#109 Verkaufen beginnt im Kopf - Wie deine Gedanken deinen Vertriebserfolg steuern

00:00:00: Denk mal kurz an dein letztes Verkaufsgespräch.

00:00:02: Wann glaubst du, hat es wirklich begonnen?

00:00:04: In dem Moment, wo du das Gespräch gestartet hast, beim ersten Hallo oder vielleicht schon

00:00:09: viel früher und zwar um genau zu sein in deinem Kopf, heute sprechen wir darüber,

00:00:14: warum jedes Verkaufsgespräch nicht erst beim Kunden beginnt, sondern bei dir selbst und

00:00:18: zwar um genau zu sein in deinen Gedanken.

00:00:21: Warum Gedankenhygiene im Vertrieb kein esoterischer Blödsinn ist, sondern psychologisch extrem

00:00:26: wirksam und wie du deine Gedanken trainieren kannst, um erfolgreicher Souveräne und Clara

00:00:31: in deine Gespräche zu gehen.

00:00:33: In dieser Folge erfährst du nicht nur wissenschaftlich fundierte Methoden, sondern auch direkt umsetzbare

00:00:40: Praxistips, die dir dabei helfen, deine Gedanken auf Erfolg im Vertrieb zu programmieren.

00:00:45: Ich wünsche dir ganz viel Spaß und wir hören uns gleich.

00:00:48: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart.

00:01:04: Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb.

00:01:08: Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstips

00:01:12: und wie du das richtige Verkäufer mein Set erlangst.

00:01:15: Alle Tipps und Methoden habe ich sofort selber getestet und erfolgreich angewendet.

00:01:18: Ich bin selbst nämlich aktive Vertrieblerin und kämpfe genau wie du da draußen Woche

00:01:23: um Woche um positive Verkaufsergebnisse.

00:01:25: Das heißt, du kannst dir also sicher sein, dass diese Ratschläge hier in meinem Podcast

00:01:29: nicht einfach nur blanker Theorie entsprechen, sondern in der Praxis wirklich funktionieren

00:01:34: und sofort umsetzbar sind.

00:01:35: Und damit herzlich willkommen zur heutigen Folge und bevor wir rein starten, ich weiß

00:01:41: nicht, ob es irgendwie im Hintergrund eine andere, ich sag mal, eine andere Akustik

00:01:46: wahrzunehmen ist.

00:01:47: Aber ich bin tatsächlich seit über einer Woche hier in Barcelona.

00:01:51: Das ist sozusagen ein kleiner Test, weil ich ja immer schon davon träume, irgendwie auszuwandern

00:01:56: und so am Meer und so was zu leben.

00:01:58: Und ich dachte mir so ganz ehrlich, träumen kann man viel.

00:02:00: Ich muss das jetzt mal in die Praxis umsetzen.

00:02:02: Also habe ich alle meine Sachen gepackt, mir eine Wohnung ja angemietet für ein Monat

00:02:07: und bin jetzt tatsächlich hier.

00:02:09: Und das ist jetzt die allererste Folge, die ich auch jetzt aus dem Ausland aufnehme.

00:02:14: Normalerweise produziere ich ja immer vor, aber das wollte ich eigentlich genau nicht,

00:02:17: weil ich einfach wissen wollte, wie es ist mit meinem Fokus, mit den Inhalten.

00:02:22: Und deswegen freue ich mich schon auf euer Feedback.

00:02:25: Ihr könnt mir gerne mal ein Feedback da lassen, ob ihr irgendwas akustisch anders wahrnimmt.

00:02:30: Ich habe hier eigentlich alles gut ausgepolstert.

00:02:32: Aber trotzdem ist das natürlich für mich sehr, sehr wichtig, dass ich diesen Qualitätsstandard

00:02:37: auch an die Audioqualität einfach halten kann.

00:02:40: Genau, also an dieser Stelle so viel dazu.

00:02:44: Ich weiß nicht, ob ihr schon mal in Barcelona wart oder so, aber ich kann euch diese Stadt

00:02:50: absolut empfehlen.

00:02:52: So eine geile Stadt vorausgesetzt.

00:02:54: Ihr mögt natürlich viel Menschen.

00:02:56: Ja, ich weiß nicht, wie viel hier leben, 2, 3 Millionen oder so.

00:02:59: Aber die Stadt hat einfach so viel zu bieten.

00:03:02: Und selbst wenn ihr mal raus aus dieser ganzen Menschenmenge wollt, dann setzt ihr euch in

00:03:06: der S-Bahn, fahrt 15 Minuten entweder nach links oder rechts und seid dann da ein wunderschön

00:03:12: kleinen Altstädtchen.

00:03:13: Also wirklich, ich könnte glaube ich eine ganze Stunde lang darüber reden, was mich alles

00:03:18: an dieser Stadt hier fasziniert, was ich liebe.

00:03:21: Aber auf jeden Fall, dass mal so am Rande, Barcelona Herzensempfehlung richtig, richtig

00:03:27: coole Stadt und wenn ihr irgendwie mehr wissen wollt und Reisetipps braucht, dann

00:03:31: schreibt mir doch gerne auf Instagram, dann kann ich euch mal ein bisschen was erzählen.

00:03:34: So, da das hier aber kein Reise-Podcast ist, sondern ein Vertriebspodcast, würde ich jetzt

00:03:39: einmal gerne in die heutige Folge rein starten bzw. in das heutige Thema.

