#125 Dickes Fell im Vertrieb - Wie du lernst, Dinge nicht persönlich zu nehmen

00:00:00: Heute geht so mein Thema, dass uns alle im Vertrieb immer wieder trifft, und zwar manchmal härter als wir eigentlich zugeben wollen.

00:00:06: Und zwar geht es um Ablehnung, scharfe Kritik und die berühmte Funkstelle nach einem vermeintlich guten Gespräch.

00:00:13: Und die große Frage, die sich dabei stellt ist, wie baue ich mir ein dickes Fell auf, ohne dabei kalt oder abgestumpft zu wirken?

00:00:19: Wie schaffe ich es, zurückweisungen nicht persönlich zu nehmen, sondern professionell damit umzugehen?

00:00:24: Und wie finde ich die Balance zwischen Empathie und Resilienz im Verkaufsal-Tag?

00:00:29: Folge da, denn heute erfährst du, warum Ablehnung im Vertrieb nie gegen dich persönlich gerichtet ist, welche mentalen Strategien dir helfen, souverän zu bleiben und wie du Zurückweisungen sogar nutzen kannst, um langfristig erfolgreicher zu werden.

00:00:43: Bleib dran, denn heute ist die Folge, die dir wirklich den Rücken stärken wird in solchen Zeiten.

00:00:48: Ich wünsche dir ganz viel Spaß und wir hören uns gleich.

00:01:02: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart.

00:01:07: Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb.

00:01:10: Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps und das richtige Verkäufer Mindset.

00:01:16: Und alle meine Tipps und Methoden habe ich zuvor selber getestet und erfolgreich angewendet.

00:01:20: Ich bin selbst nämlich noch aktive Vertrieblerin und kämpfe genau wie du da draußen Woche um Woche um positive Verkaufsergebnisse.

00:01:27: Das heißt, du kannst dir also sicher sein, dass diese Ratschläge hier nicht einfach nur blanker Theorie entsprechen.

00:01:32: sondern in der Praxis wirklich funktionieren und sofort umsetzbar sind.

00:01:37: Und damit herzlich willkommen zur heutigen Folge.

00:01:40: Bevor wir in das Kernthema einsteigen, habe ich eine ganz, ganz kleine Bitte an euch da draußen.

00:01:45: Falls du meinen Podcast noch nicht bewertet hast und hier schon länger reinhörst und sagst, Mensch, das ist eigentlich alles ganz cool, was dir Helena hier macht, den einen oder anderen Tipp habe ich auch schon in der Praxis erfolgreich umgesetzt und ich würde sie irgendwie gerne unterstützen, dann kannst du das schnell und einfach tun, indem du mir eine Bewertung auf deiner bevorzugten Podcastplattform hinterlässt.

00:02:06: Das hilft nicht nur mir dabei ein gewisses Feedback zu bekommen, sondern hilft dem Podcast vor allem dabei an Sichtbarkeit zu gewinnen.

00:02:13: Ja, weil Bewertungen sind ein unglaublich starker und großer Faktor für Relevanz auf den einzelnen Podcast-Plattformen.

00:02:21: Und je mehr gute Bewertungen ich habe, desto sichtbarer werde ich auch.

00:02:25: Und ja, damit würdest du mir einen riesigen Gefallen tun.

00:02:30: Gut, also dann lasst uns mal in das heutige Thema hier einsteigen.

00:02:34: Ich habe es ja gerade auch schon am Anfang der Folge in der Einleitung gesagt.

00:02:38: Und ich bin mir auch ziemlich sicher, dass dieses Szenario jeder, der diesen Podcast hier anhört, kennt.

00:02:45: Ja, keine Ahnung, du rufst jemanden an, ihr hattet davor noch keinen Kontakt, das ist komplette kalte Akquise.

00:02:50: Und du wirst am Telefon direkt angepumpt, am besten noch der erste kalte Akquise-Anruf, den du an dem Tag machst.

00:02:57: Und dann hörst du solche Sachen wie, was fällt ihnen?

00:03:00: Ein, dass sie hier anrufen, ich hab kein Interesse.

00:03:03: Und ehe du einen Satz zurückerwiedern kannst, wird aufgelegt.

00:03:06: Das ist schon ganz schön hart.

00:03:08: Und es ist auch nicht ganz... so einfach immer wieder so diese Distanz dazu herzustellen.

00:03:13: Ja, das fällt mir im heutigen Vertriebsalltag auch immer mal wieder schwer.

