#137 Referenzen, die verkaufen - Mit eigenen Erfolgsstories mehr Abschlüsse holen

00:00:00: Viele Verkäufer stehen früher oder später vor demselben Problem.

00:00:03: Du führst ein gutes Verkaufsgespräch, alles läuft solide und dann kommt die eine Frage, die oft über alles entscheidet.

00:00:10: Haben sie Referenzen, die belegen, dass das funktioniert?

00:00:13: Und genau dann ist Funkstille, weil zum Beispiel dein Unternehmen keine offiziellen Testimonials hat, weil die Marketingabteilung überlastet ist und auch nichts vorbereiten konnte oder weil Freigaben intern einfach Monate dauern.

00:00:26: Und genau dafür ist die heutige Folge da, denn heute zeige ich dir, wie du deine eigenen Referenzen erstellst.

00:00:32: Seriös, nutzerorientiert und verkaufsstark.

00:00:35: Genau so, wie ich es selbst seit Jahren mache.

00:00:38: und das Beste dabei ist, du bist dabei komplett unabhängig von deinem eigenen Unternehmen.

00:00:43: Du musst also nicht warten, bis jemand ein offizielles Testimonial erstellt hat oder irgendeine Fallstudie vorbereitet.

00:00:49: Du kannst deinen Proof selbst in die Hand nehmen.

00:00:52: Und ich glaube, das hilft vielen da draußen, nochmal die Verkaufsgespräche auf das nächste Level zu heben und die Abschlussquote deutlich zu erhöhen.

00:00:59: Deswegen bleibt dran, denn diese Folge wird definitiv ein Gamechanger in der Praxis.

00:01:05: Ich wünsche euch ganz viel Spaß und wir hören uns gleich.

00:01:30: praktische Verkaufstipps und das richtige Verkäufer Mindset.

00:01:33: Alle meine Tipps und Methoden habe ich zuvor selber getestet und erfolgreich angewendet.

00:01:37: Ich bin selbst nämlich noch aktive Vertrieblerinnen und Kämpfe genau wie du da draußen Woche für Woche um positive Verkaufsergebnisse.

00:01:44: Das heißt, du kannst dir also sicher sein, dass diese Ratschläge hier nicht einfach nur blanker Theorie entsprechen, sondern in der Praxis wirklich funktionieren und sofort umsetzbar sind.

00:01:53: Und damit herzlich willkommen zur heutigen Folge.

00:01:56: Heute spreche ich wirklich wieder mal aus meiner ganz eigenen Praxis, weil ich nämlich schon oft vor diesem oder in der Vergangenheit oft vor diesem Problem stand, dass eben genau diese entscheidende Frage kam, hey, es hört sich ja alles schön und gut an, aber wo sind denn die Beweise, die belegen, dass das, was sie mir jetzt gerade erzählen, wirklich funktioniert.

00:02:15: Und bevor wir in dieses wichtige Thema einsteigen, wollte ich jetzt schon mal eine Ankündigung mit euch teilen.

00:02:21: Und zwar wird am neunzwanzigsten zwölften eine Q&A-Folge erscheinen.

00:02:26: Für all diejenigen, die hier schon länger mit dabei sind, die wissen, was darunter gemeint ist.

00:02:31: Ich mache ungefähr so einmal im Jahr oder vielleicht, ja doch, ich würde sagen einmal im Jahr, eine Folge die ich euch widme, beziehungsweise euren Fragen, die ihr mir zuschickt.

00:02:42: Das ist meistens dann immer so zum Ende des Jahres hin, weil das einfach ein guter Zeitpunkt ist, sag ich mal.

00:02:47: Viele sind da im Weihnachtsurlaub, ein bisschen auf Entschleunigung.

00:02:49: Und da ist das einfach nur so eine unterhaltsame Folge, sag ich mal.

00:02:53: Da hab ich vor ein paar Wochen auf Instagram abgestimmt.

00:02:55: Und da war ganz klar die Mehrheit dafür, ja, wir wollen wieder eine Q&A-Folge.

00:03:01: Also ... Ihr habt jetzt Zeit, mir in den nächsten zwei Wochen eure Fragen zuzuschicken.

00:03:07: Was euch beschäftigt zu eurer eigenen Situation?

00:03:10: Vielleicht gibt es irgendwas zum Mindset.

00:03:12: Vielleicht habt ihr irgend eine ganz ganz ganz spezielle Vertriebsfrage, wo ihr einfach mal meine Einschätzung, meine Sicht hören wollt.

00:03:20: Vielleicht interessiert euch aber irgendwas zu meiner Person, die vielleicht über den Vertriebskontext hinausgeht, wo ihr sagt, hey du.

00:03:26: Ähm, keine Ahnung, was ist dein Lieblingsessen, was sind deine Lieblingsurlaubsorte, was ist dir wichtig in deinem Leben, bla bla bla, keine Ahnung, ne?

00:03:33: Dafür sind diese Q&A-Folgen da, dass ich quasi eure Fragen aus der Community in dieser Folge beantworte.

00:03:40: Und das sind immer zehn Fragen, die ich mir raussuche.

00:03:43: für die ich mir Zeit nehme, ausführlich auf dir einzugehen.

00:03:47: Es hat immer riesig viel Spaß gemacht, die Resonanz war wirklich gut.

