#111 Produktverkauf vs. Bedarfsorientierter Verkauf – Welche Strategie bringt mehr Umsatz?

00:00:00: Heute geht es um eine wichtige Unterscheidung im Vertrieb.

00:00:02: Verkaufst du ein Produkt oder verkaufst du den Bedarf?

00:00:06: Beides hat absolut seine Berechtigung, denn manchmal ist der Bedarf glasklar, aber manchmal

00:00:10: auch gar nicht so wichtig, weil das Produkt an sich schon die Begierde auslöst.

00:00:14: Ein gutes Beispiel dafür sind zum Beispiel Medienprodukte.

00:00:17: Wenn die Sichtbarkeit attraktiv ist, die Aktion zeitlich limitiert und der Preis überzeugt,

00:00:23: dann entscheiden sich viele Kunden da draußen auch spontan und direkt.

00:00:26: Und dann gibt es wieder Situationen, in denen du tiefer eintauchen musst.

00:00:30: Was beschäftigt den Kunden?

00:00:32: Welche Ziele verfolgt er?

00:00:33: Was braucht er wirklich?

00:00:34: Und dafür ist die heutige Folge da, denn heute erfährst du, wann der direkte Produktverkauf

00:00:39: sinnvoll oder sogar erwünscht ist, wann du besser auf bedarfsorientierte Beratung setzen

00:00:44: solltest und wie du beide Verkaufsansätze clever miteinander kombinierst.

00:00:49: Bleib dran, es wird praxisnah, ich wünsche dir ganz viel Spaß und wir hören uns gleich.

00:00:54: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart.

00:01:10: Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb.

00:01:13: Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps

00:01:18: und das richtige Verkäufer Mindset.

00:01:19: Alle Tipps und Methoden habe ich zuvor selber getestet und erfolgreich angewendet.

00:01:23: Ich bin selbst nämlich noch aktive Vertrieblerin und kämpfe genau wie du da draußen Woche

00:01:27: um Woche um positive Verkaufsergebnisse.

00:01:29: Das heißt, du kannst dir also sicher sein, dass diese Ratschläge hier nicht einfach nur

00:01:33: blanker Theorien sprechen, sondern in der Praxis wirklich funktionieren und sofort umsetzbar

00:01:38: sind.

00:01:39: Und damit herzlich willkommen zur hundertelften Folge von Vertriebsverliebt, eine wunderschöne

00:01:44: Zahl.

00:01:45: Und bevor wir in die Folge einsteigen, hoffe ich, dass sich meine Stimme ok anhört, weil

00:01:49: ich nämlich letzte Woche echt arg krank geworden bin.

00:01:53: Ich hatte so ja Bruntitis und Rachenentzündung und dann hatte ich noch eine irgendwie Mittelohrentzündung,

00:02:02: die sich entwickelte.

00:02:03: Ach, keine Ahnung.

00:02:04: Auf jeden Fall habe ich irgendwie alles so einmal mitgenommen und bin jetzt aber wirklich

00:02:08: übers Wochenende sehr gut auskurriert.

00:02:10: Das kann aber sein, dass ich mich vielleicht noch ein bisschen verschnupft anhöre oder

00:02:12: mich an der einen oder anderen Stelle ein bisschen mehr reusperre.

00:02:15: Deswegen seht mir das bitte, bitte nach.

00:02:18: Ich finde es auch super schade, dass ich das Interview, was ich eigentlich für den zweiten

00:02:22: oder sechsten geplant hatte, aufgrund meiner Krankheit für letzte Woche vorziehen musste.

00:02:28: Aber das war mir einfach die libere Alternative, als die Folge ausfallen zu lassen, weil ich

00:02:33: das, das ist für mich einfach immer so eine Enttäuschung, finde ich.

00:02:36: Und deswegen will ich weder mich enttäuschen noch euch da draußen und hoffe sehr, dass

00:02:41: euch das Interview mit dem Mario gefallen hat, das echt einen mega, mega inspirierender

00:02:46: Charakter hat, wieder viel gelernt.

00:02:48: Und wie gesagt, nimmt bitte, bitte und auch gerne sein Angebot an, dass ihr da einfach

00:02:53: mal auf diesen Zammett da reinschnuppert.

00:02:55: Ich glaube, das wird echt eine sehr, sehr vernünftige und coole Sache.

00:02:58: So, heute sprechen wir über ein Thema, das im Gespräch oft ganz subtil entscheidet,

00:03:04: ob du weiter kommst oder hängen bleibst.

00:03:06: Und das ist der Produktverkauf versus bedarfsorientierte Verkauf.

00:03:10: Und damit du dir auch so ein bisschen vorstellen kannst, wo denn diese Unterscheidung da genau

00:03:16: lie... also beziehungsweise, worin sich diese zwei Kernbereiche unterscheiden, habe ich

00:03:21: dir einmal zwei Alltagssituationen definiert, die das Ganze eigentlich ganz, ganz gut und

00:03:27: schnell auf den Punkt bringen.

00:03:29: Also Produktverkauf in der Praxis sieht zum Beispiel so aus, dass ein Bestandskunde dich

00:03:34: anruft, du hast eben zwei Tage vorher eine Mail mit einem Sommerangebot zum Beispiel geschickt,

00:03:41: sagen wir 20 Prozent auf attraktive Startseitenplatzierungen für August.

00:03:45: Du bist jetzt in der Medienbranche, ja.

