#148 Umsatz steigern mit Bestandskunden – 5 Prinzipien für erfolgreiche Kundenbeziehungen

00:00:00: Viele Vertriebler denken beim Thema Kundenausbau oder Umsatzsteigern mit Bestandskunden sofort an Upselling, Cross-Selling oder Zusatzverkäufer.

00:00:08: Also ganz platt gesagt wie schaffe ich es einem bestehenden Kunden noch mehr zu verkaufen?

00:00:13: Aber genau hier liegt oft schon ein riesiger Denkfehler denn langfristig erfolgreiche Kundenbeziehungen entstehen nicht dadurch dass du ständig versuchst noch irgendetwas zusätzlich zu platzieren.

00:00:23: sie entstehen dadurch das Du verstehst was dein Kunde wirklich braucht Chancen frühzeitig erkennst und immer wieder mitdenkst.

00:00:30: In dieser Folge sprechen wir deshalb darüber, warum viele Verkäufer im Bestandskundenvertrieb viel zu schnell in den Verkaufsmodus springen, warum gutes Zuhören oft wichtiger ist als das nächste Angebot und welche Fähigkeiten du entwickeln musst um Kunden nicht nur zu betreuen sondern wirklich auszubauen und langfristig deinen Umsatz zu steigern!

00:00:49: Du erfährst außerdem warum Kundenausbau viel mit Beobachtung, Timing und strategischem Denken zu tun hat die permanent etwas pitchen, sondern die, die permanent mitdenken.

00:01:03: Also ich habe viel zu erzählen.

00:01:05: da gibt es wirklich eine Menge zu beachten und deswegen starten wir direkt rein!

00:01:09: Ich wünsche ganz viel Spaß und wir hören uns gleich!

00:01:23: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten draußen einen wunderschönen Wochenstart.

00:01:28: Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb!

00:01:31: Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps und das richtige Verkäufer-Mindset.

00:01:37: Alle meine Tipps und Methoden habe ich zuvor selber getestet und erfolgreich angewendet – ich bin selbst nehme noch aktive Vertrieblerinnen und Kämpfe genau wie du da draußen Woche für Woche um positive Verkaufsergebnisse.

00:01:48: Das heißt, du kannst dir also sicher sein dass diese Ratschläge nicht einfach nur blanker Theorie entsprechen sondern in der Praxis wirklich funktionieren und sofort umsetzbar sind.

00:01:57: Und damit herzlich willkommen zur heutigen Folge!

00:02:00: Und mich juckt's echt schon an den Fingern, weil ich so Bock habe auf das heutige Thema, weil ... das Thema mit eines der top drei Expertengebiete ist, weil ich einfach verstanden habe im Vertrieb über die letzten Jahre,... ... dass das eine das andere nicht ausschließt.

00:02:18: Vielleicht ist dir irgendwie der Eindruck entstanden... ... am Anfang der Folge, als ich den Folgeninhalt so ein bisschen vorgestellt habe.

00:02:27: Moment mal!

00:02:28: Ich bin ja eigentlich dafür da mehr verkaufen, irgendwie Verkaufsstrategien und so weiter zu lernen.

00:02:34: Und jetzt sagt mir Helena an dieser Stelle... Ja, stopp!

00:02:36: Du musst erstmal an den Kunden mitdenken.

00:02:38: Stell mal deine ganzen Zusatzverkaufsstrategien hinten an.

00:02:41: Das ist nicht so.

00:02:42: Also das eine schließt das andere nicht aus ganz im Gegenteil.

00:02:46: Das eine geht mit dem... kommt mit dem anderen.

00:02:49: Definitiv!

00:02:51: Und ich bin selber Vollblutvertrieblerin, ich liebe es zu verkaufen und ich liebe das Umsatz zu generieren am besten im hohen Bereich ja, im hohem sechstelligen Bereich und ich liebe es natürlich auch geile Provisionen zu verdienen, aber ich habe immer den Qualitätsgedanken im Hinterkopf.

00:03:07: Ich stelle trotzdem nach wie vor Tag für Tag den Kunden in den Mittelpunkt und dass ist mir wirklich ein Anliegen den Kunden weiterzuhelfen, wachsen zu sehen gute und ehrliche Vertrieblerin zu sein.

00:03:20: Ja, und dafür ist dieser Podcast auch da!

00:03:23: Und all diejenigen, die hier reinhören, denke ich denken irgendwie ähnlich und sagen ja Mensch diese ganzen alte Schuletricks und dieses ganze Hau drauf aggressive Closing-Techniken vertrieb, da sehe ich mich nicht so.

00:03:36: Ich möchte den Kunden wirklich als langfristigen Partner sehen und ich denke wenn du diese Einstellung hast dann wirst unglaublich viel aus dieser heutigen Folge mitnehmen.

00:03:45: Ja?

00:03:46: Bevor wir in das Kernthema einsteigen, hab ich noch kurz zwei Sachen vorab und dann starten wir wirklich rein!

00:03:51: Der erste Punkt ist wenn dir der Podcast gefällt ja und du sagst boah dass was Helena hier macht hat mir unglaublich weiter geholfen ja und ich feier das einfach jede Woche gerne rein Dann würde es mich riesig freuen wenn du mir eine Bewertung da lässt.

00:04:04: Das hilft nicht nur mir dabei ein gewisses Feedback zu bekommen sondern hilft diesem podcast dabei Zu wachsen in die Sichtbarkeit und relevanter auch zu werden, weil Bewertungen einfach ein riesiger Trustfaktor sind.

00:04:18: Deswegen bei Spotify ist es so, wenn du da nicht direkt irgendwie drauf kommst ... Du gehst auf den Podcast drauf!

00:04:25: Dann steht da der Sternerschnitt.

00:04:27: Wir sind jetzt mittlerweile bei zweihundert dreißig Bewertungen, vielen lieben Dank an der Stelle!

00:04:31: Und wenn du bewerten möchtest dann musst du so einen halben Zentimeter weiter nach rechts klicken.

00:04:35: Da sind drei Punkte, da klickst du drauf und dann steht das Schaubewerten... ...und du kannst mit einem Daumenklick deine Sternebewertung abgeben ohne Text oder so.

00:04:45: Das geht wirklich super, super easy.

00:04:46: Es ist gemacht in zwei Sekunden und wie gesagt hilft mir einfach extrem dabei und unterstützt mich weiter.

