#116 Vertriebserfolg durch Nachweise – mit smarter Lösungsentwicklung Kunden überzeugen

00:00:00: Lösungen verkaufen sich nicht von selbst und Kunden entscheiden nicht, weil etwas gut

00:00:04: klingt, sondern weil es glaubwürdig ist.

00:00:06: Und dafür ist die heutige Folge da, denn heute erfährst du, warum Nachweise nicht nur Zweifel

00:00:11: ausräumen, sondern einen zentraler Teil jeder guten Lösungsentwicklung sind, welche Formen

00:00:16: von Nachweisen wirklich wirken und wie du lernst, die richtige Art von Beweis zum richtigen

00:00:21: Zeitpunkt einzusetzen.

00:00:22: Wenn du also deine Salesgespräche auf das nächste Level heben willst, dann solltest

00:00:26: du unbedingt dranbleiben.

00:00:28: Ich wünsche dir ganz viel Spaß und wir hören uns gleich.

00:00:30: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart.

00:00:50: Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb.

00:00:53: Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps

00:00:58: und das richtige Verkäufer Mindset.

00:01:00: Alle Tipps und Methoden habe ich zuvor selber getestet und erfolgreich angewendet.

00:01:04: Ich bin selbst nämlich noch aktive Vertrieblerinnen und kämpfe genau wie du da draußen Woche

00:01:08: um Woche um positive Verkaufsergebnisse.

00:01:10: Das heißt, du kannst dir also sicher sein, dass diese Ratschläge hier nicht einfach

00:01:13: nur blanker Theorie entsprechen, sondern in der Praxis wirklich funktionieren und sofort

00:01:18: umsetzbar sind.

00:01:19: Und damit herzlich willkommen zur heutigen Folge und heute eigentlich freue ich mich

00:01:24: jede Woche auf eine neue Folge, weil ich liebe es einfach über Vertrieb und alles drum herum

00:01:29: so zu reden.

00:01:30: Aber in der heutigen Folge habe ich euch wieder einen Thema mitgebracht, was einer Struktur

00:01:35: gleicht.

00:01:36: Und jeder, der hier schon länger rein hört, der weiß, dass ich ein sehr systematischer,

00:01:40: strukturierter Mensch bin, zumindest was meine Arbeitsweise angeht und ich liebe es

00:01:44: einfach, wenn man sich an einem Prozess, an einem System orientieren kann.

00:01:49: Und dafür, also genau darum geht es heute auch, es geht um einen ganz bestimmten Teil

00:01:55: der Lösungsentwicklung.

00:01:57: Lösungsentwicklung bedeutet nichts anderes als der Prozess, indem du als Verkäufer/Verkäuferin

00:02:03: gemeinsam mit deinem Kunden eine individuelle passende Lösung für sein bzw. ihr Problem

00:02:08: oder Bedürfnis erarbeitest.

00:02:10: Also eigentlich nichts anderes als das, was wir im Vertrieb tagtäglich tun.

00:02:14: Wir gehen in den Kontakt rein, wir finden gemeinsam mit dem Kunden heraus, wo drückt

00:02:18: der Schuh, wo könnte man ansetzen, dann basteln wir eine tolle Lösung zusammen und

00:02:22: am Ende des Tages, also so sollte es im Regelfall sein, ist der Kunde happy mit seiner Lösung

00:02:27: und sein Leben wird einfacher.

00:02:29: So, das bedeutet im Grunde genommen diese ganze Lösungsentwicklung.

00:02:32: Und heute schauen wir uns einen ganz, ganz, ganz bestimmten Teil an.

00:02:36: Ich habe mir auch schon überlegt, nochmal eine Folge aufzunehmen, das wird dann wahrscheinlich

00:02:40: die Folge danach werden, dass ich nochmal den kompletten Prozess der Lösungsentwicklung

00:02:45: Baustein für Baustein durchgehe.

00:02:47: Heute soll es aber wirklich explizit nochmal um das Thema Nachweise gehen, weil wer strukturiert

00:02:54: verkauft, verkauft verlässlicher, schneller und erfolgreicher und ein ganz großer Teil

00:03:00: dieser Struktur wird sehr oft übersehen und deswegen wollte ich dafür eine ganze Folge

00:03:06: widmen, und zwar die Nachweise.

00:03:08: Ich möchte dir heute zeigen, warum Nachweise nicht einfach nur ein Add-on sind und irgendwie

00:03:13: erbracht werden sollten, wenn der Kunde jetzt gerade mal zweifelt oder selber danach fragt,

00:03:18: sondern, dass der Nachweis ein extrem zentraler Baustein im kompletten Verkaufsprozess ist.

00:03:24: Und ich habe es an der Stelle auch schon, also in meinem ganzen Podcast, wenn du auch

00:03:30: schon länger mit rein hörst, dann weißt du, dass ich ein absolutes Lieblingsvertriebsbuch

00:03:36: habe und das ist von, inspiriert von Dale Carnegie, von zwei Autoren, die heißen J.

00:03:44: Oliver Crum und Michael Crum und das Buch heißt "Der Verkäufer in dir, das Dale Carnegie

00:03:49: Verkaufstraining".

00:03:50: Also das ist wirklich ein Buch, das sieht schon aus bei mir voll geschmiert, es sind überall

00:03:56: so, weiß nicht so ein Notizzettel drin, ich habe überall so wie so ein Knick, ich habe

00:04:03: das Buch einfach wirklich benutzt und ich arbeite auch heute noch, ich glaube ich

00:04:07: kenne das Buch bestimmt schon seit drei Jahren, ich arbeite heute immer noch sehr, sehr gerne

00:04:11: mit diesem Buch, weil da einfach alles drin ist, was du dir vorstellen kannst, auch universelles

00:04:17: Wissen, was auf jede Branche übertragbar ist und das begeistert mich einfach total.

