#139 Q&A 2025 - Eure Fragen, meine Antworten

00:00:00: Heute ist der neunundzwanzigste zwölfte und wie versprochen erscheint heute die langersehnte Q&A-Folge.

00:00:06: In den letzten zwei Wochen habe ich über Instagram, LinkedIn und persönliche Nachrichten ganz, ganz viele Fragen von euch gesammelt und da waren Fragen dabei von Vertriebsneulingen, von Menschen mitten im Vertriebsalltag und auch Fragen, die eher auf die Haltung werte und schwierige Situationen im Vertrieb abzielen.

00:00:24: Alle diese Fragen habe ich heute gebündelt und einen roten Faden gestaltet, der euch Stück für Stück durch diese spannende Q&A-Folge leitet.

00:00:32: Ich möchte gar nicht mehr vorweg nehmen.

00:00:34: Wir starten einfach direkt rein.

00:00:35: Ich wünsche euch ganz viel Spaß und wir hören uns gleich.

00:00:50: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart.

00:00:54: Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb.

00:00:58: Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps und das richtige Verkäufer Mindset.

00:01:04: Alle meine Tipps und Methoden habe ich zuvor selber getestet und erfolgreich angewendet.

00:01:08: Ich bin selbst nämlich noch aktive Vertrieblerin und kämpfe genau wie du da draußen Woche für Woche um positive Verkaufsergebnisse.

00:01:15: Das heißt, du kannst dir also sicher sein, dass diese Ratschläge hier nicht einfach nur blankartig entsprechend, sondern in der Praxis wirklich funktionieren und sofort umsetzbar sind.

00:01:24: Und damit herzlich willkommen zu dieser besonderen Folge.

00:01:27: Ich hoffe, dass ihr alle da draußen wunderschöne Weihnachtstage genossen habt, einfach mal so ein bisschen entschleunigt, gemeinsam mit der Familie gespeist habt.

00:01:36: Also ich kann auf jeden Fall von meiner Seite aus sagen, dass ich mindestens zwei Kilo glaube ich zugenommen habe.

00:01:41: Ja, aber das ist jedes Jahr immer echt sehr, sehr schön, in die Heimat zu fahren.

00:01:46: und da einfach mal nicht permanent an Arbeit und irgendwelche To-dos zu denken.

00:01:52: Das Ende des Jahres eignet sich eigentlich immer hervorragend, weil da irgendwie so ein bisschen das Jahresende, Entschleunigung, ganz viele sind im Urlaub, eignet sich eben genau für solche Folgen wie heute, die Q&A-Folge.

00:02:04: Ich glaube, das ist jetzt auch schon die dritte Folge, die ich zum Ende des Jahres aufnehme, wo es einfach mal so ein bisschen darum geht, Kreuz- und Quermal-Fragen aus der Vertriebsverliebt-Community zu beantworten.

00:02:18: Und ich möchte eigentlich gar nicht so weit vorweg, Weil diese Folge tatsächlich ein bisschen länger wird.

00:02:24: Das sind nämlich insgesamt zehn Fragen, die ich mir rausgepickt habe.

00:02:28: Einige davon habe ich gebündelt, weil sie irgendwo so dasselbe Oberthema treffen.

00:02:33: Und ich freue mich jetzt schon drauf, auf alles ganz ausführlich einzugehen.

00:02:38: Und wünsche euch ganz, ganz viel Spaß bei der heutigen Q&A-Folge.

00:02:42: So.

00:02:43: Und da würde ich einfach mal sagen, wir starten mal mit den ersten beiden Fragen, die dasselbe Oberthema betreffen.

00:02:48: Und zwar, welchen Nummer-Eins-Tipp würdest du mir als Vertriebsneuling geben?

00:02:53: Ich starte im Januar.

00:02:55: Und hast du Inspiration für mich als neu angehenden Lead-Generator?

00:03:00: Und Lead-Generator habe ich nochmal erfragt.

00:03:03: Lead-Generator, damit es eigentlich nichts anderes gemeint, als jemand, der Kaltakwiese macht, ne?

00:03:09: So, und zu diesen beiden Fragen kann ich eigentlich eine ganz banale und schnelle Antwort geben.

00:03:16: und dass es einfach machen.

00:03:19: Und das klingt wirklich so banal.

00:03:22: Weil es irgendwie zu simpel ist, aber genau darin liegt eigentlich die Wahrheit, weil das wunderbare am Vertrieb ist, dass du super schnell in die Praxis reinkommst und auch direktes Feedback bekommst.

00:03:35: Und es gibt meiner Meinung nach keine bessere Schule als echte Gespräche mit echten Kunden.

00:03:42: Und ich kenne es ja, ich habe jetzt schon das eine oder andere Unternehmen mal begleitet auch und im Vertrieb natürlich gearbeitet und war selber neu in der Position auch als Quereinsteigerin.

00:03:51: wo du teilweise eine Woche Einerbeitungszeit hast, wo du mal so einen kurzen Umriss über die Produkte bekommst, über die Prozesse und Programme, mit denen du arbeitest.

00:04:00: Und dann war's das, ne?

00:04:01: Dann stehst du da mit deinem Laptop, mit deinem Firmenhandy, mit deinem Firmenwagen und dann heißt das mach mal, ja?

00:04:06: Also so hab ich es gelernt und das ist eigentlich auch ... Die beste Praxis, die man bekommen kann, weil du kannst dich noch so gut vorbereiten, du kannst noch so totgeschult werden.

00:04:17: Am Ende des Tages lieferst du doch draußen beim Kunden ab.

00:04:21: Und ich persönlich finde, je länger diese Phase geht von, wir bereiten dich vor, du bekriegst mehr Sicherheit, desto schwieriger wird es einem fallen, auch wirklich dann zu starten in der Praxis, weil irgendwann mal wird der erste Kundentermin kommen, das erste Telefonat.

00:04:36: Und ich kann dir aus Erfahrung sagen, dass das wird man eigentlich immer... versammeln bzw.

00:04:45: immer mal nervös starten mit einem komischen Bauchgefühl.

00:04:48: Aber das ist überhaupt nicht schlimm, weil so ist es immer vor dem ersten Mal.

00:04:52: Wenn du keine Ahnung an deine Kindheitstage zurückdenkst, das erste Mal Fahrrad fahren, das erste Mal irgendwie ins tiefe Wasser gehen oder so, das macht einen natürlich Angst und komisches Bauchgefühl.

00:05:02: Aber wie gut ist dieses Gefühl, wenn du danach irgendwie das erste Mal ohne Stützräder gefahren bist und vielleicht hast du dich mal hingelegt, ein zweites, drittes, viertes Mal, aber beim zehntmal bis selbstständig gefahren und das ist einfach ein wunderbares Gefühl.

00:05:15: Und genau das kann man eigentlich auch im Vertrieb so sehen.

00:05:18: Und deswegen ist mein Tipp an der Stelle ganz klar, sei bereit ins kalte Wasser zu springen.

00:05:24: Du solltest dir unbedingt Fehler erlauben, weil wenn du den Anspruch hast, perfekt vorbereitet in eine Sache reinzugehen, dann wirst du im Endeffekt gar nicht sehen, was du für Fortschritte machst, sondern dich nur darauf konzentrieren, wie Viele Fehler, also wie unperfekt du zum Beispiel einen Verkaufsgespräch oder sowas geführt hast.

00:05:45: Dann würde ich dir auf jeden Fall auch empfehlen, das habe ich auch gemacht, auch als ich quasi als aktiver Coach, sozusagen Teamcoach dabei war.

00:05:53: Wir hatten in der alten Firma ein echt cooles Modell, wo quasi erfahrene Kollegen immer einen neuen Kollegen mit an die Hand bekommen haben, was dann ... Also was quasi zu einem aktiven Austausch geführt hat.

00:06:06: Du hast den Kollegen z.B.

00:06:07: zwei Tage in der Woche oder so begleitet bei den Terminen erst mal bei dir mitgekommen.

00:06:12: Und so hast du dich eigentlich ... wunderbar direkt in der Praxis austauschen können.

00:06:16: Du hast jemanden an der Hand direkt gehabt.

00:06:19: Und das hat mir persönlich extrem dabei geholfen, sehr schnell Fuß zu fassen in der Praxis.

00:06:23: Und das würde ich eigentlich auch jedem Unternehmen da draußen empfehlen, dass man wie so ein Mentoring-Programm macht, ja, so ein ganz kleines, vor allem, um jemanden den Start zu erleichtern und sich direkt auch mit erfahrenen Kollegen und Kolleginnen austauschen zu können.

00:06:37: So.

00:06:38: Und dann würde ich dir auf jeden Fall empfehlen, direkt in die ersten Verkaufsgespräche rein zu starten.

00:06:45: Und hier einfach nochmal der Appell, ja du lernst, vertrieb nicht durchs Zuschauen, sondern dem du machst und dich danach reflektierst und diese Learnings weiternimmst fürs nächste Verkaufsgespräch.

00:06:59: Und also hier auch nochmal der ganz klare Appell, ich persönlich und das finde ich eigentlich immer die Beste herangehensweise, ich bin komplett kalt als Quereinsteigerin im Vertrieb zur Schulung gegangen.

00:07:15: ohne so richtig zu wissen, was mich erwartet, ohne davor irgendwie tausend Verkaufsbücher gelesen zu haben, was auch gut ist.

