#120 Bedarfsanalyse mit Plan - Wie Suggestivfragen dir bessere Antworten liefern

00:00:00: Heute geht es um eine Technik, die im ersten Moment vielleicht manipulativ klingt,

00:00:04: es aber überhaupt nicht ist, und zwar die Suggestivtechnik.

00:00:07: Und gerade in der Bedarfsanalyse kann die ein wichtiges Werkzeug sein, nicht um zu überreden,

00:00:13: sondern um die klare Orientierung zu geben, die es braucht,

00:00:16: um überhaupt die richtige Lösung präsentieren zu können.

00:00:19: Denn ganz ehrlich, viele Kunden wissen gar nicht so genau, was sie brauchen

00:00:23: oder wie man ihre Herausforderungen konkret benennen kann.

00:00:26: Und genau dafür ist die heutige Folge da, denn heute erfährst du, warum offene Fragen sehr oft ins Leere laufen,

00:00:33: wie du Suggestiv-Fragen richtig einsetzt, ohne Druck auszuüben oder manipulativ zu sein

00:00:38: und welche Beispiele aus der Praxis dir helfen, Mehrklarheit im Kundengespräch zu bekommen.

00:00:44: Deswegen bleibt dran, denn du wirst nach dieser Folge ganz anders fragen und vor allem bessere Antworten bekommen.

00:00:49: Ich wünsche dir ganz viel Spaß und wir hören uns gleich.

00:00:56: [Musik]

00:01:03: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart.

00:01:08: Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb.

00:01:11: Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps und das richtige Verkäufer Mindset.

00:01:17: Alle meine Tipps und Methoden habe ich zuvor selber getestet und erfolgreich angewendet.

00:01:21: Ich bin selbst nämlich noch aktive Vertrieblerin und kämpfe genau wie du da draußen Woche um Woche um positive Verkaufsergebnisse.

00:01:28: Das heißt, du kannst dir also sicher sein, dass diese Ratschläge hier nicht einfach nur blanker Theorien sprechen,

00:01:33: sondern in der Praxis wirklich funktionieren und sofort umsetzbar sind.

00:01:38: Und damit herzlich willkommen zur heutigen Folge.

00:01:41: Und bevor wir in das heutige Thema reinstarten, muss ich einmal ganz kurz meckern.

00:01:46: Ich weiß nicht, wie es euch da draußen geht, aber dieses Wetter macht mich wirklich fertig.

00:01:50: Ja, ich weiß, ja, es ist immer so, keine Ahnung, in Deutschland das Lieblingsthema Nummer eins.

00:01:55: Das Wetter passt irgendwie nie, aber was ist das?

00:01:57: Was ist das?

00:01:58: Warum ist es seit Juli einfach nur kalt?

00:02:00: Ich bin geschockt, ich bin heute in der Nacht aufgewacht und habe gefroren wie im Winter.

00:02:05: Ich dachte mir so, also ich bin schon wieder fast mit einem Fuß draußen im Ausland,

00:02:11: so kurz davor, einen Trip zu buchen und mich irgendwo in die Sonne zu legen.

00:02:16: Aber dann habe ich gesehen, dass die Wetterprognosen für diese Woche tatsächlich jetzt erstmal ganz gut ausfallen

00:02:22: und nächste Woche dann schon wieder so die 35 Grad Marke kratzt, also irgendwie eskaliert es entweder in die eine oder in die andere Richtung.

00:02:30: Ich glaube, wir werden alle einfach nur zufrieden damit, wenn es sich so konstant mal über ein paar Wochen so um die 25 Grad einpendelt.

00:02:37: Aber na ja, sorry an dieser Stelle, dass ich hier einmal meinen Unmut mit euch teilen muss,

00:02:42: da aber irgendwie ist das so ein Thema, was mich echt fertig macht, weil ich ein absoluter Sommermensch bin.

00:02:47: Ich pack das nicht, ich hasse Nässe, ich hasse es, wenn ich morgens aufstehe und das nicht so richtig hell wird.

00:02:54: Das hat so einen extremen Impact auf meine Energie und ich muss mich dann immer so richtig in meine Aufgaben reinzwingen.

00:03:01: Da ist so der Flow einfach so ein bisschen schwerer.

00:03:05: Das kriegst dann auch noch hin, aber wie gesagt, heute dachte ich mir wirklich so, nee, es ist alles so kalt

00:03:12: und ich habe wirklich fast eine Stunde gebraucht, um überhaupt aufzustehen.

00:03:15: Nichtsdestotrotz, meine Lieben, ich hoffe, euch geht es gut da draußen

00:03:19: und ja, über das Wetter kann man immer meckern, aber ich sag mal so, es gibt auch ganz, ganz viele.

00:03:23: Ich habe es ja auch schon in einer anderen Folge mal erwähnt, warum ich extrem dankbar bin, in Deutschland zu wohnen.

00:03:28: Also es hat schon auch seine klaren Vorzüge definitiv.

