#119 Abschluss einleiten – Wie du nach dem Pitch die Brücke zum Deal schlägst

00:00:00: Kennst du das? Du hast einen richtig guten Pitch abgeliefert. Dein Kunde nickt, stellt

00:00:04: vielleicht noch ein paar Fragen, vielleicht das ein oder andere Kaufsignal und dann schweigen,

00:00:10: ein bisschen Unsicherheit und du stellst dir die Frage, wie leite ich jetzt eigentlich

00:00:14: elegant den Abschluss ein, ohne aufdringlich zu wirken. Und genau darum geht es in dieser

00:00:19: Folge. Ich zeige dir, wie du Abschluss schleifen, clever einbaust, die Brücke von der Lösung

00:00:24: zum Deal schlägst und selbstbewusst zum Jahr führst, ohne Druck und ohne Verkaufsblabla Theorie.

00:00:30: Bleib einfach dran, es wird wie immer praxisnah und direkt umsetzbar. Ich wünsche dir ganz viel

00:00:36: Spaß und wir hören uns gleich. Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen

00:00:51: wunderschönen Wochenstart. Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb. Und

00:00:56: hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps und

00:01:01: das richtige Verkäufer Mindset. Alle Tipps und Methoden habe ich zuvor selber getestet und

00:01:05: erfolgreich angewendet. Ich bin selbst nämlich noch aktive Vertrieblerin und kämpfe genau wie du

00:01:09: da draußen Woche um Woche um positive Verkaufsergebnisse. Das heißt, du kannst dir also sicher sein,

00:01:13: dass diese Ratschläge hier nicht einfach nur blanker Theorien sprechen, sondern in der Praxis

00:01:18: wirklich funktionieren und sofort umsetzbar sind. Bevor wir in das heutige Kernthema einsteigen,

00:01:24: habe ich an dieser Stelle eine kleine Bitte. Wenn ihr grundsätzlich sagt oder ich spreche

00:01:29: jetzt mal dich direkt an, wenn du grundsätzlich sagst, hey, die Inhalte, die Helena hier macht,

00:01:34: sind cool, helfen mir weiter, nützen mir in der Praxis was, dann würde es mir riesig,

00:01:39: riesig helfen für meine Sichtbarkeit, wenn du mir eine Bewertung auf deiner bevorzugten

00:01:43: Podcastplattform hinterlässt. Das hilft nicht nur mir dabei ein gewisses Feedback zu bekommen,

00:01:47: sondern hilft vor allem meinem Podcast dabei, sichtbar für diejenigen zu werden, die auf der

00:01:53: Suche nach Vertriebswissen sind. Und Bewertungen sind einfach ein unglaublich großer Indikator auf

00:02:00: allen möglichen Plattformen hinweg. Du kennst es sicherlich auch. Wir kaufen eher dort, wo die

00:02:04: Bewertungen gut sind. Wir vertrauen eher dort oder denjenigen oder den Anbietern, bei denen einfach

00:02:10: Bewertungen da sind. Und genau dieser Vertrauensfaktor spiegelt sich auch in dem Ranking der einzelnen

00:02:17: Podcastplattform wieder. Das bedeutet also, je mehr Sterne ich habe und natürlich auch positive

00:02:22: Sterne, desto sichtbarer wird hier mein Inhalt. Vielen lieben Dank an dieser Stelle auch an

00:02:27: all diejenigen, die bereits bewertet haben, das weiß ich extrem zu schätzen. Gut. Und damit herzlich

00:02:34: willkommen zur heutigen Folge. Und die heutige Folge ist von einer höhererinnen Nachricht inspiriert

00:02:40: worden. Bei LinkedIn hat mich folgende Nachricht erreicht. Ich lese dir jetzt einmal kurz vor,

00:02:44: hey Helena, ich verfolge deinen Podcast schon sehr fleißig und lange, da ich Quereinsteigerin

00:02:50: bin und daher ein Schwamm für neues Wissen. Ich habe einen Vorschlag für ein Thema und denke,

00:02:55: das könnte auch noch andere Zuhörer interessieren. Und zwar das Thema rund um den Zeitraum nach dem

00:02:59: Pitch im Gespräch, also konkret Abschlussschleifen. Wie schaffe ich die Brücke von meiner konkreten

00:03:05: Lösung hin zum Abschluss? Liebe Grüße und mach weiter so. An aller erster Stelle freut es mich

00:03:10: natürlich riesig, wenn mich solche Nachrichten erreichen, weil das hier ist ein praxisnahe

00:03:15: Podcast. Und wenn ich Input bekomme aus der Community direkt, dann sind diese Inhalte natürlich auch

00:03:20: noch viel, viel, viel näher an eurer Praxis da dran. Also traut euch gerne, schreibt mir eine

00:03:26: Nachricht. Und wenn ich das Gefühl habe und den Eindruck habe, das ist ein massentaugliches Thema,

00:03:31: dann arbeite ich dieses Thema sehr, sehr gerne in meinem Podcast auf. Und genauso ist es auch heute.

00:03:36: Ich habe nämlich bereits in Folge 22 über meine drei Lieblingsabschlusstechniken gesprochen. Da

00:03:43: ging es um die Alternativfrage, um die Feststellungsfrage und um die Meinungsfrage. Und in der

00:03:51: heutigen Folge soll es ein bisschen weniger um die Abschlusstechniken gehen, sondern viel mehr

00:03:55: darum, wann eigentlich der richtige Zeitpunkt ist, den Abschluss einzuleiten und auf welche

00:04:00: Dinge du besonders achten solltest, damit der Abschluss auch gekonnt eingeleitet wird. Und deswegen

00:04:06: bin ich mir auch genauso wie die Zuhörerin, die mir geschrieben hat, zu 100 Prozent sicher,

00:04:10: dass das Thema viele von euch da draußen beschäftigt. Und deswegen würde ich sagen,

00:04:15: wir tauchen jetzt einfach mal ein in die Kunst der Abschlusseinleitung. So würde ich es jetzt

00:04:20: einfach mal bezeichnen. Und dafür habe ich euch fünf konkrete Tipps mitgebracht, die ihr direkt

00:04:26: in der Praxis umsetzen könnt. Bevor wir diese Tipps besprechen, möchte ich an der Stelle einmal

00:04:31: nochmal zwei, drei Schritte zurückgehen. Und zwar ist Abschlusstechnik natürlich nicht gleich

00:04:36: Abschlusstechnik. Und nur weil du jetzt eine Abschlusstechnik beherrscht, ist das noch kein

00:04:40: Garant dafür, dass du einen Abschluss erzielen willst. Es gibt nämlich bestimmte Grundvoraussetzungen,

00:04:46: um den Abschluss überhaupt einleiten zu können. Und ich sage dir ganz ehrlich, du kannst noch die