00:03:51: Und ja, deswegen sind diese Q&A-Folgen so beliebt.

00:03:54: Und deswegen, also ich werde, wenn ihr mitmachen wollt, auf jeden Fall einige Fragerunden bei Instagram eröffnen, wenn ihr Instagram nicht aktiv nutzt.

00:04:03: Dann könnt ihr mir auch gerne eine E-Mail schreiben oder eine Nachricht bei LinkedIn hinterlassen.

00:04:07: Ich freue mich jetzt schon auf die zahlreichen Fragen, die mich erreichen werden.

00:04:11: Und ich werde dann die Fragen kurz... bis vor kurz, bis kurz vor, bis kurz vor der Folge sammeln und mich dann am neunundzwanzigsten zwölften für zehn Fragen entscheiden.

00:04:22: Macht immer super viel Spaß, nutzt die Gelegenheit und da freue ich mich auf jeden Fall schon auf einen entspannten, gemütlichen Jahresabschluss mit euch gemeinsam.

00:04:32: So, dann lass uns jetzt mal in das heutige Kernthema einsteigen und das ist das Thema Referenzen, Beweise und alles das, was dazu beiträgt, dass ihr wirklich schwarz aufweist, zeigen könnt, Hey, das, was ich hier erzähle, klingt nicht nur gut, sondern funktioniert auch wirklich in der Praxis.

00:04:48: Und für all diejenigen, die hier neu mit dabei sind, ich komme aus der Medienbranche.

00:04:52: Ich habe früher Marketingdienstleistungen verkauft, also alles, was so Website, Google Ads und Social Media angeht.

00:04:59: Und heute bin ich zwar immer noch in der Medienbranche, aber es ist so ein bisschen breiter, sag ich mal, geworden.

00:05:04: Also, ich verkaufe jetzt zum Beispiel Zeitungsanonsten, TV-Werbung, so ... Ja, diese ganzen, die digitale Außenwerbung, was, was ihr so seht, zum Beispiel, wenn ihr in der Tankstelle reingeht und da ist so eine, so eine Säule, die Werbung spiegelt.

00:05:19: Und darüber hinaus auch noch so ein Paar war.

00:05:21: Performance-Marketing-Komponenten.

00:05:23: Aber auf jeden Fall, wie gesagt, alles in einem ist, ist die Medienbranche.

00:05:26: Und da fragt man sich natürlich ganz, ganz oft, was bringt denn überhaupt die Werbung?

00:05:30: Es hört sich ja alles schön und gut an in der Theorie.

00:05:33: Aber ich habe mir wirklich ganz oft die Ausgangssituation gehabt, wo Kunden dann eigentlich überzeugt waren.

00:05:39: Aber dann die Frage kam, es hört sich ja alles schön und gut an.

00:05:41: Aber woher weiß ich denn, dass das funktioniert?

00:05:43: Dass ich zum Beispiel mehr Mitarbeiter gewinne, neue Kunden gewinne und so weiter und so fort.

00:05:48: Und in diesen Momenten dachte ich mir dann so, ja Mist, wirklich keinen schwarz auf weiß Beweis dabei.

00:05:54: Und ich bin mir ziemlich sicher, wenn ich diesen Beweis in diesem Moment dabei gehabt hätte, wäre es auch direkt zu einem Abschuss gekommen.

00:06:02: Und hier kommt so ein bisschen, also hier spiegelt sich das Problem vieler Unternehmen wieder, dass die einfach keine, entweder keine offiziellen Referenzen haben.

00:06:11: oder sie veröffentlichen nur irgendwie ein, zwei Fälle pro Jahr, die ganz, ganz schnell veraltet sind und die auch nicht so universal und flexibel irgendwie übertragbar sind.

00:06:21: Ja, sondern das Unternehmen hat sich irgendwie für ein, zwei Glanzcases entschieden, aber da sprechen wir zum Beispiel von ganz anderen Kundengrößen oder so, wo sich der Kunde, dem du jetzt gerade gegenüber sitzt, vielleicht nicht direkt identifizieren kann mit.

00:06:34: Oder es ist irgendeine rechtliche Geschichte, dass man irgendwie sagt, ja, das ist ja ganz schön und gut so, aber wir können den Kunden jetzt nicht öffentlich auf unserer Webseite nennen.

00:06:42: Und das ist wirklich das Problem.

00:06:44: Menschen wollen Glaubwürdigkeit.

00:06:48: Vor allem wenn es um größere Investitionen geht wissen, dass das funktioniert, was du denen jetzt gerade erzählst.

00:06:54: Klar, man kann nie eine hundert Prozent Garantie aussprechen, aber Beweise sind natürlich, das ist wie eine Studie, das ist unwiderlegbar und das stützt einfach deine Aussagen auf ein so viel höheres Maß, als wenn du es einfach nur gut verkaufen kannst.

00:07:11: Und das war dann damals so ein bisschen vor ein paar Jahren das Problem, das ich mir gesagt habe, ja du, wenn ich da wirklich gegen eine Wand rede oder die Prozesse, die Mühlen so langsam malen, ja, da möchte ich mich so ein bisschen von den Prozessen des Unternehmens abkappsen und einfach meine eigenen Referenzen erstellen.

