

00:06:45: und dann haben wir drei folgen abgedreht.

00:06:47: Eine ging über Hypnose die andere über Kommunikationstechniken und dann doch irgendwie drittes Thema.

00:06:52: Dann haben wir uns kennengelernt und angefreundet und seitdem haben wir immer wieder über Business verschiedene Sachen ausgetauscht.

00:06:59: vor fünf und ein halben Jahren hat nicht Matthias dann mal gefragt also ich noch bei der Software Agentur selbst gemacht habe hast du nicht mal Bock für mich vertrieb zu machen?

00:07:05: ... hab dann aus dem Kinderzimmer von meiner Mutter damals, ... ... im Haus von meinen Großeltern angefangen für Matthias zu telefonieren.

00:07:13: Ich weiß mal wie ich da durchs Wohnzimmer ... ... durchgelaufen bin und meine Calls gemacht habe.

00:07:17: Und wir haben dann im ersten Monat einfach... ... ich als einzige Vertriebskraft habe dann sechsstelligen Umsatz ... ... für Mathias mit reingeholt.

00:07:27: Für sein Business damals die Selbstständigkeit also ... ... ein Bereich Verkaufspsychologie auch.

00:07:31: Und dann haben wir gesagt ja wir machen hier ... ... Fifty-Fifty, wir bauen das jetzt zusammen weiter auf!

00:07:35: Und das war natürlich ein Glücksgriff für mich, weil Matthias sehr schnell ist.

00:07:38: Ich habe sehr viel gelernt und er hatte keinen Bock auf Vertrieb und hat sonst vorher immer die Angebote einfach nur so rausgeschickt.

00:07:47: Ja ich konnte ihn da sehr gut unterstützen und dann ist das zustande gekommen damals.

00:07:52: Na ja also was sich auf jeden Fall an der Stelle glaube ich schon mal fairerweise sagen kann.

00:07:55: Also ich glaube es war halt einfach... Eine Begegnung, wo man halt nicht so richtig wusste worauf läuft es hinaus.

00:08:03: Aber so Glück würde ich jetzt nichts sagen weil du hast ja auch mit deiner Leistung überzeugt.

00:08:07: Also alleine so eine Summe mal zu hören sechstellig also im ersten Monat mal abzuschließen das ist schon echt ne verdammte Hausnummer.

00:08:17: Und deswegen kann ich auch verstehen dass Matthias dann gesagt hat soll denn schnapp dich mir jetzt mal mach ihm gutes Angebot.

00:08:22: und ja man sieht ja auch jetzt über die Jahre dass ihr euch da was wirklich... Beachtlich ist auch aufgebaut habt.

00:08:28: wer sind denn so eure.

00:08:30: Zielkunden aktuell und was sind so?

00:08:33: was ist euer daily doing?

00:08:35: Ja also die meisten Kunden, die wir haben, die kommen aus dem Marketing Bereich.

00:08:40: Das heißt das sind Freelancer, die Copywriting machen die Web Design machen.

00:08:43: Wir haben Agenturen Die Performance Marketing Machen.

00:08:46: Also wir haben so die Krimmel oder Krimm des Marketing tatsächlich auch in den letzten Jahren unterstützt in Deutschland größere Agenturen die Sie media works ag Und auch hier die Snogs Jungs, Jojava, Mawave.

00:08:59: Also viele, die zu uns kommen und die Techniken lernen wollen bieten das auch als TÜV Zertifizierung an Werder-Expert in Verkaufssychologie und dann aber natürlich auch bei uns im Mentoring ihr Business weiter aufbauen.

00:09:11: Das heißt Vertriebsteam aufbauten starke Funnels bauen Mitarbeiter gewinnen diese ganzen Sachen.

00:09:17: Wir haben eine schlanker Angebotspalette vor allem Training Consulting für den Einstieg über drei Monate Und dann haben wir so einen Mentoring über zwölf Monate.

00:09:26: Und ja, unterstützen hauptsächlich Online Brands und Marketing Profis.

00:09:31: Was genau macht ihr da?

00:09:32: Ich meine Verkaufpsychologie ist ja so ein extrem weiter Begriff wo man ja total viel irgendwie drunter verstehen kann.

00:09:39: wie sieht so ein konkreter Case mal aus?

00:09:41: also das wird mich jetzt einfach mal interessieren damit sich die Zuhörer was darunter vorstellen können.

00:09:49: Ja, von bis.

00:09:50: Also wir hatten zum Beispiel eine Agentur die hatten das Problem dass sie so noch alte Stundensätze vereinbart hatten für fünf neunzig Euro und dann haben wir mit den schönen Retainer gebaut und denen auch dabei geholfen das mit dem Kunden nachzuverhandeln.

00:10:05: und dann hat in fünfzehntausend Euro Retainers monatlich nicht mehr diesen alten stunden Satz konnten im Hintergrund an die ganzen Prozesse optimieren verbessern haben dann Zeit eingespart.

00:10:15: also bei sowas unterstützen wir natürlich sehr stark.

00:10:17: Dann aber auch wenn es darum geht, ja neuen Funnel aufzubauen.

00:10:21: Wir haben Seo-Agentur die haben Senior Seos haben wir gesucht und dann haben wir die dabei unterstützt den ganzen Recruiting Funnel verkauft psychologisch wirklich auf die Couch zu legen durchzuoptimieren fünf neue Mitarbeiter dort einzustellen.

00:10:34: Dann haben wir Leute die machen so Calder-Quise auch ne?

00:10:37: Und sie hatten ein Problem mit so Standardskripten.

00:10:40: und da haben wir durchaus auch Kunden ... als One-Man-Shows und der Kaila-Krise so zwanzig, dreißig, fünfdreißig... ...tausend Euro Umsatz im Monat erwirtschaften mit ihrem ... ... Agentur Business dann auch.

00:10:52: Also sehr schlange aufgestellt.

00:10:54: Also von bis, also es kommt darauf an was du da ansteht, Verkaufstilogie, ... ... Im Sales & Marketing setzen wir das überall ein!

00:11:03: Ich würde jetzt mal einen Stichpunkt aufgreifen.

00:11:05: Also was man, glaube ich schon sehr gut raushören kann ist das ja extrem individuell.

00:11:10: also selbst wenn du sagst schlank aufgestellt.

00:11:12: aber es ist ja trotzdem immer wieder ein anderer Case.

00:11:15: und weil das hier ja ein Vertriebspodcast ist interessiert uns Vertriebler natürlich vor allem diese ganzen Vertriebesfragen.

00:11:21: Ja?

00:11:21: Was können wir zum Beispiel aus der Verkaufspsychologie lernen, was gibt es dafür Ansätze?

00:11:26: Und du hast ja jetzt gerade schon so das Stichwort Kaltakwiese genannt.

00:11:29: Ja und auch die Erfahrung mit dem Agenturvertrieb.

00:11:33: Was siehst du da denn?

00:11:34: du hast jetzt grad schon gesagt Standard Skript funktioniert nicht mehr.

00:11:36: So was sind da so die aktuellen Herausforderungen und welche Ansätze gibt es, die man mitgeben kann?

00:11:43: Also in der Calder-Quise, wenn wir jetzt mal auf Agenturvertrieb gehen dann ist es so dass viele natürlich verbrannt sind.

00:11:50: Die haben schonmal mit einer Agentur zusammengearbeitet und das hat nicht so geklappt oder die haben von jemandem gehört, der mit wem zusammen gearbeitet hat und das halt auch nicht so geklappt.

00:11:58: Das heißt vertrauen, vertrauen!

00:12:00: Was ist das Wichtigste?

00:12:02: Wenn du da irgendwie reinkommst und selbst sprichst, die dich schon tausend Mal gehört haben, dann wird es nicht mehr funktionieren in der calder-quise.

00:12:09: Ich bin großer Freund davon, ja stark auch mit Intimulation und Persönlichkeit zu arbeiten im Vertrieb.

00:12:17: Also wenn du zum Beispiel, du kennst diese Vertriebler die gehen rein ins Gespräch und sagen Hallo hier ist der René und ich habe etwas ganz Tolles für dich, die so overpaysen so total übertrieben und gar nicht eigentlich über die Tonalität die andere Person abholen was ich ganz gerne mache dass sich mit unseren Kunden gerade an diesem Einstieg dann auch arbeite ... dass sie da entspannt reingehen und sich auch einfach vorstellen, hey... ...das ist hier wie so eine Art Freund mit dem ich dann telefoniere.

00:12:45: Und dann ganz entspannt erstmal den Faden der Verbindung aufbauen,... ...und ins Gespräch reinkommen.

00:12:51: Dann Möglichkeiten aufzeigen.

00:12:54: Sich natürlich ein starkes Einstiegsoffer überlegen.

00:12:58: Das ist sehr wichtig, das fehlt vielen.

00:12:59: Wenn du kein Ziel hast worauf du verkaufen kannst,... ...dass das Gespräch besonders attraktiv ist was du verkaufst, dann wird es schwierig!

00:13:05: Und dass du den Einstieg in gewisser Weise meisterst, das du da nicht irgendwie direkt rausfliegst.

00:13:11: Also schöne Möglichkeit.

00:13:12: eine Technik ist zum Beispiel Woking Freedom Technik.

00:13:17: Dass du zum Beispiel sagst ja also kannst jetzt hier auflegen Du kannst weitermachen oder ich zeig dir ganz kurz gibt ein paar Einblicke und was fast bei anderen Agenturen besonders gut funktioniert hat zum Beispiel.

00:13:31: Das basiert dann auch Freiwilligkeit.

00:13:34: Sagst du ihm gegenüber damit, er kann das Gespräch verlassen auf eine entspannte Art und Weise.

00:13:39: Aber wenn der drin bleibt, dann committet er sich auch darauf.

00:13:42: Und du nimmst damit eigentlich schon mal den ganzen Druck raus?

00:13:46: Ich bin immer freund davon natürliche Formulierungen zu wählen.

00:13:48: was es gerade so gemerkt ist war so befreester als so.

00:13:51: also ich bin kein Freund davon dass irgendwie eins zu eins vom Skript abzulesen weil es oft für die Leute nicht funktioniert und da nicht passt und dann wirkt es höchstern.

00:13:59: Es ist einfach nicht geschmeidig genug.

00:14:02: Was denkst du da, was beobachtest du im Kalder Quizbereich?

00:14:07: Also das was du jetzt gerade gesagt hast also was man auf jeden Fall sagen kann ich glaube ich habe das auch schon mehrmals einmal so eine zahl in den raum gestellt es gibt alleine in deutschland.