00:04:53: Also viel Leben dank an der Stelle.

00:04:55: Und ein anderes Thema, auch nochmal zwei-drei Sätzchen dazu.

00:04:58: Ich hab's von paar Folgen irgendwie mal so am Rande erwähnt, dass ich auch One to one Coachings anbiete.

00:05:05: Das ist jetzt extra nicht in die Öffentlichkeit getragen, weil wie ich es ja gerade auch in der Einleitung gesagt habe selber noch aktiv im Verkauf tätig bin hier diesen Podcast mache, Content generiere und da ist natürlich mein Zeitkontingent extrem begrenzt.

00:05:20: Dennoch ist das so, dass sich pro Quartal ... ich sag mal zwei drei Kunden habe mit denen ich zusammen arbeite, wo es wirklich um ganz individuelle Vertriebsthemen geht.

00:05:32: Der wollte meine Meinung zu wissen zu einer Vertriebsmöglichkeit und einem Jobangebot.

00:05:37: Wir sind zusammen den Vertrag durchgegangen.

00:05:39: Ich hab ihn darauf vorbereitet... ... Vertriebsfragen, also Interviewfragen und sowas vorzubereiten.

00:05:47: Was erstellen kann?

00:05:48: Was die Jobmöglichkeit worauf er achten sollte usw.

00:05:51: Und dann habe ich zum Beispiel auch eine gehabt... ...die im Networkmarketing gerne weiterkommen möchte mit der Erstlandsprache, Partnergewinnung usw.. Dann hatte ich z.B.

00:06:00: zwei Mädels, grüße gehen raus heute erst wieder miteinander geschrieben,... ...die ihr Business vorantreiben wollen wo wir wirklich von der Pieke auf Verkaufsleit faden, Einwandbehandlung usw.

00:06:11: geübt haben.

00:06:12: Also, es ist wirklich maximal individuell.

00:06:14: Und wenn du das Gefühl hast hey, Helena könnte mir vielleicht in dem einen oder anderen Thema weiterhelfen dann schreib mir super gerne eine Nachricht.

00:06:22: wir quatschen im Erstgespräch zusammen und finden heraus ob und wie ich dir weiterhälfen kann.

00:06:27: ja also Schreibt mir gerne E-Mail schreibt mir der nachricht bei LinkedIn schreibt mit den Nachrichten bei Instagram.

00:06:32: Ich bin da überall erreichbar Ja und dann schauen wir uns das auf jeden Fall an.

00:06:37: also noch habe ich auf jeden fall für so die nächsten zwei drei Monate ein zwei Plätze frei.

00:06:42: und ja, vielleicht bist du auch schon der die nächste.

00:06:46: Gut also vorab jetzt haben wir wirklich genug geredet.

00:06:50: ich möchte jetzt in dieses Thema einsteigen und zwar warum meiner Meinung nach Kundenausbau oft tatsächlich völlig falsch verstanden wird.

00:06:59: Ja, weil wenn wir über Kundenausbau sprechen dann denken sehr viele oft daran irgendwie an irgendwelche Umsatzstrategien wie Upselling, Cross-Selling Zusatzverkäufe oder im Marketing hört man öfter mal den Begriff Customer Lifetime Value.

00:07:17: also da wird quasi geschaut wie viel ein Kunde sich über deine Zeit entwickelt und wieviel Lifetime value der hat.

00:07:24: Also values ist quasi der Wert in Umsatz den er darlässt.

00:07:27: Also im Klartext, wie schaffe ich es einem bestehenden Kunden noch mehr zu verkaufen und Umsatz zu steigern?

00:07:34: Und da beginnt aus meiner Sicht schon ein großes Problem.

00:07:37: Denn wenn ich so oft den Kundenausbau schaue dann sehe ich ja den Kunden oder sehe in dem Kunden vor allem eines und das ist Potenzial für mehr Und das ist meiner Meinung nach viel zu kurz gedacht.

00:07:50: Das ist auch immer wieder ein Feedback, was ich bekomme.

00:07:53: Weil dass irgendwie jeder schreienverweck läuft vor irgendwelchen Vertriebplanen.

00:07:58: Dass man sich gar nicht mehr traut seine Telefonnummer in irgendeinem Beratungsgespräch einzugeben weil man Angst hat, dass man dreimal pro Tag angerufen wird und nicht mehr in Ruhe gelassen wird.

00:08:07: Weil man wirklich nur als Umsatzzahl behandelt wird.

00:08:12: Ich erinnere mich zum Beispiel auch noch an eine ... wo ich auch mal meine Nummer da gelassen habe bei einem Training, was ich mir gekauft habe.

00:08:21: Ich sag's dir, ich hab keine fünf Minuten später schon den ersten Anruf bekommen, wo ich mir dachte, darf ich erstmal meine Bestellung abschließen?

00:08:28: Darf ich erst einmal durchatmen?

00:08:30: Darfe ich überhaupt erst mal ankommen, darf mich mit diesen Programme auseinandersetzen?

00:08:35: Da wird direkt einen Verkaufsseminar hinterher verkauft!

00:08:39: Also der völlig falsche Ansatz, wo wir diesen Anbieter auch direkt auf die Blacklist gesetzt haben, weil Nee, also so will ich doch nicht behandelt werden.

00:08:47: Ich möchte dass man sich mit mir auseinandersetzt Fragen stellt zumindest mal herausfindet aus welchem Grund habe ich mir diesen Kurs zum Beispiel zugelegt.

00:08:54: und So geht es ganz ganz ganz vielen leider Kunden da draußen die sich echt so fühlen wie einfach nur eine Umsatzzahl.

00:09:01: Und das ist so extrem schade weil wie gesagt das eine schließt ja das andere nicht mit aus.

00:09:06: ich kann Kundenzentriert handeln und trotzdem guten Umsatz generieren.

00:09:11: Und dafür ist die heutige Folge da, ich bin mir sicher dass die heutigen Folge auf jeden Fall den einen oder anderen wertvollen Impuls mitliefern wird der dabei hilft einfach diese Prinzipien der erfolgreichen Kundenbeziehung umzusetzen und gleichzeitig Umsatz zu steigern.

00:09:29: Das ist ja alles das was wir wollen.

00:09:31: Wir wollen glückliche Kunden und zum Schluss natürlich auch satte Umsatzzahlen und satte Provision verdienen.