00:04:51: beste und eleganteste Formulierung haben. Wenn die Basis der Voraussetzung nicht stimmt,

00:04:57: wirst du in 99 von 100 Fällen nicht abschließen können. Und deswegen solltest du, bevor du einen

00:05:04: Abschluss einleitest, dir immer wieder solche Fragen stellen, wie beispielsweise habe ich das

00:05:09: Ziel des Gesprächs zu Beginn klar formuliert. Oder ist das so ein, wir schauen mal, was passiert

00:05:16: der Termin? Weiß der Kunde, was das Ergebnis des heutigen Gesprächs sein soll? Und das ist jetzt

00:05:22: erstmal so eine Frage, wo sich vielleicht viele denken, ja natürlich, ich meine, ich habe den

00:05:26: Kunden ja terminiert, vor allem im B2B-Business, also im B2B-Verkauf ist es ja oft so, dass es

00:05:32: ja sehr schnell um Business-Themen auch geht. Aber trotzdem ist es vielen Kunden nicht klar.

00:05:38: Vor allem, wenn du schnellen Terminen gemacht hast, wenn der Kunde irgendwie gerade mit was

00:05:42: anderen beschäftigt war und einfach der Pitch irgendwie angekommen ist und der Termin dann

00:05:47: zum Beispiel in zwei Wochen stattfindet, dann kann es, also nicht nur kann es sein,

00:05:51: sondern es passiert dann einfach auch sehr schnell, dass der Kunde gar nicht mehr so richtig weiß,

00:05:55: warum du jetzt eigentlich gekommen bist. Und deswegen würde ich an der ersten Stelle immer wieder

00:06:00: eine Zusammenfassung des letzten Standes geben, ob das jetzt ein Folgetermin war oder ein Erstgespräch,

00:06:06: fass einfach zusammen, was du am Telefon besprochen hast und erkläre dann ganz, ganz klar Ziel des

00:06:13: Gesprächs. Und Ziel eines Gesprächs muss nicht immer unbedingt sein, dass du einen Abschluss

00:06:19: herbeiführst, sondern dass du erstmal überhaupt klärst, ob und wie eine Zusammenarbeit Sinn

00:06:23: macht. Das ist zum Beispiel mein Lieblingssatz, den ich total oft und gerne als Rahmen verwende,

00:06:28: ja, dass ich zum Beispiel sage, Herr Müller, ich bin ja heute gekommen, um gemeinsam mit ihnen

00:06:33: herauszufinden, ob und wie eine Zusammenarbeit Sinn machen könnte, ist das auch in ihrem

00:06:37: Interesse. So, das bedeutet also Ziel des Gesprächs und ich kann nachher im Abschluss genau auf diese

00:06:43: Frage zu sprechen kommen, dass ich sage, an, anfangs, zu Anfang des Gesprächs habe ich Ihnen gesagt,

00:06:47: was das Ziel des Gesprächs ist und jetzt möchte ich mit Ihnen gemeinsam nochmal die Frage klären,

00:06:52: ob und wie eine Zusammenarbeit überhaupt Sinn macht, was, keine Ahnung, was halten Sie denn davon

00:06:57: oder was sagen Sie denn dazu und so weiter und so fort, ja. Aber dieses Thema habe ich um ehrlich

00:07:02: zu sein, auch schon mal in einer anderen Folge besprochen, und zwar vom Berater zum Verkäufer.

00:07:06: Wenn dich das also interessiert, wie du das Ziel des Gesprächs richtig frames und somit einen

00:07:12: Verkaufsrahmen schaffst, dann hör gerne in diese Folge rein. Ansonsten würde es jetzt einfach diesen

00:07:17: Rahmen sprengen, wenn ich da jetzt noch weiter drauf eingehen würde, ja. So, was ich mir zum

00:07:22: Beispiel auch immer, also was ich mich auch immer frage, wenn ich den Abschluss einleiten will,

00:07:27: habe ich eine saubere Bedarfsanalyse gemacht. Weiß ich wirklich, was der Kunde braucht, emotional

00:07:33: und rational, ist mir klar, was ich jetzt gleich in meiner Lösungspräsentation fokussieren muss,

00:07:38: damit der Kunde sich abgeholt fühlt. Nächste Frage, darauf aufbaut. Habe ich die

00:07:45: Lösung exakt auf diesen Bedarf ausgerichtet oder habe ich nur ein Standardangebot runtergebrettet,

00:07:50: was den Kunden überhaupt nicht abgeholt hat? Gab es Rückfragen, Interaktionen während meiner

00:07:56: Präsentation oder habe ich nur einen Monolog gehalten? Habe ich mir zwischendurch die Bestätigung

00:08:01: geholt, dass der Kunde mir folgen kann? Passt das bisher für Sie? Ist das die Richtung,

00:08:06: die Sie sich vorstellen? Geht das in die richtige Richtung? Sie haben ja anfangs gesagt, dass Ihnen

00:08:11: XYZ besonders wichtig ist. Sehen Sie sich darin? Verstehen Sie diesen ganzen Prozess? Erkläre

00:08:16: ich das so, dass das für Sie passend ist? Und so weiter und so fort, ja. Also selbst wenn es jetzt

00:08:21: keine Rückfragen und Interaktionen vom Kunden jetzt initiativ gegeben hat, hast du immer die

00:08:26: Möglichkeit zwischenfragen zu stellen und die Bestätigung einzuholen, ob du überhaupt auf dem

00:08:31: richtigen Pfad bist. Ja und du musst das Ganze jetzt mal so gegenüberstellen. Wobei wir machen

00:08:36: das zum Schluss, ich habe noch ein paar Impuls, also Impulsfragen mitgebracht und dann sage ich dir

00:08:40: nochmal abschließend was dazu. Dann ist es natürlich auch super, super, super wichtig und das

00:08:45: sind auch immer Anfangsfehler, die man ehrlicherweise auch nie hundert Prozent vermeiden kann. Ich

00:08:51: würde das noch nicht mal als Fehler bezeichnen, sondern manchmal sind die Bedingungen einfach

00:08:54: anders gegeben und zwar hast du denn überhaupt die richtigen Entscheider jetzt gerade an einem

00:08:59: Tisch sitzen und das ist nicht immer ganz so einfach. Natürlich versuchst du in der Terminierung mit

00:09:04: den relevantesten Personen zu sprechen und ich dachte früher immer ganz radikal so ja ganz ehrlich,

00:09:10: das ist ein absoluter Terminierungsfehler, wenn du nicht alle Entscheider an einem Tisch

00:09:14: hast, dann hast du einfach was falsch gemacht. Aber ich muss das Ganze jetzt noch ein bisschen

00:09:18: zurück rudern, weil ich jetzt mittlerweile auch in sehr komplexen Konzernstrukturen unterwegs