00:04:21: Also an dieser Stelle eine Herzensempfehlung für das Buch "Das Dale Carnegie Verkaufstraining",

00:04:28: es ist einfach nur der Hammer.

00:04:30: Und in diesem Buch, also zumindest in der Auflage, die ich habe, gibt es auf Seite

00:04:34: 178, eine Pyramide, wie nennt man das, Pyramide, es ist jetzt eigentlich nicht, aber es ist

00:04:42: quasi wie so verschiedene Bausteine, die aufeinander gestellt werden und da beschreiben

00:04:47: die die sechs Grundsteine der Lösungsfindung.

00:04:50: Also da geht es einmal um das Fundament, einmal die Tatsache bedeutet, was du eigentlich

00:04:56: im Verkaufsgespräch, also was der tatsächliche, was der tatsächliche Bedarf beziehungsweise

00:05:02: das Problem, der ist, Zustand ist, dann die Überleitung zu deiner Lösung, welche Ansätze

00:05:07: es gibt und die Nutzenargumentation.

00:05:10: Darauf aufbauen, folgen dann die Beweise, dass du auch beweisen kannst, dass deine Produkte

00:05:15: diesen Nutzen hier erfüllen, du zeigst die Anwendung in der Praxis und ganz zum Schluss

00:05:19: kommt dann der Testabschluss beziehungsweise der Abschluss und so ist das aufgebaut.

00:05:25: Und heute möchten wir uns ganz explizit mit dem Thema des Nachweises oder der Nachweise

00:05:31: beschäftigen, denn mal ganz ehrlich, was bringt dir die beste Nutzenformulierung, wenn der

00:05:37: Kunde denkt, ja aber beweisen sie es doch mal so und ich habe einfach auch die Erfahrung

00:05:43: schon in der Praxis gemacht, dass alles schön und gut ist, dein Unternehmen ist bekannt,

00:05:48: du verstehst dich gut mit dem Kunden und man sieht aber so richtig, so vor allem wenn

00:05:54: du in diesen ganzen, also ich habe früher zum Beispiel Online-Marketing-Dienstleistungen

00:05:58: verkauft, Webseiten und so weiter und da macht es einfach einen riesigen Unterschied, ob

00:06:04: du einfach nur sagst, ja mit dieser Webseite oder mit unseren neuen Webseiten, mit dem

00:06:10: CRM, was wir benutzen oder mit dem Server, was auch immer, ja mit der Strategie, die

00:06:14: wir das aufbauen, mit dem Aufbau der allgemeinen Webseite, generieren unsere Kunden im Schnitt

00:06:20: 20% mehr Anfragen, was im Endeffekt natürlich bares Geld bedeutet, ja, versus du sagst

00:06:28: im Schnitt 20% mehr Anfragen und hier habe ich ihnen mal zehn Cases mitgebracht, wo das

00:06:33: beweisbar ist, sie sehen den vorher nachher Zustand und sie sehen hier auch nochmal die

00:06:37: einzelnen Maßnahmen, die wir ergriffen haben, Schritt für Schritt, so wo würdest du eher

00:06:42: kaufen, wenn alles andere passt, ja wenn wir mal so so eine theoretische Szenarie aufstellen,

00:06:48: zwei Anbieter, gleicher Preis, gleiches Sympathielevel irgendwie, gleich kompetent, aber der eine

00:06:55: sagt, hey hier, der eine behauptet 20% mehr Nutzeranfragen und der andere beweist 20%

00:07:03: mehr Nutzeranfragen, also ich glaube, das ist klar, dass man dann zu Anbieter zwei gehen

00:07:07: würde, ja, zu demjenigen, der seinen Nutzen, seine Versprechungen auch schwarz auf weiß

00:07:13: darlegen kann. Und die heutige Folge ist auch dafür da, dass du so ein bisschen Inspiration

00:07:18: tanken kannst, welche Art von Beweisen es eigentlich gibt, ja, man kann zum Beispiel mit ganz vielen

00:07:26: verschiedenen Sachen arbeiten und auch nicht jede Sache passt in irgendeine, also nicht jede

00:07:31: Sache passt in jede Branche rein, also das ist klar, dass jemand, der zum Beispiel, ich

00:07:37: sag mal IT-Software verkauft, ganz andere Nachweise bringt als jemand, der physische Produkte

00:07:44: verkauft, wie zum Beispiel einen neuen Staubsauger oder sowas, ja. Aber das alles hat Vor- und

00:07:51: Nachteile, sag ich mal, oder es ist einfach auch eine andere Art der Produktvorführung

00:07:56: oder des Nachweises, die du erbringst, ja. Und in diesem Buch sind ganz, ganz viele tolle

00:08:01: Beispiele genannt, unter denen sich eigentlich jeder da draußen was vorstellen kann und ich

00:08:06: bin mir sicher, dass mindestens eines dieser Beispiele, die ich jetzt gleich nenne, zu 100 Prozent in

00:08:12: deine Branche passen wird. Fangen wir mal einfach an. Also die wichtigsten Nachweisenformen und wie du

00:08:18: und wann du sie vor allem auch einsetzt, das ist zum Beispiel die Vorführung, ja. Und das ist

00:08:25: natürlich vor allem bei so, ich sag mal, Produkten, die im Hand gebraucht sind, ich bin keine Ahnung,

00:08:32: befällt jetzt einfach der Staubsauger ein, der Handmixer, der Thermomix, was auch immer, ja. Die

00:08:36: neue Tupperware, eine Spülmaschine und so weiter und so fort. Da kannst du zeigen, wie dein Produkt

00:08:42: funktioniert und im besten Fall hast du auch noch ein Vergleichsprodukt da. Vielleicht jetzt nicht

00:08:47: unbedingt direkt die Marke nennen, damit du trotzdem noch, ich sag mal professionell bleibst, aber du