00:03:18: Und es geht auch nicht nur um die Telefonakquise, ja, in der Kalterquise jetzt, sondern es geht auch um solche Situationen wie, dass du viel Zeit in einen Kunden reingesteckt hast, dass du ihn oder sie jetzt erst mal überzeugt hast, dass das einen Treffen sicherlich ganz spannend sein könnte.

00:03:34: und dann hast du hin und her verhandelt, bist da zwei, drei Mal hingefahren, ihr hattet gute Gespräche, und danach kam gar nichts mehr.

00:03:41: Das sind so die typischen Ghosting-Fälle.

00:03:44: Oder du hast halt direkt im Gespräch, wenn du dir besonders viel Mühe gegeben hast oder das Feedback bekommen.

00:03:51: Danke schön, aber das ist nichts für uns.

00:03:52: Fahren Sie mal wieder nach Hause so.

00:03:55: Das ist schon nicht immer ganz so angenehm vor allem, wenn man halt viel Herzblut, Leidenschaft und Zeit reingesteckt hat.

00:04:03: Und das trifft ein und nicht, weil du jetzt irgendwie schwach bist, sondern weil wir alle im Vertrieb natürlich Menschen sind.

00:04:09: Und das ist nicht ganz selbstverständlich und klar voneinander trennbar.

00:04:14: Und manche Sachen, die sitzen einfach.

00:04:17: Das ist ganz normal, das sind ganz normale Gefühle, wir sind keine Roboter.

00:04:20: Und wir können auch mal einen schlechten Tag haben, wo wir ein bisschen emotionaler drauf sind.

00:04:24: dann sag ich mal, und da kann so was einen dann schon ein paar Tage verfolgen.

00:04:27: So war es zumindest bei mir am Anfang so.

00:04:32: Aber ich muss sagen, dass es mittlerweile, dass sich diese Situation, die passieren, wenn du so Ablehnung oder so was erfährst, sich tatsächlich immer nur auf... Momentaufnahmen bei mir beschränken, weil ich einfach für mich persönlich Strategien entwickelt habe, damit besser umzugehen.

00:04:47: Das sind natürlich auch Erfahrungswerte, die ich mitbringe.

00:04:50: Aber das wird, was ich auf jeden Fall, bevor wir die Strategien heute besprechen, vorab sagen kann, das wird mit der Zeit.

00:04:56: Je mehr Gespräche du führst, je mehr Erfolgserlebnisse du hast, desto mehr realisierst du, dass das einfach auch part von deinem Daily Doing ist.

00:05:06: Du dir keine Sorgen machen brauchst.

00:05:08: Das ist vor allem am Anfang schwierig, vor allem wenn du frisch im Vertrieb bist und damit noch nicht so viele Erfahrungen gesammelt hast, Querensteiger bist oder dir von Null auf eine neues Gebiet oder so aufbaust.

00:05:19: Da hast du natürlich prozentual am Anfang mehr mit Ablehnung zu kämpfen.

00:05:22: Aber wenn dann der Flow so langsam anfängt, dann wird dieser Teil immer ein bisschen weniger und du kannst da tendenziell mit der Zeit auch besser mit umgehen.

00:05:33: Das ist auch der entscheidende Punkt, den ich jetzt einmal vorab sagen möchte.

00:05:36: Also dieser ganze Ablehnungs- Kritikgedanke, dass du keinen Erfolgserlebnis mit dem Kunden zum Beispiel hast, richtet sich niemals gegen die Person als solche, sondern sie richtet sich immer gegen das Angebot, den Zeitpunkt oder die aktuelle Situation des Kunden.

00:05:56: Und wie das Ganze hier zu verstehen ist, das besprechen wir jetzt einmal gleich in den fünf Strategien, die ich heute mitgebracht habe, die dir dabei helfen, ein dickes Fell aufzubauen.

00:06:07: Und wir fangen schon mal mit dem ersten Punkt an, denn natürlich, Gefühle bilden sich ja irgendwie auch in der Wahrnehmung im Kopf.

00:06:15: Und deswegen kannst du auch schon so viel Einfluss darauf nehmen, wie du mit so einer Situation umgehst, indem du deine innere Stimme steuerst.

00:06:24: Dass, wenn zum Beispiel mal eine Absage reinflattert, bei der du dir so sicher warst, dass es eigentlich ein Deal wird, das ist natürlich extrem enttäuschend, extrem frustrierend, vor allem wenn du da Zeit und Herzblut reingesteckt hast, natürlich.

00:06:38: Da sagt man sich vielleicht im ersten Moment, oder so ist es zumindest sehr oft bei mir gewesen, weil ich so einen extrem hohen Leistungsanspruch an mich habe, dass dann direkt so diese Peitsche kommt, so innerlich.

