#130 Struktur im Verkauf – Die 7 Phasen, mit denen du souverän zum Abschluss führst

00:00:00: Viele Verkaufsgespräche scheitern oft nicht am Produkt oder am fehlenden Können, sondern an der Struktur.

00:00:06: Und wer hier schon länger reinhört, der weiß, dass ich ein riesiger Fan von Struktur bin, denn ohne klaren Ablaufverlaufengespräche, oft schnell im Sand, du Pitch zu früh, es erfolgt einfach zu wenig Kundenverständnis oder vielleicht sogar im schlimmsten Fall kein richtiger Abschluss.

00:00:22: Und deswegen ist die heutige Folge da, denn heute zeige ich dir, warum jedes erfolgreiche Verkaufsgespräch nach einem festen Prinzip ablauft.

00:00:29: sollte, welche sieben Phasen dir helfen professionell zu führen, statt nur zu reagieren und wie du mit Struktur, Timing und Haltung deutlich mehr Sicherheit in deine Gespräche bringst.

00:00:39: Bleib dran, denn ich bin mir sicher nach dieser Folge wirst du nie wieder planlos in dein Kundengespräch gehen und den Vorteil einer festen Struktur erkennen und umsetzen.

00:00:50: In diesem Sinne, ich wünsche euch ganz viel Spaß und wir hören uns gleich.

00:01:05: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart.

00:01:09: Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb.

00:01:13: Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps und das richtige Verkäufer Mindset.

00:01:19: Alle meine Tipps und Methoden habe ich zuvor selber getestet und erfolgreich angewendet.

00:01:23: Ich bin selbst nämlich noch aktive Vertrieblerin und kämpfe genau wie du da draußen Woche um Woche um positive Verkaufsergebnisse.

00:01:30: Das heißt, du kannst dir also sicher sein, dass diese Ratschläge hier nicht einfach nur blank hat, entsprechend sprechen, sondern in der Praxis wirklich funktionieren und sofort umsetzbar sind.

00:01:40: Und damit herzlich willkommen zur heutigen Folge.

00:01:42: Und bevor wir in das heutige Thema einsteigen, möchte ich einmal noch mal kurz was zur Community Challenge sagen.

00:01:49: Ich meine, dass ich da schon vorletzte Folge was zugesagt habe, auf jeden Fall schon mal letzte Folge.

00:01:56: Es geht nämlich darum, am vierzehnten Elften feier ich ja meinen dreijährigen Vertriebsverliebgeburtstag und ich wollte das ganze mal mit so einer kleinen Challenge verbinden.

00:02:04: Das heißt, wenn wir jetzt schaffen gemeinsam Spotify zusammenzusammeln, dann... findet eine Verlosungsstadt.

00:02:13: Und Siehe da, wir haben es geschafft.

00:02:15: Ich bin so, so, so, so glücklich, dass wir dieses Ziel, was ich mir in den Kopf gesetzt habe, bereits jetzt schon im Oktober erreicht haben.

00:02:22: Ich habe vorhin geschaut, sind jetzt zweihundert vier Bewertungen, die auf Spotify reingekommen sind.

00:02:28: Das bedeutet, die Community Challenge wird zu hundert Prozent stattfinden.

00:02:33: Und nochmal hier zur kleinen Erinnerung.

00:02:35: Ihr könnt tatsächlich noch bis zum vierzehnten Elften teilnehmen.

00:02:39: Am vierzehnten Elften werde ich die Gewinner bekannt geben.

00:02:42: Und so gewinnen gibt es Platz eins.

00:02:44: Bekommt meine drei Lieblingsbücher, also nicht nur zum Vertrieb, sondern wirklich allgemein zum Thema.

00:02:50: Ich habe einen Finanzbuch, was mir extrem weiter geholfen hat.

00:02:52: Mein Lieblingsverkaufsbuch.

00:02:54: Und dann geht es noch mal so ein bisschen um so mentale Gesundheit.

00:02:57: Da wird auf jeden Fall noch ein drittes Buch dabei sein, was ich ja also jedem draußen empfehlen würde.

00:03:05: Und zusätzlich eine sechzigminütige Zoom-Session mit mir, wo wir einfach mal über deine individuellen Vertriebsfragen sprechen oder halt darüber hinaus, was dich aktuell bewegt, wo du irgendwie das Gefühl hast, dass ich dir weiterhelfen könnte, mit meiner Sicht.

00:03:19: Und Platz zwei und drei bekommen einen gratis Zugang zu meinem brandneuen ... ... Online-Kurs im Wert von Neuneinzig Euro geschenkt.

00:03:28: Und alles, was ihr dafür tun müsst, ist, ... ... mir einen Screenshot zu senden, ... ... egal ob auf Instagram, ... ... auf LinkedIn oder gerne auch per Mail ... ... von eurer Bewertung.

00:03:38: Und dazu ist zu erwähnen, ... ... dass erstens, wenn ihr schon bewertet habt, ... ... umso besser, ... ... screenshotet einfach die Bewertung, ... ... die ihr, keine Ahnung, ... ... von einem Jahr mal abgegeben habt ... ... und der zweite Punkt ist, jede Bewertung zählt.

00:03:50: Also ich habe mir halt einfach ... ... das Spotify-Ziel gesetzt, ... ... weil da halt die meisten ... Hörer sitzen.

00:03:55: Aber trotzdem gibt es natürlich noch einen Teil, der vielleicht über irgendwie Apple-Podcast reinhört oder Ordable oder was es nicht alles für Podcast-Plattformen gibt.

00:04:05: Und deswegen spielt das absolut überhaupt keine Rolle.

00:04:07: Wir haben das Ziel erreicht.

00:04:08: Das heißt, hier ist wirklich jetzt maximale Entspannung.

00:04:11: Aber wenn ihr dabei sein wollt, Bis zum vierzehnten Elften könnt ihr mir alles rüber schicken und ich drücke natürlich jedem da draußen ganz, ganz doll die Daumen und werde natürlich dementsprechend auch die Gewinner-Benachrichtigen am vierzehnten Elften, wenn die Verlosung stattfindet.

00:04:27: Gut, also dann lasst uns mal mit dem heutigen Thema beginnen.

00:04:31: und das heutige Thema ist tatsächlich ein Thema, was ich innerhalb der sechsjährigen Vertriebspraxis festgestellt und für mich aufgebaut habe.

00:04:40: Denn mir ist einfach so mit der Zeit aufgefallen und ich bin allgemein immer ein sehr, sehr strukturierter Mensch gewesen, also ich erinnere mich noch irgendwie, in der Schule hatte ich dann immer schon so bestimmte Farben, so Feinleiner für irgendwie bestimmte Fächer immer und die hatten dann immer auch bestimmte Mappen.

00:04:56: Das hat für mich in meinem Kopf einfach immer Mega Sinn gemacht, dass ich mich da einfach so sortiert habe und einfach dadurch Zeit gespart habe und mehr Überblick über meine Sachen hatte.

00:05:06: Das hat mir Sicherheit gegeben und es hat insofern auch mir dabei geholfen, Sachen halt natürlich abzuarbeiten.

00:05:14: Sei es irgendwie für Klausuren lernen oder so oder für's Abi oder keine Ahnung, irgendwie solche Sachen.

00:05:18: Und das zieht sich tatsächlich auch jetzt noch durch meinen Berufsalltag, dass ich mir eigentlich immer überlege.

00:05:24: Nicht mal Berufsalltag, ich würde sogar sagen, im Privaten mache ich mir halt immer Gedanken, okay, wie kann ich Sachen so strukturieren, dass sie irgendwie systematisch sind, wo ich halt meinen Überblick behalte, wo ich irgendwie eine feste Struktur habe, die mir Zeit spart, die mich effizienter irgendwie arbeiten lässt oder so.

00:05:41: und so habe ich auch für mich ein System entwickelt, was mir dabei hilft, von Verkaufsgespräch zu Verkaufsgespräch zu gehen.

00:05:49: Denn seien wir mal ehrlich, natürlich läuft nicht jedes Verkaufsgespräch gleich, aber wenn du irgendwo eine feste Struktur hast, an der du dich ran hangeln kannst, dann hast du irgendwo in jedem Verkaufsgespräch eine gewisse Kontrolle, weil du einfach weißt, ich führe den Kunden jetzt durch Phase eins, zwei, drei, vier, ich weiß sehr selber, was darauf folgt.