00:07:23: Weil du dadurch viel, viel offener dich einlässt auf eine Verkaufsschulung, weil du viel offener in die Verkaufspraxis reinstatest und weil so viel mehr Druck abfällt, weil je mehr du natürlich theoretisch lernst, desto größer ist dieses Bedürfnis, dass du es perfekt in der Praxis umsetzt.

00:07:40: Und das kann dich echt ausbremsen.

00:07:42: Also, da würde ich echt jedem vor allem Quereinsteiger empfehlen.

00:07:46: Lass das mal erst mal mit diesen ganzen Vertriebsschulungen, Weiterbildungen und so, sondern starte mal erst mal in deinen Job rein.

00:07:53: Und danach kannst du dich immer noch, wenn du schon ein bisschen weißt, wie der Hase läuft, sagen, alles klar, ich habe jetzt dieses, keine Ahnung, Liedsystem oder ich habe diesen Verkaufsprozess von Kalt-Aquise bis hin zum Abschluss, das ist jetzt unsere Vertriebsstruktur, dann kannst du in die einzelnen, ich sag mal in Baustellen reingehen.

00:08:16: Aber das wird dir nichts bringen, dich erstmal so perfekt Wissen anzueignen, was du danach ja gar nicht anwenden kannst, weil dein Vertrieb irgendwie anders funktioniert.

00:08:25: Und da kommen wir auch direkt zu einer Frage, die eigentlich eine wunderbare Überleitung ist.

00:08:29: Ich muss dir mal ganz kurz suchen und zwar hat mir jemand eine ganz ausführliche Nachricht bei LinkedIn geschrieben.

00:08:37: Da freue ich mich immer ganz besonders, wenn ich so tiefe Einblicke bekomme und sich auch jemanden Zeit dafür nimmt, mal so ein bisschen tiefe Einblicken zu lassen, was dann überhaupt die Ausgangssituation ist.

00:08:47: So, und sinngemäß, also ich will jetzt nicht alles vorlesen, aber auf jeden Fall, was ich höre jede Woche sehr gerne rein, nach jedem Podcast denke ich mir, das kannst du auch und fange an, nach offenen Stellen zu suchen.

00:08:58: Also es geht um jemanden, der überhaupt nicht aus dem Vertriebsbereich kommt, der aber so ein bisschen angenehm ... kitzelt ist und sich denkt mal weiß was das kannst du auch das will ich auch und ich habe richtig Bock in den Vertrieb.

00:09:09: reinzugeben.

00:09:10: Ja, dann hat er so ein bisschen über seinen Background erzählt.

00:09:13: Und danach kam der Grund, warum ich dir schreibe, ich hab bereits die ein oder andere Absage erhalten und wollte dich fragen, welche Weiterbildung sinnvoll wäre, um mir die Tür etwas zu öffnen.

00:09:22: Ich sehe mich perspektivisch im Außendienst, zum Beispiel im Bereich Lebensmittel oder Sportartikel.

00:09:27: Vielleicht hast du einen Tipp für mich.

00:09:28: Ich würde mich selber ein Antwort freuen,

00:09:30: etc.,

00:09:30: etc.,

00:09:31: liebe Grüße.

00:09:32: Also erst mal wie gesagt vielen lieben Dank.

00:09:34: Und diese Ausgangslage ... knüpft ja so ein bisschen an die zwei vorangegangenen Fragen an, die ich ja ausführlich beantwortet habe.

00:09:42: Also zu dem Punkt.

00:09:43: erstmal zur Weiterbildung.

00:09:45: Ich persönlich bin gar kein Fan von Weiterbildungen in einem Bereich, in dem man sich überhaupt nicht auskennt, weil ... Das kann, also diese Schere kann unglaublich auseinanderklaffen von Theorie und Praxis.

00:09:59: Du kannst zum Beispiel bei der IACA oder so mal eine Weiterbildung zum Vertrieb machen.

00:10:04: Aber wer sagt dir denn, dass du zum Beispiel im Lebensmittelvertrieb das eins zu eins anwenden kannst?

00:10:10: Und das sorgt im Endeffekt dann für Verwirrungen, für Ausbremsen, zum Beispiel, weil du dir irgendwie denkst, Moment mal, ich hab das doch eigentlich gelernt, aber warum ist das denn so und so?

00:10:19: Sachen werden hinterfragt und im Grunde genommen.

00:10:23: kann ich mich einfach wiederholen, vor allem wenn man ein Quereinsteiger ist im Vertrieb.

00:10:31: Es geht darum, so schnell wie möglich in die Praxis zu kommen und dann step by step sich zu verbessern und seine Reflexion zu ziehen, seine Learnings und sich immer und immer weiter zu steigern.

00:10:44: Und deswegen sind so Weiterbildungssachen.

00:10:46: Ich finde das mega.

00:10:48: Ich bin immer ein großer Fan von Lernen, lebenslanges Lernen.

00:10:53: Aber... zu den passendsten, also zu einem möglichst passenden Zeitpunkt.

00:10:59: Und ich persönlich finde, im Quereinstieg gibt es eigentlich noch nichts zu lernen, außer die Praxiserfahrung, die man sammelt.

00:11:04: Und um Gottes Willen.

00:11:06: Was machst du denn zum Beispiel in einem Worst Case, wenn du zum Beispiel feststellt, das hört sich ja jetzt alles ganz cool an und man hat ja immer so eine Vorstellung von einem Job.

00:11:13: Dann gehst du in die Praxis rein und denkst dir so, ach du meine Güte, das ist ja überhaupt nicht das, was ich mir vorgestellt habe, dann hast du im schlimmsten Fall auch noch Zeit verschwendet mit einer Weiterbildung.

00:11:21: Ist auch nicht schlimmer, das Leben ist ja dafür, da verschiedene Sachen auszuprobieren.

00:11:25: Und wenn du irgendwie diesen Impuls hast, hey, ich habe richtig Bock, mal eine Sache auszuprobieren, dann mach das.

00:11:30: Dafür ist das Leben da.

00:11:32: Und wir leben ja Gott sei Dank in einer Zeit, wo wir so viel Auswahlmöglichkeiten haben, was unser Leben und unser Job auch angeht.

00:11:40: Und deswegen einfach machen.

00:11:42: Und die Weiterbildung würde ich auf jeden Fall erstmal zurückstellen, wenn du dich weiterbilden möchtest.

00:11:48: Dann würde ich die Weiterbildung eher sehen als so Praxiseinblicke, was den Jobwunsch angeht.

00:11:53: Also ich würde mir dann zum Beispiel auf YouTube anschauen.

00:11:56: Außendiensteinblicke, Sportartikelvertrieb, oder Außendienst, Lebensmittelbranche oder so.

00:12:03: Da gibt's so viele Einblicke, vielleicht sogar auch kleine Reportagen, die mal so zwanzig, dreißig Minuten gehen, wo du mal so richtig eintauchen kannst in diese Vertriebswelt, die du dir vorstellst.

00:12:14: Das würde ich als Weiterbildung sehen.

00:12:16: Dass du dich da so ein bisschen festigen kannst in deiner Vorstellung auch.

00:12:21: So.

00:12:22: Und ... Meine Empfehlung an der Stelle für dich.

00:12:25: Man hat ja jetzt aus der Nachricht auch rausgelesen, die eine oder andere Absage.

00:12:28: Vielleicht ist da auch so ein kleiner Frust dabei.

00:12:30: Deswegen, da ja auch die Frage, hey, was kann ich machen?

00:12:34: Wie kann ich meine Jobchancen oder sowas erhöhen?

00:12:36: Ganz ehrlich, meine Empfehlung für dich ist... dass du, wenn du eine Absage bekommen hast, das hab ich früher auch immer so gemacht, dass ich an der Stelle noch mal gefragt hab, ne?

00:12:45: Schade, dass es nicht geklappt hat.

00:12:46: Darf ich an der Stelle mal nachfragen, woran es gelegen hat?

00:12:49: Ich möchte mich auch weiter verbessern.

00:12:52: Und vielleicht hat die eine oder andere Antwort ja nicht gepasst, die ich im Bewerbungsgespräch gebracht habe.

00:12:58: Oder vielleicht passt ja irgendeine ... irgendeine Stelle im Lebenslauf noch nicht oder im Anschreiben noch nicht, keine Ahnung.

00:13:04: Das ist immer das Aller-Erste, was man machen kann, aktiv in den Austausch.

00:13:08: in die Reflexion natürlich zu gehen.

00:13:11: Und dann kann ich eigentlich auch schon wieder was Total Banales sagen, was eigentlich auf der Hand liegt, einfach weitermachen.

00:13:20: Und hier würde ich mir an deiner Stelle auf jeden Fall einen Aktivitätenziel setzen und mir zum Beispiel sagen, hey, ich möchte diesen Job oder ich möchte diese Erfahrung einfach so gerne noch sammeln, dass ich mir zum Beispiel vornehme, zwei Bewerbungen aktiv pro Woche zu verschicken.

00:13:35: und so lange weiterzumachen, bis es klappt.

00:13:38: Und das ist das Gesetz der großen Zahlen.

00:13:41: Je mehr du in den Topf reingibst, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass du zu deinem Traumjob kommen wirst.

00:13:47: Und die ganzen Absagen, die du jetzt kassiert hast oder bekommen hast, das sind dann nicht deinen Jobs gewesen.

00:13:54: Also da würde ich auf jeden Fall so ein bisschen den Blickwinkel ändern.