00:06:50: Dann hörst du so eine Stimme, ich bin nicht gut genug, was habe ich falsch gemacht, vielleicht bin ich ja gar nicht so gut im Verkauf, vielleicht habe ich mir nicht so viel Mühe gegeben und so weiter und so vor.

00:07:00: Da kommen dann so richtig so die innere Stimme, die einen einfach nur fertig machen möchte.

00:07:05: Und ich versuche schon in solchen Momenten ganz bewusst dagegen zu steuern und zu sagen, schau mal.

00:07:11: Ja klar, ich werde jetzt meine Rückschlüsse ziehen.

00:07:14: Da waren sicherlich auch Verbesserungspunkte.

00:07:16: Vielleicht habe ich an dem einen oder anderen Punkt gar nicht so richtig wahrgenommen, dass wir in eine andere Richtung steuern oder vielleicht habe ich davor gar nicht so richtig realisiert, dass der Kunde gar nicht bereit ist für einen Abschluss und so weiter.

00:07:28: Also ich benutze das natürlich auch immer als so Reflektion.

00:07:32: Das ist auch immer wichtig, dass man das nicht komplett von sich schiebt, weil es gibt immer Verbesserungspotenziale.

00:07:37: Aber am Ende sage ich mir dann immer, schau mal Helena.

00:07:40: Also du kannst jetzt eh nichts an der Situation machen.

00:07:42: Ja, dieser Kunde war heute nicht bereit und das ist vollkommen okay.

00:07:46: Und wenn dieser Kunde nicht will, dann gehört der nächste Kunde.

00:07:49: So, das ist mein Job einfach.

00:07:51: Weiter zu machen.

00:07:52: Es ist das Gesetz der großen Zahlen.

00:07:54: Ja, je mehr du machst, je mehr Termine du führst, je mehr Verhandlungen du führst, desto hörst die Wahrscheinlichkeit für den Abschluss.

00:08:00: Das ist klar.

00:08:01: Und das habe ich in den letzten fünf, sechs Jahren auch gelernt, dass das einfach zu meinem Job dazugehört.

00:08:08: Und deswegen habe ich zum Beispiel für mich festgestellt, dass ich diese innere Stimme ganz bewusst davon überzeugen kann, dass das Quatsch ist, was sie mir eigentlich gerade erzählt, indem ich ein Erfolgsjournal führe.

00:08:21: Und dieses Erfolgsjournal sieht so aus, dass ich, ich habe mir das jetzt hier parat gelegt, ich nutze das Creator Journal von, ich weiß schon gar nicht von welchem Creator das ist.

00:08:31: Ach, muss ich mal schauen.

00:08:33: Kann ich noch mal im Nachgang gerne auf Instagram oder sowas teilen?

00:08:37: Aber auf jeden Fall ist das ein ganz, ganz tolles Journal, womit ich in meine Wochenreflektion gehe und dann auch meine Tagesreflektion absolviere.

00:08:44: Und da gibt es dann zum Beispiel so Punkte.

00:08:46: Ich kann das ja mal hier aufschlagen.

00:08:48: Dann steht dann hier.

00:08:49: Tagesziele, die ich mir setze und am Ende des Tages reflektiere, ich dann erfolge, was ist mir gut gelungen.

00:08:54: So.

00:08:55: Und ich konzentriere mich gar nicht da drauf.

00:08:56: Wenn ich mir zum Beispiel als Ziel gesetzt habe, einen fetten Deal abzuschließen, weil das nicht entstanden, dann reflektiere ich und frag mich.

00:09:05: Aus welchem Grund ist das jetzt zum Beispiel nicht entstanden?

00:09:07: Konzentrier mich aber auf diesen, also in der Tagesreflektion darauf, welche Erfolge ich hatte, dass ich zum Beispiel soviel Anwahlen gemacht habe, dass ich so viele Angebote rausgeschickt habe, dass ich eine Wiedervorlage gesetzt habe, dass ich einen Termin ausgemacht habe und so weiter und so fort.

00:09:23: Ich konzentrier mich nicht darauf, was nicht gelungen ist, sondern darauf, was ich heute alles erledigt habe.

00:09:28: Und so steuerst du ganz bewusst deine... direkte und bewusste Wahrnehmung dorthin, was dir eigentlich alles gelungen ist an diesem Tag und nicht auf diese einzige Sache, die jetzt vielleicht mal schief gelaufen ist.

00:09:40: Und wenn du deine Ziele erreicht hast und dir so denkst, eigentlich klar, okay, ist jetzt enttäuschend, der Kunde hat abgesagt, hätte ich jetzt vielleicht nicht so erwartet.

