#143 Kaltakquise Tipps - Wie du deine Top Kunden im Jahr 2026 findest

00:00:00: Top-Kunden entstehen nicht durch Zufall, nicht durch Masse und ganz sicher nicht durch Blindes drauflos akquirieren.

00:00:06: Gerade in wirtschaftlich angespannten Zeiten, wie wir sie heute haben, entscheidet nicht, wie viel du machst, sondern, wen du aussuchst und wen du ansprichst.

00:00:15: Und genau dafür ist die heutige Folge da, denn heute zeige ich dir, wie du deine Top-Kunden, im Jahr für Jahr, Jahr und Jahr, Jahr und Jahr realistisch definierst, warum Qualität heute wichtiger ist als Schlagzahl und wie echte A-Kunden Schritt für Schritt aufgebaut werden.

00:00:29: dafür sechs Blöcke aus meiner eigenen Vertriebspraxis definiert, die Schritt für Schritt mit euch durchgehen werde.

00:00:36: Es steckt also ganz viel Praxiswissen in dieser Folge und da wünsche ich euch jetzt schon viel Spaß beim Reinhören.

00:00:42: Wir hören uns gleich.

00:00:55: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart.

00:00:59: Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb.

00:01:02: Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps und das richtige Verkäufermeinsatz.

00:01:08: Alle meine Tipps und Methoden habe ich zuvor selber getestet und erfolgreich angewendet.

00:01:12: Ich bin selbst nämlich noch aktive Vertrieblerin und kämpfe genau wie du da draußen Woche für Woche um positive Verkaufsergebnisse.

00:01:20: Das heißt, du kannst dir also sicher sein, dass diese Ratschläge hier nicht einfach nur blanker theoretieren.

00:01:24: sprechen, sondern in der Praxis wirklich funktionieren und sofort umsetzbar sind.

00:01:29: Und damit herzlich willkommen zur heutigen Folge.

00:01:32: Und diese Folge hat es wirklich in sich, weil sie ausnahmslos komplett aus meiner eigenen Praxiserfahrung kommt.

00:01:39: Und ich habe es ja auch schon gerade in der Begrüßungsphase gesagt.

00:01:42: Ich denke, das, was meinen Podcast vor allem unterscheidet von vielen anderen Vertriebs-Podcasts ist, dass ich tatsächlich immer noch aktiv im Verkauf bin.

00:01:52: Ich beschäftige mich mehr mit Verkauf als mit meinem Vertriebsverliebprojekt, um ehrlich zu sein oder um genau zu sein.

00:01:57: Ich bin noch vier Tage die Woche draußen aktiv am Verkaufen und deswegen kann ich sehr gut aus der Praxiserfahrung sprechen und auch relativ gut wiedergeben, was sich eigentlich in den letzten Jahren so richtig im Vertrieb verändert hat.

00:02:14: Und dabei ist mir aufgefallen, dass es komplett egal ist, ob du jetzt irgendwie in der Versicherungsbranche verkaufst oder Medien zum Beispiel, Medienprodukte wie ich es tue oder irgendwie, ich sag mal, Arbeitsklamotten an Industrieunternehmen oder so, ja, oder Arbeitsausrüstung allgemeiner.

00:02:29: Es ist völlig egal, weil es heute eher um grundlegende Prinzipien geht, die tatsächlich eigentlich auf jede Branche mehr oder weniger übertragbar ist.

00:02:39: Natürlich gibt es noch die einen oder anderen Abwandlungen, das ist mir klar, aber ich habe mich bei dieser Folge eher auf grundlegende Prinzipien spezialisiert und das möchte ich jetzt einmal Schritt für Schritt mit euch gemeinsam durchgehen.

00:02:51: Bevor wir rein starten, habe ich aber noch eine ganz kleine Bitte, die wirklich extrem schnell erledigt ist und zwar wenn du hier schon länger rein hörst oder prinzipiell davon überzeugt bist, was ich hier mache, wenn du sagst, hey, das hat mir irgendwie schon in meinem Verkaufsalltag massivst weitergeholfen, dann würde es mich riesig freuen, wenn du mir eine Bewertung auf deine bevorzugten Podcast-Plattform hinterlässt.

00:03:12: Das hilft nicht, nur mir dabei ein gewisses Feedback zu bekommen, sondern, und das ist eigentlich der wichtigere Part an Bewertungen, es hilft dabei, Sichtbarkeit zu erzeugen.

00:03:21: Weil Bewertungen sind ein riesiger Vertrauensindikator auf den einzelnen Podcast-Plattformen, sag ich mal, ja, und je mehr authentische Bewertungen man da natürlich hat, ja, also nicht irgendwie eingekauft oder so, sondern von realen Nutzern, dass du höher ist die Sichtbarkeit und das hilft vor allem die, denjenigen dabei, die auf der Suche sind nach Vertriebs, Vertriebsnamen oder Praxiswissen aus dem Vertrieb, ja, genau.

00:03:50: Also das wäre einmal meine Bitter an euch da draußen, wie gesagt, geht super schnell und ist auch Tatsächlich kostenlos.

00:03:57: Ja?

00:03:58: Gut, also, vorweg jetzt einmal genommen.

00:04:01: Ich möchte mit dem Grundsatz hier einsteigen, was sich im Jahr ... ... eigentlich verändert hat.

00:04:08: Und ich möchte jetzt nicht keinen Tun auf, oh mein Gott, vor zwanzig Jahren sah es so und so aus.

00:04:13: Da war ich gerade mal acht Jahre alt.

00:04:15: Sondern eher so einen kleinen Rückblick geben auf, vielleicht perspektivisch, fünf Jahre zurück.

00:04:21: Weil was es vor fünf Jahren passiert, da waren wir ... ... in der Corona-Krise.

00:04:25: Um ehrlich zu sein, ist das ja auch schon sechs Jahre her, ... ... soweit ich weiß, im Jahr zwanzig war das.

00:04:30: Und in dieser Zeit ... ... stand die Welt einfach mal ganz kurz still ... ... und das ist natürlich klar, dass ich in allen ... ... Lebensbereichen und vor allem im ... ... der Wirtschaft ... ... total viel gewandelt hat.

00:04:43: Teilweise ... Natürlich auch ins negative, aber auch ins... Also viele Sachen wurden auch durch und dann Corona angestoßen, wie zum Beispiel so Digitalisierungsprozess, aber darum soll es ja heute auch gar nicht gehen.

00:04:55: Was ich auf jeden Fall an dieser Stelle sagen möchte.

00:04:58: Und das ist natürlich jetzt nicht nur coronabedingt, sondern allgemein.

00:05:02: Das hat sich so, dass es historisch gewachsen, wenn wir das Ganze jetzt mal zehn, fünfzehn Jahre zurückspinnen.

00:05:07: Früher gab es einfach noch nicht so viele... Vergleichsmöglichkeiten, wenn wir jetzt mal vor die Zeit vor Google gehen.

00:05:16: Wie bist du da in Angebote dran gekommen?