00:08:52: kannst ja trotzdem sagen, so, hey, herkömmliche Anbieter, ich habe jetzt einfach mal vier verschiedene

00:08:56: Anbieter hier mitgebracht, wirst du es unser Produkt hier sehen. Es ist leiser, es ist komfortabler,

00:09:02: im Schnitt 20 Prozent schneller im Durchgang bla bla bla und dann kann der Kunde mit dir

00:09:08: gemeinsam Schritt für Schritt durch diese Nutzen gehen. Also ich finde Vorführungen sind mit das

00:09:15: Beste, was man machen kann. Das kann ich zum Beispiel in der Medienbranche ganz, ganz selten und

00:09:22: auch schlecht, weil du eine Webseite auch erst mal aufbauen musst und es auch immer wieder ein

00:09:27: individueller Case zum Beispiel ist und erst danach sich diese Ergebnisse rausstellen, wie zum

00:09:34: Beispiel mit den Nutzeanfragen, die ich ja gerade genannt habe. Ja, also das ist ein riesiger Vorteil,

00:09:39: den du unbedingt nutzen solltest, vor allem, wenn du so physische Produkte verkaufst. Aber auch wenn

00:09:45: du zum Beispiel Lösungen verkaufst, die in den technischen Bereich gehen oder Software oder so

00:09:49: was, dann solltest du immer nach dem Prinzip gehen, don't tell, show me, ja, also so von wegen

00:09:54: erzähl weniger, zeig mir einfach, wie es im Handling ist. Wenn du zum Beispiel, keine Ahnung,

00:10:02: CRM Software oder sowas verkaufst, also diese Customer Relationship Management, wo du eine

00:10:07: Kundenkartei und sowas pflegst, habe ich auch schon mal eine Folge zur Aufgenommen, dann mach

00:10:11: doch einfach mal eine Demo mit dem Kunden und zeig ihm doch einfach mal, was dein Produkt

00:10:16: alles kann und nicht, dass du ihm erst mal eine IT Einführung gibst, auf keine Ahnung, wie dein

00:10:22: Programm programmiert ist, sondern zeig dem Vertriebsleiter, was er für Vorteile mit deinem

00:10:27: CRM hat, zeig ihm, dass du mit zwei Klicks Überblick über die gesamte Team Performance hast,

00:10:34: er spart sich Zeit, es ist komfortabel und du bist im Schnitt auch noch 20 Prozent günstiger

00:10:42: als die Marktbegleiter, weil du dich auf solche Kunden spezialisiert hast, auf solche Kundengrößen,

00:10:47: wie jetzt zum Beispiel beim Vertriebsleiter, dem du gegenüber sitzt. Das sind alles Bombenvorteile

00:10:53: und wenn du den Kunden mit an die Hand nimmst und ihm diese Maske diesen Bereich zeigst, dann

00:10:57: steigt doch automatisch die Wahrscheinlichkeit, dass sich der Kunde in seine Lage reinversetzen kann

00:11:02: und die Vorteile auch wirklich spürbar erkennt für sich. Also auch das gehört alles in diese

00:11:09: Kategorie Vorführungen. Ich denke, da kann sich jetzt jeder echt ein gutes Bild von machen. Dann gibt

00:11:16: es natürlich auch die Möglichkeit der Kundenreferenzen und auch Kundengeschichten, die man erzählen

00:11:22: kann. Und zwar echte. Also ich habe schon unglaublich vieles gesehen, wo man irgendwie auch weiß,

00:11:27: okay, die haben sich da irgendwie gegenseitig bewertet, einfach weil sie sich irgendwie

00:11:31: unterstützen. Realistisch und anfassbar macht das Ganze, also machen Kundenreferenzen, wenn

00:11:38: sie wirklich authentisch sind, am besten auch im Ton des Kunden. Da kannst du zum Beispiel,

00:11:43: wenn du, ich sag mal, da fällt mir gerade ein Beispiel ein, von einem sehr guten Freund von mir,

00:11:49: der macht so Amazon Full Service Betreuung, also für Händler zum Beispiel, die einfach einen

00:11:54: gewissen Teil der Arbeit abgeben möchten. Und dann hat er da die Händler vor die Kamera gesetzt

00:12:00: und einfach so wie in so einem Interviewgespräch gefragt, okay, was war deine Ausgangssituation,

00:12:05: wie viel Umsatz hast du gemacht? Was war der entscheidende Punkt, wo du für dich festgestellt

00:12:09: hast, okay, ich möchte jetzt einen Teil meiner Arbeit abgeben. Und wie konnte dich Person

00:12:16: XY jetzt davon überzeugen? Na, keine Ahnung, nennen wir ihn jetzt mal Nils, ja. Wie konnte

00:12:21: Nils dich davon überzeugen, dass er der richtige Partner ist? Was hat dir daran besonders gut

00:12:26: gefallen? Wie läuft es jetzt? Wie empfindest du die Zusammenarbeit jetzt? Würdest du diesen Anbieter

00:12:32: weiter empfehlen? Und wenn ja, warum? Ja, und solche Sachen halt einfach, also dass du dem Kunden

00:12:37: möglichst viel Futter gibst, aber die Antworten an sich trotzdem authentisch und in der Tonalität

00:12:42: des Kunden auch sind. Und das macht eine Kundenreferenz wirklich greifbar emotional. Und so schaffst

00:12:51: du eine emotional und vertraute Kundenreferenz, die sich auch zeigen lässt in der jeweiligen

00:12:58: Branche. Also wenn ich jetzt Amazon Händlerin zum Beispiel bin und sehe, dass zehn andere

00:13:03: Amazon Händler in dieser Größe von ihrer Erfahrung berichten, dann fühle ich mich

00:13:09: einfach abgeholt und nicht dieses geskriptete, ja, ich würde zweiter empfehlen, fünf Sternebewertung,

