#103 Gebietsplanung im Vertrieb - Struktur vs. Flexibilität. Was bringt mehr Umsatz?

00:00:00: Heute geht es um eine spannende Frage aus der Community und zwar was ist eigentlich besser.

00:00:04: Strukturiert ein Vertriebsgebiet bearbeiten oder einfach Kreuz und Quer zu den besten

00:00:08: Potenzialen springen?

00:00:10: Ein Hörer hat mich gefragt, Helena, wie siehst du das?

00:00:13: Ist es sinnvoller, systematisch ein Gebiet durchzuarbeiten oder lieber Kreuz und Quer

00:00:17: nach Potenzialen zu gehen?

00:00:18: Und genau das klären wir heute, denn beide Ansätze haben Vor- und Nachteile und die Wahrheit

00:00:23: ist, es kommt darauf an, in welcher Branche du arbeitest.

00:00:26: Wann macht eine strukturierte Gebietsplanung überhaupt Sinn?

00:00:29: Wann lohnt es sich, flexibel nach Potenzialen zu jagen?

00:00:32: Und welche Fehler du auf jeden Fall in beiden Fällen vermeiden solltest?

00:00:36: Ich gebe dir wie immer klare Beispiele, Umsetzungstipps und Entscheidungshilfen, damit du für dein

00:00:42: Business die richtige Strategie findest, also bleib dran.

00:00:45: Es wird wie immer praxisnah direkt umsetzbar und kann dir dabei helfen, 2025 noch effizienter

00:00:50: zu verkaufen.

00:00:51: Ich wünsche dir ganz viel Spaß und wir hören uns gleich.

00:00:54: Ich wünsche allen meinen Vertriebsverliebten da draußen einen wunderschönen Wochenstart.

00:01:10: Mein Name ist Helena Schäfer und ich lebe und atme Vertrieb.

00:01:13: Und hier in meinem Podcast dreht sich alles rund um die Themen Vertrieb, praktische Verkaufstipps

00:01:18: und das richtige Verkäufer-Mindset.

00:01:19: Und was mein Podcast dabei besonders macht, ist der Praxisbezug.

00:01:23: Alle Tipps und Methoden habe ich zuvor selber getestet und erfolgreich angewendet.

00:01:26: Ich bin selbst nämlich noch aktive Vertrieblerinnen und kämpfe genau wie du da draußen Woche

00:01:30: um Woche um positive Verkaufsergebnisse.

00:01:32: Das heißt, du kannst dir also sicher sein, dass diese Ratschläge hier in meinem Podcast

00:01:36: nicht einfach nur blanker Theorie entsprechen, sondern in der Praxis wirklich funktionieren

00:01:41: und sofort umsetzbar sind.

00:01:42: Und damit herzlich willkommen zur heutigen Folge.

00:01:45: Und heute geht es um eine Frage, die sicherlich viele Außendienstler und auch Vertriebler

00:01:50: da draußen beschäftigt.

00:01:51: Soll ich mein Vertriebsgebiet strukturiert durcharbeiten oder lieber Chancen getrieben

00:01:57: zu den größten Potenzialen springen?

00:01:59: Das schauen wir uns heute an.

00:02:01: Und bevor wir starten, zwei kleine kurze Sachen.

00:02:04: Wenn du diese Folge hier hörst, dann befinde ich mich tatsächlich schon in Guatemala.

00:02:10: Ich lass es mir da gut gehen, insgesamt 15 Tage und lass die Sonne so ein bisschen auf

00:02:16: mich rieseln.

00:02:17: Ich würde gerne, wenn ich wieder zurück bin, über ein paar Eindrücke berichten.

00:02:21: Ich bin mir sicher, dass es mir sehr, sehr, sehr gefallen wird.

00:02:25: Und ich bin natürlich jetzt gerade dabei, diese Folge vorzuproduzieren.

00:02:29: Und deswegen hier auch schon mal der Zusatz.

00:02:32: Also ich habe es geschafft, zwei Folgen vorzuproduzieren.

00:02:34: Am 24.

00:02:36: wird aber leider die Folge ausfallen.

00:02:39: Ich hatte jetzt echt keine Zeit mehr in der Woche, drei Folgen insgesamt vorzuproduzieren.

00:02:43: Ich hoffe, ihr seht es mir nach.

00:02:45: Aber dafür werde ich mir am 31.

00:02:48: extra viel Mühe für eine richtig gute Folge geben.

00:02:51: Das ist der Punkt eins.

00:02:52: Und der Punkt zwei ist, dass mir jetzt einfach an der Stelle noch mal wichtig ist, zu betonen,

00:02:58: dass Bewertungen wirklich extrem, extrem wichtig sind für die Sichtbarkeit meines Podcasts.

