#114 Vertrieb mit Großkunden - So gelingt die Key Account Betreuung

00:00:00: Heute sprechen wir über eine Königsdisziplin im Vertrieb und zwar die Betreuung von Großkunden

00:00:04: auch bekannt als Key-Account-Management.

00:00:07: Was macht die Zusammenarbeit mit großen Kunden eigentlich so besonders?

00:00:10: Wie läuft der Verkaufsprozess bei Kunden ab, die sechstellige Budgets dalassen und

00:00:14: worin unterscheidet sich diese Arbeit konkret von der Betreuung kleinerer Kunden?

00:00:18: Ich nehme dich heute mithinter die Kulissen meiner eigenen Key-Account-Betreuung im Konzern

00:00:22: und teile mit dir unter anderem.

00:00:24: Die fünf größten Unterschiede zur klassischen Kundenbetreuung, wie du bei großen Kunden

00:00:28: nachhaltig Vertrauen und Umsatz aufbaust und wie du den gesamten Verkaufsprozess strategisch

00:00:33: und partnerschaftlich gestaltest.

00:00:36: Bleib dran, es wird wie immer persönlich strukturiert und sehr praxisnah.

00:00:40: Ich wünsche dir ganz viel Spaß und wir hören uns gleich.

00:00:42: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart.

00:00:58: Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb.

00:01:01: Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps

00:01:05: und das richtige Verkäufer Mindset.

00:01:07: Alle Tipps und Methoden habe ich zuvor selber getestet und erfolgreich angewendet.

00:01:11: Ich bin selbst nämlich noch aktive Vertrieblerin und kämpfe genau wie du da draußen Woche

00:01:15: um Woche um positive Verkaufsergebnisse.

00:01:17: Das heißt, du kannst dir also sicher sein, dass diese Ratschläge hier nicht einfach nur

00:01:21: blanker Theorien sprechen, sondern in der Praxis wirklich funktionieren und sofort

00:01:25: umsetzbar sind.

00:01:26: Und damit herzlich willkommen zur heutigen Folge und ich würde auch schon direkt in

00:01:30: das Kernthema heute einsteigen.

00:01:32: Und zwar bin ich seit über einem Jahr jetzt in einem Konzernumfeld oder besser gesagt,

00:01:38: ich arbeite für einen Konzern auf selbstständiger Basis als Handelsvertreterin und verantworte

00:01:44: teilweise Kunden mit sehr, sehr hohen, sechstelligen Jahres umsetzen.

00:01:51: Und da ist mir einfach aufgefallen, so ich habe jetzt auch erstmal Erfahrungen gesammelt.

00:01:56: Ich komme ja eigentlich aus dem ganz, ganz klassischen B2B-Bereich mit so KMUs, so klein

00:02:02: und mittelstandig, sag mal so meine typische Kundengröße waren, so der Handwerker, der

00:02:09: zwei Mitarbeiter hat bis hin zu einem mittelständischen irgendwie IT-Unternehmen mit 50 bis maximal

00:02:14: 100 Mitarbeitern.

00:02:15: Also das habe ich jahrelang gemacht, bis ich dann abgeworben worden bin.

00:02:19: Und jetzt bin ich in einem Konzern seit über einem Jahr tätig und da sind schon teilweise

00:02:24: sehr viele Gemeinsamkeiten natürlich auch, weil wir unterscheiden, also wir machen jetzt

00:02:28: keine extreme Unterscheidungen und sagen ja, also jetzt die KMUs, die sind für uns überhaupt

00:02:33: nicht interessant.

00:02:34: Aber es ist einfach eine ganz, ganz, ganz andere Kundengröße, in der du dich da teilweise

00:02:40: bewegst.

00:02:41: Und das hat schon massive Unterschiede gehabt, auf die ich mich jetzt erstmal, also die ich

00:02:46: jetzt erstmal so im letzten Jahr lernen musste und mich auch irgendwie anpassen musste.

00:02:50: Und diese ganzen Unterschiede möchte ich heute mit euch besprechen, weil sicherlich

00:02:55: da draußen der ein oder andere, die ein oder andere ist, die auch jetzt in dem Konzernumfeld

00:03:00: tätig ist beziehungsweise in der Key-Account-Betreuung.

00:03:02: Und da möchte ich natürlich auch mal ja aus meiner Erfahrung sprechen, was das Ganze

00:03:07: besonders macht, welche Tipps ich euch mitgebracht habe und wie du langfristig einfach auch

00:03:12: richtig gute Key-Accounts betreuen und aufbauen kannst.

00:03:16: Und darum soll das heute in diesem Sinne, also in dieser heutigen Folge, gehen.

00:03:20: Und damit wir in das Thema einsteigen können, möchte ich einmal die Frage nochmal kurz

00:03:26: beantworten, warum Key-Accounts dann überhaupt eine eigene Liga für sich sind.

00:03:30: Vielleicht kennst du das auch bei kleineren Kunden, wenn wir so im KMU-Umfeld bleiben,

00:03:36: kleinen und mittelstand, dann läuft teilweise vieles viel schneller.

00:03:40: Also du hast irgendwie in der Kaltakwiese zum Beispiel direkten Zugang zur Geschäftsführung

00:03:46: oder vielleicht zur Marketingleitung, die im Grunde genommen alles, also Mädchen für

00:03:51: alles oder Mann für alles ist, das hatte ich schon total oft irgendwie, dass bei kleineren

00:03:56: Unternehmen irgendwie dann so ein zehnkömpfiges Team ist, du hast den Geschäftsführer, du

00:04:00: hast die rechte Hand vom Geschäftsführer, es ist dann meistens irgendwie ein sehr langjähriger

00:04:05: Mitarbeiter, Mitarbeiterin, die in der Buchhaltung ein bisschen unterstützt, Termine koordiniert

00:04:10: und dann zum Beispiel auch solche Bereiche verantwortet wie Marketing und die quasi gemeinsam

00:04:16: an einem Tisch dann entscheiden, welche Maßnahmen umgesetzt werden.

00:04:19: Ja, also nochmal zu meinem Background, ich komme aus der Medienbranche, deswegen kann

00:04:22: ich aus der Marketingperspektive am besten berichten, am besten erzählen.

