#123 Die 6 Grundsteine der Lösungsentwicklung im Vertrieb

00:00:00: Lösungen verkaufen sich nicht von selbst, sie müssen entwickelt werden. Und genau darum geht es in der heutigen Folge.

00:00:06: In der 116. Folge habe ich dir schon gezeigt, wie wichtig Nachweise sind, um deine Glaubwürdigkeit zu sichern.

00:00:12: Heute gehen wir noch einen Schritt weiter, denn wir schauen uns das komplette Modell der Lösungsentwicklung nach Dale Carnegie an.

00:00:19: Du erfährst unter anderem, welche Sechs Bausteine dir dabei helfen, deine Lösung strukturiert und überzeugend zu präsentieren,

00:00:26: wie du damit Schritt für Schritt Vertrauen aufbaust und warum dieses Modell deine Gespräche nicht nur professioneller, sondern auch erfolgreicher macht.

00:00:34: Bleib dran, heute wird es strukturiert, praxisnah und wie immer sofort umsetzbar. Ich wünsche dir ganz viel Spaß und wir hören uns gleich.

00:00:57: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart. Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb.

00:01:05: Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps und das richtige Verkäufer Mindset.

00:01:11: Alle meine Tipps und Methoden habe ich zuvor selber getestet und erfolgreich angewendet.

00:01:15: Ich bin selbst nämlich noch aktiv im Verkauf und kämpfe genau wie du da draußen Woche um Woche um positive Verkaufsergebnisse.

00:01:22: Das heißt, du kannst dir also sicher sein, dass diese Ratschläge hier nicht einfach nur blanker Theorie entsprechen, sondern in der Praxis wirklich funktionieren und sofort umsetzbar sind.

00:01:31: Und damit herzlich willkommen zur heutigen Folge und bevor wir in das Kernthema einsteigen, habe ich eine großartige Ankündigung für euch.

00:01:40: Ich habe euch heute ein Geschenk mitgebracht und bevor ich euch verrate, worum es in diesem Geschenk, also was das Geschenk überhaupt ist,

00:01:48: möchte ich so eine ganz kurze Hintergrundgeschichte dazu erzählen.

00:01:52: Und zwar habe ich mich letztes Jahr hingesetzt.

00:01:54: Ja, es ist tatsächlich schon sehr viel Zeit vergangen, aber wie ich es ja gerade gesagt habe, ich mache das Ganze nebenberuflich und deswegen dauern die Dinge manchmal leider ein bisschen länger, als es mir lieb ist.

00:02:06: Ja, ich hätte das auch gerne schneller und ich sag mal, ja auch deutlich früher auch umgesetzt, aber es ging halt einfach nicht.

00:02:15: Ich bin vollzeit tätig im Vertrieb und deswegen sind solche Sachen, die mein Herzensprojekt betreffen, einfach manchmal zeittechnisch fallen die hinten drüber.

00:02:23: Na ja, lange Rede, kurzer Sinn.

00:02:25: Ich habe mir Gedanken darüber gemacht, was denn so Kernprobleme im Vertrieb sind, was sich eigentlich jeder Vertriebler, ob du jetzt Versicherungen verkaufst, Medienprodukte, Schrauben vertickst und so weiter und so fort, was sich eigentlich jeder Vertriebler im Kern fragt.

00:02:40: Und ich habe zwei essentielle Kernbereiche raus analysiert, dass der eine Bereich ist einmal das Thema Terminierung, Kalterquise, wie gehe ich daran, was gibt es zu beachten und so weiter und das andere Thema ist Einwandbehandlung.

00:02:53: Und ich habe mich dazu entschieden, dieses ganze Thema Einwandbehandlung so aufzuarbeiten, dass ich einen konkreten Leitfaden mit an die Hand geben kann, der für jede Branche nutzbar ist.

00:03:04: Ja, das Thema Kalterquise und Terminierung werde ich definitiv auch nochmal angehen, aber das ist nochmal so etwas, da muss ich mir nochmal mehr Gedanken zu machen und es ist ein bisschen komplexer, weil es tatsächlich echt Branchenunterschiede in diesem Bereich auch gibt.

00:03:20: Ja, auf jeden Fall wollte ich euch jetzt dieses Geschenk verkünden.

00:03:25: Ihr könnt euch ab sofort.

00:03:26: Das ist am Wochenende online gegangen.

00:03:28: Ich kann es kaum glauben, das ist irgendwie wie so ein Baby, was anfängt zu laufen, was ich irgendwie so in meinen Armen gehalten habe und jetzt irgendwie sehe, dass es so ein bisschen selbstständig die ersten Schritte so vor sich läuft.

00:03:41: Das ist wirklich ganz ein sehr, sehr, sehr tolles Gefühl.

00:03:44: Und ich habe jetzt die Online, also die Webseite online gestellt.

00:03:48: Ihr könnt euch informieren auf einwandbehandlung.helinaschefer mit ae.com.

00:03:55: Ich werde euch auch nochmal die Webseite in der Folgenbeschreibung verlinken und zusätzlich findet ihr den Link auch nochmal bei Instagram.

00:04:02: Solltet ihr gar nicht darauf kommen, schreibt mir super gerne eine E-Mail Helina, schuldigung, helina@vertriebsverlieb.de.

00:04:10: Da kann ich euch gerne nochmal den Link nachschicken.

00:04:13: Auf jeden Fall, damit ich so ein bisschen auch nochmal ein paar Einblicke geben kann, was diesen Einwand behandelt, also was diesen Leitfaden so besonders macht.

00:04:21: Ich komme selber aus der Praxis, ich bin aktuell noch in der Praxis und ich weiß ganz genau, was jetzt aktuell Phase ist, wie sich der Markt verändert hat in den letzten Jahren und welche Einwände einfach extrem häufig sind.

00:04:34: Und deswegen habe ich mich quasi hingesetzt und mir Gedanken darüber gemacht, wie gehe ich mit Einwandbehandlung um, was hat mich erfolgreich gemacht, was hat bei mir funktioniert, was hat nicht funktioniert und warum.

