#108 Stephan Heinrich über echtes Verkaufen - Haltung, Entscheidungsreife und Sprache der Kunden

00:00:00: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart.

00:00:15: Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb.

00:00:19: Und wenn du heute zum ersten Mal mit dabei bist, dann freue ich mich ganz besonders über

00:00:22: dein Interesse.

00:00:23: Hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps

00:00:27: und das richtige Verkäufer Mindset.

00:00:29: Und was mein Podcast dabei besonders macht, ist der Praxisbezug.

00:00:33: Alle meine Tipps und Methoden habe ich zuvor selber getestet und erfolgreich angewendet.

00:00:37: Das heißt, du kannst dir also sicher sein, dass diese Ratschläge hier nicht einfach nur

00:00:41: blanker Theorie entsprechen, sondern in der Praxis wirklich funktionieren und sofort

00:00:46: umsetzbar sind.

00:00:47: Und auf die heutige Folge freue ich mich ganz besonders, denn ich habe euch wieder mal einen

00:00:52: sehr spannenden Interviewgast mitgebracht.

00:00:55: Mein heutiger Gast ist eine echte Korriffe im Bereich Vertrieb und Kommunikation.

00:01:00: Seit über 20 Jahren unterstützt der Unternehmen dabei, Geschäftskunden besser zu erreichen

00:01:05: und komplexe Lösungen verständlich und überzeugend zu verkaufen.

00:01:08: Als Bestsellerautor, Speaker und Trainer hat er nicht nur zahlreiche Vertriebsorganisationen

00:01:13: geprägt, sondern auch mit seinem eigenen Podcast und seine Publikation Maßstäbe gesetzt.

00:01:19: Und dabei finde ich besonders beeindruckend, wie er es schafft, komplexe Themen auf den

00:01:25: Punkt zu bringen, praxisnah fundiert und immer mit dem Blick auf echten Kunden nutzen.

00:01:31: Ich freue mich riesig, dass er sich heute Zeit genommen hat und damit heiße ich dich

00:01:35: herzlich willkommen, Stefan Heinrich.

00:01:37: Ja, danke dir, Helena, dass du mich da so intensiv ankündigst.

00:01:42: Dem ist erstmal nichts hinzuzufügen.

00:01:44: Freue mich auf unser Gespräch.

00:01:46: Wunderbar.

00:01:47: Ja, perfekt.

00:01:48: Dann ist es dann zu meiner Vorstellung erstmal nichts mehr hinzufügen, richtig?

00:01:51: Also wir lassen doch jetzt erstmal Taten folgen, würde ich sagen.

00:01:55: Wunderbar, perfekt.

00:01:56: Ja, dann würde ich einfach mal ins kalte Wasser springen.

00:01:59: Mich würde echt mal interessieren.

00:02:00: Ich habe es ja gerade vorgelesen, seit über 20 Jahren, wie du es ja in unserem Interview

00:02:04: auch schon so schön gesagt hast, bist du ja schon ein altes Zirkuspferd.

00:02:08: So hast du dich ja selber betitelt.

00:02:10: Wie ist denn so dein beruflicher Werdegang, dass meine Zuhörerschaft dich einfach mal

00:02:14: auch ein bisschen mehr kennenlernt?

00:02:16: Ja, also ich bin 1964 geboren, das ist schon eine Weile her.

00:02:21: Und ich habe mich als Teenager, also mit 14, 15, für sehr viel Computer interessiert und

00:02:28: war da, glaube ich, so einer der allerersten, der überhaupt wahrgenommen hat, dass das

00:02:31: mal eine Rolle spielen könnte.

00:02:33: Und mein großer Traum war, Programmierer zu werden.

00:02:36: Also habe ich mein Abi fertig gemacht und habe mich beworben und wurde genommen und

00:02:40: habe da erstmal programmiert zwei Jahre und habe dann aber gemerkt, dass mich das doch

00:02:44: nicht wirklich erfüllt.

00:02:45: Und habe meinen Chef gefragt, was kann man hier noch machen und hat gesagt, Vertrieb

00:02:49: musst du aber anzukaufen.

00:02:50: Und hier ist der Schlüssel vom Poolcar und dann war ich halt im Vertrieb.

00:02:54: Und weil ich ja den Kram selber mit erschaffen hatte, dachte ich, wer könnte besser Vertrieb

00:03:01: machen als ich und bin halt maximal auf die Nase gefallen am Anfang.

00:03:05: Und habe dann doch im Laufe der Zeit Karriere gemacht und hatte auch das Vergnügen, das

00:03:12: Zweifel, mal eineinhalb Jahre mit Steve Jobs zusammen zu arbeiten als Marketingleiter

00:03:17: bei Next.

00:03:18: Das war die Firma, wo er war, als er bei Apple rausgeflogen ist.

00:03:21: Und habe dann auch Jahre später zusammen mit Bill Gates ein Projekt gemacht, nämlich

00:03:26: die Einführung der Maus in Deutschland, zusammen mit Windows 312, war das, glaube ich.

00:03:32: Und da haben sie ihn ausgelacht und haben gesagt, was brauchen wir denn dem Maus?

00:03:35: Quatsch, da ist noch eine Tastatur.

00:03:37: Das soll dieser neu modische Blödsinn.

00:03:39: Das waren schon lustige Zeiten in dieser alten grauen Vorzeiten der IT-Branche.

00:03:45: Aber damals hatten wir halt ziemlich viel Rückenwind und deswegen war es gar nicht

00:03:51: so schwer in dieser Branche Karriere zu machen.

00:03:54: Ja und dann habe ich im Jahr 2000 entschieden, mich selbstständig zu machen, weil ich gesehen

00:03:58: habe, dass es da draußen ein ganzes Heer von Menschen gibt, die eher aus einer technischen

00:04:05: Ecke in den Vertrieb kommen, also inhaltlich stark sind, aber eben psychologisch und auf

00:04:11: der Methodenseite eher schwach.

00:04:12: Und seither verdiene ich meinen Geld, damit mit denen dabei zu helfen, einfach besser

00:04:16: zu werden und in einer ganz anderen Liga zu verkaufen.

00:04:19: Ja, also ich bin jetzt noch mehr beeindruckt, weil ich ja gerade so Namen gehört habe wie

00:04:26: Steve Jobs und Bill Gates.

00:04:28: Die sind ja mittlerweile, also wenn ich so jetzt an die Situation denke, aus meiner

00:04:33: Sicht für mich unerreichbar, weil die gefühlt irgendwie 200 Ligen über mir spielen und

00:04:41: das erinnert mich einfach schon wieder daran, dass das auch mal Menschen waren, die irgendwo

00:04:45: angefangen haben in irgendeinem Projekt.

00:04:47: Und ja, echt cool.

00:04:49: Also hast du dann auch direkt mit ihm gearbeitet oder quasi in so einer ...

00:04:52: Ja, ich habe so mit Bill Gates, da habe ich damals noch in München Riem am Flughafen

00:04:56: abgeholt.

00:04:57: Da kam der halt mit so einem Köffchen daher und hat sich in meinen Daimler 190 gesetzt

00:05:02: und wir sind dann zusammen nach Wörnbrunnen gefahren, um da ...

00:05:05: Also das war irgendeiner, das waren irgendwelche Dudes.

00:05:09: Auch Steve Jobs war damals keine Corrifé oder keine Lichtgestalt, sondern halt nur irgendein

00:05:14: Kerl.

00:05:15: Spannend.

00:05:16: Und wie hast du die so ... also das sind jetzt so Zeitfragen, wir gehen gleich wieder mal

00:05:21: zum Thema zurück.

00:05:22: Aber mich interessiert das total.

00:05:24: Wie hast du die so als Persönlichkeiten wahrgenommen?

00:05:26: Als Steve Jobs war ein furchtbar unangenehmer Mensch.

00:05:30: Er war eben egocentrisch und überhaupt nicht empathisch.

00:05:33: Mit dem, in direkten Kontakt zu sein, war nie ein Vergnügen.

00:05:37: Es war immer ... es war immer krawall, es war immer unangenehm, weil es ihn einfach überhaupt

00:05:42: nicht interessiert hat, was andere Menschen interessiert.

00:05:45: Und deswegen war das schwierig.

00:05:47: Ich glaube, er ist erst so annehmbar geworden durch Pixar und das, was er da als Investor

00:05:53: erlebt hat und das er da verstanden hat, dass eben nicht nur Fakten verkaufen, sondern

00:05:58: auch die Geschichten dahinter.

00:05:59: Ja, und wenn man sich anschaut, wie er und Apple vorher quasi Werbung gemacht hat und

00:06:06: wie sie es nachher gemacht haben, dann sieht man, er hat wirklich verstanden, dass man

00:06:09: das Storytelling eine wichtige Sache ist.

00:06:13: Mhm.

00:06:14: Und aber zu dem Zeitpunkt war er kein angenehmer Gesprächspartner.

00:06:16: Bill Gates war ein ganz ruhiger, in sich gekehrter, eher introvertierter Typ, der genau

00:06:23: wusste, was er tut und auch verstanden hat, dass er extrem nerdig rüberkommt und dass

00:06:29: deswegen das Normal ist, dass man ihm nicht glaubt oder ihn nicht versteht.

00:06:32: Aber der war in sich ruhend und völlig relaxed und ziemlich klar im Kopf.

00:06:39: Mhm.

00:06:40: Mega spannend.

00:06:41: Also ich könnte da jetzt nochmal nachbohren, aber wir sind ja heute für den Vertrieb da

00:06:46: und deswegen würde ich trotzdem mal gerne jetzt konkret in ein Thema einsteigen, was

00:06:50: du ja schon vorher eigentlich genannt hast, als du so ein bisschen deinen Werdegang erzählt

00:06:55: hast und das ist das Thema "Ich bin auf die Nase gefallen".

00:06:58: Da würde ich einfach mal jetzt in dieses Thema mal mit so den Fails starten.

00:07:03: Was meinst du denn genau damit?

00:07:05: Welche Fails Stories kannst du uns erzählen und was hast du daraus gelernt?

00:07:09: Ja, die erste Fails Story war gleich mal ein allererster Termin mit dem Kunden.

00:07:13: Also nur damit ihr da die Situation einschätzt, ich hatte das Vertriebsgebiet Nordrhein-Westfalen

00:07:18: von München aus.

00:07:19: Das heißt, ich bin am Montag früh morgens da Richtung Norden aufgebrochen und hatte

00:07:24: da meinen ersten Termin irgendwo in Ost-Westfalen und damals gab es keine Notebooks.

00:07:32: Also ich hatte einen großen Samsonite-Koffer, da war ein IBM PC drin mit zwei Diskettenlaufwerken

00:07:39: und unsere Software hatte ich natürlich auf die Diskette dabei und dann habe ich da noch

00:07:43: eine Sporttasche dabei gehabt, da war der Computer-Monitor drin und die Tastatur und

00:07:48: so bin ich halt durch die Gegend getingelt, habe da meinen Krampel aufgebaut und habe

00:07:52: meine Software vorgeführt.

00:07:53: Und da ich sie ja selber mit erstellt hatte, also als einer der Entwickler, dachte ich,

00:08:00: ich kenne das Ding wirklich in und auswendig und habe dann mich vorbereitet und da sollte

00:08:04: dann der Vertriebsleiter von diesem Systemhaus kommen und ich wollte da unsere Software platzieren

00:08:10: für den Wiederverkauf und habe da meine Präsentation runtergerockt, halbe Stunde, Stunde, weiß

00:08:17: ich nicht mehr genau und habe dann sozusagen den Schlussakord in die Tastatur getippt und

00:08:21: hatte schon so ein bisschen das Gefühl, jetzt kommt Applaus oder wenigstens mal irgendwas

00:08:25: Positives und dann ist der Typ einfach nur seufzend aufgestanden, hat gesagt, mag ja

00:08:30: ganz nett sein, aber nix für uns und ist gegangen.

00:08:32: Und die anderen Termine in dieser Woche waren nicht viel anders und ich kann mich erinnern,

00:08:40: dass ich am Freitagmorgen auf dem Weg zurück nach München mir überlegt habe, wie ich

00:08:44: meinem Chef beibringe, dass es in Nordrhein-Westfalen nur Idioten gibt.

00:08:47: Ja, die waren alle zu doof um zu kapieren, wie genial wir sind, weil ich wirklich dachte,

00:08:53: das Vertrieb, was damit zu tun hat, Menschen zu erklären, was man da hat und das Gegenteil

00:09:00: ist der Fall, niemand will irgendwas erklärt haben, die Menschen wollen verstehen, warum

00:09:07: sie sich entscheiden sollen und es hat viel mit Fragen stellen zu tun und viel mit sich

00:09:12: auf die Situation des Kunden einlassen und ganz wenig damit seinen eigenen Kram vorzubieten.

00:09:18: Kannst du das?

00:09:21: Ja, das ist, glaube ich, eine der wesentlichen Erkenntnisse, die ich auch heute immer noch,

00:09:29: manchmal auch als ganz dickes Brett bei meinen Kunden bohren muss, weil die meisten kommen

00:09:34: sozusagen mit der Haltung, ja, wir haben ja hier was ganz spezielles und wir sind ja

00:09:38: ganz große Experten und nur wir wissen, wie es geht und das müssen wir den Kunden erst

00:09:44: mal erklären und das ist, glaube ich, eine Grundhaltung, die Vertrieb eher verhindert

00:09:49: als befördert.

00:09:50: Sehr spannend, ich muss da jetzt mal an der Stelle nochmal ein bisschen nachbauen.

00:09:56: Du hast ja gesagt, also ich glaube, wir kennen das alle, wir gehen irgendwie zum Kunden

00:10:00: hin und für uns ist total selbstverständlich, was wir machen, was wir verkaufen und wie

00:10:04: geil dieses Produkt ist.

00:10:05: Und ich glaube, jeder hat schon mal, wenn du mal schon, ich sag mal, zehn oder zwanzig

00:10:11: oder dreißig Termine mal gemacht hast, irgendwie so diese Reaktion gesehen im Blick, da konnte

00:10:17: man so die Fragezeichen ablesen.

00:10:19: So dieses, was erzählt die da, spricht die eine andere Sprache oder was ist mit ihr?

00:10:25: Ich komme ja aus dem Online-Marketing vertrieb, da ist das auch nicht anders.

00:10:28: Verkauf mal SEO aus einer technischen Perspektive zum Beispiel.

00:10:31: Was hast du denn konkret?

00:10:33: Okay, der erste Schritt ist ja die Erkenntnis.

00:10:35: Du hast verstanden, okay, das sind vielleicht nicht nur Idioten, sondern vielleicht liegt

00:10:39: es auch ein bisschen an mir und meinem Verkaufsstil.

00:10:41: Was hast du dahin gegen angepasst, damit du was Erfolg gebracht hat?