00:06:11: So, ich habe Sicherheit.

00:06:12: Der Kunde bekommt Sicherheit, weil ich ihn irgendwie abhole.

00:06:15: Besprechen wir gleich auch noch mal.

00:06:17: Und ich habe zu jeder Zeit auch eine Orientierung und auch ein gewisses Feedback, an dem ich mich heranhangeln kann.

00:06:22: Ja, weil ich mich nämlich so natürlich, wenn ich ein festes System habe, eine feste Struktur, viel, viel schneller und einfacher reflektieren kann anstatt.

00:06:30: Ja, ich habe jetzt ein bisschen Freestyle gemacht, aber ich weiß irgendwie gar nicht so richtig, was irgendwie schief gelaufen ist.

00:06:36: Naja, also irgendwie so nach Bauchgefühl mache ich halt das nächste Verkaufsgespräch.

00:06:41: Versteht mich an der Stelle bitte nicht falsch.

00:06:43: Ich finde, der beste Vertriebler, die beste Vertriebler sind diejenigen, die Struktur und Erfahrung und Intuition miteinander verbinden können.

00:06:52: Wenn du dich zu sehr, zu sehr verbeißt an diese Struktur, dann kann ich das natürlich auch blockieren.

00:06:58: Du musst natürlich oder sollte es zumindest eine gewisse Flexibilität in jedem Verkaufsgespräch mitbringen.

00:07:04: Aber im Grunde genommen ist diese Struktur, also dieses... Wie soll ich das am besten beschreiben?

00:07:12: Dieser Baukasten, den du hast, ja, im jedem Gespräch gleich und natürlich füllst du diesen Baukasten immer individuell und je nachdem, wen du gegenüber sitzen hast, welches Verkaufsgespräch du führst, ist dieser Baustein halt relevanter als der andere.

00:07:28: Aber ich kann schon jetzt so nach sechs Jahren Vertrieb sagen, dass mehr oder minder jedes Verkaufsgespräch eigentlich nach derselben Struktur verläuft.

00:07:39: Und das ist der entscheidende Punkt.

00:07:41: Ich möchte mit euch heute darüber sprechen, um welche Struktur es eigentlich geht, welche Phasen drin sind und warum die einzelnen Phasen entscheidend sind für die Struktur im Verkauf.

00:07:51: Wir werden ganz grob über die einzelnen Phasen fliegen.

00:07:55: Ich habe auch zu jeder Phase sicherlich irgendwo mal wieder eine Folge aufgenommen, die ich euch auch nochmal verlinken kann.

00:08:01: Da fällt mir zum Beispiel das Thema Bedarfsanalyse ein.

00:08:03: Da habe ich mal eine sehr ausführliche Folge zur Aufgenommen.

00:08:07: In der Folge geht es einfach erstmal darum, euch diesen Strukturumriss zu geben.

00:08:11: und wenn ihr tiefer in die einzelnen Bausteine einsteigen wollt, dann schaut gerne mal meinen Podcast durch.

00:08:17: Bei hundertdreißig Folgen habe ich um ehrlich zu sein schon so ein bisschen den Überblick verloren, welche Folgennummer, welches Thema und sowas hatte, aber ihr könnt ja einfach ein paar Stichpunkte eingeben und dann werdet ihr da schon auf die einzelnen detaillierten Inhalte auch stoßen.

00:08:33: Ich persönlich, ja, das ist nirgendwo ein Stein gemeißelt.

00:08:38: Das habe ich für mich einfach irgendwie, ich habe mal einen Verkaufskouching gemacht.

00:08:43: Da wurde auch sowas in der Art vorgestellt.

00:08:45: Das wurde damals Verkaufsleitfaden genannt.

00:08:48: Das war mir persönlich aber ein bisschen zu klein strukturiert.

00:08:51: Also ich glaube, da ging es irgendwie um zwölf oder vierzehn verschiedene Phasen sogar, wo ich für mich gesagt habe, boah, also irgendwie, das ist mir ein bisschen zu klein schrittlich gedacht.

00:09:00: Mir geht es einfach nur darum, dass ich irgendeine der Struktur habe, mit der ich mich ranhangeln kann von Gespräch zu Gespräch.

00:09:07: Und ich persönlich habe für mich aus diesen detaillierten Sachen, die ich irgendwo aufgeschnappt habe, meinen eigenen Strukturplan erstellt, der sich in sieben einzelnen Verkaufsphasen untergliedert.

00:09:20: Und für mich persönlich fängt die erste Phase bereits vor dem Verkaufsgespräch an.

00:09:27: Und das ist bei mir die Vorbereitungsphase, weil es einfach die Vorbereitung ist sehr oft der Grundstein für alles.

00:09:34: Und je besser du dich vorbereitest, desto mehr Sicherheit hast du.

00:09:38: Und was genau meine ich eigentlich mit der Vorbereitung?

00:09:41: Was zählt da im Verkaufsgespräch dazu?

00:09:44: Also... Mir persönlich, ich setze mich vor jedem Verkaufsgespräch hin und mache mir tatsächlich Gedanken über den Kunden, recherchiere und setze mir auch Gesprächsziele.

00:09:56: Also fernab von den ganzen, also ich sammle halt die Kundeninfos zusammen, ich bin ja in der Medienbranche, das heißt, ich schaue mir vor allem an, wie ist das Unternehmen aktuell aufgestellt, ich Google irgendwas zur Branche allgemein, ich analysiere die Mitbewerber, ja um mir so einen gewissen Marktüberblick zu verschaffen und dann mache ich mir... irgendwie Gedanken, wenn wir zum Beispiel in einem Terminierungsgespräch, hat der Kunde irgendwie, ist besonders auf das Thema, keine Ahnung, Personalmarketing aufgesprungen, dann fokussiere ich mich in meiner Vorbereitung vor allem halt darauf, dass ich herausfinde, welche Personalmarketing-Maßnahmen kann ich vielleicht jetzt schon erblicken, ja, ohne dem Kunden.

00:10:32: Also dem Kunden frage ich natürlich dann auch im Verkaufsgespräch, weil die besten Informationen bekommst du natürlich vom Kunden direkt.

00:10:39: Aber wenn ich jetzt zum Beispiel sehe, dass der Kunde schon bereits sehr, sehr aktiv auf Instagram oder Facebook zum Beispiel, Anzeigen schaltet, dass neulich bei Indeed irgendwie sieben neue Stellen Anzeigen hochgeladen worden sind und zusätzlich sehe ich zum Beispiel auf YouTube eine Kampagne, dann weiß ich, okay, akuter Bedarf, ich habe irgendwie schon so eine Richtung, welche Kanäle genutzt werden und ich kann mich einfach deutlich besser darauf vorbereiten, dass vielleicht der Einwand kommt, ja, wir machen ja schon so viel, warum soll ich noch mehr machen, wenn nichts bei rum kommt, ne?

00:11:09: Und das sind halt auch so Sachen, die zur Vorbereitung zählen, dass ich mir ... Ganz, ganz tiefe Gedanken mache über verschiedene Szenarien, wie das Verkaufsgespräch zum Beispiel ablaufen könnte und einfach meinen Spielplan zurechtlege.

00:11:24: Das gibt mir so viel mehr Sicherheit, so viel mehr Ruhe und ich weiß einfach, okay, wenn das passiert, dann könnte ich das machen und wenn das passiert, dann habe ich das dabei oder kann so antworten oder kann diese Studie zeigen oder diese Kampagnenauswertung.

00:11:40: Das ist quasi etwas, was ich mir sehr detailliert, halt einfach aufbauen.

00:11:45: Da kann so eine Vorbereitung auch gerne mal ein, zwei Stunden dauern.

00:11:48: Aber im Grunde genommen steigert diese Vorbereitung ja meine Abschlusswahrscheinlichkeit um ein so vielfaches und das in dem Moment, in dem ich noch überhaupt nicht im Verkaufsgespräch drin bin.