00:03:03: Also wenn du schon hier länger dabei bist und dir sagst, boah, das, was Helena hier erzählt,

00:03:09: das ist nicht einfach nur schon verstaubte veraltete Theorie, sondern hat mir schon in

00:03:13: einer ein oder anderen Situation wirklich weiter geholfen und ist auch einfach sehr,

00:03:18: also hat mir einfach meinen Vertriebsalltag irgendwie ein Stück weit erleichtert.

00:03:21: Dann würde ich dich an der Stelle wirklich aus ganzem Herz oder von ganzem Herzen bitten,

00:03:27: dir Zeit zu nehmen, wenn du da Lust hast, ne, ja, eine Bewertung zu hinterlassen auf

00:03:32: deiner bevorzugten Podcast-Plattform.

00:03:34: Das hilft nicht nur mir dabei, ein gewisses Feedback zu erhalten, sondern hilft vor allem

00:03:38: dabei, meinen Podcast relevanter zu machen und in den sichtbareren Bereich zu kommen.

00:03:44: Und das hilft vor allem denjenigen dabei, die auf der Suche sind nach Praxisnamen Vertriebswissen.

00:03:50: Also damit würdest du mir einen riesigen Gefallen tun und einfach dazu beitragen, dass dieser

00:03:55: Podcast hier weiter wachsen kann.

00:03:57: Okay?

00:03:58: Und jetzt zurück zu dem Kernthema der heutigen Folge.

00:04:01: Ich habe es ja gerade schon gesagt, also es geht heute um die Gegenüberstellung von

00:04:06: strukturierter Vertriebsgebietsbearbeitung versus Kreuz und Querspringen und einfach mal

00:04:12: so ein bisschen nach dem Potenzial gehen.

00:04:14: Ich selbst habe beide Varianten ausprobiert, kenne also aus der Praxis die Stärken und

00:04:19: Schwächen oder besser gesagt Vor- und Nachteile und kann dir deswegen heute verraten, wann

00:04:24: welche Strategie am meisten Sinn macht.

00:04:26: Ich persönlich mache beides super gerne und werde da zum Schluss der Folge auch nochmal

00:04:32: mein persönliches Fazit ziehen.

00:04:34: Ja, warum das jetzt zum Beispiel in einem bestimmten Bereich einfach für mich am meisten

00:04:39: Sinn macht.

00:04:40: Aber wie gesagt, wir kommen da gleich nochmal zu.

00:04:41: Ich würde jetzt einmal nochmal kurz darüber sprechen, warum denn überhaupt eine Gebietsplanung

00:04:47: sinnvoll ist.

00:04:48: Ja und das ist völlig egal in welcher Branche du arbeitest oder auch ob du B2B, B2C oder

00:04:54: Dor to Dor vertrieb machst.

00:04:56: Du musst im Vertrieb deine Zeit und Ressourcen smart einsetzen, weil wir natürlich nach

00:05:01: im Optimalfall unserer Leistung bezahlt werden und wir nur ein gewisses Zeitkontinent zur

00:05:07: Verfügung haben.

00:05:08: Ja, unsere Zeit ist begrenzt wie bei jedem Menschen und deswegen musst du immer schauen,

00:05:13: dass du aus deinen 10 Stunden Arbeitszeit zum Beispiel das Allermaximalste rausholst.

00:05:19: Und deswegen ist der Grund also in diesem Zusammenhang der größte Fehler, den du machen

00:05:23: kannst, einfach wahrlos von Kunde zu Kunde zu springen, ohne eine klare Strategie zu

00:05:29: haben.

00:05:30: Und wenn das problematisch ist, na ja ganz einfach, du verlierst unnötig Zeit mit langen

00:05:34: Anfahrtswegen, du hast viel weniger Touchpoints mit deinen Kunden und du kannst keine langfristige

00:05:40: Marktdurchdringung aufbauen.

00:05:42: Was das alles bedeutet, das erfährst du gleich nochmal im Laufe der Folge und so weiter und

00:05:47: so fort.

00:05:48: Ja also ich bin sowieso ein riesiger Fan von, wenn du vor hast irgendwie jemanden zu

00:05:52: akquirieren in die Akquise zu starten und so was, dann muss man sich mal hinsetzen und

00:05:56: einfach mal eine halbe Stunde Gedanken machen, okay warum ist dieser Kunde denn gerade ein

00:06:00: Potenzial?

00:06:01: Was könnte diesen Kunden zum Beispiel interessieren?

00:06:04: Welche Produkte könnte ich anbieten?

00:06:06: Das alles gehört ja zum Thema Vorbereitung dazu, da habe ich auch schon ganz viele andere

00:06:11: Folgen zur Aufgenommen.

00:06:13: Heute soll es wirklich explizit um das Thema gehen.

00:06:16: Wie plane ich ein Gebiet?

00:06:18: Und das betrifft eher diejenigen, die auch im Außendienst unterwegs sind.

00:06:22: So wie ich zum Beispiel in der Medienbranche, es gibt aber tausend andere ja, ob du jetzt

00:06:28: Schrauben verkaufst, Türen, Fenster, Anzeigenannonsen, Einträgenden im Telefonbuch zum Beispiel,

00:06:36: Versicherungen verkaufst, was auch immer.