00:05:18: Wie wurden die Kunden teilweise angesprochen?

00:05:20: Die sind über Empfehlungen gegangen.

00:05:21: Da gab, da war Door-to-door-Aquise-Gang und Gebe, ja, da sind Vertreter vorbeigekommen.

00:05:27: Ganz, ganz viel natürlich auch, Kaltanrufe, ja.

00:05:31: Aber in der heutigen Zeit, wenn wir uns jetzt mal, mal, zwei tausend sechsundzwanzig anschauen, dann gibt's das Ganze natürlich immer noch.

00:05:37: Aber der Zugang zu Informationen ist deutlich einfacher.

00:05:42: und der Markt ist absolut übersättigt.

00:05:44: Also das sind die beiden Punkte, die sich in diesem Jahr geändert haben und auch perspektivisch immer mehr ändern werden.

00:05:51: Deswegen, und das ist die Folge, sind Entscheider überreizt, Budgets werden vielleicht kritischer geprüft, weil man schon aufgrund dieser Marktübersättigung vielleicht die ein oder andere auch nicht so positive Erfahrungen gesammelt hat.

00:06:04: Und das heißt einfach für uns im Vertrieb, das Vertrieb... ... per se schwieriger geworden ist.

00:06:09: Und das behauptet sicherlich auch jede Branche von sich, ... ... oder über sich, ... ... dass viele Sachen sich einfach geändert hat ... ... und früher war alles besser bla bla bla.

00:06:18: Ich möchte nicht sagen, ... ... dass Vertrieb allgemein, ... ... dass es mir einfacher gefallen ist, ... ... Kunden zu akquirieren vor sieben Jahren versus jetzt, ... ... der Prozess ist einfach ein bisschen anders ... ... und aufgrund dieser Marktübersättigung, ... ... aufgrund dieser Überflutung ... die die ganzen Entscheider ausgesetzt sind in der heutigen Zeit, des Überangebots.

00:06:40: ist dieser Weg einfach, so wie er klassischerweise vielleicht war, mit, ich gehe einfach rein, ich klopfe da an, ich präsentiere mein Angebot und dann schließt schon jeder Dritte ab.

00:06:51: Das ist einfach nicht mehr.

00:06:52: Und das ist der Punkt, was ich meine mit, aus dieser Sicht ist Vertrieb einfach herausfordernder und schwieriger geworden, weil wir umdenken müssen.

00:07:00: Jetzt muss man zwei, drei, vier mal um die Ecke denken, um seinen Erfolg zu bekommen.

00:07:05: Ich möchte aber damit sagen, dass ich letztes Jahr beispielsweise mein zweitbest ... das Jahr hatte.

00:07:11: Also, im Jahr ist es im Jahr ... ... also, im Jahr ist es im Jahr ... ... also, im Jahr ist es im Jahr ... ... also, im Jahr ist es im Jahr ... ... also, im Jahr ist es im Jahr ... ... also, im Jahr ist es im Jahr ... ... also, im Jahr ist es im Jahr ... ... also, im Jahr ist es im Jahr ... ... also, im Jahr ist es im Jahr ... Schreiben konnte ja und das ist jetzt keins kein Ding irgendwie dass ich mich jetzt auf dem Podest oder so stelle sondern das ist einfach eine.

00:07:37: Ein Beweis dafür dass dieses Umdenken tatsächlich auch in Zahlen widerspiegelbar ist.

00:07:43: und ich arbeite in keiner Branche wo ich jetzt irgendwie wo es nur drei Anbieter gibt oder so und die Nachfrage so hoch ist sondern ich bin Medienvertreterin.

00:07:51: Das heißt bei mir gibt es Reklame bei mir gibt es Werbung bei mir gibt es Mediakampagnen.

00:07:56: da gibt's tausend andere Anbieter die das auch machen ja sich.

00:07:59: Ich bin nichts Besonderes am Markt.

00:08:02: Erst mal so per se, wenn man die nackten Zahlen, Daten, Fakten vergleicht.

00:08:06: Aber trotzdem kaufen die Kunden bei mir in einem übersättigten Markt, in einer wirtschaftlich angespannten Situation, wo viele Marketing-Budgets gestrichen werden.

00:08:16: Und heute ist einfach die Folge dafür da, dass wir diese ganzen Schritte mal aufdröseln, was ich persönlich anders mache, was dir auch Impulse liefern kann, wie du in so einer ... Also in diesem Jahr vielleicht mal mit ein, zwei Mal mehr um die Ecke denken, auch wirklich wahnsinnige Erfolge einfahren kannst.

00:08:36: So, fangen wir mal auch noch mal, bevor ich jetzt explizit in diese Themen einsteige, was ich als Denkimpulse habe.

00:08:44: Fangen wir einfach mal mit der Definition von einem Top-Kunden an, weil sagen wir mal ehrlich, egal ob du jetzt Medienvertriebler bist oder Versicherungsvertreter, Immobilienmakler, wir alle wollen natürlich absolute Top-Kunden haben, so das A-Kunden-Segment.

00:09:00: Kunden, die wenig Aufwand erzeugen, die Wachstumspotenzial haben und die viel Umsatz bei uns lassen, das sind uns natürlich die Liebsten, das kann sicherlich keiner abschreiben.

00:09:09: Aber, und das ist jetzt der erste Impuls, den ich mitgeben möchte in die Runde, Topkunden sind kein fixer Zustand.

00:09:17: Ein Topkunde ist heute nicht automatisch dein Topkunde fürs nächste Jahr.

00:09:24: Und deswegen müssen wir uns vor allem in so einer wirtschaftlichen Nagewiese jetzt gerade jedes Jahr aufs Neue Gedanken machen.

00:09:32: Welche Branches ist überhaupt für mich die Top-Branche?

00:09:35: Wie ist die wirtschaftliche Situation und wie wirkt sie sich auf meinen Zielkunden aus?

00:09:40: Und wo wird vielleicht jetzt gerade massiv investiert und wo wird gespart?

00:09:46: Also ich kann hier einfach mal zwei Beispiele nennen, wo das ganze mal deutlich wird.

00:09:52: Beispiel.

00:09:53: Die Möbelindustrie war jahrzehntelang nen Top- Kunde in der Medienbranche, vor allem als das Printgeschäft noch extrem gebohmt hat.

00:10:03: Da hattest du viele Kampagnen, die sich um irgendwie Sonderangebote gedreht haben, irgendwelche Jubiläumsangebote, Aktionen, Osteraktion, Weihnachtsaktion und so weiter und so fort.

00:10:13: Also das war eine extrem starke Branche in der Medienbranche, wo wir eigentlich immer Top-Kunden hatten.

00:10:21: So, jetzt hat sich das Ganze gedreht und seit Corona sehen wir ganz klar, dass die Möbelindustrie an zwei Stellen und das ist das Marketing, das wurde als allererstes gekürzt und Personal.

00:10:32: Erst heute tatsächlich habe ich eine Bestellung reinbekommen von einem Möbelhaus, welches Räumungsverkauf hat, weil es zum einund dreißigsten Dritten schließt.