00:07:29: und siehe da, das hat wiederum dazu geführt, dass ich tatsächlich den ein oder anderen Abschluss mit nach Hause gebracht habe, mit meinen eigen erstellten Referenzen.

00:07:38: Und das ist ein absoluter Gamechanger, den ich euch nicht vor enthalten habe.

00:07:40: möchte, sondern andersrum euch erzählen möchte, was ich denn da überhaupt alles vorbereitet habe.

00:07:45: Wir werden uns anschauen, was es für verschiedene Punkte gibt, die es bei einer offiziellen Referenz zu beachten gibt und was ihr darüber hinaus auch noch für Möglichkeiten habt, verschiedene Referenzen zu erstellen.

00:07:56: Ja, weil das unterscheidet sich natürlich vom Branche zu Branche, in der Medienbranche kann man zum Beispiel ganz ganz tolle Fallstudien erstellen, die ganz, die einfach klar messbar sind.

00:08:08: Wenn du zum Beispiel Schrauben verkaufst, die eine bessere Haltbarkeit, eine bessere Qualität haben, die dazu führen, dass eine Maschine zum Beispiel zweimal im Jahr weniger gewartet werden muss oder so, dann ist das nicht so ganz... schwarz auf weiß belegbar, aber trotzdem gibt es für diese Art und Weise, für diese Ausgangslage, sag ich mal, natürlich auch Möglichkeiten, offizielle Referenzen zu erstellen, die dir dabei helfen, dass du am Ende erfolgreicher verkaufen kannst und überzeugen dann natürlich auch.

00:08:40: Und wie ich meine eigene Referenz erstellt habe, ich erinnere mich echt noch sehr gut an diesen Kunden.

00:08:45: Das war damals eine Kunde, die ich tatsächlich kalt aufgerissen habe, über eine E-Mail-Marketing-Kampagne tatsächlich, ganz lustig.

00:08:52: Und dieser Kunde hatte die riesige, also die Ausgangslage, dass er eine uralte Webseite hatte.

00:09:01: Keine Zeit, weil er auf drei verschiedenen Hochzeiten getanzt hat.

00:09:05: Also der hatte nämlich drei verschiedene Unternehmen, die er irgendwie so koordinieren musste.

00:09:09: Es waren keine Online-Marketing-Maßnahmen und die Mitarbeitergewinnung hat nur über Empfehlungen geklappt.

00:09:16: Das ist die Ausgangslage.

00:09:17: So.

00:09:18: Und wir haben dann verschiedene Sachen, also Maßnahmen natürlich umgesetzt.

00:09:23: Wir haben eine Google-optimierte Webseite oder besser gesagt drei Google-optimierte Webseiten für seine einzelnen Unternehmen erstellt, sich eine klare Positionierung herausgearbeitet, für welche Dienstleistung welches Unternehmen steht.

00:09:37: Wir haben automatische neukunden anfragen über google generiert also über suchmaschinen optimierte kampanien aber auch über google ads.

00:09:46: weil der kunde nämlich hatte jetzt kein so richtiges neukunden oder umsatzproblem sondern ihm ging es eher darum dass er kunden für einfache und schnelle Aufträge haben wollte.

00:09:59: Und das war in seinem Fall Wartungsarbeiten, dass die Monteure rausgefahren sind und so Lebensmittelanlagen gewartet haben, weil er nämlich riesige Projektkunden bereits hatte, die teilweise Verträge über fünf Jahre hatten.

00:10:14: Da brauchte er quasi ... Da war er schon ausgelastet, was diese Projektarbeit angehen und wollte quasi in diesen Leerläufen, die dann entstanden sind, zum Beispiel während der Sommerzeit oder so, ja, da dann eben diese schnellen und einfachen Aufträge haben, wie zum Beispiel diese Wartungsarbeiten.

00:10:30: Und da ging es halt darum.

00:10:31: Positionierung, wir haben auf diese Keywords optimiert und wir haben darüber hinaus auch noch Social Media Recruiting-Kampagnen gestartet, die auch wiederum dazu geführt haben, dass er seine Monteure gewinnen konnte, eben genau für diese Montage arbeiten und die Ergebnisse haben sich wirklich ganz hart und klar messen lassen können.

00:10:52: er hat eine eine Sichtbarkeitssteigerung von über drei hundert Prozent gehabt.

00:10:58: Er hatte sechs Prozent Absprungrate auf seinen entscheidenden Call to Action Seiten, also auf der Webseite, wo es dann darum ging, einen Kontaktformular zum Beispiel auszufüllen.

00:11:08: Wir haben ihm dann so eine Unterseite erstellt, Seeo-Optimierung, dass wirklich darüber explizit Kundenanfragen generiert werden konnten.

00:11:16: Wir hatten über die Google Ads drei bis fünf Anfragen pro Monat mehr für.

00:11:21: Und das mag jetzt der ein oder andere vielleicht nicht glauben, aber... Das liegt einfach daran, dass wir in so einer Nische unterwegs waren, dass da einfach kaum Wettbewerb war, dass das so hochrelevant war, dass wenn jemand explizit nach dieser Wartungsarbeit gesucht hat, weil da brauchtest du so eine Zertifizierung in der Lebensmittelbranche, dass das der Treffer war.

