#107 Beratung verkaufen - Vertrauen schaffen, Verbindlichkeit erzeugen, Wert erklären

00:00:00: Heute geht es um eine spezielle Herausforderung im Vertrieb, den Verkauf von Beratung, Coaching

00:00:04: und Trainingsdienstleistungen.

00:00:06: Und gerade wenn du keine fertigen Produkte verkaufst, sondern gemeinsam mit deinen Kunden

00:00:10: individuelle Lösungen entwickelst, kann der Vertriebsprozess ziemlich tricky werden.

00:00:14: Du fragst dich da sicherlich, wie schaffst du eigentlich Verbindlichkeit, wie vermeidest

00:00:18: du es schon im Gespräch zu viel zu verschenken und wie erklärst du eigentlich den Wert

00:00:23: "prozessorientierter Arbeit", wenn man die Ergebnisse nicht sofort messen kann.

00:00:27: Die Antworten auf diese Fragen bekommst du heute.

00:00:30: Du kennst es schon wie immer praxisnah und sofort umsetzbar.

00:00:33: Bleib dran, diese Tipps helfen dir besonders, wenn du Beratung, Training oder Coaching verkaufst.

00:00:38: Ich wünsche dir ganz viel Spaß und wir hören uns gleich.

00:00:41: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart.

00:00:57: Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb.

00:01:00: Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps

00:01:04: und das richtige Verkäufer Mindset.

00:01:06: Und was meinen Podcast dabei besonders macht, ist der Praxisbezug.

00:01:09: Alle Tipps und Methoden habe ich zuvor selber getestet und erfolgreich angewendet.

00:01:13: Ich bin selber nämlich noch aktive Vertrieblerin und kämpfe genau wie du da draußen Woche

00:01:17: um Woche um positive Verkaufsergebnisse.

00:01:19: Das heißt, du kannst dir also sicher sein, dass diese Ratschläge hier in meinem Podcast

00:01:23: nicht einfach nur blanker Theorien sprechen, sondern in der Praxis wirklich funktionieren

00:01:27: und sofort umsetzbar sind.

00:01:29: Und damit herzlich willkommen zur heutigen Folge und bevor wir in das Kernthema einsteigen,

00:01:34: möchte ich einmal sagen, dass ich sehr, sehr, sehr müde und unkonzentriert heute bin.

00:01:39: Ich habe auch tatsächlich länger jetzt gebraucht für das Skript.

00:01:42: Normalerweise setze ich mich immerhin, brainstorm eine Stunde, mache mir ein paar Stichpunkte

00:01:47: und dann wird die Aufnahme auch schon erstellt, weil ich es auch wichtig finde, frei zu sprechen.

00:01:51: Aber heute ist mir das wirklich extremst schwer gefallen und da sieht man mal wieder, wie wichtig

00:01:56: Schlaf ist.

00:01:57: Ich glaube, ich hatte so in Summe vielleicht drei, vier Stunden Schlaf oder so und ich

00:02:01: bin einfach nur froh, wenn der Tag vorbei ist und ich heute Abend wieder ins Bett kann,

00:02:05: damit ich meine fehlenden Schlafstunden aufholen kann.

00:02:10: Und deswegen entschuldige ich mich jetzt an der einen oder anderen Stelle, wenn ich vielleicht

00:02:13: mal einen Gedankengang verliere oder mich verhasseble oder so.

00:02:16: Das ist wirklich meine Konzentration heute geschuldet.

00:02:19: Aber nichtsdestotrotz.

00:02:20: Ich fühle mich mit dem Skript, was ich jetzt erstellt habe, sehr wohl und ich denke, wir

00:02:24: werden gut durch das heutige Thema gehen.

00:02:26: Heute geht es wirklich um ein sehr, sehr spezielles Thema, was ich extrem spannend finde und wo

00:02:32: wirklich meine vollsten Vertriebskompetenzen gefragt worden sind, weil je spezieller ein

00:02:36: Thema ist, desto mehr musst du, also so ist es aus meiner Erfahrung, auf den Erfahrungsschatz

00:02:42: zurückgreifen und mal überlegen, okay, wie würde ich es jetzt an dieser Stelle angehen

00:02:46: für dieses ganz spezielle Thema.

00:02:48: Und diese Folge oder dieses Thema wurde angestoßen von, oder doch von einer Nachricht auf LinkedIn,

00:02:55: die mich kürzlich erreicht hat von einem lieben Zuhörer.

00:02:57: Grüße gehen raus.

00:02:58: Und im Grunde genommen ging es darum, dass mich derjenige gefragt hat, du ganz ehrlich,

00:03:04: ich lese mal die Nachricht vor, gehst du im Podcast auch nochmal auf den Vertrieb von

00:03:08: Dienstleistungen wie Beratung, Training oder Coaching ein.

00:03:10: Viel von dem, worüber du sprichst, zum Beispiel Vor- und Einwandtechniken passt ja schon,

00:03:15: aber mich würde deine Perspektive speziell für Dienstleistungsvertrieb interessieren.

00:03:18: Und da war mir natürlich super wichtig, dass bevor ich mich da jetzt einfach da Tipps

00:03:23: drauf los erzähle quasi, war mir einfach nochmal wichtig, so ein paar Hintergrundinformationen

00:03:29: zu verstehen, zum Beispiel, wie werden die Leads generiert, wie sieht ein typischer Sales

00:03:34: Cycle aus, was genau meint er zum Beispiel auch, also wo drückt denn der Schuh, was genau

00:03:39: interessiert ihn speziell jetzt zum Dienstleistungsvertrieb etc. etc.

00:03:45: Und da hat sich derjenige echt unglaublich viel Mühe gegeben, sehr ausführlich auf

00:03:49: meine Nachfragerei einzugehen und das haben sich dann im Grunde genommen drei Kernfragen

00:03:55: rauskristallisiert.

00:03:56: Und das ist einmal, wie schafft man Verbindlichkeit in der Co-Creation, darauf werde ich auch

00:04:01: gleich nochmal eingehen, was genau damit gemeint ist, was tun, wenn es am Ende doch

00:04:05: nur ein Vergleichsangebot war und wie erklärt man den Wert prozessorientierter Arbeit.

00:04:11: Und genau diese Punkte nehmen wir heute auseinander und gehen Schritt für Schritt durch.

00:04:16: Und ich würde jetzt einfach mal sagen, dass wir jetzt einfach mal mit so grundlegenden

00:04:20: Sachen anfangen und zwar, wenn du Beratungs-, Trainings- oder Coachingleistungen verkaufst,

00:04:25: dann hast du sehr oft folgende Ausgangslage.

00:04:28: Du verkaufst kein Produkt, das man anfassen kann, kein physisches Produkt, kein Produkt,

00:04:33: das man direkt irgendwie sieht, sag ich mal, wenn du jetzt irgendwie eine Werbekampagne

00:04:38: oder so verkaufst, dann siehst du ja zum Beispiel irgendwie Buswerbung oder die Litfastäulen

00:04:42: oder so was.

00:04:43: Also das ist tatsächlich eine riesige Herausforderung, es hat keine physische Substanz.

00:04:49: Dann, dass der, also beziehungsweise dein Erfolg sich nicht sofort in harten Zahlen

00:04:56: messen lassen kann, viele Ergebnisse entstehen erst indirekt.

00:05:00: Das bedeutet also, du kannst zum Beispiel, wenn du eine Webseite oder so was, wenn du

00:05:04: ein Webseit-Dienstleister bist, dann kannst du natürlich nachweislich zeigen, hey, du

00:05:08: schau mal, wir haben die Webseite neu gemacht und wir haben sie auf bestimmte Seeo-Aspekte

00:05:13: optimiert und hier siehst du vorher nachher, wir hatten die Klickzahlen, jetzt haben wir

00:05:16: die Klickzahlen und wenn wir das Ganze weiterspinnen, dann kann ich dir sogar auch noch die Conversion

00:05:21: Rates aufzählen, also quasi von denen mehr Klicks, die jetzt auf der Webseite sind, wie

00:05:26: viele davon sind zu Anfragen zum Beispiel konvertiert.

00:05:29: Das ist natürlich etwas, was eine riesige Herausforderung ist, wenn du keine harten

00:05:36: Zahlen präsentieren kannst.

