#124 Mein aktueller Vertriebsalltag – Tipps & Tricks für deine Wochenstruktur

00:00:00: Heute nehme ich dich mal ganz persönlich mit in meinen Vertriebsalltag.

00:00:03: Ich erzähle dir, wie ich meine Woche strukturiere, welche Routinen mir helfen und welche Tricks ich nutze, um konzentriert und effizient zu bleiben.

00:00:11: In dieser Folge erfährst du, warum du deine Woche nicht mit einem Kundentermin starten solltest, wie ich meine Akquise und Termine blocke, um flexibel und motiviert zu bleiben und welche kleinen Hacks mir helfen, fokussiert zu arbeiten, statt mich in To-Do's zu verlieren.

00:00:26: Bleib dran, es wird wie immer sehr konkret, sehr ehrlich und garantiert praxisnah.

00:00:31: Ich wünsche euch ganz viel Spaß und wir hören uns gleich.

00:00:45: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart.

00:00:50: Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb.

00:00:53: Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps und das richtige Verkäufer Mindset.

00:01:00: Alle Tipps und Methoden habe ich so vor selber getestet und erfolgreich angewendet.

00:01:03: Ich bin selbst nämlich noch aktive Vertrieblerin und kämpfe genau wie du da draußen Woche um Woche um positive Verkaufsergebnisse.

00:01:10: Das heißt, du kannst dir also sicher sein, dass diese Ratschläge hier nicht einfach nur blanker Theorie sprechen, sondern in der Praxis wirklich funktionieren und sofort umsetzbar sind.

00:01:20: Und damit herzlich willkommen zur heutigen Folge.

00:01:23: Und auf die heutige Folge freue ich mich ganz besonders, weil sie extrem praxisnah und individuell direkt aus meinem Vertriebsalltag kommt.

00:01:31: Und ich möchte hier vorab schon direkt sagen, wir werden uns mal so meine Arbeitswoche anschauen.

00:01:35: Ich werde euch mal so ein paar Impulse mitgeben, was ihr besser machen könntet oder wie ihr es schafft, eure Arbeitswoche durchzustrukturieren.

00:01:44: Aber ich möchte an dieser Stelle betonen, dass es ganz, ganz, ganz viele verschiedene Ansätze gibt und du für dich alleine herausfinden musst, was für dich deinen Vertriebsalltag und eine Ziegkundengruppe am besten passt.

00:01:57: Ich mache diese ganze Geschichte mit dem Vertrieb schon seit über sechs Jahren und ich habe eigentlich schon immer in der Medienbranche gearbeitet und obwohl ich in derselben Branche irgendwie immer unterwegs war, hatte ich von Unternehmen zu Unternehmen immer andere Arbeitsalltage.

00:02:13: muss man halt immer so ein bisschen schauen, wie ist das Unternehmen allgemein strukturiert, gibt es da vielleicht irgendwie feste Terminblöcke, gibt das Unternehmen irgendeine Richtung vor, an die du dich einfach leider anpassen musst, auch wenn es vielleicht, ja, du das davor irgendwie anders kennengelernt hast oder so.

00:02:29: Und deswegen möchte ich an der Stelle einfach sagen, das, was ich jetzt sage, sind natürlich erstmal nur Impulse.

00:02:35: Das habe ich für mich persönlich herausgefunden und ich versuche auch, wie in jeder Folge eigentlich auch, Das nochmal zu betonen, dass jeder seinen eigenen Stil finden muss.

00:02:45: Und genauso sieht es auch bei der eigenen Struktur aus.

00:02:48: Und um das ganze Thema mal einzusteigen, möchte ich hier vorab schon mal sagen, dass meine Arbeitswoche zum Beispiel auch nur, ich muss irgendwie immer lachen, weil eigentlich arbeite ich sieben Tage die Woche, weil ich ja noch dieses Projekt hier nebenberuflich mache.

00:03:03: Aber wenn wir uns rein nur auf die Vertriebstätigkeit beziehen, dann arbeite ich nur... Dienstags bis Freitags im Vertrieb.

00:03:10: Das heißt, meine Woche sieht schon von der Stundenanzahl ganz anders aus, als bei jemandem, der fest angestellt ist und von Montag bis Freitag feste Arbeitszeiten hat, wobei man das im Vertrieb auch nicht so immer leicht sagen kann, aber ihr wisst, was ich meine.

00:03:26: Und ich habe für mich persönlich irgendwann mal gemerkt, dass ich, ja ... meine Arbeitsweise, also dass das was ich jetzt im Unternehmen mache, definitiv anders strukturieren muss als davor.

00:03:40: Das hat zum einen damit zu tun, weil einfach ein Tag der Woche weggebrochen ist, das habe ich mir selber auch so ausgesucht.

00:03:46: Ich mache montags nämlich immer meinen Content und vor allem meinen Podcast für Vertriebsverliebt.

00:03:51: Das heißt, ich pack das nicht nebenberuflich bzw.

00:03:56: Ich pack das nicht, wenn ich von Montag bis Freitag arbeite und dann irgendwie am Wochenende dann mir den ganzen Tag für den Content blocken muss.

00:04:04: Deswegen hab ich für mich, war das eine Grundvoraussetzung, wenn ich wechsle, dann muss der Montag wirklich frei sein.

