#115 Langjährige Kundenbeziehungen aufbrechen? 5 Strategien für neue Anbieter

00:00:00: Heute geht es um eine Situation, die viele im Vertrieb kennen und sicherlich auch tagtäglich

00:00:04: erleben.

00:00:05: Was tun, wenn deine Mitbewerber seit teilweise Jahrzehnten mit dem Kunden arbeiten und du

00:00:10: der bzw. die Neue bist?

00:00:12: Dafür ist die heutige Folge da, denn heute erfährst du, warum etablierte Kundenbindung

00:00:16: kein Ausschlusskriterium sein müssen, wie du Loyalität verstehst, statt bekämpft und

00:00:21: welche Strategien dir helfen, als neuer Anbieter Vertrauen aufzubauen.

00:00:25: Die Folge basiert auf einer LinkedIn-Nachricht, die mich sehr inspiriert hat und kürzlich

00:00:29: erreicht hat.

00:00:30: Deswegen solltest du unbedingt dranbleiben, denn diese Folge ist für all diejenigen, die

00:00:34: gegen den Platz hirsch ankämpfen müssen.

00:00:37: Ich wünsche dir ganz viel Spaß und wir hören uns gleich.

00:00:40: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart.

00:00:55: Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb.

00:00:59: Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps

00:01:03: und das richtige Verkäufer Mindset.

00:01:05: Alle Tipps und Methoden habe ich zuvor selber getestet und erfolgreich angewendet.

00:01:08: Ich bin selbst nämlich noch aktive Vertrieblerin und kämpfe genau wie du da draußen Woche

00:01:12: um Woche um positive Verkaufsergebnisse.

00:01:14: Das heißt, du kannst dir also sicher sein, dass diese Ratschläge hier in meinem Podcast

00:01:18: nicht einfach nur blanker Theorie ansprechen, sondern in der Praxis wirklich funktionieren

00:01:22: und sofort umsetzbar sind.

00:01:24: Und damit herzlich willkommen zur heutigen Folge und ich hoffe, dass ich tatsächlich

00:01:28: im Hintergrund keine störenden Hintergrundgeräusche habe, weil es hier heute vor allem im Süden

00:01:35: Deutschlands unglaublich windig ist.

00:01:38: Also ich bin vorhin schon draußen gewesen und dachte mir so, okay, gut, dass ich meine

00:01:42: Haare heute nicht gemacht habe, weil die wären auf jeden Fall jetzt zerstört gewesen.

00:01:45: Also ich habe schon versucht, alle Fenster zu schließen, alle Rollos nochmal hochzumachen,

00:01:51: aber irgendwie pfeift es echt noch so an einem ein oder anderen Fenster, deswegen seht

00:01:55: mir das bitte nach.

00:01:56: Ich habe versucht, es so gut wie es geht, zu isolieren.

00:01:59: Nichtsdestotrotz habe ich heute ein extrem spannendes Thema mitgebracht, worauf ich

00:02:04: mich sehr freue.

00:02:05: Und zwar hat mich vor ein paar Wochen, ich freue mich ja immer, wenn ihr mir schreibt

00:02:11: und wenn ich Nachrichten bekomme, die sich hier auf die Inhalte beziehen, wenn ich einfach

00:02:15: nur Feedback bekomme, wenn mir Fragen gestellt werden, weil das sind einfach reale Inhalte

00:02:19: aus der Community und damit arbeite ich am allerliebsten.

00:02:22: Und so hat es ein Hörer vor ein paar Wochen gemacht.

00:02:25: Er hat mir sehr, sehr, sehr ausführlich erstmal die Situation geschildert, damit ich auch

00:02:30: nochmal so einen Einblick bekomme, was ist denn überhaupt die Ausgangslage, wo kommen

00:02:35: diese Fragen her, aus welchem Background kommt er und so weiter und so konnte ich die Situation

00:02:41: so gut greifen, dass ich definitiv ein klares Bild vor Augen habe, was die Ausgangslage

00:02:47: ist und was die Problemlage auch ist und habe mich letzten Endlich dann auch dafür entschieden,

00:02:53: eine ganze Folge aufzunehmen, weil es hier um das Oberthema geht langfristige Kundenbeziehung

00:02:59: und jetzt, ich predige ja immer auf der einen Seite, dass das unser Credo sein sollte, auf

00:03:04: die langfristige Kundenbeziehung einzuzahlen, diese aufzubauen, Vertrauen zu stiften und

00:03:09: so weiter und so fort.

00:03:10: Aber jetzt gucken wir uns mal die andere Seite an und zwar, was passiert denn überhaupt,

00:03:15: wenn ein Kunde schon sehr, sehr, sehr lange mit einem Anbieter zusammenarbeitet und wir

00:03:19: versuchen als neuer Anbieter reinzukommen, es ist ein ganz spannender Perspektivwechsel

00:03:24: und ich möchte schon mal vorab sagen, dass das tatsächlich ein Thema ist, was unglaublich

00:03:30: schwierig ist und was auch in der Praxis tatsächlich teilweise in so eine Sackgasse führt.

00:03:35: Also ich möchte jetzt nicht irgendwie von oben herab so reden, so von wegen, hey du schau

00:03:39: mal, mach das einfach so und so und dann wird das schon klappen, weil seien wir mal ganz

00:03:43: ehrlich, wenn wir schon lange mit jemandem zusammenarbeiten, so geht es dir, so geht es

00:03:47: mir, so geht es uns allen da draußen und wir grundsätzlich auch zufrieden sind mit dem

00:03:52: Großteil der Zusammenarbeit, dann sind wir halt einfach weniger gewillt zu wechseln und

00:03:56: uns andere Sachen anzuschauen.

00:03:58: Also wenn ich jetzt mal so an meine Familie denke, die leben da so in einem kleinen Oertchen

00:04:02: in Ostwestfalen und da ist ein Versicherungsvertreter, ich glaube der ist schon da in dem Oertchen,

00:04:09: seitdem der 15 ist oder so, keine Ahnung, oder wann hat er seine Ausbildung angefangen

00:04:14: mit 16, keine Ahnung, aber auf jeden Fall seitdem ist er so der Versicherungsvertreter

00:04:18: Nummer 1 dort vor Ort und ich wüsste jetzt nicht, wie ich mich jetzt erstmal in den

00:04:24: ersten Jahren etablieren sollte, wenn ich jetzt als neue Versicherungsvertreterin in diesen

00:04:28: Ort ziehe und da dann irgendwie versuche, meinen Kundenstamm aufzubauen, ja das ist

00:04:32: halt einfach so und das kann man auch niemandem übel nehmen, vor allem wenn der oder die

00:04:38: jenige da vor Ort schon hervorragende Arbeit geleistet hat und da auch jahrelang Kundenbeziehungen

00:04:44: aufgebaut hat, ja und deswegen um das ganze mal abzuschließen, die Folge ist heute eher

