#135 Führen im Vertrieb - Mentorship, Mindset & Menschlichkeit im Sales im Interview mit Erik Kaatz

00:00:11: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart.

00:00:15: Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb.

00:00:19: Und wenn du heute das erste Mal mit dabei bist, dann freue ich mich ganz besonders über dein Interesse.

00:00:23: Hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb.

00:00:27: praktische Verkaufstipps und das richtige Verkäufer Mindset.

00:00:29: Und was mein Podcast dabei besonders macht, ist der Praxisbezug.

00:00:33: Alle meine Tipps und Methoden habe ich zuvor selber getestet und erfolgreich angewendet.

00:00:37: Du kannst dir also sicher sein, dass diese Ratschläge hier nicht einfach nur blanker Theorien sprechen, sondern in der Praxis wirklich funktionieren und sofort umsetzbar sind.

00:00:47: Und ich freue mich heute ganz besonders auf diese Folge, weil ich euch einen sehr spannenden Gast mitgebracht habe, der seit sehr vielen Jahren für professionelle Vertriebsführung steht und zwar im wahrsten Sinne des Wortes.

00:01:00: Er ist Gründer, Vertriebsstrategie, Coach und hat in seiner Laufbahn unzählige Teams aufgebaut, geführt und auf ein neues Level gebracht.

00:01:08: Mit über und das muss man sich mal auf der Zunge zergehen lassen.

00:01:11: Fünfzig Millionen Euro abgeschlossenen Umsatz-Weißerber von er spricht, wenn es um echte Vertriebsleitung geht und was heute wirklich zählt, um vertrieberfolgreich zu führen.

00:01:21: Ich freue mich wirklich sehr, dass du heute mit dabei bist und heiße dich herzlich willkommen, Erik Katz.

00:01:27: Ja, vielen Dank, Helena, für die freundliche Anmoderation.

00:01:31: Ich freue mich sehr, heute dabei zu sein.

00:01:34: Wird sicherlich ein sehr, sehr spannendes Interview mit uns zwei, beiden Vertriebsverliebten.

00:01:38: Und ja, herzlichen Dank nochmal für die Einladung.

00:01:42: Ja, Grüße gehen raus an Danny.

00:01:44: Das war ja eine Herzensempfehlung von ihm.

00:01:46: Genau, richtig.

00:01:47: Schöne Grüße, Danny.

00:01:48: Genau.

00:01:49: Und ja, lass uns mal einfach direkt, ich sag mal, eiskalt ins Wasser springen.

00:01:53: Ich hab dich ja jetzt gerade vorgestellt.

00:01:54: Möchtest du etwas zu meiner Vorstellung ergänzen?

00:01:58: Ja, vielleicht noch ein paar Sachen, also wer mich noch nicht kennt, wie gesagt Erik Hartz, ich bin aus Norddeutschland und war selbst viele, viele Jahre im Vertrieb alleine tätig und habe dann vor drei Jahren mittlerweile meine eigene Firma aufgebaut und wir beraten andere Unternehmen, Dienstleister, Agenturen.

00:02:23: Dazu besseren Vertrieb zu machen, menschlicheren Vertrieb zu machen, mit mehr Expertise, mehr Umsatz zu machen, aber auch nicht den Menschen auf der Strecke zu lassen, sondern dass gerade im Bereich Führung auch immer der Mensch zusammen im Zusammenhang in einem guten Einklang mit den KPIs und den Umsätzen steht.

00:02:44: Und das ist so ein bisschen unser USP, dass wir diese Themen miteinander wunderbar vereinen können und natürlich auch für unsere Kunden Erfolge feiern können.

00:02:53: Und das ist so ein bisschen meine Herzensangelegenheit.

00:02:56: Ich habe mir mal gesagt, solange es da draußen noch schlechten Vertrieb gibt, habe ich auf jeden Fall noch was auf diese Erde zu tun.

00:03:05: Und ich sehe das hier den Tag.

00:03:06: Wir haben auf jeden Fall noch viel zu tun, gerade in Deutschland.

00:03:10: Und ja, das ist so ein bisschen mein Credo, dass ich dafür stehe, mit meinen Team und es macht sehr, sehr viel Spaß mit Menschen und ihren Unternehmen zusammenzuarbeiten und diese Themen zu lösen.

00:03:21: Also was ich dir auf jeden Fall sagen kann, ich glaube wir beiden werden auf jeden Fall niemals arbeitslos werden, weil es es gibt genug zu tun da draußen auf jeden Fall.

00:03:33: Ja und also Es gibt wirklich ganz, ganz viele spannende Fragen, die ich zu dir habe, auch zu deinem Expertisenbereich.

00:03:42: Aber fangen wir mal so ein bisschen von vorne an.

00:03:44: Ich möchte nämlich, das frage ich eigentlich jeden Interviewgast an der Stelle so, wie hat denn überhaupt so Vertrieb bei dir angefangen?

00:03:50: So, nimm uns mal mit auf deine Reise.

00:03:52: Mhm,

00:03:53: ja, sehr gern.

00:03:54: Danke schön für die Frage.

00:03:55: Wann hat Vertrieb bei mir angefangen?

00:03:57: Das ging tatsächlich schon mit dem achtzehnten Lebensjahr los.

00:04:00: Und zwar, nach dem Abitur wusste ich ganz klassisch einfach nicht, was ich machen soll.

00:04:05: und studieren hatte ich kein Bock, Schule war doof, wie es so ist, endlich vorbei, nicht mehr Schulbank drücken und habe dann überlegt, was machst du, studieren, keine Lust.

00:04:15: Und dann lag das ein Flyer an der Schule aus, wo es erstmal so in den Finanzvertrieb, Ausbildung in der Bank und so weiter.

00:04:21: und dann habe ich mich da beworben.

00:04:23: Und trotz zwei Punkten in Mathe wurde ich wie auch immer genommen, wahrscheinlich weil ich im Vorstellungsgespräch irgendwo auch Kommunikationstechnisch überzeugen konnte und habe dann so erstmal... Ja, quasi im Bereich Finanzdienstleistung, im Bankenbereich überhaupt erstmal meine Reise in den Vertrieb gestartet.

00:04:43: So ging das eigentlich los.

00:04:45: Und ich habe relativ früh gemerkt, schon eine Ausbildung, das Vertrieb.

00:04:49: Eigentlich hat irgendwie mehr ist mehr als verkaufen sondern es hat ganz ganz viel mit einem selbst zu tun es hat.

00:04:56: Es ist quasi wie der eigene spiegel der der inneren Einstellung der inneren Haltung wie offen man Menschen gegenüber ist.

00:05:03: Wie sehr man im Einklang ist mit sich selbst mit seiner eigenen Energie mit seinen eigenen Emotionen.

00:05:10: Und das waren so meine ersten bewussten Berührungspunkte mit Menschen in Interaktion.

00:05:16: Ganz klassisch damals am Schalter beim Geld einzahlen, auszahlen, Privatkonto eröffnen, Finanzdienstleistungen verkaufen, Menschen dazu beraten.

00:05:25: Und da habe ich einfach gemerkt, dass mir wirklich ein Herzensinteresse an Menschen irgendwo eingeimpft ist, keine Ahnung, hatte ich schon immer.

00:05:33: Ich finde Menschen unheimlich spannend, bin unglaublich neugierig auf jeden, den ich kennenlerne.

00:05:39: und bin den offengegenüber.

00:05:41: und das war eigentlich so der Staat, so was ich gemerkt habe, dass Vertrauen auch zwischenmenschlich so die eigentliche Währung im Vertrieb ist und das war so mein Startpunkt auch Menschen sich selbst verstehen zu helfen und ihnen zu helfen auch eigene bessere Entscheidungen zu treffen für sich und ihr Leben.

00:06:00: Das war so mein Beginn.

00:06:03: Ja, cool.

00:06:04: Also, ja, da kann ich ja eigentlich in jedem Bereich, also jeder, der hier schon länger zuhört, der hat da viele Sachen, glaube ich, erkannt, die ich hier auch predige, seit fast drei Jahren dieses Zuhören verstehen, helfen.

00:06:19: Ja, das so ist ... quasi das Vertriebsmotto beziehungsweise sollte es sein in der Theorie.

00:06:25: Aber es wird in der Praxis halt, du kennst es selber, ich brauch da gar nicht so weit ausholen, so dermaßen wenig gelebt, da wird auf sich geschaut, da wird auf seine Umsatzziele geschaut und da wird einfach komplett links und rechts überfahren und halt ohne Ende verbrannt.

00:06:40: Und deswegen ist das so eine extrem erfrischende ... Ja, erfrischende ... Wie soll ich das sagen?

00:06:48: Erfrischende Denkweise, die du hier auch mitbringst, die tatsächlich in der Praxis noch viel zu wenig gelebt wird.

00:06:54: Also finde ich echt richtig, richtig stark.

00:06:57: Wie ging es denn dann weiter?

00:06:58: Also du hast dann da Blutgelekt, sag ich mal, im Vertrieb, aber es ging ja noch weiter, weil du ja auch irgendwann mal als externer Vertriebsleiter unterwegs warst.

00:07:06: Das finde ich ja total spannend.

00:07:08: Ja, genau.

00:07:10: Wie ging es dann weiter?

00:07:10: Dann war ich einige Jahre, wie gesagt, im Bankenbereich und bin dann über Umwege eigentlich in die Automobilbranche reingestolpert, weil da gibt es ja auch Finanzdienstleistungen, die da im Form von Full Service Leasing Verträgen im Bereich Versicherungen, Werkstattpakete und so weiter auch verkauft werden.

00:07:28: Und dann hatte ich das erste Mal Bührungspunkt in die Fahrzeugbranche, bin dann auch aufgrund meiner eigenen Liebschaft für das Vier-Rätriege-Automobil bin ich dann in die Auto-Branche gekommen, habe dann beim Mercedes eine offizielle Verkäufer-Zertifizierung gemacht, das ist mittlerweile schon über zehn Jahre her und bin dann in den Vertrieb, also wirklich richtig in der Automobilvertrieb gestartet, bin da dann über einige Jahre und auch verschiedene Premium-Hersteller.

00:07:56: Zuletzt eine bekannte bayerische Marke, die in München sitzt und drei Buchstaben hat, war ich dann die letzten sieben Jahre tätig und habe dort nicht nur Vertriebsleitungsaufgaben übernommen, sondern habe natürlich auch selbst verkauft.

00:08:10: Ja, das wird ja auch nochmal ein Thema hier in unserem weiteren Gespräch.

00:08:13: ... und habe am lebenden Beispiel auch das vorgemacht, ... ... was ich heute predige und habe dann darauf hin, ... ... irgendwann, weil ich dachte, hey, okay, ... ... hier hast du jetzt schon einige Themen gelöst, ... ... hier hast du Erfahrung gemacht, ... ... aber dennoch habe ich immer wieder erkannt, ... ... gerade in Gesprächen mit Kunden damals ... ... im Fahrzeugbereich, ... ... dass ihre Unternehmen, ... ... habt, achtzig Prozent nur Unternehmenskunden gehabt, ... ... auch Vertriebsprobleme haben.

00:08:38: Dann dachte ich so, Mensch, was hier funktioniert, ... ... das kannst du doch auch an anderen Unternehmen lösen.

00:08:43: Und dann war so diese Idee geboren, das in selbstständiger Arbeit zu machen, mit einem Team von Menschen das aufzubauen, diesen, diesen Spirit zu leben, wieder vertrieb besser zu machen in Deutschland und in Europa.

00:08:55: Und das war so dieses und ist auch heute noch dieses innere Warum.

00:09:01: Warum ich atme, lebe und jeden Tag nicht genug davon bekomme, was ich tue.

00:09:06: Und.

00:09:07: Das war so der Start, dass ich dann, wie gesagt, vor drei Jahren mein eigenes Unternehmen gegründet habe und seit Tag eins nie wieder was anderes will.

