#118 Vertrieb trifft Finance – Kunden verstehen, Bedarf erkennen & Vertrauen aufbauen. Interview mit Viktor Mendel

00:00:00: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart.

00:00:15: Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb. Und wenn du heute zum

00:00:19: ersten Mal mit dabei bist, dann freue ich mich ganz besonders über deinen Interesse.

00:00:23: Hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps

00:00:27: und das richtige Verkäufer Mindset. Und was mein Podcast dabei besonders macht,

00:00:31: ist der Praxisbezug. Alle meine Tipps und Methoden habe ich

00:00:34: zuvor selber getestet und erfolgreich angewendet. Du kannst dir also sicher sein,

00:00:38: dass diese Ratschläge hier in meinem Podcast nicht einfach nur blanker Theorie entsprechen,

00:00:42: sondern in der Praxis wirklich funktionieren und sofort umsetzbar sind. Und auf die heutige

00:00:47: Folge freue ich mich ganz besonders, denn ich habe euch wie immer einen sehr spannenden

00:00:52: Gast mitgebracht. Mein heutiger Gast ist eine echte Größe im Bereich Finance und Business

00:00:57: Partnering. Er hilft Unternehmen dabei, ihre Finanzorganisation strategisch aufzustellen

00:01:02: und zukunftsfähig zu machen. Praxisnah fundiert und mit klarem Fokus auf Wirksamkeit. Als

00:01:09: Berater Coach, Speaker und Autor bringt da nicht nur jede Menge Erfahrung aus der Praxis mit,

00:01:14: sondern vermittelt komplexe Themen so, dass sie wirklich verstanden und umgesetzt werden. Und

00:01:20: deswegen freue ich mich heute, dass du hier bist. Herzlich willkommen, Viktor Mendel.

00:01:24: Ja, Helena, vielen herzlichen Dank. Zum Glück haben wir ein Podcast, dann sieht man nicht,

00:01:30: wie rot ich bin. Also vielen Dank für die Vorschusslorbeeren. Ja, genau. Also Viktor Mendel,

00:01:36: ich kann mich gerne kurz vorstellen. Also du hast ja schon sehr, sehr viel gesagt, also von daher

00:01:42: kurze Ergänzung. Ja, ich bin, wie du sagst, ursprünglich Finanzler durch und durch, habe über 20 Jahre in

00:01:50: unterschiedlichen Funktionen im Finanzbereich gearbeitet. Und irgendwann habe ich gemerkt,

00:01:56: dass so die Brücke zwischen Finance und Rest des Businesses manchmal nicht gegeben ist. Und dann

00:02:03: habe ich tatsächlich einfach die Seiten gewechselt und habe ich selbstständig gemacht. Und was wir

00:02:08: jetzt tatsächlich unternehmen, helfen ist, wie Finance und Business näher zusammenkommen, wie

00:02:14: die sich in der Sprache annähern und wie Finance dann letztendlich auch schafft, mehr Wert dem

00:02:22: Unternehmen und dem Business zu bringen. Ja, sehr, sehr spannend auf jeden Fall. Wir lösen das alles

00:02:28: jetzt gleich ganz in Ruhe und dann spannend innerhalb des Interviews auf. Jetzt mag sich der ein oder

00:02:33: andere sicherlich an der Stelle fragen, Moment mal Vertriebsverliebt. Helena Schäfer ist ja eigentlich

00:02:38: immer Vertrieb und Praxistips und alles drum herum, was so irgendwas mit Vertrieb zu tun hat. Und

00:02:44: jetzt kommt hier auf einmal ein Finance-Experte um die Ecke. Wie kann das zusammenhängt in meinem

00:02:49: Vertriebspodcast reinpassen? Auch hier kann ich den einen oder anderen schon mal beruhigen. Das

00:02:54: werden wir jetzt auch alles im Nachgang aufdröseln, warum ich der Meinung bin und warum wir auch in

00:03:00: unserem Vorgespräch festgestellt haben, dass du ganz richtig hier bist in dem Vertriebszusammenhang,

00:03:05: das werden wir gleich nochmal auflösen. Mich wird jetzt aber nochmal zwei, drei Schritte voraus,

00:03:10: dass wir halt nicht direkt so in diese ganzen, ich sag mal, in die Praxis reinstarten. Würde ich

00:03:15: mal einfach nochmal ganz kurz an der Stelle nachfragen, wie hat sich denn überhaupt dein

00:03:18: beruflicher Werdegang so ergeben, damit der Zuhörer, die Zuhörerin auch nochmal ein bisschen mehr

00:03:23: über dich erfährt? Ja, also genau. Also ich habe immer schon sehr früh meine Vorliebe für Klarheit

00:03:32: und Logik entdeckt und da liegt es natürlich nahe, dass man mit Zahlen sehr gerne arbeitet. Also ich

00:03:40: habe sehr schnell erkennt, dass ich Zahlen mag. Zahlen sagen für mich geben die absolute

00:03:46: Transparenz und Wahrheit, deswegen habe ich sehr früh im Controlling angefangen und ja und

00:03:54: mein Leben lang mehr oder weniger dort gearbeitet. Also dieser Werdegang, dass ich Weisheit allange,

00:04:01: indem ich auf Zahlen, Unternehmenszahlen, Traufschauer, das war für mich sehr cool und sehr

00:04:08: spannend und irgendwann habe ich so ein Stück weit auch eine andere Welt kennengelernt. Ich

00:04:13: habe mal einen Vorgesetzten gehabt und der hat mir gesagt, was sagen diese Zahlen eigentlich aus?

00:04:18: Tell the story, hat er mir ständig gesagt. Tell the story. Was ist die Story hinter den Zahlen?

00:04:23: Das habe ich lange nicht verstanden und irgendwann habe ich es mir angeeignet und gesagt, ja,

00:04:28: die Zahlen erzählen eine Geschichte und derjenige, der die Zahlen bekommen oder empfangen muss,

00:04:35: also sei das Vertrieproduktion oder wer auch immer, die wollen nicht diese Riesenexl-Schieds mit

00:04:41: hunderten von Kennzahlen, sondern die wollen die Geschichte dahinter verstehen und so habe ich

00:04:48: angefangen, mehr und mehr die Welt des Geschichtenerzählens aus den Zahlen heraus lieben zu

00:04:55: lernen und ja, so hat sich das mehr und mehr entwickelt. Ja, so irgendwie erinnert mich das so

00:05:03: ein bisschen auch in so eine Vertriebssituation, wie du gesagt hast, na ja, die nackten Zahlen sind

00:05:08: die eine Sache, aber die Interpretation oder die Geschichte dahinter ist nochmal die andere Sache,

00:05:12: ja. Und das bedeutet also, das ist eigentlich auch nichts anderes, was wir hier im Vertrieb machen,

00:05:17: dem Kunden das transportieren oder meinem Gesprächspartner transportieren, was er mit dieser

00:05:22: Aussage, mit dieser Information auf sich übertragen anfangen kann. So ungefähr kann ich mir, glaube

00:05:27: ich, auch diese Anektur oder diese Bezeichnung vorstellen, die Geschichte hinter den Zahlen,

00:05:33: oder? Genau, also man muss sich das so vorstellen, also so klassisches Controlling, die machen ja

00:05:39: ihre Arbeit, die werden ja Sachen aus, die haben dann tolle Berichte, tolle Dashboards und verschicken

00:05:46: sie dann ganz stolz an den Vertrieb und an die anderen Bereiche und oft ist es damit auch

00:05:54: getan. Und ich habe dann ab und zu dann selber irgendwann mal einen Test gemacht, ich habe

00:05:59: mal den Bericht einfach mal nicht verschickt und dann einmal gewartet, wie viele Rückfragen

00:06:03: kamen und tatsächlich kamen dann gar nicht mehr so viele Rückfragen, wo bleibt der Bericht und

00:06:08: dann habe ich gedacht, irgendwas stimmt auch nicht. Offensichtlich schaut sich das keiner an und

00:06:14: offensichtlich generiere ich Produkte aus Controller, die keinen interessieren. Und dann habe ich

00:06:22: angefangen nachzudenken, habe gesagt, irgendwas stimmt mit meiner Arbeit nicht. Also es ist wohl

00:06:26: nicht getan, dass ich tolle Auswertungen, tolle Dashboards mache, weil ich brauche sie ja selber

00:06:33: nicht. Das Business braucht sie ja hoffentlich irgendwelche Entscheidungen zu machen, wenn

00:06:37: die aber keiner vermissen, keiner damit arbeitet, dann habe ich einen schlechten Job gemacht und damit

00:06:43: auch einen schlechten Vertrieb gemacht, weil ich mein Produkt wohl nicht richtig konfiguriert habe und

00:06:48: nicht richtig verkauft habe. Ja wunderbar, also genau auf dieses Thema so übergreifen kommen wir

00:06:54: später auch noch mal zu sprechen. Ich muss gerade irgendwie so ein bisschen schmunzeln, weil ich

00:06:58: irgendwie sitze ja auf der anderen Seite, also im Vertrieb, das heißt also, der Controlling

00:07:02: liefert natürlich auch immer solche Zahlen wie Umsatzübersicht, Winbackquote, bla bla bla, das

00:07:08: kommt ja auch alles aus dem Controlling. Und ich muss sagen, das Controlling war bis jetzt in den

00:07:12: Firmen, wo ich immer mitgearbeitet habe, tatsächlich nicht so die beliebteste Abteilung, weil das

00:07:18: Controlling, nämlich immer gesagt hat, der Vertrieb verdient zu viel. Und die wollten immer

00:07:25: Kosten bei uns sparen und deswegen gab es dann immer so zwei Lager, Vertrieb und Controlling. Genau

00:07:32: und das ist dieses alte Bild vom Controlling, was durchaus auch im Studium noch geprägt wird,

00:07:37: Controlling kommt von Kontrollen und der Controller kommt daher und sagt, Vertrieb verdient zu

00:07:43: wenig und gibt so viel Kosten aus, punktaus. Und da endet oft die Arbeit des Controllings und ich

00:07:51: glaube, meine Passion ist, dass dieses Bild eigentlich schon längst überholt ist und deswegen

00:07:57: versuche ich dieses Bild des Controlling, des Finanzbereiches tatsächlich auch zu ändern.

