#132 Pencil Selling - Verkaufen mit dem Stift

00:00:00: Heute geht es um eine Methode, die zwar alt klingt, aber eigentlich moderner kaum sein könnte.

00:00:05: Pencil Selling, also Verkaufen mit dem Stift.

00:00:07: Heute zeige ich dir, wie du mit Stift und Papier komplexe Themen einfach erklärst, deinen Kunden aktiv ins Gespräch einbindest und dadurch Vertrauen, Verständnis und Commitment aufbaust.

00:00:18: Du erfährst, warum Visualisierung im Verkauf so stark wirkt, wie du Pencil Selling Schritt für Schritt anwendest und bekommst natürlich wie immer ein paar echte Praxisbeispiele aus meinem Alltag.

00:00:29: Deswegen bleibt dran, denn das ist eine Folge, die dein Verkaufsgespräch dauerhaft verändern kann.

00:00:34: Ich wünsche dir ganz viel Spaß und wir hören uns gleich.

00:00:48: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart.

00:00:52: Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb.

00:00:56: Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps und das richtige Verkäufer Mindset.

00:01:02: Alle meine Tipps und Methoden habe ich zuvor selber getestet und erfolgreich angewendet.

00:01:06: Ich bin selbst nämlich noch aktive Vertrieblerin und kämpfe genau wie du da draußen Woche für Woche um positive Verkaufsergebnisse.

00:01:12: Das heißt, du kannst dir also sicher sein, dass diese Ratschläge hier nicht einfach nur blanker Theorie entsprechen, sondern anderen in der Praxis wirklich funktionieren und sofort umsetzbar sind.

00:01:21: Und damit herzlich willkommen zur heutigen Folge.

00:01:24: Und ich würde heute direkt in das Kernthema einsteigen, weil ich schon ganz schön spät dran bin und gar nicht mehr drum herum reden möchte.

00:01:31: Und zwar geht es heute um das Thema Pencil Selling.

00:01:34: Wir werden uns anschauen, was das dann überhaupt ist, warum es so kraftvoll ist.

00:01:37: Ich werde euch ein paar grundlegende Tipps mitgeben und wir gehen eigentlich wie immer durch ein paar Praxisbeispiele, damit ihr euch das Ganze auch noch mal so gut wie es geht in der Praxis natürlich auch vorstellen könnt.

00:01:49: damit ihr das auch vielleicht direkt ausprobieren könnt nach dieser Folge.

00:01:53: So und fangen wir mal mit dem essenziellen Thema an und zwar warum Pencil Selling denn eigentlich so kraftvoll ist.

00:02:01: Im modernen Verkauf also die ganzen Produkte werden ja immer fanziger mit neuen Funktionen man entwickelt sich weiter und so weiter und so fort ja.

00:02:10: Dann denkt man vielleicht in allererster Linie darum dass das alles notwendig ist um ein Produkt überhaupt präsentieren zu können das heißt.

00:02:16: Fancy Präsentation irgendwelche digitalen Tools coole irgendwie CRM Systeme oder so.

00:02:22: ja aber sein wir mal ganz ehrlich.

00:02:25: Im Leben sind die besten Tools, und das ist jetzt nicht nur oft in Vertrieb bezogen, sondern allgemein auch, sind die besten Tools oft das Einfachste.

00:02:35: Man braucht nicht viel Gehirnkapazität dafür, man checkt eigentlich direkt, worum es geht, und das ist eigentlich das, was die Menschen am gernsten, am liebsten und häufigsten benutzen.

00:02:47: Und in diesem, und das ist genau das Raffiniertan dieser ganzen Pencil-Selling, Geschichte, weil du mit einem Blatt Papier und einem Stift arbeitest und den Kunden Schritt für Schritt durch deine Lösung führst.

00:03:03: Und das mag ich sich jetzt im ersten Moment vielleicht so ein bisschen banal anhören.

00:03:08: Wir gehen das gleich auch nochmal alles zusammen durch.

00:03:11: Natürlich, es gibt kein schwarz und weiß.

00:03:13: Und mir ist auch bewusst, dass das ein oder andere Produkt nicht nur auf einem Blatt Papier darstellbar ist.

00:03:19: Aber Pencil-Selling oder den Kunden Schritt für Schritt, also so einen Prozess soweit runterbrechen, dass du das theoretisch hinkritzen kannst auf so einem Blatt Papier, hat einen riesigen entscheidenden Vorteil, was so eine super-Fancy aufgearbeitete Powerpoint-Präsentation oder so ein PDF nicht kann.

00:03:36: Und das ist... Du entwickelst gemeinsam mit dem Kunden eine Lösung.

00:03:42: Es ist sehr interaktiv.

00:03:43: Ihr sitzt beide zusammen am Tisch, schaut auf dieses Blatt Papier, du stellst Fragen, der Kunde antwortet und dieses herunterbrechen auf dem Blatt Papier.

00:03:52: Das ist genau das, was ich eigentlich letzte Woche ... ... auch mit meinem Thema meinte ... ... kundenfreundliche Sprache, ja.

00:04:00: In der letzten Folge ging es darum, ... ... dass ich so ein bisschen darauf sensibilisieren möchte, ... ... dass diese ganzen Fans ihr Begriffe super toll sind, ... ... viel aus dem Englischen übernommen, ... ... tolle Abkürzungen.

00:04:11: Da gibt man an der einen oder anderen Stelle, ... ... kann man vielleicht angehen, ... ... aber im Grunde genommen, ... ... wenn der Kunde nicht kapiert, was du meinst, ... ... weil diese Abkürzung zum Beispiel noch niemals ... ... in seinem Kosmos existiert hat, dann hast du ... ... kannst du noch die schickste Präsentation, ... ... das tollste Fachvokabular an den ... der Kunde wird bei dir nicht kaufen, weil er dein Produkt nicht versteht.