00:03:33: Aber das Wetter ist auf jeden Fall so ein negativer Punkt.

00:03:38: Na ja, mal gucken, ich habe dieses Jahr wahrscheinlich nochmal vor, irgendwo in einem Monat hinzugehen für all diejenigen, die das nicht mitbekommen haben.

00:03:45: Ich habe den ganzen Mai dieses Jahr in Barcelona verbracht, eine wundervunderschöne Stadt.

00:03:51: Also wenn du noch nicht da warst, pack deine Sachen und geh da mal auf jeden Fall für einen kurzen Trip hin.

00:03:55: Lohnt sich, mega cooler Vibe, richtig geiles Wetter, coole Leute, sehr viel zu erleben und ja, einfach eine sehr, sehr lebendige Stadt, klare Empfehlung an der Stelle.

00:04:08: Und deswegen, weil ich mich so in die Stadt verliebt habe, spiele ich so ein bisschen mit den Gedanken, meine Sachen zu packen und tatsächlich den November nochmal rüber zu gehen.

00:04:16: Ja, weil ich glaube, das Novemberwetter, das pack ich wirklich nicht.

00:04:20: Na ja, Leute, ich habe euch jetzt ein paar Minütchen, was über diese Situation erzählt.

00:04:26: Das ist ein Vertriebspodcast und deswegen würde ich so ein bisschen das Thema hier wieder auf das Wesentliche lenken.

00:04:31: Und ich habe euch heute ein sehr praxisnahes Thema mitgebracht, was ich persönlich fast bei jedem Verkaufsgespräch jetzt mittlerweile unbewusst oder unterbewusst anwende, weil es einfach so hervorragend und gut funktioniert.

00:04:46: Und heute sprechen wir über ein Thema, das auf den ersten Blick jetzt erstmal vielleicht kritisch klingt, weil wenn man jetzt mal Google Suggestive oder Suggestive Technik, dann schießen so direkt so Keywords raus, Manipulationstechnik oder so, ja.

00:05:02: Das ist natürlich so auf den ersten Blick, wo man sagt, hey, ich will nicht manipulieren, das will ich auch nicht, ja.

00:05:07: Jeder, der hier schon länger reinhört, der weiß, ich sehe mich im Verkauf als Freundin und Helferin und es geht mir an allererster Stelle immer darum, dem Kunden etwas Gutes zu tun, eine sehr akurate und gute Lösung zu präsentieren und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen.

00:05:22: Und da hat Manipulation natürlich überhaupt nichts zu suchen, ja.

00:05:25: Aber in Wahrheit ist diese Suggestive Technik eine sehr große Hilfe für dich und deine Kunden, weil es eine Technik ist, die Orientierung gibt, wenn du sie richtig anwendest.

00:05:39: Ich meine, das ist ja mit allen Sachen im Leben so, ja.

00:05:42: Zum Beispiel KI ist jetzt erstmal neutral, das ist ein Tool und entweder du nutzt es für schlechte Zwecke oder für gute Zwecke.

00:05:49: Und genauso sehe ich die Suggestive Technik auch und in diesem Kontext, wenn du es so anwendest, wie ich es dir jetzt gleich erkläre, hat es wirklich nur Vorteile für dich, aber vor allem auch für den Kunden, ja.

00:06:01: Und um das ganze Thema mal so ein bisschen aufzugreifen oder einzusteigen, einfach mal so diese Ausgangssituation, du kennst das sicherlich auch, du stellst deinem Kunden in der Bedarfsanalyse ganz klassische Fragen wie zum Beispiel Hemmler.

00:06:17: Welche Herausforderungen haben sie aktuell in der, keine Ahnung, sagen wir mal, Mitarbeitergewinnung, wenn du Recruitinganzeigen verkaufst.

00:06:23: Und dann stehst du da oder sitzt da und siehst halt so erstmal Schulter zucken oder so eine wage Antwort wie, naja, so das übliche, find halt kein, ja.

00:06:36: Das liegt nicht daran, dass der Kunde dich nicht ernst nimmt oder keine Lust auf das Verkaufsgespräch hat, sondern sehr oft daran, dass sich viele mit diesen Fragen, die du stellst, noch nie intensiv beschäftigt haben.

00:06:50: Oder nicht in der Art und Weise, wie es jetzt das Verkaufsgespräch hergibt, ja.

00:06:57: Und gerade in neuen Themenfeldern fehlen Kunden oder fehlt dem Kunden oft die Orientierung, um dir klare Antworten zu geben.

00:07:07: Und genau da kommt die Suggestivfrage ins Spiel.

00:07:10: Sie ist nicht manipulativ, sondern dient als Hilfe zur Strukturierung.

00:07:16: Und mir ist halt einfach aufgefallen in den unzähligen Verkaufsgesprächen, die ich bereits geführt habe, das müssten bestimmt schon über 1000 gewesen sein jetzt über die letzten 5, 6 Jahre,

00:07:27: ist mir halt einfach sehr oft aufgefallen, dass ich natürlich in meinem Themengebiet die Expertin bin und der Kunde ist in seinem Themengebiet Experte.