00:10:47: Also, gehen wir mal davon aus, dass Menschen, die was verkaufen wollen, denken, ich habe

00:10:54: ein, jetzt kommt das Wort, Erklärungsbedürftiges Produkt.

00:10:58: So was haben wir schon öfter mal gehört.

00:10:59: Und dann merke ich schon, wenn jemand dieses Wort benutzt, dass die Haltung zum Vertrieb

00:11:07: überhaupt nicht stimmt.

00:11:08: Weil da steckt ja schon drin, ich muss mein Produkt erst erklären, bevor ich es verkaufen

00:11:13: kann.

00:11:14: Und da ist schon der Fehler.

00:11:17: Also, das ist schon das Problem, dass man überhaupt mit dieser Haltung an ein Kundengespräch

00:11:21: geht.

00:11:22: Ich muss erst mal erklären, was ich da habe und dann kann der Kunde das kaufen.

00:11:26: Das ist völlig falsch, meiner Ansicht nach, weil ich dadurch die komplette Beziehung

00:11:33: zwischen diesen beiden Menschen, dem Verkauf und dem Kunden, schon von Anfang an zerstör.

00:11:37: Weil niemand wacht morgens auf und sagt, hoffentlich erklärt mir mal heute jemand was.

00:11:41: Oder, hoffentlich werde ich heute mal überzeugt oder hoffentlich tauscht mir heute mal jemand

00:11:46: die Meinung aus oder so.

00:11:47: Also, das heißt, die Menschen wollen nicht überzeugt werden.

00:11:52: Und deswegen ist der Gedanke, ich muss erst mal überzeugen.

00:11:55: Schau mal das Hauptproblem.

00:11:57: Also, das heißt, wir müssten auch von der Haltung her, von der Einstellung zu den anderen

00:12:04: Menschen, uns raus bewegen aus dem, recht mal mal psychologisch, aus dem Elternich,

00:12:11: wo ich sozusagen zum Kunden hingehe und sage, jetzt pass mal auf, kunde, jetzt erkläre ich

00:12:15: dir erst mal was.

00:12:16: Oder selbst wenn es ein weicherer Zustand ist, also ein weicheres Elternich im Sinne

00:12:22: von jetzt, also ich habe hier eine Lösung und die zeige ich dir jetzt und dann wirst du

00:12:26: überzeugt sein.

00:12:27: Ja, dieses mütterliche Elternich, ja dieses näherende Elternich.

00:12:30: Aber es ist beides Elternich und beides ist überheblich, weil ich hebe mich über den

00:12:34: Kunden und sage, ich klug, du Blöd, mach nichts, ich mach dich auch klug.

00:12:38: Und das ist natürlich von der Haltung her, wenn wir mit dieser Haltung zum Kunden gehen.

00:12:42: Ich muss dem erst mal was erklären, ich habe ein erklärungsbedürftiges Produkt.

00:12:46: Da reicht schon die Haltung und ich werde mich wahrscheinlich verhalten wie jemand, der

00:12:51: sich über den Kunden stellt vom Level und sozusagen nach unten erklärt, du mal kunde,

00:12:58: pass mal auf, du geht's und dann ist auch alles gut.

00:13:00: Also dann werde ich eine psychologische Situation schaffen, Transaktionsanalysie nennt man das,

00:13:07: wo ich dem sozusagen schon ein Lade ins rebellische Kind zu gehen und zu sagen, pff, das ist nicht

00:13:12: unser Problem oder wenn es so einfach wäre und so weiter.

00:13:14: Also das heißt, ich kann schon durch meine eigene Haltung was verändern.

00:13:19: Und der Gedanke dahinter, ich benutze diesen Spruch gerne, wenn ich sozusagen als Missionar

00:13:24: unterwegs bin und sage, ich habe schon die große Botschaft, ich weiß schon was da richtig

00:13:28: ist und du dummer Wilder, dir bring ich es jetzt auch noch bei.

00:13:31: Wenn ich diese Haltung habe, dann bin ich missionar und Missionare werden ab und zu mal an das

00:13:36: Kreuz gefesselt, den Fluss runter geschickt.

00:13:38: Entdecker sind willkommen.

00:13:40: Also das heißt, wenn ich mich von der Haltung her eher als Entdecker positioniere und sage,

00:13:46: die Kunde ist ja interessant hier, erzähl doch mal, wie siehst du denn die Welt.

00:13:51: Und nicht dahingehen und sagen, so jetzt muss ich ihm erstmal mein Produkt erklären, weil

00:13:55: er zu doof ist, das von alleine zu verstehen.

00:13:57: Das glaube ich, ist gerade in diesem technisch orientierten B2B-Umfeld, wo Technologie eine

00:14:06: Rolle spielt, wo Software eine Rolle spielt, wo Maschinen vielleicht eine Rolle spielen,

00:14:10: Special Service ist eine Rolle spielen, dieser Gedanke, ich muss dem erstmal was erklären.

00:14:14: Wenn man den weglässt, dann ist man automatisch erfolgreicher.

00:14:17: Also du hast jetzt so viel Input geliefert, dass ich das jetzt erstmal sortieren muss.

00:14:24: Also erstmal vielen lieben Dank.

00:14:26: Ich habe ja auch schon letztes Mal gesagt, ich war ja auch zu Gast bei dir dankenswerterweise

00:14:30: in deinem Podcast und ich habe auch schon gesagt, ich glaube, ich muss mir die Folge

00:14:34: nochmal anhören, weil da schon wieder so viele Learning-Star waren, die mich selber auch

00:14:38: reflektieren lassen haben.

00:14:39: Und da ist mir Einsatz so präsent übrig geblieben, dass ich daraus selber eine Podcast-Folge

00:14:46: bei mir gemacht habe und zwar zum Thema, kann man eigentlich wirklich verkaufen.

00:14:51: Und da wurde ich dankenswerterweise von dir inspiriert, angestoßen, wo ich mir selber

00:14:56: gesagt habe, das stimmt eigentlich, da ist dieses Beispiel total in meinem Kopf geblieben.

00:15:01: Niemand kommt nach Hause und sagt, mir wurde ein Smartphone verkauft, sondern ich komme

00:15:05: nach Hause und sage, ich habe mir das Smartphone gekauft und hatte vielleicht eine Entscheidungshilfe

00:15:10: dabei.

00:15:11: Und so sehe ich mich auch als Vertrieblerin und ich finde, so funktioniert auch gesunder

00:15:15: Vertrieb.

00:15:16: Niemand möchte jemandem was aufschwatzen oder wie du es gerade gesagt hast aus dieser

00:15:20: "Ich bin schlau, du bist blöd" und deswegen erkläre ich dir, dass das das bessere Produkt

00:15:24: ist, was du gefälligst zu kaufen hast, weil sonst funktionierst du nicht, sonst funktioniert

00:15:28: dein Business nicht.

00:15:29: Hinzu, ich helfe dir dabei, also, dass die Entscheidung selber zu fällen, dass das für

00:15:36: dich logisch ist, dass dieses Produkt dir besser hilft bei deinen Zielen.

00:15:40: Was kannst du denn in diesem Zusammenhang, wenn wir jetzt bei dem Thema sind, mit Entscheidungshilfe

00:15:46: und so weiter, was kannst du dafür Tipps mitgeben, dass man weggeht von dieser harten Verkaufsrolle

00:15:53: hinzu?

00:15:54: Ich bin jetzt ein Entscheidungsbegleiter zum Beispiel.

00:15:57: Also, mir gefällt ganz gut das Bild von dem Geburtshelfer, um es mal genderneutral zu

00:16:05: sagen.

00:16:06: Hebamme würde man sagen, wenn man es auch Frauen mündst.

00:16:09: Du kannst ja nicht erzwingen, dass dieses Kind jetzt auf die Welt kommt.

00:16:13: Also, wenn es dir gerade in den Kram passt, kannst du ja nicht sagen, so jetzt kommt das

00:16:16: Kind.

00:16:17: Es muss erst mal, es muss reif sein, ja?

00:16:18: Also, die Entscheidung muss reif sein und dazu müssen einige Fragen geklärt sein aus

00:16:25: der Grundsicht, sonst ist die Entscheidung nicht reif.

00:16:28: Also, wenn einer nicht reif ist für eine Entscheidung, dann kann man gar nichts verkaufen.

00:16:32: Also, das funktioniert nicht.

00:16:33: Aber wenn die Person reif ist, dann sollte man auch nicht für immer abwarten.

00:16:38: Dann würde man sozusagen als Geburtshelfer auch einen Fehler machen, wenn man sagt,

00:16:42: kommt schon.

00:16:43: Also, irgendwann muss man mal sagen, so, und jetzt geht es los.

00:16:46: Und diesen Punkt zu finden zwischen Entscheidungsvorbereitung und Entscheidungsbegleitung oder vielleicht

00:16:53: auch mal ein bisschen Kita, Kick in the airs, dass er so ein bisschen sich bewegt.

00:16:58: Das ist das, warum wir auch heute noch Menschen brauchen im Verkauf, meiner Ansicht nach.

00:17:04: Weil das musst du spüren.

00:17:06: Du musst wissen, du musst für dich entscheiden, so.

00:17:08: Jetzt ist der Moment gekommen, wo ich umschalte ich als Verkäuferin oder Verkäufer von Entscheidungsermöglichung

00:17:16: zu Entscheidungsvorantreiben.

00:17:18: Und der Moment kommt irgendwann.

00:17:23: Aber wie du schon richtig gesagt hast, niemand denkt, als Kunde, da ist mir was verkauft

00:17:29: worden.

00:17:30: Außer, das war wirklich schlecht.

00:17:31: Und ich möchte die Schuld für diese schlechte Entscheidung an den Verkäufer weiterschieben.

00:17:35: Dann sage ich, was der mir verkauft hat.

00:17:37: Aber ansonsten, wenn ich sozusagen nicht in der Kaufreue bin, sondern etwas mit Freude

00:17:42: gekauft habe, komme ich gar nicht auf die Idee zu sagen, schau mal, was mir verkauft worden

00:17:46: ist, sondern dann denke ich, ich habe das gekauft.

00:17:48: Und deswegen glaube ich, dass Verkaufen wesentlich mehr mit Coaching zu tun hat, als mit Reden

00:17:58: halten.

00:17:59: Also es geht nicht darum, was wir erzählen, sondern es geht darum, wie wir verstanden

00:18:04: haben, welche Entscheidungsschritte sich im Kopf des Kunden gebildet haben.

00:18:10: Und wir nicht versuchen, quasi das Gras schneller wachsen zu lassen, indem wir daran ziehen,

00:18:17: sondern dass wir die Umgebung schaffen, damit das Gras schnell wachsen kann.

00:18:21: Und wenn zwar unglaublich viel gedüngt ist, aber kein Licht da ist, wächst es halt nicht.

00:18:26: Da kannst du noch mehr düngen, wächst es immer noch nicht.

00:18:29: Also das heißt, ich muss mir schon überlegen, ist denn die Situation, die der Kunde vorfindet,

00:18:34: um seine Entscheidung zu treffen, ist die denn ausreichend gegeben.

00:18:39: Und wir können sie mal umdrehen, was sind Gründe, warum jemand nicht entscheidet.

00:18:43: Also mal abgesehen davon, dass er gar nicht entscheiden kann, weil er nicht entscheidend

00:18:47: ist, also nicht die entscheidende Person.

00:18:49: Geht man das mal auf die Seite.

00:18:51: Gehen wir davon aus, wir reden mit Entscheidern.

00:18:52: Da gibt es drei Gründe, warum Personen nicht entscheiden.

00:18:56: Eins, es ist nicht klar, was sie für ein Benefit haben.

00:19:02: Also die Entscheidung zu treffen ist nicht attraktiv, weil ich sage, jo, das wird so wie

00:19:06: früher, lohnt sich nicht für mich.

00:19:09: Ist dann so eine Aussage dazu.

00:19:10: Der zweite Grund ist kein Handlungsdruck.

00:19:14: Also dieses, ja dann entscheide ich mich vielleicht nächste Woche.

00:19:18: Ist eine gute Idee, sollten wir mal machen.

00:19:20: Ich habe total Bock, mal in die Karibik Urlaub zu machen, aber jetzt dieses Jahr nicht.

00:19:26: Also der Nutzen ist da, aber es gibt kein Handlungsdruck.

00:19:29: Da muss ich mir überlegen, wie kann ich da die richtigen Fragen stellen, dass diese

00:19:34: Person für sich selber so ein Handlungsdruck erzeugt.

00:19:37: Und der dritte Grund, warum Leute nicht entscheiden, ist, sie haben Angst vor einer Fehlentscheidung.

00:19:43: Das heißt, ja es ist attraktiv, ja ich verspüre auch einen gewissen Druck, um eine Entscheidung

00:19:48: zu treffen, aber ich habe Angst davor, eine Fehlentscheidung zu treffen.

00:19:53: Also es fühlt sich für mich so an, dass es schief gehen könnte.

00:19:57: Und deswegen treffe ich sie in die Entscheidung nicht, obwohl ich den Nutzen sehe und obwohl

00:20:02: ich auch einen gewissen Pressure habe, aber ich denke mir, oh was ist, wenn es eine Fehlentscheidung

00:20:05: ist, wenn es gar nicht funktioniert, wenn es schlechter wird als vorher, ah nee, dann

00:20:09: lieber nicht.

00:20:10: Also das sind die drei Gründe.

00:20:11: So und jetzt könnte man, wenn man in der Rolle des Verkäufer ist, sich mal überlegen,

00:20:16: wenn ich da so einen Zögern spüre, der entscheidet nicht und ich habe aber sichergestellt, ja

00:20:22: es ist die entscheidende Person, woran könnte es denn liegen?

00:20:25: Hat er vielleicht kein, kein Idee von was ist der Benefit?

00:20:30: Okay, da muss ich da vielleicht nochmal helfen.

00:20:32: Hat er vielleicht keinen Entscheidungsdruck?

00:20:34: Da muss ich mal überlegen, mit ihm die Konsequenzen einer Nichtentscheidung zu klären?

00:20:39: Oder hat er Angst von einer Fehlentscheidung?

00:20:43: Da muss ich ihm dabei helfen, dieses Risikomal rational zu betrachten.

00:20:48: Was soll schon im schlimmsten Fall passieren?

00:20:50: Und wenn man diese, diese Methodik sauber anwendet und sich überlegt, okay, da bremst einer,

00:20:57: da will ich nicht entscheiden, woran könntest du denn liegen?

00:21:01: Ich finde tatsächlich jetzt gerade, als du gesagt hast, ich habe mir vielleicht sich

00:21:06: Notizen jetzt gerade gemacht.

00:21:07: Also Vorteile, wenn die nicht klar sind, kann ich absolut verstehen, habe ich 1000 Beispiele

00:21:13: für, hat glaube ich auch jeder schon mal erlebt, dass der Kunde dagegen übersaßt, ja und was

00:21:17: bringt mir das jetzt so weich oder hart ausgedrückt, ne?

