#126 An diesen 5 Dingen scheitern die meisten Vertriebler

00:00:00: In meinen letzten sechs Jahren im Vertrieb habe ich viele Menschen kommen und gehen sehen.

00:00:04: Und weißt du was?

00:00:05: Die wenigsten scheitern wirklich daran, weil sie irgendwie schlecht verkaufen.

00:00:09: Sie scheitern an fünf grundlegenden Dingen, die man eigentlich alle vermeiden kann.

00:00:13: Und genau dafür ist die heutige Folge da, denn heute erfährst du, warum fehlende Ziele dich ausbremsen, bevor du überhaupt gestartet bist, wieso es gefährlich ist, sich nach Erfolgen zurückzulehnen und welche Mentalität dich im Vertrieb langfristig wirklich erfolgreich macht.

00:00:28: Bleib dran!

00:00:29: Denn ich bin mir sicher, nach dieser Folge erkennst du sofort, ob du selbst gerade in einer dieser Fallen tappst.

00:00:34: Ich wünsche dir ganz viel Spaß und wir hören uns gleich.

00:00:59: praktische Verkaufstipps und das richtige Verkäufer Mindset.

00:01:02: Und alle meine Tipps und Methoden habe ich dabei selber getestet und erfolgreich angewendet.

00:01:07: Ich bin selbst nämlich noch aktive Vertrieblerin und kämpfe genau wie du da draußen Woche um Woche um positive Verkaufsergebnisse.

00:01:14: Das heißt, du kannst dir also sicher sein, dass diese Ratschläge hier nicht einfach nur blanker Theorie entsprechen, sondern in der Praxis wirklich funktionieren und sofort umsetzbar sind.

00:01:23: Und damit herzlich willkommen zur heutigen Folge und ich hoffe, ihr seid gut in diese Woche gestartet.

00:01:29: Bei mir geht es so, jeder, der hier schon länger reinhört, weiß, ich bin ja absoluter Sommermensch.

00:01:36: Und wenn ich so rauskucke aus dem Fenster, da kommen mir fast die Tränen.

00:01:42: Ich weiß, dass es immer meckern auf hohem Niveau.

00:01:46: Aber irgendwie, nee, ich packe es nicht.

00:01:48: Wenn es regnet und so kalt ist, da könnte ich direkt auf booking.com gehen und mir meinen nächsten Sommerurlaub irgendwie ... Buchen, aber naja, man kann daran nichts ändern.

00:01:59: Dafür steht die Weihnachtszeit schon vor der Tür und das ist ja eigentlich immer eine sehr, sehr schöne Zeit.

00:02:05: Ja, und genau, ich hoffe, ihr seid dementsprechend ein bisschen motivierter und besser in die Woche gestartet, auch wenn ich mich natürlich vom Wetter nicht ausbremsen lasse.

00:02:14: Aber das ist immer so ein kleiner Schockmoment, in dem ich persönlich immer realisiere, gut, der Sommer ist jetzt wirklich vorbei und jetzt kannst du deine Wintersachen wieder rauspacken.

00:02:23: Ja, und ... Ja, und ich einfach nur ganz, ganz stark einpacken, ja?

00:02:29: Also so sieht es auf jeden Fall aus.

00:02:33: Naja, aber nichtsdestotrotz, das ist definitiv hier ein positiver Podcast und ich will auch gar nicht so weit jetzt ins Meckern gehen, sondern heute über ein sehr, sehr, sehr essenzielles Thema sprechen und mit euch meine Erfahrungen zu dem Thema teilen.

00:02:48: hier und zwar an diesen fünf Dingen scheitern die meisten Vertriebler.

00:02:52: Ja, und ich spreche rein aus meiner eigenen Erfahrung, was ich so die letzten sechs Jahre beobachten konnte und was ich auch selber an mir beobachten konnte, was einfach so Hebel waren, an denen ich schrauben musste, um... erfolgreicher zu werden, um die Bremse mal zu lösen und aufs Gaspedal zu drücken.

00:03:10: Und diese Erfahrung möchte ich gerne heute mit euch teilen.

00:03:14: Und dabei ist ja die Wahrheit, dass, und ich betone es auch immer wieder, Vertrieb ist für mich persönlich der aller, aller geilste und großartigste Job, den man überhaupt ausüben kann.

00:03:26: Aber er testet natürlich auf der anderen Seite die mentale Stärke wie kaum ein anderer Job.

00:03:32: Und genau deshalb gibt es hier typische Fallen, die dich langfristig aus der Bahn werfen können.

00:03:39: Und über diese typischen Fallen habe ich mir jetzt mal so Gedanken gemacht heute und konnte tatsächlich fünf essentielle Dinge rausfiltern, die ich heute gerne mit euch teilen möchte, damit sie euch im besten Fall erst gar nicht passieren, weil ihr denn bewusst sein dafür habt.

00:03:55: Oder vielleicht erinnert dich die Folge jetzt heute auch daran so, hey Moment mal, da stecke ich eigentlich irgendwie gerade drin und liefert mir jetzt gerade den entscheidenden Impuls aus dieser typischen Falle wieder rauszukommen.

00:04:09: Und dabei sind wir jetzt auch schon bei der ersten Falle.