00:03:44: Und ich habe es ja schon eingangs gesagt, heute geht es um ein Thema, das tatsächlich

00:03:49: aus Erfahrung kann ich sagen, bei vielen Vertriebs-Trainings und Coachings entweder viel zu kurz

00:03:55: kommt oder als so selbstverständlich gesehen wird, dass viele davon ausgehen, ja Moment

00:04:00: mal, natürlich willst du verkaufen.

00:04:03: Natürlich willst du erfolgreich sein.

00:04:05: Natürlich willst du was dazulernen, sonst wäre es ja gar nicht in diesem Training dabei.

00:04:09: Das ist aber tatsächlich sehr fatal, weil den meisten gar nicht bewusst ist, wie viel

00:04:14: krassen Impact diese ganze Gedankenhygiene überhaupt hat.

00:04:19: Und genau dafür ist die heutige Folge da.

00:04:20: Es geht nicht darum, ja selbst wenn man es immer hört, dieses Mindset-Thema und du musst

00:04:25: positive Gedanken haben und so, ich finde, dass dieses Thema schon an der einen oder anderen

00:04:30: Stelle ziemlich ausgekaut ist.

00:04:32: Aber das liegt um ehrlich zu sein, aus meiner Perspektive daran, dass sehr, sehr, sehr viele

00:04:37: einfach nur darüber schwaffen, hey du musst positive Gedanken haben, du musst positive

00:04:43: Affirmationen üben, du musst dich im Spiegel angucken und sagen, ich bin die geilste,

00:04:47: tollste und ich schaff alles.

00:04:48: Natürlich spielt das auch darauf, also quasi in dieses Gedankenhygiene-Konto ein, ja und

00:04:55: Mindset und in dein Erfolg natürlich spielt das alles damit ein.

00:04:58: Aber mir fehlt einfach immer so ein bisschen diese Erklärung, warum ist das denn überhaupt

00:05:03: wichtig, ja?

00:05:04: Ich bin halt einfach ein sehr logischer Mensch, ich hinterfrage Sachen gerne und deswegen

00:05:08: ist es mir in dieser Folge vor allem ein Anliegen, nicht dieses ganze Geschwafel hier, du musst

00:05:13: das machen und die Affirmationen und stehe jeden Tag um 5 Uhr früh auf und lese dir erst

00:05:18: mal drei Seiten durch an Affirmationen, die du hast, spring dann ins kalte Wasser und

00:05:22: dann erst dann wirst du richtig Erfolg haben.

00:05:26: Und diesen Quatsch soll es heute gar nicht gehen, auch wenn es natürlich auch seine

00:05:29: Wirksamkeit hat und so, es geht eher darum, dass wir heute so ein bisschen auf den Grund

00:05:33: gehen, warum diese Gedankenhygiene wissenschaftlich fundiert ist und weil es einfach dabei hilft

00:05:41: zu verstehen, wie wichtig dieses Thema ist und dann zum Schluss der Folge werde ich dir

00:05:45: nochmal so ein paar Tipps mitgeben, die dazu führen können, dass du auf den Vertrieb,

00:05:49: auf die Vertriebssituation, auf den Verkaufsalter ausgerichtet, dass du diese Gedankenhygiene

00:05:55: schnell und einfach umsetzen kannst.

00:05:57: So, und jetzt möchte ich einmal mit einer etwas provokanteren Frage anfangen und zwar,

00:06:05: was denkst du eigentlich über dich selbst, kurz bevor du in ein Verkaufsgespräch gehst?

00:06:10: Sind das vielleicht so Sätze wie "ich hoffe, das wird nicht wieder so ein schwieriges Gespräch,

00:06:16: ich muss jetzt unbedingt überzeugen, weil mir fehlt noch Umsatz zu meinem Umsatzziel,

00:06:21: ich bin heute irgendwie nicht so richtig im Flow, ich habe Kopfschmerzen, ich habe schlecht

00:06:24: geschlafen und so, ich freue mich, wenn der Tag vorbei ist oder so was wie ich glaube

00:06:29: nicht, dass das was wird, der war jetzt nicht so offen am Telefon, bla bla bla bla und so

00:06:34: weiter.

00:06:35: Also ich persönlich kann aus meiner Erfahrung sagen, ich hatte diese Gedanken natürlich

00:06:38: auch und habe sie auch teilweise heute immer noch.

00:06:41: Also das ist genau das, was ich am Anfang der Folge gesagt habe, ja, wir wissen eigentlich

00:06:46: alle da draußen, jeder hat mal was über Mein-Set gehört, jeder hat mal was über positive

00:06:50: Einstellungen gehört, aber es ist einfach wichtig, dass das in Wiederholung bleibt,

00:06:55: dieses Thema.

00:06:56: Und deswegen muss ich auch in meiner aktuellen Verkaufspraxis, ich mich auch immer wieder

00:07:01: daran erinnern, hey, arbeite an deiner Einstellung, weil das was du ausstrahlst, also das was

00:07:06: du denkst, strahlst du aus und das bekommst du auch zurück, ja.

00:07:09: Und es ist auch nicht schlimm solche Gedanken zu haben, ich will auch nicht damit sagen

00:07:14: so, egal du kannst die krassesten Gedanken haben, du kannst die perfekteste Morgenroutine

00:07:18: haben, du kannst die das beste Selbstbild haben, du kannst auf Erfolg getrimmt sein

00:07:23: und trotzdem kannst du nicht jeden Tag gleich erfolgreich sein und verkaufen.

00:07:28: Es ist, das liegt in unserer menschlichen Natur und es ist auch nicht alles kalkulierbar.