00:06:39: Also egal welche Branche, du musst ja sobald du das Haus verlässt und irgendwo in ein Gebiet

00:06:45: fährst zum Kundentermin immer Gedanken darüber machen, wie du deine Route planst, wie du das

00:06:49: Gebiet planst und auch darüber Gedanken machen, wie du das ganze zukünftig angehen möchtest.

00:06:53: Und daher ist die Frage, ob du jetzt strategisch planst, bedeutet mit strategisch meine ich

00:07:01: halt dieses "Okay, ich bin jetzt zum Beispiel in dem Gebiet unterwegs, sagen wir mal Düsseldorf,

00:07:06: Düsseldorfer Landkreis, dann ist das ja eine strukturelle Planung, das bedeutet du weißt,

00:07:11: du hast dieses Gebiet und dann musst du dir innerhalb dieses Gebietes Gedanken machen,

00:07:15: wie ich dort meinen Kundenstamm aufbaue, wie ich meine Kundenbesuche plane, wie ich die

00:07:20: Route plane, wie ich meine Kalterquise angehe, zum Beispiel vor Ort, versus Potenzial.

00:07:26: Also oder wie habe ich es da genannt quasi, dass du einfach nach Potenzialerquise gehst,

00:07:33: dass du gar nicht so richtig sagst, okay jetzt der eine liegt in Düsseldorf, der andere

00:07:36: liegt in Berlin, der andere liegt in München.

00:07:39: Wenn es Akundenpotenzial hat, dann verfolge ich eher diese Art des Gebietes Managements.

00:07:46: Und beides habe ich ja gerade auch schon am Anfang der Folge gesagt, hat Vor-Nachteile

00:07:50: und das schauen wir uns jetzt einmal an.

00:07:52: Also, erster Punkt, strukturierte Gebietesplanung, das ist natürlich der systematische strukturelle

00:07:58: Ansatz.

00:07:59: Also hier arbeitest du dein Gebiet sukzessiv und planvoll ab.

00:08:03: Du kannst zum Beispiel dabei dein Gebiet segmentieren in verschiedene Bezirke und besuchst jeden

00:08:10: Kunden in einer festgelegten Reihenfolge.

00:08:13: Das hat natürlich den riesigen Vorteil, dass du absolut effizient in deiner Routenplanung

00:08:18: bist und das ist, wie ich es ja gerade schon gesagt habe, unglaublich zeitsparend und

00:08:23: auch kostensparend.

00:08:24: Auch wenn die meisten Vertriebler da draußen natürlich angestellt sind und irgendwie Firmenwagen,

00:08:29: Tankkarte und so was haben, aber trotzdem.

00:08:31: Allein in dieser Zeitaspekte, dass du dir Gedanken machst und sagst, okay, ich bearbeite

00:08:35: jetzt dieses Gebiet und schau mir einfach an, was er am meisten Sinn macht.

00:08:38: Ja, weil wenn wir jetzt beim Düsseldorfer Landkreis zum Beispiel bleiben, dann würde

00:08:42: es einfach nicht so viel Sinn machen, wenn du jetzt Kundentermin 1 im Norden hast, Kundentermin

00:08:47: 2 im Süden und Kundentermin 3 zum Beispiel wieder außerhalb, zum Beispiel in Neues.

00:08:51: Und das ist einfach kreuz und quer und uneffizient.

00:08:55: Ja, und deswegen ist dieser Ansatz auf jeden Fall eine extreme Zeitersparnis.

00:09:00: Dann hast du dadurch und das ist wirklich auch ein riesiger Vorteil, den ich selber auch

00:09:05: im Außendienst gemerkt habe.

00:09:06: Du hast regelmäßigen Kundenkontakt und baust dir auch irgendwo einen gewissen Namen in dieser

00:09:14: Region auf.

00:09:15: Das wird früher oder später zwangsläufig passieren, weil die Unternehmen kennen sich

00:09:19: natürlich untereinander.

00:09:20: Die wissen innerhalb eines Landkreises, eines Umkreises, in der Regel, welche Unternehmen

00:09:25: hier ansässig sind und so weiter.

00:09:27: Und wenn du jetzt zum Beispiel sagen wir die Telefonbuchvertrieblerin bist oder der Telefonbuchvertriebler,

00:09:37: dann weiß Firma Müller, Firma Schneider und Firma Bauer zum Beispiel, dass du da einfach

00:09:44: die Ansprechpartnerin oder Ansprechpartner vor Ort bist.

00:09:47: Das hat einfach einen riesigen Vorteil.

00:09:50: Die Kunden, du hast dadurch einfach eine extreme, wie nennt man das, Namensreputation, also

00:09:56: quasi wenn du deinen Job natürlich gut machst vorausgesetzt, dann spricht sich das rum und

00:10:00: dann bist du quasi das Gesicht für dieses Produkt.