00:04:26: Und da war das teilweise so, du hast dann ein bisschen Einwandbehandlung gemacht und

00:04:30: du hast dann zum Beispiel mit der Dame terminiert, die wie gesagt ganz viele verschiedene Bereiche

00:04:35: verantwortet hat, vielleicht war das auch irgendwie die Frau vom Chef oder es waren Familienunternehmen,

00:04:40: wo irgendwie alle so ein bisschen was mitzumischen hatten, aber es war relativ einfach Zugang

00:04:44: dazu zu bekommen, die Terminvereinbarung war sehr einfach und im Termin saßen dann vielleicht

00:04:50: maximal drei Leute am Tisch, Mann, Frau und irgendwie Nachfolger, Nachfolgerinnen, irgendwie

00:04:55: Kind.

00:04:56: Und das war es dann auch.

00:04:57: Und so lief das dann, dann hast du direkt mit den Verantwortlichen gesprochen und hast

00:05:01: dann ja in sehr vielen Fällen auch direkt einen Abschluss mitnehmen können.

00:05:06: Vielleicht hast du dann dich nochmal zusammengesetzt nach einer Woche um eine finale Entscheidung

00:05:10: zu treffen, aber im Grunde genommen war der Sales Cycle sehr, sehr einfach, gradlinig

00:05:15: und teilweise auch sehr schnell, ja, beziehungsweise kurz besser gesagt.

00:05:20: Und das ist tatsächlich mit die größte Umstellung gewesen, die ich erfahren habe in der Key-Account-Betreuung.

00:05:27: Da geht es plötzlich um ganz, ganz andere Sachen und die viel komplexer sind, viel mehr

00:05:33: Menschen umfasst, involviert und irgendwie so sechs Runden mehr gedreht wird.

00:05:38: Also da geht es zum Beispiel um sowas wie Strategie, komplexe Entscheidungswege, viele

00:05:43: verschiedene Ansprechpersonen, auch wieder sehr kurzfristige Umstrukturierungen, dann

00:05:47: verhandelst du ein Angebot und nach einem halben Jahr ist die Person gar nicht mehr

00:05:51: in der Position, weil die irgendwie woanders jetzt eingesetzt wird und dann fängt sie so

00:05:55: gefühlt wieder von vorne an, aber irgendwie auch nicht, weil zwei andere Personen sind

00:05:59: dann wieder involviert gewesen in diesem Gespräch, aber es entsteht eine andere Dynamik.

00:06:03: Du hast plötzlich Jahresziele, die sich nochmal anpassen können innerhalb eines Quartals.

00:06:08: Du hast Budgetzyklen und ganz, ganz wichtig einfach immer wieder diese extreme partnerschaftliche

00:06:16: Komponente auch.

00:06:17: Also diese Forderung einfach an einen Partner.

00:06:20: Wenn wir uns für dich entscheiden in der Key-Account-Position, dann ist das schon auch eine langfristige

00:06:25: Zusammenarbeit und wir fordern auch ganz andere Sachen.

00:06:29: Also das erkläre ich jetzt gleich auch noch mal im Detail.

00:06:32: Also Key-Account kann man einfach zusammenfassen, ist kein einzelner Verkauf, ist es ja sowieso

00:06:37: nicht.

00:06:38: Ich möchte das jetzt auch absolut überhaupt nicht schlechtreden, was im KMU vertrieb,

00:06:41: bis ganz im Gegenteil.

00:06:42: Ich finde, es hat definitiv Vor- und Nachteile und Key-Account-Betreuung kann manchmal auch

00:06:49: schon zu komplex werden, dass du irgendwie ganz so vergisst, worum es hier eigentlich,

00:06:54: geht, weil das nochmal nachgefordert wird und die Statistik nochmal und das braucht

00:06:58: man nochmal als Auswertung, da kann ich gleich auch nochmal aus dem Nähkästchen plaudern

00:07:02: und echt ein sehr gutes Beispiel an den Tag bringen, wo ich mir denke, worüber unterhalten

00:07:06: wir uns eigentlich.

00:07:07: Also das geht ja schon seit acht Monaten und irgendwie kommen wir, sind wir keinen einzigen

00:07:11: Schritt in der Entscheidung gekommen.

00:07:14: Und das, wie gesagt, ist ein riesiger Vor- und Nachteil und deswegen bin ich ein großer

00:07:19: Fan von Querbeat durchmixen.

00:07:21: Ja natürlich brauchst du deine Key-Accounts auch, du brauchst deine Großkunden, die deinen

00:07:26: Umsatz sichern, ist klar, ja, aber du brauchst auch die ganz, ich sag mal, die große Masse,

00:07:32: die im Grunde genommen auch nochmal deinen Umsatz diversifiziert, weil sich auf einen

00:07:39: Key-Account zu stützen oder zwei E-Accounts macht dich auch extrem abhängig und es birgt

00:07:45: einfach ein extremes Risiko, weil wenn dieser Kunde wegfallen sollte, dann stehst du da

00:07:49: so gut wie leer und deswegen an dieser Stelle einfach nochmal ganz klar, die Aussage, es

00:07:56: hat alles Vor- und Nachteile, aber wir schauen uns heute eben genau diesen Punkt an, wenn

00:08:00: du in der Key-Account-Betreuung bist, was gibt es da für Unterschiede, worauf solltest du

00:08:05: unbedingt achten und wie sieht so ein typischer Sales-Seikel aus.

00:08:09: Und deswegen würde ich jetzt auch in den nächsten Teil hier einsteigen und zwar würde ich gerne

00:08:14: mal meine Erkenntnisse und Methoden aus über einem Jahr Key-Account-Betreuung mit euch teilen

00:08:19: und die erste Erkenntnis habe ich ja gerade auch schon angesprochen, ist definitiv, dass

00:08:23: der ganze Verkaufsprozess viel, viel länger dauert und auch deutlich komplexer ist und

00:08:29: meiner Meinung nach sogar an der ein oder anderen Stelle unnötig komplex und das liegt

00:08:35: an folgenden Faktoren bzw. am folgenden Ablauf.

00:08:39: Also wenn du jetzt in die Key-Account-Betreuung gehst, dann hast du natürlich einen ersten

00:08:43: Kontakt, du wächst irgendwo bedarf, der entsteht zum Beispiel über bestehende Kontakte oder

00:08:49: Empfehlungen oder du schaust dir zum Beispiel in deinem CRM an, keine Ahnung, ich nutze zum

00:08:56: Beispiel Salesforce, schaue ich an, okay, mit wem haben wir denn die letzten fünf Jahre

00:08:59: zusammengearbeitet, wer hat denn Key-Account-Potenzial und so weiter und so fort und da gehst du natürlich

00:09:03: erstmal in die Recherche und da fängt es eigentlich schon an, dass du gefühlt nie weißt,

00:09:09: wer für was zuständig ist.