00:21:20: Da kann man jederzeit nochmal in die Vorteilsargumentation gehen, das zusammenfassen oder einfach an

00:21:24: seiner eigenen Vorteilsargumentation arbeiten.

00:21:26: Das mit der Angst vor Fehlentscheidung kann ich auch bestätigen, ist aktuell im heutigen

00:21:31: Jahr und ich würde sagen, so in den letzten 2, 3 Jahren ein ganz großes Thema geworden,

00:21:36: weil die Leute einfach Angst vor Risiko haben, weil die Zukunft ungewiss ist, auch mit der

00:21:40: wirtschaftlichen Lage und man hat dann einfach Angst, sich an lange Investitionen zu binden

00:21:44: und deswegen gibt es da eine gewisse Kauf-Zurückhaltung.

00:21:48: Ja, da kann man zum Beispiel, also ich gebe mal Stipp, es ist auch nicht immer in jeder

00:21:51: Branche möglich, aber zum Beispiel mit so was wie Testangeboten zu arbeiten, Laufzeiten

00:21:56: zu reduzieren und einfach zu schauen, okay, das reicht uns aus, um ein gewisses Gefühl

00:22:00: für die Zusammenarbeit zu bekommen oder allgemein auch mit so einer Pro- und Kontrolliste zu

00:22:05: arbeiten, dem Kunden aufzuzeigen, okay, wenn du jetzt nicht wechseln würdest, was würdest

00:22:08: du dann verlieren, Stichwort Opportunitätskosten.

00:22:11: Aber dieser Handlungsdruck, da habe ich tatsächlich, ich selber, obwohl ich selber schon 6 Jahre

00:22:17: in der Praxis bin und auch relativ erfolgreich würde ich sagen, habe tatsächlich manchmal

00:22:23: das Problem Handlungsdruck aufzubauen, weil ich teilweise Produkte verkaufe, die jetzt nicht

00:22:31: überlebensnotwendig sind, sag ich mal, ja, ich verkaufe jetzt irgendwie keine Maschinen,

00:22:35: die jetzt in irgendeiner Lieferkette unabdingbar sind, sondern ich verkaufe Medienprodukte.

00:22:41: Das sind meiner Meinung nach, vielleicht sehe ich das auch anders und ich habe einen Denkfehler,

00:22:46: Nice to have Product und es gibt 2 große Kostenpunkte, an denen gespart wird in so einer

00:22:52: Phase, das ist einfach Personal und Marketing.

00:22:55: Und da wird natürlich alles gestrichen, man sagt ja, ist ja alles schön und gut, aber

00:22:58: hier brennen jetzt gerade 15 Feuer und deswegen kann ich jetzt gerade nicht an ihre Werbung

00:23:02: denken, Frau Schiefer, ne.

00:23:04: Hast du da irgendwie so konkrete Tipps, wo man sagen kann, du hast ja gerade schon gesagt,

00:23:09: dass man die Konsequenzen einer Nichtentscheidung aufzeigt, aber mir persönlich fällt das

00:23:14: total schwer in der Marketingposition zu sagen, ja, schau mal, wenn du hier jetzt meine

00:23:18: Printanzeigen nicht buchst, dann gehen dir 100.000 Euro Flöten so jetzt überspitzt

00:23:22: gesagt.

00:23:23: Wie kann ich da Handlungsdruck erzeugen, ohne richtigen Druck aufzubauen?

00:23:28: Ja, also gehen wir mal davon aus, dass in dieser Verkaufssituation ein gewisses Motiv,

00:23:36: ein gewisses Problem schon verstanden wurde.

00:23:39: Also, dass wir sagen, ja, der Kunde, der will das haben, komm'a weil.

00:23:43: Also es gibt schon so eine Grundmotivation, der braucht das umzu, aber er hat doch nicht

00:23:48: entschieden.

00:23:49: Ja, also können wir mal ein Beispiel machen, aus der Medienwelt, der Kunde weiß, wenn

00:23:53: ich keine Werbung mache, dann sinkt mein Marktanteil oder so, ja.

00:23:59: Also er will den sinkenden Marktanteil in den Griff kriegen oder er will in Krisenzeiten

00:24:04: wenigstens stabil bleiben im Umsatz oder so.

00:24:07: Ja, also es gibt so eine, so ein Problem, so eine grundsätzliche Problematik, die diskutiert

00:24:11: wurde und wo auch theoretisch eine Lösung dafür gegeben ist, aber es gibt noch keine Handlung.

00:24:18: Also das ist so wie, ich weiß, ich sollte nicht rauchen, weil es schädlich ist, also

00:24:23: Problem ist klar, aber komm'a, ja, das kann ich ja später noch entscheiden.

00:24:28: Also dieses, ich bin schon klar im Problem, aber ich bin noch nicht in der Handlung, um

00:24:33: das Problem zu lösen.

00:24:34: Und weil ich vielleicht auch mehrere Optionen habe, ja, also ich könnte sagen, naja, ich

00:24:39: würde ja meinen sinkenden Marktanteil auch durch eine, weiß ich nicht, Gutscheinaktion

00:24:43: machen oder durch Fernsehwerbung oder durch, weiß ich was, ja.

00:24:47: Also ich habe noch nicht entschieden, was ich will, obwohl das Problem klar ist.

00:24:50: Und jetzt könnte man ja mal überlegen, wie kann man denn diesen Entscheidungsdruck erzeugen?

00:24:57: Und das hat immer was mit Schmerzen zu tun.

00:25:00: Entweder Schmerzen, die schon da sind oder Schmerzen, die ich befürchte.

00:25:04: Also wenn ich Zahnschmerzen habe, dann muss der Zahnarzt mir nix verkaufen, dann renne

00:25:11: ich dem die Tür ein, ja, also dann will ich, dass er mich behandelt.

00:25:14: Und wenn ich keine Schmerzen habe, also wenn es zur Zahnreinigung gehen soll, regelmäßig,

00:25:21: dann muss der mich schon erinnern, ja, weil da habe ich ja keinen eigenen Handlungsdruck.

00:25:25: Außer für mich ist klar, wenn ich nicht, dann Schmerzen.

00:25:29: Und sowas müsste man mal überlegen, wie man sowas in einem Gespräch erzeugen kann.

00:25:36: Also dieses Gefühl beim Kunden erzeugen kann, dass er merkt, entweder habe ich schon Schmerzen,

00:25:41: kann ja sein und habe sie aber noch nicht realisiert oder ich befürchte große Schmerzen.

00:25:46: Und das kann man im Wesentlichen über drei Wege rauskriegen.

00:25:52: Also die erste, einfachste Frage ist, was kostet sie es denn?

00:25:57: Entweder auf der finanziellen Seite oder auf der emotionalen Seite, dass es so ist, wie es ist.

00:26:04: Ja, also beispielsweise, wenn ich jetzt keine Ahnung, ein Verkaufstraining verkaufen will,

00:26:08: was bei mir ja ab und zu mal vorkommt, ja, und der sagt, keine Ahnung, wir haben über

00:26:13: das Problem gesprochen, er sagt, unser Vertriebszyklus ist zu lang, also von erster Kontaktaufnahme

00:26:17: bis Kundenentscheidung dauert sieben Monate und ich denke, es könnte auch in drei gehen im Schnitt.

00:26:22: So angenommen, das wäre das Problem, dass er jetzt mit mir heilen will.

00:26:26: Dann könnte ich die Schmerzfrage stellen, indem ich sage, was kostet sie denn das Problem?

00:26:31: Denn wird er wahrscheinlich im ersten Antwort sagen, keine Ahnung, hat er noch nie ausgerechnet.

00:26:38: Und dann bin ich aber schon vorbereitet und stelle die zweite Frage und sage, naja,

00:26:41: ist es eher so ein 50.000 Euro Problem oder reden wir da schon über eine Viertelmillion?

00:26:45: Also das heißt, ich gebe ihm mal zwei, so ein Bracket, so eine Klammer, gebe ich ihm mal

00:26:50: und sage, wo sind wir denn da in dieser Welt?

00:26:54: Und dann könnte es sein, dass er sagt, unter 50.

00:26:56: Es könnte auch sein, dass er sagt, über 250.

00:26:59: Aber meistens werden die Leute sagen, ja, irgendwo sind da zwischen.

00:27:02: Und dann mache ich die Klammer enger und sage, mehr so 100 oder eher 150.

00:27:06: Also ich helfe ihm, mit mir gemeinsam mal so einen Schätzwert zu finden.

00:27:11: Und wenn wir den gefunden haben, dann betone ich den und sage 150.000 Euro.

00:27:15: Boah, das ist ja schon...

00:27:17: Da muss ja eine alte Frau lange für stricken.

00:27:19: Also ich mache den Betrag dann nochmal schwerer und quäle ihn auch ein bisschen damit.

00:27:26: Und schau dann, was es auslöst.

00:27:28: Ja, also der erste Gedanke, wie kann ich jemand dazu kriegen, Schmerzen zu spüren ist,

00:27:33: quasi ein Preisticket, an das Problem dran zu machen.

00:27:36: Was kostet dich das Problem?

00:27:38: Der zweite Gedanke wäre, ihn auf seine Entscheidungsmotivationen mal per Frage aufmerksam zu machen.

00:27:48: Also zum Beispiel zu sagen, naja, okay, ich verstehe, zu verkürzen das Seltszyklus

00:27:54: klingt nach einer spannenden Idee.

00:27:56: Aber wir hatten jetzt wahrscheinlich kein Geheimnis, wenn ich Ihnen sage, alle in Ihrer Branche haben das Problem.

00:28:01: Warum wollen Sie denn jetzt Geld in die Hand nehmen, um das Problem zu lösen?

00:28:06: Ich bin beim Werbekunden und der sagt, ja, wir haben hier gerade die Wirtschaft und überhaupt und der Konsum und alles schwierig.

00:28:14: Und dann sage ich zu ihm, okay, verstehe, also...

00:28:17: Aber jetzt mal, alle haben das Problem, die jetzt in der aktuellen Welt leben.

00:28:22: Warum wollen Sie denn jetzt investieren in Werbung?

00:28:26: Also ich frage Ihnen, warum er denn jetzt überhaupt so was tun will?

00:28:31: Und dann merke ich relativ schnell, ob der abbiegt und sagt, ja, haben Sie eigentlich recht, machen wir nicht.

00:28:36: Dann weiß ich, okay, der hat keine Handelungstheur, dem kann verkaube ich heute nix.

00:28:40: Oder er verkauft sich selber und sagt, naja, deswegen wollen wir ja gerade investieren, komm mal, weil.

00:28:46: Also er liefert mir selber sozusagen die Erklärung für seinen Handelungstruck.

00:28:52: Und die Dritte, die Idee, die ich habe, um jemand quasi dieses Schmerzgefühl spürbar zu machen,

00:28:59: wäre ihm zu sagen, also erstmal herzlichen Glückwunsch.

00:29:02: Sie haben mit uns, mit mir, den Anbieter gefunden, den sie brauchen, um das Problem zu lösen.

00:29:07: Jetzt nehmen wir mal an, ich lege Ihnen hier ein annehmbares Angebot auf den Tisch.

00:29:11: Also das heißt, die Rahmenparameter, Preis, Machbarkeit, liefert es, passt alles.

00:29:17: Und das Angebot liegt vor Ihnen und Sie könnten jetzt ja sagen, aber Sie entscheiden sich nochmal zu warten.

00:29:25: Was kostet Sie dieses Warten?

00:29:27: Also das heißt, ich bringe Ihnen gedanklich in diese Situation, die ja später stattfinden wird.

00:29:32: Er hat das Angebot sozusagen, er hat's da, ja?

00:29:35: Also er könnte jetzt sagen ja.

00:29:38: Und ich will ja auch, dass er ja sagt.

00:29:40: Aber ich bringe ihn jetzt mal in diese Zöger-Situation und frage ihn, was kostet dich dein Zögern,

00:29:46: wenn du drüber nachdenkst zu Zögern.

00:29:48: Das hat zwei Effekte. Zum einen helfe ich ihm jetzt mal, dieses Schmerzgefühl zu finden

00:29:52: und gleichzeitig helfe ich ihm jetzt schon mal mit mir gemeinsam zu lernen,

00:29:56: wie er sich verhalten soll, wenn er später das Angebot auf dem Tisch hat.

00:30:01: Und das sind jetzt drei Ideen, wie es gelingen kann, diesen Handlungsdruck, dieses "Okay, ich muss es",

00:30:07: das irgendwie beim Kunden zu erzeugen und aufzubauen.

00:30:12: Wie gehst du denn damit um, wenn jemand sagt, also in der Praxis passiert es mir öfter,

00:30:19: dass man quasi so verschiedene Entscheidungen zu runden hat.

00:30:24: Du triffst dich zum Beispiel als Allererstes mit der, ich gehe jetzt mal davon aus,

00:30:29: mit der Personalleiterin, ja?

00:30:31: Und die schreibt jetzt gerade Stellenanzeigen aus und ich verkaufe Werbekampagnen für Stellenanzeigen.

00:30:38: Die will sich das erstmal anhören, weil sie in dem Sinne die relevante Person ist,

00:30:42: die erstmal den Überblick über die Stellen hat und auch weiß, was sie machen kann.

00:30:45: Aber die Budgets gibt der Chef frei, der nicht in dem Termin mit dabei sitzt.

00:30:50: Und manchmal kannst du das gar nicht verhindern, obwohl du die Entscheidungen qualifizierst,

00:30:54: aber das ist einfach Unternehmenspolize, so von wegen du hörst dir das alles an.

00:30:58: Und wenn sich das für dich gut anhört, dann legst du mir die Kosten vor.

00:31:02: Und wenn ich einen guten Tag hab, dann unterschreibe ich und wenn nicht, dann halt nicht.

00:31:06: So.

00:31:07: Wie gehst du denn damit um, wenn du jetzt zum Beispiel, wenn die Personalleiterin jetzt in dem Fall

00:31:12: das verstanden hat, der schmerz auch bewusst ist, weil ihr das Personalflöten geht

00:31:17: und irgendwas muss sie ja machen in der heutigen Zeit, ja?

00:31:20: Auf sich Aufmerksamachen, auf ihr Angebot.

00:31:23: Und dann hast du aber die Situation, dass die Entscheidung vertagt wird.

00:31:28: Dann ist das ja auch irgendwie, also manchmal ist das unvermeidbar,

00:31:31: das ist eine Traumsituation, da direkt zu sitzen und zu sagen,

00:31:35: "Jo, machen wir, unterschreibe ich dir."

00:31:37: Das kommt nicht so oft vor, wie man sich das wünscht, aus meiner Erfahrung.

00:31:42: Vielleicht mach ich auch was falsch.

00:31:44: Ja, gut.

