#106 Kann man eigentlich wirklich verkaufen?

00:00:00: Heute geht es um eine eher provokantere Frage und zwar, kann man eigentlich wirklich verkaufen?

00:00:05: Wir sprechen darüber, warum unsere Aufgabe im Vertrieb eigentlich nicht darin besteht,

00:00:10: jemandem etwas zu verkaufen, sondern ihn in seiner Kaufentscheidung zu begleiten.

00:00:14: Und warum genau das einen riesigen Unterschied macht.

00:00:16: Und aus diesem Hintergrund erzähle ich dir eine kleine Geschichte, die mir erst letztens

00:00:21: im Urlaub passiert ist.

00:00:23: Zwei Souvenirverkäufer und nur einer hat es wirklich geschafft, echtes Vertrauen aufzubauen

00:00:28: und mich auch zu einem Kauf zu bringen.

00:00:30: Und das Ganze fassen wir in greifbare Learnings zusammen, damit du am Ende auch weißt, wie

00:00:35: du diese Haltungen deinen Alltag übertragen kannst und damit ganz einfach und ohne Druck

00:00:40: automatisch mehr Abschlüsse machst.

00:00:43: Ich wünsche dir ganz viel Spaß und wir hören uns gleich in der Folge.

00:00:57: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart.

00:01:02: Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb.

00:01:05: Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps

00:01:10: und das richtige Verkäufer-Mindset.

00:01:11: Und was meinen Podcast dabei besonders macht, ist definitiv der Praxisbezug.

00:01:16: Alle Tipps und Methoden habe ich zuvor selber getestet und erfolgreich angewendet.

00:01:19: Ich bin selbst nämlich genau wie du da draußen aktive Vertrieblerin und weiß, wie es ist,

00:01:24: Woche um Woche um positive Verkaufsergebnisse zu kämpfen.

00:01:27: Das heißt, du kannst dir also sicher sein, dass diese Ratschläge hier nicht einfach nur

00:01:31: blanker Theorie entsprechen, sondern in der Praxis wirklich funktionieren und sofort

00:01:35: umsetzbar sind.

00:01:36: Und damit herzlich willkommen zur heutigen Folge.

00:01:40: Bevor wir in die Folge einsteigen, möchte ich mich jetzt schon einmal entschuldigen für

00:01:44: die ausfallende Folge nächste Woche Montag.

00:01:48: Ich habe jetzt so in dieser Woche mal festgestellt, oh, eigentlich habe ich ja nur die halbe Woche,

00:01:55: weil ich dann immer zu meiner Familie nach NRW fahre und hatte eigentlich vor die ganzen

00:02:01: Ostertage auch bei meiner Familie zu verbringen.

00:02:04: Und weil ich dieses Mal nicht so vorausschauend gedacht habe oder es einfach schlichtweg irgendwie

00:02:10: verpennt habe, muss ich tatsächlich sagen, dass jetzt am 21.

00:02:15: Leider die Folge ausfällt, finde ich super schade.

00:02:18: Ich weiß, ich bin auch immer sehr, sehr traurig, dass eine Folge ausfallen muss.

00:02:23: Aber wie gesagt, ich hoffe, ihr könnt es mir nachsehen und ich wünsche an der Stelle

00:02:28: jetzt schon mal wunderschöne Frohe Ostertage.

00:02:31: Ich hoffe, ihr genießt die Zeit mit der Familie, bei der Arbeit und hasseln es schön und gut.

00:02:36: Aber das gehört nun mal auch zum Leben dazu.

00:02:39: Okay, gut, das wäre es einmal gewesen.

00:02:42: Dann lasst uns jetzt mal einsteigen in das heutige Kernthema.

00:02:45: Und zwar hatte ich, also dieses Kernthema wurde so inspiriert und angetrieben durch

00:02:54: ein Interview, was ich letzte Woche hatte.

00:02:57: Und in diesem Interview hat mein Gesprächspartner etwas gesagt, was mich einfach nicht mehr

00:03:02: losgelassen hat, weil es so wahr ist.

00:03:05: Und übrigens, ich möchte nicht zu viel verraten, aber dieser Gesprächspartner wird tatsächlich

00:03:10: bald auch Gast in meinem Podcast sein, worauf ich mich unglaublich freue.

00:03:14: Weil der hat es wirklich in sich, der hat so schön zitiert, ich bin wahrscheinlich länger

00:03:19: im Vertrieb tätig als du Jahre alt bist und ich glaube, damit hatte er auch nicht so

00:03:22: unrecht.

00:03:23: Und was das Ganze so spannend und besonders macht und welche Themen wir uns ausgesucht haben,

00:03:28: das erfahrt ihr schon ganz, ganz bald.

00:03:30: Ich weiß noch nicht genau, wann dieses Interview erscheinen wird, aber auf jeden Fall im Laufe

00:03:34: Mai.

00:03:35: Also bleibt dran, folgt mir super gerne auf Instagram und dann werde ich euch ja updaten,

00:03:40: wann da dieses sehr, sehr coole Interview online gehen wird.