00:10:03: Das ist ein riesiger Vorteil in der strukturierten Gebietplanung.

00:10:08: Und du hast auch eine systematische Marktbearbeitung.

00:10:12: Das heißt, du setzt dich ja zwangsläufig mit diesem Gebiet auseinander und hast dadurch

00:10:17: einfach auch Überblick, wer sitzt da, du schaust dir die Industriegebiete an.

00:10:21: Wenn du dort hinfährst, dann siehst du, welche anderen Unternehmen da zum Beispiel sitzen.

00:10:25: Und so baust du dir natürlich dein Gebiet extrem auf.

00:10:30: Also das sind einfach die wesentlichen Vorteile, die ich in der Praxis so herausgefunden habe.

00:10:35: Die Nachteile liegen eigentlich auch auf der Hand.

00:10:39: Natürlich bist du irgendwie weniger flexibel, bedeutet also, dass du zum Beispiel, wenn du

00:10:44: dich auf dieses Gebiet konzentrierst, nicht mal eben in dein anderes Gebiet fahren kannst.

00:10:50: Und das bedeutet auch, dass du nicht sofort auf neue Potenziale reagieren kannst, was

00:10:56: total schade ist.

00:10:57: Also ich komme zum Beispiel auch aus dem Außendienst, wo früher ganz, ganz, ganz extrem im Gebietaufbau

00:11:02: gearbeitet worden ist in dieser Gebietplanung.

00:11:05: Da gab es einen Vertreter, eine Vertreterin für eine Stadt, einen Landkreis und so weiter.

00:11:10: Und dann wirst du irgendwann mal, finde ich, und das ist ein riesiger Nachteil, auch irgendwie

00:11:14: gebietsblind oder betriebsblind, kann man schon fast sagen.

00:11:18: Jedes halt mit denselben Kunden jedes Jahr oder halt regelmäßig über dieselben Sachen.

00:11:25: Und das kann dazu führen, dass du einfach, also, dass du blind wirst für neue Potenziale,

00:11:34: die sich vielleicht erschließen, weil du halt einfach schon so sesshaft geworden bist in

00:11:38: dem Gebiet.

00:11:39: Und da kommen wir auch zu dem zweiten Nachteil, den ich in der Praxis auch schon gesehen habe.

00:11:45: Der Umsatz ist bedingt begrenzt.

00:11:48: Also klar kannst du immer und immer wieder einen Kunden weiter ausbauen.

00:11:52: Aber ich sag mal so, irgendwann mal, wenn du halt ein bestimmtes Produkt vertreibst, bleiben

00:11:57: wir mal bei diesem Telefonbuch anzeigen.

00:12:00: Ja, gab es ja früher ganz, ganz viel.

00:12:02: So, du gehst da hin und verkaufst Firma Bauer, Firma Müller, Firma Schmidt, was auch immer

00:12:06: ihre anzeigen für Summe X, Y und Z.

00:12:09: Und dann kannst du natürlich irgendwie in einem halben Jahr darüber sprechen, okay,

00:12:12: ich habe jetzt hier ein kleines Upgrade mitgebracht.

00:12:14: Wenn sie sich nochmal für die und die Anzeige entscheiden, dann der und der Branche, dann

00:12:17: gebe ich ihnen 50 Prozent Rabatt.

00:12:19: Aber ab einem gewissen Punkt ist dieser Kunde ja zu Ende ausgereizt, zu Ende ausgebaut.

00:12:24: Es sei denn, du kommst um die Ecke mit neuen Produkten zum Beispiel.

00:12:27: Du hast immer ein riesiger Vorteil von so, wenn du den Bauchladen mitbringst.

00:12:30: Ich bin riesiger Fan davon, wenn ein Unternehmen viele verschiedene Produkte anbietet, weil

00:12:36: du so einfach maximal flexibel beim Kunden bist und immer auf andere Bedürfnisse reagieren

00:12:40: kannst.

00:12:41: Aber das ist nochmal, steht auf dem anderen Blatt Papier.

00:12:43: Aber ich glaube, das kann sich jeder gut vorstellen, dass einfach irgendwann mal das

00:12:48: Gebiet ausgereizt ist und du dann natürlich in irgendwie so Umsatzdruck verfällst.

00:12:53: Und das Einzige, was dagegen helfen könnte, wenn du ja halt nicht mehr bei deinen Bestandskunden

00:12:58: weiter ausbauen kannst, ist, dieses Gebiet systematisch weiterzuerweitern.

00:13:04: Aber wenn wir jetzt nur von deinem festen Gebiet sprechen, dann ist das auf jeden Fall ein

00:13:09: riesiger Nachteil, der mir persönlich auch teilweise schwer schon gewogen ist, wo ich

00:13:16: dann auch gesagt habe, ich muss irgendwie neue Potenziale erschließen.

