#113 Lead oder Verkaufschance? So bringst du Klarheit in deinen Vertriebsprozess

00:00:00: Wann wird ein Lied eigentlich zu einer echten Verkaufsschance?

00:00:03: Und ab wann ist eine Verkaufsschance nur noch eine Karteileiche, die deine Umsatzprognose

00:00:07: verzerrt und ein CRM einfach nur verstopft?

00:00:09: Genau darum soll es heute gehen, denn eine Nachricht aus meiner Community hat mich richtig

00:00:14: zum Nachdenken gebracht.

00:00:15: Es geht um die Frage, wie erkenne ich, ob ein Lied wirklich Potenzial hat und was mache

00:00:20: ich mit Verkaufsschancen, die ewig im System liegen, sich ständig verschieben und irgendwann

00:00:24: nur noch zu berühmten Schiebeware werden?

00:00:26: Ich denke, das Thema betrifft uns alle da draußen und da ist es völlig egal, ob du im Softwarevertrieb

00:00:31: arbeitest in der Medienbranche, im Außendienst unterwegs, bis Versicherungen verkaufst etc.

00:00:36: etc.

00:00:37: In dieser Folge erfährst du, wann ein Lied wirklich ins CRM gehört und wann besser nicht,

00:00:41: wie du klare Kriterien für echte Verkaufsschancen entwickelst und warum Ehrlichkeit in der

00:00:46: Umsatzprognose nicht nur dem Reporting, sondern auch dir selbst weiterhilft.

00:00:51: Bleibt dran, es wird wie immer konkret, praxisnah und ist direkt aus dem Vertriebsalltag.

00:00:56: Ich wünsche dir ganz viel Spaß und wir hören uns gleich.

00:00:59: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart.

00:01:14: Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb.

00:01:17: Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps

00:01:22: und das richtige Verkäufer Mindset.

00:01:23: Alle meine Tipps und Methoden habe ich sofort selber getestet und erfolgreich angewendet.

00:01:28: Ich bin selbst nämlich noch aktive Vertrieblerin und kämpfe genau wie du da draußen Woche

00:01:32: um Woche um positive Verkaufsergebnisse.

00:01:34: Das heißt, du kannst dir also sicher sein, dass diese Ratschläge hier nicht einfach nur

00:01:38: blanker Theorie entsprechen, sondern in der Praxis wirklich funktionieren und sofort

00:01:42: umsetzbar sind.

00:01:43: Und damit herzlich willkommen zur heutigen Folge und bevor ich einsteige, wollte ich

00:01:48: einmal Bescheid sagen, dass ich wieder im Lande bin.

00:01:51: Für all diejenigen, die es nicht mitbekommen haben, ich war den ganzen Mai in Barcelona.

00:01:56: Das war für mich so eine Art ja, wieso Experiment, weil ich ja eigentlich, mich zieht schon extrem

00:02:02: in den Süden.

00:02:03: Ich möchte mir mein Leben schon aufbauen, so in der Nähe des Meers auch.

00:02:06: Leute, ich pack's einfach nicht.

00:02:08: Deutschland ist ein mega geiles Land zum Leben.

00:02:11: Wir haben hier alles, was wir uns wünschen können.

00:02:13: Aber ich pack das Wetter einfach nicht.

00:02:16: Und deswegen baue ich ja, also arbeite ich darauf hin, mir insofern etwas aufzubauen,

00:02:24: was von überall außer Welt managebar ist.

00:02:26: Und wie gesagt, das ist auf jeden Fall eines meiner Lebensziele, früher oder später

00:02:31: irgendwo zu leben, wo mich mehr oder minder, zumindest mal über 20 Grad über das Jahr

00:02:37: hinweg begrüßen und einfach auch, wo es auch nicht so weit vom Meer weg ist.

00:02:44: Deswegen dachte ich mir ja, du ganz ehrlich, probier's einfach mal aus.

00:02:47: Ich bin ja Handelsvertreterin, also auch selbstständig im Außendienst, bedeutet also, ich hab keinen

00:02:52: Urlaubslimit oder so, ich arbeite voll auf Provision.

00:02:56: Und deswegen dachte ich mir, okay, jetzt auch mit dem Podcast, den kann ich ja eigentlich

00:03:00: auch überall machen, hab da meine Sachen gepackt, alles organisiert und ich muss sagen, es war

00:03:04: eine mega, mega, mega geile Erfahrung.

00:03:06: Da hat auch eine liebe Nutzerin mir in der Nachricht geschrieben, meinte, hey, sag doch

00:03:10: mal ein paar Sätzchen in der neuen Folge dazu.

00:03:12: Also war richtig cool.

00:03:13: War eine sehr positive Erfahrung.

00:03:15: Das Einzige, worauf man wirklich achten sollte, ich war nicht so produktiv, wie ich es mir

00:03:20: vorgestellt habe.

00:03:21: Das lag aber nicht daran, weil ich irgendwie in einer anderen Umgebung war, sondern weil

00:03:25: schlichtweg mein Arbeitsplatz sehr schlecht ausgestattet war.

00:03:28: Ich hab zur Untermiete gelebt in so einer Wohnung, sag ich mal.

00:03:32: Und da hab ich halt natürlich das, ich sag mal, schlechteste Zimmer bekommen.

00:03:38: Und das Zimmer war halt ausgestattet mit allen, also mit den nötigsten Sachen.

00:03:44: Ich hatte einen Betenschrank, einen Schreibtisch und einen Stuhl, das war es aber auch.

00:03:48: Und ja, es war halt sehr dunkel, das Fenster ging so in den Innenhof rein.

00:03:52: Und da ist es halt einfach wirklich, wenn man dann wirklich jeden Tag in diesem Zimmerchen

00:03:56: sitzt und da eh schon, ich sag mal, schon mehr als acht Stunden irgendwie drin verbracht

00:04:01: hat wegen Aufstehen, Schlafengehen, was auch immer, dann ist das schon echt ziemlich

00:04:06: anstrengend auf Dauer.

00:04:07: Und da hab ich einfach gemerkt, da hat meine Produktivität drunter gelitten.

00:04:10: Das heißt, das ist ein Punkt, den ich euch auf jeden Fall äußerst dringend ans Herz

00:04:14: legen möchte.

00:04:15: Wenn ihr auch irgendwie vorhaben mal mobil zu arbeiten, dann ist das ein Punkt, auf den

00:04:20: ihr unbedingt achten solltet.

00:04:21: Und wenn das jetzt eure Räumlichkeiten nicht zulassen solltet, dann solltet ihr zumindest

00:04:25: darauf achten, dass irgendwie ein Co-working-Space bei euch in der Nähe ist, wo ihr auch zum

00:04:30: Beispiel telefonieren könnt.

00:04:31: Ja, weil ich hatte zwar bei mir in der Nähe eine Bibliothek, die echt cool war, aber

00:04:36: ich telefoniere viel.

00:04:37: Ich hab viele Online-Meetings und für meine Podcastaufnahme brauche ich natürlich eine

00:04:41: absolut isolierte Umgebung.

00:04:43: Und deswegen ist es halt nicht so einfach, sich irgendwo in den Café oder sowas zu setzen.

00:04:48: Also das ist wirklich der einzige Punkt, den ich so als negative Erfahrung mitgeben kann.

00:04:52: Ansonsten alles mega geil, wenn ihr noch nicht in Barcelona wart, packt eure Sachen, fliegt

00:04:56: da unbedingt hin.

00:04:57: Mega, mega, mega coole Stadt, coole Leute, viel zu entdecken.

00:05:01: Und es hat einfach ein tolles Rundumpaket.