00:04:09: Und erstaunlicherweise hab ich an dieser Stelle feststellen können, dass sich von meinen Umsatzzahlen in meinem Vertriebserfolg kaum oder sogar es sogar besser geworden ist, obwohl ich einen Wochentag ... pro Woche weniger habe.

00:04:25: Da sollen wir mal die Logik einer starren vierzig Stunden Woche erklären und dieses Konzept von, nee, nee, nee, also ich brauche meine Mitarbeiter acht Stunden von acht bis siebzehn Uhr in meinem Büro, weil sonst läuft der Laden nicht mehr.

00:04:41: Also es ist sowas von veraltet und ich stelle es immer mehr fest, dass du vor allem auch in der Führungsposition darauf schauen solltest, dass du deine Mitarbeiter individuell entwickeln lässt und sie auch immer wieder fragst, was brauchst du, um am erfolgreichsten zu sein zum Beispiel.

00:04:57: Naja, aber das ist noch mal ein ganz anderes Thema, da kann ich vielleicht auch noch mal in Zukunft drüber sprechen, aber auf jeden Fall habe ich halt für mich herausgefunden, okay, ich habe den Montag weniger, möchte natürlich aber genauso Gas geben im Vertrieb.

00:05:08: Das heißt, ich muss irgendwas anders machen und effizienter auch.

00:05:11: Und jetzt kommen wir zu dem ersten Punkt, was ich für mich herausgefunden habe.

00:05:15: Und zwar sieht meine Arbeitswoche so aus, dass ich ... ein Dienstag halt irgendwann mal meinen Laptop anmache ... ... und ich mir als Regel gesetzt habe, ... ... meine eigene Arbeitswoche ... ... niemals direkt mit einem Kundentermin zu starten.

00:05:29: Das hat folgende Gründe.

00:05:31: Ich habe erst mal, ich nehme mir Zeit, ... ... meine Woche durchzustrukturieren.

00:05:35: Ich gucke mir die ganze Woche an.

00:05:38: Vielleicht habe ich in der letzten Woche vergessen, ... ... dass ich zum Beispiel am Mittwoch ... ... einen Stuttgart-Termin habe ... ... und dafür erst mal noch vorbereiten muss ... ... und zweieinhalb Stunden Route, also ... hin und zurück mit einen Plan muss, dann ist der Mittwoch eigentlich schon fast komplett verplant.

00:05:52: Das heißt, ich muss das in dieser Woche einplanen, dass ich quasi auf meine Akquiseziele komme, auf meine Umsatzziele und so weiter und so fort.

00:05:59: Und deswegen, ich bin wirklich kein großer Fan davon, seine Arbeitswoche direkt mit einem Kundentemmin zu starten, ohne diese einmal durchzustrukturieren.

00:06:08: Also das ist wirklich für mich eine goldenen Regel, was ich jedem mal ans Herz legen würde, zumindest mal auszuprobieren.

00:06:14: Wenn du jetzt zum Beispiel Montagmorgen deine Woche beginnst.

00:06:18: Dann schau doch, dass du dir zumindest mal die ersten zwei Stunden deiner normalen Arbeitswoche, ich weiß nicht, wann die startet, acht, neun oder zehn Uhr, keine Ahnung, oder zwölf Uhr, dass du dir diese zwei Stunden mindestens pro Tag, pro Woche Zeit nimmst.

00:06:32: um vernünftig in deine Woche zu starten, damit du weißt, was ansteht, welche Termine du hast, welche Aufgaben du hast und so weiter und sofort.

00:06:39: Ich starte meinen Dienstag also bewusst und ruhig, indem ich erst mal meinem E-Mails checke.

00:06:45: Ich check meine Teamsnachrichten, ich schaue mir an, sind da irgendwie Teamkollegen?

00:06:49: oder das Marketing oder die Auftragserfassung, die irgendwelche Fragen noch mal hatte, ja, die zum Beispiel am Montag ja reingekommen sind, weil ich bin am Montag nicht erreichbar.

00:06:57: So, ich verschaff mir einen ganzen Überblick über die Woche und... Plane entsprechend meine Zeit ein, dort wo sie am meisten jetzt erst mal gebunden und gebraucht wird, zum Beispiel um einen Kundentermin herum.

00:07:09: Und deswegen gibt es bei mir auch eine klare Regel, dass ich meine Kundentermine nur zwischen Dienstag, Dreizehn Uhr und Freitag, Dreizehn Uhr lege.

00:07:19: Also das quasi ab Dienstag, also jetzt nicht nur die beiden Wochentage, sondern ab Dienstag, Dreizehn Uhr, dann kann ich Mittwoch den ganzen Tag terminieren, Donnerstag den ganzen Tag und Freitag gehen mein... Termine in der Regel bis dreizehn Uhr.

00:07:33: Natürlich, wenn es jetzt nicht anders geht oder so im Gotteswillen, ja, Kundentermin geht natürlich immer vor, dann musst du aber schon, wenn sowas passiert, dann am Freitag dir Zeit nehmen, um deine Arbeitswoche durchzustrukturieren.

00:07:46: damit du sauber in die Woche startest.

00:07:48: Das macht so so so viel mehr Unterschied.

00:07:50: Und so mache ich es zum Beispiel auch privat mit meiner Wochenplanung.

00:07:54: Ich habe zwei Kalender.