00:13:19: Und deswegen kann ich auch nicht immer mich nur auf ein Gebiet konzentrieren, wenn da draußen

00:13:25: auch andere Potenziale sind.

00:13:27: Und deswegen kommen wir jetzt auch schon zu dem zweiten Punkt und zwar schauen wir uns

00:13:31: mal an, Vertriebkreuz und Quer, der potenzial getriebene Ansatz.

00:13:36: Hier arbeitest du im Gegensatz zur strukturellen Gebietsplanung nicht systematisch, sondern

00:13:43: springst dorthin, wo gerade die besten Chancen bestehen.

00:13:46: Und hier hast du natürlich die riesigen Vorteile, dass du übelste Flexibel bist, dass du sofort

00:13:54: auf Potenziale reagieren kannst, dass du die selber auch aussuchen kannst in dem Sinne,

00:13:59: dass du einfach sagst, okay, ich habe jetzt meine A-Kunden zum Beispiel analysiert und

00:14:03: diese Kunden will ich zum Beispiel auch haben, weil das absolute A-Kunden sind und weil die

00:14:07: halt auch ein bisschen mehr Umsatz da lassen.

00:14:09: Da lohnt es sich ja auch, mal einen ganzen Tag zu investieren und drei Stunden Auto

00:14:13: auf dich zu nehmen. Du hast auch tendenziell eine schnellere Abschlusswahrscheinlichkeit.

00:14:20: Das bedeutet, wenn du ja Potenziale erkennst, siehst, den Bedarf siehst, der jetzt vielleicht gerade

00:14:26: in deinem Gebiet nicht liegt, dann nutzt du natürlich Chancen, wenn sie da sind und die Abschlusswahrscheinlichkeit

00:14:32: ist einfach deutlich größer. Und, und das war für mich ein Dealbreaker, sag ich mal, oder mit einer

00:14:39: der entscheidendsten Argumente, wo ich mich dann nach und nach dafür entschieden habe, eher den Kreuz

00:14:45: und Quervertrieb zu bevorzugen, weil ich mich fokussiert habe auf größere Deals. Das heißt,

00:14:52: ich habe meine, meine, meine Ressourcen so eingesetzt, dass ich gesagt habe, okay, mir ist es wichtig,

00:14:58: ja, ich muss nicht jeden kleinsten Zähkunden persönlich kennenlernen, besuchen mir, es ist

00:15:04: wirklich wichtig, Argundenbeziehungen aufzubauen. Und so habe ich mich auf größere Deals fokussiert,

00:15:10: bedeutet, ich habe mehr Energie in die Kunden reingesteckt, mehr und mit mehr Energie meine ich Zeit

00:15:16: und natürlich Gehirnkapazitäten und auch irgendwo meinen Fokus natürlich für die Interessanteren

00:15:23: und Puddin-, oder so umsatzstärkeren Kunden. Ja, und hier kommt es auch immer ganz, ganz, ganz extrem

00:15:30: darauf an, was dir stärker liegt. Ich meine, klar, jeder möchte irgendwo seine Key-Accounts, die

00:15:36: Argunden betreuen und so, aber ich sage dir ganz ehrlich, das ist auch nicht jeder Mann, jeder Frau's

00:15:41: Sache, weil das einfach eine ganz andere Art der Betreuung erfordert, ja. Argunden sind fordernd,

00:15:48: die wollen, dass du für sie da bist, wenn sie was brauchen. Die sind teilweise Pingeliger, mit dir

00:15:56: und deinem Service auch und du stehst vor ganz anderen Herausforderungen, ja, weil die halt

00:16:01: Extravörste bekommen, was ja auch natürlich ab einer gewissen Umsatzgröße völlig normal ist. Du

00:16:06: kannst einen Argunden nicht gleichsetzen mit einem C-Kunden, das ist klar, ja. Aber trotzdem ist

00:16:12: er fordert definitiv eine andere Kundenbetreuung, auf die du auch irgendwo, also Bock haben musst,

00:16:20: das ist ganz klar, ja. Manche sagen zum Beispiel, ich kann das aus der Praxis echt so sehr gut an

00:16:25: Zahlen auch messen. Ich bin halt echt der Typ für, ich gehe zu einem Kunden, ich investiere in die

00:16:31: Beziehung rein, ich überzeuge, also ich baue bis zum geht nicht mehr aus, ich bin dabei Problem,

00:16:37: ich bin dabei Herausforderung, ich gehe mal komplizierter, sag ich mal Kampagnen, Angebote an,

00:16:44: ich verhandle Extravörste, sag ich mal, ja, weil das ist halt einfach so eher mein Ding, ja, und um

00:16:50: das mal so in Zahlen auszudrücken, ich habe mal ein Gebiet bearbeitet, wo ich quasi das müssten

00:16:57: so 20 Prozent Kündigungsquote gewesen sein, ja, bedeutet also, nennen wir es mal in Zahlen, ich

00:17:03: kann es jetzt nicht mehr so extrem rekonstruieren, welchen Umsatz ich da hatte, aber gehen wir mal