00:10:40: Und das ist sicherlich, ich kann das gar nicht mehr an eine Hand abzählen oder an zwei.

00:10:44: So viele Möbelhäuser sind dem schon gefolgt vor letztes Jahr oder direkt unmittelbar nach Corona.

00:10:54: Das waren mal Top-Kunden.

00:10:56: Das heißt aber nicht, dass ich jetzt aufbiegen und brechen nur, weil die jetzt vor Corona Top-Umsätze im Millionenbereich gefahren haben.

00:11:04: Das heißt nicht, dass das jetzt weiterhin ein Top-Kunde für mich ist.

00:11:08: Ja, also ... Da ist einfach ein Bruch passiert.

00:11:12: Und das ist auch ganz normal, dass jedes Jahr aufs Neue, wie gesagt, egal was du verkaufst, Industrien dazu kommen oder branchen und Branchen wieder wegfallen, weil sich dieser Markt einfach so extrem wandelt.

00:11:24: Wir reden hier nicht mehr von zwanzig Jahren so in einem Zyklus, sondern das kann mal fünf Jahre boom, fünf Jahre runtergehen oder sogar im jährlichen Tag.

00:11:32: Es kommt ganz drauf an, was für Trends und wirtschaftliche Situationen da draußen sind und auch natürlich politische Lagen.

00:11:39: gar nicht so extrem thematisieren, aber wenn wir schon beim Thema politische Lage zum Beispiel sind, einfach nur um ein Gegenbeispiel zu nennen.

00:11:46: Ich möchte hier nicht die Moral diskutieren, ich möchte hier einfach mal ein Extrembeispiel auf der anderen Seite geben.

00:11:52: Wir haben jetzt die Möbelindustrie beispielsweise, die extrem leidet und die auch echt zu kämpfen hat jetzt mit dieser wirtschaftlichen Lage.

00:11:59: Und auf der anderen Seite haben wir natürlich eine Industrie, die gerade von dieser politischen oder durch diese politische Lage extrem profitiert und das ist die Rüstungsindustrie.

00:12:10: Wie gesagt, will ich gar nicht moralisch hier jetzt gerade diskutieren, es ist einfach ein Extrembeispiel in die andere Richtung.

00:12:17: Und hier könnte man ja, man kann es jetzt tassen, man kann es verneinen, man kann sich da querstellen, aber wenn du zum Beispiel Personaldienstleister bist und für eine Zeitarbeitsfirma arbeitest und Personal vermittelt, dann würde ich mich genau auf diese Branchen konzentrieren, die erheblichen Personalbedarf haben.

00:12:37: Und das ist Leider in der heutigen Zeit, zum Beispiel die Rüstungsindustrie, die aktuell Ingenieure sucht, Mitarbeiter in der Produktion.

00:12:47: Und diese Mitarbeiter, also mag man ja jetzt sagen, was man will, ja, aber man kriegt es ja mit irgendwie.

00:12:52: Bosch hat dreißigtausend Stellen abgebaut, Siemens ist dabei.

00:12:56: Die ganze Automobilindustrie brauchen wir, glaube ich, auch nicht drüber reden.

00:12:59: Was passiert mit den Menschen?

00:13:01: Sollen die auf der Straße leben?

00:13:03: Diese haben natürlich extremen Bedarf an einem Job.

00:13:07: Und ich weiß nicht, wie es dir gehen würde, aber wenn ich mir überlege, ja, wie soll ich meine Rechnungen bezahlen?

00:13:13: Wie fühle ich meinen Kühlschrank?

00:13:14: Dann würde ich mir zwei, drei Mal überlegen, vielleicht in einer moralisch verwertlichen Branche mal zeitweise zu arbeiten, aber dafür halt, meinen Lebensunterhalt zu sichern.

00:13:23: So.

00:13:23: Und weil dieser extreme Bedarf da ist, in dieser Branche, die jetzt gerade boomt, könnte ich jetzt als Personaldienstleisterin eben genau mich auf diese Branche spezialisieren und in dieser Lage zum Beispiel Personal vermitteln und akquirieren.

00:13:37: um jetzt mal ein weniger dramatisches und gegensätzliches Beispiel zu nennen.

00:13:43: Kosmetikbranche beispielsweise.

00:13:45: Extrem am Boom.

00:13:46: Die haben, glaube ich, von Corona nie was gehört.

00:13:48: Ganz im Gegenteil, Corona war ein, wie nennt man das, Brandbeschleuniger für die impositiven Sinne.

00:13:55: Menschen saßen zu Hause, waren viel mehr am Handy beschäftigt und die E-Commerce-Shops sind durch die Decke gegangen, weil viel mehr Menschen den ganzen Onlineversand und die ganze Onlinebestellung genutzt haben.

00:14:06: Das bedeutet also, dort, wo einige Industrien fast, also ... Also entweder Pleite gegangen sind oder jetzt noch am Kämpfen sind wegen dieser Krise, die entstanden ist, gibt es andere Industrien, die extrem durch die Decke gegangen sind.

00:14:20: Und das bedeutet also, ich zum Beispiel als Medienvertreterin, wenn ich jetzt weiß, okay, Kosmetikbranche krass am Boom, Fitnessbranche krass am Boom, was ist jetzt da neu dazu gekommen?

00:14:29: Long, longevity heißt das, glaube ich, dieses lebenslange bla, bla, bla, das Menschen daran glauben irgendwie unsterblich zu sein und so, ist ja auch extrem im Trend jetzt gerade.

00:14:37: Also könnte ich mir überlegen, gibt es vielleicht Startups, sich darauf spezialisiert haben, die eben genau auf ihr Programm, auf ihr Produkt aufmerksam machen möchten.

00:14:47: Ich habe das Ganze jetzt mal ein bisschen ausgeschweift, weil es mir wichtig ist, diesen Denkimpuls zu setzen.

00:14:53: Top-Kunden sind kein fixer Zustand und wir sollten uns mindestens einmal im Jahr überlegen.

00:14:59: Bin ich überhaupt noch an den richtigen Kunden dran?

00:15:01: Sind die Kunden, die vor zwei Jahren Top-Kunden waren?

00:15:04: im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr, im Jahr duplizieren kann oder multiplizieren kann.

00:15:35: Genau.

00:15:36: Und dann, wenn wir jetzt um die Ecke gedacht haben und irgendwie festgestellt haben, so, ich habe jetzt meine Topbranche, meine Top-Zielkunden-Gruppe definiert, dann habe ich hier auf jeden Fall auch nochmal einen Impuls mitgebracht, der mir dazu, also der einfach so ein bisschen meinen Akquise-Denken geformt hat.

00:15:56: Und ich kann aus Erfahrung sagen, jetzt vor allem die letzten Drei, vier Jahre.

00:16:00: Da kommen wir wieder auf dieses Thema mit Marktübersättigung, Überangebot usw.

00:16:05: Ist das Thema Akquiseziel neu denken?