00:04:45: Und so habe ich quasi fünf Grundprinzipien definiert, die ausnahmslos auf jede Branche übertragbar sind und wenn du mit diesen Grundprinzipien an deine nächste Einwandbehandlung rangehst, dann wirst du definitiv Erfolg haben.

00:04:59: Also, das sind fundamentale kommunikationstechnische Prinzipien, das sind No-Brainer und das muss man sich erstmal alles veröffentlichen.

00:05:09: Auf jeden Fall habe ich das alles in meinem Leitfaden erklärt und bin zusätzlich auf die 15 häufigsten Einwände eingegangen und wie du darauf souverän und kundenorientiert reagierst.

00:05:20: Also, wir sprechen über solche Einwände, wie das ist zu teuer, wir haben kein Budget, ich habe keine Zeit, mich damit zu beschäftigen.

00:05:26: Ihr Produkt hat nicht die gewünschten Funktionen, ihr Produkt ist zu kompliziert, ich bin nicht überzeugt vom Nutzen, ihr Unternehmen ist uns nicht bekannt und so weiter und so fort.

00:05:34: Also, ich habe mir wirklich ernsthaft Gedanken darüber gemacht, was sind denn so die Einwände, die einem immer mal wieder über den Weg laufen, begegnen und wie reagiere ich da drauf und wie habe ich in Vergangenheit darauf reagiert, was letztendlich zum Erfolg auch geführt hat und zusätzlich behält, beinhaltet, so dieser Leitfaden auch nochmal Praxisübungen bedeutet.

00:05:57: Du hast einen Einwand-Training-Guide, würde ich sagen, dass du quasi dich nochmal selber reflektieren kannst, du hast einen Formulierungstrainer dabei, du hast eine Partnerübung dabei, die du mit jemand anderem ausführen kannst, um eben in diesem Bereich besser zu werden.

00:06:13: Das Ganze habe ich auf 20 Seiten niedergeschrieben, mit Zusammenfassung und so weiter und so fort, also ich habe mir wirklich die größte Mühe gegeben, weil es mir extrem wichtig ist, Mehrwert zu stiften und wirklich etwas zu verändern in dieser ganzen Vertriebsbewegung und nicht einfach nur für jeden Scheiß einen Euro zu verlangen, so wie das die meisten machen.

00:06:34: Du bist irgendwie "No Name" auf dem Markt, aber sagst, hey, komm in meinen Coaching und nur für 10.000 Euro bringe ich dir die Welt bei, so läuft das nicht, mir ist es wirklich wichtig, Mehrwert zu stiften und euch zu zeigen, was in der Praxis wirklich funktioniert und zum Erfolg führt und darüber hinaus habe ich einen kompletten Newsletter nochmal aufgebaut, das bedeutet, wenn du dir diesen Einwandbehandlung-Sleitfaden runter lädst, dann bist du automatisch in diesem Newsletter drin, du kannst dich gerne abmelden,

00:07:04: wenn du da keine Lust hast, weißt du, ich bin da wirklich die Allerletzte, die irgendwie sagt, hey,

00:07:08: du schau mal, du musst unbedingt drin bleiben, weil ich habe dir jetzt irgendwas kostenloses

00:07:12: gegeben und das ist jetzt der Austausch dafür. Nein, ich habe mir wirklich Gedanken gemacht, dass

00:07:16: hinten rum dieser Newsletter auch noch mehr Impulse liefert, noch mehr exklusive Tipps und einfach noch

00:07:23: mal so ein bisschen öfters so ein paar Alltagsimpulse setzt, die vielleicht dazu führen, dass wenn du

00:07:29: deine E-Mails mal öffnest, dich dir das mal kurz durchliest, sagst ja, Moment mal, ja, ja, ja, also das

00:07:35: muss ich mir vielleicht noch mal anschauen, nicht mehr und nicht weniger. Also wenn du Bock hast,

00:07:39: bleib im Newsletter drin, wenn nicht, dann kannst du dich mit zwei Klicks abmelden, ist völlig egal

00:07:44: und wie gesagt, nehme ich natürlich auch nicht persönlich. Überzeug dich einfach selbst von

00:07:48: der Qualität, der Leitfaden ist 100% kostenlos, lad es dir runter und gib mir super gerne Feedback

00:07:54: dazu, würde mich freuen. Gut, also genug Hintergrundgeschichte erzählt zur Ankündigung, aber wie

00:08:02: gesagt, ich musste das einfach mit euch teilen, ich bin wirklich so extrem froh, dass das jetzt

00:08:07: endlich alles online gegangen ist, also ich habe hier wirklich so ein fettes Grinzen im Gesicht.

00:08:11: Ja, Yuti, also um jetzt auf das Kernthema der heutigen Folge zu sprechen, zu kommen, ja,

00:08:17: möchte ich einfach mal so ein kleines Szenario vorab benennen, also du kennst es sicherlich

00:08:23: auch, du führst irgendwie in ein Verkaufsgespräch und hast echt ein gutes Gefühl, stellst deine

00:08:29: Lösung vor, aber am Ende ist dein Kunde nicht überzeugt oder schlimmer noch, du merkst irgendwie

00:08:33: früher, dass da so ein bisschen Ungereimheiten sind und der Kunde abschaltet, guckt vielleicht auf

00:08:38: die Uhr, guckt zur Tür, fragt dich, wie lang geht das noch das Gespräch, du hast ihn also ab

00:08:43: irgendeinem Punkt verloren, ja. Und das ist natürlich extrem schade, weil eigentlich hast du den Bedarf

00:08:48: erkannt, du hast auch theoretisch das richtige Produkt da, aber irgendwas in diesem ganzen

00:08:52: Prozess ist schief gelaufen. Und woran kann das jetzt eigentlich liegen? Also aus Erfahrung kann