00:05:04: Klar, natürlich, da sind viele Leute unterwegs, ist klar.

00:05:08: Und es ist auch nicht an jeder Stelle irgendwie mega sauber oder so.

00:05:11: Ja, und natürlich gibt es da auch Kriminalität.

00:05:13: Aber es ist einfach ein mega geiles Gesamtpaket, was man mitnimmt.

00:05:18: Du bist direkt am Strand, du hast unglaublich viel Kunst, die du da entdecken kannst.

00:05:22: Du hast richtig gute Restaurants.

00:05:24: Du hast ein absolut lebendiges Nachtleben auch.

00:05:27: Und kannst dich aber auch in den spannenden Ecken zurückziehen.

00:05:31: Unglaublich viele schöne Parks und so mega geiles Wetter.

00:05:34: Ich kann es wirklich nur aus tiefsten Herzen empfehlen.

00:05:37: So, ich hoffe, dass dieser Erfahrungsbericht gereicht hat.

00:05:41: Ansonsten stellt mir gerne noch weiter, stellt mir noch detailliertere Fragen.

00:05:45: Kann ich da auch gerne noch mal ausführlicher darauf antworten.

00:05:48: Aber in diesem Podcast soll es ja jetzt nicht um Reiseberichte gehen, sondern vor allem

00:05:52: um Vertriebstipps, damit du deinen Vertrieb einfacher und erfolgreicher gestalten kannst.

00:05:57: Und dafür ist die heutige Folge auch da, denn wir sprechen über ein Thema, was mich inspiriert

00:06:01: hat durch eine Nachricht, die mich kürzlich erreicht hat.

00:06:04: Ich habe da eine Fragerunde bei Instagram gemacht.

00:06:06: Übrigens, wenn du mir noch nicht folgst und dir auch irgendwie eine Frage auf dem Herzen

00:06:11: liegt und du einfach mal ein bisschen mit interagieren möchtest, folgt mir super gerne,

00:06:15: gib einfach einen Vertriebsverliebt oder Helena Schäfer, dann wirst du auf meinen Account

00:06:18: stoßen.

00:06:19: Und ich habe da eine Fragerunde gemacht, so von wegen welcher Themen interessieren

00:06:23: euch.

00:06:24: Worüber kann ich zum Beispiel sprechen?

00:06:25: Und da ist dann eine Frage rein geflattert.

00:06:27: Da ging es so um das Oberthema.

00:06:29: Lied oder Verkaufsschance.

00:06:31: Wie soll ich damit umgehen?

00:06:32: Das war eine relativ lange Nachricht, weil es da noch sehr viel Input zu gab, aber das

00:06:35: ist so ziemlich das Oberthema.

00:06:37: Hey Helena, wie lange, also wie soll ich allgemein mit Lieds und Verkaufsschancen umgehen und

00:06:44: wann kann ich für mich entscheiden?

00:06:47: Einfach ist ein Lied insofern noch ein Lied oder kann ich das auch adakterligen?

00:06:52: Und um dieses Thema soll es heute gehen.

00:06:55: Und ich denke, jeder von uns kennt diese Situation.

00:06:58: Aber du bekommst einen Lied vom Innendienst oder vom Marketing oder du hast vielleicht

00:07:02: auch das Potenzial selber aufgerissen, weil du neulich auf einer Fachmesse warst und

00:07:07: ich sag mal, wie sie den Karten eingesammelt hast, ein bisschen ins Gespräch gekommen

00:07:11: bist.

00:07:12: Alles klingt erstmal super vielversprechend.

00:07:15: Dein Kontakt zeigt erstmal Interesse.

00:07:17: Du vereinbarst einen Termin, trägst alles brav ins CRM ein und dann passiert erstmal nichts.

00:07:23: Der Kunde verschiebt, das Budget ist noch nicht freigegeben worden.

00:07:27: Der antwortet vielleicht nicht und die Verkaufsschance liegt da, obwohl erst mal alles zu Anfang sehr

00:07:31: rosig aussah.

00:07:32: Und du schiebst und schiebst und schiebst und irgendwann mal ist dein CRM und deine

00:07:37: Widervorlagenliste voll mit sogenannten Luftnummern.

00:07:41: Ja und ich denke, das kennt jeder aus dem Vertrieb, da kann glaube ich jeder ein Liedchen von

00:07:45: singen und genau deswegen schauen wir heute gemeinsam drauf.

00:07:49: Das fand ich war in der ganze Folge auch wert, weil es unglaublich schwierig ist manchmal

00:07:54: so diese Balance zu halten.

00:07:56: Okay, ich will nicht direkt irgendwie im ersten Aufschlag aufgeben, aber ich möchte

00:08:00: natürlich auch die Übersicht behalten und an den richtigen Potenzialen dran bleiben.

00:08:03: Und bevor wir zu den konkreten fünf praktischen Tipps kommen, die ich dir heute formuliert

00:08:10: habe, möchte ich einmal ein paar Begrifflichkeiten vorab klären.

00:08:13: Also für all diejenigen, die vielleicht ein anderes Wort benutzen oder auch gar nicht mit

00:08:18: diesem Wort arbeiten, ein Lied ist ein potenzieller Kontakt.

00:08:22: Das bedeutet ein Unternehmen oder eine Person.

00:08:25: Bei dem Interesse oder Bedarf vermutet wird.

00:08:28: Und oft kommen Leads aus dem Marketing, aus eigener Akquise oder wie in dem Fall aus

00:08:35: der Nachricht, die mich erreicht hat, auch über Kollegen, Kolleginnen aus dem Flächenvertrieb.

00:08:41: Ich stelle mir das so ein bisschen vor.

00:08:43: Die sammeln quasi die ersten, die machen so den Erstaufschlag, die Erstkontakte und

00:08:47: geben dann sozusagen die qualifizierten Kontakte weiter an die nächste Vertriebsinstanz.

00:08:53: Da gibt es ja ganz, ganz viele verschiedene Möglichkeiten, aber um es einfach mal so

00:08:56: vereinfacht zu sagen, Lied ist eigentlich alles das, was einen Kundenkontakt oder einen

00:09:01: Unternehmerkontakt befasst oder umfasst.

00:09:05: Dann sprechen wir heute auch ganz, ganz viel über sogenannte Verkaufschancen und die

00:09:12: Verkaufschancen ist daraufhin der nächste Schritt.

00:09:15: Wenn du also über deinen Lied zum Beispiel konkrete Anhaltspunkte gesammelt hast, dann

00:09:22: ist hier natürlich irgendwo ein Abschluss realistisch bzw. abwegbar und du planst

00:09:28: deine Aktivitäten für das Gespräch, bereit das Angebote vor und das alles bezeichnen wir

00:09:33: als Verkaufsschance jetzt in dieser Folge.

00:09:36: Und der dritte Punkt, der auch sehr, sehr wichtig ist in diesem Zusammenhang, ist die

00:09:40: Umsatzprognose bzw. auch Vorkast genannt, wobei ich echt kein großer Fan bin von diesen

00:09:46: ganzen englischen Verzwirbelungen, aber wer viel mit einem CRM arbeitet, übrigens auch

00:09:51: nochmal eine Begrifflichkeit CRM ist nichts anderes als Customer Relationship Management,

00:09:56: also das Programm, in dem du deine Kundenkontakte pflegst.

00:10:01: Das kann man CRM nennen, das kann man Kundentool nennen, das kann man, ich weiß nicht, was

00:10:07: es alles für Begrifflichkeiten gibt, aber ich glaube, da kann sich jeder was darunter

00:10:11: vorstellen.