00:04:49: dafür da, um so ein paar Perspektiven zu geben, um so ein paar Ansätze, Impulse mal zu geben,

00:04:56: wie man das ganze Thema vielleicht angehen könnte, um da überhaupt einen Hochfondschance

00:05:02: in Richtung ich etabliere mich jetzt als neuer Anbieter zu bekommen, ja nicht mehr und nicht

00:05:07: weniger und um diese Situation oder die Ausgangsnachricht nochmal besser greifen zu können, hier

00:05:12: mal ein ganz kleiner Umriss, um welchen Vertrieb es hier überhaupt geht, also der Zuhörer hat

00:05:19: mir geschrieben, dass er im B2B-Vertrieb für technische Produkte arbeitet, dass er den

00:05:24: Markt schon sehr lange kennt, er kennt teilweise auch die Kunden, er bringt sehr viel Erfahrung

00:05:28: mit und trotzdem stößt er immer wieder auf dieselbe Mauer und zwar die meisten seiner

00:05:33: potenziellen Kunden arbeiten seit 20, 30 bzw. sogar auch teilweise 40 Jahren mit einem

00:05:40: anderen Anbieter zusammen, mit großen Anbietern, die Produkte sind aber vergleichbar, der

00:05:46: Preis sogar oft noch günstiger, aber der Kunde sagt, wir bleiben lieber bei dem, was wir

00:05:50: kennen und mit dem wir auch schon lange zusammenarbeiten und genau das ist der Knackpunkt, denn genau

00:05:55: das trifft einen wunden Punkt, den sicherlich viele im Vertrieb kennen und dann kommen dann

00:06:01: so Fragen auf, wie zum Beispiel, wie komme ich rein, wenn meine Mitbewerber schon sehr

00:06:06: tief verwurzelt sind, wie gehe ich mit Loyalität um, ohne sie zu bekämpfen und vielleicht

00:06:11: gegen jemanden zu schießen und mich selber vielleicht dann in ein schlechtes Licht zurück

00:06:16: und so was wie, gibt es überhaupt Chancen solche Kunden zu gewinnen oder ist das verlorene

00:06:23: Liebesmühe.

00:06:24: Und genau dafür habe ich dir heute fünf konkrete Strategien mitgebracht, die dir vielleicht

00:06:28: nochmal so eine kleine Impulshilfe sein können, damit du, ich sage mal, den Kopf nicht ganz

00:06:33: in den Sand steckst, sondern vielleicht dann den einen oder anderen Ansatz mal ausprobieren

00:06:38: kannst, wenn es um das Thema langfristige Kundenbeziehung geht.

00:06:42: Bevor wir jetzt in die Strategien springen, lass uns gerne nochmal kurz einen Schritt

00:06:47: zurückgehen und uns anschauen, mit welcher Situation wir es hier eigentlich zu tun haben.

00:06:51: Und in diesem Fall, den wir heute besprechen, mit dieser, wie jemand ist schon sehr, sehr

00:06:56: lange in Zusammenarbeit mit einem anderen Anbieter, sprechen wir über Branchen, die

00:07:01: extrem stabil und manchmal sogar auch fast träge sind.

00:07:05: Die Kunden kennen ihre Abläufe, sie haben teilweise schon langjährige, ganz, ganz lange

00:07:11: feste Ansprechpartner und oft ist ihnen sogar bewusst, dass sie bei ihrem bisherigen Anbieter

00:07:16: deutlich mehr bezahlen, teilweise 20% oder mehr und trotzdem sagen sie, ey, das läuft

00:07:22: doch alles, ich habe keine Zeit, keine Lust auf Umstellungen, ja können wir uns gerne

00:07:26: anschauen, aber nicht in diesem Jahr, ich weiß einfach, woran ich bei meinem aktuellen

00:07:30: Anbieter bin und ich möchte keine Überraschungstüte kaufen und so weiter und so fort.

00:07:34: Also die leben so nach dem Motto "Never change a running system", also das beschreibt eigentlich

00:07:39: die Haltung vieler Bestandskunden ziemlich gut und das möchte ich gerne noch mal aufdröseln,

00:07:45: was dann überhaupt dahinter steckt, ja, dahinter steckt keine reine Preisblindheit oder Sturheit,

00:07:51: sondern oft eine Mischung aus Bequemlichkeit, Entscheidungsvermeidung und Sicherheitsbedenken.

00:07:57: Und das spannende dabei ist, dass diese Haltung gleichzeitig dein größtes Hindernis, aber

00:08:02: auch dein größter Hebel sein kann, denn wenn du es schaffst, dem Kunden glaubhaft zu zeigen,

00:08:08: dass ein Wechsel eben kein Risiko bedeutet, dass er den gleichen Standard bekommt oder

00:08:12: sogar besseren Service und dabei langfristig auch kostenspart oder flexibel agieren kann,

00:08:17: dann fängst du automatisch an, diese Bequemlichkeitsmauer zu durchbrechen.

00:08:22: Und hier habe ich dir einfach mal so ein kleines Beispiel mitgebracht, dass viele, also was

00:08:29: viele eigentlich auch so aus dem Alter kennen, viele bleiben beispielsweise bei ihrem Telefone-Anbieter

00:08:35: bei der Telekom, obwohl allen eigentlich bewusst ist, dass Telekom mit der teuerste Anbieter

00:08:41: ist und das teilweise sogar auch noch Preisfallen dahinter stecken, das ist mir zum Beispiel

00:08:46: aufgefallen.

00:08:47: Dann schließt du irgendwie einen Vertrag für zwei Jahre ab, der irgendwie super duper

00:08:51: Ersparnis ist und dann kommt die böse Überraschung, der verlängert sich um ein Jahr und dann

00:08:57: wird es irgendwie das doppelte Teuraun, du kommst aus diesem Vertrag nicht mehr raus,

00:09:00: ärgert einen.

00:09:01: Aber trotzdem ist es oft nicht Anlass genug, den Anbieter zu wechseln, warum ist das eigentlich

00:09:06: so?

00:09:07: Naja, ich persönlich bin auch schon lange bei der Telekom, habe schon viele verschiedene

00:09:12: Anbieter ausprobiert, aber ich musste einfach immer wieder feststellen, was die Telekom einfach

00:09:16: kann, ist, dass wenn eine Störung da ist, sehr schnell geholfen wird, du sprichst mit

00:09:21: realen Personen, das hatte ich bei anderen Telefonanbietern zum Beispiel nicht, da musst

00:09:25: du dich erstmal 15 Minuten durch dieses drücken sie, die drei wenn bla bla bla ist, das nervt,

00:09:32: dafür hat niemand Zeit und vor allem wenn diese ganzen KI-Bots einfach super schlecht

00:09:36: sind, dann ist das also einfach eine Rufschädigung sag ich mal, ja.