00:04:29: Und das ist eigentlich so ein bisschen jetzt das Gegenstück zur letzten Folge.

00:04:33: Und zwar brechen wir hier einen Prozess soweit runter, dass er auf einem Blatt Papier darstellbar ist.

00:04:39: Also dieses extreme Vereinfachen über das wirklich grundlegendste Sprechen, dass es das, worauf es im Verkauf wirklich ankommt.

00:04:48: Und das ist sozusagen der praktische Teil.

00:04:50: Davor war es der sprachliche Teil, das ist der praktische Teil.

00:04:55: natürlich noch viele andere Methoden, aber Pencil Selling ist so das, womit ich echt sehr gute Erfahrungen gemacht habe und teilweise immer noch sehr viel und gerne auch mit Arbeiter.

00:05:05: Und der Unterschied ist teilweise wirklich extrem gewaltig, weil du weggehst von diesem Ganzen und noch eine Information mehr und hier noch irgendwie den Kunden weiter überladen und so weiter.

00:05:19: Und auch eine Funktion vielleicht zeigen, die vielleicht wichtig ist im zweiten und dritten Schritt, die aber vielleicht dazu führt, dass der Kunde sich überfordert fühlt und gerade wegen dieser ganzen Überladung und weil das Ganze ein bisschen zu komplex wird, vielleicht gar keine Kaufentscheidung treffen kann.

00:05:37: versus du brichst den Prozess so weit runter, dass du wirklich eigentlich, und das soll jetzt nicht despektierlich gemeint klingen, eine idiotensichere Erklärung eigentlich für dein Produkt oder deine Dienstleistung hast, die du verkaufst.

00:05:55: Und psychologisch passiert eigentlich... Im Grunde genommen folgendes, wenn der Kunde sieht oder versteht, wie etwas entsteht, auf einem Blatt Papier runtergebrochen, mit schlagförternden Paar, ein paar Skizzen oder sowas.

00:06:11: Wenn er die Idee buchstäblich wachsen sieht, dann entsteht Verständnis.

00:06:16: Und Verständnis führt zu Vertrauen.

00:06:19: Vertrauen führt zu einer Entscheidung und eine Entscheidung führt zu einem Abschluss.

00:06:25: Deswegen bin ich wirklich ein riesiger Fan von dieser ganzen Pencil-Selling-Geschichte.

00:06:30: Und bevor wir zu den Tipps gehen, also falls du jetzt irgendwie komplett auf dem Schlauch stehst und gar nichts mit diesem Begriff anfangen kannst, der Begriff stammt, so wie man das ja vielleicht erkennen kann, aus dem Amerikanen.

00:06:41: oder englischsprachigen Raum, aber im amerikanischen Direktvertrieb wird das extrem gelebt.

00:06:46: Es beschreibt eigentlich nichts anderes, als dass du ein Angebot sichtbar machst, indem du es zum Beispiel aufzeichnest, geziehst oder gemeinsam berechnest auf die wichtigsten Zahlen, Daten, Fakten schaust, gemeinsam mit deinem Gegenüber.

00:06:59: Das ist der wesentliche Unterschied.

00:07:02: Das kann auf Papier sein, das kann auf einem Whiteboard sein, digital, was auch immer.

00:07:06: Das Wichtigste ist wirklich, es passiert live im Gespräch und mit dem Kunden.

00:07:11: Es geht nicht darum irgendwie Picasso, keine Ahnung, Künste oder sowas zu haben.

00:07:16: Ihr wollt meine Zeichnungen wirklich nicht sehen.

00:07:18: Also ich glaube mein Kunsttalent hat ab der... Ich glaube, dritten Klasse oder sowas aufgehört sich weiterzuentwickeln.

00:07:27: Es geht eigentlich darum, dass man wirklich mit den simpelsten Methoden das einfachste, das wesentlichste runterbricht.

00:07:34: Es geht darum, komplexe Informationen zu vereinfachen, den Kunden einzubeziehen und ein Produkt so weit es geht, verständlich und einfach zu machen und auf dieses ganze Schnickschnack Zeugs halt zu verzichten.

00:07:48: Es ist eigentlich naheliegend, warum das Ganze so extrem gut funktioniert und warum das im Direktvertrieb im amerikanischen Raum so dermaßen gelebt wird auch.

00:08:02: Das hat auf jeden Fall ein paar psychologische Gründe.

00:08:05: Ein Grund ist zum Beispiel, dass du durch dieses Pencil-Selling, durch diese Visualisierung eine viel, viel schnellere Verständlichkeit hervorbringst, weil das Gehirn nämlich in Bildern denkt oder Bilder halt einfach viel, viel besser verarbeiten kann als Worte.

00:08:27: Und um mal so eine Zahl in einen Raum zu stellen, das Gehirn verarbeitet Bilder, sechzigtausendmal schneller als Worte.

00:08:37: Also einfach mal, um dir so ein Beispiel mitzugeben.

00:08:40: Wenn du Obst hinschreibst auf einem Blatt Papier, ja?

00:08:44: Dann muss dein Gehirn erstmal Obst transformieren in einen Erfahrungswert.

00:08:51: Und dieser Erfahrungswert zeigt dir dann einen Obstkorb, so wie man ihn kennt.

00:08:56: Mit Bananen, Traube.

00:08:58: Ich wollte schon gut gesagt Apfel und so weiter und so fort.

00:09:03: So, versus.

00:09:04: Wenn du direkt einen Obstkorb als Bild zeigst, dann braucht es gar keine Zwischenverarbeitung mehr und das Gehirn checkt direkt alles klar, das ist ein Obstkorb.