00:05:37: Aber auch dafür gibt es Lösungen, dafür ist die Folge ja da.

00:05:40: Und ein dritter und wesentlicher Punkt, der die Ausgangslage von so Coaching-Leistungen

00:05:46: zum Beispiel ausdrückt ist, dass der Verkaufsprozess sehr oft oder sehr schwerpunktmäßig auf Dialog

00:05:55: und Beziehungsorientiertheit ausgelegt ist.

00:05:57: Was ich genau damit meine, das wirst du jetzt gleich auch nochmal erfahren, also es ist

00:06:01: halt sehr extrem auf die Beratung ausgelegt und natürlich auch auf die individuellen

00:06:07: Bedürfnisse deines Gegenüber.

00:06:08: Das ist eigentlich im Verkauf immer so, aber in der Coaching-Dienstleistung geht es vor

00:06:12: allem darum, ganz, ganz, ganz, ganz individuell zu ermitteln, warum derjenige denn jetzt überhaupt

00:06:18: im Gespräch ist und wo der Schuh wirklich drückt.

00:06:20: Also das ist wirklich auch etwas, wo du mehr Feingefühl brauchst und auch mehr, ich würde

00:06:26: sogar schon fast sagen, Kommunikationstechnik, dass du es auch schaffst, dass dein Gegenüber

00:06:33: sich öffnet und über seine, in dem Sinne, Waren, Herausforderungen und Probleme spricht.

00:06:38: Aber auch dafür gibt es Lösungen, wie gesagt, dafür sind wir ja auch heute da.

00:06:42: So, und was auf der einen Seite natürlich ein riesiger Vorteil ist, ist auf der anderen

00:06:48: Seite natürlich auch ein riesiger Nachteil.

00:06:50: Also ich finde es zum Beispiel mega geil, dass so ein Verkaufsprozess extrem dialog- und

00:06:56: beziehungsorientiert ist, weil du so viel, viel mehr mit deiner Vertriebskompetenz überzeugen

00:07:03: kannst.

00:07:04: Wenn du auf den Gegenüber eingehst, dieses Raushören zwischen den Zeilenlesen, den

00:07:08: Bedarf richtig ermitteln, die Lösungen nochmal klar oder die Probleme klar benennen, dafür

00:07:12: passende individuelle Lösungen bieten.

00:07:14: Das ist für mich die höchste Kunst des Verkaufs und da ist wirklich absolute Spitzenklasse

00:07:19: unterwegs.

00:07:20: Wenn du da gut bist, dann bist du meiner Meinung nach in fast allen Vertriebsbereichen gut.

00:07:24: Aber auf der anderen Seite hast du natürlich auch, und das hat der Nutzer dann auch geschrieben,

00:07:30: da dann auch das Problem, dass wenn du zu tief einsteigst in so eine Materie und zu früh

00:07:35: über Lösungen und Strategien sprichst, dass solche Gespräche auch oft im Sand verlaufen

00:07:41: können, weil dein Gegenüber so viel Input mitnimmt und sagt, ja mega geil, jetzt habe

00:07:45: ich hier so eine, ich sag mal, kostenlose Coachingsession mitgenommen.

00:07:49: Ich weiß jetzt, wo mein Schuh drückt und daran kann ich arbeiten, dafür brauche ich den Dienstleister

00:07:53: gar nicht.

00:07:54: Das ist ein riesiger Punkt, was Trainings- und Coaching-Dienstleistungen angeht und manche

00:08:01: die holen sich auch einfach nur so Massenangebote rein, einfach mal um zu schauen, was kostet

00:08:06: denn der Anbieter, was kostet der Anbieter, ohne ein echtes Kaufinteresse oder ohne sich

00:08:12: überhaupt mal darüber Gedanken gemacht zu haben, wo der Anbieter zum Beispiel weiterhelfen

00:08:17: könnte.

00:08:18: Das sind natürlich riesige Probleme, die im Endeffekt einfach nur jetzt im Vertrieb Zeitverschwendung

00:08:24: bedeuten und das ist etwas, was im Vertrieb die höchste Ressource, das höchste Gute ist,

00:08:29: Zeit.

00:08:30: Wenn deine Zeit geklaut wird, das kannst du nicht mehr aufholen mit deiner Vertriebskompetenz

00:08:34: und das versuchen wir natürlich zu vermeiden.

00:08:37: Und genau dafür ist die heutige Folge da.

00:08:39: Ich muss jetzt mal einmal ganz gut schauen, ich habe vier wesentliche Punkte definiert,

00:08:44: die dazu beitragen, dass dein kompletter Vertriebsprozess und deine Verkaufstaktik

00:08:51: in so einem Fall, wenn du Dienstleistungen zum Beispiel verkaufst, dir dabei hilft, besser

00:08:56: zu verkaufen, mehr zu verkaufen und auch öfter zu einem Abschluss zu kommen.

00:09:02: Und wie gesagt, dann lass uns mal gerne einsteigen mit den zentralen Strategien und auch Tipps

00:09:07: aus meiner Praxis, wie ich es kenne und auch von anderen gehört und gesehen habe.

00:09:11: Also, Thema Verbindlichkeit.

00:09:14: So, fangen wir mal mit der Ausgangslage an.

00:09:17: Mir wurde ja die Frage gestellt, wie schafft man Verbindlichkeit in der Co-Creation?

00:09:21: Das ist eigentlich nichts anderes, als Co-Creation bedeutet, dass du mit jemandem zusammen einen

00:09:26: Prozess erarbeitest oder eine Lösung erarbeitest.

00:09:29: Das ist so dieses gemeinsame, wir entwickeln eine Lösung.

00:09:32: Wie schaffst du da Verbindlichkeit?

00:09:34: So.

00:09:35: Das zweite Punkt ist, wie vermeidest du es, dass am Ende du jetzt dir ganz viel Zeit genommen

00:09:42: hast und einfach nur dein Angebot verglichen wird und du eine sehr geringe Wahrscheinlichkeit

00:09:46: hast, irgendwie als Anbieter ausgewählt zu werden, weil es hier jetzt erstmal nur so

00:09:52: ums Angebote vergleichen geht.

00:09:55: Ich weiß nicht, wie ich das erklären soll, aber in manchen Firmen ist das einfach so,

00:09:59: dass man quasi als Einkäufer oder als Assistenz die Aufgabe bekommt.

00:10:03: Schau mal, guck dir mal an, welche Verkaufstrainingsangeboten werden und vergleich mal einfach so ein

00:10:09: paar Angebote und am Ende des Tages entscheiden wir uns für das Günstigste.

00:10:13: Also das ist so dieses Massenvergleichen einfach.

00:10:16: So.

00:10:17: Und an diese zwei Punkte kannst du eigentlich mit der ersten Strategie wunderbar anknüpfen,

00:10:23: indem du es schaffst, Verbindlichkeit und Qualifizierung zu erzeugen, ab dem ersten

00:10:28: Kontakt.

00:10:29: Und wenn wir uns das Ganze jetzt mal vorstellen, in dem Dienstleistungs- und Coachingbereich

00:10:35: und das hat mir der Kontakt oder der Follower, der mir geschrieben hat, auch bestätigt,

00:10:39: die meisten Anfragen in der Dienstleistungsbranche kommen über irgendwelche Funnels rein, über

00:10:46: Website, über Social Selling, über Empfehlungsmarketing, über "Hey, kommentiere mit", keine Ahnung, Newsletter

00:10:55: und ich schicke dir dann eine Nachricht oder so.

00:10:57: Und das liegt einfach so ein bisschen daran, dass meistens dieser Dienstleistungsbedarf,

00:11:03: dass der, also oder dieses Dienstleistungsangebot, wie soll ich das am besten erklären?

00:11:07: Ich habe ein Beispiel, sagen wir mal, du hast Miese in deinen Zahlen.

00:11:13: Wie willst du das von außen als Vertriebler identifizieren?

00:11:17: Du hast ja gar keinen Einblick in die Zahlen, du hast vor allem keinen Einblick in die

00:11:21: aktuelle Situation.

00:11:22: Klar kannst du dir mal so ein Jahresabschluss anschauen.

00:11:24: Aber es ist einfach wie so Lotto spielen, dass du quasi so ins blaue telefonierst, dass

00:11:31: du irgendeinen Firma anrufst und einfach mal Mut machst.