00:11:46: Wenn du das eingegeben hast, die Seite ist direkt erschienen und da war die Wahrscheinlichkeit, dass du eine Kundenanfrage bekommst, wirklich fast bei hundert Prozent.

00:11:55: Und wir hatten über die Source Media Kampagne aufgrund der Positionierung, aufgrund der überarbeiteten Webseite, zehn bis fünfzehn Bewerbungen pro Monat.

00:12:04: Davor waren es null, null.

00:12:07: Also wir sind über Empfehlungsmarketing davor gegangen, oder Empfehlungen.

00:12:12: Und wenn du so gut mit einem Kunden zusammenarbeitest und solche grandiosen Ergebnisse erzielt, dann liegt es ja eigentlich schon auf der Hand, dass so ein Kunde dir natürlich auch etwas zurückgeben möchte, ja, wenn ihr eine gute Partnerschaft habt.

00:12:24: Und deswegen habe ich genau diesen Kunden ausgewählt und ihm dann gefragt, wir nennen ihn jetzt mal Herr Müller, ja.

00:12:30: Herr Müller, also, ne, ist ja alles schön.

00:12:32: Also, ich merke ja, sie sind ja zufrieden und wir arbeiten ja jetzt über ein Jahr zusammen und so weiter und sofort, wären sie offen dafür, mit mir gemeinsam eine Fallstudie zu erstellen, die belegt, dass das, was ich hier anbiete an Dienstleistung auch wirklich funktioniert.

00:12:47: Und er hat eine Millisekunde darauf geantwortet, also eine Millisekunde später, und meinte, ja, natürlich, klar.

00:12:55: Also... Ganz, ganz klar.

00:12:57: Und ich hab dann quasi genau das, was ich jetzt gerade hier step-für-step erklärt hab.

00:13:02: Was war die Ausgangslage?

00:13:03: Was waren die Maßnahmen?

00:13:05: Was sind die Ergebnisse?

00:13:06: schwarz auf weiß gemessen, ja?

00:13:08: Hab ich mit dem Kunden zusammen ausgearbeitet und ich hab dann den Kunden quasi nochmal ausfüllen lassen.

00:13:13: Was ist denn ihr Statement zu der Zusammenarbeit?

00:13:15: So, das muss ich mir einmal, das hab ich hier auch aufgerufen, genau.

00:13:18: Und der Kunde... Der hat dann geschrieben, was sie da aus dem Nichts herausgezogen haben, ist ganz großes Tennis.

00:13:27: Ja, das ist immer so genannt deswegen.

00:13:28: Das macht das authentisch.

00:13:30: Das hätte ich alleine niemals bewältigen können, wer einen professionellen Webauftritt will, aber keine Zeit für die Umsetzung hat, sollte sich unbedingt mit Frau Schäfer zusammensetzen.

00:13:38: So, seine Unterschrifter darunter, wer es ist, welche Firma, welche Position auch.

00:13:44: Und das habe ich tatsächlich als Fallstudie immer zu meinen Kunden mitgenommen, mit denen ich über solche Themen gesprochen habe, zum Beispiel Webseite, zum Beispiel Online-Marketing-Maßen am Neukundengewinnungsstrategie Mitarbeiter, weil das wirklich ein Case ist, der eigentlich alles umfasst.

00:14:01: Und ich bin mir relativ sicher, dass es sehr viele da draußen gibt und da brauchen wir auch gar nicht über die Marketingbranche an sich sprechen, sondern übergreifend, die genau dieses Schema für sich und ihre Ausgangssituation nutzen können, um das Ganze mal so ein bisschen zu strukturieren.

00:14:19: Was für mich persönlich zu einer guten Fallstudie, zu einer guten Referenz dazu gehört, ist einmal die Ausgangssituation, also wie war der vorher Zustand, bevor ihr zusammengearbeitet habt, war es vielleicht hohe Ausgaben bei der Mitarbeitergewinnung oder irgendwie viermal Wartungsarbeiten oder so, oder irgendwie verlangsamte Digitalprozesse, die dazu führen, dass zwei Stunden Arbeitszeit oder sowas pro Tag verloren geht oder so.

00:14:51: Das ist die Ausgangssituation.

00:14:53: Ich habe euch gleich auch nochmal Beispiele mitgebracht, wo wir das Ganze auch nochmal vergleichen können innerhalb von verschiedenen Branchen.

00:14:59: Dann gehört zu einer guten Referenz dazu, dass du die Maßnahme erklärst und mit Maßnahmen meine ich wirklich... ganz klare Schritte.

00:15:06: Also bei mir waren es zum Beispiel, habe ich ja gesagt, Aufstellung einer Google-optimierten und conversion-starken Webseite ohne große Mitwirkungen des Kunden, klare Positionierung der Webseite durch Optimierung führt dazu, dass Aufträge über Google-Anfragen automatisch generiert werden und Team-Gewinnung, Mitarbeiter-Gewinnung über moderne, ansprechende Source-Media-Kampagnen.

00:15:28: So, man kann das Ganze auch nochmal, ich habe das extra so einfach formuliert, weil meine Zielgruppe ... ... in diesem Kosmos auch überhaupt nicht unterwegs ist.

00:15:39: Also das sind meistens irgendwie Geschäftsführer ... ... mit denen, die auf irgendwelchen ... ... Projektmanagement Baustellen oder sowas unterwegs sind.