00:03:44: Auf jeden Fall hat dieser Gesprächspartner gesagt, ich zitiere, weiße Helena, eigentlich

00:03:51: kann man ja gar nicht verkaufen, die Leute entscheiden sich selbst zum Kauf.

00:03:55: Und das hat mich irgendwie so echt zum Nachdenken angeregt und dann dachte ich mir so ja, also

00:04:01: jetzt mal ganz ehrlich, wenn du dir ein neues Handy kaufst, gehst du zu mir, die an den

00:04:05: Markt Saturn Whatever, dann kommst du nach Hause, freust dich mit diesem neuen Gerät.

00:04:10: Und dann sagst du ja wahrscheinlich auch nicht, du ganz ehrlich, mir wurde ein neues Handy

00:04:14: verkauft, sondern du sagst mit stolzer Brust, schau mal, ich habe mir ein richtig geiles

00:04:20: neues Handy gekauft.

00:04:21: Das bedeutet im Umkehrschluss, dass Menschen freiwillig kaufen aus einem inneren Antrieb,

00:04:28: einem inneren Impuls heraus und unsere Aufgabe im Vertrieb ist es nicht, sie zu überreden,

00:04:35: sondern ihnen dabei zu helfen und sozusagen ein Entscheidungsbegleiter zu sein.

00:04:41: Und das fand ich so spannend, also in der heutigen Folge soll es auch eher so ein bisschen um

00:04:46: diese Frage gehen, kann man eigentlich wirklich verkaufen.

00:04:50: Ich versuche natürlich immer, Learnings mit einfließen zu lassen in jede Folge und alles.

00:04:56: Aber heute geht es eher so ein bisschen, dass wir uns auch so ein bisschen austauschen,

00:05:01: einfach verschiedene Blickwinkel auf diese Behauptung werfen und ich versuche das Ganze

00:05:08: auch mit so ein paar Geschichten, mit Taffern zu untermauern, dass sie einfach mal so ein

00:05:13: bisschen sacken lassen und du dir selber ein Bild daraus machen kannst.

00:05:17: Und zu diesem Punkt habe ich eine Szene mitgebracht, die mir auch im Interview direkt gekommen

00:05:23: ist, wo ich mir dachte, ja, also eigentlich habe ich darüber gar nicht so bewusst nachgedacht,

00:05:29: aber jetzt ist es mir irgendwie direkt klar geworden und da ist mir direkt ein Beispiel

00:05:34: eingefallen.

00:05:35: Ihr habt ja sicherlich mitbekommen bzw. wenn du länger schon mit dabei bist, dann weißt

00:05:39: du es auf jeden Fall.

00:05:40: Ich habe eine Fernreise hinter mir, ich war ein Guatemala.

00:05:43: Das heißt, dieses Beispiel ist noch sehr, sehr aktuell.

00:05:46: Bin erst so seit zwei, drei Wochen wieder zurück und da ist es so, ich meine, wenn ich

00:05:51: schon diesen langen Weg auf mich nehme, dann möchte ich natürlich auch ein Stückchen Erinnerung,

00:05:56: ein paar kleine Souvenirs mitnehmen, die ich mit meinen liebsten teile.

00:06:00: Und auf jeden Fall war es dann so, dass wir dann auf einen Markt gegangen sind und ich

00:06:05: glaube, jeder kann da ein Lied von singen, wenn du mal irgendwie ferner jetzt vielleicht

00:06:09: nicht in Europa, sondern vielleicht keine Ahnung, irgendwie Türkei, Ägypten, Asien,

00:06:13: aber auch oder Lateinamerika ist ja eigentlich auch egal.

00:06:16: Aber ich glaube, jeder kennt diese Marktsituation.

00:06:20: Du bist im Urlaub, es ist warm, du bist entspannt, du willst ein schönes Andenken mitnehmen,

00:06:25: dass du dir irgendwie ins Wohnzimmer stellen kannst oder so.

00:06:27: Und dann passiert es, du entscheidest dich auf diesen Markt zu gehen, gehst dahin und

00:06:33: zack, es dauert keine zwei Sekunden.

00:06:36: Da springt der erste Verkäufer raus und sagt dir, good price, good price, come in, I give

00:06:41: you special deal, blah, blah, blah, so was halt, wo du dir denkst, du weißt doch noch gar

00:06:47: nicht, wo ich auf der Suche bin, was ich mir anschauen möchte und ich habe mich selber

00:06:52: einfach beobachtet, wie ich bin im Urlaub.

00:06:54: Ey, ich will mich erstmal ganz entspannt links und rechts umschauen.

00:06:59: Ich gehe ja auf diesen Markt, weil ich grundsätzlich schon Ausschau halten möchte.

00:07:04: Also das ist ja eigentlich schon das erste Kaufsignal, dass ich einfach so ein bisschen

00:07:08: bummeln möchte.

00:07:09: Ich weiß zwar noch nicht so ganz genau, was ich haben möchte und dafür muss ich mir

00:07:13: Zeit nehmen, mich links und rechts mal umzuschauen, mal die Produkte in die Hand zu nehmen,

00:07:18: vielleicht mich auch beraten zu lassen, was denn genau das Sinnbild quasi von guatemaltecischen

00:07:23: Souvenirs zum Beispiel ist.