00:07:32: Du kannst ein gutes Verkaufsgespräch haben, du kannst gute Verkaufstechniken beherrschen

00:07:38: und trotzdem ist es nicht ausgeschlossen, sag ich mal, dass dieser Deal nichts wird,

00:07:43: ja, das ist auch eine utopische Vorstellung, dass man sich dann so in diesen Perfektionismus

00:07:47: drängt, ja okay, wenn ich das und das und das und das mache, dann wird das auf jeden

00:07:51: Fall was, ja.

00:07:52: Du kannst, du arbeitest ja immer noch im Vertrieb mit Menschen zusammen und Menschen sind nicht

00:07:56: bis aufs kleinste und letzte berechenbar und kalkulierbar.

00:07:59: Es geht eher darum, dass du schaust die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, ja.

00:08:04: Und das ist zum Beispiel etwas, wenn du, wenn du frisch im Kopf bist, wenn du im Kopf auf

00:08:09: Erfolg getrimmt bist, dann ist die Wahrscheinlichkeit ja schon mal deutlich höher, dass du auch

00:08:15: ein erfolgreiches Verkaufsgespräch hast, ja.

00:08:18: Genau, also das war mir jetzt einfach nochmal wichtig.

00:08:21: Es geht nicht darum, utopische Vorstellungen zu schnürn.

00:08:23: Ich weiß, das ist in der Coaching-Branche vor allem immer so, meist nicht da pusht man

00:08:28: sich bis zum geht nicht mehr hoch.

00:08:29: Ich finde, man sollte das Ganze auch immerhin auch realistisch betrachten und man darf

00:08:33: halt auch einfach nicht vergessen, dass das reale Leben halt nicht bis zum letzten Schluss

00:08:39: kalkulierbar ist und ja, Dinge einfach passieren können, die man nicht perfekt vorbereitet hat

00:08:45: und das ist auch vollkommen okay und völlig normal.

00:08:48: So, wenn das aber prinzipiell die Gedanken sind, mit denen du startest, die ich ja gerade

00:08:54: vorgelesen habe, dann solltest du dich eher nicht wundern, wenn du genau das in deinem

00:08:58: Gespräch auch bestätigt bekommst.

00:09:01: Denn das, was du denkst, wird zu dem, was du fühlst und das, was du fühlst, beeinflusst,

00:09:05: wie du wirkst.

00:09:06: Und genau deswegen beginnt der erfolgreiche Verkauf auch in deinem Kopf.

00:09:12: Und um das Ganze mal so ein bisschen greifbarer zu machen, habe ich hier mal so drei wissenschaftliche

00:09:17: Fakten mitgebracht, die einfach nochmal richtig gut verdeutlichen, warum diese Gedankenhygiene

00:09:25: so viel zu unserem Erfolg beiträgt.

00:09:28: Und der erste wissenschaftliche interessante Fakt ist die selbst erfüllende Prophezeiung.

00:09:33: Der Sozialpsychologe Robert K. Merton hat diesen Begriff geprägt.

00:09:38: Er beschreibt, dass Erwartungen, egal ob positiv oder negativ, unser Verhalten so beeinflussen,

00:09:44: dass sie sich am Ende tatsächlich bestätigen.

00:09:47: Wenn sich jemand damit näher befassen möchte, googelt gerne mal entweder Robert K. Merton

00:09:52: oder explizit Self-Fulfilling Prophecy.

00:09:55: Das ist seine Studie, die er durchgeführt hat und keine Ahnung, gibt sicherlich auch

00:10:01: deutsche Übersetzungen dazu.

00:10:03: Aber auf jeden Fall sehr, sehr interessant, um das mal auf den Vertrieb zu übertragen.

00:10:08: Beispiel, ja.

00:10:09: Wenn du innerlich denkst, der Kunde kauft eh nicht, wirst du weniger engagiert argumentieren,

00:10:14: weniger Fragen, weniger Begeisterung zeigen und Überraschung, der Kunde wird weniger

00:10:20: wahrscheinlich kaufen.

00:10:22: Und das ist so verrückt, weil als ich das gelesen habe, dachte ich mir so, ja, das macht total

00:10:28: Sinn, weil du kommst zum Kunden, hast eigentlich überhaupt keinen Bock mehr auf dieses Gespräch,

00:10:32: aber wie gesagt irgendwie Kopfschmerzen oder negative Einstellungen oder du hast auch

00:10:35: keine Lust so richtig auf den Kunden oder auf das Gespräch, weil du eh glaubst, der

00:10:39: Kopf nicht so richtig was durch.

00:10:40: Du musst aber deinem Chef einfach in dem Sinne zeigen, hey, du, ich bin ja im Außennienst

00:10:44: unterwegs, ja.

00:10:45: Ja, wie oft ist aus solchen Terminen wirklich einen Kauf entstanden?

00:10:50: Und jetzt das mal gegenüberzustellen mit, wie oft ist ein Kauf entstanden an Tagen,

00:10:56: wo du richtig crazy im Flow warst, ja, so richtig, wo man sagt, boah, da hat irgendwie

00:11:02: alles funktioniert, jedes Gespräch ist einfach so richtig irgendwie so tadellos abgelaufen,

00:11:09: die Kunden hatten eine gute Energie, ich hatte eine gute Energie, dann wird das wahrscheinlich

00:11:13: an dieser selbst erfüllenden Prophezeiung liegen, ja.

00:11:17: Der zweite wissenschaftliche Effekt ist auch sehr, sehr interessant und zwar der Priming-Effekt.

00:11:23: Studien, zum Beispiel, jetzt muss ich das mal richtig aussprechen, BARC heißt das, glaube

00:11:28: ich, aus 1996 zeigen.

00:11:32: Schon unbewusste Gedanken oder Worte können unser Verhalten beeinflussen.