00:14:19: Und dann ja auch noch mal die Agenturen und dann auch nochmal die Vertriebler, wie du und ich.

00:14:24: Die sagen halt... Ich habe jetzt hier irgendwie einen Zielkunden oder eine Leadliste, die ich abtelefoniere und mache mal Vertrieb bzw.

00:14:31: Cold Calling für mein Unternehmen.

00:14:32: Das ist mir wirklich an der Masse ... Ich kann natürlich nicht zurückblicken und sagen vor fünfzehn Jahren war das anders, vor zwanzig Jahren war es anders.

00:14:41: Es gab schon immer viel Angebot und viel Verkauf aber die Leute sind einfach sensibilisiert darauf.

00:14:47: Man will sich nicht immer direkt was andrehen lassen und dieser extreme Druckverkauf funktioniert meiner Meinung nicht mehr.

00:14:54: Also hat vielleicht auch gar nicht so richtig funktioniert, aber die Leute sind darauf sensibilisiert ja?

00:14:59: Wenn du dann auch einmal anfängst runterrat das und auch auf diese... Die haben das auch drauf.

00:15:03: ich hatte auch schon öfters mal Verkaufsgespräche da hieß es dann Ja Frau Schäfer!

00:15:08: Sie brauchen jetzt auch keine Einwandbehandlung mit mir machen.

00:15:13: Also diese Wörter aus dem Sales-Kontext sind auch angekommen bei den Kunden und... Das ist auf jeden Fall auch etwas, was du gesagt hast.

00:15:25: Also dieses Runterrattern... So ich bin Helena die und die das und dass und dann hast du irgendwie so eine halbe Minute geredet oder eine Minute und der andere ist schon total abgenerft weil du ihn noch gar keine Frage gestellt hast.

00:15:37: Passt es jetzt gerade?

00:15:38: Hast du da überhaupt Bock drauf?

00:15:40: ja oder wie du es halt jetzt gesagt hast diese Freiwilligkeit dieses hey voll okay wenn du jetzt auflegst keine Zeit hast, keine Laune darauf hast.

00:15:49: Aber wenn du Lust hast dann kann ich dir erklären warum ich anrufe und dieses in den Dialog gehen.

00:15:54: das menschliche aufbauen Das ist auf jeden Fall etwas was sich auch in den letzten vier fünf Jahren sehr stark beobachten konnte.

00:16:03: Ja das ist spannend.

00:16:04: also die sensibilisierung im btb gerade für leute, die sales floskeln nenn ich es jetzt mal so oder standard gesprächstechniken runter layern nicht hinein.

00:16:13: man kann die gesprechstechnik wie immer leicht anpassen in meinem wording dann fällt sie oft gar nicht auf.

00:16:19: Wie viele sachen sind einfach schon verdächtig und riechen danach alles ist einfach.

00:16:23: jemand der hat irgendwie beim standard verkaufs trainer gelernt.

00:16:27: Und ich will eine spannende Sache die du gesagt hast ja sagen Leute schon Ja machen Sie jetzt bitte keine Einwandbehandlung mit mir.

00:16:35: Und was dann spannend ist, die gehen auf die Meta-Ebene aus dem Gespräch raus und blicken von oben drauf und sagen das ist jetzt Einwand Behandlung?

00:16:46: Was viele im Vertrieb falsch machen, dass sie auch mit auf die Methaebene sich begeben und dann so sagen ich mache keine Einwandbehandlungen oder würde jetzt die Frage Technik nutzen?

00:16:59: Ich würde immer auf das Grundprinzip runterbrechen.

00:17:01: Immer sagen, schauen Sie mal warum geht es hier eigentlich?

00:17:05: Es geht ja darum dass sie eine Lösung haben wollen und wenn sie jetzt sehen, dass diese Lösung nicht gut ist und dass das nicht passt und ich das auch sehe dann will ich auch nicht, dass die bei uns starten.

00:17:16: Deswegen lassen wir uns darüber sprechen was sind gegebenfalls die Hindernisse, die sie jetzt gerade noch im Kopf haben?

00:17:21: Und dann ist der Rahmen aber wieder so gesetzt, dass er nicht wieder auf geht.

00:17:24: Ja, der ist hier in der Einwandbahn unterwegs sondern ne es geht wirklich um die Person, die du vor dir hast und das ist glaube ich so eine Sache.

00:17:32: die Top Verkäufer haben das drauf also die werden nicht verdächtig, dass sie da Techniken nutzen.

00:17:37: natürlich nutzen die Techniken auch Aber die sind die machen das auch aus Überzeugung und holen die Leute dann wieder zurück rein.

00:17:47: was mir zum Beispiel auch aufgefallen ist, weil du das ja gerade auch genannt hast.

00:17:50: Matthias redet ja auch ganz viel über das Thema Framing.

00:17:54: Ich weiß jetzt nicht genau ob dieses Framing jetzt auch auf diesen Kontext passt den ich jetzt gleich erklären werde aber das ist ja eigentlich auch so etwas wie Gesprächsrahmen setzen

00:18:02: und

00:18:05: unglaublich oft aufgefallen, dass wenn du in ein Verkaufsgespräch gehst und den Kunden gar nicht so richtig abholst.

00:18:12: So ich bin jetzt hier, ne?

00:18:14: Das ist unser letzter Stand der Dinge gewesen.

00:18:16: Ich habe das und das vor und da soll das Ergebnis sein.

00:18:19: Passt das ja viele gehen Ja hier blar dieses komische ich sag mal gezwungenes Smalltalk Gesprächen bisschen Fake Lacher Und dann kommen so'n bisschen ich sage mal Bedarfssandalise und Da fühlen sich also da baut sich ja schon dieser künstliche Abwehrdruck auf Ich will mir nichts verkaufen lassen.

00:18:36: Gar auch gar keinen Fall.

00:18:37: und deswegen habe ich auch, also da hab' ich auch schon in der Folge drüber geredet wie wichtig es ist diesen Gesprächsrahmen zu setzen.

00:18:47: Fast jedes Verkaufsgespräch so an.

00:18:49: Begrüßung, bisschen Reden mal mehr Mal weniger Smalltalk je nachdem wie viel Bock da jemand drauf hat.

00:18:54: dann sag ich naja bin ja heute hier weil das ist der Ausgangspunkt und Ziel des Gespräch soll sein dass wir gemeinsam herausfinden ob und wie eine Zusammenarbeit Sinn macht es auch in ihrem Interesse Und dann hast du ja direkt umkannst zum Schluss des Gesprächs wieder auf diesen frame zurückgreifen und sagen so wie ist das aus ihrer sich fühlen sie sich damit?

00:19:13: wie sehen Sie das?

00:19:14: ja sollen wir weiter machen oder nicht?

00:19:16: was sind aus Ihrer Sicht die nächsten Schritte?

00:19:17: und der kunde kann dir dann Ja, da kommst du ja total oft gar nicht in diesem bereich der einwand behandeln weil der Kunde dir ja eigentlich schon erzählt Was für ihn passt und was nicht.

00:19:28: Das ist Aus meiner Sicht ist es absolut entscheidend.

00:19:31: also wenn der rahmen nicht steht Und dazu gehört tatsächlich auch der rapport die verbindung.

00:19:36: Dass das das verstehe manche auch nicht so.

00:19:38: also die setzten rahmen und dann ist die verbindung aber trotzdem nicht da, dass heißt die machen diese einleitung und dann sagt jemand so genervt ja wenn es denn sein muss und dann gehen sie nicht darauf ein sondern machen einfach weiter.

00:19:51: Ich merke das bei so kognitiv gesteuerten Verkäufern wie gerne mit strippen Skript arbeiten haben wir wirklich immer wieder einige Training.

00:19:57: Die dann das alles perfekt das ist alles richtig gut ausgearbeitet von den skripten.

00:20:02: Aber das ding ist halt sie merken dann nicht, wenn jemand irgendwie genervt ist.

00:20:06: Und Vertrieblerin bei uns hat das mal gemacht da ist jemand in den Call gekommen und er hat schon irgendwie so komisch geguckt... ...und dann hat sich einfach angefangen hey was ist los?

00:20:15: Was ist los erzähl mal!

00:20:17: Also einfach gar nicht erst angefangen sondern erstmal gecheckt.

00:20:21: warum zieht der so eine Fresse jetzt?

00:20:24: So und das meine ich halt auch mit Rahmen Der Rahmen muss halt wirklich so da sein, dass die Verbindung dann auch steht und die Person Bock hat auf das Gespräch.

00:20:33: Und vorher würde ich gar nicht weitermachen im Zweifelsfall die Möglichkeit geben der Person das Gesprächen zu verlassen, auch im Closing.

00:20:42: Wir haben ja viele Leute, die mit uns sprechen wollen wo wir natürlich gucken was von der Strategie her passt.

00:20:48: Ich bin mir gerade noch nicht so sicher ob du überhaupt Lust darauf gerade hast.

00:20:54: Und dann, weißt du?

00:20:56: Wir fordern uns das Hindernis aktiv.

00:20:58: Denn wenn wir das Hinderenis sehen können, dann können wir es überspringen.

00:21:01: Wenn wir's nicht sehen... Dann können wir nicht drumherum laufen!

00:21:05: Das ist so eine goldene Regel die ich im Vertrieb mal aufgestellt habe.

00:21:08: Ich spreche immer von Zellsbarrieren und so.

00:21:11: Schnapp dir das Hindernenis und arbeite damit, dann kannst du drüber springen.

00:21:14: Wenn ihr es nicht siehst und übergehst... Boah, das ist dann schwierig,

00:21:17: ne?!

00:21:18: Ja.. Ich finde auch also das was Du jetzt gerade gesagt hast ja auch nichts anderes als Ehrlichkeit.

00:21:25: oder halt einfach mal dem Kunden das erleichtern, dass er dir jetzt zum Beispiel gerade sagt ich kann mir das keine Ahnung es ist einfach grad ein schlechter Zeitpunkt.

00:21:33: Ich habe Rechnungen zu bezahlen weiße solche Sachen einfach und das finde ich auch.

00:21:38: zum beispiel.

00:21:39: also ich hab ja auch zwei jahrelang extrem auf Masse telefoniert.

00:21:42: wo du dann listen hat es an bis auf deine irgendwie hundert Anwahlen achtzig Anwallen pro tag gekommen.

00:21:48: Das ist auch also klar, kann man da erfolgreich mit sein?

00:21:51: vor allem wenn du ein klares produkt verkaufst und das über Masse verkauft.