00:08:02: Ja, weil es eigentlich an sich auch nichts anderes als eine, also ich sag immer, wer hier schon öfters

00:08:07: und länger auch in meinem Podcast reingehört hat, dann, dass eigentlich in einem ganzen

00:08:13: Unternehmenskonstrukt jede Abteilung wie ein Zahnrad ineinandergreifen sollte. Also da gibt's

00:08:18: nicht irgendwie die Abteilung gegen die Abteilung, sondern Einkauf muss zusammenarbeiten mit dem

00:08:23: Marketing, mit dem, mit der zum Beispiel Unternehmenskommunikation, mit dem Vertrieb und wenn sich

00:08:29: alle miteinander abstimmen und dieselben Ziele verfolgen, dann ist das ein Unternehmen auch

00:08:32: erfolgreicher und genauso ist es auch mit dem Controlling. Das ist keine irgendwie abgeschiedene

00:08:37: Abteilung, sondern gehört zu dem Erfolg eines Unternehmens genauso dazu wie Marketing, wie

00:08:44: eine Unternehmenskommunikation, wie ein Vertrieb und ja, deswegen bist du ja auch als absoluter

00:08:50: Experte da, um diese Abteilungen mal richtig auf Vordermann zu bringen. Genau, genau. Und ich

00:08:55: würde sogar noch einen Schritt weitergehen, dass Controlling durchaus in der Lage sein kann,

00:09:01: diese Zahnräder, diese unterschiedlichen Abteilungen und Funktionen im Unternehmen

00:09:05: ja zu schmieren, sag ich mal, weil alle Informationen fließen letztendlich irgendwann im

00:09:13: Controlling zusammen. Und wenn Controlling einen guten Job macht und seine Produkte richtig

00:09:20: konfiguriert und seine Produkte richtig verkauft in Anführungszeichen, dann ist es in der Lage,

00:09:25: alle Abteilungen miteinander ja besser zu verzahnen. Aber dazu muss das Controlling

00:09:33: letztendlich lernen mehr als nur Exzels zu verschicken, sondern ja, vielleicht tatsächlich

00:09:38: klassische Vertriebsarbeit zu machen. Also die Controlling können glaube ich ein Stückchen was

00:09:44: von den Vertrieblern abschneiden, eine Scheibe und lernen, wie man eigentlich Sicht und seine

00:09:50: Produkte verkauft. Ja, genau. Also da kommen wir auch nochmal auf das zweite Oberthema. Ich möchte

00:09:56: jetzt einmal, bevor wir da jetzt komplett eskalieren und reinsteigen, möchte ich einmal noch mal kurz

00:10:02: diese Geschichte bzw. ja, die Situation auflösen, warum denn genau wir beiden entschieden haben,

00:10:09: dass es ein guter Match ist, dass du hier in einen klassischen Vertriebspodcast reingehst. Und zwar

00:10:13: hast du ja selber schon gesagt, dass du dich, ich meine, vor 4,5 Jahren ungefähr selbstständig

00:10:18: gemacht hast. Genau. Was davor immer Teil eines Unternehmens. Jetzt bist du selbstständig und

00:10:23: gehst zu den Unternehmen raus und arbeitest dort als Coach, als Berater, als Business Partner.

00:10:29: Ist das korrekt? Genau. Und das Training, genau. Ja, passt. Genau. Und ich möchte jetzt gerne so ein

00:10:34: bisschen auf über, also auf die Vogelperspektive eingehen und so ein bisschen darüber sprechen,

00:10:41: wie du denn überhaupt Kundenkliente aufgebaut hast. Und das ist so der erste Punkt, wo wir beide

00:10:46: gesagt haben, ja, Mensch, das ist doch eigentlich ganz spannend, weil hier klassische Vertriebler

00:10:51: zuhören, aber auch Soloselbstständige, die sagen, hey, ich brauche Vertriebstipps, ich muss

00:10:55: irgendwie in die Akquise gehen und so weiter. Und das ist auf jeden Fall ein Match gewesen,

00:10:59: weil du standest ja auch vor 4,5 Jahren an diesem Punkt, dass du dir gesagt hast, Mensch, ich habe

00:11:04: mich jetzt selbstständig gemacht und wie verdiene ich jetzt meine Brötchen? Genau. Das würde mich

00:11:08: jetzt mal interessieren. Klasse. Und das war ja übrigens auch der Grund, wie wir zusammengekommen

00:11:13: sind. Ich habe deinen Podcast ja gehört, weil ich ja als Selbstständiger verkaufen muss letztendlich.

00:11:20: Also meine Produkte, meine Dienstleistung verkaufen muss und da gibt es kaum bessere oder keine

00:11:25: bessere Podcasts als deinen. Also von daher vielen Dank an der Stelle nochmal. Ja, also ich habe,

00:11:31: muss ich sagen, als ich selbstständig mich gemacht habe, habe ich vielleicht ein bisschen Glück

00:11:37: gehabt und vielleicht auch glücklicherweise ein richtiges Gespür gehabt. Und zwar, ich habe mir

00:11:43: natürlich überlegt, womit mache ich mich eigentlich selbstständig? Was ist eigentlich mein

00:11:47: Produkt? Was kann ich eigentlich? Und am Anfang herrschten halt, wie bei vielen Selbstständigen,

00:11:52: ganz viele Idee. Man hat ja irgendwie 10, 20, 30 Jahre auf dem Puckel und man meint irgendwie sehr

00:11:59: viel zu können. Und ich habe das Glück gehabt, dass ich mit sehr vielen Selbstständigen, aber auch

00:12:07: Unternehmen sprechen durfte und mein Produkt vorgestellt habe. Und viele haben mir gesagt, ich

00:12:13: verstehe das nicht. Ich verstehe nicht, was du anbietest. Ich verstehe nicht, was du verkaufst.

00:12:17: Und ich bin da fast verzweifelt und habe da immer weiter nachgeschafft und nachgeschafft und nachgeschafft

00:12:24: bis mir und aber noch viel wichtiger den anderen klar war, was ist eigentlich die Dienstleistung,

00:12:31: die ich verkaufen will, die ich verkaufen kann. Und erst dann ging es los. Und das hatte man

00:12:38: zugegebenermaßen über ein dreiviertel Jahr gedauert. Bis mir klar war, was der Markt braucht. Also eine

00:12:46: lange Reise. Das heißt also, bevor du überhaupt, das ist ja schon mal das erste Learning, was man

00:12:51: hier teilen kann. Ja, weil viele sagen, ey, Mensch, ganz ehrlich, ich habe hier das geilste Produkt

00:12:55: auf der Welt. Also, ich denke ja jeder. Und eigentlich sollte man auch so die Einstellung haben. Ich

00:13:00: habe das geilste Produkt mit dem besten Mehrwert. Und das möchte ich an den Markt bringen. Viele

00:13:05: gehen in die Akquise, was ich ja erstmal cool finde, weil das ist ja Aktivitäten hochfahren und

00:13:10: erst mal ins Machen kommen. Aber viele vergessen, dass du erst mal in der Vorbereitung alles sauber

00:13:16: machen musst, damit deine Akquise im Nachgang auch Früchte trägt. Weil es bringt nichts das

00:13:21: beste Produkt zu haben und die falschen Fakten zu verkaufen, die im Endeffekt überhaupt keine

00:13:25: Schmerzpunkte ansprechen und keine Lösungen bieten für die Sachen, die im Markt gebraucht werden.

00:13:30: Und das ist ein ganz, ganz wichtiges Learning, was du leider schmerzlich in der Praxis feststellen

00:13:36: musst, dass eigentlich kein Mensch da draußen irgendwie so sich angesprochen fühlt mit der

00:13:41: Dienstleistung, die du jetzt verkaufst. Kannst du das so ein bisschen konkretisieren, was du vielleicht

00:13:45: davor als so, ich sag mal vorher nachher, was du, womit du erstmal rausgegangen bist und danach diese

00:13:52: ganzen Feinjustierungen vorgenommen hast? Also, ich glaube, der klassische Fehler, den viele selbstständige

00:13:58: machen und den ich genauso gemacht habe, ich bin rausgegangen und habe geschaut, womit kann ich

00:14:05: erstmal Geld verdienen. Und ich habe versucht, jede Gelegenheit natürlich zu nutzen, sei das

00:14:11: Training hier, Seminar da, egal welches Thema, ich kann alles. Also dachte ich. Und meine Geschäftspartnerin,

00:14:21: wir haben uns zusammen selbstständig gemacht, die Eva Gold, die hat mich jedes mal eingepremst

00:14:26: und gesagt, nein, Victor, das machst du nicht. Und das machst du nicht. Und ich bin jedes Mal verzweifelt.

