#117 Alte Kontakte, neue Abschlüsse - Reaktivierungsstrategien für deinen Vertrieb

00:00:00: Alte Kontakte, neue Abschlüsse und genau darum geht es in dieser Folge. Gerade in der Sommerzeit lohnt sich der Blick zurück.

00:00:07: Wer hat mal Interesse gezeigt, wer hat ein Angebot erhalten, aber nicht gekauft und wo schlummern vielleicht Chancen, die du schon längst vergessen hast.

00:00:15: In dieser Folge erzähle ich dir, warum gezielte Reaktivierungsarbeit wichtig für deinen Vertrieb ist, wie ich dabei konkret vorgehe,

00:00:23: inklusive Erfolgsbeispiele und welche Strategien du anwenden kannst, um vergessene Chancen wieder zu echten Umsätzen zu machen.

00:00:30: Bleib dran, gerade wenn du ein kleines Sommerloch hast und neue Inspiration für deine Vertriebstrategie brauchst, dann ist diese Folge genau das Richtige.

00:00:38: Ich wünsche ganz viel Spaß und wir hören uns gleich.

00:00:52: Danke allen meinen Vertriebsverliebten da draußen, einen wunderschönen Wochenstart, mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb.

00:01:00: Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps und das richtige Verkäufer Mindset.

00:01:06: Alle Tipps und Methoden habe ich zuvor selber getestet und erfolgreich angewendet.

00:01:10: Ich bin selbst nämlich noch aktive Vertrieblerin und kämpfe genau wie du da draußen Woche um Woche um positive Verkaufsergebnisse.

00:01:16: Das heißt, du kannst dir also sicher sein, dass diese Ratschläge hier nicht einfach nur blanker Theorie entsprechen, sondern in der Praxis wirklich funktionieren und sofort umsetzbar sind.

00:01:26: Und damit herzlich willkommen zur heutigen Folge und auf die heutige Folge freue ich mich ganz besonders, weil sie ein sehr aktuelles Thema behandelt, und zwar die gute alte Reaktivierungsarbeit.

00:01:36: Und deswegen wird es auch heute besonders praxisnah, weil ich genau in diesem Thema jetzt aktuell drin stecke.

00:01:42: Ich nehme euch in meinen Reaktivierungsprozess im Vertrieb mit und zeige euch, wie ich mein Postfach zum Beispiel regelmäßig als Goldgrube entdecke.

00:01:51: Und wir sprechen auch allgemein über so verschiedene Ansätze der Reaktivierungsarbeit, warum das alles wichtig ist und was du zukünftig beachten solltest.

00:01:59: Ja, dann würde ich einfach mal sagen, nicht lange drum herum reden, steigen wir einfach mal in das Thema ein.

00:02:05: Und jetzt zum aktuellen Zeitpunkt, also ich bin nicht so der große Fan von diesem ganzen Ach, es gibt irgendwie das Weihnachtsloch, dann gibt es das Osterloch, dann gibt es das Sommerloch,

00:02:15: aber es ist einfach so, dass Vertrieb zyklisch verläuft.

00:02:18: Ja, du hast nie eine lineare, gerade Bewegung, sondern du hast mal Phasen, wo es besser läuft und wo es mal schlechter läuft.

00:02:25: Ja, und deswegen möchte ich das nicht alles über einen Kampf scheren und sagen, ja, Sommerzeit ist tendenziell weniger los,

00:02:31: weil es gibt auch genug Saisongeschäft da draußen, wo gerade der Sommer extrem boomt und man alles mitnehmen kann im Vertrieb, ja.

00:02:39: Ich komme selber aus der Medienbranche und kann deswegen sagen, dass bei mir, also ich bin quasi im B2B-Verkauf

00:02:48: und viele Unternehmen sind einfach schon so Richtung Juli, August, das sind so die Monate, wo sehr viel geschoben wird, wo es einfach viel mehr,

00:02:57: ich sag mal Kontaktarbeit, Kontaktaufnahme braucht, damit da überhaupt mal ein Termin zustande kommt und wenn, dann hört man schon öfters während der Sommerzeit,

00:03:07: hey, lass uns das Ganze doch mal auf den September vertagen, weil dann ist die ganze Mannschaft wieder zusammen und wir können uns dann besser und einfacher unterhalten.

00:03:14: Ja, und deswegen kann ich halt aus der Medienbranche jetzt aus meiner Sicht sagen, dass Sommer tendenziell ein bisschen ruhiger verläuft,

00:03:22: wobei ich hier auch meine Strategien habe, um den Vertrieb anzukurbeln und trotzdem meine Umsatzzahlen zu schaffen, ja, und genau dafür ist die heutige Folge da,

00:03:30: denn der Sommer ist für mich persönlich nicht saure Gurkenzeit, sondern eine Goldgräberzeit, ja, um es einfach mal plakativ zu sagen.

00:03:39: Und warum? Na ja, ganz einfach, weil jetzt gerade, wenn alles ein bisschen ruhiger ist, wenn viele Ansprechpartner in Scheider nicht erreichbar sind,

00:03:49: habe ich Zeit und Ruhe, bestimmte Vertriebstrategien zu überdenken und vor allem in die Reaktivierungsarbeit zu gehen.

00:03:58: Ja, und deswegen sitze ich seit ungefähr zwei Wochen daran, mein komplettes E-Mail-Postfach durchzugehen und ich bin dafür ein Jahr zurückgegangen,

00:04:08: also ich bin jetzt ungefähr bei dem neuen Unternehmen seit, jetzt muss ich mal kurz überlegen, Anfang Juni genau,

00:04:17: und ich habe quasi einmal zurückgeschrollt, einfach so, um mich wieder daran zu erinnern, okay, wie hat denn überhaupt dieser ganzen Vertrieb begonnen?