00:16:09: Und hier ist das Stichwort Qualität.

00:16:11: vor Schlagzahl.

00:16:13: Und alle, die jetzt schon seit drei Jahren hier mit rein hören, die haben vielleicht noch irgendwo so ein bisschen im Hinterkopf, dass ich in einer der ersten Folgen oder in den, ich sag mal, vierzig, dreißig ersten Folgen ganz klauf dieses Thema gepocht habe, ja, du musst auf deine Schlagzahl kommen, du musst dein Anwaltsziel schaffen und anders geht's nicht, weil wie willst du erfolgreich werden, wenn du dreimal pro Tag den Höherein die Hand nimmst?

00:16:38: Ich möchte auf jeden Fall sagen, dass hohe Anwaltszahlen, ja, also Quantität, Liedlisten abtelefonieren, heute immer noch funktioniert.

00:16:47: Ganz klar.

00:16:48: Aber es ist nicht mein... Tipp meine herangehensweise Nummer eins, weil ich einfach festgestellt habe, dass durch dieses Überangebot, durch diese ganzen Akquisefloskeln, darf ich direkt zum Punkt kommen.

00:17:05: Darf ich direkt zum Punkt kommen?

00:17:07: oder Achtung, das ist ein Akquiseanruf.

00:17:10: Haben Sie kurz zwei Minuten Zeit oder wollen Sie gleich lieber auflegen?

00:17:13: Das hängt den Leuten zum Hals raus.

00:17:17: Die können teilweise, wenn die das drei, fünf Mal pro Tag hören, weil die fleißigen Vertriebler irgendwie alle dasselbe Coaching gebucht haben.

00:17:26: dann würde ich auch ausrasten und irgendwie patzig dann reagieren am Telefon.

00:17:30: Weil das ist nichts Besonderes, da steckst du, also du wirst niemals in dieser Masse auffallen, wenn du so gehst wie die breite Masse.

00:17:39: Also das ist eigentlich logisch, ja.

00:17:41: Und wie gesagt, ich möchte auf keinen Fall das verteufeln.

00:17:44: Ich denke immer, das ist ein Mix von ich gehe irgendwo eine Schlagzahl, die ich erfülle, ja, eine Anwalzzahl versus.

00:17:51: Und das ist der Punkt, den ich über die letzten Jahre einfach festgestellt habe, Qualität.

00:17:56: Ich stecke Zeit rein.

00:17:57: Ich mache mir Gedanken.

00:17:58: Das ist nicht einfach nur eine Liedliste, die ich von irgendeinem Anbieter gekauft habe, sondern ich setze mich damit auseinander und versuche, aus der Masse herauszustechen.

00:18:07: Damit habe ich mit Abstand den besten Erfolg.

00:18:09: Und das schon seit ungefähr so zwei, drei Jahren, an dem, wo ich angefangen habe, eben dieses Prinzip ein bisschen neu zu denken.

00:18:16: Und alleine um hier mal eine Zahl mitzugeben, wir haben in Deutschland Menschen, die in Colescentern arbeiten.

00:18:26: Natürlich sind das jetzt nicht ausschließlich irgendwie Akquise-Mitarbeiter oder so.

00:18:30: Da gibt es auch viele, die irgendwie im Service oder so arbeiten und Reclamation bearbeiten.

00:18:35: Aber einfach mal diese Zahl, das ist eine halbe Million.

00:18:39: Wie will man da irgendwie mit den ganzen Floskeln irgendwie, die man so gelernt hat, ja, wie will man da aus der Masse stechen?

00:18:46: Also das ist eigentlich nicht möglich.

00:18:50: Deswegen ist heute die entscheidende Frage, die sich jeder stellen sollte, wenn du dir deine Aktivitätenziele, dein Skript dir erstellst und so weiter.

00:19:01: Warum sollte ein Kunde ausgerechnet bei mir kaufen?

00:19:04: Warum?

00:19:05: Ich bin nichts Besonderes.

00:19:08: Ich bin nur eine Anbieterin von... Fünfzig anderen, hundert anderen.

00:19:13: Warum sollte ein Kunde ausgerechnet bei mir kaufen?

00:19:15: Und nicht, ja, weil ich die netteste, tollste bin oder so, sondern hier geht es wirklich darum, sich bewusst zu fragen.

00:19:22: ... kenne ich meine Marktbegleiter, weiß ich, was mich unterscheidet ... ... oder bin ich einfach eine von vielen, ... ... die so ihren mittelmäßigen Job macht, ... ... dann kann es auch gleich sein lassen.

00:19:30: Also da bin ich wirklich ganz radikal, ... ... weil wenn man sich darüber noch nicht mehr Gedanken gemacht hat ... ... und sich mal so angeschaut hat, ... ... was kann ich anders als die anderen?

00:19:39: Wo sind meine Unterscheidungsmerkmale?

00:19:42: Wie willst du das dem Kunden präsentieren?

00:19:43: Wie soll das der Kunde verstehen, ... ... was dich vielleicht anders macht als die anderen?

00:19:47: Und deswegen arbeite ich heute bewusst anders auf dieser Grundlage, dass ich das alles hinterfrage.

00:19:52: Ja?

00:19:53: Ich suche mir gezielte Lieds aus.

00:19:55: Ich habe klare Themen, die ich anspreche.

00:19:59: Ich habe mehrere Touchpoints, die ich generiere.

00:20:02: Und ich habe jeglichen Abschlussdruck rausgenommen im Erstkontakt.

00:20:07: Ja?

00:20:07: Ich will nicht nerven.

00:20:08: Ich will präsent sein.

00:20:10: Ich möchte präsent sein, vor allem, wenn Bedarf entsteht.

00:20:13: Und ich möchte positiv in Erinnerung sein.

00:20:15: Und nicht als, oh, Frau Schäfer schon wieder.

00:20:19: Ne, irgendwo abgespeichert, als bloß nicht rangehen oder so.

00:20:22: Das ist doch nicht angenehm.

00:20:24: Also so will doch keiner in Erinnerung bleiben.

00:20:28: Ich möchte einfach im Positiven bleiben und ich möchte in der Wahrnehmung aller Kunden und Potenziale irgendwie auf dem Schirm bleiben.

00:20:37: Und das schaffe ich, indem ich stets höflich ... bin und an einem bewussten Ziel arbeite, wenn der Bedarf ist zulässt.

00:20:45: Und das ist die Frage.

00:20:46: Also um das Ganze jetzt mal, das ist ja ganz theoretisch jetzt gerade alles gewesen, was ich gesagt habe, ja.

00:20:53: Ich schaue mir immer an, beispielsweise, wenn wir jetzt bei der Kosmetikbranche wieder bleiben.

00:20:59: Ich kann das natürlich immer am besten mit Beispielen untermauern aus meiner Branche als Medienvertreterin.

00:21:04: Dann würde ich mir zum Beispiel gezielt überlegen, okay, pass auf.

00:21:08: Ich möchte Top-Kunden gewinnen.