00:09:10: Man könnte jetzt naheliegend bei mir sagen, okay Marketing heißt also mein primärer Kontakt,

00:09:17: der wichtigste Entscheider wäre vielleicht der Marketingleiter.

00:09:20: Aber in so einer größeren Struktur, wenn du über Key-Account-Betreuung sprichst, gibt

00:09:25: es ja nicht nur den Marketingleiter, sondern es gibt den Business-Development-Partner-Executive,

00:09:30: was auch immer, ja, dann gibt es irgendwie Marketing-Lieder und dann gibt es nochmal Senior-Marketing-Manager-Assistent,

00:09:38: was auch immer, ja, also teilweise, ich bin überhaupt kein Fan von diesen ganzen Anglizismen,

00:09:46: weil ich mir so denke, ja, es hört sich alles so mega fancy an und so, aber es ist ganz,

00:09:51: ganz viel so aufgebläht, finde ich, ja, also, aber das ist nochmal ein anderes Thema, wie

00:09:55: gesagt, ich bin gar kein Fan von den Anglizismen und diesen ganzen exotischen Berufsbezeichnungen

00:10:01: oder so, weil das die ganzen Sachen teilweise echt verkompliziert, ja, aber wie gesagt,

00:10:06: das ist schon die erste Herausforderung in diesem ganzen Sales-Cycle, ja, dass du erstmal

00:10:11: herausfänden musst, dich durchwühlen musst und dann ändern sich die ganze Zeit Zuständigkeiten

00:10:15: und weil du mit, keine Ahnung, Herr Müller war eigentlich letztes Jahr dein Ansprechpartner,

00:10:20: der hat aber die Abteilung gewechselt oder den Standort und dann ist jemand nachgerückt,

00:10:24: der sich jetzt gerade in die Prozesse einarbeitet und du startest dann irgendwie wieder bei

00:10:27: null, ja, also das kann, das ist so was ganz, ganz typisches, was im Key-Account passiert.

00:10:32: So, dann hast du definitiv die ganzen Vorgespräche, du hast mehrere Gesprächsrunden, wenn wir

00:10:41: sich wirklich Bedarf auftun sollte, hey, wir sind daran interessiert und dann sprichst

00:10:44: du nicht nur, also es kann passieren, das ist bei mir auch schon passiert, du sprichst

00:10:49: nicht nur mit der Marketing-Abteilung, sondern du sprichst mit der Agentur der Firma, die

00:10:54: den ganzen Mediareinkauf übernimmt, da sind dann auch nochmal ganz viele verschiedene,

00:10:59: dann gehst du nochmal rüber in den Einkauf, in das Controlling, weil die haben natürlich

00:11:03: die ganzen Zahlen und teilweise segnet da nochmal irgend eine Vorstufe der Geschäftsführung

00:11:08: ab, das Budget ist freigegeben etc. und oft ist anfangs auch überhaupt nicht klar, wer

00:11:13: wirklich entscheidet.

00:11:14: Und das ist so ein Punkt, der meiner Meinung nach so einen ganzen Sale-Zeikel auch viel,

00:11:21: viel, also sehr extrem verkomplizieren kann, da habe ich auch ein sehr gutes Beispiel,

00:11:26: ich bin jetzt gerade auch an einem riesigen Kunden dran, hier sprechen wir von Europa,

00:11:31: Reichweite definitiv und eigentlich mag man ja meinen, ja gut, also so ein Kunde vielleicht

00:11:36: ist ja auch ganz interessiert an so Partnern, die auf Augenhöhe irgendwo unterwegs sind,

00:11:40: so ein Konzern, wir haben die Produkte, wir haben genug Nachweise, wir haben genug Unternehmen,

00:11:45: die mit uns zusammenarbeiten und so und da magst du ja erstmal sagen so, okay ein gewisses

00:11:51: Testbudget sollte ja zur Verfügung stehen, um einfach mal herauszufinden, okay ist das

00:11:55: vielleicht ein weiterer Marketing-Kanal, der dir dabei hilft, deine Produkte besser zu

00:12:00: verkaufen, so schön und gut, eine angeschrieben, die hat es weiter geleitet, dann kamen zwei

00:12:06: andere dazu, die haben sich da nochmal abgestimmt, dann hatten wir im Gespräch, waren wir auf

00:12:10: einmal fünf Leute, also ich gegen vier sozusagen, ja oder ich mit vier besser gesagt und der

00:12:16: andere ist dann irgendwie in der Zwischenzeit ausgeschieden, dann hast du zwei Monate

00:12:20: nix gehört und auf einmal kam dann die Agentur um die Ecke, mit ganz anderen Fragen, mit

00:12:25: ganz anderen Ausgangspunkten und dann musste ich, weil ich da total aufgeschmissen war,

00:12:31: ich komme ja nicht aus dem Marketing, ich bin im Vertrieb, zwei weitere Kollegen mit

00:12:34: dazunehmen, die sich auch erstmal in diesen ganzen Prozess einfuchsen mussten, was wir

00:12:38: denn überhaupt alles besprochen haben und letzte Woche oder vor zwei Wochen hatten wir wieder

00:12:43: eine Runde mit Agentur, mit potenziellem Kunden, mit meinen beiden Kollegen, mit mir, wo wir

00:12:51: halt über das selbe Thema sprechen, was eigentlich schon seit acht Monaten so kursiert, ja und

00:12:56: da habe ich dann auch irgendwie so gesagt, ja worüber unterhalten wir uns jetzt eigentlich,

00:12:59: also jetzt nicht zum Kunden, sondern quasi im Feedback Gespräch nachher mit meinen Kollegen,

00:13:03: worüber unterhalten wir uns, also ich bin langsam aufgeschmissen, irgendwie drehen wir uns hier

00:13:07: ganze Zeit im Kreis, wir diskutieren über dieselben Fragen, die sind sehr performance-getrieben,

00:13:11: was ich natürlich auch verstehen kann, aber im Endeffekt des Marketing auch, ja ich kann

00:13:15: ja noch so viele tolle Zahlen präsentieren, du musst für dich selber herausfinden, Try

00:13:19: Error, ja, das Einzige, was wir machen können, ist, dass wir vielleicht über einen kürzeren

00:13:22: Testlauf sprechen, aber mehr können wir dann auch nicht machen, ja und es werden immer wieder,

00:13:26: ja, dann kommt wieder eine Mail mit hier, das brauchen wir noch, die Zahlen brauchen wir noch

00:13:29: und so weiter und das verkompliziert, das bläht so einen ganzen Sales-Zeikel, so einen ganzen