00:13:15: was auch immer. Also Stichwort sollte hier wirklich seine Referenzkartei. Du solltest dir

00:13:20: wirklich Mühe dabei geben, weil das ein unglaublich starker Beweis ist, wenn man es richtig angeht,

00:13:26: ja. Genau, aber da muss man sich immer, also ich persönlich kann dir hier an der Stelle den

00:13:31: Tipp geben, ich kann jetzt nicht für jede Branche schon sowas sprechen, aber schau einfach, wie das

00:13:35: a) die Großen machen, b) die Erfolgreichen machen und c) inspiriere dich auch einfach mal so oder

00:13:43: frag dich auch einfach mal so im Alltag, okay, welche Kundenreferenz finde ich zum Beispiel jetzt

00:13:49: in meinem privaten Leben überzeugend und warum, ja. Und so kann man mal links und rechts die Augen

00:13:54: aufhalten und sich ganz, ganz schnell damit seine eigene Kundenkartei aufbauen, definitiv, ja,

00:14:03: also ein ganz, ganz, ganz starkes Instrument, womit man arbeiten sollte. Ein weiterer Nachweis,

00:14:09: der unglaublich stark ist und den man auch immer einsetzen sollte, wenn es zu der Situation passt

00:14:15: und wenn die, wenn diese Zahlen auch überzeugend sind, sind Zahlen und Statistiken und das ist

00:14:21: vor allem wichtig, wenn du Produkte verkaufst, die irgendwo mit Zahlen und Statistiken nachweisbar

00:14:28: sind und vor allem auch für rational getriebene Entscheider beziehungsweise Strukturen würde

00:14:35: ich eher sagen, also manchmal geht das auch nicht nur um die einzelne Person, die dir gegenüber

00:14:39: sitzt, sondern manchmal bist du vielleicht auch sogar schon in der Branche unterwegs oder in

00:14:44: der Kundengröße oder in bestimmten, ich sag mal, Abteilungen oder so, ja, wo einfach per se mehr

00:14:53: auf Zahlen und Statistiken geschaut wird. Aber ganz, ganz, ganz wichtig an der Stelle ist wirklich,

00:14:59: dass du das immer in den Kontext setzen solltest, also sowas wie 99 Prozent oder 92 Prozent

00:15:07: zur Friedenheit alleine reicht nicht, sondern es geht hier wirklich um Zahlen, Daten, Fakten, ja.

00:15:12: Und das ist zum Beispiel etwas, was ich ja Anfangs auch schon gesagt habe mit der Webseite,

00:15:16: so du hast einen IS-Zustand, du hast einen vorher nachher Zustand, du hast die Zahlen die

00:15:21: offengelegt, so und so viel Besucherzahlen hatten wir zum Beispiel auf der Webseite und nach sechs

00:15:26: Monaten ist der und der Anstieg zu verzeichnen und das ist alles im Hintergrund passiert. Das sind

00:15:31: sehr, sehr rationale Schritte, sehr, sehr rationale Argumente, die du nennst, ja. Du verkaufst in dem

00:15:37: Moment keinen Nutzen, sondern beweist den Nutzen, den du ja versprichst in dem Verkaufsgespräch mit

00:15:44: Zahlen und Statistiken. Du kannst das Ganze auch ein bisschen übergeordneter nochmal betrachten,

00:15:50: also nicht nur auf Produktebene, sondern auch auf Unternehmensebene, wenn du zum Beispiel nachweisen

00:15:55: kannst, dass du dann und dann ausgezeichnet wirst, die und die Preise gewonnen hast, die und die Tests

00:16:01: bestanden hast. Aber hier ist es auch schon wieder wichtig, kennt man diese Firmen, die zertifiziert

00:16:06: haben, sind diese Zertifikate überhaupt irgendwas wert? Bist du die Top Voice von blablabla oder ist

00:16:13: das einfach nur irgendwie so ein Ausgedachter? Also ich will das jetzt nicht so runterreden, sag ich

00:16:18: mal. Ja, jede Auszeichnung ist natürlich was wert, aber du weißt selber, was ich meine. Zum Beispiel

00:16:22: kann ich mal so ein bisschen Insider-Wissen raushauen, weil ich ja damals auch sehr viel im Amazon-Bereich,

00:16:28: also ich hab selber mal zwei Jahre Amazon-Produkte auf Amazon verkauft und dafür brauchte ich auch

00:16:33: ein, zwei Zertifizierungen und dann waren da zum Beispiel so dermatologisch getestet und so. Ja,

00:16:39: das kannst du dir auf die Fahne schreiben und du bekommst diese Zertifikat sehr,

00:16:45: sehr leicht, indem du dein Produkt irgendwie 20 Probanden gibst und

00:16:50: nach einem Tag festgestellt wird, jau,

00:16:52: haben die's gut vertragen oder nicht.

00:16:54: Also, ich persönlich finde, mit dem Insiderwissen

00:16:56: hat das wenig Aussagekraft, ja?

00:16:59: Also, und das mein ich halt einfach so ein bisschen.

00:17:02: Man muss natürlich bei solchen Sachen auch immer schauen,

00:17:05: okay, wie viel Wert ist denn überhaupt dieses Zertifikat,

00:17:07: wie viel Wert ist diese Auszeichnung?

00:17:09: Und wenn du eher so in so einem kleineren Kreis unterwegs bist

00:17:12: oder mit so, ich sag mal, Auszeichnungen,

00:17:15: mit der jetzt nicht jeder direkt was anfangen kann,

00:17:18: z.B. Stiftung-Warentest oder so, ist z.B. etwas, wo man sagt, jau.

00:17:22: Das kennt man, da weiß man, dass man irgendwie

00:17:25: gewisse Standards hat, die man, also,

00:17:28: da mogelt man sich nicht so einfach durch wie bei so 'nem,

00:17:31: wo dermatologisch getestet, bei so 'nem Institut,

00:17:35: was man irgendwie nicht so richtig kennt, ne?