00:21:10: Ich habe jetzt beispielsweise Kosmetikbranche.

00:21:13: Ich würde recherchieren, nicht die Top-Top-Top-Unternehmen, weil die meisten schon bei irgendwelchen keine Ahnung, Millionen Agenturen oder so sind, die da einfach Erfahrung haben, ja.

00:21:23: Ich bin quasi sozusagen die Medienunterstützerin in dem Part, ja.

00:21:28: Und deswegen suche ich mir bewusst die mittelständischen E-Commerce-Unternehmen zum Beispiel raus.

00:21:32: Da schaue ich mir an.

00:21:34: Wie lange gibt's die ... Wer sind die Ansprechpartner?

00:21:36: Was für Produkte verkaufen Sie?

00:21:38: Was haben Sie schon für Marketingmaßnahmen umgesetzt?

00:21:40: Was ist vielleicht aktuell aktiv, wo ich mal drauf ansprechen kann?

00:21:45: Beispielsweise, ich hab Ihre Plakatwerbung oder so gesehen, welche aufhängen ... kann ich nutzen und so weiter.

00:21:50: Und mein Ziel im Erstkontakt, vor allem bei solchen Unternehmen, die ein bisschen größer sind, da hast du nicht direkt den Top-Top-Top-Entscheider dran und du hast auch meistens vor allem bei so... Konzernstrukturen oder so bei Unternehmen, wo es so ab hundertfünfzig, zweihundert, dreihundert Mitarbeitern losgeht, hast du nicht direkt einen Entscheidungsweg, sondern du hast mehrere Runden über die hinweg entschieden wird.

00:22:15: Und deswegen ist mir von Anfang an klar, mein erstes Ziel ist Relevanz sein, ein Gespräch.

00:22:22: dass ich zumindest mal überhaupt den Bedarf abtesten kann.

00:22:26: Und dann bleibe ich weiter in Kontakt und generiere über diesen Kontakt mehrere Touchpoints, bleibe im Relevant Setting, sodass dann früher oder später einen Abschluss zustande kommt.

00:22:37: Das mag für den einen oder anderen jetzt erst mal vielleicht komisch klingen.

00:22:41: Also, wenn ich ja abschließen kann, warum soll ich nicht direkt abschließen?

00:22:45: Das stimmt auch.

00:22:46: Aber ich kann, wie auch schon wieder aus Erfahrung sagen, jeder nimmt natürlich direkt einen Abschluss mit.

00:22:52: Aber aufgrund der wirtschaftlichen Lage, da habe ich auch schon mal eine Folge zur aufgenommen zur wirtschaftlichen Herausforderung letztes Jahr, sind Unternehmen und Entscheiderinnen extrem vorsichtig geworden.

00:23:03: Was brauchen wir jetzt gerade wirklich und was können wir vielleicht nach hinten verschieben?

00:23:09: Welche Budgets können sofort freigegeben werden?

00:23:12: Also diese ganze Freigabe wurde nach unten korrigiert, weil mehrere Entscheider jetzt drauf gucken und sagen, okay, brauchen wir das wirklich?

00:23:20: Es werden mehr Angebote verglichen, weil man für sich natürlich das beste Preis Leistungsverhältnis haben möchte.

00:23:25: Und deswegen nehme ich mir Verkaufsdruck raus und sage mir ganz klar von Anfang an, schau mal, ich bin mir dessen bewusst.

00:23:32: Und ich möchte gar keinen Druck aufbauen, ich möchte ins Relevant-Setting kommen und erstmal mit dem Kunden mehrere Touchpoints skenarieren und einfach im Austausch bleiben.

00:23:41: Und damit bin ich letztes Jahr, ich habe schwarz auf weiß, wie gesagt, zweitbestes Jahr in meiner ganzen Vertriebskarriere sehr erfolgreich gefahren, obwohl ich nicht direkt die Abschlüsse mit nach Hause genommen habe.

00:23:55: Genau, und das möchte ich an der Stelle einfach sagen, also wenn wir jetzt wieder auf das Beispiel zurückkommen mit der Kosmetikbranche, also wie gesagt, gezielte Unternehmen, die in diese Branche passen, ich habe es ganz klar definiert, welche Größe, welcher Umsatz, welche Produkte, klare Themen, klare Aufhänger, klare Entscheider und vorsichtige Schritte nach vorne.

00:24:15: Nicht direkt die Pistole auf die Brust, ja okay, also wenn sie dann grundsätzlich sagen, nächste Woche das passt, was steht in einer, also sind Sie denn dann offen für eine Zusammenarbeit oder so?

00:24:26: Kann dir keiner in diesem Moment sagen oder halt nur ganz weniger, weil es dann heißt kommt drauf an.

00:24:33: Na ja, müssen wir vergleichen, müssen wir schauen und so.

00:24:37: Und deswegen habe ich quasi, also baue ich das Ganze ein bisschen entspannter alles auf und habe damit einfach sehr gute Erfahrungen gesammelt.

00:24:46: Gut, ich hoffe, dass ich diesen Punkt tatsächlich mit diesem Qualität vor Schlagzahl, Qualität vor Quantität gut ausführen könnte.

00:24:54: Das ist halt wirklich eine super individuelle Sache und ist natürlich vom Branche zu Branche, von Ausgangslage zu Ausgangslage unterschiedlich.

00:25:02: Aber wenn ich hier eine Quintessenz mitgeben kann aus diesem Block, dann ist es definitiv, dass man sich Auf jeden Fall, also vor Augen führen sollte, wie viel Masse an Akquise eigentlich generiert wird von Tag zu Tag und wie du da rausstechen kannst.

00:25:20: Und dass man sich mal bewusster werden sollte in seiner Akquise und in der Akquiseansprache auch.

00:25:25: Das ist die Quintessenz aus diesem Blog.

00:25:28: Gut, dann auch eigentlich darauf aufbauen.

00:25:32: wieder, habe ich den nächsten Blog definiert und zwar A. Kunden gewinnen und das bewusst und langfristig.

00:25:41: Und hier auch schon wieder, also davor haben wir uns angeschaut, wir haben allgemein hinterfragt, welche Branche sind Kunden dazugekommen, rausgefallen, in welcher wirtschaftlichen Lage befinde ich, wem geht es gut, wem geht es schlecht und so weiter.

00:25:54: Dann haben wir uns jetzt bewusst angeschaut.

00:25:56: ... wie du diese Ansprache machst.

00:25:59: Und jetzt gehen wir mal auf Kundenebene ... ... und fragen uns ganz, ganz bewusst, ... ... ab welchem Umsatz ist ein Kunde A-Kunde, ... ... welche Marge zum Beispiel, welches Potenzial, ... ... welcher Betreuungsaufwand.

00:26:12: auch ganz wichtig, ... ... weil ein Kunde, der zum Beispiel ... ... fünfzigtausend Euro Umsatz macht, ... ... mit dem du aber jede Woche mindestens ... ... dreimal Kontakt hast, ... ... der dir immer wieder Aufgaben gibt, ... ... ist, finde ich, ... weniger A-Kunde als jemand, der zum Beispiel zwanzigtausend Euro macht, der aber mehr oder weniger ein Selbstläufer ist.