00:09:41: So, und bei der Telekom ist es zum Beispiel so, wenn eine Störung vorliegt, das hatte

00:09:44: ich jetzt erst am Freitag wieder, ich habe im Homeoffice gearbeitet und ich habe gesehen,

00:09:48: kein Internet, kein gar nichts, ich habe angerufen und mir wurde sofort, wir wurden

00:09:53: sofort zwei Lösungen vorgeschlagen, entweder ich steppe zum Telekom Shop und hol mir da

00:09:58: einen Router mit so einer SIM-Karte oder ich bekomme unbegrenztes Datenvolumen jetzt für

00:10:02: eine Woche, ja.

00:10:03: Also das sind einfach so solide Lösungen, die einen glücklich machen, die schnell funktionieren,

00:10:09: der Service funktioniert, man fühlt sich sicher, es ist ein etabliertes Unternehmen

00:10:13: und so weiter, ja.

00:10:14: Und das ist einfach so das, was ich so als Beispiel mitgeben möchte, ja, man zahlt

00:10:18: seinen Preis, ja, man hat denn ein oder andere, das ein oder andere Ärgernis mit seinen Vertragsverlängerungen

00:10:24: und so weiter, aber wenn es hart auf hart kommt, dann überzeugt Telekom zum Beispiel

00:10:28: mit seinem Service.

00:10:29: Das kann ich von anderen Anbietern, ich möchte jetzt auch kein Anbieter-Bashing oder so was

00:10:32: machen, ja.

00:10:33: Aber ich glaube, jeder hat schon mal Erfahrung gesammelt, das funktioniert bei anderen Anbietern

00:10:37: bei Weitem nicht so, ja.

00:10:39: Und jetzt um das Ganze mal so ein bisschen zu übertragen.

00:10:42: Wenn du als Anbieter nachweisen kannst, dass du dieselbe Verlässlichkeit bieten kannst,

00:10:48: vielleicht sogar schnellere Reaktionszeiten, besseren Kundenservice, modernere Technik,

00:10:55: bessere Preise, dann fällt der einzige Grund für den höheren Preis weg und das ist das

00:11:00: Sicherheitsgefühl, ja.

00:11:02: Und hier kannst du sogar schon vorab mit einer, also, warte mal, bevor wir das jetzt nochmal

00:11:07: umspielen, um das Ganze nochmal auf das Telekom-Beispiel zu übertragen, wenn mir jetzt ein Anbieter um

00:11:12: die Ecke kommt und sagt, Schau mal, das ist unser Angebot, 20 Prozent günstiger, vergleichsweise

00:11:19: gute, also vergleichsweise bestes Netz, klar, vielleicht jetzt nicht so flächendeckend, wie

00:11:24: jetzt zum Beispiel bei der Telekom, aber in 80 Prozent der Fällen auf jeden Fall.

00:11:28: Du hast reale Personen, die da sind und wir hatten in den letzten zwei Jahren so und

00:11:33: so viele Störungen, die in der Zeit behoben worden sind und wenn eine Störung vorkommt,

00:11:38: dann haben sie hier eine Störungshotline und bekommen dann innerhalb von durchschnittlich

00:11:43: 15 Minuten Hilfe, irgendwie sowas halt, ja.

00:11:46: Warum sollte ich als Kunden nicht wechseln, also, das würde ja rational jetzt erstmal

00:11:54: gesehen keinen Sinn machen, ja, und das ist das, was ich meine mit diesem Sicherheitsgefühl.

00:11:58: Wenn mir das jemand beweisen kann, wenn ich das schwarz auf weiß habe, ne, wir sind hier

00:12:02: in Deutschland, wir mögen das, wenn es schwarz auf weiß irgendwo steht und vertraglich festgehalten

00:12:06: ist und so weiter.

00:12:07: Und wenn mir dann zum Beispiel noch sowas angeboten wird, wie ja, probieren sie es doch

00:12:10: einfach mal aus, wir haben dafür extra Testverträge, keine Ahnung, sechs Monate oder so und dann

00:12:16: ohne automatische Verlängerung, danach können sie immer noch entscheiden.

00:12:19: So, warum sollte ich nicht wechseln, wenn ich so viele Vorteile auf der Hand habe, also

00:12:23: da ist ja schon jegliches, da wurde mir jegliche Sicherheit in dem Sinne vermittelt, ja, und

00:12:28: hier kannst du sogar auch noch mit einer Einwand vor Wegnahme arbeiten, dass du zum Beispiel

00:12:33: sagst, na ja, viele unserer Kunden haben anfangs auch gedacht, bei uns läuft doch alles, warum

00:12:37: jetzt etwas ändern, aber nach dem Wechsel haben sie gemerkt, es läuft nicht nur weiter,

00:12:42: es läuft jetzt sogar einfacher und günstiger als zuvor, also win-win, ja.

00:12:46: Das bedeutet im Umkehrschluss, bevor du überhaupt in diese Strategien gehst, die wir jetzt gleich

00:12:51: besprechen, musst du vorher sehr genau wissen, was dich von Platzhirschen unterscheidet

00:12:56: oder ich würde es dir nicht mal Platzhirschen nennen, sondern von anderen Anbietern, die

00:13:01: vielleicht einen größeren Marktanteil oder sowas haben, ja, du musst zu 100 Prozent

00:13:06: wissen, was dein echter Mehrwert ist, jenseits vom Preis, weil es gibt so viele Menschen,

00:13:11: die achten jetzt mittlerweile, also die achten nicht nur auf den Preis, sondern auch um

00:13:16: solche Sachen, vor allem, wenn es um solche technischen Sachen geht, wie keine Ahnung,

00:13:20: Netzabdeckung oder so, das entscheidet im schlimmsten Fall, wenn sowas mal ausfällt,

00:13:25: echt, da kann denn Millionen Schaden entstehen, ja, das kannst du dir gar nicht vorstellen

00:13:29: und deswegen muss man einfach wissen, was ist mein echter Mehrwert und da muss man echt

00:13:34: Brainstorm und das ist auch manchmal eine Herausforderung, dass man sich erstmal überlegen

00:13:37: muss, welche Vorteile verkauf ich eigentlich, wo ist mein echter, echter Mehrwert, warum

00:13:41: jemand wirklich zu mir gehen sollte, ja.

00:13:43: Und was kannst du beweisen und nicht nur behaupten und wo kannst du mit konkreten Beispielen

00:13:48: Vertrauen aufbauen?