00:08:57: ich dir sagen, oft liegt es daran, dass dein Verkaufsgespräch und damit auch dein Angebot

00:09:02: unsystematisch präsentiert worden ist. Viele Verkäufer springen nämlich von Features zu

00:09:08: nutzen, dann wieder zum Preis und der Kunde verliert sehr oft den roten Faden und fragt sich, ja,

00:09:12: aber Moment mal, wo ist jetzt eigentlich mein Nutzen und was bringt mir das Ganze, ja,

00:09:15: hört sich ja schön an, aber das ist ja gar nicht das, was ich brauche. Die gute Nachricht ist,

00:09:20: es gibt ein klar definiertes Modell, das dir dabei hilft, deine Lösung Schritt für Schritt

00:09:26: aufzubauen. Und das sind die sechs Grundsteine der Lösungsentwicklung nach Dale Carnegie. Und

00:09:32: an der Stelle auch nochmal ein Shout-Out, das ist mein absolutes Lieblingsbuch, ich weiß gar nicht

00:09:37: wie oft ich das hier schon angepriesen habe im Podcast, aber absolute Buchempfehlung,

00:09:42: das Dale Carnegie Verkaufstraining der Verkäufer in dir, holt es euch, gibt es irgendwie auf

00:09:48: mir die Mops für fünf Euro oder so, sind die geilsten fünf Euro, die ich jemals in meinem

00:09:52: Leben investiert habe, weil das so ein brillantes Praxis naher ist und auch Umsetzungsstarkes Buch

00:09:59: ist, ja. Und nach diesem Modell habe ich gelernt, eine Lösungsentwicklung zu entwickeln und diese

00:10:07: wende ich wirklich regelmäßig an. Ich würde jetzt nicht sagen bei jedem Verkaufsgespräch, es kommt

00:10:11: auch nochmal auf die Ausgangssituation an, aber ich würde sagen in acht von zehn Verkaufsgesprächen,

00:10:18: ist dieses Modell das richtige zur Lösungsentwicklung. Und Dale Carnegie beschreibt quasi sechs

00:10:25: Grundsteiner, das ist einmal die Tatsache, Überleitung, Nutzen, Anwendung, Nachweis und

00:10:30: Probeabschluss. Zum Nachweis habe ich eine extrem ausführliche Folge schon aufgenommen,

00:10:36: die 116. Wenn du dich da, also das werde ich gleich auch nochmal sagen, ich werde es mal kurz

00:10:40: umreißen, aber da werde ich nicht näher darauf eingehen, es geht wirklich heute in der heutigen

00:10:44: Folge darum, einen Gesamtüberblick zu geben. So, und bevor wir uns die verschiedenen Bausteine

00:10:51: anschauen, damit das auch klar ist, worum es hier eigentlich geht, musst du dir sicher sein,

00:10:56: dass alle notwendigen Informationen zuvor gesammelt worden sind, um überhaupt eine individuelle

00:11:02: Lösung anbieten zu können. Denn, fällst du zu schnell mit deinen Lösungsvorschlägen ins

00:11:07: Haus, holst du deinen Gegenüber nicht richtig ab und hast den Deal verloren, noch bevor dein

00:11:12: Angebot überhaupt platziert werden kann. Und deswegen möchte ich hier einmal den Musterfall

00:11:18: beschreiben, sonst würde die Folge, glaube ich, zwei Stunden gehen. Gehen wir jetzt einfach mal

00:11:22: davon aus, du hast deine Bedarfsanalyse musterschülerhaft gemacht. Das heißt, du weißt, was den

00:11:28: Kunden interessiert, wo der Bedarf liegt, was die Kaufmotive sind, Pipapo und eine gewisse

00:11:34: Kaufbereitschaft liegt auch bei dem Kunden da. Also wir gehen jetzt nicht davon aus, dass da irgendwie

00:11:39: ein Kunde sitzt, den du erst mal knacken musst, sondern gehen wir mal von diesem Musterbeispiel

00:11:43: aus. Du hast die Bedarfsanalyse sauber gemacht, der Kunde weiß, warum du heute hier bist. Er hat

00:11:48: ein Problem, er ist sich diesem Problem bewusst und du bist jetzt quasi dafür da, ihm zu zeigen,

00:11:53: warum du der oder die richtige Partnerin bist. Ja? Und hier bitte ich dich auch nochmal dich in die

00:11:59: Kundensituation oder Kundensperspektive reinzuversetzen, weil der Kunde sich nämlich immer fragt. Ja,

00:12:05: du hast jetzt ganz viele Fragen gestellt und jetzt bist du dabei. Also du bist jetzt Kunde

00:12:10: und dein Gegenüber ist jetzt der Berater und du hast ihm alle deine Fragen beantwortet und

00:12:16: jetzt sitzt du da und möchtest, dass dein Gegenüber abliefert und dir folgende Antworten auf deine

00:12:22: Fragen gibt. Du fragst dich ganz sicherlich, wie kann mir der Gegenüber jetzt weiterhelfen? Was hat

00:12:28: er überhaupt mitgebracht? Worum geht es genau? Was kann ich damit anfangen? Wer sagt das außer

00:12:33: dir? Also wer beweist, dass du der richtige Partner bist. Ist das wirklich wert? Was kostet das

00:12:39: Ganze? Und so weiter und so fort. Das alles sind die Fragen, die automatisch aus der Kundenperspektive,

00:12:45: also im Kundenkopf, worum schwirren. Und deine Aufgabe ist es, dass jede Lösung, die du präsentierst,

00:12:52: eine Antwort auf diese Frage, auf diese Fragen ist. Und dabei hilft dir diese Systematik, also diese

00:12:59: sechs Bausteine der Lösungsentwicklung Schritt für Schritt. Und da fangen wir mal mit der ersten

00:13:05: Sache an. Also Dale Carnegie benennt den ersten Baustein die Tatsache und zwar das Fundament.