00:11:36: Bedeutet also, wenn du dich vorher mit dem Wort Ablehnung beschäftigst, wirst du dich

00:11:42: im Gespräch defensiver verhalten.

00:11:45: Wenn du dich hingegen mit Lösungsfindung primest, gehst du offener und anders, zum

00:11:51: Beispiel, auf Einwände ein.

00:11:53: Und um das Ganze mal zu übertragen, ich weiß jetzt nicht genau ob das direkt der Priming-Effekt

00:11:58: ist, aber irgendwie ist das so das erste Beispiel, was mir in das Gedächtnis gekommen ist.

00:12:03: Ich zum Beispiel bin ein riesiger Mordlust-Podcast-Fan.

00:12:07: Mir fällt aber auf, dass ich irgendwie, wenn ich Podcast höre, wenn ich jetzt auf dem

00:12:11: Weg zum Kunden bin, irgendwie so ein bisschen leicht gedrückter Stimmung habe, als wenn

00:12:18: ich zum Beispiel meine Lieblingsmusik höre.

00:12:20: Und das hat auch einfach was damit zu tun, dass du natürlich innerhalb dieses Mordlust-Podcastes

00:12:25: ganz, ganz, ganz viel Leid irgendwie auf die Schultern gelegt bekommst, ganz viel Schicksalsschläge,

00:12:31: du machst dir Gedanken, denkst so, oh Gott, und fühlst mit und bist schockiert und was

00:12:35: auch immer.

00:12:36: Und das sind ja auch alles so Wörter, die du mitnimmst, die dich dann im Endeffekt beeinflussen,

00:12:43: die so ein bisschen die Stimmung trüben, du bist ein bisschen mehr mit Sorgen irgendwie

00:12:47: aufgeladen worden.

00:12:48: Ja, so ist das zumindest bei mir und deswegen kann ich das zum Beispiel überhaupt nicht

00:12:52: im Auto hören, wenn ich eigentlich vor einem wichtigen Kundentermin stehe und auch nicht

00:12:57: am Abend, weil dann werde ich tendenziell ein bisschen länger Zeit brauchen, um einzuschlafen,

00:13:02: weil das einfach nachwirkt.

00:13:04: Ja, deswegen, das ist sowas wie Priming-Effekt, also alleine schon Worte oder Sachen, die

00:13:11: dir jemand erzählt hat oder so, können dich so aufladen, dass dich das nachhaltig defensiver

00:13:18: beschäftigen wird.

00:13:19: Und der dritte wissenschaftliche Fakt, der definitiv auch nochmal erklärt, warum Gedanken

00:13:26: so eine fundamentale Rolle auch spielen ist, die kognitive Verzerrung und die selektive

00:13:32: Wahrnehmung.

00:13:33: Wir sehen die Welt nämlich nicht, wie sie ist, sondern wie wir sie erwarten.

00:13:37: Und das ist so extrem interessant, dass ich glaube, wenn ich das jetzt erkläre, bei jedem

00:13:42: irgendwie so ein Lämpchen direkt angeht.

00:13:44: Psychologisch spricht man hier von "confirmation bias", also dem Bestätigungsfehler.

00:13:50: Wir nehmen vor allem Informationen wahr, die unsere bestehenden Annahmen bestätigen.

00:13:56: Und schon 1960 hat der Psychologer Peter Worson gezeigt, dass Menschen systematisch Belege

00:14:04: suchen, die ihre Hypothese stützen und widersprüchliche Informationen ignorieren.

00:14:09: Wenn du vor einem Gespräch denkst, der Kunde ist schwierig, wirst du automatisch genau

00:14:15: die Verhaltensweisen registrieren, die dieses Bild bestätigen und positive Signale übersehen.

00:14:20: Dein inneres Framing formt also deine eigentliche Realität.

00:14:26: Und das bedeutet, wenn du deine Erwartung veränderst, dann veränderst du auch, was

00:14:32: du wahrnimmst.

00:14:33: Und das ist so extrem interessant, weil ich das in so vielen Lebensbereichen irgendwie

00:14:37: auch so gesehen habe.

00:14:40: Jeder kennt es, glaube ich, dass sich irgendwie Freund/Freundin bei einem meldet und von

00:14:49: letzten Date oder sowas erzählt.

00:14:51: Und dann sagt jeder irgendwie so, ich bin mir noch nicht so ganz sicher und blah, der

00:14:55: hat schon so ein, zwei Red Flex, da muss ich jetzt einfach mal schauen, wie sich das in

00:14:59: Zukunft entwickeln wird.

00:15:00: Und ich als außenstehende Freundin denke mir so, was willst du eigentlich mit dem,

00:15:04: mit den Red Flex und alles.

00:15:06: Und egal, was sie mir quasi dann in Zukunft über ihnen erzählt hat, ich war irgendwie

00:15:12: immer auf der Suche danach, dass sie mir irgendwie erzählt, dass er noch mehr Fehler

00:15:17: mitbringt, noch mehr Red Flex.

00:15:19: Obwohl das vielleicht im ersten Moment, weil man sich noch nicht so gut kannte, vielleicht

00:15:24: eine blöde Situation war oder ein Missverständnis, was sie als Red Flex interpretiert hat, mir

00:15:29: weitergegeben hat.

00:15:30: Und ich bin jetzt quasi in der Erwartung, ja, das ist eh nix für sie und habe dann quasi

00:15:35: in den ganzen Gesprächen immer wieder geschaut, okay, welche Red Flex sind noch dazu gekommen

00:15:39: oder wie kann meine Meinung weiterhin bestätigt werden in den Verhaltensweisen, die er zum

00:15:44: Beispiel mitbringt.