00:15:47: Da brauche ich nicht um die Ecke kommen mit irgendwie ... ... CCPC ... ... oder irgendwie ... ... Conversion Rate von bla, bla, bla.

00:15:54: Prozent, sondern ... ... das ist einfach das ... ... die Sprache des Kunden, des Zielkunden, ... ... die ich treffen möchte, ja.

00:16:01: Und zu einer guten Referenz gehört auch dazu, ... ... dass du Ergebnisse präsentierst.

00:16:05: Und im besten Fall auch harte ... Zahlen, wenn das möglich ist.

00:16:08: Wenn du zum Beispiel in so einer Branche unterwegs bist, wo du zum Beispiel Schrauben verkaufst oder so, dann sind die Zahlen nicht ganz eindeutig analysierbar, messbar, aber trotzdem kann man ja eine Veränderung feststellen.

00:16:21: und diese Veränderung, die kann man ja darstellen innerhalb einer Zahl, wie ich es ja gerade gesagt habe.

00:16:27: von viermal Wartungsarbeiten.

00:16:28: Wir konnten die Wartungsarbeiten um die Hälfte verkürzen, weil der Kunde sich für qualitativere Schrauben, Schmierstoffe, was auch immer entschieden hat.

00:16:38: So.

00:16:39: Und darüber hinaus gehört für mich persönlich zu einer guten Referenz auch, dass der Kunde selbst zu Wort kommt und in seinen eigenen Worten beschreibt, was er eigentlich zu der Zusammenarbeit zu sagen hat.

00:16:50: Und da würde ich dem Kunden immer so ein paar Leitfragen mitgeben.

00:16:53: In diesem Fall habe ich so gemacht, dass ich gesagt hätte, was hat Ihnen gefallen?

00:16:57: Wie zufrieden sind Sie mit der Umsetzung?

00:16:59: Was hat Ihnen an der Umsetzung besonders gefallen?

00:17:01: Was hat Ihnen an der Beratung besonders gefallen?

00:17:04: und so weiter?

00:17:05: Also da würde ich dem Kunden so fünf, sechs Fragen oder so mitgeben und daraus aus seinen Antworten würde ich dann zwei, drei Sätze, einen Statement formulieren, was auch auf diese Fallstudie dazu gehört.

00:17:17: Und darüber hinaus, wenn du noch eins drauflegen möchtest, wenn du es doch in dem Fall jetzt schon so gut mit dem Kundenzusammenarbeitest und der Kunde sich dazu bereit erklärt, zu einer Fallstudie beizutragen auf jeden Fall, dann würde ich noch mal eins draufgehen und mir das auch unterschreiben lassen, habe ich in dem Fall auch gemacht, dass der Kunde, wenn ein Potenzialkunde sich wirklich davon überzeugen lassen möchte, und das wird im Regelfall, wenn du es anbietest, sowieso keiner nutzen, aber... Wenn ein Potenzialkunde nochmal so die extra Überzeugung braucht, dann kannst du sagen, und sie dürfen den Herrn Müller auch gerne anrufen und einen schönen Grußformel da lassen und einfach mal fragen, wie denn die Zusammenarbeit war und mit ihm telefonieren, er hat seinen Kontakt freigegeben.

00:18:01: Das würde ich mir auf jeden Fall so als Ass im Ärmel immer mitnehmen, weil das ist das, wo du mit den offensten Karten spielst, wo du am überzeugendsten und transparentesten auch bist.

00:18:13: Ich bin schon sieben Jahre im Außendienst unterwegs.

00:18:16: Ich hatte bis jetzt einen einzigen Kunden, der davon wirklich Gebrauch gemacht hat, sich bei einem Referenzkunden zu melden und einfach mal zu fragen und spezifische Fragen einfach zu stellen.

00:18:28: Da ging es aber nicht so darum, dass er ... wie meine Qualität angezweifelt hat, sondern er war in so einer besonderen Ausgangslage, dass er mit dem Referenzkunden gemeinsam nochmal besprechen wollte, ob er wirklich auch in derselben Lage gesteckt hat, um sich da einfach nochmal so zu vergewissern und dann vergleichen zu ziehen, ob das auch wirklich diese Lösung zu seiner individuellen Situation passt.

00:18:51: Und das ist eigentlich schon alles.

00:18:53: was du brauchst, um deine eigene Fallstudie, deine eigenen Referenzen erstellen zu können.

00:18:57: Und man kann das Ganze auch noch mal einen Schritt einfacher denken.

00:19:00: Das heißt jetzt nicht, dass alles, was ich jetzt gerade an so Maßnahmen oder Bausteinen genannt habe, dass das unbedingt in eine Referenz reinfließen muss.

00:19:10: Ja, du kannst es auch deutlich, deutlich simpler wählen, indem du zum Beispiel irgendwie den präzisen Erfolgswert einfach nur präsentierst und das darstellst.

00:19:21: innerhalb einer Kollektion, sag ich mal.

00:19:23: Also du arbeitest zum Beispiel als, ich sag mal, Mentor oder Trainer für Burnout-Prevention.

00:19:31: Ganz, ganz wichtiges Thema.

00:19:33: Das ist natürlich nicht so hart an Zahlen, Daten, Fakten messbar.

