#151 Verkaufsgespräch führen – so nutzt du Framing für mehr Abschlüsse

00:00:00: Du führst ein gutes Gespräch, der Bedarf ist da.

00:00:02: Deine Lösung passt und dann kommt dieser eine Satz – klingt gut wir melden uns nächste Woche!

00:00:07: Und du weißt innerlich das wird wahrscheinlich nichts

00:00:10: mehr.".

00:00:11: Aber was wäre, wenn du das Ergebnis des Gesprächs schon ganz am Anfang gesichert hättest?

00:00:15: Nicht durch Druck nicht durch Tricks.

00:00:17: Sondern durch eine Technik die sich Framing nennt und die gleichzeitig Vertrauen aufbaut und dir zeigt, was deinem Kunden wirklich wichtig ist!

00:00:25: Genau darüber sprechen wir heute dass es wirklich ne richtig coole Technik, die super schnell angewendet ist aber unglaublich viel Auswirkung hat auf den Verlauf und vor allem das Ende des Gespräges.

00:00:36: Ich wünsche viel Spaß und wir hören uns gleich.

00:00:50: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart.

00:00:55: Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb!

00:00:58: Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps und das richtige Verkäufer-Mindset.

00:01:04: Alle meine Tipps und Methoden habe ich zuvor selber getestet und erfolgreich angewendet – ich bin selbst nämlich noch aktive Vertrieblerin und kämpfe genau wie du da draußen Woche für Woche um positive Verkaufsergebnisse.

00:01:16: Das heißt, du kannst dir also sicher sein dass diese Ratschläge hier nicht einfach nur langer Theorie entsprechen, sondern in der Praxis wirklich funktionieren und sofort umsetzbar sind.

00:01:25: Und damit herzlich willkommen zur heutigen Folge!

00:01:28: Heute habe ich euch wirklich etwas mitgebracht was sich tagtäglich selber wenn es sich anbietet in meiner Praxisanwende und was wunderbar funktioniert weil du durch zwei drei Sätze direkt das Ergebnis oder das Ende des Verkaufsgesprächs beeinflussen kannst.

00:01:45: Das hab' ich ja schon am Anfang der Folge gesagt das Framing bzw.

00:01:50: die Framing-Technik, was da alles hintersteckt, schauen wir uns an?

00:01:54: Wir schauen uns an, wofür genau also was das bedeutet und wo wir sie anwenden können in welchen Gesprächssituationen, was du beachten solltest welche Phasen wir haben und ganz zum Schluss auch wie du auf Antworten reagieren kannst und was du allgemein beachten.

00:02:10: Und bevor wir in die Framing-Technik heute einsteigen, würde es mich riesig freuen wenn ihr mir einen kleinen Gefallen tun könntet.

00:02:17: Und zwar, wenn ihr hier schon länger rein hört und überzeugt seid von den Inhalten, die ich hier Woche für Woche seit über drei Jahren schon produziere.

00:02:25: dann würde es sich riesig freuen, wenn Ihr mir eine Bewertung auf eurer bevorzugten Podcastplattform hinterlässt.

00:02:30: das ist nicht nur ein gewisses Feedback für mich sondern – und das ist der wichtigere Punkt – hilft vor allem meinem Podcast dabei sichtbarer zu werden und sichtbaar für DIEjenigen zu die auf der Suche sind nach Praxisnamenvertriebswissen.

00:02:43: Würde mich riesig freuen, unterstützen und bei Spotify ist das wirklich ganz schnell gemacht.

00:02:49: ihr geht oft den Podcast drauf da seht ihr den Sterneschnitt und so ein bisschen weiter nach rechts gibt es das ist ungefähr so einen halben Zentimeter weiter gibt es drei Punkte.

00:02:58: da klickt ihr darauf und dann öffnet sich ein Menü und da steht Show bewerten und dann könnt ihr mit einem Klick eure Sterne Bewertung abgeben.

00:03:05: und zack!

00:03:06: Das dauert maximal fünf Sekunden aber hat wie gesagt riesigen Impact auf meine Sichtbarkeit und auf die Verbreitung meiner Inhalte.

00:03:14: An dieser Stelle auch vielen lieben Dank an all diejenigen, die bereits bewertet haben – das weiß ich extrem zu schätzen!

00:03:20: Und ja, vielen liebem Dank!

00:03:23: Perfekt okay gut dann lasst uns in das heutige Kernthema einsteigen und ich möchte gerne einmal erklären was denn Framing überhaupt ist.

00:03:32: Also Framing bedeutet im Kern Du setzt den Rahmen für ein Gespräch, bevor es losgeht.

00:03:39: Das kommt eigentlich soweit ich weiß aus der Verkaufspsychologie weil du natürlich jemanden beeinflussen kannst.

00:03:48: ja je nachdem welchen Rahmen du vorgibst bewegt sich der oder diejenige innerhalb dieses Rahmens.

00:03:55: Und du bestimmst eigentlich, worüber gesprochen wird also was das Ziel ist und was am Ende dabei rauskommen soll?

00:04:01: Nicht der Kunde treibt das Gespräch sondern Du!

00:04:03: Das ist ja unsere Hauptaufgabe im Vertrieb den Kunden.

00:04:09: Ich sag mal, es hört sich immer so extrem an zu leiten zu führen.

00:04:13: Aber ich bezeichne das immer gerne als Entscheidungshelfer sein ja?

00:04:17: Ich bin dafür da den Kunden systematisch durch die Schritte zu führen sodass er am Ende selber eine logische Entscheidung einer Zusammenarbeit treffen möchte.

00:04:27: und das Entscheidende ist dabei wenn du Framing richtig nutzt dann Stimmt der Kunde diesem Rahmen auch freiwillig zu und gestaltet diesen Rahmen auch aktiv mit dir.