00:07:55: Ich habe einmal ein Arbeitskalender und ich habe einen privaten Kalender, wo auch alle meine privaten Termine drin stehen.

00:08:01: Sei es irgendwie Arzt, sei es Treffen mit Freunden, sei es Familienbesuche nach NRW oder sowas, sei es Urlaube natürlich auch oder irgendwelche anderen Tudus.

00:08:12: Das steht alles drin und das strukturiere ich mir auch immer.

00:08:15: Mond, Morgen strukturiere ich meine ganze Privatwoche und am Dienstagmorgen setze ich mich hin und strukturiere meine ganze Vertriebswoche.

00:08:24: Und das verschafft mir einfach einen extremen Überblick und ich weiß ganz genau, was zu tun ist.

00:08:29: Ich komme gleich auch noch mal dazu, warum ich nur Freitag bis dreizehn Uhr Kundentermine mache und was ich quasi dann danach den Rest Freitag noch erledige.

00:08:37: So.

00:08:38: Der zweite Punkt, was ich in meiner ganzen Vertriebskarriere herausgefunden habe, was für mich am besten funktioniert ist, Akquisefenster zu planen.

00:08:47: Ich habe für mich herausgefunden, dass kleine Häppchen mir mehr Erfolg bringen, statt einen immer wieder diesen Marathon auf mich zu nehmen.

00:08:57: Das bedeutet, innerhalb dieser Woche, ich hab ja jetzt Dienstag den halben Tag quasi zur aktiven Verplanung, Mittwoch ganzen, Donnerstag und halt Freitag auch noch den halben, und da block ich mir ganz bewusst jeden Tag kleine Akquisefenster und ziehe diese Akquise durch.

00:09:16: Ich mache keinen ganzen Telefontag mehr.

00:09:19: Warum?

00:09:19: Weil ich für mich herausgefunden habe und das kann ich auch als Vertriebscoach, obwohl ich das Wort nicht mag, aber nennen wir es jetzt einfach mal so, ja, weil mich ja auch viele fragen, ja, wie machst du das?

00:09:30: Was hast du dafür?

00:09:30: Tipps und bla bla bla.

00:09:31: Du, ich muss dir sagen, ich ziehe auch keine Telefontage mehr, achtzig Calls am Tag durch, weil ich einfach gemerkt habe, dass das extremer in der Motivation leidet, dass Ablenkung viel schneller und leichter passiert, weil ich gemerkt habe, dass kleinere Blöcke effizienter sind und zu besseren Ergebnissen führen und weil die Wahrscheinlichkeit, dass du einen Kontakt und eine Wiedervorlage über die Woche hinweg erreichst, viel viel viel höher ist als an einem festen Telefontag.

00:10:03: Also wenn du zum Beispiel den Telefontag, sagen wir mal Montags hast, ja den ganzen Tag telefonierst du jetzt am Montag.

00:10:10: Wer sagt dir denn, dass diese Ziel ... dass der Zielkunde, den du jetzt gerade erreichst, ... ... am Montag ... ... nicht sein Telefon komplett ausgestellt hat.

00:10:19: Es ist viel wahrscheinlicher, ... ... jemanden zu erreichen, ... ... wenn du es über mehrere Anwahlen ... ... über die Woche hinweg versuchst.

00:10:26: Mal am Dienstagmorgen, ... ... mal am Mittwoch Nachmittag.

00:10:29: Ich erreiche auch ... ... den einen oder anderen, ... ... habe ich zufällig mal erreicht, ... ... Freitagnachmittag, ... ... wenn die auf dem Heimweg irgendwo sind.

00:10:37: Ja, also ... ... das habe ich für mich einfach herausgefunden ... ... und deswegen habe ich mir, also ... für mich dann mal ein anderes Konzept ausprobiert.

00:10:45: und das sind kleine Telefonblöcke jeden Tag und ich habe mir als Ziel gesetzt, zehn Neukunden pro Tag zu kontaktieren.

00:10:55: Und wenn du dir das jetzt mal hochrechnest, dann sind das vierzig Neukunden, die ich konsequent jede Woche aufs neue kontaktiere.

00:11:02: Wenn ich das auf den Monat rechne, sind das hundertsechzig Neukunden Kontakte, die ich generiert habe.

00:11:08: Und wie oft, jetzt seien wir mal Hand aufs Herz, wird denn so ein ... strenger Telefontag wirklich durchgezogen, ... ... wie oft wirst du da auf deine ... ... Hundertsechzig bis Zweihundert ... ... Neukundenkontakte kommen.

00:11:20: Wie hoch ist da die Wahrscheinlichkeit?

00:11:21: Das machst du vielleicht ... ... den ersten Monat, das machst du den zweiten Monat ... ... und irgendwann hast du da einfach keine Lust mehr ... ... und schiebst dann Sachen vor und sagst, ... ... ah nee, ich habe ja gar keine Zeit mehr am Montag, ... ... ich mache jetzt meine Angebote, ... ... ich mache irgendwelche technischen Sachen ... ... mit der IT-Abteilung ... ... und dieses neue Programm und das Update ... ... muss ich noch machen, bla bla bla.

00:11:38: Also so war es zumindest bei mir ... ... und ich habe es bei ganz vielen ... anderen auch so herausgefunden, weil das einfach eine Sache ist, zu der man sich immer wieder überwinden muss.