00:21:55: So ist es also funktioniert immer noch.

00:21:57: aber mir ist halt einfach aufgefallen dass diese termine wo du dann irgendwie so drei schleifen drehst und dann hast merkste eigentlich der kunde dem ist das eigentlich unangenehm?

00:22:06: Und er kann aber nicht so richtig dich jetzt abwimmeln weil du hartnäckig bist.

00:22:09: ja was passiert also?

00:22:11: meine erfahrung ist das entweder no shows die kommen dann erst gar nichts zum termin sagen Ich will mit der nix zu tun haben oder du merkst, die drehen jeden Stein um.

00:22:23: Die hören sich das jetzt eine halbe Stunde an.

00:22:25: Die haben sich das genau dann gelegt wenn sie im Auto sind also gar nicht am Laptop oder so.

00:22:30: was hat das für ein Ziel?

00:22:31: Du hast einen Termin ausgemacht aber diese Nachhaltigkeit ist einfach nicht gegeben und deswegen arbeite ich mittlerweile wenn ich auch terminiere ganz bewusst sodass ich sage Also wenn es ihnen passt und sie wirklich ein freies Zeitfenster haben, auch aktuell den Fokus zum Beispiel auf neue Marketing ansetzen oder sowas.

00:22:47: Ich bin ja in der Medienbranche tätig dann können wir uns gerne zusammensetzen aber ich kann auch mit einem nein leben.

00:22:54: seien Sie da ruhig ehrlich zu mir?

00:22:56: Und dann hörst du ja eigentlich schon also du machst diese Tür auf dass der kunde dir selber sagen kann ja wissen sie so läuft das bei uns aktuelle ist die Lage.

00:23:05: Also es macht gerade keinen Sinn, weil ja und dann hast du ja schon viel mehr Informationen als irgendwas in die Richtung zu drücken.

00:23:14: Das ist auch wieder die Evoking Freedom Technik oder AB-Technik eine Abzweigungstechnik wie man das auch nennen mag so dieses Jahr.

00:23:22: Du kannst doch nein sagen.

00:23:24: da gibt's tolle psychologische Studien die einfach die zeigen dass das super mächtig ist.

00:23:31: Das ist das ganz starkes Commitment erzeugt.

00:23:35: Dieses du kannst auch nein sagen, ne?

00:23:37: Und wenn die Leute dann ja sagen, dann haben sie sich sehr klar committet darauf.

00:23:42: ich bin freut davon zu sagen so Ja es ist ein Geschäftsführer frame auch zu nutzen.

00:23:48: also wenn wir jetzt werden viele Geschäftsführer rennen Unternehmer mit denen wird zusammenarbeiten und wenn die dann vertrieb machen im telefon Dann würde ich mir zur formulierung arbeiten Ich kann dir das gerne anbieten Dass ich mir die Zeit für dich nehme und dir die Sachen zeige.

00:24:02: Willst du, dass wir da das Gespräch machen?

00:24:05: Willst Du das wirklich?

00:24:07: Also es schafft auch Commitment!

00:24:09: Und dieses Ich kann Dir das gerne anbieten, dass ich mir eine Zeit dafür Dich nehme... Das ist auch so ein bisschen kleines Status-Status-Things.

00:24:18: Man kompliziert ja aus dem Hochstatus heraus.

00:24:20: Bin Freund davon also alles in die Waagschale zu legen.

00:24:23: Wenn Du doch jetzt Geschäftsführerin bist, dir das Unternehmen gehört Dann kannst du nochmal ganz anders verkaufen, noch mal als jemand der vorne die Termine legt.

00:24:34: Ich würde das immer nutzen.

00:24:36: oder wenn du schon lange Erfahrungen hast auch in den Telefonaten und viel verkauft.

00:24:40: Das kannst du auch ganz anders verkaufen.

00:24:41: dann sehen man ja einfach nur irgendwie gerade kurz telefoniert.

00:24:44: also natürliche Autorität mit einbinden ins Gespräch.

00:24:49: Was würdest du denn prinzipiell sagen?

00:24:50: Also wir haben jetzt ein bisschen sind, ja wobei wir reden über ein oder selbe Thema.

00:24:55: Das ist so kalter Krise was es uns aufgefallen und so weiter.

00:24:58: aber ich würde das jetzt gerne mal so konkret hören weil hier viele natürlich auch reinhören die nicht auf der Geschäftsführer-Ebene unterwegs sind sondern irgendwie Vertriebler die mit Budget verantwortlichen Entscheidern sprechen im Außendienst unterwegs sind oder im Crossing oder was auch immer.

00:25:14: ja quasi verkaufen, ja Kunden akquirieren, ausbauen und so weiter.

00:25:20: Jetzt würde mich mal interessieren jemand der jetzt zuhört weil das ist ja so.

00:25:23: ich habe drei große Probleme identifizieren können unter den Vertrieblern.

00:25:28: das ist einmal das Thema Kaltakwiese Einwandbehandlung und Struktur.

00:25:33: also wie organisiere ich mich usw.

00:25:35: solche Fragen kriege ich halt total oft von Vertriebler die sich die irgendwie tausend verschiedene Aufgaben haben.

00:25:41: welche konkreten Tipps würdest du jemanden geben?

00:25:45: Weil Kalterquise ist halt trotzdem immer eine Überwindung in die Richtung.

00:25:50: Welche Tipps würdest du geben, um das Thema leichter und vielleicht sogar auch mit Spaß anzugeben?

00:25:57: Ja also bei der Kalter Quise bin ich Freund von einer Vorbereitung aber ganz anders wie dass die meisten im Hand haben.

00:26:07: Also ich bin gackenfreund davon vor auf die Webseite zu gucken und zu schauen was sie machen.

00:26:12: Ich bin freund davon einfach ein Liste vorzubereiten wo du durchgehend mit dem Dialer direkt reinkrollst.

00:26:19: Weil guck mal, es gibt diesen Effekt wenn du jetzt hingehst und du willst jemanden dir gefällt irgendwie einen Typ an der Bar und du willst ihn anquatschen.

00:26:28: Funktioniert das sehr gut?

00:26:29: Wenn du direkt hingest oder wenn du vorher noch überlegst und irgendwie guckst welche Frisur da hat und was da ist.

00:26:35: Wann funktioniert's besser?

00:26:39: Es ist auch bisschen typabhängig.

00:26:42: Ja, aber ich würde sagen in den meisten Fällen wenn man zu Verkopf da nirgendwas rangeht dann bremst man sich aus.

00:26:48: Genau und das Ding ist halt.

00:26:50: und dass es also direkt hingehst du hast keine Zeit darüber nachzudenken Und dann kommt damit weiter der Effekt.

00:26:56: Es ist auch gar nicht so wichtig was du sagst Sondern einfach wie du mit welcher Energie du reingehst.

00:27:01: und wenn Du direkt rein gehst und in diesen Flow einmal reinkommst in der Calderquise Dann ist das erste was du geben kannst eine starke energie.

00:27:09: Das heißt, ich würde zwei Sachen machen ganz konkret.

00:27:13: Ich hab hier in Trampolin stehen im Gehoh.

00:27:15: Ich würde mich in Stimmung bringen.

00:27:16: State Management nennt das Tony Robbins?

00:27:19: Das ist eine gute Energie.

00:27:20: vielleicht vorher mit einem Freund oder ein Kollegen kurz warmquatschen oder halt irgendwelche Leads anrufen die man schon kennt wo man sich warm quatscht.

00:27:29: Das ist nämlich weil wenn ich nicht warm bin, dann kann ich überhaupt nicht sprechen.

00:27:32: Also ich bin längst nicht so stark in der Kommunikation wie beispielsweise meine Frau.

00:27:36: so die kann halt die geht rein in den Raum und dann erzählt sie und erzählts Ich muss erstmal warm werden.

00:27:41: So und wenn du dann warm bist Dann eine Liste dass Du wirklich schnell durch telefonieren kannst über ein Dialer Und das Du möglichst ähnliche Cases hast.

00:27:50: also Wenn wir die recherchiert haben sagen wir mal In der Kalderkrise hast Du so ne Liste von fünfhundert Leuten.

00:27:56: Die sind alle aus einer ähnlichen Branche, du kennst dich ein bisschen mit der Branche aus.

00:28:00: Du hast den guten Gesprächsleitfaden gemacht und gehst rein... ...und telefonierst die Leute durch und guckst dass du eine gute Energie in erster Linie gibst.

00:28:10: Das würde ich auf jeden Fall empfehlen.

00:28:11: das machen viele nicht und sie tun sich super schwer damit.. ..dass sie immer wieder ne neue Nummer wählen und dann vorbereiten und gucken.

00:28:19: Und das lässt einen gar nicht so richtig in den Flow kommen in der Kalter Quiese.

00:28:26: Und zweite Sache aus meiner Sicht ist auf jeden Fall den Leitfern, also die Sachen wenn da irgendwelche Formulierungen drin sind, die wir nicht gemäß sind.

00:28:34: Wo du merkst schon ey ich kann das gar nicht selbst drüber bringen oder es ist nicht meins dann streiche's aus dem verdammten Skript raus.

00:28:41: Also es bringt nichts!

00:28:44: Es müssen Formulierung sein und Dinge sein mit denen du dich gut fühlst.

00:28:48: Ich mache zum Beispiel sehr gerne dass ich einfach nur rein gehe und sage Hallo hier ist der René Wie gehts dir?

00:28:55: Dann stellst du dagegen immer direkt die Frage, wie ist das jetzt?

00:28:57: Kann ich ihn zuordnen.

00:28:59: Und dann löse ich es erst auf!

00:29:00: Das heißt, ich habe erstmal eine Vertraute geschafft, die eigentlich gar nicht da sein dürfte, weil wir uns ja gar nicht kennen und dann löße ich es aber erst auf... ...und dann hab' ich schon ganz andere Energien im Gespräch.

00:29:12: Und das würde ich jetzt auf keinen Fall jedem empfehlen.

00:29:15: Das ist meine Variante gerne in diese Calls reinzugeben.

00:29:19: Ich mag das einfach direkt zum Draht aufzubauen.

00:29:23: Also guck, was dir ein gemäßer Einstieg ist der für dich funktioniert und das kannst du gut natürlich mit einem Mentor dann auch durchsprechen.

00:29:29: Jemanden der sich auskennt, der auf dich eingeht wie du tigst als Persönlichkeit.

00:29:34: Ja ich habe es zum Beispiel auch so gemacht.