00:14:30: Und wir haben wirklich sehr viel diskutiert, dass wir uns sehr, sehr stark fokussieren und nicht einen

00:14:39: Bauchladen haben mit Tausenden von Sachen. Und mir ist da ein Bild vielleicht einpräglich

00:14:45: geblieben. Jetzt stell dir vor, Helena, jemand klingelt bei dir an der Tür und sagt, ja, pass auf. Also,

00:14:52: ich kann, wenn du willst, ich kann dir Fliesen verlegen. Ich kann deine Wände tapizieren. Ich

00:14:57: kann übrigens auch sehr, sehr gut kochen. Und wenn du willst, schneide ich dir auch die Haare. Ich

00:15:01: kann wirklich alles. Und so einen würdest du vermutlich nicht ins Haus lassen, weil das ist

00:15:08: sicherlich kein Expert, der morgens Fliesen legt und abends deine Haare schneidet. Und genauso

00:15:14: muss man sich, glaube ich, vorstellen, einen Selbstständigen, einer, der glaubt, alles zu

00:15:19: können, kann eigentlich nichts in den Augen des Kunden. Und deswegen ist es ganz, ganz wichtig,

00:15:25: sich zu fokussieren und sagen, okay, ich bin der absolute Experte in dem, in dem Thema. Und das

00:15:31: mache ich und nicht einen riesen Bauchladen vor mir haben. Das heißt, im ersten Schritt hast du

00:15:37: erstmal rausgefiltert, was du richtig, also worauf du dich fokussieren willst, wo du auch selber

00:15:42: deine Expertise natürlich hast und was auch irgendwo einen Bedarf abdeckt. Genau. Und diesen

00:15:49: Bedarf abzudecken, das muss man, die Arbeit muss man sich, glaube ich, machen, die Mühe muss man

00:15:54: auf sich nehmen, indem man einfach mal rausgeht und seine Kunden oder potenziellen Kunden mal fragt,

00:16:01: ist das überhaupt ein Thema, das bei dir herrscht? Bedient das deinen Schmerzpunkt oder ist es

00:16:08: absolut am Markt vorbei? Mhm. Okay, gut, also jetzt sagen wir mal, jemand hat diese Vorarbeit

00:16:15: gemacht, wir gehen das Ganze jetzt mal so in verschiedenen Schritten durch. Also ich habe

00:16:18: mich darauf geeinigt, was in welchem Bereich ich meine absolute Expertise bringen möchte. Das

00:16:25: bedeutet also dieser Punkt eins, da bin ich, da habe ich Expertise, da habe ich Bock drauf,

00:16:31: da habe ich ein passendes Produkt, da kann ich beraten, was ist dann der zweite Schritt? Weil

00:16:35: jetzt hast du jetzt sozusagen die Vorarbeit geleistet, dein Angebot definiert, da habe ich ja noch

00:16:42: keinen Umsatz verdient. Da habe ich noch keinen Umsatz und da habe ich noch keinen Kunden, genau.

00:16:46: Genau. Und da geht dann die eigentliche Akquisearbeit los, neue Kunden zu akquirieren. Und das ist

00:16:54: tatsächlich für einen Nicht-Vertriebler, wie jetzt mich als Finanzler tatsächlich unheimlich

00:16:59: schwierig rauszugehen oder überhaupt rauszufinden, wie spreche ich diese Kunden an? Und da habe

00:17:06: ich auch vieles probiert von Kaltakviese am Telefon, E-Mails und so weiter und habe festgeschallt,

00:17:13: dass letztendlich das einzige, was richtig gut funktioniert, ist Beziehungsaufbau,

00:17:21: Vertrauen zu schaffen und erst dann seine Dienstleistung, seinen Produkt anzubieten.

00:17:27: Und wie sah dieser Beziehungsaufbau konkret bei dir aus?

00:17:32: In dem ich einfach Gespräche gesucht habe, ohne sofort mich anzubiedern als Berater oder Verkäufer.

00:17:42: Also ich bin dann auf Veranstaltungen gegangen, ich habe dann auch Leute auf LinkedIn auch

00:17:46: natürlich kontaktiert und habe einfach mal gesagt, hey, lass uns mal vernetzen und wenn

00:17:52: du magst, einfach mal austauschen. Am Anfang habe ich natürlich den Fehler gemacht,

00:17:57: hey, ich bin selbstständig. Ich biete dessen das an, hast du Interesse? Muldreaktion, also ich

00:18:03: glaube, da bin ich auch nicht der einzige, dass dieses Verkaufen einfach in der Masse nicht

00:18:10: funktioniert. Ich versuche mich im ersten Schritt für den Menschen zu interessieren und rauszufinden,

00:18:17: was beschäftigt diesen Menschen? Welche Schmerzpunkte hat dieser Mensch? Und dann kann ich

00:18:23: eigentlich Ansatz sagen, okay, ich kann den Schmerzpunkt bedienen oder vielleicht auch nicht und dann

00:18:28: bleibt das einfach bei einer rein menschlichen Beziehung. Da geht schon wieder mein Vertriebsherz

00:18:34: extrem auf. Das glaube ich. Weil das ist tatsächlich etwas, also das ist wirklich etwas. Da muss man

00:18:40: noch nicht mal lange reinhören, aber ich glaube, ich sage das mindestens in jeder dritten oder

00:18:44: vierten Folge, dass Verkaufen schon immer vor, was auch immer, die Steinzeitmenschen haben sich

00:18:51: sicherlich auch irgendwas verkauft, irgendwelche Werkzeuge oder so, ja. Und das hast du sicherlich

00:18:55: an nicht an jemanden gemacht, den du dir eigentlich als Erzfeind siehst, sondern an Personen, denen

00:18:59: du vertraust, empathisch bist, denen du einfach weiterhelfen möchtest auch. Und das passiert,

00:19:05: indem man eine gewisse Beziehungsarbeit gemacht hat. Und deswegen sage ich immer,

00:19:08: Verkauf und Vertrieb wurde schon immer von Mensch zu Mensch gemacht und wird auch immer von Mensch

00:19:14: zu Mensch geschehen. Und das bedeutet, wo kaufen wir am meisten, mit wem unterhalten wir uns am

00:19:21: liebsten, dort, wo wir als Mensch gesehen, gehört und verstanden werden und nicht dort, wo wir irgendwie

00:19:25: einfach als Ware oder als Umsatzzahl gesehen werden. Und das ist wirklich etwas, warum mittlerweile. Ich

00:19:32: glaube, das war auch schon früher so, aber mittlerweile, wo ich sage mal in dem ganzen

00:19:36: Digitalzeitalter, wo wir einfach einen Zugang haben und sehr viele verschiedene diverse Sachen

00:19:40: sehen, an Coaches, an Veranstaltungen und so weiter, fällt es einfach auf, wie viele das in der Masse

00:19:45: falsch machen. Dann steht da schon irgendwie auf der Visitenkarte, ich helfe bla bla bla bei bla bla

00:19:51: bla. Und die stellen sich dann auch vor. Da denke ich mir so, du hast jetzt schon so einen fetten

00:19:56: Stempel aufgesetzt. Da habe ich irgendwie, da ist schon so eine Wand vor. Ich sehe dich gar

00:19:59: nicht mehr als Victor, sondern ich sehe dich als Coach für bla bla bla. Und da kommt man viel,

00:20:06: viel schwieriger auf die Ebene, also auf diese, ich sage mal menschliche Ebene, als das, wenn du

00:20:10: einfach anfängst und sagst, hey, du, ich bin Victor, ich komme von da und da so. Wer bist du? Was machst

00:20:16: du? Erzähl mal was. Genau, genau. Und wenn es dann letztendlich ans Verkaufen geht, dann darf

00:20:23: das auch nicht sofort in die Produkte oder Dienstleistungsschiene gehen. Also ich vergleiche

00:20:28: das gerne auch mit einem Arzt. Also stelle vor, du kommst mit einem Arzt und gleich nach dem

00:20:33: Begrüßen stellt er den Rezept aus und sagt, ja übrigens, wir machen gleich einen Scan,

00:20:39: als Ultraschall und und ein Gips bekommst du auch, also sicher ist sicher. Ich glaube,

00:20:46: zu diesem Arzt würden wir keinen Vertrauen haben. Ein guter Arzt, der nimmt sich erst mal 10 oder

00:20:52: 15 Minuten Zeit und stellt nur Fragen. Der versucht zu verstehen, was ist deine Geschichte,

00:20:59: WurthutsTV, wie ist der Schmerz entstanden und so weiter. Also dein komplettes Krankheitsbild,

00:21:06: deine Diagnose. Und wenn er dann sagt, das ist das richtige Rezept, das ist das richtige

00:21:11: Medikament, dann würde ich diesem Arzt glauben. Aber nicht, wenn er sofort nach dem Handshake

00:21:17: dir sagt, welche Pille du nehmen sollst, oder? Ja, also klar, wenn du das jetzt sagst, natürlich

00:21:23: wird da jeder sagen, also vor so einem Arzt würde ich schreien, weglaufen gefühlt. Aber was meinst

00:21:29: du? Warum fällt das so vielen da draußen schwer? Im normalen, also in dem Sinne, im Alltag fällt

00:21:37: uns das allen total einfach, jetzt auch in so einer Art Situation direkt zu unterscheiden,

00:21:41: hey, beziehungsweise ich würde es aus der anderen Perspektive sehen. Im Alltag fällt uns das total

00:21:46: leicht, also den meisten zumindest, natürliche Gespräche aufzubauen, normale Konversationen

00:21:53: zu führen und sich auch normal kennen zu lernen, vor allem wenn du auf neue Menschen triffst. Warum

00:21:58: glaubst du, dass das in dem Business Kontext so viel schwieriger für die meisten ist, obwohl es

00:22:03: eigentlich an sich dieselbe Kommunikationsbasis ist? Ja, warum ist das so? Ich meine, bei mir war es

00:22:12: ja ehrlich gesagt auch so und es kann sein, dass es dieser Druck ist, also dieser Verkaufsdruck,

00:22:20: also ich habe gar keine Zeit, um zu labern und mich für den Menschen zu interessieren. Ich muss

00:22:26: Umsatz machen und das Problem ist ja, dass dann sofort eigentlich alle Türen zugehen und ich

00:22:34: absolut das Gegenteil erreiche. Also wenn ich dem Kunden irgendwas verkaufe, ohne jemals ihn zu fragen,

00:22:41: welche Probleme er hat, dann hat der Kunde oder Patient, wenn man diese Analogienummer nehmen,

00:22:49: hat dann natürlich absolut keinen Vertrauen und dann sagt er, naja gut, ich bin heute wahrscheinlich

00:22:54: der Hunde zu dem er das anbietet, ohne mich einmal gefragt zu haben, ob ich das Ding überhaupt

00:22:59: brauche. Also ich glaube, dieser unheimliche Druck, den die Vertriebler verspüren,

00:23:05: vielleicht ist das eine der Gründe, oder? Ich glaube auch und vor allem weißt du,

00:23:09: was ich in meiner Vertriebskarriere immer wieder festgestellt habe, dass ich am erfolgreichsten

00:23:16: war, wenn ich schon erfolgreich war, bedeutet im Umkehrschluss, dass ich die Zeiten, wo ich wirklich

00:23:23: Verkaufsdruck hatte, auch am schlechtesten verkauft habe. Warum ist das so? Ich bin mit der