00:13:10: Du präsentierst die Tatsachen deiner Lösung. Also eine Tatsache ist eine objektive unbestreitbare

00:13:17: Aussage, Beispiel. Du sagst, wir lager alle Ersatzteile direkt in Deutschland. Du sagst, unsere Tageszeitung

00:13:25: erscheint seit 1946 täglich mit einer Auflage von 120.000 Exemplaren. Weitere Aussage. Wir verfügen

00:13:35: über 3,2 Millionen Unik User pro Monat auf unserem Online-Portal. Oder wir regulieren 94 Prozent

00:13:42: aller Schadensfälle innerhalb von fünf Werktagen. Die Quintessent oder die Feinheit bei solcher

00:13:49: Tatsache ist, dass alle diese Aussagen, die du tätigst, überprüfbar und sofort glaubwürdig

00:13:56: sind. Ganz, ganz viele und das ist echt ein riesiger Fehler an der Stelle, verwechselnd

00:14:01: Tatsachen mit Behauptungen. Also sowas zum Beispiel wie wir haben die besten Qualität, wir sind die

00:14:06: besten am Markt. Das ist keine Tatsache, sondern eine Meinung über dich selber. Wie beweist du

00:14:12: diese Meinung? Wenn du zum Beispiel sagen kannst, wir haben die beste Qualität, das bestätigt

00:14:18: Stiftung-Warentest oder so. Oder das bestätigt der und der unabhängige Berater oder so was. Also

00:14:24: da, sobald du anfängst etwas zu behaupten, musst du dir immer die Frage stellen, wie ist das

00:14:29: beweisbar mit harten Zahlen, mit Zahlen, Daten, Fakten. Und hier ist der allererste Tipp, den ich

00:14:34: dir mitgebe. Sammle dir über dein Unternehmen, über dein Produkt fünf bis zehn harte Fakten, die

00:14:43: jeder Kunde sofort akzeptiert. Und hier kannst du auch gerne nochmal so eine Schleife drehen. Ich

00:14:47: habe das zum Beispiel früher immer so gemacht, dass ich einfach, wenn ich mein Produkt quasi in

00:14:53: den Vorteilen aufgedröselt habe, es irgendeiner Freundin erzählt habe, die gar keinen Schimmer

00:14:58: hat von zum Beispiel Webseiten, die ich verkaufe. Und ich habe sie dann gefragt, ist das für dich

00:15:02: verständlich und hast du das Gefühl, dass mein Angeboten den Mehrwert hat? So habe ich das quasi

00:15:07: immer wieder überprüft. Und so würde ich es dir auch empfehlen, dass du mit einem unabhängigen

00:15:13: Umfeld, was das Branchenfremd auch ist, im besten Fall, einfach das ganze mal durchgehst und dir

00:15:19: immer wieder das Feedback auch kritisch einholst. So, dann der zweite Baustein, der eigentlich nur

00:15:27: so ein bisschen, also der nicht alleinstehend ist, sondern aufeinander aufbaut, ist die Überleitung,

00:15:33: die Brücke. Wie ich es ja gerade schon gesagt habe, also eine Tatsache allein überzeugt noch

00:15:38: nicht. Du brauchst irgendwie eine sprachliche Brücke, die du schlägst zum Nutzen. Das ist

00:15:45: der dritte Baustein. Schauen wir uns gleich auch noch mal an. Aber nur um dir mal ein Formulierungsbeispiel

00:15:51: zu geben, wäre so eine gekonnte, sprachlich elegante Brücke, dass du zum Beispiel sowas sagst,

00:15:58: wie das bedeutet für sie, dass ihre Anlagen immer verfügbar sind, wenn sie sie brauchen. Also

00:16:04: bedeutet die Brücke ist nichts anderes als solche kleinen Wörter, wie deshalb, was dazu führt,

00:16:10: folglich, das heißt und so weiter und so fort. Das wird dir gleich auch noch mal klar, also ich

00:16:15: habe mir beim Nutzen auch sehr viel Zeit genommen, um da noch mal so ein paar Beispiele für dich

00:16:19: zu formulieren. Und das ist, um ehrlich zu sein, das Herz, Herzstück dieser ganzen Lösungsentwicklung,

00:16:26: weil der Kunde sich nämlich, du erinnerst dich, immer wieder fragt, was bringt mir das, was habe

00:16:31: ich davon, worum geht es und wie soll es mir weiterhelfen. Das sind alles Fragen, die in seinem

00:16:35: Kopf rumschwirren und mit dem Nutzen holst du ihn erst ab, weil Kunden kaufen keine Produkte,

00:16:42: sondern Vorteile. Die Frage, die ein Kunde sich stellt in so einer Situation lautet immer, was

00:16:49: bringt es mir? Dein Kunde will wissen, was er für einen Vorteil hat mit deinem Produkt. Diese

00:16:54: ganzen Zahlendatenfakten sind ganz schön, toll, das mal zu sehen, dass du zeigst, wie großartig

00:17:01: du bist, was du für Ergebnisse hast und so weiter und so fort. Aber deine Aufgabe ist es, zu

00:17:06: transferieren auf den Kundennutzen. Das bedeutet, dass du das alles jetzt miteinander verbinden

00:17:12: musst mit der Brücke, die du, also einfach die, die wir uns davor angeschaut haben. Und dafür jetzt

00:17:18: mal ein paar Beispiele. Die Tatsache ist, dass du zum Beispiel sagst, wir lagern Ersatzteile,

00:17:23: Überleitung, das bedeutet, Nutzen, dass ihr Betrieb jederzeit sicher weiterläuft und keine

00:17:29: Ausfallkosten entstehen. Ganzer Satz, wir lagern Ersatzteile, das bedeutet, dass ihr Betrieb

00:17:35: jederzeit sicher weiterläuft und keine Ausfallkosten entstehen. Anderes Beispiel. Unsere Tageszeitung

00:17:42: erscheint seit 1946 täglich mit einer Auflage von 120.000 Exemplaren. Das heißt, sie profitieren von

00:17:49: einer traditionsreichen Marke mit stabiler Leserschaft, die ihre Werbung Tag für Tag

00:17:55: ein hohes Vertrauen entgegenbringt. Anderes Beispiel. Wir verfügen über 3,2 Millionen

00:18:02: Unique User pro Monat auf unserem Online-Portal. Volklich erreichen Sie mit Ihrer Kampagne

00:18:08: eine enorme Reichweite und können Ihre Zielgruppe effektiv und messbar ansprechen.