00:15:45: Ja.

00:15:46: Und ich glaube, das kann hier auch noch ein bisschen mehr.

00:15:48: jeder ist ja noch nicht mal aufs Dating übertragen, sondern in verschiedenen anderen Lebensbereichen.

00:15:53: Und am aller aller spannendsten finde ich wirklich diesen Satz, wir sehen die Welt nicht, wie

00:15:58: sie ist, sondern wie wir sie erwarten und deswegen gibt es auch keine absolute Realität, sondern

00:16:04: immer subjektive Realitäten, die auf deiner eigenen Erfahrung und Erwartung basieren.

00:16:09: Und das finde ich so extrem spannend, dass das einfach so summa, summa rum, sag ich mal,

00:16:15: die drei Fakten, die ich jetzt mitgebracht habe, dass das einfach nochmal erklärt aus

00:16:19: wissenschaftlicher Sicht, wie wichtig diese Gedanken, wie Hygiene, Gedankenvorbereitung

00:16:27: für unseren Erfolg im Vertrieb überhaupt ist.

00:16:30: Und was das jetzt genau für dich im Alltag bedeutet?

00:16:33: Ich persönlich habe daraus fünf Punkte formuliert, die ich auch selber im Vertriebsalltag anwende,

00:16:41: um da positiv drauf einzuzahlen, um meine Gedankenhygiene stetig zu trainieren.

00:16:47: Und der erste Punkt ist definitiv, dass bevor du überhaupt anfangst, bewusst, ich sag mal,

00:16:53: Gedanken zu formen oder darauf zu achten, dass du dir überhaupt erstmal das Bewusstsein

00:16:57: schaffst, also, dass du deine Gedanken einfach mal beobachten solltest, vor allem kurz vor

00:17:02: einem Gespräch und dich fragen solltest, was denke ich eigentlich gerade über diesen

00:17:07: Kunden und wie fühle ich mich mit diesen Gedanken?

00:17:10: Und schon das Erkennen verändert manchmal sogar die Perspektive, weil du es zu von

00:17:16: unterbewussten Gedanken zu bewussten Gedanken machst.

00:17:19: Wenn du das dann gemacht hast, dann kannst du mit dem zweiten Punkt anfangen und zwar

00:17:24: den Gedankenstopp und eine schnelle Umformulierung.

00:17:27: Wenn du also gerade merkst, bleiben wir mal beim Beispiel, der Kunde ist nervig, dann

00:17:33: sagt ihr innerlich irgendwie Stopp oder fang direkt an den Satz neu zu formulieren, dass

00:17:37: du zum Beispiel sagst, der Kunde ist nervig, dass du den Satz neu formulierst und zum

00:17:42: Beispiel sowas sagst wie, ich bin gespannt, was heute hinter seinen Reaktionen steckt

00:17:47: oder was mir persönlich immer passiert, wo ich immer wieder auf meine eigenen Gedanken

00:17:52: schauen muss, sind solche Sätze wie, der wird eh nichts bei mir kaufen, der hat in Vergangenheit

00:17:57: ja auch nichts bei mir gekauft oder solche Sachen.

00:17:59: Das passiert mir auch ganz, ganz oft, wo ich extrem aufpassen muss, dass ich nicht die

00:18:04: Realität von anderen Kollegen auf meine übertragen lasse.

00:18:07: Mir ist es nämlich schon echt oft passiert, dass ich irgendwie andere Kollegen gefragt

00:18:11: habe, die vielleicht vorher mal in einem Gebiet waren, ja, kannst du mir eigentlich eine kleine

00:18:16: Vorgeschichte zu dem und dem Kunden erzählen und dann hat mir der Kollege quasi erzählt,

00:18:20: ach, kannst du komplett vergessen, ganz, ganz, ganz schwierige Kunden, nee, also da wirst

00:18:25: du kein Erfolg mit haben und das, das quasi diese, jetzt sind wir wieder bei dieser kognitiven

00:18:31: Verzerrung und subjektiver Realität.

00:18:34: Das ist ja deren Realität, deren Resümee, das, was sie gerade von diesem Kunden denken,

00:18:39: aber ich habe ja eigentlich nur gefragt, was in Vergangenheit passiert ist, damit ich so

00:18:42: ein bisschen auf eine Kundenhistorie blicken kann.

00:18:44: Und trotzdem habe ich es mir nicht nehmen lassen, persönlich mit diesem Kunden in Kontakt

00:18:48: zu treten und mir meine eigene subjektive Realität zu formen.

00:18:52: Und deswegen kannst du zum Beispiel bei sowas hier auch sagen, du bist jetzt hier, der wird

00:18:57: eh nichts bei mir kaufen, bla, bla, bla, dass du und so, das sag ich mir in diesem Moment

00:19:02: immer, ein Nein ist immer nur eine Momentaufnahme.

00:19:05: Jedes Gespräch ist also neu zu bewerten und ich freue mich darüber oder ich freue mich

00:19:10: darauf, über die neusten Entwicklungen vom Kunden zu sprechen.

00:19:13: Bedeutet also, ja, vielleicht hatten wir im letzten Jahr keine erfolgreiche Zusammenarbeit

00:19:18: oder der Kunde hat in den letzten drei Jahren noch nicht so viel gemacht, aber trotzdem

00:19:24: sind wir ja weiterhin in Kontakt und er hat mir ja noch nicht explizit gesagt, okay melde

00:19:27: ich bitte nie wieder bei mir.