00:17:37: Also, deswegen, aber ich glaube, ihr wisst, was ich meine.

00:17:40: Also, es geht einfach so ein bisschen darum, ja,

00:17:43: kann man das benutzen, kann die breite Masse,

00:17:46: oder was mit diesem Zertifikat mit der Auszeichnung anfangen,

00:17:49: oder sollte ich das vielleicht nicht so extrem groß an die Glocke hängen

00:17:52: und mich vielleicht auf andere Sachen konzentrieren,

00:17:55: wie z.B. die Zahlen, Daten, Fakten,

00:17:57: mit denen ich wirklich meine Erfolge nachweisen kann, ne?

00:18:00: Okay, gut.

00:18:01: Zwei Stück haben wir noch.

00:18:03: Das Vorletzte, was ich euch noch mitgebracht habe,

00:18:06: ist so 'n bisschen trickiger.

00:18:07: Und das gilt, also, das ist meiner Meinung nach

00:18:10: auch nicht so richtig ein Beweis und Nachweis,

00:18:13: aber weil es im Buch auch so aufgeführt worden ist,

00:18:16: und trotzdem, hey, das kann man mal nennen,

00:18:18: weil es auch so eigentlich schon auch ein Nachweis irgendwo ist, ja?

00:18:22: Und das ist z.B. auch etwas wie Analogien und Vergleiche.

00:18:26: Das kannst du z.B. nennen, um dein Nutzen greifbar machen zu können.

00:18:33: Du beweist ihn nicht so richtig,

00:18:35: aber du verwendest einen Vergleich oder eine Analogie,

00:18:40: um dein Nutzen verständlicher zu machen.

00:18:43: Und dann kannst du z.B. so was sagen wie, ganz ehrlich,

00:18:47: das ist wie beim Autofahren am Anfang ungewohnt

00:18:49: und danach intuitiv oder so was, ja?

00:18:51: Also, da muss ich aber ehrlicherweise sagen,

00:18:54: ich bin nicht so extrem die Expertin, was Analogien angeht,

00:18:58: aber ich glaube auch, dass das viele schon ganz allgemein

00:19:02: und auch unterbewusst machen, ja?

00:19:04: Z.B. dass du einfach versuchst, wenn ein Kunde das noch nicht

00:19:07: so richtig greifen kann, was du ihm sagst,

00:19:09: dass du das Ganze dann einfach so ein bisschen runterbrichst

00:19:12: und sagst, na ja, schauen Sie mal, das ist halt genau das Gleiche wie.

00:19:16: Oder stellen Sie sich mal vor, das oder ...

00:19:19: Sie waren doch sicherlich schon mal in der Situation.

00:19:22: Na ja, genau so oder so ähnlich sieht das dann auch hier aus, ja?

00:19:26: Und so kann man einen Nachweis greifbarer machen,

00:19:30: aber meiner Meinung nach beweist es ...

00:19:32: Also, es ist halt einfach kein Beweis.

00:19:34: Es ist einfach nur eine zusätzliche Erklärung zu deinem Nutzen,

00:19:39: meiner Meinung nach.

00:19:41: Und der letzte Punkt, auch etwas, womit du unbedingt arbeiten solltest,

00:19:47: wenn du haptische Produkte verkaufst, sind Ausstellungen und Material.

00:19:51: Also, wenn du z.B. Fotos von deinen Endergebnissen hast,

00:19:56: Modelle, Screenshots,

00:19:58: wenn du irgendwie bei einem Bauträger arbeitest oder so

00:20:02: und mit drei D-Modellen visualisieren kannst,

00:20:05: wie denn dieser ganze Neubau das Projekt aussieht, ja?

00:20:09: Musst und solltest du unbedingt machen, das ist ein riesiger Vorteil.

00:20:12: Weil auch hier ist es so, je komplexer etwas wird,

00:20:15: je größer etwas wird, je größer eine Investition ist,

00:20:19: desto schwieriger kann man sich das rational und theoretisch vorstellen

00:20:23: und desto besser kann man sich das vorstellen,

00:20:26: wenn du etwas zum Anfassen, zum Greifen hast.

00:20:29: Wenn du z.B. keine Ahnung, Garten- und Landschaftsgärtner bist, ja?

00:20:34: Und eine ganz, ganz, ganz bestimmte ...

00:20:37: Ich sag mal, Naturpools oder so was verkaufst.

00:20:41: Da kann man jetzt nicht so direkt, direkt etwas mit anfangen,

00:20:44: weil man kennt z.B. ein Jacuzzi,

00:20:46: man kennt einen ... ja, irgendwie einen Swimmingpool oder so,

00:20:49: aber Naturpools, das ist so eine Sache,

00:20:52: die hat man vielleicht noch nicht so oft in der Praxis gesehen.

00:20:55: Und dann kannst du, wenn du die Möglichkeit hast,

00:20:58: natürlich das ausstellen bei dir, ja, im Büro oder so.

00:21:04: Oder du hast z.B. jemanden, der sich dazu bereit erklärt,

00:21:08: weil das ein guter Kumpel ist, bei dem du das gemacht hast,

00:21:11: wo man sagen kann, ich hab hier einen Interessenten,

00:21:14: der mal diesen Naturpool anschauen.

00:21:16: Und wenn das jetzt nicht geht,

00:21:18: dann musst du mit Fotos, Videos, also in höchster Qualität arbeiten,

00:21:25: damit sich der Interessierte vorstellen kann,

00:21:29: um welches Produkt es hier überhaupt geht, ja?

00:21:32: Das ist ganz, ganz wichtig.

00:21:33: Und ich hätte auch immer ein haptisches Produkt,

00:21:37: also wenn ich z.B. jetzt im Außendienst wäre

00:21:39: und irgendwie so Produkte verkaufe, ich sag mal irgendwie ...