00:23:28: tausendprozentigen Überzeugung, dass das einfach auch was mit, was strahlich aus und was ziehe ich

00:23:32: zurück zu tun hat. Ja, bedeutet also, ich hatte schon so oft auch Gespräche, wo ich schon mein

00:23:38: Umsatzziel auf irgendwie 115 Prozent, 120 Prozent erreicht habe, dafür hast du ganz andere

00:23:43: Verkaufsgespräche. Du bist entspannter, die Kunden merken, dass da sitzt eine Expertin,

00:23:48: die ist locker drauf, mit der kann ich mich unterhalten und die kann mir auch sagen, wo es lang

00:23:52: geht. Ich muss nicht jedes kleinste Fizzelprodukt verkaufen, nur damit ich irgendeinen Umsatz,

00:23:57: einen Abschluss habe, sondern ich nehme mir Zeit, ein Konzept, also das Konzept so zu entwerfen,

00:24:03: dass es für meinen Gegenüber auch den maximalen Mehrwert hat. Und das ist genau das, was du ja

00:24:08: gerade sagst. Also ich spüre das, wenn jemand schlecht ist im Verkauf und jetzt gerade einfach nur

00:24:14: mit mir spricht, weil er irgendeinen Umsatzziel erreichen muss. Und das zieht mich auch menschlich

00:24:19: überhaupt nicht an, wo ich mir denke, das ist irgendwie nicht die Art Mensch, nicht die Art

00:24:25: irgendwie Deal, die ich jetzt abschließen will, was ist? Ich glaube, du weißt das auch, also du

00:24:30: hast das auch schon mal erlebt, genauso wie die Zuhörer da draußen, dass du manchmal auf Menschen

00:24:35: triffst, da denkst du dir so, wow, also egal was ist so, ich will mit dem zusammenarbeiten. Das ist

00:24:40: mein Mann, das ist meine Frau, die werden mir auf jeden Fall weiterhelfen. Und das hat auch immer

00:24:45: was damit zu tun, da hab ich auch noch mal ein Beispiel und dann gehen wir zur nächsten Frage

00:24:50: über. Ich hatte mal einen Mentor im Social Media Bereich, kann ich hier auch namentlich nennen,

00:24:55: weil ich einfach zu 1.000 Prozent von seiner Leistung überzeugt bin, Torbenplatzer heißt

00:24:58: der, ich weiß nicht, ob du den kennst. Nee, noch nicht. Also der sitzt auch Münchner Ecke,

00:25:03: die Richtung ist eine mega, mega Personenmarke. Und als ich den, also der hat sich so unglaublich

00:25:08: viel über die letzten 10, 15 Jahre aufgebaut. Als ich den persönlich kennengelernt habe,

00:25:12: war das einfach wie so ein ganz entspannter Dude, der so um die Ecke kommt, mit dem du

00:25:17: auch mal Kaffee trinken kannst. Also und das hat mich so extrem begeistert, weil du einfach

00:25:21: gemerkt hast, der muss nicht immer das an die große Glocke hängen, wie erfolgreich der ist,

00:25:26: der weiß das innerlich und deswegen ist er so entspannt. Und das strahlt dann aus, oder?

00:25:31: Das strahlt total aus und das zieht auch die Menschen an. Du hast richtig gemerkt,

00:25:34: dass der ein Menschenmagnet ist, obwohl er das gar nicht, also zwanghaft jetzt will,

00:25:39: sondern die Menschen kommen zu ihm, weil er das ausstrahlt. Definitiv. Und ich glaube,

00:25:44: dass eine hängt mit dem anderen zusammen. Also diese Entspanntheit, die du grad gesagt hast,

00:25:49: die führt dann auf einmal dazu, dass sich mich normal verhalte. Als Mensch verhalte und mit dem

00:25:57: anderen auch als Mensch umgehe und nicht als eine Vertriebs- und Verkaufsmaschine. Und dann kommt

00:26:04: wieder das eine zum anderen. Also wenn ich mich bei einem Menschen interessiere und auch für seine

00:26:09: Bedürfnisse, seine Probleme interessiere, dann ist es ein ganz anderer Zugang, als wenn ich sage,

00:26:15: hey, willst du kaufen, oder? Ich hab das und das. Ja, ja, genau. Okay, also ich denke,

00:26:22: das Thema haben wir jetzt auch noch mal ausschweifend. Also ich glaube,

00:26:24: da können wir noch mal einen Haken hinter setzen, weil das einfach klar ist auch,

00:26:29: beziehungsweise es ist leider nicht klar, weil es ist irgendwie so, dass wenn man das dann hört,

00:26:34: eigentlich total logisch ist, aber es ist total oft auch im Business-Kontext in Vergessenheit

00:26:39: geregt. Also ich fasse jetzt noch mal zusammen. Deine Steps sag ich mal, Schritte, Selbstständigkeit und

00:26:44: die ersten Kunden. Also wärt ihr klar über deinem Produkt, deine Positionierung, haben wir einen

00:26:48: Haken dran gemacht. Wo bin ich Experte, wo bin ich kein Experte? Also diese Abgrenzung vor allem

00:26:53: ganz, ganz wichtig. Dann Beziehungsaufbau noch vor irgendwelcher krampfhaften Akquise,

00:26:58: bedeutet du interhälst dich mit den Leuten, du stiftest Mehrwert, du interessierst dich für den

00:27:03: Gegenüber, aber ab dem Punkt ist ja auch noch kein Umsatz geflossen. Genau. Wie ist es dann

00:27:09: weitergegangen bei dir? Ja, also wenn, wenn ich dann Beziehung aufgebaut habe, dann muss ich

00:27:17: natürlich beweisen, dass ich der richtige Mann oder die richtige Frau bin, um das Problem,

00:27:24: das ich vorher identifiziert habe zu lösen. Also und wie komme ich aber auf dieses Problem? Da habe

00:27:29: ich meine Vorgehensweise oder wir haben unsere Vorgehensweise auch geändert. Früher sind wir zum

00:27:34: Kunden, also lass uns mal davon ausgehen, Beziehung ist aufgebaut, Pitch ist irgendwie erfolgt, ich

00:27:41: darf zum Kunden ins Unternehmen kommen. Wir sind mal früher rein und haben natürlich unser Koffer

00:27:48: ausgepackt. Das können wir und gucken mal nach. Du hast wahrscheinlich die und die Probleme, hast

00:27:54: mal im ersten Telefonat erzählt, ich kann sie alle lösen. Mittlerweile machen wir so, wir gehen

00:28:00: zum Kunden oder potenziellen Kunden und stellen zwei oder drei Stunden nur Fragen. Fragen,

00:28:08: Fragen, Fragen. Wir waren erst neulich bei einem Unternehmen und als Feedback haben wir bekommen,

00:28:14: das ist total ungewohnt, ihr habt nur Fragen gestellt, ihr habt gar nicht gesagt, was ihr

00:28:20: uns verkaufen wollt. Da habe ich gesagt, ja, ich will erst richtig im Detail verstehen, wie dein

00:28:26: großes Blutbild aussieht, was alle deine Problemchen sind. Und dann mache ich dir ein Angebot,

00:28:31: das genau zu dir passt und kein anderer so bekommt. Und das funktioniert gut. Das ist aus meiner Sicht

00:28:38: das Ernstnehmen des Kunden, des Menschen, das ist, glaube ich, das Erlebnis. Und dann kann ich auch

00:28:46: Umsatz machen. Sehr, sehr cool. Okay, da kommen wir zu dem Punkt, Umsatz gemacht. Das ist ja auch

00:28:53: eigentlich das, wie eine normaler Aquise auch ablaufen sollte. Egal, ob man sich jetzt selbstständig

00:28:57: macht oder jetzt im klassischen Vertrieb, wie ich arbeite, das ist ja nichts anderes. Also im

00:29:01: Grunde genommen, ich persönlich kann es nicht immer hundert Prozent so voneinander abgrenzen,

00:29:06: weil wenn du irgendwann mal die Kunden kennst, also bei mir zum Beispiel jetzt so, wir haben ja

00:29:11: gerade auch schon nochmal ein kurzes Vorgespräch geführt, da habe ich dir auch erzählt, wie meine

00:29:14: Woche war, meine Woche war sehr monoton, da habe ich keine individuellen Gespräche geführt, weil

00:29:19: ich sozusagen Reaktivierungsarbeit gemacht habe und in den Produktverkauf gegangen bin, weil wir

00:29:26: gerade eine Aktion haben. Ja, also ich möchte an der Stelle einfach nur sagen, dass ich früher,

00:29:31: bevor ich überhaupt in Berührung gekommen bin mit Produktverkauf, Produktverkauf,

00:29:36: nur, dass wir das noch mal als Definition abklären, ist eigentlich so, hey, schau mal,

00:29:41: ich habe Produkt das und das verkaufe ich dir zu dem gleichen Preis wie dem anderen auch. Zum

00:29:46: Beispiel, da kann man nicht viel individualisieren, da gibt es auch keine so richtige Bedarfsanalyse,

00:29:50: weil das ist einfach ein Produkt, entweder du brauchst es jetzt gerade oder nicht, ja?

00:29:54: Absolut, ja. Und ich habe es davor tatsächlich auch immer extrem verpönt, weil ich bedachte,

00:29:58: wie kann man Produktverkauf machen, Bedarfsanalyse ist der King so gefühlt, bis ich verstanden habe,

00:30:04: dass wenn du irgendwann mal die Kunden kennst und die Bedürfnisse und du weißt auch, wie die

00:30:08: ticken, dann brauchst du nicht immer von neu anfangen und diese zwei, drei, vier stündigen

00:30:14: Gespräche führen, sondern du kannst auch irgendwann mal was anbieten und am Endeffekt entscheidet

00:30:20: dann einfach nur das Angebot, ob es jetzt angenommen wird oder nicht, zum Beispiel so eine

00:30:23: Aktion oder so. Und damit bin ich aktuell auch erfolgreich. Also es gibt immer so diese zwei

00:30:28: Seiten, sag ich mal, der bedarfsorientierte Verkauf und der Produktverkauf. Absolut, ja.

