#149 „Wir müssen uns das überlegen“ – Aufschieberitis im Vertrieb lösen

00:00:00: Du hast ein gutes Gespräch geführt, der Bedarf ist klar die Lösung passt.

00:00:03: Der Kunde nickt stellt Fragen wirkt interessiert und dann kommt dieser einen Satz den vermutlich jeder Vertriebler schon unzählige Male gehört hat.

00:00:11: Das klingt gut!

00:00:12: Wir müssen uns das nochmal überlegen.

00:00:13: ich meld mich nächste Woche Und in diesem Moment passiert häufig etwas ganz entscheidendes.

00:00:18: Der Verkäufer sagt höflich alles klar melden sie sich einfach und der Deal beginnt Stück für Stück zu sterben.

00:00:25: Denn aus meiner Erfahrung im Vertrieb kann ich dir sagen, in den meisten Fällen wird aus diesem Wir melden uns – zu Achtzig Prozent kein Abschluss mehr!

00:00:33: Aber woran liegt das eigentlich?

00:00:34: Und vor allem wie kannst du in diesen Moment reagieren ohne Druck aufzubauen und trotzdem dem Kunden zu helfen eine Entscheidung zu treffen?

00:00:42: Genau darüber sprechen wir heute.

00:00:43: Ich denke dass ist ein Thema was ganz viele da draußen interessiert.

00:00:46: deswegen hört gerne weiter rein.

00:00:48: Wir hören uns gleich viel Spaß.

00:01:02: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart.

00:01:06: Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb!

00:01:09: Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps und das richtige Verkäufer-Mindset.

00:01:15: Alle meine Tipps und Methoden habe ich zuvor selber getestet und erfolgreich angewendet – ich bin selbst nämlich noch aktive Vertrieblerin und kämpfe genau wie du da draußen Woche für Woche um positive Verkaufsergebnisse.

00:01:27: Das heißt, du kannst dir also sicher sein dass diese Ratschläge nicht einfach nur blanker Theorien Rechen, sondern in der Praxis wirklich funktionieren und sofort umsetzbar sind.

00:01:36: Und damit herzlich willkommen zur heutigen Folge.

00:01:38: Ich freue mich riesig auf die heutige Folge, weil das tatsächlich ein ziemlich lästiges Thema ist was jeden Vertriebler mindestens ich würde sogar sagen fast täglich beschäftigt je nachdem wie viele Verkaufsgespräche du natürlich führst.

00:01:52: aber ich höre diesen Satz auf jeden Fall mehrmals die Woche.

00:01:55: und bevor wir in das heutige Kernthema einsteigen möchte ich hier nochmal eine kurze Bitte dazwischen schieben wenn Du hier länger rein hörst Tipps, die ich hier Woche für Woche produziere.

00:02:08: Dann würde es mich riesig freuen wenn du mir eine Bewertung auf deiner bevorzugten Podcast-Plattform hinterlässt.

00:02:13: das hilft nicht nur mir dabei ein gewisses Feedback zu bekommen sondern hilft vor allem dabei dem Podcast hier die Aufmerksamkeit und die Sichtbarkeit zu geben die es benötigt um sichtbar zu werden für die Vertriebswissen suchenden und ja die Vertriebverliebkommunity noch weiter wachsen zu lassen.

00:02:29: falls du bei Spotify zuhörst da ist das tatsächlich ein bisschen versteckter was der Schade finde, aber das ist ganz schnell gelöst.

00:02:37: Du klickst auf den Podcast drauf dann siehst du den Sterneschnitt.

00:02:40: Dann gehst du bei den ich glaube wir haben jetzt mittlerweile zweihundertdreißig Bewertungen.

00:02:45: ein bisschen weiter vielleicht so einen halben Zentimeter weiter nach rechts da sind drei Punkte da.

00:02:49: klick so drauf und dann steht da Show bewerten und dann kannst du mit einem Klick deine Sternebewertung abgeben.

00:02:54: Du musst noch nicht mal in Kommentar dazu schreiben.

00:02:56: also es wirklich super einfach gemacht kostenlos und wie gesagt hilft mir dabei weiter zu wachsen mit dem Vertrieb verliebt Podcast und die Community größer werden zu lassen.

00:03:06: Vielen lieben Dank auch an all diejenigen, die sich bereits Zeit genommen haben um hier diesen Podcast zu bewerten!

00:03:12: Gut Also mehr Vorrede habe ich gar nicht.