00:12:00: Und jeder, der schon mal in so einer Schulung von mir war, Der weiß, dass ich da teilweise wirklich sehr, sehr, sehr detailliert in die Tiefe einsteige, dass ich teilweise mir auch so ein paar Balanzen auch anschaue, einfach weil es mir auch wichtig ist.

00:12:12: Wir hatten ja sehr kritische Jahre und sind auch aktuell immer noch in so einer wirtschaftlichen, angespannten Lage.

00:12:18: Und da ist es mir einfach sehr wichtig, wie sich dann ein Unternehmen in solchen angespannten Situationen... Grundsätzlich weiterentwickelt hat, wurden Investitionen getätigt, wurde irgendwas rausgestrichen, wie ist die Umsatzentwicklung, wie ist die Gewinnentwicklung, dass man einfach allgemein ein Gefühl für die aktuelle Situation des Unternehmen bekommt.

00:12:36: Also das alleine, das gehört alles für mich zur Vorbereitung und das ist für mich die erste Phase in einem Verkaufsgespräch.

00:12:44: Die zweite Phase ist tatsächlich auch nicht zu unterschätzen, weil es einfach ... so oft irgendwie unterbewusst passiert und einem gar nicht bewusst ist, wie viele Auswirkungen manchmal ein, zwei, drei Sätze haben können.

00:12:59: Und das ist die Begrüßungsphase.

00:13:01: Wer in die letzte Folge reingehört hat, der weiß, dass wir das Thema, also aus Einwandbehandlungssicht beleuchtet haben, dass teilweise schon sehr viele Einwände natürlich vor Verkaufsgespräch entstehen, weil wenn wir jetzt dieses Beispiel wieder aufgreifen mit dem Unternehmen, was akuten Personalbedarf hat.

00:13:23: Dann ist auf der einen Seite das Problem enorm.

00:13:27: Also dieser Personalbedarf aktuell, da brennt die Hütte.

00:13:30: Aber auf der anderen Seite, weil der Kunde schon so viel rein investiert, so viele verschiedene Sachen macht, ist natürlich die Skepsis umso höher.

00:13:37: Warum sollte jetzt gerade dein Service funktionieren?

00:13:41: Das bedeutet also, dass in diesem Moment, obwohl ich noch gar nicht mit dem Kunden in die Tiefe gegangen bin, schon sehr oft Keime des Zweifels oder Keime der Einwände irgendwie so ein bisschen gesetzt werden.

00:13:54: Und genau das Gleiche.

00:13:55: Also so zieht sich das auch in der Begrüßungsphase weiter.

00:13:58: Also da meine ich jetzt nicht nur die Einwandbehandlung, sondern auch sowas wie der erste Eindruck zählt, ob du jemanden unterbewusst das Gefühl gibst, dass du hier wirklich da bist, um zu helfen oder einfach so einen Pushy Verkäufer bist, der jetzt gerade sein Programm da durchdrücken will.

00:14:13: Auch in diesem Moment kann so viel unterbewusst einfach gesetzt werden.

00:14:17: Und ich persönlich sehe die Begrüßungsphase als eine eigenständige Phase im Verkaufsgespräch, weil ich hier nochmal einchecke, den Kunden abhole und die Gesprächsziele aus meiner Sicht festlege.

00:14:30: Also das ist dann meistens so, dass ich dann irgendwie vor allem bei Erstgesprächen dahin fahre.

00:14:36: Man unterhält sich dann so ein bisschen, sind sie gut angekommen?

00:14:39: Ja, nein, bla, bla, bla.

00:14:41: Und dann unterhält man sich so ein bisschen Smalltalk-mäßig.

00:14:43: Wie waren die Ferien?

00:14:44: Wie war das Wochenende?

00:14:46: Wie ist das letzte Quartal gestartet?

00:14:48: Wie war die Weihnachtszeit?

00:14:49: Wie war Sevesta?

00:14:49: Keine Ahnung.

00:14:50: Irgendwie solche Themen halt.

00:14:52: Und dann fange ich schon meistens an zu sagen, Frau Müller, also schön, dass das heute geklappt hat.

00:14:58: Wir sind ja so verblieben, ne?

00:14:59: Ich hab sie ja zu dem und dem Thema angerufen und ich hab ihnen heute XYZ vorbereitet.

00:15:04: Im Grunde genommen läuft das Ganze so ab, dass ich da noch mal so ein paar Fragen mit ihnen durchgehe, einfach um das Ganze noch mal detaillierter und besser einschätzen zu können und noch mal richtig zu verstehen, in welche Richtung das eigentlich geht.

00:15:15: Und ich würde eigentlich gerne mit ihnen heute entscheiden, ob und wie eine zukünftige Zusammenarbeit Sinn machen können.

00:15:21: Ist das auch in Ihrem Interesse?

00:15:23: Also das ist quasi mein Ding immer, dass ich mit dem Kunden ein, also ihn einmal abhole, den Rahmensätze so ein bisschen schon mal.

00:15:33: also ihnen so ein bisschen abholen, was erwartet ich jetzt eigentlich?

00:15:36: Warum stelle ich diese Fragen?

00:15:37: Und was soll eigentlich das Ergebnis dieses Gesprächs sein?

00:15:40: Oder, dass ich dann irgendwie auch noch mal eine Frage hinterherwerfe und sage, okay, die und die Informationen haben sie mir bereits durchgegeben, hat sich etwas noch verändert?

00:15:48: Oder wollen sie vorab irgendwas sagen, was jetzt wichtig ist für unser Gespräch?

00:15:52: jetzt gleich?

00:15:54: So, und das ist halt was ganz ganz ganz ganz anderes, als wenn du diese Phase komplett rauslässt, außer jetzt vielleicht in Smalltalk, weil das wäre wirklich ein bisschen komisch, wenn du irgendwie gar nicht redest und dann direkt in deine Verkaufspräsentation einsteigst.

00:16:08: Aber wenn dieser Teil fehlt, ich hab letzte Woche über das Phänomen gesprochen, das muss ich mir jetzt mal einmal noch mal ganz kurz anschauen, das ist nämlich ein psychologisches Phänomen, das nennt sich ... Genau, need for cognitive closure.

00:16:24: Also unser Gehirn hat permanent das Bedürfnis nach Klarheit und Vorhersehbarkeit.

00:16:31: Und deswegen ist es so wichtig, weil wir das einfach in der Natur so haben, dass du dein Gegenüber mal ganz kurz einchecken lässt und nochmal, egal wie offensichtlich das jetzt gerade eigentlich ist, einfach mal aussprichst, was erwartet dich jetzt gerade, wie einen klaren Gesprächsrahmen auch setzt, also Ziel, Dauer und Ablauf.

00:16:52: kann sehr oft darüber entscheiden wie offen.

00:16:56: wie offen und ehrlich sich das Verkaufsgespräch weiterentwickelt.

00:17:00: Das ist total verrückt.

00:17:01: Wenn du das noch nicht gemacht hast, in der Begrüßungsphase diesen Gesprächsrahmen so klarzusetzen, dann sollte jetzt auf jeden Fall der Moment sein, indem du das mal austestest und du wirst sehen, dass das teilweise schon einen so dermaßen signifikanten Unterschied ausmacht und teilweise auch dazu führen kann, dass dieser Gesprächsrahmen über Abschluss oder ... Kein Abschluss entscheidet.

00:17:27: Okay, also das ist Phase zwei.

00:17:29: Wie gesagt, Ziel dieser Phase ist Atmosphäre aufbauen, Vertrauen gewinnen und Erwartungen klären.

00:17:37: Die dritte Phase, und ich glaube, da hat jeder schon mal, der irgendwie was mit Vertrieb zu tun hatte, irgendwie mal dieses Wörtchen aufgeschnappt, Bedarfsanalyse.

00:17:46: Und hier ist wirklich das Motto zuhören, verstehen, leiten und helfen.

00:17:51: Und die Bedarfsanalyse ist eine der allerwichtigsten Phasen im gesamten Gespräch, weil du hier jetzt mit dem Kunden in die Tiefe reingeht, herausfindest, was bewegt dein Gegenüber?

00:18:04: Was ist der aktuelle Ist-Zustand?

00:18:07: Wie sollte es aussehen?

00:18:09: Was hat der Kunde für Wünsche?

00:18:10: Was hat der für Probleme?