00:11:34: Sie stecken doch gerade in den roten Zahlen, sag ich mal.

00:11:37: Das ist relativ schwierig, das von außen zu ermitteln.

00:11:41: Das ist im Vergleich dazu, ich bin ja in der Medienbranche, ich verkaufe zum Beispiel

00:11:46: auch Werbeplätze für Stellengesuche oder so.

00:11:50: Da ist das total klar und auch einfach zu erblicken, also zumindest mal, wenn man so

00:11:56: das Netz durchstöbert nach aktuellen Stellen anzeigen, dann sehe ich ja anhand der Aktualität

00:12:01: der Werbe oder der Stellenanzeige, dass zumindest mal ein zeitnah Bedarf bestanden hat.

00:12:07: Und das ist in der Dienstleistungsbranche ein bisschen was anderes und deswegen ist das

00:12:11: eine gängige Praxis quasi in die Lead-Generierung zu gehen und Leads zu sammeln und die dann

00:12:17: an den Vertrieb zu geben.

00:12:19: So, und hier ist schon das, das der erste Fehler, der mir selber schon als, ich habe

00:12:25: mal früher als Zetterin gearbeitet quasi, wenn die Leads reingekommen sind, habe ich

00:12:29: die vorqualifiziert und da ist mir unglaublich oft schon aufgefallen, dass nur weil sich jemand

00:12:35: aktiv jetzt irgendwie für einen Beratungsgespräch eingetragen hat, dass das noch lange nicht

00:12:41: heißt, dass das ein warmer oder vermeintlich heißer Lead ist, ja, ganz im Gegenteil.

00:12:46: Also hier, ab dem Punkt können schon unglaublich viele Fehler in der Qualifizierung passieren

00:12:51: und das ist zum Beispiel, indem man einfach irgendwie jeden durch den Funnel durchlässt,

00:12:55: Hauptsache der oder diejenige hat irgendwie so eine Exeltabelle von uns runtergeladen

00:13:00: oder eine Vorlage und dann werden Massen an Kontakte generiert und im Endeffekt sind

00:13:05: das aber irgendwie 80 Prozent Angestellte, die sich einfach nur für dieses kostenlose

00:13:11: Produkt interessiert haben, aber deine Zielgruppe sind eigentlich die Geschäftsführer.

00:13:15: Und da kannst du im Vertrieb noch so gut sein und noch so tolle Vertriebskompetenz haben,

00:13:23: wenn die Qualität der Leads schlecht ist, weil die Vorqualifizierung einfach schon gescheitert

00:13:26: ist, dann kannst du nichts daran machen, das ist einfach Zeitverschwendung.

00:13:30: Und deswegen würde ich hier immer als Tipp geben, weil Marketing und Vertrieb müssen

00:13:35: eng zusammenarbeiten, weil nur wenn du als Vertriebler verstehst, wie das Marketing

00:13:40: die Kontakte generiert oder halt mit welcher Werbbotschaft die Marketingabteilung rausgeht,

00:13:47: dann kannst du im Vertrieb vernünftig anknüpfen und andersrum auch fürs Marketing.

00:13:52: Erst wenn das Marketing versteht, was der Vertrieb braucht, um verkaufen zu können,

00:13:57: erst darauf können geile Funnels gebaut werden und geile Kontakte generiert werden.

00:14:03: Das ist echt ein Zusammenspiel in Zahnrad, was so in sich greift.

00:14:06: Und deswegen würde ich schon immer, wenn es um so einen Funnel zum Beispiel geht, sagen

00:14:10: wir mal, du bietest eine Checkliste an oder du hast irgendeinen Freebie so, überprüfe

00:14:16: jetzt die Effizienz in deinem Unternehmen mit unserer kostenlosen Checkliste, dann

00:14:20: schreibst du irgendwas dahin, ja, blah, blah, blah, die und die Ausgangslage, die und die

00:14:25: Checkliste.

00:14:26: So und um dir das runterladen zu können, musst du Fragen beantworten.

00:14:31: Also jetzt, das hört sich so zwanghaft an, aber ich sag mal so, bevor du dir das runterladen

00:14:35: kannst, musst du jetzt nicht nur Name und E-Mail Adresse angeben, sondern das stehen

00:14:39: dann zum Beispiel auch solche Kriterien wie, welche Position hast du im Unternehmen, was

00:14:43: ist aktuell deine größte Herausforderung und was versprichst du dir von diesem Produkt

00:14:48: so oder was versprichst du dir von diesem, von dieser Checkliste oder was hatte ich besonders

00:14:55: an dieser Checkliste angesprochen zum Beispiel.

00:14:57: So und hier kannst du schon, wenn du jetzt diese Kontakte zum Beispiel generierst, kannst

00:15:02: du schon dadurch eine natürliche Selektierung vornehmen, weil wir müssen nicht jeden Kontakt

00:15:06: mitnehmen, wir müssen die relevanten Kontakte mitnehmen und wenn du doch siehst, du hast

00:15:10: eigentlich als Zielgruppe die Vertriebsleiter zum Beispiel, du siehst aber, dass in der

00:15:16: welche Position hast du im Unternehmen Sales Manager da angegeben wird, dann ist das nicht

00:15:20: deine Zielgruppe, dann ist das schön, dass dein Lead Magnet jetzt, ich sag mal, Umkreise

00:15:24: gezogen hat, ja, aber dann ist das jetzt erstmal kein relevanter Kontakt für dich und auch

00:15:29: niemand, der im Grunde genommen, du musst das ganze Jahr mal weiterspinnen, sagen wir

00:15:33: mal, du sprichst mit diesem Sales Manager, der ist super begeistert, du sagst ihm was

00:15:37: hier alles könnt und so und im besten Fall sagt der Sales Manager, boah, das ist so

00:15:41: mega geil, das muss ich meinem Chef erzählen und im schlechtesten Fall sagt der Sales Manager

00:15:44: ja alles schön und gut, aber eigentlich will ich ja nur besser verkaufen und was die Effizienz

00:15:49: im gesamten Vertriebsteam angeht, ist mir eigentlich sowas von Wumpe und deswegen, ja,

00:15:54: Servus so, ne?

00:15:55: Und deswegen gratil ich an der Stelle immer, dass die Vorqualifizierung, dass es wirklich

00:16:02: Gold, wie gesagt, du musst nicht jeden Kontakt mitnehmen, du musst die richtigen mitnehmen

00:16:06: und wenn du, dann kannst ja schon anhand dieser Liste erkennen, okay, wer ist wirklich relevant

00:16:10: und du kannst auch anhand der Qualität der Antworten raushören, schon oder rauslesen,

00:16:18: wie tief jemand in diesem Thema drin ist, so zum Beispiel, deswegen ja auch diese Frage,

00:16:23: was ist aktuell deine größte Herausforderung?

00:16:24: Du kannst das natürlich auch anders stellen, je nachdem in welcher Branche du arbeitest,

00:16:29: welches Produkt du verkaufst.

00:16:30: Kann man eigentlich schon rauslesen, dass unqualifizierte Kontakte meist sehr oberflächliche Antworten

00:16:36: liefern, also so von wegen, was ist aktuell deine größte Herausforderung?

00:16:40: Verluste.

00:16:41: Ja, also das ist zu schwammig, das hat keine Substanz und da kannst du dir eigentlich schon

00:16:46: sicher sein, dass das entweder nur jemand ist, der kurz mal was Kostendosis mitnehmen

00:16:50: wollte oder dass das einfach jemand ist, der kurz mal sich den Angebot, den den Markt

00:16:55: abchecken wollte, Stichwort Massenangebotsvergleich, ja.

00:16:58: Und deswegen, wie gesagt, würde ich das hier echt empfehlen, du kannst anhand dieser Antworten

00:17:04: schon oder du kannst auch eine Mindestzeichenanzahl angeben oder so, ja, was kann in dem schlimmsten

00:17:09: Fall passieren, dass jemand unrelevantes sagt, boah, ich habe jetzt echt keinen Bock, da

00:17:12: drei Sätze zu schreiben, ich lad mir das lieber doch nicht herunter, dann hast du dir wirklich

00:17:17: Aufwand gespart, also du hast so oder so gewonnen dadurch, ne?