00:04:40: Was bringt dir das also konkret, wenn du diese Framing-Technik nutzt?

00:04:44: Erstens, du führst das Gespräch statt nur zu reagieren und passiv zu sein.

00:04:49: Das ist eine unserer Hauptaufgaben im Vertrieb das Gespräch zu führen und den Abschluss oder die Entscheidung der Zusammenarbeit systematisch herbeizuführen.

00:05:00: Der zweite Punkt ist, dass der Kunde von Anfang an weiß worauf er sich einlässt und das schafft Vertrauen.

00:05:07: Und drittens du erfährst durch das Framing sofort was deinem Kunden wirklich wichtig ist noch bevor Du in die Produktpräsentation gehst.

00:05:15: Und genau solche, also in solchen kleinen unscheinbaren Techniken unterscheiden sich gute Verkäufer von Top-Top-Top-Top ein Prozentverkäufern.

00:05:25: Das sind solche Kleinigkeiten das sind zwei drei Sätze die du vielleicht mehr sagst mehr machst dir aber so großen Impact haben auf das gesamte Verkaufsgespräch nur weil du daran gedacht hast eben zum Beispiel eine Framingtechnik anzuwenden.

00:05:41: und Das eigentliche Problem an dieser Situation, warum diese Framing-Technik so wertvoll und auch sinnvoll ist.

00:05:48: Ich glaube viele kennen diese Situation noch aus dem FF.

00:05:52: Du bereitest dich vor?

00:05:54: Du recherchierst?

00:05:54: Du gehst mit supertoller positive Energie in das Gespräch und dann stellst du das Produkt vor, pitcht Und das vielleicht sogar auch richtig gut.

00:06:04: Du hast in der Bedarfsanalyse die wesentlichen Kaufmotive herausgearbeitet, du weißt was dem Kunden wichtig ist und genau darauf bist du eingegangen.

00:06:13: aber irgendetwas fehlt?

00:06:15: Du merkst der Kunde hört zu nickt findet es auch vielleicht interessant und am Ende passiert nichts keine Entscheidung und du fragst dich nach zwei drei Wochen was ist eigentlich dort schief gelaufen?

00:06:26: ja und das frustrierende daran ist dass es sehr oft nicht an deinem Produkt lag nicht an deinem Preis, nicht mal an deiner Gesprächsführung sondern es vielleicht in solchen Momenten daran lag dass du am Anfang des Gespräches kein gemeinsames Ziel definiert hast.

00:06:42: Du bist also in das Gespräch gegangen und der Kunde auch aber ihr hattet irgendwie unterschiedliche Erwartungen was am Ende dabei rauskommen soll.

00:06:49: und genau das ist die Wurzel des Problems!

00:06:52: Ich möchte nicht sagen dass das Framing jetzt wenn du das anwendest wenn du direkt doppelt so viele Abschlüsse erzielst Das ist eine entscheidende Technik, die dazu führt dass du auf das ich sag mal Entscheidungskonto einzhalst.

00:07:05: Dass eine Entscheidung verbindlicher wird, dass ein Verkaufsgespräch verbindlich wird und dass du auch gleicher Erwartungsebene mit deinem Kunden bist Und das führt ja logischerweise dazu, dass die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses steigt Und die gute Nachricht ist, dass Framing genau das löst.

00:07:22: Also die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses steigern eben weil du diese Punkte davor alle gemeinsam mit dem Kunden durchgearbeitet hast und das Gute daran isst, dass du das eigentlich in den ersten Minuten des Verkaufsgesprächs direkt ansetzen kannst ne?

00:07:39: So, und bevor wir in die konkrete Technik einsteigen möchte ich auch nochmal kurz definieren für wen denn diese Framing-Technik besonders relevant und nützlich sein kann.

00:07:49: Besonders wertvoll oder ich sag mal anwendbar ist es für dich wenn du direkt mit Entscheidern sprichst also der Person die auch das Budget verantwortet und verwaltet.

00:08:01: Im KMU-Umfeld unterwegs bist, da sind ja die Entscheidungswege sowieso meistens viel kürzer als auf irgendeiner Konzernenterprise-Ebene oder so.

00:08:10: Du selbstständig oder frei beruflich oder mit Selbständigen und Freiberuflern arbeitest.

00:08:16: Inbound Leads bearbeitest also Kunden, die schon grundsätzlich Interesse signalisiert haben und sich zum Beispiel in einen Kontaktformular eingetragen haben direkt Vertrieb oder BTC-Umfeld mit kürzeren Entscheidungswegen arbeitest.

00:08:31: So und jetzt stellt sich hier auch die große Frage, was ist denn wenn du zum Beispiel in komplexeren Strukturen arbeitests?

00:08:37: In Konzernvertrieben wo du mehrere Entscheidungsrunden hast, wo irgendwie Ausschreibungen oder sowas sind?

00:08:43: keine Ahnung ja!

00:08:44: In solchen Umfeldern oder bei mehrstufigen Entscheidungsprozessen ist ein sofortiger Abschluss am Ende des ersten Gesprächs oft nicht realistisch weil das einfach Keine Ahnung, wenn du zum Beispiel ... Okay, irgendwie Arbeitsmaterialien oder sowas verkaufst.

00:09:01: Schutzausrüstung oder so ... Dann hat der Einkäufer das Ziel, das günstigste Angebot zum Beispiel zu sichern ja?

00:09:07: Und da ist es einfach eine unternehmerische, also einer Unternehmensvorgabe, dass man einem Einkäufer sagt alles klar du brauchst mindestens drei Angebote zwischen denen wir entscheiden.