00:09:23: bin, wo 500.000, 1500 Mitarbeiter einem Konzern angehören und da ist es nicht immer ganz so

00:09:31: einfach alle Entscheider an einen Tisch zu bekommen, weil es für jede einzelne Zuständigkeit,

00:09:37: jede einzelne Abteilung irgendwie noch mal andere Personen gibt und man anfangs noch gar nicht so

00:09:41: richtig weiß, wer denn überhaupt mein relevanter Entscheider ist. So und das ist so eine Sache,

00:09:48: da musst du einfach schauen, in welcher Unternehmensstruktur du unterwegs bist, aber schau

00:09:52: zumindest also man sollte zumindest immer bei der Terminierung darauf achten, wer muss

00:09:57: denn in dem Gespräch noch dabei sein, damit wir die nächsten Schritte planen können. Ja und dann

00:10:01: kann es sein, dass zum Beispiel deine Ansprechpartnerin noch eine relevante Kollegin mitnimmt, die zum

00:10:06: Beispiel das Personalmarketing betreut. Sagen wir mal, du verkaufst Social Media Recruiting anzeigen

00:10:12: als Dienstleistung und du hast jetzt nicht nur die Personalreferenten da oder die Personalabteilungsleiterin,

00:10:18: sondern auch die Kollegin, die Personalmarketing macht. Das ist ein wunderbares Match. Bedeutet

00:10:23: aber nicht, dass die beiden jetzt entscheiden können, wie viel Budget für etwas freigegeben wird,

00:10:27: weil da drüber noch eine Instanz ist, die die Budgetmacht hat einfach. Dann ist es halt so,

00:10:34: aber hier ist einfach wichtig, dass du den Rahmen richtig steckst und die Schritte danach auch klar

00:10:39: sind. Und ganz, ganz wichtig und das ist etwas, was du mit der Zeit auch lernen wirst. Das kommt

00:10:46: nicht von jetzt auf gleich, sondern das kommt mit der Praxiserfahrung. Sind Kaufsignale da gewesen,

00:10:51: die du vielleicht gar nicht wahrgenommen hast? Bedeutet zum Beispiel, wenn solche Rückfragen

00:10:55: kommen, wie ja und wie funktioniert das genau und was würde das denn kosten? Wie lange würde die

00:11:00: Implementierung dauern? Wann könnten wir denn erste Ergebnisse sehen? Dann erzeugt das ja schon

00:11:05: Interesse. Aber an der Stelle kann ich dir gar nicht so eine richtige Abschlussempfehlung geben,

00:11:10: weil es immer darauf ankommt, zu welchem Zeitpunkt der Lösungspräsentation diese Frage gestellt

00:11:15: wird. Es kann zum Beispiel auch sein, dass innerhalb der Bedarfsanalyse, wenn du zum Beispiel so was

00:11:20: sagst, wie na ja, wie viel Budget steht denn für dieses Projekt zur Verfügung, dann kriegst du sehr

00:11:23: oft eine Gegenfrage. Na ja, kommt halt drauf an, was es kostet und was es wert ist so. Wenn du hier

00:11:28: an diesem Punkt jetzt schon den Preis raushaust, das ist kein Kaufsignal, das ist eine Verständnisfrage,

00:11:33: dann kann es sein, dass sich der Kunde viel zu sehr auf den Preis in dem Moment fokussiert, ohne die

00:11:39: Leistungen richtig mit einzuschließen. Weil jeder Preis steht, jede Leistung hat natürlich irgendwo

00:11:46: auch einen Preis. Und um das richtig greifen zu können, musst du erst mal diese ganzen Leistungen

00:11:52: verknüpfen mit den Kundenbedürfnissen und mit den Kaufmotiven und alles, um danach das richtige

00:11:59: Preisschild auch in Verhältnis setzen zu können. Und deswegen ist das immer so eine Sache und da

00:12:04: kann ich dir wie gesagt gar nicht so richtig einen Leitfaden mitgeben, weil es immer darauf ankommt.

00:12:09: Und ich interpretiere auch nicht jede Frage, die in der Lösungspräsentation kommt als oh mein Gott,

00:12:15: der will kaufen, deswegen gehe ich direkt in den Abschluss rüber. Das kann zum Beispiel sein,

00:12:19: ich hatte auch schon Gespräche, da präsentierst du. Ich erinnere mich an Situationen, da saß ich

00:12:25: mit jemandem zusammen und hab über Webseiten zum Beispiel gesprochen, hab ich früher auch

00:12:29: ganz viel verkauft. Ich hab weder den Laptop angemacht, noch irgendwelche Referenzen mitgebracht,

00:12:34: sondern dem Kunden ging es einfach nur darum, er will jetzt endlich eine einfache Webseite haben,

00:12:39: er möchte eine Full Service Betreuung haben und es muss im preislichen Rahmen liegen. Und wenn es

00:12:43: noch geht, möchte er sich um nichts kümmern, das bedeutet auch so was wie Abmann-Schutz,

00:12:48: also so was wie juristische Sicherheit ist ihm auch ganz wichtig. So, ich habe gesagt, können wir,

00:12:52: machen wir, er hat gefragt, was kostet der Spaß? Ich so, so und so viel, okay, alles klar hat er

00:12:57: unterschrieben. Ich war in dem Moment selber geschockt, dass er nicht sehen wollte, aber er hat

00:13:01: für sich selber schon so eine klare Entscheidung getroffen, dass wenn dieser Rahmen gesteckt wurde,

00:13:06: dass er bereit ist zu kaufen. Auf der anderen Seite hatte ich auch schon Kundengespräche,

00:13:12: wo du drei Stunden in einem Termin sitzt und das die ganze Zeit ping-pong, ping-pong, ping-pong geht.

00:13:16: Obwohl eigentlich der Rahmen komplett klar ist und eigentlich hast du auch die richtige Lösung für

00:13:21: den Kunden, aber der Kunde ist einfach unsicher, weil er in Vergangenheit bereits ein, zwei Mal in

00:13:25: die Tonne gegriffen hat mit dem Dienstleister und deswegen einfach aus Prinzip nicht direkt kaufen

00:13:30: wollte, ist auch völlig okay. Und deswegen ist so Kaufsignal verwässert total so mit diesem,

00:13:37: ich stelle jetzt einfach mal eine Verständnisfrage oder setzenden Rahmen, aber trotzdem, um das ganze

00:13:42: jetzt nochmal zusammen zu fassen. Wenn Fragen gestellt werden, ist das erstmal ein sehr positives

00:13:47: Zeichen, weil der Kunde setzt sich aktiv jetzt gerade mit dir und deine Präsentation auseinander.