00:07:25: Wenn mir direkt einer entgegenspringt und sagt, good price, good price, dann bin ich

00:07:31: schneller weg, als du gucken kannst.

00:07:32: Das ist mir einfach eine zu krasse Drucksituation.

00:07:35: Und dann habe ich so darüber nachgedacht und jetzt kommen wir wieder zu dem Ursprung

00:07:39: zu diesem Thema, na ja eigentlich kannst du ja gar nichts verkaufen, habe ich mich so

00:07:43: reflektiert, wo habe ich dann eigentlich wirklich gekauft.

00:07:46: Und das waren eigentlich immer diese Stände, wo jemand ganz, ganz, ganz ruhiges und freundliches

00:07:53: saß, der oder die mir erstmal Zeit gegeben haben, anzukommen in diesem kleinen Laden,

00:08:00: wo ich mal reingesteppt bin, wo ich mal alles angeschaut habe, wo ich diese ganzen Souvenirs,

00:08:05: wo ich mal Zeit hatte, mich damit auseinanderzusetzen, weil mir Luft zum Atmen gegeben worden ist.

00:08:11: Und immer dort, entweder haben die mich ganz in Ruhe gelassen und ich bin dann selber proaktiv

00:08:17: auf den Verkäufer, auf die Verkäuferin zugegangen.

00:08:19: Oder das waren dann so ganz vorsichtige, die mich dann gefragt haben, hey, wie geht's dir,

00:08:24: woher kommst du, wie lang bist du schon hier, kann ich dir bei irgendwas weiterhelfen, suchst

00:08:30: du was Bestimmtes.

00:08:31: Oder ich war dann zum Beispiel mit einer Freundin unterwegs, die wollte sich so Müsli-Schälchen

00:08:36: mitnehmen.

00:08:37: Und wir sind dann bei einem Laden stehen geblieben, wo so ein älterer Mann war und der war so

00:08:42: gollig, also wirklich zuckersüß.

00:08:44: Der hat uns dann erstmal direkt so Hocker geholt, dass wir uns hinsetzen konnten, weil

00:08:48: die Schälchen quasi so ganz auf dem Boden waren, ganz unten.

00:08:52: Und er hat da einfach so ein bisschen gefragt, welche Farben sie mag und so hat sich das

00:08:57: dann aufgebaut.

00:08:58: Und wir haben dann Geld dort gelassen, weil wir uns dazu entschieden haben, hey, hier

00:09:04: fühle ich mich wohl, hier fühle ich mich gut beraten.

00:09:06: Und es passt einfach.

00:09:08: Also ich habe am Ende immer noch diese entscheidende Kaufentscheidung gesetzt.

00:09:13: Und nicht irgendwie, weil jemand rausgesprungen ist und mich über erstmal überzeugt hat,

00:09:17: dass er oder sie hier den besten Preis hat.

00:09:19: So, und was genau unterscheidet jetzt die beiden?

00:09:23: Ich habe jetzt das jetzt mal extra so extrem ausgeschmückt, weil das so greifbar ist und

00:09:28: eigentlich so total banal, aber unglaublich viele Parallelen auch zu unserer Vertriebswelt

00:09:34: hat.

00:09:35: Weil wie oft passiert das, da kann ich mir selber auch an die Nase fassen und muss mich

00:09:40: auch immer wieder selber daran erinnern, dass ich mich jederzeit einfach nur fragen

00:09:51: muss, was will der Kunde jetzt eigentlich gerade?

00:09:54: Wie kann ich ihm helfen, eine Kaufentscheidung zu fällen?

00:09:58: Und was genau unterscheidet diese beiden Verkäufer jetzt im Extrembeispiel?

00:10:03: Der erste Verkäufer wollte etwas erzwingen.

00:10:06: Natürlich, er muss auch seine Brötchen verdienen und seine Ware los werden, weil

00:10:11: wenn er keinen Umsatz macht, kann er seine Familien nicht ernähren.

00:10:14: Das ist klar.

00:10:15: Aber der zweite Verkäufer hat genau die selber Ausgangssituation, hat aber einen Raum geschaffen

00:10:21: für Entscheidungen, hat sich für mich interessiert und für meine Bedürfnisse.

00:10:27: Und er wollte mir wirklich helfen, die richtigen Sachen zu finden, damit ich glücklich mit

00:10:31: meinem Kauf bin.

00:10:32: Und genau das ist doch eigentlich der Schlüssel im modernen Vertrieb, dass die Menschen

00:10:39: selbst entscheiden, was sie kaufen wollen und dass sich kein Mensch gepusht fühlen möchte,

00:10:45: sondern auf der anderen Seite eine Kauforientierung haben möchte, ein Vertrauensverhältnis,

00:10:51: Resonanz.

00:10:52: Das möchten wir doch eigentlich alle da draußen haben.

00:10:55: Und deswegen kann ich im übertragenen Sinne einfach nicht verstehen, wenn mir das mal

00:10:59: so auf eine klassische Vertriebssituation übertragen, wo du jetzt eine Demo zum Beispiel

00:11:06: ausmachst.