00:03:47: Und da brauchst du auch kein langes Gespräch, weil du kennst den Kunden schon.

00:03:51: Du weißt, dass der Kunde das in den letzten zwei Jahren immer mal öfters beansprucht

00:03:55: hat und der Kunde sagt, ich habe das Angebot gesehen, ich habe gerade eine Aktion, das

00:03:59: passt perfekt, nehmen wir an.

00:04:00: Ich habe sogar schon alles vorbereitet.

00:04:02: Wohin kann ich das schicken, ja.

00:04:03: So, das ist der typische Produktverkauf, ja.

00:04:07: Im Gegensatz zu dazu, und ich glaube, da kann jeder ein Lied von singen, der mit Neukunden

00:04:13: zusammenarbeitet.

00:04:14: Du bist zum Beispiel bei einem Neukundentermin, du stellst nicht direkt eine Präsentation

00:04:19: vor, sondern gehst einmal erst einmal, so sollte man es zumindest machen, in die Bedarfsanalyse

00:04:25: und stellst zum Beispiel solche Fragen wie, was ist aktuelle Ihre größte Herausforderung.

00:04:30: Im Gespräch stellt sich dann heraus, dass die Zielgruppe vor allem lokal stark ist und

00:04:34: am Ende sagt der Kunde, ja, jetzt wo sie sagen, ist so ein City-Paket eigentlich genau das,

00:04:39: was uns gefehlt hat, ja.

00:04:40: Also jetzt ganz, ganz extrem abgekürzt.

00:04:42: Du bist die Bedarfsanalyse durchgegangen, du hast mit dem Kunden gemeinsam eine individuelle

00:04:46: Lösung erarbeitet und der Kunde sagt dann, ja, wissen Sie was, es hört sich total schlüssig

00:04:50: an und das erklärt auch die Lösung zu meinem Problem.

00:04:54: Das machen wir jetzt einfach mal, ja.

00:04:55: Du hast hier zwei absolut unterschiedliche Einstiege oder Situationen, hast aber in

00:05:02: beiden Situationen, also jetzt in diesem Beispiel, erfolgreiche Abschlüsse, ja.

00:05:07: Und beides hat absolut seine Berechtigung.

00:05:10: Ich habe das früher, früher als ich angefangen habe, mich extrem mit Bedarfanalysen, Bedarfsanalysen

00:05:16: und sowas zu beschäftigen.

00:05:17: Habe ich den Produkt verkauft, teilweise sogar verpönt, weil ich mir dachte, also wer so

00:05:22: mit seinen Kunden umgeht, der verkauft doch nicht vernünftig.

00:05:26: Man muss doch einen Bedarf vorher kennen, bis ich dann den Arbeitgeber gewechselt habe.

00:05:31: Ich bin seit einem Jahr in einem riesigen Medienkonzern tätig und da läuft das Ganze ein bisschen

00:05:37: anders, was auch gut ist bzw. was auch seine Gründe hat.

00:05:42: Ja, und die habe ich so nach und nach, nach Monaten der Einarbeitung verstanden, warum

00:05:48: die Dinge aus manchen, warum ich an manchen Stellen gar keine Bedarfsanalyse brauche, ja.

00:05:54: Und das alles dröseln wir jetzt gemeinsam auf und ich muss wirklich sagen, dass ihr, wenn

00:06:01: es geht, wenn das das Produkt es zulässt, wenn eure Firmenstruktur das zulässt, die

00:06:06: Kundenstruktur auch, ihr auf jeden Fall auch beide Ansätze verfolgen solltet, weil beide

00:06:10: Ansätze haben Vor- und Nachteile und gemeinsam ist das wirklich eine extreme Waffe im Vertrieb.

00:06:16: Und deswegen steigen wir jetzt einfach mal direkt ein und schauen uns an, was ist denn

00:06:20: überhaupt der klassische Produktverkauf, ja.

00:06:23: Hier steht das Produkt ganz klar im Vordergrund, das heißt, du präsentierst ein bestehendes

00:06:29: Angebot mit klaren Vorteilen, mit festen Preisen und konkreten Nutzen, ohne tiefer

00:06:35: in die individuelle Bedarfssituation einzusteigen.

00:06:38: Und das ist typisch und absolut effektiv, beispielsweise standardisierten Angeboten,

00:06:45: die einfach nicht viel Erklärung brauchen, weil der Kunde weiß, worum es geht, weil

00:06:50: der schon jahrelang auch, ich sag mal, in dieser Struktur drin ist, bei mir zum Beispiel ist

00:06:55: es so, ich verkauf ja Medienprodukte und dazu gehören zum Beispiel auch so was wie

00:07:00: Zeitungen und Zeitungen.

00:07:01: Gab's auch schon vor 40 Jahren.

00:07:04: Klar, nimmt das immer mehr ab jetzt über die nächsten Jahre.

00:07:07: Aber es gibt einfach manche Kunden wie zum Beispiel in der KFZ-Branche, da ist das einfach

00:07:11: noch Gang und Gebe, dass man für bestimmte Aktionen irgendwelche Herstellerzuschüsse

00:07:16: bekommt, sagen wir mal von Opel oder sowas, ja.

00:07:19: Die sagen, okay, wir haben jetzt zum Beispiel dieses Modell, das wollen wir pushen, da kriegen

00:07:22: dann die einzelnen Autohäuser bestimmte Budgets zur Verfügung gestellt und wir unterstützen

00:07:28: dabei die klassischen Werbekampagnen zum Beispiel.