00:17:07: von 200.000 aus, ja, 20 Prozent sind quasi rausgekündigt gewesen, das müssten 40.000 sein im

00:17:13: Minus, ja, sorry, also ich bin wirklich, ich hatte zwar Mathe-LK, aber ich habe immer mit Taschenrechner

00:17:18: gerechnet, ja, auf jeden Fall, wie gesagt, ihr wisst, was ich meine, also 20 Prozent Minus und

00:17:24: mein Ziel war natürlich, dieses Minus aufzuarbeiten, und ich habe es, und es waren so ungefähr 20

00:17:28: Kunden, die da rausgegangen sind, die dieses, dieses Umsatzminus verursacht haben, und ich habe es

00:17:35: trotzdem geschafft, meine Tour um fast 30 Prozent zu steigern mit 20, also in der Anzahl 20 weniger

00:17:45: Kunden insgesamt in der Gebietbetreuung, das habe ich nur geschafft, indem ich Kunden ausgebaut

00:17:51: habe und mich auf A-Kunden spezialisiert habe und die halt einfach ausgebaut habe und betreut habe,

00:17:56: aber dazu gehört halt auch, dass du da bist, dass 6, 7, 8 mal hinfährst und da dann halt mit den

00:18:03: Kunden gemeinsam die Projekte besprichst, dass Auswertes für Problemlösungen sofort zur Stelle

00:18:08: stehst, ja, das musst du liegen. Auf der anderen Seite hast du natürlich bei weniger komplexen

00:18:12: Produkten angeboten, zum Beispiel eine viel, viel leichtere Auftragsabwicklung, die Reklamationsgewote

00:18:19: ist deutlich geringer, es gibt weniger Eskalationsgespräche, die man zum Beispiel führen muss, ja,

00:18:24: das passiert auch immer, ja, je komplexer eine Kampagne wird, je komplexer ein Angebot wird,

00:18:29: desto mehr Fehlerquoten können sich einsteigen, das ist auch ganz normal und da kommt das echt

00:18:34: drauf an, was dir mehr liegt. So und das wollte ich einfach an der Stelle loswerden,

00:18:39: das größere Dealst nicht direkt heißt, dass du dich zurücklehnt, deine Füße hochlegst und sagt,

00:18:44: ich bin ja so schlau und mach mal, also investiere meine Zeit viel, viel effizienter, du musst

00:18:50: dir dafür, also du musst dir einfach bewusst sein, dass das eine andere Art der Arbeit erfordert,

00:18:57: aber dazu habe ich mir auch schon mal überlegt, dass ich eine Folge aufnehme zum Thema Key-Account

00:19:02: Betreuung, zum Thema A-Kunden ausbauen, so was es dafür herangehensweisen Besonderheiten gibt

00:19:07: in der Zusammenarbeit und so, das ist glaube ich nochmal ein eigenes Thema für sich, okay? Also

00:19:12: wir haben jetzt nochmal um auf das Kernthema zurückzukommen, Vorteile, also Fokus auf die größten

00:19:17: Deals, dass du einfach viel, viel mehr Zeit für deine A-Kunden und Kapazitäten hast, aber und das

00:19:24: muss auch ganz, ganz klar gesagt werden, wenn du den potenzial getriebenen Ansatz wählst, dann

00:19:29: hast du natürlich Punkt 1, Nachteile, viel höhere Reisezeiten, vor allem wenn du quer durchs Land

00:19:37: reist, das liegt auch nicht jedem, vor allem wenn ich so überlege, du hast zum Beispiel eine Familie

00:19:43: zu Hause sitzen, du hast irgendwie jemanden zu Hause, den du pflegst oder so, da kannst du nicht

00:19:48: mal eben, ich sag mal 40 Prozent des Jahres irgendwie unterwegs sein und eine Reisetätigkeit

00:19:53: nachgehen, das ist ganz klar, ja? Und deswegen, das muss man sich immer vor Augen führen, dass

00:19:58: du da wirklich viel unterwegs bist, wenn du nach Potenzialen recherchierst und auch gehst und ein

00:20:06: zweiter wesentlicher Nachteil, den ich auch schon in der Praxis festgestellt habe, ist, dass der

00:20:11: Beziehungsaufbau definitiv länger dauert, weil du im Gebiet unbekannt bist oder vielleicht der

00:20:19: Kunde noch nichts mit deiner Firma, mit deiner Dienstleistung anfangen kann, und das dauert

00:20:24: es einfach länger, aber wenn du dann irgendwann mal in diesen Beziehungsaufbau gegangen bist,

00:20:27: dann hast du natürlich eine ganz andere Ebene erreicht mit so einem A-Kunden oder KIA-Account,

00:20:31: das ist klar, aber der Beziehungsaufbau dauert definitiv länger und du musst auch einen

00:20:37: längeren Atem mitbringen, weil wenn es um Potenzial getriebenen Ansatz geht, dann geht das auch