00:09:49: Aber dafür habe ich noch sechs andere Sachen erledigt.

00:09:51: Das heißt also, geiler Tag, kann ich abhaken, zack.

00:09:54: Und damit kannst du deine innere Stimme steuern.

00:09:57: Das klappt bei mir unglaublich gut und so betreibe ich meine Gedankenhygiene, indem ich mir zeige, Moment mal, das stimmt ja gar nicht, was du mir hier alles erzählst.

00:10:06: Schau mal, was ich heute eigentlich alles erledigt hab.

00:10:08: Also sei einfach ruhig.

00:10:10: Also das sag ich quasi zu dieser inneren Stimme, zu der Kritikerin, die manchmal hochkommt in mir.

00:10:17: Okay, also das ist der erste Punkt.

00:10:19: Bewusst gegen die eigene Stimme steuern, gegen die eigene innere Stimme steuern.

00:10:25: Dann der zweite Punkt, der eigentlich super naheliegend ist, den wir aber immer vergessen, also beziehungsweise ich kann das eigentlich von mir natürlich am besten sagen, den ich immer wieder vergesse, der eigentlich so banal klingt, aber so viel Wirkung auch hat und das ist Ablehnung entpersonalisieren.

00:10:44: So, indem du deine Ablehnung entpersonalisierst, Kommst du direkt in diese sachliche Ebene rein.

00:10:53: Bedeutet, ein Ein bedeutet nicht, ich bin schlecht, ich bin nicht gut genug, sondern es bedeutet ganz sachlich gesehen, es passt gerade nicht.

00:11:02: So.

00:11:03: Und das bedeutet, du darfst und kannst ja in diesem Moment vielleicht jetzt nicht in der Kalterquise, wenn du jetzt gerade jemanden hast, der dich anpammt und so kurz davor ist auszurasten, so gefühlt.

00:11:13: Da würde ich das jetzt nicht machen.

00:11:16: Sondern halt vor allem in diesen Situationen, wo du schon mit dem Kunden zusammengearbeitet hast, eine gewisse Zeit investiert hast.

00:11:21: Da nutze ich solche Momente einfach immer, mir Feedback einzuholen.

00:11:25: So, der Kunde sagt ja ab.

00:11:28: Dann frag doch einfach mal, also... Vielen lieben Dank für das ehrliche Feedback.

00:11:32: Darf ich an der Stelle nachfragen, woran es liegt.

00:11:34: Liegt es an einem Angebot, liegt es an einem Zeitpunkt, liegt es vielleicht daran, dass ich noch gar nicht so richtig verstanden habe, wo ihr konkreter Bedarf ist und wo ich ihn weiterhelfen kann.

00:11:44: Und dann erzählen ihr die Kunden das schon.

00:11:46: Und in diesem Moment realisierst du dann ganz klar, okay, das ist ja gar nicht gegen mich gerichtet, sondern es ist eine strategische Entscheidung gerade.

00:11:53: ... oder die Prioritäten wurden verlagert.

00:11:56: Oder ich bin jetzt zum Beispiel schon seit zwei Jahren ... ... an einem Kunden dran, ... ... wo irgendwie intern immer noch nicht so richtig ... ... die Marketingausrichtung klar ist.

00:12:03: Und jedes Mal, wenn ich da anrufe, ... ... das mache ich so circa einmal im Quartal, ... ... heißt das Geschäftsführerwechsel, ... ... Strategiebesprechung, irgendwie Zielgruppen, ... ... Fokus hat sich geändert von B to B, ... ... auf B to B. Aber trotzdem bleiben wir weiter im Austausch ... ... und ich weiß, okay, ich bleibe da jetzt einfach dran.

00:12:17: Und jedes Mal, wenn ich da anrufe, ... ... ist das halt nichts Persönliches, ... ... sondern der Kunde sagt mir, woran es liegt.

00:12:22: Und das ist einfach ein sachlicher, ein rationaler Fakt in diesem Moment.

00:12:26: Und das hilft mir dabei, die Ablehnung extrem zu endpersonalisieren.

00:12:31: Und so bleibst du auch immer wieder professionell statt gekränkt zu reagieren.

00:12:36: Weil Emotionen, vor allem im Businessbereich, die also je mehr Emotionen, Da sind, dass du weniger intelligent wirst du handeln.

00:12:46: Versuch, das wirklich direkt auf so eine sachliche Ebene zu holen.

00:12:50: Und dann wirst du sehen, dass das so viel mehr professioneller ist und du damit auch so viel mehr und besser für die Zukunft arbeiten kannst.

00:12:58: Dann, der dritte Punkt ist so eins meiner Lieblingspunkte, wenn mal wirklich alles komplett schiefläuft.