00:14:00: Dass ich sag, ja gut, wenn die Absagen jetzt reingekommen sind, dann ist das eh nicht für mich bestimmt gewesen.

00:14:05: Und dann wartet da draußen noch eine bessere und passendere Gelegenheit für mich.

00:14:09: Es ist überhaupt nicht schlimm.

00:14:11: Aber was ich dir auf jeden Fall sagen kann aus Erfahrung, gute Vertriebler werden händeringend.

00:14:17: An jeder Stelle in jeder Branche gesucht und das seit Jahren ungeachtet von irgendwelchen Krisen, wo wir uns jetzt gerade befinden.

00:14:24: Fakt.

00:14:25: Weil Vertrieb ist so eine essentiell wichtige Stelle im Unternehmen.

00:14:28: Es wird immer immer immer Bedarf an guten Vertriebler geben und ein guter Vertriebler wird nicht gemessen.

00:14:34: an der Praxiserfahrung, die er gesammelt hat, sondern einzig und alleine an dem Willen.

00:14:39: Ich will vorangehen, ich bin ein Leistungsträger und ich hab Bock, was zu reißen.

00:14:44: Das sind exzellente Vertriebler.

00:14:47: Und wenn du dann noch einen Schritt weitergehst und dich konstant weiterentwickelst, dann wird dich jedes Unternehmen draußen mit Handkurs empfangen.

00:14:53: Also gib auf jeden Fall nicht auf, zusammenfassend.

00:14:56: Schieb erst mal den Fokus der Weiterbildungen beiseite und konzentrier dich viel mehr darauf, was du aktuell beeinflussen kannst und das in deiner Aktivität also wie viele Bewerbungen du schreibst.

00:15:07: Gut, damit wäre diese Frage aus meiner Sicht dann auch beantwortet.

00:15:11: Gehen wir weiter zu Frage Nummer vier.

00:15:14: Und das ist Strukturen, Verkaufsgesprächen, Opening, Setting, Closing.

00:15:20: Wie machst du das?

00:15:22: Also es geht so ein bisschen darum, wie führe ich Verkaufsgespräche.

00:15:25: Und hier kann ich wirklich ganz, ganz klar sagen, dass es immer Sinn macht, mit einer festen Struktur zu arbeiten.

00:15:33: Und dann, und nicht nur dann, wenn du neu im Vertrieb bist, sondern ich würde sogar sagen, gerade dann, wenn du schon länger mit dabei bist und irgendwie das Gefühl hast, irgendwie ist das alles so ein bisschen willkürlich und wage und ich hab mal einen Abschluss und mal hab ich keinen und irgendwie weiß ich gar nicht so richtig, woran ich das messen kann, ja.

00:15:51: Und warum das so ist, naja.

00:15:52: Struktur gibt dir ganz klar Sicherheit und Sicherheit überträgt sich automatisch auf deinen Gegenüber und du musst nicht bei jedem Gespräch überlegen, was sage ich jetzt als nächstes, sondern du hast einen einen ganz klaren Leitfaden, eine ganz klare Checkliste mit der du arbeiten kannst, die dich Schritt für Schritt durch das Verkaufsgespräch leitest.

00:16:12: Und hier möchte ich gar nicht so extrem tief drauf eingehen.

00:16:15: Ich werde gleich nochmal ein paar Sätzchen sagen, aber was ich auf jeden Fall sagen kann, ich habe in Folge Fahrten, der Schlüssel zum Ersicherheitsstruktur und Umsatz und neulich sogar in Folge hundertdreißig Struktur im Verkauf, die sieben Phasen, mit denen du souverän zum Abschluss führst, ganz, ganz ausführlich über meine persönliche Struktur im Verkaufsgespräch gesprochen.

00:16:37: Was ich auf jeden Fall sagen kann, ist, dass eigentlich jedes Verkaufsgespräch von mir in der gleichen Art und Weise abläuft.

00:16:45: Also ich habe eine Vorbereitungsphase, ich habe eine Begrüßung, ich hol den Kunden vernünftig ab, ich mache eine Bedarfsanalyse, ich steig in die Verkaufspräsentation ein, ich gehe noch mal auf die Vorteile ein, ich frage den Kunden nach den nächsten Schritten und wenn es dann keinen direkten Abschluss gibt, was einfach mal manchmal sein kann, weil keine Ahnung, komplexere Entscheidungsprozesse innerhalb des Unternehmens oder so gegeben sind oder gerade noch kein richtiger ... ... Abschluss erfolgen kann, ... ... dann wird in die Nachfassphase gegangen, ... ... also quasi die Nachbereitung, ... ... wie ich mit diesem Kunden ... ... jetzt zukünftig dann umgehe, ja.

00:17:22: Und das sind alles ganz feste Strukturen, ... ... obwohl das ... ... Verkaufsgespräch ganz individuell ist, ... ... weil du immer verschiedene ... ... Ausgangssituation.

00:17:31: Also selbst, wenn du dich mit einem Kunden ... ... ein zweites, drittes Mal zusammensetzt, ist es ... ... auf gar keinen Fall ein und dasselbe Verkaufsgespräch, ... ... sondern es ist immer eine neue Verkaufssituation, ... ... aber es folgt immer derselben Struktur.

00:17:42: Ja?

00:17:43: Und wie gesagt, ganz klare Empfehlung.

00:17:46: Folge fünfundfünfzig, Folge hundertdreißig, ... ... verlinke ich euch auch noch mal in der Folgenbeschreibung, ... ... ist auf jeden Fall was sehr hilfreiches, was ich auch ... ... schon als Feedback bekommen habe, ... ... in einem oder anderen Coaching, was ich gegeben habe, ... ... dass das echt ... so extrem viel Ruhe reinbringt auch in ein Verkaufsgespräch.

00:18:05: Frage fünf, die auch sehr, sehr interessant und wichtig ist.

00:18:10: Wie nimmt man einem Lied die Angst vor einer Fehlinvestition?

00:18:13: Ein unglaublich wichtiger Punkt.

00:18:16: Und hier kommt eine Wahrheit, die ganz viele unterschätzen, weil es ja ganz viele Verkaufstrainer da draußen gibt, auch so angelehnt an den Ami-Style.

00:18:24: Ja, es geht darum, es ist eine Mindset-Geschichte und du musst den Kunden da drehen und wenden, dass der irgendwie ja keine Ahnung versteht, dass das jetzt eine lebenswichtige Entscheidung ist.

00:18:35: verändernd und bla bla bla und so kriegst du ihn zum Abschluss und dann keine Ahnung, obwohl der jetzt gerade kein Geld hat, gibt er dir da seine Kreditkartendaten und du schließt ab.

00:18:43: Also das sehe ich extrem viele amerikanischen Raum, wo ich mir teilweise echt nur den Kopf schütteln kann, weil das teilweise sowas von weit weg von der Realität ist, weil ich aus meiner Praxiserfahrung und das habe ich auch von ganz vielen anderen schon mitbekommen ist, dass die Wahrheit ist, dass Einwände schon ganz lange entstehen, bevor sie überhaupt ausgesprochen werden.

00:19:07: Die Angst vor einer Fehlinvestition entsteht nicht erst, wenn du den Preis nennst, sondern sie entsteht schon ganz oft viel, viel früher.

00:19:16: Zum Beispiel schon bei der richtigen Liedansprache.

00:19:20: Also das ist dann zum Beispiel ein Marketingproblem, dass das ... Kunden oder Leads generiert werden, ... ... die eigentlich überhaupt ... ... nicht ... ... für dieses Angebot gemacht sind.

00:19:32: Ja, also das ist ein ganz ... ... ganz häufiger Fehler im Marketing, ... ... den wir im Vertrieb natürlich leider ... ... nicht so oft beeinflussen können.

00:19:41: So.

00:19:42: Dann hast du zum Beispiel auch noch den Punkt, ... ... dass du den Entscheidern nicht klar kommunizierst, ... ... klar qualifizierst zum Beispiel bei der Terminvereinbarung.

00:19:51: Ja, wenn du zum Beispiel ... Ich sag mal, Webseiten oder so was an kleinen und Mittelständler verkaufst und du sprichst jetzt zum Beispiel mit dem Geschäftsführer und vergisst, wer wäre noch wichtig bei dem Termin irgendwie zu erfahren?

00:20:06: Dann kann es sein, dass zum Beispiel die Tochter, die das ganze Marketing steuert, gar nicht im Termin dabei ist, die aber wichtig ist für diese Entscheidung, weil der Geschäftsführer eigentlich auf dem Budgettropf sitzt, aber sich fachlich überhaupt nicht mit diesen ganzen Marketinggeschichten auskennt und eigentlich die Tochter wichtig für diese Entscheidung wäre, um ihn grünes Licht zu geben, dass er weiß, alles klar, hier bin ich auf der richtigen... Hier bin ich auf jeden Fall richtig und diese Investition lohnt sich auch für mich.

00:20:35: Also das ist zum Beispiel ein Fehler bei der Entscheiderqualifizierung.

00:20:38: Dann machen auch viele den Fehler eine unklare Bedarfsanalyse, wenn sie überhaupt gemacht wird.

00:20:43: Also Bedarfsanalyse ist was ganz, ganz essentielles.

00:20:46: Ich meine, wenn du nicht erfährst, was dem Kunden überhaupt wichtig ist, wie willst du denn überhaupt einen Produkt verkaufen?

00:20:51: Das ist echt lustig.