00:09:19: Da kannst du nichts ändern, dann kannst du keinen Abschluss herbeizwingen sag ich mal.

00:09:25: Aber Framing funktioniert trotzdem.

00:09:28: Nur das Commitment ändert sich und dazu gebe ich dir dann, wenn wir jetzt die ganzen Beispiele einmal zusammen durchgegangen sind auch noch mal ein paar Punkte, die du beachten kannst ja?

00:09:36: Also für dich kann das relevant sein.

00:09:38: selbst, wenn du jetzt vielleicht nicht so erkannt hast oder weißt auch dass deine Verkaufsgespräche ein bisschen komplexer ablaufen bin ich mir schon sehr sicher, dass du das Framing auch abgewandelt für dich anwenden kannst.

00:09:52: So, und das Framing ist tatsächlich klassischerweise in drei Phasen gegliedert.

00:09:58: Du kommst rein in einen Verkaufsgespräch.

00:09:59: Klassischerweise mache ich es so und das würde auch jedem da draußen empfehlen, der Verkoffsgespräche ja führt und irgendwie zum Abschluss herbeiführen möchte dass man erstmal eine kleine Begrüßungsphase hat also Smalltalk mit dem eigenen Kunden vielleicht zwei drei Minuten.

00:10:15: Der andere kunde braucht zehn minuten um sich aufzuwärmen Ja dann mach' Ich immer ne Zusammenfassung vom letzten Stand.

00:10:21: Also wenn ich jetzt zum Beispiel ne Neukunden besuche Dann fasse ich zusammen, was wir im Telefonat besprochen haben.

00:10:28: Warum ich heute da bin?

00:10:30: Was vielleicht ganz besonders interessant ist – ich erkläre Ihnen den Ablauf des Gesprächs!

00:10:34: Und dann kommt eigentlich schon Phase eins des Framings.

00:10:38: Der erste Schritt ist nämlich, dass wir den Rahmen gemeinsam setzen und das passiert ganz am Anfang des Gesprächs noch vor irgendeiner Bedarfsanalyse und noch vor allem bevor du irgendetwas pitcht weil du nämlich transparent machst was das Ziel des Gespräches ist und zwar nicht als Monolog sondern als Einladung.

00:10:55: Ja, so und wenn du jetzt?

00:10:57: ich komme aus der Medienbranche deswegen kann ich hier mal am besten Beispiele formulieren.

00:11:01: Du sitzt zum Beispiel im Termin und sagst Herr Müller Ich habe mir ihren aktuellen Stand bei Google genau angeschaut und ein paar sehr interessante Dinge herausgefunden und das schauen wir uns gleich zusammen an.

00:11:12: Und das Ziel unseres heutigen Gesprächs ist dass wir gemeinsam entscheiden ob und wie eine Zusammenarbeit Sinn macht.

00:11:18: Ist es auch in ihrem Interesse?

00:11:20: Das ist einmal den Rahmen gesetzt, dass du zusammen mit dem Kunden, also du holst ihn ab.

00:11:26: Du sagst was wir besprechen und du definierst das Ziel.

00:11:30: Ziel des Gesprächs ist, dass wir gemeinsam eine Entscheidung treffen zur Zusammenarbeit so.

00:11:35: Und hier kommt sehr wahrscheinlich... Also ich hatte eigentlich noch keinen Fall.

00:11:40: vielleicht gab es mal ein zwei Termine Da habe ich aber nicht so richtig auf die Interesse-Signale geachtet.

00:11:46: Das war eher ein herbeigezwungener Termin, ja?

00:11:48: Aber sonst die Termine, die ehrliches Interesse da wo wir quasi etwas herausgefunden haben oder der Kunde auch offenbar für den Gespräch... ...da hat eigentlich ausschließlich jeder Jahr mitgeantwortet!

00:11:59: So und jetzt kommt die zweite Phase.

00:12:03: also du springst jetzt nicht und sagst super jetzt gehen wir mal rüber sondern Jetzt kommt die Entscheidungsbereitschaft.

00:12:09: Nachdem du nämlich das erste Jahr abgeholt hast, gehst du einen Schritt weiter.

00:12:13: Das heißt also du fragst den Kunden ob er denn prinzipiell bereit ist heute eine Entscheidung zu treffen wenn alles passt?

00:12:19: So jetzt gehste in Weitauen sagst und wenn wir heute feststellen Herr Müller dass eine Zusammenarbeit Sinn macht werden sie auch bereit heute eine entscheidung zu treffen.

00:12:29: Das klingt jetzt im ersten Schritt mutig, vielleicht sogar auch zu direkt.

00:12:33: Aber das ist ja genau der Punkt weil diese Frage nämlich sofort sortiert.

00:12:37: wenn der Kunde nämlich sagt Ja prinzipiell schon, dann weißt du, du bist im richtigen Gespräch mit der richtigen Person und der Kunde ist auch... Also der Rahmen ist gesetzt.

00:12:47: Das ist nicht einfach nur ein kurzer Kaffee-Plausch sondern der Künde ist interessiert an einer Zusammenarbeit.

00:12:53: Dafür sitzt ja heute da.

00:12:55: also das ist ein ganz anderer Gesprächsrahmen den Du gesetzt hast als wenn Du einfach nur irgendwie pitcht und der kunde überhaupt nicht eingestellt war darauf oder so eine Abwehrhaltung entwickelt hat.

00:13:06: Ja die will mir jetzt gerade irgendwas verkaufen und ich muss schnell flüchten.

00:13:10: Wir schauen uns gleich übrigens auch noch mal psychologische Hintergründe an, warum Framing so mächtig ist?

00:13:16: Und was das im psychologischem Gehirn einfach auslöst.