00:13:52: Und für dich kommt es dann nur noch darauf an, dass du das richtig einordnest und den Kunden durch

00:13:57: die einzelnen Prozesse führst. Und wie du den Kunden jetzt durch diesen ganzen Abschlussprozess

00:14:02: führst, das zeige ich dir jetzt mit den fünf konkreten Techniken, die ich dir aus meiner Praxis

00:14:09: mit an die Hand geben kann. Ich bin mir auch gar nicht sicher, ob das jetzt konkrete Techniken

00:14:13: sind oder so. Aber ich habe dir einfach fünf Praxistipps mitgebracht, die bei mir in der

00:14:17: Praxis sehr, sehr gut funktionieren. Und die habe ich auch so selber benannt. Also ich fasse,

00:14:23: ich benenne die erste Technik, um den Abschluss einzuleiten, einfach Zusammenfassungsbrücke

00:14:29: oder einfach nur Brücke. Das bedeutet, wenn ich irgendwie das Gefühl habe, okay, wir haben

00:14:34: jetzt viel besprochen, das mache ich vor allem in Situationen, wo sehr, sehr viel besprochen

00:14:38: worden ist und es so in komplexere Richtungen geht. Dann mache ich nochmal am Ende dieser

00:14:43: ganzen Vorstellung, wenn ich irgendwie das Gefühl habe, es wurde jetzt alles gesagt, ich habe die

00:14:47: wichtigsten Vorteile vorgestellt, ich habe die wichtigsten Fragen geklärt. Dann mache ich eine

00:14:52: ganze Zusammenfassung und sage dann zum Beispiel so was wie Hemmler. Sie haben mir zu Anfang des

00:14:56: Gesprächs gesagt, dass ihnen vor allem wichtig ist, dass ihr Team die Software schnell versteht,

00:15:01: die Einführung und die Einführung reibungslos läuft und wie gesagt, der Support 24/7 gewährleistet

00:15:08: ist. Genau diese Punkte habe ich ihnen gerade vorgestellt und die werden von uns gewährleistet.

00:15:12: Gibt es von ihrer Seite noch Ergänzungen? Und hier solltest du unbedingt auch auf Kaufsignale

00:15:17: achten, weil wenn der Kunde jetzt zum Beispiel so was sagt wie, na ja, was kostet das denn? Dann

00:15:22: ist dem Kunden klar, okay, ich gehe jetzt selber in den nächsten Schritt, dann kannst du die

00:15:25: Preisfrage, dann kannst du die einzelnen Pakete vorstellen und sagen, okay, ich habe jetzt hier

00:15:29: einmal Paket 1 und Paket 2. Paket 2 ist ein wenig investitionsintensiver, allerdings haben sie hier

00:15:36: wirklich das rundum sorglos Paket für welches Paket entscheiden sie sich. Und zack bist du im

00:15:41: Abschluss drin, weil der Kunde für ihn selber der nächste logische Schritt war, ich frage

00:15:45: jetzt nach dem Preis und danach wird über einen Deal verhandelt. Und dann kannst du zum Beispiel

00:15:51: auch sowas fragen, also du kannst das Ganze auch suggestiv einleiten, wenn der Kunde jetzt zum

00:15:55: Beispiel keine Kaufsignale schickt, dann kannst du das sagen, na ja, da müsste einer Zusammenarbeit

00:15:59: doch eigentlich nichts mehr im Wege stehen. Richtig. Und hier mag der eine oder andere

00:16:03: Vertriebscoach, ja, Anführungszeichen jetzt sagen, was ist das hier, du stellst geschlossene Fragen,

00:16:11: bla bla bla, jein. Also ich arbeite hier mit einer Technik, die nennt sich suggestiv, bedeutet also

00:16:16: eigentlich gebe ich dem Kunden bereits vor, dass das ja der nächste logische Schritt sein sollte,

00:16:22: also dann müsste einer Zusammenarbeit doch eigentlich nichts mehr im Wege stehen. Richtig.

00:16:25: Also ich provozier sozusagen ein Jahr vorausgesetzt, ich habe wirklich das Gefühl, dass das, was ich

00:16:32: dem Kunden anbiete, seine Bedürfnisse erfüllt und auch das Richtige für ihn ist. So und warum

00:16:39: das Ganze funktioniert oder warum diese ganze Zusammenfassung bis jetzt also meistens halt

00:16:46: positiv auch aufgefasst wird. Der Kunde hat selber nochmal nen Überblick bekommen, was wurde

00:16:51: besprochen, die richtigen Vorteile und du stellst dem Kunden aktiv nochmal eine Meinungsfrage. So

00:16:58: gibt es aus ihrer Sicht noch Ergänzungen, das bedeutet also die Worte des Kunden werden

00:17:03: wiedergespiegelt und du bestätigst auch nochmal seine Bedürfnisse. So und an dieser Stelle gebe

00:17:09: ich dir nochmal einen allgemeinen Tipp mit, dass es eigentlich immer Sinn macht, so nen kleinen

00:17:14: Check-in zu machen oder so ne kleine Zusammenfassung oder den Kunden immer wieder einzuholen, dass

00:17:18: du sagst, ich mach das immer super gerne, dass ich sage, okay, sie haben mir anfangs das Gesprächs

00:17:23: gesagt, ihnen ist x, y und z nochmal wichtig. Genau diese Punkte stelle ich ihnen jetzt einmal vor.

00:17:28: Erstens das und das Produkt der und der Vorteil, zweitens, drittens, viertens. Was halten sie

00:17:34: davon? Geht das in die richtige Richtung? So, ich versuche meine Gesprächsblöcke, die ich habe,

00:17:39: so klein wie möglich zu halten und immer wieder in diesen Dialog und in die, meine Güte, in die

00:17:46: Interaktion zu gehen. Einfach nur, weil mir wichtig ist, mich immer wieder zu vergewissern, ob ich

00:17:53: überhaupt auf dem richtigen Weg bin, weil nur so ist für mich logisch, dass der Kunde auch

00:17:58: wirklich abschließen wird und wir zusammenarbeiten werden. Ich bin überhaupt kein Fan von diesen

00:18:04: stillen Präsentationen, wo du irgendwie ne Standardprise da an die Wand klatscht und irgendwie du

00:18:11: einfach merkst, der Kunde schaltet ab nach der zweiten Folie. Es ist nicht so mein Ding. Klar,

00:18:16: ich bereite auch was vor, aber ich wende mich immer wieder zum Kunden und vergewissere mich,

00:18:20: ist der Kunde noch da, versteht er, was ich imer eine, ist das überhaupt interessant für ihn und

00:18:26: spricht es auch seine Bedürfnisse an. Das sind immer wieder Fragen, die ich mir selber stelle und

00:18:31: womit ich mich daran erinnere, einfach den Dialog aufrecht zu erhalten. So, dann gibt es, dass es

00:18:36: jetzt die zweite Technik, die schon so ein bisschen konkreter in die Abschlusstechnik geht und zwar

00:18:42: ist das die Feststellung. Bedeutet also, wenn wirklich von dieser Seite alles klar ist und das

00:18:48: funktioniert v.a. bei Gesprächen, wo es eigentlich so um Standardprodukte geht. Jetzt bei dem anderen

00:18:56: Das nutze ich immer sehr, sehr gerne, wenn es komplexere Lösungen sind, wenn viele verschiedene

00:19:02: Entscheider dran sitzen und wenn es so ein bisschen mehr um Individualangebote geht. Und die Fettstellung

00:19:07: nutze ich immer sehr gerne, wenn ich Standardprodukte verkaufe, weil es Standardbedürfnisse sind.