00:31:46: Also die Situation, die du gerade gezeichnet hast, da würde ich noch eine andere Frage mit reinbringen.

00:31:52: Aus der Sicht des Verkaufskotches, nämlich,

00:31:55: reden wir wirklich mit der entscheidenden Person.

00:31:58: Mhm.

00:31:59: Und ich würde es mal so definieren.

00:32:03: Eine entscheidende Person ist die Person, die die Alternativen kennt, alle,

00:32:09: und sich für eine dieser Alternativen entscheiden kann und auch gegen den Rest.

00:32:15: Also die Person, die sagt, okay, mir liegen drei Angebote vor, das machen wir.

00:32:20: Das ist die entscheidende Person.

00:32:24: Manchmal kriegen wir die am Anfang nicht ins Gespräch.

00:32:28: Das verkompliziert die Sache enorm.

00:32:31: Ich würde sogar sagen, wenn ich nicht mit der entscheidenden Person sprechen kann,

00:32:36: aus irgendwelchen Gründen, zum Beispiel bei die nicht in Deutschland sitzt,

00:32:40: sondern in China oder weil die nicht mit mir reden will, weil sie jemand vorgeschickt hat,

00:32:45: sind nach dem Motto, ja, hol mal drei Angebote, dann entscheide ich.

00:32:49: Wenn ich also mit dieser Person selbst nicht reden kann,

00:32:53: dann ist es nicht mehr verkaufen, dann ist es eigentlich Lotto.

00:32:57: Mhm.

00:32:58: Weil ich weiß ja gar nicht, was soll ich in mein Angebot reinschreiben,

00:33:01: um zu gewinnen.

00:33:02: Ich mache halt dann irgendwelche, wie beim Lotto scheinen, schreib da irgendwelche Zahlen rein,

00:33:06: mache irgendwelche Kreuzchen und hoffe dann, dass es dem Ergebnis entspricht

00:33:11: und ich in Lotto gewinnen habe.

00:33:13: Also das heißt, wenn man permanent in der Vertriebslichtssituation ist,

00:33:17: wo man nicht mit der entscheidenden Person spricht,

00:33:20: dann würde ich erst mal da ansetzen und überlegen, wie komme ich denn an die ran.

00:33:25: Und da gibt es zwei Themen, die wir berücksichtigen müssen.

00:33:29: Zum einen, in vielen verkäuferischen Situationen wollen wir ja nicht

00:33:33: in die Feinschaft gehen mit der anderen Person, die ja heute mit uns redet.

00:33:37: Wir wollen ja nicht irgendwie übergehen oder diskreditieren oder so,

00:33:42: obwohl wir wissen, es ist nicht die entscheidende Person.

00:33:45: Und das andere Problem ist, manche wissen nicht,

00:33:48: was soll ich denn jetzt hier mit diesem Geschäftsführer besprechen.

00:33:51: Der hat ja fachlich gar nicht mein Thema, also dem kann ich ja auf meiner fachlichen Ebene

00:33:57: gar kein Gesprächsthema anbieten.

00:34:00: Und das sind die beiden Punkte, warum Verkäufer in meiner Erfahrung dazu tendieren,

00:34:04: nicht mit dem Entscheider zu sprechen oder der Entscheiderin,

00:34:07: sondern sich mit irgendwelchen, nennen wir sie mal, Empfehler oder Beeinflusser abzugeben.

00:34:14: Und der Unterschied zwischen Empfehler und Beeinflusser ist,

00:34:16: Empfehler wirken so ein bisschen wie ein Entscheider.

00:34:19: Die sagen, ja, also ich vorschlage, macht mein Chef.

00:34:22: Kennt ihr das? Wenn da jemand sagt, ja, du musst erstmal mich überzeugen.

00:34:27: Und was ich meinem Chef vorschlage, das macht er dann auch.

00:34:30: Ist natürlich gelogen, weil ein Chef, der alles macht, was einer vorschlägt,

00:34:34: der ist sowieso nicht mehr lange Chef.

00:34:36: Also das ist quatsch. Manchmal sagt er ja, gute Idee, manchmal sagt er nee, das machen wir nicht.

00:34:40: Aber die Leute, mit denen du es zu tun hast, die sagen ja immer,

00:34:44: ja erstmal müssen sie mich überzeugen und dann leg ich es mit meinem Chef und der sagt dann immer ja,

00:34:48: weil er ich ja der große Experte bin.

00:34:51: Und da würde ich vorsichtig sein, weil ich glaube nicht, dass es eine gute Idee ist,

00:34:55: diesen Menschen ein Angebot zu machen.

00:34:59: Und die andere Klasse von Leuten, denen wir kein Angebot machen sollten,

00:35:04: sind Leute, die nur Alternativen sammeln.

00:35:07: Ich nenne die Evaluatoren oder Beeinflusser.

00:35:11: Das sind die, die gucken, ich habe hier eine lange Liste von Checks,

00:35:15: die ich alle durchgehen will, so wie bei Automotorsport, der 14-Tägige Autotest.

00:35:19: Und da wird dann A gegen B gegen C verglichen.

00:35:23: Und da gibt es dann drei Spalten für ABC und ganz viele Zeilen,

00:35:27: wo alles mögliche getestet wird.

00:35:30: Zum Beispiel Bremsen kalt in Metern und Bremsweg warm in Metern

00:35:34: und Dezibel gemessen zwischen den Kopfstützen bei 90 Stundenkilometer auf der Landstraße.

00:35:39: Und ich kenne niemand, der aufgrund von solchen Kriterien ein Auto auswählt.

00:35:43: Aber trotzdem wird es gemessen und verglichen,

00:35:46: weil die halt den Job haben, das zu messen und zu vergleichen.

00:35:49: Sind aber nicht entscheidert.

00:35:51: Und ich finde, wir müssen, wenn wir verkäuferisch unterwegs sind,

00:35:55: uns überlegen, wie kommen wir denn mit diesem Problem zurecht,

00:35:58: dass da jemand sitzt, der nicht entscheidet

00:36:01: und der mir es aber schwierig macht, mit der eigentlich entscheidenden Person zu sprechen.

00:36:06: Und da war für mich ein Schlüsselerlebnis.

00:36:11: Ich hatte es zu tun mit Leuten, die wollten bei mir ein Training haben

00:36:17: unter der Überschrift Value Selling 2.0.

00:36:20: Value Selling hat man schon mal gemacht.

00:36:22: Und jetzt wollen wir das weiterführen und brauchen Value Selling 2.0.

00:36:25: Das waren Leute aus Vertrieb und aus HR.

00:36:27: Und der eigentliche Entscheid war ein gewisser Gero von Götz.

00:36:34: Und ich wusste schon, Vertriebsleiter für diese Organisation.

00:36:38: Und ich habe mich mit denen getroffen, die hatten sogar einen Workshop gebucht,

00:36:44: also gegen Geld, um mit mir zu beraten, was brauchen wir denn eigentlich

00:36:48: rund um das Thema Value Selling 2.0, um jetzt 150 Leute zu trainieren.

00:36:53: Und am Ende von diesem Workshop war klar, okay, so oder so,

00:36:57: müsste man dieses Training designen.

00:36:59: Und wir haben da gute Arbeit geleistet an diesem Tag.

00:37:01: Und dann haben die gesagt, Mensch, eigentlich, dann machen Sie das jetzt mal ein Angebot.

00:37:04: Und es wird jetzt wahrscheinlich viele verwundern, was meine Antwort war,

00:37:07: weil ich gesagt habe, ja, natürlich kriegen Sie ein Angebot,

00:37:10: aber jetzt ist noch nicht der richtige Zeitpunkt.

00:37:12: Wir haben nämlich festgestellt, dass wir, wenn wir vorher einmal für 10 Minuten

00:37:17: mit der späteren entscheidenden Person, mit dem späteren Entscheider gesprochen haben,

00:37:21: dass dann unsere Angebote und die nachfolgenden Projekte

00:37:24: bei der Kundenzufriedenheit und Projektgenauigkeit wesentlich besser waren.

00:37:28: Also wir konnten die Qualität erhöhen, indem wir vor Angebotslegung einmal

00:37:33: mit dem späteren Entscheider gesprochen haben.

00:37:35: Helfen Sie mir dabei, den kurzen Termin mit Gerov und Götz zu kriegen,

00:37:38: oder soll ich mich da selber drum kümmern?

00:37:41: Und das Verkäuferherz spürt wahrscheinlich jetzt,

00:37:44: dass es in diesem Moment, in diesem Raum, ein bisschen kälter geworden ist.

00:37:47: Also man sieht richtig, wie das irgendwie jetzt,

00:37:52: wie die anfangen, so komische Gesichter zu machen

00:37:54: und vielleicht die Arme zu verschrecken, sich zurückzulehnen

00:37:56: und zu denken, was ist denn das für ein komischer Couch?

00:37:59: Wieso macht ihr uns kein Angebot?

00:38:01: Wir haben doch jetzt hier alles diskutiert, wir brauchen doch jetzt nur noch ein Angebot.

00:38:04: Und so ähnlich haben die sich auch verhalten.

00:38:06: Und dann habe ich gesagt, na ja, natürlich kriegen Sie ihr Angebot,

00:38:08: das ist ja logisch, ich meine, das ist ja die Grundlage unserer Zusammenarbeit.

00:38:11: Nur aus Qualitätsgründen ist es sinnvoll,

00:38:14: dass ich vorher nochmal 10 Minuten mit Gerov und Götz rede,

00:38:16: helfen Sie mir dabei oder nicht.

00:38:18: Ich habe dann ein paar Tage später mit Gerov und Götz telefoniert

00:38:21: und das war ein schnelles Gespräch.

00:38:23: Also von inhaltlich ungefähr so, Mensch, hervon Götz, vielen Dank,

00:38:26: dass ich sich die Zeit nähe mit Ihren Leuten,

00:38:28: da habe ich ja alles im Detail schon besprochen, übrigens Top-Leute.

00:38:31: Aber eine Frage würde ich gerne nochmal aus Ihrem Mund beantwortet haben.

00:38:34: Wozu wollen Sie denn jetzt 150 Leute durch ein Verkaufstraining schieben?

00:38:39: Was soll denn dafür Sie dabei rauskommen?

00:38:42: So, dann wurde es kurz still, weil er nachdenken musste.

00:38:46: Und dann hat er gesagt, wir müssen unsere Boardroom-Level-Competence verbessern.

00:38:50: So, keine Ahnung, was er damit meint.

00:38:53: Und deswegen habe ich gesagt, ja, okay, klingt nach einem vernünftigen Begriff,

00:38:56: kann ich mir auch vielleicht was darunter vorstellen.

00:38:58: Aber nochmal jetzt nur für uns beide, damit wir das gleiche sehen.

00:39:01: Was meinen Sie denn genau damit?

00:39:03: Hat er gesagt, na ja, unsere Leute sind entweder aufgrund ihrer technischen Expertise beliebt beim Kunden

00:39:09: oder die andere Hälfte, die sind aufgrund ihrer Soziakompetenzen beliebt beim Kunden.

00:39:14: Und beide haben aber wenig Beziehung und Draht zum Boardroom-Level.

00:39:19: Also da, wo der Vorstand wohnt.

00:39:21: Und wir sehen, dass gerade unsere Kunden häufig strategische Entscheidungen treffen,

00:39:25: die einen extremen Turn-Around bedeuten.

00:39:28: Und wenn wir da nicht gut verdrahtet sind, sind wir schneller draußen, als er drin war.

00:39:32: Wir müssen unsere Boardroom-Level-Competence verbessern.

00:39:35: So, und jetzt rate mal, was ich auf mein Angebot draufgeschrieben habe.

00:39:39: A. Wie angefordert? Value Selling 2.0.

00:39:44: Oder B. Boardroom-Level-Competence Training.

00:39:48: Gut, kannst du dir vorstellen, was ich mir ausgesucht habe?

00:39:51: Und ich habe es gewonnen.

00:39:53: Nicht, weil ich so clever bin im Verkauf,

00:39:57: sondern weil ich ein Wort gefunden habe, das für den Kunden den Unterschied macht.

00:40:02: Ja.

00:40:03: Also das heißt, wir stellen uns mal vor, ich hätte das nicht gemacht

00:40:06: und hätte brav, wie die anderen auch wahrscheinlich,

00:40:09: ein Angebot abgegeben mit Value Selling 2.0

00:40:12: und dieser arme Gehrhoff vom Götz würde vor diesen drei Angeboten sitzen

00:40:16: und würde sagen, "Mist, ist er nicht das, was ich wollte, was nehme ich jetzt das Billigste?"

00:40:20: Mhm.

00:40:21: Aber weil ich die Chance hatte, in zehn Minuten mit ihm rauszufinden,

00:40:24: was seinen Lieblingswort ist in dem Zusammenhang

00:40:27: und ich auf mein Angebot das richtige Wort draufschreiben konnte,

00:40:30: konnte er ja gar nicht anders, als ich für mich zu entscheiden.

00:40:33: Und es sind manchmal wirklich Profanities,

00:40:37: also wirklich einfache Dinge, die dann den Unterschied bedeuten,

00:40:40: weil ich bin fest davon überzeugt, dass meine Kollegen und Wettbewerber,

00:40:44: Verkaufstrainer auch nicht doof sind.

00:40:47: Die können auch was Gutes anbieten.

00:40:49: Und das ist bei dir wahrscheinlich auch so.

00:40:51: Ich meine, es gibt auch andere Medien, außerdem die du vertrittst

00:40:54: und die sind jetzt auch nicht doof.

00:40:56: Also das heißt, die Entscheidung, die der Kunde trifft,

00:40:58: wenn er sich gegen dich entscheidet, ist ja nicht unbedingt doof,

00:41:01: sondern er hat sich natürlich was anderes entschieden,

00:41:04: weil er denkt, das ist besser.

00:41:06: Wenn ich aber verstanden habe, was der Entscheider will,

00:41:09: dann kann ich ja das, was er will, ihm bieten.

00:41:12: Weil mir ist es ja egal, ob ich meinen Training jetzt

00:41:15: Value-Selling 2.0 oder Vision-Selling oder

00:41:18: Boardroom-Level-Competence nenne.

00:41:20: Inhaltlich ist es sowieso das Gleiche oder ähnlich,

00:41:23: aber wenn ich ihm dabei helfe, die richtige Entscheidung zu treffen,

00:41:26: indem ich verstehe, was er eigentlich will,

00:41:29: dann ist es doch für alle Beteiligten auf jeden Fall besser.

00:41:33: Also da sagst du echt was, was mich auch noch mal inspiriert,

00:41:40: darauf zu achten, auch wenn das irgendwie unterbewusst drin ist,

00:41:44: aber manchmal neigt man ja dazu, in Gewohnheit zu verfallen

00:41:47: und irgendwie den bequemeren Weg für sich selber zu nehmen.