00:11:48: Und ich habe für mich festgestellt, dass diese zehn, also erstens diese zehn Anwahlen pro, diese zehn Neukundenkontakte, die ich mir jeden Tag als Ziel setze, viel, viel, viel, viel schneller erreicht sind.

00:12:01: Das heißt, der Schweinehund bellt ein bisschen leiser, weil ich mir denke, ach komm, die zehn, die schaffst du schon.

00:12:06: Da hast du ja schon die Wiedervorlagen, die rufst du einfach noch mal an und gut ist, ja?

00:12:10: So.

00:12:11: Und ich hab das innerhalb von maximal einer Stunde erledigt.

00:12:15: Jeden Tag, ja?

00:12:16: Tag kannst du einen Haken machen und dann kannst du dich immer noch vorbereiten, Angebote schreiben, zum Kunden fahren und so weiter und so fort.

00:12:23: Also das ist wirklich super schnell erledigt.

00:12:25: Der Schweinehund, der zieht dich da nicht so extrem zurück und es ist viel, viel, viel flexibler dosierbar.

00:12:32: Und das schaue ich mir auch immer an.

00:12:33: Also wenn ich zum Beispiel am Dienstag morgen mich hinsetze und sehe, okay, ich habe jetzt drei Kundentermine, der eine ist Mittwochmorgen, der andere ist Donnerstag von dreizehn bis fünfzehn Uhr und der andere ist Freitag früh, dann habe ich ja den Rest der Woche Zeit meine Akquiseblöcke entsprechend einzuplanen.

00:12:51: Dass es so viel flexibler, so viel spielerischer, so viel effizienter als jeden Montag aufzustehen, zum Beispiel und sich so zu denken, boah, nee.

00:13:02: Ich bleib lieber noch eine halbe Stunde liegen.

00:13:04: Ich unterhalte mich lieber noch ein bisschen länger mit meinen Kollegen.

00:13:06: Da haben wir Kaffee, Automaten und irgendwann mal gegen zwölf Uhr.

00:13:10: Da probierst du auch gar nicht mehr, weil alle anderen, die Kunden sind ja schon im Mittagspause und effizient gesagt, fängst du dann vielleicht ab vierzehn Uhr an und suchst dir dann ausreden, warum du statt achtzig Anwahlen nur fünfundzwanzig oder so geschafft hast.

00:13:25: Ist halt bei mir sehr, sehr oft so passiert, auch wenn ich so einen Akkvisetag natürlich durchziehen kann.

00:13:30: Aber warum sollte man sein System nicht anpassen, wenn man mit anderen Sachen mehr Erfolg hat?

00:13:35: So, verstehe ich nicht.

00:13:37: Wer hat das in Stein gemeißelt, dass du ein besserer Vertriebler bist, wenn du dich hinsetzen kannst und deine Achtzig-Anwahlen pro Telefon-Tag durchziehst?

00:13:45: Nobody.

00:13:46: Das sind vielleicht die alten Vertriebstrainer, die dir das versuchen, einzutrichtern, aber im Grunde genommen Umsatzlüg nicht.

00:13:52: Und wenn du erfolgreich bist in dem, was du machst, dann hat das recht, was du machst.

00:13:57: Verstehst du, was ich meine?

00:13:58: Also ... Um es zusammenfassend zu sagen, möchte ich einfach an der Stelle diesen Impuls geben.

00:14:03: Wenn du merkst, dass du träge bist, dass du deine Anwaltszielen zum Beispiel nicht durchsetzt, weil der Schweinehund zu laut bellt oder so, dann probier doch sowas mal.

00:14:13: Und bespricht das auch gerne mit deiner Führungskraft und sag, ich möchte für mich selber ein neues Modell ausprobieren, wo ich zum Beispiel die Achtzig Anwahlen pro Woche aufteile auf vier Telefontage, vier Telefonblöcke, die ich mir zum Beispiel ... flexibel in der Woche verteile.

00:14:30: So, dann hast du viermal die Woche zwanzig Anwahlen.

00:14:32: Das hört sich doch schon viel entspannter, viel viel machbarer an, als das so, also den ganzen Tag diese extreme Überwindung irgendwie einzusetzen und seine Ziele dann nicht zu erreichen und dann frustriert zu sein und sich selber in die Pfanne zu hauen.

00:14:49: Bringt nix.

00:14:50: Probier es gerne aus und an der Stelle bin ich jetzt schon gespannt auf Feedback.

00:14:54: So.

00:14:55: Der dritte Punkt, den ich jetzt in den letzten Jahren auch immer mehr für mich verstanden habe und auch sehe, ist, dass Qualität bei mir persönlich definitiv vor Quantität in der Akquise geht.

00:15:11: Das bedeutet, das mag jetzt erstmal sich wenig anhören, dass ich jetzt sage, okay, mein Neukundenanwaltziel pro Tag sind zehn Neukundenkontakte.

00:15:21: Da mag man meinen, ja okay, das ist jetzt nicht so viel, aber... Dafür nehme ich mir wirklich Zeit.

00:15:26: Wenn ich einen Potenzial Kunden habe, dann ist das ein absolutes A beziehungsweise B Potenzial.

00:15:32: Ich möchte keine C und D Kunden mehr.

00:15:34: Ich möchte die Kunden, mit denen ich wachsen kann.