00:18:12: Wenn wir den Zukunftsausblick mal analysieren, was genau sollte dort optimiert werden?

00:18:18: Was wünscht sich der Kunde darüber hinaus und so weiter?

00:18:21: Und hier ist es wirklich sehr wichtig.

00:18:23: Also hier habe ich auf jeden Fall schon mal eine ganze Folge zu aufgenommen.

00:18:26: Wie gesagt, gibt da gerne mal das Stichwort.

00:18:28: einen Bedarfsanalyse und dann erzähle ich dir da glaube ich irgendwie vierzig Minuten oder sowas was zu diesem Thema, worauf es da ankommt, was wichtig ist, welche offenen Fragen du stellen solltest, wie du die Informationen weiter verarbeitest und so weiter.

00:18:41: Und die Bedarfsanalyse ist halt einfach ein sehr, sehr kritischer und essenzieller Bestandteil.

00:18:47: Weil viele diesen Schritt irgendwie so, also es werden zwar irgendwie Fragen gestellt, aber diese Fragen gehen nicht so richtig in die Tiefe, sondern dann wird irgendwie so basic gefragt, ja wann haben sie gegründet, wie viel Budget wurde schon, keiner welche Maßnahmen werden umgesetzt, wie viel Budget wird dafür eingesetzt, alles klar, tschau.

00:19:07: Und dann wird aber Standard, Standard, Standard präsentiert, die meisten haben dann irgendwie ihren Verkaufskoffer dabei, so metaphorisch gesehen jetzt, und dann wird dann entweder irgendwie so eine, so ein Standardflyer ausgepackt oder so eine Standardpräsentation, wo sich der Kunde extrem oft nicht abgeholt fühlt.

00:19:25: Weil wie soll das denn auch gehen?

00:19:27: Du hast eine Standardvorlage und präsentierst bei Personen A, B und C genau dasselbe.

00:19:33: Wie kann sich da jeder gleich abgeholt fühlen, wenn Personen A zum Beispiel wichtig ist, Zeit zu sparen, Personen B, der Komfort am allerwichtigsten ist und Personen C, der Sicherheitsaspekt.

00:19:43: Also erklären wir mal bitte, wie das funktionieren soll, wenn du eine Standardpräsentation mitbringst.

00:19:51: Ja, die irgendwie standardmäßig immer wieder dasselbe erzählt, obwohl du dasselbe Produkt verkaufst.

00:19:56: Und da gehen wir jetzt gleich nochmal in der Verkaufspräsentation darauf ein, aber ich möchte damit einfach nur sagen, dass diese Bedarfsanalysephase so essentiell wichtig ist, weil du hier dein Gegenüber richtig kennenlernst.

00:20:07: Und wenn du ein guter Vertrepler bist, dann schaffst du es mit gezielten Fragen, dein Gegenüber kommunikativ zu öffnen, dass er ehrlich ist oder sie.

00:20:17: Und dass du es dann schaffst die wahren beweggründe herauszufinden worauf es eigentlich wirklich wirklich ankommt und was die entscheidenden Punkte sind ob sich jetzt jemand für deinen service entscheidet oder dein produkt zum beispiel.

00:20:29: Und erst wenn du den bedarf zu hundert prozent verstanden hast gehst du in deine verkaufs präsentation nicht früher.

00:20:37: Weil ich kann ja leider aus Erfahrung sagen, mir ist das sehr, sehr oft selber passiert, vor allem in den Anfangsphasen, als ich einfach irgendwie so rausgegangen bin und meine super tollen, geilen Produkte, von denen ich überzeugt war, an den Mannern, die Frau bringen wollte.

00:20:52: Und im Endeffekt kam nur Frust und Zeitverschwendung bei raus, weil ich mir dachte, warum checkt denn keiner, was ich für geile Produkte hab?

00:20:58: Naja, weil ich halt einfach ... Weil ich es nicht an den Kunden, an den Kundenbedarf angepasst habe.

00:21:06: Wie soll das dann jemand verstehen?

00:21:08: Also, das ist einfach praktisch unmöglich, dass wenn du den Bedarf nicht richtig kennst, so ein Produkt auch wirklich so mäßig verkaufen kannst.

00:21:19: Also, dass jemand diesen Neat hat.

00:21:22: Okay, das ist genau das, was ich jetzt gerade für meine Lage brauche.

00:21:26: Das funktioniert ohne Bedarfsanalyse nicht.

00:21:30: Und deswegen, in zehn von zehn Fällen, wenn du am Bedarf vorbeipräsentierst, dann wird der Kunde nicht abschließen.

00:21:38: Vielleicht eher aus Mitleid, wenn du Druck aufbaust oder so, oder aus Sympathie oder so.

00:21:44: Aber dann wird es zu hoher Wahrscheinlichkeit dazu führen, dass das dann so ein One-Shot-Ding war und der Kunde dann irgendwie einen zwölf Monatsvertrag unterschrieben hat und ab dem dreizehnten Monat wüsste dann leider nichts mehr vom Kunden hören.

00:21:57: Das ist halt manchmal, also das ist einfach die Realität.

00:22:01: Und die vierte Phase, die jetzt kommt, geht eigentlich richtig flüssig Hand in Hand mit der dritten Phase, also mit der Bedarfsanalysephase.

00:22:11: Und das ist nämlich die Verkaufspräsentation.

00:22:14: Also wenn du diese Vorarbeit geleistet hast, Bedarfsanalysepblablabla und den die Kaufmotive und den wahren Bedarf richtig im Kern ermittelt hast, dann fließt das eigentlich sehr, sehr geschmeidig direkt und natürlich in die nächste Phase.

00:22:30: Und jetzt kommt es halt wirklich darauf an, dass du das präsentierst, was der Kunde wirklich sehen und hören will und was wichtig ist auch für den Bedarf.

00:22:40: Ja, und hier gilt wirklich das Wortmotto.

00:22:42: Weniger ist mehr.

00:22:44: Du solltest deine Lösung direkt mit dem verknüpfen, was dein Kunde zuvor gesagt hat und nicht so was wie, schauen Sie mal, Herr Müller, Präsentation, Bima an.

00:22:54: Und dann gehst du durch und sagst, unser Produkt hat fünf Funktionen.

00:22:58: Funktion eins, bla, bla, bla.

00:23:00: Funktion zwei, bla, bla, bla.

00:23:02: Bei Funktion drei fühlst du dich selber schon blöd, weil irgendwie gar kein richtiges Feedback vom Kunden kommt.

00:23:08: Bei Funktion vier siehst du, dass der Kunde ungeduldig auf seine Uhr schaut.

00:23:11: Und bei Funktion fünf kommt schon so ein bisschen, ja, hört sich interessant an.

00:23:16: Obwohl der Kunde mental eigentlich schon abgeschaltet hat.

00:23:19: ganz oft gesehen, wo du dir denkst, der Kunde ist ab dem Punkt ausgestiegen einfach.

00:23:26: Das ist so unglaublich schade und das ist wirklich ein absoluter Todesschuss eigentlich, wenn du ... diese, wenn du es nicht schaffst, auf den Kunden zu argumentieren.

00:23:36: Also geh wirklich weg von, unser Produkt hat fünf Funktionen und das ist alles so super toll, sondern ganz gezielt, Herr Müller, damit sparen Sie täglich dreißig Minuten Arbeitszeit, weil und das zeige ich Ihnen und das war Ihnen ja nochmal besonders wichtig und gerade haben Sie ja gesagt, dass Ihnen Effizienz besonders wichtig ist und mit dem sparen Sie dreißig Minuten Zeit und das geht so und so bla bla bla.

00:23:58: Und da ist doch die Wahrscheinlichkeit so viel höher, dass der Kunde dann zwischen Fragen stellt, dass die Aufmerksamkeit da ist, weil der Kunde hatte ja eigentlich schon alles aufs Tablett gelegt und gesagt, eins, zwei, drei, das ist mir wichtig.

00:24:11: Und wenn du dadurch gezielt dich von diesem Tablett bedienst und da in diese Präsentation reingehst, dann ist doch die Wahrscheinlichkeit einfach logischerweise, dass sich jemand dafür interessiert und sich abgeholt fühlt, viel, viel, viel höher, als wenn jemand irgendwie nur, also wenn du Standard, Standard, Standard präsentierst.