00:13:35: Entscheidungsprozess, meiner Meinung nach total unnötig auf, so, ja genau, also das ist auf

00:13:41: jeden Fall etwas, was ich aus Erfahrung sagen kann, was, was diese ganzen Vorgespräche angeht,

00:13:45: da braucht man teilweise wirklich einen extrem langen Atem. Dann hast du natürlich auch die

00:13:49: Herausforderung, dass du nicht mehr über Standardangebote sprichst, sondern über extrem individuelle

00:13:55: Angebote, die ich mir selber intern natürlich auch immer wieder freigeben lassen muss, weil

00:13:59: in den Key-Account hat es einen ganz anderen Sphären, einen ganz anderen Größen unterwegs,

00:14:04: da ist das irgendwo logisch, dass die eine Extrabust bekommen, dass die, dass wir irgendwas

00:14:09: rauskramen, was wir vielleicht im Standardkunden nicht anbieten, weil man da einfach deutlich

00:14:15: flexibler ist, auch natürlich in der ganzen Angebotsgestaltung ist, klar, ja. Und deswegen

00:14:20: auch hier wieder wird es komplex, ich muss mich selber nochmal, ich muss die Budgets bei mir,

00:14:24: also die Angebote freigeben lassen, ich muss über verschiedene Varianten nachdenken, also da ist

00:14:29: dann intern auch so einen, so einen, ich sag mal, zwei, drei schrittiger Prozess bis überhaupt so

00:14:35: ein individuelles Angebot zustande kommen kann. Wenn ich da denke, manchmal an die Zeit zurück,

00:14:40: wo ich noch die Hauptzieggruppe KMUs hatte, wo du halt deine, du kanntest deine Angebote,

00:14:46: du wusstest, in welchem Rahmen du dich bewegen kannst und dann hast du Salop gesagt, jetzt

00:14:50: einen Angebot präsentiert, wo der Kunde wirklich ganz klar ja oder nein sagen konnte und nichts

00:14:54: dazwischen und nichts mit Extravösten und so, sondern das war halt einfach so das Standardangebot,

00:14:59: mit verschiedenen Bausteinen, die du dazu kaufen beziehungsweise dazu packen konntest. Ja, genau,

00:15:08: und dann kommen wir auch schon zu dem anderen Punkt, also sowas wie internen Entscheidungsprozesse

00:15:11: beim Kunden sind natürlich auch innerhalb der Key-Account-Betreuung genauso klar, so während

00:15:17: ich mir verschiedene Angebote erstmal freigeben lassen muss, ist das bei denen so, dass die

00:15:21: natürlich auch verschiedene Instanzen durchlaufen, was so Budgetfreigaben und Angebotsvergleiche

00:15:25: angeht. Es ist auch völlig normal, das spricht man auch offen und ehrlich drüber, wenn der Agentur

00:15:30: zum Beispiel den Medienpartner wechseln möchte, dass die selbstverständlich sich verschiedene

00:15:34: Angebote reinholen, das ist auch logisch und dann bist du halt im Rennen und dann kann man auch nicht

00:15:38: so richtig Einwandbehandlung machen, weil das ist ein ganz, ganz krasser Standardprozess und da

00:15:43: kannst du eigentlich nur schauen, dass du, dass du Vertrauen aufbaust vorher, dass du dich als

00:15:49: kompetenter Partner präsentierst und das natürlich das Preisleistungsverhältnis ganz klar vorne

00:15:54: mitspielt. Dann hast du zum Beispiel auch solche Sachen wie, dass du Verhandlungen und Vertragsgestaltungen

00:16:00: auch hast, also dass das sehr häufig mit rechtlichen und kaufmännischen Sondervereinbarungen einher geht,

00:16:06: zum Beispiel wenn es um so was geht, dass Umsätze zugesichert werden, sagen wir mal, ja, das hat

00:16:13: man ja eigentlich überall, ja, also dass du dich kummittest auf irgendwie eine Liefer, eine Stückzahl,

00:16:18: die du jedes Jahr abnimmst und in welchem Rahmen und bla bla bla, da müssen dann wieder Verträge

00:16:24: geschlossen werden, das ist nicht einfach nur eine Unterschrift, sondern dann sind dann,

00:16:27: wenn dann Bedingungen, die aufgesetzt werden müssen und teilweise musste auch die juristische

00:16:31: Abteilung innerhalb deren und unserem Unternehmen involviert werden. Also auch schon wieder ziemlich

00:16:38: komplex und sehr, sehr kleinschrittig und bedarf einfach mehr Zeit. Und du hast natürlich auch,

00:16:46: wenn so ein Key-Account dann mal nach kurz oder lang sich kummittet hat und gesagt hat,

00:16:53: jo, machen wir ein Deal angenommen, hast du natürlich eine ganz andere Begleitung auch

00:16:59: innerhalb des Prozesses, ja. Also ich habe jetzt aktuell so zwei, drei Key-Accounts,

00:17:04: die ich sehr intensiv betreue. Und da merkst du schon, dass so pro Woche, ich arbeite ja

00:17:09: viermal die Woche, Montags ist immer mein Content-Podcast-Tag und so, aber da merkst du schon,

00:17:14: dass du so, ich würde sagen, 15 bis 20 Stunden, jede Woche damit beschäftigt bist,

00:17:20: halt mit diesen Key-Accounts zu interagieren, weil jede Woche neue Sachen irgendwie aufgehen,

00:17:26: also aufkommen, weil Fragen aufkommen, weil der Kunde sich auch mit den Kampagnen auseinandersetzt,

00:17:33: weil verschiedene Dinge nochmal nachgeliefert werden müssen, weil Sachen nochmal optimiert

00:17:37: werden und so weiter. Also das ist wirklich, ja, die kaufen dich zu einem gewissen Teil mit dazu,

00:17:44: wenn ein Deal abgeschlossen wird. Das ist ja auch der Begriff einer Key-Account-Betreuung. Das

00:17:49: muss man sich nur klar sein, weil ein Key-Account erwartet natürlich auch eine ganz andere

00:17:55: Betreuung. Das ist ja klar. Da hast du nicht einfach nur kurz Deal abgeschlossen, Hand geschüttelt

00:18:01: und danach quasi nie wieder gesehen, sondern da wirst du auch gefordert in deiner Beratung und in

00:18:07: deiner Betreuung auch. Darf man nicht unterschätzen. Und du hast dann natürlich immer wieder den

00:18:12: Punkt, das habe ich ja auch schon anfangs gesagt, dass dann irgendwann mal so einen Vertrag ausläuft

00:18:17: oder so ein Testzeitraum oder das Commitment muss neu verhandelt werden, dass du natürlich auch

00:18:22: dann dich vorbereiten musst auf die weiteren nachfolgenden Verhandlungsgesprächen, dass du

00:18:27: dann neue Chancen auftunst, dass du neue Vorschläge lief hast, dass du diese ganze Zusammenarbeit

00:18:34: nochmal reflektierst, vernünftig vorbereitest, auch Statistiken vorbereitet.