00:09:14: Also ich habe es nie bereut, das selbst getan zu haben.

00:09:17: So ging es dann weiter.

00:09:20: Ja, total spannend.

00:09:21: Also an der Stelle noch mal, du warst bei dieser besagten bayerischen Firma mit drei Buchstaben.

00:09:26: Ja, genau, richtig.

00:09:27: Da warst du angestellt ab Vertriebsleiter, richtig?

00:09:31: Ja, ja, genau, richtig.

00:09:32: Zuletzt, ja.

00:09:33: Okay, und dann hast du den Schritt in die Selbstständigkeit gemacht und hast dann das, was du für diese Firma gemacht hast, als externer Vertriebsleiter noch für andere gemacht, oder?

00:09:43: Exakt, genau.

00:09:44: Ich bin erst mal gar nicht so sehr in die Vertriebsleitung gegangen, sondern ich habe eher erst mal auf die Einzelcoachings fokussiert, also wirklich Verkäufer besser zu machen, Unternehmer, die verkaufen lernen wollen, besser zu machen und habe dann nach und nach natürlich gemerkt, hey, die haben irgendwann auch ein Team.

00:10:02: Okay, dann bauen wir das Team auf.

00:10:04: Wo finden wir die richtigen Leute dafür?

00:10:07: Wie integriert man die in das jeweilige Unternehmen des damaligen Kunden dann?

00:10:12: Und wie machen wir daraus eine ... kulturelle Verbindung für dieses Unternehmen, was sich dann eben auch im Teamgefüge widerspiegelt, für den gemeinsamen Erfolg.

00:10:24: Und so kam dann auch immer mehr dieser Gedanke, dieses externe Vertriebsleitungsthema, was ich dann vorher ja angestellt gemacht habe, auch weiter zu leben und auszuleben und die Menschen da dann weiter zu unterstützen, die Unternehmen ihrer.

00:10:40: Ich finde das Thema extrem spannend, weil man mag ja am ersten Moment irgendwie so meinen Moment mal ex-externer Vertriebsleiter.

00:10:47: Wie soll das funktionieren irgendwie?

00:10:49: Also das sind so die erste Fragen, die mir jetzt so in den Kopf gehen, weil man möchte ja in seinem Unternehmen irgendwie alles so unter Kontrolle haben, sag ich mal, seine Leute haben.

00:10:59: Ja, das ist ja genau dasselbe immer.

00:11:00: Nehm ich mir jetzt ein Freelancer oder hole ich mir selber jemanden rein, brauche ich diese Flexibilität.

00:11:04: Aber ich finde, was den Vertrieb angeht, das ist ja so ein extremes Herzstück.

00:11:09: Unternehmen.

00:11:11: Warum sollte sich da jemand für eine externe Vertriebsleitung entscheiden?

00:11:14: Und ist das wirklich etwas, was gar keine Probleme oder so was verursacht?

00:11:19: Verstehst du, wo die Frage hingeht?

00:11:21: Ja, in erster Linie sagt man sehr, sehr häufig, dass man alles erst mal im eigenen Unternehmen haben soll.

00:11:30: Vertrieb, Marketing, dass alles unter einem Dach ist, unter einer Hand ist.

00:11:36: Jedoch ist es auch so, dass Wir eine gewisse, ich sag mal ein gewisses Commitment auch haben.

00:11:43: Das heißt, wir oder ich möchte mich in ein anderes Unternehmen so integrieren, als wäre ich quasi mit dem gleichen Commitment eines angestellten Vertriebsleiters drin.

00:11:54: Das ist der Wert unserer meiner Arbeit.

00:11:57: Das heißt es.

00:11:58: kommt gar nicht mehr so dieses Gefühl zustande, dass das jemand ist, der extern ist und der diktiert uns jetzt irgendwas.

00:12:05: Sondern mir ist es ganz wichtig, die Menschen so weit kennenzulernen, dass man mit dem Team unserer Kunden oder unseren Kunden selbst so eine Verbindung hat, dass es gar nicht mehr so vorkommt, wie jemand extern ist.

00:12:19: Und das ist das Interessante, dass dann auch Vertrauen gegeben wird, dass dann Verbindung entsteht.

00:12:24: Und ich hab das sehr, sehr häufig, dass ... Vertriebler von unseren Kunden mich anrufen.

00:12:32: Und nicht zu ihrem Geschäftsführer gehen, weil es hat auch etwas von Vorteil, wenn man manchmal ein bisschen Abstand hat.

00:12:39: Weil sich dann das Vertriebsteam in anderer Weise nochmal öffnen kann zu mir oder meinem Team gegenüber.

00:12:48: Als dem Geschäftsführer oder Inhaber sprich meinem unserer Kunden dann direkt.

00:12:54: Man diskutiert ja nicht alles immer sofort mit dem Geschäftsführer, gerade so private Themen, die häufig ja auch dazu führen, dass Vertrieb nicht funktioniert.

00:13:03: Wenn der Vertrieb hier oben nicht klar ist, wird Vertrieb auch weniger gut funktionieren, wird sein Alltag eher von Blockaden geprägt sein, von Nicht-Erfolg geprägt sein.

00:13:15: und so ist das auch manchmal ganz gut, einen gewissen Abstand zu haben, auch wenn man vermeintlich eigentlich extern ist.

00:13:24: Also da hast du mich jetzt echt auf eine sehr gute Sache gebracht.

00:13:27: Das ist ja eigentlich logisch, dass man sich irgendwie, also wenn man seinen Job jetzt vorausgesetzt, gut macht, aber da gehe ich jetzt einfach mal bei dir, also bei dir auf jeden Fall davon aus, dass man ja zu den Vertriebplanen insofern diese... Erst mal Führungsrolle natürlich hat, aber irgendwo auch dieses, hey, ich bin hier ja extern.

00:13:48: Das heißt, ich hab ja gar nichts davon irgendwie, wenn du mir jetzt was anvertraust und ich meine Position sichern will und dann zur nächsten Instanz renne oder so.

00:13:56: Sondern ich bin hier einfach wie so ein Mentor, der war für eine Zeit lang eingekauft worden ist.

00:14:00: Deswegen könnt ihr euch öffnen und persönliche Herausforderungen mitteilen.

00:14:06: Dafür bin ich ja da.

00:14:07: Also das kann ich mir schon vorstellen, dass das ein riesiger Vorteil auf jeden Fall ist von so einer externen.

00:14:13: Vertriebsleitung, definitiv.

00:14:16: Auf jeden Fall, genau.

00:14:17: Es ist das, was du beschreibst.

00:14:20: Die Leute bauen zu diesem Art... Dass ich ihr Mentor bin.

00:14:26: Noch mal eine andere tiefere Beziehung auf als zu ihrem Geschäftsführer.

00:14:31: Weil es geht hier gar nicht mehr darum irgendwie den Platz zu sichern oder irgendwelches Platz Hirschgehaben zu haben und sich irgendwie mit Ellenbogen zu verteidigen, sondern sie können sich viel bereitwilliger tatsächlich auch öffnen.

00:14:47: Mehr gegenüber.

00:14:48: Gut, das liegt vielleicht nicht unbedingt nur an dem externen, sondern auch an... meine Art mit Menschen umzugehen, aber dennoch ist es ein Baustein dessen, dass sie Vertriebsleitern, die angestellt sind, die vielleicht auch nicht immer, ich sag mal, richtig handeln, wohin wir vielleicht noch kommen im Laufe des Interviews, dass sie sich denen nicht öffnen können.

00:15:12: Und wenn sie sich nicht öffnen können, bleiben Themen verschwiegen.

00:15:16: Wenn Themen verschwiegen sind, machen das die Leute mit sich selbst aus.

00:15:19: Wenn sie es mit sich selbst ausmachen, wird es irgendwann zu einem oberflächendichtlichen Symptom kommen, was sich beispielsweise in KPIs zeigt, dass die Performance nicht funktioniert.

00:15:30: Und dann wird gefragt, worum liegt es dann?

00:15:33: Das liegt an den Anwahlen.

00:15:34: Das liegt an dem und dem und dem im Außen.

00:15:36: Aber eigentlich liegt es, indem das nie wirklich ausgesprochen wurde.

00:15:42: was so im Inneren der Leute mariniert in den Gedanken und nicht rauskommen kann.

00:15:48: Also wirklich da hast du mich jetzt mit einem Thema so angefix, wo ich jetzt auch nochmal so tiefer einsteigen möchte, weil das glaube ich so viele da draußen fühlen können.

00:15:57: Ich meine, achtzig oder neunzig Prozent der Zuhörer hier im Vertriebsverlieb-Podcast sind ja Vertriebler, die sich hier Vertriebstips abholen, die besser werden wollen, die Umsätze schaffen wollen und so weiter und so fort.

00:16:12: Und die sind ja wiederum sehr oft abhängig oder einer Führungskraft untergeordnet, die teilweise, also wo man wirklich so zwei Fronten hat.

00:16:22: Also das ist auch etwas, was ich aus eigener Erfahrung sagen kann.

00:16:24: Ich hab auch schon beides erlebt.

00:16:25: Ich hab einmal wirklich so eine... bombastische Vertriebsleitungen erlebt.

00:16:31: Wir waren wirklich das mit Abstand beste Team im ganzen Unternehmen.

00:16:34: Und auf der anderen Seite war ich auch schon irgendwo drin, wo ich mir dachte, ach du Scheiße.

00:16:40: Also, das geht gar nicht so.

00:16:42: Da ist irgendwie dann so ein Typ, der triggert dich die ganze Zeit irgendwie durchgehen.

00:16:45: Ja,

00:16:46: das gibt's so häufig.

00:16:47: Das gibt's sehr häufig.

00:16:50: Und du denkst dir so mein.

00:16:51: Und das sind halt wirklich so Leute, die absolut überhaupt, das ist wie so ein... Also dieser Abperleffekt weiß er, so jegliches Feedback perlt komplett ab, weiß er.

00:17:04: Und da denke ich mir so, dass das Unternehmen nicht auf die Idee kommt, mal so ne Menschen zu eliminieren.

00:17:09: Weil es gibt nämlich ein gutes Sprichwort, der Fischfekt fängt vom Kopf an zu stinken.

00:17:14: Den kennt jeder den Sprich.

00:17:15: Genau, kannst du das auch so hundert Prozent bestätigen, dass eine schlechte Performance im Team eigentlich auf die Vertriebsleitung zurückzuführen ist?

00:17:25: Also in neunzig Prozent der Fälle ja.

00:17:28: Das würde ich auf jeden Fall sagen, weil wenn das Team nicht performt, dann stimmt meistens an zwei Ecken etwas nicht im Fundament.

00:17:36: Und zwar ist das erstens entweder das energetische Fundament, also wie die Energie zwischen den Menschen ist und wie das kulturelle Management im Unternehmen oder im Vertrieb ist oder es stimmt etwas an strukturellen Themen nicht.

00:17:49: Das heißt an Prozessen, an Arbeitsweisen, wo sich Menschen, die im Vertrieb tätig sind, einfach nicht an gewisse Strukturen.

00:17:57: auch halten können.

00:17:59: Dadurch verlieren sie dann ihren Faden und enden im Chaos.

00:18:03: Das heißt, was ich erkannt habe über die Jahre ist, dass das Team immer den Zustand vom Lieder, also von dem Vertriebsleiter, spiegelt.

00:18:18: Und wenn also der Vertriebsleiter unklar ist, wo er hin will, wenn er überfordert ist, wenn er auch disconnectet ist, kann man sagen vom Team, dann zeigt sich das immer in den KPIs und den Zahlen.

00:18:32: Das heißt, Führung ist ganz klar immer darauf zurückzuführen, wie ist das, wie ist die Authentizität desjenigen, der die Vertriebsleitung macht, wie sehr ist die Präsenz von dem da zu ein hundert Prozent, dass der nicht in tausend Sachen gleichzeitig arbeitet, sondern wirklich zum Beispiel in einem Gespräch mit einem Vertreter zu hundert Prozent präsent ist, dass er transparent ist in seinen Gedanken und in seiner Führung in den Vorgaben.