00:07:37: Und wir gehen sehr oft davon aus, dass das ja klar ist, wenn ich jetzt diese Frage stelle, dass direkt eine Antwort darauf kommt, weil dafür sitzen wir auch heute zusammen.

00:07:46: Und damit du das Ganze mal greifen kannst, möchte ich dich mal auf ein Beispiel mitnehmen, was mir sehr oft passiert ist.

00:07:51: Ich habe, also ich bin schon seitdem ich im Vertrieb bin in der Medienbranche tätig, ich verkaufe derzeit Medienprodukte,

00:08:00: habe früher aber auch ganz klassische Online-Marketing-Dienstleistungen verkauft, wie zum Beispiel Webseiten, Google-Anzeigen, Seeo-Optimierungen, Social-Media-Kampagnen und so weiter und so fort.

00:08:10: Und da habe ich die Zielgruppe gehabt, klein bis mittelständische Unternehmen.

00:08:15: Und das waren so die typischen Handwerker, Metzgermeister, Rechtsanwälte, was hatte ich denn noch, Friseure, Steuerberater, ja, also so diese regional ansässigen, kleinen und mittelständischen Unternehmen.

00:08:29: Und da ist es so oft vorgekommen, dass ich irgendwie einen Termin gemacht habe und der Wille war ja da vom Kunden, sonst hätte er ja sich keine Zeit genommen.

00:08:36: Und ich saß dann so in diesem Verkaufssetting, okay, ich gehe jetzt zum Handwerker, der hat einen 8-Mann-Betrieb und es geht darum, eine neue Webseite zu erstellen, ja.

00:08:46: Er hat irgendwie mitbekommen, okay, die ist nicht so ganz intakt mehr, ich brauche irgendwie was Neues, aber hat sich natürlicherweise noch nie so richtig mit Webseiten und was es so für Sachen zu beachten gibt,

00:08:58: damit auseinandergesetzt, weil Herr Müller ist Meister, ja, im Handwerk.

00:09:02: Der fährt jeden Tag auf die Baustelle raus, der muss seine Mitarbeiter, seine Baustellen im Blick behalten und da setzt er sich nicht auseinander, was es für Anforderungen an eine Webseite gibt.

00:09:12: Und ich saß sehr oft in so einer Verkaufssituation, wo ich dann so Fragen gestellt habe nach meinem Fragenkatalog, also der erste Schritt ist ja erstmal gut, dass man Fragen stellt und nicht direkt in seine Präsentation einsteckt.

00:09:22: Aber ich habe so richtig Ratlosigkeit gesehen, ich sitze da nach und sage so, naja, welche Anforderungen haben Sie an der Webseite?

00:09:29: Ja, keine Ahnung, soll halt gut aussehen, so, ja, keine Ahnung, so, was gibt es denn für Anforderungen, ja, oder du fragst, ja, was ist denn Ihre aktuelle Herausforderung?

00:09:41: So, und dann lenkte, also die Frage stelle ich, ja, um zum Beispiel so was zu hören wie, naja, die großen Aufträge bleiben zum Beispiel aus, das heißt, es ist ein Neukundengewinnungsproblem, was du ja mit einer Webseite herwunderbar automatisieren könntest zum Beispiel, ja,

00:09:57: mit Hilfe von Ads oder zum Beispiel Seeo-Optimierungen oder so. Aber stattdessen höre ich zum Beispiel so was wie, naja, das richtige Personal, hm, also uns fehlen Azubis oder so.

00:10:08: Ja, da kann ich ihm vielleicht auch bei helfen, indem ich ihm mit ihm zusammen Social Media Recruiting anzeigen mache, aber im Grunde genommen beantwortet, hilft mir das ja jetzt erstmal nicht, diese Antwort, um ihm ein passendes Lösungspaket in Richtung Webseite anzubieten.

00:10:23: Und weil mir das so oft passiert ist in Vergangenheit, habe ich mich intensiv damit auseinandergesetzt, wie kann, wie schaffe ich es, die richtigen Antworten oder nützliche Antworten auf meine Fragen zu bekommen, damit ich eine passende Lösung präsentieren kann.

00:10:38: Und hier schließt sich so ein bisschen der Kreis, dass ich dann auf das Thema gekommen bin, Sugistivtechnik. Und das möchte ich jetzt an dieser Stelle einmal erklären, was das genau im Kern beinhaltet, ja.

00:10:49: Sugistivfragen beinhalten bereits eine Denkrichtung oder mögliche Antwort, die deinem Gegenüber hilft, sich zu orientieren.

00:10:58: Und wie gesagt, das kannst du in beide Richtungen verwenden, entweder weil du jemanden manipulieren möchtest oder weil du jemanden dabei helfen willst, sich zu orientieren, weil du bestimmte Antwortmöglichkeiten schon mal vorgibst.