00:20:52: Aber ich habe es in der Praxis auch schon leider oft erlebt, dass ... ... der es einfach übersprungen wird, ... ... na ja, anderes Thema auf jeden Fall auch da, ... ... dass du nicht genau herausfindest, ... ... wo drückt der Schuh, ... ... was ist dem Kunden wichtig, ... ... was würde er gerne verändern, ... ... dass das da halt auch ganz oft ... ... an dem Kunden vorbeigeredet wird.

00:21:13: Und daraufhin kommst du zum Beispiel ... ... in die Produktpräsentation ... ... und sprichst natürlich nicht die Punkte an, ... ... die den Kunden da irgendwie interessieren.

00:21:22: Und natürlich sind dann für ihn zum Beispiel ... ... fünftausend Euro ... ... für eine SEO-optimierte Webseite zum Beispiel ... ... absolut kein Gegenwert, ... ... weil die sehen dann die Summe sagen ... ... ach du meine Güte, ... ... fünftausend Euro, ... ... nee, also ... ... nee, nee, nee, ... ... das machen wir nicht, ... ... das ist viel zu teuer, ... ... da gehe ich lieber zu ... ... Aionos und hol mir da so ... ... eine Webseite für ... ... neununddreißig Euro pro Monat oder so.

00:21:45: Also ... Da kommt dann natürlich dieser Zweifel am Preis, weil dieser Preis steht in keinem Zusammenhang mit dem Wert und mit den Vorteilen, weil du das nicht in der Bedarfsanalyser herausgefunden hast.

00:21:59: Und deshalb ist es so unglaublich wichtig, ja, an dem Punkt im Verkaufsgespräch, wenn der Kunde an dem Preis zweifelt, ist eigentlich schon zu neunzig Prozent vorher irgendwas schief gelaufen.

00:22:11: Und deshalb ist hier das ganz, ganz klare Learning Du solltest unbedingt deine Lieds sauber qualifizieren.

00:22:19: Du solltest sehr gute Fragen stellen, die dir Informationen geben.

00:22:23: Was dem Kunden überhaupt wichtig ist, wo er einen Bedarf hat, wo er auch einen gewissen Wert dann bekommt.

00:22:31: Du musst verstehen, warum dein Kunde Angst vor einer Fehlentscheidung hat.

00:22:35: Ist es zum Beispiel Angst?

00:22:37: weil Fehlinformation vorliegt, ist es Angst, weil er sich überhaupt nicht in diesem Bereich auskennt.

00:22:45: Und zum Beispiel die Tochter sich eigentlich mit dem Marketing auskennt und sie ihr Fachmännisches Go geben muss.

00:22:55: Oder ist es zum Beispiel, weil dem Kunden überhaupt nicht klar war, was überhaupt heute passiert.

00:23:02: Vielleicht hat er dieses Gespräch ja auch erst mal nur als ... Infogespräch genommen und ist überhaupt nicht bereit, jetzt gerade seine Kreditkarte zu zücken oder so.

00:23:14: Das alles sind Punkte, die du als Vertriebler aktiv beeinflussen kannst und sogar musst.

00:23:21: Den Kunden Sicherheit geben und das knüpft eigentlich auch so ein bisschen an diesen Punkt, an den ich ja in der vorherigen Frage hatte mit der Struktur.

00:23:28: Erkläre dem Kunden ganz genau, was jetzt passiert.

00:23:32: Das, Herr Müller, das ist jetzt die Ausgangslager gewesen, deswegen sind wir heute da, Ziel des Gesprächs ist das und das ist das auch in ihrem Interesse.

00:23:41: Das alleine kann schon über einen Kauf oder einen Nicht-Kauf entscheiden.

00:23:47: Also das sind so ganz banale kleine Sachen, die wirklich so viel Einfluss teilweise haben.

00:23:54: Und wenn dann dieser Punkt kommt, Wo ich dann zum Beispiel, also ich mach das dann auch immer so, wenn ich dann irgendwie nicht abgeschlossen habe oder irgendwie einen Kunde sich gegen mein Angebot entschieden hat oder ich das Gefühl hatte auf biegen und brechen, wir kommen nicht zusammen, reflektiere ich die Situation immer und stellen eigentlich fast immer fest, okay, da hätte ich vielleicht nochmal nachfragen können, ich hätte vielleicht überhaupt nicht rausfahren müssen zum Termin, weil eigentlich direkt von Anfang an klar war, dass das überhaupt keine Prio für den Kunden ist.

00:24:24: Also da muss man schon sehr ehrlich zu sich selber sein.

00:24:26: ... und sich auch eingestehen könnten.

00:24:28: Da hab ich halt irgendwie ... ... den Fehler gemacht, ja.

00:24:31: Und wenn es dann wirklich ... ... ich hatte auch schon natürlich Termine, ... ... wo irgendwie alle Faktoren gepasst haben, ... ... alle Entscheider waren da, ... ... der Kunde wurde abgeholt, ... ... Bedarfsanalyse wurde ... ... also wurde ... ... so ausgearbeitet, ... ... dass auf jeden Fall klar war, ... ... Bedarf ist da, ... ... der Kunde hat einen Nied, ... ... gewisses Budget ist auch da, ... ... und es wurde trotzdem nicht gekauft.

00:24:50: Du.

00:24:52: Es wird immer einen gewissen Prozentsatz geben, den du nie zu hundert Prozent verstehen kannst.

00:24:57: Und das ist auch völlig, völlig okay.

00:24:59: Kann zum Beispiel auch eine persönliche Sache sein, wenn ein Kunde sagt, nee, das ist mir zu teuer und in Wirklichkeit.

00:25:05: Weiß nicht, es ist ja auch Nasengeschäft alles.

00:25:07: Ja, in Wirklichkeit mochte der dich einfach nicht.

00:25:10: Dann wird halt abgewälzt so, nee, nee, das ist, das ist zu teuer.

00:25:13: So, also kann man auch nie beeinflussen.

00:25:16: Ja, und deswegen, wenn du, also hier kann ich auf jeden Fall mitgeben, schau, dass du die Schritte davor sauber machst, noch mal reflektierst.

00:25:24: Und wenn dann diese Sache mit der Fehlinvestition kommt, dann gibt es zum Beispiel auch noch so ein paar Techniken, wie zum Beispiel eine Einwand vor Wegnahme.

00:25:32: dass wenn dir das zum Beispiel besonders häufig vorkommt im Verkaufsgespräch, weil du zum Beispiel Mindset Coachings oder sowas verkaufst, die tausend Euro oder sowas pro Monat kosten, wo du jemanden zwölf Monate oder so begleitest.

00:25:45: Ich meine, wenn der Ertrag im Endeffekt stimmt natürlich, dann steht das ja alles im Verhältnis, aber es ist ja trotzdem erst mal eine Summe, die man investiert.

00:25:54: Dann kann man zum Beispiel auch wunderbar den Einwand vorwegnehmen.

00:25:58: Und zum Beispiel ganz knallhart, das habe ich auch schon bei einer im Verkaufstrainer gesehen, was ich eigentlich echt super fand und schlau.

00:26:06: Das geht vor allem bei inbauend Leads.

00:26:09: Also zum Beispiel, wenn das Marketing Leads generiert, die wissen eigentlich, worum es geht, die haben dich und deine Dienstleistung schon kennengelernt und die sind jetzt im Verkaufsgespräch oder Beratungsgespräch mit dir und wollen erst mal wissen, worum geht's und was kostet der ganze Spaß.

00:26:25: Dann kann man zum Beispiel auch mit solchen Techniken arbeiten, indem man entweder eine Einwandverwecknahmetechnik und sagt so, ganz häufig kommt es natürlich so vor.

00:26:34: Ich meine Mindset, lebensveränderte Maßnahmen, es ist alles individuell gemessen und man kann im Endeffekt nicht so einen richtigen Ertrag rausziehen.

00:26:43: Dieses Mindset-Coaching zum Beispiel führt ja nicht dazu, dass du dein Einkommen verdreifachst oder so, sondern löst zum Beispiel gesundheitliche Blockaden, Stressfaktoren, die ja auch unglaublich viel wert sind.

00:26:55: Deswegen kann es dann zum Beispiel sagen, und wir hören tatsächlich ganz oft, dass der Fixbetrieb den wir abrufen, für dieses Mentoring liegt übrigens bei tausend Euro, für viele nicht stemmbar ist.

00:27:06: Und wir können da gerne nochmal durch den ganzen Prozess gehen und dann in Wert mit versehen, alles kein Thema, aber wer das jetzt ein K.O.-Kriterium an der Stelle.

00:27:13: Also das kann man zum Beispiel auch einfach mal als Kriterium äußern und einfach mal schauen, wie der Gegenüber reagiert, weil wenn du direkt weit aufgerissene Augen siehst, Dann weißt du alles klar, der hat jetzt irgendwie gedacht, das kostete irgendwie einmalig fünfzig Euro oder so.

00:27:30: Aber dann hast du dir an der Stelle unglaublich viel Zeit gespart, die du für jemanden investieren kannst, der wirklich bereit ist, Vollgas zu geben, diesen Betrag zu investieren und so weiter und so fort.

00:27:42: Ich habe zum Beispiel auch noch eine Technik gesehen und dann schließen wir diese Frage auch ab.

00:27:47: Von einem anderen Verkaufstrainer, die fand ich echt schlau.