00:19:06: Dass er auch begründet.

00:19:07: warum macht man das?

00:19:09: weil ich merke immer wieder wenn Vertriebler etwas nicht verstehen können sie es nicht verändern.

00:19:13: das heißt sie müssen es erst mal verstehen können.

00:19:15: Dann können sie es erst verändern.

00:19:17: ja und deshalb ist es ganz wichtig transparent zu kommunizieren.

00:19:21: Und nicht in das zu verfallen.

00:19:23: das sehe ich häufig bei Vertriebsleitern.

00:19:27: Das Führung nicht so aus Druck aus Angst oder aus Ego geschieht.

00:19:31: ja das ist immer die falsche immer der falsche Weg.

00:19:35: Weil das wird sich früher oder später als Symptom.

00:19:40: Diese Ursache wird sich als Symptom in den KPIs spiegeln, wo dann der Vertrieb auch irgendwie in irgendeiner Form wackelt.

00:19:48: Und das ist ganz wichtig, Verantwortung zu übernehmen.

00:19:52: Das machen leider viele nicht.

00:19:55: Statt einfach nur drauf los zu peitschen und zu sagen, ja, macht mal mehr, macht mal besser.

00:20:02: sondern auch als Vorbild, so ein Stück auch zu agieren.

00:20:05: Vor, selbst vorzulaufen, sich vor seine Leute zu stellen, die Verantwortung für sie zu übernehmen, aber sie auch gleichzeitig bei erfolgen, eher in den Vordergrund zu stellen.

00:20:15: Das ist für mich verantwortungsvolle Vertriebsleitung.

00:20:18: Und so funktioniert es auch besser.

00:20:21: Ja.

00:20:22: Also, das hört sich ja jetzt in der Theorie erstmal ganz einfach an, ja?

00:20:26: Also, man denkt sich so ja gut, also eigentlich, ja, das ist ja klar.

00:20:29: Und jeder schlechte Vertriebsleiter würde sich auch genauso sehen, wie du es jetzt gerade gesagt hast, ne?

00:20:35: Da sind wir wieder so beim Thema Eigenwahrnehmung und Fremdwahrnehmung.

00:20:39: Aber jetzt hab ich grad den Faden verloren.

00:20:42: Genau, darauf wollte ich hinaus.

00:20:45: Wo setzt du denn genau an?

00:20:47: also wenn du jetzt zum beispiel in so ein unternehmen reinkommst ja die buchen dich jetzt als externer vertriebsleiter und du siehst okay du hast einmal dieses problem dass ein vertriebsleiter einfach schlecht führt sagen wir mal weil.

00:21:00: Keine Ahnung es werden zu wenig Hilfestellungen gegeben.

00:21:03: dann wird gesagt ihr müsst mehr machen aber dieser Plan fehlt zum Beispiel ja da haben wir quasi einmal dieses.

00:21:08: ich gebe dir nichts vor aber ich erwarte ganz viel.

00:21:10: und auf der anderen Seite haben wir auch ein paar strukturelle Probleme wie zum Beispiel so ein Sales Pipeline oder so oder CRM Systeme was auch immer.

00:21:18: Wie gehst du da jetzt vor?

00:21:20: weil ich stelle mir das tatsächlich sehr schwierig vor vor allem bei solchen Vertriebsleitern die sehr.

00:21:25: Feedbackresistenz sind im ersten Moment vielleicht, da das strukturell so aufzulösen, dass am Ende ein positives Ergebnis rauskommt.

00:21:36: Im Prinzip gibt Struktur für Menschen im Vertrieb immer eine Art von Freiheit, eine Art von eigenem Arbeitsetos oder Ehrgeiz teils auch.

00:21:51: Das heißt, was wir immer machen ist, dass wir einen klaren Prozess vorgeben und natürlich auch manchmal individuelle arbeiten, weil nicht jeder Prozess passt zu jedem Unternehmen, nicht jeder Vertriebsprozess, egal ob ... Zwei-Stufig, drei-Stufig, mit Qualifikation, ohne Erstgespräch vor Ort, Erstgespräch digital, telefonisch, wie auch immer, passt zu jedem Unternehmen.

00:22:15: Das heißt, erst mal ist wichtig, dir Status quo, die Bestandsaufnahme.

00:22:20: Und dann sage ich immer so liebevoll, wir schicken einmal den Vertrieb durch das Röntgengerät und ich hole mir über Gespräche mit Vertrieblern, mit dem Geschäftsführer, schon so.

00:22:29: Ein erstes Gefühl ab wo sagen könnte und aufgrund der Erfahrung weiß ich relativ schnell nach wenigen Meetings wo sofort wo irgendwo.

00:22:39: Ich sag mal, der Hasenfuß liegt, wo es gerade nicht funktioniert, wo so Sand im Getriebe ist.

00:22:45: Und dann hilft immer als allererstes mal einen klaren Prozess aufzubauen, Gespräche zu führen, den die Schmerzpunkte zu eroieren und nicht in irgendwelchen Themen zu arbeiten, sondern direkt an den Punkten anzusetzen, die gerade Schmerzen verursachen.

00:22:59: Weil meistens sind die Symptome, die sich zeigen, immer, ich sag mal, Der erste Punkt wo du in die Tiefe gehen kannst wo dann auch die Ursache liegt.

00:23:08: das heißt Prozess, der Orientierung gibt ganz klar der muss individuell sofort erarbeitet werden eher früher denn später, dass man ganz klar transparente Reporting Mechanismen hat, entsprechend KPIs, CRM Systeme, die das auch zulassen, weil man möchte es nicht glauben.

00:23:26: Viele Unternehmen arbeiten zum Teil noch ohne auswertbare logische Daten.

00:23:32: Warum lege ich darauf so viel Wert?

00:23:34: Ich lege darauf so viel Wert, weil das immer unser Röntgengerät ist.

00:23:38: Das heißt, das ist wie so eine Temperaturanzeige.

00:23:42: Wo hakt es gerade?

00:23:44: Das ist das Symptom, wo wir als erstes feststellen, ah, okay, da brennt es beispielsweise.

00:23:49: Ganz einfach gesagt, die Anwahlen sind beispielsweise viel, viel zu gering.

00:23:54: So, da müssen wir gucken, warum sind sie zu gering?

00:23:56: Ja, dass man Gespräche führt.

00:23:59: und liegt es eher an externen Dingen, liegt es eher an, die Leads sind vielleicht nicht richtig ausgewählt oder der der Leitfaden, der Gesprächsframe, das Framework ist nicht richtig ausgelegt für das etwaige Produkt oder für die Dienstleistung.

00:24:17: oder liegt es tatsächlich an den Vertrieblern selbst, die das vielleicht auch gar nicht selbst gekauft haben, die sich einfach nur als Fließband Mitarbeiter sehen.

00:24:25: Aber gar nicht selbst wissen warum mache ich das ja eigentlich?

00:24:28: und.

00:24:29: Weiß ich eigentlich was unser kunde davon an mehr wert hat?

00:24:33: ist das überhaupt seine Lösung?

00:24:35: viele Vertreter verstehen gar nicht was sie verkaufen und das können immer so verschiedene Ursachen sein also Prozess.

00:24:42: Reporting Maschine relativ schnell oder Mechanismen erstellen und ein Entwicklungsprozess sehr stark zu Beginn der Zusammenarbeit der auf.

00:24:54: Drei Dingen beruht und zwar erstens Wachstum.

00:24:59: Wo will das Unternehmen hin?

00:25:01: Wo will das Vertriebsteam hin?

00:25:03: Was ist das Ziel?

00:25:05: Auch überhaupt eine Feedback Kultur, eine aktive Feedback Kultur, das die wiederbelebt wird, weil das ist manchmal so intim gefügens so festgefahren, dass man gar nicht mehr miteinander redet.

00:25:20: oder gar nicht mehr transparent miteinander ist, dass man nur noch Taron Tschüss sagt und es wird dann wieder vom Vertriebsleiter überkompensiert mit mehr Feuer, mehr Druck, mehr, ich sag mal, Energie der Führung mehr.

00:25:32: Ja, ihr macht jetzt mal und dies und das, aber das gleicht es ja nicht aus.

00:25:36: Ja, dass es auch wieder Reflektionen gibt überhaupt.

00:25:39: Dass es solche Dinge gibt wie ein morgens und einen Abendmeeting, wo man sich auf Dinge vorbereitet gemeinsam, wo man aber auch Dinge auswertet zusammen und ohne die gleich sofort zu bewerten.

00:25:50: Ohne zu sagen, das war jetzt scheiße und das war jetzt gut, sondern um erstmal zu beobachten, das ist die erste Phase ohne Bewertung.

00:25:57: Und daraus ergibt sich dann auch immer eine gewisse Kultur, die wiederbelebt wird und auch eine vermehrte Kommunikation, weil wenn Menschen zusammenarbeiten und nicht mehr miteinander kommunizieren, dann kann das beste System.

00:26:09: nicht helfen.

00:26:11: Das heißt, ein Team skaliert nicht immer nur über Systeme, sondern über Menschen, die wieder bereit sind, sich zu reflektieren, die wieder bereit sind, zu kommunizieren und die auch ihr eigenes System, in dem sie arbeiten, in diesem Vertriebssystem, auch wieder dieses überhaupt verstehen.

00:26:29: Und das ist ganz wichtig.

00:26:30: Das sind so die drei einfachen, einfachen Anführungszeichen Schritte, die wir erst mal machen.

00:26:38: Jetzt muss ich mal so eine Gegenfrage stellen.

00:26:40: Weil alles das, was du ja jetzt gerade gesagt hast, wie gesagt, hört sich alles mega, mega schlüssig an.

00:26:46: Aber ich bin ja selber Vertrieblerin.

00:26:47: Ja, ich mach die ganze Geschichte ja auch schon seit über sieben Jahren.

00:26:53: Und ich habe einfach ... zu viele schlechte Beispiele als gute Beispiele gesehen, was so eine Vertriebsleitung allgemein angeht oder vielleicht auch Strukturen, wo man sich denkt, ein mittelständisches Unternehmen sollte ja eigentlich schon so weit sein, dass Minimum mal so ein CRM gegeben ist und dann werden dir da Exelisten hingeklatscht, weißt du?

00:27:13: Ja, ja, ich kenne das.

00:27:14: Ich kenne das.

00:27:14: Dann

00:27:14: denkst du dir so, also wo bin ich falsch abgebogen?

00:27:18: einfach, ne?

00:27:19: Ja.

00:27:21: Warum glaubst du denn so dass also das was du jetzt gerade sagst ist ja die wunderbare Theorie wie es ja eigentlich laufen sollte ja auf welche Sachen man sich konzentrieren sollte.

00:27:30: ja wachstum Strukturen diese offene feedback Kultur das ist ja alles das was man sich in der Theorie wünscht.

00:27:36: Aber warum sieht das in der Praxis so oft so anders aus?

00:27:39: und warum irgendwie glaubst du also was ist deine Erfahrung warum viele Vertriebsleiter oder Organisationen ihre ihre Vertriebsperformance nicht so richtig gemanagt bekommen.

00:27:50: Das ist eine gute Frage.

00:27:53: Das erste, was mir da in den Sinn kommt ist, was ich sehr häufig feststelle, dass sie führen wollen, aber ohne eigentlich wirklich zu verstehen.

00:28:10: Dass sie sich selbst teilweise noch nicht mal verstehen, was sie machen.

00:28:15: Dass sie kontrollieren wollen, statt ihre Vertriebler zu fördern, dass sie, dass sie nicht in dieses, sich in dieses Coaching begeben, in dieses Vorbild sein, vorweglaufen, sondern dass sie eher in die Kontrolle verfallen.