00:11:10: Das wird dir gleich auch nochmal in den Beispielen klar, die ich dir mitgebracht habe, ja.

00:11:15: Und deswegen ist das meiner Meinung nach absolut überhaupt nicht manipulativ, sondern du zeigst damit echtes Interesse und das ist wie so ein Gesprächsgeländer, ja.

00:11:26: Du gibst deinem Gegenüberhalt und zeigst ihm so einen kleinen Orientierungspunkt, ja.

00:11:33: Und du bist immer noch im Dialog, der Kunde kann zustimmen, ablehnen, ergänzen und genau das ist der Punkt, wenn du ihm mögliche Denkrichtungen oder Antworten vorgibst.

00:11:43: Und wie das ganze aussieht, das habe ich dir in drei wunderbaren Beispielen mitgebracht und fasse danach nochmal die Technik zusammen, worauf ich achte, wenn ich die Sugistivtechnik in meinem Vertriebsalltag benutze.

00:11:56: Also, wenn wir jetzt bei diesem Thema zum Beispiel bleiben, ja, ich verkaufe Medien, Produkte an einen kleinen und mittelstand und ich sitze jetzt im Verkaufsgespräch und es geht grundsätzlich um das Thema Mitarbeitergewinnung.

00:12:09: Dann ist eine Variante der Sugistivtechnik zum Beispiel die folgende, dass du erstmal deine ganz normale Frage stellst, wie beispielsweise welche Herausforderungen haben sie aktuell in der Mitarbeitergewinnung.

00:12:22: Dann aber wartest natürlich, um erstmal die Antwort abzuwarten, aber dann noch einen Schritt weiter gehst.

00:12:29: Sagen wir mal, der Kunde sagt irgendwas so, naja, find's halt kein gutes Personal mehr.

00:12:34: So, das ist jetzt erstmal seine Aussage.

00:12:36: Dass du dann nochmal das aufgreifst, das Thema, weil das ist ja jetzt nicht so aufschlussreich und du weißt auch nicht so richtig, wo seine Prioritäten liegen oder wo der wahre Schmerzpunkt liegt.

00:12:47: Und gehst jetzt nochmal einen Schritt weiter und sagst, Herr Müller, kann ich absolut verstehen und um diese Frage nochmal so ein bisschen aufzubrechen.

00:12:54: Die meisten Betriebe in ihrer Branche, vor allem mit einem ähnlicher Mitarbeiterzahl hier in der Region, berichten aktuell von drei Hauptproblemen.

00:13:03: Sinkende Bewerberzahlen, schlechte Bewerberqualität oder extrem hohe Kosten im Recruiting-Prozess oder alle drei zusammen.

00:13:11: Trift das auch bei ihnen zu.

00:13:13: So, und was passiert jetzt?

00:13:15: Der Kunde bekommt ein Bild, er kann sich einordnen, er wird deutlich konkreter antworten

00:13:21: und es entsteht wieder ein Dialog, wo ihr so richtig tief in dieses Thema reingehen könnt.

00:13:27: Ja, dem einen Unternehmen ist es zum Beispiel wichtig, die Kosten im Recruiting-Prozess zu senken, weil zum Beispiel Headhunter extrem teuer sind, weil Personalvermittlung extrem teuer ist.

00:13:39: Der andere möchte den Prozess ungern rausgeben, weil er schlechte Erfahrungen mit einem Anbieter gesammelt hat und sagt, naja, die rechnen mir halt jeden Monat 5.000 Euro ab.

00:13:47: Es kommen keine Bewerbungen rein, aber die sagen mir halt, naja, das liegt halt am ganzen Prozess und wir sammeln noch Daten und so.

00:13:53: Ihm ist also wichtig, den Überblick, also die Sicherheit zu bekommen, dass er versteht, was im Prozess passiert und das auch mitüberwachen kann zum Beispiel.

00:14:03: Und so kannst du quasi vorangehen, ja.

00:14:06: Und diese Art, wie du jetzt quasi diese Hauptprobleme aufzählst, ist bereits die Suggestivtechnik.

00:14:15: Das heißt, du gibst dem Kunden verschiedene Varianten vor, an denen er sich ranhangeln kann und kannst dann nochmal mit dem Kunden priorisieren.

00:14:23: Das ist so viel mehr wert, als zum Beispiel einfach nur mit dieser Antwort weiterzuarbeiten, naja, kriegst halt kein vernünftiges Personal mehr.

00:14:33: Wie willst du da eine Lösung präsentieren, wenn du noch gar nicht so richtig verstanden hast, was den Kunden eigentlich wirklich frustriert, na?

00:14:41: Du hilfst ihn mit dieser Sache.