00:13:19: ja also aber was sich auf jeden Fall damit sagen möchte es Das hört sich jetzt im ersten Schritt vielleicht zu direkt an.

00:13:26: Ja dass man sagt oh mein Gott.

00:13:27: Also irgendwie ist das ja direkt so.

00:13:29: so direkt so zu pushy.

00:13:31: Du kannst es natürlich abwandeln wie du möchtest Aber mir persönlich ist in dem Gespräch schon wichtig Dass wir gemeinsam herausfinden ob eine Zusammenarbeit Sinn macht.

00:13:40: und wenn sie Sinn macht, dass er mir auch sagt alles klar.

00:13:43: Wir arbeiten jetzt zusammen oder eben auch nicht so.

00:13:47: Und jetzt kommt eigentlich das Entscheidende weil die wenigsten werden sagen ja Sondern die meisten werden sagen naja kommt drauf an punkt Punkt Punkt So.

00:13:58: und hier steckt eigentlich das wahre gold drin denn hier kommen wir in die dritte fase und zwar Das Kaufmotiv oder erste Kaufmotive aus der Antwort ableiten.

00:14:10: Also was du quasi rauslesen kannst, wenn der Kunde dir zum Beispiel sowas antwortet wie Naja kommt auf den Preis an?

00:14:16: Naja muss ich nur mit meiner Frau besprechen!

00:14:19: Naja Kommt halt drauf an wie schnell wir das umsetzen können.

00:14:23: Da steckt richtiges bares Gold drin.

00:14:26: Das ist überhaupt keine schlechte Antwort, sondern eher das Gegenteil dass es genau diese Bedingung die wir mit diesem Framing herausfinden wollen.

00:14:34: Wir wollen den klaren Rahmen setzen, wir wollen den Kunden darauf vorbereiten worauf dieses Gespräch hinausläuft und wir wollen herausfinden was dem Kunden wichtig ist um eine Entscheidung treffen zu können.

00:14:45: dafür ist das Framing da und das ist ne richtig geile Technik die ich unglaublich gerne benutze auf der um mit dem Kunden dieselbe Erwartungshaltung zu haben und auf Augenhöhe zu arbeiten.

00:14:58: So, jetzt kommen wir noch mal zu dem Punkt.

00:14:59: also wir schauen uns gleich auch nochmal die einzelnen Antworten an.

00:15:02: da gebe ich dir natürlich auch nochmal Orientierungshilfe.

00:15:05: aber kommen wir mal zum Punkt zurück.

00:15:07: was ist denn eigentlich wenn du im Konzernvertrieb arbeitest?

00:15:12: Statt jetzt zu sagen, also hier kannst du ja auch das Framing wunderbar nutzen um herauszukitzeln was denn überhaupt wichtig ist.

00:15:19: Was im Angebot drin sein muss.

00:15:20: Was der Kunde von dir hören will dass du überhaupt in die relevante nächste Entscheidungsrunde kommst.

00:15:26: Das heißt also statt Zu fragen, wären Sie bereit heute eine Entscheidung zu treffen?

00:15:31: Fragst du stattdessen was brauchen sie intern damit wir nach diesem Gespräch einen klaren nächsten Schritt definieren können.

00:15:38: Also das Prinzip bleibt dasselbe Du definierst einfach nur das Gesprächsziel und hältst den Kunden dann am Ende daran fest.

00:15:45: Nur der Zeithorizont oder der nächste Schritt ist ein anderer.

00:15:49: aber die Framingtechnik bleibt dieselbe Und das ist wirklich super, super mächtig.

00:15:55: Mega simpel eingesetzt und hier gebe ich auch noch mal als Extra-Tipp.

00:15:59: Das kannst du vor allem anwenden.

00:16:01: also wunderbar anwende wenn du Online-Termine hast ja also... Wobei noch nicht mehr wenn Du Online- Termine hast.

00:16:08: Ich bin ja auch im Außendienst mit einem iPad unterwegs wo ich meinen Verkaufsleitfaden benutze auch heute noch nach sieben Jahren weil es mir einfach verdammt viel Sicherheit gibt.

00:16:18: und da habe quasi diese einzelnen Schritte.

00:16:23: Begrüßung, Einstieg, Gesprächsziel festlegen, Bedarfsanalyse, Kaufmotive herausfinden, Vorteilsargumentationen, Einwandbehandlung, Abschluss nachfassen und so weiter also.

00:16:34: Diese einzelne Schritte sind alle aufgeführt nahe natürlich in Stichpunkten aber sie helfen mir dass ich mich ranhange und mich selber sowie den Kunden durch das Verkaufsgespräch systematisch führe Und das würde ich jedem da empfehlen.

00:16:48: und so, also gerade wenn du Online-Termine führst ist das ja wunderbar.

00:16:54: Weil dann kannst du diesen Verkaufsleitfaden vor dir ausdrucken und fast schon die Sätze eins zu eins ablesen zum Beispiel sowas wie Framing Technik oder so, wenn du das integrieren möchtest.

00:17:06: Keiner zwingt dich das direkt irgendwie perfekt auswendig zu können oder so.

00:17:09: ganz im Gegenteil machst ihr leicht Lese es einfach eins zu eins ab und hangel dich an dieser festen Struktur ran.

00:17:17: So, hier möchte ich auch nochmal erklären warum denn Framing psychologisch überhaupt so mächtig ist?

00:17:22: Und warum das so einen extrem krassen Effekt hat im Verkaufsgespräch!

00:17:28: Weil sich Menschen, also Menschen treffen viel leichter Entscheidungen wenn sie den Rahmen kennen.