00:29:36: also wie du es auch gesagt hast mit Vorbereitung ne?

00:29:39: Ich muss sagen mittlerweile da bin.

00:29:44: Da habe ich mittlerweile einen anderen Ansatz gefunden, sagen wir es mal so.

00:29:47: Obwohl ich auch wie gesagt auf Schlagzahl sehr viel telefoniert habe ist es mittlerweile so dass ich mir Key-Accounts raussuche und diese Key-accounts brauchen einfach eine gewisse Art der Vorbereitung.

00:29:59: oder zum Beispiel wenn ich jetzt jemand neuen akquirieren möchte in der Medienbranche dann brauche ich irgendwo ein gewisses Knowhow über den jetzigen Medienstand weil das halt echt ne krass hart umkämpfte Branche ist Wie eigentlich jede Branche, also darauf würde ich jetzt mich gar nicht so extrem drauf fokussieren.

00:30:15: Aber ich habe hier einfach den die Erfahrung gemacht dass vor allem diese Key-Accounts hast du damit einer gewissen Vorbereitung das du das halt vorecherchiert hast aber dann trotzdem vorbereitet.

00:30:26: Also Ich hab quasi da schon diese diese Vorarbeit reingesteckt dass ich Infos habe zum aktuellen Marketingstand und auch nichts anderes als eine Liste die ich dann irgendwann mal abgehen kann.

00:30:36: nur dieser Art der Vorbereitungen dauert halt einfach länger.

00:30:40: Ja, aus meiner Sicht wenn du auch ein bisschen fortgeschrittener bist dann kannst du das machen.

00:30:46: Denn ... Du rufst dann an!

00:30:48: Es gibt andere die zögern es denn hinaus und ich fange da nicht an.

00:30:52: Also erhängt so'n bisschen davon ab ne?

00:30:53: Ich bin immer froh davon, wenn du wirklich reinkommen willst schnapp dir deine Sachen telefonier schnell hintereinander Denk nicht lange nach sondern sammel die Erfahrung in der Praxis.

00:31:04: Und ich nenne machte einen Unterschied Sniper's Haze.

00:31:07: ist das eine so?

00:31:07: Mache ich ja gar nicht, rufe einfach kurz an ... geht dann aber auch schnell einfach rein.

00:31:13: Hab so die Webseite geöffnet, hab so ein paar Sachen irgendwie gecheckt und ruft dann sehr straight an... ... für mich ist das halt so ein bisschen anders als jetzt dieser Case in einem Unternehmenskalterquise zu machen,... ... du brauchst halt wirklich viele Termine... ...und dann bin ich immer Freund von Daialas, oder?

00:31:28: Aber es hängt so ein bißchen davon ab wie der selbst auch strukturiert ist.

00:31:31: Ja!

00:31:32: Und was sich auch sagen muss, dass hat... Also ich hatte auch mal ein Verkaufsinternestraining von jemandem, der gefühlt schon seit zwanzig Jahren in der Branche ist.

00:31:41: Der auch so Staubsaugervertreter war halt einfach nur so bisschen vom alten Schlag aber dann unglaublich cooler Kerl.

00:31:47: also das erinnere ich mich immer noch wieder damit seinem Anzug reinkam und mit seinen Sprüchen und so.

00:31:52: Ich fand es einfach lustig und unterhaltsam Und der hat dann quasi auch mich so auf die Idee gebracht, dass er immer mit Karten telefoniert hat.

00:32:01: Also was Einwandbehandlung angeht.

00:32:02: Der hatte dann so laminierte Karten vorbereitet und das ist ja auch nichts anderes als Vorbereitung, was mir persönlich vor allem für den Anfang um diese Hürde zu übergehen.

00:32:12: Zu sagen oh mein Gott!

00:32:13: Was ist wenn irgendein Einwand kommt?

00:32:16: Ich habe dann diese Karte umgedreht und einfach stumpf abgelesen also... crazy, weil der hat gesagt naja das fühlt sich für uns komisch an.

00:32:25: Weil wir denken... Das hört man dass es abgelesen ist.

00:32:30: und dann hat er uns vorgeführt die merken noch nicht mal wenn sich die Stimme ändert.

00:32:36: da hat dann jemand angerufen.

00:32:38: Er hat dann den Hörer genommen, also er hat sich erst mal vorgestellt der Kollege.

00:32:41: Dann hat der Verkaufstrainer den Hürer genommen weitergesprochen und wieder das Telefon zurückgegeben.

00:32:47: Und keiner hat danach gefragt, ja momentan sind das jetzt zwei Personen?

00:32:51: Ja so weit ging das quasi damit er uns halt zeigt.

00:32:58: Damit er uns damit beweist.

00:32:59: Also wenn das noch nicht mal extrem wahrgenommen wird... Dann habt keine Angst irgendwie was vorzulesen und das ist halt auch ein Teil der Vorbereitung wo du Sicherheit bekommst.

00:33:09: Und ich viel, viel mehr auf das eigentliche Gespräch konzentrieren kannst weil du lockerer bist finde ich.

00:33:15: Hundert Prozent!

00:33:16: Das ist auch das wo ich die Vorbereitungen für wichtig empfinde.

00:33:20: also sniper sales hast verschiedene individuelle Cases all gut wenn du jetzt irgendwie Branche hast ich rufe jetzt nur Handwerker an und habe eine Liste dann schön an einem Stück durch telefonieren ne?

00:33:32: Aber halt, ne?

00:33:33: Mit einem Cheatsheet.

00:33:35: Also du sagst jetzt Karten... Ich bin aber freund von so einem Cheetsheet.

00:33:37: Du hast die Einwaltbehandlung da und es gibt so zwei, drei, die sind eigentlich universell!

00:33:41: Die kannst du immer als Schockerzücken so,

00:33:43: ne?!

00:33:43: Das bedeutet also dir ist besonders wichtig XYZ zu machen oder einfach nur eine Paraphrase.

00:33:49: Ah okay, keine Adresse.

00:33:51: Und das du einfach ein paar Standard-Sachen parat hast, die du nutzen kannst wenn ein Einwand kommt egal was da ist.

00:33:58: Wenn du gerade nichts einfällst dann haust du immer die Standard Sachen einfach raus Und dann aber natürlich noch so ein paar richtig coole Sachen.

00:34:03: Also ich bin riesen Frän von dieser Vorwandprüffrage, da sagst du doch nur weil du denkst, ich will dir irgendwas andrehen was du nicht gebrauchen kannst oder?

00:34:11: Und wenn du das rüber bringst in der charmanten Art und Weise... Dann öffnet sich die Person halt auch und dann sagt sie, nee, nee!

00:34:19: Das war so nicht gemeint.

00:34:21: Wenn du das so aggressiv oder irgendwie zu zuehm wie... Rüberbringst dass es nicht passt dann öffnet sich die Person nicht.

00:34:29: Das heißt, wenn du diese Techniken von den Cheatsheets die Fragen hast und dann übst wie bringst du dir rüber?

00:34:36: Und was passt doch kurz zu

00:34:37: dir?!

00:34:37: Dann wird das mächtig!

00:34:40: Ja also echt cool, ich glaube dass alleine... Also, um das mal zusammenzufassen ... Ich hab noch zwei oder drei andere Themen, die ich gerne mit dir besprechen möchte.

00:34:51: Wenn ich hier schon einen Experten im Interview habe.

00:34:54: Um das zusammenzufassend.

00:34:55: Vorbereitung ist das A und O?

00:34:57: Welche Art der Vorbereitungen muss man halt ... Entweder ich gehe auf Schlagzahl.

00:35:03: Oder schau, wenn ich in einer qualitativeren Specialgruppe unterwegs bin, dass ich mir dann in der Vorbreitung ein paar mehr Informationen ziehe.

00:35:11: So was kann man ja auch immer vorbereiten.

00:35:14: Wie gesagt... auch so seinen eigenen Stil finden.

00:35:16: Ich finde, das ist immer so einfach gesagt aber das kommt halt über die Praxis.

00:35:21: Man findet heraus, die Formulierung passt der Einstieg passt besser zu mir.

00:35:25: damit kann ich nichts anfangen und es geht halt übers Üben üben ümen und herausfinden.

00:35:31: Das könnte jetzt zusammenfassen sozusagen oder?

00:35:33: Hundert Prozent ja und nicht nur.

00:35:37: also es gibt ja Leute die sagen so system vertrieb script regelt.

00:35:42: Und die ganzen dinge drum herum.

00:35:44: klarstruktur finde ich auch wichtig.

00:35:47: Und gleichzeitig brauchst du diese komponente dass du zwischendurch auch freestylen kannst.

00:35:51: das heißt du brauchst ein repertoire.

00:35:54: als jemand der verkauft wer kein repatoir hat auf das er zugreifen kann wie will er dann irgendwas sagen?

00:35:58: na es braucht halt immer immer einen guten input damit hier was vernünftiges rauskommt.

00:36:04: Und der Sprechen war glaube ich auch noch drüber über so Stories, über Framings hatten wir ja schon.

00:36:08: Das gehört auf jeden Fall zum Repertoire.

00:36:10: dazu, Frage Techniken an G-Cheat oder auf der Karte.

00:36:13: da gibt es verschiedene Dinge die wertvoll sind.

00:36:16: Ja genau also perfekte Überleitung.

00:36:18: das wäre auch jetzt meine nächste Frage gewesen weil wenn man sich mal mit dir beschäftigt hat beziehungsweise mal unterhalten hat oder vielleicht auch mal einen vortragenden Video gesehen hat dann hört man immer Mal wieder Ähm, nen Zusammenhang zum Microstorytelling.

00:36:33: So magst du uns mal erzählen was genau wie und also was das ist?

00:36:37: Und wie uns das im Vertrieb weiterhilft?

00:36:40: Ja!

00:36:41: Also ich muss mal ganz kurz ausholen.

00:36:43: Ich hab festgestellt... ...ich bin jemand, ich mag so Management-Summer.

00:36:47: Ich bin da einfach sehr, ja, wie soll ich sagen ne?

00:36:51: Also ich bin nicht derjenige der die Sachen irgendwie ausschmilkt, tolle Geschichten erzählt und sowas können andere besser.

00:36:58: Interessiere mich wirklich auf eine ganz besondere Art und Weise für Menschen, für Geschäftsmodelle.

00:37:02: Und stelle gerne Fragen finde ich das heraus.