00:13:49: Lassen erstmal die Hausaufgaben, die du vorab machen musst, bevor du überhaupt in diese

00:13:56: Akquise gehst, ja, und wenn du das klar hast, dann kannst du deinen Kunden und Kunden in

00:14:01: die Angst nehmen, die Komfortzone zu verlassen und genau da steigen wir jetzt ein, denn

00:14:07: jetzt besprechen wir die fünf konkreten Strategien, wie du als neuer Anbieter gegen langjährige

00:14:13: Bindungen punktest und da kommen wir auch schon zu dem ersten Punkt und zwar finde

00:14:19: den Bruch im System, das hört sich jetzt erstmal so dramatisch an, aber das habe ich

00:14:23: jetzt einfach mal so plakativ beschrieben, weil es bei jeder langjährigen Zusammenarbeit

00:14:30: immer Punkte gibt, die man verbessern kann, immer.

00:14:32: Es ist niemals 100 Prozent, vielleicht ist es mal 80 Prozent, vielleicht an guten Tagen

00:14:37: mal 85, aber es ist niemals 100 Prozent, ja, das ist ein Wohnstenken.

00:14:42: Aber im Großen und Ganzen ist es, also wenn man ne langjährige Kundbeziehung hat, dann

00:14:47: läuft es natürlich über kurz oder lang auf jeden Fall im "Ich bin mehr zufrieden als

00:14:52: unzufrieden" Bereich, ja, sonst alles andere würde ja keinen Sinn machen.

00:14:55: Aber auch in stabilen Beziehungen gibt es Reibung, wie ich es ja gerade gesagt habe,

00:15:00: und sie wird viel selten offener angesprochen und deswegen sollte dein Ziel sein, den Kunden

00:15:07: nicht vom Anbieter abzubringen, weil das wird sowieso keiner machen, vor allem wenn du da

00:15:11: so viel Druck aufbaust und gegen Anbieter argumentierst, sondern du solltest mit dem

00:15:16: Kunden gemeinsam in eine Reflexion gehen und ihn auch zum Reflektieren bringen.

00:15:21: Und das passiert innerhalb der Bedarfsanalyse.

00:15:24: Hier kann ich eigentlich auch ein sehr gutes Beispiel aus meiner Vertriebspraxis nennen.

00:15:28: Ich komme selber aus der Medienbranche, ich habe früher Online-Marketing-Dienstleistungen

00:15:33: verkauft, mittlerweile verkaufe ich Medien, Produkte wie so Anzeigeplätze in der Zeitung

00:15:37: und so was, aber auch so Plakatwerbungen und so weiter.

00:15:39: Auf jeden Fall ist es so, dass man sich ja vorstellen kann, dass jedes etablierte Unternehmen

00:15:44: da draußen irgendwo mal was mit Marketing zu tun hatte.

00:15:47: Das heißt, ich komme da jetzt nicht mit einer supertollen Innovation um die Ecke, sondern

00:15:51: die meisten Kunden haben schon mit irgendeinem Anbieter zusammengearbeitet, erst Erfahrung

00:15:55: gesammelt und haben auch teilweise schon langjährige etablierte Partner.

00:15:59: Und hier ist es wichtig, dass im Gespräch, dass erst mal so Fragen abgeklärt werden,

00:16:05: gehen wir mal davon aus.

00:16:06: Mir fällt jetzt gerade ein Beispiel ein, da ist ein IT-Dienstleister gewesen, der arbeitet

00:16:09: schon sehr lange mit einer Agentur zusammen, die auch sehr gute Ergebnisse liefert, also

00:16:14: da kommen auf monatlicher Basis Leads rein und wir sind dann erstmal so in die Analyse

00:16:20: gegangen, so ein bisschen aufgewärmt, alles okay, wie schaut es denn aus, wer ist denn

00:16:23: der Zielkunde, wie viel Werbe-Budget wird investiert und dann so langsam, als wir so ein Gesprächsfrau

00:16:30: entwickelt haben, habe ich mich mal getraut, das Ganze mal so aufzubrechen und zwar nicht

00:16:34: mit "ja, was würden Sie denn gerne verbessern?", das ist eine viel zu konfrontierende Frage,

00:16:38: dann wirst du in den meisten Fällen, es sei denn du hast eine sehr konfrontierende Person

00:16:42: gegenüber sitzen, ja, dann ist das natürlich wunderbar, aber die meisten versuchen dieser

00:16:46: Frage auszuweichen, weil das einfach ein bisschen zu direkt ist und deswegen kannst du dann

00:16:50: zum Beispiel solche Fragen stellen, wie "was läuft denn in Ihrer Zusammenarbeit richtig

00:16:54: gut, was Sie nicht mehr missen möchten?", und dann beantwortet er oder sie die Fragen

00:16:59: und dann stellt sie zum Beispiel so etwas wie "und wo merken Sie manchmal mehr Aufwand

00:17:02: oder eng Pässe?" oder anderes Formulierungsbeispiel.

00:17:06: Wenn Sie zwei positive Punkte zur Zusammenarbeit nennen könnten mit Ihrem jetzigen Anbieter

00:17:11: und einen Optimierungspunkt, welche wären diese?

00:17:13: Und wenn du dann immer noch merkst, dann gegenüber, das ist so auch so ein Bauchgefühl für die

00:17:17: Stimmung, die du dann auch entwickelst, ja, wenn du merkst, okay, da kommen nicht so

00:17:20: richtige diese klaren Antworten, dann kannst du auch eine Suggestivtechnik nutzen, indem

00:17:27: du zum Beispiel sowas sagst, wie "Herr Müller, also die meisten Kunden an dieser Stelle,

00:17:32: wenn ich diese Frage stelle, wenn es um Punkte zur positiven Zusammenarbeit geht und Punkte

00:17:38: zum Optimierungspotenzial, dann sagen die meisten zu positiv, klappt schnell, ist messbar

00:17:43: und keine Ahnung, läuft einfach rund und bei den Optimierungspotenzialen wird meistens

00:17:49: nochmal der Kostenpunkt genannt und der Zeitaufwand.

00:17:51: Ist das bei Ihnen auch so oder unterscheidet sich das so ein bisschen?

00:17:55: So, weil du setzt dann ja quasi schon voraus, also erstens bekommt der Kunde dadurch den

00:18:00: Eindruck, dass du schon mal in dieser Gesprächssituation warst und auch aus Erfahrung sprichst, das

00:18:04: ist auch so ein Vertrauensaspekt, also das heißt die Wahrscheinlichkeit, dass ich dein

00:18:09: Gegenüber dir öffnet, ist einfach deutlich höher, als wenn du einfach fragst, ja, was

00:18:12: würdest du denn gerne optimieren?

00:18:14: Und der zweite Punkt ist, dass du sozusagen schon die Antworten vorgibst, mit denen du

00:18:19: danach arbeiten kannst, also das ist so eine Suggestivtechnik, die typischen Suggestivfragen,

00:18:24: die man zum Beispiel stellen kann, ist, naja, das würden sie doch auch gerne ändern, richtig,

00:18:28: dass du quasi schon so die Antwort mit vorgibst, weil da die Wahrscheinlichkeit, dass du, dass

00:18:33: der Kunde dir zustimmt, einfach deutlich höher ist, als wenn du zum Beispiel sowas fragst,

00:18:37: wie, ja, das würden sie doch auch ändern, oder?