00:27:50: Da ging es nämlich darum, dass er Verkaufsseminare oder Verkaufstrainings bei Unternehmen anbietet.

00:27:57: Und da war dann quasi die Frage, okay, jetzt mal eine Frage vorweg.

00:28:00: Weil das nämlich entscheidet, wie der Verlauf des weiteren Gespräches ist.

00:28:06: Habt ihr euch bereits für eine Zusammenarbeit entschieden und ihr wollt einfach nur bestimmte Indikatoren abklären?

00:28:12: Oder geht es jetzt erstmal darum, allgemeine Informationen einzuholen und dann nochmal verschiedene Angebote zu vergleichen?

00:28:19: So.

00:28:20: Und der Kunde hat quasi auf erstes Rest geantwortet und meinte, ne, also eigentlich wollen wir schon zusammenarbeiten.

00:28:25: Das ist eine ganz andere Ausgangslage, mit der du arbeiten kannst, als ich lasse das jetzt alles offen und der Rahmen ist noch gar nicht so richtig gesteckt.

00:28:33: Und auch in diesem Punkt kann man eigentlich auch schon ganz viel auf diese Angst vor Fehlinvestitionen einwirken.

00:28:41: Also gibt wirklich ganz, ganz viele schöne Sachen auch.

00:28:45: Und ich denke, ich habe jetzt so viel zu diesem Thema erzählt, dass man hier auf jeden Fall den einen oder anderen Impuls mitnehmen kann.

00:28:52: So, Frage sechs.

00:28:55: Ich bin ein sehr offener Mensch.

00:28:57: Wo ist die Grenze zwischen persönlich und zu persönlich?

00:29:00: Find ich eine wunderbare Frage und möchte auch direkt ganz klar darauf antworten, dass es keine pauschale Antwort gibt.

00:29:09: Jeder Mensch ist so verdammt unterschiedlich einfach und das ist... Das ist die Kernessenz, irgendwie, die ich hier in meinem Podcast immer und immer wieder versuche, zu vermitteln, dass egal welches Modell du lernst, egal welche Verkaufstechnik du lernst, es trotzdem immer wieder eine neue und individuelle Situation ist.

00:29:29: Und klar, du hast zum Beispiel, wir haben jetzt gerade über das Thema gesprochen, Verkaufsstruktur zum Beispiel, die ist immer gleich, aber die Ausgangssituation ist immer eine andere, weil du ein anderer Mensch bist als ich und genauso sitzt du jeden Tag vor einem ganz neuen Menschen mit ganz individuellen.

00:29:47: persönlichen Präferenzen, stärken Schwächen, was auch immer.

00:29:52: Deswegen, ich bin wirklich überhaupt kein Fan, nur weil zum Beispiel einem Verkaufstrainer grundsätzlich eher die offene Kommunikation oder den offenen Austausch besser gesagt meidet.

00:30:03: Heißt es nicht, dass das jetzt erfolgreicher oder weniger erfolgreicher ist.

00:30:08: Und genauso ist es hier.

00:30:09: Du sagst schon von dir selber, ich bin ein sehr offener Mensch.

00:30:13: Das heißt, das ist deine DNA.

00:30:16: Und deine Aufgabe ist eher zu lernen, bei wem du offen sein kannst und bei wem nicht.

00:30:23: Und hier kann man zum Beispiel mit so einem... Diskmodelle oder sowas ganz gut arbeiten, habe ich auch mal eine Folge zur Aufgenommen, dass zum Beispiel manche Menschen Nähe brauchen, andere klare Fakten, manche wollen viel Smalltalk, andere wollen direkt zur Sache.

00:30:39: Und wenn du dich selber schon in diesem Zug erkannt hast, dass du sehr schnell auf die persönliche Ebene kommst, dass dir das gefällt, dass du offen bist, dass du dich auch für deinen Gegenüber gerne interessiert.

00:30:53: Dann ist das erstmal was Wunderbares und dann zeigt es, dass du auf jeden Fall auch jemand bist, der die Nähe sehr schätzt, der Smalltalk will und so weiter.

00:31:00: Das heißt aber nicht, dass jeder Mensch per se auf diese persönliche Ebene mit dir möchte.

00:31:06: Also das ist das Einzige, was du eigentlich lernen solltest auf jeden Fall in deinem Vertrieb.

00:31:11: Das ist auch etwas, was mir am Anfang sehr schwer gefallen ist, weil Ich zum Beispiel jemand bin, die eigentlich direkt zur Sache kommt, ja.

00:31:20: So, okay, wenn ich jetzt ein Beratungsgespräch mit jemandem hab, dann muss ich jetzt nicht erst mal eine halbe Stunde über meinen Urlaub erzählen, sondern es geht um meine Zeit.

00:31:28: Das ist eine sehr, sehr große Priorität bei mir.

00:31:31: Zeit, Wirtschaftlichkeit.

00:31:33: Ich bin sehr, ich sag mal, wenn man das im Disc-Modell jetzt nennt, ja, sehr dominant, also dominanter Menschentyp angehaucht.

00:31:43: wo ich halt einfach sag, so, jetzt komm, zack, zack, zack.

00:31:46: Und wenn du mir was Gutes verkaufst, können wir trotzdem noch auf die persönliche Ebene gehen.

00:31:49: Aber in diesem Business-Kontext bin ich halt einfach gerne effizient unterwegs.

00:31:54: Und ich persönlich hatte es unglaublich schwer mit Menschen, die erst mal ganz, ganz viel reden wollen, die ganz viel über dich erfahren wollen, die ein gutes Gefühl mit dir haben wollen, weil das zu ihrer Kaufentscheidung beiträgt.

00:32:09: Weil die eher einen Bauchgefühlmensch sind.

00:32:12: völlig egal, welche Zahlen, Daten, Facken du denen jetzt vorlegst.

00:32:16: Wenn die dich nicht packen, weil das Bauchgefühl irgendwie sagt, Bordi ist mir irgendwie ein bisschen zu kühl oder distanziert oder so, dann wird das kein Kunde bei dir.

00:32:24: Und deswegen, also wenn dich das interessiert, das kann ich dir auf jeden Fall ans Herz legen.

00:32:28: Hör dir mal die Folge zum Disc-Modell an.

00:32:30: Ich glaube, das ist auf jeden Fall etwas, womit du ganz weit kommen kannst.

00:32:34: Und ich kann dir auf jeden Fall als Tipp geben, wenn du merkst, dass dein Gegenüber sich öffnet.

00:32:41: Dann geh mit.

00:32:42: Wenn du aber merkst, es bleibt sachlich, dann bleib professionell und passt dich deinem Gegenüber an.

00:32:48: Weil es gibt einfach wirklich auch viele Menschen, denen ist das nicht so wichtig, die werden eher überzeugt über die Sachebene.

00:32:57: wie, keine Ahnung, welche Zahlen kannst du vorlegen, welche Studienlage gibt es, welche handfesten Referenzen kannst du vorlegen und so weiter.

00:33:06: Den ist es völlig egal, was deine Kinder in der Schule gemacht haben, wo ihr in den Familienurlaub gefahren seid, sondern das ist für die erst mal die erste Priorität.

00:33:15: Und dann kann man immer noch, wenn man lange und gut zusammenarbeitet, vielleicht mal ein bisschen auftauchen mit denen.

00:33:20: Und das ist völlig okay.

00:33:22: Und deswegen, also, bleib authentisch.

00:33:25: und kommunizier angepasst und ich würde immer niemals nach irgendeinem starren Verkaufsmodell oder so gehen, was dir dich eine goldene Regel lehrt, sondern ich würde immer schauen, wer sitzt mir gegenüber, in welcher Gesprächssituation sind wir?

00:33:40: und darauf hindern halt mich anpassen.

00:33:44: Und meine Offenheit in diesem Fall jetzt.

00:33:50: Gut, Frage sieben und acht habe ich tatsächlich auch zu einem Oberthema gebündelt und zwar nachfassen, wie oft, wie lange, gerade bei hochvolumigen Angeboten.

00:34:00: Wann lohnt sich dranbleiben und wann sollte man loslassen?

00:34:04: Auch hier ist die Antwort wieder, es ist sehr individuell.

00:34:08: Ein Punkt dabei ist ganz entscheidend und das ist die Kommunikation mit dem Kunden.

00:34:14: Ich bin immer, also ich kenne das ja mittlerweile auch.

00:34:17: Ich bin jetzt auch seit zwei Jahren in einer anderen Sphäre unterwegs, wo es auch um Key-Accounts geht, wo es auch um sechsstellige Summen und Abschlüsse und sowas geht.

00:34:27: Und das ist ... Eine ganz andere Ausgangssituation wie wenn du irgendwie Versicherung verkaufst an Privatleute die das schnell mal eben entscheiden können.

00:34:35: Ja, da ist ein ganz langer Salescycle teilweise hinter und deswegen ist von Anfang an eigentlich klar das erfordert mehrere Schritte und deswegen ist bei mir.

00:34:47: Jetzt auch der Punkt gekommen oder die Erfahrung gekommen, dass ich von vornherein immer abkläre.

00:34:52: Wann macht ein Follow-up Sinn?

00:34:53: Wie möchte der Kunde kontaktiert werden?

00:34:56: Und was ist der nächste konkrete Schritt?

00:35:00: Und dran bleiben lohnt sich dann, wenn echtes Interesse da ist und der nächste Schritt klar definiert ist.