00:15:36: Und da genügt es nicht, dass du in irgendeiner Zentrale anrufst und sagst, ja, ich hätte gerne den Chief Marketing Officer jetzt sofort direkt gesprochen und ich bin Dundee und ja, das ist interessant für den oder so.

00:15:50: Du musst dich also in meiner Welt extrem damit auseinandersetzen, weil diese unter haben alle schon Marketing und Medienpartner.

00:15:59: Was habe ich zu bieten?

00:16:00: Was habe ich mir vielleicht angesehen, was andere übersehen haben?

00:16:03: Darüber muss ich mir richtig Gedanken machen.

00:16:05: Und deswegen nehme ich mir Zeit.

00:16:07: eine hochqualitative Recherche zu machen.

00:16:09: Das dauert vielleicht auch mal zwanzig Minuten oder so.

00:16:12: Aber diese ganzen Informationen machen manchmal schon den Unterschied.

00:16:16: Das heißt, ich Google das Unternehmen.

00:16:17: Ich checke die Webseite ab.

00:16:19: Ich schaue mir LinkedIn an, die Unternehmenseite zum Beispiel.

00:16:22: Ich schaue mir die Mitarbeiter an, was die posten.

00:16:24: Vielleicht gab es irgendwelche News, irgendwelche Bewegungen, irgendwelche Marketingziele.

00:16:28: Ich habe zum Beispiel erst am Freitag ein Akquise schreiben verfasst an ein Unternehmen.

00:16:34: Was ihren Marketingplan hochgeladen hat für dieses Jahr?

00:16:38: Das ging, das ist ein dreißigseitiges PDF gewesen.

00:16:41: Jetzt stell mal vor, ich hätte da einfach nur blind angerufen und irgendwas aus dem Bauch heraus erzählt.

00:16:46: Schau mal, Medienpartner, bla bla bla, ist doch immer ganz cool, lohnt sich doch immer, Angebote zu vergleichen.

00:16:51: Ich habe mich richtig reingefuchst in diese Unterlage.

00:16:54: Und da so ein paar Stichwörter aufgeschnappt, wo ich sage, yes, das könnte die Marketingziele wirklich erfüllen.

00:17:01: Und da könnten wir ein geeigneter Partner sein.

00:17:04: Und ich prüfe vor allem auch, aber dafür brauchst du natürlich vorausgesetzt auch im CRM.

00:17:08: ob es schon frühere Kontakte innerhalb des CRMs gab.

00:17:12: Und das ist für mich auch sehr aufschlussreich.

00:17:14: Weil wenn zum Beispiel, das war jetzt bei diesem Unternehmen auch so, deswegen bin ich auch auf dieses Unternehmen gekommen.

00:17:19: Und das ist für mich auch kein Bestandskunde, weil da noch nie Umsatz geflossen ist.

00:17:23: Da wurde aber sehr viel geackert und irgendwann mal wurde, die Akquise dann sein gelassen, weil man sich da vielleicht irgendwie die Zähne ausgebissen hat oder andere Prioritäten hatte.

00:17:32: Und ich habe mir dann diesen ganzen Verlauf angeschaut, was passiert ist, wer Ansprechpartner war, welche Angebote gemacht worden sind.

00:17:38: Und ich habe mir dadurch meine Akquise-Strecke und meine Akquise-Argumentation zurechtgelegt.

00:17:45: Es ist was ganz ganz ganz anderes als irgendwie so eine stupide Telefonliste abzut telefonieren und überall denselben Einstieg zu verwenden.

00:17:52: Aber auch hier, ich möchte das nicht schlechtreden, das habe ich auch früher so gemacht und das ist auch erfolgreich.

00:17:58: Aber du musst da einfach eine höhere PS auf die Straße bringen.

00:18:03: Du musst da eine höhere Schlagzahl schaffen, wo dann vielleicht rauskommt, dass erst jeder zwanzigste oder vierzigste oder gar achtzigste sagt, hey hört sich interessant an.

00:18:15: brauchen wir, kommen gerne vorbei.

00:18:17: Und ich kann dir sagen, dass ich mir dadurch eine mehrstufige Brücke, also eine mehrstufige Akquisebrücke aufbaue und kann dir als Feedback sagen, die Vorarbeit sorgt dafür, dass ich direkt viel relevanter ins Gespräch einsteige und ich bekomme auch Antworten teilweise direkt über E-Mail von wirklich großen Unternehmen und Potenzialen von Prokuristen.

00:18:40: Da war zum Beispiel, ich möchte natürlich keine Namen nennen, aber da ist ein sehr, sehr, sehr großes Unternehmen in der Lebensmittelbranche.

00:18:48: Da hat sich z.B.

00:18:49: direkt der Prokurist bei mir zurückgemeldet.

00:18:51: Und die machen ein Komma zwei Milliarden Umsatz, standen zwei Tausendreihen zwanzig.

00:18:56: Und das alles nur, weil ich mir darüber Gedanken gemacht habe, wie wir ins Gespräch kommen können.

00:19:05: Klar, man muss halt schauen, also das ist wie gesagt alles nur Impulse und das muss auch zu deiner Zielgruppe passen.

00:19:12: und wenn du Produkte verkaufst, wo im Endeffekt nur dreieinhalb Euro Umsatz hängen bleibt, dann lohnt es sich natürlich keine zwei Stunden Vorarbeit rein zu investieren, das ist klar.