00:17:20: Und das würde ich auf der Marketingseite immer, immer empfehlen, weil du vor allem

00:17:25: auch immer rauslesen kannst, wer die qualifizierten Entscheider sind und wer jetzt gerade auch für

00:17:33: ein Gespräch in Frage kommen würde, weil qualifizierte Entscheider dir in der Regel

00:17:37: auch immer konkrete Themen nennen können, weil sie einfach tiefer im Thema drin sind.

00:17:42: Und das Ergebnis ist definitiv, dass du alleine schon dadurch die Verbindlichkeit erhöhst

00:17:49: und dadurch das Risiko reduzierst, dass du nur als Vergleichsangebot herhalten musst.

00:17:54: Dazu gibt es auch nochmal eine zweite Sache, das ist nicht alles, aber das zahlt alles

00:17:58: ein.

00:17:59: Hier optimierst du eine Schraube, dann hast du zum Beispiel schon 20 Prozent der Lead-Qualität

00:18:03: verbessert, 20 Prozent Verbindlichkeit erhöht.

00:18:05: Jetzt kommen wir zur nächsten Stellschraube, die auch nochmal wesentliche Prozente in

00:18:09: dem ganzen Prozess ausmacht.

00:18:11: Und das ist die Bedarfsermittlung in der Tiefe.

00:18:14: Und hier gibt es aus meiner Erfahrung drei wesentliche Ebenen, die sich aufeinander

00:18:20: aufbauen.

00:18:21: Jetzt gehen wir mal von der Ausgangslage aus.

00:18:24: Du hast jetzt einen Freebie rausgeschickt und es hat sich jemand bei dir eingetragen,

00:18:28: gehen wir mal davon aus, du bist Verkaufstrainer und Verkaufsschulungen oder irgendwelche Workshops.

00:18:36: So, bedeutet also deine relevante Zielgruppe sind entweder die Geschäftsführer oder die

00:18:40: Verkaufsleiter, weil das sind ja diejenigen, die im Überblick haben, wo sind die Probleme,

00:18:46: wie schaut das mit den Zahlen aus, wo müssen wir im Unternehmensziel hin etc.

00:18:51: etc.

00:18:52: Bedeutet also, jemand hat sich jetzt deine kostenlose Checkliste heruntergeladen, wie

00:18:55: du deinen Team tracken kannst, was auch immer.

00:18:57: Die Position bedeutet Vertriebsleiter in erführenden Positionen.

00:19:01: Die aktuellste Herausforderung ist beispielsweise, hat derjenige angegeben.

00:19:06: Der Umsatz stimmt nicht, wir erreichen unsere Umsatzziele nicht und das Team ist demotiviert

00:19:11: zum Beispiel.

00:19:12: So, und was versprichst du dir von diesem Freebie bzw. auch von einem potenziellen Gespräch

00:19:16: mit uns, dass sich neue Impulse bekommen, meinen Team zu motivieren.

00:19:20: Das sind ja jetzt erstmal vernünftige Antworten, wo du rauslesen kannst, okay, hier könnte

00:19:24: jemand qualifiziert und relevant auch als Zielkunde sein.

00:19:28: So, und jetzt gehst du rüber in die Bedarfsabmittlung, musst dir vorstellen, ihr habt einen Termin

00:19:33: ausgemacht.

00:19:34: Du sprichst den, diejenige jetzt und bedarf richtig ermitteln und da habe ich ja schon

00:19:39: gefühlt tausende Sätze zu gesagt, bedeutet viel, viel mehr als was brauchen sie, sondern

00:19:46: du baust den Bedarf richtig auf.

00:19:49: Als Allererstes ist es so, dass du die Zahlendatenfakten erfragst, also sowas wie Zahlendatenfakten

00:19:56: zum Unternehmen, Branche, Mitarbeiterzahl, aktuelle Prozesse, aktuelle Umsatzzahlen,

00:20:02: durchschnittliche Termine, aktuelle, ich sag mal, Akquisetage, bla bla bla, so alles so

00:20:09: diese harten, logischen Fakten, die man schnell beantwortet hat.

00:20:14: So, dann ist die nächste Stufe der Bedarfsanalyse die Schmerzpunkte, also die Probleme zu identifizieren.

00:20:22: Ja, und das ist deine Aufgabe als Vertriebler, den Kunden durch diesen ganzen Bedarf durchzuleiten

00:20:28: und du weißt gar nicht, wie viele Leute eigentlich überhaupt keine Ahnung haben, was deren eigentliches

00:20:35: Problem ist.

00:20:36: Und das ist deine Aufgabe, du bist nämlich Entscheidungshelfer, also in dem Fall jetzt

00:20:42: vielleicht, also Entscheidungshelfer später beim Abschluss, aber du bist auch in dem Sinne

00:20:47: ein Helfer der Problemfindung, also in dem Moment ist deine Aufgabe den Kunden an die

00:20:55: Hand zu nehmen und gemeinsam von Schritt zu Schritt zu gehen und etwas Klarheit in die

00:21:00: aktuelle Situation zu schaffen.

00:21:02: Und deswegen, nachdem du diese ganzen Zahlendaten Fakten erfragt hast, die in drei Minuten

00:21:06: beantwortet sind, wenn überhaupt, ja, erst dann wird die Suppe richtig heiß, erst dann

00:21:12: gehst du in die richtige, richtige Bedarfsermittlung und das sind die Schmerzpunkte, dass du so

00:21:16: was herausfindest, wie was läuft aktuell nicht, was belastet das Unternehmen, was meinen

00:21:21: sie, wo drückt der Schuh, wenn sie einen Wunsch frei hätten, was würden sie sich jetzt aktuell

00:21:27: für eine Veränderung wünschen, warum?

00:21:29: Also was meinen sie, aus welchem Grund läuft das jetzt gerade so, was konnten sie in den

00:21:34: letzten Monaten beobachten, wie ist es im Vergleich vor einem Jahr, wie sahen ihre

00:21:41: goldenen Zeiten aus, wie sieht es jetzt aus, bla bla bla bla.

00:21:45: Also dass man wirklich schaut so, okay, dass der Kunde anfängt zu reden und hier ist es

00:21:50: wirklich wichtig, auch sensibel darauf zu reagieren, weil einen Kunden direkt zu fragen,

00:21:54: ja, was läuft denn eigentlich nicht bei dir?

00:21:56: Ist eine ziemlich direkte Konfrontation, manche Menschen können das ab, da musst du immer

00:22:00: ein gutes Händchen für haben, aber ich frage am meisten, also ich versuche immer diesen

00:22:05: Bedarf so ein bisschen spielerisch herauszukitzeln, dass ich zum Beispiel sage, wenn sie drei

00:22:08: Wünsche frei hätten, was würden sie sich jetzt ertockt, ohne groß nachzudenken, für ihr

00:22:13: Team und für ihre jetztige Position wünschen.

00:22:15: Und dann ist es so ein bisschen Wunsch, denken, man spekuliert dann so ein bisschen darüber

00:22:20: und danach kommt die dritte Stufe.

00:22:22: Gehen wir mal davon aus, der Kunde sagt jetzt zum Beispiel, naja, ich würde mir schon ein

00:22:26: bisschen mehr Leistung von meinem Team wünschen, ich würde mir wünschen, dass wir unsere Umsatzziele

00:22:30: zumindest erreichen, wir müssen sie nicht übertrumpfen, aber wenn wir das Ganze jetzt

00:22:35: mal vergleichen von vor einem Jahr, da muss ich schon sagen, wir sind 15 Prozent hinter

00:22:39: Plan und das geht so nicht, also da sitzt mir die Geschäftsführung im Nacken und da ist

00:22:43: auch mein Job gefährdet, weil ich als Vertriebspersönlichkeit, also als Leitung natürlich den Ton angebe.

00:22:50: Das muss ja so und das ist gerade, ich kann mir das nicht erklären, vor einem Jahr war

00:22:54: alles noch gut, wir haben zwar neue Mitarbeiter bekommen und so weiter, aber irgendwie läuft

00:22:57: die das Ganze nicht mehr und das belastet mich und das Unternehmen.