00:26:33: Das ist meine persönliche Definition.

00:26:35: Das ist nicht in Stein gemeißelt, aber das muss auch so ein bisschen ertrag und auffand, so ein bisschen im Verhältnis stehen.

00:26:42: Und das muss sich auch jeder überlegen, weil nur weil ein Kunde hunderttausend Euro Umsatz macht, heißt es nicht, dass das ein A-Kunde ist.

00:26:52: Kann auch ein B-Kunde sein.

00:26:54: der, also jetzt nach der Umsatzzahl gemessen, der eigentlich eine A-Kunde ist, weil dieser Ertrag und der Aufwand einfach im höheren Verhältnis steht.

00:27:04: So, und um das Ganze einfacher zu definieren, jetzt kommen wir auch schon wieder, das ist immer wieder so dieser Kreis, der sich schließt.

00:27:12: Ich schaue mir jedes Jahr mindestens jedes Jahr aufs Neue an und schaue mir an, okay, welche Topbranchen hatten wir?

00:27:19: Und kann man das, kann man diese Top-Branchen, sind die in diesem Jahr auch noch aktuell?

00:27:23: Und dann schaue ich mir das Ganze auf Kundenebene an, ja, dass ich mir anschaue, okay, welche A-Kunden gibt es eigentlich bereits im Unternehmen?

00:27:31: Welche A-Kunden gab es letztes Jahr?

00:27:33: Welche A-Kunden sind weggebrochen dazugekommen, wenn wir uns mal einen Schnitt ziehen von fünf Jahren oder so, ja, dass man sich anschaut?

00:27:41: Und diese Zahlen übrigens, jetzt mag der eine oder andere vielleicht sagen, ja, da komme ich ja gar nicht dran, doch kommst du, du musst einfach danach fragen.

00:27:48: Also, es gibt bestimmte Controlling-Abteilungen, da gibt es einen Innendienst, der dir weiterhelfen kann.

00:27:52: Da gibt es auch zur Not deine Verkaufszeitung, dass du sagst, ich brauche diese Zahlen, um für mich zu definieren, wen ich akquirieren möchte dieses Jahr oder wer Sinn macht, mit wem ich meinen Umsatzziele erreichen kann.

00:28:05: Da wird dir keiner im Weg stehen.

00:28:08: Und ich habe das zum Beispiel auch so gemacht, dass ich mit derjenigen bei mir im Unternehmen, die das ... CRM quasi verwaltet bei uns quasi gesprochen habe und ihr gesagt habt, schau mal, ich brauche bitte eine Auswertung in dem und dem Gebiet, die größten Umsätze, Umsatz ab und in der Tabelle muss zu sehen sein, Umsatzentwicklung den letzten fünf Jahre oder so, habe ich bekommen und ich konnte mit diesen Zahlen wunder bearbeiten.

00:28:33: Und auch eine entscheidende Frage, dass ich mehr quasi auch, die ich mir auch immer stelle und auch immer Beantworte ist, wie lange hat denn eigentlich dieser Aufbau gedauert?

00:28:43: Weil auch hier schon wieder.

00:28:45: Wenn ein Kunde jetzt zum Beispiel bei fünfzigtausend steht, diese fünfzigtausend, aber sieben Jahre lang gebraucht haben, aufzubauen, dann ist das für mich weniger ein A-Kunde als jemand, der neu akquiriert worden ist und direkt zwanzigtausend ausgegeben hat.

00:29:03: Ja, es kommt immer ganz extrem drauf an.

00:29:06: Ich kann hier keine Faustregel mitgeben, aber das sind so Sachen, die man immer abwägen sollte.

00:29:12: Und da würde ich mir dann eher anschauen, OK, A-Kunden, kann ich diesen Kunden, den ich jetzt gerade für zwanzigtausend Euro Abschuss gewonnen habe, kann ich das multiplizieren?

00:29:22: Gibt es noch weitere zum Beispiel, die ich in dieser Branche, in diesem Umkreis oder so akquirieren kann?

00:29:30: So.

00:29:32: Und jetzt kommt auch noch darüber hinaus eine sehr entscheidende Frage, weil das, was ich jetzt gerade gesagt habe mit diesen zwanzigtausend, auch schon wieder super schwierig, weil in einer Branche sind zwanzigtausend super viel Geld, also super viel Umsatz, ja.

00:29:46: Und in der anderen Branche sind das so Zehkundenbestellungen oder so, ja.

00:29:51: Auch super schwierig, das irgendwie in, also so richtig in Zahlen auszudrücken.

00:29:56: Aber ich glaube, da kann jeder für sich selber, ja, eine gute, eine gute.

00:30:02: Du weißt ja, was bei dir hohe Bestellungen sind und was niedrige Bestellungen sind.

00:30:06: Wichtig ist aber, dass man sich quasi, wenn man sich das definiert hat, ab welchem Umsatz ist ein Kunde ein A-Kunde, welches Potenzial, welcher Betreuungsaufwand, dass sich jeder die Frage stellen sollte, bin ich bereit, ein bis zwei Jahre in einen Kunden zu investieren, ohne sofort maximalen Umsatz zu sehen und einfach anhand eines Potenziales quasi immer und immer wieder Touchpoints zu generieren und im relevanten Setting zu bleiben, dann ist es definitiv ein sehr gutes Potenzial für dich.

00:30:39: Vorausgesetzt, du hast es richtig eingeschätzt.

00:30:41: Also nicht so von wegen, ja, das steht halt irgendwie in meiner Potenzialbox, da muss schon ein realistischer Abschluss irgendwo in Reichweite sein.

00:30:49: Ja, das ist auch immer sehr wichtig, dass man sich da nicht selber bescheißt und einfach sagt, ah, da liegen vielleicht siebzigtausend rum, hier liegen vielleicht fünfzigtausend rum.

00:30:59: Aber der Abschluss ist sowas von weit weg.

00:31:02: Da muss man wirklich eine realistische Selbsteinschätzung und auch ehrliche haben, weil ich bin lieber an fünf... ... Potenzialen dran, wo ich wirklich extrem einen Fokus drauf hab, ... ... die in Summe mir, keine Ahnung, ... ... hunderttausend bringen, ... ... als an ... ... fünfundzwanzig ... ... könnte hätte ... ... sollte klappen, ... ... würde kontakten, ... ... die vielleicht in Summe eine super schicke Zahl ausmachen ... ... von dreihunderttausend, ... ... wo ich aber eigentlich ... ... mich selbst verarsche und weiß, ... ... dass achtzig Prozent ... ... absolut ... ... unrealistisch sind, ja.

00:31:34: Also auch hier einfach ... ... da würde ich immer lieber ein bisschen ... Wie nennt man das?

00:31:39: Ein bisschen konservativer dran gehen und ein bisschen strikter aussortieren.