00:09:38: Und deswegen ist die zentrale Frage definitiv... Nicht wie kann ich noch mehr aus dem Kunden herausholen, sondern wie kann nicht dem Kunden helfen erfolgreicher zu werden?

00:09:48: Und wenn wir diese Einstellung haben dann kommt ja alles andere von alleine.

00:09:52: Denn wenn du mit dieser Haltung arbeitest, dann gehst du automatisch anders in ein Gespräch rein!

00:09:57: Du pitcht viel weniger, du hörst besser zu, du erkennst Chancen früher und du entwickelst dich vom nervigen Verkäufer zum echten Sparringspartner der Mühe losverkauft weil dort wo Mehrwert gestiftet wird folgt der Umsatz ganz automatisch.

00:10:13: Und ich arbeite schon seit Jahren nach fünf Prinzipien, die ich wirklich in jedem Gespräch ausnahmslos verfolge und mir dabei helfen meinen Umsatz – das hört sich jetzt so auf!

00:10:26: Das hört sich jetzt so salopp an.

00:10:28: Mühelos zu steigern, mit mühelos Anführungsstrichen meine ich natürlich... Natürlich steckt da trotzdem Arbeit hinter.

00:10:33: Natürlich die Kundentermine diese ganzen Follow-ups und so oder natürlich ist das auch Arbeit.

00:10:38: aber mit mühelos meine ich dass das manchmal einfach die logische Folge ist.

00:10:42: ja wenn du immer wieder an den Kunden denkst dass irgendwann mal der Umsatz mühe los als logische folge quasi folgt, ja?

00:10:52: Also ich glaube so kann man das richtig zusammenfassen.

00:10:54: Okay dann lasst uns mal mit dem ersten Prinzip anfangen.

00:10:58: also welches Prinzip Ich für erfolgreichen Kundenausbau verfolge ist numero eins die richtige Haltung.

00:11:05: Kundenausbau ist kein mehr verkaufen um jeden preis.

00:11:08: Ja Das erste was du meiner Meinung nach Für guten Kundenaussbau brauchst ist Die richtige innere Haltung denn der größte Fehler im Bestandskundenvertrieb ist, dass Verkäufer sich sehr oft denken.

00:11:21: Der Kunde hat ja schon gekauft.

00:11:22: jetzt muss ich nur schauen was ich noch zusätzlich unterbringe und dann irgendwann mal ist er quasi ausgebaut und dann ist da kein A-Kunde mehr sondern rutscht ins B-Kundensegment und dann kommen halt andere Kunden nach.

00:11:33: also das ist viel zu kurz gedacht.

00:11:36: und genau das spürt der Kunde auch weil Kunden merken sehr schnell ob jemand gerade wirklich mitdenkt oder nur auf die nächste Verkaufsschance Verkaufsschance lauert.

00:11:47: Und deshalb ist für mich der wichtigste Grundsatz überhaupt, Kundenausbau heißt für mich nicht dem Kunden möglichst viel zu verkaufen sondern Kundenausbau heißt dem Kundenmöglichstviel Mehrwertzuliefern.

00:11:59: das ist eine Grundeinstellung und Gedanken die du hier einbauen kannst.

00:12:04: mal so als Impulse reingesprochen ist dass du den Kunden Nicht als Umsatzkonto betrachtest, der Kunde will sich nicht bearbeitet sondern verstanden fühlen.

00:12:16: Gute Bestandskundenbeziehungen wachsen durch Relevanz und manchmal bedeutet guter Vertrieb auch bewusst etwas nicht sofort zu verkaufen.

00:12:25: Ja, nicht sofort dieses.

00:12:26: ich gehe jetzt auf den Abschluss.

00:12:27: Ich drück da noch mal rein wenn man merkt dass irgendwo das Problem ganz woanders hängt und der kunde aktuell vielleicht was ganz anderes braucht was wir jetzt erstmal lösen implementieren müssen um danach x zwei x drei zu verkaufen ja Das wird sich alles mühelos irgendwannmals logische Konsequenz ergeben.

00:12:47: Und deswegen kann ich dir hier als Merksatz mitgeben, die besten Verkäufer im Kundenausbau sind nicht die, die jedem Kontakt irgendetwas pitschen.

00:12:55: Es sind die, bei jedem Kontakt mitdenken.

00:12:59: und hier kommen wir auch schon zum zweiten Prinzip was ich genannt habe verstehe zuerst den Kontext des Kunden bevor du überhaupt an Ausbau denkst.

00:13:09: Denn viele Verkäufer hören nur halb zu, erkennen irgendwo eine kleine Möglichkeit und springen dann sofort in den Verkaufsmodus.

00:13:18: Und das ist saugefährlich wenn du zum Beispiel Informationen nicht zu Ende gesammelt hast.

00:13:22: ich habe das tatsächlich also da kann ich mich auch.

00:13:25: also da sehe Ich mich auch definitiv drin dass sich diese Fehler auch schon tausend mal gemacht haben vor allem am Anfang als ich frisch im Vertrieb war.

00:13:32: man hat dann irgendwie zwei drei Produkte verstanden vielleicht die zwei drei ersten Abschwüsse gemacht und sagt ich will jetzt dieses Produkt verkaufen, stellt vielleicht zwei drei Fragen.

00:13:42: Und geht dann sofort in den Abschluss rein ohne das vernünftig aufzubauen, ohne zu Ende zuzuhören.

00:13:48: ja?

00:13:49: Das ist wirklich absolut gefährlich!

00:13:51: Manche werden dir dann vielleicht weil sie dich sympathisch finden oder weil Sie denken so alles klar dass kostet ja nicht die Welt.

00:13:58: so ich schließe jetzt ab aber weiß eigentlich gar nicht was das für einen Mehrwert hat.

00:14:01: Das ist aber nichts langfristiges worauf du setzen kannst und damit wirst du viel mehr Arbeit haben als dir im an der Front mehr Zeit zu nehmen, wirklich zu Ende zuzuhören und zu verstehen.

00:14:14: Und dann aufbauend auf dieses Verständnis weiterzumachen, Vorteile zu erklären, zu pitchen, abzuschließen usw.

00:14:23: Um das mal richtig zusammenzufassen ... Du musst im Kundenausbau erst einmal verstehen, wo steht der Kunde gerade?

00:14:31: Was sind seine aktuellen Prioritäten.

00:14:33: Welche Themen haben momentan wirklich, wirklich relevant?