00:19:12: Ah, okay, der Kunde braucht eine Webseite, mit dem Standardpaket, alles klar. Dann kann ich ihm

00:19:16: auch das Standardpaket anbieten. Dann brauche ich keine anderen Bausteine mehr dazu nehmen. So,

00:19:22: das bedeutet also, dass ich das Ganze dann feststellen zusammenfasse und dann sowas sage wie,

00:19:27: Herr Müller, dann können wir ja den nächsten Schritt gehen und die Zusammenarbeit starten. Oder

00:19:31: gibt es noch etwas, das wir vorher klären sollten? Die Frage ist natürlich optional, aber ich

00:19:37: stelle sie einfach immer wieder gerne, vor allem bei so Situationen, wenn ich das Gefühl habe,

00:19:41: es ist jetzt schlauer, das Ganze nochmal so ein bisschen abzufedern. So, wenn du aber jemanden

00:19:46: gegenüber sitzen hast, der eigentlich gerne klar, also der Klartext spricht, der selber von dir

00:19:52: Klartext erwartet und der sich eigentlich schon irgendwo festgelegt hat, weil seine Bedürfnisse

00:19:56: ganz klar waren, so wie bei diesem Beispiel, was ich dir genannt habe. Der Kunde hat für sich

00:20:00: selber schon einen Rahmen gesteckt. Das bedeutet, wenn du diesen Rahmen doch mitbringst, dann ist das

00:20:05: doch logisch, dass du ihm dieses Paket anbietest. So, warum denn nicht? Das ist ja sein Bedürfnis.

00:20:11: Und deswegen kannst du dann auch mit einer direkten Feststellung arbeiten, indem du dann sagst,

00:20:15: so ja, Herr Müller, das ist gegeben, das ist gegeben, das ist gegeben, dann würde Paket 1

00:20:19: ja am besten Sinn machen. Wann sollen wir denn mit der Einrichtung beginnen? So, das ist eine

00:20:24: Feststellungsfrage bedeutet, es geht jetzt im nächsten Schritt darum, die Einrichtung zu

00:20:28: besprechen. Das heißt, du gehst mit dem Kunden schon einen Schritt weiter und das ist bereits

00:20:32: willkommen im Abschluss. Und warum das funktioniert? Ganz ehrlich, die Feststellung, die ist einfach

00:20:38: offen und gleichzeitig gibt sie eine klare Richtung an und der Kunde muss sich in diesem Moment

00:20:43: positionieren bzw. geht der Kunde auch einen Schritt weiter mit dir. Aber auch hier wieder,

00:20:49: das ist Erfahrungssache, das ist eine Sache, mit der ich selber auch nicht immer arbeite,

00:20:53: auf jeden Fall. Es kommt einfach immer auf die Gesprächsumstände an. Und das ist das,

00:20:58: was ich so extrem liebe am Vertrieb, dass jedes Verkaufsgespräch, selbst wenn du 1 zu 1, also

00:21:04: denselben Kunden vor dir sitzen hast, unterhältst du dich trotzdem immer wieder über andere

00:21:07: Sachen und musst dann deinen Werkzeugkoffer nehmen und dich an verschiedenen Tools bedienen.

00:21:13: Und deswegen, ich stelle dir hier nur ein paar Varianten vor und was du dann mit diesen Werkzeugen

00:21:17: machst, kommt ganz auf deine Präferenz an und auf die Verkaufssituation und natürlich auch

00:21:22: auf dein Gegenüber, ganz logisch. So, dann habe ich eine Abschlusstechnik, die ich momentan

00:21:30: sehr, sehr, sehr viel benutze, weil ich sehr selten direkt im 1. Termin abschließe. Das ist

00:21:37: einfach dem geschuldet, habe ich ja gerade auch schon erklärt, weil ich mittlerweile in so komplexen

00:21:43: Unternehmensstrukturen unterwegs bin, dass es fast unmöglich ist, direkt abzuschließen,

00:21:49: weil Budgetfreigaben erfolgen müssen, interne Abstimmungstermine und es einfach nicht möglich

00:21:55: ist, einen Termin direkt mit den sechs verschiedenen Verantworten zu vereinbaren. Musste ich mich

00:22:00: auch erst mal dran gewöhnen, weil ich mir dachte, hm, okay, es ist ja eigentlich schade, aber das

00:22:05: ist man, es ist ganz, ganz oft vor allem bei größeren Unternehmen einfach so Unternehmenspolitik.

00:22:10: So, das ist ganz gang und gäbe. Da wird der Personalreferent erst mal hingesetzt, der entscheidet

00:22:16: dann, ob das überhaupt relevant ist oder der, der holt Angebote ein, also sozusagen wie als

00:22:21: Einkäufer. Die Personalabteilung schaut sich dann die verschiedenen Kampagnen an. Wenn das

00:22:26: interessant ist, wird ein Folgetermin vereinbart, wo die Personalabteilung dann nochmal verschiedene,

00:22:31: ich sag mal, Fragen oder Rahmen vorgibt und danach wird es nochmal von irgendeiner anderen

00:22:38: Abteilung in der Budgeterfassung oder Budgetmediaplanung oder so freigegeben. Und deswegen ist

00:22:45: für mich dann in dem Moment quasi klar, dass, wenn ich in so einer Entscheidungsrunde drin bin,

00:22:50: ich keinen direkten Abschluss erziele, sondern eher die nächsten Schritte meine Abschlüsse sind.