00:04:12: Und zwar Falle Nummer eins, die du sicherlich auch schon an einer oder anderen Stelle hier im Podcast gehört hast.

00:04:19: Und zwar die fehlende Zielsetzung.

00:04:21: Und ich sag's gerne noch mal, weil in der Wiederholung liegt ja meistens die Kraft, wenn du kein klares Ziel vor Augen hast, dann weißt du oft nicht, worauf du eigentlich hinarbeitest.

00:04:31: Und das ist unglaublich fatal, denn unser Gehirn funktioniert nach dem Prinzip der Fokussierung und das ist auch wissenschaftlich bewiesen.

00:04:40: Und hier bin ich mal in die Recherche gegangen und ich find's immer wieder verrückt, wie viel tatsächlich mit Zahlen, Daten, Fakten und über Studien bewiesen werden konnte.

00:04:51: Und ich habe hier einen wissenschaftlichen Hintergrund herausgefunden.

00:04:55: Und zwar gibt es eine sogenannte Goal Setting Theory von Locke und Lethem.

00:05:00: Ich hoffe, ich habe es richtig ausgesprochen.

00:05:02: Die gezeigt hat, wer sich konkrete herausfordernde Ziele setzt, performt deutlich besser als jemand, der nur vage Absichten hat.

00:05:12: Also so was wie, ich will besser werden statt.

00:05:16: Ich möchte bis Monatsende X so und so viele Neukunden gewinnen beispielsweise.

00:05:22: Also etwas ganz, ganz, ganz Konkretes.

00:05:25: Und... Ohne Ziel läufst du einfach planlos im Kreis.

00:05:29: Das ist irgendwie wie so eine Route, die du eingibst.

00:05:34: Und sagst halt so, ich möchte gerne in den Urlaub fahren.

00:05:37: Und dann fragt dich jemand, wo willst du denn ankommen?

00:05:39: Und du sagst dann keine Ahnung, Hauptsache in Urlaub.

00:05:43: Also, das ist klar, dass du da ... nicht ankommen wirst.

00:05:46: oder vielleicht bist du so ein spontaner Mensch, der dann einfach irgendwie Richtung Süden irgendwie runterfährt, aber bist dann vielleicht unzufrieden mit dem Ergebnis, weil du vielleicht einen Sandstrand erwartet hast, aber da jetzt ein Kieselstrand ist oder gar keine Ahnung, eine Felslandschaft, wo du dich gar nicht niederlegen kannst und schon bist du unzufrieden.

00:06:05: und eigentlich führt das ja nur darauf zurück, weil du dir im Voraus keine Gedanken gemacht hast.

00:06:10: Moment mal, wo will ich eigentlich ankommen?

00:06:13: Wie sieht mein Sommerurlaub?

00:06:14: jetzt geradeaus.

00:06:15: Was brauche ich dafür?

00:06:16: Womit bin ich zufrieden?

00:06:17: Womit bin ich unzufrieden?

00:06:18: Und so weiter und so fort.

00:06:19: Das hast du ein bisschen metaphorisch gedacht.

00:06:21: Aber im Vertrieb, also im Job, wird das so oft vergessen, dass man irgendwie sagt so, na ja, ich hätte halt gerne irgendwie Umsatz mehr.

00:06:28: Ja, toll.

00:06:29: Gut, dass du dir mal eine Zahl so vor Augen geführt hast, aber wie willst du da denn hinkommen?

00:06:33: Was brauchst du alles dafür, damit du diesen Umsatz zum Beispiel erreichen kannst?

00:06:38: Und hier habe ich tatsächlich auch nochmal eine riesige Empfehlung.

00:06:42: Und zwar das Buch, das zwölf Wochenjahr, wie sie in zwölf Wochen mehr erreichen, als andere in zwölf Monaten.

00:06:49: Die Autoren sind Brian Moran und Michael Lenington.

00:06:52: Wurde ins Deutsch übersetzt.

00:06:54: Gibt es natürlich auch in der Originalauffassung im Englischen.

00:06:58: Aber ich muss wirklich sagen, also am Anfang war ich nicht so extrem begeistert von dem Buch.

00:07:02: Gibt dem Ganzen, wenn ihr euch das Buch zulegen solltet, mal eine kleine Chance, weil am Anfang ist halt viel so dieses American Stories, bla bla bla, wo du dir denkst, komm mal zum Punkt.

00:07:14: Aber das Buch wird tatsächlich so ab der Hälfte richtig interessant.

00:07:18: Und das hilft, hat mir jetzt vor allem noch mal dabei geholfen, mich in so einer komprimierten Zeit auf meine wesentlichsten Ziele zu fokussieren.

00:07:29: Weil, obwohl ich jetzt zum Beispiel eine Jahresplanung mache, ist es tatsächlich manchmal so, dass man zwar ein ganz großes Ziel hat, Abonnenten irgendwie so ein paar Monate dazwischen irgendwie so gar nicht so richtig weiß zahle ich jetzt auf dieses Zielkonto ein oder nicht.

00:07:46: und dieses Buch hilft dir dabei sozusagen in zwölf Wochen Abschnitten also sozusagen Quartalsweise zu planen.

00:07:54: und so denken auch.