00:21:42: Kosmetikprodukte oder so.

00:21:44: Dann, also das ist eigentlich, ich kann mir schon gar nicht vorstellen,

00:21:49: wie man das nicht machen kann, seine Produkte mitnehmen

00:21:52: und einfach mal zeigen, wie die aussehen,

00:21:55: wie das Endergebnis aussieht

00:21:56: und gemeinsam mit dem Kunden Schritt für Schritt da durchgehen.

00:22:00: Das ähnelt sich auch so ein bisschen

00:22:02: mit dem ersten Teil, den ich genannt hab, und zwar mit der Vorführung.

00:22:06: Aber der wesentlichste Unterschied hierbei ist einfach,

00:22:08: dass du bei haptischen Produkten, also Produkte,

00:22:12: die du physisch verkaufst und anbietest auch,

00:22:15: dass es hier vor allem auch noch mal darum geht,

00:22:17: diese auszustellen und einfach zu zeigen.

00:22:20: Material, Beschaffenheit, Ergebnis, Farbe, Größe, Gewicht,

00:22:25: all das einfach, ne?

00:22:26: Und das ist z.B. ein riesiger Vorteil,

00:22:29: wenn du physische und haptische Produkte verkaufst.

00:22:32: Das ist nicht, das ist was anderes,

00:22:34: ähm, wie z.B. im Websiteverkauf.

00:22:37: Da ist das einfach so, dass du an sich leere Masse verkaufst.

00:22:41: Du verkaufst Produkte, die am Ende natürlich irgendwo im Computer

00:22:45: und so was sichtbar sind.

00:22:47: Aber das ist was anderes als 'nen Telefonbuch oder so was zu verkaufen.

00:22:51: Oder damals z.B. irgendwie ...

00:22:54: Kataloge oder so, die deine neuesten Produkte vorstellen.

00:22:58: Ja, also, das ist einfach noch mal, das sind zwei verschiedene Paar Schuhe.

00:23:01: Und wenn du noch mal hier zusammenfassend,

00:23:04: wenn du haptische Produkte verkaufst,

00:23:06: dann solltest du das immer als Beweis für deinen Nutzen ...

00:23:10: ähm, anbringen auf jeden Fall.

00:23:12: Wenn du z.B. behauptest, na ja, die Fliesen sind besonders wasserabweisend.

00:23:17: Und du, die Fliesen, bei dir z.B. in deinem Büro hast,

00:23:22: dann zeigt das dem Kunden, dann zeigt, dass die wasserabweisend sind.

00:23:26: Und am besten auch im Vergleich, ja, normale Fliesen,

00:23:29: die wir auch im Sortiment haben, versus die mit der extra-super-duper-Beschichtung.

00:23:34: Und dann siehst du halt, dass das irgendwie 'nen abperlenden Effekt hat.

00:23:39: Ich glaub, der eine oder andere muss schon so lachen.

00:23:42: Weil ich mich wirklich gar nicht auskenne in diesem Bereich.

00:23:45: Aber ich glaube, dass meine Beispiele trotzdem greifbar sind

00:23:49: und dass ich jeder auch was darunter vorstellen kann.

00:23:51: Ja, was ich damit jetzt genau meine, ne?

00:23:54: Okay, also, das wär's gewesen, ich fass noch mal zusammen.

00:23:57: Also, wir haben als Nachweisform die Vorführungen,

00:24:00: wir haben die Referenzen, Zahlen, Datenfakten, Analogien und Vergleich,

00:24:04: die meiner Meinung nach nicht so richtig ein Nachweis sind,

00:24:07: sondern eher so 'ne Erklärung für das Argument, was du genannt hast.

00:24:11: Und ganz klar die Ausstellung oder die Materialvorführung, ja.

00:24:15: Jetzt ist es super wichtig an der Stelle,

00:24:19: wir sind noch nicht ganz am Ende der Folge angekommen.

00:24:22: Es geht darum, ja, und das ist nochmal super wichtig,

00:24:26: das wird im Buch auch betont, es geht darum, sich anzugewöhnen,

00:24:30: nicht für jeden Kunden denselben Nachweis zu benutzen.

00:24:34: Das heißt, du solltest dir drei Punkte zur Aufgabe machen.

00:24:38: Kenne deinen Kundentypen, finde heraus, was sie überzeugt

00:24:43: und wähle bewusst, welcher Art von Nachweis du platzierst.

00:24:47: Ich mach dir mal ein ganz einfaches Beispiel.

00:24:49: Wenn du jetzt jemanden gegenüber sitzen hast,

00:24:53: der absolut rational denkt, das merkt man ja auch schon,

00:24:57: an Kunden, die, ich sag mal, wenig emotional sind,

00:25:02: die selber sich zum Beispiel auch vorbereiten

00:25:05: mit Exeltabellen und Statistiken und so weiter, ja,

00:25:08: die einfach ganz genau wissen, was sie haben wollen,

00:25:13: die sehr detailgetreu sind, die zwischen den Zeilen lesen,

00:25:18: die irgendwie das Kleingedruckte nochmal durchlesen,

00:25:21: dann kannst du mit großer Wahrscheinlichkeit sagen,

00:25:24: okay, das ist schon eher so ein rational denkender Typ,

00:25:27: dem würde ich eher Zahlen-Daten-Fakten zeigen,

00:25:31: als irgendwie eine emotionale Analogie oder so was zu erzählen,

00:25:35: mit der er im schlimmsten Fall überhaupt nichts anfangen kann

00:25:37: und sich so denkt, warum verschwendest du jetzt gerade meine Zeit?