00:13:03: Und ich mir denke so, was ist das jetzt schon wieder für einen Tag?

00:13:05: Warum habe ich mich überhaupt an ein Laptop gesetzt?

00:13:07: Warum habe ich die Aquiseliste überhaupt rausgeholt?

00:13:11: Das ist wirklich eins meiner Lieblingspunkte, aber das ist immer... so ein bisschen Persönlichkeitsabhängig auch.

00:13:16: Ich schaffe mir auch ganz, ganz viel Distanz und Resilienz durch Humor.

00:13:20: Wenn ich zum Beispiel einen schweren Tag hatte, ich setz mich an PC, keiner hat mich zurückgerufen.

00:13:26: In den Mails hab ich irgendwie sieben neue Mails davon fünf Absagen.

00:13:30: Vielen Dank, Frau Schäfer, aber nein, danke.

00:13:33: Dann ist das natürlich so, wo ich mir denke, sorry, was ist das schon wieder?

00:13:38: Also, nee, kein Bock eigentlich jetzt weiterzumachen.

00:13:42: Dann wende ich mich immer, das habe ich schon immer gemacht, ich habe immer so einen Best Body aufverarbeitenden guten Kollegen oder eine gute Kollegin, an die ich mich einfach wende und dann so keine Ahnung, diese fünf Absagen mal rüberpflanze und sage so, hey, schau mal, wie sieht es heute bei dir aus?

00:13:59: Und dann kriegst du irgendwie das Feedback zurück von deiner Kollegin, deinem Kollegen, das es bei dem nicht anders aussieht.

00:14:06: Und dann ist das schon wieder so ein Ding so, ach, schau mal so, dann macht man sich ein bisschen lustig.

00:14:10: Man schickt sich dann irgendwie so ein paar Emojis oder Sticker hin und her und sagt so, ja, läuft wieder Bombe, keine Ahnung.

00:14:16: Und dann schickst du so einen lustigen, keine Ahnung, Clip oder so dazu.

00:14:21: Und dann hast du irgendwie schon so eine gewisse Leichtigkeit drin, ja?

00:14:24: Weil du realisierst, schau mal, wir sitzen hier alle im selben Boot und wir können jetzt gerade an der Situation nichts ändern, aber wir können darüber lachen und Humor und dieses Ganze ... Ey, ich nehm das jetzt einfach nicht so ernst, bringt so viel mehr Leichtigkeit rein, dass du schon teilweise vergisst, worüber du dich eigentlich geärgert hast.

00:14:40: Und das ist auch so ein Motto, was ich mir immer wieder vor Augen führe, dass ich das Leben einfach niemals zu ernst nehmen sollte, sondern immer schaue, dass ich mit nem Spruch unterwegs bin, dass ich Humoreinsätze ... Weil das einfach so das Leben so viel leichter macht.

00:14:58: Manche Situationen kannst du nicht ändern, die so passieren einfach.

00:15:02: Aber du kannst ändern, wie du damit umgehst.

00:15:05: Und indem ich lache und da so einen ironischen Humor irgendwie so mitbringe, keine Ahnung, macht mir das Ganze irgendwie so angenehm und unterhaltsam im Alltag.

00:15:13: Und das kann ich dir auf jeden Fall auch empfehlen.

00:15:15: Wie gesagt, wenn das gar nicht dein Ding ist, also du irgendwie da nicht so, dass das irgendwie nicht so deine Humorrichtung ist.

00:15:23: Ähm, du auch nicht so in den Selbsterkastmus, das nicht so magst oder so, dann ist das vielleicht jetzt nicht so eine Bewältigungsstrategie.

00:15:29: Aber wenn du sagst, hey, eigentlich scherze ich so in meinem Alltag auch viel hin und her, dann probier das doch auch, auf deinen Job zu übertragen, ja.

00:15:37: Und dann wirst du schon sehen, dass du die eine oder andere Absage, ähm, dass du da auch echt was zu lachen haben wirst.

00:15:45: Vor allem, wenn du das mit anderen teilst, definitiv.

00:15:49: So.

00:15:50: Dann die vierte Strategie, die mir auch dabei hilft, eine Distanz einfach aufzubauen und mein Mindset darauf zu richten ist, dass ich mir klar bin über meine Rolle.

00:16:01: Und zwar ist mein Job im Vertrieb Lösungen anzubieten, mit Kunden zu sprechen, in die Kommunikation zu gehen.

00:16:08: Mein Job ist es nicht, den Kunden auf so einer Ebene manipulativ zu beeinflussen, dass ich die Entscheidung meines Kunden ... bewusst beeinflussen.