00:37:05: Ich habe irgendwie gedacht die besten Verkäufer wenn die auch auf der Bühne stehen erzählen die besten Geschichten... ...und deswegen habe ich mir überlegt ja was kann ich denn machen als jemand der gar keinen Zugang zu Storytelling hat so richtig?

00:37:17: Ich brauche eine Methode die für mich einfach funktioniert.. ..und dann habe ich überlegt da was ist eigentlich cool?

00:37:22: also die Leute haben doch gewisse Einwände zum Beispiel in a Recruiting Agent Tour hat oft den einwand wenn sie jetzt irgendwo in der grenzregion sitzen dass es da potenziell nicht genug bewerber gibt.

00:37:33: Ich sitze an der grenze.

00:37:35: wenn ich jetzt in der mitte von deutschland wäre dann gäbs genugbewerber, aber eine grenze halt nicht.

00:37:41: und dann kannst du eine kurze story erzählen.

00:37:43: zum beispiel ja ich habe da letztens mit dem petermeyer gesprochen.

00:37:45: er hatte auch einen zahler wurde direkt im saarland an der grenze und die hatten genau das probleme dass sie ja gedacht haben sie haben zu wenig bewerben überhaupt die infrage kommen wegen der Lage.

00:37:58: Und dann haben wir zwei Stellen innerhalb von sechs Wochen besetzt und deswegen machen wir auch immer eine Bewerberpotenzial Prüfung in der jeweiligen Region, damit sie sicher gehen können dass die Erfolgserscheinigkeit unserer Maßnahme hoch ist.

00:38:12: Wollen Sie sich das mal anschauen?

00:38:13: Dass wir mal prüfen wie es in Ihrer Region genau aussieht mit den Methoden die wir haben.

00:38:21: Das wäre zum Beispiel einer einwandverweckten kurze Microstory ... zu einem typischen Einwand, den du identifiziert hast.

00:38:28: Und wenn du das in einen Repertoire mit einbindest und zu sämtlichen Einwänden die kommen, kurze Stories erzählen kannst... ... am besten von konkreten Begegnungen aus Callsmitkunden oder dir Stories leist von der Geschäftsführung,... ...die der mal irgendwie erzählt hat, weil als Vertriebler hast du manchmal die Stories nicht selbst,... ...du leist sie dir einfach nur kannst du aber genauso erzählen wie dann ein Geschäftsführer!

00:38:51: Aber das ist halt... Viele Geschäftsführer verstehen nicht, dass sie ihren Vertrieblern dieses Repertoire zur Verfügung stellen müssen.

00:38:58: Und das Beste ist ja du setzst einfach mit deinem Vertriebler zusammen und machst einen kurzen Call oder meint wegen auch ne Stunde und quatscht über alle möglichen Sachen.

00:39:06: Da hab ich bei dem Kunden der mich letztens da angerufen haben wir das und das erreicht und dann hast du es transkript.

00:39:11: lässt das einmal von Gemini oder von deinem oder von Monsieur Chatchi Petit oder was auch immer nur gerade nutzt.

00:39:17: Einfach auswerten Kleinen Storys die O-Töne da, die spannend sind und dann hast du direkt eine ganze Menge an Microstories, die du wieder in deinem Repertoire anwenden kannst als Vertriebler.

00:39:28: Aber geh zu deinen Geschäftsführer hin, setz dich mit ihm zusammen, lasst dir die Stories erzählen, stellen Fragen bis starken Fragen stellen wenn du vertrieb machst.

00:39:36: Nimm das auf, nimm das Transkript zieh dir die stories raus, baue den Vertrieb ein mega wirksam!

00:39:42: Also ist Microstorytelling nichts anderes als passende Referenzen in seinem Repertoire haben und die genau dann nennen, wenn ein Kunde also Referenz sind ja auch nicht anderes als Vertrauen.

00:39:53: Ja das schließt sich ja wieder der Kreis den wir am Anfang auch hatten.

00:39:56: so ich vertraue dir nicht.

00:39:57: was sagst du mir eigentlich?

00:39:58: Du kannst mir genau das erzählen was die fünf anderen halt mir auch versuchen anzudrehen Und dass es ja auch Nichts anderes ist.

00:40:06: ja dieses Ich also Ich kann mich viel, viel leichter.

00:40:09: Das ist ja alles abstrakt was man einem erklärt aber mit einer Geschichte kannst du sofort vergleichen.

00:40:16: also da tust du deinem Gegenüber so viel Arbeit abnehmen indem er das erst mal verarbeitet was du ihm alles erklärst mit einem Beispiel wo der sagt alles klar eigentlich bin ich entweder in genau der gleichen Größe in genau denselben Ort und hab genau dasselbe Problem.

00:40:33: Also ist da einfach dieses Identifizierungspotenzial total schnell.

00:40:39: Ja und ich bin wie gesagt freut davon, es auch super kurz zu halten.

00:40:42: das Beispiel was ich jetzt gebracht hatte war ein bisschen länger als ein spezifischer Punkt ist.

00:40:47: aber gerade wenn du so im Storytelling gar nicht der Storyteller bist.

00:40:50: halt die Stories Kurz.

00:40:52: zum Beispiel wir hatten hier einen sehr bekannten Norumarketing Trainer Österreich von Richard Bantler gelernt, super viele Seminare auch schon selbst gegeben Bücher zu dem Thema geschrieben.

00:41:02: Kommt er zu mir ins Gespräch und sagt so ich lerne nichts Neues mehr oder nicht?

00:41:05: Also alles was ich gemacht habe Ich kenne ja alle schon.

00:41:07: Warte mal ab, starte mal so!

00:41:09: Und dann zwei Wochen später hat er mir gesagt krass ihr habt geile Modelle, ihr habt gute Sachen, ich hab schon so viel mitgenommen.

00:41:15: Das sind zum Beispiel auch Microstories die du immer wieder einfach einbauen kannst.

00:41:19: das müssen gar nicht so diese Kundenreferenzen sein sondern einfach so kleine Dinge wie du mit einflechtest die dafür sorgen, dass das Ganze haptischer wird.

00:41:27: Ich nutze diese Story so gut wie immer.

00:41:30: wenn da jemand kommt der sagt ja ich kenn schon alles, kenne ich kann nicht.

00:41:33: Und ich nutze die rigoros eigentlich fast immer.

00:41:36: Wenn da jemand kommen und ich hab schon alles gesehen hat er mir auch gesagt hier.

00:41:44: Ja cool.

00:41:45: also ich finde das ist auf jeden Fall ein richtig geiles Takeaway weil es ja auch wie gesagt greifbar ist.

00:41:54: Es macht einen glaubwürdiger, es weckt Vertrauen.

00:41:57: Also das sind alles extrem schnelle positive Effekte mit nur einem Satz den man im besten Fall halt sagt ne?

00:42:04: Das ist schon echt cool!

00:42:06: Ja jetzt zum zweiten Ding also Microstorytelling haben wir abgehakt.

00:42:11: können wir uns denke ich alle was drunter vorstellen?

00:42:14: die andere Sache die ein bisschen mehr abstrakt klingt isst die Orakel von Delpy Methode.

00:42:22: Das hatten wir ja auch schon im Telefonat angesprochen.

00:42:25: Du hast mich da gar nicht so extrem zu abgeholt, weil du gesagt hast, das erkläre ich dir einfach im Interview.

00:42:30: jetzt bin ich mal gespannt was ist das genau?

00:42:34: Ja

00:42:34: also... Ich bin ja sowieso auch jemand ich erfinde gerne Dinge ich habe immer jeden Tag habe ich Ideen schreibt ihr auf und davon fließen Dinge bei uns ins Training rein.

00:42:45: Und eine Sache davon ist dass ich mich mal stark damit beschäftigt hab wie kannst du eigentlich Gedanken lesen im Sales?

00:42:51: Und klar, Verkaufstrainer würden so sagen bloß nicht haluzionieren.

00:42:54: Du darfst nicht irgendwie Sachen vorwegnehmen.

00:42:56: aber ich sag mal so wenn du jetzt eine klare Branche hast du weißt ja Ich habe immer mit Handwerkern zu tun Dann weißt du zum Beispiel dass die so gut wie immer das Thema haben Wenn sie jemand neuen einstellen Dass er dann erst einmal irgendwo auf der Baustelle rum steht dass da Werkzeug fehlt und dass Sie sich irgendwie wünschen würden dass der So anpackt.

00:43:14: wieder alte meister Der hat schon seit Jahren macht am liebsten ab Woche eins Und da würde jeder Handwerker sagen, ja endlich sagt's mal jemand.

00:43:23: Also diesen Effekt den wollen wir erzeugen und das ist in der Psychologie der Bahnumframe also Bahnum frame.

00:43:30: es so ja stimmt da stimme ich zu du kennst das von hoher Skopen.

00:43:34: da steht immer was drin wo du zustimmen wirst.

00:43:36: so ne?

00:43:37: Das ist der Bahn-Urframe.

00:43:38: damit wird ihr arbeiten Da ist für jeden was dabei.

00:43:41: Das war der Zirkusdirektor, der so Veranstaltung gemacht hat, wo ganz Millionen Menschen damals schon nach Amerika in den Zirkuss reingereist sind um da eine Vorstellung auch teilhaben zu können und sein Motto war, da ist für jedem etwas dabei.

00:43:56: Daher kommt dieser Frame.

00:43:58: Und ich nutze denen in der Oracle von Deppi Methode um am Anfang eine ziemlich wahrscheinliche Annahme zutreffen Und wenn du Bock hast, können wir es mal ganz kurz durchspielen.

00:44:07: Dann geh ich mit dir mal die Yorah, Cliff und Debbie.

00:44:10: Ja gerne!

00:44:14: Geht geht und Instagram?

00:44:15: Du bist ja... Ich hab deine Instagram-Videos gesehen.

00:44:19: Die Reals, die Sachen.

00:44:20: Und fand das direkt cool weil ich gemerkt habe so du kommst aus der Praxis, machst diese ganzen Sachen.

00:44:28: Das ist eine Sache, die ich halt häufiger habe auch.

00:44:31: Dass sich den Eindruck haben, ich mache ein Video Wie ein ziemlich cooles Nugget auch, aber irgendwie bekommt das nicht so viel ... Aufrufe.

00:44:40: Wie jetzt irgendwie blödes Katzenvideo oder irgendjemand der mit einem reißerischen Ding nachher kommt?

00:44:47: Vielleicht kennst du das auch also...

00:44:50: Ja doch!

00:44:50: Also mehr Views wären schon ja.. Also dann gibt man sich Mühe und irgendwie kommen dann wie gesagt tausend Views zustande.