00:31:45: Und ein kleiner weiterer Punkt, den ich extrem spannend finde.

00:31:48: ist die Tatsache, dass ein A-Kunde, mit dem du sehr gut zusammenarbeitest, der sich entwickelt hat, mit dem du ein sehr gutes geschäftliches Verhältnis hast, der dir vertraut, wo du dich austauscht, wo du einfach weißt, okay, der ist zufrieden auch mit unserer Leistung.

00:32:06: Dieser A-Kunde kennt im Schnitt mindestens fünf weitere A-Kunden, die für dein Produkt relevant sind bzw.

00:32:15: die konkreten Bedarf haben und Du einfach durch diesen A-Kunden, also durch eine warme Empfehlung ins Gespräch kommen kannst.

00:32:26: Und hier kommen wir wieder zu dem Punkt, mit dem bist du bereit, ein, zwei Jahre vorzuinvestieren, ohne vielleicht direkt die Dollarzeichen im Auge zu haben, sondern zu sagen, ich arbeite auf eine langfristige Kundenbeziehung hin, weil nämlich diese Empfehlungen, das ist ja das ganze positive, was da hinten dranhängt, die entstehen natürlich nur durch echte Kundenbindung und echte Beziehungen.

00:32:48: Und auch hier komme ich eigentlich wieder zu dem Punkt, dass ich festgestellt habe, dass hier definitiv die Qualität, die Quantität schlägt.

00:32:58: Ich habe lieber fünfzehn richtig gute Kunden, Kundenbindungen, wo ich sage, wir kennen uns, er arbeitet schon länger, wir arbeiten schon länger zusammen über ein paar Jahre hinweg, wir sehen uns regelmäßig, wir quatschen erst zufrieden mit den, oder die sind alle zufrieden mit den Kampagnen versus... Fünfzig Kunden, wo man sich zweimal im Jahr mal kurz per Telefon abspricht, wann die nächste Bestellung rausgeht.

00:33:26: Weil du viel, viel, viel mehr Wachstumspotenzial in diesen fünfzehn Kunden hast.

00:33:32: Vorausgesetzt, du nutzt es richtig und verplämperst das nicht irgendwie, diese wertvollen Schätze, die da liegen.

00:33:39: Genau.

00:33:40: Also, das war der Impuls zum Thema A-Kunden-Gewinnern.

00:33:44: Bewusst und langfristig.

00:33:46: Und jetzt kommen wir noch mal, also darauf aufbauen natürlich, wie du, in dem du richtig Erfolg in deiner Akquise hast und zwar in dem du... ein Fundament legst.

00:33:57: Und dieses Fundament ist deine Zielsetzung und die Umsetzungsstrategie dahinter, dass du deine Akquise Schritt für Schritt angehst.

00:34:06: Und hier kann ich jedem wärmstens empfehlen, in meine Zielsetzungsfolge reinzuhören.

00:34:11: Das müsste die hundertvierzigste Folge sein, da habe ich direkt zu Anfang des Jahres.

00:34:16: darüber gesprochen, wie du es schaffst, deine Ziele realistisch und umsetzbar zu setzen, sodass du dein Erfolgsjahr haben wirst.

00:34:25: Und hier kann ich eigentlich nur mal einen kleinen Merksatz aus dieser Folge mitgeben.

00:34:31: Zuerst ist es wichtig zu definieren, was will ich erreichen?

00:34:36: und danach, wie kann ich es erreichen?

00:34:40: Also dort, wo kein Ziel definiert ist, wie soll dann der Weg klar sein?

00:34:44: Also das ist so extrem wichtig.

00:34:47: Und da habe ich auch ein Beispiel genannt, wie ich mein Umsatzziel Stück für Stück umsetzen möchte.

00:34:55: Und da habe ich auch über das Thema gesprochen.

00:34:58: Okay, ich habe A-Kunden.

00:34:59: Wie komme ich da dran?

00:35:00: Wie viel Umsatz müssen die machen?

00:35:01: Ich habe das Ganze durchgerechnet und das gehe ich jetzt Schritt für Schritt, Monat für Monat durch.

00:35:07: Und ich bin mir sicher, wenn jetzt nichts Dramatisches dazwischenkommt, dass ich dieses Ziel zum Ende des Jahres auch erreichen werde.

00:35:13: Nicht, weil ich irgendwie selbst überzeugt bin oder so oder mich auf irgendeinen Thron oder so stelle, sondern weil der Plan klar ist.

00:35:20: Und ich weiß, dass dieser Plan schon seit Jahren funktioniert.

00:35:23: Und warum sollte er in diesem Jahr nicht funktionieren?

00:35:25: Macht keinen Sinn.

00:35:27: Und deswegen, um das hier zusammenzufassen, du brauchst eine klare Zielsetzung.

00:35:31: Du brauchst klare Zielkunden, die du definiert hast.

00:35:34: Du brauchst eine klare Aktivitäten.

00:35:37: Planung.

00:35:38: Und du solltest auch darüber hinaus wissen, warum du das machst.

00:35:43: Weil einfach nur eine nackte Zahl zu definieren.

00:35:45: Auf dieses Thema bin ich in der Folge auch nochmal eingegangen.

00:35:48: So, ich will jetzt eine Million Umsatz machen.

00:35:51: Fünfhunderttausend Umsatz.

00:35:52: So, wenn du dann merkst und das wird wieder diese Hoch- und Tiefphasen geben, kennen wir alle im Vertrieb, mal boomt es zwei Monate, dann ist wieder tote Hose.

00:36:01: Genau da ist es ja wichtig, am Ball zu bleiben und sich nicht hängen zu lassen, weil diese Monate tragen enorm dazu bei, dass du dein Ziel erreichst.

00:36:13: Und deswegen ist es auch wichtig, das Warum zu definieren.

00:36:15: Warum ist mir dieses Ziel eigentlich wichtig?

00:36:17: Spare ich auf irgendwas hin.

00:36:19: Es ist ein monetäres Ziel.

00:36:20: Es ist ein Anerkennungsziel.

00:36:22: Es ist ein Ziel, um meinen Ego zu pushen, weil ich noch mal eins drauf gesetzt hat, zu meinem Umsatzziel letztes Jahr.

00:36:28: Was gibt mir das für ein Gefühl, dieses Ziel zu erreichen?

00:36:31: Das alles sind Fragen, um zu verstehen, also das alles sind Fragen.

00:36:34: Und die Antworten darauf helfen dir dabei, zu verstehen, warum dir dieses Ziel überhaupt wichtig ist.

00:36:39: Also kann ich jedem noch mal empfehlen, Die wichtigste Folge hört gerne rein.

00:36:45: Gut, also, ich guck grad auf die Uhr.

00:36:48: Ja, doch.

00:36:48: Vierzig Minuten haben wir fast heute für dieses Thema Kaltakfiese-Tipps und Akquise-Zweißen-Sechs und Zwanzig verbracht.