00:09:14: Und deswegen ist Pencil Selling also wirklich so extrem genial, weil es gehirnfreundlich funktioniert.

00:09:20: Dann hast du natürlich, warum Pencil Selling auch so einen riesigen Vorteil hat, die Beteiligung, weil diese Beteiligung und dieser direkte Dialog führt dazu, dass der Kunde schon direkt mitdenkt, gemeinsam mit dir in einem Lösungsprozess schon involviert ist oder vielleicht sogar selber etwas ergänzt, worauf du jetzt gar nicht gekommen wirst, weil der Kunde innerhalb des Prozesses für sich selber festgestellt hat, das könnte interessant sein und das vielleicht.

00:09:46: Und hier ist nochmal eine Frage und es entsteht einfach ein Gefühl, von, wir entwickeln das zusammen statt, mir wird jetzt gerade etwas erklärt.

00:09:55: So, dann hast du natürlich durch das Pencil Selling auch eine gewisse Transparenz.

00:10:00: Wenn du nämlich deinen komplexen Prozess so sichtbar runterrechnen kannst oder sichtbar machen kannst, dass es eigentlich einfach ist zu verstehen, dann ist dein Vorgehen nachvollziehbar und das wiederum senkt Widerstände.

00:10:14: Und du hast natürlich auch, was mir auch schon öfters passiert ist im Bereich Pencil Selling, ich habe dann irgendwie so einen Abschluss getätigt, ich habe dann eine Social Media Kampagne oder irgendwie so eine Seeo-Optimierung verkauft.

00:10:25: Und der Kunde hat dann tatsächlich mein Gecrackel nach dem Verkaufsgespräch behalten, weil er im Endeffekt einfach nochmal sich damit irgendwie selber auseinandersetzen wollte und diese Erklärung so gut fand, dass das für ihn als Verständnis ausgereicht hat, um es zum Beispiel seinen Mitarbeitern weiter zu erklären oder seinem Geschäft.

00:10:43: Partner oder so.

00:10:44: Also es hat so viel mehr Vorteile und hat wirklich überhaupt nichts damit zu tun, dass man irgendwie amateurhaft ist oder unprofessionell, nur weil man sein Verkaufsgespräch auf einem Blatt Papier führt.

00:10:57: Also das ist wirklich etwas, was sehr, sehr krasse psychologische Hintergründe sind.

00:11:04: Also das darf man nicht unterschätzen, wie gut so einfache Sachen funktionieren und was sie für Auswirkungen haben.

00:11:13: Und damit ihr das Ganze, was wir jetzt gerade besprochen haben, besser greifen könnt, habe ich euch natürlich wie immer Praxisbeispiele vorbereitet und ich denke spätestens da wird nochmal so richtig deutlich, wie flexibel das Pencil Selling auch sein kann und wie viele verschiedene Anwendungsmöglichkeiten es eigentlich gibt.

00:11:29: Vorab einmal gesagt, natürlich hat Pencil Selling auch bzw.

00:11:34: stößt an seine Grenzen.

00:11:36: Das ist ja in jeder Verkaufstechnik oder bei jeder Thematik, die wir hier gemeinsam besprechen, dass das Thema vielleicht in der Branche ganz besonders funktioniert, während es in einer anderen Branche überhaupt nicht funktioniert.

00:11:50: Darum soll es auch gar nicht gehen.

00:11:52: Ich möchte euch hier einfach mal so ein paar Anreize setzen und euch einfach mal so ein paar Ideen mitliefern, wie ihr manche komplexe Situation runterbrechen könnt, wie ihr den Kunden mit einbeziehen könnt in den ganzen Verkaufsprozess.

00:12:07: Das ist klar, wenn ihr zum Beispiel Software-Lösungen verkauft, an irgendwie Konzerne oder sowohl, wo es mal schnell um so einen Summen geht, irgendwie eine Million Plus-Lizenz oder so.

00:12:17: Das ist mir klar, dass man da nicht einfach ein paar, ich sag mal, Krikelt-Krackel so ein bisschen auf dem Blatt Papier macht und dann irgendwie alle direkt happy sind und ihr sieben Entscheidungen mit überzeugt.

00:12:29: utopisch gedacht.

00:12:30: Aber es geht auch darum, dass ihr in solchen komplexen Entscheidungsrunden, sag ich mal, wo es um eine komplexe Lösung gibt, wo es vielleicht um einen langwidrigen Prozess gibt, wo es viele verschiedene Sachen zu beachten gibt.

00:12:44: Vielleicht kann genau das helfen, um so einen Prozess der vielleicht sehr kompliziert ist, so runter zu brechen, dass der Gegenüber versteht.

00:12:53: Schau mal.

00:12:54: Und weil das Ganze so kompliziert ist, ist das unser Service.

00:12:57: Im ersten Schritt machen wir das, im zweiten das, im dritten das.

00:13:00: So.

00:13:01: Und das runtergebrochen auf dem Blatt Papier hat einfach noch mal eine andere Wirkung als irgendwo in einem Nebensatz in der PowerPoint-Präsentation.

00:13:08: Also es geht einfach nur darum, dass ich euch einfach so ein paar Ideen mitgebe, die dazu führen können, Sachen einfacher, besser, schneller darzustellen und den Kunden mitarbeiten zu lassen.

00:13:21: So, fangen wir mal mit dem ersten Beispiel an.

00:13:23: Also ich komme ja aus der Medienbranche, deswegen kann ich hier natürlich am besten aus meiner Praxiserfahrung sprechen.

00:13:29: Und ich habe jahrelang eine Suchmaschinenoptimierungsdienstleistung verkauft.