00:41:50: Aber das ist auch etwas, was sich ganz, ganz oft je komplexer

00:41:55: ein Produkt wird in dem Paket, was ich verkaufe, sag ich mal,

00:42:00: dass du mehr machen, eigentlich genau solche Feinheiten,

00:42:03: wie du sie jetzt gerade genannt hast, den Unterschied,

00:42:06: weil im Grunde genommen bist du ja oder ich jetzt,

00:42:09: wir sind nicht die einzigen auf dem Markt, die unser Training verkaufen

00:42:12: oder unsere Werbeplätze oder was auch immer,

00:42:15: sondern es gibt tausende Anbieter, der Zugang zum Vergleich ist super einfach,

00:42:21: brauchst du nur einmal googeln kannst, fünf verschiedene Anbieter testen

00:42:24: und schauen, wer bietet was an.

00:42:26: Und mir ist es vor allem damals aufgefallen, dass die Kunden,

00:42:30: als ich zum Beispiel so was verkauft habe, wie SEO und Webseiten

00:42:34: und Google anzeigen und was auch immer, haben die Kunden in dem Gespräch

00:42:40: schon ein gewisses Vokabular verwendet, was quasi einfach für Diva

00:42:45: oder was ausgedrückt hat, wie sie das verstanden haben.

00:42:49: Und ich habe dann automatisch dieses Vokabular übernommen,

00:42:53: weil wir so einfach auf einem Level gesprochen haben,

00:42:56: obwohl es einen und dasselbe meint.

00:42:58: Wir haben dann zum Beispiel nicht gesagt, sie gehen jetzt bei Google rein,

00:43:01: sondern sie gehen im Internet surfen, weil der Kunde das zum Beispiel gesagt hat,

00:43:05: obwohl es einen und dasselbe ist.

00:43:08: Aber der Kunde hat sich das einfach so erklärt, oder der sagt dann zum Beispiel,

00:43:11: ja, das mit den Werbeplatzierungen oder so, oder das mit dem,

00:43:16: mit den Werbeanzeigen.

00:43:18: Und ich habe dann weg von Ads hinzu, ja genau, das mit den Werbeanzeigen.

00:43:23: zum Beispiel. Also das ist ja genau das, wenn der Kunde eine gewisse Erklärung wählt,

00:43:28: dann ist das schon seine Sicht auf die Dinge sag ich mal. Und dann tust du dich einfach

00:43:33: leichter, indem du dich anpasst und das Vokabular verwenden willst. Und das ist genau das, was

00:43:38: du ja gerade gesagt hast. Und das sind halt so Feinheiten sag ich mal, die wirklich, also

00:43:44: wenn ich jetzt so zurück auf die Praxis denke, also zurückschaue, sehr oft den Unterschied machen.

00:43:51: Definitiv. Ja. Ja, spannend. Es geht ja nicht darum, den Kunden zu belehren. Ja, also ich habe eine sehr

00:43:58: klare Unterscheidung zwischen Coaching, Mentoring, Training, Beratung. Ich habe die. Meine Kunden haben

00:44:07: die vielleicht anders. Ja, also wie oft werde ich angefragt wegen eines Vertriebscoachings und was

00:44:13: der aber dann meint, in meiner Welt, ist ein Vertriebstraining. Ja, oder ein Vertriebsmentoring.

00:44:19: Und ich würde dann aber nicht versuchen, den zu belehren und zu sagen, nee, nee, nee, das ist

00:44:25: falsch. Das ist richtig. Sondern ich würde sagen, okay, ich übernehme einfach dein Bedeutungssystem.

00:44:31: Ja, und wenn der das Training nennt oder Schulung ist, ist jetzt ein Begriff, den ich nicht verwenden

00:44:36: würde. Aber wenn der Kunde denkt, das ist eine Schulung, ja, dann ist es halt eine Schulung.

00:44:41: Ja, also da jetzt zu versuchen, schlauer zu sein und zu sagen, stopp, nein, das stimmt nicht. So ist

00:44:47: es, ist glaube ich keine gute Voraussetzung, um ein gutes Geschäft zu machen. Vor allem, wenn es

00:44:53: wirklich, also wenn es jetzt eine grobe, also wenn du jetzt merkst, der Kunde hat, verwendet

00:45:00: irgendein Wort oder eine Erklärung, wo du denkst, das ist einfach was komplett anderes, was ich meine

00:45:05: und sage, dann ist das für mich eher eine Reflexion, dass ich es falsch erklärt habe oder halt nicht

00:45:09: Kunden orientiert, weil sonst hätte der Kunde es ja genauso verstanden, wie ich es gesagt habe. Ja,

00:45:13: dass der Kunde das dann zusammenfasst und das ist dann wieder die Kunst zu sagen, ja, Moment mal

00:45:19: schon richtig, allerdings kommt es hier nochmal auf die Feinheiten an, bla bla bla, darum geht es und

00:45:23: so weiter und so fort. Okay, gut, also das Thema denke ich haben wir jetzt abgehakt. Ich würde

00:45:29: das jetzt einfach mal in den Topf packen, Kundensprache, adaptieren. Du hast das Ganze nochmal im

00:45:34: Zusammenhang mit den Entscheidern genannt, vielen Dank auch an der Stelle. Und ich finde, das hat,

00:45:39: das ist auch ein großes Learning, sich einfach mal auch zu trauen und zu sagen, ich kann ihn super

00:45:43: gerne ein Angebot machen, allerdings habe ich ein, zwei Fragen, die die Feinheiten ausmachen und

00:45:49: wir würden uns Zeit sparen und Ressourcen sparen, wenn ich einfach mal kurz telefonieren würde mit

00:45:53: dem Herrn von Götz zum Beispiel. So, dass man sich das einfach mal traut und nicht voraus denkt, ja,

00:45:59: das hat ja schon Grund, warum derjenige jetzt nicht im Termin zusammen mit uns sitzt. Ich bin

00:46:04: ihm ja anscheinend egal und der will nicht mit mir reden. Meistens ist das ja gar nicht so, sondern

00:46:08: das ist einfach ein Zeitthema meistens. Aber wenn es dann um solche wichtigen Sachen geht,

00:46:12: dann nimmt sich so ein Herr von Götz auch die zehn Minuten Zeit, um einfach wichtige Fragen zu

00:46:18: klären. Und manchmal denkt der Kunde ja, er macht in seinem Auswahlprozess alles richtig, aber er

00:46:24: hat was Wichtiges vergessen. Ich mache ein Beispiel. Ich kriege oft Anfragen, wir haben dann und dann

00:46:28: unser Verkaufstraining oder unser Kickoff oder irgendwas, da kommen 100 Verkäufer zusammen und

00:46:34: was kosten bei ihnen so einen Vortrag. Ja, also nach dem Motto, ich bin jetzt hier vorgeschickt

00:46:39: worden, um mal Angebote einzusammeln. Und ich sage dann, ja, das mache ich Ihnen sehr gerne,

00:46:44: das Angebot, das mache ich immer individuell. Dazu eine wichtige Frage, mit welchen Gedanken

00:46:50: im Kopf und mit welchem Gefühl im Herzen sollen die Leute aus meinem Vortrag rausgehen? So,

00:46:56: und dann habe ich das bewusst so entwickelt, diese Frage, weil ich jetzt erlebt habe, dass diese

00:47:01: Vorgeschickten, also die Empfehler oder Evaluatoren oder im meisten sind halt die Assistentin,

00:47:10: dann sagt, oh, keine Ahnung, ich soll da hier nur Angebote einholen. Und ich dann eben die

00:47:17: Gelegenheit habe zu sagen, dann wäre es doch ganz clever, wenn wir nochmal, hier ist mein

00:47:21: Calendly Link zum Termin buchen, wenn wir dann nochmal einen Termin aussuchen, wo ich einmal

00:47:26: einfach die Intention hinter dieser Veranstaltung besser verstehe, damit ich Ihnen dann ein gutes

00:47:31: Angebot machen kann. So, jetzt hätte ich natürlich auch vorher schon einfach sagen können,

00:47:36: bei mir kostet es X, aber dann wäre ich ja nur einer von vielen gewesen, der auf diesem

00:47:40: beschreibtisch des Entscheiders landet und ich gar keine Gelegenheit habe, ihm was zu verkaufen.

00:47:44: Wenn ich aber die Gelegenheit kriege, 10 oder 15 oder vielleicht sogar 30 Minuten mit ihm zu reden,

00:47:49: über sein Thema, nämlich was ist denn, was willst du denn bewirken mit dieser Veranstaltung?

00:47:55: Warum ist die denn wichtig für dich? Und nicht über mein Thema, so funktioniert Vortrag,

00:48:00: sondern über sein Thema. Dann lerne ich doch genug, um nachher ein Angebot zu machen,

00:48:04: das mit großer Wahrscheinlichkeit angenommen wird. Ja, also das heißt, dass ich mich löse

00:48:08: von diesem, vom Kunden vorgegebenen Prozess, weil der Kunde ist ja gar nicht der Experte für

00:48:14: den Einkauf von dem, was ich verkaufen will, sondern ich bin ja der Experte, weil ich das jeden

00:48:19: Tag mache, also weiß ich ja, worauf es ankommt und deswegen ergebe ich mich auch nicht in

00:48:24: Entscheidungsprozesse, die keinen Sinn ergeben. Die Assistentin, die kann ja jetzt nicht den

00:48:31: richtigen Vortragenden oder Speaker oder wie auch immer man das nennen will finden, weil sie ja gar

00:48:36: nicht weiß, was sollte eigentlich bewirken. Aber trotzdem hat sie den Job, sagen wir mal,

00:48:41: Angebote ein, legt die dann irgendwie jemand vor und der soll dann, ohne mit mir gesprochen zu

00:48:47: haben, entscheiden, das funktioniert ja nicht. Und deswegen bin ich manchmal ein großer Freund

00:48:51: davon zu sagen, ich versuche den Beschaffungsprozess, den der Kunde sich ausgesucht hat, bewusst

00:48:56: kaputt zu machen und durch einen anderen besseren Prozess zu ersetzen. Sehr cool, danke schön,

00:49:04: nochmal, ich denke, dass alleine das hilft schon vielen da draußen, was das Thema angeht,

00:49:09: nicht direkt abwimmeln lassen, nicht direkt zu dieses Preisschild dran kleben lassen, weil im

00:49:14: Grunde genommen, ja, das ist eine schlaue Aufgabe vom Einkäufer von der Assistenz zum Beispiel,

00:49:19: aber trotzdem geht es im Grunde genommen auch darum, die Feinheiten zu unterscheiden und vor

00:49:24: allem auch den Wert eines Angebotes greifen zu können. Was bringt mir das Angebot eigentlich?

00:49:28: Das ist ja selten mit einfach nur einer nackten Zahl versehen, sondern die Person muss verstehen,

00:49:34: was steckt denn alles hinter dieser Zahl, die ich jetzt gerade vor mir sehe zum Beispiel. Okay,

00:49:41: gut, meine Zuhörerschaft bzw. der typische Vertriebsverliebzuhörer, das ist so jemand,

00:49:49: würde ich sagen, also was ich jetzt bis jetzt als Feedback bekommen habe, der kämpft sich jetzt

00:49:53: gerade durch einen Vertrieb, ist vielleicht mittelmäßig erfolgreich, sie ist aber extrem

00:49:59: ambitioniert, möchte besser werden, hat die ersten Verkaufsgespräche hinter sich und denkt so,

00:50:05: ja okay, wo soll ich jetzt anfangen, wo, also in ganzen Vertriebsdschungel, wo ist jetzt das

00:50:10: Werkzeug, wo ich jetzt quasi meinen Weg bahnen kann durch den Vertriebsdschungel. Was würdest du

00:50:15: einem Verkaufsanfänger oder jemanden der in dieser Position ist, jetzt einfach mal besser

00:50:19: werden? Was sind so die ersten Steps, die du raten würdest, um die Vertriebspraxis anzupacken und

00:50:24: zu verbessern? Also ich denke, wenn man so gerade rein gerutscht ist und so alle möglichen Erfahrungen

00:50:33: schon mal gemacht hat und manchmal hat es geklappt und manchmal nicht, dann würde ich empfehlen,

00:50:37: mich erstmal auf einen Aspekt zu konzentrieren, nämlich die emotionale Bedarfsanalyse,

00:50:45: ja also nicht die technische Bedarfsanalyse, wie viele Anzeigen in welcher Größe noch wollen

00:50:51: sie denn kaufen und wo haben sie denn bisher gekauft und sowas, sondern von den Fakten weg,

00:50:56: rein zu emotionalen und da gibt es drei Elemente, die mich interessieren würden, was ist dein Problem,

00:51:01: also was ist sozusagen dein Grundmotiv jetzt überhaupt mit mir zu reden, was ist noch nicht

00:51:07: optimal? Das rauszufinden ist schon mal eine riesen Aufgabe finde ich und wir gehen jetzt mal davon

00:51:16: aus, wir reden mit der entscheidenden Person, dann würde ich mir eine psychologisch erprobte

00:51:23: Methode überlegen, wie kriege ich denn sein Hirn jetzt geöffnet, im Sinne von der will jetzt

00:51:30: wirklich darüber nachdenken um mir eine gute Antwort geben und deswegen habe ich mir eine Methode

00:51:35: überlegt, die ich nur jedem empfehlen kann, genauso mal auszuprobieren, nämlich Fokusfakten

00:51:42: emotion, dreigeteilt, ja ich mache erstmal das Spielfeld auf und sage, wenn wir jetzt über

00:51:48: ihre aktuelle Werbung reden, das wäre jetzt ein ziemlich großes Spielfeld, ja oder ich könnte

00:51:55: es ein bisschen enger machen indem ich sage, wenn wir jetzt über ihre ihr online Marketing nachdenken

00:51:59: und wie das sich verändert hat in den letzten sechs Monaten, das ist schon ein bisschen engerer

00:52:04: Spielfeld, also ich mache so ein Spielfeld auf und sage dann, was sind ihre Prioritäten und mache

00:52:12: dann was emotionales und sage was stört sie oder was läuft noch nicht so richtig rund oder wo sehen

00:52:18: sie stolper Steine, also ich benutze bewusst so eine bildhafte emotional-intuitive Frage, also

00:52:27: drei teile, Fokus, Spielfeld aufmachen, also bei mir zum Beispiel, wenn sie jetzt an die Leistungsfähigkeit

00:52:31: ihrer Vertriebsorganisation denken, ich könnte es ja noch ergänzen und sagen, wenn sie jetzt an

00:52:37: die Leistungsfähigkeit ihrer Vertriebsorganisation denken, gerade jetzt wo der Zollhandelskrieg

00:52:42: zwischen USA und China einiges verändert, dann habe ich ein engeres Spielfeld und sage dann,

00:52:48: was sind da ihr Prioritäten und sage dann, was liegt Ihnen besonders am Herzen und das mache