00:10:12: Und wir sprechen wie gesagt heute auch sehr viel über das Thema Umsatzprognose und Umsatzprognose

00:10:19: bedeutet in diesem Zusammenhang, in dieser Folge, dass du ja irgendwie eine Verkaufsschance

00:10:26: eingeben hast, also wir gehen diesen ganzen Prozess jetzt durch, aus dem Marketing kommt

00:10:30: ein Lied rein, der hat sich zum Beispiel angemeldet oder Interesse signalisiert, hey, du hast

00:10:35: jetzt gerade das und das Problem, lass uns doch gerne mal deine Webseite oder sowas überarbeiten.

00:10:39: So, dann sprichst du mit dem Kontakt und der Kontakt signalisiert dir jetzt in dem theoretischen

00:10:45: Beispiel, ja, hört sich gut an und so, Budgetjahre besprochen, trägst dann dein CRM ein, 5000

00:10:51: Euro Verkaufsschance, Entscheidung bis Ende Juni zum Beispiel.

00:10:55: Und schon ergibt sich aus dem System eine Umsatzprognose, dass du sozusagen 5000 Euro

00:11:01: Umsatz erwarten kannst.

00:11:03: Das bedeutet, dass in diesem Zusammenhang.

00:11:05: Und das Problem jetzt, dass dadurch ergibt sich ja, hat sich auch die ganze Umfrage,

00:11:14: also die ganze Anfrage ergeben, wenn du zu viele Tote Verkaufsschancen drin hast, die

00:11:19: immer wieder geschoben werden, dann leidet die Qualität deiner Prognose, du übersiehst

00:11:25: richtig heiße Potenziale und hast schlichtweg einfach nur eine schlechte Übersicht.

00:11:30: Und genau diese Problematik schauen wir uns jetzt an und ich gebe dir fünf praktische

00:11:36: Tipps aus meiner persönlichen Vertriebspraxis mit, wie du das Ganze umereindämmen kannst.

00:11:41: Und dabei muss ich sagen, ich habe auch immer noch, und das wird auch immer eine Herausforderung

00:11:46: bleiben, natürlich immer wieder die Schwierigkeit zu entscheiden, ist das eigentlich noch wert,

00:11:53: also wie realistisch ist dieser Umsatz überhaupt, wie realistisch und hoch ist denn diese Verkaufsschance,

00:11:58: die ich jetzt bei diesem Kontakt hier sehe.

00:12:01: Ja, das bleibt immer wieder eine gängige Herausforderung.

00:12:04: Ich würde sagen, eine Herausforderung, eine gängige Imvertrieb ist definitiv, wie komme

00:12:08: ich überhaupt an die Kunden?

00:12:09: Also Stichwort zum Beispiel Calder-Quise oder Lead-Generierung über das Marketing, dann

00:12:14: wie schätze ich die Potenziale ein, wie bleibe ich dran?

00:12:17: Einwandbehandlung ist zum Beispiel auch ein sehr gängiges Thema, was uns immer wieder

00:12:20: im Vertrieb begegnen wird und natürlich auch Kundenausbau.

00:12:24: Also ich würde sagen, diese vier, fünf Punkte, das sind immer wieder Themen, egal wie lange

00:12:28: du im Vertrieb bist, egal wie gut du im Vertrieb bist, das sind immer wieder Themen, mit denen

00:12:32: du arbeitest.

00:12:33: Und damit du zukünftig mehr Klarheit in deinem Vertriebsprozess hast, was deine Verkaufsschance

00:12:39: angeht, kommen wir hier auch schon zum allerersten Tipp.

00:12:43: Es ist einfacher gesagt als getan, aber du solltest unbedingt darauf achten, dass du nur

00:12:47: qualifizierte Leads ins CRM übernimmst bzw. in deine Verkaufsschance-Liste.

00:12:54: Ich weiß nicht mit welchem CRM du arbeitest, ich habe ganz, ganz lange mit überhaupt keinem

00:12:58: CRM gearbeitet, bis ich jetzt letztes Jahr den Hauptauftraggeber gewechselt habe und

00:13:03: dort wurde mir Salesforce zur Verfügung gestellt.

00:13:05: Es gibt immer verschiedene Begrifflichkeiten, bei Salesforce ist es eigentlich nichts anderes

00:13:09: als Opportunities, die du anlegst zu Deutschmöglichkeiten oder Verkaufsmöglichkeiten und ich habe dann

00:13:15: sozusagen also eine Opportunity für mich ist, okay, ich habe mit dem Kunden über ein Angebot

00:13:21: gesprochen.

00:13:22: Das ist ja nichts anderes als eine Verkaufsschance in diesem Sinne.

00:13:26: Und es ist also hier schon mal so die Begrifflichkeit, Verkaufsschance oder Opportunity ist die eine

00:13:33: Sache und Wiedervorlage ist die andere Sache.

00:13:36: Und deswegen solltest du dir, bevor du in diesen nächsten Schritt gehst, also es ist

00:13:40: schon wichtig, dass du eine Wiedervorlagen-Liste erstellst, da kommen wir gleich auch nochmal

00:13:44: dazu, wie, wo, was und wie du das definierst und so weiter, ja.

00:13:47: Aber es gibt einfach eine riesige Unterscheidung von, hey, ich lege mir diesen Kontakt auf

00:13:52: Wiedervorlage, weil der hat mir gesagt, in Q4 werden die die Mediaplanung besprechen und

00:13:57: ich soll mich frühzeitig melden, dass wir einfach vielleicht, keine Ahnung, vielleicht

00:14:02: nochmal über eine Kampagne sprechen oder sowas, damit wir für Mediaplanung 2026 berücksichtigt

00:14:06: werden können.

00:14:07: Das ist keine Verkaufsschance, das ist aber eine wichtige Wiedervorlage, die du unbedingt

00:14:11: auf dem Schirm behalten solltest, wenn du mit dem Kunden darüber gesprochen hast.

00:14:15: Eine Verkaufsschance ist, ich habe mit dem Kunden gesprochen und wir haben uns darauf

00:14:20: verständigt, wir haben über ein Angebot gesprochen, wir haben die Budgets schon konkretisiert

00:14:25: und diesem Kunden wurde ein Angebot rausgeschickt.

00:14:28: Das ist die Definition meiner Meinung nach von Verkaufsschance, ja.

00:14:32: Und deswegen ist ein Lied auch nicht gleich ein potentieller Kunde.

00:14:37: Nur weil jemand mal ganz interessant gesagt hat, gehört der Kontakt noch nicht als Verkaufsschance

00:14:42: in deine Opportunities, in dein System rein.

00:14:45: Bevor du also eine wirkliche Verkaufsschance anlegst, solltest du dich immer fragen, gibt

00:14:51: es denn überhaupt ein konkretes Problem oder ein Bedürfnis, gibt es klares Interesse an

00:14:57: einem weiteren Austausch, ist der Ansprechpartner entscheidungsbefugt oder zumindest Teil des

00:15:03: ganzen Einkaufsprozesses und haben wir schon über ein konkretes Angebot gesprochen.

00:15:09: Weiß der Kunde worum es geht, wenn ich ihn anrufe in drei Monaten und ihn auf diese

00:15:14: Verkaufsschance anspreche und so weiter und so fort.

00:15:16: Wenn du diese ganzen Fragen mit einem Fragezeichen oder ganz Wage beantworten kannst, dann ist

00:15:22: das meiner Meinung nach keine Verkaufsschance, sondern eine Wiedervorlage, die du dir setzt.

00:15:26: Und das ist schon der erste Punkt, wo ganz, ganz viele nicht ehrlich zu sich sind, weil

00:15:31: es ist natürlich sieht mega geil aus, wenn du bei den Opportunities irgendwie 25 Kontakte

00:15:36: hast, 5000 Euro durchschnittlichen Umsatz versus da stehen drei Kontakte mit 5000 Euro.