00:19:22: Aber das habe ich für mich persönlich herausgefunden, dass das für mich sehr erfolgreich ist.

00:19:27: und wenn ich jede Woche vierzig hochqualitative Neukundenkontakte generiere und da auch dranbleibe, dann wird da auf jeden Fall ein Abschlusszustande kommen.

00:19:39: Also das ist einfach Gesetz, der großen Zahlen nennt sich das, glaube ich, dass irgendeiner schon irgendeinen Bedarf haben wird und mit mir ein Gespräch anfangen wird und danach verhandeln wir über eine Zusammenarbeit.

00:19:52: Das weiß ich einfach.

00:19:53: Und so ist es jetzt auch dieses ganze Jahr so gewesen.

00:19:58: Die letzten zwei Punkte, die ich dir noch mal als Impulse mitgeben möchte, ist einmal, dass du natürlich, wenn du dir diese Blöcke setzt, sei es, bei Terminen fällt uns das alles ein bisschen leichter, aber wenn es dann darum geht, uns irgendwie vorzubereiten oder auch die Akquise zu machen, dann lassen wir uns gerne stören.

00:20:14: Und deswegen ist für mich klar, wenn ich diese Akquiseblöcke zum Beispiel angehe, dass ich das E-Mail-Postfach ausschalte, mein iPhone auf Nicht-Stören-Sätze, damit ich nicht irgendwie von irgendwelchen WhatsApp-Nachrichten oder so was abgelenkt werde und bei meinem Teams-Status den Status einstelle Nicht-Stören.

00:20:35: Und ich sage es dir ehrlich.

00:20:36: Also wenn die Hütte brennt, dann würdest du schon erreicht werden, wenn irgendwas mega wichtig ist und so, da werden deine Kollegen oder auch Kunden Wege finden, um an dich ranzukommen.

00:20:47: Aber es hat noch nie jemand eine Vermisstenanzeige aufgegeben, nur weil du mal ein, zwei Stunden nicht erreichbar warst.

00:20:54: Das hilft einfach dabei, seine Ziele strukturierter abzuarbeiten, seine To-do's abzuarbeiten.

00:21:01: Und das hat definitiv etwas mit Disziplinen zu tun.

00:21:03: Gelingt mir auch nicht immer hundert Prozent.

00:21:05: Ja, ich will hier gar nicht einen auf.

00:21:06: Ich bin perfekt und unantastbar tun.

00:21:09: Aber das ist zumindest etwas, woran ich mich immer wieder erinnere.

00:21:12: So, schau mal, Helena.

00:21:13: Du hast erst vier Neukundenkontakte heute generiert.

00:21:16: Jetzt reist dich mal zusammen.

00:21:19: Stell alle Ablenkungen offline und zieh jetzt deine sechs weiteren Kontakte durch.

00:21:24: Und danach kannst du gerne ans Handy.

00:21:25: Also so red ich mir manchmal zu.

00:21:27: Das ist einfach auch immer wieder eine Erinnerung, die ich mir ins Gedächtnis rufen muss.

00:21:33: Du musst dir halt einfach an der Stelle auch immer wieder bewusst machen, so was deine Aufgaben sind im Vertrieb.

00:21:39: Und deine Hauptaufgabe im Vertrieb ist, Umsatz zu bringen.

00:21:42: Und alles, was jetzt gerade in dem Moment keine Einzahlung auf diese Umsatzförderung ist, solltest du minimieren.

00:21:50: Das ist zum Beispiel, wenn irgendein Team-Kollegin eine Frage hat, so, hey, ich hab noch mal eine Frage.

00:21:56: Wie ging denn noch mal das und das Tool so?

00:21:59: Dann bist du eine gute Kollegin oder eine gute Kollege.

00:22:01: Du möchtest deinem Kollegen natürlich weiterhelfen.

00:22:04: Aber ob du das jetzt machst oder nach deiner Akquise arbeit, das ist doch völlig egal.

00:22:08: so für das Ergebnis.

00:22:10: Aber es ist auf jeden Fall ein, also wichtig, also es macht auf jeden Fall was mit deinem Umsatzziel aus, ob du deine Kontakte angegangen bist oder nicht.

00:22:18: Und das musst du dir immer und immer wieder vor Augen führen.

00:22:22: Das ist deine Hauptaufgabe.

00:22:25: So, und jetzt kommen wir zu dem dritten Punkt.

00:22:28: Mein Gott, wir sind ja schon bei dem fünften.

00:22:29: Bei dem fünften Impuls, den ich dir auch unbedingt mitgeben möchte, was du unbedingt mal ausprobieren solltest, ist, dass ich den Freitag Mittag gerne blocke für Kleinkram, To-do's und so Orga-Themen.

00:22:43: So.

00:22:43: Ich hab ja gerade schon gesagt, meine Arbeitswoche plane ich so, dass ich Dienstag, Dreizehn Uhr bis Freitag, Dreizehn Uhr.

00:22:52: So.

00:22:53: Und nach Dreizehn Uhr ... habe ich quasi noch alle To-dos, die sich so über die Woche angesammelt haben.

00:23:00: Das bedeutet, dass das zum Beispiel so was ist wie Angebote erstellen, Rückmeldungen schreiben, interne Abstimmungen erledigen, irgendwas anderes nochmal recherchieren, was jetzt nicht so überlebensnotwendig ist oder so und so weiter und so fort.