00:52:54: ich einfach an einem Stück durch, also wenn sie jetzt an die Leistungsfähigkeit ihrer

00:52:57: Vertriebsorganisation denken, was sind da für sie die Prioritäten, was läuft dann nicht so richtig

00:53:03: rund und halt dann meine Fresse und warte, bis diese Frage ein Ergebnis produziert, das kann

00:53:09: manchmal im Moment dauern und beim ersten Mal kommt wahrscheinlich was ziemlich Oberflächliches

00:53:16: raus, so was wie, ja wir müssen wachsen oder wir brauchen mehr Umsatz oder irgendwie so was, ja

00:53:20: mehr passiert da nicht und das schreibe ich mir brav auf, schreibe mir das auf, guck mach

00:53:26: wieder Augenkontakt, aber ich verstanden und darüber hinaus und jetzt wiederhole ich die

00:53:31: Frage mit leicht abgewandelten Worten und wiederhole diesen Prozess 3, 4, 5, 7 mal vielleicht,

00:53:38: also das heißt, ich sage immer wieder, okay Spielfeld, was sind die Fakten, was sind die Emotionen,

00:53:44: immer wieder, bis ich bei meinem Gesprächspartner sowas wie Ungeduld oder Unlust merke und

00:53:50: der sagt so jetzt, hab ich alles gesagt, was ich weiß, ja, das macht er entweder verbal,

00:53:54: indem er sagt, warum fragen Sie mich das alles oder er macht es vielleicht non-verbal, indem

00:53:59: er sich zurücklehnt, arme verschränkt oder so eine Fluchtbewegung macht oder irgendwie

00:54:03: ungeduldig wird und dann sage ich mir einen vielen Dank für Ihre Offenheit und lese eben noch mal

00:54:08: alles vor, was ich mir notiert habe und frage ihn dann aus heutiger Sicht, was scheint denn hier das

00:54:14: Wichtigste zu sein und es ist ein ganz einfacher Prozess, ich muss einfach nur mir ein paar

00:54:19: Formulierungen überlegen für diese Problemfrage, muss bereit sein, die Antwort abzuwarten,

00:54:25: manchmal müssen die nachdenken und manchmal sind die auch anfangs ungehalten, weil sie merken,

00:54:31: ich habe mir noch gar keine wirklichen Gedanken gemacht zu meinem Problem, aber wenn ich da mit

00:54:35: so einer freundlichen Bestimmtheit, ja, mit so einem Indie, in die Antwort rein lächeln, ja quasi,

00:54:41: da sitze und mir diese Antworten abhole und ihnen dann Frage von dem, was sie gesagt haben,

00:54:47: was scheint denn das Wichtigste, dann habe ich wahrscheinlich in diesen fünf Minuten fast schon

00:54:53: so etwas wie Psychotherapie gemacht beim Kunden, ja, also ihm dabei geholfen, für sie selber

00:54:58: erst mal klar zu werden, was ist eigentlich mein Problem, was immer noch so was vielleicht so so

00:55:04: unspezifisch rumverarbeitet, warum machen wir eigentlich Werbung? Ja, also dann wird man wahrscheinlich

00:55:11: keine gute Antwort drauf kriegen von Anfang an, aber wenn man fünf Minuten drüber redet und

00:55:15: nachdenkt, da wird es schon, da kommen schon echte Nuggets raus, da wird es schon spezifisch, also

00:55:21: wenn jemand heute so in die ersten Ergebnisse erreicht hat und sagt ja, also ich bin ein

00:55:26: Vertriebsanfänger, aber ich habe Bock drauf und das macht irgendwie Spaß, dann würde ich als

00:55:30: allererstes empfehlen, mal die Fragetechnik zum Problem methodisch aufzusetzen mit so einem

00:55:37: wiederkehrenden Ding, ja, also ich frage immer wieder, Fokusfaktenemotion und nochmal und nochmal

00:55:44: noch mal bis der Ungehalten ist und dann sage ich, das habe ich mir notiert, was davon scheint

00:55:50: denn im Moment das Allerwichtigste? Das ist ein Teilprozess in der Bedarfsermittlung und wenn

00:55:56: ich das beherrsche, dann bin ich schon mal meilenweit vorne gegenüber all den anderen

00:56:01: Vertriebsanfängern, die da nur mit irgendwelchen Fakten geprieft losgeschickt werden, den Kunden

00:56:08: zu überzeugen. Ja, sehr spannend, ich glaube, das hatten wir auch letztes, also bei dem Interview,

00:56:15: wo ich zu Gast bei dir war, dass wir auch festgestellt haben, beide oder halt das irgendwie

00:56:21: herauskristallisiert haben, dass eben genau hier das Gold im kompletten Verkaufsgespräch einfach

00:56:27: steckt, aber wenn der Kunde zum Beispiel irgendwie sowas sagt, wir hatten das glaube ich mit dem

00:56:31: Auto, du kannst diese Fakten verkaufen, du kannst den leistungsstarken Motor verkaufen, du kannst die

00:56:36: mega geilen Antrazid, was auch immer Lederbezüge verkaufen, aber im Grunde genommen, warum kauft der

00:56:42: Kunde? Weil es ihm vielleicht ein gutes Gefühl gibt, weil er damit ein Prestigeobjekt zum Beispiel

00:56:47: erworben hat, weil es ihm Komfort schenkt, weil es ihn sicher ans Ziel bringt von A nach B, wenn du

00:56:52: ja keine Fragen stellst, sondern einfach diese Fakten darunter ratast, dann weißt du ja nicht, wo

00:56:56: das Herz, also wo wirklich das Herzstück ist, wo das Gold vergraben ist, was den Kunden eigentlich

00:57:01: wirklich reizt und wormt auch. Und wenn du erst recht halt danach borst und nachfragst, das dauert

00:57:09: ein bisschen, also ich kann aus Erfahrung auch sagen, dass die meisten Kunden sich erst mal denken,

00:57:13: was will die von mir? Ich zeig mir mal, was du mitgebracht hast, hinzu, dass du ihm auch erst

00:57:18: mal erklärst, warum stellst du diese Fragen und warum das wichtig ist und dass es ja darum geht,

00:57:23: diese komplette Präsentation, den Bauchladen, den du mitgebracht hast auf ein spezifisches Problem

00:57:30: oder ein spezifisches Produkt auszurichten, dass du das deswegen machst und nicht, weil du irgendwie

00:57:34: gemein bist oder so, dass sich das dann erst nach einer Zeit öffnet und wenn er dann verstanden hat,

00:57:39: dass es um ihn geht, dann kommen dann zum Beispiel auch so Antworten, wie ja, mich nervt das total,

00:57:44: dass mein Nachbarn dickeres Auto hat oder so, dann ist das halt ein extrem krasses Ego-Ding,

00:57:50: wo du eigentlich schon auch den Schmerzpunkt identifiziert hast. Und das schaffst du eigentlich

00:57:57: nur, wenn du da wirklich nachborst und immer wieder nachfragst, ja, und aus welchen Grund und warum

00:58:02: denken sie das und bla bla bla und manchmal ist das schon eine komische Situation, weil du fühlst

00:58:07: dich dann echt wie so eine Psychotherapeutin. Das war echt eine gute Umschreibung, weil du dir

00:58:13: manchmal denkst, okay, also eigentlich will ich ja gar nicht so nachbohren, aber manchmal oder es

00:58:17: ist sogar notwendig, dass du wirklich verstehst, was der Grund hinter dem Grund ist. Und das hast

00:58:24: du sehr gut zusammengefasst. Also emotionale Bedarfsanalyse würdest du sagen, dass A und O

00:58:29: sollte jeder drauf haben, egal ob Vertriebsanfänger oder jemand, der schon lange mit dabei ist,

00:58:34: wenn das nicht sitzt, dann hast du es im Vertrieb definitiv sehr schwer. Genau. Und das zu üben

00:58:42: und wirklich zu so einer unbewussten Kompetenz zu machen, ja? Also beim Fahrradfahren ist es auch

00:58:50: nicht so, dass du, wenn du einigermaßen Fahrrad fahren kannst, dass du dann permanent längst,

00:58:54: links, rechts, links, rechts, ja? Sondern du bist ja, du trittst einfach automatisch, ja? Das ist die

00:58:59: unbewusste Kompetenz. Wenn du dich jetzt mit so einer neuen Methodik zum ersten Mal beschäftigst,

00:59:04: dann fühlt sich das so an wie Fahrradfahren lernen, ja? Du brauchst noch was und lenken,

00:59:08: alles gleichzeitig. Aber wenn du es mal in der Zeit lang geübt hast, also wenn du es sozusagen in

00:59:14: deine von der bewussten Kompetenz so muss x machen und mach ich es auch richtig in diese

00:59:18: unbewusste Kompetenz, oh, das mache ich einfach, ohne drüber nachzudenken, wenn es dahin sich

00:59:23: entwickelt hat, dann kann dir das keiner mehr nehmen. Und dann kannst du den nächsten und den

00:59:28: nächsten und den nächsten Punkt verbessern und ausfeilen und so weiter. Aber wenn ich gefragt

00:59:34: werde, was ist das Allerwichtigste, was ein Verkäufer als erstes lernen muss, dann ist es tatsächlich

00:59:39: eine Methode zu haben, um die Perspektive des Kunden zu verstehen in Bezug auf seine Kaufabsicht. Und

00:59:48: nicht besonders clever sein eigenes Produkt vorzustellen, weil das könnte auch ein Video oder

00:59:54: das könnte auch irgendein Automat, ja? Also runter zu beten mit der Stimme von Harrison Ford oder

01:00:01: von irgendjemand so eine Werbevideo zu machen, das ist nicht so schwierig, das für alle gilt.

01:00:07: Da braucht man den Verkäufer ja nicht dafür. Also das Individuum Verkäuferin oder Verkäufer wird

01:00:13: ja deswegen gebraucht, weil es da draußen ein Individuum Kunde gibt und ich muss mich

01:00:18: für jeden Kunden neu aufstellen und bei jedem Kunden vielleicht was völlig anderes besprechen

01:00:25: auf eine andere Art, weil es geht ja darum, dass dieser eine Kunde kauft und nicht, wie aus

01:00:30: Marketing Sicht vielleicht sinnvoll ist, ich irgendetwas in die Menge rufe und dadurch dann

01:00:36: irgendwas verändere. So, es geht ja um den Dialog zwischen zwei Personen, zwischen zwei Menschen.

01:00:40: Deswegen glaube ich, man würde jemand, der neu anfängt im Vertrieb oder unter uns, ja? Also ich

01:00:49: habe auch Kunden und Teilnehmer, die machen seit 40 Jahren Vertriebung, können das nicht. Ja, und

01:00:55: haben halt in der Branche gearbeitet, wo es auch nicht notwendig war, weil das so innovativ ist,

01:01:00: dass die Leute es trotzdem gekauft haben, auch wenn die Verkäufer richtig schlecht waren. Aber wenn

01:01:05: man es gut machen will und sich darauf konzentriert, ich glaube, das ist der größte Wachstumspotenzial.

01:01:10: Wir kommen gleich noch mal zu dem Thema, das habe ich mir jetzt aufgeschrieben, Dialog zwischen

01:01:16: zwei Menschen. Das stelle ich jetzt mal ganz nach hinten. Ich habe jetzt noch Mitblick auf die

01:01:21: Zeit, das war ja auch schon bei unserem anderen Interview so, dass wir gefühlt irgendwie fünf

01:01:25: Stunden miteinander hätten labern können. Aber wir müssen schauen, dass wir die Folge jetzt nicht

01:01:30: zu weit sprengen. Deswegen würde ich gerne noch zu ein, zwei, also zu den finalen Fragen kommen.

01:01:36: Und zwar ist das tatsächlich so eine Sache, die mir sehr oft auch geschickt wird, also ob jetzt

01:01:43: als Link in Nachricht oder Instagram oder sowas. Also es ist immer, also ich würde sagen so ein,

01:01:47: zwei, drei Mal die Woche kommt das definitiv vor, dass ich zu höre oder Follower bei mir melden und

01:01:53: mich fragen, so, sagen wir, was soll ich eigentlich machen? Bei mir läuft jetzt nichts. Ich bin

01:01:58: voll, also ich habe kein Bock mehr, weiß ich, ich krieg nur Absagen. Das reißt so extrem an meiner

01:02:03: Motivation. Ich habe auch keine Lust auf diese ständige Kaltakfiese und so weiter. Wie schaffst du

01:02:08: es denn, mit Selbstzweifeln und Motivationstiefs umzugehen? Und dazu habe ich eine ganz klare Sicht,

01:02:15: aber mich würde mal deine Sicht darauf interessieren. Misserfolg ist die statistische

01:02:21: Notwendigkeit für Erfolg. Im Vertrieb. Es ist eben kein Ingenieurwesen, wo du sagst, wenn ich

01:02:28: abc.de in der Rennfolge mache, dann kommt raus und das ist kein Kochrezept. Wenn ich die Eier und

01:02:34: das Mehl in der Menge und in dieser Version zusammen rühre und bei der Temperatur, dann kommt

01:02:40: immer das gleiche raus. So ist es im Vertrieb nicht. Du kannst alles richtig machen und trotzdem

01:02:45: nicht erfolgreich sein. Nicht zeitlang. Also das heißt, es ist eher zu vergleichen mit der Aufgabe,

01:02:51: du stehst am Mittelkreis des Basketballfeldes und sollst den Ball in den Korb werfen. Das ist

01:02:57: möglich, aber es wird wahrscheinlich nicht bei jedem Versuch gelingen und sich damit abzufinden,

01:03:03: dass wir mit einer Quote leben müssen. Also wir sind weit weg davon, dass die Mehrzahl unserer

01:03:11: Kalterquiseversuche funktionieren. Wahrscheinlich 1 zu 10 wäre schon ein sehr gutes Ergebnis. In

01:03:18: vielen Branchen ist es wahrscheinlich eher 1 zu 100. Und deswegen hassen die meisten die Kalterquise

01:03:23: oder dieses auf Menschen kalt zugehen und sagen "Hallo, wollen wir denn nicht irgendwie weitermachen?"

01:03:29: ist aber etwas, was auch in anderen Situationen, also angenommen du witzst jetzt in einer, keine

01:03:35: Ahnung, in der Bar jemand anmachen und flirten, hast du ja auch im Prinzip eine ähnliche Ausgangssituation.