00:19:28: Es ist immer eine Momentaufnahme und das bedeutet, ich muss jedes Gespräch neu bewerten

00:19:34: und darf da gar nicht so extrem alteingesessen drauf reagieren.

00:19:38: Wie oft ist mir das schon im Vertrieb passiert, dass irgendwie Kunden, keine Ahnung, einfach

00:19:44: dass das Vertriebler und Kunde kein richtiges Match sind in dem Moment?

00:19:48: Also wechselst du einfach mal die Kollegen aus und zack wird was gekauft, woran liegt

00:19:52: das wohl?

00:19:53: Irgendwas, also Sympathie, die Vertrauensebene wird vielleicht neu aufgestellt oder da ist

00:19:59: frischer Wind reingekommen.

00:20:00: Es ist einfach nur immer eine Momentaufnahme und daran dürfen wir uns immer erinnern und

00:20:05: das hat mir persönlich schon sehr viel auf der einen Seite Erfolg gekostet, weil ich halt

00:20:10: quasi vor Beurteilt war, ne, vorbelastet war mit Vorurteilen würde ich es jetzt mal nennen

00:20:19: und auf der anderen Seite hat es mir auch viel Erfolg gebracht, weil als es mir bewusst

00:20:23: geworden ist und ich das neu programmiert habe, bin ich ganz anders in Gespräche reingegangen.

00:20:27: Der dritte Punkt hilft mir persönlich dabei eine entspannter Verkaufsatmosphäre zu erzeugen

00:20:34: und mir auch Druck zu nehmen und zwar Vorbereitung mit einem Intensionssatz.

00:20:38: Bevor du in ein Gespräch gehst, sagt ihr zum Beispiel sowas wie vor allem wenn du damit

00:20:44: zu kämpfen hast, wenn du dir selber extrem viel Druck machst und auch viel unter Druck

00:20:47: stehst, was ja im Vertrieb normal ist.

00:20:49: Ich bin hier um herauszufinden ob und wie eine Zusammenarbeit Sinn macht, das finde

00:20:54: ich gemeinsam mit dem Kunden heraus.

00:20:56: Statt ich bin hier um zu verkaufen, zu überzeugen, ich bin hier um meine Vertriebstile zu erfüllen.

00:21:02: Das verändert deinen inneren Druck und öffnet dich fürs echte Zuhören.

00:21:07: Das hilft mir persönlich dabei zum Beispiel bei der Kaltakfise auch viel, viel entspannter

00:21:12: ran zu gehen.

00:21:13: Mir ist es nicht wichtig, in dem Moment da sich ich tippe mich quasi von step zu step

00:21:19: oder von Stufe zu Stufe hoch, aber im allerersten Moment, wenn ich jemanden anrufe, mit dem

00:21:25: ich noch nie gesprochen habe, ist es mir erstmal wichtig herauszufinden, mit wem spreche ich

00:21:30: da, ist der Entscheider noch in der Position, gibt es überhaupt gerade einen Bedarf und

00:21:36: wenn nicht, dann brauche ich auch keine 600.000 Einwandbehandlung machen, sondern dann ist

00:21:43: das für mich auch okay diesen Kunden nicht als Potenzial mitzunehmen.

00:21:48: Das ist für mich meine Einstellung in der Kaltakfise.

00:21:51: Mir ist es erstmal wichtig herauszufinden, ob und inwiefern überhaupt Bedarf entsteht

00:21:56: und alles andere entwickelt sich dann schon von ganz alleine.

00:21:59: Und dadurch bin ich viel natürlicher im Gesprächsflow, dadurch nehme ich mir extremen Druck, weil

00:22:05: ich nicht irgendwie denke, dass ich jetzt aus jedem anruf direkt einen Termin schlagen

00:22:09: muss oder so, sondern ich führe erstmal ein ganz ganz normales Telefonat.

00:22:14: Und genauso ist es auch hier, natürlich bereite ich mich vor.

00:22:17: Natürlich habe ich das Gespräch insofern geframed, dass uns beiden klar ist, dass es

00:22:21: hier oben in der Zusammenarbeit geht, also eine Partnerschaft, die auf Business beruht.

00:22:25: Ich gehe nicht hin, um mit dir gemütlich Kaffee zu trinken und so, das ist nicht meine Aufgabe

00:22:30: im Vertrieb.

00:22:31: Aber es geht eher darum, dass ich mir erlaube, in so einem Moment ein lockeres Gespräch zu

00:22:37: führen und nicht so, ah okay, ich muss jetzt ganz ganz schnell meine Bedarfsanalyse machen

00:22:42: und meine Vorteile kurz pitchen und dann darf ich nicht vergessen die Abschlussfrage oder

00:22:46: so zu stellen und dann noch meine 1, 2, 3 Einwände und ja, also du merkst ja jetzt schon, man baut

00:22:54: sich da so viel Druck auf, so viel Gedanken irgendwie.

00:22:57: Ich bin da einfach entspannt und sag mir, hey, ich bin jetzt hierher gekommen, um herauszufinden,

00:23:02: ob und wie eine Zusammenarbeit sind macht.

00:23:04: Das ist mein Ziel und das sage ich dem Kunden dann auch meistens direkt am Anfang des Gesprächs.

00:23:09: Ja, gut.

00:23:11: Vierter Punkt ist, den Gesprächsverlauf zu visualisieren.

00:23:17: Studien zur Mental Emergy, also nichts anderes als mentale Visualisierung zeigen klare Leistungssteigerung

00:23:24: durch gedankliches Vorwecknehmen positiver Szenarien.