00:18:13: Und das letzte Beispiel, Herr Müller, wir regulieren 94 Prozent aller Schadensfälle

00:18:19: innerhalb von fünf Werktagen. Das verhilft Ihnen dazu, dass Sie im Ernstfall schnelle

00:18:24: Sicherheit haben und sofort wieder handlungsfähig sind. Du solltest dich an dieser Stelle unbedingt

00:18:30: an die Regel halten. Viel wissen wenig sagen. Also du solltest in diesem Fall auch schon

00:18:35: schauen, dass du nur den Nutzen erzählst, der für den Kunden wirklich relevant ist.

00:18:40: Wenn dem Kunden zum Beispiel in der Bedarfsanalyse, wenn er dir gesagt hat, ja naja, mir ist das

00:18:45: halt schon wichtig, dass alles kostengünstig ist, ja, dann brauchst du nicht mit dem Nutzen

00:18:50: um die Ecke kommen. Naja, aber Sie kriegen ja im Ernstfall schnelle Sicherheit und wir

00:18:54: regulieren das alles sofort, wenn deine Dienstleistung 20 Prozent mehr kostet als seine jetzige.

00:19:00: Und das zum Beispiel sein Hauptkaufmotiv ist, also Wirtschaftlichkeit, dass er in dem Moment

00:19:04: einfach Geld sparen möchte. Ja, das ist einfach, also das ist wirklich die höchste Kunst im

00:19:09: Vertrieb, dass so extrem individuell und flexibel in jeder Verkaufssituation anzupassen, dass

00:19:17: du wirklich, obwohl du dasselbe Produkt verkaufst, für jeden Kunden eine individuelle Argumentation

00:19:27: zurecht legst, ja. Das bedeutet, also das kommt nicht so von heute auf morgen, das kommt

00:19:33: mit Erfahrung, das kommt dadurch, dass du verschiedene Verkaufssituationen erlebst,

00:19:38: mit verschiedenen Kundentypen sprichst und dich sehr, sehr, sehr gut mit deinem Produkt

00:19:44: auch auseinander gesetzt hast. Also, dass dir bewusst ist, was habe ich denn für Vorteile,

00:19:49: was macht mein Produkt so besonders, was hebt das ganze vom Markt ab, ja. Und indem du

00:19:54: auch deinen, deinen Wettbewerb genauestens analysiert hast und auch weißt, was unterscheidet

00:19:59: mich denn eigentlich von anderen Marktbegleitern. Und jetzt nennt Dale Carnegie noch mal ein

00:20:05: E-Tüpfelchen, was tatsächlich, was ich bis jetzt auch in anderen Trainings oder Coachings

00:20:12: oder in anderen Verkaufsbüchern gar nicht so extrem gelesen habe, was aber absoluteste

00:20:18: Brillanz ist einfach. Und das ist die Individualisierung in der Anwendung, ja, vierter Baustein. Hier

00:20:25: gehst du vor allem weg vom allgemeinen Vorteil in die noch konkretere Situation deines Kunden.

00:20:32: Und manch einer würde jetzt sagen, oh mein Gott, das ist viel zu lang, bla, bla, bla,

00:20:37: bla, bla, bla, bla, bla. Aber im Grunde genommen, auch wenn ein Kunde richtig aufs Zacke ist

00:20:42: und ungeduldig und dir ins Wort fällt oder so und kurze Sätze spricht und schnell alles

00:20:46: haben will, auch so einen Kunden interessiert, was habe ich denn eigentlich davon? Und je

00:20:51: mehr Vorteile du auf seine Hauptkaufmotive auflegst, desto schneller ist die Entscheidung

00:20:56: getroffen, ja. Und diese Individualisierung kommt jetzt noch mal als E-Tüpfelchen dazu,

00:21:02: da habe ich dir jetzt mal zwei Beispiele auch noch mal formuliert. Also, bleiben wir mal

00:21:05: bei der Tageszeitung. Herr Müller, unsere Tageszeitung erscheint seit 1946 so täglich

00:21:13: mit einer Auflage von 120.000 Exemplaren. Das heißt, sie profitieren von einer treuen

00:21:19: Leserschaft, die uns seit Jahrzehnten vertraut. Für sie bedeutet das konkret, wenn sie ihre

00:21:24: Anzeige in unserer Wochenendeausgabe platzieren, erreicht ihre Botschaft genau die Zielgruppe,

00:21:28: die am Samstagmorgen Zeit hat, in Ruhe zu lesen und Kaufentscheidungen für die kommende

00:21:32: Woche zu treffen. Anderes Beispiel aus der Versicherungsbranche. Herr Müller, wir regulieren

00:21:38: 94% aller Schadensfälle innerhalb von fünf Werktagen. Das verhilft Ihnen dazu, dass

00:21:43: Sie im Ernstfall Schnellsicherheit haben und sofort wieder handlungsfähig sind. Jetzt

00:21:48: stellen Sie sich einmal vor, es kommt zu einem Wasserschaden in Ihrem Büro. Innerhalb

00:21:52: weniger Tage ist die Regulierung abgeschlossen und Sie können sofort mit den Reparaturen

00:21:56: starten, ohne monatelange Unsicherheit und Diskussion. Das ist Ihnen doch besonders wichtig.