00:22:56: Das bedeutet also, wenn ich jetzt, sagen wir mal, ich sitze jetzt mit so einem Personalreferenten

00:23:01: zusammen, dann ist für mich klar, der Personalreferent hat mir jetzt erst mal Rahmen gegeben, was denen

00:23:06: wichtig ist, der hat mir den Budgetrahmen vorgegeben und der nächste Schritt ist eigentlich, dass

00:23:11: ich mein konkretes individuelles Angebot in größerer Runde bespreche oder vorstelle. Bedeutet

00:23:17: also, ich sitze jetzt mit dem Personalreferenten zusammen, ich habe mir diese ganzen Bedingungen

00:23:22: abgeholt und sage dann, okay, wunderbar, wie schaut es denn aus, wollen wir uns heute in drei

00:23:27: Wochen nochmal zusammensetzen, gerne auch in größerer Runde, direkt mit der Personalabteilung

00:23:31: auch, weil dann würde ich nämlich das Angebot nochmal konkret vorstellen, auch individualisiert

00:23:36: auf ihre einzelnen Bedürfnisse und wir entscheiden dann gemeinsam in der Runde, ob und wie so eine

00:23:41: Kampagne in diesem Jahr noch umsetzbar ist. So, das bedeutet, ich gebe ja ganz klar schon mal die

00:23:47: Richtung hervor, okay, alles klar, ich habe deine Bedürfnisse verstanden, ich bringe das nächste

00:23:51: Mal nochmal ein individuelles Angebot mit, aber für mich ist klar, dass wir uns nochmal in

00:23:55: größere Entscheidungsrunde zusammensetzen, um gemeinsam zu entscheiden, ob und wie eine

00:24:00: Zusammenarbeit sind macht. So, und warum das funktioniert? Naja, es bleibt halt trotzdem

00:24:05: irgendwo noch ergebnisoffen, aber gibt trotzdem eine klare Richtung vor und du leitest den

00:24:11: Kunden Schritt für Schritt durch die nächsten Schritte. Und das ist immer wieder etwas, was

00:24:16: ich versuchen würde, dass ich wirklich sage, okay, schau mal, nicht schlimm, wenn jetzt noch nicht

00:24:21: alle zusammen saßen, kein Problem, aber ich möchte zumindest, dass wir das Ganze, dass wir dranbleiben

00:24:27: und uns heute in zwei Wochen nochmal zusammensetzen. Und nicht so, ach ja, alles klar, ich schicke alles

00:24:32: per E-Mail, die Personalabteilung hatte ich noch nie gesehen, noch nie besprochen, das heißt, du

00:24:35: bist einfach nur Angebot Nummer bla, bla, bla, bla, und im schlimmsten Fall wird sich das gar nicht

00:24:40: angeschaut. Ist halt einfach so. Es ist leider Realität in dem ganzen Business-Alltag, dass bei

00:24:47: der Überzahl und Übermasse der Gespräche und Business-Meetings, die man hat, sehr viele Sachen

00:24:51: hinten drunterfallen, die irgendwie nicht so persönlich im Kopf hängen geblieben sind. Genau,

00:24:58: und deswegen versuche ich, um das Ganze jetzt nochmal zusammenzufassen, die nächsten Schritte

00:25:03: immer ganz so klar wie möglich gemeinsam zu planen. Und das zahlt für mich auch schon auf den

00:25:09: Abschluss definitiv ein. Genau. So, jetzt haben wir noch zwei andere Sachen. Das ist auch eher so

00:25:17: eine ganz, ganz klassische Technik, die ich bereits auch in Folge 22 erörtert habe, und zwar die

00:25:22: Wahlfrage. Also, eine ganz, ganz entspannte Abschlusstechnik, die super easy umsetzbar ist, die

00:25:28: mega funktioniert, wenn du einfache Produkte verkaufst, also mit einfach, meine ich, klare

00:25:34: Produkte, die direkt verkauft werden können. Da braucht es nicht viel Vorbereitung, da braucht

00:25:41: es nicht viel Abstimmung, sondern du hast Pakete, die du zum Beispiel verkaufst, ob es jetzt Versicherungen

00:25:45: sind oder irgendwie Website-Pakete oder so, Social Media-Pakete, was auch immer. Da kannst du ja

00:25:51: eigentlich direkt sagen, okay, also ich habe verschiedene Pakete, was willst du denn? So,

00:25:54: und im Grunde genommen, wenn du alle Sachen besprochen hast, du hast dir die bestimmte

00:25:59: Einstimmung abgeholt, du weißt ganz genau, was der Kunde möchte, dass ihm XYZ wichtig ist,

00:26:04: und du kannst jetzt verschiedene Varianten anbieten, dann sagst du zum Beispiel so was wie,

00:26:08: möchten Sie mit dem Basispaket starten oder direkt die Premium-Lösung mit Support buchen?

00:26:12: Entweder oder. Und warum das Ganze funktioniert? Du bringst den Kunden eine ja ja Situation,

00:26:19: er entscheidet sich zwischen zwei Optionen statt zwischen ja oder nein. Das ist genau der

00:26:26: Unterschied zwischen möchten Sie starten oder möchten Sie mit dem Business-Paket starten

00:26:32: oder direkt die Premium-Lösung mit Support buchen für 200 Euro monatlich mehr? Das heißt, der Kunde

00:26:38: weiß, okay, jetzt muss ich mich entscheiden entweder das oder das. Und an dieser Stelle nochmal,

00:26:45: ich würde dir empfehlen, diese Technik nur zu nutzen, wenn dem Kunden klar ist, dass das jetzt

00:26:52: einen Abschluss wird. Ich bin nicht so der große Fan von den Kunden extrem drängen, wenn du irgendwie

00:26:57: merkst, ich habe auch schon in ein, zwei Verkaufssituationen dabei, selber auch am Anfang den Fehler

00:27:03: gemacht, aber auch bei anderen gesehen, wo ich einfach gemerkt habe, der Kunde fühlt sich nicht

00:27:07: so richtig wohl. Da werden jetzt Ausreden gesucht, also Vorwände vorgeschoben, weil der Kunde nicht

00:27:13: so richtig adressiert worden ist oder ihm gar nicht so richtig die Sicherheit gegeben worden ist,

00:27:18: dass das jetzt die richtige Lösung ist. Und deswegen mache ich sehr, sehr gerne davor mal

00:27:22: dieser Check-ins, das geht doch in die richtige Richtung, richtig bla bla bla. Und wenn der Kunde

00:27:27: dann und das ist eigentlich das Perfekteste, wo du diese Technik mit der Wahlfrage nennen,

00:27:31: also anwenden kannst, wenn der Kunde von sich aus fragt, ja okay, habe ich verstanden, hört

00:27:36: sich jetzt erstmal gut an, was kostet das denn alles? So, dann sagst du, also wir haben verschiedene

00:27:41: Pakete, angefangen von da bis hin zu da, ich würde Ihnen das empfehlen. Jetzt mal eine Frage,

00:27:47: möchten Sie mit dem Basispaket starten oder direkt die Premium-Lösung mit Support buchen? So.