00:03:15: Lasst uns gerne in das Thema einsteigen, weil es wirklich sehr viel dazu zu sagen gibt und ich glaube jeder im Vertrieb kennt diese Situation.

00:03:23: Du führst ein vermeintlich gutes Gespräch ja der die Stimmung passt du klickst irgendwie mit dem Kunden und ihr habt euch intensiv über den Bedarf unterhalten.

00:03:32: Du hast deine Lösung vorgestellt und eigentlich läuft alles in die richtige Richtung.

00:03:37: Das Budget passt auch und dann sagt der Kunde plötzlich Klingt gut, wir müssen uns das nochmal überlegen.

00:03:42: Ich melde mich nächste Woche bei

00:03:43: Ihnen.".

00:03:44: Und jetzt passiert etwas sehr Interessantes denn viele Vertriebler interpretieren diesen Satz automatisch als ein positives Signal Ja ja passt die meldet sich dann schon nächste Woche und in der Praxis zeigt sich aber häufig leider etwas ganz anderes Denn wenn ein Kunde sagt ich melde dich nächste Woche Wir entscheiden das in zwei Wochen oder wir überlegen uns das noch mal Dann kommen wir gerne auf sie zurück vielen Fällen leider gar nichts mehr.

00:04:12: Und aus meiner Erfahrung im Vertrieb kann ich dir sagen, in etwa achtzig Prozent der Fälle kommt aus diesem.

00:04:18: Wir melden uns keinen Abschluss mehr zustande wenn du das ganze so im Sand verlaufen lässt.

00:04:25: und dass ist wirklich eine extrem Ich sag mal eine Situation wo es ein gewisses Fingerspitzengefühl braucht Weil viele Dinge sich bereits auch schon in diesem Moment auflösen lassen.

00:04:38: Und wenn ihr schon länger hier rein hört, dann wisst ihr ja ich bin absolut überhaupt keine Verfechterin von diesem ganzen Druckverkauf.

00:04:46: alte Schule Methoden Dominanz zeigen den Kunden irgendwie so ein bisschen ne?

00:04:52: Ich bin die Vertrieblerin Die Allwissende und du bist der Kunde und Du gehst schön nach meiner Nase.

00:04:56: also das ist alles überhaupt gar nicht mein Ding.

00:04:58: ich arbeite mit statt gegen den Kunden.

00:05:01: allerdings es ist so ich Bin keine typische Beraterin sondern ich bin Vertrieblerin, ich liebe es Deals abzuschließen.

00:05:08: Ich liebe es Umsatz zu machen und Provisionen zu verdienen aber trotzdem wie gesagt mit diesem empathischen Hintergrund.

00:05:15: Und dazu gehört dieses Thema definitiv auch selbst wenn ich den Kunden verstehe, Selbst wenn ich kein Fan von Druck verkaufe ist es ja trotzdem meine Aufgabe im Vertrieb einen Abschluss herbeizuführen.

00:05:26: Dafür bin ich Vertrieblerin!

00:05:29: Damit wir hier diese Technik die ich jetzt gleich an die Hand gebe Wunderbar funktioniert.

00:05:35: Damit wir das noch mal aus einer anderen Ebene verstehen, möchte ich einmal kurz auf dieses Thema zu sprechen kommen was denn überhaupt hinter der sogenannten Aufschieberitis steckt?

00:05:47: Was für psychologische Ansätze da sind weil ich finde es immer ganz wichtig und hilfreich um so eine Perspektive nochmal besser greifen zu können.

00:05:56: also warum schieben Menschen Entscheidungen überhaupt auf?

00:06:02: Das ist tatsächlich etwas, was ganz tief in uns verankert ist.

00:06:08: Also psychologisch ob wir das jetzt wollen oder nicht?

00:06:10: Denn es gibt vier wesentliche Gründe warum Menschen dazu tendieren Entscheidungen aufzuschieben.

00:06:18: Der erste Punkt ist Verlustangst.

00:06:21: also Menschen haben nämlich Evolutionär, über viele Jahrtausende oder tausend Jahre gelernt Risiken zu vermeiden und das bedeutet ein möglicher Verlust fühlt sich emotional oft stärker an als einen möglichen Gewinn.

00:06:35: Also wenn wir das Ganze jetzt mal auf eine Waage legen würden und links ist die Seite Verlust vermeiden, Schmerz vermeiden rechts dazu gewinnen dann würden sich neunundneinzig Prozent der Menschen – wenn nicht sogar fast hundert für die Seite ich vermeide lieber Schmerzen und Verluste entscheiden.