00:15:42: Macht sich natürlich geiler, macht mehr Spaß, macht das auf, sagst, ich habe da irgendwo

00:15:47: draußen im System 200.000 Euro, die ich noch einsammeln kann.

00:15:51: Da musst du wirklich bitter ehrlich zu dir sein und diese allererste Entscheidung für

00:15:55: dich treffen, dass du auch nur qualifizierte Kontakte in deine Verkaufsschancen überträgst.

00:16:01: Und jetzt kommen wir auch schon zu dem zweiten Punkt, dass du für dich selber, was mir auch

00:16:07: extrem dabei hilft, das alles so ein bisschen voneinander zu trennen, du solltest für dich

00:16:12: selber ganz, ganz klare Kriterien für jede Verkaufsphase definieren.

00:16:16: Habe ich ja gerade schon gesagt, es ist ein unglaublich häufiger Fehler, dass Verkaufsschancen

00:16:22: viel zu früh angelegt werden und auch zu lange nicht aktualisiert werden.

00:16:26: Beim Salesforce ist es so, da muss ich ehrlicherweise sagen, da arbeite ich auch nicht so aktiv

00:16:31: mit einfach, weil ich für mich, ich liebe Sachen, die sehr simpel sind.

00:16:35: Ich liebe es, wenn ich jede einzelne, wenn du nicht, ich liebe das einfach, wenn Sachen

00:16:41: schnell und klar sind.

00:16:42: Ich bin so richtig Pareto-Prinzip, 20 Prozent Arbeit, 80 Prozent Ergebnis.

00:16:46: Und deswegen arbeite ich zum Beispiel so, dass ich mir sage, okay, wenn ich mich jetzt bei

00:16:51: Salesforce einlogge, dann habe ich ein Dashboard, ich sehe rechts meine Wiedervorlagen, die

00:16:56: ich immer auf dem Schirm habe, die ich datiert habe, auch und links meine konkreten Verkaufsschancen

00:17:00: oder Opportunities bei mir, wo einfach schon Angebote auch ausgeschickt worden sind mit

00:17:04: einer Frist versehen.

00:17:05: Und da kann ich auch jeden einzelnen Schritt dokumentieren und sagen, okay, ich habe das

00:17:10: Angebot, es ist eine Verkaufsschancen da, ich habe es angeboten, es wird verhandelt, es

00:17:15: wurde schon zugesagt, es wird nochmal verhandelt.

00:17:17: Also da gibt es ja irgendwie fünf, sechs verschiedene Phasen, die ich persönlich viel

00:17:21: zu aufwendig finde zu dokumentieren, weil für mich kommt es eigentlich nur darauf an,

00:17:26: okay, das Angebot habe ich auf dem Schirm und so lange es nicht abgeschlossen ist,

00:17:30: ist es für mich persönlich noch in Verhandlung.

00:17:33: Ja, deswegen habe ich für mich Kriterien festgelegt, das sollte jeder für sich selber auch nochmal

00:17:39: klar definieren, was zu dir passt, zu deinem Angebot passt, zu deinem Unternehmen natürlich

00:17:43: auch.

00:17:44: Ja, okay, Angebot rausgeschickt bedeutet Opportunity und Angebot nicht rausgeschickt, sondern wir

00:17:50: sind jetzt erstmal noch in der Terminfindung und es wurde noch gar nicht über konkrete

00:17:53: Preise quasi verhandelt, ist für mich eine Wiedervorlage mit einer Frist, die ich datiere.

00:17:59: Ja, wenn du aber aus welchen Gründen auch immer wegen Dokumentationszwecken oder so

00:18:05: das nochmal kleinschrittiger definieren möchtest, dann könntest du zum Beispiel so was sagen,

00:18:08: wie du hast jetzt bei der Verkaufsphase 1 das sind 10% des Abschlusses, Erstkontakterfolg

00:18:16: erfolgt oder irgendwie Interesse signalisiert.

00:18:19: Dann hast du zum Beispiel 30% Bedarf konkretisiert, Entscheider bekannt.

00:18:23: Du hast 50% zum Beispiel Lösung präsentiert, Angebot in Planung, du hast 70% Angebot abgegeben,

00:18:30: Entscheidung angekündigt und 90% verbal bestätigt quasi Zusage fehlt nur noch die Unterschrift

00:18:37: und so.

00:18:38: Das ist für dich natürlich, wenn du so ein Typ dafür bist, der das ganz klar strukturiert

00:18:43: ... da kannst du dir ja auch alles bauen lassen ...

00:18:46: ... wie du lustig bist, was du in deinem Dash-Post ...

00:18:49: ... siehst und nicht, dass du quasi, wenn du dich einloggst, siehst ...

00:18:52: ... okay, diese Angebote wurden schon zugesagt, ...

00:18:54: ... das heißt, da hänge ich mich jetzt dran, ...

00:18:56: ... weil die sind ja richtig hot, hot, hot.

00:18:57: Ja, also da ist ja Verkaufs-Abschuss fast schon zum Greifen nah.

00:19:02: Mir persönlich ist es zu klein schrittig, ...

00:19:05: ... aber an der Stelle wollte ich es erwähnen, ...

00:19:06: ... weil ich auch einige kenne, ...

00:19:08: ... die einfach super gerne damit arbeiten ...

00:19:10: ... und das quasi innerhalb der ihrer Angebotsversendung ...

00:19:15: ... noch mal ganz klar strukturiert haben wollen.

00:19:18: Jetzt kommen wir zum dritten Punkt, ...

00:19:20: ... wo man auch eine gewisse Selbstdisziplin einfach mitbringen muss ...

00:19:24: ... und das ist die Schiebeware aktiv zu managen ...

00:19:27: ... und auch einfach nur brutal ehrlich zu sich selber zu sein.

00:19:30: Ich persönlich habe jetzt keinen extremen Zeitraum, ...

00:19:35: ... wo ich sage, okay, ich setze mich jetzt alle sechs ...

00:19:37: ... oder acht Wochen hin und überleg mir, ...

00:19:38: ... okay, Werbo wie was, ja, ...

00:19:40: ... keine Ahnung, räum ich auf, ...

00:19:42: ... sondern ich mache das quasi immer nach Einschätzung ...

00:19:46: ... und Zeit natürlich auch.

00:19:47: Es gibt Phasen, da habe ich unglaublich viele in meinen Opportunities stehen, ...

00:19:51: ... da gibt es wieder Phasen, die sind abgearbeitet, ...

00:19:53: ... das passiert zum Beispiel immer, ...

00:19:54: ... wenn wir irgendwie Kampagnen haben oder Aktionszeiträume, ...

00:19:57: ... das ist einfach mit einer gewissen Frist versehen.

00:19:59: Und deswegen habe ich natürlich bestes Beispiel, ...

00:20:02: ... wir haben jetzt bald wieder eine Sommeraktion, ...

00:20:04: ... die startet zum 21.06. geht bis zum 31. August.

00:20:08: August hat, glaube ich, 31 Tage, ja?

00:20:10: Ja, genau, so geht bis zum 31. August.

00:20:13: Bedeutet also, in dieser Zeit werden Angebote rausgeschickt ...

00:20:17: ... bis zum Umfallen.

00:20:18: Und nach diesem Aktionszeitraum werden die sich natürlich ...

00:20:21: ... alle automatisch schließen, ist ja klar.

00:20:23: Ja, und deswegen, es gibt immer so Phasen, ...

00:20:25: ... wo ich das dann nochmal überdenke und aufräume, ...