00:27:51: Und dann sagst du erstmal nichts und lässt den Kunden Antworten da drauf. Und selbst wenn

00:27:58: habe auch keine Angst irgendwie an dieser Stelle vor Ablehnung, es kann sein, also da wird in sehr

00:28:03: viel mindestens 50 Prozent der Fälle wird sagen, muss ich mir nochmal überlegen, bla bla bla. Dann

00:28:09: kannst du diese Einwandbehandlung so wunderbar aufnehmen und sagen, Herr Müller, also an ihrer

00:28:13: Stelle kann ich das auch verstehen, es geht hier um eine Investition und dass da keine impulsiven

00:28:19: Entscheidungen getroffen werden ist selbstverständlich. Darf ich an dieser Stelle mal nachfragen. Fehlt

00:28:24: Ihnen noch eine Information zu der Entscheidung, weil jetzt gerade sitze ich mit Ihnen hier am Tisch

00:28:29: und kann Ihnen noch mehr Informationen geben oder woran liegt es, dass Sie sich nicht direkt

00:28:34: entscheiden können oder wollen. So. Und da kannst du dann nochmal tiefer in diese Bedürfnisse gehen,

00:28:39: dass der Kunde dir dann erzählt, na ja, bla, muss ich noch mit meiner Frau besprechen, dies das jenes.

00:28:44: Und ich sage dir ganz ehrlich, das ist immer Präferenzsache, aber wenn ich merke, der Kunde

00:28:51: fühlt sich noch nicht so sicher, dann versuche ich halt nochmal zwei, drei Mal rein zu gehen,

00:28:57: aber wenn ich merke, der Kunde blockt ab und es ist so ein "Ich schlafe da aus Prinzip" nochmal

00:29:01: eine Nacht drüber, dann verschert sich mir, um ehrlich zu sein, den State des Verkaufsgespräch in

00:29:07: dem Moment nicht und baue da jetzt noch Druck auf, sondern wenn er sagt, muss ich noch mit meiner

00:29:12: Frau besprechen, schicke ich kein Angebot, sondern sage, okay, dann lassen Sie uns doch gerne nächste

00:29:17: Woche nochmal einen Termin mit Ihrer Frau zusammen machen, weil die hat bestimmt auch nochmal Fragen

00:29:21: und ich bin nicht so ein großer Fan von stiller Post, sondern an einem Tisch sitzen und dann

00:29:25: entscheiden wir gemeinsam, ob und wie eine Zusammenarbeit sind macht, so was halten Sie davon.

00:29:28: Ja, da gibt es immer wieder Lösungen. Ich habe auch schon andere erfolgreiche Verkäufer gesehen,

00:29:33: die solche Situationen wunderbar nutzen, aber da ist halt einfach immer ein bisschen Druck im

00:29:37: Spiel und das ist nicht so richtig mein Ding. Weil ich mir denke, na ja, wenn du ein geiles

00:29:41: Produkt hast und du das gut präsentiert hast und das den Bedarf abdeckt, dann wird der Kunde bei

00:29:45: dir kaufen. Ja, du bist halt einfach nur in dem Moment Entscheidungshelfer und wie gesagt, deine

00:29:50: Aufgabe ist es zu verstehen, warum jetzt gerade keine Entscheidung getroffen werden kann und dafür

00:29:55: auch Verständnis zu zeigen. Okay, gut, aber das war nochmal so ein Ausschnitt dazu, also die

00:30:04: Wahlfrage oder die Alternativtechnik funktioniert wunderbar und kann ich jedem empfehlen, wenn es

00:30:11: wirklich angebracht ist in der Situation. Und letzte Technik, die du eigentlich immer, immer,

00:30:17: immer anwenden solltest und die bei mir auch zum Standardverkaufsgespräch dazu gehört,

00:30:22: ist der Testabschluss. Weil das eine super, super softe Möglichkeit ist, mal einen kurzen Check-in

00:30:27: mit deinem Gegenüber zu machen. Das heißt, du stellst einfach nur Meinungsfragen. Was halten

00:30:32: Sie von der Lösung? Wie sehen Sie das? Wie klingt die Lösung für Sie? Oder wenn du zum Beispiel

00:30:37: in einer größeren Gesprächsrunde bist und du hast zwei aktive Gesprächsteilnehmer und jemanden,

00:30:42: der ein bisschen ruhiger ist, dass du denjenigen dann auch nochmal direkt reinholst in die

00:30:47: Gesprächsrunde und sagst, Herr Müller, ich sehe, Sie haben sich ein paar Notizen gemacht, was

00:30:51: sagen Sie denn, was halten Sie denn von der Lösung? Was ist Ihre Meinung dazu? Das würde

00:30:54: mich mal interessieren. Ist von Ihrer Seite aus alles gegeben oder brauche ich noch,

00:30:59: fehlen Ihnen Informationen, blablabla, also solche Sachen halt einfach. Und das kannst du immer,

00:31:05: immer, immer, immer benutzen, wenn du dich versichern möchtest, wo genau du jetzt also welchen

00:31:11: Entscheidungsstand der Kunde hat. So gehen wir mal davon aus. Du bist jetzt, ich kann eigentlich am

00:31:17: besten aus der Medienbranche Beispiele nennen, weil ich Medienprodukte verkaufe. Gehen wir mal

00:31:21: davon aus, du verkaufst Webseiten zum Beispiel. Und du hast zum Beispiel herausgefunden in der

00:31:28: Bedarfsanalyse, dass dem Kunden wichtig ist, dass es ein gutes Preis-Leistungsverhältnis ist,

00:31:32: weil es ein kleines Unternehmen ist mit zehn Mitarbeitern. Da kann er jetzt nicht 10.000

00:31:36: Euro direkt Investitionskosten auf den Tisch legen. So, das bedeutet also für dich ist klar,

00:31:43: okay, ich muss mit dem Preis aufpassen. Dann ist dem Kunden wichtig, dass alles in Full Service

00:31:48: abgewickelt wird, weil er das Handwerker schreiner ist den ganzen Tag von 6 bis 18 Uhr irgendwo

00:31:53: auf Baustelle oder im Büro. Das heißt, er kann sich damit nicht so viel befassen, sondern ist

00:31:57: er da, also freut sich, wenn er einmal das Material anliefert und zum Schluss er nur noch für die

00:32:03: Abnahmegespräche da ist. So, das hast du jetzt alles herausgefunden. Du gehst jetzt mit dem Kunden

00:32:07: durch und sagst ihm wie einfach und schnell das alles funktioniert, zeigst ihm Beispiel aus

00:32:11: einer Branche und dann stellst du ihm einfach nur die Frage, was halten Sie von den Webseiten?