00:14:36: Wofür hat er überhaupt gerade den Kopf frei?

00:14:39: und was wäre vielleicht theoretisch interessant aber praktisch gerade völlig fehl am Platz?

00:14:45: Und dieses Thema mit wofür hatte er überhaupt grade den Kopffrei?

00:14:50: ist so extrem wichtig weil ich total oft ... im Vertrieb leider.

00:14:55: Also den Fehler hab ich tatsächlich nicht so oft gemacht, weil ich irgendwie so einen Grundverständnis habe für so... Ich sag mal persönliche Situationen auch.

00:15:05: Ja wo ich dann direkt sage, boah ich kann das voll verstehen und ich kann mich direkt in den Kunden reinversetzen also... ...ich hab einige Vertriebe erlebt die denen das echt schwerfällt sich in die Lage des Kunden rein zu versetzen,... ...weil ich ja auch viel im Außendienst unterwegs war ne?

00:15:19: Auch im Coaching.

00:15:21: Und mir dann wirklich so dachte oh... Oh, oh.

00:15:25: Also da wurde ja sowas von jetzt gerade keine Ahnung, zweitausend rote Ampeln überfahren und der macht trotzdem sein Programm durch.

00:15:33: Ich finde auch bemerkenswert dass man sich nicht so aus der Ruhe bringen lässt aber dann muss man einfach so ein gewisses Feingefühl entwickeln um hier auch nochmal eine Praxis Story zu teilen.

00:15:43: ich erinnere mich noch an eine Kundenübergabe die ich hatte.

00:15:46: ich habe einen Kunden sehr lange betreut also ich glaube so zwei Jahre das ist in der Medienbranche schon lange und ich habe ihn akquiriert, aufgebaut, ausgebaut.

00:15:58: Wir haben mit drei verschiedenen Unternehmen, das war nämlich so ein Multi-Unternehmer weitergemacht usw.

00:16:03: Und leider hab' ich dann das Gebiet gewechselt... Strukturelle Entscheidungen, was ich an der Stelle natürlich auch blöd fand.

00:16:11: Aber ich konnte mich nichts dagegen machen und musste diesen Kunden übergeben.

00:16:16: Ich habe mir so verdammt viel Zeit genommen, weil mit dieser Kunde wirklich ans Herz gewachsen ist auf business-technischer Ebene.

00:16:23: Mit dem Nachgänger alles durchzugehen.

00:16:25: Wir hatten mehrere Vorabgespräche.

00:16:27: Ich hab ein persönliches Treffen organisiert wo wir uns noch mal zu dritt kennengelernt haben.

00:16:32: Und das erste quasi also der letzte Stand war dass der kunde aktuell dass ihn da quasi alle Baustellen jetzt gerade wortwörtlich brennen.

00:16:41: Ja, er hat händeringenden Personalbedarf.

00:16:44: Wir haben gerade eine Social Recruiting Kampagne abgeschlossen und jetzt geht es quasi darum die Leute einzuarbeiten so Und er hat gerade seinen Kopf.

00:16:53: Jetzt kommen wir wieder zu dem Punkt, ja?

00:16:54: Wofür hat er grade überhaupt den Kopf frei?

00:16:57: Man hat gesehen, er ist angespannt.

00:16:59: Er hat sich Zeit genommen aber man hat gesehen... ...er ist einfach jetzt gerade mit anderen Sachen beschäftigt gewesen und das erste was der Kollege leider an diesem Moment gesagt hat ist Ja da können wir ja nochmal so eine geile Videomarketing-Kampagne machen ne?

00:17:13: Nochmal mehr Mitarbeiter noch mal hier!

00:17:15: Und er hatte in dem Moment ich meine es auch überhaupt nicht persönlich angehen sondern einfach aus Fachlieb.

00:17:21: der hat den Kunden komplett missverstanden, weil er einfach nur im Blick hatte.

00:17:26: Alles klar!

00:17:26: Ich komme dahin das ist ein großer Kunde, der hat natürlich noch weiter Potenzial.

00:17:30: also wir sprechen hier von einem mittleren fünfstelligen Bereich und der hat einfach das Potential gesehen.

00:17:36: oh das Produkt hat er auch nicht gekauft.

00:17:38: dass pitch ich jetzt einfach mal ja und Ende vom Lied ist... Der Kunde hat absolut abgelehnt.

00:17:43: man hat richtig gesehen, dass der in dem Moment schon so gesagt hat also hast du mir gerade eigentlich zugehört was sich für Probleme habe.

00:17:51: und Ende des Lieds war leider, dass diese Kunde tatsächlich alle Verträge gekündigt hat nach einem Jahr.

00:17:59: Ich möchte damit nicht sagen das ich die superbeste Kundenbetreuerin in dem Moment war.

00:18:05: also es geht ja auch überhaupt nicht um mich.

00:18:08: Es geht darum wie der Nachfolger mit diesem Kunden umgegangen ist Und dass er absolut kein fein Gefühl für irgendwas hatte, sich da reingefuchstert in die Sachen ja.

00:18:18: Die Projekte vernünftig betreut hat und deswegen ist dieser Kunde leider weggebrochen, obwohl das ein absolutes A. Also nicht nur A-Potenzial war, sondern es war ein A-Kunde finde ich unglaublich schade!

00:18:29: Ich hoffe, dass dieses Learning dazu beiträgt.

00:18:31: vielleicht... Du, ich habe mich auch schon mal an der einen oder anderen Stelle erwischt wo ich an meinen Umsatz gedacht hab, an meine Provision.

00:18:38: Was ist passiert?

00:18:39: Entweder habe ich mit Druck verkauft oder der Kunde hat komplett zugemacht und daraus ist gar nichts mehr entstanden.

00:18:47: Also es ist viel zu kurzfristig gedacht, wir müssen uns wirklich im Verkauf immer wieder zurücknehmen und schauen was braucht der Kunder eigentlich gerade von mir?

00:18:56: Und um dir mal so einen Merksatz mitzugeben den man sich wirklich gut behalten kann ist wenn du den Kontext deines Kunden nicht kennst dann verkaufst du fast zwangsläufig am Bedarf vorbei.

00:19:08: Und was bringt uns das?

00:19:09: Wie gesagt, wenn schneller Verkauf, den man vielleicht mitnimmt ohne dass der Nutzen verstanden worden ist, dann wirst du das Produkt früher oder später in deiner Kündigungsliste haben, Winback ja ... Oder der Kunde denkt sich so, boah, was is das denn für ne Verkäuferin so?