00:11:07: Hat dich zum Beispiel mal im Coaching auch bei mir, wo ein Kunde quasi sich bereit erklärt

00:11:13: hat, hey du, schau mal dieses Projekt, wollen wir uns gerne anschauen.

00:11:17: Und das allererste, was erst mal gemacht wird in diesem Beratungsgespräch ist, eine

00:11:22: Firmenpräsentation an die Wand geklatscht und dann erstmal eine halbe Stunde darüber

00:11:28: erzählt, wer wir sind, was wir machen, was uns so toll macht, bla bla bla bla, dass es

00:11:33: sowas von am Kunden vorbeigedacht.

00:11:35: Dass in diesem Moment eigentlich schon die Kaufentscheidung gesetzt ist und zwar, dass

00:11:41: der Kunde sehr sehr wahrscheinlich nicht bei dir kaufen wird.

00:11:43: Weil du redest komplett am Kunden vorbei, das ist genau dasselbe, wenn wir uns jetzt

00:11:48: diese Basasituation vorstellen, du gehst dahin und der Verkäufer erzählt dir nur, ich habe

00:11:54: gute Preise, beste Ware aus Guatemala und ich bin so und so alt, ich heiße so und so

00:12:00: und ich habe so und so viele Artikel im Laden, da würde jeder Schrein weglaufen.

00:12:04: Ja und das, was wir im Urlaub erleben, machen ja teilweise, also machen wir im Vertrieb

00:12:10: teilweise noch viel viel viel schlimmer.

00:12:13: Ja also, da wie gesagt, kann ich mich auch an meine eigene Nase packen, vor allem so,

00:12:18: wenn ich an meine Anfangszeit zurück denke, wo ich einfach nur was verkaufen wollte, diese

00:12:23: Erfolgserlebnisse haben wollte.

00:12:25: Und was ist passiert, ich hatte natürlich keine Erfolgserlebnisse oder hatte vielleicht

00:12:28: so Mitleidsverkäufe, wo der Kunde mich einfach nur loswerden wollte.

00:12:32: Und damit dir das einfach nicht passiert, diese unkonfortable, unangenehme Situation,

00:12:38: habe ich mir so überlegt, okay, welche Grundsatzprinzipien können wir denn auf unseren Vertriebsalltag

00:12:45: übertragen, damit wir unseren Kunden gute Kaufbegleiter sind?

00:12:50: Das ist unser Job im Vertrieb.

00:12:53: Und da ist auf jeden Fall das Essenzielle, damit wir das nochmal schwarz aufweißdeutlich

00:12:57: machen.

00:12:58: Du musst, also du solltest als gute Vertrieblerin, als guter Vertriebler begleiten statt pushen.

00:13:05: Das heißt, denkt dir, schlag dir das aus dem Kopf in Gesprächen.

00:13:09: Wie kann ich jetzt überzeugen, wie kann ich zeigen, dass mein Produkt das geilste und

00:13:13: beste ist, sondern frag dich immer, wie kann ich den entscheidenden

00:13:17: ... Prozess meines Kunden unterstützen.

00:13:20: Und am allereinfachsten kannst du das eigentlich machen, ...

00:13:24: ... indem du einfach nur Fragen stellst.

00:13:26: Ganz einfach, ja.

00:13:27: Und das kann was Total Banales sein, ...

00:13:29: ... dass du zuerst am Anfang herausfindest, ...

00:13:31: ... wie zum Beispiel dieser Souvenir Verkäufer.

00:13:33: "Hey, woher kommst du? Wie lange bleibst du noch?"

00:13:36: "Oh cool, die letzten zwei Tage."

00:13:38: "Hast du dir irgendwie schon Gedanken gemacht?"

00:13:40: "Zu Veniershopping, ah okay."

00:13:42: Also was jetzt typisch zum Beispiel wäre, ...

00:13:44: ... hast du an was Bestimmtes gedacht?

00:13:45: Willst du große Sachen mitnehmen oder Kleinigkeiten?

00:13:49: An wen denkst du da?

00:13:50: Das sind doch alles Fragen, ...

00:13:53: ... die dazu beitragen, ...

00:13:55: ... dass mich jemand als Kundin ...

00:13:57: ... durch den kompletten Kaufprozess begleitet.

00:13:59: Weil ich mir selber dadurch Gedanken machen kann, ...

00:14:01: ... ja moment mal, was will ich eigentlich?

00:14:03: Will ich große Sachen, will ich kleine Sachen?

00:14:06: Für wen sind diese Sachen gedacht?

00:14:08: Was könnte die Person mögen?

00:14:10: Was finde ich cool und so weiter, ja?

00:14:13: Und deswegen sind solche Beispielformulierungen, ...

00:14:15: ... wie ich es ja gerade gesagt habe.

00:14:17: Also was ist ihnen besonders wichtig an diesem Produkt?

00:14:19: Was soll das Produkt können?

00:14:21: Was ist ihnen in Sekunden wichtig?

00:14:22: Und was sind vielleicht belanglose Sachen, ...

00:14:24: ... die sie jetzt gerade gar nicht so extrem interessieren?