00:23:13: So, ich habe einen Zettel.

00:23:16: Den fülle ich den befülle ich immer brav Woche für Woche für Woche also quasi.

00:23:20: das steht ja tu du das tu du das mit Kollegen noch x y z besprechen bla bla bla ja.

00:23:27: Und das sind dann, wenn ich das jetzt noch nicht in der Woche erledigt habe, weil es halt einfach keine Privo war, dann ist der Freitag Nachmittag für mich persönlich die beste Zeit, weil ich hier aus Erfahrungen sagen kann, dass ich tendenziell sowieso nicht mehr so viele erreiche.

00:23:41: Aber es ist auch schon sehr oft passiert, dass ich dann Freitag Nachmittag doch noch mal versucht habe, jemanden zu erreichen und dann diese Zielkunden sehr günstig erwischt habe, weil sie zum Beispiel jetzt gerade auf dem Heimweg waren von der Geschäftsreise und zwar Stunden Zeit hatten im Auto und ich hatte teilweise dadurch, dass ich eben zu einer... Termin untypischeren Zeit angerufen habe, auch viel Erfolg.

00:24:05: Ich möchte hier an der Stelle einfach nur sagen, ich höre das ja auch immer.

00:24:08: Ja, bei Gastro-Betrieben brauchst du das gar nicht versuchen, um morgens ist dann nobody da.

00:24:14: Oder Ärzte, die haben Freitag, Nachmittag keine Sprechstunde mehr oder Mittwoch, da brauchst du es auch nicht probieren.

00:24:21: Aber wenn jeder so denkt, dann solltest du ja eigentlich ein bisschen antizyklisch denken und hast da vielleicht eher die Chance, dich bemerkbar zu machen versus den anderen.

00:24:31: Weißt du, das sind immer so antizyklische Sachen, die ich auch gerne mal nutze, meine Strategien zu überdenken.

00:24:37: Aber was ich auf jeden Fall an der Stelle sagen möchte, zu achtzig Prozent, wenn ich sogar neunzig Prozent verplane ich den Freitagmittag ab dreizehn Uhr so, dass ich eben diese ganzen angehäuften Tudus abarbeite.

00:24:49: So.

00:24:50: Und so starte ich.

00:24:51: Das hat einen riesigen Vorteil.

00:24:52: Ich kann die Woche abschließen.

00:24:54: Und wenn ich die Tudus noch nicht abschließen konnte, weil ich zum Beispiel in einer Abstimmungstermin noch mit einem Kollegen brauche, der diese Woche keine Zeit für mich hatte, dann kann ich mir das zumindest auf meine Tuduliste Für nächste Woche schreiben und plane dann dieses To-do am Dienstagmorgen ein.

00:25:11: Also ab Dienstagmorgen für die kommende Woche.

00:25:14: Und im Grunde genommen wär's das gewesen.

00:25:16: Also das sind so die fünf Hauptpunkte, die mir dabei helfen, meine Vertriebsalltag, meine Vertriebswoche viel fokussierter und effizienter zu strukturieren.

00:25:28: Und damit du das Ganze, was ich jetzt gerade sehr ausschweifend alles erklärt habe, mit Beispielen untermauert, damit du so ein paar Takeaways mitnehmen kannst, hier nochmal eine ganz kurze Zusammenfassung.

00:25:38: Ich würde dir auf jeden Fall empfehlen, dass du deine Woche niemals im Chaos oder einfach direkt so im Geschehen drin startest, sondern immer schaust, dass du dir bewusst ein paar Stunden Zeit nimmst.

00:25:51: um das alles zu strukturieren, damit du effizient arbeitest.

00:25:55: Dann solltest du auf jeden Fall auch mal ausprobieren, vor allem, wenn du dich mit solchen Akquiseblöcken schwer tust, mit Telefontagen oder so, deine Akquise auf kleinere Blöcke aufzuteilen.

00:26:05: Zum Beispiel, zehn, zwanzig Kontakte, viermal die Woche, summieren sich schnell, die Motivation ist da.

00:26:12: Und das Erfolgserlebnis ist einfach viel, viel, viel höher, als irgendwie bei einem Telefon, Fondtag mit Anwaltsziel, Achtzig oder so, nur sechzig zu schaffen und sich zu denken, was bin ich eigentlich für eine schlechte Vertrieblerin?

00:26:27: Versus, wenn du dir das zwanziger Ziel zum Beispiel setzt und dann zweiundzwanzig schaffst, wie viel besser du dich fühlst.

00:26:33: Das sind solche kleinen psychologischen Tricks, aber das macht unglaublich viel, also das zahlt sich so viel mehr auf deine Motivation und auch deinen Selbstwert aus.

00:26:43: Und mir persönlich hat es dabei geholfen, an meiner Akfise auch dran zu bleiben.

00:26:47: Dann ... kann ich dir nochmal als Impuls geben.

00:26:49: Es kommt auch immer ganz darauf an, was du verkaufst, in welcher Branche du unterwegs bist, wie deine Leads zustande kommen, ob du vielleicht auch die Leads, die Vorgewärmten vom Marketing zum Beispiel bekommst oder so, dann ist das nochmal was ganz anderes.