00:23:01: So und die dritte Stufe der Bedarfsermittlung ist die emotionale Komponente, also dass

00:23:07: du nicht nur fragst, was sind denn die aktuellen Herausforderungen, sondern wie fühlt sich

00:23:12: der Kunde mit diesem Problem?

00:23:13: Was würde passieren, wenn sich nichts ändert?

00:23:16: Was sagt ihr Herz?

00:23:18: Was sagt ihr Bauchgefühl?

00:23:19: Das haben sie für ein Gefühl dabei.

00:23:21: wenn sie sich jetzt vorstellen würden, die Situation bleibt so, was macht das mit ihnen,

00:23:25: welche Gedanken haben sie dabei? Und da drückst du so richtig den Finger in die Wunde, weil das

00:23:32: nämlich der wirkliche Drive ist, die wirkliche Motivation etwas ändern zu wollen. Und wenn der

00:23:39: Kunde dann so etwas sagt wie zum Beispiel Frau Schäfer, natürlich das macht mir Druck,

00:23:45: es macht dem ganzen Team Druck und ich merke das einfach bei den Mitarbeitern, die fühlen sich

00:23:51: demotiviert. Wir haben eine hohe Flugtaution. Aktuell, früher hatten wir einen Mitarbeiter

00:23:57: durchschnittlich zwei Jahre halten können, jetzt kündigen die ersten nach zehn Monate. Und das

00:24:03: ist, ich merke das im ganzen Team, das Teamgefühl baut sich nicht so richtig auf, alle sind so

00:24:08: ein bisschen gegeneinander, es ist einfach eine komische Stimmung im Team. Und wenn sich,

00:24:13: wenn und das, was sich jetzt quasi, was passieren würde, wenn sich das nicht ändert,

00:24:18: ist, dass das ganze Team auseinanderbricht und ich dann im Endeffekt vielleicht meinen Job

00:24:21: verliere. So und das sind ja echte Probleme, die was mit einem machen. Und hier ist es wirklich

00:24:28: sehr wichtig, hier gebe ich dir nochmal ein Extra-Tipp mit, dass du deinem Geschäftspartner,

00:24:32: Gesprächspartner meinte ich sehr noch nicht deinem Geschäftspartner in dem Sinne, dass du

00:24:37: deinem Gesprächspartner auch immer erklärst, warum du diese Fragen stellst. Es geht nicht darum,

00:24:42: in der Wunde rumzubohren und zu sagen, ja, wie scheiße läuft es jetzt eigentlich gerade bei dir,

00:24:47: sondern es geht vor allem dabei, ich sag immer, Herr Müller, also ich stelle Ihnen gleich ein paar

00:24:51: Fragen, die gehen auch ein bisschen mehr in die Tiefe, das hat aber auch einen Sinn und Grund.

00:24:55: Ich habe einen riesigen Bauchladen dabei und das, was ich für Sie wünsche und möchte, ist eine

00:25:00: individuelle auf Sie angepasste Lösung. Und dafür muss ich erst mal ein paar Sachen verstehen zu

00:25:06: ihrem Unternehmen, über ihr Unternehmen und über ihre aktuelle Ausgangslage. Und wenn ich diese

00:25:11: ganzen Informationen gesammelt habe, dann bin ich mir sehr sicher, dass ich Ihnen eine nahezu

00:25:16: perfekt passende Lösung präsentieren kann. Ist das auch in Ihrem Sinne? Da habe ich in meiner

00:25:21: ganzen Karriere, ich bin jetzt seit sechs Jahren im Vertrieb nur einen einzigen Kontakt gehabt, der

00:25:26: gesagt hat, nö, das passt mir jetzt nicht, zeigt mir, was du mitgebracht hast. Aber da muss ich jetzt

00:25:29: rückwirkend sagen, ich habe ihn nicht gut qualifiziert, weil sonst wäre er ja gar nicht ins Gespräch

00:25:34: gekommen. Es war eher so ein "Oh, weißt du was, das gucke ich mir an, was die, was die, keine

00:25:39: Ahnung, Frau Schäfer da mitgebracht hat, das ist Käse. Damit habe ich nichts gewonnen, das ist

00:25:44: natürlich auch kein Kunde geworden, ist ja klar. Also damit hat er auch seine Zeit verschwindet. Und

00:25:50: hier kann ich dir noch mal als Extratip mitgeben und hier kommen wir auch schon wieder in dieses

00:25:55: Verbindlichkeitsthema und Vergleichsangebote Thema. Wenn du merkst, dass dein Gesprächspartner nicht

00:26:03: der Entscheider ist und mit Entscheider, das müssen wir jetzt auch noch mal definieren,

00:26:07: Entscheider sind diejenigen, die am Ende wirklich schwarz auf weiß entscheiden können, ob die

00:26:14: jetzt einen Budget vorgegeben haben, also ich sag mal so, die wirklich auf den Tisch schauen können

00:26:21: und sagen können, so, das Angebot, das ist es, das brauchen wir, dafür setze ich mich ein, dafür

00:26:26: habe ich das Budget bekommen, das wird jetzt unterschrieben. Und nicht diejenigen, da muss ich

00:26:32: mich auch immer wieder dran erinnern, die vielleicht von der Geschäftsführung jetzt erst

00:26:36: mal vorgeschickt werden, das passiert ja auch oft in der Praxis, sagen wir mal Personalleiter

00:26:40: beispielsweise. Ich, der Personalleiter ist in dem Falle eine relevante Person jetzt für mich,

00:26:47: wenn ich jetzt Stellen anzeige, also Werbeplätze für Stellenanzeigen verkaufe, ist ja erst mal der

00:26:52: Personalleiter mein erster, erster Ansprechpartnerin. Aber wenn der Personalleiter trotzdem das Budget

00:27:00: frei geben lassen muss von der Geschäftsführung, dann ist die, dein primärer Entscheidungskontakt,

00:27:07: die Geschäftsführung. Und es ist auch nicht immer so einfach, direkt an die Geschäftsführung zu gehen,

00:27:12: ich würde um mich um ehrlich zu sein, als Geschäftsführerin auch nicht in jeden Termin

00:27:15: reinsetzen wollen, dann werde ich ja gar keine Zeit für das operative Geschäft. Das ist auch

00:27:20: gar nicht Sinn und Zweck der Geschäftsführer-Aufgabe, dafür hast du die verschiedenen Leiterabteilungen,

00:27:26: aber ich sag mal so, es ist trotzdem wichtig, wenn du jetzt mit dem Personalleiter alle möglichen

00:27:32: Punkte besprichst, auch durch die ganze Bedarfsanalyse gehst, du kriegst alle Informationen und am

00:27:39: Ende des Gesprächs, bevor es um das Angebot geht oder auch nachdem es um das Angebot geht, sagt der

00:27:44: Personalleiter, ja ich muss das meinem Chef vorlegen, dann würde ich dir hier als Extratip mitgeben

00:27:49: und da musst du deine eigene Formulierung finden, dass du sowas in die Richtung sagst,

00:27:53: Herr Müller, mache ich super gerne fertig, wir haben ja auch schon die wesentlichsten und

00:27:57: wichtigsten Punkte besprochen, ich kann Ihnen sagen aus Erfahrung ist es trotzdem nochmal sinnvoll,

00:28:03: eine kurze Abstimmung zu Runde mit Ihrem Chef zu machen, das kann ich auch gerne kurz am Telefon

00:28:08: machen für fünf Minuten oder zehn Minuten, wenn Sie mir da ein Telefontermin einstellen könnten,

00:28:13: wäre das super, damit wir wirklich ein maximal zugeschnittenes Angebot für Sie haben, ja ich

00:28:18: habe da nochmal ein, zwei, drei Rückfragen und es ist einfach schneller, wenn wir das einmal ganz

00:28:22: kurz am Telefon besprechen, anstatt da quasi diese Korrekturschleife zu gehen, ich schick Ihnen das

00:28:27: Angebot, sie legen es dem Chef vor, wenn da Zeit hat schaut er sich das an, das liegt dann ein,

00:28:31: zwei Wochen rum, dann geht das zurück zu Ihnen und dann im Endeffekt haben Sie einen Änderungswunsch,

00:28:37: der vielleicht nicht direkt durchgegeben wird und so weiter und so fort und deswegen würde ich

00:28:40: das gerne in der Phase besprechen, also was sagen Sie, wann kann ich Ihren Chef am besten erreichen,

