#133 Ego im Vertrieb – Warum dein eigenes Ego dein größter Abschlusskiller ist

00:00:00: Heute geht es um ein Thema, das vielen unbewusst im Weg steht, vielleicht dem Abschluss der Beziehung zum Kunden und manchmal sogar dem eigenen Selbstvertrauen, und zwar das Ego-Im-Vertrieb.

00:00:10: Heute erzähle ich dir, warum das Ego-Im-Verkaufsgespräch so gefährlich ist, welche Signale Kunden unterbewusst wahrnehmen, Stichwort Spiegelneuron und wie du lernst, deine Haltung zu kontrollieren, selbst wenn es gerade nicht so gut läuft.

00:00:23: Bleib dran, denn diese Folge wird ehrlich, tief, unglaublich praxisnah und ich glaube, gibt dem einen oder anderen da draußen den nötigen Impuls nochmal richtig Gas zu geben zum Jahresendsport.

00:00:34: Ich wünsche euch ganz viel Spaß und wir hören uns gleich.

00:00:48: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart.

00:00:52: Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb.

00:00:56: Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps und das richtige Verkäufermeinzeit.

00:01:02: Alle meine Tipps und Methoden habe ich zuvor selber getestet und erfolgreich angewendet.

00:01:06: Ich bin selbst nämlich noch aktive Vertrieblerin und kämpfe genau wie du da draußen Woche um Woche um positive Verkaufsergebnisse.

00:01:12: Das heißt, ihr könnt euch also alle sicher sein, dass diese Ratschläge hier nicht einfach nur blanker theoretieren.

00:01:17: sprechen, sondern in der Praxis wirklich funktionieren und sofort umsetzbar sind.

00:01:22: Und damit herzlich willkommen zur heutigen Folge.

00:01:24: Und bevor wir in das heutige Kernthema einsteigen, was meiner Meinung nach zu den absoluten Basics im Vertrieb zählt, möchte ich euch nochmal an die Community Challenge erinnern.

00:01:35: Am Freitag jetzt am vierzehnten Elften feiert der Vertriebsverlieb-Podcast Dreijährige.

00:01:41: Das ist wirklich unglaublich.

00:01:42: Drei Jahre ist irgendwie so eine kurze Zeit, aber es ist auch irgendwie total viel passiert.

00:01:47: Und ja, das möchte ich auf jeden Fall gemeinsam mit euch feiern.

00:01:49: Wir haben das Zweihundert Bewertungsziel auf Spotify erreicht.

00:01:53: Und zu gewinnen gibt es drei ganz tolle Preise.

00:01:56: Ich möchte hier gar nicht so weit vorweg nehmen.

00:01:59: Schaut euch einfach gerne in die Folgenbeschreibung.

00:02:01: Ja, lehst euch da gerne rein.

00:02:03: Und ja, der Einsendeschluss geht noch bis zum vierzehnten Elften.

00:02:07: Es zählt jede Bewertung, die abgegeben worden ist.

00:02:11: Also ist dabei egal, ob Spotify, Apple Podcast, Audible oder sowas.

00:02:14: Wie gesagt, wer noch mitmachen möchte.

00:02:16: bis zum vierzehnten Elften-Stich-Uhrzeit, dreiundzwanzigundneunundfünfzig, also zählt noch der ganze Tag, ist Einsendeschluss und ich freue mich jetzt schon für die drei glücklichen Gewinner.

00:02:28: So, okay, dann lasst uns mal direkt in das Kernthema einsteigen, und zwar... Wenn Emotionen zum Verkaufsblocker werden, das ist ja eigentlich das, was Ego im Vertrieb eigentlich bedeutet.

00:02:42: Und ich coache schon seit ein paar Jahren im Vertrieb.

00:02:46: Ich bin jahrelang im Außendienst mitgefahren und habe jetzt auch schon den einen oder anderen Kunden im Vertriebsverliebt Coaching dabei gehabt.

00:02:53: Und da fällt mir immer wieder ein zentrales Thema auf.

00:02:55: Und dabei ist es völlig egal, ob es jetzt der blutige Einsteiger ist oder erfahrene Verkäufer.

00:03:01: sehr viele reagieren emotional, wenn Gespräche nicht so laufen, wie sie sich das vorstellen.

00:03:06: Da wird genervt, enttäuscht oder sogar vielleicht aggressiv argumentiert und oft auch ohne dass man es merkt.

00:03:13: Das ist im Unterton drin oder in der Energie, in der Gestik-Mimik, die man hat.

00:03:18: Und Einsatz eines Teilnehmers hat mich dabei besonders irgendwie geprägt und da muss ich immer wieder so daran zurückdenken, wenn es um dieses Thema geht, Emotionen, Ego und so weiter und so fort.

00:03:29: Und zwar hat derjenige gesagt, ich habe das Gefühl, die Kunden spüren sofort, dass ich gerade in einem Tief bin und kaufen dann erst recht nicht, so wie als würden sie es extra machen, ja?

00:03:39: Nichts läuft gerade.

00:03:41: Und das stimmt tatsächlich auch, weil Kunden spüren deine Energie.

00:03:45: Und die sogenannten Spiegelneuronen sorgen nämlich dafür.

00:03:49: Ich möchte da gar nicht so extrem tief einsteigen, aber ich glaube, das hat jeder schon mal irgendwie gespürt, dass du kommst in einen Raum rein.

00:03:56: Und du spürst die Energie, ja?

00:03:58: Du redest mit jemandem und nach dem Gespräch fühlst du dich entweder besser oder schlechter.

00:04:03: Also du hast irgendwie das Gefühl, jemand hat dich runtergezogen oder aufgepusht, ja?

00:04:07: Und Spiegelneuron sorgen dafür, dass Emotionen unbewusst übertragen werden.

00:04:11: Wenn du also genervt, gestresst oder frustriert bist, dann spiegelt dein Gegenüber das.

00:04:16: Und das wird automatisch skeptischer, zurückhaltender, ablehnender, emotionaler und so weiter und so fort, ja?