00:18:37: bereit ist und so weiter und da kommt dann wieder so ein Termin zustande, wo du im besten

00:18:42: Fall nochmal zwei Kollegen mitnimmst, weil die nochmal verschiedene Produkteinblicke

00:18:47: einfach zeigen können und der Kunde dann da teilweise auch mit sechs verschiedenen Leuten

00:18:50: setzt.

00:18:51: Ja, das sind dann schon sehr, sehr interessante Gesprächsrunden, wo viele verschiedene Interessen

00:18:59: aufeinander stoßen und das musst du dann auch erst mal so miteinander vereinbaren

00:19:03: und den nächsten Schritte planen.

00:19:04: Und deswegen um hier, und das war erst der erste Punkt, ich habe ja noch vier weitere

00:19:09: Punkte mitgebracht, dass das alles, was ich gerade erklärt habe, zählt so allgemein

00:19:13: zu dem Sale-Zeikel, der sich extrem unterscheidet von dem, was ich eigentlich so gewohnt war

00:19:19: im KMU-Umfeld.

00:19:20: Was ich dir hier schon mal als Praxistip mitgeben kann ist, dass du bei der Key-Account-Betreuung,

00:19:27: also das ist unabdingbar, du brauchst ein CRM-System für allejenigen, die nichts mit

00:19:32: der Abkürzung anfangen können, Customer-Relationship-Management ist nichts anderes als eine digitale

00:19:38: Kundenkartei.

00:19:39: Es ist dabei völlig egal, teilweise stell dir ja ein Unternehmen irgendeinen System zur

00:19:43: Verfügung und du kannst dir jetzt auch nicht aussuchen, mit welchem System du arbeitest,

00:19:46: aber Fakt ist, hier reichen Exeltabellen nicht mehr aus, definitiv nicht.

00:19:51: Du musst die Kontakte anlegen, du musst die verschiedenen Positionen anlegen, du musst

00:19:56: dokumentieren, in welchem Verhandlungsschritt ihr seid, du musst das Angebot im Blick behalten.

00:20:00: Das ist so extrem komplex und glaubt mir bitte, du wirst daran scheitern, wenn du versuchst,

00:20:05: Key-Accounts am besten aus dem Kopf heraus so zu pflegen, das wird nicht funktionieren

00:20:11: und das wird dann gegenüber früher oder später merken und vielleicht sogar im schlimmsten

00:20:15: Fall als unprofessionell abtun, wenn du dich nicht mehr daran erinnern kannst, was vor

00:20:19: drei Monaten besprochen worden ist.

00:20:21: Also wie gesagt, das ist wirklich unabdingbar, CRM-System ist absolut goldwert an dieser

00:20:27: Stelle.

00:20:28: Zweiter Punkt, der mir auch aufgefallen ist, aus einem Jahr Key-Account-Betreuung ist, dass

00:20:34: Vertrauen nicht nur durch Sympathie entsteht, nicht nur durch Worte, sondern vor allem durch

00:20:40: permanente Verlässlichkeit und Ergebnisse.

00:20:43: Und damit meine ich jetzt nicht, dass irgendwie KMUs, dass irgendwie unanspruchsvoll sind,

00:20:50: zu Recht.

00:20:51: Also wer bei dir kauft, der hat das Recht und auch es ist eigentlich, du hast die Pflicht,

00:20:56: eine Leistung abzuliefern, definitiv.

00:20:59: Aber große Kunden, große Accounts sind zu Recht anspruchsvoll, weil es hier natürlich

00:21:06: auch um große Budgets geht, um die Reputation einer Marke auch.

00:21:11: Wenn eine große Agentur mit dir zusammenarbeitet, wenn ein großes Unternehmen mit dir zusammenarbeitet

00:21:15: und du irgendwas verkackst, dann leidet da natürlich auch der Ruf der Marke darunter.

00:21:20: Und deswegen ist dieser Anspruch diese Messlatte sehr hoch gesetzt und hier geht es einfach

00:21:23: um viel Verantwortung, oft auch um politische und persönliche Interessen.

00:21:28: Und was dabei wirklich zählt ist, verbindliche Kommunikation, realistische und nachweisbare

00:21:35: Versprechungen auch, die irgendwo auf einem gewissen Fundament basieren, Zahlen, Daten,

00:21:41: Fakten beispielsweise, Auswertungen und so weiter, Reportings, all das ist Teil dieser

00:21:47: ganzen Zusammenarbeit, dass du sehr schnell erreichbar bist und vor allem auch schnelle

00:21:54: Rückmeldungen bei Problemen gibst und direkt mit Lösungen um die Ecke kommst.

00:22:00: Also das fängt ja schon dabei an, wenn der Kunde zum Beispiel irgendwas anfragt und

00:22:04: sagt, innerhalb der Kampagne möchte zum Beispiel das und das geändert werden und wenn das

00:22:10: nicht funktioniert, dass du im nächsten Schritt sagst, okay, das können wir nicht so machen,

00:22:15: aber ich hätte Variante A oder B und ich würde B empfehlen, weil Punkt, Punkt, Punkt,

00:22:20: ja.

00:22:21: Und ich einfach nur so, ja, muss ich mal gucken und blau und dann kommt eine Woche nix.

00:22:24: Also da sind die K-Accounts schneller weg, als du gucken kannst, ne.

00:22:27: Also das sind dann teilweise Versprechungen, Vereinbarungen, die du nicht einhältst, also

00:22:32: bewegst du dich auch auf sehr dünnem Eis.

00:22:34: Dann auch vorausschauendes Handeln, ehrliches, also auch eine irgendwo ehrliche Kommunikation

00:22:41: und ein sehr regelmäßiger Austausch, weil das einfach eine Partnerschaft auf Augenhöhe

00:22:49: ist.

00:22:50: Man profitiert gegenseitig voneinander, ja, und hier entsteht Vertrauen nicht einfach

00:22:54: nur durch nett sein, sondern durch verlässliches Handeln über einen längeren Zeitraum.

00:22:59: Und hier kann ich auch wieder unzählige Beispiele nennen.