00:14:43: Suggestiv-Variante sag ich mal, indem du verschiedene Punkte vorgibst, sein eigenes Problem klarer

00:14:50: zu erkennen und die Prioritäten besser zu setzen. Und das ist ein Win-win. Dem Kunden wird klar,

00:14:56: was eigentlich das Problem ist und so sehe ich mich auch als Vertrieblerin, dass ich mit dem

00:15:00: Kunden gemeinsam auch nochmal herausfinde, wo drückt der Schuh eigentlich wirklich, wirklich,

00:15:04: wirklich, weil das dem meisten auch gar nicht so bewusst ist. In dem Moment bin ich auch so eine

00:15:09: kleine Unternehmensberaterin, die so alle Karten auf den Tisch legt und sagt, das ist jetzt die

00:15:14: Ausgangssituation und wenn das alles offen liebt, dann kann ich dir gerne zeigen, wie wir an diesen

00:15:20: einzelnen Sachen arbeiten können. Dann gibt es zum Beispiel auch noch die Variante, dass du gar

00:15:25: keine offene Frage direkt stellst, weil es zum Beispiel zu konfrontierend ist. Das ist mir auch

00:15:31: schon öfters aufgefallen, zum Beispiel bei den kleinen Betrieben im Medienverkauf, aber das kann

00:15:35: auch in allen anderen Branchen sein, wenn du zum Beispiel Versicherungen oder sowas verkaufst oder

00:15:40: so Sachen, wo man persönlichere Fragen oder sowas stellen muss, dass du halt nicht direkt mit der

00:15:46: Tür ins Haus fällst und zum Beispiel sowas sagst, wie, na ja, wie viel Budget haben sie dann übrig.

00:15:51: Das führt oft zu Ausweichmanövern oder die Kundenantworten erstmal sehr wage oder sehr

00:15:59: konservativ, weil die halt einfach natürlich vielleicht denken so, okay, ich kenne die noch

00:16:06: gar nicht, wenn ich jetzt sage, ich habe eigentlich 20.000 Euro Budget zur Verfügung,

00:16:10: dann will die mir direkt das teurere Produkt verkaufen und deswegen sag ich jetzt erstmal, na ja,

00:16:15: kommt halt auf das Produkt und so an. Na ja, da hast du halt auch nichts gewonnen mit der Frage,

00:16:21: außer dass der Kunde sich vielleicht so denkt, ja, die ist vielleicht nur auf schnellen Umsatz

00:16:25: aus oder so. Und genauso ist das halt mit anderen persönlichen Fragen zum Beispiel auch, wenn du

00:16:32: keine Ahnung, Gesundheitsabfragen oder sowas machst, wenn du private Krankenversicherungen

00:16:36: oder sowas verkaufst. Das ist nicht so einfach vor allem, wenn man sich noch gar nicht so richtig

00:16:42: kennt, dann direkt irgendwie so Brecherfragen und Brecherantworten zu geben. Und deswegen habe ich

00:16:48: zum Beispiel auch herausgefunden, um wieder in meiner Medienwelt zu bleiben. Ich habe sehr oft

00:16:54: auch vor allem nach Corona diese Situation, dass viele Unternehmen wirklich am Abgrund standen,

00:17:00: aber trotzdem irgendwo Maßnahmen ergreifen wollten, um Neukunden zu gewinnen, um neue

00:17:05: Mitarbeiter zu gewinnen und so weiter oder einfach einen Abverkauf oder sowas zu starten,

00:17:09: ja, oder seine Leistungen mal wieder so zu pushen, die Geld bringen, ja. Da ist es natürlich ein

00:17:15: sensibles Thema, wenn ich frage, na ja, wie viel Budget haben Sie zur Verfügung, ja, da fühlt

00:17:19: man sich echt schnell vor den Kopf gestoßen. Und deswegen habe ich für mich eine Art der

00:17:23: Suggestivtechnik formuliert, dass ich dann zum Beispiel sage, die meisten Unternehmen in ihrer

00:17:28: Branche investieren aktuell zwischen 5 und 10.000 Euro pro Jahr in die Personalgewinnung. Könnten

00:17:35: Sie sich aktuell vorstellen, in einem ähnlichen Rahmen zu arbeiten? Und schon hast du irgendwie so

00:17:41: diesen Rahmen gesetzt, okay, schau mal, ich habe einen Erfahrungswert mitgebracht, ich bin jetzt

00:17:47: mit anderen Unternehmen auch schon im Austausch, die investieren das und das. Fühlst du dich denn

00:17:53: überhaupt mit so einer Investitionssumme wohl? Und der eine oder andere Vertriebler mag jetzt

00:17:58: vielleicht sagen so, na ja, aber dann schmälerst du ja irgendwie so deinen Umsatz schon, wenn der

00:18:03: Kunde tendenziell mehr zur Verfügung hat. Das ist eine komplett falsche Denkweise, weil ich in

00:18:09: diesem Moment dem Kunden wirklich ernsthaft helfen möchte und nicht den meisten Umsatz für mich

00:18:14: rausholen will, weil der wird so oder so mit der Zeit kommen, wenn der Kunde gerne mit mir arbeitet

00:18:19: und zufrieden ist. Also im erster Schritt geht es mir nicht darum, den maximalen Abschluss rauszuholen,