00:04:24: Mit wem war ich in Kontakt und habe mir dann zum Beispiel solche Fragen gestellt, wie, wer hat mal ein Angebot von mir bekommen, wer war interessiert,

00:04:31: aber hat damals nicht gekauft und warum ist es nicht draus geworden, welche Menschen habe ich allgemein angeschrieben, mit wem war ich im Austausch und so weiter und so fort.

00:04:42: Und so bin ich quasi die letzten zwei Wochen durchgegangen und habe dann wirklich E-Mail über E-Mail durchgelesen und musste dann ehrlicherweise feststellen,

00:04:53: dass ich schockiert war, wie viele echte Potenziale da noch lagen, die ich auch gar nicht mehr auf dem Schirm hatte, weil ich sie in meinem CRM gar nicht als Widervorlage vorbereitet habe, ja.

00:05:04: Und da ist es auch schon wieder so, ich habe ja auch schon in einigen anderen vergangenen Folgen darüber geredet, dass es natürlich auch wichtig ist, seine Widervorlagen sauber und auch, ich sag mal, realistisch zu halten,

00:05:15: also es bringt mir nicht jeden Kontakt dort zu hinterlegen und im Endeffekt habe ich dann zum Beispiel 117 verschiedene Vorlagen und verliere den Überblick über die richtig relevanten und Umsatzstarken Potenziale, ja.

00:05:32: Also leider gibt es da keinen Filter, beziehungsweise finde ich das auch einfach zu übersichtlich von wegen so, ja, wer mal cool in der Zukunft zu kontaktieren und die Widervorlagen, wo es sich auch aktuell auf kürzere Sicht lohnt, richtig dran zu bleiben, weil hier heiße Potenziale sind, ne.

00:05:48: Und deswegen ist es immer so eine schwierige Sache, ja, da muss man immer wieder entscheiden, wen nehme ich in meine Widervorlage und wen nicht.

00:05:56: Und ich habe einfach letztes Jahr sehr viele rausgeschmissen, die jetzt auf kurze Sicht zu keinem richtigen Ergebnis gekommen sind, ne.

00:06:05: Und genau dafür ist diese Reaktivierungsarbeit einfach da, dass man sich bestimmte Potenziale mal wieder ins Gedächtnis ruft, die vielleicht jetzt auf die nächsten 3, 4, 6 Monate nichts geworden sind.

00:06:18: Aber in einem Jahr kann unglaublich viel passieren, es kann sich ein Ansprechpartner ändern, die Geschäftsführer-Ebene kann sich ändern, es kann allgemein einen Strategieumschwung passieren, ja, dass irgendwie die Marketingstrategie oder sowas nochmal neu ausgerichtet wird, weil in dem letzten halben Jahr oder zu Anfang des Jahres neue Strategien dazugekommen sind, das kann man nie wissen.

00:06:41: Also in einem Jahr kann so, so, so viel passieren und da ist mir sehr viel tatsächlich über den Weg gelaufen, was ich ohne diese Reaktivierungsarbeit komplett vergessen hätte.

00:06:51: Und das ist sehr, sehr schade, weil und dafür liebe ich den Vertrieb einfach, du kannst nie wissen, wer jetzt aktuell Bedarf hat, außer du probierst es und bietest dein Produkt an und meldest dich mal wieder, ja.

00:07:06: Also Vertrieb ist einfach so eine Momentarbeit, finde ich, ja, und das liebe ich, also ist alles so flexibel und nicht endgültig, ja, und deswegen macht mir dieser Job einfach unglaublich viel Spaß, auch wenn es genug Zeiten gibt, wo ich mal einen sauren Apfel beißen muss, ich glaube, das kann, davon kann jeder da draußen Lied singen, ja, der Vertrieb arbeitet, manchmal denkt man sich so, wofür mache ich das eigentlich alles und dann kommt alles auf einen Schlag wieder zurück, also es ist einfach so cool und ich finde, Vertrieb ist einfach eine sehr, sehr faire Arbeit, weil du wirst genau für das belohnt.

00:07:36: Was du leistest und machst und wenn du deine Aktivitäten entsprechend bringst, ja, und deswegen, also okay, ich drifte jetzt schon wieder ab, aber ihr seht es, ich liebe es einfach im Vertrieb zu sein, ich bin wirklich hundert Prozent hinter, also ich stehe hundert Prozent hinter meinem Vertriebsjob, weil es einfach nur, ja, es ist einfach ein geiler Job, so, okay, aber genug Werbung dafür.

00:08:00: Kommen wir mal wieder auf das Wesentliche zurück, also ich bin dann in diese Reaktivierungsarbeit gegangen und ich habe diese Kontakte jetzt genutzt oder diese Chance, um eine kurze E-Mail mit einer aktuellen Aktion zu verschicken, ja, bedeutet, kein Druck, kein Pitch, einfach mal so, in dem Sinne, ich habe jetzt auch gleich ein paar originale Formulierungsbeispiele mitgebracht, wie ich hier rausgegangen bin.

00:08:25: Dabei ist es ehrlicherweise sehr, sehr wichtig, dass du jetzt nicht nur Copy-and-Paste machst, sondern ich habe mir bei jedem Kontakt ein bisschen angeschaut, wie sind wir denn überhaupt verblieben, was war die Ausgangssituation, gibt es etwas, was ich noch mal allgemein recherchieren sollte zu dem Unternehmen, ich habe den Bedarf überprüft, ja, und habe dann immer so eine kleine Abwandlung, sag ich mal, gemacht, was dann ein Leitungssatz angeht, damit sich mein Gegenüber auch persönlich angesprochen fühlt.

00:08:52: Das ist mir, das ist mir in meiner Akfise immer sehr wichtig, dass das kein Copy-and-Pasting ist, ja, und das bedeutet, das erkläre ich gleich auch noch mal, was das genau mit der Aktion auf sich hat und so weiter, aber das war einfach ein sehr aktueller Anlass, um mal wieder ins Gespräch zu kommen und anzuklopfen, ja, und jetzt kommt es, und das ist einfach etwas, was mich immer wieder bestätigt, dass man nie zu 100 Prozent, dass das ein Nein auch immer nur eine Momentaufnahme ist.