00:07:56: und mithilfe dieses Buches habe ich jetzt doch mal mein letztes Quartal so durchstrukturiert, dass ich sage, jetzt da habe ich Bock drauf, da ist Motivation, das zahlt auf mein Zielkonto ein und ich habe jetzt schon positive Ergebnisse verzeichnen können.

00:08:09: Also riesige Empfehlung an der Stelle und nochmal hier zusammenfassend, dass du dir auf jeden Fall selbst, wenn du dir dieses Buch jetzt nicht holen solltest, einfach mal dich damit auseinandergesetzt.

00:08:21: Was will ich bis Ende des Monats erreichen?

00:08:23: Was ist mein Jahresziel?

00:08:25: Und dann, dass du es auch herunterbrichst, was deine Aktivitäten entsprechend, also wie deine Aktivitäten aussehen müssen, damit du auf dieses Monatsziel auch einzahlst.

00:08:36: Gut, das war der fatale Fehler Nummer eins, den ich in meiner Vertriebskarriere bis jetzt beobachten konnte.

00:08:43: Dann Fehler Nummer zwei, und da habe ich auch noch gleich eine persönliche Geschichte dazu, ist... das Ausruhen nach der eigentlichen Zielerreichung.

00:08:52: Und ich glaube, da hat jeder schon mal, ist irgendwie in dieser Situation schon mal drin gewesen, du setzt dir ein Ziel und erreichst es, und dann denkst du so, oh, geil.

00:09:02: Jetzt erst mal den Champagner aufmachen oder keine Ahnung, mal was schickes Essen gehen oder so, in den Urlaub fahren, den Bonus noch mal mitnehmen, mir was Gutes gönnen und so weiter und so fort, ja.

00:09:14: Und man ruht sich dann irgendwie so darauf aus, wird dann irgendwie so ein bisschen träge.

00:09:18: Dann fängt die ganze Geschichte von vorne wieder an.

00:09:20: So.

00:09:21: Und ich kenne dieses Gefühl zu gut.

00:09:24: Man muss tatsächlich sagen, den größten Fehler, den ich an dieser Stelle gemacht habe, ist, dass ich mich vollgehen lassen habe, was mein Ehrgeiz und meine Disziplin angeht, weil ich dieses Ziel erreicht habe.

00:09:37: Und das Problem dabei ist, dass du ... In diesem Moment deinen absoluten, also diesen Drive einfach verlierst, diese Erfolgsenergie, die du dir aufgebaut hast, um dieses Ziel zu erreichen.

00:09:49: Und hier kann man eigentlich ganz schön in die Sportwelt schauen.

00:09:53: Weltrekorde werden ja nicht gebrochen, indem man irgendwie als Erster durchs Ziel läuft und sich darüber freut, sondern indem man immer wieder ein höheres Ziel vor Augen hat, egal ob man bereits der oder die Beste ist.

00:10:09: Die Sportler nutzen den Flow, sie strahlen diese Erfolgsenergie aus.

00:10:13: Und genau das kann man ja im Vertrieb übertragen.

00:10:16: Dann hab ich das Ganze mal auch so reflektiert und muss sagen... Meine heftigsten Vertriebserfolge hatte ich in den Momenten, in dem ich meinen Ziel schon lange übertroffen habe.

00:10:27: Weil du mit einer ganz anderen Energie reingehst, du hast eine Sicherheit, du hast einen Selbstbewusstsein.

00:10:33: Du bist auf so einer Sphäre unterwegs, das kann ich auch gar nicht so richtig in Worte fassen, aber ich glaube... Wenn du das auch schon mal irgendwie so gefühlt hast mit, ich habe mein Ziel erreicht, aber will noch ein mehr und noch ein und noch ein, solange bis die Frist abgelaufen ist, mein Ziel kann ich abhaken, aber was steckt dahinter eigentlich noch?

00:10:51: Da wirst du feststellen, dass du ganz andere und noch mehr Erfolg hast.

00:10:56: Und diesen Drive hab ich zum Beispiel mitgenommen, als ich auf dieses Ziel hingearbeitet habe, Verkäuferin Nummer eins in meiner alten Firma zu werden.

00:11:04: Und das hab ich auch erreicht.

00:11:05: Und ich glaube nicht, dass ich das erreicht hätte, wenn ich mein eigentliches Ziel abgehakt hätte und sechs Wochen vor Kampagnenende aufgehört hätte.

00:11:14: Ich hab diesen Drive mitgenommen, ich hab diesen Bis mitgenommen.

00:11:16: Und ich hab mir das richtig gemerkt in Kundengesprächen, dass ich mich auch mehr ... getraut habe, dass sich ein bisschen was anderes in den Verhandlungen.

00:11:26: gemacht habe, dass ich riskantere Angebote in dem Sinne, also jetzt nicht für den Kunden riskanter, sondern für mich persönlich riskanter, dass ich mich getraut habe, mal zu sagen, nee, entweder so, weil das ist genau das, was sie brauchen oder gar nicht.

00:11:41: Also ich war ein bisschen, ich hab mir einfach mehr zugetraut in den Verhandlungen und siehe da, ich hab halt viel, viel, viel, viel mehr angezogen, weil ich nichts mehr zu verlieren hatte in diesem Moment.