00:06:51: Das ist einfach bei uns drin ganz rein evolutionär und psychologisch auch.

00:06:56: Und genau deshalb verschieben viele Menschen Entscheidungen lieber als ein Risiko einzugehen.

00:07:01: Ein Risiko bedeutet ja schon Investitionen zu tätigen, die mir aktuell noch nicht hundert Prozent sich erscheinen.

00:07:10: Das ist schon alleine kann ein Entscheidungsgrund sein eine Entscheidung aufzuschieben.

00:07:16: Der zweite Punkt ist Verantwortung und das ist auch einen ganz wesentlicher Punkt der oft im Vertrieb ... gesehen wird.

00:07:24: Ja?

00:07:24: Jede Entscheidung bedeutet nämlich automatisch, dass jemand dafür gerade stehen muss und gerade im BtoB-Vertrieb ist das ein großer Faktor.

00:07:32: also wenn zum Beispiel Ansprechpartner eine Investition oder sowas frei gibt dann muss er diese Entscheidung intern erklären und auch vertreten.

00:07:41: Und für viele Menschen fühlt es sich erst mal sicherer an eine Entscheidung zu vertagen als sofort Verantwortung zu übernehmen.

00:07:48: ja oder wenn wir im BTC Bereich bleiben weiß nicht du sprichst mit der E-Frau.

00:07:53: Sie sagt so, ich möchte jetzt gerne dieses Coaching hier machen.

00:07:56: Ja kostet fünftausend Euro, zehntausende Euro.

00:07:58: Schließt das Ding ab!

00:08:00: So Mann-Frau keine Ahnung was kommt nach Hause?

00:08:04: Sagt also wieso hast du das vorher nicht mit mir abgesprochen?

00:08:08: Wir wollten ja ein Urlaub fahren wir wollten ja das zur Seite legen und schon entstehen da so Diskrepanzen und man hat irgendwie in diesem Moment egoistisch Verantwortung übernommen Und dass ist echt etwas wovor ganz viele Menschen erst mal zurückschrecken und sagen, ich möchte immer eigentlich auf der sicheren Seite sein was natürlich bei Entscheidungen treffen nie zu hundert Prozent der Fall sein kann oder selten der fall sein kann.

00:08:32: Der dritte Punkt ist auch unserer Zeit geschuldet und das ist das Thema der mentalen Überlastung.

00:08:38: Unsere Gehirne treffen jeden Tag unzählige Entscheidungen, müssen jeden Tag abwägen werden jeden Tag mit Informationen zugebompt und ab einem gewissen Punkt ob das jetzt kleiner oder große ist ja wenn Kunden also gerade mehrere Projekte bewerten verschiedene Angebote prüfen verschiedene interne Abstimmungen haben dann kann es schlicht sein dass gerade zu viele gleichzeitig getroffen werden sollen und die einfachste Reaktion unseres Gehirns ist dann Entscheidungen verschieben, weil das vielleicht nicht die Prio-Prio-Nummer ein, sondern vielleicht so schon ein wichtiges Thema was aber heute nicht dringend getroffen wird.

00:09:16: Weil wir gerade verschiedene Umstellungen haben zum Beispiel intern und wenn das jetzt noch dazu kommt da muss sich ja Onboarding vorbereiten ich muss Informationen bereitstellen und das erzeugt natürlich Druck und davor schreckt unser Gehirn zurück.

00:09:30: Reaktion ist definitiv.

00:09:33: Und der vierte Punkt ist definitif auch die Unsicherheit, also wenn Menschen nämlich das Gefühl haben noch nicht alle Informationen zu haben dann warten sie lieber ab und der Gedanke dahinter es sehr oft.

00:09:45: vielleicht bekomme ich nochmal Information oder eine bessere Entscheidungsgrundlage.

00:09:50: und genau deshalb ist dieser Satz im Vertrieb auch so häufig weil es ne rein menschliche ... psychologische Komponente ist.

00:09:57: Wir müssen uns das noch mal überlegen, wir melden

00:10:00: uns.".

00:10:00: Also... Das hat nichts damit zu tun.

00:10:01: Egal!

00:10:02: Wir hören das wirklich oft im Vertrieb.

00:10:04: Ich weiß dass das ein super frustrierendes Thema ist aber mir war es jetzt mal wichtig... ... ein bisschen tiefer in dieses Thema einzusteigen um ein gewisses Grundverständnis aufzubringen weil ich fühle mich genauso wenn ich irgendwie eine wichtige Entscheidung treffen muss dann überlege ich mir muss das jetzt gerade sein?