00:18:39: Weil das ist wieder eher in das Gegenteil spielen.

00:18:42: Da habe ich eigentlich auch schon mal eine Folge zur Aufgenommen, muss ich nochmal raussuchen,

00:18:45: aber auf jeden Fall wie gesagt, das ist quasi Suggestivtechnik, dass du die Antworten voraus

00:18:50: gibst, weil hier die Wahrscheinlichkeit viel, viel größer ist, also du gibst dem Kunden

00:18:55: mit dieser Suggestivmethodo schon mal die Möglichkeiten, damit zu arbeiten, weil viele

00:18:59: sind, im ersten Moment haben sie sich vielleicht noch gar nicht damit auseinandergesetzt, haben

00:19:03: sich nicht so viele Gedanken damit gemacht und sind auch teilweise überfordert, weil

00:19:08: du ja quasi, du stellst eine Frage und dann stellst du das Mikro rüber und sagst,

00:19:12: jetzt bist du dran, jetzt musst du erzählen. Und durch diese Suggestivtechnik gibt es so ein

00:19:15: bisschen Futter vor, mit dem dein Gegenüber arbeiten kann und ich habe damit sehr, sehr gute

00:19:20: Erfahrungen gesammelt. Bedeutet also im Umkehrschluss in diesem Frageprozess, das ist das aller,

00:19:25: allerwichtigste, dass du erst mal überhaupt herausfindest, wo gibt es denn Ansätze, wo ich

00:19:30: reingehen könnte als neuer Anbieter? Du suchst also nicht die Fehler, sondern du versuchst die

00:19:36: Verbesserungspotenziale, wo du als neuer Anbieter ansetzen könntest. Also das ist auf jeden Fall

00:19:41: etwas, was ich dir als Strategie und Impuls unbedingt mitgeben kann. Das solltest du sowieso

00:19:46: immer machen, jetzt nicht nur im Thema langfristige Kundenbeziehung aufbrechen, sondern allgemein

00:19:51: ganz, ganz, ganz wichtig. Gut, ich denke unter dem ersten Punkt kann sich jeder etwas drunter

00:19:56: vorstellen. Kommen wir jetzt mal zum zweiten Punkt und da den habe ich genannt, erkenne den Wert

00:20:01: der Beziehung an, statt sie abzuwerten. Auch ganz wichtig war mir auch nochmal wichtig, das als

00:20:06: einzelnen Punkt aufzuführen, weil sehr viele, ich saß schon in so unangenehmen Verkaufssituationen

00:20:12: drin, wo ich selber auch Kunden war, wo ich mir dachte. Es geht schon teilweise so an die

00:20:16: Unverschämtheit, dass dann irgendjemand dir gegenüber sitzt und sagt so, wir sind die Besten

00:20:22: und wenn sie nicht zu uns kommen, dann sind sie einfach bläht, so ummäßig. Also du wirst wirklich

00:20:29: so denkst, boah, heftig. Okay, dann bin ich lieber bläht anstatt mit, also lieber bläht sein, als

00:20:35: mit dir zusammenzuarbeiten, wirklich. Also langjährige Zusammenarbeit ist für viele Kunden ein extremer

00:20:41: Vertrauensanker und wenn du das abwertest, dann greifst du den Kunden auch damit an. Also das

00:20:48: ist ganz, ganz wichtig, du würdest dich auch nicht anders fühlen. Stell mal vor, du arbeitest schon seit

00:20:53: zehn Jahren mit jemandem zusammen und der gegenüber sagt dir, ja moment mal, das ist eigentlich gar

00:20:59: nicht so ein feiner Kerl, wie du da tust, sei mal bist du eigentlich blöd. Das ist wie so eine

00:21:03: Bloßstellung, die man hat und dann geht man statt in den Kooperativmodus, in den Verteidigungsmodus

00:21:08: und ab dem Punkt hast du sowieso jegliches Verkaufsgespräch verloren. Danach hast du vielleicht

00:21:15: noch Glück, weil dich jemand einfach nur abwimmen will und dann hast du vielleicht so ein One-Shot

00:21:19: Abschluss und das war's dann auch. Aber in den meisten Fällen steigen die Kunden dann

00:21:25: ab dem Punkt aus, sagen dir, ja, ja, okay, alles klar, bespreche ich und so und wir melden uns

00:21:30: dann und danach wirst du nie wieder was von dieser Person hören, verspreche ich dir, ja. Und deswegen

00:21:35: ist es besser, dass du zeigen solltest, dass du genau diese Stabilität ebenfalls bieten willst,

00:21:41: mit neuen vorteilen. Und dann solltest du auch solche Formulierungen wählen, wie das sie seit

00:21:48: Jahrzehnt mit einem Anbieter zusammenarbeiten zeigt, dass ihnen Beständigkeit wichtig ist und genau

00:21:53: diese Verlässlichkeit strebe ich auch mit meinen Kunden an, ja. Also dass du quasi diese Werte,

00:21:59: die der Kunde vertritt, auch in deiner Argumentierung übernimmst und auch dem Kunden immer wieder das

00:22:04: Gefühl gibts, hey, es ist okay, dass du einen langjährigen Partner hast, ich würde das genauso

00:22:09: machen, ja. Also ich versuch dann immer in solchen Situationen zu sagen, also Herr Müller ganz ehrlich,

00:22:13: das sind die besten Abkürzungen, die man gehen kann in seinem Leben, ja, dass man sich nicht

00:22:17: immer wieder jedes Jahr aufs Neue überlegen muss, mit wem arbeite ich zusammen, sondern dass man

00:22:22: diesen Punkt von seiner Tutuliste abhaken kann. Das ist das Beste, was einem passieren kann,

00:22:26: sowohl im Privat als auch im Business-Umfeld, ja. Mir geht es einfach nur darum, das Angebot zu

00:22:32: überprüfen, weil das auch zum Business dazugehört. Sich immer wieder zu hinterfragen und zu schauen,

00:22:36: bin ich denn überhaupt noch auf der richtigen Spur, bin ich noch im richtigen, hab ich noch den

00:22:42: besten Deal für mich gesichert? Oder gibt es vielleicht ein, zwei Optimierungsschrauben,

00:22:46: die ich drehen kann? Nicht mehr und nicht weniger, das ist das Ziel des Gesprächs heute mit Ihnen.