00:35:08: Und man muss dann auch für sich selber irgendwann mal die Bremse ziehen oder sagen, okay, diesen Lied oder dieses Potenzial lege ich jetzt erstmal beiseite und ich vergesse es jetzt erstmal und vielleicht schaue ich da nochmal nach einem Jahr oder sowas drauf.

00:35:22: Hier kann ich eigentlich auch eine ganz gute Geschichte zu erzählen, wo es sich auch einfach mal lohnt, offen und ehrlich und direkt zu fragen.

00:35:30: Es geht um einen Kunden, der europaweit tätig ist oder besser gesagt ein Potenzial.

00:35:35: an dem ich jetzt schon seit Mai dran bin.

00:35:38: Ja, wir hatten ein super Gespräch, das war mit einem Product Manager, der für dieses Produkt, was europaweit vertrieben wird, eben erster Ansprechpartner ist.

00:35:47: Und der fand das alles supertoll und ist auch überzeugt von den Produkten und hatte da schon die ersten Ideen.

00:35:52: Und ich hab ihn tausendmal gefragt, was sind jetzt die nächsten Schritte?

00:35:55: Und er hat von sich selber aus gesagt, wir müssen uns jetzt mit der Marketingabteilung zusammensetzen.

00:35:59: Da hab ich Kollegin Eins und Kollegin Zwei.

00:36:01: Die macht das, die andere macht das, deswegen müssen wir einen Termin ... zuviert vereinbaren, bei ihnen vor Ort.

00:36:08: Und es ist einfach, ich hab fast die Krise bekommen, an dem Termin gescheitert.

00:36:14: Egal, wie oft ich angerufen hab, egal, wie oft ich Mails geschrieben hab, es ist einfach kein Termin gekommen.

00:36:19: Ich hab halt immer und immer wieder angerufen.

00:36:22: Und ich sag mal, einmal im Monat war die Wiedervorlage, wo ich gesagt hab, so und so.

00:36:28: Also, quasi, ne, kann ich noch mit nem Termin rechnen, weil jetzt ist ja bald Sommerurlaub, blablabla, da sind ja alle wieder weg und verplant.

00:36:35: Nee, nee, nee, kommt auf jeden Fall, ist noch interessant und so weiter und so fort.

00:36:39: So, da hab ich den Kunden halt selber immer wieder die Frage gestellt, ja, bis wann kann ich dann mit nem Termin rechnen?

00:36:45: Was sind denn aus Sierra sich die nächsten konkreten Schritte?

00:36:48: Dann war irgendwann mal September, und ich dachte mir so, irgendwie fühl ich mich so ein bisschen an der Nase herumgeführt, ja?

00:36:55: Und hab dann einfach den Kunden ehrlicherweise und direkt gefragt, nachdem ich dann irgendwie einen Monat oder so keinen Kontakt mehr hatte.

00:37:02: Also, Herr Sohn, so, ja, nennen wir ihn mal Herr Müller.

00:37:05: Also, jetzt mal Hand aufs Herz.

00:37:06: Ich bin ein großer Fan von offener und ehrlicher Kommunikation.

00:37:10: Und wenn Sie sich in der Zwischenzeit irgendwie die Strategie neu ausgerichtet haben, den anderen Partner, den Medienpartner gefunden haben, ist das für mich völlig fein.

00:37:18: Und dann würde ich es wertschätzen, wenn Sie mir einfach offen und ehrlich sagen, dass das ... einfach, dass das eine Zusammenarbeit nicht mehr für Sie in Frage kommt.

00:37:26: Und wenn du das schon so offen präsentierst auf dem Teller, ja, dann kann ein Kunde ja auch aus seiner Deckung rausgehen und sagen, ja, wissen Sie was, ist alles so schwierig, bla, bla, bla.

00:37:37: Und dieser Kunde hat in dem Moment geantwortet, nee, das ist auf jeden Fall nicht so, bei uns war das und das und das und das und das.

00:37:44: Und hat dann erst mal erklärt, Agentur gewechselt, Kollegen, Kolleginnen gewechselt, die Produktausrichtung war noch nicht so klar, Produktneuerinführung geplant.

00:37:52: Ist halt alles einfach sehr komplex.

00:37:54: Und das kommt halt einfach auch bei hochvolumigen Angeboten.

00:37:57: Es sind ja meistens bei Unternehmen, die jetzt nicht nur irgendwie zwanzig Mitarbeiter haben, sondern das geht auch gerne mal in so eine Tausendaßphäre.

00:38:05: Das ist einfach ein Brocken.

00:38:07: Das sind ganz, ganz viele Sachen, die da teilweise mit einspielen, warum gerade nicht entschieden werden kann.

00:38:14: Da habe ich dann für mich entschieden, alles klar, wenn er schon so ehrlich antwortet, ich lass das Potenzial jetzt mal und mache mir eine Wiedervorlage für Januar oder so.

00:38:23: Und zack, der Kunde hat sich vier Tage vor Weihnachten gemeldet und mit mir jetzt einen Termin für die nächste Saison im März ausgemacht.

00:38:30: So.

00:38:31: Warum habe ich jetzt so weit und ausführlich erzählt?

00:38:36: Erster Punkt bei hochvolumigen Angeboten muss man immer und immer und immer wieder dranbleiben.

00:38:42: Ich kann an dieser Stelle nicht sagen, ob das jetzt im zwei-Wochentunus ist, im vier-Wochentunus, im acht-Wochentunus.

00:38:49: Das ist eine individuelle Entscheidung und auch ein Bauchgefühl, was man hat.

00:38:54: Bei diesem Kunden wusste ich, Wenn ich da jetzt jede Woche anrufe, dann bin ich irgendwann mal auf der Blackliste.

00:39:00: Deswegen habe ich mir ganz entspannt mal so ein Reminder gesetzt, alle vier Wochen, alle sechs Wochen und war mit dem Kunden im Austausch und habe mir auch offen und ehrlich erklären lassen, warum jetzt zum Beispiel kein Termin zustande gekommen ist.

00:39:14: Und genau dasselbe ist auch bei Hochvolumigen angeboten.

00:39:18: Dass man von vornherein festmacht, okay, bis wann kann man mit einer Entscheidung treffen?

00:39:22: Welche Faktoren sind wichtig für die Entscheidung?

00:39:24: Würde es ihnen was ausmachen, wenn wir in Kufi oder so was noch mal miteinander sprechen?

00:39:29: Und wenn du dir da die Abstimmung immer vom Kunden holst, dann ist doch alles fein.

00:39:34: Dann bist du in der offenen Kommunikation.

00:39:36: Und dann kann dir da auch nichts passieren.

00:39:38: Also, ich persönlich bin ein Fan von lieber ein bisschen weniger als zu viel.

00:39:44: Weil du willst ja auch nicht jemanden unnötig auf die Nerven gehen, sag ich mal.

00:39:49: Aber trotzdem so, dass der Kunde regelmäßig daran erinnert wird, dass du noch da bist, dass dein Angebot noch, dass du noch keine klare Entscheidung zu dem Angebot hast.

00:40:01: Ja, also das ist meine Erfahrung dazu.

00:40:04: und auf der anderen Seite, wie gesagt, hatte ich auch schon genug Potenziale.

00:40:07: Da hieß es ja, wir wollen und blau und das ist ja alles so cool und toll und schön.

00:40:11: Wenn du gehostet wirst schon das fünfte Mal in Folge, wenn niemand auf deine E-Mails reagiert, egal wie schön dieses Potenzial jetzt erstmal auf dem Blatt Papier aussieht, was man sich dafür Abschlussgrößen ausmalt, das ist kein Hot Lead.

00:40:26: Ja, und dann ist das zum Beispiel einen Kontakt, den ich bei mir im CRM einfach setze aufs nächste Jahr, einmal nachfragen oder so, einmal durchrufen und einfach mal so ein bisschen Zeit vergehen lassen.

00:40:39: Ja?

00:40:40: Weil du willst ja niemanden nerven, sondern du willst offen und ehrlich in dem wertschätzenden Austausch bleiben.

00:40:47: Und das ist halt das Thema zum Thema dranbleiben.

00:40:51: Also, wenn ich irgendwie merke, boah, da kommt irgendwie nichts.

00:40:54: Dann werden halt neue Potenziale angegangen.

00:40:57: Dann finde ich es auch wichtig, sich selber einzugestehen, dass es jetzt erst mal einen kalten Potenzialkontakt, den ich einfach so ein bisschen im Auge behalte, aber jetzt für dieses Jahr vielleicht mal erst mal vergessen.

00:41:11: Ja?

00:41:12: Gut, also ich hoffe, dass ich mit meiner Ausführung jetzt, mit meiner persönlichen Geschichte auch, das ein oder andere den Impuls geben konnte.

00:41:20: Ich find's immer sehr unbefriedigend, wenn man keine ganz klare Antwort auf etwas geben kann.

00:41:25: Aber das kann ich in dem Fall halt wirklich nicht.

00:41:28: Super individuell.

00:41:32: Und im besten Fall mit dem Kunden abgesprochen.

00:41:37: Gut.

00:41:39: Dann vorletzte Frage.

00:41:41: Ich habe hier eine sehr interessante Anfrage bekommen, die ich auch gerne mal in Stückchen zumindest vorlesen möchte.

00:41:50: Und zwar hatte sich jemand bei mir gemeldet.

00:41:55: Da ging es um die Frage.