00:09:20: Ich bekomme eine Antwort von einer Kunden, die auch gerade eine Aktion am Laufen hat.

00:09:26: Sie bedankt sich für meine Mail, obwohl eigentlich nicht geplant war, dass irgendetwas in Richtung zukünftiger Zusammenarbeit stattfindet, ja, und schreibt, dass das sehr interessant ist und hat mich dann gefragt, wie schnell ich damit der Umsetzung bin mit der aktuellen Aktion und dass sie, wenn es schnell geht, tatsächlich kaufen möchte, ja, wie cool ist das bitte?

00:09:49: Und das war für mich schon wieder so ein Erfolgserlebnis, wo ich mir so gedacht habe, yes, es bestätigt mich einfach wie immer wieder aufs Neue, dass wir im Vertrieb eine unglaublich wichtige Funktion in einem Unternehmen erfüllen, weil ohne mich wäre dieser Umsatz nicht geflossen, die Kunden hätte sich nicht bei mir gemeldet, weil so wie ich sie nicht mehr auf dem Schirm hatte, hatte sie mich ja auch nicht mehr auf dem Schirm.

00:10:12: Und deswegen, Leute, ein Nein ist immer nur eine Momentaufnahme, ja, ich mache da gerne auch noch mal zukünftig eine Folge für, was das Thema angeht, dickes Filmvertrieb aufbauen, weil es natürlich weiß, wenn Absagen und Absagen und Absagen reinkommen, dann nimmt man das irgendwann mal auch persönlich, ja, vor allem am Anfang, wenn man irgendwie neu im Vertrieb anfängt.

00:10:33: Aber für mich ist es mittlerweile so, nach sechs, sieben Jahren Vertrieb, dass ich sagen kann, hey, selbst wenn mir jemand sagt, kein Bedarf, kein Interesse, ich will nicht, ich melde mich bei dir, bla, bla, bla, dann ist das einfach nur part of the job, also das gehört zum Job dazu und es ist auch immer nur eine Momentaufnahme und genau das, was jetzt passiert ist in der Reaktivierungsarbeit, bestätigt mich immer wieder in der Praxis aufs Neue, ja.

00:10:55: Und lasst uns mal einmal ganz kurz besprechen, bevor wir in die ganzen Praxisbeispiele gehen, warum denn Reaktivierungsarbeit überhaupt so wichtig ist.

00:11:04: Also ich habe es eigentlich gerade schon gesagt, Vertrieb heißt dran bleiben und nur weil jemand damals nicht gekauft hat, heißt das nicht, dass das Interesse weg ist oder überhaupt nicht da ist, ja.

00:11:16: Menschen haben Deadlines, Budgets, interne Prozesse und so weiter und so fort und das alles hat überhaupt nichts mit dir und deinem Produkt zu tun.

00:11:24: Und deswegen bedeutet Reaktivierung einfach nur, dass du den Kunden daran erinnerst, dass es dich und deine Lösung immer noch gibt und dass du auch immer noch bereit bist, da anzuknüpfen, wo Bedarf ist mit deinen Lösungen, ja, und dass du offen bist für Gespräche und so weiter, das heißt für mich persönlich Vertrieb, ne.

00:11:42: Der zweite Punkt, warum Reaktivierungsarbeit unglaublich wichtig ist, der Vertriebszyklus, habe ich gerade auch schon genannt, ja, ist selten linear.

00:11:51: Ein Nein im Frühjahr kann im Sommer ein Jetzt passt es sein und andersrum, aber nur wenn du sichtbar bleibst, nicht penetrant, sondern präsent.

00:12:00: Und wie du das Ganze schaffst, das schauen wir uns gleich auch nochmal in den Formulierungsbeispielen an, wie ich persönlich es mache, ne.

00:12:07: Du musst für dich natürlich auch immer deinen eigenen Weg finden, aber da kommen wir gleich nochmal zu.

00:12:11: Reaktivierungsarbeit bedeutet also nichts anderes als sanfte Sichtbarkeit zur richtigen Zeit, ne.

00:12:18: Und der dritte Punkt, der auch, den du unbedingt auch beachten solltest, was die Reaktivierungsarbeit angeht, es ist kostengünstig und effizient.

00:12:27: Und wir alle wissen es, Neukundenakquise ist teuer, weil du da viel mehr Zeit reinstecken musst und Zeit ist Geld, vor allem im Vertrieb, ja.

00:12:36: Reaktivierung von bereits bestehenden Leads ist oft nur eine Mail, ein Anruf, zwei, drei mehr Kontakte und quasi die Chance, dass ein Abschluss zustande kommt, ist deutlich höher als bei einer Neukundenakquise, natürlich.

00:12:53: Neukundenakquise ist auch schon wieder das Gesetz der großen Zahlen, ja.

00:12:57: Jeder 10., 15., keine Ahnung, 20. Kontakt wird dann auch Umsatz bringen, klar.

00:13:03: Aber vor allem in solchen Zeiten jetzt bei mir zum Beispiel in der Medienbranche, wenn viele im Urlaub sind, wenn viele jetzt gerade irgendwie nicht erreichbar sind oder einen Scheider von drei Entscheidern jetzt gerade da ist, dann dauert das einfach ein bisschen.

00:13:17: Und ich nutze diese Zeit dann viel lieber, um Reaktivierungsarbeit zu leisten, weil du dann nicht bei Null anfängst, sondern zum Beispiel bei 25 Prozent oder gar 40 Prozent, ja.

00:13:27: Weil man einfach schon irgendwie trotzdem im Kontakt war und man ist sich irgendwie noch im Hinterkopf so ein bisschen präsent gewesen.