00:07:31: Und dadurch ergeben sich Budgets und der Kunde braucht gar nicht viel bla bla bla, sondern

00:07:37: er will eigentlich genau das wie immer machen.

00:07:39: Und deine Aufgabe ist dann einfach, ein gutes Angebot zu schnüren, mit dem Budget was vorgegeben

00:07:45: wird und das war's dann auch.

00:07:47: Also hier geht es gar nicht so extrem um den Bedarf, sondern eher um das, wie setzen wir

00:07:52: das jetzt am besten um, weil der Kunde ganz genau Vorstellungen und Vorgaben auch hat.

00:07:56: Und da kommen wir auch schon zu dem Punkt, also Produktverkauf passiert eigentlich überall

00:08:02: dort, wo Käufer eine extrem klare Vorstellung haben oder ein konkretes Interesse, die nach

00:08:07: einem Impuls oder einem passenden Zeitpunkt suchen, um zu kaufen.

00:08:11: Hier erinnere ich mich auch noch an ein Beispiel, ich habe einen sehr großen Kunden, der mit

00:08:16: mir davor immer nur Print gemacht hat und wir haben uns dann unterhalten und er hat

00:08:21: mir schon von sich aus signalisiert, ja wir müssen mal in die digitale Richtung einsteigen

00:08:25: oder habe ich auch schon ganz, ganz klare Vorstellungen.

00:08:27: Dann habe ich ein bisschen was vorbereitet, quasi einen Überblick gegeben und der Kunde

00:08:32: hat von sich aus dann gesagt, okay das klingt gut, das machen wir nicht, das machen wir

00:08:36: nicht, das machen wir nicht und das machen wir.

00:08:38: Habe ich in Vergangenheit schon gemacht, bei anderen Unternehmen hat immer gut geklappt

00:08:41: und mehr will ich eigentlich auch gar nicht.

00:08:43: So, das heißt der Kunde hatte eine ganz klare Vorstellung schon im Termin, wie seine Digitalkampagne

00:08:48: aussehen soll.

00:08:49: Und da brauche ich ehrlicherweise nicht stundenlang mit ihm die Bedarfsanalyse gehen, wenn

00:08:54: der Kunde für sich schon entschieden hat, wie er dieses Produkt haben möchte.

00:08:58: Und dann gibt es auch zig andere Möglichkeiten, wenn wir zum Beispiel von Versicherungen oder

00:09:03: sowas sprechen.

00:09:04: Da kommt ein Kunde hin, der will eine private Haftpflichtversicherung haben, der hat eine

00:09:08: ganz klare Vorstellung, da gehst du die wichtigsten Fragen mit ihm durch und am Ende des Tages entscheidet

00:09:13: zum Beispiel der die Versicherungssumme darüber, also dieser Beitrag, den er quasi bezahlen

00:09:19: muss pro Jahr, ob er diese private Haftpflicht jetzt bei dir macht oder nicht.

00:09:22: Da brauchst du mit ihm auch nicht sechs Stunden lang jegliche Fälle und Theorien aufstellen,

00:09:28: ja aber was ist wenn das passiert, dann wäre das ja auch noch abgedeckt und so weiter und

00:09:32: sofort.

00:09:33: Da muss man immer so ein bisschen aufpassen und auch ein Gefühl entwickeln.

00:09:35: Und der klassische Produktverkauf ist auch nicht 100% natürlich vom bedarfsorientierten

00:09:41: Verkauf abtrennbar, die Grenzen verschwimmen da so ein bisschen ineinander.

00:09:45: Aber ich glaube anhand der Beispiele könnt ihr euch schon ganz gut vorstellen, was ich

00:09:49: jetzt genau meine.

00:09:50: Oder der klassische Produktverkauf, das ist das dritte Beispiel, was ich mitgebracht

00:09:54: habe, ist zum Beispiel alles, was so Aktionen und Sonderangebote beinhaltet.

00:10:01: So, zum Beispiel Aktionen mit zeitlicher Verknappung, Sonderkonditionen, irgendwelche

00:10:08: Special, keine Ahnung, Black November oder irgendwie sowas, ja, also irgendwie nur bis

00:10:13: freitag gültig, Mengenrabatt, Vorverkaufsangebote und so weiter und so fort.

00:10:17: Und das habe ich auch schon super, super, super oft erlebt, dass Kunden teilweise gar

00:10:23: keinen so richtig extremen Bedarf hatten, die aber trotzdem ein Produkt gekauft haben,

00:10:28: weil einfach der Preis überzeugt hat, weil die sich dachten, ja, gut, ganz ehrlich,

00:10:33: wir müssen jetzt diese Veranstaltung irgendwie noch bewerben.

00:10:35: Wir haben da jetzt noch ein kleines Budget liegen, wäre ja schade, wenn das irgendwie

00:10:39: verworfen wird.

00:10:40: Und deswegen machen wir das jetzt, weil das lohnt sich für den Preis so.

00:10:45: Aber da wird auch nicht lange drum herum geredet.

00:10:48: Und deswegen bin ich so ein bisschen aus dieser Haltung rausgegangen, oh mein Gott, Produktverkauf

00:10:51: absolut verpönt, wer keine Bedarfsanalyse macht, der ist kein richtiger Vertriebler,

00:10:57: stimmt nicht so ganz, vor allem bei Bestandskunden Geschäften ist das nach einer Zeit Gang und

00:11:02: Gebe, dass man in den Produktverkauf übergeht, weil man einfach weiß, was der Kunde haben

00:11:07: möchte.