00:22:02: Also hier kannst du auch nochmal mit so einer Suggestivtechnik spielen, du kannst direkt

00:22:07: in so einen Probeabschluss gehen. Aber hier hast du alles miteinander vereint. Du hast

00:22:12: die Tatsache, die beweisbar ist. Du hast eine sprachlich elegante Brücke ausgewählt. Also

00:22:18: das verhilft Ihnen dazu. Du hast einen allgemeinen Nutzen, den du allgemein halt in jeder Verkaufssituation

00:22:29: sage ich mal benennen kannst, das mit, dass Sie im Ernstfall Schnellsicherheit haben und

00:22:33: sofort wieder handlungsfähig sind. Und dann gehst du nochmal zusätzlich einen Schritt

00:22:38: weiter und greifst vor allem diese kleinen Nuancen auf, die du in der Bedarfsanalyse

00:22:43: herausgefunden hast. Hier hat der Kunde dir vielleicht eben genau diese Geschichte erzählt.

00:22:48: Wissen Sie was? Es hat mich total angekotzt. Ich habe drei Monate lang auf eine Reparatur

00:22:54: gewartet. Das ist eine absolute Vollkatastrophe. Ich konnte das Büro nicht mehr betreten.

00:22:59: Es sind Unkosten entstanden. Es gab super viel Zeit und Aufwand mit der Versicherung

00:23:03: und so weiter. Und das ist etwas, was ich auf gar keinen Fall für die Zukunft möchte.

00:23:07: Und so greifst du dieses Szenario auf und gehst noch mal auf die individuelle Situation des

00:23:15: Kunden ein innerhalb deiner Nutzenargumentation. Und auch hier, bei manchen reicht es. Also ich

00:23:23: würde auch nicht sagen, dass du das jetzt auf Krampf bei jedem Verkaufsgespräch in jeder

00:23:27: Verkaufssituation machen musst. Weil manchmal reicht es schon, dass du die zwei, drei wichtigsten

00:23:32: allgemeineren Vorteile aufzählst, dass der Kunde schon, ich sag mal, abgeholt ist,

00:23:38: weil er gar nicht so special, special Sachen irgendwie angefragt hat, sondern dass irgendwie

00:23:42: so ein Standardverkaufsgespräch ist. Aber manchmal reicht das einfach nicht. Und da kannst du richtig,

00:23:48: richtig reingehen in die Nutzenargumentation mit so einer Individualisierung. Und das ist

00:23:54: einfach nur brutal geil. Also wirklich, das ist etwas, es ist wie so ein Assenärmel,

00:23:58: was du immer mit dabei hast. Aber hier muss ich dir ehrlich sagen, das ist etwas,

00:24:03: das kannst du nicht immer vorbereiten. Hier musst du flexibel agieren. Du musst dir

00:24:07: Nutzen machen. Du musst demgegenüber zuhören. Und du musst es genau in dem richtigen Moment

00:24:12: platzieren, so dass der Kunde sich auch abgeholt fühlt. Und das erfordert Fingerspitzengefühl,

00:24:19: Erfahrung und auch Timing. Und das kann dir keiner so richtig beibringen, weil das einfach

00:24:24: wirklich ein Erfahrungswert ist und ein Gefühl, was du entwickeln musst für so eine Situation.

00:24:29: Aber hier kann ich dir aus Erfahrung sagen, je mehr Verkaufsgespräche du führst, desto besser wird

00:24:35: deine Einschätzung, desto besser wird dein Gefühl zum Timing und auch desto besser kannst du

00:24:42: auch zwischen den Zahlen interpretieren und eben genau solche Sachen herausstellen. Ist einfach

00:24:47: alles Übungssache, so wie überall im Leben eigentlich. So, dann kommt der fünfte Baustein,

00:24:54: der auch nochmal, also das ist auch etwas, was ich auch nicht immer bringen würde, aber was

00:24:59: natürlich besonders Sinn macht, wenn du einen Kunden hast, der irgendwie sehr extrem darauf

00:25:05: getrimmt ist, was die Nachweise angeht, um deine Glaubwürdigkeit zu verstärken. Den Baustein

00:25:13: kennst du auch schon aus der 116. Folge. Deswegen möchte ich hier einfach nur zusammenzählen,

00:25:17: was du für Möglichkeiten hast, um deine Glaubwürdigkeit zu stärken und auch zu beweisen.

00:25:23: Du kannst Nachweise bringen in Form von Vorführungen, Kundenreferenzen, Zahlen und Statistiken,

00:25:29: Analogien, Ausstellungen, Modellen, nachweisbare Screenshots, Kundenerfolge und so weiter und

00:25:35: sofort. Du solltest aber hier immer eine Nachweis wählen, der zu der Kundensituation und auch

00:25:41: zum Kundentypen passt. Der eine vertraut zum Beispiel auf harte Zahlen, der andere auf Geschichten aus

00:25:47: der Praxis, womit er sich identifizieren kann, also Stichwort Kundenreferenzen aus der Branche

00:25:52: zum Beispiel. Wenn du mehr dazu erfahren willst, was ich da nochmal für Tipps habe, dann hör super

00:25:57: gerne in Folge 116 rein. So, und jetzt kommt das der krönende letzte Abschluss beziehungsweise der

00:26:06: letzte Schritt dieser ganzen Lösungsentwicklung und das ist der Probeabschluss für die Absicherung.

00:26:12: Und das hast du vielleicht schon vorhin auch gehört, dass ich das ganz automatisch gemacht habe und

00:26:17: zwar habe ich gesagt, hier bla bla bla, das mit dem Wasserschaden, das ist ihnen doch wirklich

00:26:22: wichtig. Richtig, ja? Also du gehst da quasi in diese, in diese nochmal, in diese, wie soll ich das sagen,

00:26:31: Schleife rein, wo du dich absicherst, dass du auf der richtigen Spur bist und dich immer wieder

00:26:36: vergewisserst. Stimmt, also passt das, was ich jetzt gerade erzähle zu dem Kunden, holt

00:26:43: ihnen das ab oder nicht? Und es ist ein absolut fataler Fehler, da jetzt einfach fünf verschiedene

00:26:48: Argumente rauszuballern. Und eigentlich war Argument 3 das Entscheidende, aber du hast in

00:26:54: diesem Moment verpasst, dass der Kunde eigentlich bereit war, in den Abschluss zu gehen, weil du

00:26:59: weitergelabert hast. Reden ist Silber, Schweigen ist Gold. Also es gilt auch hier vor allem im

00:27:05: Vertrieb. Es geht wirklich darum, dass du genauso viel sagst wie nötig und nicht so viel wie möglich.