00:19:23: Also die will mir nur was verkaufen und da hat er schon kein Bock mehr auf dich.

00:19:27: Das war's dann!

00:19:28: Diese ganze Mühe der Akquise hat sich dann erledigt.

00:19:31: an dem Moment also es eine Loos-Loos-Situation für dich.

00:19:34: Na gut, dann dritter Punkt.

00:19:38: Und da muss ich wirklich sagen das habe ich schon sehr oft als Feedback bekommen dass das echt eine Sache ist die Kunden richtig, richtig wertschätzen.

00:19:48: und das ist der Punkt entwickle ein Radar für Chancen und denke proaktiv mit.

00:19:54: Erfolgreicher Kundenausbau braucht nämlich Aufmerksamkeit und deswegen musst du permanent deine Augen und Ohren offen halten für Entwicklungen, Trends Veränderungen Chancen und Themen die für deine Kunden relevant sein könnten.

00:20:08: Denn Kunden sagen dir nicht immer von selbst was sie brauchen.

00:20:12: Manchmal brauchen sie dich genau dafür, dass du Dinge früher erkennst als die selbst oder das ... Dass du keine Ahnung eine Entwicklung für sie einordnest.

00:20:22: Weil viele haben leider auch diesen kurzen Weg.

00:20:26: Ein Kunde wird sich ja melden wenn seine Lieferung ansteht.

00:20:29: Sein Nachbestellungszyklus und dann den Kunde würde schon das machen.

00:20:33: Das sind nur Standardprozesse für den Kunden.

00:20:36: Mein Anspruch an Vertrieb ist, permanent um die Ecke denke, mit dem Kunden denke zwei drei Schritte voraus.

00:20:43: Dass ich Entwicklungen beobachte dass sich den Kunden über Branchen Trends informiere das ich dem Kunden darauf aufmerksam mache was zum Beispiel der Wettbewerb gerade macht.

00:20:52: Das ist mein Verständnis von erfolgreicher Kundenbeziehung und von Bestandskunden ausbauend Aufbau.

00:21:01: Und hier habe auch wieder ein sehr passendes Beispiel Was aus meiner Branche ist Ich verkaufe Medien Kampagnen an den Mittelstand oder auch Konzernebene.

00:21:12: Und letztes Jahr, soweit ich weiß im Juni wurde ja ein Gesetz zur Förderung von E-Mobilität verabschiedet.

00:21:19: also ich weiß jetzt zwar nicht genau was da drin stand aber auf jeden Fall beim Kauf eines E-Autos hat man irgendeine Bezuschussung vom Staat bekommen und das ist natürlich für den Verkauf von E Autos hoch interessant hoch relevant weil dass natürlich so einen Verkaufen befördern kann.

00:21:35: Ja, bedeutet also hier macht es ja absolut Sinn in die Werbekommunikation zu gehen.

00:21:40: hey wir machen jetzt den Endkunden darauf aufmerksam.

00:21:43: genau das Da kriegst du Kohle vom Start zurück.

00:21:46: Also vielleicht denkst du beim nächsten Leasing, ob das jetzt B-to-B oder B to C ist es ja völlig egal.

00:21:51: aber vielleicht denkste ja darüber... ...oder auch bei der Finanzierung oder so dir dein E-Auto zuzulegen weil du kriegest so mehr X oder sowas zurück.

00:21:58: also mega cool der Mehrwert ist da die gesetzliche Lage ist da und deswegen hat sich unser Marketing Team hingesetzt und sich überlegt wie holen wir die Zielgruppe über passende Targetings ab welche Kanäle machen am meisten sind?

00:22:13: Wie kann man Thema strategisch sichtbar machen und wie kann daraus ein individueller Mehrwert für den Kunden entstehen?

00:22:19: Also hier hat, das ist sehr lobenswert.

00:22:21: Das Marketing ganz eng mit dem Vertrieb zusammengearbeitet.

00:22:25: Wir sind immer im Austausch und dabei hat quasi das Marketing darauf reagiert und direkt eine individuelle Verkaufsunterlage erstellt, wo dann Stand irgendwie E-Mobilität jetzt fördern, jetzt verkaufen, jetzt bezuschussen.

00:22:39: Und wir hatten verschiedene Kampagnenbeispiele auch Herstellerkonditionen und so weiter, bereits von umgesetzten Kampagnen.

00:22:47: Und unsere Aufgabe im Vertrieb war jetzt das an unseren Kunden ranzutragen, darauf aufmerksam zu machen, Vorteile zu

00:22:54: präsentieren.".

00:22:56: Genau das ist für mich Kundenausbau – nicht weil wir irgendetwas zusätzlich verkaufen wollten, natürlich wollten wir das!

00:23:04: Aber der Mehrwert für den Kunden stand doch im Vordergrund ebenweil dieses Gesetz verabschiedet worden ist.

00:23:09: Im Endeffekt wird dadurch E-Mobilität, also der Verkauf von E-Autos befördert.

00:23:15: Was bares Geld in die Kasse spült und daran verdienen wir natürlich auch weil wir unsere Medienkampagnen verkaufen.

00:23:21: so das heißt also der Denksatz war nicht alles klar ich verkauft dem Kunden jetzt irgendwas zusätzlich weil ich muss meine Umsatzziele erreichen sondern border ist eine mega mega mega geile Chance und da mache ich den Kunden jetzt darauf aufmerksam Und natürlich ist das immer von Branche zu Branche abhängig.

00:23:38: Es ist jetzt wirklich schwer für mich, konkrete Beispiele zu definieren weil jede Branche auch noch mal ein paar... Andere Sachen hat aber, um dir mal ein paar Impulse mitzugeben – Dinge auf die du immer verweisen kannst.

00:23:52: Sind zum Beispiel wenn sich bestimmte Gesetze geändert haben?

00:23:55: Wenn Du allgemeine Marktrends beobachtest?

00:23:58: Wenn du saisonale Entwicklungen hast oder neue Zielgruppenbewegungen feststellst?

00:24:04: Allgemeine wirtschaftliche Veränderung?

00:24:07: Allgemein Themen aus Vertrieb, Marketing oder Recruiting.

00:24:10: Wir sehen es ja alle jetzt aktuell.