00:20:42: theoretisch immer um größere Angebote, um mehr Verhandlungen, um mehr Entscheider,

00:20:49: die an einem Tisch sitzen und da musst du halt einfach dir bewusst sein, dass der Abschluss

00:20:54: wahrscheinlich nicht beim ersten Termin zustande kommen wird, was auch völlig okay ist, weil das

00:21:00: halt einfach eine andere Art von Account-Größe ist und du läufst natürlich auch Gefahr, wenn du

00:21:07: diesen Vertrieb kreuz und quer machst, dass du auch ineffizient arbeitest, bedeutet du kannst

00:21:15: zum Beispiel den Überblick verlieren, welche Kunden du wann besucht hast, du kannst zum

00:21:20: Beispiel auch, wenn du halt Potenzial nachjagst, auch mal den Fehler machen, dass du zum Beispiel

00:21:27: sagst, sagen wir mal du lebst jetzt in Düsseldorf und du hast jetzt zum Beispiel ein Potenzial ausgemacht

00:21:33: und reist dann nach Berlin, hast aber gar nicht auf dem Schirm, dass du in zwei Wochen eigentlich

00:21:39: schon wieder einen Termin in Berlin hast, hast aber bei der Terminvereinbarung, wo jetzt irgendwie

00:21:44: vier andere Entscheider dran sitzen, das vergessen einfach, das bedeutet du tuckerst in zwei Wochen

00:21:49: zweimal nach Berlin, also auch das ist total blöd, wenn du da so ein bisschen den Überblick

00:21:57: verlierst, was halt einfach auch schnell passieren kann, das hat jetzt nichts mit

00:22:00: Umstrukturierung zu tun, sondern manchmal ist es wirklich auch schwer, Termine mit so

00:22:04: potenzialreichen Kunden, Key accounts zu finden, weil halt einfach der Terminkalender bei deinem

00:22:09: Gegenüber schon auch extrem voll ist. Das muss man sich einfach immer bewusst sein, also ich sag

00:22:14: immer du, wenn es der Kunde wert ist, wenn es der Umsatz wert ist, dann fliege ich auch nach

00:22:18: New York für dich, kein Problem, es ist immer eine Frage des Potenzials und es ist auch immer die

00:22:23: Frage des Willens auf der anderen Seite, also wenn du das Gefühl hast, da will auch jemand mit dir

00:22:28: zusammenarbeiten, dann solltet ihr kein Weg zu Schade sein, also du musst es einfach immer einschätzen

00:22:34: und auch überprüfen, wie ernsthaft auch das Interesse an so einem Angebot ist, vor allem beim

00:22:38: Erstkontakt. Und wenn wir das Ganze jetzt nochmal zusammenfassen und gegenüberstellen, also warum

00:22:44: welche Strategie jetzt am meisten Sinn macht, also wenn du dich jetzt zum Beispiel für, also

00:22:51: besser gesagt, wann macht denn eine strukturierte Gebietsplanung am meisten Sinn, wenn du ein

00:22:58: festes Portfolio an Kunden hast, die regelmäßig betreut werden müssen, zum Beispiel Pharma-Vertreter,

00:23:03: die zu ihren Kliniken fahren, zu den Ärzten, wenn du Außendienst für Maschinenbau bist,

00:23:09: für Schraubenvertrieb oder klassische Handelsvertreter, die irgendwie Produktverkauf oder so

00:23:14: was machen, dann eignet sich eine Gebietsplanung, also macht einfach am meisten Sinn. Oder wenn

00:23:21: du strategisch sagst, du möchtest eine flächendeckende Marktdurchdringung aufbauen, bedeutet, du

00:23:29: möchtest das Gesicht für dieses Produkt in diesem Gebiet werden und du möchtest in diesem Gebiet

00:23:35: den Markt so bearbeiten, dass eigentlich niemand an dir vorbeikommt. Dann macht natürlich eine

00:23:41: Gebietsplanung am meisten Sinn, ist ja logisch. Versus, wenn wir jetzt einmal den potenzial

00:23:46: getriebenen Ansatz anschauen und macht der am meisten Sinn, wenn du eine stark selektive

00:23:51: Zielgruppe hast, zum Beispiel, wenn du ausschließlich Key-Account vertreibst oder das so auch deine

00:23:57: Standardkundengröße ist, wenn du für irgendwas ein spezialisierter Dienstleister bist, da macht

00:24:03: das natürlich auch Sinn. Also je nächiger, desto verteilt hast, sind natürlich deine Potenziale,

00:24:10: deine Kunden, das ist auch klar. Oder wenn du allgemein auch neue Märkte erschließen willst

00:24:16: und erst herausfinden musst, wo das Potenzial liegt, dann ist es ja auch klar, dass du erst mal da die

00:24:22: ersten Schritte gehen musst und so. Oder wenn du irgendwie einen strategischen Wechsel machen