00:27:12: Das ist auch eine Sache, das lernst du mit der Erfahrung und auch mit der Praxis. Das bedeutet,

00:27:18: dass du zum Beispiel, also nicht nur zum Beispiel, sondern du solltest dir auf jeden Fall immer wieder

00:27:24: dieses Zwischenfeedback abholen. Und dann kannst du zum Beispiel solche Fragen stellen, wie ist es

00:27:30: nicht auch für sie wichtig, dass sie im Ernstfall sofort Zugriffaufersatzteile haben? Was denken

00:27:36: sie über diese Lösung? Wie klingt das alles bisher für sie? Das ist doch genau das, was sie suchen,

00:27:40: richtig? Und hier ist es eigentlich auch total egal, ob du jetzt mit einer offenen Frage rangehst oder

00:27:47: mit einer geschlossenen, weil zum Beispiel das erste ist es nicht auch wichtig für sie,

00:27:52: dass sie im Ernstfall sofort Zugriffaufersatzteile haben, da kann man nur ja und nein mit antworten.

00:27:56: Da würde jetzt auch irgendein Guru sagen, oh Gott, nein, du hast kein Plan über Verkauf. Wenn du

00:28:02: mit geschlossenen Fragen antwortest, bla, bla, bla. Naja, es kommt immer ganz auf die Situation an und

00:28:08: das ist Königsklasse. Also das ist wirklich Champions League des Vertriebs, dass du flexibel

00:28:14: und je nach Situation agieren kannst. Und manchmal macht es einfach Sinn, eine Antwort,

00:28:20: eine Frage zu stellen, auf die es einfach nur ja und nein zu antworten gibt. Also genau in

00:28:27: so einer Situation, wo man sowieso schon über was Konkreter spricht, da macht es vielleicht Sinn.

00:28:31: Also kann ich dir so nicht sagen, ja, also ich arbeite viel mit offenen Fragen. Ich stelle aber

00:28:38: auch hin und wieder mal bewusst eine geschlossene Frage, weil ich mir einfach, weil ich die harte

00:28:43: Währung hören will. Ich möchte hören ja oder nein. Und wenn es ein Nein ist, dann möchte ich

00:28:47: verstehen, warum es ein Nein ist. Wenn der Kunde jetzt in so einer Situation ja sagt oder positive

00:28:54: Zustimmung gibt, dann hast du den Nagel auf den Kopf getroffen und bist auf dem richtigen Weg und

00:28:59: kannst dann zum Beispiel zum nächsten Schritt der Vertragsbedingungen gehen. Wenn der Kunde zögert

00:29:04: oder dir vielleicht sogar nein sagt, dann kläre die Bedenken direkt, bevor sie größer werden oder

00:29:10: bevor du dem Kunden im schlimmsten Fall das Gefühl gibst, dass du eine Labortasche bist und

00:29:14: gar nicht und gar nicht wahrnimmst, dass der Kunde sich zum Beispiel jetzt gerade gar nicht wohlfühlt

00:29:19: oder abgeholt fühlt und so weiter. Und hier gibt es eigentlich auch schon wieder keine Grenze an

00:29:24: Probeabschlüsse. Du solltest jetzt natürlich nicht nach jedem Satz fragen, ist das das richtige,

00:29:29: ist das das richtige? Aber du solltest schon schauen, dass du mehrere kleine Probeabschlüsse mal platzierst,

00:29:37: weil du dadurch nämlich Ja-Momente sammelst, eine positive Stimmung kreierst und der finale

00:29:43: Abschluss dann immer mehr zoologischen Konsequenz wird. Und wie das Ganze aussehen kann, wenn du

00:29:49: zum Beispiel dir jetzt ein Jahr abgeholt hast, also der Kunde sagt, keine Ahnung, du sagst dann zum

00:29:53: Beispiel so, wie klingt denn alles bisher für sie? Und der Kunde sagt, ja eigentlich ganz gut. Dann

00:29:59: kannst du ja fragen, okay, sollen wir uns mal die Vertragsbedingungen anschauen? Und dann bist

00:30:03: du schon einen Schritt weiter, dann bist du weg von der Lösungsentwicklung, sondern dann geht es nur

00:30:07: noch darum, Fragen zu klären rund um den Vertrag und rund um den Abschluss. Und da würde ich auch

00:30:13: keinen Kunde bewusst ausbremsen, weil wenn der Kunde sich abgeholt fühlt, warum sollte er nicht mit dir

00:30:22: über das Angebot sprechen? Wenn du, jetzt gehen wir wieder auf das, auf die musterhafte Bedarfsanalyse,

00:30:27: wenn du die richtigen Rahmen gesetzt hast und dem Kunden auch klar ist, du bist hier nicht zum

00:30:31: Kaffee trinken gekommen, sondern es geht darum, eine Lösung zu entwickeln, die im besten Fall zu

00:30:37: einem Deal führt und quasi einen Business Partner zu werden für deinen Kunden. Also das sind auch

00:30:44: noch mal so kleine Nourancen, aber wie gesagt, gehen wir mal davon aus, das passt alles. Warum

00:30:48: sollte der Kunde keinen Abschluss wollen? Also oder zumindest nicht darüber reden wollen. Also das

00:30:54: macht einfach keinen Sinn. Das ist eine logische Konsequenz und deswegen trau dich für den Kunden

00:30:59: durch das gesamte Verkaufsgespräch und der Abschluss ist einfach nur eine logische weitere

00:31:06: Abfolge innerhalb des Verkaufsgesprächs. Da brauchst du keine Angst haben, das ist nicht unangenehm,