00:24:12: zum Beispiel leider auch schon wieder so ein blöder Krieg der uns alle betrifft wo wir das alle am eigenen Leih bemerken und da leidete jeder einzelne Bürger gerade drunter.

00:24:22: wie was?

00:24:23: Wie wirkt sich das auf unseren Vertrieb?

00:24:26: haben wir zum Beispiel die Möglichkeit bestimmte Sachen, wenn das jetzt zum Beispiel passiert ist.

00:24:32: Bestimmte Sachen zu Bezuschussen?

00:24:34: ändert sich irgendwie wieder ein Gesetz wird irgendwas wieder vorangetrieben entlastet bla.

00:24:38: also dass sind ja alles so Sachen.

00:24:41: man es passiert irgendwas in der Welt irgendein Gesetz wird verabschiedet und da ist unsere Aufgabe im Vertrieb zumindest mal darüber nachzudenken.

00:24:49: was hat das für Auswirkungen auf meine Kunden?

00:24:52: Und wie kann ich dabei helfen, dass diese Auswirkungen ... Also wenn es positive Auswirkung sind dazu beitragen das der Kunde daran partizipiert.

00:25:01: Oder auf der anderen Seite, wenn es negative Auswirkungs sind wie kann ich den Kunden zum Beispiel darauf vorbereiten damit umzugehen?

00:25:08: Das ist für mich das absolute Basisverständnis von Vertrieb und Zusammenarbeit mit Kunden Und das muss meiner Meinung nach jeder im Vertrieb mitbringen.

00:25:21: Wie gesagt, kurzfristige Abschlüsse machen vielleicht kurz mal deine Tasche voll.

00:25:26: Aber da kommt so ein riesiger Rattenschwanz dahinter.

00:25:31: Das lohnt sich einfach auf Dauer nicht.

00:25:34: und deswegen hier um dieses Prinzip nochmal abzuschließen.

00:25:37: Kundenausbau passiert oft nicht dann wenn der Kunde irgendwie aktiv danach fragt sondern dafür hat er dich.

00:25:45: Dann wenn du früher als der Künde erkennst was für ihn relevant werden könnte oder was auf ihn zukommt.

00:25:52: Denk immer für deine Kunden mit!

00:25:54: Also das ist wirklich etwas, wo ich mit Abstand das meiste Feedback für bekomme.

00:26:00: Dass die Kunden das schätzen.

00:26:02: Die denkt mit und informiert uns.

00:26:04: Die ist immer erreichbar.

00:26:06: Die schlägt Sachen voran, die wir vielleicht noch nicht gedacht haben.

00:26:10: Das ist doch das was man sich vorstellt und nicht so diese Standardbetreuung.

00:26:14: Man ist ja dankbar dafür wenn jemand irgendwas frühzeitig erkennt und darauf aufmerksam macht ohne diesen Verkaufsgedanken erst mal zu haben.

00:26:24: So, und das vierte Prinzip geht so ein bisschen einher mit dem was ich gerade erklärt habe.

00:26:30: Denke auch immer in Synergien weil was bei einem Kunden funktioniert kann auch für andere spannend sein.

00:26:37: Und hier hab' ich auch noch mal ein Beispiel was das Ganze echt deutlich macht.

00:26:44: Wenn du zum Beispiel ... aus einem Verkaufsgespräch rauskommst und mit einem Kunden über eine Lieferung gesprochen hast.

00:26:51: Das ist ein Kunde, der bestellt schon seit ein paar Jahren bei dir... Und er hat dich jetzt mal gefragt können wir was am Preis machen?

00:26:57: Weil wirtschaftliche Lage siehst du ja, wir müssen überall sparen!

00:26:59: So!

00:27:00: Du hast dann gesagt Ja können wir wenn du zwanzig Prozent mehr bestellst, weil dann haben wir quasi einen Mengenrabatt.

00:27:07: das ist ne Staffelung und dann kriegste keine Ahnung zehn Prozent auf deine Gesamtlieferung, weil du brauchst die Produkte.

00:27:12: ja sowieso ist ja wieder eine Win-Win Situation ihr habt.

00:27:16: Also du hast in dem Moment mehr verkauft, also klassisches Upselling und der Kunde hat einen Rabatt bekommen.

00:27:22: Dann kannst Du Dich doch fragen an dieser Stelle wenn Du rauskommst aus diesem Gespräch welche anderen Kunden haben eine ähnliche Struktur?

00:27:30: Wer könnte auch von so einem Modell profitieren und wo wäre das ebenfalls auch eine win-win Situation?

00:27:38: Und wenn du das für dich herausgefunden hast, dann kannst du proaktive auf andere Kunden zugehen und sagen hey ich habe gerade mit einem anderen Kunden ein Modell entwickelt dass für beide Seiten gut funktioniert.

00:27:48: Sie sind ja aktuell auch in einer ähnlichen Größe im ähnlichen Bestellzyklus und vielleicht ist es das auch für sie interessant.

00:27:55: lassen sie uns da gerne mal drüber sprechen.

00:27:57: Das ist nicht aufdringlich das ist mitgedacht weil Du kannst ja den Kunden, also der Kunde kann ja nicht hell sehen.

00:28:03: Er wird nicht vierundzwanzig sieben an dich denken.

00:28:05: aber wenn du proaktiv Ideen äußerst und Vorteile präsentierst was der kunde wirklich davon hat wenn er zum Beispiel mehr bestellt oder so dann ist das ja eine Win-Win Situation weil der kunder hat da vielleicht selber noch gar nicht dran gedacht weil das ein Standardprozess seit Jahren ist.

00:28:21: Und deswegen ist es auch Also wichtig, was wir hier aus diesem Prinzip mitnehmen können.

00:28:27: Dass du immer Zusammenhänge erkennen solltest und proaktiv auf deine Kunden zugehen solltest.

00:28:34: ja also hier nochmal auch nen Merksatz zu diesem Prinzip.

00:28:38: richtig starke Vertriebler denken nicht in irgendwie Standardvorgängen sie denken in Mustern die sie sinnvoll auch auf andere Kunden übertragen können.

00:28:47: Und das fünfte Prinzip ist auch super super super wichtig.

00:28:51: Was tatsächlich auch sehr oft vernachlässigt wird und was ich leider auch am eigenen Leib mehr als einmal zu spüren bekommen habe, ist das Thema bewusst in Kontakt bleiben nicht nur dann wenn du etwas verkaufen willst.