00:10:18: Ist das vielleicht einen Workover-Load?

00:10:20: Is' das Verantwortung die ich grade überhaupt...?

00:10:23: übernehmen kann oder nicht?

00:10:24: und bin ich mir zu hundert Prozent sicher in dieser Entscheidung.

00:10:27: Das ist ein ganz natürliche Mechanismen, die da ablaufen.

00:10:31: Und hier schauen wir uns jetzt mal diese Kernthese an bzw übertragen das auf den Vertrieb.

00:10:40: Unsere Kunden verschieben Entscheidungen nicht, weil sie mehr Zeit brauchen.

00:10:44: Sondern sie verschieben Entscheidungen, weil ihnen noch etwas fehlt um diese Entscheidung zu treffen.

00:10:49: und die möglichen Gründe auf Übertragen auf den Vertrieb können sein.

00:10:54: Unsicherheit Sie vertrauen dir noch nicht hundert Prozent oder noch nicht gut genug.

00:11:00: Interne fehlende Abstimmungen für Verantwortung Preis Budget ... und höfliche Ablehnung, weil sie sich zum Beispiel denken eigentlich passt das Angebot nicht so.

00:11:09: Aber ich will jetzt nicht so extrem in die Konfrontation gehen sondern sagt dann lieber per E-Mail ab ja?

00:11:14: Das ist so dieses Thema.

00:11:15: Konfrontationsvermeiden lieb gehabt werden dass es z.B auch etwas was Menschen ganz ganz tief in sich drin haben.

00:11:23: Und also dieser Trugschluss ist einfach und das ist jetzt ein Impuls den ich mitgeben möchte aus der Vertriebsperspektive Die meisten Menschen hoffen zwar insgeheim, dass sich irgendwie in zwei Wochen irgendwas verändert.

00:11:37: Aber... die ganz, ganz plumpe Situation ist ja.

00:11:42: Der Preis bleibt gleich das Produkt bleibt gleich und eigentlich bleibt auch die Situation gleich.

00:11:47: wenn dem jetzt nichts irgendwie anmaßendes also irgendwie tieferes zugrunde liegt sagen wir mal interne Strukturierungen weil Abteilungsleiter eingearbeitet werden dann würde ich aber im vornen also im voraus wenn nicht dass schon weiß im Vertrieb eher das Gespräch vertagen also das eigentliche Verkaufsgespräch auf eine Situation oder einen späteren Zeitpunkt, wenn diese wichtigen Prozesse umgestellt worden sind.

00:12:13: Also da ist schon nen Fehler vorab bei der Terminierung passiert aber das soll gar nicht Thema sein ne?

00:12:19: Aber wie gesagt also dass es auf jeden Fall dieser Grundsituation eigentlich in Neunzig Prozent der Fällen bleibt alles gleich.

00:12:28: Warum also nicht jetzt einer Entscheidung treffen bzw mal ehrlich über das Angebot sprechen so und Dass es auf jeden Fall etwas, was sich jedem jetzt an die Hand geben möchte wie wir diese Situation sensibel empathisch aber trotzdem zielführend auflösen können.

00:12:47: Denn viele Vertriebe reagieren falsch oder ich möchte nicht falsch sagen sondern vielleicht Unglücklich auf diese Situation.

00:12:55: Und das passiert mir auch heute immer noch, also... Das sind so Sachen!

00:12:59: Es kommt natürlich auch immer auf die Situationen an, auf den Gesprächspartner wie gut das Gespräch im Voraus verlaufen ist.

00:13:05: aber ich muss auch sagen dass sich ab und zu eher dann in diese Rolle gehe.

00:13:09: so alles klar melden sie sich einfach um dann bin ich diejenige die hinterher telefoniert anstatt dieser Situation die Chance zu nutzen die Situation richtig aufzulösen.

00:13:18: Und hier hilft mir, einem Puls entscheidend eine Ansicht im Vertrieb und zwar das Vertrieb nicht bedeutet irgendwie Druck zu machen oder einen Abschluss zu erzwingen sondern Vertrieb bedeutet Entscheidungshelfer zu sein.

00:13:35: Das schauen wir uns jetzt an mit der sogenannten, ich weiß nicht ob es die Technik schon gibt.

00:13:40: Aber ich nenne sie einfach mal Entscheidungshelfer-Technik.