00:41:57: Eine Agentur will uns in Strukturvertrieb pressen, obwohl das Null zu unserer ... So, wo ist denn hier das zweite?

00:42:04: Schnipselchen, Firma passt und wir das nicht sind.

00:42:09: Wie reagieren, findet die Agentur maximal unseriös.

00:42:13: Okay, also nochmal.

00:42:15: Eine Agentur will uns in den Strukturvertrieb pressen, obwohl das Null zu unserer Firma passt und wir das nicht sind.

00:42:20: Wie reagieren wir, findet die Agentur maximal unseriös.

00:42:24: So, da hab ich halt so ein bisschen nachgefragt, weil mich das natürlich auch super interessiert.

00:42:30: Und da ging es halt so ein bisschen darum, so wer wir sind, was wir machen und so weiter und so fort.

00:42:36: Und dass eben eine Firma beauftragt worden ist, da halt so ein bisschen den Vertrieb aufzuräumen.

00:42:45: Und jetzt ist quasi rausgekommen, dass massiv in Richtung Strukturvertrieb gedrückt werden soll.

00:42:50: Also Strukturvertrieb ist nichts anderes als, dass du dir quasi einen Team aufbaust.

00:42:56: Also sagen wir mal, ich und eine Freundin, ja, wir machen eine Firma und verkaufen irgendwie Fitnessshakes oder so.

00:43:05: Meine Freundin, die bringt eine andere Freundin rein, die auch Fitnessshakes verkauft und ... Die Freundin, die mit mir zusammen angefangen hat, verdient quasi die Provisionen von der anderen Freundin mit.

00:43:20: Also was man eigentlich so klassischerweise auch in so einem ganzen Versicherungsvertrieb oder Finanzvertrieb oder so kennt.

00:43:27: Dass dann gezielt Teams aufgebaut werden, das geht über mehrere Stufen hinweg.

00:43:31: Und man verdient quasi, wenn du irgendwie ganz oben in dieser ganzen Hierarchie stehst, über mehrere Stufen konstant deine Provisionen mit.

00:43:41: Das ist übrigens kein Schneeballsystem.

00:43:44: Strukturvertrieb ist legal, wird legal ausgeführt.

00:43:48: Schneeballsystem ist etwas anderes, worauf ich jetzt erst mal konkret nicht eingehen möchte, aber auf jeden Fall, das ist illegal.

00:43:55: Strukturvertrieb ist Gang und Gebe, also ein valides und funktionierendes Modell im Vertrieb, definitiv.

00:44:03: So, dann ging die Nachricht quasi weiter.

00:44:06: Und dann ... Terminierung, eine Katastrophe, Absprachen werden nicht eingehalten.

00:44:13: Die Frage ist also, wie kann man Vertrieb in solchen unsicheren politischen Zeiten verbessern und dennoch sein Gesicht als Handwerksfirma waren, ohne seine Seele zu verkaufen und nicht in Strukturvertrieb zu rutschen?

00:44:29: Sorry, dass ich lachen muss.

00:44:30: Also, dass mit der Seele verkaufen, das ist schon etwas dramatisch dargestellt, definitiv.

00:44:35: Aber du, ganz ehrlich, also an allererster Stelle, ja, kann ich sagen, wir Menschen, wir wurden nicht umsonst mit einer Intuition ausgestattet, mit einem Bauchgefühl.

00:44:47: Und wenn du mir ja schon so eine Nachricht schreibst, wie hier, die wollen uns pressen, da sind sehr, sehr ... Also sehr, sehr starke Wörter, die du verwendest.

00:44:56: Die wollen uns pressen, Seele verkaufen.

00:45:00: Null zu unserer Philosophie passt maximal unseriös.

00:45:05: Warum arbeitet ihr da noch mit dieser Agentur zusammen?

00:45:08: Also, da würde ich ja sowas von meilenweit schreiend weglaufen.

00:45:12: Und das ist wirklich etwas.

00:45:14: Wenn man schon so eingestellt ist, dass es nicht passt und dass eine Agentur und ein Partner nicht passt, dann wird es immer Probleme geben.

00:45:21: Immer.

00:45:22: den Fokusverlagern weg von, das funktioniert, hinzu, das funktioniert nicht.

00:45:28: Und deswegen, also wirklich, das ist das allererste, was tun?

00:45:32: Ja, ganz klar, die Partnerschaft beenden.

00:45:34: Ich weiß jetzt natürlich nicht, wie eure Verträge da aufgesetzt worden sind, wie lange ihr gebunden seid und so weiter und so fort.

00:45:39: Vielleicht kann man dann einen Mittelweg finden oder so.

00:45:42: Aber das ist auf jeden Fall etwas, wo ich mich verabschieden, wo ihr euch verabschieden müsst und zwar ... so schnell wie es geht.

00:45:50: Weil das funktioniert nicht, das macht Bauchschmerzen, so macht der Job nicht Spaß und im schlimmsten Fall schreibt man dann auch noch irgendwelche Minuszahlen oder so, weil man sich nicht auf sein Geschäft konzentriert, sondern auf Auseinandersetzungen mit Partnern.

00:46:03: Also das ist auf jeden Fall der erste Punkt.

00:46:07: Dann der zweite Punkt, der quasi war mit, wie kann man im Vertrieb in solchen unsicheren politischen Zeiten seinen Vertrieb verbessern und dennoch sein Gesicht waren?

00:46:18: indem ihr eure Unternehmensphilosophie natürlich ganz klar definiert, vielleicht euch noch mal zusammensetzt und eure Werte noch mal ganz klar definiert, wonach wollen wir handeln, was macht unsere Produkte aus, nach welchen Leitsätzen leben wir?

00:46:31: und so weiter und so fort.

00:46:32: Das ist ja genau das, womit ihr euer Gesicht wart.

00:46:35: Und alles, was gegen diese Vorsätze geht, gegen diese Leitfäden, wird einfach gekänzelt.

00:46:42: Und der zweite Punkt ist ... Es gibt natürlich ganz viele verschiedene Möglichkeiten, Vertrieb zu jeder Zeit, ob es jetzt eine politische oder wirtschaftliche unsichere Lage ist oder eine sichere Lage.

00:46:53: Es gibt immer Wege, seinen Vertrieb umzustrukturieren.

00:46:58: Sei es... zum Beispiel, indem man seinen Marketingprozess verarbeitet und sich zum Beispiel überlegt, okay, gehen wir zum Beispiel weg von der Kalterquise und arbeiten wir beispielsweise daran, unsere eingehenden Anfragen selber zu generieren, ohne von externen Partnern abhängig zu sein.

00:47:15: Dann würde ich mir zum Beispiel überlegen, einen Marketinginternen einzustellen, der sich damit auskennt, der dann zum Beispiel Facebook Ads oder so für euch schaltet, euch eine kleine Landingpage baut, wo dann Anfragen bearbeitet werden, die weiter in den Betrieb geben.

00:47:29: So, dann gibt es zum Beispiel auch die Möglichkeiten mit verschiedenen Empfehlungsprogrammen zu arbeiten, dass man zum Beispiel sagt, hey, jeder, der uns weiter empfiehlt, der jetzt zum Beispiel eine Photovoltaikanlage oder sowas gekauft hat, bekommt zehn Prozent Provision oder so.

00:47:46: Oder indem man keine Ahnung, den Direktvertrieb oder sowas ausbaut, dass man sagt, hey, wir gehen jetzt ganz gezielt, wenn jetzt zum Beispiel Photovoltaikanlagen, das hat er mir zum Beispiel auch gesagt, dass das als Dienstleistung verkauft wird oder als Produkt, dass wir unseren Vertrieb so ausbauen, dass wieder Direktvertrieb erfolgt.

00:48:04: Also bedeutet, wir fahren raus beispielsweise an.

00:48:09: Gewerbe, Kunden oder Gewerbepotenziale, riesige Bauernhöfe oder so.

00:48:15: Gezielt mal aufs Land, wo man sagen, wo man ein gutes Angebot machen kann.

00:48:20: Hey, du stellst uns jetzt deine Anlage hier zur Verfügung, dein Dach.

00:48:23: Wir bauen hier eine PV-Anlage drauf und du partizipierst an Einnahmen oder so.

00:48:28: Ich weiß es nicht.

00:48:29: Also das sind alles einfach nur so ein paar Ideen.

00:48:33: Ähm, die man in solchen, wo sich genau solche Zeiten, wo es jetzt gerade vielleicht nicht so rundläuft, dazu eignen, sich Gedanken zu machen, was es denn überhaupt alles für Möglichkeiten gibt, ja?

00:48:43: Oder zum Beispiel, dass man sein Produktportfolio erweitert und sagt, okay, was haben wir denn überhaupt alles an Produkten?

00:48:50: Und wie können wir unsere Bestandskunden ausbauen?

00:48:53: Weil ein Bestandskunde kauft, da gibt es eine Studie, siebenmal schneller als ein Neukunde oder um es anders auszudrücken.

00:49:02: Ein Neukunde braucht siebenmal mehr Kontaktpunkte für eine Entscheidung.

00:49:07: Das bedeutet, ganz, ganz viele lassen ihr Geld auch bei Bestandskunden liegen, weil sie davon ausgehen.

00:49:13: Entweder wir haben keine weiteren Ausbaumöglichkeiten für bestimmte Absellingpotenziale.

00:49:20: oder Cross-Selling-Potenziale oder die Kunden wissen ja schon, was wir haben und die würden sich bei Bedarf selber melden.