01:03:40: Du quatscht jemand an und der wird wahrscheinlich nein sagen erstmal. Und dann ist es tatsächlich so,

01:03:47: dass die meisten Menschen nicht mehr als ein oder zwei Kerbe ertragen. Danach sagen die so,

01:03:52: dann ist es halt jetzt heute nichts oder heute geht es nicht oder heute ist nicht der Tag oder

01:03:58: heute bin ich nicht drauf oder sowas. Und so ist es auch im Vertrieb. Die Menschen können

01:04:03: nun eine bestimmte Anzahl von Korben ertragen und dann werden sie demotiviert. Und meine Idee wäre,

01:04:09: mal den anteiligen Wert einer Ablehnung auszurechnen. Also das heißt angenommen,

01:04:18: ein neuer Kunde bringt dir im Schnitt, ich mach es jetzt mal einfach für die Rechnung,

01:04:22: 10.000 Euro, ja, also an Provision oder so ähnlich, ja, angenommen, das wäre so eine,

01:04:29: so eine Zahl. Und du weißt aber, ich habe, brauch 100 Versuche, dann musst du einfach nur 10.000

01:04:36: durch 100 teilen oder bist du bei 100 Euro. Das heißt, jeder Versuch bringt ja 100 Euro,

01:04:43: egal ob er erfolgreich war oder nicht. Und plötzlich hast du eine ganz andere Motivation.

01:04:47: Also das heißt, du weißt jetzt plötzlich, es ist nicht der einzelne Versuch, der klappen muss

01:04:53: oder nicht, sondern ist die Summe der Versuche, die am Ende ein Ergebnis bringen. Also ich muss

01:04:58: halt einfach 100 Leute anrufen, um einen Erfolg zu haben. Also hat rechnerisch gesehen, jeder

01:05:03: Versuch den Wert von 100 Euro. Egal ob der am Ende sagt, hau ab, lass mich in Ruhe oder ob der sagt,

01:05:09: okay, einverstanden. Also das heißt, dass wir lernen müssen, in Quoten zu denken und dass

01:05:17: wir unsere Quoten verbessern und nicht deprimiert sind, wenn wir mal fünf oder zehn Absagen hintereinander

01:05:23: oder fünf oder zehn Tage nicht erfolgreich waren, weil wir ja genau wissen, hey, ich muss einfach nur

01:05:28: weitermachen und dann kann man den Erfolg gar nicht verhindern. Und was uns da im Wege steht,

01:05:34: ist, dass wir demotiviert werden. Und wenn du schlecht drauf bist und demotiviert bist,

01:05:39: dann überträgt sich das ja auf die Gesprächsatmosphäre und dann klappt es ja noch weniger. Also

01:05:46: das heißt, du musst dir selber so Anker setzen, dass du merkst, ist ja egal, ja, wenn es auch

01:05:53: jetzt mal fünf mal nicht geklappt hat. Ich gehe trotzdem wieder mit einer offenen Fröhlichkeit

01:05:58: in den nächsten Termin rein, weil ich ja weiß, jeder Einzelne bringt mir was. Und das ist etwas,

01:06:05: was man am Anfang für sich selber mal zurecht denken muss. Und es fällt manchen Persönlichkeiten

01:06:13: schwer. Also es gibt Leute, die haben eine hohe Volatilität. Das heißt, die kriegen schneller

01:06:17: negative Gefühle, wenn sie von außen getriggert werden. Sie haben kürzere Zinschnur, sind schneller

01:06:22: Wüten, sind schneller genervt, spüren schneller Ekel. Das ist eine Gehirnfunktion, das hat das

01:06:29: mit Persönlichkeit zu tun. Und bei denen ist es halt besonders tricky, sich dann immer wieder

01:06:35: selber quasi am eigenen Schopf aus dem Sumpf rauszuziehen. Und deswegen schaffen es auch manche

01:06:40: nicht. Weil verkaufen heißt auch, dass man mal eine Durststrecke durchlebt und trotzdem

01:06:45: nicht sofort den Job wechselt. Aber das ist sozusagen der Gedanke, der da drin steckt.

01:06:52: Schaff dir einen Anker, um den Misserfolg als Erfolg zu erleben.

01:06:57: Das ist tatsächlich eine gute Überleitung zu meinem Gedanken, weil ich dir was das Thema

01:07:04: jetzt gerade angeht. Und da merkt man auch, dass du so ein bisschen aus der Zahlendaten

01:07:10: Fakten Nerdwelt kommst, mit Quote und Statistik und bla, das funktioniert bei mir überhaupt

01:07:15: nicht. Und das ist genau das, warum ich die Frage so gestellt habe, weil ich tatsächlich

01:07:20: und das ist ja so schön, weil es gibt ja viele verschiedene Sachen, womit du dich motivieren

01:07:24: kannst. Bei mir zum Beispiel, das siehst du im Hintergrund jetzt ein bisschen verschwommen,

01:07:28: das ist mein Vision Board, wo quasi meine großen Ziele hängen. So und das hängt explizit und

01:07:34: extra rechts vor meinem Schreibtisch, weil ich das immer im Blick habe, egal welche Aufgaben

01:07:38: ich mache, ob ich jetzt meinen Podcast Skript schreibe, ob ich meine Akquise mache, ob

01:07:41: ich Angebote nachfasse, wo mir der Kunde schon fünfmal gesagt hat, melden sie sich nächste

01:07:46: Woche, was auch immer, was halt schon langsam nervt und unangenehm ist. Ich habe mein großes

01:07:50: Warum im Blick und das treibt mich sehr extrem an. Das macht was mit mir, das macht mich

01:07:55: emotional und ich merke einfach jedes Mal, dass ich mir denke, schau mal Helena, du kannst

01:08:00: zwar träumen, aber das bleiben Träume, wenn du nicht ins Machen kommst. Und das ist ja

01:08:04: blöd, weil du hast ja nur dieses eine Leben. Also setz dich jetzt auf deinen Arsch und

01:08:08: mach das einfach, egal wie unschön das ist. Aber der Erfolg wird mir, also wer ins Tun

01:08:13: kommt, wird immer Erfolg haben, egal ob es jetzt schneller geht oder langsamer. Und das

01:08:18: ist genau das, wo ich mir denke, okay, dann ist es halt jetzt einfach so, ich sitze jetzt

01:08:21: da und das, was mich persönlich immer extrem motiviert, also am Ball hält. Motivation ist

01:08:27: sehr temporär, du wirst nicht jeden Tag aufstehen und dir 24/7 denken, geiler Tag, ich habe voll

01:08:32: Bock auf meine To-do's, das macht keiner. Zadronaldo auch mal gesagt, der meinte, das ist einfach

01:08:37: nicht wahr, dass ich mich jedes Mal aufs Fußballtraining freue. Das ist für mich auch manchmal

01:08:42: echt hart, aber ich habe einfach diese Disziplin und weiß, warum ich es mache. Und deswegen

01:08:47: ist er an der Spitze, weil er einfach dieses, mir ist es scheißegal, wie motiviert ich

01:08:52: jetzt gerade bin, weil das eh nur so ein temporärer Zustand ist. Ich mache einfach. Und mir persönlich

01:08:57: hilft es dabei, die Dinge im Blick zu behalten, die für mich 100 Prozent beeinflussbar sind.

01:09:04: Und das sind zum Beispiel Aktivitäten. Ich nehme mir jeden Tag vor, wenn ich in die Akquise

01:09:08: gehe, okay, ich mache jetzt zum Beispiel 20 Kaltanrufe. Und wenn ich das gemacht habe,

01:09:13: dann kann ich einen Haken dran setzen, egal wer wenig erreicht habe oder nicht, aber ich

01:09:16: habe diese Anrufe getätigt. Dann zusätzlich verschicke ich fünf weitere Angebote und fasse

01:09:23: zehn Angebote nach oder sowas. Und dann kann ich am Ende eines Arbeitstages draufblicken

01:09:27: und sagen, egal was rausgekommen ist, wo ich mir auf die Schulter klopfen kann, schau

01:09:33: mal, ich habe was gemacht. Das heißt, ich habe auf meinen Visionskonto eingezahlt.

01:09:36: Und früher oder später wird dieser Return kommen, egal ob das eine Woche dauert oder

01:09:40: ein Monat. Und das weiß ich einfach, das kommt mit der Vertriebspraxis, dass du weißt,

01:09:45: okay, es ist halt einfach so ein Auf und Ab. Manchmal läuft es richtig, dann musst

01:09:49: du alles mitnehmen, was geht und dann fällt es halt wieder runter. Und dann hast du halt

01:09:53: ein, zwei Monate, wo du dir denkst, hey, weißt du was? Und was mir persönlich immer dabei

01:09:57: hilft und da kommen wir zum Thema auch Emotionalität, mir hilft es einfach dabei. Ich habe zum

01:10:02: Beispiel einen sehr guten Arbeitskollegen, dem schicke ich einfach immer Screenshots,

01:10:06: wenn mir jemand eine Absage gibt. Ja, hat vielen Dank, Frau Schäfer, wir haben das intern besprochen,

01:10:11: kein Interesse, aber wir melden uns bei Bedarf so der Standard. Schicke ich ihm das, dann

01:10:15: schickt er mir ein Screenshot zurück und dann weiß man, okay, wir sitzen im selben Boot.

01:10:19: Und dann lacht man darüber und dann geht das Leben auch weiter. Und so hat man halt seine

01:10:23: verschiedenen Tools, auf die man zurückgreift. Ich kenne aber auch manche, die sagen zum

01:10:28: Beispiel, dass denen diese Quote extrem hilft, weil es einfach nur eine Rechnung ist. Bei mir,

01:10:32: das ist mir einfach zu weit weg, sag ich dir ehrlich. Ich denke mal vom Prinzip her ist es

01:10:40: sehr ähnlich, wenn nicht das Gleiche, weil du sagst, ich habe hier ein klares Ziel und ich

01:10:44: weiß, ich muss darauf einzahlen und ich sage, du weißt genau, am Ende fällt einer um. Aber

01:10:51: wenn du nichts tust, dann wird da nichts passieren. Also dass man sozusagen diese eine kleine Tätigkeit,

01:10:57: das Angebot nachfassen 20 mal nicht denkt, okay, ich muss jetzt das Angebot nachfassen und wenn der

01:11:04: erste Nachfassversuch nicht erfolgreich war, dann bin ich demotiviert, weil ich ja nichts kann. Sondern

01:11:10: dass man sich eben nicht auf das eine konzentriert, sondern sagt, das System bedeutet, ich muss 20

01:11:15: anrufen und die Wahrscheinlichkeit ist, dass dann was dabei rauskommt. Ich muss 10 Kaltakvisekreuz

01:11:21: machen, nicht weil ich hoffe, dass der erste schon funktioniert, sondern weil ich weiß,

01:11:25: wenn ich 10 mache, früher oder später fällt einer um. Also dass man das sozusagen den System

01:11:32: Gedanken nach vorne trägt und sagt, na ja, das ist wie beim Fußball spielen. Wenn ich 100 Torschüsse

01:11:39: aufs Tor mache, dann wird schon mal einer reingehen. Wenn ich aber nur darüber nachdenke, wann ich

01:11:43: jetzt mal schießen könnte und keinen einzigen Torschuss überhaupt wagen oder die ersten zwei

01:11:48: sind schief gegangen und dann sage ich, ah, das müssen wir erst mal nicht mehr schießen,

01:11:51: müssen wir erst mal analysieren, warum es nicht geklappt hat. Na ja, also da gibt es einen wunderbaren

01:11:55: Spruch von meinem Kollegen Andreas Burr, der sagt, während die Klugen noch beraten,

01:12:00: stürmen die Dummen die Burg. Also das manchmal ist es auch gut, einfach mal zu machen und zu sagen,

01:12:07: okay, auch wenn jetzt vielleicht der Einzelne Versuch nicht immer sofort zum Erfolg führt,

01:12:11: aber wenn ich mir vornehme, 20 Mal das zu versuchen, dann wird schon eines geklappt haben.

01:12:17: Ja, definitiv, auf jeden Fall. So, also mit Blick auf die Zeit habe ich jetzt noch eine Frage und

01:12:25: dann kommen wir auch schon in die Abschlussrunde. Und zwar möchte ich jetzt nochmal dieses Thema

01:12:30: aufgreifen Dialog zwischen zwei Menschen. Und das ist echt eine interessante Überleitung jetzt

01:12:36: in diese Frage. Das habe ich mir irgendwie angewöhnt, immer jetzt zum Schluss eines Interviews zu

01:12:41: stellen, Thema KI, Thema alles automatisieren, abgeben an eine künstliche Intelligenz. Wie

01:12:49: siehst du das denn? Inwiefern? Also KI beeinflusst ja schon fast alle Lebensbereiche, ob privat oder

01:12:57: Business. Aber erste Frage ist, wie siehst du das? Wo könnte KI unterstützen und welche

01:13:04: Prozesse könnten zum Beispiel auch ganz abgenommen werden? Und zweitens, weil das ja auch immer

01:13:08: eine Frage ist, glaubst du, dass KI den Menschen irgendwann mal komplett ablösen kann? Also die

01:13:16: schwierigste Frage zuerst, glaube ich, dass KI den Menschen ablöst. In vielen Lebensbereichen,

01:13:21: ja. Also wir gehen davon aus oder müssen davon ausgehen, dass 80 bis 90 Prozent der heutigen

01:13:29: Bürojobs jetzt schon durch eine Maschine ersetzbar wären. Ich sage es bewusst im Konjunktiv,

01:13:37: weil viele werden diesen Ersetzungsprozess jetzt im Moment nicht durchführen, weil Gründe,

01:13:44: weil Gewerkschaft, weil ich glaube noch nicht dran, weil wir sind hier konservativ etc.,

01:13:50: aber es wäre möglich. Und deswegen müssen wir uns davon verabschieden, dass wir sagen, na ja,

01:13:56: im Vertrieb, da reden ja Menschen miteinander und deswegen ist hier kein Job gefährdet. Falsch.

01:14:00: Ich würde sagen, alle Standardjobs im Vertrieb, also ich spreche jetzt von beispielsweise Callcenter.

01:14:07: Callcenter wird es in dieser Menge und in dieser Ausbildung in Zukunft nicht mehr geben,

01:14:14: weil die telefonische Assistenzarbeit keine KI heute schon besser als die Menschen. Also wenn ich

01:14:23: bei meinem Internisten, Mediziner, bei meinem Arzt Anrufe und Termin haben will, da geht schon

01:14:28: lange keine Sprechstundenhilfe mehr ans Telefon, da spreche ich mit einer KI und die KI entscheidet

01:14:34: dann, was passiert jetzt als Nächstes. Und ich kann mit dir ganz normal reden. Ich kann sagen,

01:14:37: also ich habe beim letzten Mal vergessen dieses Rezept noch zu fragen oder ich sage, ich brauche

01:14:42: noch mal einen Termin mit dem Doktor, weil ich noch mal eine konkrete Frage habe zur Medikamentation,

01:14:46: da entscheidet dieses Ding, wie es weiter geht. Und das ist natürlich viel besser,

01:14:51: als wenn jetzt in diesem Moment eine Sprechstundenhilfe aus der Arbeit rausgerissen wird. Und deswegen

01:14:56: wird KI in vielen Fällen ein Großteil übernehmen. Es gibt immer noch Leute sagen, wenn ich mir ein

01:15:02: Buch kaufe, gehe ich nicht zu Amazon, da gehe ich im Buch laden, weil ich mich da wohl fühle. Die wird

01:15:06: es immer geben. Ist auch in Ordnung. Aber das heißt ja nicht, dass Amazon nicht erfolgreich ist.