00:13:43: Die Idee ist nämlich dass wir dem Kunden dabei helfen die Karten auf den Tisch zu legen und die Grundprinzipien sind dabei respektvoll ehrlich und offen zu sein.

00:13:52: Und die Struktur der Technik ist eigentlich relativ simpel.

00:13:55: man muss nur ein paar Sachen beachten.

00:13:57: aber im Grunde genommen versuchen wir unseren Kunden zum ehrlichen reden zu bringen und dann im Endeffekt eine ehrliche Entscheidung zutreffen, indem wir Verständnis zeigen.

00:14:08: Die Realität ansprechen mögliche Gründe offenlegen und ehrlich nachfragen.

00:14:14: das hilft dem Kunden dabei mit dir gemeinsam eine Entscheidung zu treffen oder diese Situation ehrlich zu besprechen.

00:14:22: Und damit du das ganze mal als Praxis Beispiel formuliert bekommst habe ich das natürlich auch nochmal Ich sag mal Beispiel-Situation übertragen.

00:14:33: Und der erste Schritt hier ist, sagen wir du bist jetzt im Verkaufsgespräch.

00:14:37: ich kann das natürlich immer am besten auf meine Medienbranche übertragen.

00:14:41: Ich habe jetzt mit der Frau Müller über eine Medienkampagne fürs nächste Quartal gesprochen und Frau Müllar sagt mir jetzt alles klar schön klär ich intern bzw bespreche mich nochmal dann melde ich mich in zwei Wochen noch einmal bei ihnen.

00:14:55: so Schritt eins Verständnis zeigen Frau Müller, ich kann absolut verstehen dass so eine Investitionsentscheidung immer Zeit braucht.

00:15:02: Die sollen sie auch bekommen.

00:15:04: Punkt der zweite Schritt Ich spreche die Realität an ja das sich dass ich ihr signalisiere hey ich war schon tausendmal in dieser Situation und befinde mich jetzt auch mit ihren diese Situation.

00:15:17: Und dann antworte ich ich führe jede Woche viele Beratungsgespräche und eine Sache fällt mir dabei immer wieder auf.

00:15:24: Der dritte punkt musste erklären Viele Kunden sagen an dieser Stelle, danke für die Infos.

00:15:30: Ich überlege es mir und melde mich nächste Woche!

00:15:33: Der vierte Schritt ist Erfahrung teilen damit ich der Kundin signalisiere sie hat jetzt die Möglichkeit offen mit mir zu sprechen weil ich diese Situation kenne.

00:15:41: ja also hey wir befinden uns jetzt in derselben Situation.

00:15:45: ich kenn das schon.

00:15:46: du darfst ruhig offene und ehrlich sein ja und dass kannst du zum Beispiel so signalisieren indem du sagst Nach vielen Jahren der Beratungsgespräche kann ich Ihnen eines sagen, in zwei Wochen verändert sich meistens nichts am Produkt oder am Preis.

00:15:59: So und jetzt kommt der wichtigste Schritt und zwar dass du mögliche Ursachen transparent machst um dem Kunden eine Orientierungshilfe zu geben, um dem Kunden es zu erleichtern mit dir ehrlich zu sprechen.

00:16:12: dann kannst du zum Beispiel sowas sagen wie also mögliche Ursachen transparent machen.

00:16:16: und meistens gibt es dabei drei Gründe warum Entscheidungen vertagt werden.

00:16:20: Erstens, Informationen fehlen.

00:16:23: Das können wir hier und jetzt einfach lösen und besprechen.

00:16:26: Wir können uns da gerne nochmal für Zeit nehmen.

00:16:28: Der zweite Punkt ist die interne Abstimmung.

00:16:31: Dafür kann ich Ihnen einen Folgetermin mit allen notwendigen Entscheidern anbieten.

00:16:36: So können wir alle Unstimmigkeiten und Fragen offen besprechen, ohne über Umwege zu gehen.

00:16:43: Weil Sie kennen ja selber das Phänomen der stillen Post ne?

00:16:46: Wenn sie irgendwie Sachen Information weiter tragen dann sind da vielleicht schon wichtige Informationen verloren gegangen die wichtig sind um eine Entscheidung zu treffen.

00:16:56: Und der dritte Punkt ist... Das Produkt passt einfach nicht oder das Angebot passt nicht und an dieser Stelle ist offenes Feedback immer herzlich willkommen!

00:17:05: Und der letzte Punkt ist die ehrliche Einladung.