00:04:23: Und das Ego an dieser Stelle tritt besonders dann wenn du dich persönlich angegriffen fühlst.

00:04:28: Dann kommen dann zum Beispiel solche Aussagen, hat sicherlich auch schon mal jeder erlebt.

00:04:32: Wieso sieht er denn nicht, dass dieses Angebot perfekt ist?

00:04:35: Wieso kann der mir nicht absagen, obwohl ich mir so viel Mühe gegeben habe?

00:04:39: Wieso will der denn jetzt nicht kaufen?

00:04:41: Es steht doch alles.

00:04:42: Und das ist genau der Punkt, wo sehr oft der Bruch passiert und zwar... dass ich dann Gespräche nicht mehr um den Kunden drehen, sondern um einen selber.

00:04:52: Und hier kann ich wirklich ein Liedchen singen aus Erfahrung, weil ich selber eine extrem emotionale Person bin.

00:04:59: Ja, ich bin schon immer diejenige gewesen, die irgendwie direkt als erstes bei einem Film geweint hat, wenn irgendwelche Schauspieler da geweint haben.

00:05:06: Und ich war auch immer die erste, die voll hochgefahren ist, ja, wütend geworden ist, wenn irgendwas schiefgelaufen ist, ja, wenn mir irgendwas nicht gepasst hat.

00:05:14: Und das ist ... Ja, das kann man nicht immer abstellen, aber man kann zumindest lernen, damit umzugehen und es so weit abzudämpfen, dass es dich nicht mehr so extrem beeinflusst.

00:05:27: Und deswegen ist das heutige Thema auch so extrem wichtig für mich persönlich, weil ich das, wie gesagt, erstens immer wieder sehe, dass das eigentlich so ein fundamentales Thema ist, wo viele Vertriebs Coaches, Vertriebstrainer, gar nicht so richtig drauf hinweisen, sondern dann wird so auf, ja, du musst dein Erzielebewusstsein.

00:05:47: Das ist halt so dieser Schritt, der vor einem Verkaufsskill, sag ich mal, anfängt.

00:05:53: Ja, du musst dir dein Ziel im Bewusstsein, du musst dich unterbewusst auf Erfolg holen.

00:05:57: Aber dieses ganze Gefühlsthema, was in einem Menschen so passiert, wird sehr oft ausgeblendet.

00:06:02: Was aber leider, oder Gott sei Dank, kann man so beides sehen, sehr oft Auswirkungen natürlich auf deine Leistung im Beruf hat oder auch im Privaten.

00:06:12: Das ist einfach, wir sind keine Roboter, wir sind Menschen und extrem komplex gestrickte Wesen, die ... Ja, also die, die mit Emotionen geboren werden und auch immer mit Emotionen leben.

00:06:24: Und genau aus diesem Grund sehe ich dieses Thema Ego, Gefühle und so weiter und so fort, Stimmung als extrem essentiell an.

00:06:34: So.

00:06:34: Und... Ich hab euch jetzt mal das so aufgegliedert, dass wir jetzt erst mal darüber sprechen, warum denn das Egoimpf vertrieb und solche, ich sag mal, Gefühlsausbrüche, das soll sich nicht so dramatisch anhören, aber ich sag mal, wenn man so eine negative Stimmung hat, dann kann man sich vielleicht nicht so ganz kontrollieren, wie halt in der positiven Verfassung, warum das eben tödlich ist.

00:06:55: Und dann gebe ich euch mal so ein paar praktische Tipps mit.

00:06:58: die ich persönlich sehr gerne nutze, die ich aber auch schon anderen Teilnehmern oder Kunden auch mitgegeben habe, die im Vertriebscoaching waren, die sehr, sehr gut umsetzbar waren und auch sehr schnell zu einem positiven Ergebnis geführt haben.

00:07:14: Also Grund Nummer eins, warum das Ego im Vertrieb tödlich ist.

00:07:19: Das Ego... Filtert durch Emotionen und zerstört jegliche Objektivität.

00:07:25: Das kennt, glaube ich, jeder, wenn du dich irgendwie gekränkt fühlst.

00:07:29: Dann hört man halt einfach nicht mehr zu, sondern man rechtfertigt sich, man schaltet sofort in den Verteidigungsmodus.

00:07:34: Ich glaube, das hat sicherlich jeder schon mal mit einer irgendwie zu spüren bekommen im privaten Bereich, wenn man sich irgendwie mit seinem Partner seiner Partnerin gestritten hat und man dann irgendwie so einen wunden Punkt getroffen bekommen hat.

00:07:47: Ja, da wird dann direkt so eine Schutzmauer aufgefahren.

00:07:51: Und man hört dann echt nicht mehr zu, sondern schaut, dass man diese ganzen Angriffe, weil man ja getriggert ist, obwohl der Gegenüber dich gar nicht so ... extrem angreifen will, irgendwie abwert.

00:08:01: Und deswegen kämpfst du, statt zu verstehen.

00:08:04: Und genau dasselbe passiert eigentlich auch im Vertrieb.

00:08:07: Im Vertrieb, wenn man irgendwie getriggert ist, wenn das Ego in diese ganze Verhandlung mit rein spielt, in diesen ganzen Vertriebsprozess, dann fühlst du dich, also dann kämpfst du oft, statt zu verstehen.

00:08:20: Und im Vertrieb ist es einfach so, oder ich würde auch sagen, in vielen anderen Lebensbereichen, ja, das nicht der Gewinn, der am lautes überzeugt, sondern der, der am besten versteht.

00:08:31: Und hier habe ich eigentlich auch ein ganz gutes Beispiel, was das Ganze auch so auf den Punkt bringt.

00:08:36: Ich war mal im Außendienst unterwegs mit einem langjährigen Kollegen, der allerdings nicht so erfolgreich unterwegs war, also das hat sich anhand seiner Zahlen natürlich gezeigt.