00:19:37: Und deswegen kannst du zum Beispiel über präzise Erfolgswerte sprechen, indem du zum Beispiel deine Teilnehmer darüber berichten lässt, dass sie sagen, ich habe jetzt schon eine deutliche Veränderung meines Schlafs feststellen können, zum Beispiel.

00:19:51: oder ich bin sehr viel produktiver auf der Arbeit, weil ich mit meinem Fokus wieder ganz dabei bin und nicht mehr so zerstreut in meinen Gedanken.

00:19:59: Und das lässt quasi also dein Programm.

00:20:03: natürlich authentischer wirken und glaubwürdiger auch, wenn du echte Teilnehmer sprechen lässt für dich und deine Ergebnisse.

00:20:11: Und das ist klein, konkret, sofort verständlich, natürlich nicht so extrem messbar und so in harten Zahlen darstellbar und überzeugend wie jetzt das, was jetzt zum Beispiel in der Marketingbranche alles möglich ist, aber trotzdem.

00:20:25: Du lässt Menschen für deine Leistung und für dein Produkt sprechen.

00:20:31: Wenn du mit solchen Zitatschnipseln sag ich mal arbeitest, dann würde ich dir unbedingt empfehlen, das sehe ich ganz, ganz oft auf Webseiten, was ich eigentlich total schade finde, weil es die Wertigkeit von Referenzen so direkt runterstellt.

00:20:48: Versuch, dass du wirklich diesen ganzen Referenzen den Gesicht verleist, ja?

00:20:54: Es hat so viel mehr Wirkung, wenn du zwei, drei starke Geschichten erzählen lässt oder starke Statements für sich sprechen lässt als irgendwie eine Ansammlung von Firmenlogos oder so, wo dann steht.

00:21:09: Über hundert plus Teilnehmer, Helena, Nico, Linda, Lukas, Niklas, keine Ahnung, sind ... schlafen besser, fühlen sich erholsamer, fitter, sind glücklicher, bla, bla, bla, als ... von Helena, Niklas und Lukas zum Beispiel die individuelle Geschichte zu hören.

00:21:27: Also das verschwimmt nämlich alles so in der Anonymität und das wiederum schwächt diese Glaubwürdigkeit und die Wirkung deines Produktes ab.

00:21:36: Also hier gilt wirklich Qualität vor Quantität.

00:21:40: Schau, dass du zwei wirklich maximal drei für sich sprechende Referenzen für dich sprechen lässt, ne?

00:21:47: Weil Menschen ... die identifizieren sich mit menschen und nicht irgendwie mit einer ansammlung von verschiedenen massen wo das alles untergeht.

00:21:55: ja das ist viel greifbarer emotionaler und vertrieblich definitiv auch viel wertvoller.

00:22:01: und dann kann ich dir auch noch mal als allgemeinen tip mit geben wenn du zum beispiel mit solchen zitaten oder sowas arbeitest oder so persönlichen geschichten oder so dass du dir trotzdem wenn es möglich ist, immer eine Kontaktfreigabe.

00:22:15: Erteilen lässt also natürlich bei Kunden, wo du besonders gut im Austausch bist, dass du denen auch noch mal erklärst, da wird sich eh keiner melden.

00:22:22: Aber es hat einfach eine andere Wirkung, wenn du im Verkaufsgespräch sagst, hier ist der Kontakt, schieb ich rüber, Visitenkarte, stellen sie einen schönen Gruß vor mir und dann quatschen sie einfach mal mit Herrn Müller über diese Situation.

00:22:34: Also das hat so so so viel mehr Wirkung, weil das einfach wirklich die Karten auf den Tisch legt.

00:22:41: Ja.

00:22:41: Okay, also das ist so allgemein das, was ich dir an Tipps für starke Referenzen mitgeben kann.

00:22:48: Ich habe auch hier nochmal ein paar Beispiele formuliert, damit man das auch mal miteinander vergleichen kann.

00:22:53: Wenn du zum Beispiel in der Handwerksbranche, in der Baubranche unterwegs bist, dann kannst du zum Beispiel als Ausgangssituation definieren, waren online kaum sichtbar.

00:23:05: unglaublich große Personalprobleme, wenn du zum Beispiel Social Media Recruiting Kampagnen oder Personalgewinnungskampagnen oder sowas verkaufst.

00:23:14: Dann hast du als Maßnahmen aufgestellt, Social Recruiting zum Beispiel, du hast die Positionierung zusammen mit dem Kunden überarbeitet oder du hast eine Webseite oder so neu aufgestellt, ja und die Ergebnisse könnten dann zum Beispiel sein, dass du Sichtbarkeit plus zweihundert Prozent hast, du hast definitiv nachweisbar acht bis zwölf Bewerbungen, mehr und zwei Einstellungen in sechs Wochen versus eine Einstellung in drei Monaten oder so.

00:23:42: Also das sind wirklich geile Zahlen, mit denen du arbeiten kannst, wenn das zum Beispiel deiner Hauptzielgruppe ist.

00:23:49: Gehen wir mal davon aus, dass du Software zum Beispiel verkaufst.

00:23:53: Dann kannst du in einer Case study Wunderbar also wirklich wunderbar die Ausgangssituation darstellen dass du zum Beispiel fehlerhafte und manuelle lang wie lang wie drige irgendwie Prozesse hast.