00:28:33: Und dass sie sich zu sehr auf ihre Tools fokussieren, dass sie zu sehr nur rein oberflächlich immer die KBI's checken.

00:28:41: Stimmt nicht, stimmt nicht, stimmt nicht.

00:28:43: Und dann in diese, wie ich sagte, Überkompensation gehen.

00:28:46: Ja, dass sie dann den Druck erhöhen in der Führung, aber mehr Druck.

00:28:51: ist nicht unbedingt immer ein guter Berater, sondern Druck erzeugt in irgendeiner Form auch immer gegen Druck.

00:28:58: Zumindest wenn die Vertriebler nicht wissen, was sie falsch machen.

00:29:01: und häufig wissen sie gar nicht, was sie falsch machen.

00:29:04: Es gibt immer so Formen, manchmal wissen sie es, manchmal wissen sie es nicht.

00:29:08: Das heißt, Vertriebsleiter fokussieren sich eher so sehr auf Tools, aber nicht auf die Menschen im Konstrukt, die wirklich zu verstehen, mit ihnen zu kommunizieren, mit ihnen auch mal Zeit zu verbringen.

00:29:21: Du kannst kein Team führen, wenn du sie nur vom nine to five kennenlernst im Büro, sondern du musst auch mal so mit ihnen Zeit verbringen, du musst auch mal so dich mit ihnen an den Tisch setzen.

00:29:34: Du darfst nicht mehr diese Hierarchie im Kopf haben, ja ich esse nicht mit den Vertrieblern zusammen am Mittagstisch, sondern du musst dich wieder ... zurückbegeben, ich sag mal, in das Team, ... ... an die Front sozusagen so ein bisschen, ... ... weil die größten Fehler sind immer ... ... diese ... ... missfällige Kommunikation, dieses ... ... Tool, ... ... Tool ... ... dominierte, ... ... ich sitze am Schreibtisch ... ... und schwenke die Maus hin und her ... ... und ... ... Wetter einmal am Tag, ... ... dass die Anwahlen zu wenig sind ... ... und dann wird's besser.

00:30:09: Und was ich auch noch merke, ... ... dass es ... viel zu wenig Vertrauen noch gibt, sodass es viel zu wenig Eigenreflektion des Vertriebsleides gibt.

00:30:20: Das habe ich mir sehr sehr früh angelernt, mich immer selbst zu reflektieren, weil wenn ich selbst weiß, was ich falsch mache und offen mir gegenüber bin meiner Emotion, meines Fehlverhaltens und das auch offen zugebe und zeige, das ist diese Transparenz, wenn man sich auch mal vielleicht entschuldigt bei einem Teammitglied.

00:30:42: Ja, es ist mehr auch passiert, dass man es zu sehr runtergemacht hat, obwohl es eigentlich danach gedacht hat, menschlich eigentlich komplett bescheuert.

00:30:51: Ja, und diese, ein Team braucht immer diese, diese Klarheit, aber trotzdem auch diese, diese Struktur in der Komponente und aber auch so ein bisschen, wie soll man es nennen, so ein bisschen Herz.

00:31:04: Ja.

00:31:04: Sonst driftet das ab.

00:31:06: Also du hast, ja.

00:31:08: Du hast gerade genau das beschrieben, was ich drei Jahre lang erlebt habe.

00:31:13: Also du hast genau das jetzt gerade irgendwie so in so Worte gefasst, die ich davor so gar nicht so ganz klar definiert definieren konnte.

00:31:20: Aber wir haben ja schon im Vorgespräch auch gesagt oder ich habe dir erzählt von meiner alten Vertriebsleitung.

00:31:25: Grüße gehen raus an Uschi.

00:31:27: Uschi, lieben dich.

00:31:31: Also wirklich das.

00:31:33: Ich wirklich, ich glaube nicht, dass ich jemals in meinem Leben wieder, ich hoffe es sehr, aber ich glaube es nicht, weil ich schon viele Gegenbeispiele gesehen habe, dass ich jemals so eine dermaßen kompetente Vertriebsleitung ja, Führungskraft haben werde wie sie, weil sie macht eigentlich genau das, was du jetzt gerade beschrieben hast.

00:31:54: Ja, du hattest bei ihr... zu jeder Zeit immer das Gefühl, dass Zeit da war für dich, für deine Anliegen.

00:32:01: Sie hat dir zugehört, wenn du Erfolgserlebnisse hattest.

00:32:04: Sie hat dir zugehört, wenn es mal mies lief.

00:32:07: Sie hat regelmäßig Treffen organisiert, wo wir dann später noch auf den Weihnachtsmarkt gegangen sind und irgendwie gesoffen haben zusammen.

00:32:13: Genau.

00:32:15: Und es hat so richtig, man hat sich nicht, das waren keine Pflichtveranstaltungen, sondern es sind alle gerne geblieben.

00:32:21: Ja, dieses, sie hat so richtig, sie war wie so... Man hat einfach immer so eine warme Wärme von ihr bekommen.

00:32:29: Der Mensch wurde in den Mittelpunkt gestellt, und sie hat jeden individuell gesehen, und sie hat sich immer für jeden Zeit genommen.

00:32:36: Wenn du einen Gespräch mit dir hattest, wo es über deine KPIs ging, und jemand aus dem Team angerufen hat, hat sie gesagt, Entschuldigung ist wichtig, und hat sich zumindest angehört, was du jetzt gerade zu sagen hast.

00:32:46: Und dann gesagt, lass uns mal später reden und so was.

00:32:49: Aber du musst es bei ihr niemals auf irgendetwas warten.

00:32:52: Das waren so diese ... Basics, diese menschlichen Basics.

00:32:56: Ich erinnere mich auch noch an so Momente, da waren wir so ganz kurz davor unser Team Ergebnis zu erreichen.

00:33:02: Ja und dann saßen wir also ohne Uschi jetzt zusammen irgendwie in der Mittagspause zusammen und meinen so, wir müssen uns jetzt richtig den Arsch aufreißen für Uschi, fürs Team.

00:33:11: Ja, weil wir das so... diese Vorbildfunktion einfach.

00:33:14: Und sie hat sich auch nie so, ich bin die Beste und Tollste, sondern war immer sehr, wie nennt man das, Bescheiden unterwegs, ja?

00:33:22: Und das ist genau das, was du ja gesagt hast, so im richtigen Moment den Erfolg halt, also derjenige, der geleistet hat halt, ich sag mal, in den Mittelpunktstellen loben und so weiter, aber auf der anderen Seite auch eben Verantwortung übernommen.

00:33:35: Wenn du mal Kacke gebaut hast, dann hieß es so, nee, nee, komm, konzentrier dich weiter, wir kriegen das schon hin mit dem Vertrag.

00:33:40: Alles gut, ich kümmere mich da drum.

00:33:41: Aber schau einfach, dass es ... Also in Zukunft nicht nochmal passiert.

00:33:46: Genau.

00:33:47: Und das ist ja eigentlich genau das, was du ja gerade alles beschrieben hast, ne?

00:33:50: Es ist das in ein paar Exzellenz, was diese Frau vorgelebt hat oder vorlebt.

00:33:56: Es ist sich dieses nicht zu wichtig nehmen, weil ich jetzt den Vertriebsleiterstatus hab, sondern sich wieder integrieren.

00:34:06: sich wieder auf die Menschen einzulassen und sich Zeit zu nehmen und nicht zu sagen, nee, komm irgendwann nochmal, sondern auch zuzuhören.

00:34:18: Das ist so, so wichtig, weil damit gibt man auch Vertriebsmitarbeitern, wieder die Gelegenheit, sich selbst zu helfen.

00:34:27: Weil wenn sie sich aussprechen können, wenn man auch eine, ich sag mal, eine ehrliche Reflexion mit ihnen hat, ohne direkt zu bewerten, ohne, ja, das war aber scheiße und das hat er aber besser machen können, sondern sich das einfach mal anzuhören und zu sagen, okay, denkst du, das könnte vielleicht besser.

00:34:47: hätte besser laufen können.

00:34:48: Oder glaubst du, das war dein volles Potenzial, was du heute ausgelebt hast?

00:34:52: Und ohne da irgendwie einen bewertenden Unterton drin zu haben, sondern einfach zur Gegendreflexion, dass dieser Mensch quasi wie so ein Spiegeleffekt so einen Grad der Selbsterkenntnis wieder hat.

00:35:06: Und dann rausgeht aus dem Büro und ans Telefon geht und damit, ich sag mal, im Reinen ist.

00:35:14: Und dann wieder sich auf sich und die Arbeit fokussieren kann.

00:35:17: Weil Menschen sind keine Maschinen.

00:35:20: Es sind noch keine Roboter.

00:35:21: Ich hoffe, es wird auch nie passieren, muss ich ehrlich sagen.

00:35:25: Aber sie haben nun mal, sie sind menschfühlende Wesen, so wie wir alle.

00:35:29: Und man muss ihnen auch die Möglichkeit geben, darüber zu reden.

00:35:34: Ja.

00:35:35: Es ist so, ja.

00:35:36: Also jeder hat in seinem Leben mal Hoch- und Tiefphasen schon erlebt, wo man sich so dachte, sei es irgendwie eine Trennung oder irgendeinen um Gottes Willen Schicksalsschlag, den man sich einfach nicht aussucht.

00:35:47: Also das passiert halt einfach manchmal oder, keine Ahnung, man wird krank oder bricht sich irgendwas.

00:35:52: Das sind ja alles solche Sachen, die halt im Leben passieren.

00:35:55: Und schon ist man an dieser Situation, wo man sich ja selber total in die Pfanne haut.

00:35:59: So, ja, ich weiß, dass ich nicht genug leiste und bla, bla, bla, ja.

00:36:03: Und wie gesagt, ich hab schon beides erlebt, wo dann gar kein Verständnis gezeigt wurde.

00:36:08: Du machst eine Trennung durch und dann heißt es, weißt du, in deinem Alter ist alles noch zehnmal schlimmer.

00:36:14: So, ne?

00:36:15: Da denk ich mir so, danke fürs Verständnis, weißt du?

00:36:18: Und auf der anderen Seite diese Reaktion mit, oh Mann, du Arme, wie geht's dir denn?

00:36:23: und so weiter.

00:36:23: Komm, mach mal ein bisschen halb lang jetzt, nehm dir das Wochenende Zeit, dann lass noch mal Montag sprechen.

00:36:29: Und keine Ahnung, das sind halt so ... verschiedene Art und Weisen, also es führt irgendwie, es ist dieselbe irgendwie Ausgangssituation im Unternehmen, du leistest irgendwie deine Zahlenstimmen nicht richtig, aber es sind völlig verschiedene Art und Weisen, wie du damit umgehst, die langfristig zu einem anderen Ziel führen.

00:36:45: Hundert

00:36:45: Prozent, auf jeden Fall.

00:36:47: Ja.

00:36:48: Was sind denn so, also jetzt haben wir so über dieses, ich würde das Ganze jetzt mal so zusammenfassen, dass wir sagen, eine Vertriebsführung muss in dieser Mentorenfunktion aufgehen.

00:36:59: Hundert Prozent.

00:36:59: Ja, und Mentorenfunktion heißt ganz viel, dass dieses Mensch, also zuhören, verstehen, helfen, dass man den Menschen im Mittelpunkt sieht, dass man auch irgendwo mit gutem Beispiel vorangeht, aber vielleicht nicht so.

00:37:10: Ich hau jetzt auf die Kacke und zeige euch jetzt, wie man hundert Anwahlen macht, sondern mehr so dieses gesettelte, ich behalte meine Zahlen im Blick, oder würdest du sagen, dass so eine Vertriebsleitung auch bis zu einem gewissen Teil aktiv noch im Verkauf mitwirken muss, um diese Mentorenfunktion zu übernehmen?

00:37:28: Ich glaube, dass es zu einem gewissen Teil extrem wichtig sogar ist.