00:22:51: Und so positionierst du dich nicht als Risiko, sondern als mögliche Weiterentwicklung von

00:22:59: Verlässlichkeit. Ja, das ist auch so, du Arbeit, du stellst dich, also du sitzt nicht gegenüber

00:23:04: vom Kunden, sondern mit dem Kunden auf einer Seite zusammen. Und das macht auch ganz, ganz viel

00:23:10: psychologisch im Unterbewusstsein, ja, dass du dem Kunden erstmal das Gefühl gibst,

00:23:14: wow, wow, wow, wow, ich will dir nichts wegnehmen, ich will nichts kaputt machen. Ich bin einfach nur

00:23:18: dafür da, um uns die Situation mal anzuschauen und einfach mal festzustellen, ob und wie eine

00:23:24: ergänzende Zusammenarbeit überhaupt Sinn machen könnte, nicht mehr und nicht weniger. Dritter Punkt,

00:23:31: du solltest dich unbedingt auf Pilotprojekte zumindest am Anfang konzentrieren statt

00:23:38: komplett wechseln. Und ja, hier sage ich direkt vorab, es ist nun mal eine echte Herausforderung,

00:23:45: dass wir einfachen Vertriebler manchmal nicht gegen Grundsatzentscheidungen oder

00:23:50: Unternehmensrichtlinien und so weiter und sofort angehen können. Ja, in unserer Hand liegt es

00:23:56: sicherlich nicht, was wir für Produkte, also in der Struktur, verkaufen, sondern wir verkaufen

00:24:02: sozusagen das Endergebnis einer Entscheidung, die intern getroffen worden ist. Also du entscheidest

00:24:08: jetzt nicht, Moment mal, ich verkauf hier eigentlich zwölf Monatsverträge, aber eigentlich sind drei

00:24:14: Monatsverträge viel besser, das entscheide ich jetzt auf meine eigene Kappe, wenn das von der

00:24:18: ganzen Struktur von dem ganzen Prozess überhaupt nicht abwickelbar ist. Da sind wir manchmal leider

00:24:23: Opfer des Systems, was uns vorgegeben wird, aber und das drücke ich hier an dieser Stelle ernsthaft

00:24:30: zu 1000 Prozent aus. Deine Aufgabe im Vertrieb ist es, Feedback beziehungsweise Vorschläge für

00:24:37: die Vermarktung der entsprechenden Produkte zu liefern und ein guter Vorgesetzter, ein gutes

00:24:42: Unternehmen, wird sich das zumindest immer mal anhören, weil wir draußen beim Kunden sind,

00:24:47: wir bekommen das Feedback, wir wissen, was die Bedürfnisse sind und wir wissen, wie sich unsere

00:24:53: Produkte am besten verkaufen und deswegen sollte es wie ein Zahnrad zusammengreifen, sowieso alle

00:24:59: Abteilungen müssen ineinander zusammengreifen, wenn jeder nach Ellbogen geht, ich mach mein Ding,

00:25:04: du machst dein Ding, dann wird das nicht funktionieren und das wird dann auf kurz oder lang der Kunde

00:25:09: auch merken und deswegen ist mein Anspruch immer an den Vertrieb, hey, wenn du Feedback bekommst,

00:25:14: wenn du Ideen hast, wenn du merkst, du kannst das Produkt aus einem anderen Aspekt noch mal

00:25:19: besser vermarkten, dann pack deine Sachen und mach den nächsten Tag direkt den Termin mit

00:25:25: deinem Vorgesetzten, weil das Feedback ist wirklich goldwert, super, super wichtig und deswegen bin

00:25:30: ich ein großer Fan von solchen Sachen, wie wenn du irgendwie merkst, ja, zum Beispiel jetzt auch in

00:25:34: dieser Situation, wenn es auch um lange Verträge geht, hier sprechen wir nicht einfach von, hey,

00:25:39: das ist eine einmal Investition, sondern es geht hier darum, wir wechseln langfristig, dann ist das

00:25:45: immer eine Risikoabwägung und deswegen ist dieses alles oder nichts sehr abschreckend teilweise,

00:25:52: besonders bei Investitionszyklen von 10 bis 15 Jahren und deswegen solltest du gemeinsam, also wenn

00:25:58: du die Möglichkeit hast natürlich, ja, aber es gibt immer, also was ich jetzt mittlerweile gelernt

00:26:03: habe ist, es gibt für alles immer eine Lösung, einen Kompromiss, wo man sagen kann, hey, in diesem

00:26:09: Fall das und das, vor allem wenn es auch begründbar ist, weil jetzt zum Beispiel der Hörer hat ja

00:26:14: schon die Erfahrung gesammelt, dass es in der Praxis einfach schwierig, schwieriger ist als

00:26:18: Unbekannte sozusagen neue Firma gegen diese ganzen etablierten Giganten anzukämpfen, dann brauchst

00:26:24: du flexiblere Ansätze, um langfristig erfolgreich im Markt zu sein, also da kommst du gar nicht drum

00:26:29: rum und deswegen solltest du zum Beispiel in diesem Fall niedrigschwellige Einstiegsmöglichkeiten

00:26:35: anbieten, wie zum Beispiel ein kleinerer Lieferbereich, ein einziger Zählertyp, ein Testlauf mit

00:26:42: Monitoring, ein Weg, ein Starter ausprobierpaket oder so, wo man irgendwie sagt, keine Ahnung,

00:26:49: was es da alles für Möglichkeiten gibt, also da kennt sich ja jeder in seiner eigenen Sparta am

00:26:53: besten aus, aber wenn ich das ganze jetzt mal auf die Medienbranche übertrage und ich zum

00:26:57: Beispiel sage, da ist jetzt ein Kunde, der arbeitet schon seit drei Jahren mit einem Unternehmen

00:27:02: zusammen, der welches seine Webseite macht, dann ist es natürlich jetzt erstmal ein Risiko diese

00:27:09: Zusammenarbeit abrupt zu beenden und vielleicht Gefahr zu laufen, dass er für die, dass ich

00:27:14: vielleicht auch eine schlechte Anbieterin bin und nachher hat er keine Webseite mehr und das ist

00:27:18: super fatal, weil dadurch kommen seine Leads rein, die Kunden gehen über das Kontaktformular,

00:27:23: vereinbaren dort Termine, also ohne das geht es gar nicht so, also das ist sozusagen sein digitaler

00:27:28: Vertrieb, dann könnte ich ihm zumindest mal anbieten, dass ich sage, ich übernehme bestimmte

00:27:33: Teilbereiche, mit denen er jetzt gerade unzufrieden ist, wie zum Beispiel die Optidiseo-Optimierung

00:27:40: innerhalb der Webseite, aber auch außerhalb der Webseite oder zum Beispiel die Google-Kampagnen,

00:27:46: wodurch er die Interessenten auf seine Webseite bekommt und wenn er dann irgendwie merkt, hey,

00:27:51: die kann was, das funktioniert, ich bin zufrieden vom Ablauf her, dann könnten wir uns zum zweiten

00:27:58: Schritt auch nochmal darüber Gedanken machen, ob ein Wechsel seiner gesamten Webseite oder

00:28:03: vielleicht eine Neugestaltung über uns Sinn machen würde, ja und das sind halt diese niedrig