00:23:27: Ich erinnere mich an eine Studie, da wurden viele Sportler befragt, was sie so erfolgreich

00:23:31: macht und was sie, was sie glauben, was auch das Level konstant sag ich mal hält.

00:23:38: Und da haben sehr, sehr viele gesagt, dass sie jedes Match, sei es Tennis, sei es einen

00:23:45: Schwimmwettkampf, sei es Fußball, gedanklich schon im Kopf durchspielen und sich vorstellen,

00:23:51: sie hätten bereits gewonnen.

00:23:53: Und das ist auch unglaublich ein richtig krasses Instrument, was du für dich nutzen kannst,

00:24:00: um erfolgreich zu sein.

00:24:02: Ja, das bedeutet also, wenn du dir vorstellst, der Kunde ist offen, dass du bleibst ruhig

00:24:07: beeinwänden, du findest gemeinsam eine gute Lösung, du schüttelst dem Kunden die Hand,

00:24:14: um ihn zu beglückwünschen für seine tolle Entscheidung mit dir zusammenzuarbeiten und

00:24:18: so weiter.

00:24:19: Das wird wirken und es wird auch messbar wirken, weil du dich einfach schon so voreinstellst

00:24:29: auf hey, das wird ein geiles Gespräch, das wird ein guter Flow, das wird eine tolle

00:24:34: Zusammenarbeit.

00:24:35: Wenn du das ausstrahlst, dann merkt der Kunde diese Sicherheit auch.

00:24:39: Also das ist auch etwas, was ich vor allem vor wichtigen Terminen immer wieder mache,

00:24:45: dass ich das visualisiere, den kompletten Gesprächsverlauf.

00:24:48: Und der letzte Punkt, der auf jeden Fall auch wichtig ist, um das zu trainieren, sind

00:24:54: die Rituale für mentale Klarheit.

00:24:57: Also du solltest es dir unbedingt zur Gewohnheit machen vor wichtigen Gesprächen, irgendwie

00:25:01: sei es eine Atemübung zu machen, deinen Fokus zu sammeln, deine zehn wichtigsten Affirmationen

00:25:08: durchzulesen, deine Vorbereitung nochmal durchzugehen und so weiter.

00:25:12: Also dass du einfach einen Ritual entwickelst, was dich immer wieder in diesen State versetzt,

00:25:18: okay, jetzt wird abgeliefert und jetzt kommt ein richtig, richtig gutes Verkaufsgespräch.

00:25:23: Du kannst zum Beispiel, keine Ahnung, deinen Journaling machen, du kannst deine Lieblingsmusik

00:25:30: hören.

00:25:31: Du kannst eine Podcastfolge hören, die dich extrem motiviert von einem Speaker zum Beispiel,

00:25:35: die irgendwie zehn Minuten oder so geht, ja wenn du auf dem Weg zum Beispiel zum Kundentermin

00:25:39: im Auto sitzt oder so.

00:25:41: Da musst du einfach irgendwas finden, was deinen Stil widerspiegelt.

00:25:44: Ich habe vor wichtigen Kundenterminen zum Beispiel immer Musik gehört, die mir gute

00:25:48: Laune bereitet hat, immer, weil es mich einfach hoch gepusht hat.

00:25:52: Ich hatte Bock auf den Termin, ich war energetisch, ich habe mitgesungen im Auto, ja.

00:25:57: Das ist eine ganz, ganz, ganz andere Energie, die ich mitbringe, als wenn ich mir anderthalb

00:26:02: Stunden True Crime reinhöre und dann erstmal darauf klarkommen muss, was es alles für

00:26:06: schreckliche Straftaten da draußen gibt, ja.

00:26:09: Das ist was ganz, ganz anderes.

00:26:11: Probier es aus, fang gerne an, wenn du das noch nicht machst, mit deinem Lieblingslied,

00:26:16: was dich zum Beispiel in eine schöne Zeit zurückversetzt, keine Ahnung, deine Hochzeit,

00:26:20: dein Lieblingsurlaub, die, keine Ahnung, einen schönen Familienausflug oder einfach

00:26:24: in ein emotionaler Moment oder so.

00:26:26: Du wirst sehen, dass du einfach andere Gefühle mitbringst zum Verkaufsgespräch, ja.

00:26:32: Und das wäre es im Grunde genommen mit den fünf Tipps gewesen.

00:26:36: Ich kann dir jetzt auch noch mal aus meiner Erfahrung eine kleine Geschichte erzählen,

00:26:40: die mir persönlich bestätigt hat, wie krass diese Gedankenhygiene auf deinen Erfolg

00:26:46: auszahlt oder einzahlt.

00:26:48: Und ich weiß nicht, wie lange du jetzt schon mit dabei bist, aber ich habe quasi davor

00:26:53: bei einem mittelständischen Unternehmen gearbeitet in der Medienbranche und habe es geschafft,

00:26:58: innerhalb von anderthalb Jahren zur besten Verkäuferin der ganzen Firma zu werden.

00:27:02: Und ich glaube nicht, dass das jetzt irgendwie Zufall war und dass das auch nicht irgendwie

00:27:07: war, weil ich jetzt die fleißigste und beste war, ja auch, natürlich von den Zahlen her

00:27:11: schon.

00:27:12: Aber ich hatte eine Sache immer vor Augen, immer, immer, immer, immer.

00:27:16: Ich wusste einfach, wohin ich hin möchte, ja.

00:27:19: Ich habe es mir visualisiert.

00:27:21: Ich hatte mein Umsatzziel vor Augen und jedes Mal, wenn ich rausgegangen bin und wusste,

00:27:27: okay, ich muss, also ich brauche noch viel Umsatz, um dieses Ziel zu erreichen, habe

00:27:33: ich mir das Umsatzziel visualisiert.