00:08:48: Und meine damalige Verkaufsseitung hat gesagt, du fahr da mal mit und keine Ahnung, ne?

00:08:53: Schau dir das einfach mal an und vielleicht kannst du da den einen oder anderen Feedback Impuls geben.

00:08:57: So, und wir waren dann quasi im Auto zusammengesessen und hat da schon angefangen, so, ja, nichts läuft, alles ist kacke, bla, bla, bla, bla, bla.

00:09:07: So, und wir sind dann zu einem Neukunden gefahren, der seiner Meinung nach sehr viel Potenzial hatte, irgendwas bei ihm abzuschließen und er hat sich seinen Plan... schon einen Kopf gesetzt.

00:09:18: Man hat einfach auch gemerkt, dass er Verkaufsdruck hatte, dass er schon lange keine Erfolgserlebnisse mehr hatte und er ist dann quasi reingegangen und irgendwie hat man so richtig gemerkt, dass die gegeneinander argumentiert haben.

00:09:30: So der Kunde hat ihm eigentlich auf keine Frage so richtig offen geantwortet in der Bedarfsanalyse und der Kollege, mit dem ich unterwegs war, der hat auch komplett am Kundenbedarf vorbeihargumentiert.

00:09:44: Also das war sehr interessant, das so von außen zu beobachten, dass irgendwie Front gegen Front so geknallt ist.

00:09:50: Der Kunde hat sich immer weniger verstanden gefühlt.

00:09:52: Irgendwann ist dann auch sein Ego ins Spiel gekommen, wo er sich dann quasi, also dann vielen dann auch so Bemerkungen wie.

00:09:58: mein Kollege hat dann zum Beispiel gesagt so, naja, so sagen wir mal ehrlich so gut, sind sie jetzt nicht aufgestellt mit ihrer Webseite, ne?

00:10:05: Also das war jetzt kein O-Ton, aber das war quasi die Aussage.

00:10:08: So und zack, hast du richtig gemerkt beim Kunden, die Mauer ist hochgezogen und dann hieß es so, naja, also bei mir läuft es ja total, wir sind hier Seit zwanzig Jahren am Standort und dann wurde die ganze Zeit verteidigt.

00:10:19: Auf der anderen Seite hat sich mein Kollege dann auch die ganze Zeit verteidigt, warum er jetzt der Beste und Holste im Umkreis ist und warum sein jetztiger Website-Anbieter nichts kann.

00:10:28: So, und dann ist natürlich kein Abschluss zustande gekommen.

00:10:31: Wir saßen dann im Auto, er hatte so richtig den Laptop so nach hinten geschmissen.

00:10:35: Man hat so richtig gemerkt, da war sehr viel Wut einfach im Spiel.

00:10:39: Und ja, sehr, sehr, sehr viel Ego.

00:10:41: Er hat das alles persönlich genommen.

00:10:43: Er ist mit dem Ziel rangegangen.

00:10:45: Jetzt zeige ich es ihm.

00:10:47: Er war sehr aufgeladen, dominant.

00:10:49: Und daraufhin hat der Kunde einfach komplett allergeschreagiert.

00:10:51: Würde ich persönlich auch, ne?

00:10:53: Also das ... ist einfach keine gute Ausgangslage, wenn man irgendwie merkt, da kommt jemand hin und denkt irgendwie in erster Linie nur an sich.

00:11:03: Das spürt man einfach und deswegen wird dann abgeblockt und dadurch ist natürlich auch kein Abschluss zustande gekommen.

00:11:12: Dann habe ich auch noch mal ein anderes Beispiel, was das Ganze auch noch mal gut aufzeigt, warum Ego tödlich ist im Vertrieb.

00:11:20: Und zwar geht es nochmal um das Thema Spiegelneurom.

00:11:22: Unser Gehirn ist nämlich darauf programmiert, Emotionen zu spiegeln.

00:11:27: Und ich weiß nicht, das ist sicherlich jedem schon mal aufgefallen, dass wenn du mit jemandem sprichst, der Total so sehr starke Mimik und G-Stick hat und viel so lacht und sich ausdrückt und so.

00:11:43: Und dann schaut derjenige dich an.

00:11:45: Da muss ich irgendwie so an meinen alten Mentor denken.

00:11:47: Robert Stark, Grüße gehen raus.

00:11:50: Das ist so eine extrem inspirierende Persönlichkeit, was ein Energielevel angeht.

00:11:55: Der betritt den Raum.

00:11:56: Und du merkst einfach, dass zwanzig Menschen direkt so ein Energieboost bekommen.

00:12:01: Der schaut dich an, der redet mit dir, der lächelt die ganze Zeit und du musst einfach zurück lächeln.

00:12:06: Das ist so automatisch, was zurückkommt.

00:12:08: Und das ist genau das, was mit den Spiegelneuronen passiert.

00:12:11: Und auf der anderen Seite, ja, das ist jetzt ein sehr positives Beispiel mit meinem Mentor gewesen, auf der anderen Seite spürst du auch, du kommst in einen Raum rein und da ist einfach nur Scheißstimmung.

00:12:24: Es wird gemäckert.

00:12:26: Du merkst, du wirst müde.

00:12:29: Du gehst nach Hause, du fühlst dich irgendwie ausgelaugt usw.

00:12:33: Das ist genau das, was Spiegelneuronen verursachen.

00:12:37: Wie gesagt, das Gehirn ist darauf programmiert, Emotionen zu spiegeln.

00:12:42: Und aus diesem Grund spüren deine Kunden auch, wenn du zu ihnen fährst, dass du angespannt bist, wütend bist, schlecht gelaunt bist, was du teilweise auch von irgendwie ihnen denkst, in dem Sinne, dass, dass man halt schon, wenn du mit der Einstellung reingehst, ja, das schliefst doch heute sowieso nichts ab, dass dann auch wahrscheinlich kein Abschluss durch Stande kommt, ja.

00:13:04: Und ... Hier kann ich eigentlich auch relativ gut aus meinem Alltag erzählen, was ich auch mehrmals schon in vergangenen Folgen genannt habe.