00:36:57: Ich weiß, dass an der einen oder anderen Stelle das vielleicht ein wenig zu unkonkret war, aber seht ihr es mir bitte nach, ich kann wirklich nicht so viel konkret definieren, weil es auch, also weil es verschiedene Rahmenbedingungen je Branche gibt.

00:37:11: Diese heutige Folge war eher dafür da, so Oberimpulse zu setzen und so richtungsweisend mal was zu sagen, so ein paar Denkimpulse, ja, wie du vielleicht deine Sichtweise auf Sachen ändern solltest, um... ... um wieder erfolgreich oder noch erfolgreicher ... ... in deiner Akquise zu werden.

00:37:30: Und die Kunden zu gewinnen, die wirklich dazu beitragen, ... ... dass du Umsatzziele erreichst, dass du richtig geile Provisionen verdienst ... ... und das Vertrieb einfach Spaß macht.

00:37:40: Und um das Ganze jetzt mal in so drei ... ... Hauptaussagen zusammenzufassen.

00:37:45: Das sind so die Haupttakeaways, ... ... die mir einfach nochmal wichtig sind, ... ... zu betonen so zum Ende der Folge.

00:37:53: Du solltest dir für jedes Jahr aufs Neue mindestens überlegen, ob deine Top-Kunden in diesem Jahr auch noch deine Top-Kunden sind.

00:38:00: Ja, da habe ich das Beispiel genommen, zum Beispiel Möbelindustrie versus Rüstungsindustrie.

00:38:06: Es ist einfach so.

00:38:08: wirtschaftliche politische Lagen, verändern den Markt natürlich und da ist es immer wichtig, sich zu hinterfragen, bin ich meinen Top-Kunden überhaupt noch auf der Spur oder sind das schon lange keine Top-Kunden mehr?

00:38:20: und ich arbeite einfach nur aus Gewohnheit mit ihnen zusammen?

00:38:22: und da draußen warten eigentlich Top-Top-Kunden auf mich.

00:38:28: Ganz wichtig, auch noch mal als Impuls, in einem überfüllten Markt gewinnt nicht die Schlagzahl, sondern die Relevanz.

00:38:38: Also um es besser auszudrücken, es gewinnt die Relevanz und nicht die Lautstärke, wie laut du irgendwie auf dich aufmerksam machst oder so.

00:38:47: Wir erinnern uns daran, fünfhundert zwanzigtausend Mitarbeiter alleine in den Kohl-Centern.

00:38:53: Wie viele davon sind wohl Kohl-Center-Agenturen, die von Unternehmen gebucht werden, die Akquiseanrufe tätigen zum Beispiel.

00:39:00: Und da sind die Vertriebler, sowieso wie du und ich, noch gar nicht mit einbezogen.

00:39:04: Also auch sehr, sehr wichtig.

00:39:05: Wir sind in einer Markthübersetzübung in einem Überangeburg.

00:39:09: über Angebot.

00:39:10: Wir sind im digitalen Zeitalter.

00:39:13: Das heißt, der Zugang zum Angebotsvergleich ist extrem leicht gemacht.

00:39:17: Das war ganz anders noch früher vor Google, wo man sich wirklich Mühe geben musste, ein paar Anbieter zu vergleichen, wo es auch noch gar nicht so viele gab, je nach Branche natürlich auch.

00:39:28: Und hier ist es wirklich wichtig, mal so ein bisschen ein Qualitätsansatz zu verfolgen.

00:39:33: Und dann auch nochmal so ein bisschen für die Akquise.

00:39:38: möchte ich als Puls mitgeben, dass die Weitsichtigkeit extrem wichtig ist.

00:39:42: Also die A-Kunden vor allem, die entstehen nicht durch Zufall, durch Glück, durch irgendwie One-Shot-Aquise.

00:39:50: Ja, da ruf ich jetzt mal kurz an.

00:39:51: Zack, hab fünfzigtausend eingesagt oder so.

00:39:54: Die entstehen nicht einfach so, sondern die entstehen durch Zeit und Vertrauen.

00:39:58: Wer erinnern uns, kann ich mich eigentlich auch wiederholen, ja?

00:40:02: Über Angebot, Marktübersättigung, du bist nichts Besonderes.

00:40:06: Dein Angebot an sich, ja, in diesem Markt, das verschwimmt im Markt so ein bisschen.

00:40:11: Und es ist dir also für eine gute... Umsatzstärke, Zusammenarbeit, es ist wichtig, dass du aus dieser Masse herausstichst und das schaffst du, indem du ein zuverlässiger Anbieter bist, Vertrauen aufbaust, geduldig bist und dich über mehrere Touchpoints vielleicht auch über ein, zwei Jahre beweist, dass du das Potenzial immer noch auf dem Schirm hast und an der Zusammenarbeit interessiert bist und nicht, hey, du hast im ersten Moment nein gesagt, alles klar, tschau, so, ich war eh nicht an dir interessiert.

00:40:42: Also... Da hab ich auf jeden Fall sehr gute Erfahrungen mit gesammelt, höflich dranbleiben, immer wieder Nachfragen vorausgesetzt, dass der Bedarf ist natürlich da.

00:40:52: Und hier auch nochmal, das ist so das letzte Takeaway vielleicht abschließend dazu.

00:40:57: Hier musst du dich natürlich und deine Potenziale hart und selbst, also realistisch auch einschätzen.

00:41:03: Es bringt nichts, eine schöne Potenzialliste zu haben, wo achtzig Prozent vielleicht überhaupt keine realistischen Potenziale sind.

00:41:09: Also bleib nur an denen dran, wo auch wirklich potenziell eine Zusammenarbeit möglich ist.

00:41:15: Alles andere ist quatsch, weil damit verschweißt du deine Zeit und Zeit ist das das wichtigste Gut vor allem im Vertrieb.

00:41:23: Also, das wäre es für die heutige Folge gewesen.

00:41:26: Ich hoffe sehr, dass ich dann einen oder anderen Denkimpuls mitgeben konnte.

00:41:32: der dazu beiträgt, dass du deine Akquise-Strategie für dieses Jahr um die Ecke denkst oder vielleicht mal was ganz Neues anderes ausprobierst.

00:41:41: Das würde mich auf jeden Fall extrem freuen.

00:41:42: Und ich bin natürlich immer gespannt darauf, von euch zu hören, wie diese Impulse zum Beispiel dabei helfen, euren Vertriebsalltag zu erleichtern.

00:41:51: Schreibt mir super gerne bei Instagram.

00:41:55: Ich lese mir alle meine Nachrichten durch und antworte da auch persönlich darauf.

00:41:59: Gut.

00:42:00: Also, dann hab ich euch heute wirklich genug vollgelabert und würde mich für heute auf jeden Fall von euch verabschieden.

00:42:07: Ich wünsche euch ganz viel Erfolg, vor allem bei eurer Akquise.

00:42:10: Und freue mich schon, bald wieder von euch zu hören.

00:42:14: Und ich wünsche euch eine grandiose Woche.

00:42:16: Bis dann, eure Helena.

00:42:17: Ciao, ciao.