00:29:06: Wie oft ich das schon irgendwie festgestellt habe, ja vor allem in diesen ganzen Coaching-Boden.

00:29:14: Wo dann irgendwie drei Monate neue Vertriebler angelernt werden.

00:29:18: Die rufen dich permanent an wenn du sagst, ich hab jetzt gerade keine Zeit, rufe morgen an und dann ist das immer so eine gekünstelte ... Und wie geht's?

00:29:27: Im Endeffekt weißt du ganz genau alles klar kommen zu Sache was willst du mir verkaufen?

00:29:31: Viele Verkäufer melden sich einfach bei Bestandskunden fast nur dann was haben.

00:29:36: Also irgendwie eine Aktion, ein neues Produkt platzieren wollen oder vielleicht sogar selber gerade Umsatzdruck spüren und wie gesagt in so einer Coaching-Bude sitzen.

00:29:45: hey du musst jeden Kunden dreimal pro Tag anrufen und auf deine Hundertfünfzig Anwahlen oder so kommen Ja?

00:29:52: Und genau dadurch entsteht beim Kunden oft dieses Gefühl von Boah, also immer wenn diese Person sich meldet wie sie mir irgendwas verkaufen und deswegen gehe ich schon gar nicht mehr dran.

00:30:02: Das ist so klein schrittlich gedacht!

00:30:05: Und das is natürlich absolut keine gute Basis für echten Kundenausbau.

00:30:08: Also vielleicht wird der Kunde irgendwann mal von alleine irgendwo bei dir kaufen weil du ihm so sehr auf die Nerven gegangen bist aber dass es doch auch keine Basis for irgendetwas.

00:30:17: Der Kunde...das ist ja auch ne Grundeinstellung die dann Boah, okay.

00:30:21: Ich kaufe jetzt einfach damit ich in Ruhe gelassen

00:30:23: werde.".

00:30:24: Wo ist der Nutzen von deinem Produkt?

00:30:26: Da wird doch mehr... Also öfters der Stein umgedreht und geschaut was eben nicht funktioniert.

00:30:31: dann wirst du in so eine Eskalationsstufe kommen wo der Kunde sagt das geht nicht, dass geht nicht.

00:30:36: Ich wusste vor dem Anfang an es ist ne schlechte Entscheidung usw.

00:30:40: Das ist überhaupt nichts langfristiges!

00:30:44: Ich kann auch nicht verstehen wie das einen Unternehmen vorleben kann.

00:30:47: so einer Art von Vertrieb gibt's aber leider noch viel zu oft.

00:30:50: Ja und um hier einfach mal ein Beispiel zu nennen, also ich bin jetzt aktuell auch wieder mit einem Kunden in Kontakt.

00:30:58: Die haben letztes Jahr zum Jahresende eine Kampagne umgesetzt.

00:31:02: da ging es um so Restbudgets auch wieder Kfz-Kunde Und die hatten jetzt zum Anfang des Jahres einen Frühlingsfest.

00:31:10: Wir haben da keine Werbekampagnen für gemacht.

00:31:13: Die Kunden hat auch gesagt, die haben extrem begrenztes Budget und das meiste davon über achtzig Prozent wird sowieso vom Hersteller vorgegeben.

00:31:20: Und das müssen sie auch so umsetzen.

00:31:23: Ja?

00:31:24: Aber man weiß halt nie was sich entwickelt!

00:31:26: Man weiß es einfach nicht.

00:31:27: Deswegen wie gesagt ich habe gesehen, die hatten ein großes Frühlingsfest.

00:31:30: Da gab's irgendwelche neuen Aktionen.

00:31:32: Ich hab da einfach mal eine E-Mail hingeschrieben und meinte Navi ist das Frühlings fest gelaufen.

00:31:36: So Und aus diesem Punkt hat sich dann wieder ein Gespräch entwickelt, wo die Kundin mir da noch mal gesagt hat naja wir sind ja letztes Jahr auch so verblieben dass wir uns vielleicht mal so'n paar neuere digitalere Ansätze anschauen und ich kann jetzt zwar noch nichts vom Budget versprechen aber es wäre ja schonmal zumindest interessant einfach zu wissen was das für Möglichkeiten gibt und in welchem Budgetrahmen das vielleicht liegt damit wir flexibel darauf reagieren können.

00:32:01: Und meine Intention war nicht ihr jetzt im ersten Schritt irgendwas zu verkaufen, weil mir die Ausgangslage der Kundin klar ist.

00:32:08: Das hat sie mir unmissverständlich deutlich gemacht, dass da einfach eine Begrenzung da ist.

00:32:13: Trotzdem ist es mir wichtig... mich zu melden, weil wenn dann mal eine passende Aktion da ist, dann möchte ich sie darauf hinweisen.

00:32:20: Und es kommt doch viel besser, wenn du fünf, sechs verschiedene Kontaktpunkte übers Jahr hat das und davon zweimal nur was angeboten worden ist als zwei Kontaktpunkten übers Jahr und das sind dann zwei Angebote.

00:32:33: Also da fühlt man sich doch wie gesagt einfach für jemand alles klar die bietet mir jetzt etwas an und die will mir was verkaufen versus oh die bleibt im Austausch, die interessiert sich usw.

00:32:45: Ich hab das auch schon mal betont, nicht auf einem Podest stellen.

00:32:47: Ja ich mach auch noch jeden Tag unglaublich viele Fehler wo ich reflektiere im Endeffekt und mir denke so ja dass hätte besser machen können.

00:32:57: aber es geht einfach darum ein paar Impulse und Beispiele mitzugeben.

00:33:01: Und ich sehe das auch bei ganz ganz vielen anderen wie was ist dafür tolle wunderbare wertschätzende Ansätze gibt.

00:33:08: also hier kann ich auch gerne mal auch noch an meinen Kumpel verweisen Danny Ich hab mittlerweile zwei Podcast-Folgen mit ihm aufgenommen, der auch gesagt hat.

00:33:17: Mein Ansatz war immer zu helfen!

00:33:20: Der hat sich sein ganzes Business aufgebaut... ...auf der Basis, dass er in irgendwelche Facebook-Gruppen reingegangen ist und Recruiting Tipps gegeben hat,... ...weil ihm das interessiert hat, weil ihn das Spaß gemacht hat.

00:33:30: Und die Leute sind dann von alleine auf ihn zugegangen und meinten,... ..."Hey, machst du eigentlich auch ein

00:33:33: Coaching?".