00:17:34: Wenn ein Kunde ins Gespräch geht und nicht weiß was am Ende zu erwarten ist dann schaltet sein Gehirn automatisch in eine Art Beobachtungsmodus erhört zu bewertet aber denkt nicht aktiv in die Richtung Entscheidung.

00:17:48: Wenn du aber gleich zu Beginn sagst das Ziel ist heute gemeinsam herauszufinden, ob eine Zusammenarbeit Sinn macht, dann passiert etwas Entscheidendes.

00:17:57: Der Kunde weiß worauf er sich eingelassen hat.

00:18:00: Er hat den Rahmen, er hat diesem Rahmen zugestimmt und Menschen die einem Rahmen zuggestimmt haben sind psychologisch viel eher bereit am Ende auch einer Entscheidung in diesem Rahmen zu treffen.

00:18:13: Das ist kein Verkaufstrick das is Einfach nur psychologische Klarheit, so wie es das menschliche Gehirn braucht und diese Klarheit schafft Vertrauenschaft Orientierung schafft Sicherheit.

00:18:25: Das ist was ganz anderes.

00:18:26: ich weiß nicht ob dir schon mal ging also ging aber Ich war schon in ein zwei Terminen wo ich mir dachte also so Beratungsgespräche die waren im Coaching Bereich das waren auch tatsächlich Leider keine guten Berater, sondern die haben halt nach ihrem Standardskript gearbeitet und wollten richtig auf den Abschluss drücken.

00:18:46: Und mir war von Anfang an überhaupt nicht klar warum ich hier sitze... ...und ich hatte die ganze Zeit so ein Fluchtreflex-Gefühl.

00:18:52: So dieses oh nee!

00:18:54: Ich muss flüchten, ich darf keine konkrete Entscheidungen jetzt treffen.... Alles bloß nicht das.

00:19:00: Wenn er von Anfang an den Rahmen vernünftig gesetzt hätte, was wir uns anschauen, wofür wir überhaupt heute zusammensitzen, dann hätt ich mich darauf einstellen können welche Frage zum Beispiel am Ende des Gesprächs gestellt wird.

00:19:12: und genauso ist es auch hier.

00:19:14: also du setzt den Rahmen.

00:19:15: am Anfang und zum Schluss des Verkaufsgesprächs kannst du wunderbar auf den Rahmen wieder zurückgreifen und sagen okay Herr Müller und ich habe ja schon gesagt zu Anfang des Gespräts Ziel des Gesprächstes dass wir gemeinsam eine Entscheidung treffen.

00:19:28: So, wie fühlt sich das für Sie an?

00:19:30: Wie sinnvoll wäre aus Ihrer Sicht eine Zusammenarbeit an dieser Stelle.

00:19:33: Hier kannst du dir immer wieder einen Dialog aufbauen.

00:19:37: Du kannst dir immer ein Testabschluss abholen.

00:19:40: Du kannst immer wieder Fühlen oder Abtasten.

00:19:43: sag ich mal... ...wie bereit der Kunde jetzt gerade ist in Richtung Abschluss zu geben.

00:19:47: Das ist was ganz anderes als wenn du einfach ins Leere irgendwie reinerzählst und zum Schluss alles klar.

00:19:52: Aber wollen sie starten diese oder nächste Woche!

00:19:55: Also damit habe ich einfach super, super gute Erfahrungen gesammelt.

00:19:59: Weil das eigentlich klar ist und es wirklich keinen Interpretationsspielraum gibt sondern der Kunde und du auf einer Erwartungsebene seid.

00:20:11: So jetzt hab' ich's ja gerade auch schon gesagt also in der dritten Phase wiech wiederholz noch mal da kommt so zu sagen das wahre Gold die ersten Kaufmotive die Du aus der Antwort ableiten kannst und typischerweise hörst Du zum Beispiel sowas wie Naja, kommt drauf an was es kostet.

00:20:28: Das bedeutet also du kannst dir da schon aufnehmen und aufschreiben dass ein kunde ganz klar auf das preisleistungsverhältnis schaut also ein extremes budgetbewusstsein hat.

00:20:39: das heißt also deine konsequenz ist Dass Du bei der preisvorstellung nicht einfach nur preisnennst sondern die leistungen direkt im zusammenhang setzt ja so dass Du Dir auch nochmal vielleicht anschaust was für einen return on invester ist.

00:20:54: wenn du zum Beispiel marketing dienst Leistungen oder sowas verkaufst, dann kannst du dem Kunden an dieser Stelle halt sagen so das ist das invest und dieses invest kommt an diesem punkt wieder zurück.

00:21:05: zum beispiel wenn nun in keine ahnung ads jetzt verkauft für online shops oder so was.

00:21:10: ne dann investiert ja jemand in die einrichtung in die beratung und dann haste er erstmal auf der linken seite nennt investsumme zb minus zehntausend oder sowass.

00:21:23: Du erklärst aber im Verkaufsgespräch logisch, dass zum Beispiel nach einem halben Jahr bereits Break-even ist.

00:21:30: Also diese zehn tausend Euro wieder reingeholt sind und ab diesem Punkt Profitsteigerung ist.

00:21:36: Ja, das sind alles gerade nur fiktive Beispiele und es gibt auch für ganz viele verschiedene Bereiche.

00:21:40: wenn du zum Beispiel nicht mit einem Return on Invest arbeiten kannst dann kannst du trotzdem nachweisen wie jemand zum Beispiel Geld sparen kann durch deine Investition Wie viel mehr Sicherheit jemand bekommt?

00:21:51: Wie viel jemand Zeitspart beispielsweise Das ist ja auch immer etwas was Du ja gegenrechnen kannst und so weiter und sofort.

00:21:58: also gibt's ja tausend verschiedene Möglichkeiten.