00:25:41: Versus, wenn du zum Beispiel einen sehr, ich sag mal,

00:25:46: expressiven Kunden hast, der sehr, ich sag mal,

00:25:50: viel erzählt, emotional ist,

00:25:53: dem es einfach extrem wichtig ist,

00:25:55: mit dir erst mal auf irgendeine Smalltalk-Ebene zu kommen,

00:25:58: der gerne, der seine Firmengeschichte ausweitet,

00:26:02: der erzählt, was das hier alles, was in 100 Jahren

00:26:04: in der ganzen Familiengeschichte passiert,

00:26:06: dass der richtig stolz auch darauf ist, dem würde es eher liegen,

00:26:12: also jetzt aus meiner Erfahrung gesehen,

00:26:15: dem würdest du eher mit so Zahlen-Daten-Fakten

00:26:17: im ersten Schritt vielleicht abschrecken,

00:26:20: sondern ihn eher auf deine Seite holen

00:26:23: und ihn auch mit einem Nachweis überzeugen,

00:26:25: mit denen er sich identifizieren kann.

00:26:27: Weil wenn er so emotional, ich sag mal,

00:26:29: über seine ganze Familientradition erzählt,

00:26:33: dann wird er sicherlich eher darauf anspringen,

00:26:37: wenn du ihm auch eine emotionale Kundengeschichte erzählst,

00:26:40: die dein Nutzenversprechen erklärt aus Sicht dieser Kunden.

00:26:45: Also das ist immer ganz, ganz wichtig

00:26:47: und da kann ich dir gar nicht so richtig

00:26:48: einen extremen Leitfaden mitbringen,

00:26:50: weil es auch immer so ein bisschen auf die Situation ankommt,

00:26:53: natürlich wer dir gegenüber sitzt,

00:26:55: wie viel Vorgeschichte du zu dem Kunden hast

00:26:57: und auch natürlich, wie sich so ein Gespräch auch entwickelt.

00:27:01: Aber trotzdem sage ich dir ganz ehrlich, es ist Erfahrungssache,

00:27:04: es ist auch irgendwo Gefühlsache,

00:27:06: aber manche Sachen sind ein bisschen einfacher zu unterscheiden,

00:27:09: manche weniger.

00:27:10: Aber was ich dir auf jeden Fall an dieser Stelle sagen kann,

00:27:14: ist, dass es keinen Sinn macht,

00:27:16: direkt alles auf einen Tisch zu legen

00:27:18: und am besten mit allen fünf Nachweisen,

00:27:20: die wir jetzt gerade besprochen haben, zu arbeiten.

00:27:23: Versuch einfach, auf deinen Eindruck zu hören,

00:27:26: auf deine Einschätzung zu vertrauen

00:27:27: und wenn du irgendwie das Gefühl hast,

00:27:29: da sitzt jetzt jemand gegenüber,

00:27:30: der extrem auf Zahlen, Daten, Fakten schaut,

00:27:33: dann würde ich eher dazu attendieren,

00:27:35: auch deine Zahlen und Statistiken zu zeigen,

00:27:37: sofern du sie zeigen kannst.

00:27:40: Eine andere Option, die ich hin und wieder auch gerne wähle,

00:27:44: ist, den Kunden einfach zu fragen,

00:27:46: was er denn am liebsten von dir hören möchte.

00:27:48: Du bist jetzt gerade dabei, du hast die Bedarfsanalyse gemacht,

00:27:51: du hast die Vorteilsargumentation genannt.

00:27:54: Und dann merkst du so, der Kunde,

00:27:56: also, ihr habt jetzt eigentlich alles geklärt

00:27:58: und jetzt geht es eigentlich nur noch darum,

00:28:00: deine Glaubwürdigkeit zu untermauern.

00:28:01: Dann frag ihn doch einfach, sag, Herr Müller.

00:28:03: Also, ich hab ihn jetzt drei Sachen mitgebracht.

00:28:06: Ich kann ihnen entweder jetzt eine praktische Vorführung geben,

00:28:09: wie das Ganze denn in der Praxis aussehen kann.

00:28:12: Ich kann ihnen auch Demo-Videos zeigen von echten Kundenstimmen,

00:28:16: die selber erzählen, wie die Zusammenarbeit für sie war.

00:28:19: Oder aber ich kann ihnen einfach nur nüchtern,

00:28:22: die nackten Zahlen präsentieren, Zahlen, Daten, Fakten,

00:28:25: was war der ist Zustand, was war das Endergebnis

00:28:29: und welche Schritte haben wir zwischendurch unternommen.

00:28:32: So, was möchten sie eher sehen?

00:28:34: Und dann kann der Kunde für sich selber entscheiden,

00:28:37: was am meisten, also, was ihn am meisten einfach interessiert,

00:28:41: was er am ehesten von dir sehen möchte.

00:28:42: Also, du musst nicht immer nur Ratischspiel machen,

00:28:45: sondern trau dich einfach mal direkt zu fragen,

00:28:47: was der Kunde eigentlich präferiert und was er von dir sehen möchte.

00:28:50: Aber dafür musst du natürlich deine Hausaufgaben machen

00:28:53: und vorher die, diese ganzen Nachweisarten einmal vorbereitet haben.

00:28:57: Und das ist nicht immer ganz so einfach

00:28:59: und ich finde, wir Vertriebler, wir gehen auch sehr oft

00:29:01: in diese bequeme Position, dass wir zum Beispiel sagen,

00:29:04: das Unternehmen stellt mir doch gar nichts, bla, bla, bla.

00:29:06: Naja, stimmt auch.

00:29:08: Also, ich meine, wenn das Unternehmen auf der Webseite

00:29:11: keine irgendwie Videotestimone,

00:29:13: jetzt keine Kundenstimmen veröffentlicht,

00:29:15: dann ist das jetzt erst mal Schade

00:29:17: und ein Versäunnis des Unternehmens.

00:29:19: Aber das bedeutet doch nicht,

00:29:21: dass du das für dich selber nicht machen kannst.