00:16:17: Heißt nichts anderes, ... ... mein Job ist es, Lösungen anzubieten, ... ... aber nicht, ... ... den Kunden in seiner Entscheidung ... ... manipulativ zu beeinflussen.

00:16:25: Natürlich beeinflusst du den Kunden, ... ... indem du ... klare Argumente bringst, warum eine Zusammenarbeit sinnvoll ist.

00:16:33: Das ist natürlich so.

00:16:34: Aber du gibst ihm dadurch einfach nur eine Entscheidungshilfe.

00:16:38: Und wenn der Kunde sich am Ende des Tages, obwohl deine Argumente noch so gut waren und noch so rational, wo du denkst, das ist eigentlich ein No-Brainer, wenn der Kunde sich dagegen entscheidet, dann kann es daran nichts ändern.

00:16:50: Das bedeutet also, ich merke, ich behalte immer im Hinterkopf, dass mein persönlicher Einflussbereich, meine Verantwortung, ... bei dem Angebot endet ... ... und dass die Entscheidung ... ... zu hundert Prozent beim Kunden liegt.

00:17:04: Und deswegen mache ich mir dadurch ... ... meinen Einflussbereich bewusst ... ... und hängt mir so, ja gut, ... ... ich habe jetzt mein bestmöglichstes getan, ... ... natürlich kann man sich immer verbessern, ... ... ja, Wiedererinnerung, Reflexion und so weiter und so fort, ja.

00:17:17: Aber am Ende ... ... kann ich den Kunden, also das ist wirklich so ein Ding, ... ... das ist ein Fragezeichen ... ... und das überlasse ich dem Kunden ... ... und das kann ich halt einfach nicht beeinflussen ... ... und das finde ich ... ... bringt mich auch schon wieder auf so eine Sachebene, ... ... wo ich mich einfach sehr, sehr gut ... ... also sehr wohl mit fühle ... ... und mich auch davon distanzieren kann, ... ... dass ich mich nicht darüber ärger so.

00:17:38: Es ist halt einfach manchmal so.

00:17:39: Manche Kunden, die können dich nicht riechen, ... ... du hast eigentlich an sich alles top gemacht, ... ... aber auf der persönlichen Ebene klickt das nicht ... ... und es macht eigentlich rational überhaupt keinen Sinn, ... ... dass der Kunde jetzt nicht abschließt, ... ... aber auf der emotionalen Ebene ist bei ihm zum Beispiel ... ... irgendwas passiert, dass er denkt so ... ... nee, die hat mich irgendwie getriggert.

00:17:57: Und deswegen will ich nicht mit der zusammenarbeiten.

00:17:59: So was passiert.

00:18:00: Ja, du kannst nicht allerlei, eh, jedermanns Liebling sein.

00:18:03: Das ist vollkommen normal.

00:18:05: Ähm, und deswegen, was soll ich mir da Gedanken machen?

00:18:08: irgendwie und mehr Stunden lang überlegen, warum der Kunde jetzt nicht abgeschossen hat, weil das eigentlich wie Faust aufs Auge gepasst hat.

00:18:15: Sondern ich sag, du ganz ehrlich, ne?

00:18:18: Manche Sachen kann ich nicht beeinflussen.

00:18:19: Und das ist auch okay.

00:18:21: So.

00:18:23: Und der ... Fünfte Punkt, und das ist zum Beispiel etwas, was natürlich auch mit der Zeit auch kommt, ist, dass diese allgemeine Resilienz durch Wiederholung kommt.

00:18:34: Jede Absage trainiert deinen Fell, jedes Erfolgserlebnis macht dir bewusst, dass das alles so einfach in der Balance immer liegt.

00:18:43: Und du solltest definitiv weiter gerade ausblicken und das nach und nach, einfach indem du diese Praxiserfahrung sammest, als Teil von deinem Job sehen.

00:18:54: Und indem du das weißt, weißt du einfach, du schau mal, okay, ich habe jetzt hier meine Quote zum Beispiel, jeder fünfte Kunde, den ich besuche, ist ein Abschluss.

00:19:03: Das bedeutet ja, dass ich mir bewusst bin, dass vier Absagen statistisch gesehen drin sind zum Beispiel.

00:19:09: Und damit kann ich leben.

00:19:10: Und an dieser Stelle ist es auch wieder wichtig, sich bewusst zu machen.

00:19:13: Das ist halt auch einfach nur eine irgendwie theoretische Statistik.