00:11:51: Ich war ja schon safe, ich hab meine Ziele schon erreicht.

00:11:55: Das ist etwas, was ich euch auf jeden Fall jedem da draußen mit auf den Weg geben kann.

00:12:01: Ruh dich nicht vor Frist-Ende aus, sondern schau, dass du wirklich diesen kompletten Drive mitnimmst.

00:12:07: Und dann kannst du mal richtig auf die Kacke hauen, nachdem diese Frist mal abgelaufen ist.

00:12:12: Und du dir sagst, okay, ich gehe jetzt zum Beispiel zwei, drei Wochen mal in den Urlaub oder so, ruh mich da aus, gönn mir meinen Traumurlaub, was auch immer, also diese Belohnung, die du dir auch gesetzt hast für deine Zielerreichung.

00:12:25: Nimm das mal bewusst wahr, in welchem Drive du dich da eigentlich befindest, sobald du dein Ziel erreicht hast und nochmal einen drauflegst.

00:12:34: Also es ist echt einen Unterschied wie Tag und Nacht.

00:12:38: Dritter Fehler, über den ich auch sprechen möchte, der tatsächlich, ich glaube, mit einer der schwierigsten Sachen ist, weil man da wirklich sehr ehrlich zu sich selber sein muss, ist, dass man permanent die Schuld bei anderen sucht.

00:12:53: Wie oft hört man das?

00:12:54: Ertappe ich mich auch selber dabei.

00:12:56: Immer noch, ja?

00:12:57: Weil es ist natürlich viel einfacher, wenn irgendwas nicht läuft, zu sagen, ja, das ist halt grad Sommerloch.

00:13:04: Die Kunden wollen grad einfach nicht.

00:13:07: Die Kollegen ziehen mich voll runter, die lenken mich immer ab, bla, bla, bla.

00:13:11: Ganz ehrlich, es ist immer wieder dieses Ego-Mindset, in das man automatisch verfällt, weil es natürlich einfacher ist, so eine Schutzmauer aufzubauen und zu sagen, na ja, ich mach ja schon mein Bestes, ich geb schon mein Bestes, aber es läuft halt einfach gerade nicht.

00:13:25: Das ist so eine Komfortzone, die man sich aufbaut.

00:13:28: Und das ist tödlich, denn im Vertrieb wirst du kein härteres Feedback bekommen.

00:13:33: Also deine Zahlen spiegeln ja genau das, was du an Leistung rein bringst und... Wenn deine Zahlen nicht passen, dann hat es an allererster Linie etwas mit dir zu tun.

00:13:44: Und nicht, weil die Kunden blöd sind, weil die Kollegen blöd sind, weil das Wetter blöd ist, weil die Saison blöd ist, sondern an deiner Strategie, an deiner Herangehensweise, an deiner Gesprächsführung.

00:13:54: Natürlich gibt es Momente Sachen, die du nicht hundert Prozent beeinflussen kannst.

00:13:58: Das ist klar.

00:13:58: Aber in allererster Linie geht es darum, sich selber zu reflektieren und sich einfach mal wieder die Fragen zu stellen, was hätte ich besser machen können?

00:14:06: Wie kann ich den Prozess verbessern?

00:14:10: Bin ich gerade vielleicht in der falschen... Kundengruppe unterwegs, konzentriere ich mich vielleicht auf eine falsche Branche gerade, auf eine falsche Kundengröße.

00:14:18: Konzentriere ich mich vielleicht auf das falsche Produkt gerade, habe ich was in meiner Ansprache vielleicht falsch gemacht, habe ich ab einem entscheidenden Punkt gar übersehen, dass der Kunde eigentlich was anderes wollte, aber wollte unbedingt diese Strategie quasi schmackhaft machen oder so.

00:14:34: Da sind so viele Sachen, die man sich eigentlich selber mal so infrage stellen kann, die man aber oft nicht zulässt, weil man natürlich irgendwie wie ... ja, dann ja in die Situation kommt so Mist.

00:14:46: Ähm ... Das hätte ich ja eigentlich besser machen können.

00:14:50: Und das ist manchmal echt eine harte Selbstreflexion, eine harte Wahrheit.

00:14:53: Aber genau das ist das Gewinnermeinset, was wir brauchen, um Verantwortung übernehmen zu können und ganz, ganz, ganz wichtig auch Kontrolle über den ganzen Prozess zu behalten.

00:15:03: Weil das ist auch eine Erleichterung, die dann reinkommt.

00:15:06: Weil wenn du diese Verantwortung wegdrückst aus deinem Einflussbereich, dann weißt du ja, dass du gar nichts daran ändern kannst.

00:15:13: Und dann geht es immer weiter in diese Abwärtsspirale, wo du dir dann irgendwie so ... Ja, ich kann ja eigentlich gar nichts an der Situation ändern, bla, bla, bla.

00:15:21: Aber wenn du realisierst, Moment mal, das meiste hab ich ja selber in der Hand, dann erlangst du Kontrolle zurück.

00:15:27: Und das persönlich gibt mir immer Sicherheit und auch Optimismus, dass ich das Blatt noch hundertmal wenden kann, weil es in meiner Verantwortung liegt.