00:29:24: Lass die Kunden, also die Kunden, die du dir aufgebaut hast,

00:29:27: mit denen du in Kontakt bist,

00:29:28: du kannst doch deine eigenen Referenzen erstellen,

00:29:31: jetzt mal ganz fern abgesehen,

00:29:32: was das Unternehmen auf der Webseite zum Beispiel präsentiert.

00:29:36: Das ist deine Aufgabe und ich kenne keinen Vertriebsleiter.

00:29:40: Also, das soll mir mal bitte einer wirklich logisch erklären,

00:29:43: warum sollte da jemand gegen sein,

00:29:45: wenn du dich bemüßt, deine Produkte glaubwürdiger zu machen?

00:29:49: Also, das würde nicht in meinen Kopf reingehen,

00:29:53: wie da jemand irgendwie den Riegel vorschieben sollte.

00:29:56: Und deswegen, ja, ist das mit extra Arbeit verbunden,

00:29:58: natürlich, aber denk immer an das Langfristige,

00:30:01: weil das dir dabei helfen wird,

00:30:03: den einen oder anderen Abschluss schneller einzutüten.

00:30:06: Kann ich dir versprechen.

00:30:07: Und dann sind wir auch schon am Schluss der Folge angekommen.

00:30:10: Und damit wir das Ganze jetzt noch mal ein paar Sättchen zusammenfassen können,

00:30:14: damit du dir auch so ein paar, ich sag mal,

00:30:17: Key-Takeaways mitnehmen kannst,

00:30:19: würde ich jetzt einfach mal sagen, was haben wir heute gelernt.

00:30:22: Verkaufen bedeutet nicht, den Kunden zu überreden,

00:30:25: das ist ja oft nicht, sondern verkaufen heißt,

00:30:28: um Lösungen glaubwürdig und strukturiert zu entwickeln.

00:30:31: Und dazu gehört definitiv eine klare Tatsache,

00:30:35: ein überzeugender Nutzen und ganz zentral ein Nachweis,

00:30:39: der belegt, das funktioniert auch bei dir, und zwar nachweislich.

00:30:43: Und deswegen solltest du dir unbedingt bewusst machen,

00:30:47: der Nachweis ist kein optionaler Feinschliff, den du mal bringst,

00:30:51: wenn irgendein Kunde unsicher ist.

00:30:53: Er ist der Moment, in dem du aus einem Versprechen Realität machst.

00:30:58: Und nicht nur 20 Prozent im Durchschnitt,

00:31:01: sondern 20 Prozent im Durchschnitt, und hier ist der Beweis.

00:31:06: Es ist so eine mächtige Wirkung,

00:31:07: die man im besten Fall immer anbringen sollte.

00:31:12: Und vielen Kunden reicht dann schon einen Nachweis,

00:31:15: weil die haben ja nicht danach gefragt,

00:31:17: sondern du hast es von dir selber ausgebracht,

00:31:19: das bedeutet, du hast nichts zu verstecken.

00:31:22: Du zeigst das, was du hier, ich sag mal, jetzt erst mal behauptest

00:31:27: und steigerst einfach in diesem Moment deine Kompetenz

00:31:31: und deine Glaubwürdigkeit auf ein ganz, ganz anderes Level.

00:31:35: Gut, das wär's dann für heute gewesen, meine Lieben.

00:31:38: Ich hoffe sehr, dass diese Folge euch dazu inspiriert,

00:31:42: mehr mit Nachweisen in euren Verkaufsgesprächen zu arbeiten.

00:31:46: Und wenn du darüber hinaus sagst, Mensch,

00:31:48: was Helena hier macht, finde ich gut,

00:31:51: hilft mir total in meinem Verkaufsalltag weiter

00:31:54: und würde ich einfach gerne noch vielen anderen Menschen so,

00:31:58: ich sag mal, weiter empfehlen, dann würdest du mir extrem dabei helfen,

00:32:02: meine Podcast-Inhalte zu verbreiten,

00:32:04: indem du mir eine Bewertung auf deiner bevorzugten Podcast-Plattform hinterlässt.

00:32:08: Das hilft nicht nur mir dabei, ein gewisses Feedback zu bekommen,

00:32:12: sondern hilft vor allem dabei,

00:32:14: meinem Podcast noch sichtbarer zu werden.

00:32:16: Weil Bewertungen sind ein extremer Ranking-Faktor,

00:32:20: weil es ein gewisses Indiz wieder spiegelt,

00:32:24: wie qualitativ und gut die Inhalte sind.

00:32:26: Das bedeutet also, je mehr Bewertungen ich habe,

00:32:30: desto relevanter werde ich auf den einzelnen Plattformen.

00:32:33: Und da würde ich mich natürlich auch über eine möglichst hohe Bewertung freuen.

00:32:37: So.

00:32:38: In diesem Sinne, ich wünsche euch für diese Woche ganz, ganz viel Erfolg

00:32:43: und muss an dieser Stelle sagen, nächste Woche fällt die Folge aus.

00:32:47: Ich bin tatsächlich in Köln über einen Wochenende jetzt unterwegs

00:32:51: und schaffe es einfach nicht auf Biegen und brechen

00:32:54: jetzt irgendeine Folge dazwischen zu quetschen.

00:32:56: Ich möchte mir natürlich auch immer Zeit dafür nehmen

00:32:59: und dieses Mal hat es einfach nicht geklappt,

00:33:01: dass ich eine Folge vorproduzieren kann.

00:33:03: Das bedeutet aber im Umkehrschluss,

00:33:05: dass ich mit noch frischerer Energie dann über nächste Woche wieder dabei bin.

00:33:09: Und ja, wie gesagt, wünsche euch eine tolle Zeit

00:33:12: und wir hören uns ganz bald, eure Helena, bis dann, tschau tschau.