00:30:33: Aber bei dir jetzt im klassischen Dienstleistungssegment kann ich mir auf jeden Fall im ersten Schritt

00:30:39: überhaupt keinen Produktverkauf vorstellen, weil es ja immer wieder neue Unternehmen sind,

00:30:44: neue Bedürfnisse, neue Konstellationen innerhalb und einer, ich sag mal, eine Organisation, die

00:30:51: du ja erstmal überhaupt herausfinden und erforschen musst. Genau. Also bei uns ist es tatsächlich

00:30:56: so, diese Differenzierung, die habe ich natürlich auch gelernt und bei uns ist es aber tatsächlich

00:31:02: so, dass, ich sag mal, 90 Prozent unserer Arbeit ist, jedes Mal aufs Neue herauszufinden, was ist

00:31:09: eigentlich das Problem. Unser Gar mit Unternehmen, mit denen wir schon seit Jahren zusammenarbeiten,

00:31:15: sind die Situationen jedes Mal neu, jedes Mal neu gelagert. Also, man muss jedes Mal eine neue

00:31:21: Diagnose erstellen, bevor man sagt, okay, das ist die richtige Methode, das ist der richtige

00:31:26: Workshop oder was auch immer. Also, wir gehen tatsächlich sehr, sehr oft erst mal rein und sagen,

00:31:32: lass uns das Problem im Detail verstehen. Ja, so sollte es auch sein in der Theorie. Aber in der

00:31:39: Praxis, da habe ich schon teilweise echt ganz schlimme Sachen erlebt und ich glaube, du könntest

00:31:46: da, also du bist ja manchmal auch in der, du bist ja jetzt selbstständig, du bist ja wahrscheinlich

00:31:50: auch sehr, sehr oft von irgendwelchen Akquise-Mails oder Anrufen oder sowas überrascht. Ja, wenn wir

00:31:58: mal so über diese Perspektive reden, damit wir als Vertriebler auch darüber also dazu lernen

00:32:03: können, was sind so die drei absolutesten No-Gos oder Geschichten, die du mitbekommen hast,

00:32:09: wo jemand mal bei dir versucht hat, irgendwas zu verkaufen oder dich zu akquirieren, wo du sagst,

00:32:13: Leute, so auf gar keinen Fall. Also, der Klassiker ist natürlich, man wird angerufen oder wird

00:32:19: angeschrieben und hey, ich will deine Webseite überarbeiten oder ein witziger Fall war,

00:32:25: das war echt sehr, sehr witzig. Da hat mich auf LinkedIn einer kontaktiert und hat gesagt,

00:32:29: hm, du, ich würde deine LinkedIn-Strategie überarbeiten und dir helfen, Leads über LinkedIn

00:32:36: und so weiter zu bekommen. Dann habe ich bei ihm aufs Profil geschaut, der hat irgendwie 800

00:32:43: Follower gehabt, also 800, nicht 800.000, 800 Follower gehabt. Ich habe momentan, keine Ahnung, um die

00:32:53: 12.000, da habe ich ihm sehr nett geschrieben, habe gesagt, entschuldige bitte. Meldet gerne

00:33:00: noch mal in ein paar Jahren, aber ich glaube, wir finden momentan nicht zusammen.

00:33:06: Oh Mann, das ist, also wirklich, das ist genauso wie wenn ich irgendwie so eine Kettenraucherin

00:33:14: wäre und dir zeige, wie du rauchfrei wirst, oder? Ja, genau. Zigarette im Mund, eckle in der Hose

00:33:25: und wirst mir zeigen, wie ich in 10 Tagen rauchfrei werden kann, ne? Ja, das ist wirklich, also das

00:33:31: ist wirklich so etwas, was ich einfach nicht kapier, wo ich mir denke, Leute, das ist ja

00:33:35: schön und gut, dass ihr mal an irgendeinen, irgendeinen LinkedIn-Kurs oder so teilgenommen

00:33:40: habt, aber geh doch erstmal selber den Weg, damit wir einen gewissen Proof-of-Concept haben.

00:33:45: Absolut, ja. Damit du in der gewisse, damit du authentisch bist. Also das ist doch der erste

00:33:49: Schritt, oder? Genau, genau. Und das, das ist, muss ich sagen, das hilft in meiner oder in unserer

00:33:54: Selbstständigkeit, wenn ich mit ZIF-Hos oder Finanzverantwortlichen spreche, da bin ich kein,

00:34:01: kein junger Berater, der gerade aus dem Studium kommt und die Welt erklären kann, sondern ich

00:34:07: hab selber 20 Jahre schon alles Mögliche durchgemacht im Finanzbereich, ne? Und das verleiht mir

00:34:14: auch Glaubwürdigkeit. Im Klammer, zum Glück ist das so, ne? Also, also ich glaube, das Stichwort ist,

00:34:21: das, was du sagst, ne? Puf-of-of-Concept und Glaubwürdigkeit. Also wenn ich jemandem was verkaufen

00:34:28: will, dann muss es glaubhaft sein, ja, dass ich irgendwas schon ein bisschen gelernt habe,

00:34:34: oder darüber weiß, ne? Wenn wir jetzt so nochmal auf dieses Thema, diese Perspektive jetzt einnehmen,

00:34:41: wo du denn potenzieller Kunde bist und jetzt angerufen wirst, ja? Hast ja gesagt, da ruft

00:34:46: jetzt jemand an und sagt, ich würde gerne die Webseite überarbeiten bei dir. Was bräuchtest

00:34:50: du denn für Signale, damit du dich erst mal überhaupt auf ein Gespräch einlässt, was für dich

00:34:57: eventuell vielleicht interessant klingt? Also ich hab tatsächlich einen Fall gehabt, wo es um die

00:35:05: Webseite ging. Da hat mich jemand kontaktiert und der hat im Vorfeld sich meine Webseite angeschaut.

00:35:11: Der hat mir ein kurzes persönliches Video geschickt und gesagt, hey, pass auf, ich hab deine Webseite

00:35:17: angeschaut. Ich hab die und die Sachen gesehen und ich glaube, da kann man was machen. Da muss

00:35:22: sie sagen, Respekt. Dass, wenn er profil genug ist, hatten das wahrscheinlich auch nicht mehr als

00:35:29: eine halbe Stunde gekostet. Aber das hat mir gezeigt, der hat tatsächlich auf meiner Webseite was

00:35:37: gefunden und schreibt nicht diese E-Mail, wie er tausend anderen geschrieben hat, per Massenmehl,

00:35:42: ne? Also eine gewisse Personalisierung vielleicht, ne? Vielleicht ist das das richtige Stichwort und

00:35:48: Auseinandersetzung. Das verleiht einem schon Glaubwürdigkeit und da bin ich dann auch tatsächlich

00:35:54: bereit, mit jemandem zu sprechen. Also wisst ihr Bescheid, wenn ihr Webseiten verkauft, ne? Dann

00:35:59: Victor ist schon so ein potenzieller ... schickt ihm Videos davor. Einmal kurz checken und rausfinden,

00:36:09: wie ich heiße zumindest, ne? Ja, das ist natürlich auch, wo ich manchmal so Linken Nachrichten

00:36:14: öffne und dann steht er so "Hallo, Alena" oder so. Ja, du als Amazon-Sellerin. Also sorry,

00:36:22: wenn schon Copy-Paste oder irgendeinen Bord arbeitet, dann wenigstens die neusten Infos aus Link

00:36:27: entziehen. Das kann man doch schon erwarten, oder? Ja, also das ist vielleicht auch ein guter Punkt,

00:36:32: ne? Also von uns Selbstständigen und gerade so, so Kleinunternehmen wird natürlich ... also wir

00:36:38: haben ja keine große Namen, ne? Wir können ja nicht gegen die großen Beratungsunternehmen oder

00:36:43: Sales-Agenturen ankommen, also wir haben da keine Vorschuss-Lorbeeren. Deswegen müssen wir von

00:36:50: Anfang an sehr präzise und akkurat arbeiten. Und wenn bereits im Anschreiben der Name falsch

00:36:57: geschrieben wird oder irgendwie so Larry Fahry, oberflächige E-Mail, dann muss sie sagen, na ja,

00:37:04: wenn er nachher tatsächlich mir genauso oberflächig helfen will, dann ist es nicht mein Business-Partner,

00:37:10: dann ist es nicht der richtige für mich. Ja, definitiv. Okay, gut. Ich würde sagen, wir haben

00:37:17: jetzt über das erste Oberthema sehr ausführlich gesprochen. Wir können auch sicherlich auch

00:37:21: noch eine Stunde weiter darüber reden, aber ich habe auch noch mal ein zweites Oberthema im

00:37:27: Vorgespräch festgestellt, was ich hier auch noch mal vertiefen möchte. Und zwar ist es das Thema und

00:37:32: da musst du mir jetzt gleich auch noch mal helfen, weil ich überhaupt nicht aus deinem Bereich komme,

00:37:36: ja. Also, betrachte mich einfach nicht nur betrachte mich, sondern ich bin absolute Laien, genauso

00:37:41: wie meine Zuhörer, Zuhörerinnen da draußen und wir möchten einfach diesen Bereich deiner Arbeit

00:37:46: verstehen, weil ich glaube, dass das ganz, ganz wertvoll auch für uns im Vertrieb ist. Und zwar

00:37:51: ist es das Thema komplexe Themen vermitteln. Also, so wie ich verstanden habe, korrigiere mich dann

00:37:56: gerne, wenn ich irgendwas Falsches sage. Du arbeitest ja mit Finanzabteilungen größerer

00:38:01: Unternehmen zusammen. Wie schaffst du es, da den Bedarf aufzuschlüsseln und eine Lösung zu

00:38:08: entwickeln, die für alle verständlich ist? Weil du hilfst ja jetzt sozusagen der Controllingabteilung,

00:38:15: ihre Produkte und mit Produkte verstehe ich ihre Zahlen, die Ergebnisse, den einen Abteilungen zu

00:38:23: vermitteln, sodass die einen Mehrwert darüber bekommen. Das ist ja nichts anderes als Verkauf

00:38:28: innerhalb des Unternehmens und das hat ja auch ganz, ganz viel mit, wie präsentiere ich, wie