00:13:37: Das bedeutet also, wenn du zum Beispiel eine Website oder sowas hattest, dann haben wir dir dabei geholfen, bei Google sichtbarer zu werden.

00:13:45: Und jetzt fragt sich der ein oder andere vielleicht ja, wie soll das denn überhaupt funktionieren?

00:13:50: Und ich hab dann quasi Folgendes gemacht.

00:13:52: Das ist ja eine berechtigte Frage.

00:13:54: und vor allem, wenn du überhaupt nichts mit diesem Bereich zu tun hast, weil du zum Beispiel Malermeister bist und schaust, dass du deinen zehn Mann unternehmen irgendwie ... ... im Überblick behältst, die Baustellen im Überblick behältst.

00:14:05: Natürlich bist du da kein Seoprofi.

00:14:06: So.

00:14:07: Und ich habe dann quasi Folgendes gemacht.

00:14:08: Ich habe gesagt, also im Grunde genommen ist es total einfach.

00:14:11: Ich habe dann angefangen, auf dem Blatt Papier zu skizzieren.

00:14:14: Google-Such, also ich habe dann so einen Balken hingemalt, wo dann steht, wir geben jetzt zum Beispiel ein Malermeister Nürnberg oder so, ja.

00:14:20: So.

00:14:21: Und dann habe ich mit dem Kunden gemeinsam die erste Seite der Google-Suche skizziert.

00:14:28: Also du hattest quasi das Localisting oben, wo dann die Google-Suche... Maps-Einträge waren, du hattest dann die ersten Portale, zum Beispiel, wer kennt den besten DE?

00:14:38: oder so.

00:14:38: und irgendwann mal dann kamen die verschiedenen Webseiten, die auf Platz eins, zwei, drei, vier, fünf waren.

00:14:45: So, und ich habe quasi neben jedes Ding geschrieben, was wichtig ist und warum die da stehen.

00:14:50: Im Localisting ist es zum Beispiel wichtig, Bewertungen zu sammeln, dafür hatten wir eine Lösung.

00:14:55: Im Localisting ist es auch wichtig, dass man seinen Google Profil mit den Keywords, also mit den Suchbegriffen optimiert.

00:15:00: Und das habe ich quasi so schrittemäßig dargestellt in drei Blöcken, dass das quasi... Der erste Schritt ist in der Suchmaschinenoptimierung, danach der zweite Schritt natürlich, dass man auf allgemein auf diesen ganzen Portalen, auf diesen Localisting-Portalen sichtbar ist.

00:15:16: Also wer kennt den besten, keine Ahnung, gelbe Seiten zum Beispiel oder so, ja, aber auch, keine Ahnung, elf, acht, achtzig, null zum Beispiel gibt es.

00:15:22: So, und der dritte Indikator, der wesentlich ist für die Sichtbarkeit der Webseite, sind diese ganzen Backlinkoptimierungen.

00:15:31: Hab ich quasi dazu geschrieben, sie müssen sich das so vorstellen.

00:15:34: Google hat Überblick über alle Webseiten auf der ganzen Welt.

00:15:37: So.

00:15:38: Und je nachdem, ja, das ist die beste Suchmaschine der Welt, Google erkennt Verknüpfungen zwischen den einzelnen Seiten.

00:15:44: So, das bedeutet also, Google möchte die besten Suchergebnisse liefern.

00:15:48: Das bedeutet also, wenn sie besonders häufig unter einem Schlagwort im Netz auftauchen, dann sind sie höchst, also dann sind sie wahrscheinlich relevanter als jemand, der gar nicht auftaucht.

00:15:59: Sprich.

00:16:00: SEO-Optimierung ist eigentlich nichts anderes als Spuren im Netz verteilen.

00:16:05: Wir gehen dann zum Beispiel rein, der SEO-Textar, den Sie ja durch die Dienstleistung von uns zur Verfügung gestellt bekommen, würde dann auf die einzelnen Foren gehen und für Sie verschiedene Blockbeiträge.

00:16:17: veröffentlichen.

00:16:18: Dann steht da zum Beispiel, was ist bei Tappezierarbeiten zu beachten, dann werden da bestimmte Keywords verbaut, für die sie Listen wollen, zum Beispiel Malermeister Nürnberg, keine Ahnung, das wird dann im Text so dargestellt, dass er natürlich lesbar ist, dass aber die wichtigsten Keywords verbaut sind und ganz zum Schluss steht dann, besuchen sie bla bla bla so.

00:16:35: Und das ist dann eine Verlinkung, die auf ihre Webseite führt.

00:16:39: und genau das erkennt Google auch.

00:16:41: und je mehr sie solche Vernetzung in einem Netz haben, desto wahrscheinlicher und besser werden sie für einen Schlagwort gefunden.

00:16:49: Also, das war jetzt so eine Erklärung, die ich euch aus dem Bauch heraus jetzt gesagt habe.

00:16:53: Aber im Grunde genommen habe ich dann so ein paar Skizzen dazu gemacht.

00:16:57: Ich habe dann so ein Netzwerk aufgebaut.

00:16:59: Das konnte man sich vorstellen wie so eine Mindmap, wo ich dann hingeschrieben habe.

00:17:03: Verlinkung eins, Verlinkung zwei, Verlinkung drei, Webseite eins, zwei, drei und so weiter.

00:17:08: Und der Kunde konnte mir Schritt für Schritt folgen.

00:17:11: Und ich habe quasi mit dem Kunden gemeinsam interagiert und gesagt, können Sie sich was darunter?

00:17:16: wollen Sie mal ein Beispiel sehen.

00:17:18: Und ich hatte quasi immer meinen Laptop daneben, wo ich quasi gezeigt habe, so könnte so ein Beitrag zum Beispiel aussehen.