00:15:38: Ja, aber es ist nicht immer so einfach.

00:15:39: Also, das ist auf jeden Fall so ein Ding, das mich immer und immer wieder verfolgt.

00:15:46: Weil da einfach der innere Schweiner Hund das Ego mit ihr spricht.

00:15:50: Jetzt gerade auch.

00:15:51: Also ich hatte zum Beispiel den August, der extrem schlecht gelaufen ist.

00:15:57: Natürlich, weil man offensichtlicherweise sagen muss, hier im süddeutschen Raum, ja in Bayern sind einfach Ferienzeiten gewesen.

00:16:05: Die Kunden waren halt einfach schwieriger, erreichbar, aber nicht unmöglich.

00:16:11: Manche sind erst im September in Urlaub gegangen.

00:16:14: Und das ist für mich dann auch immer wieder die Reflexion zu sagen, okay, da hätte ich einfach mehr machen müssen.

00:16:20: Mehr anrufen müssen.

00:16:21: Mehr Angebote schreiben müssen.

00:16:22: Oder ich hätte vielleicht vorarbeiten können.

00:16:26: Und jetzt habe ich halt die Quittung dafür, dass ich sage, okay, jetzt muss ich halt so richtig reinhauen im September, was ich jetzt aktuell auch mache.

00:16:32: Aber das fällt auf meine Kappe eigentlich zurück.

00:16:35: Weil ich mich so ein bisschen ausgeruht habe im August.

00:16:38: Ist ja auch nicht schlimm.

00:16:39: Aber ich musste einfach ehrlich zu mir sein und sagen so, ja.

00:16:43: August war jetzt nicht meine Glanzleistung.

00:16:46: Und diese Ehrlichkeit, also das möchte ich einfach so als Impuls weitergeben, sollte sich jeder selber auch eingestehen und erlauben dürfen auch, damit man Sachen auch wieder besser machen kann.

00:16:59: So, dann der vierte Fehler.

00:17:03: den ich auch ganz, ganz, ganz viel beobachtet habe, ist fehlender Biss und niedrige Frustrationstoleranz.

00:17:10: Also da fällt so alles drunter wie wenig aus, dauer direkt das Handtuch schmeißen, wenn es irgendwie zwei Wochen nicht läuft und so weiter.

00:17:18: Vertrieb macht Spaß, definitiv.

00:17:19: Vor allem wenn es gut läuft, vor allem wenn gute Provisionen bezahlt werden, ist alles cool.

00:17:25: Aber es ist definitiv kein Zuckerschlecken und es ist auch an der Stelle ein Marathon und definitiv kein Sprint.

00:17:32: Ich habe Leute, ja, kommen und gehen sehen.

00:17:36: Die haben noch nicht mal richtig angefangen.

00:17:38: Die haben schon nach drei Wochen gesagt, nach vier Wochen, nee, das ist alles kacke, damit kann ich mich nicht identifizieren, bla, bla, bla, bla, ohne dem ganzen Mal so eine richtige Chance zu geben.

00:17:48: Also meine Hausnummer, ich komme aus der Medienbranche.

00:17:52: Ich weiß nicht, wie es anders läuft, in anderen Bereichen natürlich.

00:17:55: Aber ich kann sagen, Hausnummer ist, du solltest dir mal mindestens einen halben Jahr Zeit geben, um herauszufinden, ob das wirklich etwas für dich ist oder nicht.

00:18:05: Weil viele geben schon nach einem Monat auf, nach drei Monaten, nach sechs Monaten, wenn dein Kundenstamm noch gar nicht steht, wenn du noch gar nicht so richtig bewandert bist in den Produkten, in den Produktvorteilen, wenn du noch gar keine richtige Anzahl an Verkaufsgesprächen geführt hast, um dich vernünftig reflektieren.

00:18:21: zu können.

00:18:22: Frag mal bitte einen Strukturvertriebler da draußen, der irgendwo bei einem Finanzstruktur oder sowas arbeitet und frag den gerne mal oder sie, wie lange er oder sie gebraucht hat, um ein Team aufzubauen.

00:18:36: Das sind die meisten geschockt.

00:18:38: Also ich habe schon Leute kennengelernt, die sagen, ich bin jetzt im dritten Jahr und es läuft jetzt erst so richtig an.

00:18:43: Und ich habe das nebenberuflich gemacht.

00:18:45: Ich habe meine Termine, sechszehn bis zwanzig Uhr, viermal die Woche gemacht.

00:18:50: Aber jetzt läuft es halt.

00:18:51: Aber man sieht natürlich nur das Endergebnis so, ja, das ist ja total einfach, weißt du, mit achtzig Leuten in deiner Struktur.

00:18:57: Nee, es ist nicht einfach.

00:18:59: Diese Person hat bis gehabt und eine immense Ausdauer.

00:19:05: Und das muss man davor auch sehen, wie viel Arbeit reingesteckt worden ist.

00:19:09: Und ich kann zum Beispiel sagen, dass ich jetzt gerade, ich hab ja das Unternehmen gewechselt, letztes Jahr, jetzt muss ich mal juni, genau.