00:23:03: Ich habe zum Beispiel ein K-Account mal angefragt, also wir haben schon, ja, eine sehr gute solide,

00:23:09: also so ein solides Fundament, wir haben eine Jahresvereinbarung getroffen und trotzdem

00:23:14: sind da immer mal wieder Anfragen, die natürlich darüber hinausgehen, wo man sagt, hey, das

00:23:18: würden wir gerne ausprobieren, das würden wir ausprobieren, oder dieses Projekt haben

00:23:22: wir gerade, was würdest du da empfehlen?

00:23:23: Und hier ist wirklich deine absoluteste Kompetenz gefragt, weil du natürlich das Beste für

00:23:28: den Kunden willst, weil wenn der Kunde glücklich ist, bist du umso glücklicher, ja, ja, dann

00:23:32: ist die Zusammenarbeit einfach, die festigt sich mehr, die Ergebnisse passen und es gibt

00:23:37: nichts Geileres als zufriedene Kunden, die mit Herzen und Stolz sagen können, hey,

00:23:42: ich bin gerne bei diesem Unternehmen und hier lasse ich gerne mein Geld da, so Salopp jetzt

00:23:47: gesagt, ja.

00:23:48: Und da war es zum Beispiel so, dass ein Kunde ein neues Projekt gestartet hat, wo es einfach

00:23:53: darum ging, ein neues Produkt in dem Sinne zu verkaufen und die er quasi Deletes selber

00:23:58: generieren möchte.

00:23:59: Und er hatte eine ganz klare Vorstellung, er hat mir Bedingungen genannt, das und das,

00:24:04: und das Budget in diesem und diesem Rahmen, in dem und dem Zeitraum, was kannst du mir

00:24:07: dafür anbieten?

00:24:08: Und ich habe mich da mit dem Marketing zusammengesetzt und drei verschiedene Varianten kreiert und

00:24:13: ihm dann im Nachgang eine konkrete Empfehlung ausgesprochen, weil es einfach das beste Preis-Leistungsverhältnis

00:24:18: ist.

00:24:19: Das ist noch, das ist nicht 100 Prozent das gewesen, was er jetzt erstmal im ersten Schritt

00:24:23: angefragt hat, aber ich konnte begründen, warum dieses Angebot für seine Bedürfnisse

00:24:29: am besten ist und dafür hat er sich auch im Endeffekt entschieden.

00:24:31: Und das ist so ein bisschen das mit dem Austauschen, vorausschauendes Handeln, dass du für den

00:24:37: Kunden mitdenkst und ihm immer wieder das Gefühl auch gibst, hey, es geht hier um deinen

00:24:42: Erfolg und wir wollen dich erfolgreicher machen, als du jetzt schon bist und deswegen würden

00:24:47: wir dir diese Option statt diese empfehlen, ne?

00:24:50: Und durch diese Kompetenz, also dass du dem Kunden auch wirklich also quasi begründen

00:24:56: kannst, hey, das Angebot eher, weil Punkt, Punkt, Punkt entsteht automatisch einen Vertrauen,

00:25:01: weil der Kunde weiß, hier bin ich gut aufgehoben, weil ich kriege hier eine plausible begründbare

00:25:07: Erklärung, welche Kampagne am besten für mich ist, ne?

00:25:12: Also definitiv.

00:25:13: Aber auch hier, ja, musst dir Zeit nehmen, musst dich auseinandersetzen mit dem, du musst

00:25:18: den Kunden wirklich kennen, du musst eine Rücksprache halten, intern auch wieder, du musst dem

00:25:24: Kunden auch plausibel erklären können, warum dieses Angebot und nicht dieses und das ist

00:25:30: Arbeit.

00:25:31: Und da fließt ein gewisser, in eine gewisse Stundenanzahl jede Woche rein, eben genau

00:25:34: durch solche Sachen auch, ne?

00:25:37: Genau.

00:25:38: So, jetzt dritter Punkt, der auch, den ich ja auch anfangs schon mal genannt habe, den

00:25:42: ich aber hier auch nochmal betonen möchte ist, es gibt bei Key Accounts immer mehrere

00:25:47: Entscheider mit teilweise ganz unterschiedlichen Zielen.

00:25:51: Beispiel, du sprichst teilweise mit vier, fünf Personen in einer Runde, der Einkauf will

00:25:58: sparen.

00:25:59: Das Marketing will Sichtbarkeit und Performance und die Geschäftsleitung will strategischen

00:26:04: Fortschritt.

00:26:05: Drei völlig unterschiedliche Bedürfnisse, die irgendwo auf das selbe Ziel einspielen,

00:26:11: aber trotzdem ist es immer wieder nochmal andere Aspekte, die du innerhalb eines Angebots,

00:26:17: einer Angebotserstellung, einer Verhandlung dir anschauen musst mit dem Kunden zusammen.

00:26:21: Und deswegen ist deine Aufgabe, diese Interessen zu bündeln und ein Gesamtangebot zu schaffen,

00:26:27: das möglichst viele Bedürfnisse abdeckt.

00:26:29: Und deswegen solltest du dich auch bei jedem Kontakt fragen, was will diese Person intern

00:26:33: erreichen, welchen Aufgabenbereich deckt sie ab und wie kann ich ihr dabei helfen oder

00:26:39: wie kann mein Angebot dieser Person dabei helfen, diese internen Ziele zu erreichen,

00:26:44: ja?

00:26:45: Und das ist auch jedes Mal wieder so eine Kunst, sag ich mal, einen Angebot zu kreieren,

00:26:52: was nicht unnötig aufgeblät ist, weil irgendwie drei, vier verschiedene Ziele dort sind, aber

00:26:56: trotzdem irgendwie jeden abholt, also auch immer wieder spannend und da kann es dir auch

00:27:00: passieren, dass du fünf, sechs, sieben verschiedene Angebote kreieren musst innerhalb eines Prozesses,

00:27:05: bis es dann endlich passt.

00:27:07: Na?

00:27:08: Der vierte Punkt, den ich auch nochmal betonen möchte, ist auch definitiv, dass der Schlüssel

00:27:14: ist Zusammenarbeit statt Verkaufsgespräch.

00:27:18: Die meisten Großkunden, die machen das, was die mit dir machen, täglich, die sind auf

00:27:24: Business getrimmt, die wollen Umsatz machen, die wollen, die sind wirtschaftlich aktiv,

00:27:29: ja?

00:27:30: Und deswegen wollen die keine Verkaufsshow, sondern sie wollen ehrliche Einschätzung,

00:27:35: gemeinsame Entwicklung und vor allem auch mitdenken.