00:17:24: Und wenn der Kunde nach realen Ergebnissen zum Beispiel mal gefragt hat, dann hatte ich auch ein paar Kundenreferenzen zum Beispiel dabei, wo man mal so einen vorher nachher Zustand hatte.

00:17:35: Und das Allerspannendste an dieser Sache ist, dass eigentlich damit auch direkt der Preis gerechtfertigt war, weil der Kunde nämlich innerhalb dieses Prozesses verstanden hat, dass sich diese ganze, dass das erstens händische Arbeit ist, zweitens auch natürlich dauert, so seine Verlinkungen im Netz irgendwie nach und nach aufzubauen, vor allem wenn du bei null startest und drittens dass ihm auch bewusst geworden ist, Moment mal, das ist ja, also das ist ja nicht irgendwie in einem Monat erledigt, sondern man baut sich diese Präsenz über die Zeit auf, weil man möchte ja auch vertrauenswürdig Google gegenüber auftreten und das würde halt richtig auffallen, wenn du irgendwie davor Nullverlinkungen hattest und nach einem Monat irgendwie tausend, dann würde Google dich dafür wahrscheinlich auch... Abmahnen oder irgendwie, keine Ahnung, insofern bestrafen, dass du halt einfach nicht mehr indexiert wirst in der Google-Welt.

00:18:24: Und das waren dann halt alles so diese Sachen, die wir gemeinsam aufgearbeitet haben.

00:18:28: Und damit war der Preis und die Zeit gerechtfertigt, weil Seeo-Optimierungen gehen mal mindestens sechs Monate, wenn nicht sogar zwölf Monate und dem Kunden ist damit klar geworden, okay?

00:18:38: Hier investiere ich in meine langfristige Sichtbarkeit.

00:18:41: So, und wenn der Kunde aber sofort Ergebnisse sehen wollte, dann hab ich ihn quasi immer diesen Switch angeboten und gesagt, na ja, wenn sie sofort Ergebnisse sehen möchten, dann müssen wir zum Beispiel auf so was gehen wie Google Ads, weil das ist ja nichts anderes als ein Auktionssystem, wo sie sich auf bestimmte Cures einfach hochkaufen.

00:18:58: So, und dann hab ich das Blatt umgedreht und dann Google Anzeigen erklärt.

00:19:02: Und ich hatte quasi eine Doppelseite, wo ich eigentlich vier, fünf verschiedene Produkte erklärt habe.

00:19:08: Wenn der Kunde dann auch noch wollte und festgestellt hat, Moment mal, meine Website ist eigentlich jetzt nicht mehr so die Dolste, dann habe ich ihm zusätzlich zu dieser SEO-Optimierung auch noch eine Webseite anbieten können.

00:19:19: Und so habe ich quasi diese ganzen Produkte, die wir anbieten, auf zwei Seiten runtergebrochen, verständlich gemacht, einen Prozess, der jeder, der jetzt SEO, keine Ahnung, Dienstleistung verkauft oder mal tiefer drin ist, der wird jetzt vielleicht an der Stelle sagen, boah, Helen, also das ist schon sehr, sehr, sehr, sehr einfach.

00:19:36: erklärt und da gehört so viel mehr dazu als einfach ein paar Blockbeiträge zu schreiben.

00:19:40: Ja, das weiß ich, aber ist das wirklich wichtig jetzt gerade für den Kunden, dass ich ihm, dass ich ihm erkläre, was überhaupt alles für Achtzig verschiedene Indikatoren zur CEO-Optimierung gehören?

00:19:53: oder interessiert den Kunden eigentlich nur, dass das am Ende das Ergebnis stimmt und er zumindest mal eine Idee hat.

00:20:02: was da gemacht wird.

00:20:03: Das ist halt die große Frage.

00:20:05: Und ich habe irgendwann mal angefangen, dieses ganze Schnickschnackzeug, diese ganzen Kleinigkeiten, dieses ganze so aufblänen und kompliziert machen, rauszulassen und habe mich auf das Wesentlichste konzentriert.

00:20:16: Und damit war ich verdammt und bin ich auch sehr, sehr erfolgreich.

00:20:20: Weil ich für, also innen aus Sicht des Kundens spreche und mich auf das nötigste konzentriere, nicht nur mit meiner Sprache, was ich letzte Woche besprochen habe, sondern auch ... mit den Tatsachen und Fakten, worauf es eigentlich wirklich ankommt.

00:20:34: Und deswegen erklärst du nicht nur und überfährst den Kunden mit neuen Sachen, sondern du zeigst, was gemacht wird auf eine sehr verständliche Art und Weise.

00:20:45: Mal ein anderes Beispiel aus der Versicherungsbranche, was ich mir zum Beispiel vorstellen könnte, weil, keine Ahnung, mal beispielsweise du hast jetzt einen Unternehmerkunden gegenüber sitzen, der so eine Rundumberatung zum Beispiel haben möchte von dir, so von wegen welcher Versicherungen machen sind oder du, dir fällt irgendwie auf, dass der Kunde auf eine Versicherung zum Beispiel pocht, die gar nicht so zu seiner Situation passt.

00:21:13: Und in solchen Momenten könnte ich mir zum Beispiel vorstellen, dass Pencil Selling auch ein wunderbares Tool ist, weil Versicherung ja auch irgendwie etwas ist, wo man sich irgendwie totlesen kann mit.

00:21:24: Man kann sich auch keine Ahnung überversichern oder so, oder man kann auch schnell mal den Überblick verlieren.

00:21:29: Hier könnte ich mir zum Beispiel vorstellen, dass man den Kunden auf einem Blatt Papier malt, sagen wir mal Müller geben, BH, oder so, ja.