00:44:58: Du fragst dich so warum bin ich eigentlich vor die Kamera gegangen?

00:45:01: Hast du ein Beispiel für so einen Video was du jetzt letztens mal gedreht hast, wo du gesagt hast hey das war eigentlich ziemlich cool.

00:45:07: Das war eine coole Technik und es hätte schon irgendwo mehr Views geben können.

00:45:14: Ja letztens als ich so einen Opening Satz oder einen Satz in der Bedarfsanalyse erklärt habe da hätte ich mir schon gewünscht dass ein bisschen mehr Aufmerksamkeit kommt ja

00:45:24: Ja, gut.

00:45:25: Und dann gibt es andere die machen halt irgendwie so ein Video und das hat nicht wirklich viel Substanz.

00:45:29: So und die haben halt irgendwie direkt zig Millionen Fuse irgendwie und sowas.

00:45:34: Genau.

00:45:36: Das stört dich.

00:45:37: also du würdest gerne auch eigentlich oder wie fühlt sich das für dich an?

00:45:43: Die Frage ist... Soll ich jetzt, also jetzt kurzer Outcut?

00:45:51: Sollte ich jetzt so eine sehr Misstrauisch sein oder einfach mal mitgehen um das durchzuspielen bis zum Ende.

00:45:57: Einfach mal kurz mit um es durchzuspiegeln und dann können wir noch mal rein gehen genau.

00:46:04: Ja okay.

00:46:05: Genau ja.

00:46:06: Dann würde ich sagen so ja schon klar.

00:46:11: Und das willst du mir jetzt verkaufen.

00:46:12: Willst du das denn verändern?

00:46:13: Also willst du das... weil also das Ding ist hier wie sind die an dem Punkt?

00:46:17: wir stellen eine sehr wahrscheinliche Annahme ... und ein erstes Beispiel geben.

00:46:21: Und dann geht es darum, was zu finden... ...was einen wirklich emotional berührt?

00:46:25: Ich habe gerade gemerkt so eigentlich an der Stelle... ...das berührt dich so emotional jetzt gar nicht!

00:46:30: Andere deren Geschäft gegebenenfalls davon abhängt,... ...die jetzt sagen so wie ist das irgendwie wichtig auch mehr Kunden zu gewinnen...?

00:46:37: Die ärgert das dann oder die fühlen sich irgendwie gestresst... ...oder sonst irgendwas.

00:46:42: Oft hat man das mit Mitarbeitern.

00:46:44: Also du hast so einen Mitarbeiter vielleicht in deinem Team.... der jetzt nicht so performt wie die anderen.

00:46:50: Hast du mal ein Beispiel dafür?

00:46:51: Dann sagt er, ja Peter hat letztens hier das und das gemacht.

00:46:56: Das hat mich geärgert als ein Beispiel für eine Situation.

00:46:59: Und dann sagst du okay und das ärgert dich.

00:47:01: Du spiegelt es die Emotionen dann.

00:47:03: Was wir damit erzeugen?

00:47:04: also wir sorgen dafür dass die Person emotional irgendwie Problem sieht.

00:47:11: Also emotional entweder gestresst dadurch ist oder enttäuscht oder verärgiert.

00:47:17: Und dann gehen wir hin und testen die Veränderungsbereitschaft.

00:47:19: Willst du daran was verändern?

00:47:21: Und dann sagen viele Leute, wenn vorhin eine starke Emotion war ja.

00:47:24: also wenn es eine Möglichkeit gibt... ...und dann kannst du anbieten ja wäre es ganz verkehrt sich da mal zeigen zu lassen wie wir dich dabei unterstützen können ein paar Einblicke zu geben das zu verändern.

00:47:35: oder hast du da Bock drauf dass ich dir mal kurz einen Blick gebe wie du das verändern kannst Wie wir das bei kunde x y geändert haben?

00:47:42: und dann sagt er ja und dann leitest du uns gespräch über.

00:47:45: Und die Technik basiert sehr stark darauf, dass du vorher dir diese Situationen überlegst.

00:47:51: Die sehr wahrscheinlich deinen Kunden irgendwie stören und die dann kurz abfragst und dann in die Emotion eingehst.

00:47:59: Wir können gerne mal ein Beispiel durchspielen ja?

00:48:03: Ich finde es total cool also mega weil das ist ja im Grunde genommen... Das hängt ja auch so damit zusammen irgendwie.

00:48:14: Ich finde, so funktioniert zum Beispiel auch eine Vorwegnahme.

00:48:17: Also du suggerierst ja schon irgendwie ich weiß wie der Hase läuft?

00:48:21: Ich kann mir relativ gut vorstellen was du jetzt gerade denkst.

00:48:24: deswegen spreche ich es aus und das suggeriert ja dass sich Plan von dem habe.

00:48:28: also aber das geht ja glaube ich auch in diese Richtung, in die psychologische, dass du damit suggerierest eigentlich sprichst du genau das aus was ich grade denke oder womit ich mich schon mal beschäftigt habe.

00:48:43: Und da kommt halt eine ganz andere Vertrauensebene zustande, als irgendwie so dieses ... wie auf der Meta-Ebene.

00:48:50: so objektiv ist das?

00:48:52: Wir haben diesen Case und es wäre doch sicherlich auch für dich interessant.

00:48:56: Weißt du also damit heißt nicht so viel irgendwie Vertrauensebene passiert wie das was du jetzt zum Beispiel machst mit dem Dialog den du aufgebaut hast.

00:49:05: Ja Das ding ist halt die leute haben oft das thema im vertrieb so ein problem zu identifizieren.

00:49:11: fragen sie wo brennt denn der kittel?

00:49:13: sagt er bei uns ist alles fein.

00:49:15: Ja

00:49:16: irgendwas wird es doch schon geben so dann fühlt er sich irgendwann genervt und ausgefragt.

00:49:20: da kannst du dann einsetzen mit sehr wahrscheinlich einen annahmen.

00:49:23: womöglich hat so schumme hat sein mitarbeiter eingestellt, So, ähm und dann sagt er ja okay.

00:49:35: Hast du mal ein Beispiel dafür?

00:49:36: Wann war das letztens?

00:49:37: Ja vor einem halben Jahr als wir den eingestellt haben.

00:49:39: Wie lange war der denn bei euch?

00:49:40: Er sagt er ist nach sechs Monaten wieder gegangen Und dann kannst du überführen und dann zum Beispiel was verkaufen.

00:49:47: So ja, wäre es dann nicht cool irgendwie so ein Profiling Schied zu haben dass du vorher einfach die Mitarbeiter auswahl besser machst?

00:49:53: da haben wir eine schöne Möglichkeit.

00:49:54: kann ich dir gerne Einwickel geben?

00:49:56: Wir haben das bei uns im Recruiting Prozess drin.

00:49:58: wie sieht's auch.

00:49:59: soll ich dir das mal zeigen?

00:50:00: Dann sagt er Ja lass uns kurz einen Termin dazu machen Also in die Richtung und Das Ding ist halt dass wir wollen eigentlich problembewusstsein haben also dass der sich eines Problems bewusst ist weil das Problem eigentlich auch spürt und dann das Veränderungsbewusstsein da ist.

00:50:19: Und wenn die drei Sachen da sind, dann ist der nächste Schritt verkauft,

00:50:23: d.h.,

00:50:23: der Termin oder sogar die Zusammenarbeit.

00:50:26: Genau darauf zählt diese Methode, wo ich jetzt nur einen kleinen Ausschnitt gezeigt habe zu einem kleinen Start, ein Beispiel, darauf abzuerreichen.

00:50:36: Also du hast auf jeden Fall noch mal was sehr spannendes angesprochen, oft in meinen eigenen Verkaufsgesprächen, aber auch wenn ich im Außendienst im One-to-One Coaching mit dabei war als Begleiterin.

00:50:48: Mir ist echt aufgefallen das ist ja immer so eine Traumvorstellung in der Theorie.

00:50:51: Der Kunde ist sich seinen Pain Points bewusst und sagt ihr auch... Das hätte dich gern geändert!

00:50:57: Ja?

00:50:58: So in der Bedarfsanalyse.

00:50:59: Welche aktuellen Herausforderungen haben sie gerade wie du grad gesagt hast?

00:51:02: Ja eigentlich läuft's ja alles.

00:51:04: Also Dieses Problembewusstsein ist bei ganz vielen entweder noch nicht da oder die sagen so, warum soll ich der das jetzt erzählen?

00:51:12: Das ist ja irgendwie so eine Verkäuferin.

00:51:14: Einfach wenn ich jedes jetzt alles erzähle auch wie viel Budget ich ausgeben will dann haut ihr mich übers Ohr und da ist mir auch aufgefallen also dass was du gerade jetzt auch gesagt hast mit der Methode Ist irgendwie total oft schon unterbewusst bei mir passiert weil ich mir zum Beispiel dann irgendwie überlegt habe Für mich persönlich im Marketing ist es ja super wichtig zu wissen, wie viel Budget steht zur Verfügung.

00:51:37: Weil daraus können wir Marketingkampagnen machen.

00:51:40: und da war ich total oft bei so kleinen und mittelständischen Unternehmen die halt nicht so die Mega-Millionen Ausgaben haben sondern das ist halt einfach hart verdientes Geld wie bei so einem Schreiner.

00:51:51: Und natürlich schaut er halt, was gibt der für dieses Geld aus?

00:51:53: Oder hab ich total oft mit dem Dick gearbeitet.

00:51:56: Naja so in ihrer Größe da war ich letztens jetzt bei dem und dem... ...und der hat ungefähr Pi mal Daumen für seinen Recruiting im Jahr... ...zwarzig tausend ausgegeben oder zehntausend.

00:52:04: ist das bei ihnen auch der Fall?

00:52:05: also du hast direkt so einen Referenzrahmen Der Kunde kann sich identifizieren dann gehst du quasi weiter ja und bei ihm war dieses Problem es ist bei Ihnen auch so.

00:52:13: oder die Herausforderungen Ja und ich glaube dass geht doch auch so in diese Richtung

00:52:18: Ja Definitiv.

00:52:19: also ich bin immer freund davon nicht nur diese Probleme einfach zu haben so Problems zum Beispiel ja zu wenigen Kunden das ist aber oft so abstrakt was es eigentlich die Situation dahinter.

00:52:31: die situation ist eigentlich.

00:52:33: Und deswegen hatte ich eben kurz angesetzt, weil bei dir ist ja so.

00:52:36: Du bist auch einfach, du machst das.