00:13:32: So. Und deswegen ist Reaktivierungsarbeit, also Neukundenakquise ist auch unglaublich wichtig.

00:13:37: Da steht zum Beispiel für mich wieder Richtung Q4, wenn es so um die Jahresentsporter angeht, wenn viele noch irgendwie Budgets los werden möchten, sollen können.

00:13:48: Wenn die Jahresentsportaktionen zum Beispiel haben, ganz viel im Einzelhandel oder im Kfz-Bereich, da gehe ich wieder extrem auf die Neukundenakquise, weil es sich ja einfach auch lohnt und austallt und die Erfahrung zeigt, dass da auch sehr schnell und kurzfristig

00:14:02: entschieden wird. Aber das ist auch wieder deine Aufgabe innerhalb deiner Branche herauszufinden, welche Zyklen habe ich und ich gebe dir hier einfach als Tipp, jede Branche hat einen anderen Zyklus.

00:14:14: Und genau dort, wo es ein bisschen ruhiger ist, solltest du die Zeit nutzen, um in die Reaktivierungsarbeit zu gehen.

00:14:20: Du kannst die Zeit auch zum Beispiel nutzen, um deine allgemeinen Vertriebsstrategien nochmal zu überdenken oder zum Beispiel eine Akquise zu planen.

00:14:28: Also all das ist für mich zum Beispiel Arbeit in der Zeit, wo es einfach ein bisschen ruhiger läuft.

00:14:36: Gut. Und jetzt habe ich dir eigentlich nur noch ein paar Beispiele mitgebracht, wie denn so eine Reaktivierungsarbeit in der Praxis aussehen kann.

00:14:45: Und da kommen wir mal zu dem ersten Beispiel, was mir persönlich, also was ich hier aus der Praxis bei mir erzählen kann.

00:14:52: Also aktuell haben wir es so, und das ist sehr schlau vom Unternehmen gemacht, das würde ich jedem da draußen empfehlen.

00:14:59: Selbst wenn du jetzt nicht in der Entscheidung Position oder sowas bist.

00:15:02: Aber wir im Vertrieb haben auch die Aufgabe, aktiv auf unsere Führungskräfte zuzugehen und einfach mal so das Marktfeedback wieder zu spiegeln.

00:15:11: Und weil in der Medienbranche bekannt ist, dass tendenziell Juli, August ein bisschen ruhigere Monate sind, gibst du einen extra Anlass,

00:15:20: um Entscheidungen herbeizuführen in dieser Zeit.

00:15:23: Und deswegen haben wir eigentlich schon seit Jahren immer sogenannte Sommeraktionen.

00:15:27: Letztes Jahr war es zum Beispiel die EM-Sport-Sommeraktion, da gab es ein bisschen größere Rabatte, auch mehr auswahlenden Produkten.

00:15:36: Und dieses Jahr haben wir uns auf eine effiziente kleine Übersicht konzentriert.

00:15:41: Und mit dieser Aktion, die vom 1.7. bis zum 31.8. zum Beispiel läuft, gehe ich jetzt aktiv raus und suche den Kontakt.

00:15:49: Ob es jetzt an Bestandskunden geht, die bereits schon aktive Kampagnen haben oder eben genau solche Potenziale, die noch nicht gekauft haben und dann einen gewissen Anreiz zu liefern.

00:15:59: So, und wie das Ganze zum Beispiel aussieht, ich habe euch jetzt hier mal zwei, drei Formulierungsbeispiele mitgebracht.

00:16:05: Jetzt muss ich mal ganz kurz mein Mikro hier drehen, weil ich habe nämlich meinen Arbeitslaptop jetzt hier aufgemacht.

00:16:09: So, also das allererste Beispiel, was sehr erfolgreich ausgegangen ist, ist folgendes, und zwar habe ich mich bei einer Kundin gemeldet, die letztes Jahr mal eine Printkampagne bei uns gebucht hat.

00:16:24: Es ist auch ehrlicherweise eine ganz kleine Kunde, hier geht es einfach auch darum, dass man auf Kosten günstigere Kampagnen schaut.

00:16:32: Aber mir geht es natürlich in allererste Linie nicht darum, jetzt den fettesten Deal oder sowas abzuschließen, sondern dem Kunden den höchsten

00:16:39: und meisten Mehrwert zu geben.

00:16:41: Und da musste ich einfach an diesen Kunden denken, weil ich einen ähnlichen Case hatte, ich möchte jetzt ungern über die Branche sprechen, weil man das dann relativ schnell zuordnen kann.

00:16:54: Aber es ging quasi darum, dass ich schon mal eine Testkampagne in einer Branche gesehen habe, mit einem ähnlichen Fall und sozusagen

00:17:02: sagen, diesen Fall genutzt habe, es einmal als Best Case zu präsentieren und zusätzlich

00:17:07: auf unsere Sommeraktion hinzuweisen, dass ich quasi sage, hey, schau mal, ich habe mir Gedanken

00:17:12: gemacht, hier hat es gut funktioniert und ja, ich weiß, digital ist vielleicht jetzt gerade bei euch

00:17:16: nicht so ein großes Thema gewesen, aber man könnte es doch ausprobieren und einfach mal so einen

00:17:21: kleinen Testlauf nehmen. So. Und ich habe mich dann quasi bei der Kunde gemeldet und meinte, ich hoffe,

00:17:26: sie genießen einen schönen Sommer, da wir schon länger nichts mehr voneinander gehört haben,

00:17:29: wollte ich unsere Sommeraktion als Anlass nehmen, um wieder Kontakt zu ihnen aufzunehmen. Von bla bla bla

00:17:34: bis bla bla bla haben wir starke Rabatte auf einige Digitalprodukte, da wir bisher nur im