00:38:34: kommuniziere ich zu tun. Ja, genau. Also, hast du gut beschrieben? Ich würde das gerne an einer

00:38:40: bestimmten Situation beschreiben, die glaube ich nicht nur auf Finance, sondern auf alle anderen

00:38:47: Bereiche im Unternehmen, nicht nur Vertrieb, sondern alle anderen Bereiche übertragbar ist. Also,

00:38:52: einer der ersten Fragen, die wir stellen, wenn wir mit Controlling oder mit Finance

00:38:57: zusammensitzen, ist, wann habt ihr das letzte Mal mit dem Fachbereich gesprochen und gefragt,

00:39:05: was die benötigen? Und in allermeisten Fällen ist erst mal stille im Raum. Weil, was ist der

00:39:14: Alltag in Finance, aber bin mir sicher, dass es in anderen Abteilungen auch so ist, man arbeitet

00:39:20: vor sich hin. Man glaubt, zu wissen, was die Aufgabe ist im Unternehmen. Man hat ja immerhin

00:39:26: eine Stellenbeschreibung und man macht diesen Job Tag für Tag, Jahrzehnt für Jahrzehnt,

00:39:31: ohne es einmal zu hinterfragen. Und dieses hinterfragen ist, wofür braucht das eigentlich

00:39:38: mein Gegenüber? Und bei Finance ist es, dieses "Gegenüber" ist die Fachabteilung und ich

00:39:46: forderte immer auf, was allerersten Schritt fragt den Fachbereich, welche Bedürfnisse die haben,

00:39:52: was brauchen die? Und hier sind wir wieder beim Verkaufen. Klassisches Verkaufen. Finde heraus,

00:39:57: was dein Gegenüber, dein Kunde und Finance soll die Fachabteilung, das Kunde sehen,

00:40:04: was benötigen die? Und erst dann kann ich überlegen, wie ich meine Arbeit neu ausrichten kann.

00:40:10: Das bedeutet also jetzt, wenn ich das so jetzt übertrage, mich zum Beispiel Fachabteilung

00:40:18: Vertrieb oder Verkauf, dann benötigen wir natürlich Zahlendatenfakten über unsere

00:40:24: Umsatzziele, über die Stornokwoten, über die Win-back-Raten, also solche Geschichten zum

00:40:30: Beispiel, oder? Genau. Und ganz konkret, als du als Vertriebsansprechpartnerin würdest,

00:40:36: dann die Frage bekommen, Helena, was würde dir ganz konkret helfen, damit du Punkt 1 mehr

00:40:42: Umsatz machen kannst? Welche Art von Auswertung, welche Art von Information würdest du da benötigen?

00:40:48: Punkt 2, welche Art von Information und KPI würdest du benötigen, damit du einen profitablen

00:40:55: Umsatz machst? Zwei Fragen. Und wenn du die beantworten kannst, dann musst Controling zurückgehen und

00:41:03: sagen, alles klar. Jetzt weiß ich, welche Art von Dashboard, welche Art von Information der

00:41:08: Vertrieb benötigt. Und dann fühlt sich der Vertrieb auch ernst genommen und abgeholt. Und nicht

00:41:14: einfach nur geile, bunte Dashboards ins Internet stellen und ich habe mein Job getan. Also ich

00:41:21: kenne die Controling-Abteilung ja immer nur so, dass die irgendwelche Excel-Berichte verschicken,

00:41:26: wo ich mir denke, so da kriege ich komplett die Krise. Erstens habe ich keine Zeit dafür,

00:41:29: das ist ja immer das Bedürfnis auch um Vertrieb. Du bist im Außendienst unterwegs,

00:41:33: du machst deine Akquise. Und da kann ich mir nicht immer irgendwie eine Excel-Tabelle am besten

00:41:38: noch auf dem Handy öffnen, wo die ganzen Tabellenblätter noch irgendwie voll verschoben sind und

00:41:42: so weiter und so fort. Und nachher kommt kein Feedback zurück. Ich bekomme dann Ärger von

00:41:48: wegen "Ja, warum hast du hier nichts dazu gesagt?" und bla. Und wir warten hier noch auf die Zahlen,

00:41:52: dann sage ich, nein, die muss ich ja erstmal verstehen. Ja, weil da, wie du es gesagt hast,

00:41:57: bunte Blätter, irgendwie 1000 Sachen, das ist mir als Vertrieblerin einfach nicht so geläufig,

00:42:03: weil ich nicht so viel damit zu tun habe. Und da kommt ja auch so ein extremer Kluft einfach,

00:42:10: was ich auch immer wieder im Vertrieb merke. Ich bin in meiner Welt unterwegs und mein

00:42:15: Kunde ist in seiner Welt unterwegs. Und meine Aufgabe, ich bin ja jetzt gerade diejenige,

00:42:20: die im besten Fall einen Deal platzieren möchte. Bedeutet also, ich muss in seine Welt eintauchen

00:42:27: und nicht andersrum. Also andersrum, also ich würde immer plädieren, dass Finance in die

00:42:34: Welt des Fachbereichs eintaucht. Finance ist Vertrieb. Also und die andere Abteilung ist der

00:42:42: Kunde und deswegen muss ich in die Kundenwelt eintauchen. Absolut, genau. Also dann sind wir

00:42:48: richtig beieinander. Und nachdem ich diese erste Frage gestellt habe, so nach dem Motto, wann

00:42:53: habt ihr Vertrieb zuletzt gefragt, was die benötigen? Und wenn dann Schweigen im Walde ist,

00:42:59: dann sage ich so, als nächstes, was ihr macht, ihr setzt euch mit dem Vertriebler Außendienst ins

00:43:06: Auto und fahrt eine Woche lang mit. Ich habe das tatsächlich selber mal gemacht. Als ich relativ

00:43:12: jung CFO geworden bin, habe ich einen sehr coolen Vertriebler gehabt, einen Außendienst mit Arbeiter

00:43:18: und der sagt, weißt du was, Mendel? Jetzt kommst du mal mit mir mit. Und der hat mich eine Woche

00:43:24: lang durch Deutschland kutschiert zum einen Kunden und zum nächsten Kunden. Und nach einer Woche waren

00:43:29: wir zu Hause und dann hat er gesagt und jetzt weißt du, was wir machen. Und das war mir extrem

00:43:35: hilfreich. Da helfen dir 20 Jahre im Finance nichts, wenn du nicht einmal die Welt da draußen

00:43:42: gesehen hast, also eure Welt, eure Vertriebler Welt. Ja, definitiv. Ja und ich glaube, das ist es

00:43:48: halt auch. Also du hast jetzt gerade gesagt, komplexe Themen vermitteln, indem du einfach mal

00:43:52: erfährst in der Praxis, was der Gegenüber macht, um in seine ihre Welt einzutauchen. Dann die

00:43:59: richtigen Fragen zu stellen, beziehungsweise da erstmal zu begreifen, okay, wie kann ich meinem

00:44:08: Gegenüber das Leben mit meiner Arbeit einfacher und sinnvoller zum Beispiel machen? Hast du da

00:44:14: noch irgendwelche Sachen, wo du zum Beispiel sagst, sagen kannst, okay, so kann ich komplexe

00:44:19: Themen, also so kann ich quasi Abteilungen besser noch mal oder ich würde jetzt, ich würde das

00:44:27: Ganze so in diese Bereiche aufteilen, wie ich bin jetzt Vertrieb und Kundenwelt. Und das ist ja

00:44:32: nichts anderes, was du jetzt gerade gesagt hast, Controlling und zum Beispiel Vertrieb. Wie hilfst

00:44:37: du da, dass die besser miteinander kommunizieren? Was gibt es da für Lösungsansätze noch? Also,

00:44:43: ich glaube, das Stichwort hast du gerade selber geliefert, das Thema Kommunikation. Also klar,

00:44:49: man braucht, das besteht aus meiner Sicht aus unterschiedlichen Ebenen, also man braucht ein

00:44:54: Minimum an gemeinsamer Sprache. Das heißt Punkt 1, Vertrieb muss einen gewissen Grundwortschatz von

00:45:04: Finance haben. Und wenn das das nicht hat, dann ist es natürlich hilfreich, wenn das eine Art

00:45:09: Training, Dictionary, Finance, Wiki oder irgendetwas so was im Unternehmen dann aufgebaut wird, wo

00:45:15: Finance ein paar Grundbegriffe landen, Umsatz, Deckungsbeitrag, Ebit, solche Sachen, also so

00:45:22: ganz, ganz einfache Sachen, die reichen schon absolut und Finance, Controlling muss natürlich auch

00:45:28: die Sprache des Vertriebs lernen. Da hilft einfach mal raus zu gehen, um mit dem Vertriebler mit zu

00:45:34: fahren. Und dann, Stichwort Kommunikation, Kommunikation wird oft verwechselt. Also,

00:45:42: oft wird der Kommunikation so verstanden, Finance hat einen tollen Bericht gemacht, hat es verschickt,

00:45:48: das heißt, wir haben doch kommuniziert. Und dann sage ich in solchen Fällen immer, naja,

00:45:55: das ist bestenfalls informiert, weil Information ist in eine Richtung. Kommunikation ist beide

00:46:03: Richtungen. Also, das heißt, wenn ich irgendwas verschicke, soll ich in der Situation sein,

00:46:07: dann muss ich zum Hörer greifen und sage, hey, du Vertriebler, verstehst du, was ich dir schicke,

00:46:13: kannst du damit was anfangen? Wenn nicht, dann sag mir, was du brauchst. Das ist Kommunikation. Und

00:46:19: das muss ich zugeben, kann Finance nicht gut? Oft. Wir sind gut bezahlen, wir sind gut mit

00:46:27: Ratio, mit Logik, Kommunikation ist oft nicht die Stärke von Finance. Und da können wir vom

00:46:33: Vertrieb, glaube ich, sehr, sehr viel lernen. Ja, und genau da kommst du ja als Experte ins Spiel,

00:46:38: weil du als Externer und auch sehr erfahrener, ich sag mal, Controller, der eben genau diese

00:46:45: Erfahrung mitbringt zwischen der Verbindung der einzelnen Abteilungen, genau kommst du ja auch

00:46:50: ins Spiel, da einfach mal ein paar Impulse auch mitzugeben und Strategien, wie denn das überhaupt

00:46:55: angegangen werden kann, ja. Weil wie gesagt, jeder lebt in seiner eigenen Welt, dabei es geht auch

00:47:00: darum, wie ich es ja eingangs auch schon gesagt habe, dass die Abteilungen wie Zahnräder ineinander

00:47:05: greifen, weil nur so kann ein Unternehmen richtig erfolgreich werden. Genau, genau, absolut, ja.