00:18:25: sondern dem Kunden bestmöglich zu helfen. Und wenn ich den Erfahrungswert mitbringe und sage, hey,

00:18:31: die meisten in deiner Branche, die und die Summe, lass uns gerne darüber sprechen und so weiter und

00:18:37: wenn der Kunde dann ernsthaft sagt, boah, nee, also mehr als 1000 Euro kann ich jetzt gerade nicht

00:18:41: investieren und du zum Beispiel Seeooptimierungen oder sowas verkaufst, dann macht das an der

00:18:47: Stelle gar keinen Sinn, mit dem Kunden weiterzumachen. Weil warum solltest du ihm eine Leistung verkaufen,

00:18:53: die er sich gerade nicht leisten kann und warum solltest du jetzt mit dem Verkaufsgespräch

00:18:57: weitermachen, wenn es gar keine Abschlusswahrscheinlichkeit gibt? In solchen Momenten, wenn sowas

00:19:03: dann passiert, das ist nochmal so ein kleiner Tipp am Rande, hat jetzt nichts mit der Suggestivtechnik

00:19:07: zu tun. Dann sagst du, okay, sag ihn jetzt ganz ehrlich, Hand aufs Herz, 1000 Euro, sag ich ihn ehrlich,

00:19:11: machen sie dafür ein schickes Mitarbeiteressen, gehen sie in die Team-Building-Maßnahme nochmal,

00:19:16: das wird ihn mehr bringen als 1000 Euro in irgendeinen Seeokosmos zu stecken, was dann verpufft

00:19:21: einfach. Sag ich ihn ganz ehrlich, was meinen sie denn? Hätten sie, sehen sie irgendeinen Ausblick,

00:19:27: dass wir uns nächstes Jahr nochmal zusammensetzen können? Weil ich sag ihn ehrlich, dass mindest

00:19:30: invest, das erkläre ich Ihnen gleich auch nochmal, liegt schon so bei mindestens 5000 Euro, es hat

00:19:35: einfach eine gewisse Arbeit, die dahinter steckt und da möchte ich jetzt von Anfang an auch

00:19:39: transparent mit Ihnen sprechen. Und dann kannst du immer noch diesen Termin vertagen, der Kunde

00:19:45: ist dankbar, dass du transparent bist und nicht auf den schnellen Abschluss aus bist, selbst wenn es

00:19:49: jetzt 1000 Euro nur gewesen wären und so verbleibst du dann mit diesem Kontakt in naher Zukunft, hast

00:19:56: dir Zeit gespart, dem Kunden Geld und hast einfach eine andere Basis gelegt an der Stelle. Genau,

00:20:02: so. Aber um das Ganze jetzt nochmal in diesem Beispiel nochmal zusammenzufassen, in diesem

00:20:09: Beispiel gibst du dem Kunden eine klare Orientierung, der Kunde hat eine Hausnummer, über die er

00:20:14: nachdenken kann und du bekommst eine realistische und wahrscheinlich auch ehrliche Antwort darauf.

00:20:20: Das ist was ganz anderes, als wenn du dem Kunden einfach nur von Kopf knallst, wie viel Budget

00:20:27: haben sie eigentlich aktuell? Da würde ich persönlich, es kommt natürlich immer auf die

00:20:32: Ausgangssituation an, aber glaube ich auch nicht so ehrlich darauf antworten, vor allem wenn du im

00:20:37: BTC-Bereich verkaufst. Das ist einfach so irgendwie so, Geld ist ein ganz sensibles Thema, vor allem

00:20:43: hier in Deutschland, da redet man nicht so gerne und offen drüber und so kannst du quasi einen Rahmen

00:20:51: setzen, suggestiv, mit dem du erst mal sprechen kannst, also den der Kunde erst mal so abtasten

00:20:57: kann. Und das dritte Beispiel, was ich mitgebracht habe, ist so ein bisschen allgemeiner, nehme ich

00:21:03: nicht so gerne in der Phase der Bedarfsanalyse, sondern mehr wenn es darum geht irgendwie Entscheidungen

00:21:09: festzustellen oder über Angebote zu sprechen, aber die ganz, ganz, ganz klassische Suggestivtechnik

00:21:15: ist eigentlich, dass du dir eine Zustimmung abholst. Wenn du zum Beispiel sowas sagst wie, na ja, dann

00:21:20: ist das doch eigentlich das richtige Produkt, stimmt's? Also du provozierst sozusagen damit ja schon

00:21:26: das Ja anstatt zu sagen oder? Weil darauf, dass diese Frage, also diese, diese Endung des Satzes ist

00:21:32: viel, viel offener und könnte ein Nein eher provozieren als ein Ja. Und wenn du das Ganze schon

00:21:38: mit einem Wort belegst, sag ich mal, was eher zu einem Ja führt, dann wirst du auch eher ein Ja als

00:21:47: Antwort bekommen. Also alles sowas richtig, stimmt's? Genau. Sehen Sie doch auch so richtig, also so