00:21:36: So, das sind die Sachen.

00:21:38: Die und die Größe, das sind so die wichtigsten Fakten, die man mal einmal aufbaut.

00:21:42: Und dann kann man zum Beispiel drum herum oder darunter, wieso Säulen aufbauen, wo man dann sagt, Säule eins ist zum Beispiel Mitarbeiter, dann hast du Kunden, du hast Gebäude und Daten.

00:21:52: Das sind die vier Bereiche, wo schnell mal was passieren kann.

00:21:56: So, das bedeutet also, dann würde ich pfeile quasi vom Unternehmen auf diese Säulen machen und dann zum Beispiel hinschreiben, Sturz eines Kunden im Büro, Cyberangriff, zeigt dann auf Daten.

00:22:08: z.B.

00:22:08: Schadenersatzforderung, Feuer im Lager, Arbeitsunfall.

00:22:14: Solche Sachen würde ich da hinschreiben.

00:22:17: Und den Kunden auch dazu fragen, was könnte im Lager passieren?

00:22:20: Was ist denn in den letzten Jahren passiert?

00:22:24: Keine Ahnung, dass man den Kunden einfach mal so ein bisschen mitdenken lässt.

00:22:28: Und dann das so runterbrechen, dass man dann darunter schreibt, quasi, Lösung, die und die Versicherung.

00:22:36: Lösung, das und das.

00:22:37: Lösung das und dann sagst du quasi und dafür haben wir das unternehmerpaket keine ahnung zweitausend da ist das das das und das abgesichert und zusätzlich noch dieser baustein weil das könnte mal passieren.

00:22:49: aber darum geht es ja jetzt bei ihnen gerade gar nicht so.

00:22:52: du hast ein blatt bist weggegangen von diesen ganzen schrecklichen fünfzigseitigen polisen die natürlich wichtig sind ja weil das irgendwie regulierungen sind und so weiter und sofort aber interessiert ... dass den Kunden eigentlich in diesem Moment wirklich ... ... braucht er das, liest sich das ... ... irgendeinen Mensch durch, ... ... diese ganzen fünftigseitigen PDFs ... ... oder geht es einfach nur darum, ... ... dass der Kunde versteht, ... ... warum er diese Versicherung zum Beispiel braucht ... ... bzw.

00:23:19: warum es Sinn machen würde, ... ... das und das und das zu versichern in diesem Fall.

00:23:23: Und das ist auch Pencil Selling, ... ... dass du diesen ganzen Prozess an Versicherung ... ... auf den Kunden ... Maß schneiderst und runterbericht, so dass der Kunde sich das auch vorstellen kann.

00:23:36: So, ein anderes drittes Beispiel, was zum Beispiel auch hervorragend mit Pencil Selling funktioniert, ist zum Beispiel, wenn du irgendwie Mentorings verkaufst oder Coachings oder was auch immer, dass du dir zum Beispiel einen Whiteboard hernimmst oder einen Blatt Papier, einen Zeitstrahl malst, so links steht.

00:23:58: dann zum Beispiel ist Zustand und Rechtsziel.

00:24:04: Und dann packst du, weil das zum Beispiel die Etappen sind, deines Mentoringsprogramm, du verkaufst jetzt zum Beispiel einen sechs Monate Erfolgsprogramm oder so, dann machst du Etappe eins, Mindset Fundament, Etappe zwei.

00:24:17: ... zwei Strategie, ... ... etappe drei Umsetzung und Ziel.

00:24:20: So.

00:24:21: Und dann stellst du dem Kunden ... ... ja, interaktiv Fragen.

00:24:24: Was blockiert dich aktuell?

00:24:26: Was willst du in drei Monaten erreicht haben?

00:24:29: Und gehst da wirklich ... ... also machst mit ihm gemeinsam diese Bedarfsanalyse, ... ... dass du richtig in die Tiefe gehst ... ... und feststellst, wo denn aktuell ... ... diese ganzen Bausteine sind.

00:24:38: Ja, also du kannst auch ... ... innerhalb dieser Bedarfsanalyse ... ... bereits ein Blatt ausfüllen, ... ... damit der Kunde seinen ... ... istzustand, schwarz auf weiß sie.

00:24:47: Und am Ende kannst du dann oder gemeinsam mit dem Kunden halt alles eintragen, dass es sichtbar ist.

00:24:52: Und am Ende steht ein ganz, ganz klarer Weg, wo du dann siehst, der Erfolg ist ein Prozess.

00:24:58: Ich habe jetzt die und die und die Baustelle.

00:25:00: Ich könnte aber mit dem Mentoring hier dran arbeiten, hier dran arbeiten, hier dran arbeiten und Ziel X erreichen, was ich mir schon lange herbeisehe.

00:25:10: Also das ist auch eine super effektive Methode, wo man mal diese ganze Journey, also dieses ganze von Istzustand zu Traumzustand irgendwie transformiert.

00:25:21: So, und dann habe ich auch noch ein anderes Beispiel mitgebracht, was mega, mega, mega geil ist, wenn du irgendwie... Produkte verkaufst, die irgendwie messbar sind und zu einem Ergebnis führen, was man in einer Zahl ausdrücken kann, zum Beispiel.

00:25:36: Zwölf Prozent Energiekosteneinsparung.

00:25:39: So und so viel Summe an irgendwie Arbeitsstunden, die man sich spart und so weiter und so fort, ja.

00:25:45: So, da kann man einfach mit dem Kunden gemeinsam diese Rechnung durchgehen.

00:25:50: Also noch einfacher geht Pencil Selling eigentlich nicht, indem du zum Beispiel sagst, schau mal, du hast zum Beispiel pro Woche, zehn Stunden manueller Arbeit, weil du keine Ahnung, deine Termine, ich sag mal, du kriegst Terminanfragen über Instagram zum Beispiel rein.