00:37:33: Weil ich persönlich glaube nicht an so eine Führung im Elfenbeinturm, weißt du?

00:37:39: Wo du dann so erhaben wie so ein Adler über allem hockst und kluckst und macht man da unten Fußvolk und ich bleibe hier oben auf meinem Horst so sitzen, weißt du?

00:37:50: Weil ich persönlich liebe es sogar sehr am Markt zu bleiben.

00:37:53: Und das sage ich auch den, mit dem wir zusammenarbeiten in den Unternehmen.

00:37:56: oder den Vertriebsleitern, weil man muss immer so ein Stück weit am Puls der Zeit bleiben, man muss am Puls der Wahrheit bleiben, man muss am Puls der Menschen im Vertrieb bleiben, um wirklich auch diese ganzen nonverbalen und verbalen Signale mitzubekommen.

00:38:12: Aber es braucht im Gegensatz dazu, ja, nicht nur die ganze Zeit mitzuverkaufen, sondern auch zu sagen, okay, in der richtigen Situation gehe ich jetzt Man auch ein Stück zurück.

00:38:25: Jetzt bin ich auch eher wieder der Mentor am Spielfeldrand.

00:38:28: Ich führe nicht, ich verkaufe nicht mit, um mich jetzt zu beweisen und über die anderen zu bestellen.

00:38:34: Und siehst du, na siehst du, so hättest du es machen können, ne?

00:38:37: Sondern eher so, ich zeig dir charmant, wie es geht.

00:38:42: Und ich bin aber für dich da im Background, jetzt probier du mal.

00:38:45: Aber wenn irgendwas schief geht, ich hab dich noch.

00:38:47: Ich vergleich das immer so mit so einem Kind, was Fahrrad fahren lernt.

00:38:51: So.

00:38:51: Ein Kind, wie lernt ein Kind Fahrrad fahren?

00:38:53: setze ich nicht auf dem Herrenrad und fährt los.

00:38:56: Sondern, wenn du das Fahrrad fahren lernst, du machst das vor.

00:39:02: Irgendwann sagt das Kind möchte Fahrrad fahren lern.

00:39:05: Dann kaufst du ein kleines Bike, dann sind da vielleicht Stützräder dran, dann setzt es sich rauf, dann wird erst mal ein bisschen vorsichtiger gefahren, langsamer.

00:39:14: Dann hältst du noch hinten am Sattel fest.

00:39:16: und dann lässt er langsam los und er fährt zumindest mit Stützräder schon mal alleine.

00:39:19: Irgendwann kommt es dazu, dann werden die Stützräder abgemacht, dann hält er wieder am Sattelfest und dann fährt schon ein bisschen langsamer, dann fällt es vielleicht auch mal hin, dann richtet es wieder mit auf und irgendwann lässt er ganz los.

00:39:30: und dann macht man eine Fahrradtour zusammen und genauso ist es auch.

00:39:33: Man bleibt, man macht vor, man macht mit und man ist dann noch da, aber man lässt auch wieder los und das ist ganz wichtig.

00:39:41: Man darf immer wieder zurück in die Position gehen, auch wenn man aktiv.

00:39:45: Am Vertrieb noch beteiligt ist, was man sollte, als Mentor am Spielfeldrand, wieder agieren.

00:39:51: Nicht nur um selbst zu machen, sondern um zu sehen, was braucht das Team.

00:39:55: Was braucht es jetzt gerade?

00:39:58: Und das ist eher so eine Art strategische Nähe, statt so eine operative Abhängigkeit, so von wegen.

00:40:04: Ja, ich mach's euch wieder zuvor, jetzt mach's mal nach.

00:40:07: Jetzt geh ich wieder raus, okay, mach mal allein.

00:40:09: Tschüss, bis morgen.

00:40:10: So weißt du, was ich meine?

00:40:12: Genau diese Art meine ich.

00:40:14: Und deshalb glaube ich, dass das extrem wichtig ist, immer noch aktiv auch selbst mit zu verkaufen.

00:40:20: Ja, also ich hätte mir in solchen Momenten... Also am Zahn der Zeit bleiben.

00:40:25: Das ist eigentlich das Stichwort, was du ja gerade auch genannt hast.

00:40:29: Ich weiß, was aktuell auf dem Markt passiert in meiner Branche.

00:40:32: Ich weiß, was meine Leute da gerade machen.

00:40:35: Ich weiß, was ihnen begegnet.

00:40:37: Und ich kann da einfach auf einem ganz anderen Empathie-Level unterwegs sein.

00:40:41: Und ich persönlich.

00:40:43: finde es mega, wenn meine Führungskraft das vorlebt und selber auch verkauft, weil das zeigt mir, okay, ich bin nicht mit so einer Labertasche hier jetzt gerade im Team, der mal vielleicht irgendwie vor zwanzig Jahren oder die vor zwanzig Jahren erfolgreich war, sondern es wird halt immer noch gelebt, was gesagt wird.

00:40:59: Es gibt aber, wie du es jetzt gerade gesagt hast, einen unglaublichen Wesentlichen Unterschied von wegen.

00:41:05: ich stelle jetzt mein Team bloß und zeigt den bei seit irgendwie alle zu dumm.

00:41:08: also bei mir läuft es ja alles versus.

00:41:12: schaut mal Ich mache es gerade so und so und ich kann euch Impulse geben und ich kann euch da weiterhelfen.

00:41:18: Und lasst uns doch mal die letzte Kampagne durchgehen, die ich verkauft habe, weil da habe ich das so und so gemacht, probiert das doch mal aus.

00:41:26: Und da sind wir ja auch schon wieder bei dieser ganzen Vorbild-Mentoren-Funktion dieses, ich führe im richtigen Moment, wo jetzt gerade vielleicht der Kurs so ein bisschen verschwommen ist, aber dann mache ich den Weg wieder frei, dass mein eigentliches Team, dass die in dem Schein des Erfolgs stehen können.

00:41:43: Können irgendwie total viele nicht?

00:41:46: Ich weiß nicht, ob das so ein geschlechter Ding ist.

00:41:47: Korrigier mich bitte.

00:41:48: Ich hab es aber eher bei Männern viel erlebt.

00:41:51: Muss ich ehrlich sagen, ja?

00:41:53: Dieses

00:41:54: Alpha-Ego-Gelaber irgendwie so ein bisschen.

00:41:57: Es lag mir grad auf der Zunge.

00:41:59: Es ist ... Dieser Status, dieser männliche Status ist häufig so ego-driven, weißt du?

00:42:08: Und ich bin selbst der wichtigste Löwe im Raum.

00:42:11: Aber als Vertriebsleiter bist du nicht der wichtigste Mann im Raum.

00:42:16: Du bist mit ein wichtiger Mann im Raum, aber nicht alleine.

00:42:21: Ja.

00:42:22: Weil das ist so, du bist wie so der Papa, weißt du?

00:42:27: Und gleichzeitig ist es so haltbig, aber lasst mich auch wieder los so als Vertriebler, weißt du?

00:42:35: Also zeig mir, wie es geht.

00:42:37: Aber lass mich auch in meine eigene Größe kommen, lass mich auch in meinen eigenen Erfolg kommen.

00:42:41: Und das ist ganz wichtig, dass man das zum richtigen Zeitpunkt nicht überkompensiert und sagt, okay, ich muss mich jetzt hier in den Mittelpunkt stellen, sondern lernen zu lernen, wie unwichtig man doch eigentlich ist.

00:42:55: Da darf man sich wirklich mal eine Scheibe von abstreiten.

00:42:58: Also viele Vertriebsleiter.

00:43:00: Man ist nicht der wichtigste Mann im Raum.

00:43:01: Man ist wichtig, aber nicht der wichtigste.

00:43:04: Vor allem wird man sowieso gesehen, wenn man eine gute Leistung bringt.

00:43:08: Da bringt es halt nichts.

00:43:10: Ich kann es auch.

00:43:12: Dieses so, nimm mich bitte wahr.

00:43:14: Das zeigt ja eher eigentlich immer so, dass man irgendwie ein Disbalance auch innerlich manchmal ist.

00:43:19: Und halt extrem abhängig von dieser Bestätigung von außen ist.

00:43:23: Richtig.

00:43:24: Und in diesem intrinsischen Modell funktionieren halt viele Leute.

00:43:28: Das ist eigentlich noch so der kleine Junge.

00:43:31: der gesagt bekommen möchte, wie gut er ist, wie toll er ist.

00:43:37: Und das leben bis heute viele Vertriebsleiter auch in ihrer Tätigkeit aus, dass sie da sehr vorpreschen und sich die ganze Bestätigung abholen.

00:43:50: Ich persönlich mag das am liebsten, wenn das Team die Bestätigung bekommt, weil dann weiß ich, ich habe eine gute Arbeit gemacht.

00:43:56: Das ist die größere Bestätigung für mich persönlich, muss ich sagen.

00:44:00: Aber nicht an meiner Person, an sich, weil ich die Katzen scheinbar verlichte.

00:44:08: Was würdest du denn sagen, also wenn hier jetzt der ein oder andere Vertriebsleiter doch zuhört im Podcast und sich so denkt, so ja, Mensch.

00:44:17: Mein Team performt jetzt gerade nicht so und ich bin schon gewillt irgendwie mich zu reflektieren und ich sehe das eine oder andere was ich vielleicht noch mal so anders machen kann.

00:44:26: ich möchte hier eine Vorbildfunktion sein.

00:44:28: was würdest du dem oder derjenigen so als ich sag mal quick tips aber auch langfristige tips mitgeben.

00:44:35: Ja das ist eine gute frage.

00:44:41: also im Prinzip ist es wichtig dass man.

00:44:45: Vertriebsleitung nicht so als nur so eine reine, reine Einzelplayer-Session sieht, sondern dass man Führung als eine Art Zustand beschreibt, dass man sich in einem gewissen Mentorzustand befindet, weil ich habe gelernt über all die Jahre, dass man kein starkes Team haben kann, wenn man innerlich... zu schwach ist.

00:45:14: Das klingt jetzt erstmal vielleicht ein bisschen spirituell, aber was heißt das eigentlich?

00:45:19: Weil viele Vertriebsleiter haben gar nicht gelernt, sich selbst zu führen.

00:45:23: Sie können sich aufgrund ihrer Lebensbedingungen, ja vielleicht Bewegungen, Ernährung, Routinen, privates Umfeld von ihnen selbst aufgearbeitet.

00:45:35: emotionale Themen, können sie sich tatsächlich nicht mal selbst führen.

00:45:39: Was passiert, wenn du dich nicht selbst führen kannst, dann wirst du die manchen Team führen können.

00:45:43: sondern du musst sehr innerlich aufgeräumt haben mit deinem Themen, dass du frei bist für die Themen der Menschen im Vertrieb, die da arbeiten.

00:45:56: Weil ansonsten bist du ja nur mit deinen Dingen beschäftigt, aber nicht mit denen.

00:46:00: Aber du bist in dem Moment gar nicht wichtig.

00:46:03: Aber dadurch, dass du noch so viel unaufgeräumt bist, bist du noch angeblich so wichtig.

00:46:08: Also verstehst du, wie ich meine.

00:46:10: Aber das Aufzuräumen hilft ungemein, wirklich selbst an seinem eigenen fundament zu arbeiten selbst an seinem an seiner eigenen form von des selbstbildes zu arbeiten an der eigenen an den eigenen themen wirklich auch mal zu reflektieren.

00:46:27: wo wo hab ich dann auch noch irgendwie was was weg zu schaffen was ich jetzt gerade nur durch mich.

00:46:33: nicht sehe, was aber die Leute im Vertrieb an Themen haben, wo versuche ich, überzukompensieren, wo bin ich eher zu beobachten, auch wo bin ich eher so ego-driven, weil Vertrieb ist nie nur das, was man am Ende dem Menschen sagt und Vertriebsleitung ist auch nicht nur das, was du deinen Vertriebland sagst, sondern es ist das, wer du bist.