00:20:27: ... aber Fakt ist, du solltest definitiv für dich selber ...

00:20:30: ... irgendeinen Zeitpunkt haben, ob du das jetzt ...

00:20:32: ... quartalsweise machst, monatlich.

00:20:34: Oder auch mit so Aktionszeiträumen, wie jetzt bei mir arbeitest ...

00:20:37: ... oder mit so Kampagnenzeiträumen, ...

00:20:39: ... ist komplett dir überlassen, ganz individuell.

00:20:41: Aber Fakt ist, du solltest einfach einen gewissen Tunis haben, ...

00:20:44: ... wo du dir immer wieder die Frage stellst, ...

00:20:46: ... eine Verkaufsschance und Wiedervorlagen aufräumen, ...

00:20:50: ... Runde zu machen.

00:20:51: Das heißt, du solltest dir nicht nur diese Verkaufsschancen anschauen, ...

00:20:54: ... sondern auch die Wiedervorlagen, die du dir gesetzt hast ...

00:20:56: ... für Kunde, war nicht erreichbar, Kunde hat gebeten, ...

00:20:59: ... in Q4 nochmal melden und so weiter, ...

00:21:01: ... dass du dich hinsetzt und wirklich Potenzial für Potenzial ...

00:21:04: ... durchgehst und das einfach aufräumst.

00:21:06: Das gehört im Vertrieb genauso dazu.

00:21:08: Lass dir das nicht einreden, so von wegen, was machst du da?

00:21:11: Das ist alles nur Zeitverschwendung.

00:21:13: Wenn du sortiert im Kopf bist, ...

00:21:15: ... dann funktioniert dein Vertrieb auch sortiert.

00:21:17: Wenn du unsortiert im Kopf bist, dann bist du chaotischer im Vertrieb.

00:21:21: Ganz klar.

00:21:22: Und deswegen solltest du dir, kannst du ja dann auch schon wieder ...

00:21:25: ... ich sag mal so ...

00:21:26: ... Kriterien aufstellen, wo du sagst, okay ...

00:21:30: ... ich bin weiterhin an diesem Kunden dran, ...

00:21:31: ... ist jetzt ein heißer Lied, der bleibt jetzt auf ...

00:21:33: ... irgendwie 80% Verkaufsschance oder so ...

00:21:36: ... oder 80% Wahrscheinlichkeit der Verkaufsschance.

00:21:38: Der bleibt dann natürlich in der aktiven Umsatzprognose drin, ...

00:21:41: ... in deinen Opportunities.

00:21:43: Dann gibt es zum Beispiel einen, naja, vielleicht, ...

00:21:46: ... dann wird er halt runtergestuft ...

00:21:48: ... und wenn du wirklich jetzt schon zum dritten, vierten Mal ...

00:21:52: ... eine Opportunity schiebst, ...

00:21:54: ... dann solltest du dir brutalst, ehrlich die Frage stellen, ...

00:21:57: ... ist das noch realistisch ...

00:22:00: ... oder hätt ich diesen Deal einfach nur gerne?

00:22:03: Und hier musst du auch einfach ...

00:22:05: ... das lernen, nicht nur ehrlich mit dir selber zu sein, ...

00:22:08: ... sondern auch ehrlich ...

00:22:09: ... mit deinen Kunden so sprechen.

00:22:11: Ich sag, ich geb dir mal ein gutes Beispiel mit.

00:22:13: Ähm, ich habe einen Kunden, ...

00:22:15: ... der mit dem habe ich mich zusammengesetzt, ...

00:22:18: ... boah, das ist bestimmt jetzt schon Anfang des Jahres gewesen, ...

00:22:21: ... Januar.

00:22:22: Und der ist Auto-Händler und bei Auto-Händlern ist es immer so, ...

00:22:26: ... ich bin dann nicht so extrem in dem Thema drin, ...

00:22:28: ... ich bin ja in der Medienbranche, deswegen ...

00:22:30: ... weiß ich so ungefähr, was diese ganzen Budgetverteilungen angeht, ...

00:22:34: ... aber ...

00:22:35: ... ähm, einige Händler ...

00:22:37: ... machen quasi für so Sondermodelle, ...

00:22:39: ... sagen wir mal jetzt ein Beispiel Opel, ...

00:22:41: ... zum Beispiel Puste 9 Opel Mokka.

00:22:43: Und damit das alles angepust wird, ...

00:22:46: ... bekommen die einzelnen Händler der Marken, ...

00:22:49: ... ja also von Opel, ...

00:22:50: ... bestimmte Werbebudgets zur Verfügung gestellt.

00:22:53: Und diese Werbebudgets ...

00:22:55: ... ähm, sind dann natürlich dafür da, ...

00:22:57: ... bestimmte Medienkampagnen auch in der vorgegebenen ...

00:23:01: ... CI, also Corporate Identity, also ganz, ganz ...

00:23:03: ... strenge Vorgaben von Opel, aber auf jeden Fall ist es so, ...

00:23:06: ... denen wird ein Budget zur Verfügung gestellt, ...

00:23:08: ... sagen wir mal 5.000 Euro und mit diesen 5.000 Euro ...

00:23:11: ... darfst du Werbung machen, das bezuschossen wird dir. So.

00:23:14: Und ich habe einen Kunden, der hat mir schon am Anfang des Jahres ...

00:23:16: ... erklärt, dass eine bestimmte Automarke, ...

00:23:19: ... das naam ich jetzt nicht nenne, aber die haben auf jeden Fall ...

00:23:22: ... vor dieses Jahr einen Push zu fahren, ...

00:23:25: ... er weiß aber selber noch nicht wann, wo wie, ...

00:23:27: ... weil sich in den letzten 3, 4 Jahren unglaublich viele ...

00:23:30: ... in der Kfz-Branche verändert hat, auch leider negativ, ...

00:23:33: ... aufgrund von Corona, aufgrund von Lieferengpässen, bla bla bla, ...

00:23:36: ... auf jeden Fall hat er mir gesagt, ...

00:23:37: ... er würde gerne, er weiß schon eine Zahl, ...

00:23:40: ... so zwischen 10.000 und 12.000, die er aufs Jahr aufteilen kann, ...

00:23:43: ... aber er weiß noch nicht wann, er weiß nur noch nicht wie ...

00:23:46: ... und er weiß auch noch nicht ob.

00:23:48: Das bedeutet, diese Begründung ist ja valide, ...

00:23:51: ... warum sollte er mich anlügen, wenn wir schon jahrelang ...

00:23:53: ... miteinander zusammenarbeiten?

00:23:55: Aber ich kann, das ist jetzt für mich keine heiße Verkaufsschance, ...

00:23:59: ... das ist einfach nur, er hat mir einen Budgetrahmen genannt ...

00:24:01: ... und er hat, wir sind regelmäßig im Austausch ...

00:24:04: ... und unterhalten uns darüber, wie realistisch es ist, ...

00:24:07: ... dass dieser Budgetrahmen überhaupt noch ...

00:24:08: ... angegangen werden kann dieses Jahr.

00:24:11: Das bedeutet, ich bin ehrlich, ...

00:24:13: ... habe mit dem Kunden ehrlich gesprochen ...

00:24:14: ... und ich habe immer wieder mir überlegt, okay, ...

00:24:17: ... wie realistisch es ist, dass dieser Umsatz auch noch ...

00:24:21: ... reinkommt dieses Jahr und ich persönlich bewerte ...

00:24:23: ... diese Situation für mich, weil ich den Kunden kenne, ...

00:24:25: ... weil ich unsere Kundenbeziehungen kenne ...