00:26:09: Ich verkaufe dir aber ein Tool, was über eines Schnittstelle, einen Bot so automatisch funktioniert, dass direkt mit dem Kunden interagiert wird und die Termine ohne dich als Zwischenfunktion sofort in deinen Kalender eingetragen werden.

00:26:26: Dann hast du zum Beispiel zehn Stunden manuelle Arbeit mit dem Stundensatz sind zum Beispiel tausend zweihundert Euro.

00:26:32: Dann hast du drei Stunden automatisiert, sind dreihundertsechzig Euro, das sind achthundertvierzig Euro Ersparnis pro Woche.

00:26:42: Und dann kannst du einen Pfeil drunterschreiben, wo du dann schreibst, also wirklich fett.

00:26:47: plus vierzigtausend Euro im Jahr.

00:26:49: Und alleine diese Zahl, wenn man die mal aufgedröselt sieht, ja, plus vierzigtausend Euro pro Jahr, die man sich einsparen kann.

00:26:57: Und dann kann sie sagen, und unsere Lizenz kostet zwölftausend Euro pro Jahr, also ein Tausender pro Monat, sind dann, wenn ich richtig rechne, Achtundzwanzigtausend Euro plus im Jahr, die mehr zeitfrei geschaufelt werden, wo zum Beispiel mehr Kunden bedient werden können, wo man mehr Umsatz machen kann und so weiter und so fort.

00:27:15: So, das ist deine Rechnung jetzt gerade.

00:27:18: Also, ne?

00:27:20: Wann willst du starten?

00:27:21: Nächsten oder übernächsten Monat?

00:27:22: Oder wann willst du mit der Testphase beginnen?

00:27:25: Irgendwie sowas halt.

00:27:26: Das ist eigentlich das geilste No-Brainer.

00:27:31: Die geilste No-Brainer-Strategie eigentlich, die man fahren kann, wenn man wirklich mit solchen harten Zahlen, Daten, Fakten arbeiten kann.

00:27:39: Das hat so viel Wirkung, wenn man das Wichtigste runterbricht.

00:27:44: auf die wesentlichsten Zahlen und das einfach mal auf den Gegenüber wirken lässt.

00:27:49: Also das ist tatsächlich bei mir etwas, was nicht so einfach greifbar war, außer vielleicht mit Werbeeinnahmen, also beziehungsweise, dass man quasi Werbekosten gegenübergestellt hat, versus die Kosten, die für die Dienstleistung fällig geworden sind, versus halt derzu erwartende Verkauf.

00:28:05: Das ist zum Beispiel etwas, was ich in meinem Bereich machen kann, aber alles andere ist halt so ein bisschen dazwischen.

00:28:11: Da kann man z.B.

00:28:12: so was eher machen, wie ich es mit dem Versicherungsbeispiel gezeigt habe.

00:28:16: Dass man einen großen Prozess auf das Wesentlichste runterbricht und das mit Fallbeispielen benennt.

00:28:21: Na ja, also bevor ich jetzt weiter aushole und eskaliere und wieder viel zu viel zwischen den einzelnen Beispielen rumspringe, geht es im Grunde genommen ... um fünf Prinzipien im Pencil Selling.

00:28:32: Es gibt so viele verschiedene Abwandungen.

00:28:34: Es gibt so viele verschiedene Variationen.

00:28:36: Pencil Selling ist nicht einfach nur, du machst Schritt eins, zwei, drei, vier.

00:28:40: Dafür, das ist, glaube ich, klar geworden in den Beispielen, wie viel Interpretationsspielraum und wie viele Variationen es einfach gibt im Pencil Selling.

00:28:49: Aber im Grunde genommen geht es um fünf einfache Prinzipien, die du beachten solltest, wenn du mit Pencil Selling arbeiten möchtest.

00:28:55: Also du solltest auf jeden Fall immer schauen, dass du den Kunden so gut es geht zum Mitgestalter machst.

00:29:03: Fragen, rechnen, gemeinsam skizzieren, den Kunden mal was ausfüllen lassen, keine Ahnung.

00:29:10: Also das ist wirklich ein riesiges, riesiger Indikator.

00:29:15: damit ein Pencil-Selling-Case auch erfolgreich wird.

00:29:19: Dann solltest du es einfach halten.

00:29:21: Pfeile, Kästchen, Symbole, ganz, ganz, keine Ahnung, wenn du eine Haus, eine Gebäudeversicherung verkaufst, dann mal eine Nikolaushäuschen dahin oder so.

00:29:31: Das muss nichts Schattiertes, Fancy sein mit verschiedenen Farben oder so.

00:29:36: Jeder kann auf einer Zwei-D-Skitze so Nikolaushäuschen erkennen und weiß einfach, was damit gemeint ist.

00:29:44: Dann solltest du auf jeden Fall schauen, dass du den Nutzen visualisierst und nicht das Produkt.

00:29:50: Du musst auf jeden Fall zeigen, was sich verändert und nicht, was du verkaufst.

00:29:55: Dein Produkt und die Dienstleistung ist nur das Ergebnis, das Resultat.

00:30:00: Aber du musst wirklich das so runterbrechen, dass dem Kunden klar wird, ah, okay, damit bekomme ich das.

00:30:05: Das ist der Vorteil, das ist der Nutzen.

00:30:08: Und das Ergebnis, also der nächste logische Schritt ist quasi, dein Produkt zu kaufen.

00:30:13: Dann, was auch unglaublich wichtig ist, du solltest auf jeden Fall immer versuchen, einem roten Faden zu folgen.