00:14:27: Lassen Sie uns doch gemeinsam schauen, ...

00:14:29: ... ob das Angebot überhaupt zu ihren Zielen passt.

00:14:31: Was haben Sie denn für Ziele?

00:14:32: Was wollen Sie erreichen?

00:14:33: Was haben Sie sich in diesem Jahr vorgestellt?

00:14:35: Also eigentlich so die Basic, Basic, Basics, ...

00:14:37: ... der Bedarfsanalyse.

00:14:39: Da fängt schon dieser Kauf, ...

00:14:41: ... diese Kaufbegleitung an, ...

00:14:43: ... dass man gemeinsam mit dem Kunden herausfindet, ...

00:14:45: ... in welche Richtung soll es überhaupt gehen.

00:14:47: Ja, bedeutet Begleiten statt Puschen.

00:14:50: Ja?

00:14:51: Das zweite Prinzip, was wir aus dieser Situation lernen können, ...

00:14:54: ... ist, dass Vertrauen in aller meisten Fällen, ...

00:14:59: ... es gibt in jeden Sachen Ausnahmen, ...

00:15:02: ... aber wenn ich das jetzt so mit logischem Menschenverstand betrachte, ...

00:15:05: ... dann entsteht das meiste Vertrauen durch Raum ...

00:15:08: ... und nicht durch Druck.

00:15:10: Menschen brauchen im Normalfall Sicherheit, ...

00:15:15: ... um Entscheidungen treffen zu können.

00:15:17: Und wenn du ihnen den Raum gibst, ...

00:15:18: ... können sie sich frei entscheiden ...

00:15:20: ... und tun es dann oft auch schneller und entschiedener.

00:15:25: Und das ist ja das Paradoxe dabei, ...

00:15:27: ... dass diese ganzen Pushy-Verkäufer, ...

00:15:29: ... Pushy-Vertriebler oft denken, ...

00:15:31: ... boah, ich muss da jetzt Druck aufbauen, ...

00:15:33: ... weil sonst komme ich zu keiner Kaufentscheidung.

00:15:35: Das stimmt nur bedingt ...

00:15:38: ... und wenn überhaupt, stimmt das nur, ...

00:15:40: ... wenn ein Kunde die ganze Zeit ...

00:15:42: ... Angebote quasi in die Zukunft verschiebt ...

00:15:46: ... und keine Kaufentscheidung trifft.

00:15:47: Aber sogar in diesem Moment ist es eher deine Aufgabe, ...

00:15:51: ... den Grund hinter dem Grund herauszufinden.

00:15:53: Das heißt, der Kunde schiebt jetzt gerade ...

00:15:57: ... und erzählt dir, ...

00:15:57: ... ja, ich konnte das jetzt noch nicht klären, bla bla bla ...

00:16:00: ... aber liegt das dann vielleicht daran, ...

00:16:03: ... dass du Sachen noch nicht zu Ende erklärt hast, ...

00:16:06: ... dass wichtige Informationen zur Kaufentscheidung fehlen, ...

00:16:09: ... dass du vielleicht überhört hast, ...

00:16:11: ... dass dieses Angebot jetzt gerade nicht so der, ...

00:16:14: ... die die Lösung ist für die wirklich wahren ...

00:16:16: ... und wichtigen Probleme.

00:16:18: Und das ist genau das, was ich meine mit dem, ...

00:16:21: ... du musst den Menschen Raum geben ...

00:16:23: ... und auch ständig in diese Kaufbegleiterrolle halt gehen, ...

00:16:27: ... dass du dir Gedanken darüber machst, ...

00:16:28: ... okay, was ist dem Kunden gerade wirklich, wirklich wichtig ...

00:16:33: ... und wie kann ich unterstützen?

00:16:35: Und genau dafür brauchen die Kunden Raum ...

00:16:38: ... und ich kann wirklich aus Erfahrung sagen, ...

00:16:40: ... wenn du ihnen diesen Raum gibst und einfach mal sagst, ...

00:16:43: ... also ganz ehrlich, unsere Firma wird auch morgen noch existieren, ...

00:16:46: ... ob sie sich jetzt heute entscheiden oder in zwei Wochen ...

00:16:48: ... spielt für uns überhaupt keine Rolle, ...

00:16:51: ... aber ich denke da einfach an sie und ihre Situation, ...

00:16:53: ... dass es für sie ja vorteilhafter wäre, ...

00:16:55: ... schneller eine Entscheidung zu treffen, ...

00:16:57: ... weil dann können wir XYZ lösen.

00:16:59: Also hier geht es eigentlich nur um sie.

00:17:01: Ich bin bereit, wenn sie bereit sind, ...

00:17:03: ... ganz entspannt.

00:17:04: Und wenn du erstmal, dass du den Fuß vom Pedal genommen hast, ...

00:17:08: ... ja, nicht unbedingt auf die Bremse gedrückt hast, ...

00:17:10: ... aber einfach mal so ein bisschen diese PS rausgenommen hast, ...

00:17:12: ... dann merkst du, dass sich diese ganze Gesprächssituation ...

00:17:16: ... total locker und leicht anfühlt.