00:46:54: Das, was du, wer du bist im Prinzip, wäre, du es sagst, um das nochmal zu steigern.

00:46:59: Und da liegt bei ganz, ganz vielen... Ich sag mal Leichen begraben und die gilt es aufzuarbeiten, dass du wirklich auch transparent führen kannst und Menschen sehen kannst.

00:47:12: Weil wenn du mit dir beschäftigt bist, dann wissen die die Aufmerksamkeit für alles drum herum fehlen.

00:47:18: Und das ist so das, was ich über die Jahre gelernt habe und was ich als Feedback auch an viele da draußen geben möchte, weil es ist häufig gar nicht in unseren Zusammenarbeiten, dass nur der Vertrieb nicht funktioniert, sondern es sind Im tieferen Sinne so viel angestauter, ja ich sag es jetzt einfach auf Deutsch, scheiß in den Menschen, dass Vertrieb gar nicht funktionieren kann und Vertriebsleitung schon lange nicht, weil das ist ja nochmal die Steigerung davon.

00:47:45: Ja, weil wenn du im Vertrieb was durchgespielt hast, dann musst du es auf einem anderen Level auch nochmal lernen das zu führen.

00:47:54: Ja, weil Vertrieb können ist die eine Sache, aber lernen oder lehren zu lernen ist noch was ganz anderes.

00:48:02: Ja, du kannst der beste Ronaldinho sein, aber du kannst auf der Trainerbank sitzen und dein Team verliert nur.

00:48:09: Sondern ein Coach sein, ein Mentor sein, eine Führungsperson sein, ist noch was ganz anderes als selbst im Vertrieb gut zu sein.

00:48:18: Und das sind meine Ratschläge an Vertriebsleiter da draußen.

00:48:22: Also ich bedanke mich auf jeden Fall sehr herzlich, dass du das jetzt gerade so ausführlich beschrieben hast, weil das so viel, jetzt nicht nur im Vertriebskontext, sondern allgemein so viel vergessen wird, wie wichtig es ist eigentlich mal zwei, drei Schritte zurückzugehen und bei so inneren Sachen mal anzufangen.

00:48:41: Und dass man, also ich kann da selber jetzt mal so ein kleiner Umriss, ich bin jeder auch immer sehr offen mit um, weil mir das einfach wichtig ist, weil ich auch finde, da ist nichts falsch dran, ganz im Gegenteil.

00:48:51: drei Jahre Therapie gemacht, weil ich einfach gemerkt habe.

00:48:55: Da sind so ein paar, ich sag mal, Kindheitstraumata, so Päckchen, die man mitträgt, die sich irgendwie dann so bis Mitte zwanzig, Anfang zwanzig hingezogen haben.

00:49:04: Und ich habe einfach gemerkt, ich bin nicht glücklich.

00:49:07: Da sind viele Blockaden irgendwie, die mich beschäftigen.

00:49:11: Und als ich das dann so nach und nach so aufgearbeitet habe, habe ich gemerkt, wie viele Lebensbereiche einfacher geworden sind.

00:49:18: Ja, also ganz automatisch, weil du dich selber verstanden hast, weil du irgendwie auf viele Sachen gar nicht mehr so viel Wert gelegt hast, die zum Beispiel wichtig waren.

00:49:26: Ich war zum Beispiel sehr abhängig immer von ... Ich hab unglaublich viel Leistung gegeben, weil mir diese Anerkennung von außen immer sehr wichtig war.

00:49:33: Das war so meine Love Language, die ich so bekommen habe.

00:49:37: Und das habe ich ... aufgelöst, indem ich mich selber akzeptiert habe und deswegen war mir dieses.

00:49:43: guck mal, ich bin die Beste, ich bin die Tollste.

00:49:45: Und hier hab ich wieder fünfzehn Punkte und hier hab ich Abi und bla, bla, bla solche Sachen, ja.

00:49:50: Die waren mir nicht mehr wichtig, weil ich gemerkt habe, das sind so äußere Faktoren, von denen ich abhängig bin.

00:49:55: Aber ich hab mich losgelöst davon, weil ich die Blockade innerlich halt aufgearbeitet habe, ja.

00:50:01: Und es wird leider, auf der einen Seite siehst du, dass ja an Nachfrage von Therapieplätzen das alles komplett überfüllt ist, das ist ja schon mal ein... gutes Signal, sag ich mal, dass viele diesen Schritt gehen möchten, an sich zu arbeiten.

00:50:14: Aber es muss ja noch nicht mehr Therapie sein.

00:50:16: Es kann ja auch irgendein, ich sag mal, Mentor sein, ein Coaching sein, irgendeine Lebensschule, die man auch so hat, ja, dass man sich oder auf irgendeine Weltreise geht und sich da nochmal irgendwie reflektiert, spirituell, keine Ahnung.

00:50:30: Ja, aber wichtig ist halt einfach, worauf es, glaube ich, ankommt, dass man sich die Möglichkeit und Zeit gibt, mal innerlich aufzuräumen.

00:50:38: Egal mit welchen Mitteln.

00:50:39: ...

00:50:39: hundert Prozent.

00:50:40: Also dieses kreative, strategische Denken für sich selbst, ... ... diese innere Arbeit zu machen, ... ... das macht einen tatsächlich viel erfolgreicher ... ... im Vertrieb.

00:50:49: Wenn man das angeht, ... ... hat man so viele Blockaden, ... ... wo man gerade denkt, ... ... auch mir fehlt das Skript, ... ... mir fehlt die Einwärmbehandlung ... ... gar nicht mehr, ... ... weil das kommt gar nicht zum Wirken, ... ... weil du eigentlich ... ... viel mehr mit dir selbst beschäftigt bist.

00:51:02: Also da ... ... das ist auch in meiner eigenen Reise ... ... eine Erfahrung gewesen, ... ... aber so wie du das gerade beschreibst, ... ... das ist so.

00:51:08: Das muss ... muss angegangen sein, ansonsten wirst du nie dein volles Vertriebspotenzial oder Vertriebsführungspotenzial auch ausleben können.

00:51:18: Ja, das geht ja dann auch weiter, wenn du dann auch so Sachen hast, wie zum Beispiel eine Beziehung, die dich extrem belastet oder eine Ehe oder so, ja?

00:51:25: Ja, das werde

00:51:26: ich immer zeigen.

00:51:27: Ja, kommst du dann nach Hause, streitest die ganze Zeit, hast so eine Krawatte, wachst mit einer Krawatte, aufgehst auf die Arbeit und bist dann halt, wie will man da performen in so einer Energie?

00:51:38: Es ist genau das.

00:51:40: Oftmals die privaten Themen, die Vertriebler auch scheitern lassen und Vertriebsleiter auch scheitern lassen, weil es gab so einen mal sonst englisches Zitat, ich weiß nicht von wem das genau ist, aber man sagt immer, people don't have business problems, they have personal problems that reflect in their businesses.

00:52:03: Und das ist tatsächlich so.

00:52:05: Und das kann man eins zu eins auf Vertrieb übertragen.

00:52:08: Was würdest du denn so darüber hinaus noch sagen?

00:52:12: Wenn wir jetzt mal so weggehen vom Vertriebsleiter, sondern so zum typischen Vertriebler, die du ja auch tagtäglich in deinem Berufsalltag begleitest.

00:52:21: Was muss denn ein Vertriebler jetzt bis auf diese innerer, ich sag mal, Aufgeräumtheit, ja, diese Arbeiten, Blockaden, die man hat, ja, klammern wir die jetzt mal aus, gehen wir mal davon aus, jemand hat daran gearbeitet.

00:52:34: Was muss denn jemand noch mitbringen, um im Vertrieb durchstarten zu können?

00:52:38: Also ein Vertriebler an sich meinst du?

00:52:40: Ja, genau.

00:52:42: Also ein Vertriebler an sich muss auf jeden Fall nicht immer perfekt in der Theorie sein, sondern eines muss für mich, und das sehe ich, Auch sehr häufig oder auch sehr häufig nicht.

00:52:54: Es muss der Wille da sein.

00:52:56: Es muss der Wille da sein und ein gewisses Warum.

00:53:00: Man muss verstehen, warum will ich jetzt gerade im Vertrieb sein?

00:53:04: Welchen Antrieb habe ich?

00:53:06: Was bedeutet mir das eigentlich?

00:53:09: Man kann Querensteiger sein, man kann alles vorher gemacht haben.

00:53:12: Jeder kann im Vertrieb erfolgreich werden.

00:53:15: Ja man glaubt gar nicht auch introvertierte leute können gut im vertrieb sein es können auch extrovertierte leute sind.

00:53:20: es kommt nicht auf hautfarbe einstellung religion irgendwas an sonst kommt darauf an.

00:53:25: einzig und allein wie sehr bist du bereit zu lernen.

00:53:29: Wie sehr bist du ein schwamm um alles aufzusaugen.

00:53:33: Um auch diese diesen inneren antrieb der täglichen Verbesserung zu haben?

00:53:37: und wie sehr ist dein will wirklich auch.

00:53:40: Ich sage mal resilient zu werden ja auch sich diese.

00:53:44: Persönlichkeitsentwicklung, die man ja im Vertrieb zwangsläufig, du wirst es kennen, durchläuft.

00:53:50: Wie sehr will ich das wirklich?

00:53:51: Wie sehr will ich auch so wie das Leben verläuft, immer wieder schlechte Ereignisse bekommen, Ablehnungen bekommen, Vertrieb alltäglich.

00:54:02: Aber trotzdem weitermachen.

00:54:04: Trotz dessen, dass ich zehnmal nein bekommen habe, telefoniere ich noch mal weiter.

00:54:09: Und dahinter ist vielleicht das nächste Jahr.

00:54:11: Und dieser Wille, dieses Resilienzbewusstsein, dass man sich das aneignen möchte, dass man das unbedingt will, danach suche ich ihn Leuten.

00:54:19: Das ist für mich dann wie so ein ungeschliffener Diamant, weil wenn Menschen das zeigen und das merke ich persönlich relativ schnell in Gesprächen.

00:54:29: Dann ist kann man damit so unheimlich viel anfangen.

00:54:32: und das ist das was was Vertriebler gute Vertriebler auszeichnet.

00:54:36: sie müssen nicht perfekt sein.

00:54:38: Ich würde sogar sagen kein Vertrieb ist perfekt.

00:54:41: man kann immer was dazu lernen ist nie abgeschlossen.

00:54:44: aber dieses dieses dieses dieses schwamm sein wollen dieses fragen wollen dieses auf diese auffassungsgabe für neue dinge und das auch wieder anwenden.

00:54:54: und und dieser wille dazu das muss gegeben sein.

00:54:58: Würdest du sagen, ich weiß nicht, ob du das im Hintergrund siehst.

00:55:02: Aber das ist zum Beispiel mein Visionboard, was ich habe.

00:55:05: Würdest du sagen, das gehört auch dazu, dass man halt weiß, wofür man es macht, wo man hin möchte, wo man hingeht im Leben.

00:55:13: Ja, das kann man natürlich in verschiedenen Formen machen.

00:55:16: Man kann das, wie du hast, Visionboard machen.

00:55:20: kann das natürlich auch sich selbst abends aufschreiben.

00:55:23: Man kann das sich selbst öfter natürlich auch reflektieren und so weiter.

00:55:28: Das gibt es ja, gibt es ja ganz wunderbare Sachen.

00:55:30: Ich glaube aber, dass man schon ein Ziel braucht, ein klares Ziel.

00:55:34: Warum will ich dieses Ziel auch erreichen?

00:55:37: Zum Beispiel, wenn ich jetzt ein Jahr im Vertrieb gearbeitet habe, was möchte ich denn damit erreichen?

00:55:42: Und nicht nur, ich sage gar nicht so sehr nur dieses, ich will Ten X auf dem Konto haben.