00:49:27: Falsch.

00:49:28: Ganz, ganz viele, ihr vergesst nämlich, dass Kunden ganz viel anderes Zeugs noch um die Ohren haben, die denken nicht, wie in den Sieben an euer Produktportfolio.

00:49:39: Und dafür ist Vertrieb da, aktiv in den Austausch gehen.

00:49:43: Mal nach Meinungen fragen.

00:49:45: Gibt es irgendeinen Service, ein Produkt, was Sie aktuell bei uns vermissen?

00:49:50: Neue Produktideen sammeln, ja?

00:49:52: Also hier ist wirklich die Quelle bei den Kunden.

00:49:55: Lasst eure Kunden sprechen.

00:49:57: wie sie ihr Produkt aktuell nutzen und was es noch für Möglichkeiten gibt, euer Produktportfolio zu erweitern.

00:50:05: Und so weiter und so fort.

00:50:06: Also auch hier kann ich gerne mal noch mal, wenn ich ein paar mehr Informationen zu diesem Ausgangslage bekomme, kann ich gerne mal eine ausführliche Folge zu aufnehmen, was es überhaupt alles für Möglichkeiten gibt, seinen Vertrieb so aufzustellen, dass er läuft und das Umsatz generiert wird.

00:50:26: Ja?

00:50:28: Gut.

00:50:28: Also, ich denke zu diesen zwei Sachen, also einmal, was mache ich mit unseriösen Partnern?

00:50:34: und zum anderen, wie baue ich meinen Vertrieb auf?

00:50:36: Ich hoffe, ich konnte da auf jeden Fall ein paar Impulse mitgeben.

00:50:39: Lass mir gerne Feedback da und wie gesagt, wenn da noch irgendwie Bedarf besteht, kann ich mir gerne noch mal Gedanken machen über eine erweiterte Folge.

00:50:49: Gut.

00:50:50: Und die allerletzte Frage.

00:50:52: die ich tatsächlich als sehr gelungenen Abschluss betrachte, ist die Frage, wo willst du beruflich in zwei Jahren stehen und worauf arbeitest du hin?

00:51:02: Sehr coole Frage und das ist auf jeden Fall.

00:51:07: was natürlich, was mich persönlich betrifft, also ich persönlich sehe mich in zwei Jahren definitiv auf meinen eigenen Beinen stehen.

00:51:17: Kann vielleicht sein, dass ich noch den einen oder anderen Hauptauftraggeber habe, wo ich sage, hey, ich betreue hier jetzt noch irgendwie meine Hauptkey-Accounts oder so, ja, weil mir das ja grundsätzlich schon noch Spaß macht, aber ich möchte mich einfach... viel, viel mehr auf Vertriebsverlieb konzentrieren.

00:51:36: Mir geht's nicht darum irgendwie, dass ich keine Lust habe auf meinen Job, ich liebe meinen Job, ich liebe Vertrieb, aber am allerliebsten würde ich Vertrieb für mein eigenes Projekt machen.

00:51:46: Und ich habe mir jetzt schon Gedanken gemacht, dass ich mir fürs nächste Jahr definitiv mich breiter aufstellen möchte.

00:51:53: Ich möchte meine Webpräsenz auf jeden Fall überarbeiten und ausbauen, dass ... Zuhörenden und auch, ich sag mal, Interessenten von außen klar wird, was mache ich denn überhaupt alles?

00:52:05: Ja, weil man kennt mich jetzt vielleicht als Podcasterin, als Vertriebsverliebte, ja.

00:52:09: Aber so richtig kommen immer Fragen zu mir, hey, mach's auch Coachings, mach's auch Trainings.

00:52:15: Und der Bedarf ist definitiv da, aber ich habe mich noch nicht klar positioniert.

00:52:19: Und das ist auf jeden Fall ein ganz großes Ziel, was ich fürs nächste Jahr machen werde.

00:52:23: Also ich werde mich positionieren, ich werde mein Angebot kommunizieren und ich sehe mich... in zwei Jahren ganz klar ortsunabhängig arbeiten.

00:52:32: Das ist auf jeden Fall mein Ziel.

00:52:33: Ich möchte jetzt noch die nächsten Jahre ganz viel von der Welt definitiv sehen, an vielen verschiedenen Orten sein, von dort aus mein Geld verdienen, weiterhin meine Herzensprojekte machen.

00:52:45: Und da sehe ich mich definitiv in zwei Jahren.

00:52:48: Ich sehe mich in zwei Jahren auch mit einem System, was zum Beispiel skalierbar ist, also bedeutet verschiedene Onlinekurse, verschiedene ... automatisch laufende Trainings oder so.

00:52:59: Ja, ich bin nämlich ein riesiger Fan von Automatisierungen.

00:53:03: Da muss ich mir natürlich noch mal Gedanken machen, welche Produkte, welche Systeme und so weiter.

00:53:08: Aber das sehe ich auf jeden Fall ganz klar.

00:53:10: Und ich sehe mich beruflich auch auf jeden Fall dort, wo ich sage, ich möchte auf jeden Fall Zumindest mal einen kleinen Punkt in der Vertriebswelt beeinflussen.

00:53:22: Und das ist der Punkt, dass Vertrieb schon lange nicht mehr irgendeiner starren Struktur folgt, sondern im Vertrieb bin ich ein Mensch und ich habe es mit anderen Menschen zu tun.

00:53:32: Und mir geht es vor allem darum, im Vertrieb diesen Gedanken zu verankern, dass von Mensch zu Mensch verkauft wird.

00:53:39: Du hast deinen Vertriebswerkzeugkasten, du hast deine festen Taktiken, deine festen... Systeme, Prozesse, Abläufe.

00:53:51: Aber der Mensch ist immer ein anderer, ja?

00:53:54: Und das möchte ich auf jeden Fall leben.

00:53:56: Ich möchte auf jeden Fall die nachkommende Generation sein, die Vertriebene ein bisschen anders lebte, weil mir das immer noch zu star ist, zu, guck mal, wie gut ich bin, guck mal, wie gut ich das mache.

00:54:11: Und zu viel Ego irgendwie ... irgendwie so Energie in der Vertriebswelt noch herrscht.

00:54:18: Und da hab ich irgendwie keinen Bock mehr drauf.

00:54:21: Da will ich auf jeden Fall was bewegen.

00:54:23: Und am besten bewege ich es natürlich, indem meine Community weiterwächst.

00:54:27: Und das ist die letzten drei Jahre wirklich sehr, sehr gut gewachsen.

00:54:31: Da ist noch sehr viel Luft nach oben da.

00:54:32: Aber ich bedank mich jetzt schon an der Stelle.

00:54:36: An jeden Einzelnen geht ein großes Fette.

00:54:38: Danke schön raus.

00:54:40: die mich hier auf meinem Weg unterstützen und auch zukünftig unterstützen werden.

00:54:44: So.

00:54:45: Ich hoffe, das ist eine befriedigende Antwort, wo will ich beruflich in zwei Jahren stehen und worauf arbeite ich hin?

00:54:52: Ich möchte auf jeden Fall noch ganz, ganz, ganz viel erreichen.

00:54:54: Ich hab unglaublich Motivation, Drive.

00:54:57: Und ich hab eine ganz klare Vision, die ich Stück für Stück definitiv erreichen werde.

00:55:04: Und ... Gucken wir mal, wie der Weg bis dahin so aussehen wird.

00:55:10: Okay.

00:55:11: Gut, meine Lieben.

00:55:12: Also, ich schaue jetzt gerade hier auf die Uhr.

00:55:14: Fast eine Stunde lang hab ich euch jetzt hier erzählt, bin auf eure Fragen eingegangen.

00:55:19: Es hat mir riesig viel Spaß gemacht.

00:55:21: Ich hoffe sehr ... dass ihr euch heute ganz viele neue Impulse mitnehmen konntet.

00:55:26: Und am allermeisten würde es mich freuen, wenn ihr euer direktes Feedback da lasst.

00:55:31: Sei es als kleinen Kommentar hier unter dieser Folge oder mir vielleicht noch mal eine Nachricht schreibt.

00:55:36: Da freu ich mich immer sehr, sehr doll drüber auf jeden Fall, wenn ich sehe, dass da auch drauf reagiert wird auf die Inhalte, die ich hier stelle.

00:55:45: Gut.

00:55:46: Also, meine Lieben.

00:55:47: Ich bin für heute fertig, für dieses Jahr fertig.

00:55:51: Es hat mir wie gesagt riesig viel Spaß gemacht.

00:55:53: Ich blicke auf ein unglaublich tolles, erfolgreiches Jahr zurück und wünsche euch da draußen einen wunderschönen Jahresausklang, einen wunderbaren, guten Rutsch.

00:56:04: und einen wunderschönen guten Start ins neue Jahr.

00:56:10: Wir hören uns ab dem zwölften Ersten wieder.

00:56:13: Ich bin die erste Januarwoche noch weg, aber dafür dann mit frischeren Impulsen.

00:56:17: Und wie gesagt, wenn noch irgendwelche Anliegen, Fragen, Anmerkungen, Feedback ist, schreibt mir super gerne.

00:56:22: Ich bin auf jeden Fall immer für euch da.

00:56:24: Und wie gesagt, ganz, ganz viel Erfolg.

00:56:26: Und wir hören uns bald im neuen Jahr.

00:56:28: Eure Helena, ciao, ciao.