01:15:11: Weil die meisten kaufen ihre Bücher halt bei Amazon. Und so ähnlich wird es auch im Vertrieb sein.

01:15:17: Viele Jobs werden wegfallen, weil man es mit einem Computer, mit einem Automaten besser kann.

01:15:24: Was heißt das jetzt ganz konkret? Ich würde sagen, dass die Menschen im Vertrieb, die sich mit KI

01:15:29: beschäftigen und überlegen, was bedeutet das für mich und wie kann ich das zu meinem Vorteil

01:15:35: einsetzen, wahrscheinlich weniger bedroht sind als diejenigen, die das ablehnen und sagen,

01:15:40: "Hach, Quatsch, Menschen werden immer mit Menschen reden". Und was sind so Tools,

01:15:46: die man heute schon einsetzen kann? Also zum Beispiel habe ich mit einem lieben Kollegen,

01:15:51: Tobias Ein, gerade ein Thema, der hat was entwickelt. Nämlich nennen wir es mal so eine Art

01:15:57: Box-Sack für Verkäufer. Also stell dir vor, du könntest eine Stunde pro Monat mit einem

01:16:04: künstlichen Kunden Dinge ausprobieren. Du definierst vorher, was es ist. In deinem Fall wäre das

01:16:11: jetzt vielleicht der Marketingleiter von einem, keine Ahnung, was Unternehmen. In meinem Fall wäre es

01:16:16: vielleicht jetzt der Geschäftsführer eines Maschinenbauers, der irgendeine komplexe Maschine

01:16:21: zu verkaufen hat und 20 Leute im Vertrieb hat. Und du definierst quasi diese Persona und dann

01:16:29: kannst du da jeden Monat in Summe eine Stunde mit dem telefonieren und einfach wie bei einem

01:16:34: Box-Sack trainieren, wo du genau weißt, das ist jetzt kein Boxer, der schlägt nicht zurück oder so.

01:16:39: Und das ist kein echter Kunde und kein echter Mensch. Aber du kannst halt was ausprobieren.

01:16:44: Du kannst halt Dinge ausprobieren, wesentlich günstiger als wenn du jetzt tatsächlich mit einem

01:16:49: menschlichen Partner trainieren würdest. Wird sich das durchsetzen? Ja natürlich, weil das sind

01:16:56: Tools, die sind einfach extrem kostengünstig und die erweitern unsere Möglichkeiten. Wird sich der

01:17:03: automatische kalterquise Eumel, nennen wir ihn mal Eumel durchsetzen, ja, wird sich durchsetzen,

01:17:11: weil er kostet halt nur ein Bruchteil von einem Menschen, der sowas macht und wir alle wissen,

01:17:16: da draußen gibt es hundert der Tausende von Core-Centern, die irgendeinen Miss zu verkaufen haben,

01:17:21: den eigentlich keiner will. Und ob man da jetzt einen Menschen hinsetzt, der anruft oder das

01:17:27: eine Maschine machen lässt für ein Zehntel des Preises, da muss man nicht lange nachdenken.

01:17:33: Aber was die Maschine noch lange nicht können wird, vielleicht kann sie es auch irgendwann,

01:17:40: ist eine Ebene herzustellen, die was mit Vertrauen zu tun hat. Also ich würde es mal so übersetzen,

01:17:50: wenn mein Arzt mir eine schwierige Diagnose mitteilt, dann möchte ich das wirklich von einem

01:17:56: Menschen hören, der auch selber Körpertemperatur hat und einen Puls hat und auch ein Mensch ist,

01:18:02: möchte ich von dem hören, passen auf, sie haben folgendes Problem und sie müssen folgendes tun.

01:18:07: Aber ich würde mir wünschen, dass diese Diagnose mit KI unterfüttert ist. Also dass dieser Mensch

01:18:14: KI genutzt hat, um diese Diagnose qualitativ noch besser zu machen. Aber das Vertrauen,

01:18:21: sie müssen jetzt folgendes tun, also ihnen einen Therapieforschlag, das hätte ich gerne,

01:18:28: dass mir das jemand anders sagt, der auch ein Mensch ist und nicht irgendeine Maschine. Und so

01:18:32: ähnlich wird es wahrscheinlich auch im Vertrieb sein, bei Kleinigkeiten, da kann ich ja heute

01:18:36: schon mit einem Automaten arbeiten. Also ich muss ja nicht unbedingt einen Menschen haben,

01:18:41: wenn ich mir ein Buch bei Amazon bestelle. Ich muss ja nicht unbedingt einen Menschen haben,

01:18:45: wenn ich mir irgendwas online bestelle. Da hat die Maschine ja schon übernommen. Aber bei manchen

01:18:51: Sachen, da ist mir schon, da ist mir schon wohler, wenn ich das nochmal mit jemanden bespreche,

01:18:57: während ich dem in die Augen schaue und ich das Gefühl habe, da ist Vertrauen da, ja. Auch wenn

01:19:03: der natürlich Tools hat und irgendwelche Werkzeuge nutzt, die mit KI unterwegs sind. Also lange

01:19:09: Rede, klare Aussage dazu. KI wird mehr Jobs kürzen und verschwinden lassen, als wir heute glauben.

01:19:17: Und diejenigen von uns, die sich mit KI soweit anfreunden, dass sie das als Werkzeug nutzen,

01:19:23: die werden wahrscheinlich immer einen sehr guten Job haben.

01:19:26: Ja, das ist ja meistens so, dass man sich ja immer wehrt, irgendwie, was das

01:19:32: ungewisse, nee, unvertraute, würde ich es eher sagen, oder unbekannter angeht. Und im Endeffekt

01:19:38: stellt man dann fest, zuerst gehen alle so auf Kriegsfuß. Und dann so ja, ist doch eigentlich

01:19:43: schon ganz nützlich so, ne? Zum Beispiel, wie du es gesagt hast, ja, was soll ich mit einer Maus,

01:19:47: was soll ich mit einer Tastatur? Heutzutage hat jedes Büro als Standardausrüstung einen

01:19:53: Bildschirm, Tastatur und Maus. Oder mit dem Handy. Oder wenn wir an Google denken oder wenn wir an

01:19:58: Facebook denken. Das sind alles mittlerweile Sachen, die sind nicht mehr wegzutenken. Die

01:20:03: waren aber, die wurden früher bei der Einführung belächelt, hinterfragt. Und genauso ist es

01:20:09: auch mit der KI. Das wird zuerst, also die Menschen halt einfach dazu neigen, erst mal

01:20:14: das gewohnte, also ungewohntes abzulehnen, bis es sich zur Gewohnheit adaptiert. Und dann akzeptiert

01:20:22: man es und kann und will es auch nicht mehr missen. Definitiv. Und so ist es auch mit KI. Also ich denke,

01:20:29: es wird, es ist da, es ist schon seit Jahren da, wenn wir an Siri und Alexa und sowas denken.

01:20:34: Und es ist halt jetzt noch mal in einer intelligenteren, fortgeschrittenen Version da.

01:20:40: Und ich beschwer mich nicht, sondern ich schau, okay, wie kann ich mir meinen Vertriebsalltag damit

01:20:44: erleichtern oder meine allgemeinen Aufgaben. Und ich zum Beispiel bin mehr jetzt auf Chatchi

01:20:48: BT unterwegs als auf Google, weil es einfach schneller ist, effizienter ist und mir bessere

01:20:53: Antworten liefert. Also besser geht es doch nicht. Und so wird es, glaube ich, auch in verschiedenen

01:20:57: Berei, also in den meisten Lebensbereichen fortschreiten. Gut, Abschlussfrage. Stelle ich übrigens

01:21:05: auch immer, weil ich das total interessant finde und nochmal so als Takeaway, gibt es zum Abschluss

01:21:12: noch irgendetwas, dass du meiner Zuhörer schaffst. Also vor allem meinen Vertrieblern, die einfach

01:21:18: besser werden wollen, die hier zuhören, weil die was lernen wollen, was du denen gerne mit auf den

01:21:24: Weg geben möchtest. Ja, das habe ich. Es gibt einen Einspruch, den würde ich jedem Menschen gerne mitgeben,

01:21:33: nämlich glaub nicht alles, was du denkst. Also wenn du heute unterwegs bist und denkst,

01:21:41: ich habe jetzt schon Erfahrung gemacht und deswegen ist es so oder so, dann denkst du das jetzt,

01:21:48: aber glaubt es nicht unbedingt. Also, entwickel eine gesunde Distanz zu deinen eigenen Gedanken

01:21:54: und frag dich, warum denke ich das denn jetzt? Und dann wirst du ganz oft feststellen, dass

01:22:01: Erfahrung etwas ist, was ziemlich trügerisch ist, weil die Welt verändert sich heutzutage

01:22:07: schneller als vor 30 Jahren und erst recht als vor 100 Jahren oder vor 1000 Jahren. Und Menschen

01:22:13: waren schon immer so gestrickt, dass sie auf der Basis ihrer Erfahrungen Entscheidungen treffen und

01:22:20: das ist auch grundsätzlich gar nicht mal so schlecht. Nur in der heutigen Zeit, wo es in immer

01:22:27: kürzeren Abständen sich die Welt verändert, ist es eine ziemlich schlechte Idee zu glauben,

01:22:33: dass man aus der Erfahrung alleine heraus gute Entscheidungen trifft. Stattdessen empfehle ich dir,

01:22:40: wenn du etwas denkst, nochmal so einen Zusatzschleife einzubauen und zu überlegen, warum

01:22:46: denke ich das denn jetzt? Und dann wirst du manchmal merken, das habe ich jetzt einfach nur so vor

01:22:50: mich hingedacht und es ist ja gar nicht wirklich geprüft und es ist ja gar nicht wirklich im

01:22:55: Moment sinnvoll. Also, ich habe jetzt keinen Bock mehr, warum denke ich das denn jetzt? Und dann

01:23:01: merkst du eigentlich sehr quatsch, natürlich habe ich Bock, warum habe ich hier sowas gedacht. Und

01:23:06: dann kann man sich, wenn man sich selber nicht so ernst nimmt, in dem was man denkt, kann man sich

01:23:11: öfter mal noch wieder zurück auf die Spur schaffen, auch wenn das Gehirn gerade irgendein gerade

01:23:16: Karneval hat. Sehr, sehr schönes Schluss-Takeaway an der Stelle auch nochmal. Gibt es irgendetwas,

01:23:24: was du noch mal als, also was du möchtest du auf oder besser jetzt formuliert, möchtest du meine

01:23:31: Zuhörerschaft auf irgend ein Angebot aufmerksam machen, was für den typischen Vertriebsverlieb

01:23:37: Zuhörer nützlich sein könnte? Ja, sehr gerne. Also, schau doch einfach mal auf

01:23:44: erfolgreich-verkaufen.de, da kriegst du drei Videos angeboten, drei grundlegende wichtige

01:23:52: Erkenntnisse, die wir zum Teil hier schon besprochen haben, aber zum Teil vielleicht

01:23:55: nochmal Zusatzerkenntnisse sind. Kost nix, also kannst du auf jeden Fall mal gönnen, wenn es dir

01:24:00: dann gefällt, kann es ja sein, dass du hinten dran nochmal irgendein Angebot findest, dass dich

01:24:05: auch nochmal persönlich weiterbringt, aber hol dir auf jeden Fall mal diese drei Videos auf

01:24:09: erfolgreich-verkaufen.de und schau mal, ob du das irgendwie sinnvoll in deinen Vertriebsalltag

01:24:14: einbauen kannst. Wunderbar, also ich verlinke deine Kontaktdaten und die dazugehörigen Webseiten,

01:24:21: deine eigene Homepage, so wie die Seite, die du gerade genannt hast, alles in den Show-Notes,

01:24:25: sollte irgendjemand aus welchen Gründen auch immer die Show-Notes nicht finden, schreibt mir super

01:24:32: gerne oder auch Stefan direkt, du bist soweit ich mitbekommen habe, sehr aktiv auf linken

01:24:37: auch, also da werdet ihr ihn auf jeden Fall finden, wenn ihr da nochmal eine Rückfrage habt,

01:24:42: ist ein super Experte, ich habe ihn auch schon live gesehen, daher kommt auch der Kontakt,

01:24:45: kurze Story dazu, ich war vor drei Jahren aufm Creator, das war damals ja Gedanken-Tanken

01:24:51: und da hatte ich ein Black-Ticket und da habe ich mir mal so einen Workshop gegönnt, den Stefan

01:24:56: gegeben hat in so einer ganz kleinen Gruppe und da dachte ich mir einfach nur so, ich kam raus und

01:25:00: dachte mir so, das ist echt ein cooler Typ, also irgendwie bist du mir seitdem immer im Hinterkopf

01:25:04: geblieben und da dachte ich mir jetzt mit dem Vertriebspodcast und mit deiner Kompetenz, da

01:25:09: muss ich jetzt, also dich muss ich als Gast auf jeden Fall mal einladen, ja? Also ich kann, du bist

01:25:14: approved auf jeden Fall und es hat mir heute riesig viel Spaß gemacht, das sind unglaublich viele

01:25:21: Learnings, wir haben auch ein bisschen länger geredet als üblich, aber an der Stelle denke ich,

01:25:26: dass sei uns verziehen, weil du echt Input gegeben hast ohne Ende und ich hoffe, dass du heute auch

01:25:33: Spaß und Freude hattest. Hat Spaß gemacht Helena, ja, das war ein toller Ritt einmal durch die

01:25:40: komplette Vertriebswelt und ich hoffe auch, dass die Zuhörerinnen und Zuhörer von dir da einiges

01:25:45: mitgenommen haben und bleibt am Ball, das ist wahrscheinlich der schönste Job der Welt, den

01:25:51: wir da haben. Das kann ich genauso unterschreiben. Gut, dann seid ihr meine Vertriebsverliebten

01:25:56: für heute entlassen, ich wünsche euch ganz ganz viel Erfolg, nehmt so viel Input mit, wie nur geht

01:26:03: und denkt auch nochmal an erfolgreich-kaufen.de war das, ne? Erfolgreich verkaufen, Erfolgreich

01:26:09: minus verkaufen, erfolgreich minus verkaufen.de und holt euch da auch noch mal die letzten Tipps

01:26:13: ab. In diesem Sinne, ganz viel Erfolg, geile Umsätze, tolle Kundengespräche und wir hören uns

01:26:19: bald, eure Helena, ciao ciao.

01:26:22: [Musik]