00:17:07: Also das ist jetzt der Punkt, wo du die Brücke schlägst zum Entscheidungshelfer.

00:17:12: So, Frau Müller deswegen frage ich ganz offen gibt es etwas dass sie gerade daran hindert eine Entscheidung zu treffen?

00:17:18: lassen Sie uns ehrlich darüber offen und ehrlich darüber sprechen und warum diese Technik funktioniert?

00:17:24: Das hört sich erst mal lang an weil ich natürlich ein paar Sachen noch mit dazu erklärt habe.

00:17:30: aber im Grunde genommen ... hast du hier vier Schritte, die aufeinander folgen.

00:17:35: Vier Hauptschritte ja?

00:17:36: Du zeigst Verständnis... ...du sprichst die Realität an,... ...das signalisiert Vertrauen, das hebt deinen Expertenstatus hervor,... ...du legst mögliche Gründe offen und erleichterst dem Kunden darauf einzugehen,... ...und Stellung zu beziehen sozusagen.

00:17:50: Und du fragst ehrlich nach, also schlägst diese Brücke zum,... ..."Hey lass uns doch mal offen und ehrlich sprechen...".

00:17:56: ...aus welchem Grund du aktuell keine Entscheidung treffen

00:17:58: kannst.".

00:17:58: Ja!

00:18:00: Diese Technik funktioniert wunderbar, weil du damit drei Dinge erreichst.

00:18:06: Du hast Ehrlichkeit im Gespräch, du hast Klarheit über das Problem und du hast eine respektvolle Führung auch so wie ich das jetzt gerade erklärt habe.

00:18:16: der Ton macht die Musik ja es kommt darauf an.

00:18:18: dieses stelle ich jetzt jemanden irgendwie bloß oder führe ich dieses Thema Schritt für Schritt empathisch und einfühlsam quasi an sodass ist dem demjenigen leicht fällt mir eine offene Antwort oder eine ehrliche Antwort zu geben.

00:18:34: Und der wichtigste Punkt dabei ist, du zwingst den Kunden nicht zur einer Entscheidung das er jetzt abschließt oder nicht sondern du hilfst dem Kunden dabei selber Klarheit zu bekommen.

00:18:46: und realistische Szenen, Szenarien die danach passieren können habe ich auch so ermittelt aus meiner Verkaufspraxis.

00:18:54: also es gibt so vier typische Grundszenarieren.

00:18:58: Entweder nennt ihr der Kunde ein echtes Problem.

00:19:02: Perfekt, denn so kannst du natürlich direkt darauf eingehen.

00:19:05: Er sagt jetzt zum Beispiel naja wir haben jetzt aktuell noch nicht die technischen Voraussetzungen.

00:19:08: das muss ich jetzt erstmal klären.

00:19:10: Das ist ein konkreter Einwand auf den Du super eingehen kannst und Du kannst mit dem Kunden dann gemeinsam eine Lösung erarbeiten.

00:19:17: Der zweite Punkt ist der kunde braucht andere Entscheider.

00:19:21: Hier bietet sich doch wunderbaren folgetermin an dass du sagst, dass du dem Kunden gar nicht das Angebot im Nachgang schickst.

00:19:27: Sondern Informationen bereitstellst und auf einen Folgetermin setzt in dem alle wichtigen Entscheider Bemerkungen geben können, Informationen austauschen können und Informationen natürlich zu dem Produkt oder dem Angebot aus der besten Quelle bekommen – und das ist von dir!

00:19:45: Das dritte Szenario ist, dass offen und ehrlich über den Preis gesprochen wird.

00:19:50: Also ich bin hier an der Stelle überhaupt kein Fan von diesem... Ja, ich weiß nicht ob ich mir das leisten kann.

00:19:57: Es ist zu teuer dieses Naja aber willst du jetzt was ändern oder nicht?

00:20:01: Das wird ja total oft in der Coaching Bubble irgendwie genutzt.

00:20:05: Ich bin ein großer Fan von Naja.

00:20:08: Der Preis kann an dieser Stelle wirklich entscheidend sein.

00:20:11: Allerdings ist es ja so, dass wir im Voraus über bestimmte Leistungswerte gesprochen haben und gewisse Leistung hat ja ihren Preis.

00:20:17: Das bedeutet wenn sie das, das, was das haben wollen dann ist das halt das Gesamtpaket!

00:20:23: Wenn wir uns jetzt nochmal das Angebot anschauen... Auf welche Punkte könnten Sie jetzt Atok verzichten, die wir zum Beispiel im Laufe der Zusammenarbeit noch mal hinzufügen können?