00:22:00: aber wie gesagt Wenn dir jemand sagt kommt drauf an was es kostet Dann definitiv dieses Budgetbewusstsein da und damit kannst du arbeiten in deinem Verkaufsgespräch.

00:22:09: Und an dieser Stelle auch nochmal ganz, ganz wichtig wir machen keine Einwand vor Wegbehandlung an dieser stelle.

00:22:14: Wir nennen keinen Preis vor Abweil der kundet.

00:22:17: es ist viel zu früh in diesem verkaufs gespräch dass Du jetzt sagen kannst alles klar unsere pakete beginnen ab fünf tausend euro pro monat.

00:22:24: das ist einfach zu früh und der Kunde hat viel zu viel zu Früh diesen preisanker vor Augen.

00:22:30: ich würde immer sagen Alles klar Budgetbewusstsein ist notiert.

00:22:34: wir werden uns nochmal später in der Produktpräsentation das ganz genaue preisleistungsverhältnis gemeinsam anschauen.

00:22:40: darüber hinaus was ist denn ihnen noch wichtig?

00:22:43: also so gehst du quasi so hast du diesen diesen einwand sag ich mal oder diese.

00:22:49: Informationen nach hinten gestellt und konzentrierst dich auf andere Aspekte, die ihr euch gemeinsam anschauen solltet im Verkaufsgespräch.

00:22:58: Und du bist eigentlich schon mit einem Fuß drin in der Bedarfsanalyse.

00:23:01: darüber hinaus was wäre ihnen denn noch wichtig?

00:23:04: Du kannst an den Kunden durch deine Fragen führen so lange Ausfragen bis du alles parat hast damit du dann in die Produktpräsentation gehen kannst und dann den Preis nennen kannst und das dann gegeneinander abwägen kannst.

00:23:17: Und dann hast du zum Beispiel noch weitere typische Antworten, wie beispielsweise wenn du mir beweisen kannst das es funktioniert.

00:23:24: Das bedeutet also dass die Kaufmotive, die Hauptkaufmotive die du hier raus hören kannst und so was wie Sicherheit, Kontrolle, Risikovermeidung ja?

00:23:35: Das ist einer der extrem darauf schaut, dass er auf der sicheren Seite steht, dass du das beweisen kannst was du jetzt gerade besprichst und behauptest.

00:23:43: Da bringt es nichts irgendwelche, maximal Zahlen zu frisieren.

00:23:48: Sondern sag ihm realistische Werte beweis deine Leistungen dem du zum Beispiel zahlen Datenfakten präsentierst, Referenzkunden präsentiest konkrete Ergebnisse studien Auswertung und Zertifizierung.

00:24:00: dieser Kunde will keine keine Ahnung keine höchsten Versprechen haben.

00:24:05: er möchte Beweise weil ihm diese Sicherheit extrem wichtig ist auch ein super Aspekt den Du sofort am Anfang herausgefunden hast.

00:24:13: So, dann hast du zum Beispiel auch solche Antworten wie ich brauche etwas das schnell funktioniert.

00:24:16: Hier wären so erste Kaufmotive Effizienz, geringer Aufwand schnelle Ergebnisse.

00:24:21: Das bedeutet deine Konsequenz an der Stelle ist dass Du beispielsweise Full Service Betreuungen herausstellst Onboarding Prozesse erklärst Wie einfach das alles ist Dass der Zeitaufwand konkret benannt wird Und diese Komfort einfach extrem in den Fokus gestellt wird Dass du es den Kunden so einfach wie möglich machst Oder beispielsweise auch, was man sehr oft hört an dieser Stelle ist.

00:24:46: Ich habe da schon schlechte Erfahrungen gesammelt.

00:24:48: das bedeutet du hast eigentlich auch schon wieder dieses Kaufmotiv Vertrauen Skepsis Selbstschutz Risikovermeidung.

00:24:55: also diesem Kunden ist wichtiger Risiko zu minimieren als maximalen Gewinn zu erzielen.

00:25:01: wenn es schon so eine Antwort kommt ja.

00:25:04: Das bedeutet also, deine Konsequenz ist auch schon wieder Zahlen, Datenfakten, Beweise liefern, Studien liefern.

00:25:10: Referenzkunden liefern ihm nochmal die Extrasicherheit geben vielleicht noch mal eine Garantie aussprechen wenn du sie geben kannst und so weiter und sofort ja?

00:25:18: Also das ist das Besondere an diesem Framing dass du so viele Sachen schon innerhalb der ersten fünf Minuten herausfinden kannst ohne davor tief in die Analyse zu gehen.

00:25:31: Verdammt viel wert und hat mir schon echt extrem geholfen, Gespräche in die richtige Richtung zu lenken.

00:25:40: Und das Entscheidende an dieser Stelle – ich fasse es nochmal zusammen!

00:25:43: Das waren so die wichtigsten, die Hauptantworten, die man an dieser stelle hier hören kann ja?

00:25:49: Das entscheidende ist dass du an der stelle nicht nur zuhörst sondern auch das Ergebnis bewertest für deinen ganzen Gesprächsverlauf, für dich verarbeitest.

00:25:59: Weil jede Antwort nämlich ein Hinweis darauf ist wie du den Rest ... des Gespräches ausrichten solltest.

00:26:07: Und an der Stelle, ja das ist keine Manipulation oder so was... ... es ist auch kein billiger Verkaufstrick!

00:26:12: Sondern dass ist Kundenorientierung auf höchstem Niveau,... ... weil du nämlich schon von Anfang an herausgefunden hast,... ... in welche individuelle Richtung du dieses Gespräch lenkst?

00:26:23: Und hier trennt sich wirklich die Spreu vom Weizen.