00:17:39: Printbereich zusammengearbeitet haben, dachte ich, wäre das vielleicht mal ein interessanter

00:17:43: Testzeitraum. So, und dann habe ich quasi diesen Best Case nochmal vorgestellt und meinte, beide

00:17:49: dieser Produkte haben wir aktuell im Angebot, klingt einer dieser beiden Ansätze interessant

00:17:56: für sie, dann kann ich sie gerne anrufen und ihnen noch mehr Infos durchgeben. Ich freue mich

00:18:00: wieder, von ihnen zu hören, viele Grüße. Ganz nett, ganz unaufdringlich, die Kundin hat das

00:18:06: Gefühl gehabt, hey, die hat nicht einfach nur die Aktion rausgeballert, sondern ich fühle mich

00:18:11: persönlich angesprochen und das ist mir persönlich immer sehr sehr wichtig, wenn ich in die Akquise

00:18:17: gehe. Ich versuche immer so einen persönlichen Touch mit reinzubringen und siehe da, es hat keine

00:18:22: 20 Minuten gedauert, da hat die Kundin wieder geantwortet und meinte, hallo Frau Schäfer,

00:18:26: wie schnell sind Sie in der Umsetzung bei den digitalen Produkten? Wir haben im Juli eine

00:18:31: Aktion, bla bla bla. Was können Sie mir dazu anbieten und empfehlen? Gerne können wir heute

00:18:37: Nachmittag oder morgen telefonieren, rufen Sie mich bitte an. So, dann habe ich sie angerufen,

00:18:42: wir haben nochmal über diese Aktion gesprochen, ich habe ja nochmal ein paar Eckdaten zu unserer

00:18:47: Aktion durchgegeben und warum ich der Überzeugung bin, dass das genau zu der Aktion jetzt gerade

00:18:51: von ihr passt und es hat keine 24 Stunden gedauert, da war dieser Auftrag platziert, Punkt. So, und

00:18:58: dieser Auftrag wäre niemals zustande gekommen, wenn ich mich bei der Kundin nicht gemeldet hätte,

00:19:02: ja. Anderes Beispiel, was vielleicht jetzt im ersten Moment nicht so positiv ausgeht, aber das ist

00:19:07: auch überhaupt nicht schlimm, weil mein Ziel dieser ganzen Reaktivierungsarbeit ist, überhaupt im

00:19:13: Austausch zu bleiben. Da habe ich mich bei einer Kundin gemeldet, die schon sehr lange nichts mehr

00:19:17: bei uns gemacht hat. Es ist aktuell etwas schwieriger, sag ich mal, in der Ausgangslage. Die

00:19:23: Geschäftsführung hat sämtliche Marketing-Budgets gestrichen und so weiter und so fort. Sparmaßnahmen,

00:19:27: ich denke, dass das jedem jetzt gerade ein Begriff, aber für mich noch lange kein Grund,

00:19:31: ein Potenzial komplett von meiner Liste zu streichen, weil es sich so eine Situation immer

00:19:36: ändern kann. So, und deswegen habe ich mich dann auch wieder bei der Kundin gemeldet, meinte ich,

00:19:41: hoffe es geht Ihnen gut. Sie hatten mir bereits im vergangenen und auch in diesem Jahr mitgeteilt,

00:19:45: dass blah, blah, blah derzeit auf Sparkurs ist und insbesondere Budgets im Marketing gestrichen

00:19:50: worden sind. Also hier ist auch wieder diese persönliche Note da, dass ich quasi an die

00:19:54: Ausgangslage, wie wir uns verabschiedet haben, ja, angeknüpft habe, also auch nicht wieder

00:20:00: Copy and Paste, sondern eine kleine persönliche Note mit dabei, ein, zwei Sätze, wo die Kunden sich

00:20:05: einfach auch so, ich sag mal, angesprochen fühlen. So, und dann meinte ich, da wir nun schon länger

00:20:12: keinen Kontakt mehr hatten und ich aus Erfahrung weiß, dass sich solche Situation auch immer weil

00:20:16: wieder ändern können, möchte ich die Gelegenheit nutzen, um mich bei Ihnen zu melden und Sie

00:20:21: über unsere aktuelle Sommeraktion zu informieren. Dann habe ich ihr quasi die Angebote durchgeschickt

00:20:26: und meinte, ich freue mich von Ihnen zu hören und wünsche Ihnen bis dahin eine erfolgreiche

00:20:30: Woche. Auch diese Kundin hat sich wieder bei mir gemeldet und meinte, hallo liebe Frau Schäfer,

00:20:36: vielen Dank für Ihre Nachricht, ich hatte letztens erst wieder an Sie gedacht, sehr,

00:20:39: sehr, also ist für mich immer sehr angenehm zu hören, dass man irgendwie trotzdem im Hinterkopf

00:20:44: bleibt bei der Kundin. Leider muss ich Ihnen mitteilen, dass wir nach wie vor kein weiteres

00:20:48: Online-Budget zur Verfügung haben. Die Umsatzsituation ist leider unverändert, ich hoffe jedoch im

00:20:53: Herbst bessere Nachrichten überbringen zu können. So, Ziel erreicht dieser ganzen Reaktivierungsarbeit.