00:13:13: Meine besten Abschlüsse hatte ich immer dann, wenn ich über meinem Ziel lag.

00:13:18: Und das liegt einfach nur schlichtweg daran, weil ich Gelassenheit, Ruhe und Selbstbewusstsein ausgestrahlt habe.

00:13:24: Und diese Energie steckt an.

00:13:26: Und auf der anderen Seite, das ist mir in Vergangenheit immer so passiert, worauf ich jetzt extrem achte, woran ich mich auch immer wieder erinnern ist.

00:13:35: Wenn zum Beispiel die Zielerreichung kurz bevorsteht und eine Deadline drückt, dann haben wir alle Druck, wenn dieses Ziel noch nicht erreicht ist.

00:13:43: So wie jetzt zum Beispiel gerade in meiner Situation, kann ich gleich auch nochmal darauf eingehen.

00:13:48: Dann hat man schon sehr oft enormen Druck.

00:13:50: Und genau diesen Druck habe ich in Vergangenheit sehr oft auf meine Kunden übertragen.

00:13:56: Und dann war das Signal ja auch klar, dass der Kunde, dass das bei dem irgendwie ankommt, oh Mann, die ruft jetzt schon wieder zum sechsten Mal an, die hat den Abschluss echt nötig.

00:14:06: Und das Ergebnis ist... Fluchtreflex statt Vertrauen.

00:14:09: Und dann, das bedeutet, kein Cash, kein Umsatz, kein Abschluss.

00:14:13: Das ist eigentlich logisch.

00:14:16: Versetzt dich mal in die andere, in die Kundenlage.

00:14:18: Du informierst dich zum Beispiel über irgendeine Versicherung oder so.

00:14:24: Habe ich zum Beispiel jetzt letztens gehabt, Rechtsschutzversicherung.

00:14:28: Und dann hast du den entspannten Berater, der dich mal erstmal ganz entspannt und in Ruhe schauen lässt.

00:14:34: Vers ist denjenigen, der dich gefühlt, einen Tag nachdem du das Angebot bekommen hast, anruft, das ist jetzt schon angeschaut.

00:14:40: So richtig nervös, so dieser Unterton auch.

00:14:42: Ja, ich wollte mich jetzt noch mal melden.

00:14:43: Sollen wir noch mal darüber sprechen?

00:14:46: Also, da würden bei mir auch alle Alarm ... Da würde ich mich einfach gestresst fühlen und erst recht aus Prinzip mehr Zeit dafür nehmen.

00:14:52: Und genau so ist es halt auch mit so einer Situation, mit so Zielereichungen und so.

00:14:57: Ich persönlich stehe aktuell auch so kurz vor meiner Zielereichung.

00:15:02: Das ist wirklich schon ... Also, das wär so bitter, wenn ich das dieses Jahr nicht schaffen sollte, weil es wirklich ... eine lächerliche Summe ist, die, ich sag mal, übrig geblieben ist.

00:15:13: Aber auf der anderen Seite muss ich mich auch immer wieder dran erinnern, dass ich auf gar keinen Fall jetzt anfangen soll oder darf, die Kunden da irgendwie anzurufen und denen das Gefühl zu geben, ich bettel hier jetzt gerade um jeden Euro.

00:15:27: Weil so läuft das nicht und so funktionieren auch keine Abschlüsse und so funktioniert auch keine solide Kundenbeziehung, die du dir aufbaust.

00:15:33: Sondern das funktioniert ... ... professionell, auf Vertrauen, auf Kompetenzeniveau ... ... und die Kunden entscheiden im Endeffekt selber, ... ... ob sie was abschließen oder nicht.

00:15:42: Da brauche ich keinen ... ... künstlichen Druck erzeugen.

00:15:45: Und ja, da kann ich, wie gesagt, jedem auch noch mal appellieren, dass, wenn solche Situationen sind und einfach der Verkaufsdruck entsteht, dass man, und diese Tipps schauen wir uns danach auch noch mal an, lieber auf solche Tipps zurückgreifen könnte, anstatt direkt zum Hörer zu greifen und den Kunden da richtig schön einzuheizen.

00:16:03: Das läuft in der Praxis einfach ein bisschen anders.

00:16:06: Ja?

00:16:07: Okay, gut.

00:16:08: Und der dritte Punkt.

00:16:09: den ich auch nochmal unbedingt aufführen wollte, um zu zeigen, warum das Ego im Vertrieb tödlich ist.

00:16:15: Das Ego will Bestätigung.

00:16:19: Und es hört sich jetzt sehr kitschig an, aber ich habe keine bessere Umschreibung gefunden.

00:16:23: Das Herz-Wilf-Verbindung.

00:16:25: Und wenn man mit dem Herzen dabei ist, wenn man den Kunden in den Fokus stellt, dann möchte man eine gute, solide Kundenbeziehung und für dem Kunden auch nur das Beste.

00:16:37: Und wenn du im Ego bist, dann suchst du den Sieg und nicht die Lösung.

00:16:40: Und das eben zerstört langfristig die Basis für eine echte Kundenbeziehung.

00:16:44: Und nochmal.

00:16:46: Kunden merken, ob du nur verkaufen willst, um dein Ziel zu erfüllen oder um ihre Situation zu verbessern.

00:16:53: Und da gehört es auch mal dazu zu sagen, was ist jetzt für den Kunden eigentlich das Beste?

00:16:58: Selbst wenn es vielleicht nicht direkt auf meine Zielerreichung einprasselt, muss ich mir trotzdem immer wieder diese Frage stellen, was ist denn langfristig für meinen Kunden am besten?

00:17:10: Was will der Kunde?

00:17:11: Wie kann ich es schaffen?

00:17:13: Ja, langfristig einfach.

00:17:14: ... eine gute Partnerschaft aufzubauen ... ... und nicht immer im kurzfristigen zu bleiben.

00:17:20: Ja.

00:17:21: Okay, gut.