00:32:16: Was halten Sie von der bisherigen Lösung? Wie klingt die bisherige Lösung für Sie? Und dann

00:32:20: lässt du den Kunden reden und der sagt dann, ja, schon, schon hört sich gut an, aber sieht teuer

00:32:27: aus. So, und direkt bist du, hast du den Check ingeholt, okay, das alles klingt gut. Jetzt geht

00:32:34: es eigentlich nur noch darum, diese Unsicherheit des Preises rauszunehmen und gemeinsam mit dem

00:32:40: Kunden ein optimales Preis-Leistungspaket zu schnüren. Du solltest an dieser Stelle aber immer

00:32:47: darauf achten, dass du die Frage offen formulierst. Also nicht so was wie klingt die Lösung gut,

00:32:53: weil dann wird der Kunde in neun von zehn Fällen einfach nur nicken und dir nicht so richtig die

00:32:58: Meinung dazu sagen, also was er wirklich denkt oder was seine richtigen Gedanken sind, sondern

00:33:03: achte darauf, dass du immer eine offene Frage stellst, auf die man zumindest mal mit einem Satz

00:33:08: antworten sollte. So, wenn du, wenn dir die Frage gestellt wird, naja, was hältst du denn von der

00:33:12: Lösung, dann kannst du darauf sagen, ja, hört sich schon mal gut an, aber keine Ahnung, weiß halt

00:33:19: noch nicht, ob das das Richtige ist, dass es mehr Information mit der du arbeiten kannst als mit,

00:33:24: ja, klingt gut. So, deswegen achte darauf, dass du immer offene Fragen stellst, also immer die

00:33:31: W-Wörter benutzt, was, wie, wann, welche, weshalb, warum, bla, bla, bla, ja. Also das ist auf jeden

00:33:39: Fall etwas, womit du deutlich mehr Informationen sammeln wirst. Gut, dann würde ich sagen, wir haben

00:33:45: jetzt über alle wesentlichsten Punkte besprochen, damit du dir so ein paar Key-Takeaways mitnehmen

00:33:51: kannst. Hier noch eine ganz kurze Zusammenfassung und zwar musst du eigentlich wie alles im Vertrieb

00:33:59: natürlich gezielt einleiten und bewusst als führende Instanz den Kunden durch die einzelnen

00:34:06: Phasen des Verkaufsgesprächs leiten. Und genauso geht es auch um den Abschluss. Das ist nicht

00:34:10: einfach nur, das entsteht nicht zufällig, dass du wirst ganz seltene Situationen haben, wo der

00:34:15: Kunde sagt, ach, weißt du, was hört sich gut an? Ich will kaufen und ich nehme Paket eins, sondern du

00:34:20: musst in diesem Moment schon die führende Instanz sein, den Kunden an die Hand nehmen und den

00:34:24: Schritt für Schritt zum Abschluss führen und ihn durchleiten auch, ja. Aber, und das habe ich ja am

00:34:32: Anfang auch schon gesagt, ohne solide Grundlage bringt dir die beste Abschosttechnik nichts und

00:34:37: deswegen solltest du sicherstellen, dass du eine klare Bedarfsanalyse gemacht hast, dass deine

00:34:43: Lösung wirklich auf den Bedarf abgestimmt ist und du auch oft in der Präsentation darauf eingegangen

00:34:48: bist, dass du den Kunden aktiv eingebunden hast und immer wieder geschaut hast, bin ich hier gerade

00:34:53: noch im Dialog und hole ich mir wirklich die Bestätigung vom Kunden ab und im besten Fall,

00:34:59: dass alle Entscheider an einem Tisch sitzen, was aber in der Praxis manchmal schwierig sein kann,

00:35:05: ja, das ist nur so das I-Tüpfelchen in der ganzen Sache. Und dann solltest du dir die fünf Techniken

00:35:11: nochmal anschauen, die wir heute besprochen haben, also denk daran, du kannst zum Beispiel mit der

00:35:16: Zusammenfassungsbrücke arbeiten, vor allem, das eignet sich vor allem dafür, wenn du viele

00:35:21: verschiedene Themen besprochen hast und es um eine komplexere, individuelle Angebotserstellung geht,

00:35:26: du kannst mit der Feststellung arbeiten, also dann können wir die nächsten Schritte und

00:35:31: die Zusammenarbeit starten. Wann wäre denn ein passender Zeitpunkt im August oder so was halt,

00:35:37: ne? Dann hast du die nächsten Schritte, das ist vor allem, wenn du in Gesprächsrunden sitzt, wo

00:35:43: keine direkte Entscheidung möglich ist, dass du zumindest den nächsten Schritt klar einleitest.

00:35:50: Dann haben wir noch die Wahlfrage, das ist so ein Abschlussklassiker, bedeutet,

00:35:54: willst du x oder y? Ganz klar, funktioniert besonders, wenn der Bedarf eindeutig ist und du

00:36:02: bereits auch über den Preis gesprochen hast. Und die letzte Abschlusstechnik, die immer funktioniert,

00:36:08: die du immer, immer, immer nutzen solltest, egal ob du Schuhe verkaufst, Versicherungen,

00:36:12: Schraubenpakete oder Medienprodukte, vergewisse dich immer und immer wieder, was der Stand des

00:36:19: Kunden ist. Und das schaffst du mit offenen W-Fragen. Also was halten sie von der Lösung? Wie

00:36:23: sehen sie das? Wie klingt die Lösung für sie? Was denken sie? Was sagt ihr Bauchgefühl zu der

00:36:27: Lösung? Und so weiter und so fort. Ja? Also so regst du nämlich immer einen Dialog an und eine

00:36:33: Interaktion und bleibst im Austausch mit dem Kunden und holst dir auch immer wieder das Feedback ab.

00:36:38: Okay, ist das jetzt, bin ich gerade überhaupt noch auf dem richtigen Weg? Oder rede ich komplett am

00:36:43: Kunden vorbei. Ja? Und wenn das gegeben ist, kannst du durch clevere Abschlusstechniken ganz

00:36:49: natürlich in die Entscheidung überleiten. Glaub mir, probier es aus und schreib mir super gerne

00:36:54: deinen Feedback, ja, wie das in der Praxis funktioniert hat. Dann würde ich mich an dieser

00:37:00: Stelle für heute von euch verabschieden. Es freut mich riesig, dass ihr heute eingeschaltet

00:37:05: habt. Und wenn ihr keine Folge mehr verpassen wollt, dann abonniert doch gerne den Podcast auf eurer

00:37:09: bevorzugten Podcast-Plattform. Damit kommt ihr immer eine Benachrichtigung, wenn am Montag eine

00:37:14: neue Folge erscheint. In diesem Sinne, ganz, ganz viel Erfolg bei der Umsetzung. Ich wünsche euch

00:37:20: grandiose Umsätze und noch bessere Verkaufsgespräche und freue mich schon auf die nächste Folge. Eure

00:37:26: Helena, bis bald. Ciao, ciao.

00:37:44: [Musik]