00:17:18: Das musst du mal echt ausprobieren, ja.

00:17:20: Und deswegen frag einfach öfter, ja, ...

00:17:24: ... dass du zum Beispiel, wenn wir bei dieser Situation bleiben, ...

00:17:26: ... ein Kunde schiebt und schiebt und schiebt, ja, ...

00:17:28: ... dass du einfach mal fragst, ...

00:17:30: ... Herr Müller jetzt mal, also jetzt mal ihre ehrliche Meinung, ...

00:17:33: ... was spricht denn für sie aktuell gegen eine Entscheidung?

00:17:37: Gibt es Sachen, die ich persönlich übersehen habe?

00:17:39: Mir ist das Feedback an der Stelle extrem wichtig.

00:17:42: Oder wobei kann ich sie noch unterstützen?

00:17:44: Gibt es Informationen, die ich beschaffen kann, ...

00:17:46: ... um ihnen die Entscheidung leichter zu machen, ja?

00:17:50: Seien sie ruhig ehrlich zu mir, also ich bin da, ...

00:17:52: ... um dazuzulernen.

00:17:54: Und ich bin bei Gott nicht perfekt.

00:17:57: Bedeutet also, vielleicht kann es sein, ...

00:17:58: ... dass ich irgendwelche Sachen übersehen habe, ...

00:18:00: ... die aber für ihre Entscheidung total wichtig sind, ja?

00:18:04: Genau, und das habe ich mir einfach extrem angewöhnt.

00:18:07: Und deswegen ist es für mich ein absolutes "No-Go"-Kriterium, ...

00:18:11: ... wenn jemand versucht, mit mir Druck aufzubauen und sagt, ...

00:18:14: ... ja, bei den nächsten zwei Wochen brauchen wir schon eine Entscheidung, ...

00:18:16: ... weil sonst verpufft das Angebot.

00:18:18: Ja, ist das jetzt mein Problem?

00:18:19: Nö, also dann erst recht nicht.

00:18:22: Dann schalte ich echt so oft Durchzug.

00:18:24: Also bei mir kommt man nicht weit bei so was.

00:18:26: Ich muss echt das Gefühl haben, ...

00:18:27: ... ich habe Kontrolle über den Kaufprozess, ...

00:18:30: ... ohne von außen irgendwas beeinflusst zu bekommen.

00:18:34: Nö?

00:18:35: So, und dann drittes Prinzip, ...

00:18:38: ... was du eigentlich auch immer anwenden solltest und auch kannst, ist ...

00:18:42: ... Authentizität.

00:18:44: Ich hoffe, ich habe es richtig ausgesprochen.

00:18:45: Irgendwie ist das voll das komplizierte Wort.

00:18:47: Authentizität, Authentizität.

00:18:50: So, genau, Authentizität schlägt Argumente.

00:18:53: Ich habe da voll oft immer so den Versprecher drin.

00:18:56: Also, bedeutet eigentlich nichts anderes, ...

00:18:58: ... als wenn wir jetzt wieder auf diese Situation zurückgehen ...

00:19:02: ... mit dem Marktverkäufer, ja?

00:19:04: Der Marktverkäufer, der ehrlich fragt und mitdenkt, ...

00:19:08: ... ist uns sympathischer, weil er echt ist.

00:19:12: Du musst nicht perfekt sein, ja?

00:19:14: Du musst auch nicht mit jedem Best Friends sein, ...

00:19:16: ... aber du solltest zumindest, ...

00:19:18: ... dass es dein, das sollte dein eigener Anspruch im Vertrieb sein, ...

00:19:21: ... echt interessiert sein.

00:19:24: Und deswegen solltest du dich immer wieder fragen ...

00:19:26: ... und dir in den Hinterkopf führen, ...

00:19:29: ... will ich gerade eigentlich nur dein Abschluss ...

00:19:32: ... oder meinen Kunden wirklich helfen und mehr Wert stiften.

00:19:36: Und da kann es dann sein, wenn du ehrlich zu dir selber bist, ...

00:19:39: ... dass du für dich selber feststellst, ...

00:19:41: ... moment mal dieses Produkt, ...

00:19:43: ... was ich gerade versuche, dem Kunden aufzuschwatzen, ...

00:19:46: ... ist eigentlich jetzt gerade nur für mich und nicht für den Kunden.

00:19:51: Und das kann schon die Antwort darauf sein, ...

00:19:54: ... warum ein Kunde zum Beispiel noch nicht bei dir gekauft hat ...

00:19:56: ... und immer wieder diese Kaufentscheidungen, ...

00:19:59: ... die Zukunft schiebt, weil er keinen Nutzen erkennt.

00:20:02: Weil ihm der Preis zu teuer ist, obwohl er dir gesagt hat, ...

00:20:05: ... ja, das und das Budget hätte ich, ...

00:20:06: ... also grundsätzlich Interesse hat, ...

00:20:07: ... aber halt in einem kleineren Rahmen, ...

00:20:09: ... weil du tausend andere Signale überfahren hast ...

00:20:16: ... und dich so stur und versteift auf dieses Produkt gesetzt hast, ...