00:47:11: Und da hilft es, glaube ich, dass ich selber aus Finance bin und mich dann hinstelle und sage,

00:47:17: ich verstehe euch, ich weiß, wie es euch geht. Ich weiß, dass die Welt hinter dem Bildschirm von

00:47:24: einem großen Echsel einen gewissen Schutz bietet. Und das Einzige, was die machen müssen, ist einfach

00:47:31: mal aufzustehen vom Schreibtisch, eine Etage runtergehen, wo der Vertrieb sitzt und einfach mal

00:47:37: mit denen ein Kaffee trinken. Das ist der erste kleine Schritt, der aber extrem viel helfen kann.

00:47:42: Und manchmal braucht es keine Riesenstrategien, manchmal braucht es nur diese kleine Impulse,

00:47:47: um sich anzunähern. Da fällt mir jetzt gerade auch noch ein Praxisbeispiel ein, weil ich ja auch,

00:47:55: also dann müssen wir so ein bisschen Richtung Abschluss gehen. Ich habe nämlich noch zwei

00:48:00: spannende Fragen und wie gesagt, wir wollen den Rahmen ja auch nicht sprengen, aber um das ganze

00:48:04: noch mal so ein bisschen greifbar zu machen, ich arbeite ja auch, weil ich in der Medienwelt bin,

00:48:09: habe ich natürlich auch immer wieder sehr großen Austausch mit den einzelnen Abteilungen, die

00:48:14: zum Beispiel Produkte weiterentwickeln oder auch mit dem Marketing, die einfach dort sitzen und

00:48:19: sagen, hey, wir gestalten zum Beispiel die Produktpräsentation mit, wir sind dafür da in die

00:48:24: Unternehmenskommunikation zu gehen und so weiter und so fort. Da habe ich auch ganz, ganz, ganz viel

00:48:28: Austausch vor allem am Anfang, als ich noch ganz neu war, mit der Marketingabteilung gehabt,

00:48:33: weil mir viele Sachen, ich bin ja sozusagen unvoreingenommen reingekommen, sozusagen mit einer

00:48:42: absolut klaren Brille, wie Kunden uns ja auch sehen und mir ist einfach aufgefallen, dass

00:48:48: innerhalb einer Folie, ich glaube, 21 verschiedene englische Begriffe genannt worden sind und das

00:48:55: ist extrem fatal, weil vorausgesetzt wird, dass der Kunde auf demselben englischen Niveau unterwegs

00:49:02: sind, wie wir zum Beispiel. Und ich habe dann immer so viel gemäckert und gesagt, Leute, wir können

00:49:07: doch nicht diese Abkürzungen hier nehmen und diese Fancy Begriffe und so, nur weil wir jetzt

00:49:12: in super Fancy Konzernen sind, heißt das nicht, dass ich halt zum Mittelstandsunternehmen jetzt

00:49:16: gehe und der neue Marketingleiter direkt versteht, in welchem Kosmos wir unterwegs sind. Und da

00:49:21: kommen wir auch wieder mit diesem, ich habe das Feedback gegeben, weil ich in der Praxis sehe,

00:49:25: was Sache ist und wie so, ich sage mal hin und her geschaut wird, wenn ich auf einmal anfange,

00:49:32: mit irgendeiner Abkürzung um die Ecke zu biegen, dann merkst du, okay, da wird nicht nachgefragt,

00:49:36: aber die haben es nicht verstanden. Und jetzt mittlerweile müssen die schon immer lachen,

00:49:40: wenn die irgendwelche Präsentationen für mich anfertigen. Da sagt dann der eine immer, ja,

00:49:45: das ist gut, aber Helena wird die Hälfte rausschmeißen.

00:49:48: Die Studen sozusagen "bad girl" und "challenge" ein bisschen die Marketingerteilung.

00:49:55: Also ich, das weiß ich nicht, bis jetzt, wie gesagt, hat sich doch keiner beschwert. Ich weiß

00:50:00: natürlich nicht, was so hinter verschlossene Türen gesprochen wird. Aber ich sage halt immer,

00:50:05: Leute, ich würde auch am liebsten jedes einzelne Produkt im Detail erklären. Aber bei 38 Folien

00:50:11: schaltet der Kunde ab der sechsten ab. Das ist einfach leider so. Da merkst du den Blick auf die

00:50:15: Uhr, da merkst du das nach zur Tür schauen, da merkst du schon die erste Frage, ja, wie lang geht

00:50:20: das noch? Ich habe noch einen Abschusthermie. Also und das ist quasi das Feedback, was ich aus der

00:50:25: Praxis mitbringe. Und so wird quasi miteinander kommuniziert. Ich gebe das Feedback, wir arbeiten

00:50:32: zusammen an einer noch besseren Präsentation, damit alle erfolgreicher sind. Weil wenn der und

00:50:37: wenn ich verkaufe, dann macht das Unternehmen Umsatz und ich verdiene meine Provision. Das

00:50:43: und dem Unternehmen geht es gut. Das Marketing freut sich. Der Kunde ist glücklich. Also eigentlich an

00:50:48: allen Stellen nur win, win, win. Genau. Und das ist nochmal das Bild, um von ganz, ganz Anfang,

00:50:54: was du aufgegriffen hast oder aufgezeigt hast, diese Zahnräder. Und die funktionieren nur das

00:51:00: Unternehmen funktioniert, nur dann, wie ein Zahnrad, wenn die Zahnräder, also bildlich gesprochen,

00:51:05: sich berühren. Das heißt, indem du zur Marketingabteilung gehst und ich mit denen reibst, sie

00:51:12: berührst und sagst, pass auf, das ist das Feedback vom Markt, so funktioniert es nicht. Und die

00:51:18: empfänglich für diese Information sind, dann läuft das Ohrwort. Und in einem produzieren

00:51:24: Unternehmen, das habe ich auch schon erlebt, wenn es vertrieb dann direkt zu Produktion oder zu

00:51:29: Produktentwicklung runtergeht und sagt, diese eine Schlauch funktioniert nicht, weil der Kunde

00:51:35: jedes Mal sagt, das ist ein Riesenmist. Und wenn der Produktentwicklung dafür empfänglich ist,

00:51:40: dann läuft das Zahnrad. Ja, definitiv. Also dieses Zahnradbild ist glaube ich ganz gut und das ist,

00:51:47: glaube ich, auf sehr viele Bereiche des Unternehmens übertragbar. Nicht nur für den Vertrieb,

00:51:52: weil Vertrieb mit Kunde, aber auch innerhalb des Unternehmens, berührt euch. Also schafft

00:51:59: Berührungspunkte, Touchpoints, indem ihr euch austauscht und wirklich kommuniziert in beide

00:52:06: Richtungen. Okay, das würde ich sagen, ist jetzt der Abschluss zu dem zweiten Oberthema, was wir

00:52:13: jetzt heute besprochen haben, um zwar die komplexe Themen vermitteln. Da nehmen wir uns jetzt einfach

00:52:18: mal so als Key-Take-away, jetzt fange ich auch schon an mit diesen ganzen schrecklichen englischen

00:52:22: Begriffen, quasi als zentrales Learning. Das nehmen wir uns mit Kommunikation und das findet

00:52:31: zwischen als Dialog statt und nicht, das fand ich eigentlich ganz passend, was du gesagt hast,

00:52:36: naja entweder ich verschicke Information, heißt es ist einseitig oder ich kommuniziere, dann ist

00:52:42: es zweiseitig. Also das ist, glaube ich, das aller allerwichtigste, wenn es um das Thema komplexe

00:52:48: oder allgemeinen Themenvermittlung geht, muss ja nicht mehr komplex sein. Das muss offen sein,

00:52:54: was der Kunde sei und nicht sofort sagen, hier ist mein neues Webseitenkonzept. Definitiv, ja. Okay,

00:53:01: vorletzte Frage und dann haben wir es für heute auch geschafft. Du hast ja auch, also ich

00:53:08: habe im Vorgespräche auch schon festgestellt, du hast da auch quasi gesagt, dass du mit so

00:53:14: Modellen arbeitest, wie dem Diskmodell oder dem Captain Profile. Genau. Welche Rolle spielt

00:53:23: das in dem Business-Kontext? Wie findet das jetzt genauer Gebrauch? Wie macht das dein Leben leichter?

00:53:28: Ja, also gute Frage. Also letztendlich muss man sich das so vorstellen, wenn wir Unternehmen

00:53:35: halten, ihre Finanzabteilung zu transformieren. Also das heißt, vom Punkt A zu Punkt B zu kommen.

00:53:42: Klingt das erstmal schön toll und strategisch und man kann da tolle Folien dazu machen. Letzendlich

00:53:48: geht es aber um die einzelnen Menschen in dieser Finanzabteilung, die ihr Verhalten ändern müssen.

00:53:55: Weil offensichtlich funktioniert es ja nicht. Deswegen braucht es ja diese Transformation.