00:33:34: Weil das die Leute spüren wenn du's gut mit denen meinst.

00:33:38: Und nicht immer hier Business, da einen Pitch und so.

00:33:41: Das kommt einfach nicht mehr gut an.

00:33:44: Oder auch diese ganzen, das ist mein letzter Impuls.

00:33:46: und dann kommen wir so langsam zum Schluss der Folge.

00:33:49: oder da reagiere ich langsam auch erlergisch drauf.

00:33:51: muss ich wirklich sagen du gehst auf link in dann siehst du irgendeine Vernetzungsanfrage Und nimmst die an weil du denkst ja alles klar meinen Netzwerk kann man ja erweitern und so.

00:34:00: und dann Kommt's Null Komma drei Millisekunden später irgendeinen Pitch.

00:34:04: Hey Cool, dass du mich angenommen hast.

00:34:06: Ich kümmere mich da!

00:34:08: Blablabla.

00:34:09: Und lass uns doch mal in einem Call über deine Situation

00:34:12: sprechen.".

00:34:13: Also wenn du dich null Komma drei Sekunden länger mit mir aus der anderen gesetzt hättest dann wüsstest du das ich vielleicht nicht eine Primär-Zielgruppe bin.

00:34:19: also so ein Kontakt wird direkt rausgekickt wieder bei mir?

00:34:22: Ich finde es einfach nur schade und das ist auch der Punkt warum so viele allergisch auf so Pitches reagieren.

00:34:27: macht das bitte nicht.

00:34:29: setzt euch mehr mit eurer Zielgruppe auseinander setzt euch mehr.

00:34:34: Stellt euch immer wieder Fragen.

00:34:36: Wo steht der Kunde gerade?

00:34:37: Was sind aktuelle Prioritäten, welche Themen haben momentan wirklich Relevanz?

00:34:42: Warum schreibe ich Helena Schrickstrich Vertrieblerin jetzt an?

00:34:46: Wo kann ich ihr weiterhelfen?

00:34:47: Welche Impulse gibt es zum Beispiel aktuell die ich mit ihr teilen kann?

00:34:51: reagiert sie darauf oder nicht?

00:34:53: also das ist alles so kurzfristig gedacht und da.

00:34:57: Also dann merkt man eigentlich dass jemand echt nötig hat an Neukunden zu kommen.

00:35:01: Also, keine Ahnung.

00:35:03: Kann auch sein!

00:35:04: Wer schreibt's gerne in die Kommentare?

00:35:05: Vielleicht reagier ich darauf mittlerweile einfach nur allergisch weil ich mich mehr damit auseinandersetze, weil ich eben mit der Vertriebsbubble unterwegs bin.

00:35:14: ja aber das ist einfach wo ich mir denke.

00:35:16: so boah da hätte man sich echt ein bisschen mehr Mühe geben können.

00:35:19: Bisschen also brauchst du jetzt keine... ... keine krasse Strategie ausarbeiten, wie du mich als Kunden gewinnen kannst.

00:35:26: Aber ein bisschen mehr Mühe wäre schon angebracht für dich bei der Masse an Nachrichten die uns jeden Tag erreicht.

00:35:32: Gut also bevor das jetzt eine einstündige Folge wird... Also im Grunde genommen haben wir über alle fünf Prinzipien gesprochen,... ...die ich persönlich für erfolgreiche Kundenbeziehung sehe und um das einfach mal knackig zusammenzufassen,... die innere richtige Haltung gesprochen.

00:35:50: Wir haben darüber geredet, dass echtes Verständnis für den aktuellen Kontext des Kunden eine absolute Basis ist.

00:35:58: Du solltest immer ein Radar für Chancen haben also um die Ecke denken Augen und Ohren offen halten und immer weiter weiter für den Kunden mitdenken und nicht nur deinen Standardvertrieb machen.

00:36:10: Die Fähigkeit, Synergien und Muster zu erkennen.

00:36:13: was bei dem einen Kunden geklappt hat klappt vielleicht beim anderen Kunden weil du ihn darauf aufmerksam machst.

00:36:19: Und der fünfte Punkt einen bewussten relevanten Austausch ohne permanente Verkaufsabsicht.

00:36:25: das ist wirklich die solideste Basis für eine langfristige und erfolgreiche Kundenbeziehung.

00:36:31: Und wenn ich dir eine Sache aus dieser Folge ganz besonders mitgeben darf, dann ist es diese.

00:36:36: Die besten Verkäufer im Bestand sind nicht die, die am häufigsten irgendetwas anbieten.

00:36:41: Es sind die ,die am besten verstehen was für ihre Kunden gerade wirklich sinnvoll ist.

00:36:46: und das hört sich so simpel an.

00:36:48: aber in der Praxis klafft die Schere soweit auseinander und es würde mich riesig freuen wenn diese Folge dazu beigetragen hat.

00:36:56: und selbst wenn ich nur einen einzigen Impuls mit geben konnte wo du vielleicht mal bisschen länger darüber nachdenkst.

00:37:03: Was der Kunde eigentlich wirklich braucht, dann hat sich diese Folge auf jeden Fall schon zu tausend Prozent ausgezahlt!

00:37:08: Gut meine Lieben.

00:37:09: also... Das wär's für die heutige Folge gewesen.

00:37:12: Es hat mir riesig Spaß gemacht, das ist wirklich eins meiner Lieblingsthemen dieses Bestandskundenausbau mit dem Kunden für den Kunden denken also da.

00:37:20: es wird mich auf jeden Fall interessieren.

00:37:21: Also wenn du dann eine bestimmte Meinung zu hast Dann schreib es wie gesagt super gerne in die Kommentare.

00:37:27: Schreibt mir auch gerne ne linken Nachrichten.

00:37:29: Instagram-Nachricht lasse uns austauschen.

00:37:31: zu diesem Thema würde mich mal echt interessieren ob ich Ob dieser Ansicht die hier gerade geteilt habe auch von anderen geteiled wird ja gut als Also.

00:37:39: dann wünsche ich allen da draußen ganz, ganz viel Erfolg und vor allem viel Erfolg beim Bestandskundengeschäft.

00:37:46: Das hat wirklich unglaublich viel Potenzial wenn man es richtig angeht.

00:37:50: Gut!

00:37:51: Dann viel Erfolg bis bald eurer Helena.

00:37:54: Ciao ciao.