00:28:07: schwälligen Einstiegsmöglichkeiten, die es gibt, wo man, wo man nicht nach diesem

00:28:10: schwarz-weiß Prinzip geht, sondern sagt, okay, ich strecke jetzt erstmal den Fuß ins Wasser

00:28:16: und schaue dann, ob ich komplett reinspringen möchte oder nicht und da ist ein unglaublicher

00:28:21: Austausch, ein sehr, sehr intensiver Austausch und da sehe ich übrigens auch Möglichkeiten

00:28:26: bzw. Chancen, weil der Hörer hat mir nämlich auch gesagt, dass er in einem relativ kleinen

00:28:30: Team arbeitet, ist doch umso besser. Da hast du ja noch kürzere Anbindungsmöglichkeiten. Du

00:28:35: bist nicht in so einem fetten Konzern, wo du erstmal vorgesetzt hast, dann kommt irgendeinen Head

00:28:40: Off, dann kommt irgendeinen Head Head Off und dann kommt irgendwann mal einen Vorgesetzter und dann

00:28:44: geht das weiter an die Geschäftsführung, sondern du hast relativ kurze Kontaktmöglichkeiten und

00:28:48: das würde ich in diesem Fall auf jeden Fall nutzen, dass man sich da mal zusammensetzt und

00:28:52: sich mal austauscht so, hey, wie können wir unser Angebot niedrigschwelliger machen, sodass wir

00:28:58: die Möglichkeit haben, erstmal so einen Geschmack zu liefern für unsere Arbeitsweise, für unsere

00:29:04: Produkte und für unsere Zuverlässigkeit auch, weil darum geht es in diesem, jetzt gerade in diesem

00:29:09: Beispiel auf jeden Fall auch, dass du dem Kunden so ein Gefühl deiner Zuverlässigkeit gibst, ganz

00:29:15: wichtig. Gut, vierter und vorletzter Punkt, du solltest ja auch innerhalb, wenn wir jetzt in diesem

00:29:22: Beispiel auch bleiben mit dem Absprechen und Gedanken machen, wie präsentieren wir unser Angebot und

00:29:28: welche Möglichkeiten gibt es, du solltest definitiv auch deine Qualität beweisen können und dafür

00:29:36: eignen sich natürlich Erfahrungsberichte und handfeste Zahlendatenfakten am allerbesten,

00:29:41: weil Zahlen lügen nicht und echte Kunden stimmen, lügen auch nicht und deswegen, wenn Produkte

00:29:48: austauschbar erscheinen, dann wirkt Vertrauen stärker als irgendwelche Behauptungen und deswegen

00:29:55: solltest du dir auf jeden Fall auch Gedanken machen, dass du so Mini Case Studies oder Feedbacks

00:30:00: einbaust, was du dann einfach auch zeigen kannst und sagen kannst, hey, du schau mal, kann ich

00:30:05: verstehen, würde mir genauso gehen. Ich möchte hier einfach nur dafür da sein, um einfach mal auf

00:30:11: Optimierungspotenziale hinzuweisen, schauen Sie, hier ist eine Case Study der und der Kunde, die

00:30:16: und die Größe, so und so lang waren die beim, beim, beim Anbieter und die haben sich dann dazu

00:30:21: entschieden, dieses Testpaket hier auszuprobieren und wir konnten feststellen nach so und so langer

00:30:26: Zeit, die und die ersparen ist, mega happy und erwünscht sich, er hätte es schon früher getan.

00:30:31: Und das ist viel ausdruckstärker als natürlich einfach nur mit hey, wir sind der neueste Anbieter

00:30:39: und wir sind die günstigsten und wir sind die zuverlässigsten. Ja, das kann jeder von sich

00:30:43: behaupten, das wäre auch schlecht, wenn nicht, ja, aber im Grunde genommen, wenn ein Kunde aus seiner

00:30:48: Kundenperspektive über die Erfahrung mit dir berichtet, also stärk, in ein stärkeres Verkaufsargument

00:30:54: kannst du eigentlich nicht haben. Aber auch hier, man muss sich wirklich Gedanken machen, auch

00:30:58: wieder in jeder Sparte, wie kann ich Kundenstimmen für mich sprechen lassen. Und bevor es hier

00:31:04: Nein-Sager gibt, es gibt für jede Branche Case Studies, die man entwickeln kann. Also klar,

00:31:11: vielleicht jetzt nicht jede Branche an einem irgendeinem Grafen auswertbar, aber Kundenstimmen

00:31:16: wird es immer geben, die du für dich und deine Vermarktung nutzen kannst. Ja, das wäre es zu

00:31:24: dem vierten Punkt gewesen. Und der letzte Punkt, den ich einfach auch nochmal betonen möchte,

00:31:31: den ich mitbringen möchte, ist, dass du leider und definitiv auf jeden Fall einen langen Atem

00:31:39: brauchst, vor allem, wenn es um das Thema geht, langjährige Kundenbeziehungen aufdröseln, ja,

00:31:46: weil es kommen so viele Anbieter jeden Tag um die Ecke rein und sagen, hey, ich habe das geilste

00:31:53: Angebot, ich bin der Beste, ich bin der Tollste, meine Produkte sind die Besten und beim ersten

00:31:58: Nein sind die weg. Und in diesem Fall zum Beispiel sehe ich die große Chance, dass die Kunden,

00:32:03: ja, der Zuhörer, der mir geschrieben hat, die kennen den ja schon, der hat einfach nur die

00:32:08: Firma gewechselt innerhalb, also der Spater sag ich mal, ja. Viele Kunden kennen diesen Betreuer schon

00:32:17: und das ist ja ein riesiger Vorteil, also steht ja auch für ihn in diesem Sinne, dass er auch

00:32:23: schon lange in dieser Sparte unterwegs ist in dieser Branche, sich auskennt und auch weiterhin

00:32:30: überzeugt ist von dieser Branche. Und jetzt geht es einfach darum, langfristig diesen Kontakt

00:32:34: aufrecht zu erhalten und ja, es nervt und es ist ermüdend und auch frustrierend und vor allem,

00:32:39: wenn man keinen Erfolg hat. Aber wenn du Potenzial siehst und das, das ist wirklich das Ding und

00:32:44: wenn du vor allem an deine Produkte glaubst, dann wird es sich früher oder später auszahlen,

00:32:48: ja. Vor allem, wenn du weißt, was deine Produkte besser können, als die der Konkurrenz sozusagen,

00:32:54: die vielleicht schon ein bisschen träge geworden ist und sich auf den Namen ausruht. Und das ist

00:33:00: einfach wichtig, also in Kontakt bleiben, sich melden, fragen, wie es einem geht, zum Kaffee

00:33:05: trinken vorbeigehen, zeigen, woran man arbeitet, zeigen, dass man glaubt an das, was man, wofür

00:33:12: man steht, was man vermarktet und früher oder später wird sich der ein oder andere damit

00:33:18: Gedanken machen, weil du genau zur richtigen Zeit am richtigen Ort bist. Weil irgendwann mal wird

00:33:23: irgendwas passieren, wo sich der eine denkt, so, ach, nicht schon wieder diese Preiserhöhung oder

00:33:27: nicht schon wieder diese Verstrick, versteckte Verkaufsteile, das nervt mich einfach alles und

00:33:33: genau in dem Moment rufst du dann an und hörst dann so einen Satz wie "Wissen Sie was?" Ja,

00:33:38: kommen Sie bitte vorbei. Das ist sowieso ein Thema, über das ich noch mal mit Ihnen sprechen wollte.