00:11:08: Und die Vorteile vom Produktverkauf sind ganz, ganz klar, es ist schnell, es ist skalierbar,

00:11:13: es ist klar und effizient kommunizierbar und hilft Kunden dabei, die bereits eine Entscheidung

00:11:19: im Kopf haben, diese einfach umzusetzen.

00:11:22: Das einzige, wo ich wirklich sagen muss, wo ich auch schon öfters mal eingeschritten

00:11:28: bin, das war zum Beispiel bei so Neukundensituationen, wo ich mich dann mit denen getroffen habe,

00:11:33: wir haben dann über so, ich sag mal, Website-Strategie und sowas gesprochen.

00:11:37: Und der Kunde hatte eine Vorstellung im Kopf, die aber fundiert oder basiert auf Fehlinformationen,

00:11:45: die der Kunde gesammelt hat, zum Beispiel.

00:11:47: Ja, keine Ahnung, TikTok ist doch das war, wo sich die jungen Leute jetzt rumtreiben,

00:11:53: das ist genau das Richtige, das brauche ich und will ich zum Beispiel.

00:11:56: Und so habe ich den Kunden dann nochmal zurückgeholt und einfach mal analysiert, woher dieser Einstellung

00:12:01: hat, was seine Zielgruppe überhaupt ist, welche Wunschkunden er überhaupt anziehen will,

00:12:06: ob das die jungen Leute oder sind das vielleicht die mittelständischen Familien, weil da einfach

00:12:11: der wahren Kopf größer ist und so weiter und so fort.

00:12:13: Also ihr versteht schon, was ich meine.

00:12:15: Also das ist wirklich die einzige Ausnahme, da braucht ihr auch einen Bauchgefühl, eine

00:12:18: Einschätzung dafür.

00:12:19: Aber ich denke, man kann das schon echt gut unterscheiden, ob sich jetzt jemand irgendwie

00:12:26: in seiner Annahme ird.

00:12:27: Er bräuchte jetzt etwas für seinen Erfolg, was eigentlich der falsche Weg ist, versus

00:12:32: diejenigen, die ganz genau wissen, was sie brauchen und das auch klare Gründe hat, also

00:12:39: die dahinter stehen.

00:12:40: Wenn ihr diese Gründe kennt, wenn wir jetzt zum Beispiel diese Kfz-Branche nochmal anschauen,

00:12:46: da brauche ich nicht hinterfragen, ja sind sie sich denn sicher, dass Print das Richtige

00:12:51: ist?

00:12:52: Es ist so.

00:12:53: Also das wird vom Hersteller so vorgegeben und da brauchen wir auch nicht drüber diskutieren.

00:12:57: Und es hat auch irgendwo seine Richtigkeit, weil es trotzdem irgendwo in Masse und Verbreitung

00:13:02: und so was geht.

00:13:03: Und dann wird das halt mit digitalen Maßnahmen noch irgendwie gestreut, verlängert, wird

00:13:07: da so eine ganze Mediakampagne, eine Kosmetiale gemacht und gut ist.

00:13:10: Aber da brauche ich mich jetzt nicht hinsetzen und die da fünfmal den Stein umdrehen und

00:13:14: sagen, ja, was ist das denn so, das Richtige?

00:13:17: Da braucht man einfach so ein Bauchgefühl für die Situation.

00:13:20: Die Grenzen aber des Produktverkaufs, darüber müssen wir auf jeden Fall auch sprechen,

00:13:26: dass es bei komplexeren und erklärungsbedürftigen Themen oft unpassend wirkt.

00:13:31: So von wegen, hey du schau mal, du hast Problem XY, hier hast du das Produkt, hier hast du

00:13:37: die Lösung, kauf doch bitte, ja.

00:13:39: Das wirkt unseriös, das wirkt so, als würdest du rein einfach nur auf den Verkauf gehen,

00:13:44: das kann auch sehr pushend wirken und so weiter und das kommt einfach nicht gut an.

00:13:48: Und du hast natürlich immer ein Risiko an echten Bedürfnissen vorbeizureden, wenn

00:13:53: kein Bezug zum Kunden hergestellt wird und zu seiner Situation.

00:13:57: Und das ist etwas, was man auch immer ausbalancieren muss, dass man sagt, okay, zum Beispiel wenn

00:14:02: du schon jahrelang mit einem Kunden zusammenarbeitest, dass viele an der Stelle vergessen, Moment

00:14:08: mal, der Kunde macht jetzt seit fünf Jahren das und das und das und bucht das und das

00:14:12: und das.

00:14:13: Aber wäre es nicht sinnvoll, also ich hätte vielleicht noch etwas, womit wir den Nutzen

00:14:18: erhöhen könnten.

00:14:20: Oder ich habe jetzt hier zum Beispiel ein neues Produkt, was vielleicht im Einkauf jetzt

00:14:24: erst mal ein bisschen teurer ist, aber die Langlebigkeit um fünf Jahre erhöht.

00:14:28: Das heißt, das ist wieder ein Mehrwert für den Kunden.

00:14:30: Oder ich habe hier verschiedene Varianten oder so.