00:19:16: Du wirst im Vertrieb niemals diese ... Ich sag mal, auf einen Monat gesehen, wenn du dir jetzt so einen Umsatzziel setzt und ich sag jetzt mal, du hast fünfzehntausend oder so, ja, und du rechnest dir das aus.

00:19:29: Okay, für fünfzehntausend Euro hab ich jetzt im letzten Monat hundert Anwahlen gebraucht.

00:19:34: Irgendwie, achtzehntentscheider, neun Termine und davon drei Abschüsse oder so, ja.

00:19:41: Das wirst du nicht eins zu eins auf den nächsten Monat so übertragen können.

00:19:44: Aber das ist auch wieder vollkommen okay, weil es kommt aufs Große und Ganze raus, dass du sagst, okay, dann hab ich vielleicht mal einen Monat, der schwankt, da hab ich fünfzehntausend drin, in dem anderen hab ich zum Beispiel dreißigtausend, dann kommt mal einen Monat, da hab ich nur siebentausend oder so.

00:19:58: Also, das ist auch wieder ein Erfahrungswert, den du durch die Wiederholung bekommst.

00:20:03: Ich krieg keine kalten Füße, wenn ich mir so denke, okay, ich hab jetzt einen Jahresziel zum Beispiel, und im Januar bin ich, wenn ich das Jahres ... dass ich jetzt auf zwölf Monate zum Beispiel aufteile, noch lange nicht dabei, weil ich einfach weiß, okay, die stärkeren Monate liegen so um Ostern rum, dann habe ich noch mal so einen, ich sag mal, im Umsatz ab, kurz vor den Sommerferien, und dann geht das letzte Quartal noch mal richtig los.

00:20:29: Und das kommt auch ... durch die Erfahrungswerte, durch die Wiederholungswerte, die ich habe.

00:20:33: Und was ich eigentlich nur damit sagen möchte ist, jede Wiederholung macht dich stärker, selbstbewusster und gibt dir einfach einen Gefühl dafür, in welchen Zyklen du dich bewegst.

00:20:44: Und genau deswegen solltest du nicht nur dich auf deine Abschüsse fokussieren und sozusagen alles andere als Misserfolg abtun.

00:20:54: Sondern kannst zum Beispiel auch sagen, hey, schau mal, für einen Abschluss hab ich jetzt aufs Jahr gesehen oder ich sag mal auf Monatsebene im Durchschnitt irgendwie fünf Gespräche gebraucht.

00:21:05: Das bedeutet, dass diese vier anderen Gespräche ein gutes Training waren, eine Reflexionsmöglichkeit und nicht direkt ein Misserfolg, worüber ich mich ärgern muss und mir quasi so beweist, hey, schau mal, wie schlecht irgendwie deine Quoten oder so was sind.

00:21:18: Ich bin eh kein Fan mehr davon, das so extrem auf Zahlenebene runterzubrechen, weil es, wie gesagt, immer ... Also du hast immer einen Bereich im Vertrieb, den du nicht beeinflussen kannst.

00:21:31: Das kann die Laune deines Kunden sein, das kann irgendeine Information sein, die du nicht bekommen hast zu dem Entscheidungsstand zum Beispiel und so weiter.

00:21:39: Das sind so Sachen, die kannst du nicht beeinflussen.

00:21:41: Und deswegen finde ich es ein bisschen schwierig, das immer auf so eine statistische Ebene runterzubrechen.

00:21:47: Aber es ist trotzdem natürlich wichtig, dass du dich damit auseinandersetzt und sowas mal analysierst, wie... Keine Ahnung.

00:21:54: Wo sind meine stärkeren Monate?

00:21:55: Wo sind die schwächeren Monate?

00:21:58: Und da dann halt einfach dich, dich drauf einstellst und auch lockerer damit umgehst.

00:22:03: So.

00:22:04: Und das ist quasi mit dieser Resilienz durch Wiederholung und Erfahrung auch gemeint.

00:22:09: Also, bleib komplett entspannt.

00:22:12: Mach einfach weiter, sammle deine Erfahrungen, werte das aus, reflektier dich regelmäßig und dann wirst du schon sehen, dass dieses ganze Ablehnungszeug und so, dass das gar nicht so schlimm ist, wie man das vielleicht im ersten Moment so wahrnimmt oder vielleicht sich fühlt.

00:22:28: Und mein größtes Learning an dieser Stelle ist einfach zusammenfassend gesagt, also wer alles persönlich nimmt, das ist auch im Leben so, der brennt irgendwann mal aus, vor allem im Job.

00:22:39: Ja?

00:22:40: Wenn du die ganze Zeit dich persönlich angegriffen fühlst, mit deine Emotionen hochfahren, du sauer bist, traurig frustriert, das erschöpft einen Emotional total.