00:21:55: dieses, dass du dir nochmal so eine Abstimmung, Einstimmung abholst. So, würde ich aber ehrlicherweise,

00:22:02: also ich wollte es an der Stelle einfach nochmal sagen, das kannst du zum Beispiel auch gerne im

00:22:05: Abschluss mal verwenden, wie das Ganze funktioniert, kann ich auch gerne noch mal in der Separatenfolge

00:22:10: aufführen, wo was es dazu beachten gibt und wann der richtige Zeitpunkt ist mit so einer Suggestivtechnik

00:22:14: zum Beispiel zu arbeiten. Aber würde ich eher nicht in der Bedarfsanalyse sehen. Da würde

00:22:20: ich viel, viel mehr mit diesen Optionen arbeiten oder Fragen von vornherein so formulieren, dass

00:22:25: sie einen Rahmen vorgeben und Suggestivtechnik würde ich, wenn überhaupt in der Phase der

00:22:30: Bedarfsanalyse bei der Zusammenfassung sehen. Ja, also dass du zum Beispiel sagst, okay, Hemmler, vielen

00:22:36: lieben Dank. Jetzt haben wir uns Zeit genommen. Ich fasse das Ganze nochmal zusammen. Ihnen ist

00:22:39: XY, wir haben herausgefunden XYZ. Dabei liegen die Prioritäten auf ABC. Und wenn das Ganze jetzt,

00:22:46: jetzt gehen wir in die Phase, ich habe Ihnen was nettes mitgebracht. Wie sehen Sie das denn,

00:22:51: wenn ich Ihnen jetzt gleich die richtigen Lösungen präsentiere, dann steht doch

00:22:56: eigentlich einer Zusammenarbeit nichts mehr im Wege, richtig? Also so kannst du quasi den Rahmen

00:23:01: der Bedarfsanalyse, der in die Lösungspräsentationen überleitet, positiv abschließen, so dass du dir

00:23:08: schon mal das erste Jahr abholst. Aber alle anderen Sachen, wo du so offene Fragen formulierst

00:23:13: und erstmal Informationen sammeln willst, dafür würde ich dir die anderen beiden Sachen definitiv

00:23:20: mehr empfehlen. Und damit du so eine kleine Praxisformel hast, einfach behalt das im Hinterkopf,

00:23:28: wenn du mit der Suggestivtechnik arbeiten möchtest, dann kannst du zum Beispiel damit anfangen mit

00:23:32: der ersten Variante, die ich dir genannt habe. Du kannst erstmal eine offene Frage stellen,

00:23:37: so wie sie in deiner Bedarfsanalyse steht, dann wartest du kurz und dann gibst du zwei,

00:23:42: drei typische Praxisbeispiele mit an die Hand, wo der Kunde Orientierungspunkte bekommt,

00:23:49: über die er nachdenken kann. Und Frage nach, ob das zutrifft oder ergänzt werden muss.

00:23:56: Und so entsteht ein echter Dialog, ohne dass der Kunde sich direkt überfahren fühlt oder sich so

00:24:03: ratlos fühlt, so mäßig. Was fragt ihr mich eigentlich für Sachen? Darüber habe ich mir irgendwie

00:24:07: noch nie Gedanken gemacht, sondern du hilfst dem Kunden dabei, seine Antworten zu formulieren.

00:24:13: Und danach kannst du mit der zweiten Technik arbeiten. Also so habe ich das quasi auch gelernt,

00:24:20: dass ich erstmal, also dass du nicht komplett irgendwie was Neues etablierst in deiner Bedarfsanalyse,

00:24:26: sondern ich habe mir erstmal angewöhnt, innerhalb der offenen Fragen so einen Rahmen zu setzen,

00:24:32: zwei, drei Beispiele zu geben und dann mit dem Kunden gemeinsam die Antworten zu interpretieren.

00:24:37: Und als ich mich dann wohler und fitter gefühlt habe, habe ich dann von vornherein angefangen,

00:24:42: so vor allem heiklere Fragen von vornherein so zu stellen, dass sie einen Rahmen vorgeben,

00:24:48: wo der Kunde mir eine ehrliche Einschätzung geben kann, zum Beispiel wie das mit der Budgetfrage

00:24:53: oder sowas. Und das ist jetzt erstmal die Praxisformel, mit der du wunderbar arbeiten

00:24:59: kannst und um das Ganze nochmal zusammenzufassen, würde ich sagen, also was du dir aus dieser Folge

00:25:05: heute mitnehmen kannst ist, dass viele Kunden keine klare Sprache für ihre Probleme haben

00:25:11: und du ihnen auf jeden Fall sowieso als Vertriebler dabei helfen solltest, gemeinsam diese Probleme

00:25:18: ausfindig zu machen und gemeinsam zu schauen, wo die Prioritäten liegen und dabei geben

00:25:24: die Suggestiefragen eine extrem gute Orientierung. Du schaffst dadurch Klarheit, Tiefe in deiner