00:28:45: ja, da gehst du einfach auf Nummer sicher und da kommen wir schon zu dem dritten Punkt, es klappt

00:28:50: nicht immer, muss ich dir auch ehrlich aus Erfahrung sagen, es kommt auf die Formulierung an, es kommt

00:28:55: auf die Entscheidungsposition an, es kommt auch auf die internen Freigabeprozesse an, das funktioniert

00:29:01: nicht 100 Prozent, aber du musst dich trauen, diese Frage zu stellen und auch logisch zu begründen,

00:29:07: warum es jetzt gerade wichtig ist, die finale Absprache und die Angebotsbesprechung mit dem

00:29:13: Chef durchzugehen und ein wesentlicher Grund dabei ist auch der dritte Punkt, den ich dir mitgebracht

00:29:19: habe und zwar Prozess und Lösungen kundenzentriert präsentieren und bei der Präsentation deines

00:29:27: Angebotes ist es vor allem deine Aufgabe, die Sprache deines Kunden zu sprechen und wenn der

00:29:33: Kunden jetzt, musst du dir mal vorstellen, da habe ich auch ein Interview gehabt mit Stefan Heinrich,

00:29:38: ist ein sehr, sehr guter Verkaufstrainer, habe ich auch schon live gesehen, der hat nämlich gesagt,

00:29:43: na ja, im Endeffekt weißt du nicht, was der Kunde sich für eine Erklärung für einen Wunsch in

00:29:49: seinem Kopf zusammengelegt hat, wenn du nicht direkt mit ihm gesprochen hast. Bestes Beispiel

00:29:54: hat er ein Beispiel genannt, er hatte einen Workshop mit einer Vertriebsmannschaft und die

00:29:59: Vertriebsmannschaft hat ihn darum gebeten, ein Folgeangebot zu erstellen. Das Problem ist aber,

00:30:05: dass die Vertriebsmannschaft nicht entschieden hat, sondern der Verkaufsleiter, der quasi die

00:30:09: Vertriebsmannschaft dorthin geschickt hat. Und Stefan war in dem Sinne behaart darauf zu sagen,

00:30:16: ja das kann ich super gerne machen, aber ich habe mit dem Chef noch ein, zwei Sachen zu klären,

00:30:20: weil ich gerne wissen möchte, ob das oder das wichtiger ist, das oder das, das oder das. Und

00:30:26: deswegen soll ich ihn jetzt mal direkt anrufen oder könnt ihr mir einen Termin organisieren,

00:30:30: was würdet ihr an meiner Stelle machen. Und im Endeffekt ist er dann hartnäckig

00:30:33: geblieben, hat keine Angebote erstellt, also hatte er es quasi schon vorliegen, aber nicht

00:30:37: rausgeschickt an die Vertriebsmannschaft, sondern hat dort angerufen beim Chef und der Chef hat

00:30:42: ihm ungefähr sowas gesagt wie, er hat ihn dann gefragt ja, warum ist ihn das so wichtig und

00:30:46: oder was ist ihr Ziel, wohin wollen sie, warum wollen sie ihre Vertriebsmannschaft um aufstocken

00:30:52: in der Kompetenz, warum wollen sie sich schulen. Dann hat er für sich selber ein Wort genannt,

00:30:58: was Stefan zum Beispiel noch nie so per se und direkt gehört hat, was aber für ihn als

00:31:03: Erklärung super wichtig war. Er meinte nämlich, dass er sowas in der Art wie ein, wie hat er das

00:31:09: genannt, das war so ein richtig exotischer Begriff, Border Fundamental, was auch immer quasi im

00:31:17: Grunde genommen möchte er es schaffen, dass die es Vertriebsteam einen stärkeren Anschluss zu der

00:31:24: Geschäftsführung hat und die Unternehmensziele versteht und dafür hat er für sich selber einen

00:31:30: klaren Begriff definiert und diesen Begriff hat er benutzt und im Grunde genommen, ja und das ist

00:31:36: die Corrifée schlechthin, da da musste ich echt sagen, brauche Stefan, das ist echt so inspirierend,

00:31:41: was ich mir auch mitnehmen werde für meine Verkaufsgespräche zukünftig oder mich, das war

00:31:46: einfach so ein krasser Reminder schon wieder, ja. Im Grunde genommen ist es doch völlig egal,

00:31:50: ob er sein Angebot Stefan Heinrich Verkaufstraining 2.0 nennt oder das Wort, was mir jetzt gerade nicht

00:31:58: einfällt, was so exotisch ist quasi Kompetenzlevel, bla bla bla bla, für die und die, das Unternehmen,

00:32:06: die Inhalte bleiben ja dasselbe, aber der Kunde hat sich dafür schon ein bestimmtes Wort zurecht

00:32:12: gelegt und das ist genau das, wo die Feinheiten den Unterschied machen. Jetzt stell dir mal bitte vor,

00:32:18: du hast ein spezifisches Problem und du benennst dieses Problem, du weißt ganz genau, was du für

00:32:23: eine Lösung haben möchtest und in deinem Kopf hast du es unter einem bestimmten Begriff abgespeichert.

00:32:29: Jetzt liegen dir drei Angebote vor. Angebot 1 heißt Vertriebskompetenztraining Helena Schäfer 1.0.

00:32:38: Angebot 2 heißt Bestsellertraining 2.0 bla bla bla. Und das dritte Angebot enthält in der Überschrift

00:32:51: das Wort, was du dir bereits in deinem Kopf zurecht gelegt hast für das, für die Lösung des

00:32:57: Problems, was du hast. Für welches Angebot würdest du dich rein aus deinem Bauchgefühl eher entscheiden?

00:33:04: Natürlich, wenn wir davon ausgehen, das sind jetzt die Rahmenbedingungen, dass ähnliche Leistungen

00:33:10: enthalten sind. Der Fantiname wird natürlich nichts her machen, wenn der Inhalt quatsch ist.

00:33:15: Gehen wir mal davon aus, alle drei Angebote haben ähnliche Leistungen. Von der Preiskategorie

00:33:19: sage ich mal 20% plus minus. Aber dieses eine Wort ist da drin, wo ich persönlich sage jetzt so aus

00:33:27: dem Gefühl, ich würde mich sehr wahrscheinlich für das dritte Angebot entscheiden, weil ich mich am

00:33:32: adressiertesten fühle. Und das ist genau das, was ich meine. Ich mache mal ein anderes Beispiel.

00:33:37: Ihr merkt schon, wir gehen heute sehr vielen Beispiele rein. Aber dieses Thema ist einfach so speziell,

00:33:43: dass ich das so greifbar wie möglich machen möchte. Ich habe früher, ich bin schon immer in der

00:33:48: Medienbranche gewesen, aber ich bin jetzt quasi, ich habe früher Online-Marketing verkauft und jetzt

00:33:54: verkaufe ich so was wie Werbeplätze in der Zeitung oder draußen auf Plakaten und so weiter. Und

00:33:59: früher musste ich teilweise auch komplexere Lösungen greifbar machen, wie zum Beispiel

00:34:04: Seodienstleistungen oder Google Ads. Und ich musste das einem Kunden erklären, der im Grunde genommen

00:34:09: noch nie was damit zu tun hatte. Warum denn auch, wenn er Malermeister zum Beispiel ist? Da

00:34:13: muss er sich jetzt nicht mit den neuesten Seostrategien auseinandersetzen. Und im Grunde genommen

00:34:18: fing es dann so bei so Sachen an, wie zum Beispiel, ich habe ihn dann gesagt, naja, sie gehen halt bei

00:34:22: Google rein und geben mal einen Malermeister Nürnberg, bla, bla, bla. Und er hat sich das selber

00:34:28: erklärt und gesagt, naja, dann gehe ich halt ins Internet und gebe das ein. Und er hat sich seine

00:34:34: Erklärung bereits abgespeichert unter Internet und ich habe Google benutzt. Es meint aber ein und

00:34:40: dasselbe. Also ob ich da jetzt Google stehen habe oder Firefox oder Internet im Grunde genommen

00:34:46: reden will über dieselbe Substanz. Und dann gegenüber wird sich immer mehr verstandener fühlen,