00:55:50: sondern welche Erfahrung möchte ich damit machen?

00:55:54: Welche Erfahrung auf dem Weg zum Ziel möchte ich machen?

00:55:56: Weil darüber denkt keiner nach.

00:55:58: Sondern es ist eher nur, wenn ich das erreicht habe, dann, das ist gut und das ist ein häufiger, guter und sehr starker Antrieb für den einen mehr, für den anderen weniger.

00:56:09: Je nachdem, ob das die eigenen Ziele sind oder was ich auch häufig erlebe, dass das einer hat und dann denkt er, ja, dann habe ich das Ziel halt auch.

00:56:18: Aber vielleicht bedeutet ihm das nicht nichts.

00:56:21: Man muss Ziele finden, die einem wirklich etwas geben.

00:56:24: Wo so eine innere Begeisterung wieder entsteht.

00:56:27: Und aber auch dem Weg dahin nicht zu unterschätzen.

00:56:30: Weil man, Konfuzios hat nicht umsonst gesagt, der Weg ist das Ziel.

00:56:34: So ist es tatsächlich auch.

00:56:35: Auf dem Weg dahin die Erfahrung zu machen.

00:56:37: In welchen Formen, in welchen Persönlichkeitsabschnitten, in welchen Vertriebsbereichen will ich für mich besser werden?

00:56:44: Wie will ich meine eigene Persönlichkeit weiterentwickeln?

00:56:48: Und das nicht zu vergessen, aber auch in Einklang zu bringen mit einem motivierenden Ziel ist sehr, sehr wichtig für mich, finde ich.

00:56:55: Ja, ich finde, dass also hundertprozentig das, was du gesagt hast, auch noch mal sehr wichtig, das zu unterstreichen.

00:57:02: Wenn du ja nur Zielen hinterher jagst, dann wirst du ja nie richtig glücklich.

00:57:06: Weil dann bist du ja immer abhängig von, ich hab das Ziel erreicht oder nicht.

00:57:10: So, wenn ich es nicht erreicht hab, fühle ich mich eh wie eine Loserin.

00:57:13: Und wenn ich es erreicht habe, dann freu ich mich kurz, aber dann kommt das nächste Ziel.

00:57:17: Und dann hattest du so einen kurzen Glücksmoment und wartest dann auf das nächste Ziel, ne?

00:57:21: Es ist irgendwie wie so ... Unendliches Hunting nach sowas Unerreichbarem finde ich, ne?

00:57:27: Das sind immer so diese Dopaminspikes, weißt du?

00:57:31: Ja.

00:57:31: Dieses, ich geb mir jetzt mal den Kick, jetzt hab ich wieder ein neues Ziel aufgeschrieben, oder?

00:57:36: Ja.

00:57:36: Jetzt hab ich mir mal, weiß ich, den Mietwagen Porsche gegönnt übers Wochenende.

00:57:41: Jetzt weiß ich, ich bin wieder motiviert, aber es muss eine intrinsische Motivation sein.

00:57:45: Die kann nicht nur extrinsisch sein, sondern die muss auch intrinsisch sein.

00:57:50: Und das ist sehr wichtig.

00:57:51: Das muss man beides miteinander in Einklang bringen.

00:57:54: Auf jeden Fall, also jetzt haben wir wirklich, und das war mir auch sehr wichtig, dass wir auf dieses Thema nochmal explizit eingehen, weil ich glaube, das wurde noch in keinem Interview, ich hatte jetzt schon einige so extrem tief behandelt wie jetzt mit dir, also vielen lieben Dank an der Stelle.

00:58:10: Ich habe zu Dank.

00:58:10: Also wir haben an der, also wir haben jetzt über innere Einstellungen, trinzische Motivation, so mehr diese Mentorenfunktionen, Blockadenlösen und so weiter, so viel was im Inneren passiert.

00:58:21: Ja.

00:58:22: Was sind noch so Sachen, sag ich mal, die du jemandem mitgeben kannst, der jetzt zum Beispiel frisch in der Vertriebsführung ist, worauf er zu achten haben sollte, um sein Team gut zu führen?

00:58:33: Auch mal an pragmatische Sachen, sag ich mal gedacht.

00:58:36: Ja, die dauerhafte, also so eine dauerhafte Performance, die man im Prinzip als Vertriebsleiter braucht oder die auch dazu gehört, um ein Vertriebsteam.

00:58:49: Gerade wenn man jung in der Führung ist, nach vorn zu bringen, ist immer, dass ich sage, niemals nur den Fokus auf einzelne KPIs.

00:58:57: Also niemals das alles auseinandernehmen und dann kann man sich auf die Schulter geklopft haben, dass man jetzt verstanden hat, wo gerade der Hammer hängt, wo es gerade nicht funktioniert, sondern in Vertriebsteams ist diese kulturelle Umgebung sehr, sehr wichtig.

00:59:12: Ja, ich sage mal Kultur vor KPI, weil ohne eine gesunde Teamkultur.

00:59:18: sind Kennzahlen an sich nur Symptome, wie ich es schon mal beschrieben habe heute im Interview.

00:59:23: Es sind nur Erkennungszeichen.

00:59:26: Das heißt, vor KPI braucht es ein Kulturverständnis.

00:59:34: Gibt es überhaupt eine Vertriebskultur?

00:59:36: Weiß man überhaupt, was das ist?

00:59:39: Gibt es eine gesunde Team-Dynamik?

00:59:42: Oder ist Noelbogen wichtig?

00:59:45: Es gibt ja auch Vertriebsleiter, Die ihre Vertriebler dahin züchten, der eine ist sich nicht grün mit dem anderen.

00:59:51: Und wenn man sich dann im Büro sieht, dann spricht keiner mehr miteinander.

00:59:55: Das halte ich für nicht richtig.

00:59:57: Das ist ein ganz wichtiger Faktor, dass Vertriebsleiter gerade die jungen Erführungen sind.

01:00:01: Darauf achten, dass man, wie ich es schon vorhin sagte, ganz klare Kommunikationswege hat mit den Vertrieblern.

01:00:11: dass man auch mit sich selbst kommuniziert.

01:00:14: Ja, klingt jetzt doof, aber damit meine ich die eigene Reflexion, dass es auch klar aufgebaute Prozesse gibt, Arbeitsprozesse, die der Vertriebsleiter für sich vorgibt und hat.

01:00:24: Und an die er sich hält, ganz wichtig.

01:00:28: Aber die auch das Vertriebsteam mitlebt, mitgehen kann.

01:00:33: Was dann auch erarbeitet ist für die, das ist wichtig.

01:00:36: Und das muss immer von beiden Seiten geschehen.

01:00:39: Woran sich der Vertriebsleiter nicht hält, kann nicht sagen, der Vertriebler hat sich nicht dran gehalten.

01:00:43: Wenn du dich als Vertriebsleiter nicht an die Arbeitszeiten hältst, jeden Tag, fünfzehn Minuten zu spät kommst, dann wunderst du dich irgendwann, warum deine Leute eine halbe Stunde zu spät kommen, dann musst du dich nicht mehr wundern.

01:00:54: Sondern es gilt, auch hier ist es wieder, Vertriebler sind wie dein Spiegelbild.

01:01:00: Was du nicht einhältst, das machen sie noch mehr nicht.

01:01:04: Noch falscher als du.

01:01:06: Also du machst es schon falsch, aber die machst es noch mal falsch.

01:01:08: Und das ist ganz wichtig, dass Vertriebsleiter da diese Selbstführung haben.

01:01:12: Und dass sie sich gegenüber auch eine ganz individuelle Verantwortung haben.

01:01:15: Dass sie Verantwortung für sich übernehmen, für ihr Leben, für ihren Job.

01:01:20: Nicht aus dem Ego heraus, sondern dass sie jedes Themenmitglied verstehen können.

01:01:26: Weil es sind unterschiedliche Menschen.

01:01:29: Und dass aus diesen drei Schritten, die ich jetzt vorgegeben hab, auch gebaut wird, dass daraus Erfolg auch kein Zufall ist, sondern Erfolg wird die logische Konsequenz sein, wenn man diese Dinge beachtet.

01:01:43: Weil es geht gar nicht darum, immer nur den Fokus auf Umsatz zu legen, sondern Umsatz im Vertriebsteam.

01:01:50: Mehr Verkäufe sind das Ergebnis hinter dem Ist-Gleichzeichen, wenn man auf dem Weg vorher die Formel verstanden hat.

01:02:00: Und wenn man weiß, Kultur vor KPI, klare Kommunikation, klare Prozesse an, die sich jeder hält, inklusive der Vertriebsleiter.

01:02:10: Verantwortungsübernahme, Präsenz.

01:02:13: Vormachen, aber sich nicht in den Vordergrund stellen.

01:02:16: Nicht zu viel sich in diesem Sonnenlichtstrahlen lassen, wenn es gerade mal ein Erfolg gegeben hat.

01:02:21: Und das erste zum Chef René, wir haben heute schon drei mehr Jungen gelost.

01:02:24: nach Motto.

01:02:26: wird das Team gefeiert und zusammen mit dem Team mitgefeiert.

01:02:29: Und diese Dinge ergeben logischerweise Umsatz und noch mehr Erfolg.

01:02:35: Das heißt, wenn man das beachtet, braucht man sich um einen Umsatz nicht zu kümmern, der wird logisch resultieren.

01:02:42: Und das ist, wenn du das lebst, wenn du das als Vertriebsleiter vorlebst, dann lebt das das Team auch mit.

01:02:48: Aber man muss damit, man muss es verkörpern.

01:02:51: Das ist wichtig.

01:02:52: Man muss das, was man predigt, verkörpern und nicht Wein predigen, Wasser saufen und Wasser predigen, so rum.

01:03:01: Weißt du, wie ich meine?

01:03:02: Also, das ist ganz wichtig.

01:03:04: Okay.

01:03:06: Ja, also um es nochmal so zusammenzufassen, wenn wir von dem Vertriebsleiter ausgehen, der einen tollen Job machen möchte.

01:03:14: So, dann muss als allererstes die innere Einstellung passen.

01:03:18: Ja, so alles innerlich aufgeräumt sein.

01:03:19: Man sollte sich auch mal selber reflektieren können.

01:03:22: Man sollte sich bewusst sein.

01:03:23: Wo sind meine Baustellen?

01:03:24: Wie kann ich die angehen?

01:03:25: Ja, dass man einfach diese Grundvoraussetzungen vom Inneren aus hat.

01:03:31: Dann kann man erst so richtig in diese Mentorenfunktion in der Theorie reingehen.

01:03:38: Wenn du das dann mitgebracht hast, dann noch bevor diese ganzen KPIs und vielleicht Performance irgendwie Ansätze gibt, sollte man überlegen, wie schaffe ich eine Vertriebskultur, dass miteinander kommuniziert wird, offen, dass ich die Menschen zuerst mal verstehe, sehe individuell Bewerte, dass ich offen miteinander kommuniziere, dass ich einfach Bescheid weiß, dass ich den Menschen nicht nur als Vertriebsmitarbeiter XYZ, sondern Helena Schäfer, mit denen und den Hobbys, den Stärken, den Schwächen.

01:04:08: Und, ja, dass ich da einfach... den menschen dahinter seh und ihn auch individuell führen kann.

01:04:14: richtig

01:04:15: genau einerseits diese seite und dann aber auch diese strukturelle seite wie ich das eingangs im interview sagte also diese prozess seite die natürlich nicht zu vergessen sondern beides in balance miteinander zu halten.

01:04:27: das ist extrem wichtig.

01:04:29: also auch vorgegebene tags strukturen zu haben.

01:04:32: Ja, vorgegebene Frameworks, wie man telefoniert, wie man Abschlussgespräche gemacht, Rollenspiele zu machen.

01:04:40: Das alles gehört natürlich auch dazu.