00:24:30: Also du solltest auf jeden Fall was ich jetzt zusammenfassen sagen möchte, ist in dieser Verkaufspräsentationsphase auf jeden Fall ein Fokus auf den individuellen Kundennutzen legen statt auf langweilige Features, wo sich einfach keiner abgeholt fühlt.

00:24:47: Und hier gebe ich dir nochmal einen Zusatz-Tipp mit, das mache ich unglaublich gerne, dass ich mich immer wieder vergewissere und diesen Dialogaufrecht erhalte, ob ich hier überhaupt auf der richtigen Spur bin.

00:24:58: und da arbeite ich sehr gerne mit offenen Meinungsfragen wieder oder mit sogenannten Testabschlüssen.

00:25:04: Also, dass ich zum Beispiel solche kleinen Fragen stelle wie, so, jetzt habe ich Ihnen das und das und das interessiert.

00:25:09: Bevor ich jetzt weitergehe, wie klingt das denn bisher für Sie?

00:25:12: So geht das in die richtige Richtung?

00:25:13: oder sind da jetzt irgendwelche Fragezeichen?

00:25:15: oder sagen Sie, das ist ja überhaupt nicht das, was wir uns vorgestellt haben.

00:25:19: Also, das gebe ich jedem mit.

00:25:21: Immer wieder einchecken, immer wieder deinem Gegenüber das Gefühl geben.

00:25:25: Mir ist es wirklich wichtig, dass das, was ich dir jetzt gerade hier präsentiert, zu dir passt und nicht so, jetzt schau mal, jetzt hörst du mal zu, dann redest du im schlimmsten Fall irgendwie dreißig Minuten von sechszig Minuten Verkaufsgespräch.

00:25:37: Wie soll man diese Informationsflut, die einen überhaupt nicht abholt, überhaupt richtig einordnen oder verarbeiten?

00:25:44: Da kann ja eigentlich nur Misskommunikation oder Missverständnis sich aufbauen.

00:25:49: und im schlimmsten Fall sagt dein Gegenüber ist der einfach höflich und sagt, jo, hört sich gut an, schicken Sie mir das bitte nochmal per Mail und sagt dann irgendwie, höflich nach zwei Wochen per E-Mail ab und im schlimmsten Fall hast du jemanden sitzen, der dir sowas von vorn Kopf knallt.

00:26:04: Also Frau Schäfer bei aller Liebe, ne?

00:26:06: Also ich hab mir das ganz anders vorgestellt und irgendwie ist das überhaupt nicht das, was zu uns passt und an der Stelle können wir den Termin auch abbrechen.

00:26:14: hatte ich tatsächlich auch schon ein paar Mal keinen so cooles Gefühl, weil du denkst hier so, mein Gott, wo bin ich denn jetzt gerade falsch abgebogen?

00:26:20: Aber das genau ist das Ergebnis, das Resultat davon, dass du überhaupt nicht verstanden hast, was dem Kunden jetzt gerade wichtig ist und auch nicht erklären kannst, warum deinem Produkt das passende ist zu den Punkten, die dem Kunden wichtig sind.

00:26:37: Hier ist es einfach, also das ist Übungssache, aber hier ist wirklich das Motto, schreib dir das wirklich hinter die Ohren, das muss ich mir auch immer und immer und immer wieder vor Augen führen, weniger ist mehr.

00:26:48: Präsentier lieber weniger und frag dann lieber, reicht ihnen das?

00:26:53: oder sollen wir nochmal ein bisschen tiefer einsteigen?

00:26:56: Anstatt dass du voll durchziehst und den Kunden sowas von überrumpelst mit den Informationen und dann im Endeffekt niemand mehr irgendwas einordnen kann.

00:27:06: Gut.

00:27:07: Dann, die nächste Phase ist für mich persönlich auch eine eigenständige Phase, weil es irgendwie dann anfängt.

00:27:13: Also dann hast du irgendwie alles wichtige präsentiert.

00:27:15: Und dann geht man ja eigentlich schon so in die Richtung, so wie geht es jetzt eigentlich weiter?

00:27:19: Was sind die nächsten Schritte?

00:27:20: Und dazwischen kommt sehr oft dieser Punkt Einwandbehandlung.

00:27:24: Du hast irgendwie Punkte, wo der Kunde sich noch nicht abgeholt fühlt und dann halt direkt gesagt wird, na ja, hört sich ja alles schön und gut an, aber irgendwie kann ich mir nicht so richtig vorstellen, wie das umgesetzt wird.

00:27:36: nicht zu richtig an die Ergebnisse.

00:27:39: Und deswegen ist es an der Stelle auch wichtig, sich erst mal vor Augen zu führen, dass Einwände per See erst mal kein Nein sind, sondern sie bedeuten meistens, dass dann gegenüber sich damit auseinandergesetzt hat und einfach da irgendwie Zweifelfragezeichen oder Rückfragen sind.

00:27:54: Ja, also so nach dem Motto, ich bin interessiert, aber noch nicht überzeugt.

00:27:59: Und deswegen ist der allererste Punkt, also zum Thema Einwandbehandlung, habe ich glaube ich wirklich mindestens schon drei, vier Folgen aufgenommen.

00:28:05: Also hier kannst du dich gerne mal durchklicken.

00:28:08: vor allem die letzte Folge, die hundertneunundzwanzigste geht so ein bisschen auf dieses Thema ein, Einwände präventiv behandeln, also da kann man schon ganz, ganz viele in den Phasen davor richtig und falsch machen, die entweder die auf dieses Einwandbehandlungskonto einzahlen, aber hier ist wirklich wichtig, dass du nach dem Motto gehst, Du hörst zu, du zeigst Verständnis und du versuchst zu verstehen, was was dein Gegenüber damit genau meint.

00:28:33: Und wenn ich ganz ganz oft einfach noch nicht zu hundert Prozent verstehe, was da eigentlich genau hintersteckt, dann frage ich den Kunden einfach und frag.

00:28:42: Frau Müller, also vielen lieben Dank für ihr Feedback an der Stelle.

00:28:45: Ich bin mir nicht so ganz sicher, in welche Richtung das jetzt geht, was genau meinen Sie damit?

00:28:50: Oder aus welchem Grund?

00:28:51: sind Sie der Meinung, dass Sie noch nicht so richtig wissen, ob das für Ihr Unternehmen funktioniert?

00:28:59: Kann ich da noch mal eine Erklärung zu bekommen?

00:29:02: Und dann sagt ihr da gegenüber schon was in die Richtung.

00:29:04: Na ja, also das hört sich ja alles schick und gut an und so.

00:29:07: Aber ja, keine Ahnung, Sie sind jetzt der dritte Anbieter und wir haben halt einfach schon schlechte Erfahrung gesammelt und ich glaube nicht mehr so extrem an diese Sache.

00:29:15: Das bedeutet, dass das Bedürfnis der Sicherheit des Vertrauens noch nicht zu hundert Prozent erfüllt worden ist.

00:29:21: Das heißt, du musst jetzt in diese Sicherheitskaufmotiv wieder einsteigen.

00:29:26: ... und mit Fallbeispielen arbeiten ... ... oder eine Garantie aussprechen ... ... oder du machst einen Testpaket daraus ... ... oder du machst eine Klausel daraus ... ... zum Sonderkündigungsrecht irgendwie sowas.

00:29:37: Ja, also du merkst einfach, ... ... dass dieser Kunde gerade ... ... auf diesem Sicherheitskaufmotive sitzt ... ... und kannst dann damit arbeiten.

00:29:44: Da geht es nicht darum, ... ... wie komfortabel das alles ist ... ... und wie viel Geld das spart, ... ... sondern es geht rein um diesen Punkt.

00:29:49: Zeig mir, ... ... dass dein Produkt wirklich funktioniert ... ... und wenn es nicht funktioniert, ... ... dann zeig mir, wie ich mein Risiko bei dir ... ... minimiere.

00:29:57: Und das ist für mich eine sehr eigenständige Phase, weil viele halt einfach den Punkt ganz oft einfach so ein bisschen spontan entscheiden, was ich sehr schade finde, weil du ja, wenn du vor allem mehrere Verkaufsgespräche geführt hast, ja eigentlich in sehr vielen Fällen weißt, was die häufigsten Einwände sind.