00:27:38: Und der Punkt, an dem ich irgendwie immer merke, so okay, wir sind hier wirklich auf

00:27:44: Augenhöhe, das ist eine partnerschaftliche Zusammenarbeit, ist, wenn Kunden sich bei

00:27:49: mir melden und nach meiner Meinung fragen und wenn ich dann auch ehrlich meine Meinung

00:27:54: sagen kann, ja?

00:27:55: Also, wenn eine Kundin sich bei mir meldet, ja, da kann ich auch in einem Beispiel aus

00:27:59: einem Key-Account-Fall berichten, die hat sich bei mir gemeldet und hat mich gefragt,

00:28:04: ob wir eine Grafikabteilung haben, die quasi die Grafikgestaltungen ihrer Zeitungsannunzeln

00:28:10: übernehmen kann.

00:28:11: Und ich habe ja ganz offen und ehrlich gesagt, ja, haben wir, würde sich wirtschaftlich

00:28:15: aber nicht für sie lohnen, weil das natürlich nicht unser Bereich ist.

00:28:19: Und dann habe ich ihnen Empfehlung ausgesprochen, wie ich an ihrer Stelle, ja, was ich an ihrer

00:28:24: Stelle jetzt machen würde, ich würde einen internen Mitarbeiter suchen, zum Beispiel

00:28:27: über eine Werkstudentenstelle gehen, da habe ich ihr paar Seiten empfohlen und fertig

00:28:30: so.

00:28:31: Weil ich einfach weiß, das ist nicht unser Haupt, also unser Kerngeschäft, wir verdienen

00:28:36: Geld mit unseren Medienkampagnen und die Grafikabteilung ist eigentlich immer nur so

00:28:40: eine Last-Minute-Not-Lösung, aber die Kundin ist einfach viel besser aufgestellt, wenn

00:28:45: sie sich einen internen Grafiker einfach holt, da wird sie langfristig am flexibelsten

00:28:50: sein, am kostensparnsten sein und auch nochmal einfach besseren Überblick über alles haben

00:28:58: und nicht so abhängig sein, einfach auch von externen Dienstleistern.

00:29:01: Und das ist definitiv etwas, was ich jedem da draußen empfehlen kann im Sinne von,

00:29:07: also sowieso mit der Zusammenarbeit mit Kunden, aber gerade in der Key-Account-Betreuung geht

00:29:11: es nicht immer darum, hier noch einen Euro mitzunehmen, da nochmal einen Umsatz, sondern

00:29:16: man muss immer das Große und Ganze betrachten und sich anschauen, okay, hier kann ich mich

00:29:21: eigentlich wiederholen, wie kann ich dem Kunden dabei helfen, noch erfolgreicher zu sein.

00:29:26: Und da gehört es auch einfach manchmal dazu zu sagen, okay, ich verzichte jetzt mal auf

00:29:30: diese 1000, 2000 Euro, die ich mitnehme, tut dem Kunden was Gutes, verhandle mal irgendwas

00:29:36: auf Kulanz, gibt dem Kunden einen guten Tipp, einen guten Kontakt mit, aber das zahlt sich

00:29:40: im Endeffekt zweifach, dreifach, fünffach aus.

00:29:43: Also so muss man das, man muss einfach diesen Weitblick auch haben in der Key-Account-Betreuung,

00:29:48: auch allgemein in der Kundenbetreuung und das Große und Ganze definitiv sehen und ich

00:29:54: verliere niemals aus den Augen, was für einen potenzialen Kunde auch hat und wie sehr ich

00:29:59: das dann auch schätze, dass dieser Kunde in meiner Betreuung ist, also es ist wie gesagt

00:30:04: sehr auf Augenhöhe alles.

00:30:06: Und der letzte Punkt, den ich dir noch mal als wichtigen Punkt einfach mitgeben möchte

00:30:12: zum Thema Key-Account-Betreuung ist, dass die Nachbereitung und Auswertungen immer Teil

00:30:17: der Leistung sind.

00:30:18: Also verkaufen ist nicht abgeschlossen, wenn der Vertrag unterschrieben ist, erst dann

00:30:23: beginnt die eigentliche Arbeit, ja, bedeutet also, dass ich in Zusammenarbeit mit meinen

00:30:29: Großkunden und auch hier, ich kann es, ich möchte nicht, dass irgendwer das Gefühl bekommt

00:30:34: so, dass man das bei KMU oder so was oder Privatkunden oder was auch immer oder wenn

00:30:39: du im B2C-Vertrieb bist, ja, dass das irgendwie nicht geleistet wird, ja, ganz im Gegenteil.

00:30:44: Aber es ist halt einfach so, dass wenn du einen kleineren Kunden hast, der ist ab einem gewissen

00:30:49: Punkt fertig, wenn du zum Beispiel Webseiten verkaufst und zu einem Handwerker fährst,

00:30:54: der dir sagt, ich hätte gerne eine neue Webseite, dann brauchst du ihm nicht alle jeden Monat

00:30:59: irgendwelche Reportings vorbereiten, wenn er einfach nur sagt, ey, ich möchte, dass das

00:31:03: alte Ding hier überarbeitet wird, ich möchte Referenzen haben und ich möchte, dass ich

00:31:08: einen guten Rechts-Hier-Abmankostenschutz dahinter habe, weil das ändert sich immer, aber

00:31:13: der Rest ist mir ehrlicherweise auch total egal, dann brauchst du ihm nicht jeden Monat irgendwelche

00:31:18: Auswertungen schicken mit hier, das ist der Traffic, das sind die Conversion Rates, so

00:31:22: oft wurde auf deinen Lead geklickt, was auch immer, das interessiert er nicht, das braucht

00:31:26: er nicht und dafür hat er auch nicht so viel Zeit, na, und deswegen muss man halt immer

00:31:31: auch schauen, in welcher Situation der Kunden ist und was die individuellen Bedürfnisse sind,

00:31:34: aber definitiv Key-Accounts sind in der Summe, also was die definitiv auch immer regelmäßig

00:31:43: von dir fordern, sind Leistungsübersichten, zum Beispiel Reichweite, Kontakte, Rücklaufquoten,

00:31:49: was du zum Beispiel auch für den Kunden alles verbessert hast, was geliefert worden ist,

00:31:54: wohin geliefert worden ist, wie die Qualität verbessert wurde und so weiter und so fort,

00:31:57: also wirklich dieses dem Kunden, das dem Kunden auch klar ist, was bekomme ich hier eigentlich

00:32:02: an Leistung für das Geld, was ich bezahle, dann auch regelmäßig dieser Austausch innerhalb