00:17:22: Und dann habe ich auch euch ... ... dann habe ich euch auch noch mal ... ... vier grundlegende Tipps mitgebracht, ... ... wie ihr es schafft, ... ... dieses Ego oder die Gefühlslage bewusst zu steuern, ... ... die wirklich sehr, sehr ... ... leicht umzusetzen sind meiner Meinung nach.

00:17:37: So.

00:17:39: Und der allererste Punkt ist ... ... Neutralität schaffen.

00:17:44: So, und Neutralität bedeutet in diesem Zusammenhang keine Gleichgültigkeit, sondern eine innere, neutrale Einstellung zu behalten.

00:17:54: Und eine neutrale Haltung erlaubt ihr, flexibel auf jedes Kundenverhalten zu reagieren, jeden Tag zu reagieren, jede neue Kundensituation zu reagieren.

00:18:04: Du vermeidest das Ablehnung sofort dein Selbstwertgefühl triggert.

00:18:08: Und was meine ich eigentlich damit?

00:18:09: Also ich persönlich versuche... Zum Beispiel jeden Tag neutral zu sehen, egal wie kacke es gerade läuft, egal wie viel Druck ich habe, egal wie wenig abgeschlossen worden ist die letzten Wochen.

00:18:24: Jeder Tag ist eine neue Chance und das stimmt auch faktisch.

00:18:28: Du kannst nie hundert Prozent wissen.

00:18:31: Wo und wann der nächste Abschluss kommt.

00:18:33: Und mir hilft es vor allem in solchen Tiefphasen zu sagen.

00:18:36: Neuer Tag, neues Glück.

00:18:38: Und wenn ich entsprechend mache, werde ich früher oder später immer Erfolg haben.

00:18:42: Das ist natürlich die Grundvoraussetzung.

00:18:44: Also es bringt nichts nur, das irgendwie zu manifestieren und auf einen Visionboard zu kleben.

00:18:49: Sondern ich sage mir immer, okay, obwohl letzte Woche beschissen lief, obwohl gestern alle, obwohl ich gestern fünf Absagen reinbekommen habe, ich muss weitermachen, weil jeder Tag ist eine neue Chance.

00:19:02: Und deswegen habe ich mir zum Beispiel um meine Zielerreichung zu erfüllen, aufgeschrieben.

00:19:06: Wir haben aktuell so ... ... Jahresendsportangebote sag ich mal, ... ... wo es einfach nur ... ... um den Produkt verkauft geht, ... ... also gar nicht so explizit um ... ... Bedarfsanalyse

00:19:18: etc.,

00:19:18: ... ... sondern das sind quasi feste Pakete, ... ... feste Produkte, die man verkauft.

00:19:23: Und hier habe ich mir als Ziel gesetzt, jeden Tag mindestens zehn Neukunden zu kontaktieren und diese Jahresendsportangebote zu versenden.

00:19:32: Und egal, ob am Dienstag zehn jetzt erreichbar waren oder nicht, oder egal, ob es jetzt zwei Abschlüsse gab oder nicht, ich verfolge dieses Ziel, weil er eine Aktivität hintersteckt und ich ganz genau weiß, früher oder später, wird der nächste Abschluss kommen.

00:19:48: Das ist einfach eine Erfahrungssache, die ich mitbringe.

00:19:50: Und deswegen weiß ich, okay, egal wie wenig Bock ich habe, egal wie demotiviert ich jetzt bin, weil die letzten Wochen vielleicht nicht so toll waren, wo man so viele Erfolgserlebnisse eingesagt hat, jeder Tag ist eine neue Chance.

00:20:02: Und damit bringe ich eine gewisse Neutralität rein, ne?

00:20:06: Und das ist auch eine Trainingssache, also das kann ich da jedem auch nochmal aus Erfahrung mitgeben.

00:20:11: Das klappt nicht direkt beim ersten Mal, das klappt auch nicht direkt im ersten Monat oder so.

00:20:16: Aber je länger du das machst, desto gelassener wirst du, weil du weißt, wie dein Ja zum Beispiel abläuft, weil du weißt, wie allgemein Vertrieb abläuft, dass das nie so kontinuierlich ist, sondern mal besser, mal schlechter.

00:20:28: Und darauf auf diese Erfahrungswerte blicke ich natürlich zurück und denke mir, ach komm, das wird schon irgendwie alles, entspann dich mal.

00:20:37: Okay, so, dann der zweite wesentliche Tipp, den ich auch immer wieder regelmäßig anwende, ist Gedankenhygiene vor jedem Tag oder vor jedem Gespräch, ja?

00:20:47: Wir haben es ja gerade schon gesagt, Energie ist ansteckend, im Positiven wie im Negativen, macht ihr also bewusst, welche Energie du in das Gespräch trägst, mit welcher Energie du in dein Tag startest.

00:20:58: Ja, frag dich einfach mal kurz, und da gehört eine gewisse Selbstreflektion und Selbseinschätzung auch dazu.

00:21:03: Wie bin ich heute eigentlich drauf?

00:21:05: Welche Emotionen bringe ich mit?

00:21:07: Will ich überzeugen oder verstehen?

00:21:10: Will ich unbedingt mein Umsatzziel erreichen oder will ich langfristige Kundenbeziehung?

00:21:14: Will ich, dass der Kunde Erfolg hat?

00:21:16: Und wenn du merkst, du bist gestresst oder genervt oder irgendwie du trägst noch den negativen beschissenen Tag von gestern so heute mit rein, dann musst du für dich, ich sag mal Techniken oder irgendwie so ... Ja, Techniken würde ich es eher sagen, für dich herausfinden, was für dich am besten funktioniert.

00:21:35: Also hier kann ich dir gar nichts Extrempauschales mitgeben.