00:20:19: ... obwohl der Kunde eigentlich eine andere Lösung möchte.

00:20:22: Ja, und das hilft mir extrem immer dabei, ...

00:20:25: ... also mich immer wieder zu hinterfragen und mir die Frage zu stellen, ...

00:20:29: ... geht es mir wirklich, wirklich, wirklich um den Kunden ...

00:20:32: ... und habe ich wirklich verstanden, ...

00:20:33: ... was dem Kunden eigentlich gerade wichtig ist ...

00:20:35: ... und in welcher Situation er ist oder nicht.

00:20:39: Und das merkt dein Gegenüber.

00:20:42: Und das, also das ist, ob das jetzt gerade ausgesagt ist oder nicht, ...

00:20:47: ... weil jemand zum Beispiel dir nicht direkt offen und ehrlich sagen kann ...

00:20:51: ... und will, dass du einfach nur super aufdringlich bist oder so, ...

00:20:55: ... aber das ist sehr oft der Grund dafür, ...

00:20:58: ... warum Angebote nicht angenommen werden.

00:21:01: Weil du es, weil dein Gegenüber oft nicht das Gefühl hatte, ...

00:21:07: ... dass es hier um ihn und seine Bedürfnisse und eine richtige Lösung ...

00:21:11: ... für sein richtiges Problem geht.

00:21:13: Das ist so.

00:21:15: Kannst dich ja mal echt in einer stillen Minute selber reflektieren ...

00:21:18: ... und mal so die Angebote vor allem reflektieren, ...

00:21:21: ... die nicht angenommen worden sind ...

00:21:24: ... und einfach mal ehrlich zu dir zu sein und dir mal die Fragen zu stellen, ...

00:21:28: ... habe ich dem Kunden eigentlich wirklich das richtige Angebot angeboten ...

00:21:32: ... oder ging es mir eigentlich nur um meinen Abschluss.

00:21:35: Man kann nur aus der Reflexion besser werden ...

00:21:37: ... und man kann auch aus der Erfahrung nur besser werden.

00:21:40: Und deswegen ist es auch überhaupt nicht schlimm, wie gesagt.

00:21:42: Ich habe es auch schon tausendmal vergeigt, ...

00:21:44: ... weil ich irgendwie an meine Provisionen gedacht habe, ...

00:21:46: ... an meine Umsatzziele und nicht an den Kunden, ...

00:21:48: ... aber ich muss wirklich sagen, ...

00:21:50: ... immer dann, wenn ich den Kunden zurückgestellt habe ...

00:21:53: ... und meine Umsatzziele darüber, ...

00:21:55: ... war ich am schlechtesten ...

00:21:57: ... von meiner Zielerreichung, von meiner Provision, ...

00:22:00: ... von meinen Umsätzen, von meinen, ...

00:22:02: ... ich sag mal, Kundenergebnissen.

00:22:04: Und immer dann, wenn ich den Kunden an erster Stelle gestellt habe, ...

00:22:08: ... kam der ganze Rest komischerweise von ganz alleine.

00:22:12: Woran liegt das wohl?

00:22:14: Genau, und das wäre es jetzt erstmal so für die heutige Folge gewesen, ...

00:22:18: ... die heutige Folge war ein bisschen anders aufgebaut.

00:22:21: Vielleicht hast du das gemerkt, wie die anderen folgen, ...

00:22:23: ... aber ich denke mir erstens, ...

00:22:25: ... Abwechslung schadet ja nicht.

00:22:27: Und zweitens ging es mir eher auch so ein bisschen darum, ...

00:22:30: ... so ein paar offene Impulse zu setzen, ...

00:22:32: ... ja, und ein paar Fragen in den Raum reinzustellen, ...

00:22:35: ... die einmal selber Gedanken darüber ...

00:22:38: ... bzw. dir die Möglichkeit zu geben, ...

00:22:40: ... dir über dieses Thema selber mal Gedanken zu machen.

00:22:43: Kann man eigentlich wirklich verkaufen ...

00:22:46: ... oder sind wir als Vertriebler Kaufbegleiter?

00:22:49: Das ist eine Frage, die mich extrem beschäftigt hat ...

00:22:54: ... jetzt in der letzten Woche, vor allem ...

00:22:56: ... Dank des Interviews und deswegen liebe ich es, ...

00:23:00: ... einfach mich mit Menschen auszutauschen, ...

00:23:02: ... die vielleicht erst mal aus derselben Sparte kommen, ...

00:23:04: ... aber teilweise ganz andere Blickwinkel haben ...

00:23:08: ... oder die Dinge auch irgendwie anders benennen und bezeichnen.

00:23:11: Und das finde ich total interessant.

00:23:12: Da muss es kein richtig und falsch geben, ...

00:23:14: ... du kannst das Ganze auch anders sehen, ...

00:23:16: ... aber ich finde es zumindest immer wichtig, ...

00:23:19: ... mal einige Punkte zu hinterfragen ...

00:23:21: ... und auch auszudiskutieren und mal zu schauen, ...

00:23:24: ... wie ist meine Ansicht, wie ist deine Ansicht?