00:52:38: Du hast Bock, Reichweite den Leuten gute Tipps mitzugeben.

00:52:41: Weil jetzt mal angenommen, dir wäre es halt super wichtig über Instagram direkt viele Kunden zu gewinnen.

00:52:46: Dann wär der Focus Payner sich so sagt hey vielleicht machst du Videos?

00:52:50: Du hast da auch Klicks und viele Leute die liken aber du würdest dir schon wünschen dass da ein paar mehr Kunden beispielsweise rauskommen würden.

00:52:59: Oder du merkst so gleichzeitig, ja es ist relativ viel Aufwand den ich hier investiere.

00:53:04: Es kommt noch nicht soviel dabei rum und das wäre halt dann... ...nicht das Problem sondern noch konkreter wir nennen das Focus Paint Situation also die konkrete Situation Und die können wir halt gut wenn wir die von unseren Kunden sehr genau wissen.

00:53:18: Also dass vorbereitet haben da können wir sie im Vertrieb auch viel viel schneller abklappern.

00:53:22: und irgendwann hast Du auch eine vertriebliche Intuition Dass Du fast immer richtig legst.

00:53:28: Also so achtzig zwanzig so und dann hast du sehr schnell Punkt wo du ansetzen kannst.

00:53:33: Und das beschleunigt das Verkaufsgespräch massiv.

00:53:36: also in der Kaltakwiese wenn du einen Punkt gefunden hast, dann zack wenn wir dir zeigen könnten wie du das löst.

00:53:43: Dann wäre es für dich interessant zumindest mal einfach mal rein zu schnuppern verbindlich.

00:53:48: Er sagt ja, klar.

00:53:50: Ja komm, let's go Termin!

00:53:51: Und das ist eigentlich die halbe Miete.

00:53:53: so.

00:53:54: und deswegen also ich bin ein Freund davon Menschen besser zu verstehen, zu wissen wie sie ticken.

00:53:58: und dazu gehört natürlich auch was erleben Sie für Situationen?

00:54:02: Was ist für Sie emotional irgendwie nervig?

00:54:05: Also in der Kalterkrise zum Beispiel das ganze Thema Soja du legst Termine... ...und das gelingt dir auch gut.

00:54:12: Ja was halt dann irgendwie stressig ist dass die Leute dann absagen Oder dass sie teilweise auch einfach sich gar nicht melden und einfach ghosten.

00:54:20: Du denkst dir, woran liegt's?

00:54:22: Da hab ich eine Lösung!

00:54:23: Ich habe zum Beispiel so ein Show-Rate Training entwickelt wie du deine Show Rate hörst.

00:54:27: Wie du das über verschiedene Techniken machst die zu dir passen... ...und das einfach alle mal das Thema los wirst sodass das nie mehr bei DM Thema... Das Ding ist, dass in den Statistiken irgendwas an den Show Rates nicht stimmt.

00:54:37: bei DM Sales Team

00:54:40: Ja cool also haben wir auch abgehackt und das finde ich mega.

00:54:43: Also, ich glaube, ich könnte jetzt alleine noch mal eine Stunde drauflegen auf das Gespräch... ...und das alles nochmal mit dir gemeinsam beleuchten!

00:54:51: Ich glaube, wir müssen dich leider nochmal ein zweites Mal einladen wenn es so weitergeht.

00:54:57: Ja also wie gesagt, ich habe sonst immer... ...also du bist wirklich der allererste als auch mit dem Matthias zusammen.

00:55:05: Also quasi euer Unternehmen was ihr habt Also diese psychologische Komponente einfach extrem mit beleuchtet.

00:55:13: Und das finde ich so verdammt... Wichtig und spannend, weil dieses ganze Oberflächliche ja da brauchst du ja nur bei YouTube reinsehen.

00:55:21: Okay was drei Tipps zum Code Calling?

00:55:24: Was muss ich in meinen Skript reinschreiben und alles.

00:55:26: aber das was du jetzt gerade erklärst geht so tief in diese Ebene und da wird ja verkauft dieses.

00:55:32: Ich habe eine Connection.

00:55:33: der Kunde fühlt sich verstanden die Vertrauensebene ist da.

00:55:36: jemand erzählt mir wirklich was seine Probleme sind nicht so.

00:55:39: Ja ja wär mal ganz gut und so So tief drin und da passiert ja eigentlich so richtig, da platzt die Bombe.

00:55:47: Da werden Deals gemacht!

00:55:49: Da wird Vertrauen aufgebaut, Kundenbeziehung... Und das finde ich so verdammt wichtig auf jeden Fall.

00:55:55: Ja, da passiert die Magie.

00:55:57: also wenn du weißt wie Menschen tinken und immer besser wirst darin auch Menschen zu verstehen schnell diese Dinge die zwischen den Zeilen auch passieren zu lesen, also zu Profilen.

00:56:08: Wir haben mal ganz viele Sachen aus dem Profiling ins Marketing und Vertrieb übertragen dann wird es leichter.

00:56:15: Wie stehst du?

00:56:15: Also ich habe jetzt noch zwei Fragen und dann sind wir denke ich auch wirklich gut durch für dieses Interview.

00:56:23: Viele Menschen stehen natürlich auch der Verkaufspsychologie kritisch gegenüber, also sowieso Vertriebler allgemein.

00:56:29: ja die will mir nur was verkaufen und was auch immer.

00:56:31: Aber Verkauftpsychologie geht ja noch mal mehr in diese Richtung.

00:56:36: das ist total manipulativ.

00:56:38: so wie siehst du das?

00:56:41: Ja Also um jetzt mal alles zu schockieren, ja natürlich ist es manipulativ.

00:56:46: Natürlich kannst du damit manipulieren.

00:56:48: also das ist total klar.

00:56:50: und ich gebe mal ein Beispiel so Paul Watzler Weg kennst du vielleicht ne sagt hier Du kannst nicht nicht kommunizieren.

00:56:57: Ich sage immer du kannst Nicht nicht wirken Und gleichzeitig kannst auch nicht nicht manipulierend.

00:57:03: Das heißt sobald du anfängst zu kommuniziert hast du immer damit einen Impact Und egal was wir sagen, also wir manipulieren.

00:57:10: Also immer sobald wir etwas sagen fängt Manipulation Wirkung an.

00:57:15: und das ist wie bei Geld.

00:57:17: Bei Geld du kannst es für positive Dinge nutzen oder für negative Dinge.

00:57:22: Du kannst damit großen Schaden anrichten indem du die Umwelt total verpestist mit deiner Kohle... ...oder du machst es wie The Giving Pledge und spendest das auch an Wohltätigkeitsorganisationen wie es ja auch einige superreiche machen sowieso.

00:57:35: Geld ist halt erstmal neutral!

00:57:37: Na und das Ding ist halt Verkaufs Psychologie auch erstmal neutral.

00:57:42: Und du kannst es für positiv, für negative Sachen, für neutrale Sachen einsetzen.

00:57:46: Und wir haben bei uns ziemlich am Anfang habe ich Matthias gesagt hey Psychologie Verkauft Psychologie Wir locken aus ein paar Leute an die andere böswillig manipulieren wollen potenziell dass wir dann Riegel vorschieben.

00:57:57: und wir haben gesagt wir machen Ethik Commitment Das heißt alle die bei uns starten unterschreiben das ... kommenten sich darauf, dass es für sinnvolle Sachen einsetzen.

00:58:05: Und das Ding ist halt was bei uns Schönes.

00:58:07: also weil ich ja so diese akademische Vorbringung habe Matthias auch im Fernsehen und diese Sachen, dass wir sowieso auch Leute anziehen die tendenziell auch seriöse Sachen einfach vorhaben... ...und integer sind.

00:58:21: Und da bin ich ziemlich happy auch über unseren Kundenkreis.

00:58:24: Das sind tolle Leute wie wir da haben.

00:58:26: Ja das sind Leute die wollen keinen bürsmannig ... büßig manipulieren, die wollen ihre Partei erweitern.

00:58:32: Die wollen besseres Marketing machen und besseren Vertrieb.

00:58:34: Und dazu nutzen wir natürlich Verkaufssignologie

00:58:36: auch.".

00:58:37: Ja also alleine... Also ich finde es wirklich zusammenfasst nochmal echt gut was du gesagt hast weil naja also überall dort wo du ja einen Satz mal sagst eine Betonung anders setzt.

00:58:48: das ist ja alles bewusst und gewollt so oder kann auch unterbewusst sein.

00:58:53: aber da ist ja immer Aktion Reaktion Und das ist immer ein natürlicher Fluss und egal, wenn ich etwas kommuniziere.

00:59:01: Wenn du jetzt gerade schon bei den Kommunikationsmodellen bist – Schulz von Tunen!

00:59:05: Ich habe einmal die Sender-Ebene und einmal die Empfänger-Ebenene.

00:59:08: Das ist ja alleine auch schon.

00:59:10: Also ich kann etwas so senden oder so und es kann beim Empfängern komplett anders ankommen nur weil ... ... einen Wort geändert haben, eine Betonung.

00:59:18: Emotionen reingepackt habe, geschrien hab', geweint hab'.

00:59:22: Also das sind ja ganz andere Sachen die das irgendwie auslöst und das finde ich so spannend in der Psychologie definitiv.

00:59:31: Ja viele Sachen machen wir unbewusst ne?

00:59:33: Viel wird auch unbewusst manipuliert durch Sprache.

00:59:37: Für mich ist immer das Wichtigste ist immer die Integrität also dass es so... Darauf läuft alles hinaus, also wenn du nicht integer bist als Verkäufer dann verspielst du dein Vertrauen.

00:59:48: Und wenn du das vertrauen nicht hast, dann traut dir irgendwann keine mehr.

00:59:51: die kaufen nicht und es kommt wie ein Bommerhang zurück.

00:59:54: Das heißt Grundfondament muss immer sein ja dass du erstmal prüfst ist das sinnvoll?

00:59:59: Ist es nützlich für den Kunden?

01:00:01: passt das auch in seinem Budget?

01:00:03: ich würde niemals irgendwas verkaufen wo jemand das Geld nicht hat Und den dann irgendwie über zwanzig Raten zahlen lassen.

01:00:08: Das ist aus meiner Sicht Scam oder halt, wo wir das eigentlich nicht gebrauchen können?

01:00:12: Das heißt, wir machen eine schöne Koalition geprüft und passt.

01:00:15: Und dann können wir intensiv natürlich auch verkaufen und das guten Gewissens weil wir geprüfte haben dass es passt.