00:20:59: Als erstes, ich habe mich wieder bei der Kundin gemeldet, sie hat sich zurückgemeldet, sie hat

00:21:03: mir gesagt, sie behält mich im Hinterkopf oder sie hat letztens an mich gedacht, das heißt irgendwie

00:21:07: ist dieser Kontakt noch präsent, sie hat mir Informationen zur aktuellen Situation übermittelt

00:21:14: und ich habe einen weiteren Ansatzpunkt bedeutet, dass ich mich im Herbst wieder bei ihr melden kann,

00:21:19: also Ziel erreicht der Reaktivierungsarbeit mega, obwohl jetzt vielleicht kein direkter

00:21:25: Abschlusszustande gekommen ist. Oder jetzt drittes Beispiel und dann machen wir weiter mit den

00:21:30: Strategien, auch hier wieder. Hier ist zum Beispiel eine Kundin, die hat letztes Jahr eine Digitalkampagne

00:21:35: bei uns gemacht und bis dahin ist nichts mehr gelaufen. So, ist natürlich schade, weil wir haben

00:21:39: schon mal zusammengearbeitet und ich möchte natürlich, dass Bestandskunden, dass das so eine

00:21:45: Beziehung aufrecht erhalten bleibt, auch wenn jetzt nicht jeden Monat was nachgebucht werden muss

00:21:51: oder so, aber mir ist es wichtig, einmal gekauft, wer natürlich für den weiteren, ich sage mal,

00:21:58: Bestandskundenaufbau auch wichtig, dass da weitere Folgekampagnen folgen. So und

00:22:05: da habe ich mich quasi bei der Kundin gemeldet, weil wir dann ein ganz cooles Produkt haben mit

00:22:08: viel Reichweite zu kleinem Geld und deswegen meinte ich dann auch, ich hoffe sie genießen einen

00:22:13: angenehmen Sommer am 22. August, startet das und das Produkt und viele davon genau in ihrer

00:22:18: Zielgruppe und deswegen habe ich da an sie denken müssen, blah, blah, blah, so habe dann den Preis

00:22:23: genannt, meinte dann und weil sie zuletzt eine Digitalkampagne bei uns gebucht haben,

00:22:27: kann ich ihnen auf diese Anzeige gerne noch einen zusätzlichen Rabatt anbieten. So,

00:22:31: ein kleiner Mehrwert ist dabei, das Angebot ist klar und was sagen sie, wäre das mal eine Idee,

00:22:36: eine Printpräsenz auszuprobieren, ich freue mich wieder von ihnen zu hören und auch hier habe

00:22:41: ich wieder eine Antwort bekommen. Auch wieder jetzt im ersten Moment vielleicht nicht positiv, aber die

00:22:45: Kundin hat mir geantwortet, ich habe einen Touchpoint generiert, ich bin im Austausch mit der Kundin

00:22:50: und hier habe ich dann auch als Antwort bekommen, hallo Frau Schäfer, ich würde gerne erst wieder

00:22:53: ab dem ersten 9. überlegen zu inserieren, vorher mit der Urlaubszeit macht das keinen Sinn,

00:22:58: viele Grüße. So, auch hier wieder bin ich jetzt enttäuscht, dass nicht direkt Umsatz geflossen

00:23:04: ist natürlich nicht, weil das Ziel meiner Reaktivierungsarbeit ist, in Kontakt zu bleiben und

00:23:09: Informationen auszutauschen und das habe ich in diesem Sinne erfüllt. Bedeutet also, ich habe

00:23:14: eine Wiedervorlage gesetzt, ich melde mich ganz entspannt und locker im September frag nach der

00:23:19: aktuellen Situation, ob sich was am Bedarf geändert hat, wie sich der Bedarf geändert hat

00:23:23: und versuche mit der Kundin gemeinsame Ansatzpunkte zu finden, ob und wie wir da an dieser Stelle

00:23:29: zusammenarbeiten können. Und das ist unsere Arbeit im Vertrieb, im Austausch zu bleiben,

00:23:34: über die Bedürfnisse und den Bedarf des Kunden nachzudenken und entsprechende passende Lösungen

00:23:40: zu liefern. Und das ist auch, also das erfülle ich ja mit der Reaktivierungsarbeit, genau.

00:23:45: Okay, ich denke jetzt habe ich über dieses Beispiel sehr ausführlich informiert und was darüber

00:23:51: erzählt, also so ist das, wie ich die Reaktivierungsarbeit mache. Es gibt aber darüber hinaus natürlich,

00:23:57: wenn du jetzt zum Beispiel sagst, hey du, in meinem Unternehmen, wir haben einfach so was wie

00:24:02: eine Aktion nicht. Ja, keine Ahnung, wenn du zum Beispiel Versicherungen oder so was verkaufst,

00:24:06: fände ich es also jetzt schwer vorstellbar, dass man da irgendwie so eine Sommeraktion oder so was

00:24:13: machen kann, auch wenn es sowas vielleicht gibt, wenn man sagt, hey, schließe jetzt eine Zahnzusatzversicherung

00:24:19: ab und erhalte 200 Euro Bleaching Bonus oder so, so was könnte ich mir zum Beispiel vorstellen. Aber

00:24:24: man hat nicht immer die Möglichkeit, mit solchen, ich sag mal, Aktionen um die Ecke zu kommen und dort

00:24:30: einen Anreiz zu liefern, dass das ein Kunde dein Produkt zum Beispiel mal antesten kann. Es gibt

00:24:35: auch einen allgemeineren Ansatz, den wirklich jeder in jeder Branche machen kann und das ist der

00:24:40: persönliche Check-in beziehungsweise, wenn du auch einen Bedarf entdeckst. Bedeutet, wenn der Kunde

00:24:47: aktuellen Bedarf hat, weil du zum Beispiel weißt, dass aktuell ein Bestellungszyklus ist,

00:24:53: dass eine Bewerbungsphase losgeht, zum Beispiel, wenn du Recruiting-Kampagnen verkaufst oder

00:24:57: sowas, dass allgemein eine Hoch-Saison herrscht, dann weißt du ja auch, okay, dieser Bedarf ist da

00:25:02: und dann kannst du dich ja auch ganz normal und allgemein melden und sagen, hey, schau mal, Frau Müller,

00:25:09: ich habe XYZ gesehen und wollte diesen Anlass nutzen, um mal wieder bei ihnen anzuklopfen. Wie läuft

00:25:14: das aktuell? Gibt es vielleicht dieses Mal die Möglichkeit für einen Austausch oder diesen zu