00:20:31: Und schon hast du das anders geframed und kannst über den Preis nochmal verhandeln.

00:20:36: Nicht indem du dem Kunden irgendwie billige Bazaarrabatte anbietest sondern indem du deine Leistungen in Relation mit dem Preis setzt und den Kunden entscheiden lässt – hier sind wir auch wieder bei dem Thema Entscheidungshelfer – selber zu entscheiden was er davon denn überhaupt alles braucht oder ihn vielleicht auch selber zu erklären zu lassen, was für ihn diese Leistung zum Beispiel bedeutet.

00:20:57: Das ist auch super, super wertvoll.

00:20:59: und das vierte Szenario ist der Kunde sagt ehrlich nein und ich bin über solche Antworten immer so extrem dankbar weil es dir und dem Kunden Zeit spart.

00:21:11: also was soll ich denn mit einem Kunden ... also mit einem potenziellen Kunden, der vielleicht auf ewig eine Wiedervorlage bleiben wird.

00:21:19: Der überhaupt nicht überzeugt von unserem Produkt ist... ... das vielleicht gar nicht verstanden hat weil ich das irgendwie falsch erklärt habe oder so,... ...der sich was ganz anderes darunter vorgestellt hat.

00:21:31: Also weiß ich nicht da verzichte ich lieber auf diese Zeit die ich im Endeffekt für Follow-ups reinstecke, deckt das wieder... ... deckt das lieber jetzt im Termin auf, hol mir wertvolles Feedback aus welchen Gründen das zum Beispiel nicht passt.

00:21:44: Gibt es zum Beispiel dann noch mal ins Produktmanagement?

00:21:47: Dass wir eventuell neue Ansätze haben für unsere Produkte... ...für eine neue Zigropo oder so anstatt meine Zeit zu verschwenden,... ...weil Zeit ist die wertvollste Währung im Vertrieb.

00:21:57: Damit holen wir ja das meiste raus!

00:21:59: Also ich bin da überhaupt nicht böse drum, sondern ich formulier das schon immer mit so nem Lächeln oder Augenzinkern.

00:22:06: Hey und sie dürfen auch nein sagen!

00:22:08: Ja bitte seien Sie ehrlich zu mir ne?

00:22:10: Ich glaub dass ist auch nur wertvolles Feedback was sich an der Stelle bekommen Und du hast dadurch eine ganz andere Basis auf der Du sprichst.

00:22:17: So Und das ist auf jeden Fall etwas, was sich jedem ans Herz legen kann.

00:22:23: Das mal auszuprobieren um das zu üben wie wir denn überhaupt auf diese Situation reagieren.

00:22:29: Wir müssen uns überlegen und melden uns irgendwie in zwei Wochen.

00:22:35: Es geht nicht darum den Kunden unter Druck unter Druck zu setzen und einen Abschluss herbeizuführen, sondern es geht darum zu verstehen warum denn aus welchem Grund aktuell keine Entscheidung getroffen werden kann.

00:22:48: Und meistens sind das solche banale Gründe die du direkt besprechen kannst weil der Kunde beispielsweise ein Leistungswert noch nicht verstanden hat.

00:22:57: Weil du nicht die Entscheidungen voraus qualifiziert hast Weil der Kunde zum Beispiel Angst hat vor einer Fehlinvestition, da kannst du ihm ja ganz viel Sicherheit geben über Referenzen.

00:23:09: Fallstudien, Fakten.

00:23:12: Garantien die du aussprechen kannst irgendwie sowas.

00:23:15: ja.

00:23:15: also das ist ja alles das Thema der Kommunikation.

00:23:18: also mit dem Kunden zusammenarbeiten statt gegen den Kunden und irgendwelche manipulativen Tricks annehmen und vielleicht einen Druck verkauft zu erzeugen aber im Endeffekt keine solide Basis zu haben auf der du aufbauen kannst für eine gute und langfristige Kundenbeziehung so Ich würde das Thema, also das wäre es eigentlich auch schon für die heutige Folge gewesen.

00:23:40: Ich würde dass jetzt einmal in drei Kernaussagen nochmal abschließen und zwar... Die erste Kernaussage, was wir uns heute aus der Folge mitnehmen können ist.

00:23:49: Wir müssen uns das überlegen es oft ein Signal für Unsicherheit.