00:22:51: Und vor allem im Job, wenn du dein Kopf brauchst, um abliefern zu können.

00:22:58: Wie willst du abliefern, wenn du in einem emotionalen schlechten Zustand bist?

00:23:04: Natürlich würde ich das ausbrennen, weil das ist dann so eine Abwärtsspirale, die dann erfolgt.

00:23:08: Und wer deswegen lernt, Absagen so sachlich wie möglich zu sehen und das Leben nicht allzu ernst nimmt und einfach eine gewisse Leichtigkeit mit an den Tag bringt, auch mal über sich und Sachen lachen kann, der bleibt langfristig stark und erfolgreich.

00:23:25: Das ist mein Learning aus dieser ganzen Geschichte.

00:23:28: Und hier sind wir auch schon am Schluss angekommen.

00:23:30: Ich würde dir gerne noch so ein paar Kernsätze mitgeben, bevor wir uns dann wirklich heute verabschieden.

00:23:36: Zusammenfassen kann ich dir aus dieser Folge einfach sagen, dass Ablehnung im Vertrieb, also dass das einfach dazugehört.

00:23:44: Und dein Job ist es, Angebote zu machen, Lösungen zu präsentieren.

00:23:50: Und am Ende des Tages liegt die hundertprozentige Entscheidung bei deinem Kunden.

00:23:55: Und mir dabei, mir persönlich hilft dabei mit Gedankenhygiene, Distanz und klarer Rollendefinition für mich selber.

00:24:02: Ja?

00:24:03: mich zu schützen und eine gewisse Resilienz aufzubauen, aber trotzdem irgendwo eine gewisse Empathie zu empfinden, weil ich will ja auch kein Stein werden.

00:24:10: Ich will ja nicht so das komplett an mir abprallen lassen, sondern es ist schon wichtig, das immer wieder zu verstehen und auch ein gewisses Feedback natürlich auch immer wahrzunehmen und nicht zu sagen so, das liegt nicht an mir, der Kunde wollte einfach nicht.

00:24:24: Das ist so ein Feingefühl, was man dann irgendwann mal entwickelt.

00:24:27: Aber ich persönlich habe da eine sehr gute Balance einfach gefunden.

00:24:31: Und kann einfach jetzt entspannt sagen, das ist Part von meinem Job.

00:24:35: Und der letzte Punkt, den ich dir auf den Weg geben möchte ist, bleib entspannt, sammle deine eigenen Erfahrungen und vor allem lass auch zu, dass diese Resilienz durch Wiederholung entsteht.

00:24:48: Hab keine Angst vor Ablehnung.

00:24:50: Siehe das Ganze einfach als Teil von deinem Job an und lass das auch mal zu.

00:24:56: das als Reflexionsmöglichkeit zu sehen und als Teil von einem, also als Teilerfolg auch zu sehen.

00:25:04: Weil du so und so viele Absagen in Vergangenheit brauchst, um einen Abschluss zu bekommen.

00:25:09: Und dann wirst du schon sehen, dass sich ganz, ganz schnell so ein dickes Fell aufbauen wird.

00:25:14: und jetzt du dir so denkst, ja gut, wenn der nicht will, dann nimmt halt der andere kein Problem.

00:25:19: Ich muss nicht mit jedem zusammenarbeiten.

00:25:21: Will ich auch gar nicht und kann ich auch gar nicht.

00:25:23: Und das ist vollkommen okay.

00:25:25: Und mit dieser Einstellung kann ich mehr oder weniger diese ganzen Absagephasen relativ gut händeln.

00:25:34: Gut, also dann an dieser Stelle sind wir mit dieser Folge hier am Ende angekommen.

00:25:40: Ich hoffe, dass diese Folge dabei hilft, gewisse Impulse zu setzen, wie du es schaffst, dir dickeres Fell im Vertrieb aufzubauen.

00:25:47: Lass mir doch gerne einen Kommentar da, ob hier unter der Podcastfolge direkt oder ob du mir schreibst auf Instagram oder LinkedIn oder so.

00:25:55: Teil mir gerne deine Erfahrungen, wie du es geschafft hast, für dich selber eine gute Resilienz im Vertrieb aufzubauen.

00:26:02: Gut, also, dann wünsche ich ganz, ganz, ganz viel Erfolg für diese Woche noch.

00:26:07: Und drücke die Daumen für eine gute Resilienz und wünsche euch da draußen natürlich grandioser Abschlüsse.

00:26:13: In diesem Sinne, habt eine schöne Woche.

00:26:15: Bis bald, eure Helena.

00:26:17: Ciao, ciao.