01:00:24: Das für mich das Fundament.

01:00:25: also ohne das geht's nicht.

01:00:26: ich kenne auch keinen Top Verkäufer der das nicht verinnerlicht hat.

01:00:31: Es gibt Leute die Tricks machen das ein bisschen unsauber so aber Meisten Top-Verkäufer aus meiner Sicht, die haben auch diese integriere Grundhaltung.

01:00:40: Muss man ja auch?

01:00:40: Weil sonst kommt ein dicker Rattenschwanz dahinter.

01:00:42: also guckt ihr mal den Mehmet Göktscher zum Beispiel an der nicht mehr nach Deutschland einreisen kann weil ihnen die Allianz uns direkt abfängt beziehungsweise die Polizei an der Grenze und der dann halt erstmal für seinen ganzen Schmudena getrieben hat.

01:00:56: Also für mich persönlich wäre das keine Entscheidung mit der ich für mein Leben Leben möchte, dass ich nicht mehr in das Land zurückgehen kann wo Familie Freunde was auch immer sind.

01:01:05: Aber muss jeder selber für sich entscheiden?

01:01:08: Ist ein gutes Beispiel.

01:01:09: es kommt einfach zurück kamer als a bitch.

01:01:11: also das und das Ding ist Ich bin gleichzeitig auch mal freund davon mit dem fein trainieren.

01:01:16: Also Sloterdike hat diesen Satz mal geprägt mit dem Feind trainieren wenn du jemand nicht magst.

01:01:21: Was kann ich von der Person jedenfalls lernen?

01:01:23: Also es gibt viele Leute, die mögen zum Beispiel Trump nicht.

01:01:25: Was kann man von ihm lernen?

01:01:26: Er ist halt der Meister der Selbstinszenierung und Vermarktung.

01:01:28: er hat die ganze Zeit positive Dinge raus.

01:01:31: das ist geil und nutzt superlative im Copywriting.

01:01:33: machen dass leute zu wenig oder was kann man vom Gökler lernen?

01:01:36: so ne aber dann halt für seine Werte für seine dinge einsetzen.

01:01:40: Man sollte das fällt aus meiner Sicht nicht den Idioten oder dem Bösewichten überlassen sondern selbst Wirkung schaffen für die Sachen für die du einstehst worauf du Bock hast auch

01:01:51: Ja Ja, also jetzt noch mal eine Abschlussfrage.

01:01:56: Weil da müssen wir langsam wirklich die Kurve bekommen bevor es hier eskaliert mit der Zeit.

01:02:01: Gibt es irgendetwas?

01:02:02: Also wenn du jetzt mal so Atock aus dem Bauch heraus, ja, wenn ich dich jetzt frage was ist das Ultimative was du jedem Vertriebler mitgeben würdest an Learning auf Dingen dir auf die erachten sollte Was wäre so das was du jemanden mit auf den Weg geben würdest?

01:02:22: Es gibt ja dieses Buch von Adam Grant.

01:02:23: Weißt du nicht, ob du das schon mal gesehen habtest mit Neemann, Gebern und Tauschern?

01:02:30: Nee, kenne ich nicht!

01:02:32: Muss sich mir bezogenlegen.

01:02:34: Das Spannende ist die... Also so in der Gesellschaftsschicht sind ganz unten die Leute, die geben Und dann hast du also die sich so aufopfern und im Prinzip einfach auch nicht für ihre Sachen so einstehen.

01:02:51: Dann hast in der Mitte eher so nehmertauscher, und oben hast Du oft Geber.

01:02:57: das heißt was so top Verkäufer ausmacht dass sie geben dass sie sich darauf fokussieren zu geben?

01:03:03: Und nicht irgendwo zu gucken ich geb dir etwas und dann bekomme ich direkt was zurück.

01:03:08: Also nicht dieser tauschmentalität Ich mache alles nur transaktional sondern dass du dich auch fokussierst zu geben.

01:03:15: also wer gibt der bekommt zurück.

01:03:17: so wenn du eine gute energie im gespräch gibst.

01:03:20: Dann ist das erstmal du gibst der andere person die vielleicht vorher am tag zwei drei gesprecher hatte wo sie irgendwie genervt war erst mal ne gute energi.

01:03:28: du gibts dir klar halt du gibste orientierung Du gibst dir eine gute Einschätzung, du gibst hier die Möglichkeit mehr darüber zu erfahren wie sie ihr Business ihr Leben verbessern kann indem du deine Dienstleistung mit dir teilst.

01:03:40: Also meine Empfehlung ist werde zum Geber also schau dass du ja Leuten weiterhilft das du gibts und gut Energie gibst und Klarheit gibts gute Tipps gibts.

01:03:50: Und das ist mein mein Credo generell so ich bin davon überzeugt die Geber werden auf jeden Fall immer besser dastehen wenn sie natürlich da auch Gutes Business machen gutes im Sinn haben.

01:04:03: dann gehört die Welt den Gebern.

01:04:06: Ja richtig richtig cool.

01:04:07: also das ist echt noch mal so.

01:04:08: ein positiver Abschluss.

01:04:10: und nen richtig, ... Also das is ja so'n Grundding.

01:04:14: also wenn du ne guter Mensch bist und immer mit ner guten Absicht unterwegs bist noch nicht mal im Vertrieb sondern allgemein auch ne?

01:04:21: Wenn du schaust dass du ähm Wie gesagt, deiner Familie was gibst?

01:04:25: Dein liebevoller Partner bist ne toller Kumpel sag ich mal.

01:04:28: Denn toll war ich sich nicht Vater eine tolle Mutter dann wird ja automatisch immer etwas zurückkommen.

01:04:33: so funktionieren Menschen einfach.

01:04:35: Ja es gibt so den ganz kleinen Bruchteilen Psychopathen die da vielleicht nicht so reinpassen aber sonst sind wir menschenjahr absolute Herdentiere.

01:04:44: diese Interaktion dieses Miteinander für einander irgendwie und wenn man das verinnerlicht hat Also das ist so eine extrem starke Basis, dann wird sich schon der alles im Leben irgendwie so ergeben und zu einem zurückkommen was man gibt.

01:05:00: Da glaube ich auch zu hundert Prozent dran.

01:05:04: Für mich ist es die Goethe-Einstellung, sei hilfreich und gut wenn ich rausgehe?

01:05:08: Ich bin hilfreiche und gut!

01:05:09: Und ich gehe immer mit der Mentalität rein dass die Leute sich freuen können wenn ich anrufe weil ich immer versuche hilfreichen und gut zu sein.

01:05:17: Und das ist dieses Positiv-Weltbild, was dir als jemand auch im Vertrieb im Business General weiterhilft.

01:05:22: Um das

01:05:23: zu leben und gute Dienstleistungen weiterzuentwickeln, Leute weiterzubringen.

01:05:30: Ja richtig, richtig cool!

01:05:32: Das ist eigentlich jetzt noch mal ein guter Schwenker zur meiner Verabschiedung beziehungsweise meinem Abschlusssatz.

01:05:38: So wenn jetzt jemand bis zum Ende hier gehört hat und sagt so Boah also René, richtig cooler Typ irgendwie.

01:05:45: ich habe das Gefühl Boah, da weiß ich nicht.

01:05:48: Ich hab einfach Lust mich damals zu vernetzen oder dir mal irgendwie zu folgen oder so.

01:05:53: Wo findet man dich?

01:05:54: Und ganz wichtig hier hören ja zu neunzig Prozent Vertriebler habe ich ja gesagt die mit Budget verantwortlichen Entscheidern irgendwie im Austausch sind und das Verkaufshandwerk lernen wollen.

01:06:05: gibt es auch irgendein Angebot was du so also was du dieser diesem Zuhörer auch mitgeben kannst?

01:06:13: Ja also du kannst gerne mit mir auf link den connecten dr.

01:06:16: Reni delpi einfach delpi mit dlp y und Schreibt einfach kurz dass im podcast gehört hast und dann schicke ich dir gerne eine ressource rüber.

01:06:24: das kann sein zum beispiel der messe blueprint wie du mit fünfhundert euro einsatz fünftig tausend euro von der messe mitnimmst wenn du das strategisch auch gut machst.

01:06:32: also wieder auf einem event oder ne messe verkaufs kann ich dir gern einfach zu schicken, oder ich arbeite jetzt gerade am trainin da geht es um den perfekten preis pitch Das kann ich dir gerne auch einfach freigeben, also wir haben so eine externe Plattform da bekommst du einfach Zugriff kannst dich da anmelden.

01:06:46: Auch ohne Telefonnummer.

01:06:48: einfach nur anmelde dass du das dann schauen kannst besser deinen preis bischen kannst.

01:06:52: oder wenn du sagst ja mich interessiert irgendwas zum thema einwandbehandlung oder so schreibt mir einfach kurz die schickte was rüber was dir weiterhelfen wird.

01:07:00: Cool, also vielen Dank.

01:07:02: Ich kann im Namen meiner Community sprechen.

01:07:05: Vielen lieben Dank an der Stelle für die Möglichkeit und deine Kontaktdaten verlinke ich auf jeden Fall auch noch mal hier in die Folgenbeschreibung.

01:07:12: Und dann kann ich an dieser Stelle einfach nur sagen René Also vielen lieben dank dass du dir Zeit genommen hast das so viel Wissen Input geteilt hat hier.

01:07:21: also ich werde mir diese Folge auf jeden fall auch nochmal im Nachgang anhören wenn sie online geht weil da so viel irgendwie Wissenswertes drin war und ich hoffe wirklich sehr, dass ich zukünftig vielleicht nochmal die Chance bekomme ein bisschen von deiner Zeit abzuzwacken.

01:07:36: Vielleicht auch von Matthias gucken wir mal und da einfach noch einmal einen Folgeinterview zu führen wo wir vielleicht sogar ein bisschen tiefer nochmal in das Thema der Verkaufspsychologie einsteigen.

01:07:47: Ja, sehr gerne.

01:07:48: Danke für die Gelegenheit Helena und natürlich für dich da draußen.

01:07:52: direkt abonnieren hier bei Helena Instagram tolle Videos tollen Input zu Vertrieb lohnt sich immer!

01:07:59: Dann danke schön an der Stelle.

01:08:01: auch dann wünsche ich dir René schon mal einen grandiosen Start ins Wochenende und den Zuhörern da draußen wie immer eine grandiose schöne erfolgreiche Umsatzstarke Woche und wir hören uns bald.

01:08:14: eure Helena.

01:08:14: bis dann ciao ciao.