00:34:53: wenn du die Sprache deines Kunden spiegelst und adaptierst. Und er wird sich auch abgeholter

00:34:58: fühlen und sich einfach auch nochmal mehr öffnen, wenn er das Gefühl hat, ja, die Frau der Mann,

00:35:04: die weiß, die weiß, was ich brauche, die weiß das einfach. Muss immer ausprobieren, das sind

00:35:10: wirklich sehr, sehr kleine Feinheiten, die einen extrem großen Unterschied machen. So, dann ist es

00:35:17: so, dass du, wenn wir jetzt zu der Frage kommen, jetzt muss ich mal ganz kurz nochmal schauen,

00:35:22: genau, wie erklärt man den Wert prozessorientierter Arbeit? Na ja, im Grunde genommen leidest du und

00:35:28: dazu muss man sagen, der Zusatz, wie erklärt man den Wert prozessorientierter Arbeit und

00:35:34: ohne Testimonials oder das Ergebnis zu nennen. Also quasi wirklich die Entstehung des Prozesses

00:35:40: und den Mehrwert des Prozesses an sich. Im Grunde genommen ganz einfach, indem du nämlich die Prozess-

00:35:48: Schritte und die einzelnen Fortschritte mit den genannten Schmerzpunkten verbindest. Bedeutet also,

00:35:54: wenn du jetzt zum Beispiel ein Workshop verkaufst, der Salesmaster Training 2.0 oder sowas heißt und

00:36:01: im Grunde genommen 12 Wochen geht, dann erklärst du dem Kunden quasi Schritt für Schritt, welches

00:36:06: Problem als erstes angegangen wird, wie die Lösung aussieht und was das Ergebnis ist. Und so

00:36:12: gehst du mit ihm Schritt für Schritt da durch und er wird sich dann selber sein Ergebnis zurechtlegen

00:36:18: und sich das vorstellen, wie das ist in seinem Unternehmen, wenn er endlich wieder seine Vertriebsziele

00:36:23: schafft, wenn er merkt, er kommt zur Arbeit und alle haben Lächeln im Gesicht, wenn das Team

00:36:28: kollegialer miteinander wird, wenn gegenseitig Verkaufstipps, Liedquellen, Preis gegeben werden

00:36:34: und so weiter und so fort. Und das sind Sachen, da nimmst du den Kunden wieder, du bist jetzt

00:36:38: wieder Verkaufsbegleiter, Entscheidungshelfer, wie du es auch nennen magst, aber du nimmst den Kunden

00:36:43: an die Hand und gehst mit ihm Schritt für Schritt diese Wege durch. Du schubst die nicht nach vorne

00:36:49: und du gehst auch nicht alleine diesen Weg, sondern du nimmst den Kunden an die Hand und leitest

00:36:53: ihn Schritt für Schritt durch die einzelnen Instanzen. Und vierter und letzter Punkt und der

00:37:00: bezieht sich auf die Frage, jetzt muss ich mal ganz kurz nochmal schauen, genau wie schafft man

00:37:04: Verbindlichkeit in der Co-Creation, also sozusagen, wie schaffst du es, wenn du mit dem Kunden

00:37:09: gemeinsam schon sein individuelles Angebot, seine individuelle Lösung erarbeitest, wie schaffst du es

00:37:14: Verbindlichkeit reinzubekommen. Und da gibt es einen ziemlich coolen, aber also ziemlich coolen

00:37:21: einfachen, aber dennoch sehr, sehr effektiven Weg. Habe ich mir tatsächlich abgeschaut von Danny,

00:37:27: Grüße gehen raus, der war auch schon hier in meinem Podcast drin, da ging es um das Thema

00:37:32: Verkaufen bedeutet helfen und der macht es auch im Grunde genommen nicht anders. Der sagt zum

00:37:37: Beispiel nach der Bedarfsanalyse, ich habe mal sein System adaptiert auf mein Beispiel, damit wir

00:37:42: hier auch in der Verkaufswelt bleiben. Du hast jetzt die Bedarfsanalyse gemacht, der Kunde hat

00:37:46: dir ausreichend Antworten geliefert und du kannst dann zum Beispiel sowas vorstellen und sagen,

00:37:51: Herr Müller, vielen lieben Dank für Ihre Offenheit, jetzt möchte ich mal mit Ihnen an die Arbeit gehen.

00:37:55: Wir haben uns ja eine Stunde Zeit blockiert, wir haben jetzt noch 40 Minuten Zeit und auf Basis

00:38:00: Ihrer Angaben schlage ich Ihnen vor, dass wir einen ganz kurzen 20-minütigen knackigen Workshop

00:38:05: machen. Ziel und Ergebnis des Workshops ist, Sie haben Klarheit über Ihre Problemfelder und

00:38:14: mögliche Lösungen. Und am Ende dieses Workshops entscheiden Sie ganz allein. Entweder Sie setzen

00:38:20: die Lösung eigenständig um oder wir unterstützen sie aktiv bei der Umsetzung, also eine "Done

00:38:26: with you" Lösung. Beispielsweise Vertriebstraining. Sagen wir mal, du hast jetzt einen Beratungsgespräch

00:38:32: zum Thema Vertriebstraining. In dem Workshop identifizierst du die Probleme in Effizienzvertriebsteam,

00:38:38: große Abschlüsse bleiben aus, Demotivation, Konkurrenzkampf innerhalb des Teams. Lösungen

00:38:45: könnten zum Beispiel sein, Implementierung CRM, Verbesserung, Leadqualität, durch bessere

00:38:50: Marketingprozesse wie Ansprache, Zielgruppen, Analyse und Co. Vertriebskompetenzen, Schulungen,

00:38:57: Vertriebskompetenzen, Schulen vor allem im Bereich des High-Ticket-Sellings und ein gemeinsames

00:39:02: Miteinander trainieren und einfach lernen gemeinsam im Team, also irgendwie an die Kommunikationsarbeit

00:39:09: zu gehen. Und jetzt siehst du es nämlich, der Kunde hat alles auf einen Blick, er hat

00:39:15: unglaublich viel Mehrwert mitgenommen, er weiß wo seine Probleme sind. Alleine diese

00:39:19: Identifizierung des Problems ist manchmal so viel wert und so ein großer, großer Aha-Moment

00:39:25: für den Kunden. Du hast dem Kunden gezeigt, dass du helfen kannst, du hast ihn an die

00:39:29: Hand genommen, du hast mit ihm dieses Worksheet erarbeitet, dass er quasi sieht, das ist mein

00:39:34: Problem und das sind die Lösungen. Aber der Weg, also quasi zu den Lösungen, zur Implementierung,

00:39:42: das gibst du ihm natürlich nicht vor, weil das ist deine Dienstleistung und entweder

00:39:46: er entscheidet sich dafür irgendwie externe Kompetenzen einzukaufen, selber teure Fehler

00:39:53: zu machen, wie zum Beispiel wenn er seine Marketingprozesse umstellt, was da alles passieren

00:39:59: kann, er kann Geld verbrennen, er kann Zeit verlieren, er kann seinen Ruf auch irgendwo

00:40:03: ein bisschen schädigen, wenn er irgendwie so ein bisschen in Verruf gerät, hey du schau

00:40:07: mal, da ist gerade einer, der bombardiert mich damit Werbung voll, was will er eigentlich

00:40:11: von mir, ich bin überhaupt nicht relevant für die C-Gruppe, also du kannst auch super

00:40:14: viel falsch machen innerhalb der Einstellung der Werbe anzeigen und so weiter und so fort

00:40:19: und da kannst du auch wieder so ein bisschen Salz in die Wunde streuen, es kommt auf die

00:40:23: Dosierung an. Wenn du das Gefühl hast, der Kunde versteht nicht so richtig, dass es

00:40:27: eigentlich nicht schlau ist, die Lösung eigenständig umzusetzen, weil so viel mehr

00:40:32: schief gehen kann als gut gehen kann, dann kannst du so dosieren Stück für Stück und

00:40:37: sagen naja wenn sie es halt selber machen, dann kann das und das passieren, klar können

00:40:40: sie gewinnen, klar können sie ein bisschen Geld sparen, wenn es gut läuft, aber die

00:40:43: Erfahrung sagt bla bla bla. Und dann gehst du weiter mit dem CRM, okay welches CRM, wir

00:40:47: haben 150 verschiedene Anbieter, wie entscheiden sie sich denn? Was passiert im Worst Case?