00:26:26: Hier trennen sich die guten Verkäufer, die eine solide Top-Leistung liefern,... ... von den Top-Top-Top-, Top-Top-Einenprozentverkäufern Die es schaffen sich individuell auf den Gegenüber auszurichten und individuelle Kaufmotive zu beachten, individuelle Punkte anzusprechen.

00:26:42: Und trotzdem in ihrer Struktur zu bleiben weil jedes Verkaufsgespräch ist mehr oder weniger ähnlich aufgebaut ja?

00:26:50: Es ist immer dasselbe Einstieg du hast Begrüßung einstieg Bedarfsanalyse Produktpräsentation Abschluss Einwandbehandlung usw.

00:26:58: aber wie du das Ganze gestaltest.

00:27:00: Das muss maximal individuell auf den Kunden ausgerichtet werden und wir haben so viele unterschiedliche Persönlichkeiten ersitzen, ja?

00:27:08: Die manchen sind eher die Sicherheitstypen, die anderen sind die Effizienz-Typen, andere sind die Kommunikationstypen usw.

00:27:16: Deswegen, wie gesagt, das ist wirklich die ein Prozent, die sich da unterscheiden indem sie eben solche Sachen beachten herausfinden.

00:27:24: Und ich möchte hier auch nochmal die häufigsten vier Fehler benennen, die du unbedingt vermeiden solltest wenn du mit dem Framing arbeiten möchtest.

00:27:36: Also einer der häufigsten Fehler ist dass du zu früh pitcht also bedeutet bevor du überhaupt genug Fragen gestellt hat.

00:27:46: Also es bezieht sich jetzt nicht nur auf das Framing, sondern allgemein auch dass du noch nicht vollständig herausgefunden hast wie ist die Erwartungshaltung?

00:27:54: Was erwartet der Kunde überhaupt von dir?

00:27:56: was muss er sehen damit er eine Entscheidung mit ihr zusammen treffen kann?

00:28:01: Die gehen viel zu früh in die Produktpräsentation rein ohne überhaupt zu wissen was dem Kunden wirklich wichtig ist und was ihn bewegt.

00:28:10: in neunundneinzig von hundert Fällen sein, dass du am Kunden vorbei redest.

00:28:16: Dann der zweite häufigste Fehler ist und hier muss ich wirklich die Empfehlung aussprechen das du dieses Framing nach diesen drei Phasen aufbaust.

00:28:24: Das bedeutet Du solltest darauf achten das erste Jahr nicht einfach nur zu überspringen.

00:28:30: also du sagst das Gesprächsziel holst dir das erste Ja ab Und danach gehst du in den Punkt Dass du nochmal fragst, ob er überhaupt bereit ist heute eine Entscheidung zu treffen.

00:28:43: Wenn die Zusammenarbeit Sinn macht und erst danach findest Du mit dem Kunden noch mal heraus welche kaufen welcher ersten Kaufmotive überhaupt wichtig sind.

00:28:52: also diese feste Reihenfolge sollte auf jeden Fall beachtet werden weil wenn Du dieses zweite Jahr überspringst und der kunde zum Beispiel erst sagt ja doch Das ist auch in meinem Interesse.

00:29:03: Dann weißt du doch überhaupt nicht, ob der Kunde denn prinzipiell bereit ist, überhaupt zu entscheiden heute oder zeitnah zu entscheiden, ob er mit dir zusammenarbeiten möchte?

00:29:15: Also das ist viel zu schwammig!

00:29:17: Kein Commitment an dieser Stelle und dann brauchst du dich auch nicht wundern wenn der Kune genauso was kommt wie ja alles klar ich melde mich nächste Woche oder vielleicht zum Ende des Gesprächs herausgestellt wird.

00:29:28: Wir haben noch einen Lieferantenvertrag, der läuft Ende des Jahres aus.

00:29:33: Also weißt du das hätte es am Anfang alles viel einfacher und schneller herausfinden können?

00:29:39: Dann der dritte Punkt den ich eigentlich schon ausführlich erklärt habe aber hier nochmal zusammengefasst ist bei kommt drauf an was es kostet sofort den Preis zu nennen.

00:29:49: Ich möchte nicht damit sagen, wenn jemand wirklich extrem darauf besteht.

00:29:53: Ich möchte jetzt wissen wie viel das hier kostet ja?

00:29:56: Dann nenn bitte eine Preisspanne!

00:29:58: Wir sind hier keine irgendwie.

00:29:59: also wir wollen natürlich auch nicht unseriös rüberkommen oder so.

00:30:02: aber Wenn es nicht unbedingt sein muss dann würde ich immer erklären aus welchem Grund ich jetzt noch keinen Preis nennen kann.

00:30:09: Also ich mache das zum Beispiel auch immer.

00:30:11: wenn es sich anbietet Sagen wir mal ich habe jetzt in der Medienbranche Berate ich ein Gebäudereinigungsunternehmen Website und SEO-Optimierung oder sowas.

00:30:22: Und dann fragt mich jemand, was kostet der Spastel?

00:30:24: Dann kannst du eigentlich super schlauende Gegenfrage stellen und zu sagen, ich hab mal eine Gegenfrage an dieser Stelle.

00:30:30: Was würde es kosten meinem Büro bei Ihnen reinigen zu lassen?

00:30:35: So, dann fängt er ja an!

00:30:36: Naja, es kommt drauf an... wie viel Personal, wie viele Büroräume und wie oft die Woche.

00:30:42: So dann kann ich ja mit diesen Antworten arbeiten.

00:30:44: sehen Sie und genau das aus diesem Grund kann ich Ihnen gerade noch keinen direkten Preis nennen weil ich diese Sachen eben in unserem Rahmen herausfinden muss.

00:30:53: Und das schauen wir uns gleich an.