00:25:18: intensivieren? Wie sehen sie das? Und auch hier hast du wieder einen Touchpoint generiert und bist

00:25:23: im Hinterkopf geblieben, genauso wie die Kundin das gesagt hat. Ich habe letztens an sie gedacht und

00:25:28: das ist sicherlich nur passiert, weil ich regelmäßig im Austausch mit dir bin, ohne direkt diesen

00:25:33: extremen Umsatzgedanken zu haben. Und ich mache das auch so, dass wenn ich zum Beispiel sage, okay,

00:25:40: da ist jemand mit unglaublich viel Potenzial, dass ich mich einmal im Quartal einfach mal kurz

00:25:45: telefonisch melde und sage, hey, wie läuft es? Wie ist das Quartal angelaufen? Gibt es neue

00:25:51: Informationen? Wie wurde die neue Kollegin eingearbeitet? Also wirklich ganz allgemeine Themen,

00:25:56: man bringt sich dann kurz auf den Stand und dann frage ich immer so freundlich und sage, okay,

00:26:01: und wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass wir mal eine Testkampagne durchführen zusammen?

00:26:05: Und dann kriegst du deine Information und kannst dir dementsprechend die Information hinterlegen,

00:26:11: zum Beispiel im CRM und dann wieder in die Reaktivierungsarbeit gehen. Genau. Und ich glaube,

00:26:17: da kann, also hier kann ich eigentlich sich Beispiele nennen. Du weißt für deine Branche,

00:26:23: was am besten funktioniert, mit welchem allgemeinen Bedarf du, also welcher allgemeine Bedarf herrscht

00:26:29: und wie du am besten anklopfen kannst. Okay. Dann, was natürlich auch als Strategie dazu läuft,

00:26:37: das verschwimmt so ein bisschen mit diesem persönlichen Check-in, den ich ja gerade genannt

00:26:41: habe, ist die deine allgemeinen CRM-Wiedervorlagen natürlich pflegen, dass wenn du jetzt zum

00:26:46: Beispiel nicht in die Reaktivierungsarbeit gehst, bei vergessenen Potenzialen, du auf jeden Fall

00:26:52: deine Potenziale auf dem Schirm haben solltest und dranbleiben solltest als Wiedervorlagen. Das

00:26:58: heißt also, ich persönlich arbeite mit Salesforce und ich habe bei Salesforce Wiedervorlagen,

00:27:04: die in die Zukunft datiert sind. Bei manchen ist es in einem Monat, bei manchen in dreien,

00:27:08: bei manchen ist es aber auch zum Ende des Jahres, wenn es um die Mediaplanung 2026 zum

00:27:14: Beispiel geht. Und da schaue ich mir regelmäßig meine alten Verkaufschancen an und frag mich immer,

00:27:20: gibt es einen neuen Anlass, haben sich die Rahmenbedingungen geändert, ist jetzt vielleicht ein

00:27:25: besserer Zeitpunkt oder ich rufe mir wieder ins Gedächtnis, okay, warum wurde damals nicht

00:27:31: gekauft? Warum wurde das quasi verschoben auf Q4? Welche Gründe? Da muss ich jetzt gerade spontan

00:27:37: auch an einen aktuellen Fall denken. Da ging es darum, ich habe mich letztes Jahr mit einer

00:27:42: Kundin zusammengesetzt, die ganz ganz früher mal wirklich viel und aktiv was gemacht hat bei uns

00:27:48: und dann gab es so zwei, drei Jahre einen Break und dann gab es einen Ansprechpartnerwechsel,

00:27:54: das heißt diese Ansprechpartnerin ist neu in ihrer Position genauso wie ich seit einem Jahr

00:27:58: und deswegen haben wir uns dann zusammengesetzt, erst mal kennengelernt, die aktuellen Situationen

00:28:03: besprochen, sie hat unser Portfolio kennengelernt, ich habe die internen Werbe-Strategie noch mal

00:28:08: kennengelernt und es ist bis jetzt immer noch zu keiner Zusammenarbeit gekommen, weil die Kundin

00:28:12: ganz klar sagt, ja ich würde super super gerne, aber aktuell ist unglaublich viel Umstrukturierung,

00:28:19: Umstrukturierung intern und wir können einfach jetzt gerade keine Werbe-Strategie fahren,

00:28:25: weil wir uns selber noch gar nicht sicher sind, was die Fokuser sind. Das bedeutet also,

00:28:29: wir haben das ganze Gespräch vertagt auf Ende Q3 zum Beispiel mit Perspektive auf Mediaplanung

00:28:36: 2026. Bedeutet das jetzt, dass ich mich nie wieder bei der Kundin melde, bis jetzt Q3 angebrochen ist?

00:28:42: Natürlich nicht, bei mir wird einen sympathischen Austausch, es ist ein unglaublich großes

00:28:48: Potenzial da, die Entscheidungsgründe sind sehr valide, das ist jetzt nicht einfach nur,

00:28:53: ne, schau mal, hört sich alles interessant an, aber wenn wir Bedarf haben, melden wir uns,

00:28:57: sondern es ist auch klar, warum jetzt aktuell keine Werbe-Strategie gefahren werden kann,

00:29:03: ich bleibe trotzdem im Austauscher, die Kundin, ich habe mich zu Ostern gemeldet, sie hat ein

00:29:07: Kalender bekommen. Jetzt zur Sommerzeit habe ich mich auch mal gemeldet wieder, weil ich einen

00:29:13: Werbeplakat irgendwo gesehen habe oder so eine, also nicht Werbeplakat, sondern im Prospekt habe

00:29:17: ich so ein Angebot gesehen, von den Produkten habe ich mich gemeldet und so bleibt man im

00:29:22: Austausch und im Hinterkopf. Und das ist genau das, was ich meine mit diesem, ich schaue mir