00:33:43: Einfach, weil dieser Moment gepasst hat. Und das ist einfach auch eine Statistik, die du dann erfüllst,

00:33:49: leider, ja. Irgendeiner da draußen wird schon deinen Bedarf jetzt gerade in dem Moment haben. Aber wenn

00:33:56: du quasi rum sitzt und immer nur dieselben fünf beack hast oder an den ersten fünf deine Hörner

00:34:01: abgestoßen hast und auch keine Lust mehr hast, dann wirst du auch keinen Erfolg haben. Vor allem

00:34:06: nicht, wenn es um solche langjährigen Kundenbeziehungen geht. Und deswegen solltest du dich immer wieder

00:34:13: halt zeigen, du kannst dich zum Beispiel auch so etablieren, ich sag mal auch Fachmessen zeigen,

00:34:18: Impulse auf Link teilen, allgemeinen Kontakt bleiben, ohne zu nerven, sondern mit Mehrwert

00:34:24: zum Beispiel. Und einfach auch echtes Interesse an einer Zusammenarbeit zu signalisieren. Nicht mehr

00:34:29: und nicht weniger. Okay? Gut, das wären die fünf Strategien, um das Ganze mal in paar Sätzchen

00:34:36: zusammenzufassen, damit du dir auch so paar Key-Takeaways mitnehmen kannst. Der erste Punkt,

00:34:42: den wir uns heute angeschaut haben, ist, dass langjährige Kundenbindungen kein Hindernis sind,

00:34:47: sondern ein Zeichen für Vertrauen und Stabilität. Wer diese Loyalität respektiert, statt sie

00:34:53: anzugreifen, hat die wirklich wahre Chance, als verlässlicher Alternative wahrgenommen zu

00:34:57: werden. Und nicht so von wegen, sag mal, ein bisschen blöd, dass du da noch bist. Also das ist ja,

00:35:01: also wenn du jetzt nicht gewechselt hast, dann ist es eh schon so spätmäßig, sondern das verstehst

00:35:06: und auch wertschätzt und auch diese Werte gemeinsam mit dem Kunden teilt. Das ist wirklich

00:35:10: unglaublich wichtig. Der Schlüssel außerdem liegt nicht im besseren Preis, sondern im spürbaren

00:35:17: Mehrwert, über den du dir jederzeit bewusst sein solltest. Was kann mein Angebot wirklich,

00:35:23: wirklich? Und welche Unterscheidungsmerkmale habe ich zu meinen jetzigen Anbietern, die ich ganz

00:35:29: klar hervorbringen muss? Dann solltest du in der Bedarfsanalyse, wenn du irgendwie merkst, okay,

00:35:36: dein Gegenüber, du willst jetzt erstmal herausfinden, wo es denn überhaupt Optimierungspotenziale

00:35:41: gibt. Denk da nochmal an die Suggestivtechnik, also dass du zum Beispiel vor allem, wenn du so

00:35:46: einen schwierigen, also einen Kunden gegenüber sitzen hast, der vielleicht nicht so klar auf den

00:35:51: Punkt kommt, dann wäre so eine Suggestivtechnik eine sehr gute Alternative, um so ein paar Punkte mal

00:35:57: in den Raum zu schmeißen, wo du einfach auch weißt, okay, genau da ist das Verbesserungspotenziale

00:36:02: und da kann ich zum Beispiel mit meinem Angebot rein. Und ganz, ganz, ganz wichtig, sei bitte,

00:36:08: bitte, bitte geduldig, denn viele Türen öffnen sich nicht beim ersten Gespräch, nicht beim ersten

00:36:13: Aufschlag, sondern weil du dran bleibst, sichtbar bleibst und präsent bist, wenn sich etwas bewegt.

00:36:20: Viele Branchen mögen abschließend langsam sein, aber genau das ist deine Chance mit

00:36:25: Verlässlichkeit, Empathie und Strategie, dein langfristiges Vertrauen aufzubauen,

00:36:29: und zwar Schritt für Schritt. Und nochmal kleines PS dahinter. Es geht auch nicht darum,

00:36:34: jemanden zum Komplettwechsel direkt zu bewegen, weil das einfach auch ein gewisses Risiko mit sich

00:36:39: bürgt, sondern denkt daran, mit deinem Unternehmen gemeinsam auch nochmal in das Brainstorming zu

00:36:45: gehen und vielleicht das ein oder andere Pilotenprojekt zu entwickeln, da wird es für jede Branche eine

00:36:50: solide Lösung geben, okay? Gut, das wäre es für die heutige Folge gewesen. Ich hoffe sehr,

00:36:57: dass ihr euch den ein oder anderen Impuls und Mehrwert mitnehmen konntet. Hinterlasst mir super

00:37:02: gerne eine Nachricht irgendwie auf Instagram oder LinkedIn oder gerne hier auch in der Kommentar-Sektion

00:37:06: bei Spotify zum Beispiel, wie ihr diese heutige Folge fandet. Und wenn ihr darüber hinaus sagt,

00:37:12: Mensch, das was Helena hier macht, finde ich gut, hat Mehrwert, feier ich total, dann würde es mich

00:37:19: riesig freuen, wenn du mir eine Bewertung auf deiner bevorzugten Podcast-Plattform hinterlässt. Das

00:37:23: hilft nicht nur mir dabei ein gewisses Feedback zu bekommen, sondern und das ist der wichtigere

00:37:28: Punkt, hilft vor allem dabei für Triebswissenschaften, auf diese Inhalte hier aufmerksam zu werden.

00:37:33: Denn ihr wisst es selber, Bewertungen sind ein unglaublich starker Ranking-Faktor und je mehr

00:37:38: Bewertungen ich habe, desto sichtbarer werde ich auf der einzelnen Plattform. Ich würde mich über

00:37:43: eine fünf Sterne Bewertung freuen, aber gib gerne so viele Sterne, wie du fühlst, ja? Alles kann,

00:37:49: nichts muss. In diesem Sinne, ich wünsche euch ganz viel Erfolg und viel Spaß bei der Umsetzung,

00:37:55: habt eine grandiose Woche und wir hören uns bald, eure Helena, ciao, ciao.

00:38:03: [Musik]