00:19:17: Und ich kann jetzt erst so richtig sagen, dass ich nach einem Jahr so einen soliden Kundenstamm mal aufgebaut habe, wo ich eine Kundenkartei mir aufgebaut habe, wo ich sage, okay, ich hab so ein Gefühl dafür, der bräuchte das, hier ist dieser Verkaufszyklus und so weiter.

00:19:34: Und davor habe ich halt geschuftet.

00:19:37: Und mache ich natürlich immer noch.

00:19:38: Aber so langsam kommen jetzt so die bequemeren Früchte, die man ernten kann.

00:19:44: Und was ich eigentlich damit sagen möchte ist... Das ist auf jeden Fall etwas, was man einfach mal aushalten muss, wo man dran bleiben muss, wo man sagen muss, so, hey du, ich sehe jetzt gerade irgendwie noch kein Licht am Ende des Tunnels, aber ich weiß, dass dieser Aufbauarbeit, die ich betreibe, sich in sechs Monaten, acht Monaten, zehn Monaten auszahlen wird.

00:20:05: Halte durch, auch wenn es zäh wird.

00:20:09: Und dieser Biss unterscheidet tatsächlich im Vertrieb darüber, wer langfristig erfolgreich wird.

00:20:17: Weil kurzfristig kann man immer mal so einen kurzen Drive haben, mal einen Lucky-Shot haben, mal eine Motivation, die Ausdauer, die Kraft haben, aber diejenigen, die langfristig die Umsätze liefern, das sind diejenigen, die richtig, richtig, richtig bis entwickelt haben und richtige Marathonläufer geworden sind und keine Sprinter.

00:20:40: Gut, und der letzte Fehler, den ich auch immer wieder beobachte, ist ... das Thema der wenigen Lernbereitschaft und keine bis wenig Selbstreflektion.

00:20:52: Und das gilt vor allem leider, ich möchte da auf jeden Fall nicht alle über einen Kamm scheren, aber das gilt vor allem an die langjährigen Kollegen, Kolleginnen, die irgendwie sagen so, ja, ich bin schon seit zwanzig Jahren hier im Unternehmen mega cool, weil ich finde das mega wertvoll hier in den Austausch zu gehen und auch so zu schauen, okay, was sind denn so ... ich sag mal, wie heißt das?

00:21:17: Evergreen-Produkte?

00:21:18: Warte mal, ich muss kurz aufs Deutsch übersetzen.

00:21:22: So Produkte, die schon immer funktioniert haben, zum Beispiel, was sind Ansprachen, die immer funktionierend haben?

00:21:27: Das sind so Evergreen-Sachen.

00:21:29: die quasi immer funktionieren und zeitlos sind.

00:21:32: Find ich total wertvoll, aber auf der anderen Seite finde ich es auch wirklich wichtig, sich selber immer wieder zu hinterfragen und nicht sich darauf auszuruhen und zu sagen, das haben wir schon immer so gemacht, hat bisher immer so funktioniert, sondern mal zu hinterfragen.

00:21:50: Spreche ich noch die richtigen Kunden an.

00:21:53: Stelle ich die richtigen Fragen.

00:21:54: Habe ich wirklich die beste Lösung für meine Kunden?

00:21:57: Bin ich mit meinem Ansatz, den ich jetzt gerade fahre, immer noch erfolgreich oder kann ich noch erfolgreicher werden?

00:22:03: Und hier kann ich auch nen Beispiel aus meiner Medienwelt ... Ja, also da mal aus dem Nähkästchen plaudern.

00:22:11: Ich habe sehr, sehr, sehr viele langjährige Kollegen kennengelernt, die es nicht geschafft haben, diese digitale Transformation für sich selber irgendwie zu Nutze zu machen.

00:22:20: Die sagen, ach, oh, diese ganzen Handys, die nerven mich und KI, ach, geh mir weg damit bla, bla, bla.

00:22:26: Und die machen sich das Leben wirklich schwer, weil die haben noch ihren alten Papierkalender, die haben ihre Papierzette, die haben ihr Papierfahrtenbuch, ja.

00:22:34: Und verlieren einfach ... sechs oder, keine Ahnung, zehnmal mehr Zeit mit solchen manuellen Bearbeitungen anstatt das Ganze mal in die digitale Transformation zu bringen.

00:22:45: Das fängt bei der eigenen Selbstorganisation an, das geht aber auch weiter in den Produkten, die sie anbieten.

00:22:51: Die sagen, naja, das allgute alte Printgeschäft, das hat schon immer funktioniert.

00:22:55: Ja, aber der Trend geht definitiv in Richtung Digital.

00:22:58: Das hat schon vor zehn Jahren angefangen, wenn nicht sogar fünfzehn Jahren, dass die Nachfrage an digitalen Produkten gestiegen ist.

00:23:04: Und wenn du weiterhin an deinen Print-Sachen festhältst, die dir vielleicht irgendwie eine solide Basis liefern.

00:23:10: Dann wirst du früher oder später richtige Probleme haben, wenn du es nicht schaffst, deinen Kunden diesen digitalen Ansatz auch näher zu bringen.

00:23:20: Weil die Konkurrenz schläft nicht, die werden angesprochen von allen Seiten.

00:23:23: Das darf man nicht vergessen, ja?