00:23:53: denke ich noch mal an den psychologischen Hintergrund dass das auch nicht böse gemeint ist sondern Menschen einfach darauf gepolt sind dieser Aufschieberitis ja Dass das mit Unsicherheits zu tun hat mit wir vermeiden lieber schwer Schmerz Anstatt etwas zu gewinnen.

00:24:08: Ja solche Sachen halt so.

00:24:10: Der zweite Punkt die zweite Kernausage die wir uns Heute Mitnehmen Können Ist wenn Du Nicht sagst dann stirbt der Deal langsam und das ist eine Illusion.

00:24:19: In dem Moment scheuen wir uns auch nur vor einer Konfrontation vielleicht die Wahrheit zu sagen, weil wir das Gefühl haben, wir bauen Druck auf aber der Ton macht die Musik an dieser Stelle.

00:24:28: Das heißt also in dem Moment wenn du mit dem Kunden im Gespräch bist, im Telefonat keine Ahnung persönlich per Zoom oder so hast Du doch die beste Chance zu erfahren aus welchem Grund aktuell keine Entscheidung getroffen werden kann?

00:24:42: Und wenn Du das nicht erfährst Dann wirst du Stück für Stück, ja?

00:24:47: Wird der Deal langsam absterben, abkühlen und irgendwann mal wird es dann ganz in Vergessenheit geraten.

00:24:52: Und dann wird schon ins nächste Jahr geschoben

00:24:54: usw.,

00:24:55: das passiert leider wirklich sehr

00:24:56: oft.".

00:24:58: Und die dritte Kernauslage, die ich hier als Grundhaltung mitgeben möchte ist das deine Aufgabe im Vertrieb ist Entscheidungshelfer zu sein und Klarheit zu schaffen.

00:25:10: Als Schlussgedanken können wir uns heute mitnehmen dass gute Vertriebler Menschen helfen klarer zu entscheiden.

00:25:17: Es geht nicht darum einen Abschluss zu erzwingen es gibt darum herauszufinden was wurde aktuell der Schuh drückt gerade keine klare Entscheidung getroffen werden kann, weil Entscheidungen werden nicht auf faktischer Lage getroffen.

00:25:33: Selbst wenn es faktisch klar ist dass du das allerbeste und passendste Angebot für den Kunden hast und der Kunde aber trotzdem diese innerliche Umklarheit hat hey ich will kein Risiko eingehen!

00:25:44: Ich möchte mich mental nicht überfordern oder so dann bist du auf einer ganz anderen psychologischen Ebene und da musst du mit dem Kunden zusammen hingehen indem du Vertrauen schaffst, indem du Brücken baust.

00:25:56: Indem du den Kunden selber mal ein bisschen Klarheit gibst und ein paar Gründe aufführst... ...und so kommst du viel besser in diesen Dialogen die Kommunikation anstatt deinen entweder gar nicht darauf zu reagieren oder dein Abschlussprogramm mit so Standard-Einwandbehandlung durchzuziehen.

00:26:12: Also kann ich aus sieben Jahren Vertriebserfahrung somit geben funktioniert nicht so gut.

00:26:17: das was ich dir jetzt gerade in der Folge hier erzählt habe funktioniert viel, viel besser und wahrscheinlicher im Vertrieb.

00:26:25: Probiert's gerne aus!

00:26:26: Es würde mich an der Stelle wirklich freuen mal so einen Feedback zu bekommen wenn du das mal im Gespräch angewendet hast.

00:26:32: wieso deine Reaktion wie dein Feedback darauf ist.

00:26:36: hat das geklappt?

00:26:37: Was hat der Kunde zum Beispiel gesagt?

00:26:39: Lass uns da gerne in den Austausch gehen.

00:26:41: Schreib auch supergern einen Kommentar unter diese Folge, wie du diese Folge fandest.

00:26:46: Wie du z.B.

00:26:48: mit diesem Thema umgehst.

00:26:49: Wir müssen uns das überlegen wir melden und vielleicht gibt es noch weitere Impulse die uns dabei helfen in der Vertriebsverliebt-Community eben... mit dem Kunden zusammenzuarbeiten in solcher Situation.

00:27:00: Wird mich auf jeden Fall riesig freuen und das wär's dann für die heutige Folge gewesen, ich wünsche euch allen ganz ganz viel Erfolg bei jedem Verkaufsgespräch dieser Woche!

00:27:09: Ganz viel Umsatz und vor allem glückliche Kunden!

00:27:12: Wir hören uns nächste Woche.

00:27:13: eure Helena bis dann tschau-tschau.