00:14:33: Also man darf nicht betriebsblind werden, nur weil der Kunde jetzt zum Beispiel, weil

00:14:37: du eine längere Zusammenarbeit mit jemanden hast und immer wieder dasselbe bestellt wird.

00:14:41: Das heißt nicht, dass das auch automatisch das allerbeste ist.

00:14:45: Ich hinterfragt mich auch immer wieder, wenn ich zum Beispiel solche Situationen habe,

00:14:49: wie jetzt das mit dem Hersteller, mit den KFZ Kunden.

00:14:52: Hinterfrage ich mich schon immer, dass ich mir denke so, ich habe zum Beispiel erst letzte

00:14:56: Woche eine Anfrage gehabt, da hat sich eine Kunde bei mir gemeldet, da wurden Budgets

00:15:00: frei gemacht vom Hersteller und sie hat mir einen Budget vorgegeben und mich dann gefragt,

00:15:05: ja, was können wir für dieses Budget alles machen?

00:15:07: So klassischerweise hätte ich jetzt gesagt, okay, hätte ich ihr jetzt ein Printangebot

00:15:11: gemacht.

00:15:12: Aber ich habe dann schon noch zwei, drei Fragen gestellt und gesagt, ja, was ist in das Ziel?

00:15:17: Wie soll das eine Einmalaktion sein?

00:15:19: Soll sich das eine Woche ziehen?

00:15:20: Welche Zielgruppe wollt ihr erreichen?

00:15:23: Und aus diesem Angebot ist dann jetzt sozusagen ein Kurs.

00:15:26: mediales Angebot entstanden, weil das die Ziele der Kunden eher erfüllt.

00:15:31: Also wir sind vom Produktverkauf wieder ein bisschen in den bedarfsorientierten Verkauf

00:15:36: gegangen und am Ende des Tages hat dann einfach das Angebot, also die Konstellation im Zusammenhang

00:15:41: mit dem vorgegebenen Budget gepasst und deswegen hat die Kunde dann auch gekauft.

00:15:44: Bevor ich jetzt weiter in die Beispiele gehe, noch einmal ganz kurz die der bedarfsorientierte

00:15:52: Verkauf auch erklärt und dann können wir noch mal beides besser miteinander vergleichen.

00:15:57: Also was ist denn überhaupt der bedarfsorientierte Verkauf und was bedeutet das?

00:16:00: Hier steht ganz klar der Kunde mit seinen Bedürfnissen im Mittelpunkt und nicht nur das Produkt.

00:16:06: Das heißt du analysierst zuerst, was braucht der Kunde wirklich, was ist ihm wichtig,

00:16:11: welche Ziele verfolgt er und dann erst präsentierst du deine Lösung in den meisten Fällen Maß

00:16:17: geschnallert, nicht einfach nur aus dem Katalog.

00:16:19: Und ich glaube, da kann sich jeder was darunter vorstellen, also vor allem bei so Erstgesprächen,

00:16:25: sag ich mal, oder irgendwie Setting Calls, jemand trägt sich ein, da will man natürlich,

00:16:30: also sollte man zumindest, wenn man ein guter Vertriebler ist und auch gut mit seinen Kunden

00:16:35: zusammenarbeiten möchte, dann sollte man schon so ein paar Fragen stellen, die dazu beitragen,

00:16:40: dass du mehr über die Situation des Kunden erfährst und auch besser einschätzen kannst,

00:16:44: wie und also ob und wie du überhaupt weiterhelfen kannst.

00:16:48: Und die Vorteile des bedarfsorientierten Verkaufs sind ganz klar, dass du tendenziell ein höheres

00:16:55: Commitment hast, weil der Kunde sich abgeholt fühlt, du baust tieferes Vertrauen auf, du

00:17:00: hast langfristige Beziehungen, du hast bei bedarfsorientierten Verkauf auf jeden Fall den Kunden im Mittelpunkt.

00:17:08: Das heißt, im besten Fall, wenn du es richtig machst, fühlt sich der Kunde nach dem Gespräch

00:17:12: bereichert an Wissen, hat im besten Fall eine Lösung für seinen Problem oder auch einen

00:17:18: Fahrplan für die nächsten Schritte.

00:17:20: Also das ist so das, was den Produktverkauf wesentlich unterscheidet, dass es hier einfach

00:17:26: darum geht, auch extrem Bedarf erstmal zu wecken, meinte ich.

00:17:32: Bedeutet, ich hatte schon sehr oft die so Gespräche, wo der Kunde sich erstmal bereit erklärt

00:17:38: hat, okay, lass es kommen vorbei, wir haben ja schon ein, zwei, drei Mal zusammen gesprochen,

00:17:42: gearbeitet, ich habe da mal was gebucht, aber im Grunde genommen habe ich den Kunden nie

00:17:46: so richtig richtig kennengelernt oder das sind zum Beispiel auch Kunden, die du übernommen

00:17:50: hast aus einem bestimmten Gebiet oder so und dann trifft man sich und stellt dann erst

00:17:54: mal so richtig fest, hä, also eigentlich so das, was wir in Vergangenheit gemacht haben,

00:18:00: passt ja eigentlich gar nicht so richtig dazu, was der Kunde will und sich wünscht und das

00:18:05: ist dem Kunden meistens auch gar nicht, also auch nicht so richtig bewusst, weil ihm einfach

00:18:09: noch nie die richtigen Fragen gestellt worden sind zu dieser Situation, ja.