00:31:11: sondern das sind die nächsten Schritte, die der Kunde auch von dir erwartet. Weil sonst, ich war

00:31:16: auch schon in ein paar Verkaufsgesprächen dabei, wo ich einfach als Coach mitgefahren bin, wo ich

00:31:22: mir dachte, warum, warum schließt du nicht ab? Der Kunde sagt, okay, hört sich gut an. Okay,

00:31:29: was ist die Laufzeit? Ja, passt eigentlich. Ja, hört sich gut an. Ja, okay, schick ihn dann alles

00:31:35: per E-Mail zu und wenn dann noch Fragen sind, dann, dann ja, melden sie sich. Das ist, oh mein

00:31:41: Gott, also wirklich, das ist so fettrote Ampel einfach überfahren. Mach das nicht. Du bist dafür

00:31:47: da, dem Kunden weiterzuhelfen und wenn du überzeugt von deinem Produkt bist, warum solltest du das

00:31:53: nicht verkaufen? Das macht keinen Sinn. Warum solltest du dem Kunden nichts Gutes tun in dem

00:31:58: Moment? Wenn du wirklich siehst, okay, der hat Bedarf und ich kann ihm weiterhelfen mit meinem

00:32:02: Produkt. Trau dich. Okay, jetzt lass uns das Ganze nochmal kurz zusammenfassen und dann sind wir

00:32:08: eigentlich auch schon am Schluss der Folge angekommen. Wir haben heute über die sechs

00:32:12: Grundsteine der Lösungsentwicklung nach Dale Carnegie gesprochen und zwar haben wir einmal

00:32:18: über die Tatsache, also der erste Punkt ist die Tatsache. Das bedeutet alle harten Zahlen,

00:32:23: Daten, Fakten, die zu deiner Lösung gehören. Dann eine Überleitung, eine sprachliche Brücke,

00:32:29: die dazu führt, dass du den Nutzen formulieren kannst und zwar einen relevanten und allgemeineren

00:32:35: Vorteil. Wenn es dann passt in der Situation, kannst du auch nochmal die Anwendung individuell

00:32:42: übersetzen für deinen Kunden. Ist aber kein Muss, kommt sehr auf die Verkaufssituation an. Und

00:32:48: dann, wenn es ein Kunde fordert und du das Gefühl hast, okay, ich muss jetzt hier nochmal in die

00:32:54: Tiefe gehen und meine Glaubwürdigkeit beweisen, solltest du auf jeden Fall verschiedene Nachweise

00:32:59: bringen, wie das Ganze funktioniert. Hier nochmal folgendipp, 116 Hörer gerne rein. Und zum Schluss

00:33:04: solltest du dich vergewissern, ob du das dann überhaupt alles richtig verstanden hast und der

00:33:08: Kunde sich abgeholt fühlt, in Form eines Probeabschluss und dir eine frühzeitige Zustimmung abholen.

00:33:14: Und ich kann dir zusammenfassen sagen, wenn du diese Bausteine konsequent anwendest, dann baust du

00:33:20: nicht nur eine Lösung auf, sondern fürst deinen Kunden sicher und nachvollziehbar zur Kaufentscheidung.

00:33:26: Und das ist etwas, was ich absolut liebe. Ich liebe es, mit Systemen zu arbeiten, die übertragbar sind

00:33:33: auf verschiedene Verkaufssituationen. Du hast dadurch einen Rahmen gestickt und innerhalb des

00:33:39: Rahmens brauchst du auf jeden Fall eine gewisse Flexibilität. Das ist sehr, sehr wichtig, damit

00:33:44: du dir selber irgendwie nicht so sehr im Weg stehst und in den Perfektionismus verfälst. Aber

00:33:49: so eine Orientierung ist einfach nur mega, mega, mega geil und macht das Ganze skalierbar. Es ist

00:33:55: egal, ob du in der Versicherung arbeitest, in der Versicherungsbranche oder wie ich Medienprodukte

00:34:01: verkaufst, an den Mittelstand oder an Konzerne. Ein System ist einfach etwas, was du immer wieder

00:34:07: übertragen kannst und da bin ich einfach ein riesiger Fan von. Okay. Zum Schluss der Folge möchte

00:34:13: ich dich noch mal daran erinnern, dass du dir gerne meinen kostenlosen Einwandbehandlungsleitfaden

00:34:19: runterladen kannst. Ich wiederhole nochmal einwandbehandlung.HelenaChefer mit AE.com. Den Link

00:34:27: findest du noch mal in der Folgenbeschreibung oder bei Instagram oder schreib mir gerne eine

00:34:31: Nachricht, wenn du es gar nicht finden soll, dass ich schickst dir super gerne zu. Da sind

00:34:35: auch noch mal ein paar Informationen auf der Webseite hinterlegt, damit du dich informieren kannst.

00:34:39: 100 Prozent kostenlos, absolut überhaupt gar kein Risiko. Und wenn du Bock hast,

00:34:45: bleibt bei mir noch im Newsletter drin, da wirst du noch mal ein paar mehr Vertriebsimpulse

00:34:49: bekommen. Okay. Gut, meine Lieben, das wäre es für heute gewesen. Ich hoffe sehr, dass diese

00:34:55: Folge dazu hilft, eine noch präzisere und bessere Lösungsentwicklung zu entwickeln, damit du

00:35:04: natürlich mehr Erfolg hast, aber B, vor allem, sich der Kunde abgeholter fühlt und verstandener

00:35:10: fühlt und sich denkt, also wenn ich jetzt nicht bei ihr oder dem kaufe, dann habe ich wirklich

00:35:15: eine Chance verpasst auf Erfolg in meinem Leben. Nicht mehr und nicht weniger. In diesem Sinne,

00:35:20: ich wünsche euch ganz, ganz viel Erfolg, eine grandiose Woche und wir hören uns bald, eure

00:35:26: Helene, tschau tschau.