00:24:05: ja dass du durch diese software.

00:24:08: Ganz einfache Maßnahmen hast zum Beispiel automatisierte Vertriebsprozesse, automatisierte Onboardings, automatisierte Schulungen zum Beispiel, wo es nicht immer darum geht irgendwie jemanden manuell neu anzulernen, sondern du hast einen Prozess vereinfacht, der unendlich multiplizierbar skalierbar zum Beispiel ist und die Ergebnisse sprechen für sich.

00:24:32: Die Auftragsabwicklung zum Beispiel ist vierzig Prozent schneller.

00:24:35: Du hast sechszig Prozent weniger Support-Ticket.

00:24:38: Du hast zwanzig Prozent schnellere Einarbeitungsgeschwindigkeit zum Beispiel und so weiter und so fort.

00:24:46: Also das wirklich, wenn du in der Softwarebranche arbeitest und solche Lösungen verkaufst, ja.

00:24:52: Dann ist es eigentlich verschwendetes Potenzial, wenn du nicht mit so einer Case da die Arbeit hast, weil es ist kaum etwas so gut messbar, wie so.

00:25:01: Effizienz, Prozesse zum Beispiel, wo du davor ganz klar hattest, okay, eine Lied-Generierung zum Beispiel oder ein Lied wird dreimal schneller erfasst, weil der automatisch übers Marketing über eine Schnittstelle ins CRM reingeht, die davor nicht da war.

00:25:20: Das hat zum Beispiel davor jemand manuell erfasst oder so, ja.

00:25:23: Und durch dieses Software hast du eine zweifachschnellere Bearbeitung und sparst dir zusätzlich nochmal eine Arbeitskraft, die du an anderer Stelle einsetzen kannst.

00:25:35: Also das sind wirklich super, super Zahlen, mit denen du arbeiten kannst.

00:25:39: Wichtig an der Stelle, wenn du solche Also teilweise wirkenden, ich weiß nicht wie einfach es in der Umsetzung jetzt ist, aber ich persönlich finde Software manchmal schon extrem undurchsichtig, was da jetzt genau im Hintergrund passiert.

00:25:54: Dann achte da drauf, dass du das wirklich einfach und klar darstellst.

00:25:59: Je komplexer das Produkt ist, was du verkaufst, desto einfacher muss die Sprache sein.

00:26:04: die du nutzt in deiner Produktpräsentation, in der Vorteilsargumentation und allgemein halt auch in solchen Sachen, die du einfach mit dem Kunden zusammen kommunizierst.

00:26:16: Und ein letztes Beispiel, ja, du bist zum Beispiel Freelancer und bietest verschiedensten Unternehmen, die irgendeinen Online-Shop zum Beispiel haben, ja, UX-Optimierungen.

00:26:30: Also du bist UX-Designer für all diejenigen, die nichts damit anfangen können.

00:26:34: UX ist User Experience, also alles, was so das Nutzererlebnis, Nutzererfahrung innerhalb einer Webseite beschreibt und du bist quasi dafür da, beratend herauszufinden, also zu analysieren, wo hakt es zum Beispiel, wo könnte man das Nutzererlebnis erhöhen, sodass dazu führt, dass weniger Warenkorbabbrüche entstehen zum Beispiel.

00:26:58: Und da kannst du ja wunderbar mit Ergebnissen arbeiten, dass du zum Beispiel sagst, okay, ich hatte jetzt zum Beispiel diese Webseite, die hatte diesen Shop.

00:27:07: diese Produkte und wir haben das und das umgestellt, weil bla bla bla.

00:27:13: Und das hat wiederum zum Ergebnis geführt, dass wir die Conversion Rate, also diejenigen, die zum Beispiel auf die Webseite gehen, einen Produkt in den wahren Korb packen und dann auch kaufen, also konvertieren dann sozusagen, Nutzer auf der Seite, gleich Kunden, ja das ist die Conversion Rate.

00:27:31: die konnten wir um auch den dreißig Prozent zum Beispiel steigern.

00:27:34: Und das wiederum hat dazu geführt, dass der Umsatz innerhalb der letzten neunzig Tage um fünf und fünfzig Prozent gestiegen ist.

00:27:42: Also das sind ja Traumwerte.

00:27:44: Da verkauft sich das Produkt eigentlich schon von alleine.

00:27:46: Und wenn du dann noch mal eins drauflegen willst, dann sagst du, jetzt rechne ich mal meine Dienstleistungsgebühr dagegen.

00:27:52: Umsatz zum Beispiel innerhalb.

00:27:53: Wenn wir diese Werte jetzt übertragen auf die Situation vom Potenzial zum Beispiel, kannst du eine einfache Rechnung aufstellen, machst einen Strich drunter, sagst, okay, und ich koste das und das in neunzig Tagen, ist der und der Gewinn plus die Erfolgs- und die Gewinnaussicht nach Zusammenarbeit innerhalb der, nach den neunzig Tagen zum Beispiel, wenn die Zusammenarbeit beendet ist.

00:28:14: Also, das ist eigentlich ein No-Brainer-Angebot.

00:28:17: Ja, also etwas, was ... Eigentlich schon sowas von dermaßen klar ist, dass man das braucht, dass sich das eigentlich schon von selber verkauft.