00:30:55: darüber hinaus, was ist Ihnen denn noch wichtig?

00:30:57: So und dann hast du quasi dass in diesem Rahmen behandelt dem Kunden klar gemacht aus welchem Grund nur noch keinen Preis nennen kannst und kann es eigentlich direkt in die Bedarfsanalyse reinsteigen.

00:31:08: Und wie gesagt, wenn es sich anbietet.

00:31:10: Weil wenn den Preis im Raum steht dann hast du dich ja bereits auf einen Preis committed und der Kunde hat vielleicht diese... Das ist eine Blockade die da entsteht weil der kunde sich denkt oh mein Gott ich habe mir das alles viel günstiger und besser vorgestellt obwohl dass eigentlich genau das ist was zu seinem Leistungsanspruch passt.

00:31:28: aber damit hast du einfach viel schlechtere Karten und blockierst dir die wahren Antworten in der Bedarfsanalyse zum Beispiel und das würde ich auf jeden Fall immer vermeiden ja, den Preis an dieser Stelle am Anfang des Gesprächs noch nicht sofort nennen.

00:31:43: Und der vierte wesentliche Fehler, denen du unbedingt vermeiden solltest ist das Commitment am Ende zu vergessen.

00:31:50: Also du hast ein super Gespräch geführt, du hast das Framing richtig gesetzt und am Ende bringst du das Thema nicht mehr auf den Tisch.

00:31:59: Dabei ist genau das der Moment wo du mit dem Kunden auf euer gemeinsames Gesprächsziel zurückkommen solltest so dass du dann doch mal sagst Herr Müller, wir hatten ja am Anfang des Gesprächs vereinbart, dass wir heute eine Entscheidung treffen.

00:32:13: Wie fällt Ihnen Ihre Entscheidung aus?

00:32:14: So macht eine Zusammenarbeit aus Ihrem Blick Sinn und wenn ja sind Sie bereit, heute eine Entscheidungen zu treffen.

00:32:22: Dann lässt du den Kunden einfach mal reden!

00:32:25: Und du hast ja im Idealfall davor schon mehrere Testabschüsse gemacht.

00:32:28: wie klingt das für sie ... wie sehen sie das?

00:32:32: ist das etwas was sie sich vorstellen könnten und nicht quasi Davor gar keine Fragen gestellt und jetzt diese Abschlussfrage, sondern du kannst das ja alles super toll abtasten.

00:32:42: Und dass das eigentlich eine logische Frage wird.

00:32:45: Wenn ein Kunde richtig entscheidungsfreudig ist dann wird er dir schon vorwegkommen und selber dieser Entscheidung treffen.

00:32:53: Gut, also das wäre es für die Framing-Technik heute gewesen.

00:32:57: Noch mal so ein paar Punkte zusammengefasst damit du dir auch die wichtigsten Learnings mitnehmen kannst was auf jeden Fall an erster Stelle super wichtig ist.

00:33:06: Framing ist keine Manipulation kein billiger Verkaufstrick sondern es ist eine psychologische Klarheit.

00:33:13: Ja, das braucht unser Gehirn und wenn das Gehirnen weiß was dann jetzt hier als nächstes kommt.

00:33:18: Dann kann man sich viel besser auf diese Situation einlassen weil man Klarheit und Kontrolle hat.

00:33:24: und Klarheit & Kontrolle schaffen eben nun mal Vertrauen.

00:33:28: Und wer den Rahmen setzt führt das Gespräch so dass zum Schluss auch die Entscheidung logisch ausfallen wird.

00:33:37: Du hast bis auf einer Erwartungsebene mit dem Kunden Das heißt Zum Schluss des Gesprächs ist einfach diese Frage dieser Entscheidung einfach eine logische Abschluss.

00:33:51: Und der dritte Punkt, den wir uns auf jeden Fall auch noch mal mitnehmen sollten ist.

00:33:55: Dass die Antwort auf deine Framing-Frage schon erste Kaufmotive verrät... ...die du nutzen kannst um schon individuell das Gespräch darauf auszurichten.

00:34:06: Um zu schauen welche Fragen kann ich stellen?

00:34:08: Auf welche Punkte sollte ich vielleicht in meiner Bedarfsanalyse und in meiner Verkaufspräsentation ganz besonders achten.

00:34:14: So steigt doch natürlich also eigentlich ist es ja logisch.

00:34:19: So steigt natürlich die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses, weil sich der Kunde individuell beraten und abgeholt fühlt.

00:34:26: Ja?

00:34:26: Und nicht so Standard, Standard, standard!

00:34:30: Gut dann sind wir auch zum Schluss der Folge angekommen.

00:34:33: ich hoffe sehr dass diese Folge dazu beiträgt das ihr im top eins Verkaufsbereich landet und euch genau solche kleinen, feinen aber unglaublich wirkungsvollen Techniken zur Nutze macht um euer Gespräch individuell auszurichten mehr Commitment reinzuholen.

00:34:51: Und dem Kunden Klarheit und Kontrolle auch zu geben was dann überhaupt die nächsten Schritte sind.

00:34:57: dafür ist das Framing da und es funktioniert wirklich wunderbar und ich würde mich sehr freuen wenn diese Folge dazu beiträgt dass ihr das Framin für eure zukünftigen Verkaufsgespräche auch anwenden könnt.

00:35:10: In diesem Sinne ganz viel Erfolg, tolle Verkoffsgesprächen.

00:35:14: und hier nochmal eine kurze Erinnerung bewertet gerne diesen Podcast auf eurer bevorzugten Podcast-Plattform würde mir riesig, riesig weiterhelfen beim Wachstum.

00:35:22: in diesem Sinne schöne Woche bis bald eure Helena, ciao!