00:30:20: Also Pencil Selling ist nicht so extrem effektiv, wenn du irgendwie oben links irgendwas hinkritzelst, dann in der Mitte irgendwas und dann springst du aber auf die nächste Seite.

00:30:30: Das ist nichts, womit der Kunde irgendwie so richtig, wo du den Kunden durch das Gespräch führst, sondern irgendwie ein bisschen was hinkritzelst oder so.

00:30:39: Denk da einfach dran, also mir zum Beispiel hat das einfach geholfen, dass ich zum Beispiel bei der Seodienstleistung, die ich verkaufe, einfach mir überlegt habe, was sind die häufigsten Fragen?

00:30:50: Worauf kommt es eigentlich wirklich an?

00:30:52: Was muss ich erklären und darstellen können, damit der Kunde, achtzig Prozent des Prozesses versteht und diese ganzen Details, dass ich ihn eigentlich nicht einfach überlade damit so.

00:31:01: Und ich habe quasi, wenn ich Seodienstleistungen verkauft habe, bin ich immer eigentlich roten Faden gefolgt.

00:31:10: Das gibt mir Sicherheit, weil ich weiß, was die nächsten Schritte sind und der Kunde kann mir Schritt für Schritt auch mitfolgen.

00:31:19: Und hier hilft es eigentlich, wenn du zum Beispiel das erste Mal so einen komplexen Prozess runterbrechen möchtest, mir persönlich hat es geholfen, das Branchen fremden Leuten einfach zu erklären.

00:31:30: Zum Beispiel Freunden, Familie oder so, Partner, keine Ahnung, wo ich einfach mal gesagt habe, schau mal.

00:31:37: Wenn ich dir das jetzt so und so skizziere und erkläre, welche Fragen kommen auf und verstehst du eigentlich, was ich meine?

00:31:42: Und so habe ich, ja, ich würde sagen, vielleicht meinen Pencil Selling Light Faden zehn, fünfzehn Mal überarbeitet, aber danach hat es wirklich richtig, richtig gut gepasst und ich konnte damit eigentlich universell sehr gut arbeiten.

00:31:57: Und du musst natürlich, und das habe ich eigentlich gerade auch schon gesagt, aber... Du musst auf jeden Fall authentisch bleiben, ja?

00:32:04: Also, du musst kein Künstler sein, schrob deine Ansprüche irgendwie zurück, weil Pencil Selling soll.

00:32:10: Also, das ist dafür da, Sachen einfach herunterzubrechen.

00:32:14: Und deswegen macht ihr da wirklich absolut keinen Stress, was Schoenschrift angeht oder irgendwie künstlerische Begabung oder so.

00:32:22: Sondern es geht um Klarheit, Nähe, gemeinsames Denken und Einfachheit.

00:32:30: Nicht mehr und nicht weniger.

00:32:32: Gut, also, dann wär's das für die heutige Folge gewesen.

00:32:36: Ich hoffe sehr, dass die heutige Folge so ein paar Impulse liefern konnte.

00:32:41: was eigentlich alles mit dem Pencil Selling möglich ist.

00:32:45: Und bin auch schon gespannt auf das eine oder andere Feedback.

00:32:48: Vielleicht hast du ja Bock und möchtest deine Erfahrungen zum Thema Pencil Selling teilen, dann kommentier gerne unter diese Folge.

00:32:55: Und bevor ich mich gänzlich verabschiede, möchte ich noch mal gerne an die Community Challenge erinnern.

00:33:00: Noch mal zur Erinnerung.

00:33:01: Am vierzehnten Elften wird mein Podcast drei Jahre alt.

00:33:04: Und das Ganze zelebriere ich mit einer Verlosung.

00:33:08: Wir haben das Ziel bereits erreicht.

00:33:10: auf Spotify sind eingesammelt.

00:33:12: Vielen lieben Dank an der Stelle an jeden da draußen, der mitgemacht hat und meinen Podcast hier bewertet hat.

00:33:19: Und ihr könnt noch bis zum vierzehnten Elften eure Bewertung, sei es auf Spotify, Apple Podcast, Audible oder wo auch immer ihr rein hört, mir als Screenshot schicken, entweder bei LinkedIn, Instagram oder gerne auch per E-Mail.

00:33:33: Und dann seid ihr automatisch im Los-Topf mit dabei.

00:33:36: Und zu gewinnen gibt es insgesamt drei Preise.

00:33:39: Platz eins bekommt meine drei Lieblingsbücher aus den verschiedenen Lebensbereichen, die ich immer und immer wieder lese, also wirklich richtig, richtig gute Bücher.

00:33:48: Und zusätzlich eine sechzigminütige Zoom-Session mit mir, wo es ja um all die Fragen gibt, die dich aktuell beschäftigen, also rund um den Vertrieb, aber vielleicht auch darüber hinaus.

00:33:59: Schauen wir einfach mal, quatschen wir gerne in der Zoom-Session miteinander.

00:34:02: Und Platz zwei und drei bekommen jeweils einen.

00:34:06: Ja, einen Zugang zu meinem brandneuen online Kurs.

00:34:10: Da geht es auch um fundamentales Vertriebswissen, also wirklich super, super wertvoll auch im Wert von neunundneunzig Euro geschenkt.

00:34:18: Ja, so.

00:34:19: Also, die Bedingungen hab ich genannt, die könnt ihr auch noch mal in der Folgenbeschreibung hier durchlesen.

00:34:23: Dann freue ich mich schon auf die, ich sag mal, letzten Teilnehmer hier in der Community Challenge und würde mich an der Stelle für heute von euch verabschieden.

00:34:33: Ich wünsche euch eine grandiose Woche und ja, freue mich auf nächste Woche, eure Helena.

00:34:38: Bis bald, ciao, ciao.