00:27:02: Aber wenn wir klassischerweise davon ausgehen, dass du auch dafür verantwortlich bist, deine Kunden aufzubauen, dann probier doch einfach mal statt... immer nur eine hohe Schlagzahl zu liefern, vielleicht auch mal deine Schlagkraft zu erhöhen.

00:27:15: und deine Schlagkraft ist nicht damit gemeint, dass du jetzt Einwandbehandlungen und so was jetzt rauf und runter trainierst, sondern Schlagkraft bedeutet auch, wie gut du dich vorbereitest auf die Akfise, wie gut du das Unternehmen kennst, wie viel du raus analysieren kannst, wen du ermittelst als dein relevanten Ansprechkontakt, ja?

00:27:35: Und so weiter und so fort.

00:27:36: Probier das mal aus.

00:27:37: Ich persönlich fahre damit deutlich erfolgreicher, als einfach nur immer wieder denselben Einstieg für so viele Unternehmen zu nehmen und so Telefonlisten abzutelefonieren.

00:27:51: Wenn du dann dabei bist, sei es in einer Kundentermin-Vorbereitung, beim Kundentermin sowieso, ja, aber auch in den unliebsamen Akquiseblöcken, ja, und ein Schweinehund vielleicht so ein bisschen im Hintergrundwelt oder so.

00:28:03: Du solltest auf jeden Fall deine Störquellen ausschalten.

00:28:06: Glaub mir, es tut nicht weh.

00:28:07: Niemand gibt eine Vermisstenanzeige auf, wenn du mal ein, zwei Stunden abtauchst und dich nur auf die Akquise konzentrierst.

00:28:14: Aber es wird dir dabei helfen, schneller und besser voranzukommen.

00:28:17: Und dann kannst du das Tudu auch einfach abhaken für diesen Tag.

00:28:20: Deswegen, schalt das Handy auf, nicht stören.

00:28:23: Schalt Teams oder Zoom oder whatever du da, wo kommunizierst auf, nicht stören und mach dein E-Mail postfach zu.

00:28:30: Und was ich dir auch als guten Tipp mitgeben kann, kommt natürlich auch wieder auf die Branche an.

00:28:35: Aber du solltest gegen Ende der Woche, hier bietet sich natürlich der Freitag an, Freitagnachmittag irgendwie ab vierzehn oder auch fünfzehn Uhr oder so, solltest du die Zeit nutzen, nochmal zu schauen, was ist denn die Woche so liegen geblieben, dass du die Sache nochmal abarbeiten kannst und die To-dos, die du jetzt nicht erledigen konntest, auf jeden Fall schon mal so zusammenschreibst, dass du sie für den Wochenanfang schon mal parat hast und weißt, was für diese Woche alles zu erledigen ist.

00:28:59: So baust du dir eine Wochenstruktur auf, die flexibel, effizient und motivierender ist, als zum Beispiel so ein Akquiseblock oder so.

00:29:09: Das sind meine Impulse, die ich mitgeben kann, die mir extrem dabei helfen.

00:29:13: Und ja, ich hoffe einfach, dass ich an der Stelle, auch wenn ich nur einen kleinen Impuls setzen konnte, da auf jeden Fall eine kleine Inspiration bieten konnte, die dir dabei hilft, deine Woche strukturierter und effizienter zu gestalten.

00:29:26: Das war's an dieser Stelle für heute, für Vertriebsverliebt.

00:29:30: Wenn du, und an der Stelle auch nochmal ganz wichtig bitte zu Ende zuhören, wenn du noch etwas mehr Wissen mitnehmen willst, dann lade dir doch super gerne meinen Leitfaden zur Einwandbehandlung zwei tausendfünfeinzwanzig herunter.

00:29:43: Er ist so hundertprozent kostenlos und das einzige, was du machen musst, ist deinen Namen und deine E-Mail-Adresse zu hinterlegen und du bekommst innerhalb von weniger Minuten vollautomatisch deinen Leitfaden rüber geschickt.

00:29:54: Ich verlinke dir alle Infos in der Podcastfolgenbeschreibung.

00:29:58: Falls du den Link zum Einwandbehandlungsleitfaden nicht finden solltest, schreib mir entweder super gerne eine Mail per Instagram LinkedIn oder geh doch direkt bei Instagram vorbei, da hab ich den Link, einwandbehandlung.helennaschefer.com, auch als Link dahinterlegt.

00:30:16: Also da wirst du auf jeden Fall alles in meiner Instagram Profilbeschreibung finden.

00:30:20: Ja, ich hab schon grandioses Feedback bekommen.

00:30:23: Also, es ist wirklich mehrwert, so wie ich es mir auch gedacht habe und natürlich auch aufgebaut habe.

00:30:28: Aber das Feedback zeigt, dass das auf jeden Fall ein zwanzigseitiges, mehrwertreiches PDF ist, was eigentlich jeder Vertriebler mal gelesen haben sollte.

00:30:39: Ja, gut.

00:30:41: An der Stelle meine Lieben, vielen lieben Dank fürs Reihenhören.

00:30:44: Es hat mich riesig gefreut, heute über meinen aktuellen Vertriebsalltag zu sprechen und euch so ein bisschen hinter die Kulissen mitzunehmen.

00:30:51: Ich wünsche euch eine grandiose Woche, ich wünsche euch eine noch bessere strukturierte Arbeitswoche und freue mich schon auf nächste Woche.

00:31:01: Eure Helena, bis bald, ciao ciao.