00:30:19: Und wenn du den Kunden richtig abgeholt hast in seinem Bedürfnis, dann kommen eigentlich gar nicht mehr so viele Einwände.

00:30:28: Das sind dann meistens irgendwie nur noch so Entscheidungssachen, die dann hinten dran gehangen werden.

00:30:32: Aber die Phase ist bei mir, nimmt nicht so viel, nicht so ein essentiell großen Teil ein, wie zum Beispiel die Abschlussphase, die Nachbereitungsphase oder die Vorbereitungsphase zum Beispiel.

00:30:44: Und abschließend kann ich zur Einwandbehandlungsphase nur sagen, Übung macht wirklich den Meister an der Stelle.

00:30:49: Also keine Angst haben vor Einwänden.

00:30:52: Das ist wirklich das.

00:30:53: Deswegen stellst du ja auch die Fragen.

00:30:55: Du möchtest ja das dann gegenüber mit dir kommuniziert und ich finde.

00:30:59: Einwände sind eigentlich immer die Chance, dass man sich gegenseitig versteht, Feedback bekommt und aufeinander noch mal richtig eingeht.

00:31:06: Also so sehe ich Einwände.

00:31:08: Und ja, manchmal gibt es auch Einwände, wo ich sag so, boah, irgendwie weiß ich jetzt gar nicht so richtig, was ich dazu sagen soll.

00:31:14: Aber dann bin ich an der Stelle auch einfach ehrlich und stammel mir keine ab, sondern sag, Hemmler, es ist eine verdammt gute Frage.

00:31:21: Das hat mich tatsächlich noch nie jemand gefragt.

00:31:23: Und ich bin auch, was dieses ganze Tracking-Thema angeht, gar nicht so extrem drin.

00:31:29: Ich bin eher im direkten Kundenkontakt.

00:31:31: Und wir haben in unserem Haus Experten sitzen, die jeden Tag nichts anderes machen, als sich mit diesen Zahlen, Daten, Fakten auseinanderzusetzen.

00:31:38: Also, wenn Ihnen die Information wichtig ist, dann kann ich Ihnen das gerne noch mal nachbereiten.

00:31:42: Ist das in Ordnung für ... Sie.

00:31:44: So.

00:31:45: Und ich finde, da ist ja nichts Schlimmes dran.

00:31:47: Ich mein, mein Gott, ich kann halt auch nicht alles wissen.

00:31:49: Und wenn jetzt jemand, also da denke ich gerade auch an ein Verkaufsgespräch, wo, wo es dann darum ging, irgendwie bestimmte Targetings zu ermitteln.

00:31:56: Und der Kunde hatte ein ganz, ganz, ganz, ganz, spitzes Targeting und er wollte einfach mehr Erfahrungswerte dazu haben.

00:32:01: Er wollte eine detaillierte Auswertung hat dann zum Beispiel gefragt, auf welchen Portfolio, wie viele Verfügbarkeiten, ja und wie viele Klicks kann ich erwarten und bla, bla, bla.

00:32:10: Das sind halt Fragen.

00:32:12: Ich sitze da halt nicht drin, ne?

00:32:14: Und dann kann ich es doch auch offen und ehrlich sagen, das macht mich ja in dem Moment zu keiner unkompetenten Person ganz im Gegenteil.

00:32:20: Wenn dein Gegenüber merkt, dass du dann, ja, ich glaube vielleicht eventuell, das ist eher das, was finde ich ein unkompetent Wirken lässt, ne?

00:32:31: Aber wie gesagt, keine Angst, ganz entspannt, in den Dialog gehen, Rückfragen stellen.

00:32:36: Und dann ist das schon easy-peasy dieser Einwandbehandlungsphase, ne?

00:32:40: Gut, also, wenn du dann diese Einwandbehandlungsphase abgehakt hast, dann geht es meistens immer, also, wenn die überhaupt da ist, sagen wir mal, du hast dann jetzt alles präsentiert, du hast dir ein paar Testabschlüsse eingeholt, dann ist ja eigentlich die nächste Konsequenz, die logische, dass du den Kunden fragst, wann er starten will.

00:32:58: Also, und herzlich willkommen, dann befindest du dich schon in der sechsten Phase und das ist die Abschlussphase.

00:33:04: Und ich hab hier sehr oft auch gesehen, und das ist auch etwas, was ... was irgendwie auch so ein Gewohnheitsding ist.

00:33:11: Also je öfter du das trainierst, desto mehr geht das in Fleisch und Blut über und je öfter du das, also je weniger du das machst, desto mehr wird das auch wieder zur Angewohnheit.

00:33:20: Und ich hatte das mal so, mal so.

00:33:23: Aktuell ist es zum Beispiel wieder so, dass ich mich auch wieder daran erinnern muss, mehr nach direkten Abschüssen zu fragen.

00:33:28: Aber das kommt eher aus der Historie, weil aktuell die Aufträge, die ich verkaufe, längere Sales-Seikel haben.

00:33:36: Das heißt, ich gehe schon automatisch davon aus.

00:33:38: wenn ich jetzt da zum Gespräch gehe, dann bekomme ich keine direkte Entscheidung und stelle dann sehr oft die Frage nicht.

00:33:45: Wann wollen Sie denn eigentlich starten?

00:33:47: Sondern erwarte dann und sagt dem Kunden dann, ich schicke Ihnen dann alles nach dem Termin zu.

00:33:50: Aber das ist eigentlich falsch und das ist jetzt auch etwas, woran ich mich wieder erinnern muss.

00:33:54: Das ist ja auch oft genug Situation und Verkaufsgespräche geht, wo ich einfach mal fragen kann.

00:33:59: Ja.

00:34:00: Wann wollen sie starten?

00:34:01: Wenn wir jetzt mit Blick auf den Kalender, wollen sie lieber im November oder Dezember starten.

00:34:07: Das sind ganz normale Abschlussfragen, die logisch sind, wenn alles davor ja glatt verlaufen ist.

00:34:13: Und hier haben sehr viele Verkäufer auch Angst zu Pushy zu wirken.

00:34:17: Aber... Du darfst ja an der Stelle auch nicht vergessen, du hast ja niemanden diesen Termin mit der Pistoleauferbrust aufgesetzt, sondern hier sitzt jemand, der sich dazu bereiterklettert, sich Zeit zu nehmen und sich anzuschauen, welche Lösungen du hast, die ihm oder ihr eventuell weiterhelfen könnten.

00:34:34: Da ist es doch irgendwo logisch, dass davon ausgegangen wird, okay, hier geht es jetzt um einen potenziellen Deal und nicht einfach nur, wie gesagt, um ein bisschen Zeitvertreib, um Quatschen und so.

00:34:44: Und deswegen ist das eigentlich logisch und der nächste Schritt auch.

00:34:48: Und irgendwo auch von dir erwartet, dass du jetzt die nächsten Schritte einleitest.

00:34:53: Weil jeder Kunde würde in der Situation eigentlich sagen oder nicht jeder, aber der Großteil der Kunden würde sagen, hört sich gut an.

00:35:00: Ich würde sagen, schicken Sie mir alles noch mal zu.

00:35:03: Und dann schaue ich mir das an.

00:35:04: Und dann kommt halt schon wieder dieser ganze Alltag.

00:35:06: Du schickst alles zu.

00:35:08: Termin eins, zwei, drei Folgen dann.

00:35:11: Der Arbeitsalltag ist da, dann hat man privat noch ein bisschen Stress.

00:35:14: Und dann zieht sich die Entscheidung zwei Wochen und in vier Wochen.

00:35:17: weiß man irgendwie gar nicht mehr so richtig, worüber man geredet wird und man stellt fest, ach weißte was, wer nice to have, aber jetzt gerade nichts, was auf Prio Nummer eins ist.

00:35:25: So und zack, verpasst du den Abschluss.

00:35:29: Deswegen ist an der Stelle wichtig, dass du die Initiative ergreifst und einfach mal fragst, wann wollen sie starten?

00:35:35: mit Blick auf den Kalender?

00:35:36: Lieber der erste Elfte oder der erste Zwölfte?

00:35:40: Oder Welches Paket wollen Sie?