00:23:25: Und dann sagen die ja, warum hat mir das die Frau Schiefer nicht angeboten?

00:23:27: Ich bin halt jetzt bei dem und dem.

00:23:29: Selbst wenn du zum Beispiel bekannteren Marken vermarktest oder so, kein No-Name-Start-Up bist, sondern integriert bist in einer Konzernstruktur wie ich jetzt zum Beispiel.

00:23:38: Ist das noch lange kein Garantieschein?

00:23:41: Noch lange nicht, ja?

00:23:42: Die Konkurrenz schläft nicht.

00:23:44: Es gibt mega, mega, mega geile Produkte da draußen, bei der Konkurrenz auch.

00:23:48: Und deswegen musst du immer schauen, dass du mit dem Zahn der Zeit gehst.

00:23:52: Sonst gehst du mit der Zeit, kleines Wortspiel.

00:23:56: Und deswegen, ich bin ein riesiger Fan von, wenn du ein System für dich gefunden hast, heißt es ja so schön, Never Change a Running System, dass du sagst, es läuft jetzt, da will ich auch gar nicht mehr so dran rumfallen.

00:24:08: Aber du kannst dieses System trotzdem immer wieder hinterfragen, ohne im ersten Schritt vielleicht was dran zu ändern und zu sagen, okay, ist das noch richtig?

00:24:15: Oder kann ich vielleicht dieses System mit einem Upgrade ... zum Beispiel fahren.

00:24:19: Ganz ganz ganz ganz wichtig, das ist einmal so.

00:24:21: zum Thema Selbst Reflexion, aber natürlich auch zum Thema Lernbereitschaft, sei bereit, jederzeit neue Dinge zuzulassen, dir das zumindest mal anzuschauen, für dich selber zu bewerten, ist das etwas, was ich in meinen Ansatz jetzt gerade reinpacken möchte oder nicht?

00:24:38: Informiere dich über aktuelle Trends, also es ist so, so wichtig, immer top informiert zu sein, damit du nicht überholt wirst.

00:24:45: Und das wird leider passieren, schneller als du gucken kannst, weil wir in einer unglaublich schnelllebigen Leben.

00:24:53: Also was es alles für Fortschritte gibt, das ist ja mittlerweile im Halbjahrestakt, dass irgendwas Neues rauskommt.

00:24:59: Wenn du da den Anschluss verlierst, dann wirst du richtige Probleme haben.

00:25:03: Und das wär's auch jetzt schon an der Stelle gewesen.

00:25:05: Also das sind die fünf Dinge, die ich in den letzten Jahren extrem oft beobachten konnte und die ich auch als essenzielle Fehler rausanalysiert habe, die ich heute mit euch teilen wollte, um das Ganze noch mal ganz, ganz kurz zusammenzufassen, hier noch einmal die fünf Fehler in einer kleinen Übersicht.

00:25:25: Fehler Nummer eins.

00:25:26: Keine Ziele setzen bedeutet, dass du einen fehlenden Fokus hast.

00:25:30: Und das bedeutet auch, dass du auch nicht so richtig erwarten kannst, irgendwo dort anzukommen, wo du eigentlich gerne ankommen möchtest oder wollen würdest.

00:25:39: Das ist irgendwie logisch, oder?

00:25:41: Zweiter Fehler ist ... dass du dich ausrußt nach Zielerreichung, vor allem wenn die frisst für deine Kampagne zum Beispiel oder für das Jahresendergebnis, noch nicht abgestrichen ist.

00:25:52: Nimm den Drive mit, nimm diese Erfolgsenergie mit und hol noch mal richtig was raus und dann wirst du sehen, wie viel Potenzial du eigentlich mehr hast, wie viel Weltrekordpotenzial du hast.

00:26:06: Also das hab ich an meinem eigenen Leib erfahren und das ist auch etwas, woran ich mich immer und immer und immer wieder selber erinnere.

00:26:14: Dann hör auf, Schuld bei anderen zu suchen, sondern schau, dass du immer wieder in diese Selbstreflexion gehst und auch ehrlich zu dir bist.

00:26:24: Denn so, wenn du das nicht machst, gibst du Verantwortung Ab außerhalb deines Einflussbereichs, wie willst du da dann noch erfolgreich werden?

00:26:33: Das macht ja gar keinen Sinn, wenn du so ein bisschen in diesem Glücksspielmodus bist, ja, so dieses Neuer-Essall-Zufall, so, ob ich meine Ziele erreiche oder nicht.

00:26:41: Du willst doch so viel Einflussbereich wie möglich haben und das fängt damit an, dass du ehrlich zu dir selber bist.

00:26:49: Vierter Punkt ist der fehlende Biss.

00:26:52: dass die meisten wirklich diesen Marathon unterschätzen, sondern irgendwie sagen, okay, ich bin jetzt hier in kurzer Zeit irgendwie auf die Lucky Shots aus.

00:27:01: Und das gar nicht so richtig im weit Blick betrachten, dass es manchmal halt einfach natürlich dauert, es ja auch logisch sich einen Kundenstamm aufzubauen, der dich in deiner Expertise sieht, der dich vertraut, der loyal zu dir und deiner Dienstleistung zum Beispiel ist.