00:18:14: Und das ist definitiv etwas, was den bedarfsorientierten Verkauf ausmacht, dass du sehr oft erstmal

00:18:23: überhaupt Bedarf decken, ach, warum verwechsel ich, dass du die ganze Zeit Bedarf wecken

00:18:27: musst, bevor du überhaupt weiter in den Pitch gehen kannst, ja, dass dem Kunden überhaupt

00:18:32: ein gewisses Problembewusstsein vorliegt und er dann selber auch versteht, okay, dafür

00:18:38: bräuchte ich ja eigentlich eine Lösung und die Lösung bekomme ich im besten Fall jetzt

00:18:43: von Frau Schäfer zum Beispiel, ja.

00:18:46: Die Nachteile des bedarfsorientierten Verkauf muss man auch benennen, es ist natürlich

00:18:51: zeitintensiver, es ist schwieriger zu standardisieren und der Bedarf muss erstmal geweckt werden,

00:18:58: das ist ganz klar ein Nachteil und das Bedarf extrem fingerspitzengefühl.

00:19:03: Meiner Meinung nach, was ich bis jetzt aus sechs, sieben Jahren Vertriebserfahrung sagen

00:19:08: kann, Produktverkauf ist meiner Meinung nach einfacher als bedarfsorientierter Verkauf,

00:19:14: weil es beim Produktverkauf doch um so Standardsachen geht.

00:19:18: Es geht um Standardprodukte, die du verkaufst, es geht um Standardansprachen, es ist alles

00:19:23: einfach viel, viel mehr nach Vorlage abzuarbeiten.

00:19:27: Beim bedarfsorientierten Verkauf geht es vor allem darum, dass du zwischen den Zeiten

00:19:31: geliehst, dass du einen Gefühl für die Situation bekommst, dass du den Kunden auch außer Reserve

00:19:37: sag ich mal locken kannst, positiv gemeint, dass der Kunde sich dir gegenüber öffnet,

00:19:43: dass du es schaffst, überhaupt eine Vertrauensbasis irgendwie aufzubauen, dass der Kunde dir

00:19:48: auch ehrlich sagt und mit dir über seine Probleme auch spricht und Schwachstellen eröffnet,

00:19:53: sei es im privaten Bereich als auch im Business, wenn du zum Beispiel irgendwie so Fitnesscoachings

00:19:59: oder so was verkaufst oder Livecoachings oder irgendwie sowas, das geht teilweise wirklich

00:20:04: an die innere Substanz, dass da ein extremer Leidensdruck da ist, da würde ich auch nicht

00:20:09: mit jedem drüber reden wollen.

00:20:11: Wenn ich das Gefühl habe, meinem Gegenüber geht es nur darum, sein 9.000 Euro Coaching

00:20:15: an mich abzudrücken, dann werde ich auch nicht über meine tiefsten Bedürfnisse reden

00:20:20: und die Probleme, die mir eigentlich so auf den Schultern lasten, weswegen ich mich überhaupt

00:20:25: eingetragen habe und darüber nachdenke, genau dieses Problem in Angriff zu nehmen.

00:20:29: Und das braucht einfach Zeit, das braucht Fingerspitzengefühl, das braucht auch Training, das braucht

00:20:35: auch ganz viel.

00:20:36: Ich fliege auf die Schnauze, ich vergeige dieses Gespräch mal und lerne aus meinen Fehlern.

00:20:41: Das ist definitiv ein riesiger Dachteil im bedarfsorientierten Verkauf.

00:20:45: Und um das Ganze mal so in einem Beispiel greifbar zu machen, ich kann einfach immer

00:20:52: auf dem besten aus der Medienbranche sprechen, weil ich einfach daherkomme, stell dir vor,

00:20:57: du hast jetzt einen Termin, du sitzt bei dem Neukunnen oder auch gerne Bestandskunden

00:21:02: und gemeinsam findet ihr irgendwie heraus, der hat einen Friseursalon und irgendwie sinkende

00:21:09: Besucherzahlen, der Kalender ist nicht durchgehend voll und das stört den Kunden und du sprichst

00:21:14: mit ihm Überziehgruppen, Emotionen und den Wert von seiner Sichtbarkeit, von seiner Dienstleistung

00:21:21: und daraus ergibt sich ein passendes Medienpaket, bedeutet, dass wir darüber zum Beispiel sprechen,

00:21:28: die Webseite zu optimieren, wir sprechen über eine lokale Google Optimierung und wir sprechen

00:21:33: darüber, welche Menschen er überhaupt in seinem Salon haben, ersitzen haben möchte.

00:21:39: Nicht diejenigen, die einen Kurzharschnitt kurz mitnehmen und dafür keine Ahnung, 25

00:21:44: Euro Blechen, sondern er möchte gerne Ballerjahrs machen, Blondierungen, er möchte gerne

00:21:51: längere Haare haben und so was halt oder Extensions oder was auch immer, weil da einfach der Verkaufswert

00:22:00: pro Person, also der verkaufte Termin, also er wirtschaftet ja mit seiner Zeit, daraus

00:22:07: kannst du quasi das Maximals rausholen, wenn der, wie nennt man das Produktwert, Sitzungswert,

00:22:13: also ich weiß, was ich meine, dieses Warenkorb, welches pro Kunde quasi steigt, also was ein

00:22:19: Kunde bei dir ausgibt, mir fällt jetzt das Wort nicht ein, aber ihr versteht mich schon,

00:22:23: ne?