01:04:42: Ja, auf jeden Fall.

01:04:43: Also, das wäre dann der nächste Schritt gewesen, so wie ich es verstanden habe.

01:04:47: Dass man erstmal an dieser ganzen Kultur arbeitet, dass da, sag ich mal, schaut, dass alles glatt läuft.

01:04:55: Und dann kann man ganz explizit auf diese verschiedenen Ich sag mal systematischen Sachen drauf eingehen wie zum Beispiel.

01:05:03: Okay, ich merke jemand ist noch nicht so fit irgendwie in der Telefonie.

01:05:06: Dann sprechen wir mal über einen Kalt-Aquise-Coaching oder so.

01:05:10: Da kannst du dann ja auch individuell ansetzen und schauen.

01:05:13: Die Helena hat jetzt das und der Erika das.

01:05:15: Und die schicke ich dahin und mit dem mache ich das.

01:05:18: Und das ist ja auch schon wieder dieses individuelle Erkennen.

01:05:21: Moment mal.

01:05:22: Da muss ich jetzt ansetzen.

01:05:23: Hier muss ich eine Stellschraube drehen.

01:05:26: Ja,

01:05:26: man muss wachsam sein.

01:05:27: Man muss rachsam sein und das sagt dich, warum ist es auch gut, mal mitzuverkaufen oder wichtig mitzuverkaufen, weil man am Puls der Zeit ist.

01:05:37: Ja.

01:05:37: Wenn man mitkriegt, wie verändert sich was im Team?

01:05:41: Ja, das... Weil das sind so ganz feine Erkennungsmerkmale, bevor die KPIs reagieren.

01:05:48: Das sind so Missverständnisse.

01:05:51: oder es kommt mal einer zu spät oder... Es wird mal früher Feierabend gemacht oder es wird nur noch rumgehockt oder die Mittagspause fällt aus.

01:06:02: Meistens sind so ganz, ganz kleine Erkennungsmerkmale, wo sich schon zeigt, dass irgendwann die KPI reagieren wird.

01:06:09: Und wenn man beobachtet oder reflektiert, bevor die KPI reagiert, dann muss man es gar nicht erst dazu kommen lassen.

01:06:15: Aber häufig ist es in Unternehmen, wo wir dazugeholt werden, schon das Kinsorenbohnen gefallen, dass man das erst mal wieder rausheben.

01:06:26: Ich muss jetzt sagen, ich schaue jetzt gerade so ein bisschen auf die Zeit, ich könnte mit dir glaube ich noch mindestens eine Stunde weiter reden.

01:06:34: Aber wir wissen es ja, Podcast wird vielleicht mal auf der Autofahrt schnell gehört und da muss man dann immer so ein bisschen auf die Zeit schauen.

01:06:41: Also ich nehme mir persönlich mit, man sagt irgendwie immer so, ich spreche ja immer aus der Vertriebsseite, ja irgendwie so, es ist halt total schnell irgendwie auf die Führungspersonen geschaut und gesagt ja, die ist gut und die ist scheiße so, also die kann ja einen Job oder die kann den Job nicht oder halt andersrum, ja.

01:06:58: Aber ich habe heute irgendwie auch nochmal verstanden, dass zur Vertriebsführung so viel mehr dazugehört, als einfach nur schwarz-weiß, was ja total oft im Leben so ist.

01:07:09: Aber ich finde, dieses Interview hat mir persönlich auch nochmal dabei geholfen, die andere Seite zu verstehen und zu verstehen, wie viel da eigentlich auch noch dazugehört, weil ich persönlich... Du hast ja gerade dieses Beispiel auch gesagt mit Ronaldinho.

01:07:23: Ich persönlich würde sagen, ich bin schon eine starke Vertrieblerin.

01:07:27: Ich habe die Grundvoraussetzung, kann mich durchbeisen, ich bin lernwillig und so weiter und so fort.

01:07:32: Aber ich würde mir jetzt aktuell keine Führungsrolle zutrauen, weil das dann ein komplett anderer Bereich ist, obwohl ich ja aus dem Vertrieb komme.

01:07:43: Und ich finde, ich habe heute einfach, und ich glaube, so geht es auch vielen da draußen verstanden, wie viel mehr eigentlich dazugehört.

01:07:50: Und wie viel eigene Arbeit man reinstecken muss, um so klar zu sein, dass man sich das zutrauen kann, überhaupt weiterzugehen und diese Mentorenfunktion zu übernehmen, weil das so viel mehr Verantwortung ist, als einfach nur Vertrieblerinnen zu sein.

01:08:05: Es ist hundepotent so.

01:08:07: Man ist Mensch, man ist Vertriebler, man ist ... Manchmal auch noch Hybrid Unternehmer, also Geschäftsführer, ungleichzeitig Vertriebsleiter.

01:08:16: Man ist Mentor, man ist vielleicht auch ein Stück weit nicht Freund, aber Partner, Austauschpartner für Menschen, die da arbeiten.

01:08:29: Und das ist eine unheimlich umfassende Aufgabe auch.

01:08:34: Und eine sehr coole Aufgabe auch, fordernd, aber sehr cool.

01:08:40: Also ich persönlich, mir hat das Interview und auch diese Einblicke, die du mir oder uns jetzt heute gegeben hast, sehr, sehr viel Freude bereitet, viel Spaß gemacht.

01:08:51: Danke schön, mir auch.

01:08:51: Möchtest

01:08:52: du,

01:08:53: bevor ich jetzt zu meinem Schlusspläne hier komme, möchtest du an der Stelle noch irgendetwas loswerden, was wir vielleicht jetzt ja im Interview nicht so sehr fokussiert haben?

01:09:05: Ja, ich möchte einfach nochmal an alle... Vertriebler und aber auch an Vertriebsleiter da draußen kurz vielleicht sagen, dass man generell, wenn man nicht mit dem Finger aufeinander zeigt, sondern wenn man wieder ein Stück zusammenrückt, wenn man wieder aufmerksam für den anderen wird, trotz dessen, dass Probleme menschlicher Natur sind, dass immer auch nicht alles perfekt sein kann.

01:09:34: Aber dass man, wenn man sich zusammenrauft und sowohl ein Vertriebsleiter sich an die eigene Nase fest und sich mal selbst, ich sage mal, auch auf kritischem Prüfstand stellt.

01:09:43: Aber auch der Vertriebler, Vertriebler sich mal zurück und sagt, okay, wo hätte ich denn auch nochmal mich anders verhalten können?

01:09:50: Wo hätte ich denn vielleicht auch nochmal die ein oder andere Anwahl mehr machen können?

01:09:54: Wo hätte ich vielleicht nochmal mich verbessern können?

01:09:57: Wenn jeder ein Stück weit immer wieder versucht an sich zu arbeiten, dann... Entspannt das oft sehr viele Situationen.

01:10:06: Wenn man mit den Finger aufeinander zeigt und über den anderen spricht, dann verhärtet das eigentlich immer so eine Dynamik im Team.

01:10:13: Wenn man aber anfängt mit sich zu beginnen, dann entspannt das oftmals die Lage.

01:10:18: Und das ist ganz ganz ganz wichtig, dass das nicht vergessen wird.

01:10:21: und das ist nochmal so eine kurze Abschiedsmessage auch an alle da draußen, die dir zuhören.

01:10:27: Ja, vielen lieben Dank auch nochmal für diesen Impuls.

01:10:30: Ich glaube, das war jetzt echt nochmal ein wichtiger Impuls.

01:10:33: auch hier zum Schluss und ein gutes Schlusswort.

01:10:36: Ja, hat dir denn heute das Interview Freude bereitet?

01:10:40: Ja, auf jeden Fall.

01:10:41: Ich bedanke mich nochmal herzlich für die Einladung.

01:10:44: Ich bin natürlich sehr gespannt, wie sich dein Podcast weiterentwickelt.

01:10:49: Es war total kurzweilig.

01:10:51: Wir haben jetzt schon, ich weiß nicht... Fast eine Stunde, drei Stunden gesprochen.

01:10:55: Und es war so cool, auch in das Thema mal reinzugehen, auch andere Menschen da auch mitzunehmen da draußen und denen mal ein bisschen was darüber zu erzählen über unseren Alltag, über unsere vielleicht Lessons im Vertrieb, die wir so gelernt haben oder auch in der Vertriebsleitung von meiner Seite.

01:11:13: Und ja, vielen, vielen Dank nochmal von Herzen.

01:11:16: Das war richtig toll.

01:11:18: Ja, ich bedanke mich auch für deine Zeit.

01:11:20: Das hat, ja, war, wie gesagt, sehr, sehr wichtig an der Stelle, auch mal so ein Perspektivwechsel einzunehmen, weil ich glaube, ich kann hier sehr gut aus der Vertriebsbrille sprechen, aber Vertriebsleiterbrille haben wir jetzt das erste Mal mit dir zusammen aufgesetzt.

01:11:34: Und wie gesagt, hilft an der einen oder anderen Stelle, ja, da einfach auch ein gewisses Verständnis füreinander zu bekommen.

01:11:41: Wenn jetzt jemand hier aus dem Podcast sagt, Mensch, Erik ist irgendwie echt ein cooler Typ, finde ich sympathisch.

01:11:48: Würde ich gerne mal in Austausch gehen, vielleicht auch, weil ich irgendwie das Gefühl habe, ihn mal so als externen Vertriebsleiter oder einfach mal auf unsere Prozesse schauen zu lassen.

01:11:58: Wie kann der diejenige dich am besten kontaktieren?

01:12:02: Ja, das ist relativ einfach.

01:12:04: Und zwar wer mehr über meine oder unsere Arbeit erfahren möchte, der findet uns oder mich immer auf unserer Website www.

01:12:15: EricKarts.de, Eric mit K und K mit KAA.

01:12:20: tz.de oder alternativ auch über Social Media Instagram.

01:12:25: Da heiß ich auch so wie ich heiß oder LinkedIn eben.

01:12:28: Da findet man mich auch und tatsächlich hat man da auch noch die Möglichkeit mit mir direkt zu schreiben.

01:12:33: Das ist also nicht irgendjemand, der da antwortet, sondern da freue ich mich auch dann persönlich mit Menschen im Vertrieb, Unternehmen, Menschen, einfach Menschen, Vertriebler zu interagieren, weiter zu helfen und wirklich auch gesunden Vertrieb.

01:12:49: wieder aufzubauen, geilen Vertrieb da draußen zu machen, der einfach richtig Bock macht, richtig Spaß macht, der Umsatz bringt und der auf Lösungen für Menschen da draußen fußt.

01:13:00: Und das ist einfach das, was man dann mit uns erleben kann.

01:13:06: und jeder, der Bock drauf hat, der mag einfach gern schreiben und sich informieren über unsere Arbeit.

01:13:12: Cool, also... Dann nimmt gerne Kontakt zum Erik auf, wie gesagt, ich verlinke auch noch mal alles in der Folgenbeschreibung.

01:13:20: Und wenn ihr gar nicht auf ihn kommen solltet, dann könnt ihr natürlich auch gerne mir schreiben.

01:13:24: Ich vernetze euch dann super gerne.

01:13:27: Gut, Erik.

01:13:27: Also vielen lieben Dank für deine Zeit, für deine Expertise und an meine Zuhöre da draußen.

01:13:34: Vielen lieben Dank heute fürs Reinhören.

01:13:36: Gebt mir gerne Feedback.

01:13:37: Schreibt gerne mal ein Kommentar unter die Folge, wie ihr die Folge fandet, was ihr für Erkenntnisse gewonnen habt.

01:13:43: Und in diesem Sinne wünsche ich euch wie immer starke Umsätze, eine geile Vertriebswoche und dir Erik natürlich auch weiterhin noch ganz viel Erfolg.

01:13:52: Herzlichen Dank und bis bald.

01:13:54: Dankeschön.

01:13:55: Ciao Ciao.

01:13:55: Tschüss.