00:24:27: ... und auch unsere langjährige Zusammenarbeit, ...

00:24:28: ... bewerte ich das als zumindest insofern realistisch ...

00:24:32: ... oder besser gesagt, den Umsatz als realistisch, ...

00:24:35: ... dass er vielleicht dieses Jahr noch reinkommen kann.

00:24:37: Bedeutet für mich bleibt dieses Angebot ...

00:24:40: ... jetzt erstmal auf einer aktiven Opportunity stehen.

00:24:43: Auf der anderen Seite habe ich einen Kunden, ...

00:24:46: ... der mir letztes Jahr, es hat letztes Jahr angefangen, ...

00:24:50: ... wir haben uns getroffen, es ist auch ein sehr großes ...

00:24:52: ... Unternehmen, er hat Interesse signalisiert, er hat gesagt, ...

00:24:54: ... ja, das ist genau das, was wir machen wollen, ...

00:24:56: ... wir müssen auf jeden Fall irgendwas im ...

00:24:57: ... Recruiting-Bereich machen und mit ...

00:24:59: ... ihren Kampagnen haben wir da auf jeden Fall ...

00:25:02: ... die nötige Reichweite und Expertise und bla bla bla, ja.

00:25:04: So, der hat Angebote bekommen, ...

00:25:07: ... der hat verschiedenste Konstellationen irgendwie ...

00:25:11: ... an Paketen bekommen, ja ...

00:25:13: ... und seitdem habe ich einfach nichts mehr von dem gehört.

00:25:16: Das ist so das klassische ...

00:25:17: ... es ist so das klassische Ghosting-Phänomen.

00:25:20: Ich habe keine Ahnung, was passiert ist, ...

00:25:22: ... wir haben uns eigentlich super gut verstanden, ...

00:25:24: ... er war auch sehr interessiert an diesen ganzen Kampagnen, ...

00:25:27: ... aber ich höre einfach nichts mehr von ihm.

00:25:28: Ist das für mich jetzt eine Verkaufsschance?

00:25:31: Absolut überhaupt nicht.

00:25:32: Da muss ich mit mir ehrlich sein, auch wenn er mir ...

00:25:34: ... ein Budgetrahmen genannt hat, ja, das war ...

00:25:35: ... ein guter, fünfstelliger Bereich, den er mir genannt hat, ...

00:25:38: ... ist das für mich, ...

00:25:40: ... das hat gar kein Hand und Fuß, wir sind weder im ...

00:25:42: ... Austausch, noch sind irgendwie konkrete weitere ...

00:25:44: ... nächste Schritte geplant.

00:25:46: Das wäre für mich einfach nur eine Beschönigung, ...

00:25:49: ... ein "wäre schön, wenn das kommen würde", der Umsatzsituation.

00:25:52: Aber diesen Moment muss ich ehrlich mit mir sein.

00:25:55: Das bedeutet, und hier kommen wir zum vierten Tipp, ...

00:25:58: ... den ich hier mitbringe, du musst in deinem Vorkast ...

00:26:00: ... absolut brutal ehrlich mit dir sein.

00:26:03: Weil was passiert, wenn du nicht ehrlich mit dir bist?

00:26:06: Du wirst an Zahlen gemessen, die nicht realistisch sind, ...

00:26:09: ... du verlierst den Fokus auf wirklich relevante Deals ...

00:26:13: ... und du stresst dich unnötig ...

00:26:16: ... mit falschem Erwartungsdruck.

00:26:18: Und das ist absolut nicht schön.

00:26:20: Und vor allem, wenn du in so einer Position wie ich jetzt bist, ...

00:26:24: ... ich arbeite voll auf Provision bedeutet, ...

00:26:26: ... ich habe irgendwie trotzdem immer im Hinterkopf auch weiße was, ...

00:26:29: ... die Summe, wenn die reinkommt, das und das, ...

00:26:31: ... das wäre ja schon ganz cool, ...

00:26:32: ... ist ja ein toll, schöne Paar Eurost, die ich verdiene ...

00:26:35: ... und so bringt mir aber nichts, weil das das alles hätte ...

00:26:37: ... hätte könnte, sollte.

00:26:39: Also alles in so konjunktiv Sprache.

00:26:42: Und das macht einfach insofern keinen Sinn, ...

00:26:44: ... bleibe ich weiterhin an dem Kunden dran, ja natürlich.

00:26:47: Weil er einfach brutales Potenzial da ist ...

00:26:50: ... und weil wir uns auch schon zusammengesetzt haben, ...

00:26:52: ... ich muss für mich jetzt selber einfach nur herausfinden, ...

00:26:54: ... warum da dieser Kontakt abgebrochen ist.

00:26:56: Aber da jetzt mal einmal pro Quartal durchzurufen, ...

00:26:59: ... tut mir ja nicht weh ...

00:27:00: ... und dem Kunden insofern auch nicht, ...

00:27:03: ... weil wir ja nicht anders irgendwie verblieben sind.

00:27:07: Er hat ja jetzt nicht gesagt, melden Sie sich nicht ...

00:27:08: ... wie nie wieder bei mir, sondern der Kontakt ist einfach abgerissen ...

00:27:11: ... und ich vermute, ...

00:27:12: ... weil das einfach aus Prioritätsgründen so passiert ist.

00:27:15: Und nicht irgendwie, weil irgendwas persönliches passiert ist ...

00:27:17: ... oder so, ja.

00:27:18: Und hier kommen wir auch schon zu dem fünften Punkt, ...

00:27:21: ... deswegen jetzt auch so diese umschweifende Geschichte, ...

00:27:23: ... damit du mal diese zwei Vergleiche auch hast, ja.

00:27:26: Du solltest dir, wenn es geht, immer ein klares Ja ...

00:27:31: ... oder Nein abholen, ...

00:27:32: ... bedeutet mit dem Kunden auch Klartext reden.

00:27:35: Beispiel wieder, wenn wir auf diese Kfz-Situation wieder zurückgehen, ...

00:27:41: ... insofern habe ich ja ein klares Ja von einem Kunden, ...

00:27:45: ... weil er mir signalisiert, du schau mal, ...

00:27:47: ... ich habe mega Bock auf diese Kampagne, ...

00:27:49: ... aber wir hängen gerade an einer Bedingung ...

00:27:51: ... und so wenn wir keine Werbemitte ...

00:27:54: ... oder keine Budgets zur Verfügung gestellt bekommen, ...

00:27:57: ... dann kann ich leider nichts machen.

00:27:58: Das bedeutet Ja mit einer Bedingung.

00:28:02: Bedeutet für mich, okay, ...

00:28:03: ... das ist für mich ein realistisches Angebot, ...

00:28:06: ... was ich einfach auf dem Schirm behalten möchte ...

00:28:08: ... und wo ich auch dranbleibe.

00:28:10: Auf der anderen Seite, wenn wir jetzt auf diese Situation gehen, ...

00:28:13: ... mit dem Kunden, der sich nicht mehr bei mir meldet, ...

00:28:16: ... wo ich einfach vermute, dass das was mit Prioritätsgründen zu tun hat, ...

00:28:20: ... ich möchte mir mein klares Nein auch abholen, ...

00:28:22: ... ich möchte wissen, woran es liegt.

00:28:24: Und das schaffe ich natürlich nur, wenn ich dranbleibe ...

00:28:28: ... und herausfinde, was mit unserem Kontakt ist.

00:28:31: Und jetzt hast du auch noch mal eine dritte Situation, ...

00:28:33: ... du hast auch die Situation, wo Kunden, ...

00:28:36: ... dir immer wieder so schwammige Antworten geben, ...

00:28:39: ... du rufst an und "ah, nee, jetzt gerade der Chef ist nicht da" ...