00:21:38: Ich, mir zum Beispiel, hilft es, in solchen Momenten, wenn ich irgendwie merke, boah, ich bin irgendwie geladen, ich hab irgendwie, ich bin kacke einfach drauf, ich hab nur drei Stunden geschlafen oder so, ja, und dann gestern, die ganze Woche nervt schon, es ist Freitag, und ich freu mich einfach nur aufs Wochenende oder so, ja, dann hilft es mir in solchen Momenten, mich einer Vertrauensperson, ähm, ja, also mitzuteilen, wie es mir aktuell geht, wie meine Woche ... wie ich mich fühle und so weiter.

00:22:03: Und ich hoffe für jeden da draußen, dass ihr eine vertrauenswürdige Verkaufsleitung habt oder vielleicht einen vertrauenswürdigen Kollegen, mit denen ihr sprechen könnt, ne?

00:22:10: Weil geteiltes Leid, das halbes Leid sag ich mal.

00:22:13: Und wenn ihr da mal kurz aufgefangen werdet, das kann schon, also das kann schon eigentlich, das kann schon sehr oft alle Probleme lösen, ne?

00:22:21: Also... Ich mach das zum Beispiel so, dass ich entweder, wie gesagt, nicht einer Vertrauensperson mitteile, dass ich zum Beispiel mein Lieblingslied vor einem Kundentermin höre, wo ich irgendwie direkt so zurückgesetzt werde in meinen letzten Sommerurlaub, wo wir dieses Lied oder sowas gehört haben oder ich belohne mich vor einem Kundentermin mit meinem Lieblingsessen oder so.

00:22:42: Ja, dann fahre ich zu meinem Lieblingsasiaten, bestelle mein Lieblingssushi oder so und bin dann einfach schon anders drauf, weil ich mich in diesem Moment einfach mal kurz So, und das persönlich bringt mich in gute Stimmung und ich werde meine negativen Gedankenspiralen los.

00:22:59: Also im Grunde genommen geht es in solchen Momenten darum, wenn du irgendwie feststellt, ich bin irgendwie kacke drauf, dass man A, das Bewusstsein bekommt, also erstens das Bewusstsein bekommt, zweitens, dass man diese Gedankenspirale unterbricht, weil es bringt nichts, sich zu suddeln in diesem ganzen alles.

00:23:13: Es ist kacke, bla, bla, bla, weil es ändert ja gerade nichts an der Situation.

00:23:17: Und drittens, sich dann eine Strategie zu überlegen, wie man diese unterbrechen kann.

00:23:21: Und das kann wirklich schon mit Kleinigkeiten sein.

00:23:24: Kurz an die frische Luft gehen, vielleicht eine halbe Stunde spazieren.

00:23:27: Wie gesagt, Schatz hier anrufen oder so, sich da auch mal kurz mitteilen.

00:23:33: Vertrauenspersonen muss ja nicht unbedingt Teil eines Unternehmens sein oder so.

00:23:36: Aber das muss halt jeder für sich selber entscheiden.

00:23:41: bzw.

00:23:41: du kennst dich, du bist dir selber am nächsten und deswegen weißt du auch, was dich am besten in Freude versetzt.

00:23:51: Dann ein dritter wesentlicher Punkt, der mir auch so unglaublich oft schon dabei geholfen hat, einfach so diese Stimmung zu neutralisieren, diese negativen Gefühle mal rauszunehmen ist, den Perspektivewechsel zu trainieren.

00:24:05: Du musst dir wirklich immer bewusst machen, dass Ablehnung keine Bewertung deiner Person ist, sondern sie ist eine Momentaufnahme auf Sachebene.

00:24:14: Vielleicht passt jetzt gerade das Timing nicht, das Budget nicht oder die Priorität ist schlichtweg anders.

00:24:20: Du bist dir natürlich selber der wichtigste Mensch, aber stehst an... hundertster stelle bei diesen menschen da.

00:24:26: also das das ist einfach so.

00:24:27: das ist ja bei jedem so dass Man selber hat immer, priorisiert sich selber natürlich und seine Ziele und jemand anderes, der priorisiert sich halt und seine Ziele.

00:24:36: Das ist ganz normal, ja?

00:24:38: Und was heute nicht ist, kann morgen noch werden.

00:24:41: Und ich gebe hier wirklich immer den Tipp mit, schau, dass du möglichst immer im guten Kontakt mit deinem Kunden oder mit deinem Potenzial auch bist.

00:24:50: Und hier habe ich echt ein gutes Beispiel, was das Ganze eigentlich noch mal zeigt, wie gut man auf menschlicher Ebene verbleiben kann.

00:24:58: Ich habe... Letzte Woche so eine kleine Akquise hier gestartet in der Region, weil ich hier, wie gesagt, aktuell Jahresendsportangebote habe und wir mit so regionalen Produkten, sag ich mal, regionale Kunden ansprechen.

00:25:14: Was ist halt unsere Zielgruppe?

00:25:16: Dann habe ich quasi eine Akquise-Mail aufgesetzt und gesagt, liebe Familie, etc.

00:25:22: Das und das.

00:25:23: Die Aktion wurde bis dann und dann verlängert.

00:25:25: Wenn Sie Interesse haben oder sich kurz austauschen möchten, freue ich mich über Ihren Anruf oder eine kurze Rückmeldung.

00:25:31: Und dann hat sich die ... Das ist ja in dem Sinne keine Kundinnen, aber ich nenne es jetzt einfach mal, ich nenne sie jetzt einfach mal Kundinnen.

00:25:38: Hat sich die Kundinnen relativ zeitnah zurückgebildet.

00:25:40: Das finde ich ja schon immer stark.

00:25:42: Selbst wenn kein Interesse besteht, dass man sich einfach mal zurückmeldet und kurz mal ein Feedback gibt.

00:25:47: So, und dann hieß es, liebe Frau Schäfer, vielen lieben Dank für Ihre Anfrage.

00:25:51: Bei uns besteht kein Interesse, da wir eh schon an den Kapazitäten unserer Produktion gestoßen sind.

00:25:55: Wir bitten um Ihr Verständnis.

00:25:57: mit freundlichen Grüßen.

00:25:58: Fand ich mega, so.