00:24:26: möchtest, okay, wir haben uns jetzt erstmal mit unseren Webseiten auch Physiotherapeuten

00:24:32: spezialisiert, haben aber festgestellt, dass die meisten einfach einen anderen, also dass die

00:24:39: meisten Physiotherapeuten ein begrenztes Budget zur Verfügung haben und wir möchten eher High-End-Produkte

00:24:44: anbieten und deswegen wechseln wir zum Beispiel in die Branche und konzentrieren uns auf Rechtsanwälte

00:24:50: oder sowas. Also banales Beispiel, aber ich glaube, du weißt was ich meine. So, Fazit ist jetzt, was ist

00:24:57: die beste Strategie für dich? Also ich kann nur aus meiner Erfahrung sprechen und sagen, es gibt

00:25:02: keinen Schwarz-Weiß, du musst definitiv für dich den besten Ansatz für deine Branche wählen. Ich

00:25:07: kann dir aus meiner Perspektive sagen, dass für mich sich der Mix einfach am besten bewährt hat.

00:25:12: Ich komme zum Beispiel aus Nürnberg, ich lebe in Nürnberg und natürlich macht es hier am meisten

00:25:17: Sinn erstmal zu schauen, wer ist denn hier überhaupt in dem Umkreis? Sagen wir mal Nürnberg plus 100

00:25:23: Kilometer, das kann ich ja innerhalb eines Tages alles sehr gut erreichen. Welche Firmen sitzen

00:25:28: hier, mit wem will ich zusammenarbeiten, wer hat schon Bestandskunden-Geschäft? Weil mir einfach

00:25:32: der persönliche Austausch am aller wichtigsten, das hat einfach so eine gewisse Wertigkeit. Ja,

00:25:36: ich bin eine typische Außendienstlerin, ich mag das einfach rauszufahren. Versus, ich mache mir

00:25:41: trotzdem immer und immer wieder neue Gedanken, dass ich mir überlege, okay, welche Potenziale gibt

00:25:46: es, was habe ich gesehen, was habe ich gehört und wenn das mal ein Unternehmen ist, was zum Beispiel

00:25:51: irgendwo in Rosenheim unten sitzt, was irgendwie 250 Kilometer weit weg ist oder jetzt neulich habe

00:25:57: ich ein Unternehmen aqueriert, was den Unternehmensitz in Wien hat. Das ist nochmal, also das steht quasi

00:26:04: demgegenüber, dass ich immer wieder mir Gedanken mache, okay, ich baue hier mein Gebiet auf, aber

00:26:10: ich vergesse auch nicht, was es drumherum noch für Potenziale gibt, wo ich überall akquirieren kann,

00:26:15: wo ich mich vorstellen kann und so weiter. Und das bedeutet, dass du aus meiner Erfahrung, also es

00:26:21: kommt natürlich auf die Branche an, in der Medienbranche passt das wunderbar, da bin ich nicht so

00:26:26: eingeschränkt. Du musst für dich einfach so ein paar Fragen beantworten und dir einfach die Frage

00:26:30: stellen, möchtest du einen langfristigen Marktaufbau, dann ist die strukturierte Gebietplanung dein Weg,

00:26:38: möchtest du gezielt auf Potenziale reagieren und potenziale Aufbau, also in Richtung Key-Accounts

00:26:44: gehen, dann musst du natürlich auf den potenzialreichen Vertrieb gehen, also ein bisschen weniger auf die

00:26:51: Gebietplanung hinzu, wer könnte mein A-Kunde zum Beispiel werden? Und deswegen hier einmal meine

00:27:00: Empfehlung, schau dir an, was deine Branche so hergibt, was in deiner Branche typisch ist,

00:27:05: wo deine A-Kunden sitzen, wer deine A-Kunden sind und dann würde ich daraufhin meine Gebietplanung

00:27:13: auslegen. Und am meisten, also das ist ja in vielen Lebensbereichen so der beste Weg, also es gibt in

00:27:20: jedem Bereich immer eine gute goldene Mitte, extrem ist nie gut finde ich, also selten gut, schau

00:27:27: das du das gut ausbalanciest und einfach viel auch ausprobierst in der Praxis. Gut meine Lieben,

00:27:33: das wäre es für heute gewesen, ich hoffe sehr, dass diese Folge dabei hilft, dass eure Gebietplanung,

00:27:38: dass euch eure Gebietplanung leichter fällt und das ja auch verschiedene Ansätze nochmal vorgestellt

00:27:43: bekommen hat mit den Vorteilen und Nachteilen und für euch besser abwägen könnt, was besser

00:27:48: oder mehr zu euch passt. In diesem Sinne, ganz viel Erfolg bei der Gebietplanung, ich wünsche euch

00:27:54: ganz viel Spaß, viel Umsatz und Freude am Verkaufen, wir hören uns über nächste Woche, eure Helena,

00:28:01: bis bald, ciao ciao.

00:28:03: [Musik]