00:28:42: ... und "ah, nee, in zwei Wochen ist alles Urlaubsphase bei uns" ...

00:28:46: ... und "ah, nee, das wird keine Ahnung, ...

00:28:49: ... Kuffi oder sowas besprochen", ja.

00:28:52: Dann ist es deine Aufgabe, ...

00:28:54: ... da ganz klar noch mal nachzubohren ...

00:28:56: ... und das ist wirklich Fingerspitzengefühl, ...

00:28:58: ... weil du weder Druck aufbauen, noch irgendwie unverschämt ...

00:29:01: ... oder so sein, das hat ...

00:29:02: ... das musst du wirklich mit Samthand schon anziehen.

00:29:04: Aber im Grunde genommen tust du dir eingefallen ...

00:29:07: ... und vor allem dein Gegenüber auch, ...

00:29:09: ... weil glaubt mir, ...

00:29:10: ... dem Gegenüber ist das auch unangenehm, ...

00:29:12: ... dass ständig irgendwelche Ausreden gesucht werden.

00:29:15: Deswegen würde ich dir an dieser Stelle auf jeden Fall empfehlen, ...

00:29:18: ... dass du einfach mal Nachfragen stellst, ja, ...

00:29:20: ... dass du zum Beispiel sowas sagst wie ja, Frau Müller.

00:29:22: Also jetzt mal Hand aufs Herz, ja.

00:29:24: Ich bin Ihnen absolut überhaupt nicht böse darum, ...

00:29:27: ... wenn Sie mir einfach ehrlich sagen, ...

00:29:29: ... dass das Angebot jetzt zum aktuellen Zeitpunkt nichts ist.

00:29:32: Ich möchte Ihnen auf der anderen Seite ...

00:29:33: ... auch gar, also ich möchte Ihnen auf der anderen Seite einfach ...

00:29:36: ... die Entscheidung erleichtern.

00:29:38: Also wie realistisch finden Sie es, ...

00:29:41: ... dass dieses Angebot überhaupt noch in Frage für Sie kommt?

00:29:44: Geben Sie mir gerne Feedback, ...

00:29:46: ... ich möchte auch meinen ganzen, ...

00:29:48: ... ich sag mal, Angebotsgestaltungsprozess verbessern, ...

00:29:50: ... was auch immer, ja.

00:29:51: Also wenn solche Situationen kommen, ...

00:29:53: ... dann frage ich immer jetzt mal Frau Müller, ...

00:29:54: ... Hand aufs Herz, ja.

00:29:55: Sie haben alles Zeit der Welt, ...

00:29:57: ... Sie können sich entscheiden, wann Sie wollen, ...

00:29:59: ... mit wem Sie wollen.

00:30:00: Also wirklich, ich habe da absolut überhaupt keinen Druck.

00:30:03: Aber jetzt mal eine Frage vorab.

00:30:05: Wie realistisch fänden Sie das denn, ...

00:30:08: ... dass dieses Angebot überhaupt angenommen wird?

00:30:10: Haben Sie alle Punkte, die Sie brauchen für Ihre Entscheidung, ...

00:30:12: ... oder habe ich irgendwas vergessen?

00:30:14: Ist vielleicht der Preis zu hoch, ...

00:30:16: ... müssen wir die Leistungen nochmal anpassen?

00:30:18: Sollen wir den Bausteinen rausnehmen?

00:30:20: Bei mir ist es wichtig, ...

00:30:21: ... dass wenn Sie in die nächste Entscheidungsrunde gehen, ...

00:30:23: ... dass Ihnen das perfekte Angebot vorliegt.

00:30:26: Deswegen geben Sie mir gerne an der Stelle nochmal Feedback.

00:30:28: Und ihr wisst nicht, wie oft ich an der Stelle schon gehört habe, ...

00:30:32: ... ja wissen Sie, ...

00:30:32: ... das ist alles schön und gut, aber wir hatten jetzt gerade Marketingwechsel, ...

00:30:36: ... wir haben eine neue Geschäftsführung, ...

00:30:38: ... wir haben ganz andere, die haben alle Budgets eingefroren.

00:30:40: Ich kann da gerade einfach überhaupt nichts machen. Aha!

00:30:44: Also rufe ich hier seit drei Monaten an ...

00:30:46: ... und es kommt eigentlich raus, dass überhaupt keine Entscheidung ...

00:30:48: ... möglich ist, ...

00:30:49: ... weil der Geschäftsführerwechsel jetzt gerade ...

00:30:52: ... den absoluten Budget-Freeze verursacht hat.

00:30:54: Bedeutet, ich frage Sie, okay, was meinen Sie denn?

00:30:57: Haben Sie da schon Infos, bla, bla, bla.

00:30:59: Da brauche ich nicht tausendmal hinterher telefonieren, ...

00:31:02: ... sondern kann das dann aus der Opportunity Chance rausnehmen ...

00:31:05: ... und einfach als Wiedervorlage setzen, ...

00:31:07: ... wenn die Kundin mir sagt, okay, im Q4 kannst du gerne noch mal anrufen, ...

00:31:10: ... da habe ich jetzt gerade auch schon wieder einen Fall, ...

00:31:12: ... wo die Kundin mir ehrlicherweise gesagt hat, ...

00:31:14: ... na ja, wir haben halt zwei neue Geschäftsführer ...

00:31:17: ... und eine neue Marketingleitung ...

00:31:19: ... und die werden jetzt insofern eingearbeitet, ...

00:31:22: ... dass bis Q1 jetzt dieses Jahr absolut überhaupt nichts möglich war ...

00:31:26: ... und die hat das Ganze jetzt schon geschoben auf Q3.

00:31:29: Ja?

00:31:29: Und ich vergewisse mich auch immer wieder, ...

00:31:31: ... na ja, wie realistisch fänden Sie das denn?

00:31:33: Ist das denn überhaupt noch ein Thema?

00:31:35: Könnten Sie sich das denn jetzt mit der jetzigen Geschäftsführung ...

00:31:37: ... vorstellen, dass diese Kampagnen überhaupt relevant sind?

00:31:41: Und so weiter und so fort, ja?

00:31:42: Also das sind einfach immer so Fragen, lange Rede, kurzer Sinn.

00:31:45: Die solltest du dir immer wieder stellen ...

00:31:47: ... und dich auch trauen, ...

00:31:49: ... das deinen Gegenüber zu fragen, ...

00:31:51: ... weil du musst dir immer denken, ...

00:31:52: ... dein Gegenüber ist es auch unangenehm, ...

00:31:54: ... dass du die ganze Zeit anrufst ...

00:31:56: ... und irgendwie nicht so richtig über Klartext gesprochen wird.

00:31:59: Besser einmal sagen, nee, weißt du, das liegt da und daran, ...

00:32:02: ... ich finde dich super nett und so, ...

00:32:04: ... aber ich habe gerade keine Kohle zur Verfügung gestellt ...

00:32:06: ... bekommen in der Abteilung.

00:32:07: Ich kann nichts machen, tut mir Leid.

00:32:09: Meld dich gerne Anfang nächsten Jahres noch mal.

00:32:11: So, und dann ist das erst mal weg aus deinem ...

00:32:14: ... aus deinem Hinterkopf ...

00:32:16: ... und du kannst dich auf deine richtigen Potenziale konzentrieren.

00:32:19: So, und deswegen hier noch mal zusammengefasst die Fragen.

00:32:22: Du solltest dich fragen, woran liegt es?

00:32:25: War das echtes Interesse oder ist es scheinende Interesse?

00:32:27: Gibt es eine Budgetsperre?