00:27:17: Natürlich passiert das nicht in vier Wochen.

00:27:19: Und gibt dem Ganzen einfach mal so sechs Monate mindestens mal Zeit herauszufinden, ob Vertrieb wirklich was für dich ist oder nicht.

00:27:27: Nicht früher.

00:27:28: Also da kann man eigentlich keine so richtigen Schlüsse ziehen, meiner Meinung nach.

00:27:33: Aber kannst gerne kommentieren, wenn du das irgendwie anders siehst, würde mich mal interessieren.

00:27:38: Und... Der letzte Punkt geht vor allem an diejenigen, die schon lange in einem Bereich tätig sind.

00:27:45: Das muss noch nicht mal mit einem alter Stempel versehen sein, sondern vielleicht auch mit einer Branchenerfahrung, die man mitbringt.

00:27:52: Dass du zum Beispiel schon zehn, fünfzehn Jahre in derselben Branche tätig bist.

00:27:57: Da wird man manchmal betriebsblind.

00:27:59: ... hat so ein bisschen den Bezug verloren zu ... ... Lernbereitschaft, ... ... selbst Reflexion, weil man sich so ein bisschen sagt, ... ... ach weißt du was, das habe ich schon immer so gemacht ... ... und das ist ja der bequemste und beste Weg zum Beispiel.

00:28:12: Dadurch ... ... gefährdest du deine Entwicklung ... ... und wirst früher oder später ... ... einen Stillstand haben.

00:28:19: Ja und das ist ganz, ganz, ganz fatal ... ... vor allem an der Vielzahl an dieser ... ... Schnelllebigkeit, die jetzt gerade da draußen ... ... also ... die da draußen einfach passiert.

00:28:29: Diesen Fortschritt kannst du nicht aufhalten.

00:28:32: Und deswegen hier der große Appell, sich zumindest mal immer wieder in regelmäßigen Abständen zu reflektieren und zu schauen, ist das gerade eigentlich noch das Richtige?

00:28:42: Oder schaue ich mal links und rechts und hol mir einfach mal so ein paar Impulse ab.

00:28:46: Weil vielleicht kannst du ja mit dem Einsatz, den du lief hast, zwanzig Prozent erfolgreicher sein.

00:28:51: Wer will das nicht?

00:28:53: Nur weil du dich ausruhst.

00:28:56: Na ja, aber es ist natürlich nicht immer ganz so einfach, es ist kein schwarz-weiß hier, sondern es ist immer so ein, ich finde die Mitte zwischen all dem.

00:29:07: Und das ist halt deine eigene Aufgabe, deine eigene Mitte zu finden und zu schauen.

00:29:11: Hier bewege ich mich in einem guten Rahmen, hier habe ich mein bewährtes System und hier habe ich die Impulse, die ich zum Beispiel aufsauge und diese Miniverbesserung, die ich vornehme.

00:29:23: Zusammenfassen kann ich dir auf jeden Fall sagen, dass du all diese Fallen, wenn's geht, unbedingt vermeiden solltest.

00:29:29: Und wenn du das tust, dann hast du schon einen riesigen Schritt in Richtung Erfolg im Vertrieb getan.

00:29:36: Und ich würde vielleicht sogar sagen, die halbe Miete auch.

00:29:39: Weil das wirklich essenzielle Sachen sind.

00:29:41: Und vor allem dieser Punkt.

00:29:44: Also das ist auf jeden Fall etwas, was ich mir immer und immer wieder auch vor Augenführer ist.

00:29:50: Schuld bei anderen Suchen, gleich Verantwortung abgeben.

00:29:53: Gut, meine Lieben.

00:29:54: An dieser Stelle wär's das für die heutige Folge gewesen.

00:29:58: Bevor ich mich gänzlich verabschiede, würde ich einmal einen ganz, ganz kleinen Gefallen aussprechen wollen.

00:30:05: Und zwar, wenn du mir einen Gefallen tun willst und sagst, hey, die Inhalte hier, die Helena hier rausbringt jede Woche, helfen mir wirklich weiter, finde ich cool, ist irgendwie was anderes als dieses ganze Vertriebsquarkgedöns, was da draußen unterwegs ist.

00:30:19: Dann würde es mich riesig freuen, wenn du mir eine Bewertung auf deiner bevorzugten Podcastplattform hinterlässt.

00:30:24: Das gibt nicht nur mir ein gewisses Feedback natürlich zurück, sondern hilft vor allem meinem Podcast dabei, sichtbarer auf den einzelnen Podcast-Plattformen zu werden und sichtbar für diejenigen zu werden, die auf der Suche sind nach Praxisnamenvertriebswissen.

00:30:38: Gib gerne so viel Sterne, wie du fühlst.

00:30:40: Ich würde mich natürlich über eine möglichst hohe, wenn nicht sogar fünf Sterne Bewertung freuen.

00:30:45: In diesem Sinne, ich wünsche euch ganz, ganz, ganz viel Spaß, ganz viel Erfolg für die regnerische Woche, ganz viel Kraft vor allem auch.

00:30:53: auch ein Sommermensch bist wie ich und freue mich schon auf nächste Woche.

00:30:57: Und ja, bis dahin, eure Helena.

00:31:00: Ciao, ciao.