00:35:43: Würden Sie erst mal gerne das drei-monate-Test-Abo wählen?

00:35:46: Oder sollen wir lieber gleich auf zwölf Monate gehen?

00:35:48: Da hätten Sie direkt näher sparen.

00:35:50: Das ist von zwanzig Prozent auf das Jahr gesehen.

00:35:52: Solche Sachen, das sind ja eigentlich nur ganz normale logische Sachen, die man sich einfach trauen muss.

00:35:58: Und dann wirst du schon das Feedback bekommen vom Gegenüber.

00:36:00: Nee, also aktuell kann ich gar keine Entscheidungen treffen.

00:36:03: Aber wenn das kommt, hast du eigentlich schon in der Bedarfsanalyse ein Fehler gemacht.

00:36:07: Also der einzige Punkt, der an der Stelle einfach kommen kann, ist schon wieder dieser Sicherheitsaspekt, dass der dazu führt, dass man sich das nochmal genau anschauen möchte, dass vielleicht ein Entscheider gerade im Urlaub ist, mit dem man das Ganze nochmal durchgehen will.

00:36:22: Aber dann würde ich dir an der Stelle auf jeden Fall einen Folgetermin raten.

00:36:27: Für, keine Ahnung, Entscheiderrunde zwei Punkt Null, wo du das alles nochmal aufbereitest und vorbereitest und dann dein eigentliches Angebot darlässt.

00:36:35: Also... In der Praxis ist das immer so eine Sache, da muss ich jetzt an der Stelle auch zurück rudern und sagen, es ist nicht schlimm, wenn du mal mit einem Abschluss rausgehst, also wenn du mal mit keinem Abschluss aus dem Gespräch rausgehst.

00:36:47: Das, was schlimm ist, dass du keine konkreten nächsten Schritte hast.

00:36:52: Das ist das Fatale.

00:36:53: Und selbst wenn jemand in dem Moment nicht abschließt, weil man hat irgendwie bestimmte, keine Ahnung, ein Unternehmen ist so reguliert, dass zum Beispiel der Personalreferent die ganzen Angebote einsammelt und im Endeffekt unterschreibt der Geschäftsführer halt nur noch mit ein paar Argumenten, die dazu sind, aber sagt halt, okay, wenn du das gut findest, passt, ich will halt einfach nur wissen, wie viel das kostet.

00:37:14: Du kannst, es gibt, du kannst ... nicht immer alle Entscheider an einem Tisch haben.

00:37:19: Und du kannst auch nicht immer davon ausgehen, dass irgendwie alles, was davor besprochen worden ist, ideal gelaufen ist oder so.

00:37:26: Das gibt's halt nicht.

00:37:26: Deswegen muss ich an der Stelle einfach immer zurück rudern und sagen, es gibt halt keine idealen Verkaufsgespräche, selbst wenn alles davor ideal gelaufen ist, kann es trotzdem sein, dass du nicht direkt abschließen kannst.

00:37:37: Das ist nicht schlimm.

00:37:39: Die Hauptsache ist, dass die Schritte danach klar sind und nicht so, ach, wissen Sie was, dann melden Sie sich.

00:37:46: Sorry, es wird sich niemand melden.

00:37:48: Das ist leider die Realität.

00:37:51: Ganz wenige vielleicht nur.

00:37:53: Aber sogar diejenigen, die mega, mega, mega, mega interessiert sind, werden, also du stehst nicht auf Prio Nummer eins bei denen.

00:38:00: Wie gesagt, weil andere dringende Sachen bei neun und neunzig Prozent der Menschen irgendwie anstehen, woran man sehr oft nichts machen kann, die auch nicht persönlich gemeint sind.

00:38:11: Aber ich möchte halt einfach an der Stelle sagen, setzt den Kopf nicht in den Satz, sondern traurig den Abschluss einzuleiten und selbst wenn kein richtiger Abschluss, also kein direkter Abschluss möglich ist, dann traurig die nächsten Schritte klar auszusprechen, dran zu bleiben, nachzubereiten, Folgetermine zu vereinbaren, das ist das Entscheidende.

00:38:33: Und nicht irgendwie diese harte Zahl habe ich jetzt einen Abschluss, ja, nein.

00:38:37: So, es ist manchmal ein bisschen komplexer.

00:38:40: Gut, also die Phase habe ich jetzt ein bisschen ausführlicher besprochen, aber das geht eigentlich auch wieder Hand in Hand.

00:38:47: Also gehen wir mal von dem Beispiel aus, was halt einfach sehr oft passiert.

00:38:51: Du nimmst nicht direkt den Abschluss mit nach Hause, sondern hast jetzt zum Beispiel den Zwischenentscheider da sitzen, der in seiner nächsten Entscheidungsrunde mit den ganzen Leitern deinen Angebot vorstellt, der hat aber noch zwei andere Angebote eingesammelt und darüber wird dann intern erst mal diskutiert.

00:39:07: Dann ist vor allem für dich wichtig, dass du A, die nächsten Schritte klärst, also einen ganz konkreten Zeitraum feststellt und sagt, okay, wann ist denn Ihre Entscheidungsrunde?

00:39:15: Ah, okay, am siebenundzwanzigsten Oktober, perfekt.

00:39:18: In der Regel schiebt sich das Ganze dann nochmal so nach zwei, drei Tagen.

00:39:22: Das bedeutet also, wenn ich ab dem dritten November bei Ihnen kurz mal anrufe, dann können Sie mir schon mal einen Zwischenstand geben, vielleicht benötigen Sie ja noch weitere Informationen oder wir können direkt einen Folgetermin vereinbaren.

00:39:34: Also hätten Sie was dagegen, wenn ich mich ab dem dritten Elften einfach mal kurz telefonisch bei Ihnen melde.

00:39:40: Und ganz viele werden sagen, nee, natürlich nicht, ruf an.

00:39:44: Ich kann mich auch schon davor melden, wenn ich es irgendwie schaffe oder so, aber ruf gerne an.

00:39:48: Und dann, wenn du diese Informationen gesammelt hast, ist die Nachbereitung ja das Entscheidende, weil so behältst du ja den Überblick über diese ganzen Potenziale, die noch irgendwie ausstehen, wo Angebote draußen sind und so weiter.

00:40:00: Und zur Nachbereitung gehört auch, also das ist natürlich einmal das, dass du die Informationen zum Kunden irgendwo datierst und die nächsten Schritte auch planst.

00:40:10: Aber zur Nachbereitung gehört auch, dass du ... ... dass du nach dem Motto lebst, auf jeden Fall nach dem Kauf ist vor dem Kauf ... ... und dass du auch reflektierst, was lief gut, was kann besser werden, ... ... dass du bestimmte Sachen dokumentierst, ... ... dass To-dos erfüllt werden, ja?

00:40:25: Also zum Beispiel, wenn ein Kunde sagt, ... ... okay, fassen Sie mir das bitte noch mal alles zusammen, ... ... die und die Studien brauche ich noch ... ... oder die Auswertungen, die Kundenbeispiele und dann ... Schicken Sie mir das bitte per E-Mail.

00:40:35: Das sind alles deine Sachen, die du nach dem Verkaufsgespräch zu tun hast.

00:40:39: Und das muss einfach Schritt für Schritt dokumentiert werden, weil wie gesagt auch hier Struktur gibt dir Sicherheit, gibt dir Überblick, lässt dich effizient arbeiten.

00:40:48: Wir keine Zettelwirtschaft, weil ein Zettel wird mal schnell verlegt oder hier wird mal eine Notiz übersehen.

00:40:54: Du brauchst ein funktionierendes System, was dir dabei hilft.

00:40:57: ... dich an deine wesentlichen Aufgaben ... ... und nächsten Schritte zu erinnern.

00:41:01: Und deswegen, wie gesagt, CRM.

00:41:03: Solltest du vom Unternehmen kein CRM gestellt bekommen, ... ... haben, was mega fatales, aber wie gesagt, ... ... habe ich selber auch schon erlebt.

00:41:10: ... dann nutzt doch sowas zum Beispiel wie den Google-Kalender, ... ... baue dir dein eigenes Mini-CRM, ... ... habe ich auch schon mal eine Folge zur Aufgenommen, ... ... wo du deine eigene Struktur ... ... und deine eigenen To-dos irgendwie sortierst ... ... und deine Wiederverlagen auch.