00:40:53: Wieder Zeit verloren, schlechten Anbieter gewählt, sich lange an einen Vertrag gebunden, das

00:40:58: Vertriebsteam arbeitet nicht mit dem CRM und die Demotivation kommt dann wieder und so

00:41:02: weiter und so kannst du quasi jeden Punkt nochmal so ein bisschen dosieren und den Kunden

00:41:07: damit pieksen sag ich mal, sodass er selber auf die Idee kommt, ja eigentlich ist das

00:41:11: ja, also es liegt auf der Hand, ich muss jetzt in das nächste Gespräch gehen, also in die

00:41:17: nächste Instanz und mir zumindest mal anhören, was mich so eine professionelle Full Service

00:41:22: alles aus einer Handlösung kosten würde bei meinem Dienstleister zum Beispiel. Der Kunde

00:41:27: weiß und du schlägst hier quasi zwei Fliegen mit einer Klappe glaube ich, heißt das Sprichwort,

00:41:32: also der Kunde weiß, wenn du quasi ihm zeigst, okay du hast die Bedarfsanalyse gemacht und

00:41:38: du sagst von Anfang an es geht hier um zwei Optionen und du nennst Option B oder wir unterstützen

00:41:42: sie aktiv bei der Umsetzung, dann weiß der Kunde direkt von Anfang an es geht hier auch

00:41:46: um ein Angebot, der ist nicht einfach nur zum Spaß hier, du bist auch nicht einfach nur

00:41:50: irgendeine Freundin mit der sich unterhält oder ein Freund, sondern es geht hier um

00:41:55: Business und es geht um sein Geschäft und am Ende natürlich geht es darum, dass du ihm

00:41:59: auch zeigst, hey du das können wir mit dir gemeinsam machen und es geht um Angebot und

00:42:04: was ich persönlich auch sehr charmant an dieser Lösung finde ist, gleichzeitig fühlt sich

00:42:09: der Kunde nicht unter Druck gesetzt, weil du ihm ja trotzdem die Möglichkeit gibst,

00:42:13: du schau mal, du kannst das auch gerne alles selber machen und da hat Danny auch gesagt,

00:42:17: du ich habe regelmäßig Leute in meinem Programm die sagen, nee, ich weiß, wir sind ein kleines

00:42:23: Team und so, wir haben gerade nicht so viel Geld auf Seite, wir würden das einfach mal

00:42:26: gerne alleine testen, so dann sagt er, du gar kein Problem, ich schicke euch gerne dieses

00:42:30: Workshop Sheet zu, hättet ihr was dagegen, wenn ich mich einfach mal in sechs Monaten

00:42:36: bei euch melde und nach einem Zwischenstand der Kunde, ich möchte nämlich einfach gerne

00:42:39: mit euch im Austausch bleiben und schauen wie sich eure Prozesse so entwickelt haben

00:42:43: und dann hast du zumindest wieder einen Follow-up Kontakt gesetzt und ich persönlich finde,

00:42:49: das ist eine unglaublich charmante Möglichkeit um einmal Verbindlichkeit zu zeigen, wofür

00:42:53: du da bist und auf der anderen Seite auch zu zeigen, hey, du schau mal, es geht aber

00:42:57: im Grunde genommen einfach nur darum, dass du Hilfe hast, dass du weißt, wo du dich melden

00:43:01: kannst, du kannst das Ganze aber auch alleine machen, gar kein Problem, na?

00:43:06: Gut, mit Blick auf die Zeit, hoihoihoi, wir steuern ja schon fast auf Minute 45 zu, möchte

00:43:13: ich das ganze Thema jetzt nochmal ganz kurz zusammenfassen, damit du auch so ein paar Key-Take-aways

00:43:18: mitnehmen kannst.

00:43:19: Also, was du aus dieser Folge mitnehmen solltest und ich hoffe auch kannst, ist, dass Verbindlichkeit

00:43:26: schon bei der Leadqualifizierung entsteht, Stichwort entscheidervorqualifizieren mit

00:43:30: den paar Frageblöcken, dass die tiefe Bedarfs-Ahmittlung verhindert, dass du so Vergleichsangebots-Sammler

00:43:41: hast, Stichwort die Qualität der Antworten und die Fülle der Antworten zeigt ja eigentlich,

00:43:46: wie sehr sich jemand mit diesem Thema auseinandergesetzt hat und da trau dich ruhig das anzusprechen

00:43:51: und zu sagen, ich habe aber noch ein, zwei Rückfragen und die Erfahrung zeigt, wir sind

00:43:54: ganz, also viel, viel schneller damit, also gerne kurzes Telefonat, zehn Minuten, ich

00:43:59: labere da gar nicht drum herum, sondern ich habe noch ein, zwei Kernfragen, die mir der

00:44:02: Herr Müller einfach besser beantworten kann, ne?

00:44:05: Dann, dass du deine Prozesse so präsentieren solltest, dass sie die echten Schmerzpunkte

00:44:11: lösen und den Kunden an die Hand nimmst, quasi von Step 1 zu Step 2 zu Step 3 und so weiter

00:44:18: leitest und auch ausmalst, wie er sich fühlen wird, wie das Unternehmen sich weiter entwickeln

00:44:23: wird, wenn diese Schmerzpunkte endlich gelöst sind und dass du unglaublich extreme Verbindlichkeit

00:44:30: steigern kannst, indem du deine Kunden eine klare Wahl gibst und zwar, indem du sagst,

00:44:36: du schau mal entweder du kannst das selber machen, ich lief halt dir gerne die Lösungen

00:44:40: oder du bekommst direkt die Strategien von mir, dann müssen wir aber eine Partnerschaft

00:44:44: eingehen, das ist deine Entscheidung, ich helfe dir super gerne dabei und ich kann dir auch

00:44:48: tausende Kundenergebnisse präsentieren, wo es halt geklappt hat, ne?

00:44:52: Und gerade im Dienstleistungsbereich geht es darum, Orientierung und Vertrauen zu geben

00:44:57: und nicht einfach nur zu pitchen und zu schauen, dass du deinen High-Ticket-Closing möglichst

00:45:02: schnell und effizient abschließt und genau dadurch entstehen die besten und nachhaltigsten

00:45:07: Kundenbeziehungen.

00:45:08: So, gut, meine Lieben, das wär's für heute gewesen, wie gesagt, lange Folge, es gab

00:45:15: viel zu erzählen, es gab viele Beispiele, aber ich hoffe sehr oder ich würde mich extrem

00:45:20: darüber freuen, dass der ein oder andere vielleicht so einen Ah-Ha-Moment jetzt mitnehmen

00:45:25: kann und sagen, ja, das will ich jetzt direkt umsetzen, weil das ist hier Ziel und Sinn

00:45:29: des Podcasts, Inhalte zu kreieren, die sofort für deine Umsetzung und für die Vertriebspraxis

00:45:36: geeignet sind.

00:45:37: Und wenn du darüber hinaus sagst, boah, das, was Helena hier macht, hilft mir weiter, finde

00:45:42: ich total super und würde ich auch in irgendeiner Art und Weise unterstützen, dann würdest du

00:45:46: mir unglaublich damit weiterhelfen und einen Riesen gefallen tun, wenn du mich bewährt

00:45:51: bist auf deiner bevorzugten Podcast-Plattform.

00:45:53: Das hilft nicht nur mehr dabei, ein gewisses Feedback zu bekommen, sondern hilft vor allem

00:45:57: dabei, relevanter und sichtbarer zu werden und Vertriebswissenssuchende auf diese Inhalte

00:46:02: hier aufmerksam zu machen.

00:46:04: Ich gebe gerne so viele Sterne, wie du dich, wie du fühlst.

00:46:07: Ich würde mich selbstverständlich über eine fünf Sterne Bewertung freuen.

00:46:10: In diesem Sinne, ganz, ganz, ganz viel Spaß beim Umsetzen.

00:46:13: Ich wünsche euch eine grandiose Woche und wir hören uns bald, deine Helena, ciao, ciao.

00:46:18: [Musik]

00:46:39: *Telefon*

00:46:40: Wir sehen uns gleich wieder beim nächsten Video.