00:22:24: Genau und hier verkaufst du nicht das Produkt, sondern du verkaufst die Lösung für sein

00:22:30: Problem, was ihm vielleicht gar nicht bewusst war davor, ne?

00:22:33: Und wenn wir das Ganze jetzt mal so ein bisschen gegenüberstellen, wann ist welcher Ansatz

00:22:37: eigentlich sinnvoll, dann habe ich hier so nen kleinen Entscheidungshelfer entworfen,

00:22:42: wo du bestimmte Situationen hast und wo ich aus meiner persönlichen Erfahrung eine Empfehlung

00:22:50: aussprechen kann.

00:22:51: Also wenn der Kunde genau weiß, was er braucht, dann solltest du eher auf den Produktverkauf

00:23:00: gehen, ja?

00:23:01: Vorausgesetzt, also das musst du dann auch wissen, ja?

00:23:06: Also das ist auch valide, dass er, dass das valide ist, dass das auch irgendwie Hand

00:23:13: und Fuß hat, dass er weiß, warum er es braucht.

00:23:17: Also versteht ihr, was ich meine?

00:23:18: Das habe ich ja vorhin erklärt, ne?

00:23:19: Es gibt ja auch Situationen, das schnappt den Kunde irgendeine Information auf und sagt,

00:23:23: wir müssen jetzt TikTok machen.

00:23:25: Dabei passt das weder zu seiner Zielgruppe, noch ist das Fundament überhaupt da, dass

00:23:30: man zum Beispiel eine vernünftige TikTok Präsenz aufbauen kann, weil der Prozess nicht

00:23:36: zu Ende gedacht ist.

00:23:37: Okay, wir machen jetzt zum Beispiel TikTok, ja, einen Kanal, wir schalten da Ads drauf

00:23:41: und was dann?

00:23:42: Also du hast weder eine schicke Webseite, noch irgendwie einen Terminkalender, wo quasi

00:23:48: die Leute, die auf deinen TikTok-Kanal gehen, weiter mit dir ins Gespräch kommen können.

00:23:54: Ja, das ist alles sehr unfund...

00:23:56: Also da ist gar kein Fundament gelegt und deswegen würde ich dem Kunden in diesem Moment von

00:24:01: so einer TikTok Präsenz abraten und erst mal andere Bausteine Baustellen angehen, ja.

00:24:06: Aber wenn der Kunde valide genau weiß, was er braucht, dann ist Produktverkauf definitiv

00:24:11: das Richtige.

00:24:12: Wenn der Kunde im Gegenüberstellung ein Problem hat, aber keine passende Lösung, dann bist

00:24:19: du definitiv im bedarfsorientierten Verkauf bzw. wenn der Kunde noch nicht mal sich dem

00:24:27: Problem bewusst ist, dann bist du erst recht im bedarfsorientierten Verkauf und das ist

00:24:31: deine Aufgabe, das alles so zu definieren, den Fahrplan zu definieren, innerhalb der

00:24:37: Bedarfsanalyse.

00:24:38: Wenn du vorab definiertes Produkt oder ein Paket präsentierst, dann bist du auch im Produkt

00:24:48: verkauft drin.

00:24:49: Also damit du das auch mal greifen kannst.

00:24:52: Du bist zum Beispiel im IT-Sektor und dein Unternehmen bietet ein fertiges Starterpaket

00:25:02: für kleine Unternehmen an.

00:25:03: Das beinhaltet zum Beispiel Setup, Support und Lizenzen für 10 Nutzer zu einem Fixpreis.

00:25:10: Da gibt es noch zwei, drei einzelne Leistungen, die man dazu buchen kann, irgendwie standardisierte

00:25:15: Bausteine oder nicht standardisierte, sondern individualisierte Bausteine und mehr ist das

00:25:21: nicht.

00:25:22: Das ist das mit dem vorab definierten Produkt oder Paket.

00:25:24: Dann bist du auch im Produkt verkauft drin.

00:25:26: Weil im Grunde genommen weißt du, wer ist meine Zielgruppe, wem kann ich das verkaufen

00:25:31: und wer braucht das auch.

00:25:32: Und da bist du auch eher im Produkt verkauft drin als an der Bedarfsanalyse.

00:25:36: Wenn du an langfristigen Kundenbeziehungen arbeitest, dann startest du sehr oft mit dem

00:25:43: bedarfsorientierten Verkauf und wechselst dann in den Produkt verkauf, hier aber auch

00:25:50: nochmal ganz klar, dieser Hinweis mit der Betriebsblindheit hinterfragt dich auch immer

00:25:56: wieder.

00:25:57: Ist das eigentlich das, was den Kunden aktuell erfolgreich macht und das passendste Produkt

00:26:01: oder kann ich den Kunden vielleicht so ein paar Impulse liefern, dass er zumindest mal

00:26:05: darüber nachdenkt, ah, okay, Produkt B und C könnte auch interessant für mich sein.

00:26:11: Wenn es um erklärungsbedürftige Dienstleistungen geht, dann bist du in den meisten Fällen auch

00:26:18: im bedarfsorientierten Verkauf.

00:26:20: Weil es erstmal darum geht, herauszukristallisieren, okay, was braucht der Kunde, was will der

00:26:26: Kunde und dann, wenn du in deinen erklärungsbedürftige Dienstleistungen gehst, dann nur diese Bausteine

00:26:32: quasi rauspickst, die den Kunden überhaupt interessieren.