00:41:24: So, und das wäre es im Grunde genommen ... ... mit den sieben Verkaufsphasen gewesen, ... ... was ich an der Stelle noch mal zum Thema ... ... Reflexion sagen möchte.

00:41:32: Aufgrund dieser Struktur, ... ... mit der ich schon viele Jahre arbeite ... ... oder mithilfe dieser Struktur oder ... wegen dieser Struktur ist, glaube ich, das richtige Wort.

00:41:43: Kann ich mich so viel einfacher und schneller auch reflektieren?

00:41:47: Weil ich nämlich weiß, ich setze mich nach jedem Verkaufsgespräch eigentlich hin.

00:41:52: Also wenn es jetzt so klassische Verkaufsgespräche waren und nicht kommen sie mal kurz vorbei und wir besprechen hier kurz noch dieses Angebot, sondern wirklich Verkaufsgespräche, Verkaufsgespräche, wie ich sie gerade skizziert habe, dann setze ich mich hin und sage, okay, also Vorbereitung lief gut, Begrüßung eigentlich auch, Bedarfsanalyse, Fragezeichen.

00:42:12: Weil danach ist der Einwand in der Phase gekommen, hätte ich den vielleicht vermeiden können, wenn ich bei der Terminierung schon XYZ gefragt hätte.

00:42:22: Also, diese Verkaufsphasen helfen mir einfach dabei, noch mal das ganze Verkaufsgespräch in so Schritte zu unterteilen und mich selber noch mal zu reflektieren.

00:42:31: Stimmt, hier habe ich vielleicht das verpasst und hier hätte ich das besser machen können.

00:42:35: Das ist so viel besser für deine Reflexion und deine eigene Weiterentwicklung, als wenn du einfach irgendwie Freestyle reingehst und irgendwas und sagst du, ja irgendwie habe ich nicht so ein gutes Gefühl, aber ich kann dir gar nicht so richtig sagen, woran das liegt.

00:42:48: So, und so tappst du irgendwie weiter im Dunkeln und ... kannst dich leider selber nicht verbessern.

00:42:53: Und das ist so viel, so, so, so schade, weil es so viele ... ... Anker und Hebel gibt ... ... an die du ... ... rangehen kannst, an die du ansetzen kannst im Vertrieb.

00:43:05: Und das kann ich auf jeden Fall jedem da draußen empfehlen.

00:43:08: Baut euch eure eigene Struktur.

00:43:10: Ich habe euch jetzt gerade, ... ... wenn wir das Ganze nochmal zusammenfassen möchten, ... ... meine persönlichen Siebenphasen ... ... eines ... optimal ablaufenden Verkaufsgespräche skizziert, das ist einmal die Vorbereitungsphase, Begrüßung, Bedarfsanalyse, Verkaufspräsentation, Einwandbehandlung, Abschluss und Nachbereitung.

00:43:28: Ihr könnt auch, so wie ich es gemacht habe, das steht in keinem Verkaufsbuch, dass ihr das so machen müsst.

00:43:33: Ihr könnt da nochmal einen Zwischenschritt reinpacken, wo ihr irgendwie sagt, keine Ahnung, für mich persönlich ist Verkaufspräsentation nochmal aufgegliedert in Nutzenargumentation und Featurepräsentation oder irgendwie so.

00:43:46: Ja, ist völlig egal.

00:43:48: Aber wichtig ist einfach, dass ihr für euch eine Struktur aufbaut, an die ihr euch ran hangeln könnt, weil so minimieren wir den Zufall.

00:43:57: So steigern wir die Kontroll über ein Gespräch.

00:44:01: Das gibt Sicherheit.

00:44:02: Ihr treten Souveräne auf.

00:44:04: Ihr habt viel, viel, viel mehr Ansatzpunkte, an denen ihr schrauben könnt.

00:44:08: Stell ich schrauben, weil ihr wisst, weil ihr euch besser reflektieren könnt und so weiter und sofort.

00:44:13: Also es hat so viel mehr Vorteile mit so einem strukturierten Plan zu arbeiten, als halt einfach alles Freestyle zu machen.

00:44:20: Und ich erinnere hier gerne auch noch mal an meine Aussage, die ich getätigt habe am Anfang der Folge.

00:44:26: Also die exzellenten Verkäufer oder sehr, sehr gute Verkäufer.

00:44:28: Die machen im besten Fall beides.

00:44:30: Die bringen eine bestimmte Struktur mit.

00:44:33: haben aber immer die gewisse Flexibilität, ein paar Sachen anzupassen.

00:44:39: Die haben einen Baukasten und je nachdem, wie dein Gegenüber tickt, ob jemand mehr Sicherheit braucht oder nicht, gehst du halt Tiefe in die Verkaufspräsentation ein und gehst tiefe in die Details rein.

00:44:53: oder hast zum Beispiel jemanden, der zack, zack, zack einfach nur braucht, der wissen will, wie viel das kostet, dann kürzt du halt die Bedarfsanalyse bzw.

00:45:01: die Verkaufspräsentation und den Abschluss ab.

00:45:04: Das ist halt das, was ich meine, mit dem du hast den Baukasten, aber du hast aber mit der Erfahrung, die du mitbringst, auch so eine gewisse Flexibilität und kannst in verschiedene Bausteine anders reingehen.

00:45:16: Also das würde ich auf jeden Fall jedem empfehlen.

00:45:18: sich selber zu erlauben, so flexibel einfach zu sein.

00:45:22: Aber ich kann jetzt aus sechs Jahren und keine Ahnung, wie viel bestimmt tausend plus, zweitausend plus Verkaufsgespräche, die ich geführt habe, kann ich auf jeden Fall sagen, dass ich meinen Verkaufsleit fahre und die Struktur, die ich mir aufgebaut habe, nicht missen möchte und dass ich damit sehr, sehr, sehr gut arbeite und auch immer noch sehr, also eigentlich in jedem Verkaufsgespräch.

00:45:45: dass das eigentlich schon so in das Unterbewusstsein übergegangen ist.

00:45:49: Gut, meine Lieben.

00:45:50: Also, jetzt habe ich heute schon wieder sehr, sehr viel gequatscht.

00:45:53: Es war mir aber wichtig, so ein paar Sätzchen und Beispiele wieder zu jeder Verkaufsphase zu bringen.

00:45:59: Es würde mich extrem interessieren.

00:46:02: Ja, was das Feedback dazu ist, habt ihr da draußen irgendwie das Gefühl, dass euch diese Struktur irgendwie bekannt vorkommt, dass ihr das mal ausprobieren wollt.

00:46:10: Ob ihr vielleicht auch schon mit einer Struktur arbeitet, würde mich brennend interessieren.

00:46:14: Hinterlasst mir doch super gerne einen Kommentar irgendwie unter der Folge.

00:46:18: oder gerne auch mal eine ausführlichere Nachricht schreiben, ob bei LinkedIn, Instagram oder gerne mal eine E-Mail oder so.

00:46:25: Ich bin immer super gerne mit euch im Austausch und ich beantworte jede einzelne Anfrage und Nachricht persönlich.

00:46:33: Gut, meine Lieben.

00:46:34: Also, das wär's für heute gewesen.

00:46:36: Ich wünsche euch für diese Woche ganz, ganz, ganz viel Erfolg.

00:46:39: Gebt Gas, ne?

00:46:40: Wie gesagt, kuf hier noch mal richtig Endspurt, weil, seien wir mal ehrlich.

00:46:44: Bis Anfang Dezember geht das Jahr.

00:46:46: Und dann wird so ein bisschen Slowdown und wieder aufs nächste Jahr geschoben.

00:46:50: Und das wollen wir natürlich vermeiden, indem wir jetzt nochmal richtig Gas geben.

00:46:53: Also mindestens sechs Wochen.

00:46:54: Ich bin jetzt gerade auch noch mal dabei.

00:46:56: Und ja, werde euch auf dem Laufenden halten.

00:46:59: Und wie gesagt, wünsche euch ganz, ganz viel Erfolg.

00:47:02: Und wir hören uns nächste Woche, eure Helena.

00:47:05: Ciao, ciao.