00:32:29: Ist es einfach vielleicht der falsche Zeitpunkt, ja?

00:32:33: Geh da offenen in den Austausch und du wirst sehen, ...

00:32:35: ... wenn du offen fragst, dann wirst du in der Regel auch ...

00:32:38: ... offene Antworten bekommen.

00:32:40: Und dann solltest du für dich selber eine Entscheidung treffen ...

00:32:42: ... und glaub mir, ...

00:32:43: ... Karteileichen braucht keiner, lieber zehn richtig, ...

00:32:47: ... richtig gute Potenziale, wo alles klar ist, wo du auch weißt, ...

00:32:51: ... woran es jetzt gerade liegt, wie der Entscheidungsprozess aussieht.

00:32:54: Als 120 verschiedene verschwommene Potenziale, ...

00:32:58: ... wo das einfach im Vorkast cool aussieht und mehr nicht.

00:33:02: Das erzeugt einfach nur absolute Verwirrung, ja?

00:33:05: Okay, gut.

00:33:07: Jetzt habe ich ganz, ganz viele Beispiele jetzt noch mal zum Schluss genannt, ...

00:33:10: ... aber im Grunde genommen wären das die fünf Tipps gewesen.

00:33:14: Und damit du das Ganze auch noch mal knackig auf den Punkt ...

00:33:17: ... ich sag mal dir mitnehmen kannst aus der Folge, ...

00:33:20: ... hier noch mal die fünf wichtigsten Punkte zusammengefasst.

00:33:23: Also ...

00:33:24: ... erstens, nicht jeder Lied ist eine Verkaufsschance, ...

00:33:28: ... du solltest das genau überprüfen, bevor du eine Verkaufsschance anlegst ...

00:33:32: ... oder eine Opportunity.

00:33:34: Lieber eine Wiedervorlage setzen und dafür deinen richtigen, ...

00:33:38: ... potenzialreichen Umsatz immer im Blick behalten.

00:33:41: Dann solltest du für dich selber klare Kriterien definieren, ...

00:33:44: ... für jede Phase deiner Verkaufsschance.

00:33:47: Und denk da bitte dran, nicht jeder braucht es so klein schrittig.

00:33:50: Ich persönlich habe für mich definiert, was ist eine Wiedervorlage ...

00:33:53: ... und was ist eine Opportunity.

00:33:55: Das hilft auch schon unglaublich viel, Klarheit zu bekommen.

00:33:59: Dritter Punkt, du solltest regelmäßig einen sogenannten Frühjahrsputze machen,

00:34:04: dass du Skiebefälle erkennst, dass du dich einfach immer wieder kritisch hinterfragst, ...

00:34:09: ... okay, ich habe jetzt 20 Verkaufsschancen ...

00:34:12: ... und nur zehn davon sind irgendwie jetzt gerade wirklich da, ...

00:34:17: ... wo auch konkret verhandelt wird, wo wir im Austausch sind.

00:34:20: Sei ehrlich zu dir, analysiere die zehn anderen sehr, sehr kritisch ...

00:34:25: ... und hinterfrag dich einfach so ein bisschen, ...

00:34:27: ... okay, ist das jetzt ein Umsatz, den ich vielleicht nur haben will ...

00:34:30: ... oder steckt da mehr dahinter?

00:34:32: Da musst du einfach ehrlich zu dir sein.

00:34:35: Und da kommen wir auch schon zu dem vierten Punkt.

00:34:38: Dein Vorkast beziehungsweise die Umsatzprognose ist kein Wunschzettel, ...

00:34:42: ... sondern dein Steuerungsinstrument.

00:34:45: Du solltest dich wirklich ehrlich, ehrlich immer hinterfragen ...

00:34:49: ... und da auch nur Zahlen stehen haben, die realistisch für dich ...

00:34:52: ... erreichbar sind und nicht die ganz schön wären.

00:34:55: Weil das ist alles Frisiertechnik und wie gesagt, ...

00:34:58: ... kann sehr, sehr schnell auch demotivieren.

00:35:00: Und der fünfte und vielleicht sogar auch der wichtigste Punkt, ...

00:35:04: ... du solltest dir immer ein klares Ja oder Nein vom Kunden abholen ...

00:35:09: ... oder zumindest immer Bescheid wissen, ...

00:35:11: ... was der Grund hinter zum Beispiel der aktuellen Nichtentscheidung ist.

00:35:16: Wenn du jetzt nochmal an das Beispiel mit dem Kfz-Händler denkst, ...

00:35:20: ... der gesagt hat, ja, mega geil würde ich gerne machen, ...

00:35:24: ... aber wir warten gerade noch auf Budgets.

00:35:26: Du kannst weder du was machen, noch der Gegenüber.

00:35:29: Das ist einfach nur Hersteller Sache jetzt gerade, ...

00:35:32: ... wann und ob diese Budgets freigegeben werden.

00:35:35: Wenn du merkst, dass da nichts zurückkommt, ...

00:35:37: ... dann trau dich aktiv nachzuhaken.

00:35:40: Der Ton macht an der Stelle die Musik.

00:35:41: Ja, du kannst das Ganze direkt fragen, ...

00:35:43: ... du kannst das auch ein bisschen verschleiern.

00:35:45: Du kannst ein bisschen, ich sag mal, ...

00:35:47: ... ein bisschen dosieren, dass das ein bisschen Entscheidungsdruck erzeugt.

00:35:51: Du kannst ja Druck rausnehmen.

00:35:52: Also das ist alles dein Stil und natürlich auch absolut individuell ...

00:35:56: ... in der jeweiligen Situation.

00:35:57: Gut, meine Lieben, das wär's an der Stelle für heute gewesen.

00:36:02: Ich hoffe sehr, dass diese Folge dazu führt, ...

00:36:04: ... dass ihr auf jeden Fall mehr Klarheit über eure jeweiligen ...

00:36:07: ... Verkaufsschancen und Wiederverlagen bekommt.

00:36:10: Und wenn du grundsätzlich sagst, Mensch, das was Helena hier macht, ...

00:36:13: ... ist nicht nur mega cool, sondern hilft mir auch wirklich ...

00:36:15: ... in der Praxis weiter, dann würde ich mich extrem ...

00:36:18: ... über eine Bewertung auf deiner bevorzugten Podcast-Platform freuen.

00:36:21: Das hilft nicht nur mir dabei ein gewisses Feedback zu bekommen, ...

00:36:24: ... sondern hilft vor allem den anderen Vertriebswissenschaften ...

00:36:27: ... suchenden dabei, hier auf diese Inhalte auchmerksam zu werden.

00:36:31: Weil Bewertungen sind einfach in einem sehr, sehr wichtiger ...

00:36:34: ... Sichtbarkeitsfaktor auf allen Plattformen.

00:36:37: Ich glaube, das kennt ihr auch selber von dir.

00:36:39: Deswegen, gib gerne so viele Sterne, wie du fühlst.

00:36:42: Ich würde mich natürlich über eine fünf Sterne Bewertung freuen ...

00:36:45: ... und würde mich auch darüber freuen, wenn du diesen Podcast ...

00:36:48: ... hier folgst, weil der riesige Vorteil ist, ...

00:36:50: ... wenn du den Podcast folgst, dann wirst du jede Woche ...

00:36:52: ... Montag neu benachrichtigt, wenn hier eine neue Folge erscheint.

00:36:56: In diesem Sinne, viel Spaß, viel Freude, viel Erfolg beim Umsetzen ...

00:37:00: ... und wir hören uns bald, eure Helena, ciao, ciao.

00:37:03: [Musik]

00:37:24: [?].

00:37:25: Kurz vor uns zu argued.