00:27:35: Ich bin ins Auto gegangen.

00:27:36: Ich habe meinen Lieblingslied angemacht und ich habe mir jedes Mal im Auto gesagt, komme

00:27:41: was wolle.

00:27:42: Ob dieser Kunde jetzt unterschreibt oder der danach oder der nächste Woche, du wirst

00:27:46: dein Ziel erreichen und du wirst auf dieser Bühne stehen und du wirst diese Preise gewinnen

00:27:52: und du wirst dieses Parkplatzschild bekommen.

00:27:55: Ja, jeder Starseller hat dann quasi mal quasi so einen exklusiven Parkplatz und sowas bekommen.

00:27:59: Ich habe das richtig gefühlt, visualisiert.

00:28:02: Ja, das ist genau das, was ich meinte mit dieser "Visualisier dir den Gesprächsverlauf",

00:28:06: diese Gefühle.

00:28:07: Sei bereits gedanklich dort, wo du stehen möchtest.

00:28:11: Und das hat mir dabei geholfen, mit einer ganz anderen Energie in diese ganzen Verkaufsgespräche

00:28:16: zu gehen.

00:28:17: Ich habe selbstbewusst präsentiert.

00:28:19: Ich war mit dem Kunden jederzeit auf Augenhöhe.

00:28:22: Der Kunde hat immer gemerkt, dass ich es ernst meine, dass ich nicht nur da bin, irgendwie

00:28:26: um irgendwas zu verkaufen, sondern dass ich da bin, um zu helfen, weil ich der Überzeugung

00:28:31: bin, ich habe die allerbeste Lösung für den Kunden.

00:28:34: Und das hat mir dabei geholfen, mein größtes Ziel, was ich mir zu der Zeit gesetzt habe,

00:28:40: zu erreichen, dass es Verkäuferin Nummer 1 zu werden.

00:28:43: Und das, also der Kern dieses Erfolgs oder ich sage mal das Fundament, habe ich definitiv

00:28:53: gelegt, indem ich mich mental erstmal darauf eingestellt habe und danach die ganzen Aktivitäten

00:28:59: ausgerichtet habe.

00:29:01: Und damit du so ein paar Takeaways von heute mitnehmen kannst, hier auch noch mal eine

00:29:05: ganz kurze Zusammenfassung der wesentlichen Inhalte, die wir heute besprochen haben.

00:29:10: Und zwar haben wir uns angeschaut, dass Verkauf nicht beim Kunden beginnt, sondern bei dir

00:29:14: selber und zwar in deinem Kopf, dass deine Gedanken, deinen Verhalten formen und daraus

00:29:20: resultieren deine Wirkung und deine Ergebnisse.

00:29:23: Und das Gedanken hier geht, dass definitiv keine Spielerei ist, sondern der unsichtbare

00:29:28: Erfolgsfaktor im Vertrieb.

00:29:30: Ich würde es schon eher fast sagen, Erfolgsfaktor, also das Fundament deines Erfolgsfaktors,

00:29:37: weil das einfach dort anfängt.

00:29:38: Und wenn du deine Gedanken im Griff hast, dann hast du deinen Erfolg zumindest im ersten

00:29:43: Schritt im Griff.

00:29:45: Es wird dir natürlich nichts bringen, das ist klar.

00:29:48: Du kannst mental noch so sehr auf Erfolg getrimmt sein.

00:29:51: Du musst natürlich auch ins Machen kommen, das ist klar.

00:29:53: Aber zumindest, dass du alles sauber in deinem Kopf sortiert hast, daraufhin kannst du

00:29:59: deine Aktivitäten ausrichten und dann wirst du schon sehen, dass früher oder später genau

00:30:03: die Ergebnisse kommen, die du dir herbeigedacht hast.

00:30:06: Ganz einfach.

00:30:07: Okay, meine Lieben, das wäre es für die heutige Folge gewesen.

00:30:11: Ich hoffe, euch hat es heute gefallen und ihr konntet einiges mitnehmen für eure mentale

00:30:18: Stärke für die Gedankenhygiene im Vertrieb.

00:30:20: Und wenn du grundsätzlich sagst, dass du das hier feierst, was ich mache, dass du schon

00:30:24: länger hier rein hörst, dass dir auch die Tipps weiterhelfen, dann würde es mir mich

00:30:29: unglaublich freuen, wenn du mir eine Bewertung auf deine bevorzugten Podcast-Plattform hinterlässt.

00:30:33: Das hilft nicht nur mir dabei, ein gewisses Feedback zu bekommen.

00:30:36: Sondern hilft vor allem meinem Podcast, sichtbar zu werden.

00:30:40: Und das ist vor allem für diejenigen wichtig, die auf der Suche sind nach vertriebsnaher

00:30:45: Praxis oder nach Wissen, welches für die Vertriebspraxis geeignet ist und voller Umsetzung und praxisnaher

00:30:51: Tipp steckt.

00:30:52: Gib gerne so viel Sterne, wie du fühlst.

00:30:54: Ich würde mich natürlich über eine fünf Sterne Bewertung freuen und freue mich so oder

00:30:59: so, dass du hier heute mit eingeschaltet hast.

00:31:01: In diesem Sinne, ich wünsche euch ganz, ganz viel Erfolg beim Umsetzen und freue mich

00:31:06: schon auf nächste Woche auf die nächste Folge.

00:31:09: Bis bald, eure Helena.

00:31:11: Ciao, ciao.

00:31:12: [Musik]

00:31:33: .