00:26:36: Also wir wollen ihnen keine Märchen erzählen, wir wollen ihm auch nicht die Software von

00:26:39: A bis Z erklären, sondern wir wollen genau den Nerv ansprechen, also wir wollen genau

00:26:45: diese Punkte ansprechen, die den Nerv des Kunden treffen und die Probleme auch adressieren.

00:26:52: Und wenn dein Produkt stark standardisiert und vergleichbar ist, dann bist du auch im

00:26:59: Produktverkauf drin.

00:27:01: Das ist genau das, was ich gerade auch mit dem IT Sektor gesagt habe.

00:27:05: Und die beste Lösung ist sehr oft eine Mischung.

00:27:10: Also ich persönlich muss sagen, dass ich unglaublich gerne beides mache, der bedarfsorientierte

00:27:15: Produktverkauf, das finde ich einfach mega cool, wenn ich jemand neu kennenlerne, wenn

00:27:21: es darum geht, irgendwie das Geschäftsjahr miteinander zu planen und so, dann gehe ich

00:27:26: auch richtig gerne auch ins Brainstorming, finde mich rein, mache eine Mindmap, tausche

00:27:34: Ideen aus, präsentiere eine Präsentation, wo man so ein paar Ansätze mal einfach als

00:27:40: Ideen rausgibt.

00:27:41: Aber genauso viel Spaß macht mir auch der Produktverkauf, weil es schnell geht, weil

00:27:46: es einfach ist, weil er es den Kunden glücklich macht, weil er zum Beispiel eine coole Aktion

00:27:52: mitgenommen hat für sich und am Ende des Tages ist es eine Win-Win-Situation.

00:27:56: Eigentlich Win-Win-Win-Situation.

00:27:58: Ich mache in dem Sinne leicht verdientes Geld, weil Produktverkauf, weil der Sales-Cycle

00:28:05: kürzer ist, verdiene ich natürlich irgendwie schneller meine Provision.

00:28:09: Das ist klar, das Unternehmen ist happy, weil die Produkte verkauft werden und der Kunde

00:28:14: ist happy, weil er ein geiles Angebot mitgenommen hat auf die Schnelle.

00:28:18: Also Win-Win-Win-Situation, besser geht es nicht.

00:28:22: In der Regel startest du vor allem, wenn du neu irgendwo bist, du übernimmst einen Gebiet,

00:28:26: du startest einen neuen Unternehmen, bist du sehr, sehr oft am Anfang bedarfsorientiert

00:28:32: und wechselst dann einen Produktverkauf.

00:28:34: Das ist so ein ganz normaler Prozess, der sich dann entwickelt.

00:28:38: Und zusammenfassen kann ich dazu eigentlich nur sagen, der beste Verkauf ist der, der

00:28:45: zur Situation passt.

00:28:46: Also das ist wirklich ein Spruch, wenn du etwas aus der Folge mitnehmen möchtest, dann das,

00:28:51: der beste Verkauf ist der, der zur Situation passt.

00:28:54: Das heißt, manchmal hier ist das Produkt, es ist stark, es passt und das Angebot gilt

00:29:01: nur bis Ende der Woche.

00:29:02: Und manchmal heißt das aber auch, lass uns doch erst mal schauen, was du wirklich brauchst

00:29:07: und dann entwickeln wir gemeinsam eine Lösung.

00:29:10: Beide Wege führen zum Ziel, die Kunst ist es, zu wissen wann welcher passt.

00:29:15: Ja und das solltest du dir aus der heutigen Folge mitnehmen und damit sind wir heute

00:29:21: auch schon am Ende der Folge angekommen.

00:29:23: Es freut mich riesig, dass du heute eingeschaltet hast und wenn du grundsätzlich sagst, Mensch,

00:29:28: das was Helena hier macht ist cool, praxisnah, hilft mir empfehle ich gerne weiter, dann

00:29:33: würde es mich riesig freuen, wenn du eine Bewertung auf deiner bevorzugten Podcast-Plattform

00:29:37: hinterlässt.

00:29:38: Das hilft nicht nur mir dabei, ein gewisses Feedback zu bekommen, sondern hilft und das

00:29:43: ist der wichtigere Punkt.

00:29:44: Vor allem dabei, meinen Podcast sichtbar zu machen für diejenigen, die auf der Suche

00:29:49: sind nach Praxisnamen und umsetzbarem Vertriebswissen.

00:29:53: Also, lass gerne so viel Sterne da, wie du fühlst, ich würde mich natürlich über eine

00:29:57: 5-Sterne-Bewertung freuen und vor allem freue ich mich schon darauf, deine Ergebnisse zu

00:30:03: sehen, was den Produktverkauf und den Bedarfseorientiertenverkauf gibt.

00:30:07: Schreib mir super gerne in der DM, wie fandest du die Folge, hast du irgendwelche Strategien

00:30:12: adaptieren können?

00:30:13: Schreib mir super gerne auf Instagram, auf LinkedIn, ich lese mir alle Nachrichten immer

00:30:16: durch und reagiere auch da drauf.

00:30:18: Und ja, wie gesagt, freue mich über jede Nachricht, die mich erreicht und wünsche

00:30:23: an dieser Stelle eine grandiose, tolle Woche und wir hören uns bald, eure Helena, ciao,

00:30:29: ciao.

00:30:29: [Musik]

00:30:50: forget about your work.