00:54:00: Und wenn ein individueller Mensch ein Verhalten ändern muss, setze ich sehr gerne diese,

00:54:06: diese von dir benannten Tests ein, zum Beispiel Disk, sehr, sehr bekannt oder Captain, damit ich

00:54:12: feststelle, welche Verhaltens-Tendenzen hat aktuell die Person A und wo muss ich ansetzen,

00:54:20: um das gewünschte Verhalten. Nehmen wir mal wieder Beispiel, Finance, Controlling, um das

00:54:27: gewünschte Verhalten eines Business Partners zu erlernen oder zu beizubringen. Und diese Tests,

00:54:35: die helfen mir oder uns ganz gut um festzustellen, wo ist die Person und was sind genau die Hebel,

00:54:40: um diese Person zu einem neuen Verhalten zu ändern. Denn früher, und da muss ich zugeben,

00:54:46: war ich genauso natürlich, habe ich meinen Mitarbeitern sehr gerne Seminare gegeben. Da

00:54:51: habe ich meine Pflicht als Vorgesetzter erfüllt. Check. Mitarbeiter war zwei Tage Off-Site,

00:54:56: hat ein Seminar mitgenommen, war zufrieden. Check. Gebracht hat es aber nichts. Und deswegen

00:55:03: tendiere ich momentan immer mehr oder ausschließlich dazu zu sagen, wir brauchen Entwicklungsprogramme,

00:55:09: die auf einzelne Personen zugeschnitten sind und nicht Gießkanne. Jeder kriegt das gleiche.

00:55:15: Ja, definitiv. Also ich bin auch zertifizierte Disk-Trainerin tatsächlich.

00:55:21: Lass gleichgesinnte. Genau, genau. Und es ist auch, also es ist immer wieder spannend,

00:55:26: also selbst wenn, es ist ja immer etwas, was in Kritik steht. Natürlich sind Menschen nicht

00:55:31: pauschalisierbar, aber zumindest kann man eine Grundtendenz in einem Bereich zuordnen.

00:55:37: Darum geht es ja. Ja, und jemand, der extrem zahlen Datenfakten auf ihn unterwegs ist,

00:55:42: den wirst du eher abschrecken in irgendeinem Seminar, wo am besten noch ganz viel Genetzwerk wird,

00:55:47: weil der, das ist einfach nicht das, worin er oder sie sich wohlfühlt. Auf der anderen Seite

00:55:54: brauchst du auch jemanden, der extrem entscheidungsfreudig ist, Richtung dominanter Typ, ja, dem

00:56:01: brauchst du nicht lange erzählen, was seine Aufgaben sind, sondern ihm einfach zeigen, hey, da wollen

00:56:05: wir hin. Ich gebe dir jetzt ein paar Sachen mit und am besten machst du dann noch einen kleinen

00:56:10: Wettbewerb draus und dann wird derjenige schon Gas geben, ja. Also das sind so einfach die

00:56:14: Sachen, da, da habe ich auch einfach festgestellt in der Vertriebskarriere, dass das so extrem hilfreich

00:56:19: ist, wenn man einfach versteht, wen habe ich denn gegenüber sitzen und auch zum Beispiel einen

00:56:24: extrem zahlen Datenfakten affinen mit einem, der sehr extrovertiert ist, so Richtung auch miteinander

00:56:31: kommunizieren, dass man, dass man versteht, das ist meine Sprache, das ist deine und darauf

00:56:36: müssen wir einfach gegenseitig achten, genau. Und das ist, glaube ich, auch tatsächlich Verkaufspsychologie

00:56:44: rauszufinden, wen habe ich gegenüber, welcher Typ ist es, also braucht diese Person mehr Kontext,

00:56:52: braucht es mehr Socializing, jetzt in der Disprache gesprochen, oder ist es jemand,

00:56:59: der fackenbasiert ist, wo jedes Mordtag eigentlich schon fast zu viel ist, wo ich reinkommen muss

00:57:04: und sagen, so, pass auf, das ist unsere Agenda, passt das für dich, ne? Und ich glaube, wenn man

00:57:09: dieses Gefühl entwickelt und das ist nicht so schwer zum Schluss, dann kann man deutlich besser

00:57:14: verkaufen und zum Schluss ist es egal, was verkaufen, Produkt, Dienstleistung oder intern die

00:57:22: Zusammenarbeit. Total. Und jetzt, wo wir nicht noch mal so auf deinen Arbeitsbereich blicken,

00:57:27: ich habe es ja gerade auch schon in so ein paar Stichpunkten gesagt, ich weiß nicht, ob

00:57:31: ihr das aufgefallen ist, aber im Vertrieb, ich arbeite im Vertrieb, da mag man ja davon ausgehen,

00:57:35: dass ich schon eher so auf der extrovertierten Ebene schwebe und ich habe halt auch gesagt so

00:57:40: als Feedback, ich habe da keine Zeit für, ich habe da auch keine Lust drauf, mir das durchzulesen,

00:57:45: es dauert mir alles zu lange, also ich bin sehr zeiteffizient immer unterwegs. Und das bedeutet,

00:57:51: also wenn so zum Beispiel eine Controlling-Abteilung weiß, das sind ja so die eher zahlen Datenfakten,

00:57:56: Statistiker, die alles immer sehr gewissenhaft, sehr ordentlich aufarbeiten, wenn die verstehen,

00:58:00: wie ein klassischer Vertrieb lattickt, der unterwegs ist, schnell schnell alles macht,

00:58:05: irgendwie alles so ein bisschen nach Pareto-Prinzip geht, dann kann die Controlling-Abteilung damit

00:58:10: arbeiten und sagen, ich bereite zum Beispiel 20 Prozent der Zahlen vor, die im Grunde genommen 80

00:58:16: Prozent aller Sachen halt widerspiegeln, schnell, einfach und effizient zum Beispiel. Genau. Wenn

00:58:22: man das einfach weiß, dann kann man jetzt nicht nur in deinem Bereich, sondern auch in allen Bereichen,

00:58:27: das hat noch nicht mal was mit Geschäftsleben zu tun, sondern auch innerhalb, ja im Privatleben,

00:58:33: du triffst ja auch immer wieder auf neue Leute, ob du jetzt auf irgendeine Party gehst oder keine

00:58:37: Ahnung von irgendwelchen Freunden oder auf Netzwerkveranstaltungen oder so oder im Sport,

00:58:41: ja, triffst ja immer auf neue Menschen und das hilft mir persönlich dabei, viel besser Draht

00:58:46: zu finden, so irgendwie, jeder Mann, jeder Frau, ja. Genau, genau. Und da muss man, glaube ich,

00:58:52: diese Empathie-Antennen, so ein Stück weit ausfahren und sich öffnen, indem man versucht zu

00:59:00: fühlen, wenn man jetzt keine Systematik hat per Disk oder so, kann man ja vieles mit Bauchgefühl

00:59:05: und Empathie machen, irgendwie zu fühlen, wen habe ich eigentlich gegenüber. Und wenn das so ein

00:59:11: mega rationaler, trockener, in Anführungszeichen Typ ist, ja, dann will er nicht viel Socializing,

00:59:21: dann unterhaltigen einfach mit ihm auf einer anderen Ebene und dann ist es vielleicht auch

00:59:25: in eine gute Beziehung, das kann ja durchaus trotzdem passen. Definitiv, ja, okay, gut. Da

00:59:33: können wir jetzt sicherlich auch noch mal einen Haken hinter sitzen, jetzt habe ich nochmal eine

00:59:36: ganz einfache und letzte Abschussfrage für dich, ja. Wir blicken jetzt nämlich schon auf gut eine

00:59:41: Stunde Gesprächszeit, es hat mir sehr viel Spaß bereitet. Ich denke, wir haben sehr,

00:59:47: sehr viele Learnings hier aufgerollt, auch wenn du nicht aus dem klassischen Vertrieb

00:59:51: kommst. Es ist trotzdem ja wichtig, dass wir einfach darüber gesprochen haben, so über

00:59:57: diese Oberthemen und ich denke, da konnten wir uns auch sehr viele Bälle zuspielen. Also an

01:00:01: der Stelle vielen Dank an der Stelle. Jetzt habe ich nochmal zum Abschluss eine Frage. Gibt es

01:00:07: irgendetwas jetzt so aus deinem Bauchgefühl heraus, was du meiner Zuhörerschaft gerne auf

01:00:13: den Weg mitgeben möchtest? Also, vielleicht zusammenfassend, das Leben ist ein Verkaufen,

01:00:21: also ich glaube, das vergisst man oft. Und wenn wir jetzt ins Wochenende reingehen und uns mit

01:00:27: Freunden oder mit Familien treffen und unterhalten, letztendlich geht es immer ums Verkaufen. Und ich

01:00:35: würde gerne einfach jeden einfach auffordern, versucht mal, allein aus Übungszwecken mal zu

01:00:41: schauen, was sind eigentlich die Bedürfnisse meines Gegenübers, um dann die richtige Dienstleistung,

01:00:48: das richtige Angebot sozusagen, sei das eine Partner, eine eigene Kinder zu verkaufen und dann

01:00:54: einfach mal zu sehen, wie anders das wirkt, anstatt einfach mal zu sagen, ich ziehe jetzt mein Ding

01:00:58: durch. Dann läuft man oft gegen die Wand, sei das im Geschäftlichen als auch im privaten Kontext.

01:01:04: Also ich würde sagen, das ist ein perfekter Abschluss an der Stelle. Vielen Dank. Hat mir

01:01:10: riesig viel Spaß gemacht. Ich hoffe, dir hat es auch gefallen. Mega gut. Vielen Dank, Helena. Ja,

01:01:16: und ich hoffe euch da draußen auch, dass ihr das eine oder andere Learning hier von einem absoluten

01:01:21: Finanzexperten auch mitnehmen konntet. Und wenn ihr irgendwie mal einfach mit Victor in Kontakt

01:01:27: gehen wollt, ja, ist wie gesagt, ein sehr angenehmer, cooler Typ, dann könnt ihr ihm gerne auf Link

01:01:32: inschreiben. Ich verlinke hier alle Kontaktdaten oder auch die E-Mail-Adresse. Und wenn ihr gar nicht

01:01:39: irgendwie auf ihn aufmerksam werden sollte, dann schreibt mir einfach, dann vernetze ich euch super

01:01:43: gerne. Klasse, Helena. Vielen herzlichen Dank. Mir hat es auch riesen Spaß gemacht. Und ja, gerne

01:01:50: wieder. Ja, sehr gerne. Okay, dann an dieser Stelle. Ich wünsche euch da draußen ganz, ganz viel

01:01:57: Spaß beim Umsetzen und eine umsatzstarke Woche an dieser Stelle. Und dir, Victor, noch einen schönen

01:02:04: Tag. Bis bald. Ciao, ciao.