00:23:26: Und dafür war die heutige Folge auch da.

00:23:28: Ich hoffe trotzdem, ...

00:23:30: ... dass du dir ein paar richtige und auch wichtige ...

00:23:33: ... Learnings mitnehmen konntest, zum Beispiel, ...

00:23:36: ... dass du dem Menschen helfen kannst, ...

00:23:39: ... sich für dein Angebot zu entscheiden, ...

00:23:42: ... und zwar bewusst zu entscheiden ...

00:23:44: ... und dass es einen riesigen Unterschied gibt ...

00:23:46: ... zwischen Druck und Vertrauen ...

00:23:49: ... und daraus resultierend auch zwischen Widerstand ...

00:23:53: ... und Abschluss.

00:23:55: Und ich glaube, dass was wir alle unterschreiben können, ...

00:23:58: ... dass das Schönste daran ist, ...

00:24:00: ... dass du als Vertriebler oder Vertrieblerin ...

00:24:02: ... nicht nur erfolgreicher, ...

00:24:03: ... sondern selber auch zufriedener wirst, ...

00:24:05: ... wenn du das Gefühl hast, ...

00:24:07: ... du verkaufst Lösungen, ...

00:24:08: ... die deine Kunden wirklich kaufen wollen, ...

00:24:10: ... weil du einfach merkst, ...

00:24:12: ... dass deine Kunden bei dir kaufen, ...

00:24:14: ... weil sie die Kaufentscheidung getroffen haben.

00:24:16: Versteht ihr, was ich meine?

00:24:17: Und nicht, weil du irgendwie aufdringlich und nervig warst, ...

00:24:20: ... und da jetzt extrem viel Druck aufgebaut hast.

00:24:23: Das ist doch das allercoolste Gefühl, ...

00:24:25: ... was du im Vertrieb haben kannst.

00:24:26: Dieses Yes, ...

00:24:27: ... ich habe dem Kunden gerade wirklich, ...

00:24:30: ... wirklich, wirklich geholfen.

00:24:32: Das ist eine absolute, ...

00:24:34: ... das ist die höchste Stufe der Zufriedenheit meiner Meinung nach, ...

00:24:37: ... die man im Vertrieb erreichen kann.

00:24:39: Gut, meine Lieben.

00:24:41: Also, ...

00:24:42: ... dann würde ich sagen, ...

00:24:43: ... wir haben heute über dieses Thema gesprochen, ...

00:24:46: ... kann man eigentlich wirklich verkaufen, ...

00:24:47: ... ja oder nein.

00:24:48: Ich persönlich schließ mich da mal im Interviewpartner an, ...

00:24:51: ... ich finde, nein, ...

00:24:52: ... ich kann nur eine hervorragende, ...

00:24:54: ... exzellente Kaufbegleiterin sein.

00:24:57: Es würde mich echt mal interessieren, ...

00:24:58: ... wie du zu diesem Thema stehst.

00:24:59: Deswegen schreib mir doch super gerne auf LinkedIn, ...

00:25:02: ... kommentiere gerne diese Folge ...

00:25:03: ... oder hinterlass mir eine Nachricht bei Instagram.

00:25:06: Und wenn du schon dabei bist und sagst, ...

00:25:08: ... hey, ich find's cool, was Helena hier macht, ...

00:25:10: ... das regt mich zum Nachdenken an, ...

00:25:12: ... das verbessert meine Verkaufspraxis, ...

00:25:14: ... das frischt meinen ganzen Vertriebsalltag so auf, ...

00:25:19: ... weil ich neue Ansätze und so was bekomme, ...

00:25:22: ... dann würde es mich riesig freuen, ...

00:25:23: ... wenn du mir eine Bewertung auf deiner bevorzugten Podcast-Plattform hinterlässt.

00:25:26: Das hilft nicht nur mir dabei, ...

00:25:27: ... ein gewisses Feedback zu bekommen, ...

00:25:29: ... sondern hilft vor allem dabei, ...

00:25:31: ... meinem Podcast sichtbarer zu werden.

00:25:33: Und das wiederum hilft vor allem ...

00:25:35: ... denjenigen, die genau auf der Suche sind nach Vertriebswissen, ...

00:25:39: ... welches auch praxisnah ist.

00:25:41: Das heißt, du würdest mir einen riesigen Gefallen tun, ...

00:25:43: ... vergib gerne so viel Sterne, wie du fühlst.

00:25:45: Ich würde mich natürlich über eine 5-Sterne-Bewertung freuen, ...

00:25:48: ... weil das auch noch mal in der Relevanz deutlich was ausmacht.

00:25:52: In diesem Sinne, vielen lieben Dank fürs Reinhören.

00:25:55: Ich wünsche dir eine grandiose kurze Woche ...

00:25:58: ... und wie gesagt noch mal schöne Osthaftage, ...

00:26:01: ... genieß es mit deiner Familie.

00:26:03: Und wir hören uns dann über nächste Woche wieder.

00:26:06: Ich wünsche dir ganz viel Erfolg ...

00:26:08: ... und bis bald, deine Helena.

00:26:10: Ciao, ciao.

00:26:11: * Musik *