00:25:30: Bedarfsanalyse und du führst den Kunden gleichzeitig durch einen sehr strukturierten Denkprozess,

00:25:35: der oft schon die halbe Lösung ist. Und an der Stelle auch nochmal ganz wichtig, verabschiede dich

00:25:42: von dem Gedanken, dass du irgendwie so eine manipulative Technik oder sowas anwendest. Manipulative

00:25:47: ist es nur, wenn du es in einem negativen Kontext anwendest. Also ich nehme die Suggestivtechnik

00:25:54: unglaublich gerne, um dem Kunden dabei zu helfen, bessere Antworten zu formulieren und ihm überhaupt

00:26:01: erstmal so eine Denkstütze zu liefern für Fragen, die vielleicht echt kritisch sind in diesem Moment,

00:26:07: über die er sich noch gar keine Gedanken gemacht hat, weil er irgendwie die Aufmerksamkeit nicht

00:26:12: darauf lag, weil vielleicht auch gar keine Zeit dafür war. Und ja, deswegen, also diese Technik ist

00:26:18: wirklich etwas, was ich in jedem Verkaufsgespräch sehr, sehr, sehr gerne anwende. Und nochmal ganz

00:26:23: kleiner letzter Tipp an der Stelle. Solltest du jetzt irgendwie ganz neu in einer Branche anfangen

00:26:29: oder vielleicht sogar ganz neu im Vertrieb einsteigen, dann hast du natürlich noch keine Erfahrungswerte,

00:26:35: an denen du dich ran hangeln kannst, die du dem Kunden als Rahmen mitgeben kannst. Das ist auch

00:26:40: kein Problem, weil entweder holst du dir diese Erfahrungswerte von erfahrenen Kolleginnen,

00:26:46: fragst einfach mal nach, welche Budgets werden üblicherweise ausgegeben, fährst zu Paar Terminen

00:26:51: mit, holst dir so ein Gefühl ab für die verschiedenen Prioritäten, die Kunden nennen, oder, und das

00:26:58: würde ich dir eigentlich schon auch als Unempfehlen, du informierst dich selber über aktuelle Branche

00:27:04: Trends, du schaust dir die Big Player in der Branche zum Beispiel an, schaust, was die gerade

00:27:08: für Herausforderungen für Probleme haben und so weiter. Und dann startest du einfach mal damit,

00:27:13: dass du so einen Rahmen vorgibst, dass du sagst, naja, sind sie aktuell auch von den Lieferkettenproblemen

00:27:18: zum Beispiel betroffen oder sowas. Oder ist bei ihnen aktuell auch das Thema des Fachkräftemangels

00:27:24: oder sowas. Oder, keine Ahnung, ist es bei ihnen aktuell auch so, dass Stellen abgebaut werden,

00:27:30: irgendwie sowas halt. Also klar, die Fragen müssen entsprechend so passen, dass du auch mit den

00:27:36: Antworten dann weiterarbeiten kannst. Aber wie gesagt, das ist absolut kein Weltuntergang, wenn

00:27:41: du irgendwo neu bist. Jeder startet mal irgendwo. Und das Wichtige ist, dass du einfach anfängst.

00:27:47: Und selbst wenn du gar keine Informationen oder sowas jetzt gesammelt hast im Voraus, starten die

00:27:53: ersten Verkaufsgespräche und sammel deine eigene Praxiserfahrung. Und dann wirst du relativ schnell

00:27:59: ja mit deinen eigenen Erfahrungswerten arbeiten können. Und das ist sowieso das allerbeste,

00:28:03: was du machen kannst. Gut, dann würde ich sagen, für die heutige Folge haben wir alles

00:28:09: durchgesprochen. Ich freue mich riesig, dass du heute reingehört hast. Und bevor ich mich heute

00:28:13: verabschiede, noch eine ganz kleine Bitte an der Stelle. Wenn du hier schon länger reinhörst und sagst,

00:28:18: Mensch, diese Inhalte inspirieren mich, die liefern mir neue Impulse, die haben mir vielleicht schon

00:28:23: an der einen oder anderen Stelle auch weitergeholfen, dann würde es mich riesig freuen, wenn du mir

00:28:28: eine Bewertung auf deiner bevorzugten Podcast-Plattform hinterlassen kannst. Das ist nicht nur ein

00:28:33: wertvolles Feedback für mich, sondern hilft vor allem meinem Podcast dabei, an Sichtbarkeit zu

00:28:38: gewinnen und relevant in der Sichtbarkeit zu werden und vor allem sichtbar für diejenigen zu

00:28:43: werden, die auf der Suche sind nach Praxisnamen Vertriebswissen. Das würde mich riesig freuen

00:28:48: und mir dabei helfen, mit meiner Vertriebsverliebt Vision hier weiter voranzugehen. An dieser Stelle

00:28:54: danke schön schon mal und ich wünsche euch noch eine erfolgreiche und umsatzstarke Woche. Wir hören

00:29:00: uns nächste Woche, eure Helena, bis bald, ciao, ciao!