00:32:09: der Kommunikation Empfehlungen für die nächsten Schritte, von dir aus selber proaktiv Optimierungsvorschläge,

00:32:16: also das ist einfach etwas, was selbstverständlich sein sollte und natürlich auch Vorschläge zur

00:32:22: Weiterentwicklung der Zusammenarbeit, also dass du auch proaktiv auf den Kunden zugehst und sagst,

00:32:26: hey du schau mal, innerhalb der Zahlen habe ich festgestellt, Punkt 1, 2, 3 passt, Punkt 4 und 5,

00:32:32: würde ich an deiner Stelle so und so machen, weil davon hast du das und das und damit

00:32:37: erreichst du das und das besser, was hältst du davon und so würden wir das umsetzen, also auch

00:32:41: schon wieder dieses ich erkenne etwas, ich erkenne eine Schraube an der ich drehen kann, was Optimierung

00:32:46: erfordert und dann zeige ich dem Kunden auch direkt eine Lösung und so funktioniert das wieder und

00:32:52: dann gibst du dem Kunden auch nochmal die Möglichkeit zu entscheiden, was für ihn natürlich das Beste

00:32:56: ist, aber du denkst halt mit und so funktioniert eine erfolgreiche und langfristige Zusammenarbeit.

00:33:01: Gut, jetzt schaue ich mal kurz auf die Uhr, okay, also ich glaube wir bleiben heute auf jeden Fall

00:33:07: unter 40 Minuten, was echt gut ist. An der einen oder anderen Stelle habe ich vielleicht das Thema,

00:33:13: also bin ich sehr, sehr stark auf den Punkt eingestiegen und bin so ein bisschen hab viel erzählt,

00:33:19: was so Beispiele und so was angeht, aber im Grunde genommen, damit du dir auch diese

00:33:23: knackigen Takeaways mitnehmen kannst, kannst du dir aus der heutigen Folge mitnehmen, dass die

00:33:28: Betreuung großer Kunden immer langfristig, strategisch und individuell personenabhängig ist,

00:33:35: dass du jederzeit ein Feingefühl brauchst für die Interessen des Kunden, dass du im

00:33:41: Überblick behalten solltest, worum es hier eigentlich geht, was der Kunde für Ziele verfolgt

00:33:46: und auch ehrliches und echtes Interesse an deinem Gegenüber signalisierst. Und das vor allem

00:33:51: wichtig ist, dass du jederzeit partnerschaftlich denkst, nicht nur verkäuferisch, denn durch

00:33:57: das partnerschaftliche Denken wirst du mit Vertrauen, Weiterempfehlungen und noch

00:34:03: weiteren größeren Potential belohnt, würde ich meine Hand für ins Feuer legen. Und was ich

00:34:07: definitiv als Learning so für mich persönlich mitnehme aus über einem Jahr Key-Account-Betreuung

00:34:15: ist, dass Key-Account-Betreuung mega Spaß macht, es fordert deine Kompetenz nochmal auf einem

00:34:19: ganz anderen Level, es ist nochmal so, du bist noch tiefer drin in der Business-Welt, aber ich

00:34:25: persönlich finde, der gesunde Mix macht, es macht halt auch einfach Spaß zu kleineren Unternehmen

00:34:30: zu fahren, näher an dem Geschehen dran zu seinen kürzere Entscheidungswege zu haben und auch einfach

00:34:36: in dem Sinne schnelle Ergebnisse zu erzielen und auch einfache Kampagnen mal umzusetzen, weil das

00:34:43: ist ja auch so Standard-Standard-Prozess sag ich mal, wo der Kunde mit glücklich ist, wo du in

00:34:50: dem Sinne eine schnelle Zusammenarbeit gesichert hast und wie gesagt, braucht man auch, ich würde

00:34:57: dir niemals empfehlen dich auf 1, 2, 3 Kunden zu verlassen, damit machst du dich extrem abhängig

00:35:04: und in der Business-Welt wird oft auch einfach egal wie gut du mit einem Kunden bist, wie gut

00:35:11: und partnerschaftlich das Verhältnis ist, wenn eine Konzernumstrukturierung stattfindet, neue

00:35:16: Geschäftsführer, keine Ahnung, neue Investoren kommen an Bord und sagen, wir katten jetzt alles,

00:35:21: was gerade geht, es wird alles eingefroren, weil wir müssen jetzt erst mal ein paar Prozesse

00:35:25: umstrukturieren, dann geht das so und dann ist der Kunde schneller weg, als du gucken kannst und

00:35:30: das ist natürlich die Kehrt-Seite der Key-Account-Betreuung und deswegen, schau darauf, dass du

00:35:34: einen gesunden Mix hast, wenn es deine Vertriebsstruktur zulässt und dann wirst du sehen, dass du mit

00:35:40: den KMUs richtig viel Spaß haben kannst und mit den Key-Accounts genauso. Gut, also dann werden

00:35:46: wir schon zum Schluss der heutigen Folge angekommen, ich hoffe sehr, dass dir diese Folge dabei hilft

00:35:51: zukünftig mit der Key-Account, mit den Key-Accounts besser umzugehen, dass du vielleicht auch verstehst,

00:35:59: dass es völlig normal ist, dass du im achten Monat der Verhandlung immer noch irgendwie

00:36:04: keinen Abschluss oder keinen Deal in Sicht hast, sondern dass es einfach völlig normal ist und

00:36:08: teilweise sogar bis an die Jahre dauern kann, bis so ein Deal mal eingetütet ist. Und wenn du

00:36:14: jetzt grundsätzlich sagst, Mensch, das, was Helena hier macht, finde ich cool, unterstütze ich total

00:36:17: gerne, dann würde es mich riesig freuen, wenn du eine Bewertung auf deiner bevorzugen Podcastplattform

00:36:22: hinterlässt. Das hilft nicht, nur mir dabei ein gewisses Feedback zu bekommen, sondern hilft vor

00:36:26: allem den Vertriebswissenssuchenden dabei, hier auf diese Inhalte aufmerksam zu werden und du weißt

00:36:33: es selber. Bewertungen sind ein enorm wichtiger Ranking Faktor, das bedeutet je mehr gute Bewertungen

00:36:39: ich habe, desto sichtbarer werden hier meine Inhalte. Ich bedanke mich jetzt schon für deine

00:36:44: Bewertung und wünsche dir ganz viel Erfolg bei deiner weiteren Umsetzung. Wir hören uns ganz

00:36:49: bald, deine Helena, ciao ciao.

00:37:03: .