00:26:00: Und deswegen habe ich dieser ... Kunden dann auch geantwortet.

00:26:04: Liebe Frau Sohnsohn, das freut mich doch zu hören, dass es so gut läuft.

00:26:08: Dann wünsche ich Ihnen für die Saison weiterhin viel Erfolg und eine schöne Vorweihnachtszeit.

00:26:13: Mit mir können Sie an Ihrem Verkaufsstand auf alle Fälle rechnen, weil die quasi einen regionalen Verkaufsstand hier auch haben in Nürnberg.

00:26:20: Und daraufhin hat sich die Kunde noch mal gemeldet und meinte vielen lieben Dank.

00:26:23: Schauen Sie gerne vorbei.

00:26:25: So, und ich habe diese Kunden quasi abgespeichert als ... Potenzial fürs nächste Jahr.

00:26:32: Und das bleibt doch jemandem ganz anders in Erinnerung als jemand, wo man sagt so, boah, er hat schon wieder abgesagt, zack, wirfst du dein Handy so in die Ecke.

00:26:41: Und nächstes Jahr meldest du dich dann wieder, wenn du Cash willst, so gefühlt.

00:26:46: Ich habe ganz, ganz viele Kontakte, mit denen ich aktuell so in Kontakt stehe und ich weiß einfach, früher oder später wird dieser Kontakt entweder zu einem Kunden oder über diesen Kontakt bekomme ich weitere Potenziale oder Tipps, die dann später auch meine Kunden werden.

00:27:04: Ja, Netzwerk ist auch ein Stichwort.

00:27:06: Es ist nicht immer der direkte Abschluss das Allerwichtigste, sondern sein Netzwerk zu pflegen und einfach immer Ähm, im guten Halt.

00:27:16: irgendwie, ich sag mal, auseinanderzugehen oder im guten Kontakt zu stehen.

00:27:20: Und deswegen habe ich wirklich ganz selten die Fälle, dass irgendwer sagt, rufen Sie mich bitte nie wieder an oder irgendwie genervt ans Telefon geht, weil ich halt immer so sag, so, ja, wissen Sie was, das freut mich doch total.

00:27:32: Und ja, vor allem jetzt die letzten Jahre, so wie es war, freut mich wirklich toll.

00:27:37: Und dann wünsche ich Ihnen noch einen schönen Jahresverlauf.

00:27:40: Darf ich mich denn nächstes Jahr noch mal melden?

00:27:42: So, und dann kriegst du da das Go und dann kannst du da wieder ansetzen.

00:27:45: diesen freundlichen Kontakt.

00:27:47: Und das ist das, was ich mit Perspektivwechsel meine.

00:27:50: Es ist in neun und neunzig von Hundert Fällen nie persönlich gegen die Person gerichtet, sondern immer eine Entscheidung der aktuellen Umstände.

00:28:02: Und hier kann ich immer wieder nur appellieren, Leute ... geht mit euren Mitmenschen so um, wie ihr selber halt, wie ihr wollt, dass mit euch umgegangen wird.

00:28:12: Ich kriege auch unglaublich viele Pitches auf LinkedIn für so irgendwelche Kooperationsanfragen oder so, ja.

00:28:19: Und es bleibt bei mir im Hinterkopf, wer sich bemüht, irgendwie mit mir weiter in Kontakt zu bleiben, oder wer mich einfach nur auf irgendeine Wiedervorlage im CRM hat und sich einmal im Jahr meldet.

00:28:28: Und wie schaut's aus?

00:28:29: Das ist ... Das macht irgendwas mit mir, ja.

00:28:32: Ich hab kein Bock auf dieses, ich werd jetzt hier einfach nur als Potenzial abgefrühstückt.

00:28:36: Und ich glaube, ganz vielen geht es da draußen genauso.

00:28:41: So, und der vierte Punkt, den ich als Tipp auch mitgegeben, jedem mitgeben kann, ist das Thema Erfolg ausstrahlen, bevor du ihn hast.

00:28:52: Es gibt ein gutes amerikanisches Sprichwort, was so in die Richtung geht, fake it until you make it.

00:28:58: Ich persönlich finde, ja, also du solltest schon irgendwie so ein paar Erfolge vorweisen, damit du halt Fake it, until you make it, machen kannst.

00:29:07: Aber was ich eigentlich damit sagen möchte, auch mit diesem Ami-Spruch, ja, das Verkaufserfolg.

00:29:15: Immer erst mal im Kopf in der eigenen Einstellung beginnt und wenn du dir innerlich sagst, ich bin gut vorbereitet, ich bringe Mehrwert und ich bin bereits erfolgreich, dann wirkt das und deine Kunden spüren das und selbst Vertrauen sieht Vertrauen an und das wiederum erzeugt Erfolg und Erfolg für zum Abschluss und so weiter und so fort.

00:29:34: Und ich mache dazu immer Folgendes, dass ich mir gerne meine besten Erfolgserlebnisse aus der Vergangenheit vor Augen führe.

00:29:42: Das hatte ich zum Beispiel auch letztens im Coaching.

00:29:45: dass den Teilnehmerinnen gar nicht so richtig bewusst war, wie erfolgreich sie bereits sind, wie erfolgreich dieses Jahr bereits läuft.

00:29:54: Und nur weil es mal einen Monat Kacke läuft und kein Cent in die Kasse gespült worden ist, heißt das nicht, dass du gescheitert bist.

00:30:03: Dieses Vorführen der Erfolgserlebnisse pruscht einen extrem und zeigt dir, ich bin doch bereits erfolgreich, egal wie der aktuelle Stand ist.

00:30:12: Also locker bleiben und einfach weitermachen.

00:30:15: Und das sage ich mir auch immer, dass ich mir meine Auszeichnungen anschaue, die ich in den vergangenen Jahren gewonnen habe.

00:30:22: Dass ich mir mein Verkaufsschild anschaue, was ich gewonnen habe zu meinem Parkplatz.