00:29:25: auch regelmäßig meine Widervorlagen an und schaue mir an, okay, wenn jetzt zum Beispiel Q3 eine

00:29:31: Widervorlage stattfindet, also wenn ich die datiert habe, warum ist sie so weit in die Zukunft

00:29:36: gesetzt worden und macht es nicht eventuell Sinn, wenn ich mich jetzt hier mal kurz melde und einfach

00:29:40: mal fünf Minuten Austausch mit der Kundin habe. Auch das sind Reaktivierungsstrategien beziehungsweise

00:29:48: Strategien am Kunden dran zu bleiben und langfristig seine Bestandskunden aufzubauen und

00:29:53: auszubauen. Ich kann dir natürlich jetzt nicht zu jeder Branche irgendeinen Beispiel geben, weil ich

00:30:00: natürlich auch absolute Laien bin in vielen Branchen, ich weiß nicht, wie die Versicherungsbranche

00:30:04: abläuft. Ich habe keine Ahnung, wie Industrieunternehmen einkaufen, wenn es um ihren Schrauben

00:30:10: bedarf, zum Beispiel geht oder so. Aber das, was ich dir sagen kann, wovon ich Ahnung habe, ist,

00:30:15: dass jeder Vertrieb seine Zyklen hat und in jedem Vertrieb ist es essentiell, an seinen

00:30:21: Widervorlagen dran zu bleiben. In jedem Vertrieb gibt es Potenziale, die erst mal nichts geworden

00:30:26: sind und im Grunde genommen sind die Strategien alle dieselben. Du musst nur so ein bisschen

00:30:30: Feinheiten auf Basis, also quasi Feinheiten justieren, damit es zu deiner individuellen

00:30:36: Branche und auch zu deiner Ausgangslage passt. Aber trotzdem, wenn du dir heute was mitnehmen

00:30:42: willst, dann kommen wir jetzt mal zum Fazit und zur Zusammenfassung auch. Was haben wir uns

00:30:46: heute angeschaut? Also ich denke, was ganz klar rausgekommen ist aus der heutigen Folge ist,

00:30:53: dass Reaktivierungsarbeit kein Lückenfüller ist, sondern ein echter Umsatzboos. Und dass du die

00:30:58: Reaktivierungsarbeit besonders nutzen solltest in ruhigen Zeiten, weil sich darauf einfach

00:31:03: dieser Blick lohnt. Statt ständiger Jagd auf neue Kontakte liegt da manchmal echtes Gold

00:31:09: vergraben. Und nur weil du irgendwas nicht auf dem Schirm hat, das heißt es ja nicht,

00:31:13: dass da irgendwie keine Potenziale mehr da sind. Ganz im Gegenteil. Du hast schon so viele Türen

00:31:19: geöffnet, vor allem wenn du ein paar Jährchen schon in dem Unternehmen dran bist oder in der Branche,

00:31:23: dass sie jetzt die Zeit ist, sie nochmal gezielt anzuklopfen und es zeigt, dass Vertrieb nicht

00:31:31: nur aus Neukundenjagd besteht, sondern Beziehungsmanagement und dass nicht sofort ein Umsatz

00:31:38: oder Abschlusszustande kommt, sondern es manchmal auch einfach nur auf das richtige Produkt zur

00:31:45: richtigen Zeit ankommt. Und genau deshalb machen wir im Vertrieb einen verdammt wichtigen Job

00:31:51: für jedes Unternehmen, weil wir sind die Umsatzträger. Wir holen den Umsatz aktiv rein. Ohne uns

00:31:57: im Vertrieb geht so viel Umsatz flöten und deswegen ist das auch ein unglaublich fairer Job,

00:32:03: weil wir natürlich einen Teil dieses Kuchens abbekommen. Ja, weil ich leiste hier aktive Arbeit,

00:32:09: ich gehe an den Kunden ran, ich erwirtschafte aktiv Umsatz und dafür werde ich entsprechend mit

00:32:15: einer Provisionsvergütung entlohnt, belohnt und deswegen ist Vertrieb für mich einfach der

00:32:21: geilste und passendste Job, den es für mich persönlich überhaupt geben könnte. Ja, gut. Also

00:32:27: heute wieder sehr, sehr viel und lange auch über Praxis und Praxisbeispiele gesprochen. Ich

00:32:34: denke aber, dass du dir heute sehr viel für deine eigene Praxis mitnehmen konntest und jetzt bist

00:32:39: du dran. Frag dich mal, welche alten Kontakte schlummer noch in deinem Postfach und welche

00:32:45: Verkaufschancen verdienen eine zweite Chance. Und wenn du magst, wenn du deine Erfolge mal mit

00:32:50: mir teilen möchtest, dann schreib mir doch super gerne auf LinkedIn oder bei Instagram. Ich bin

00:32:54: gespannt, wie deine Reaktivierungsarbeit läuft und würde dich darüber hinaus um einen ganz,

00:32:59: ganz kleinen Gefallen bitten, wenn du hier sagst, hey, das was Helena hier macht ist cool, nützt mir in

00:33:05: der Praxis, hat mir schon extrem weiter geholfen, dann würde es mich extrem freuen, wenn du mir

00:33:11: eine Bewertung auf deiner bevorzugten Podcast-Plattform hinterlässt. Das hilft nicht nur mir dabei ein

00:33:15: gewisses Feedback zu bekommen, sondern hilft vor allem meinem Podcast dabei, sichtbarer zu

00:33:20: werden und vor allem sichtbar für diejenigen zu werden, die auf der Suche sind nach Praxisnamen

00:33:24: Vertriebswissen. In diesem Sinne, ich wünsche dir ganz viel Spaß und vor allem Erfolg für deine

00:33:29: Reaktivierungsarbeit und wünsche dir noch eine grandiose, umsatzstarke Woche. Wir hören uns bald,

00:33:35: deine Helena, bis dann, tschau tschau.