00:28:26: Also ich könnte jetzt auch noch unendlich weitermachen mit diesen, mit den Branchen, mit den Beispielen, wie du deine eigenen Referenzen erstellen kannst.

00:28:33: Aber ich glaube, das ist heute eigentlich ganz gut rausgekommen, dass Kunden vor allem Beweise brauchen.

00:28:42: deutlicher deine Produkte messbar sind, desto besser kannst du das innerhalb von so einer Fallstudie auch darstellen.

00:28:49: Und ich gebe hier wirklich nochmal so, ich glaube, das Key-Learning, was ich heute allen mitgeben kann, ist, dass niemand darauf warten sollte, dass ein Unternehmen sie liefert, so von wegen, ja, ich habe doch gar nichts, ich kann doch gar nichts dafür.

00:29:02: sogar wenn du neu mit dabei bist, ja, vielleicht auch noch mal wichtig an der Stelle, dass man da dann sagt, ja, ich hab doch noch gar nicht so viele Bestandskunden, mit denen ich irgendwas machen kann.

00:29:12: Ja, dann frag doch deine Kollegen.

00:29:14: Also, wo ist denn das Problem?

00:29:16: Also, du brauchst halt einfach Referenzen, du willst dich selber überzeugen, dass das, was du verkaufst, funktioniert.

00:29:21: Natürlich tauscht du dich da mit deinen Kollegen aus.

00:29:24: Und wenn ein Kollege auch Bock hat, was im Vertrieb zu reißen.

00:29:29: Dann ist das spätestens der Moment, wo jemand auf die Idee kommt, seine eigenen Referenzen zu erstellen.

00:29:34: Und das wiederum kannst du dann ja für dich selber nutzen, bis du an den Punkt kommst, dass du deine eigenen Referenzen erstellen kannst.

00:29:41: Also es gibt wirklich ganz, ganz wenige Ausreden.

00:29:44: bis gar keine, die dich irgendwie ausbremsen, was dieses Thema hier angeht.

00:29:49: Referenzen erstellen, das ist wirklich etwas, was ich jedem ans Herz legen kann.

00:29:53: Ja, das dauert vielleicht mal einen Moment, das ist vielleicht erst mal mühselige Arbeit, das zusammenzustellen.

00:29:59: Aber wenn du ein, zwei, drei Cases erstellt hast, auf die du immer wieder zurückgreifen kannst, dann bist du wirklich auf der sicheren Seite und dann kannst du definitiv, also das wird dazu führen, dass du deine Abschlussquoten steigern kannst.

00:30:12: Denn durch diese ganzen Referenzen wirst du unabhängiger, kompetenter und definitiv stärker im Abschluss.

00:30:18: Und das wär's für heute.

00:30:20: Also das war das Schlusswort für die heutige Folge.

00:30:23: Bevor wir uns verabschieden, wollte ich an der Stelle noch mal daran erinnern, dass die Q&A-Folge erscheinen.

00:30:30: Schickt mir alle eure Fragen rein, die euch so auf dem Herzen liegen, die euch interessieren.

00:30:35: Ich sammel alles ganz fleißig und je mehr Fragen mich erreichen, desto besser definitiv.

00:30:40: Vielleicht ist die eine oder andere Frage auch dabei, wo ich sage, hey, das passt jetzt vielleicht nicht so ganz an die Q&A Session rein, ist aber ein Potenzial für eine zukünftige Folge.

00:30:50: definitiv, ja.

00:30:52: Also sowieso, ich freue mich immer über jeglichen Input, der außer Community kommt, weil das, ja, also dieser Podcast ist für uns Vertriebler da draußen und wenn es da irgendeine Frage gibt, die jetzt gerade einen Vertriebler beschäftigt, dann wird das sicherlich auch noch zwei, drei, fünf andere beschäftigen und ich versuche dann immer dieses Thema so oft aufzuarbeiten, dass das Ich sag mal, für viele Branchen oder über viele Ausgangssituationen hinweg übertragbar ist.

00:31:18: Gut, also, dann vielen lieben Dank fürs Reinhören.

00:31:21: Nächste Woche wird eine Folge ausfallen.

00:31:25: Ich werde nämlich nächste Woche Montag wieder zurückfliegen nach Deutschland.

00:31:29: Da war ich dann drei Wochen in Barcelona, war wie immer eine wunderschöne Zeit.

00:31:34: Und deswegen, ich hab leider keine Zeit, eine zweite Folge jetzt vorzuproduzieren.

00:31:39: Aber dafür wird es dann die Woche da drauf wieder eine spannende Input geben.

00:31:44: Und ich wünsche euch dann ganz, ganz viel Erfolg.

00:31:47: jetzt nochmal.

00:31:49: Für diese Woche sind noch ungefähr zwei bis maximal drei Wochen, zwei Wochen, würde ich sagen, was den Jahresendsport angeht, jetzt nochmal richtig Gas geben.

00:31:57: Und ich hoffe, dass diese Folge dazu führt, euch nochmal zu inspirieren, motivieren und nochmal richtig Gas zu geben.

00:32:03: Ja, dann ganz viel Erfolg.

00:32:05: Wir hören uns bald.

00:32:06: Eure Helena, ciao, ciao.

00:32:08: Untertitel im Auftrag des ZDF.