00:30:27: Damals, als ich die beste Verkäuferin der Firma war.

00:30:31: oder dass ich mir meinen jetzigen Umsatz im Jahr anschaue, dass ich mir vor Augen führe, wie viel Umsatz ich letzte Woche mit ins Haus gebracht habe und so weiter.

00:30:42: Das alles sind so Sachen.

00:30:44: Das hat auch nichts damit zu tun, dass man sich irgendwie so selbst auf den Podest stellt und irgendwie so sagt, ich bin die geilste und tollste.

00:30:50: Sondern das hat einfach was damit zu tun, dass man einen Reality-Check macht, sagt ich mal und sagt, Moment mal.

00:30:55: Du gehst hier aktuell ziemlich hart mit dir ins Gericht, das ist aber gar nicht nötig.

00:30:59: was du eigentlich schon alles erreicht hast.

00:31:02: Und so machst du dich auch nicht so abhängig von diesen ganzen Bestätigungen von außen, weil du ja weißt, dass du erfolgreich bist.

00:31:10: Und das, wie gesagt, hilft mir persönlich immer dabei vor allem in solchen Phasen, wo es nicht so läuft, wo ich eigentlich dringend Verkaufsabschlüsse brauche.

00:31:20: dass ich sag so, Moment mal, egal was jetzt passiert, ich bin bereits erfolgreich, ich bin nicht so abhängig von dem Abschluss, also gehe ich da jetzt rein, ich bin neutral, ich quatsch mit dem Kunden, ich schau, wie ich ihm oder ihr weiterhelfen kann.

00:31:33: Und wenn ich dann einen Abschluss mitnehme, mega geil.

00:31:35: Und wenn nicht, dann geht's halt weiter im nächsten Termin.

00:31:38: Irgendwer wird schon irgendwas bei mir abschließen.

00:31:41: Also, wenn ich halt weitermache, ganz einfach.

00:31:45: Okay, also, das wär's im Grunde genommen gewesen.

00:31:48: um das ganze Thema mal so ein paar Sätzchen zusammenzufassen.

00:31:52: Ich kann an der Stelle auf jeden Fall nur sagen, dass Ego im Vertrieb und allgemeinem Leben sehr gefährlich ist, weil es dich sehr oft von den Dingen wegführt, die dich weiterbringen.

00:32:01: Und im Vertrieb ist es so, Ego im Vertrieb ist gefährlich, weil es dich vom Kunden wegführt.

00:32:08: Dann haben wir darüber gesprochen, dass Emotionen sich über die Spiegelneuron direkt auf deinen Gegenüber übertragen.

00:32:14: Bedeutet also, wenn du eine Kackstimmung hast, dann wird dein Gegenüber das spüren und wahrscheinlich dann auch eine Kackstimmung haben.

00:32:21: Und auf der anderen Seite, wenn du eine gute Stimmung hast, dann ist ja schon die Grundvoraussetzung geschaffen, dass du mit deiner guten Stimmung dein Gegenüber auch ansteckst.

00:32:30: Dann solltest du dir unbedingt die Tipps, die ich dir jetzt gerade mit auf den Weg gegeben habe.

00:32:37: Also die lege ich dir auf jeden Fall ans Herz.

00:32:39: Neutralität, Gedankenhygiene, Perspektivwechsel und sowas wie Erfolg ausstrahlen, sich seine Erfolgserlebnisse vor Augen führen.

00:32:48: Das alles hilft dir dabei, dein Ego und deine Emotion zu steuern.

00:32:53: Ich möchte nicht damit sagen, dass das komplett weggebügelt wird.

00:32:56: Hier kommen wir wieder zum Anfang der Folge.

00:32:58: Wir sind Menschen, Menschen haben Emotionen, wir sind komplexe Wesen.

00:33:01: Das kann man nie so abdrehen wie so ein Wasserhahn.

00:33:04: Aber du kannst es zumindest sehr bewusst steuern und sehr, sehr viel Einfluss darauf nehmen.

00:33:11: Und was ich dir zum Schluss auf jeden Fall mitgeben kann, es wär innere Ruhe ausstrahlt.

00:33:16: Gewinnt langfristig mehr Kunden und selbst Vertrauen.

00:33:20: Ja?

00:33:21: Weg mit dem Druck, selbst wenn du vielleicht gerade hinter deinen Zielen liegst, das wird früher oder später kommen.

00:33:27: Das Wichtigste ist, dass du dich, dein Ego und deine Gefühle, unter Kontrolle bekommst.

00:33:31: Und aus diesem Grund ist das für mich persönlich ein extrem essentielles und fundamentales Thema.

00:33:39: So, meine Lieben.

00:33:40: Das wär's für heute gewesen.

00:33:41: Ich hoffe sehr, dass diese Impulse dazu führen, dass der eine oder andere vielleicht noch mal seine Gefühlslage überdenkt und das Ganze mal so enddramatisiert, weil wie gesagt, das fühlt sich immer so ganz schlimm an, wenn man irgendwie mal einen paar Wochen keinen Abschluss hatte, aber im Grunde genommen geht das Leben weiter, genauso wie der Vertrieb auch.

00:34:00: Das ist ganz normal.

00:34:02: Jeder hat Hoch- und Tiefphasen, jeder hat mal einen Kacktag, aber im Grunde genommen, es kommt oft den Durchschnitt an und im Durchschnitt.

00:34:10: ist jeder, der hier reinhört, ja, auf jeden Fall einen Gewinner, würde ich sagen.

00:34:17: Gut, also ich erinnere nochmal an die Community Challenge.

00:34:21: Einsinn des Schlusses Freitag der vierzehnter Elfte.

00:34:24: Teilnahmebedingungen findet ihr hier in der Folgenbeschreibung und dann wünsche ich euch für diese Woche ganz, ganz, ganz viel Erfolg, ganz viel Positivität und ja, weiterhin viel Erfolg beim Jahresendsport.

00:34:35: Wir hören uns bald, eure Helena, ciao, ciao.